Trabajo Cereal Amaranto

2010

UNIVERSIDAD MAYOR DE SAN SIMÓN 

INVESTIGACIÓN DE

MERC ADOS DEL

CEREAL DE AM ARANTO LA GLORIETA

Ingeniería Industrial Docente: Ing. MB A Richard Álvarez Q. Nombres: Castro Vargas Aldo Catalán Méndez María Checo Asirico Silvia Chirilla Contreras Patricia Delgadillo Calle Sofía Fuentes Pinedo Gabriel Loza Miranda Rodrigo Pérez Jaimes Gabriela Román Cuellar Dixon Terán Aguilar Karla Yauri Vega Gerson

Cochabamba - Bolivia

C EREAL AMARANTO L A G LORIETA E REAL DE A L ORIETA

Contenido 1.-

Página

INTRODUCCIÓN

4

1.1.-

Antecedentes

4

1.2.-

Descripción Descripción del Problema

5

1.3.-

Objetivo General

5

1.4.-

Objetivos Específicos Específicos

5

1.5.-

Justificación

6

2.-

MARCO TEÓRICO

3.-

MARCO REFERENCIAL 3.1.-

3.2.-

6

Ambiente Externo 3.1.1.-

Análisis Pestal

10

3.1.2.-

Matriz EFE

12

3.1.3.-

Matriz del Perfil Competitivo

13

Ambiente Interno 3.2.1.-

Misión

14

3.2.2.-

Visión

14

3.2.3.-

Análisis del Factor Interno

15

3.2.4.-

Marketing Mix 3.2.4.1.-

Producto

19

3.2.4.1.1.-

Clasificación

19

3.2.4.1.2.-

Nivel de Producto

19

3.2.4.1.3.-

Diseño y Color

19

3.2.4.1.4.-

Empaque

19

3.2.4.1.5.-

Marca

19

3.2.4.1.6.-

Etiqueta

20

3.2.4.1.7.-

Calidad

20

3.2.4.1.8.-

Garantías

20

3.2.4.1.9.-

Servicios pre-venta y post -venta

20

3.2.4.1.10.3.2.4.2.-

Ciclo de Vida del Producto

20

Distribución

20

3.2.4.2.1.-

Canales de Distribución

21

3.2.4.2.2.-

Integración de los Canales de Distribución

21

3.2.4.2.3.-

Criterios Para la Selección del Canal de Distribución

21

T RABAJO R ABAJO DE I NVESTIGACIÓN N VESTIGACIÓN DE M ERCADOS E RCADOS

P Á GINA 1


Contenido 1.-

Página

INTRODUCCIÓN

4

1.1.-

Antecedentes

4

1.2.-

Descripción Descripción del Problema

5

1.3.-

Objetivo General

5

1.4.-

Objetivos Específicos Específicos

5

1.5.-

Justificación

6

2.-

MARCO TEÓRICO

3.-

MARCO REFERENCIAL 3.1.-

3.2.-

6

Ambiente Externo 3.1.1.-

Análisis Pestal

10

3.1.2.-

Matriz EFE

12

3.1.3.-

Matriz del Perfil Competitivo

13

Ambiente Interno 3.2.1.-

Misión

14

3.2.2.-

Visión

14

3.2.3.-

Análisis del Factor Interno

15

3.2.4.-

Marketing Mix 3.2.4.1.-

Producto

19

3.2.4.1.1.-

Clasificación

19

3.2.4.1.2.-

Nivel de Producto

19

3.2.4.1.3.-

Diseño y Color

19

3.2.4.1.4.-

Empaque

19

3.2.4.1.5.-

Marca

19

3.2.4.1.6.-

Etiqueta

20

3.2.4.1.7.-

Calidad

20

3.2.4.1.8.-

Garantías

20

3.2.4.1.9.-

Servicios pre-venta y post -venta

20

3.2.4.1.10.3.2.4.2.-

Ciclo de Vida del Producto

20

Distribución

20

3.2.4.2.1.-

Canales de Distribución

21

3.2.4.2.2.-

Integración de los Canales de Distribución

21

3.2.4.2.3.-

Criterios Para la Selección del Canal de Distribución

21


P Á GINA 1


3.2.4.3.-

3.2.4.4.-

3.2.4.2.4.-

Funciones del Canal de Distribución

21

3.2.4.2.5.-

Logística de la Distribución

21

3.2.4.2.6.-

Evaluación de los Miembros del Canal

21

Precio

22

3.2.4.3.1.-

Determinación de la Demanda

22

3.2.4.3.2.-

Análisis Marginal

22

3.2.4.3.3.-

Punto de Equilibrio

22

3.2.4.3.4.-

Evaluación de los Precios de la Competencia

22

3.2.4.3.5.-

Política de Fijación de Precios

23

3.2.4.3.6.-

Política de Descuentos

23

3.2.4.3.7.-

Estrategias de Precios

23

Promoción 3.2.4.4.1.-

Venta Personal

23

3.2.4.4.2.-

Publicidad

24

3.2.4.4.3.-

Relaciones Públicas

24

3.2.4.4.4.-

Promoción de Ventas

24

3.2.4.4.5.-

Merchandising

24

3.2.4.4.6.-

Publicidad No Pagada

24

3.2.4.4.7.-

Mercadotecnia Directa

24

3.2.4.4.8.-

Administración de la Fuerza de Ventas

25

3.2.4.4.9.-

Venta Virtual

25

3.2.5.-

Matriz EFI

3.2.6.-

Análisis FODA 3.2.6.1.-

25

Matriz FODA Para el Producto

3.2.6.2.- Matriz FODA Para la

3.2.7.-

23

Distribución

27 28

3.2.6.3.-

Matriz FODA Para el Precio

29

3.2.6.4.-

Matriz FODA Para la Promoción

30

Método PORTER

31

4.- SELECCIÓN DEL TIPO DE INVESTIGACIÓN INV ESTIGACIÓN 4.1.- Investigación Descriptiva

33

4.2.- Investigación Exploratoria

34


P Á GINA 2

C E REAL DE AMARANTO L A G L ORIETA

5.- IDENTIFICACIÓN DE LA UNIDAD DE ANÁLISIS 5.1.- Segmentación del Mercado

34

5.1.1.- Selección de los segmentos de mercado

34

5.1.2.- Selección del mercado meta

35

5.2.- Selección de la Muestra

37

5.3.- Tamaño de la Muestra

37

6.- DETERMINAR FUENTES DE INFORMACIÓN

38

6.1.- Fuentes Primarias

38

6.2.- Fuentes Secundarias

39

7.- DEFINIR

TÉCNICAS DE RECOLECCIÓN DE DATOS

7.1.-

Métodos Cuantitativos de Recolección de Datos

40

7.2.-

Métodos Cualitativos de Recolección de Datos

40

7.3.-

Métodos Mixtos de Recolección de Datos

40

8.- DISEÑAR

INSTRUMENTOS DE RECOLECCIÓN DE DATOS

41

9.- ANÁLISIS

DE LOS RESULTADOS

43

10.-

PROPUESTAS

55

11.-

CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

56

12.-

ANEXO A: GLOSARIO DE CONCEPTOS

57

13.-

ANEXO B: ENCUENTAS

63

T RABAJO DE I N VESTIGACIÓN DE M E RCADOS

P Á GINA 3

C E REAL DE AMARANTO L A G L ORIETA 1.-

INTRODUCCIÓN El

presente trabajo de investigación está dirigido a realizar un estudio de mercado para

productos naturales como el cereal de AMARANTO producido por la empresa LA GLORIETA y así de esta manera llevar a la práctica y consolidar los conocimientos adquiridos en la materia de Investigación de Mercados. Para lograr alcanzar los objetivos de esta investigación se realizó un trabajo muy extenso de campo el cual será desarrollado y explicado a lo largo de este informe.

1.1.- Antecedentes.-

La Empresa de Productos Naturales LA GLORIETA de propiedad del Sr. Jurgen Zarate Jurado y Sra. Fanny, se incursiona en el mercado en 1995 en la ciudad de Sucre, iniciaron solo con dos personas los anteriormente mencionados, iniciaron como primer producto e l API DE QUINUA Y API MORADO (de elaboración propia), logrando gran aceptación del mismo; de esa manera con el transcurrir del tiempo decidieron comercializar el amaranto ya que se lo producía en la misma ciudad. Ya el 2000 la empresa se traslado a la ciudad de Cochabamba insta lando su empresa y así abriéndose paso hacia e l mercado. Recientemente como hace 2 años la empresa participo en una feria llevada a cabo por la Organización Mundia l de Salud, en la cual fue galardonada como el mejor producto natural ya que la

fabricación es

llevada

a cabo por procesos manuales y sin el uso de conservantes hecho

ponderado por esta organización. La empresa esta constituida netamente por familiares y los productos son elaborados con métodos y técnicas de tradición familiar, el amaranto es un producto que se lo obtiene directamente de los productores es decir en Sucre específicamente de las provincias de Zudáñez y Azurduy los precios son aceptables. Actualmente producen buen numero de productos naturales entre ellos el AMARANTO el cual con el tiempo va alcanzando gran aceptación en la población y recientemente la empresa está lanzando al

mercado un nuevo producto GALLETAS DE AMARANTO del cual se espera que tenga


P Á GINA 4

C E REAL DE AMARANTO L A G L ORIETA una buena aceptación, a la fecha la empresa se encuentra estable y con nuevas metas en las cuales se encuentra el exportar y abrirse nuevos mercados. 1.2.-

Descripción del Problema.-

Desde la creación de la empresa esta ha venido atravesando un sin numero de prob lemas referentes a lo que concierne la aceptación de los productos que ofrece la empresa por su carácter natural y sin ningún tipos de conservantes y/o compuestos químicos; mencionar también que la empresa lucha contra la piratería de su producto y productores minoristas que por no encontrase constituidos legalmente ofrecen el producto a menores precios en desmedro de la calidad del producto que termina dando ma la reputación al producto. El

producto también sostiene una lucha con cereales comerciales con saborizantes,

colorantes, conservantes tales como: Zucaritas, Cornf lakes, Chocapic entre otros producidos en el extranjero que a pesar ser de precio considerablemente mayor al producto ofertado son preferidos por la población sin tomar en cuenta el daño que esto significa a su sa lud. La falta de políticas de incentiven a los productos naturales y orgánicos hace que la empresa se expanda lentamente en el mercado. 1.3.-



Objetivo General.-

Determinar la demanda del cereal de amaranto La Glorieta, en el mercado local (Ciudad

de Cochabamba). 1.4.-

Objetivos Específicos.-



Determinar si el producto del que realizamos el estudio de mercado es de calidad.



Comparar la preferencia respecto a la competencia.



Determinar la accesibilidad del producto para nuestros clientes.



Determinar si el producto necesita mayor publicidad y promoción.



Determinar el grado de conocimiento del cereal de amaranto por parte de

los

consumidores. 

Recolectar información sobre los hábitos de compra.



Determinar el precio que están dispuestos a pagar los consumidores para determinadas cantidades.


P Á GINA 5

C E REAL DE AMARANTO L A G L ORIETA 

Identificar estrategias de marketing según el análisis FODA. 1.5.-

Justificación.-

La realización de una investigación de mercados nos proporcionara información referente al mercado al cual se desea llegar, en este tipo de estudios la decisión final esta encaminada a determinar si las condiciones de l mercado son o no un obstáculo para el producto por parte de la empresa, esta información nos servirá como apoyo para la toma de decisiones de la alta gerencia. A través del estudio se pretende determinar las mejores acciones por parte de la gerencia en lo que se refiere a promoción e información del producto, los canales más adecuados de distribución del producto, así como la valoración de nuestro producto a partir de las pruebas organolépticas realizadas al momento de realizar las encuestas.

2.- M ARCO TEÓRICO Los pasos que seguiremos en este trabajo son todos los procedimientos aprendidos e l la materia de inv. De Mercados Inv. De mercados en un proceso sistemático y objetivo de identificación recolección y análisis de datos. Primeramente elegimos la empresa LA GLORIETA del cual seleccionamos el cereal de amaranto. EL

AMARANTO es un producto ecológico sin transgénicos, nuestra materia prima esta

seleccionada, para así mantener nuestros índices en lo que se refiere al producto y calidad. Para estudio de mercados utilizaremos el método de muestreo probabilístico en la cual definiremos si es una población infinita o finita (N) y luego con la formula

llegaremos

a un tamaño

de muestra n. Analizaremos el ambiente externo de la empresa LA GLORIETA con la MATRIZ PEZTAL, a través de esta evaluaremos un diagnostico empresarial, luego haremos un análisis de evaluación de los factores externos mediante la matriz (EFE) la cual nos mostrara las oportunidades y amenazas, también realizaremos una matriz para el perfil competitivo identificando a los principales competidores de la empresa y por ultimo evaluaremos la matriz (EFI) la cual nos mostrara las fortalezas y debilidades.


P Á GINA 6

C EREAL AMARANTO L A G LORIETA E REAL DE A L ORIETA El

amaranto es una planta que pertenece a la familia de los amaranthacea y al género

Amarhantus. Su nombre científico es Amaranthus Spp.

El

amaranto es una planta de cultivo anual

que puede alcanzar de 0.5 a 3 metros de altura; posee hojas anchas y abundantes de co lor brillante, espigas y f lores púrpuras, naranjas, rojas y doradas. La familia Amaranthaceae reúne cerca de 60 géneros y más de 800 especies cuyas características cambian notablemente, dependiendo del ambiente en el que crecen, lo que dificulta la identificación de la planta. Existen tres especies de amaranto que producen semilla y que, a su vez, son las más apreciadas:  Amaranthus Caudatus: se cultiva en la región de Los Andes y se comercializa como planta de ornato, principalmente en Europa y Norteamérica.  Amaranthus Cruentus: es originaria de México y Centroamérica, donde se cu ltiva principalmente para obtener grano. También se consume como vegetal.  Amaranthus Hipochondriacus: procedente de la parte central de México, se cultiva para obtener grano. La planta de amaranto tiene una panícula (panoja) parecida a l sorgo con una longitud promedio de 50 centímetros a un metro. Esta panoja formada por muchas espigas que contienen numerosas f lorcitas pequeñas, que alojan a una pequeña semi lla, cuyo diámetro varía entre 0.9 y 1.7 milímetros, representa el principal producto de la planta de amaranto con la que se elabora cereales, harinas, dulces, etc. El

ciclo vegetativo del amaranto tiene un promedio de 180 días, desde que germina hasta

que la semilla alcanza su madurez. Históricamente, el origen de la planta de amaranto se ha ubicado en Centro y Norteamérica (México y Guatemala) y Sudamérica (Perú y Ecuador). Junto con el maíz, el fríjol y la chía, el amaranto fue uno de los principales productos para la

alimentación de las culturas precolombinas de América. Para los mayas, aztecas e incas el

amaranto fue la principal fuente de proteínas y se consumía como verdura y grano reventado. Además estuvo asociado a los ritos religiosos, a los dioses y a la visión cósmica de estas culturas


P Á GINA 7

C EREAL AMARANTO L A G LORIETA E REAL DE A L ORIETA Con la

llegada

de los españoles a América y durante la Conquista, el amaranto fue

eliminado de la dieta indígena por razones re ligiosas y políticas. La cultura del cultivo y consumo del amaranto casi desaparecen, solamente en los lugares más apartados de la conquista españo la se mantuvo la producción de amaranto. Las zonas de producción y cu ltivo de amaranto son las mismas de la época precolombina. Puebla es el mayor productor de amaranto en México con e l 51 por ciento de la producción total nacional. Le sigue More los, Tlaxcala, el Distrito Federal, el estado de México y Guanajuato con el 22, 18, 9, 6 y 2 por ciento, respectivamente. El

amaranto se consume principalmente como cereal reventado, del cual se elaboran los

siguientes productos finales: alegrías, amaranto (cereal) reventado, granolas, tamales, atoles, pinole, mazapán, etc. Existen

otros productos elaborados como: cereales enriquecidos, tortillas, galletas,

panqués, horchata, bebidas chocolatadas, hojuelas, harinas, etc. El

amaranto es el producto de origen vegetal más completo, es una de las fuentes más

importante de proteínas, minerales y vitaminas naturales: A, B, C, B1, B2, B3; además de ácido fólico, niacina, calcio, hierro y fósforo. Además, es uno de los alimentos con altísima presencia de aminoácidos como la lisina. La cantidad de proteína de la semilla de Alegría es mayor que la de los cereales. Contiene el doble de proteína que el maíz y el arroz, y de 60 a 80 por ciento más que el trigo. El amaranto se puede utilizar integralmente como un recurso para proporcionar a la población los requerimientos proteicos y de calorías, los cuales en la actualidad se obtiene tan sólo de 20 especies vegetales como el trigo, arroz, mijo, sorgo, papa, fríjol, soya, azúcar, etc. Un estudio realizado, en 1975, por la Academia Nacional de Ciencias de los Estados Unidos para conocer vegetales poco explotados pero con gran potencial, demostró que el amaranto es uno de los 36 cultivos más prometedores del mundo, por esta razón la misma academia lo describió como "El mejor alimento de origen vegetal para consumo humano". El

amaranto ha sido aprovechado desde tiempos prehispánicos: las hojas se utilizaron para

infusión contra la diarrea no sólo por su valor nutritivo, sino también por las propiedades médicas


P Á GINA 8

C EREAL AMARANTO L A G LORIETA E REAL DE A L ORIETA que se le atribuyen y se han confirmado con las investigaciones realizadas durante los últimos años. Recientes estudios demostraron que una gelatina con alto contenido de fibra, elaborada con base de amaranto, nopal y harina de brócoli, podría prevenir el cáncer de colon. Por las propiedades nutritivas y los componentes del amaranto (proteínas, vitaminas, minerales, aminoácidos, fibra y grasas) es recomendado para prevenir y ayudar a curar afecciones como la osteoporosis, en diabetes mellitus, obesidad, hipertensión arterial, estreñimiento y diverticulosis, insuficiencia renal crónica, insuficiencia hepática, encefalopatía hepática, alimento apto para celíacos, dieta para personas con autismo Se recomienda a pacientes con problemas bucodentomaxilares, geriátricos, desnutridos y oncológicos, en dietas hiperenergéticas e hiperproteícas; hipocolesterolemiante. Por su contenido energético también es beneficioso para pacientes con re querimientos calóricos elevados. La planta de amaranto es un producto que se puede aprovechar integra lmente, tiene múltiples usos, aplicaciones y subproductos: 

Verdura: de esta se obtienen las hojas para sopas y ensa ladas.



Planta de ornato: para la elaboración de arreglos f lorales.



Grano: se destina para semilla, germinados, cereales, harinas e insumos industriales.

 los

Esqui lmo:

para obtener forrajes para animales, abonos para los cultivos y camas para

cultivos de vivero.


P Á GINA 9


3.- M ARCO REFEREN CIAL 3.1.- Ambiente Externo.3.1.1.- Análisis Pestal.El

diagnostico estratégico propuesto para evaluar al macro entorno de LA GLORIETA se

detalla de la siguiente manera:

CALIFICACIÓN Muy negativo (MN) = -2 Negativo (N) = -1 Estable (E)=

0

Positivo (P) = 1 Muy positivo (MP) = 2

ANALISIS PESTAL MN

N

E

P

MP

0

0

Dimensión Polít ica

Inestabilidad política.

0

Inestabilidad social Local.

Sub total.

0

-1 -1

0

Dimensión E co nómica

Precaria de aplicación de plan de Desarrollo nacional. Precios de la competencia.

0 -2

Bajo crecimiento del PIB.

0

Desincentivos a la exportación.

0

Efectos del

0

tipo de cambio.

Inf lación. Barreras arancelarias.

-1

Impuestos nacionales.

-1

0

Proveedores de Materia Prima.

2

Proveedores de Material Indirecto.

2

Sub total.

-2

-2

0

0

4

Dimensión Soci ocult ural

Hábitos de consumo.

2

Información y comunicación.

2

Calendario festivo.


1

P Á GINA 10

C E REAL DE AMARANTO L A G L ORIETA Sub total.

0

0

0

1

4

Dimensión T ecnol ógica

Desincentivos estatales a la innovación tecnológica. Nivel de desarrollo tecnológico.

Sub total.

0 1 0

0

0

1

0

Dimensión Ambient al Estaciones calurosas.

-1

SG basado en ISO 14.000

0

Estación invernal.

1

Sub total.

0

-1

0

1

0

Dimensión Legal

Registro sanitario  SENASAG

2

IBNORCA

0

Leyes impositivas.

0

Sub total.

0

0

0

0

2

Total columna

-2

-4

0

3

10

Fuente: Elaboración Propia Interpretación.El

(-6+13= 7)

resultado obtenido 7 nos indica de manera genérica, que el macro entorno se aprecian

condicionantes relativamente favorables, fundamentalmente en el ámbito: y

Político.- ya que existe un entorno negativo debido a la inestabilidad social local

debido a bloqueos y marchas que pueden evitar el traslado del producto. y

Económica.- en este caso no hay inclinación a ningún lado ya que se presenta una

igualdad. En la que se producen Competencia en los precios, Inf lación e Impuestos Nacionales pero estas amenazas son compensadas con oportunidades como Proveedores de Materia Prima y Proveedores de Material Indirecto. y

Sociocultural.- existe una inclinación a aspectos extremadamente positivos

debido a Hábitos de consumo, Información y comunicación y Ca lendario festivo. y

Tecnológica.- presenta resultados

positivos debido al Nivel desarrollo

tecnológico.


P Á GINA 11

C E REAL DE AMARANTO L A G L ORIETA Ambiental.- tiene un componente negativo y uno positivo, causado por

y

Estaciones

Calurosas y Estación Invernal. Legal.-presenta resultados muy positivos debido a l Registro Sanitario  SENASAG.

y

3.1.2.- Matriz EFE.Entre los

factores incidentes de manera positiva y negativa en la empresa LA GLORIETA

se presentan de la siguiente forma, para la cual se calificara de la siguiente manera:

CALIFICACIÓN Oportunidad Mayor =4 Oportunidad Menor = 3 Amenaza Menor = 2 Amenaza Mayor = 1 Nada Importante = 0

P eso

C al ificación

C al ificación Ponderada

0.1

4

0.4

s e d a d i n u t r o p O

Poder de negociación con los clientes Poder de negociación con los proveedores Acceso a nuevos capitales para el crecimiento de la empresa Acceso fácil a nuevos mercados

0.2

3

0.6

0.1

1

0.1

0.1

3

0.3

0.2

2

0.4

s a z a n e m

Amenaza de los nuevos competidores Amenaza de productos sustitutos Rivalidad con la competencia Capacidad de responder a grandes demandas

0.01

2

0.02

0.2 0.09

2 1

0.4 0.09

A

Total

1

2.31

Fuente: Elaboración Propia Interpretación.El

análisis del entorno sectorial a través de la matriz EFE arroja un resultado de 2.31 por

debajo de la media de calificaciones, lo cual se puede interpretar como debajo de sus capacidades medias de aprovechar oportunidades y de enfrentar amenazas que provienen de l medio.


P Á GINA 12

C E REAL DE AMARANTO L A G L ORIETA Por lo cual concluimos que dicha la empresa necesita realizar algunas modificaciones para afrontar mejor las principales amenazas que se presentan y que en el futuro lo harán, además para aprovechar mejor las oportunidades para el crecimiento y mejora de la empresa. Las principales amenazas se refieren a: y

Amenaza de los nuevos competidores.

y

Amenaza de productos sustitutos.

y

Rivalidad con la competencia.

Las principales oportunidades se refieren a: y

Poder de negociación con los clientes.

y

Poder de negociación con los proveedores.

3.1.3.- Matriz del Perfil Competitivo.FACT ORES CLAVES DE ÉXIT O /

PESO

ME DICIÓN DE LA FUE RZ A

(%)

4 Arroyos

Irupana

La Glorieta

Ceretar

Cal.

P.P.

Cal.

P.P.

Cal.

P.P.

Cal.

P.P.

Calidad del Producto

20

4

0.8

3

0.6

3

0.6

1

0.2

Precio

15

3

0.45

2

0.3

2

0.3

2

0.3

Publicidad y promoción

15

3

0.45

3

0.45

4

0.6

2

0.3

Conocimiento de la marca

15

2

0.3

1

0.15

3

0.45

1

0.15

Presentación del producto

10

3

0.30

2

0.2

2

0.2

3

0.3

Tecnología

10

2

0.2

1

0.1

3

0.3

3

0.3

Distribución

15

3

0.45

3

0.45

3

0.45

2

0.3

T OTAL

100

Posición en el mercad o

2.95

1º

2.25

3º

2.9

2º

1.85

4º

Fuente: Elaboración Propia PESO

CALIFICACIÓN

Muy importante

= 20

muy competitivo

= 4

Importante

= 15

competitivo

= 3

Medianamente importante = 10

poco competitivo

= 2

Poco importante

=5

nada competitivo

= 1

Nada importante

=0


P Á GINA 13

C E REAL DE AMARANTO L A G L ORIETA Interpretación.-

2.9>2.5

Mediante la matriz del perfil competitivo identificamos que la competencia nos sigue de cerca en la calificación ponderada siendo 4 Arroyos nuestro primer consumidor, estando en segundo lugar La Glorieta, para contrarrestar la competencia nos debemos apoyar en los factores en los que posee mayor calificación, pero sin desperdiciar esta información.

3.2.- Ambiente Interno.3.2.1.- Misión.La misión de La Glorieta es producir cereales de amaranto con excelente calidad, que sea saludable, con un precio accesible para el consumidor. Dando a conocer la calidad de cereal y llenando las expectativas de todas las personas que gustan de un sabor fresco y natural, así de esta manera colocando una esmerada atención al cliente, satisfaciendo sus gustos y necesidades, contando con un persona l capacitado, responsable ya que el cereal de amaranto es sano y necesario en la canasta familiar. De esta manera llegar a ser una nueva opción a nuestro mercado y dar a conocer los beneficios que le da el consumir un producto de calidad. En conclusión buscamos calidad de vida en nuestros clientes ofreciendo al mercado productos naturales.

3.2.2.- Visión.La visión de LA GLORIETA es ser una empresa modelo a nivel departamental, reconocida por su trayectoria, por el servicio a la atención del cliente y la calidad del cereal de amaranto que fabrican, satisfacer el buen gusto de los hogares cochabambinos, cuya atención sea altamente calificada adquiriendo mayor experiencia laboral a lo largo de los años y apuntándonos a ser los mejores obteniendo un mayor puntaje entre las demás empresas y obtener un mayor mercado y aceptación entre la clientela cochabambina.


P Á GINA 14


3.2.3.- Análisis del Factor Interno.Terminología usada: y

Falla Estructural (FE): Significa tareas no desarrolladas, mal desarrolladas o no ejecutadas y que ponen en peligro la existencia de la organización, tiene un va lor -2.

y

Falla Circunstancial (FC): Significa tareas no desarrolladas, mal desarrolladas o no ejecutadas y que no ponen en peligro inmediato la existencia de la organización, asume un valor de -1.

y

Cumplimiento Parcial (CP): Significa cumplimiento medianamente satisfactorio de las tareas en la organización, tiene un valor de 1.

y

Cumplimiento Satisfactorio (CS): Significa cumplimiento satisfactorio de las tareas de organización, tiene un valor de 2.

AU DIT ORIA DE LOS PUNT OS C RITIC OS DEL ÉXIT O I. GESTI ON GE RENCIAL

FE

1.1.- Visión y Misión establecidas 1.2.- Políticas, estrategias y tácticas establecidas 1.3.- Planes de trabajo formulados 1.4.- Deseos y expectativas del consumidor conocidos 1.5.- Ambiente ameno y de confianza 1.6.- Organización funciona l 1.7.- Ambiente de colaboración 1.8.- Ambiente de comunicación 1.9.- Gerencia analítica, sintética, sistemática y decisiva 1.10.- Decisiones gerenciales transmitidas y compartidas por todos 1.11.- Participación total de la gerencia 1.12.- Liderazgo manifiesto

SUB TOTAL

FC

CP

CS

1 1 -2 2 2 1 1 2 1 1

-2

-1 -1 -2

6

6

II. LA CULTU R A DE LA CALI D AD 2.1.- Enfoque hacia la satisfacción plena del cliente 2.2.- Ambiente de mejora continua de la calidad 2.3.- Ambiente de autoevaluación y autocrítica 2.4.- Ambiente de planificación y resultados 2.5.- Relación con el cliente

1 1 -1 -2

SUB TOTAL


-2

-1

1 3

0

P Á GINA 15


III. LA INN OVACI ON 3.1.- En el producto 3.2.- En publicidad y propaganda 3.3.- En el trato y participación de los trabajadores 3.4.- En los procesos administrativos 3.5.- En los servicios (venta personal) 3.6.- En la distribución de productos 3.7.- En relación con los socios estratégicos 3.8.- Grado de éxito en labores de innovación con relación a retos de la org.

SUB TOTAL

1 -1 1 1 1 1 2 1 0

-1

6

2

IV. EL DESARROLLO DE P RODUCT OS Y SE RVICI OS 4.1.- Ventas provenientes de productos o servicios nuevos 4.2.- Utilización del benchmarking y otras fuentes de información 4.3.- Utilización de la investigación de mercados 4.4.- Procedimiento y ciclo de desarrollo de nuevos productos y servicios 4.5.- Grado de ajuste a los retos de la empresa 4.6.- Introducción de productos por iniciativa propia de la empresa 4.7.- Utilización del merchandising para mejores exhibiciones

SUB TOTAL

2 -1 -2 -1 1 1 -2

-2

2

2 4

V. MANEJ O DE LA INF ORMACI ON 5.1.- Existencia de un sistema ordenado de utilización de la información 5.2.- Fluye rápidamente 5.3.- Información esencial y confiable 5.4.- Información computarizada 5.5.- Utilización de procedimientos estadísticos 5.6.- Existencia de manuales

SUB TOTAL

-1 2 1 -1 -2 -2

-1 -3

1

2

VI. MANEJ O Y T R AT O DEL RECU RSO HUMAN O 6.1.- Conocen y comparten la misión de la empresa 6.2.- Personal convencido y motivado 6.3.- Trabajo en equipo 6.4.- Personal colaborador y cooperador 6.5.- Sistema de reconocimiento por buenas labores y éxitos 6.6.- Seguridad laboral 6.7.- Capacitación del personal

SUB TOTAL


1 1 1 1 -1 -2 -2

-1 -2

4

0

P Á GINA 16

C E REAL DE AMARANTO L A G L ORIETA VII. MANEJ O DEL FACT OR C OMPETENCIA 7.1.- Conocimiento de la situación actual y planes de la competencia 7.2.- Análisis de las fortalezas de la competencia 7.3.- Análisis de las debilidades de la competencia 7.4.- Grado de respuesta a los retos que presenta la competencia

SUB TOTAL

1 1

0

-1 -1 -2

2

0

VIII. MANEJ O DEL FACT OR TIEMP O 8.1.- Conocimiento actualizado de la situación de la organización 8.2.- Conocimiento y prácticas de herramientas gerencia les actualizadas 8.3.- Velocidad de respuesta al mercado respecto de la competencia 8.4.- Situación tecnológica respecto a la competencia 8.5.- Existencia de innovaciones respecto a la competencia 8.6.- Velocidad de reacción ante situaciones cambiantes 8.7.- Velocidad de ajustes de acuerdo al reto

SUB TOTAL

1 1 1 1

0

-1 -1 -1 -3

4

0

IX. RELACI ON DE LA EMP RESA C ON SOCI OS EST R ATEGIC OS 9.1.- Existencia de alianzas estratégicas con consumidores 9.2.- Existencia de alianzas estratégicas con proveedores 9.3.- Calidad de las alianzas estratégicas con consumidores 9.4.- Calidad de las alianzas estratégicas con proveedores 9.5.- Existencia de alianzas estratégicas con la competencia 9.6.- Alianzas estratégicas con emp. Regionales, nacionales y/o internacionales

SUB TOTAL

-2 2 -1 1 -2 -2 -6

-1

1

2

X. MANEJ O DEL FACT OR CAPITAL 10.1.- Existencia de plan de inversiones 10.2.- Plan de inversión previsto 10.3.- Existencias de presupuestos de gastos 10.4.- Presupuesto de gastos previsto 10.5.- Obtención o ubicación de Recursos Financieros 10.6.- Estados Financieros 10.7.- Auditoria Financiera 10.8.- Manejo apropiado del capital a los retos de la empresa

1 2 1 1 1 1 -2

SUB TOTAL

-2

0

1 6

SUB TOTAL

0 0

0 0

1 1

XI. ORDEN DISCIPLINA Y LIMPIE Z A

2 0 0

Fuente: Elaboración Propia


P Á GINA 17

C E REAL DE AMARANTO L A G L ORIETA Total de 18

Aciertos en Cumplimiento Satisfactorio

Total de 36

Aciertos en Cumplimiento Parcial

Total de -17

Aciertos en Falla Circunstancial

Total de -18

Aciertos en Falla Estructural

Auditoria de los Puntos Críticos del Éxito 20%

20% FE 19%

FC CP

41%

CS

F uent e: El aboración P ro pia

Interpretación.-

Revisando los resultados de la matriz empresarial, notamos que el cumplimiento satisfactorio de la empresa llega al 20%, lo que da una mala impresión de las tareas gerenciales, mientras que el cumplimiento parcial es de 41% lo cual nos muestra que las tareas son realizadas de manera regular e l cual se muestra en mayor porcentaje, por otro lado la fa lla circunstancial es de 19%, y las fallas estructurales llegan al 20%. La entidad tiene una buena gestión empresarial y la innovación de productos, debe mejorar el factor tiempo, capital, información, productos y gerencia para poder optimizar e l comportamiento del la empresa. Los puntos negativos están concentrados en la relación con los socios estratégicos, seria la principal prioridad, de esa manera eliminamos fallas circunstanciales.


P Á GINA 18


3.2.4.- Marketing Mix.3.2.4.1.- Producto.El

producto es un bien físico que tiene la capacidad de satisfacer las necesidades o deseos,

a la vez servicio es cualquier actividad o beneficio que una parte puede ofrecer a otra. Se dice que los

beneficios son los verdaderos satisfactores de las necesidades del consumidor; los atributos

son los beneficios buscados, hechos tangibles para poder ser apreciados por el consumidor.

3.2.4.1.1.- Clasificación.Se clasifica como producto de bienes no duraderos ya que es usado para satisfacer las necesidades del consumidor y cuidar la salud de los consumidores por ser un producto natural que no tiende ningún tipo de aditivos químicos ni conservantes.

3.2.4.1.2.- Nivel de Producto.El

nivel de nuestro producto es genérico dado que básicamente nuestro producto tiende a

satisfacer una necesidad básica. Según los resultados de nuestra matriz EFI (factores internos) la empresa se encuentra en un nivel medio debido a que es una nueva empresa en e l mercado.

3.2.4.1.3.- Diseño y Color.El los

diseño es muy sencillo (empaque plástico) y con el sello de la empresa (LA GLORIETA),

colores son limitados al color del sello y al color del plástico.

3.2.4.1.4.- Empaque.El

producto del cereal de amaranto se presenta en modelos de empaque en bolsa, de

acuerdo a la comodidad para la manipulación del distribuidor y gusto del consumidor.

3.2.4.1.5.- Marca.Marca LA GLORIETA


P Á GINA 19


3.2.4.1.6.- Etiqueta.El

diseño es único y ref lejo la calidad que le brinda el producto.

El

diseño es fácil de identificar y recordar para el consumidor con colores llamativos, que

ref lejan sus características más relevantes.

3.2.4.1.7.- Calidad.Ya que es elaborado higiénicamente, con ingredientes autorizados lo cual no se sale de la norma con adulteraciones, son ingredientes sanos y muy bien e laborados lo cual hace que sea un producto de calidad y competitivo en e l mercado a la altura de cualquier cereal de marca para todo consumidor en general que lo puede adquirir en las tiendas o en cualquier punto así obteniendo el productor y tomar un producto verdaderamente bien e laborado y de calidad.

3.2.4.1.8.- Garantías.El

amaranto (llamado también millmi, kuimi, koime, kiwicha), se caracteriza por tener un

alto nivel nutricional, especialmente por contener LISINA, un aminoácido que participa en la fijación del Calcio (vuelve a los huesos más resistentes y proviene la osteoporosis), incentiva el desarrollo del coeficiente intelectual, evita la anemia y la desnutrición infantil, favorece a la digestión. La empresa de productos alimenticios naturales LA GLORIETA, se encarga de la elaboración de productos de gran ca lidad derivados del Amaranto, cuidando siempre el valor nutricional de los mismos, conservando en sus procesos todas las propiedades.

3.2.4.1.9.- Servicios pre-venta y post-venta.La empresa cuenta con servicios preventa para la condición de pago en el caso de los minoristas esto suele ser algunas veces a crédito.

3.2.4.1.10.- Ciclo de Vida del Producto.El

ciclo de vida del producto es de un año.

3.2.4.2.- Distribución.Una de las decisiones estratégicas más importantes dentro de la actividad de marketing es saber ubicar un lugar donde se pueda facilitar el proceso de intercambio de tal manera que los bienes y servicios que buscan los consumidores estén disponib les en el tiempo y lugar que estos los

requieran. Las empresas si quieren facilitar el f lujo de los bienes y servicios que

llevan

al

mercado necesariamente tienen que utilizar canales de distribución, que son estructuras formadas


P Á GINA 20

C E REAL DE AMARANTO L A G L ORIETA por las organizaciones de los intermediarios que intervienen en el proceso

del intercambio

competitivo.

3.2.4.2.1.- Canales de Distribución.La empresa LA GLORIETA utiliza los canales de distribución de bienes de consumo con e l objetivo de hacer llegar el producto a los consumidores o clientes de una manera fácil y rápida. Para ello utiliza el canal de distribución: Productores - consumidores

3.2.4.2.2.- Integración de los Canales de Distribución.La empresa LA GLORIETA maneja la integración vertical porque esta integración incluye el control de todas las funciones desde la fabricación hasta el consumidor fina l. Ya que busca obtener para él, las mejores condiciones de venta.

3.2.4.2.3.- Criterios Para la Selección del Canal de Distribución.Hay un solo tipo de distribuidor: y

El

que se encarga de repartir los productos a los consumidores directamente en el

mercado (sucursales).

3.2.4.2.4.- Funciones del Canal de Distribución.Son: Productores - consumidores

3.2.4.2.5.- Logística de la Distribución.El

control no se realiza, ya que se empieza el proceso de distribución a las sucursales solo

cuando estos lo requieran solo existe una idea de l cupo de ventas y cuanto a la distribución de los productos se distribuye en las instalaciones de la empresa ya que se cuenta con medios de transporte propios de la empresa.

3.2.4.2.6.- Evaluación de los Miembros del Canal.Se evalúa como buena ya que el cliente puede adquirir el producto en cualquier momento debido a que se distribuye en las instalaciones de la empresa teniendo una buena atención.


P Á GINA 21


3.2.4.3.- Precio.El

público ocasionalmente, sólo recuerda un determinado producto por el precio

que tiene, y su acción fina l dependerá de ése precio, de si es accesible o no. En muchos productos la

calidad no es tan importante como lo puede ser el precio. El precio no es un e lemento estático,

sino que va variando en función de las estrategias que se haya marcado la empresa.

3.2.4.3.1.- Determinación de la Demanda.El

producto tiene un precio fijado y esta no cambiara según a la demanda ya que este

precio satisface al cliente en su calidad.

3.2.4.3.2.- Análisis Marginal.Para nuestro análisis marginal tomamos en cuenta los siguientes costos:

Costos fijo: el costo es fijo para la producción por que no varía ya que esta fijada de acuerdo a la calidad.

Costo fijo promedio: el costo fijo por unidad producida.

3.2.4.3.3.- Punto de Equilibrio.Debido a que no se tiene con exactitud los datos de costos de producción de es tos dos últimos años no podemos graficar el cuadro del análisis de punto de equilibrio, pero por análisis anteriores podemos identificar que no se encuentra en equilibrio. Dado que tampoco se cuenta con número fijo de producción y en realidad este se da en función de las ventas que se registra en las sucursales, teniendo un promedio entre 500 a 700 kg, el cual alcanza a cubrir los gastos de operación

3.2.4.3.4.- Evaluación de los Precios de la Competencia.La competencia y la empresa no tienen mucha variación en los precios, pero la empresa trata de vender (dependiendo a la calidad) a precios económicos. Dado que nuestra competencia está constituida sobre todo por minoristas, lo que hace que los precios de la competencia no estén fijos, estos generalmente están a un precio menor al


P Á GINA 22

C E REAL DE AMARANTO L A G L ORIETA ofertado por nuestra empresa, pero ahora que se registra pérdidas de cosecha por sequías y lluvias nuestro producto a l

estar con precio fijo, constituye en una buena opción.

Como se puede observar el producto tiene uno de los precios mas altos esto debido a su buena calidad.

3.2.4.3.5.- Política de Fijación de Precios.En

cuanto a precios se refiere, la empresa LA GLORIETA desde la apertura hasta estos

días, fue fijando los precios de acuerdo a cubrir sus necesidades de la producción y de la empresa, y por supuesto también a la calidad del producto.

3.2.4.3.6.- Política de Descuentos.En

este contexto nuestra empresa no cuenta con políticas de descuentos en pequeños

volúmenes, pero si en grandes volúmenes es decir, descuentos por volumen, cuando la vende es de un valor considerable la empresa puede redefinir el precio del producto para la ventaja del consumidor.

3.2.4.3.7.- Estrategias de Precios.La estrategia de precio de basa en:

Fijación de precio basado en el costo: porque en el precio es igual al costo mas la utilidad de producción.

3.2.4.4.- Promoción.Es

a través de ella que se logra una intercomunicación continúa entre la empresa y el

público al que se dirige: la empresa conoce mejor a su mercado, sus gustos, sus deseos, sus necesidades a través de informaciones que le ha facilitado el propio mercado; al mismo tiempo ese mercado de consumidores, conocen a la empresa, saben que conoce sus gustos y que les dan lo

que piden.

3.2.4.4.1.- Venta Personal.La empresa se relaciona directamente y positivamente con los clientes en las ferias que participa. El

tipo de venta personal que emplea la empresa es venta creativa.


P Á GINA 23

C E REAL DE AMARANTO L A G L ORIETA Con las actividades

que ejecuta la empresa ubica clientes potenciales y enfoca la

presentación de ventas.

3.2.4.4.2.- Publicidad.La empresa LA GLORIETA se limita en su publicidad por falta de recursos económicos, los únicos medios de pub licidad son las presentaciones informativas que realizan sus vendedores.

3.2.4.4.3.- Relaciones Públicas.La empresa como tal se presenta en ferias nacionales manteniendo la imagen positiva de la

empresa ante su público Actualmente la empresa participa en distintas actividades en las cuales evalúa las

actitudes del público.

3.2.4.4.4.- Promoción de Ventas.Actualmente la empresa no cuenta con ningún tipo de promoción de ventas.

3.2.4.4.5.- Merchandising.Actualmente la empresa cuenta con el sistema del Merchandising de gestión por que apoya sus decisiones de acuerdo a las investigaciones en el punto de venta.

3.2.4.4.6.- Publicidad No Pagada.Este

también es el es el medio de publicidad que utiliza 4 ARROYOS porque aplica a los

clientes mismos quienes son los que dan a conocer a sus amigos del producto de buena calidad, buenos sabores y e l precio accesible del mismo.

3.2.4.4.7.- Mercadotecnia Directa.Ya que se encuentra en la categoría de una empresa pequeña, esta no cuenta con una mercadotecnia directa al 100%, por que recién comenzó con un estudio de mercado, con el cual obtendrá información para utilizar los medios adecuados para la publicidad.


P Á GINA 24


3.2.4.4.8.- Administración de la Fuerza de Ventas.La administración, realiza un buen desempeño al capacitar a sus empleados a lo que se refiere a la producción asegurándose de alguna manera la calidad de su producto, del cual se destaca.

3.2.4.4.9.- Venta Virtual.No cuenta con página en internet

3.2.5.- Matriz EFI.P eso Rel at iv o

P eso

C al ificación

C al ificación Ponderada

75

0.077

4

0.231

100

0.102

3

0.408

3.- Inversiones

100

0.102

4

0.408

4.- Personal

75

0.077

4

0.231

5.- Calidad del producto

100

0.102

4

0.408

6.- Ubicación (Sucursales)

100

0.102

4

0.408

7.- Innovación de productos

75

0.077

4

0.308

8.- Puntos de Venta

75

0.077

2

0.154

75

0.077

4

0.154

100

0,102

2

0.204

100

0,102

3

0.204

975

1,00

IN DICADORES 1.- Motivación del personal 2.- Desempeño Gestión F

O R

T A L E

Empresarial

Z

A S

D

E B I L I D A

D

E S

9.- Participación en el mercado 10.- Inexistencia de plan de marketing 11.- Costos elevados del producto

TOTAL Muy Importante = 100,

Importante = 75,

Poco Importante = 25

No Importante = 0

3.118

Menos Importante = 50,

Una Fuerza Mayor = 4,

Una Fuerza Menor = 3,

Una Debilidad Menor = 2,

Una Debilidad Mayor = 1

F uent e: El aboración pr o pia


P Á GINA 25

C E REAL DE AMARANTO L A G L ORIETA Interpretación: La empresa puede aprovechar las fortalezas y minimizar debilidades provenientes de una región sectorial o regional, debido a que los resultados del análisis interno son favorables, dado que el resultado es 3,118 > 2,5. Los puntos en los que tiene que poner mayor atención la empresa son: primero realizar un buen plan de marketing para de esta manera mejorar la comunicación con el cliente, segundo esta sujeto a los costos elevados del producto, este es un pilar fundamental en lo que concierne a la comercialización comparándose con otros productos sustitutos de nuestro cereal, por ultimo como tercer punto tenemos la baja participación en el mercado ya que se cuenta solo con las sucursales como punto de venta. Por otra parte se tiene que concentrar en aprovechar al máximo todas sus fortalezas, la empresa debe seguir motivando a su personal para que cumplan una buena tarea sin descuidar la calidad y la diversidad de productos que la empresa importa. La inversión que realiza la empresa es otro factor importante en nuestro análisis y en la perspectiva de consolidación en el mercado.


P Á GINA 26


3.2.6.- Análisis FOD A.3.2.6.1.- Matriz FOD A Para el Producto.-

F ORTALE Z AS

S E D A D I N U T R O P O

1. Crecimiento en la demanda de productos naturales y orgánicos. 2. Expansión del mercado, a partir de la toma de conciencia por parte de un amplio sector de consumidores en favor de los productos naturales que aportan beneficios para la salud. 3. El gran valor nutritivo. 4. Brindar una mejor alimentación a la familia

1. Aceptación del mercado 2. producto natural, sin conservantes ni químicos. 3. Calidad impecable del producto. 4. capacidad de producción. EST R ATEGIAS - F O 1.buena capacidad de producción sin el uso de químicos 2. Participar en ferias ecológicas para dar a conocer el producto. 3. E l producto ofrece gran valor nutritivo y además es un producto saludable, que ayuda y refuerza las defensas del cuerpo.

EST R

S A Z A N E M A

1. Falta de asociaciones de productores e industrializadores para comercializar. 2. Posible ingreso de sustitutos de gustos similares a menor precio. 3. Ingreso de productos importados, como las zucaritas, chocapic, etc. 4. Piratería del producto por parte de los propios trabajadores.

ATEGIAS  FA

1. Elaborar el mismo producto con diferentes sabores. 2. Aplicar pruebas de mercadeo concediendo periódicamente degustaciones, y algún tipo de promociones en algunos puntos de venta

DEBILI D ADES 1. Necesidad de habi lidades estratégicas. 2. Poca cantidad de distribuidores. 3.. Poca educación nutricional EST R ATEGIAS - DO 1. Dado que e l producto es ecológico sin transgénicos muestra materia prima es seleccionada para así mantener nuestros índices en lo que se refiere al producto y calidad 2. Diseñar y construir un plan para el desarrollo del producto. 3. Elaborar publicidad que justifique el beneficio del amaranto EST ATEGIAS  D A R

1. Desarrollar productos naturales similares. 2. En el lanzamiento del producto utilizar la etiqueta que lo identifique. 3. Construir una empresa de riesgo compartido para distribuir el producto a nivel nacional.



P Á GINA 27


3.2.6.2.- Matriz FOD A Para la Distribución.-

F ORTALE Z AS 1. Entrega rápida del producto 2. Buena ubicación de l centro de distribución 3. Cuenta con un transporte motorizado propio 4. Tienen una distribución uniforme.

EST R ATEGIAS - F O E

D A D I

N U T

R O P O

1. Crecer en el mercado, abarcar más centros de comercialización. 2. Ingreso a nuevos mercados y tener nuevos canales de distribución.

1. Distribuir el producto a todos los centros de comercialización que se encuentren alrededor del centro de distribución.

EST R 1. La competencia hace mucha mas propaganda y por ello tiene mas S posibilidades de venta. A Z A 2. La distribución es N E pirateada con el nombre de M la empresa. A

ATEGIAS - FA

1. La empresa debe seguir siendo rápido y eficiente como hasta ahora, para que así haya mayor preferencia por los intermediarios para seguir adquiriendo el producto.

DEBILI D ADES

1. Poca participación de minoristas

EST R ATEGIAS - DO 1. Mientras más crezca el mercado, más productos serán distribuidos y con mayor razón obtendremos ingresos para la expansión del producto.

ATEGIAS - D A REST 1. Colocar un sello de garantía original especificando el nombre de la empresa y así evitar ser pirateada por instigadores 2. Mejorar la distribución y así podríamos reducir el riesgo de que la competencia se haga dueño del mercado.



P Á GINA 28


3.2.6.3.- Matriz FOD A Para el Precio.-

F ORTALE Z AS

DEBILI D ADES

1. El precio ref leja la calidad del producto. 2. Precios accesibles. 3. Precios estables (fijos). 4. precio guarda relación con el costo de producción.

1. El precio muchas veces no es aceptado por el cliente. 2. Costos altos de materia prima no permitiendo bajar precios 3. No tener una política de fijación de precios.

EST R ATEGIAS-F O S E

D A D I

N U T R U P O

1. Negociación con los proveedores de materia prima para bajar los costos. 2. Bajar precios, estabilizándolos con los de la competencia. 3. Adoptar una política de precios.

1. Bajar los costos de la materia prima para poder tener una mayor penetración en el mercado. 2. bajar los costos indirectos de fabricación.

EST R

S A Z A N E M A

1. Precios más bajos por parte de la competencia. 2. Posible aparición de promociones a través de los precios. 3. Incremento de los costos fijos

EST R ATEGIAS  DO 1. adquirir materia prime de buena calidad tiene un costo pero el tener más sucursales y proveedores (ley de la demanda y la oferta) eso hará que la materia prima ya no sea tan costosa. 2. Reducir los costos fijos.

ATEGIAS-FA

1. Incrementar la producción con el fin de bajar los precios y así facilitar el producto a la población.

 D A R ATEGIASEST

1. Contratar un Ing. comercial que pueda diseñar una política adecuada de precios. 2. como estamos atados a nuestros clientes y proveedores los cuales pones el costo y además nuestro método genera un costo considerable lo que no podemos hacer es bajar el nivel de calidad puesto que es lo que nos identifica.



P Á GINA 29


3.2.6.4.- Matriz FOD A Para la Promoción.-

F ORTALE Z AS

DEBILI D ADES

1. Buenos descuentos en ventas debido a la cantidad al mayor. 2. Publicidad no pagada. 3. Publicidad realizada por medio de etiquetas. 4.Brindar información sobre los beneficios de l amaranto

S E

D A D I

N U T

1. Contratación de personal para promocionar el producto. 2. Mercado en expansión.

R O P O

EST R ATEGIAS-F O

EST R ATEGIAS- DO

1. Contratar personal que se encargue de la degustación y así dar a conocer nuestros descuentos. 2. Aumentar nuestros puntos de distribución aprovechando nuestra publicidad.

1. implementar la publicidad por medios televisivos, radioemisoras. 2. adquirir préstamos o socios para expandir el mercado. 3. Realizar publicidad para ampliar el mercado.

EST R 1. Mejor promoción por parte de la competencia. 2. Posible aparición de S imitaciones. A Z A 3. Gran fidelidad de los N E clientes hacia otros M productos. A

1. No se cuenta con un buen capital. 2. Personal reducido de ventas. 3. no existe publicidad en los medios televisivos y radioemisoras. 4. no participan en ferias.

ATEGIAS-FA

1. incrementar promociones donde es bajo el consumo ofreciendo descuentos. 2. Aumentar nuestra publicidad y así evitar imitaciones.

R ATEGIAS-EST D A

1. Contratar representantes de ventas para ayudarnos en la comercialización. 2. Aumentar promociones donde abunda la competencia. 3. Adquirir préstamos y expandir nuestros puntos de venta.



P Á GINA 30


3.2.7.- Método PORTER.Las fuerzas de externas son de importancia principalmente porque afectan a todas las empresas del sector industrial. La situación de la competencia en dicho sector depende de 5 fuerzas competitivas básicas que el seño Michael E. Porter, profesor de Harvard business school, strategy, que tiene como enfoque el análisis de las industrias y de los competidores. Para comprender mejor estas fuerzas que intervienen en el mercado donde se desenvuelve la empresa LA GLORIETA, a continuación se analiza cada una de estas fuerzas.

Compet encia ac t ual Entre los

competidores actuales en el mercado que se desenvuelve en el rubro de

alimentos específicamente de empresas que comercializan cereal de amaranto tenemos los siguientes: CERETAR, 4 ARROYOS

4 ARROY OS: Es una empresa con marca consolidada en el mercado cochabambino y la meta es consolidarse en todo el mercado nacional. Los productos que ofrecen 4 arroyos son cereales, granola y api en cuanto al amaranto es la empresa que tiene mayor participación en el mercado en la provincia cercado del departamento de Cochabamba


P Á GINA 31

C E REAL DE AMARANTO L A G L ORIETA CE RETAR: La empresa ceretar es una industria nacional con marca reconocida en Cochabamba por al variedad de sus productos que ofrece como ser cereales, granolas y alimentos naturales con perspectivas de incrementar en el tiempo

A parición de nuev os ent rant es Siempre existe la posibilidad del establecimiento de otra empresa en el rubro, pero para ser una amenaza a considerar tendría que romper con ciertas barreras de entrada para poder competir en nuestro mercado, ya que los requerimientos en cuanto a la infraestructura, equipos transporte

y otros, son inversiones fuertes, también deben presentar a nuestra clientela

productos de calidad, precios competitivos, experiencia y otras características sobresalientes. También existen normas y reglamentaciones que se deben cumplir, ya que se trata de productos alimenticios que podrían afectar la salud de los consumidores. Un factor importante para producir el cereal es la materia prima, debido a que la producción del cereal depende de los productores de dicho producto.

Poder de negociación de los c li ent es El

poder de negociación de los clientes, es una fuerza muy determinante en el rubro de

productos alimenticios, ya que el cliente decide por la compra, está compra inf luenciado según las encuestas principalmente

por la calidad que representa el producto, y no tanto así el precio al

cual se lo comercializa el producto. Por tanto existe mayor exigencia en la calidad de los productos los clientes.

Un gran porcentaje de los clientes de la empresa La glorieta se encuentran concentrados principalmente en los mercados seguidamente por los supermercados y mercados populares, por otra parte los hábitos de pago de los clientes al contado, debido al a solvencia económica que se encuentran los clientes en especial los que acuden a los supermercados y mercados. Por tanto se puede concluir que en cuanto al poder de negociación de los clientes es alta, debido a que el cliente es quien decide al momento de comprar cualquier producto y por tanto incrementan los requisitos y expectativas del cliente.


P Á GINA 32

C E REAL DE AMARANTO L A G L ORIETA Poder de negociación de los pr oveed ores Para poder determinar de mejor manera esta fuerza. Se tuvo una entrevista con un productor que provee de amaranto. En esta entrevista el señor nos comentó que ellos proveen al a empresa esta materia prima, y se produce en Chuquisaca en las provincias de Zudanés y Azurduy donde el tiempo de cosecha para amaranto es a mediados de marzo, donde aproximadamente los productores entregan la materia prima a la empresa. Otro dato importante es que los proveedores son los que imponen los precios, también nos comentó que si existiría otra empresa sería mucho mejor ya que existiría la conocida oferta y demanda, donde ellos elegirían a que empresa prestar sus servicios. Otra opción es buscar alguna alianza estratégica con los productores de amaranto en nuestro departamento para posteriormente buscar a nivel nacional. Por tanto se puede concluir que el poder de negociación de los proveedores es alto, debido a que los proveedores tienen la capacidad limitada en su producción y por tanto pueden imponer precios y cantidad.

Amenaza de los pr oduc tos sust it u tos Entre los los

productos sustitutos para el amaranto varios productos como ser por ejemplo

cereales granolas, etc. Que se utilizan para el desayuno, por la desinformación de la gente no

es muy conocido el amaranto, pero el amaranto tiene mucho valor nutricional comparado con los productos sustitutos Por tanto ser puede concluir que el que la amenaza de productos sustitutos es alta debido. A que existe una variedad de productos que pueden sustituirse fácilmente al nuevo producto

4.- SELECCIÓN DEL TIPO DE INVESTIGACIÓN.4.1.- Investigación Descriptiva.Se realizo este tipo de investigación en nuestro estudio de mercados para especificar el aspecto como el potencial del mercado para el producto cereal de amaranto y la demografía y las actitudes de los consumidores potenciales.


P Á GINA 33


4.2.- Investigación Exploratoria.Se realizo esta recopilación preliminar para ayudar a definir el problema y a sugerir hipótesis para sus so luciones.

5.- IDENTIFIC ACIÓN DE LA UNID AD DE AN ÁLISIS.5.1.- Segmentación del Mercado.La selección de los segmentos del mercado se realizó tomando en cuenta las características de las empresas, ya que éstas cumplen los requisitos que necesita el producto. La selección del segmento de mercado determinada es de tipo

Demográfico, la

cual

tomamos en cuenta solo a mujeres mayores de 20 años porque consideramos que la mayoría de los

hombres no hacen compra de los cereales. Como es sabido las personas menores de 20 años no realizan mayormente la compra por

lo

que no es recomendable encuestarlos. Sin embargo podemos considerarlos mediante sus

madres.

5.1.1.- Selección de los segmentos de mercado.SEGMENTACIÓN a c i f á r g o e

Región

Cochabamba

Zona

Centro de la ciudad (Zona norte, sud y centro)

G Edad

a c i f á r g

o

m e D

SEGMENT OS DE ME RCADO

Entre

20 y 60 Años de Edad

Sexo

Femenino

Clase social

Clase social media y alta

Ocupación Ingresos

Cualquiera Medio y Alto



P Á GINA 34


5.1.2.- Selección del mercado meta.P OBLACI ON C ON

P OBLACI ON EN EL

NECESI D ADES BASICAS

UMBR AL DE

SATISFECHAS

P OBRE Z A

344022

476633

P OBLACI ON

P OBLACI ON

IN DIGENTE

MARGINAL

341286

61106

T OTAL

1824082

Porcent aje de pobl ación urbana en el cercad o = 95%

Por c ondición ec onómica: El

sistema económico juega un papel importante en cuanto al consumo del cereal de

amaranto y este sector no la consume por falta de recursos económicos. Por tanto descartamos: y

y

 Pobl ación indigent e: 341286             Pobl ación marginal :

61106

T ipo de pobl ación: urbana Solo se tomara en cuenta esta población porque en el área rural tienen un acceso directo del producto natural del cereal de amaranto. El

porcentaje de la población Urbana en el cercado es de 95%.

        Tomaremos un redondeo superior ya que no existe media persona y además para mejora de nuestros cálculos.

   T RABAJO DE I N VESTIGACIÓN DE M E RCADOS

P Á GINA 35

C E REAL DE AMARANTO L A G L ORIETA Por géner o: Excluiremos

al sexo masculino debido que en

nuestra prueba piloto hubo pocos

consumidores del cereal de amaranto en este sexo además por considerar la presentación familiar consideramos que el producto es adquirido por mujeres en gran parte de los casos.

                Excluiremos

sexo femenino (0  19) años porque las razones antes explicadas. También de

esta misma manera (51- más) porque son personas mayores de edad que probablemente no pueden comprar el producto.

Mujeres cercad o

Mujeres (0-19) y (51-mas )

323670 [hab]

176736 [hab]

         Tomaremos en cuenta solo el sector urbano como en los anteriores casos.

                    Pobl ación objet iva ( n ): 931038


P Á GINA 36


5.2.- Selección de la Muestra.El

método de muestreo utilizado fue: pr obabi lí st ic o por área ( pol iet ápic o)

Para determinar el tamaño de la muestra del universo o población objetivo se realizó una encuesta piloto con el objetivo de determinar si las preguntas son claras y se encuentre un orden sucesivo y lógico de las preguntas, para el cálculo de la muestra de la encuesta se utilizó la siguiente ecuación, para una pob lación infinita mayor a 500.000 habitantes



 



Donde:

n=Tamaño de la muestra Z= Coeficiente de confianza (Para un intervalo de confianza del 95%=1.96) p=Probabilidad de éxito (50%) q=Probabilidad de fracaso (1-p) (50%) N=Tamaño de la población e=Error de estimación (5%) Se trabajó con un error máximo permitido del 5%, valor generalmente usado, ya que las variaciones superiores a esta reducirán demasiado la validez de la información. Los valores de p y q fueron obtenidos de los resultados de la encuesta piloto.

5.3.- Tamaño de la Muestra.-



              



Para evitar inconvenientes en nuestras encuestas con los encuestados tomaremos un tamaño de muestra

  


P Á GINA 37


6.- DETERMINAR FUENTES DE INFORM ACIÓN.La información que se utiliza para identificar y definir las oportunidades, los problemas mercadológicos para generar, refinar y evaluar las acciones de mercadotecnia, para supervisar el desempeño de mercadotecnia, y para mejorar la compresión del proceso de mercadotecnia. Hay dos fuentes en la que se pueden determinar esta información.

6.1.- Fuentes Primarias.

Nosotros utilizamos como fuente de información primaria e l cuestionario para poder llegar a una muestra numerosa. Encuesta: es la comunicación estable entre el investigador y el sujeto estudiado a fin de

obtener respuestas verbales a las interrogaciones planteadas sobre el problema propuesto. Existen dos tipos: y

Estructurada:

V ent ajas: o

La información es más fácil de procesar, simplificando el análisis

comparativo. entrevistado no necesita ser entrenado arduamente en la técnica.

o

El

o

Hay uniformidad en e l tipo de información obtenida.

Desvent ajas: o

Es

difícil obtener información confidencial.

o

Se limita la posibilidad de profundizar en un tema que emerja durante la

entrevista. o

Los que responden puede no aceptar un alto nivel en la estructura y

carácter mecánico de las preguntas.

y

No estructurada: es más f lexible y abierta aunque los objetivos de la investigación rigen a las

preguntas, su contenido, orden profundidad y formulación se encuentra por entero en

manos del entrevistador adaptándola a la situación del evento.


P Á GINA 38

C E REAL DE AMARANTO L A G L ORIETA V ent ajas: o

Es adaptable

y susceptible de aplicarse a toda clase de sujetos en

situaciones diversas. o

El

entrevistador tiene mayor f lexibilidad al realizar las preguntas

adecuadas a quien responde. o

El

entrevistador puede explotar áreas que surgen espontáneamente

durante la entrevista.

Desvent ajas:

análisis y la interpretación de los resultados pueden ser largos.

o

El

o

Toma tiempo extra recabar los hechos esenciales.

o

Es

más costosa por la inversión de tiempo con los entrevistadores.

Cuestionario: es el método que utiliza un instrumento o formulario impreso, destinado a obtener respuestas sobre el estudio y que el consultado llena por sí mismo.

V ent ajas: o

Su costo es relativamente bajo.

o

Su capacidad para proporcionar información sobre un mayor número de

personas en un periodo bastante breve. o

La facilidad de obtener, cuantificar, analizar e interpretar los datos.

Desvent ajas: o

Un problema con el envío de los cuestionarios podrían ser: que no fuese

devuelto; los consultados pueden evadir la respuesta a alguna pregunta o no darle la

importancia necesaria a las respuestas proporcionadas.

6.2.- Fuentes Secundarias.

Las fuentes de información que se utilizarán para efectuar la investigación, son de tipo estadístico.


P Á GINA 39

C E REAL DE AMARANTO L A G L ORIETA 

Las publicaciones del Instituto Nacional de Estadística (INE) en Bolivia, hasta el último censo 2010. Que presentan información sobre el número de habitantes de las provincias de cercado.



Lamentablemente no contamos con información que la empresa nos halla proporcionado.

7.- DEFINIR TÉCNIC AS DE RECOLECCIÓN DE D ATOS.7.1.- Métodos Cuantitativos de Recolección de Datos.Esta

técnica recolecta los datos según cantidades, números, porcentajes, ponderaciones,

numero de aceptación o rechazo de un producto, en nuestro caso deseamos medir la cantidad de huevos que consumen los entrevistados, cada cuanto tiempo lo compra y qué cantidad puede almacenar.

7.2.- Métodos Cualitativos de Recolección de Datos.Esta

técnica nos permite recolecta los datos según sus características (calidad, aprecio a la

vista, aceptación o rechazo de embases, etc.) en nuestro caso deseamos medir la calidad del producto que produce el entrevistado y que calidad quiere en su producto con re lación al uso de del producto que se quiere lanzar al mercado.

7.3.- Métodos Mixtos de Recolección de Datos.En

este trabajo utilizamos la técnica de recolección de datos cualitativos y cuantitativos

(métodos mixtos).


P Á GINA 40


8.- DISEÑAR INSTRUMENTOS DE RECOLECCIÓN DE D ATOS.ENCUESTA

CONSUMIDORES DE CEREAL Esta

encuesta tiene el objetivo de determinar la posición que el producto cereal de

amaranto LA GLORIETA ocupa en el mercado de Cochabamba. D AT OS GENE R ALES: Edad:

20  30 años

Zona:

Norte

31  40 años Sud

41  50 años

Central

D AT OS ESPECÍFIC OS:

1.- ¿Usted consume cereal de Amaranto? NO (P ase a l a pregunt a 7)

SI 2.- ¿Por qué compra el producto? Precio

Calidad

Cantidad

Marca

Sabor

Salud

Presentación

Otros

3.- ¿Con qué frecuencia consume el producto? Diario

Una vez a la semana

Una vez al mes

4.- ¿Dónde adquiere e l producto? Supermercados

Mercados

Sucursales

Tiendas de Barrio

Ferias

Otros

5.- ¿Cuál de estas marcas es de su preferencia? 4 Arroyos

Irupana

La glorieta

Ceretar

Otros

6.- ¿A través de que medio de comunicación se en tero de esta marca? (Marque una opción) Radio

Gigantografía

Revistas

Exposición en

Televisión

Otros


Recomendación ferias

Internet

P Á GINA 41

C E REAL DE AMARANTO L A G L ORIETA 7.- ¿Cuánto paga por e l producto que usted consume?

CANTI D AD

6  10 bs

P RECI OS 11 - 16 bs

250 gr. 1 kg.

(P ase a l a pregunt a 9) 8.- ¿Por qué no consume el producto? No conoce

Precio

Sabor

Falta de información

Salud

Otros.

9.- Califique el producto LA GLORIETA

C arac te r ís t icas Sabor Calidad Presentación

Muy Bueno

Bueno

Regul ar

Malo

GRACIAS POR SU COLABORACIÓN Y SU TIEMPO


P Á GINA 42


9.- AN ÁLISIS DE LOS RESULTADOS.Tabla #1 Consumo según zona Zona

NORTE

SUD

CENTRAL

¿Usted c on sume

Si

14.8

13.8

20.8

cereal de amar ant o?

N o

15.0

21.0

14.8

T ot al

29.8

34.8

35.5

Fuente:

Elaboración propia d el gr u po

Gr afica #1 Po r centaje

de consumo según zonas

I nt erpret ación.Mediante la grafica se observa que la mayor parte de consumidores de amaranto se encuentra en la zona central con un 20.75%, siendo la zona sud la que menos consume con 21%.


P Á GINA 43

C E REAL DE AMARANTO L A G L ORIETA Tabla # 2 Consumo del p r oducto según la edad Ed ad 20-30 P resent ación

pr oduct o?

41-50

.5

.0

1.0

M arc a

1.5

.5

.0

Otr o s

2.0

.0

.0

.0

3.0

.5

P reci o

5.6

.5

1.0

S abor

14.7

3.6

2.0

C al id ad

14.2

4.1

3.6

S al ud

27.9

7.1

6.6

T ot al

66.5

18.8

14.7

C antid ad

¿P or que c on sume el

31-40

F uente: Elabo r ación pr opia de g r upo

Gr afica #

2 Por centaje de consumo según edad

I nt erpret ación.-


P Á GINA 44

C E REAL DE AMARANTO L A G L ORIETA Tabla #3 Frecuencia de consumo según zona Zona

NORTE Di ari o

SUD

CENTRAL

5.6

4.1

5.6

¿C on qué frecuenci a

U na vez a la semana

12.2

14.2

15.2

c on sume e l pr oduct o?

U na vez al mes

12.2

9.6

21.3

T ot al

29.9

27.9

42.1


Gr afico

#3 Por centaje de f re cuencia de consumo según zonas

I nt erpret ación.Se puede observar que el producto es consumido mayormente una vez por semana, seguido por e l consumo mensual y teniendo un porcentaje mínimo en consumo diario en las distintas zonas.


P Á GINA 45

C E REAL DE AMARANTO L A G L ORIETA Tabla #4 F or ma de adqui r ir el pr oducto según zonas Zona

NORTE Otr o s

¿Dónde adquiere el pr oduct o?

CENTRAL

.5

.5

4.1

Sucursal es

2.0

1.5

2.0

Tiend a s de barri o

4.6

4.1

4.1

Feri a s

4.1

1.0

9.1

Supermerc ad o s

9.6

4.1

11.7

Merc ad o s

9.1

16.8

11.2

29.9

27.9

42.1

T ot al F uente: Elabo r ación

Gr afica

SUD

pr opia de g r upo.

# 4 Por centaje de fo r ma de adquisición según zonas



P Á GINA 46

C E REAL DE AMARANTO L A G L ORIETA Tabla # 5 P re fer encia de ma r cas según edad Ed ad 20-30

31-40

41-50

Irupana

7.1

3.6

1.0

Otr o s

9.1

3.0

3.0

¿Cual de sus marc a s es de

4 Arr ollo s

13.2

3.0

2.5

su preferenci a?

Ceret ar

13.2

5.1

3.0

La G loriet a

23.9

4.1

5.1

T ot al

66.5

18.8

14.7


Gr afica # 5 Po r centaje

de p r efer encia de ma r cas según edad

I nt erpret ación


P Á GINA 47

C E REAL DE AMARANTO L A G L ORIETA Tabla # 6 Medios de comunicación según zonas Zona

NORTE

SUD

CENTRAL

I nter net

.0

.5

1.5

Tel evisió n

.5

1.5

.5

Revist a s ¿A tr avés de que medi o

Gigant o gr a fí a s

de c omunic ación se enter o de est a marc a'

1.0

1.

1.0

.5

.5

3.0

Radi o

3.6

.5

1.0

Otr o s

1.5

2.0

5.1

Expo sición en feri a s

11.7

10.7

11.7

Rec ome nd aci ones

11.2

11.2

18.3

T ot al

29.9

27.9

42.1


Gr afica

#6 Por centaje de medios de comunicación según zona

I nt erpret ación.En la

zona norte la mayoría de los encuestados se entero del producto por medio de ferias, en la

zona sud la mayoría de los encuestados se entero del producto por medio de recomendaciones y en la zona central por medio de recomendaciones.


P Á GINA 48

C E REAL DE AMARANTO L A G L ORIETA Tabla # 7 P r ecio del pr oducto (cantidad) según zonas Zona

C antid ad 250 g

c antid ad 1000g

NORTE

SUD

CENTRAL

6

.5

.0

.0

10-13 b s.

6.9

4.6

6.5

6-9 b s.

22.1

25.3

34.1

T ot al

29.5

30.0

40.6

10-13 b s.

15.7

20.3

22.6

14-17

13.8

9.7

18.0


Gr afica #7.1 Po r centaje del p r ecio (250 g) según zonas

I nt erpret ación.Mediante la grafica se puede decir que la mayor parte de la población pagaría de 6 a 9 bs por e l producto de 250 g.


P Á GINA 49


Gr afica # 7.2 Po r centaje del p r ecio (1000 g) según zonas

I nt erpret ación.Mediante la grafica se puede decir que la mayor parte de la población pagaría de 10 a 13 bs por e l producto de 1000 g.


P Á GINA 50

C E REAL DE AMARANTO L A G L ORIETA Tabla # 8 Razones de NO consumo del pr oducto según edad Ed ad 20-30

41-50

S al ud

.0

.5

.0

Otr o s

2.0

.0

.5

P reci o

2.0

1.5

1.0

S abo r

6.3

.0

.0

F al t a de i n f ormación

17.6

3.9

2.9

N o c onoce

35.1

11.2

15.6

T ot al

62.9

17.1

20.0

¿P or que no c on sume el pr oduct o?

31-40

F uente: Elabo r ación pr opia

del gr upo

Gr afica # 8 NO Consumo de p r oducto según edad



P Á GINA 51

C E REAL DE AMARANTO L A G L ORIETA Tabla # 9 Evaluación del sabor según edad Ed ad 20-30 C al ific ación de l sabor

M alo

41-50

1.3

1.0

.3

Muy bueno

18.0

3.3

3.3

Regular

17.5

5.0

4.0

Bue no

27.8

8.8

10.0

T ot al

64.5

18.0

17.5


Gr afica

31-40

del gr upo

# 9 Por centaje de la evaluación del sabo r según la edad

I nt erpret ación.Se puede observar que a la mayoría de los encuestados les pareció bueno el sabor del cereal de amaranto sin importar la edad de estos.


P Á GINA 52

C E REAL DE AMARANTO L A G L ORIETA Tabla # 10 Evaluación de la calidad según edad Ed ad 20-30

31-40

41-50

M alo

1.0

.5

.0

Muy bueno

7.8

2.3

3.8

Regular

17.8

3.0

2.8

Bue no

38.0

12.3

11.0

T ot al

64.5

18.0

17.5

C al ific ación de la c al id ad


Gr afica # 10 Po r centaje

del gr upo

de la calidad según edad

I nt erpret ación.Se puede observar que a la mayoría de los encuestados les pareció buena la calidad del cereal de amaranto sin importar la edad de estos.


P Á GINA 53

C E REAL DE AMARANTO L A G L ORIETA Tabla # 11 Evaluación de la p r esentación según edad Ed ad 20-30

C al ific ación de la present ación

41-50

M alo

5.0

1.0

1.3

Muy bueno

6.5

1.8

1.8

Regular

26.0

8.8

5.5

Bue no

27.0

6.5

9.0

T ot al

64.5

18.0

17.5


Gr afica #11 Por centaje

31-40

del gr upo

de la evaluación de la p r esentación según la edad

I nt erpret ación.En la

gráfica se puede observar que para la población, la presentación del producto es de buena a

regular


P Á GINA 54


PROPUESTAS.-


P Á GINA 55


CONCLUSIONES Y RECOMEND ACIONES.-


P Á GINA 56


ANEXO A INVESTIGACIÓN DE

MERC ADOS DEL

CEREAL DE AM ARANTO LA GLORIETA

GLOSARIO DE CONCEPTOS


P Á GINA 57

C E REAL DE AMARANTO L A G L ORIETA Agente de ventas: Es una persona o empresa que negocia la compra o venta de vienes y

servicios. No entra en posesión de los bienes, se encarga de prospectar y de coordinar las transacciones. Cobran un cargo o comisión sobre la transacción. Análisis competitivo: Es el estudio de las cinco fuerzas que forman e l entorno competitivo

(Proveedores, productos sustitutivos, rivalidad, clientes y competidores) mediante un análisis DAFO Análisis conjunto: Este método es usado en la investigación de mercado. Tal método

estudia las preferencias de los consumidores sobre las combinaciones de características de los productos. Análisis DAFO: Es el análisis de cuatro variables (oportunidades, amenazas, forta lezas y

debilidades). Permite analizar las características de la empresa en relación con el medio que la envuelve, compensando las oportunidades con las amenazas y las fortalezas con las debilidades Análisis de la demanda: Es el estudio de la demanda de un producto. Conocer que motiva la

demanda y encontrar métodos que la incentiven. Análisis de la publicidad: Método por e cual una empresa examina la publicidad que está

realizando o que va a realizar. Hay métodos tanto para la publicidad impresa como para la destinada a radio y televisión. Análisis de los consumidores: Su objetivo es el estudio de los consumidores en lo

referente a sus gustos, preferencias, hábitos,..etc.

Benchmarking: Filosofía japonesa en la que se analiza a la competencia para aprender de ellos y mejorarlos.

Bienes amarillos: Productos que no son consumidos, extra va luados, y son repuestos por varios años, se refiere a los productos no perecederos que son usados por los consumidores durante largos períodos de tiempo, por ejemplo un televisor.

Bienes Industriales: Son bienes que se venden a la industria para que ésta pueda fabricar los

productos dirigido a los consumidores.

Calidad: La calidad es una cualidad y propiedad inherente de las cosas, que permite que éstas sean comparadas con otras de su misma especie. La definición de calidad nunca puede ser precisa, ya que se trata de una apreciación subjetiva .

Campaña de ventas: Consiste en el desarrollo del plan de ventas. Canal de distribución, camino o la ruta que siguen los productos o servicios cuando se mueven de l fabricante hacia el consumidor.


P Á GINA 58

C E REAL DE AMARANTO L A G L ORIETA Capital: Total de recursos físicos y financieros que posee un ente económico, obtenidos mediante aportaciones de los socios o accionistas destinados a producir beneficios, uti lidades o ganancias. Riqueza que se destina a la producción.

Capital humano: Valor que tiene el talento de las personas. Concepto de Marketing: Teoría que propone anteponer los intereses y las necesidades de los consumidores a los

de la propia empresa. La satisfacción de tales intereses y necesidades debe

hacerse más eficazmente que las empresas competidoras. Este concepto tiene su base en cuatro conceptos fundamentales que son la concentración, orientación, coordinación y rentabilidad.

Consumidor final: Es la persona que ocupa el último en la cadena de producción y distribución, es el que realiza el consumo. Demanda: Deseo

por un producto o servicio que puede dar lugar a una compra.

Distribución exclusiva:

La utilizan los fabricantes de productos de lujo y solo permiten que

una tienda tenga sus productos, la tienda puede ser parte de su mismo negocio o pueden darle la concesión a alguien. Endomarketing: En términos generales el concepto de Endomarketing implementa, al

interior de las organizaciones, estrategias y acciones propias del marketing, con el propósito de seducir y cautivar el público interno.

El

resultado esperado de estas acciones es lograr mayor

grado de lealtad y compromiso en la relación empresa / colaborador

Franquicia: Acuerdo de venta en el que una compañía (franquiciador) cede los derechos a una persona o compañía (franquiciatario) para proporcionar los productos o servicios del franquiciador en un mercado específico. El franquiciatario se compromete a operar de acuerdo a las

normas establecidas por franquiciador, las cuales normalmente incluyen el uso de sus

productos, materiales promociónales y otros servicios de soporte de la compañía. Es el número de veces que un comercial aparece durante en período de tiempo. También es usada para indicar e l número de veces que un anuncio en cualquier medio fue visto por un consumidor específico durante cierto tiempo.

Hardware: Se refiere a toda la infraestructura tecnología, componentes físicos, computadoras, servidores y componentes periféricos (impresoras, unidades de almacenamiento externo, scanner, entre otros).

Intermediarios: Empresas independientes que ayudan al f lujo de los bienes y los servicios desde los productores hasta el consumidor final. Incluyen los agentes, mayoristas, agencias de servicios de marketing, compañías de distribución física e instituciones financieras.

Importación: Ingreso legal al país de mercancía extranjera para su uso y consumo, la que debe pagar, previamente, si corresponde, los gravámenes aduaneros, el Impuesto al Valor Agregado (IVA) y otros impuestos adicionales.


P Á GINA 59

C E REAL DE AMARANTO L A G L ORIETA Lanzamiento: Se da cuando se quiere introducir un producto en e l mercado el cual implica

una inversión publicitaria acorde con las expectativas de venta. Licencia: Se da cuando dos partes se ponen de acuerdo para transferir los derechos de

fabricación o de comercialización de un producto. Link: Imagen o texto destacado, (generalmente subrayado o con otro color ) que te lleva a

otro lugar del documento o a otra página web.

Macroentorno: Fuerzas las cuales son externas del mundo industrial. El éxito de una compañía sería poder preverlas y consecuentemente sacar cosas positivas de ellas. -Entorno demográfico: Factores de población, tamaño, crecimiento, edades, mortalidad -Entorno económico: Riquezas, salarios. -Entorno cultural: Movimientos socia les, valores en la sociedad. -Entorno tecnológico: Desarrollo tecnológico, desarrollo de la empresa. -Entorno político: Leyes, tipo de mercado.

Manual: Documento el cual contiene las instrucciones del producto. Marca comercial: Sirve para la identificación de productos de los de la competencia. Se protegen con un registro, el cual da derecho exclusivo de uso.

Marketing directo: Se intenta realizar una venta directa al posible comprador. Hay diferentes formas de poder hacer este tipo de Marketing: Telemarketing, correo directo, respuesta directa y compra electrónica.

Mercado disponible: Existe un grupo de consumidores que cumplen con las siguientes características: Tienen interés por en producto o servicio, poseen posibi lidades financieras para realizar la compra y tienen acceso al mimo.

Merchandising: Operación comunicacional de la promoción que tiene una tarea específica que cumplir en el punto de venta, en pro del minorista, aunque siempre involucra al consumidor

Mercadotecnia: La mercadotecnia es un sistema total de actividades que incluye un conjunto de procesos mediante los cuales se identifican las necesidades o deseos existentes en el mercado para satisfacerlos de la mejor manera posible al promover el intercambio de productos y/o servicios de valor con los clientes, a cambio de una utilidad o beneficio. Precio: Es el valor monetario convenido entre el vendedor y el comprador en un

intercambio de venta. Es una de las cuatro ps del marketing.


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C E REAL DE AMARANTO L A G L ORIETA Producto: Bien manufacturado que posee características físicas y subjetivas, mismas que

son manipuladas para aumentar el atractivo del producto ante el cliente, quien lo adquiere para satisfacer una necesidad. Publicidad: Practica de crear y difundir información acerca de la compañía, sus productos,

servicios o sus actividades corporativas para asegurar noticias favorables en los medios de comunicación de manera gratuita. Prestigio: Inf luencia, autoridad, valor o buena fama que tiene una persona o una cosa Producción: Del latín productio , el término producción hace referencia a la acción de

producir , a la cosa producida, al modo de producirse o a la suma de los productos del suelo o de la industria.

Rojos, Bienes: Productos que caducan. Segmentación del mercado. Procedimiento para realizar la: Se realizan diferentes etapas: Etapa

de investigación de mercado, donde recoge la información sobre la conformación del

mercado. Etapa de análisis, donde toda la información es ordenada y estudiada. Etapa de perfilamiento, en la que se puede establecer los segmentos del mercado.

Segmentación del mercado, Requisitos para la: Esta formado por cuatro características: Ha de ser sustancial, los segmentos han de ser accesibles, los segmentos han de ser medibles y la segmentación ha de ser factible.

Segmentación del mercado: Consiste en la división del mercado en grupos más pequeños que comparten ciertas características. Existen

cuatro patrones:

-Segmentación geográfica: los criterios de localización de los distintos consumidores definen el segmento -Segmentación demográfica: las características de edad, sexo, raza, ingresos, miembros de la unidad fami liar,

son los determinantes para establecer un segmento.

-Segmentación psicológica: los rasgos de personalidad o el estilo de vida definen e l segmento. -Segmentación comportamental: Se base en el comportamiento de los consumidores. Además existen otros tipos de segmentación como la sociográfica, del mercado por actitud, por beneficios, por el comportamiento de los consumidores de acuerdo a su edad, por las características de usuario.

Segmentación demográfica: Usa los criterios demográficos (Sexo, raza, edad, etc.) para establecer la segmentación.


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C E REAL DE AMARANTO L A G L ORIETA Segmentación geográfica: Usa los criterios de localización física de los clientes para realizar la segmentación del mercado.

Segmentación por beneficios: Agrupa a los consumidores de acuerdo a l beneficio que estos esperan obtener del producto. Se identifican los principales beneficios y los principales productos que los ofrecen.

Segmentación por edad: Se realiza tras una minuciosa investigación de la poblaciónobjetivo y considerando diversas variables entre ellas la edad psicológica de la población.

Segmentación psicológica: Utiliza el estilo de vida o la personalidad de los consumidores para establecer los distintos segmentos.

Segmentación sociográfica: Usa las diferencias sociológicas de la población para establecer los distintos segmentos.

Servicio post-venta: Los consumidores lo reciben después de realizar la compra y que suele consistir en un servicio de reparación, mantenimiento y/o soporte técnico

Software: El software consiste en un código en un lenguaje máquina específico para un procesador individual. El código es una secuencia de instrucciones ordenadas que cambian e l estado del hardware de una computadora.

Telecomunicaciones: Telecomunicaciones, es toda transmisión, emisión o recepción de signos, señales, datos, imágenes, voz, sonidos o información de cua lquier naturaleza que se efectúa a través de cables, radioelectricidad, medios ópticos, físicos u otros sistemas electromagnéticos

Usuario: Sujeto que utiliza un servicio. Utilidad: Propiedades de producto o servicio el cual es capaz de satisfacer los deseos del usuario.

Vendedor: Cualquier persona o compañía que vende productos o servicios


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Trabajo Cereal Amaranto

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