UNIVERSIDA DE LAMBAYEQUE PLAN ESTRATÉGICO COMPETITIVIDAD INTEGRANTES: Chachapoyas Rodriguez, Abel. Elera Samaniego, Diana Masgery. Niño Sanchez, Lizbeth Rosselly. Fiestas Vallejos, Morena. Sanchez Sandoval, Gabriel. CICLO: IV-20013 II CARRERA PROFESIONAL: Ing. Comercial
Prof. Danny Barreto Pérez.
1. SITUACIÓN ACTUAL El Grupo Leoncito inició sus operaciones comerciales bajo el nombre de Leoncito SRL, ubicados en su primer local en la Ciudad Evocadora de Lambayeque en la Calle Emiliano Niño 223 frente al parque infantil en diciembre del 2003 bajo la dirección de su Gerente General Sr. Leonidas Barrantes Becerra. Se inicia comercializando las líneas blanca y marrón para el hogar y oficina. Leoncito tiene 10 años en el mercado de muebles de madera. Gracias a la buena acogida del público Lambayecano al lograr incursionar con políticas de ventas directas como amplio conocimiento de la realidad regional y sus necesidades. Bajo la necesidad de atender a los clientes de la ciudad de Chiclayo, Leoncito SRL apertura sus local en el corazón de la ciudad de Chiclayo. En diciembre del 2006 la necesidad de contar con productos de calidad en madera y melanina que atiendan requerimientos personalizados e institucionales se logra montar una de las más grandes fábricas de muebles en el Distrito de la Victoria, la cual cuenta con proveedores directo de fábrica para su materia prima y accesorios utilizados. A nivel de nuestro sector el estado en la región de Lambayeque aún no se hace programas para promover la especialización de los profesionales del sector madera y mueble como lo hacen en Lima. La Mano de obra, en Lambayeque es poca ya que los habitantes prefieren estar preparados para otros trabajos y no para el sector de madera y muebles, por lo tanto no hay mucho personal para la empresa leoncito que está realmente capacitada para ese rubro. En construcción de viviendas, si bien es cierto la población ha crecido y por lo tanto construye más hogares, la diferencia que tenemos con el número de habitantes en Lima es mayor. Leoncito aun no realiza sus ventas por internet ni por teléfono todo es personal. La empresa leoncito tiene varias sucursales entre ellas están en lugares que quizás no llegan la mayoría de empresas grandes, estas sucursales están a mando de la central que es en Chiclayo, actualmente la empresa no cuenta con mucho reconocimiento como lo era en un par de años.
2. VISIÓN/ MISIÓN VISIÓN:
Consolidarnos como una de las empresas más importantes en la región norte brindando comodidad y confort en base a calidad y servicio en la producción y comercialización de muebles y electrodomésticos para el hogar y oficina.
MISIÓN Atendemos toda clase de requerimientos empresariales, institucionales y de servicios; ofreciendo los mejores muebles y electrodomésticos para el hogar y oficina. Brindamos una asesoría profesional y confiable, mantenemos un eficiente y ágil servicio de respuesta a las solicitudes e inquietudes de nuestros clientes hasta lograr su total satisfacción. CRÍTICA
En la visión podemos decir que como la mayoría de las empresas, está en el error de preocuparse en solamente ser importante. De manera lucrativa y no de manera colectiva. No es motivadora. Para poder competir en el mercado no se necesita ser la mejor si no ser único y de acuerdo a ese criterio nos hemos basado para elaborar este análisis. Calidad y servicio tradicional (no hay innovación ni diferenciación). Hemos podido observar que la realidad de la empresa leoncito no ha ido creciendo ha tenido un estancamiento conforme han ido saliendo nuevas empresas que se dedican al mismo rubro y hemos considerado que eso se debe porque no a planteado bien sus estrategias para su crecimiento, no se preocupó por dar un valor único a su servicio conforme iba creciendo y su competencia también. De acuerdo a su competencias lo visión está un poco ambigua ya que no sé explica a qué público específico esta dirigida. Ahora en sus competidores existen empresas transnacionales donde la población tiene más acceso. Falta señalar que sus muebles están hechos con los mejores materiales (madera de calidad) y a que departamentos beneficia esta cadena. Los empleados llegan a ser unos de los más altos activos de la organización es por ello que deben estar más comprometido y capacitados.
3. AUDITORIA EXTERNA (PESTEC)
ANÁLISIS
P
E
-LEGISLACIÓN LABORAL: Trabajadores con beneficios. -INFORMALIDAD: La empresa está formalizada y cumple con sus deberes. -COSTO DE MATERIAS PRIMAS: El costo de estas no les perjudica ya que compran directamente sus insumos. -COSTO DE MANO DE OBRA: El costo de mano de obra está basado a un sueldo.
S
-TASA DE CRECIMIENTO POBLACIONAL: Se observa mediante las últimos censos la población de Lambayeque ha ido aumentando y que Chiclayo se ha es una de las ciudades más comerciales es por ello que se requiere demandar más de sus productos. -ESTILOS DE VIDA DE LA POBLACIÓN: Lambayeque tiene un estilo de vida moderno, es un pueblo que se adapta al cambio de productos tecnológicos, muebles, enceres, etc.
-LEGISLACIÓN MEDIOAMBIENTAL: Esta empresa compra la madera a proveedores que cuentan con certificados medio ambientales y sus productos que utilizan no perjudican al medio ambiente. -FLUCTUACIÓN DE PRECIOS Y TASA DE INTERÉS: Debido a que su competencia ha ido aumentando, los precios que presentan son más cómodos y hay facilidades para adquirir sus productos a crédito.
-TASA DE EMPLEO Y SUBEMPLEO: Se observa que la mayoría de la población tienen un subempleo y por consiguiente no tienen ingresos tan favorables.
T -DESARROLLO DE LAS COMUNICACIONES: -INVERSIÓN I+D: Esta empresa se ha No sea quedado atrás en este aspecto y descuidado en este aspecto porque al ahora cuenta con página web y la igual que su entorno debe actualizarse e innovar. Actualmente la empresa no ha comunicación es rápida y directa. planificado un presupuesto destinado a la investigación y desarrollo.
E
-PRESERVACIÓN DE RECURSOS NATURALES RENOVABLES: En este caso no hay mucho problema ya que se trabaja con madera que podemos moderar su uso y la melanina no contamina ni es perjudicial para el medio ambiente.
-PROTECCIÓN DE LA BIODIVERSIDAD EN FLORA Y FAUNA: En este caso las empresas siempre lo ven por el lado lucrativo y no por la preservación del medio ambiente.
4. MEFE
OPORTUNIDADES
PESO VALOR PONDERACIÓN
1. Aperturas de nuevas Instituciones Financieras. 2. Crecimiento Poblacional. 3. El Crecimiento de la innovación tecnológica en el sector madera. 4. Crecimiento Económico.
0.1 0.08 0.09
4 4 3
0.4 0.32 0.27
0.01 0.08
3 3
0.3 0.24
5. Intervención del estado con la ley N°27308: “Ley forestal y la fauna silvestre”
6. Mayor demanda en artículos para el hogar AMENAZAS 7. Los proyectos del gobierno todavía están centralizados. 8. mano de obra especializada en el sector maderero. 9. Los métodos de la fabricación de muebles en provincias son tradicionales. 10. Estrategia de Marketing 11. Ofertas en el precio del mercado. 12. Aparición de grandes empresas. TOTAL
0.07 0.52
3
0.21
0.08
1
0.08
0.09
1
0.09
0.07
2
0.014
0.08 2 0.08 2 0.08 2 0.048 1
0.16 0.16 0.16 2.53
La matriz para la empresa leoncito cuenta con 12 factores determinantes de éxito, 6 de ellas son oportunidades y las otras 6 son amenazas, el valor 2.53 sobrepasa ligeramente el promedio el cual indica que no está reaccionando muy bien con su entorno con relación a sus amenazas ya que se observa que sus valores fluctúan entre 1 y 2, en cambio con sus estrategias responde bien, por eso necesario responder mejor sus amenazas ya que los factores determinantes están equitativamente distribuidos. Es por ello que debe trabajarse mucho es superar las debilidades.
5. MPC FACTORES CLAVE DE ÉXITO Trabajadores en Planilla Ubicación de sedes Trabajadores Capacitados Fidelización de Clientes Publicidad Infraestructura: Adecuada e Innovación Calidad de servicio al cliente Medio de comunicación con los clientes Competitividad de los precios Diversidad de los productos Calidad de respuesta a la demanda de mercado Cobertura TOTAL
PESO
LEONCITO
SODIMAC
0.07
4
0.28
4
0.24
0.09
4
0.36
4
0.36
0.1
4
0.4
4
0.4
0.1
4
0.4
4
0.4
0.08 0.06
1 1
0.08 0.06
4 4
0.32 0.24
0.08
3
0.24
3
0.24
0.1
3
0.3
3
0.3
0.07
3
0.21
4
0.28
0.09
3
0.27
4
0.36
0.08
2
0.16
4
0.32
0.08 1
3
0.24 3
2
0.16 3.66
La matriz para la empresa Leoncito cuenta con 12 factores de éxito en donde a comparación de sodicmac se observa que esta recuperándose. Las fortalezas menores se deben trabajar más para que tenga más pesos y aprovechar nuestras fortalezas mayores para que tenga un mejor posicionamiento en el mercado.
6. AUDITORIA INTERNA (AMOFHIT) Administración y Gerencia (A) La empresa cuenta con una Gerencia emprendedora altamente investigadora lo que se convierte en una de sus principales fortalezas, capaz de llevar el negocio mediante las buenas relaciones comerciales con los proveedores y distribuidoras que ofrecen nuestros equipos mediante los pedidos hechos mostrando siempre compromiso con nuestros clientes durante los años de manera eficiente. En la Gerencia encontramos al dueño y Fundador de la empresa Leoncito Leonidas Barrantes Becerra en donde este es la cabeza y quien dirige a la organización. En la parte administrativa todas las sedes tiene un encargado que son los Administradores estos se encargan de verificar si las metas de ese mes se han cumplido, comunicar al dueño que problemas o fallas está ocurriendo en su sede, que les falta implementar; para ello tienen reuniones cada 1 de mes para así poder solucionar los problemas suscitados.
Marketing y Ventas (M) Con un plan sólido y estructurado EMPRESA LEONCITO SRL busco las herramientas pertinentes para aplicarlas al marketing de sus productos, está la maneja el área de marketing de la sede central son las encargadas de ver la imagen de la empresa y como hacer conocido su empresa pero en el nombre de la empresa no está siendo conocida. Vemos que la empresa Leoncito las sedes están sujetas a la central no son independientes a pesar de que su población tiene diferentes necesidades. Además de están siempre pendientes de la competencia para así fijar precios o estrategias. Ventas es una de las áreas que más énfasis le ponen ya que cada mes deben cumplir con sus metas e implementar productos. Ellos formaron grupos de ventas para poder así llegar a los sectores que están dirigidos B y C, estos grupos son: PUERTEO que son los encargados de visitar las casas de futuros clientes para un contacto directo y VISITAN A SUS CLIENTES los trabajadores visitan a sus clientes fieles para ver cuáles son sus nuevas necesidades.
Operaciones y Logística (O) Leoncito tiene un solo almacén la cual se encuentra en Chiclayo y es la encargada de distribuir a las sedes, lo único que deben hacer es informar a la central para que les abastezca en lo que se necesita. Sus proveedores de Leoncito son diferentes ya que en esta empresa funcionan diferentes líneas y cada una de ellas con necesidades diferentes. Sus productos son de madera, metal y melanina lo cual está al nivel de todos sus competidores.
Finanzas y Contabilidad (F) Con un transparente control de las finanzas de la empresa, se pueden lograr cubrir necesidades, es en esta área donde depende la relación con los clientes quienes deben de respetar los tiempos de pago como también la de gerencia un control minucioso del dinero dentro de la empresa. Esta área además de ventas es otra de las áreas importantes en la empresa ya que Leoncito otorga crédito a sus clientes y estos deben asegurarse a que estos sean pagados, estos productos van dirigidos a los sectores de clase media baja (agricultores, comerciantes, etc.) es por ello que se tiene más cuidado, el área de cobranza se divide en 3 tipos de carteras: C. Vencimiento, C. Gestor y C. Recuperar; así no habrá retraso en el pago ni problemas en la contabilidad La empresa mantendrá una acertada situación financiera, que involucra índices de liquidez positivos, capaces de cubrir cualquier pasivo e inclusive ser capaz de solicitar préstamos bancarios.
Recursos Humanos (H) La empresa busca la solidificación de los recursos a fin de sentirse a gusto trabajando y pudiendo desarrollar su performance, es en esta área donde encontramos planes y estrategias de mejoramiento del clima laboral como las de la integración del equipo. Esta área Leoncito a podido manejar muy bien ya que tienen un programa de Imagen Institucional en donde los trabajadores reciben beneficios y bonos cumpliendo lo establecido por la empresa y esforzándose cada vez más para identificarse con ella, deben cumplir ciertos requisitos como: uniforme, puntualidad, llenar proformas, trabajo en equipo.
Además de que a sus trabajadores se les da la confianza para poder comunicarse directamente con el encargado y poder solucionar sus problemas personales y en el trabajo. Sus trabajadores también reciben capacitaciones cada mes, cada área debe estar en constante actualización ya que la empresa leoncito se adapta a su demanda.
Sistemas de Información y Comunicaciones (I) Las ventas y problemas que se suscitan en las sucursales son ingresadas en la base de datos que tienen todos los administradores que son los encargados de cada sede. El personal está capacitado para poder utilizar las tecnologías y comunicaciones como la internet, teléfono, página web. Pero esta área está un poco débil ya que el contacto que se tiene es más directo cara a cara. Contar con buenos profesionales de amplios conocimientos que desarrollar un soporte para cuando algún computador presenta fallas y/o desperfecto. También contar con un sistema de comunicación adecuado.
Tecnología e Investigación y Desarrollo (T) Esta área no se desarrolla ya que Leoncito está pendiente de la competencia y depende de ellas. Utiliza aún métodos tradicionales en la fabricación de sus muebles. Solamente han implementado su empresa con electrodomésticos, celulares y sus muebles.
7. MEFI FORTALEZAS Clima Laboral Comunicación Constante Motivación Uso de materia prima de calidad Ubicación en varios lugares Crédito y facilidades de pago Personal Capacitado Servicio Post venta
PESO 0.07 0.08
VALOR 3 4
PONDERACIÓN 0.21 0.32
0.09 0.06
4 3
0.36 0.18
0.05
3
0.15
0.06
3
0.18
0.1
4
0.4
0.06
4
0.24
0.57
DEBILIDADES Imagen Corporativa débil No tiene servicio de tercerización Infraestructura Falta de sistema de vigilancia No tiene una imagen posicionada Falta de desarrollo tecnológico
2.04
0.09
2
0.18
0.05
1
0.05
0.06 0.06
2 1
0.12 0.06
0.1
2
0.2
0.07
2
0.14
1
TOTAL
0.75 2.79
La matriz de la empresa Leoncito cuenta con 14 factores determinantes de éxito, 8 fortalezas y 6 debilidades, un número adecuado de factores, aunque los pesos asignados son algo subjetivos para calificar. El valor 2.79 indica una organización ligeramente más fuerte que débil, pero estando en un valor casi promedio no posee una interna como para competir exitosamente.
CLONCLUSIONES 1. Podemos ver que la empresa ha tenido un estancamiento por parte de estrategia de marketing ya que solo tratan de mantener y fidelizar a sus clientes ganados y no buscan nuevos cliente. 2. Manejan su imagen y reconocimiento de la empresa internamente. 3. No hay relación con lo que están haciendo actualmente y con lo que dice su misión y visión. 4. Actualmente su preocupación por mantenerse en el mercado, sin pensar en crecer como empresa y ser innovadora. 5. Las oportunidades que se brindan no se están aprovechando adecuadamente. 6. Usa tecnología, Internet es un medio adicional de contacto, sin embargo, es esencial mantener la comunicación por teléfono o de persona a persona con tus clientes.
RECOMENDACIONES 1. Invertir en estudios de mercado para conocer las preferencias del cliente, detectar nuevas necesidades y/o simplemente escuchar su opinión es vital para la efectividad en la planeación y ejecución de las estrategias de marketing de la empresa. 2. Mejorar su infraestructura haciendo que sea un lugar cómodo para sus clientes. 3. Implementar servicios de tercerización como seguridad y limpieza, ya que así los trabajadores se enfocaran en realizar sus labores y brindar un mejor servicio. 4. Modernizar sus equipos de trabajo. 5. Ser más social para conocer más su mercado, esto quiere decir que está dispuesto a escuchar a más personas de calidad, como su competencia, sus potenciales clientes, su potencial equipo, futuros colaboradores, etc. Además le permitirá conocer más personas y mediante estas lograr nuevos segmentos de mercado, nuevas oportunidades rentables de negocio. 6. Mejora en el logotipo ya que es la representación más global de la empresa (sencilla, fácil de entender y de leer).
