TRABAJO COLABORATIVO 2 NEGOCIACIÓN CÓDIGO: 106001_1
POR ELKIN FABIAN FABIAN CEPEDA P. COD. 74245619 LEIDY DAYANA TORRADO COD. 1094574865 JAVIER ENRIQUE GASPAR COLINA COD. 72335245 JHONAIVER ENRIQUE ENRIQUE DE ARMAS COD. 1.065.576.912
PRESENTADO A HERNANDEZ MARTINEZ CESAR
UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA – UNAD – ESCUELA DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS, ECONOMICAS CONTABLES Y DE NEGOCIOS 2017
TABLA DE CONTENIDO
1. Tabla de Contenido 2. Introducción 3. Objetivos (General y Específicos) 4. Desarrollo del Plan:
Diseño de las Estrategias de Negociación Distributiva
Diseño de las Tácticas de Negociación Distributiva
5. Conclusiones 6. Bibliografía
INTRODUCCIÓN La negociación distributiva suele provocar que las partes negociadoras se concentren en sus diferencias e ignoren las cosas en común. Los negociadores demuestran una débil cooperación e incluso, en algunos casos extremos, ésta no existe. Se da importancia, más bien, a la ganancia personal, incluso en detrimento de los objetivos contrarios comunes. La naturaleza distributiva en un proceso de negociación se presenta en función de factores o elementos estructurales, por lo que depende de la habilidad de los negociadores y del enfoque que éstos utilicen en la negociación el que ésta deje de ser distributiva y se transforme en integrativa. Normalmente, las partes inician el proceso en forma creativa, con una actitud de resolución conjunta de conflicto, buscando cooperar, pero luego entran en conflictos distributivos al tratar de obtener una parte mayor de la zona de acuerdo ampliada.
OBJETIVOS General Por medio del siguiente trabajo se planea tener claridad del significado de la negociación distributiva y conocer las estrategias y tácticas que son empleadas durante sus actividades.
Específicos Entender
cuando
es
necesario
aplicar
estrategias
de
negociación
distributiva.
Saber aplicar los conceptos vistos en la unidad independiente del caso que se trabaje.
Proponer estrategias y tácticas al caso de estudio planteado (Expansión del supermarket)
1. PLAN DE ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN DISTRIBUTIVA
el objetivo principal que es el de convencer a los contendores de supertiendas capital y supermercados el metro de vender o ceder para así poder expandir la compañía y el mercado de abarrotes en la ciudad buscando mantener el éxito y liderar el mercado; el posicionarse como una de las empresas líderes en el sector norte de la ciudad de Bogotá, para conseguir esto, La actitud que debemos tomar como negociadores es observar y buscar las diferencias entre nosotros y la contraparte en este caso supertiendas capital y supermercados metro, Como negociadores debemos considerar cuidadosamente el efecto que produce revelar nuestros objetivos y escuchar activa y atentamente a las otras parte, para que una vez puestos sobre la mesa los intereses se pueda elaborar en forma conjunta una solución adecuada. Como resultado final se conoció información objetiva de los ancianos propietarios de súper tiendas capital, sobre sus finalidades y metas, que es una estrategia para poder tener mas bases de negociación, sobre asegurar vejez y empresa, resaltando interés por los beneficios y para la próxima negociación tener más estrategias de disuasión y determinen vender a súper market.
Aspecto utilitario
El negociador de súper tiendas quiere maximizar el valor, obtenido en un
•
solo acuerdo. •
Cuando se está en la etapa de declarar un valor de negociaciones
•
Cuando la relación con otra parte no es importante.
la negociación distributiva es maximizar el valor del acuerdo para esto se presenta las siguientes estrategias:
Impulsar una conciliación entre súper market y super tiendas al punto de resistencia.
Convencer a la los propietarios cambiar su punto de resistencia
Si existe un rango negativo, persuadir para que sea positivo
Convencer a la otra parte que es su mejor acuerdo que no podrá obtener más.
La negociación por méritos, considerando los intereses y principios más que las posiciones de las dos partes. Por lo tanto la solución incluye lo siguiente:
Cada una de las empresas debe reconocer las debilidades y fortalezas del punto, siendo conscientes del pro y contra que acarrea.
Los negociadores deben estudiar ambas posiciones y tratar de establecer una serie de estrategias en las cuales se considere los intereses económicos de ambas partes.
Se debe revisar el las últimas tendencias del mercado, con el fin de crear lazos de marketing entre las dos empresas, es decir, dejar de ver como competencia y trabajar de la mano, cumpliendo las necesidades de los clientes.
La empresa podrá escuchar las propuestas de las otras entidades, con el fin de llegar a acuerdos coherentes, establecer mesas de trabajo en las cuales se plantee los objetivos de cada uno y como apuntar al cumplimiento de las metas propuestas.
2. TÁCTICAS DE LA NEGOCIACIÓN DISTRIBUTIVA
Algo que resaltar es que al establecer una oferta elevada, siempre se debe estar preparados para explicar por qué la oferta es razonable. Si luego de haber establecido súper market la oferta, se dan cuenta de que está más allá del punto de reserva de la otra parte, se debe echar pie atrás con elegancia. En este caso deben evitar dar señas de que la oferta inicial es definitiva, y tener siempre a la mano un razonamiento lógico para sustentar cambio a una oferta menos agresiva. Si la otra parte es quien establece la primera oferta y ésta es exagerada, tenemos las siguientes opciones:
•
Hacer una contra oferta.
Es importante tener en cuenta, que las negociaciones que inician con una oferta extrema, requieren una contraoferta igualmente extrema, o aún mejor, aquellas que permiten focalizar la atención en otro aspecto, ignorando la primera oferta, evitando permitir anclar el nivel de aspiraciones en torno a este marco referencial. Y si la respuesta es positiva esto nos indica que el punto intermedio podría estar cerca del nivel aspiración de la contra parte.
•
Modificación de niveles.
El negociador recorre a un nivel más alto o más bajo el plano en que interviene en un inconveniente, cambia la perspectiva, modifica el enfoque de un problema. Suele ser una técnica que bien empleada deja satisfechas a ambas partes que intervienen en el acuerdo, si los negociadores la emplean con inteligencia.
•
Cambio de tema.
El momento oportuno para modificar el tema si el negociador encuentra por parte del oponente un rechazo radical a la propuesta. También cuando se produce un
bloqueo o punto muerto, o bien percibe que las peticiones tienen pocas probabilidades de prosperar.
En cualquiera de estos temas el negociador podría tratar de desviar la atención a otro asunto aplazado de la agenda. Si el objetivo es alcanzar un beneficio rechazado en un punto concreto, se tendrá que esperar un contexto favorable para volverlo a traer a la mesa.
PANORAMA DEL PROCESO DE NEGOCIACIÓN DISTRIBUTIVA El panorama del proceso de negociación debe incluir: •
El análisis de las causas, consecuencias y actores del conflicto.
•
La identificación de la información conocida y la que se requería para
solucionar el conflicto. •
El análisis de las posiciones de cada uno de los implicados, contemplando
los factores humanos, legales y de producción. •
La realización de una propuesta y un plan de acción considerando las
diversas opciones. Lo primero que se debe hacer a la hora de resolver un conflicto es dialogar, exponer ideas y buscar las alternativas para dar solución al problema. Con el método de negociación distributiva se busca concentrarse en los intereses básicos y en opciones mutuamente satisfactorias y en criterios justos. Debido a que esto produce un acuerdo prudente. Este se podría emplear con las empresas vecinas, con el fin de conocer sus posiciones frente al tema, buscando generar soluciones ajustadas a supermarket pero también a la competencia. Que sea una negociación integrativa, basada en los intereses comunes.
Pasos en el proceso de una negociación distributiva Ambas partes de una negociación deben establecer sus puntos iniciales, objetivos y de resistencia antes de comenzar y el punto inicial suele estar en la declaración de cada parte con un punto objetivo que se conoce o se deduce cuando se realizan las negociaciones; de esta manera las partes suelen ceder el margen de su punto inicial y objetivo cuando hacen concesiones identificando y definiendo el problema. Por ello nombramos cinco aspectos que son: •
Definir el problema de una manera aceptable para ambas partes.
•
plantear el problema con una intención práctica.
•
Planteamiento del problema como una meta e identificación de los
obstáculos. •
no personalizar el problema.
•
separar la definición del problema de la búsqueda de soluciones.
Entender los intereses implícitos permitirá inventar soluciones que satisfagan sus intereses.
1.
Declaremos en forma clara e inequívoca lo que queremos. Utilicemos
tácticas competitivas para defender y establecer intereses o necesidades, mas no posiciones.
2.
Enviemos a la contraparte un mensaje claro sobre nuestra intención de
Ser flexibles en el proceso y nuestra preocupación por los intereses de la contraparte. Señalemos que el problema de la contraparte también es nuestro; que realmente ambos nos enfrentamos a nuestro problema, por lo que estamos aquí y ahora sentados frente a frente.
3.
Indiquemos nuestra voluntad de cambio hacia un camino que concilie los
Dos intereses.
4.
Demostremos capacidad para resolver problemas. Inventemos ideas y
Usemos expertos, generemos un clima de resolución de problemas, no de competencia y beligerancia.
5.
Mantengamos los canales de comunicación abiertos. No eliminemos las
Oportunidades de comunicación o de trabajo conjunto.
6.
Comuniquemos adecuadamente nuestros intereses fundamentales.
7.
Reexaminemos
cualquier
aspecto
de
nuestros
intereses
que
sea
inaceptable para la contraparte y veamos si nuestra posición es esencial o no para nuestros intereses.
8.
Separemos y aislemos por un lado las tácticas contenciosas y por el otro
El proceso de resolución de conflicto, para que unas no minen o debiliten a las otras.
El proceso de resolución de conflicto, para que unas no minen o debiliten a las otras.
CONCLUSIÓN
La estructura de la negociación de súper Market es insuficiente y no se pueden esperar resultados
positivos. Además, en una negociación es importante
identificar los intereses de las partes involucradas, generando intersección
así áreas de
o de preocupación común, que acercan a las partes a acuerdos
recíprocamente ventajosos Este es un proceso complejo, de naturaleza relacional que requiere
preparación, y en su
implementación
se necesitan tácticas y
estrategias, tiempo y poder; Estos además, satisfacen necesidades específicas de las partes, entre las que se incluye la necesidad de negociar ventajosamente. •
En toda negociación va a existir distribución de resultados.
•
Las negociaciones donde se discute un único asunto, generalmente es un
valor monetario, son totalmente distributivas. •
La zona de regateo establece la dimensión distributiva de una negociación.
•
Es necesario pensar simultáneamente en ambas dimensiones (distributiva e
integrativa). •
La dimensión integrativa no sólo comprende los intereses de las partes,
sino también su importancia relativa. •
Los acuerdos integrativos son mejores que los meramente distributivos.
Además en algunos casos de no llegarse a acuerdos integrativos, no hubiese sido posible ningún acuerdo
BIBLIOGRAFIA
1. “MODELOS DE NEGOPCIACIÓN”. Consultado el 10 Abril 2017. Tomado de: http://lidavasque.blogspot.com/2013/03/modelo-distributiva.html 2. “NEGOCIACIÓN INTEGRATIVA Y DISTRIBUTIVA” Consultado el 10 Abril 2017. Tomado de: http://carrillojaimesvelandia.blogspot.com/2010/05/negociacionintegrativa-y-distributiva.html
