República Bolivariana de Venezuela Ministerio de Educación Superior Universidad Nacional Experimental “Simón Rodríguez” Cátedra: Mercadeo Facilitador: Lic. Bogard Macero
Resumen Unidad Nº 2 Segmentación de Mercado Marketing Mix
INTEGRANTES:
Bastardo, Joh Johanna Ferreira, Cr Cristián Maneiro, Lexingler Nadales, Juan Carlos Pérez, Xiomara Suárez, Vanessa
C.I.: 17 17.303.945 C.I.: 14.298.915 C.I.: 15.843.817 C.I.: 11.199.668 C.I.: 6.525.485 C.I.: 15.614.088
Caracas, Abril, 2010
Segmentación de Mercado Marketing Mix
La segmentación de mercado es un proceso que consiste en dividir el mercado total de un bien o servicio en varios grupos más pequeños e internamente homogéneos, que tienen deseos, poder de compra, ubicación geográfica, actitudes de compra o hábitos de compra similares y que reaccionarán de modo parecido ante ante una una mezc mezcla la de mark market etin ing. g. La esen esenci ciaa de la segm segmen enta taci ción ón es cono conocer cer realmente a los consumidores. Uno de los elementos decisivos del éxito de una empr empres esaa es su capa capaci cida dad d de segm segmen enta tarr adec adecua uada dame ment ntee su merc mercad ado. o. La segmentación es también un esfuerzo por mejorar la precisión del marketing de una empresa.
Proceso de Segmentación de Mercado
•
examin inaa el merca mercado do para para dete determ rmin inar ar las las nece necesi sida dade dess Estudio: Se exam específicas satisfechas por las ofertas actuales, las que no lo son y las que podrían ser reconocidas. Se llevan acabo entrevistas de exploración y se organi organizan zan sesion sesiones es de grupos grupos para para entend entender er mejor mejor las motiva motivacio ciones nes,, actitudes y conductas de los consumidores. Se recaban datos sobre los atri atribu buto toss y la impo import rtan anci ciaa que que se les les da, da, conc concie ienc ncia ia de marc marcaa y calificaciones de marcas, patrones de uso y actitudes hacia la categoría de los productos; así como, datos demográficos, psicográficos, etc.
•
Análisis: Se interpretan los datos para eliminar las variables y agrupar o
cons constr trui uirr el segm segmen ento to con con los los con consumi sumido dore ress que que comp compar arte ten n un requ requer erim imie ient nto o en part partic icul ular ar y lo que que los los dist distin ingu guee de los los demá demáss segmentos del mercado con necesidades diferentes.
•
Preparación de Perfiles: Se prepara un perfil de cada grupo en términos
de actitudes distintivas, conductas, demografía, etc. Se nombra a cada segmento con base a su característica dominante. La segmentación debe repetirse repetirse periódicamen periódicamente te porque porque los segmentos cambian. También se
investiga la jerarquía de atributos que los consumidores consideran al escoger una marca, este proceso se denomina partición de mercados. Esto puede revelar segmentos nuevos de mercado. merca do.
Tipos de Segmentación de Mercado
•
Segmentación Geográfica: Subdivisión de mercados con base en su
ubicación. Posee características mensurables y accesibles.
•
Segmentación Demográfica: Demográfica: Se utiliza con mucha frecuencia y está muy
relacionada con la demanda y es relativamente fácil de medir. Entre las características demográficas más conocidas están: la edad, el género, el ingreso y la escolaridad.
•
Segmentación Psicográfica: Psicográfica: Consiste en examinar atributos relacionados
con pensamientos, sentimientos y conductas de una persona. Utilizando dimensiones de personalidad, características del estilo de vida y valores.
•
Segmentac Segmentación ión por Comportam Comportamiento iento: Se refie refiere re al comp compor orta tami mien ento to
relac relacio iona nado do con con el prod produc ucto to,, util utiliza iza vari variab able less como como los los bene benefic ficio ioss deseados de un producto y la tasa a la que el consumidor utiliza el producto.
Ventajas de la Segmentación de Mercados
•
Permite la identificación de las necesidades de los clientes dentro de un submer submercad cado o y el diseño diseño más eficaz eficaz de la mezcla mezcla de market marketing ing para satisfacerlas.
•
Las empresas de tamaño tamaño mediano mediano pueden pueden crecer más rápido si obtienen obtienen una posición sólida en los segmentos especializados del mercado.
•
La empresa crea una oferta de producto o servicio más afinada y pone el precio apropiado para el público objetivo.
•
La selección de canales de distribuci distribución ón y de comunicación comunicación se facilita facilita en mucho.
•
La empresa enfrenta menos competidores en un segmento específico
•
Se generan nuevas oportunidades de crecimiento y la empresa obtiene una ventaja competitiva considerable.
Marketing Mix
Denominada también Mezcla de Mercadotecnia (llamado también Mezcla Comercial, Mix Comercial, etc) se define como las herramientas o variables de las que dispone el responsable de la mercadotecnia para cumplir con los objetivos de la compañía. compañía. El concepto concepto de mezcla de marketing marketing fue desarrollado desarrollado en 1950 por Neil Borden, quien listó 12 elementos, elementos, con las tareas y preocupaciones preocupaciones comunes del respon responsab sable le del mercad mercadeo, eo, la misma misma fue simpli simplific ficada ada a cuatro cuatro element elementos os clásic clásicos os o “Cuatro “Cuatro P`s”: Produc Producto, to, Precio, Precio, Plaza Plaza y Promoc Promoción ión.. En 1984, 1984, la Asociación Americana de Marketing, lo consagró en su definición de Marketing: “Pro “Proce ceso so de plan planif ific icaci ación ón y ejecu ejecució ción n del del conc concep epto to prec precio io,, prom promoc oció ión n y distribución de ideas, bienes y servicios para crear intercambios que satisfagan los objetivos del individuo y la organización”.
Los elementos de la mezcla original son: •
Producto o Servicio: En mercadotecnia un producto es todo aquello
(tangible o intangible) que se ofrece a un mercado para su adquisición, uso o consumo y que puede satisfacer una necesidad o un deseo. Puede llamar llamarse se produc producto to a objeto objetoss materi materiales ales o bienes bienes,, servic servicios ios,, person personas, as, lugares, organizaciones o ideas. Las decisiones respecto a este punto
incluy incluyen en la formul formulació ación n y presen presentac tación ión del produc producto, to, el desarro desarrollo llo especí específic fico o de marca, marca, y las caracte caracterís rística ticass del empaqu empaque, e, etique etiquetad tado o y envase, entre otras. Cabe decir que el producto tiene un ciclo de vida (duración de éste en el tiempo y su evolución) que cambia según la respuesta del consumidor y de la competencia. Las fases del ciclo de vida de un producto son:
•
•
Lanzamiento
•
Crecimiento
•
Madurez
•
Declive
Precio: Es principalmente el monto monetario de intercambio asociado a
la transacción (aunque también se paga con tiempo o esfuerzo). Sin embargo embargo incluye: incluye: forma de pago (efectivo, (efectivo, cheque, cheque, tarjeta, etc.), crédito (directo, con documento, plazo, etc.), descuentos pronto pago, volumen, recargos, etc. Este a su vez, es el que se plantea por medio de una investigación de mercados previa, la cual, definirá el precio que se le asignará al entrar al mercado. Hay que destacar que el precio es el único elemento del mix de Marketing que proporciona ingresos, pues los otros componentes únicamente producen costes. Por otro lado, se debe saber que que el prec precio io va ínti íntima mame ment ntee liga ligado do a la sens sensac ació ión n de calid calidad ad del del producto (así como su exclusividad).
•
Plaza Plaza o Distribuci Distribución: ón: Define Define dónde dónde comerci comercializ alizar ar el produc producto to o el
servicio que se ofrece (elemento imprescindible para que el producto sea accesible para el consumidor). Considera el manejo efectivo del canal de distribución, debiendo lograrse que el producto llegue al lugar adecuado, en el momento adecuado y en las condiciones adecuadas. Inicialmente, dependía de los fabricantes y ahora depende de ella misma.
•
Promoción: Es comu comuni nicar car,, info inform rmar ar y pers persua uadi dirr al clien cliente te y otro otross
interesados sobre la empresa, sus productos, y ofertas, para el logro de los objeti objetivos vos organi organizaci zaciona onales les (cómo (cómo es la empres empresa=co a=comun municac icación ión activa; cómo se percibe la empresa=comunicación pasiva). La mezcla de promoción está constituida por Promoción de Ventas, Fuerza de Venta o Venta Venta Person Personal, al, Public Publicida idad d y Relaci Relacione oness Públi Públicas cas,, y Comuni Comunicac cación ión Interactiva (Marketing directo por mailing, emailing, catálogos, webs, telemarketing, etc.).
Mercado de Bienes y Servicios
Es el lugar donde se hace el intercambio de mercancías o productos que satisfacen alguna necesidad a un determinado precio.
Es un conjunto de relaciones de intercambio entre las empresas y las economías domésticas, donde las primeras ofrecen mercancías o productos a las segundas a cambio de un precio.
Funciones de Mercadeo
Las funciones básicas del mercadeo son:
•
Operar el mercado desde la óptica del cliente (orientación al mercado).
•
Inve Invest stig igac ació ión n
perm perman anen ente te
(ext (exter erna na
e
inte intern rna) a)
del del
competencia, productos y mercados.
•
Selección de clientes esenciales (productores de utilidad).
•
Exploración de nuevos mercados.
•
Responder rápido a los cambios e innovaciones.
cons consum umid idor or,,
•
Actuar en función de maximizar las utilidades.
•
Ser guardianes del producto.
•
Fortalecimiento de la marca.
•
Dominar el mercado (liderazgo).
•
Planeación con clientes.
•
Identificación de nichos de mercado
•
Control sistemático / auditoria del mercadeo
•
Logística de distribución.
Dichas funciones están enmarcadas dentro de 5 grandes funciones básicas que son:
•
La búsqu búsqueda eda de nec necesi esidad dades es o nichos nichos de mercad mercado: o: Se reali realiza za un
estudio sobre las necesidades de los clientes, un estudio de mercado y una investigación de las necesidades necesidades del cliente potencial potencial y dependiendo dependiendo de los resultados de dicho estudio, se podrán desarrollar y lanzar nuevos productos.
•
Define las caracte caracterís rística ticass La polí políti tica ca de prod produc ucci ción ón y prec precio ios: s: Define específicas de cada producto y su respectivo precio, teniendo en cuenta factores como la competencia, la diferenciación del producto, los precios de la misma competencia y los propios estudios de mercado.
•
La política de distribución y entrega: En este punto la empresa debe
tener claros los objetivos logísticos referentes a: ¿Dónde voy a vender m producto?, ¿Quiénes lo distribuirán?, ¿Quiénes lo venderán?, ¿Cuál será el perfil de mi vendedor? ¿Cómo trataré de hacer llegar mi producto a mi usuario potencial? ¿Utilizaré un mayorista, un minorista o un detallista?, ¿Qué tipos de incentivos daré a quienes distribuyan mi producto?
•
Las formas de comunicación y los elementos publicitarios: Cuanto
más diferenciado, útil o atractivo sea nuestro producto, más importante será será most mostrar rarle le a un posi posibl blee comp comprad rador or las las virtu virtude dess del del prod produc ucto to o servic servicio. io. Es necesa necesario rio tener tener en cuenta cuenta:: ¿Quién ¿Quiénes es serán serán mis posib posibles les compradores?, para mirar las formas de comunicación de la empresa con su cliente y ¿Cuáles serán los medios publicitarios que pensaré usar? La publicidad deberá ser siempre clara y concisa y deberá mostrar de una mane manera ra ágil ágil las las vent ventaj ajas as de nues nuestr tro o prod produc ucto to.. Las Las posi posibi bili lida dade dess publicitarias son inmensas: publicidad directa, uno a uno, comunicación personal, medios de comunicación, Internet, etc.
•
La acción de promoción: Se refiere al tipo de promociones que le haré
al producto. Algunas veces nos ofrecen una mayor calidad o cantidad de pro produ ducto cto por por un mism mismo o preci precio, o, pagu paguee uno uno llev llevee dos dos etc. etc. Exis Existen ten promo promocio ciones nes enfoca enfocadas das en los distri distribui buidor dores, es, en los consum consumido idores res e incl inclus uso o entr entree los los mism mismos os trab trabaj ajad ador ores es de las las firma firmas. s. Las Las accio accione ness promocion promocionales ales pueden pueden convertirse convertirse en elementos elementos diferenciadore diferenciadoress muy importantes que pueden hacer cambiar las decisiones de consumo de las per perso sona nas. s. Una Una prom promoc oció ión n que que atrai atraiga ga a un clien cliente te nuev nuevo, o, pued puedee convertirlo en un usuario permanente de la firma.
Instrucciones y Conductos de Comercialización y Distribución
Dentro del proceso de mercadeo 2 aspectos muy importantes a tomar en cuenta son la comercialización y la distribución.
El concepto de comercialización significa que una organización encamina todos sus esfuerzos a satisfacer a sus clientes por una ganancia. Hay tres ideas fundamentales incluidas en la definición del concepto de comercialización:
•
Orientación hacia el cliente.
•
Esfuerzo total de la empresa.
•
Ganancia como objetivo.
La comercialización es a la vez un conjunto de actividades realizadas por organizaciones, y un proceso social. Se da en dos planos: Micro y Macro:
•
Micro Comercialización: Es la ejecución de actividades que tratan de
cumplir los objetivos de una organización previendo las necesidades del cliente y estableciendo entre el productor y el cliente una corriente de bienes y servicios que satisfacen las necesidades. (Se aplica igualmente a organizaciones con o sin fines de lucro). La ganancia es el objetivo de la mayo mayorí ríaa de las las empr empres esas as.. Los Los clien clientes tes pued pueden en ser ser cons consum umid idor ores es particulares, firmas comerciales, organizaciones sin fines de lucro. La come comerc rcia iali liza zaci ción ón debe deberí ríaa
come comenz nzar ar a
part partir ir de las las nece necesi sida dade dess
potenciales del cliente, no de un proceso de producción.
•
Macro Comercialización: Comercialización: Es un proceso social al que se dirige el flujo
de bienes y servicios de una economía, desde el productor al consumidor, de una manera que equipara verdaderamente la oferta y la demanda y logr lograa los los obje objeti tivo voss de la soci socied edad ad.. No obst obstan ante te,, el énfa énfasi siss de la comercialización no recae sobre las actividades de las organizaciones individuales. Por el contrario, el acento se pone sobre como funciona todo el sistema comercial. Esto incluye la observación de como influye la comercialización en la sociedad y viceversa. (Toda sociedad necesita un sistem sistemaa económ económico ico). ). Todos Todos los sistem sistemas as económ económico icoss deben deben elabora elaborar r
algún método método para decidir qué y cuánto debe producirse producirse y distribuirs distribuirsee y por quién, cuándo y para quién. La manera de tomar esas decisiones pue puede de vari variar ar de una una naci nación ón a otra otra.. Pero Pero los los macr macro o obje objeti tivo voss son son básicamente similares: crear bienes y servicios y ponerlos al alcance en el momento y en el lugar donde se necesiten, con el fin de mantener o mejorar el nivel de vida de cada nación.
¿Quién ejecuta las funciones de la comercialización? comercialización?
•
Los productores, consumidores y los especialistas en comercialización.
•
Los facilitadores están con frecuencia en condiciones de efectuar las funciones de comercialización.
•
Las funciones se pueden desplazar y compartir.
•
Desde un punto de vista macro, todas las funciones de comercialización deben deben ser desemp desempeña eñadas das por alguien. alguien. Pero, Pero, desde desde un punto punto de vista vista micro, no todas las firmas deben ejecutar todas las funciones. Además, no todos los bienes y servicios exigen todas las funciones en cada una de las etapas de su producción.
La tarea gerencial en la comercialización comercialización
El proceso de la gerencia comercial abarca los siguientes pasos:
•
Planear las actividades comerciales.
•
Dirigir la ejecución de los planes.
•
Controlar estos planes.
En el planeamiento, los gerentes fijan pautas para la tarea de ejecución y especifican los resultados esperados. Luego utilizan estos resultados esperados en la tarea de control, con el propósito de averiguar so todo funcionó de acuerdo con lo previsto.
Los gerentes comerciales deberían buscar nuevas oportunidades, puesto que los mercados son dinámicos las necesidades de los clientes, los competidores y el medio ambiente cambian de forma continúa.
La tare tareaa de plan planea earr la estra estrate tegi giaa para para guiar guiar a toda toda la firm firmaa se llam llamaa planeamiento estratégico (gerencial). Se trata de una labor de alta gerencia que comprende no sólo las actividades, sino también las de producción, investigación y desarrollo y de otros ámbitos funcionales.
El plan planea eami mien ento to de la estr estrat ateg egia ia come comerc rcia iall quie quiere re deci decirr enco encont ntra rar r oportu oportunid nidade adess atracti atractivas vas y elabor elaborar ar estrat estrategi egias as comerc comercial iales es rentab rentables les.. Una estrategia comercial especifica un mercado meta y una mezcla comercial afín.
•
Un Mercado Meta: Esto es, un grupo bastante homogéneo (similar) de
clientes a los que la firma desea atraer.
•
Una Mezcla Mezcla Comercia Comercial: l: Esto Esto es, es, las las varia variabl bles es cont contro rola labl bles es que que la
empresa concierta para satisfacer a este grupo meta.
La comercialización por metas afirma que una mezcla comercial se adapta para que satisfaga las necesidades de algún cliente determinado. Por el contrario, la comercialización masiva apunta vagamente a "todo el mundo" con la misma mezc mezcla la come comerc rcia ial. l. Este Este sist sistem emaa supo supone ne que que todo todo el mund mundo o es igua igual. l. La comercialización por metas puede significar grandes mercados y ganancias.
La estr estrat ateg egia ia come comerci rcial al deter determi mina na un merc mercad ado o meta meta y una una mezc mezcla la comercial. El plan comercial es una exposición escrita de la estrategia comercial y de los pormenores de tiempo para realizar la estrategia.
•
Qué mezcla comercial se ofrecerá, a quién y durante cuánto tiempo.
•
Qué recursos de la empresa se necesitaran, qué ritmo.
•
Qué resultados se esperan.
El plan también lleva procesos de control, de modo que quien lo ejecute pueda saber si marcha bien o no. Luego de preparado el plan comercial, los geren gerentes tes come comerc rcial iales es se dedi dedican can a la ejecu ejecució ción. n. Esto Esto impl implic icara ara pers person onal al e intermediarios, fijar salarios, escoger materiales de promoción, conseguir el apoyo necesario de otras personas de la firma, etc.
La dist distri ribu buci ción ón es uno uno de los los aspe aspect ctos os o vari variab able less de la mezcl mezclaa de mercadotecnia (marketing mix). Forma parte de las llamadas «Cuatro P's» del mark market etin ing g clás clásic ico. o. Las Las otra otrass tres tres parte partess orig origin inal ales es son son prod produc ucto to,, prec precio io y pro promo moci ción ón;; actua actualm lmen ente te se agreg agregan an pers person onas as,, proc proces esos os y evid eviden encia cia físi física ca (Physical Evidence) en el caso del marketing de servicios. La distribución trata de cómo hacer llegar físicamente el producto (bien o servicio) al consumidor; la distribución comercial es responsable de que aumente el valor tiempo y el valor lugar a un bien. Por ejemplo, ejemplo, una bebida refrescante tiene un valor por su marca, imag imagen en.. .... la dist distri ribu buci ción ón come comerc rcia iall aume aument ntaa el valo valorr tiem tiempo po y valo valorr luga lugar r poniéndola a disposición del cliente en el momento y lugar en que la necesita o desea comprarla. Las decisiones sobre distribución deben responder preguntas como:
•
¿Qué tipo de canal de distribución utilizar?
•
¿Debería el producto venderse a través de comercio minorista?
•
¿Debería el producto distribuirse a través de mayoristas?
•
¿Deberían utilizarse un canal de venta multinivel?
•
¿Cuántos intermediarios debería tener el canal de distribución?
•
¿Dónde debería estar disponible el producto o servicio?
•
¿Cuándo debería estar disponible el producto o servicio?
•
¿La distribución debería ser exclusiva o extensiva?
•
¿Quién debería controlar el canal de distribución?
•
¿Las relaciones en el canal deberían ser informales o contractuales?
•
¿Los miembros del canal deberían compartir la publicidad?
•
¿Deberían utilizarse métodos de distribución electrónica?
•
¿Hay alguna limitación en la distribución física y logística?
•
¿Cuánto costará mantener un inventario de productos en las estanterías de las tiendas y en los almacenes de los miembros del canal?
Canales de Distribución
La separ eparac ació ión n geog eográfi ráfica ca entr entree comp compra rado dore ress y ven vended dedores ores y la impo imposi sibi bili lidad dad de situ situar ar la fábr fábric icaa fren frente te al cons consum umid idor or hace hacen n nece necesa sari riaa la distribuci distribución ón (transporte (transporte y comercializació comercialización) n) de bienes bienes y servicios servicios desde su lugar de producción hasta su lugar de utilización o consumo. Con frecuencia existe una
cade cadena na de inte interm rmed ediar iario ios, s, en la que que cada cada uno uno pasa pasa el prod produc ucto to al sigu siguie ient ntee eslabón, hasta que finalmente alcanza al consumidor o usuario final. Este proceso se conoce como canal de distribución o cadena. Cada uno de los elementos del canal tiene sus propias necesidades, que el productor debe considerar junto con las del usuario final.
Tipos de Canales
•
Agentes: Son personas íntimamente relacionadas a la empresa que deben
respetar zonas geográficas de venta y cumplir cuotas
•
Mayoristas: Adquieren Adquieren sus productos productos directamente directamente de los fabricantes fabricantes o
de los agentes, venden a los minoristas o otros fabricantes
•
Minorista Minorista (también (también llamado llamado detallista) detallista):: Es el que vende al cliente
final.
Los canales de distribució distribución n no se pueden pueden restringir a los productos productos físicos. Pued Pueden en ser ser impo importa rtant ntes es para para prom promov over er un serv servic icio io desd desdee el prod produc ucto torr al consum consumido idorr en cierto ciertoss sector sectores, es, ya que ambos ambos canales canales,, directo directoss e indirec indirectos tos,, puede pueden n ser utiliz utilizado ados. s. Los hotele hoteles, s, por ejemplo ejemplo,, pueden pueden vender vender sus sus servic servicios ios directamente o con agentes, operadores de viaje, líneas aéreas, tableros turísticos, sistemas centralizados de reservas, etc.
También ha habido algunas innovaciones en la distribución de servicios. Por ejemplo, ha habido un aumento en las franquicias y en los servicios de alquiler, y, la última novedad, ofreciendo cualquier cosa a través de las televisiones. Además, hay una cierta evidencia de la integración del sector de servicios, con distintos servicios ofreciéndose juntos, particularmente en los sectores del transporte y turismo. Por ejemplo, los acoplamientos ahora existentes entre las líneas aéreas, los hoteles y los servicios de alquiler de coches. Además, ha habido un aumento significativo en los distribuidores al por menor para el sector de servicios.
Mayoreo y Minoreo
Mayoreo: Es la venta de bienes y servicios y todas las actividades relacionadas
discretamente con ella a empresas lucrativas y a otro tipo de organización para:
•
Reventa.
•
Producir otros bienes y servicios
•
Operar una organización
La venta al mayoreo es una actividad comercial susceptible de ser efectuada por diversas clases de empresas; en cambio un intermediario mayorista es una institución comercial que se concentra en ella.
Desde un punto de vista global, el comercio al mayoreo ofrece al sistema de distribución las economías de técnicas, de escala y de transacciones:
•
Las Las
Econo onomía mías
de
Técni écniccas
del del
Come Comerrcio: io:
Se
conc concen entr tran an
eficientemente en unas cuantas manos.
•
Las Las Ec Econ onom omía íass de Esca Escala la:: Se logr logran an cuan cuando do los los inte interm rmed edia iario rioss
mayoristas se especializan y realizan funciones de las que, de otro modo, deberían encargarse pequeños departamentos de los fabricantes.
•
Las Economías de Transacción: Tienen lugar cuando los intermediarios
y/o detallistas mayoristas desempeñan su papel entre los productores y sus clientes.
Minoreo: Es la actividad de compra-venta de mercancías cuyo comprador es el
consumidor final de la mercancía, es decir quien usa o consume la mercancía.
Intermediarios Funcionales
El objetivo principal es realizar intercambios de productos para revender o utilizar la mercancía en sus negocios, algunas empresas estructuran fuerzas de ventas para llevar a cabo sus propias actividades de mayoreo. Para esto requieren o se valen de intermediarios como:
•
Los transport transportistas istas especializ especializados ados,, llamados llamados también también distribuid distribuidores ores en camión: manejan una línea especial de productos perecederos y los
entregan en camión a las tiendas detallistas, se encuentran principalmente en la industria de productos alimenticios.
•
Los transport transportistas istas distribuido distribuidores res especiali especializado zados, s, llamados llamados también también corred corredore oress
de
distri distribuc bución ión::
Vend Venden en
merc mercan ancí cíaa
para para
entr entreg egar ar
directamente del productor al cliente.
•
agente mayori mayorista sta indepe independ ndien iente te que Agentes Agentes del Fabrican Fabricante: te: Es un agente vend vendee part partee o toda toda la mezc mezcla la de prod produc ucto toss de una una comp compañ añía ía en un territorio geográfico asignado.
•
Corredores: Es un agen agente te mayo mayori rist staa inde indepe pend ndie ient ntee que que reún reúnee a
compradores y vendedores, suministrando información del mercado a una parte parte o la otra. otra. Propor Proporcio ciona na inform informaci ación ón sobre sobre muchos muchos temas: temas: precios, productos y condiciones generales en el mercado.
•
Comerciante Mayorista: Empresa de propiedad independiente que se
dedica dedica fundam fundament entalm alment entee al comerci comercio o al mayore mayoreo o y que adquiere adquiere la propiedad de los productos que distribuye.
•
Agentes Intermediarios Mayoristas: Empresas independientes que se
dedican fundamentalmente a las ventas al mayoreo, negociando la venta
o compra de productos en beneficio de otras compañías, pero que no adquieren la propiedad de los productos distribuidos.
•
establecimiento que Establecimiento de Ventas del Fabricante: Es un establecimiento se dedica sobre todo a la venta al mayoreo, que se dedica sobre todo a la venta al mayoreo, que es propiedad de un fabricante quien se encarga de administrarla, pero que esta físicamente separada de sus planes fabriles.
Análisis de los Participantes
Bastardo, Johanna: La segmentación segmentación de mercado mercado y la mezcla de mercadotecnia mercadotecnia
son herramientas fundamentales en las empresas para poder vender, distribuir y promocionar sus productos, ya que la segmentación les permite determinar el o los mercados a los que van o desean llegar y la mezcla de mercadotecnia les ofrece las herramientas con las que van a entrar y mantenerse en el mercado que sele selecc ccio iona naro ron. n. Para Para ello ello las las empr empres esas as debe deben n esta establ blec ecer er la estr estrat ateg egia ia de comercialización y distribución a seguir con su producto o línea de productos, sean estos bienes o servicios, ya que estos 2 procesos son los más importantes en la consolidación de su posicionamiento en el mercado y el fin buscado por la segmentación del mercado y la mezcla de mercadotecnia.
Ferreira, Cristián: Se puede observar que el estudio de la mercadotecnia va más
allá de vender un producto, ya que comprende un estudio de las necesidades de los clientes, mediante el cuál se definirán las estrategias a seguir para que el producto que se va a ofrecer cubra todas las necesidades y expectativas de los mismos. Para ello se basa en las llamadas 4 P’s que no son más que 4 variables que son: Producto, lo que se va a vender, Precio, el valor monetario que tendrá el producto, Plaza, que es el lugar donde voy a vender el producto y Promoción, que es la manera en que daré a conocer mi producto.
Maneiro, Lexingler: En este resumen, se ve de forma global el estudio que se
realiza en el mercadeo para hacer llegar el producto y la forma en que se segmenta el merc mercad ado, o, sobr sobree todo todo el estu estudi dio o que que debe debe reali realizar zarse se para para hace hacerr lleg llegar ar el producto, quienes intervienen en la venta del mismo como son los mayoristas, los minoristas, distribuidores y a fines, las técnicas que se aplican en la mercadotecnia para satisfacer las necesidades de un mercado. Nadales, Juan Carlos: La mercadotecnia realiza esfuerzos para hacer un estudio
de mercado bien específico y aplicar técnicas para llevar sus productos a todos los cons consum umid idor ores es por por medi medio o de merc mercad ados os mayo mayori rist stas as y mino minori rist stas as,, apli aplican cando do promociones y mejoras a los productos actuales que se encuentran en el mercado. Pérez, Xiomara: La segmentación del mercado permite orientar el producto al
mercado que realmente se pretende llegar, y para ello se deben realizar varios estudios del mercado en donde se desea entrar, como por ejemplo que ofrecen otros que no este ofreciendo yo, que puedo mejorar en mi producto para ser más compet competiti itivo, vo, como como puedo puedo atraer atraer a otros otros consum consumido idores res para para que consum consuman an el producto que yo ofrezco, que promociones pueden ser atractivas para el mercado, etc. Suárez, Vanessa: La segmentación de mercado es una forma de buscar nuevas
oportunidades en el mercado a través del conocimiento conocimiento real de los consumidores, consumidores, a travé travéss del del estu estudi dio, o, anál anális isis is y prep prepar araci ación ón de perf perfil iles es de clie client ntes es segú según n características de consumo, edad, sexo, etc. Esta segmentación permite que la empres empresaa prepar preparee o modifi modifique que sus sus estrat estrategi egias as de promoc promoción ión y ventas ventas para para así ajustarlas realmente a las necesidades de los clientes y por lo tanto lograr un mejor posic posicion ionami amient ento o dentro dentro del mercad mercado o y en consec consecuen uencia cia mayore mayoress gananc ganancias ias económicas. Análisis Grupal
Nosotros consideramos que la segmentación de mercado es un proceso realizado por las empresas para lograr centrar sus esfuerzos en los clientes o grupos de clientes a los cuales pueden llegar más fácilmente sus productos o
simplemente cubrir las necesidades específicas de un grupo de clientes para así lograr un beneficio mutuo. Para que esta segmentación de mercado logre los objetivos planteados debe ser acompañada de una estrategia de mercadeo que puede ser proporcionada por la mezcla de mercadotecnia, que no son más que herramientas que facilitan el proceso de mercadeo y que enfocan gran parte de sus esfuerzos en la promoción de los productos, ya que mientras más conocido sea nuestro producto más clientes atraerá y por lo tanto más beneficios se obtendrán. Es importante contar con una publicidad que llegue al mercado que ya hemos segm segmen entad tado o apli aplica cand ndo o técn técnic icas as de prom promoc oció ión, n, una una buen buenaa pres presen enta tació ción n del del producto, un precio acorde del mismo para poder competir con otras empresas dentro dentro del mercado mercado y lo más importante, importante, la calidad del producto. producto. Así captaremos captaremos muchos mayoristas que contribuirán a llevar el producto a otras zonas geográficas por medio de un estudio de demanda del producto.
Aportes
La mezcla de mercadotecnia como una parte táctica de la mercadotecnia
en el postular
un producto
en el
mercado. La definición más acertada en la mezcla de mercadotecnia es la posibilidad posibilidad de encontrar un conjunto de herramientas que en forma táctica sea controlable dentro de la definición de mercadotecnia que en una forma combinada tiende a producir la meta propuesta por la compañí compañía a inicialm inicialmente ente.. Esta mezcla mezcla de mercado mercadotecni tecnia a reúne reúne todas todas las técnicas técnicas necesaria necesarias s para influir influir sobre sobre el producto producto en términos términos de demanda demanda por parte parte de los clientes y suministrar una oferta de acuerdo a los requerimientos establecidos. También es acep acepta tabl ble e menc mencio iona narr dent dentro ro del del conc concep epto to de mezc mezcla la de merc mercad adot otec ecni nia a a la localización de variables que una compañía debe utilizar y controlar para obtener el nivel propuesto de ventas. Estas variables actúan directamente en el impacto positivo en ventas y también determinan una coordinación en las estrategias a tomar para generar ventas que sean valoradas directamente sobre el consumo periódico de cada cliente. Dentro Dentro de la definició definición n de mercado mercadotecni tecnia, a, se establec establece e que el objetivo objetivo principal principal es mantener una red de comunicación con el cliente y mantener un nivel de conversación perenne par recibir aportes de acuerdo a las características del producto o servicio a
comprar y adaptarlo a sus necesidades y requerimientos. Este proceso se fundamenta dentro de la mezcla de mercadotecnia, con el uso de herramientas que facilitan el proceso de conocer a un grupo de consumo en particular. Dichas herramientas sustentas las variables de la mezcla de mercadotecnia y son las llamadas 4 P´s, definidas en el produc producto, to, precio precio,, plaza plaza y promo promoció ción. n. El produc producto to es defin definid ido o como como la reunió reunión n de caract caracterí erísti sticas cas palpa palpable bles s y no palpa palpable bles s la cual cual es oferta ofertada da por por la empre empresa sa en el mercado ser destinados. destinados. Un producto es palpable si se observan sus características características a simple vista, tacto o gusto, ya sea una bebida un equipo electrónico, etc. Un producto no palpable es clasificado como un servicio, el cual puede ser un servicio de salud, hotelero, turístico, etc. Adicionalmente, un producto puede ser una persona misma, un lugar o una idea misma. El precio es dentro de la mezcla de mercadotecnia el monto de dinero a pagar por cada consumidor en el momento de adquirir el producto o servicio deseado. Este precio se fija a través de una investigación de mercado que permite determinar el precio al ingresar al mercado. Este elemento, el precio, es el único que provee ingresos y va ligado con la importancia en su calidad y su impacto en el mercado de consumo. Dentro del entorno de la mezcla de mercadotecnia existe la ubicación de la plaza en donde el servicio o producto se va a desenvolver y conseguir y el manejo efectivo del canal de comunicación, en el que se busca que el producto llegue al lugar adecuado. Es importante saber llegar a dicho lugar en las condiciones adecuadas que satisfagan los requerimientos de cada cliente. Es también debido recalcar el sentido de promoción en el que se determina la forma de comunicar, informar y atraer al cliente y lo que permite inculcar un interés único al cliente. _________________________________________________ Francisco Segura. Director.
Blog de Mercadotecnia Fundamentos, conceptos y definiciones de
mercadotecnia ...
Domingo 21 de octubre de 2007 La Mezcla de Mercadotecnia
La mezcla de mercadotecnia (en inglés: Marketing Mix) forma parte de un nivel táctico de la mercadotecnia, en el cual, las estrategias se transforman en programas concretos para que una empresa pueda llegar
al mercado 1) con un producto pr oducto satisfactor de necesidades y/o deseos, 2) a un precio conveniente, 3) con un mensaje apropiado que se transmite mediante canales de comunicación adecuados y 4) un sistema de distribución que coloque el producto en el lugar correcto y en el momento mas oportuno. Por todo ello, es indispensable que los mercadólogos conozcan qué es la mezcla de mercadotecnia y cuáles son las herramientas o variables
(más conocidas como las 4 P`s) que la conforman. ¿Qué es la Mezcla de Mercadotecnia o Marketing Mix?: •
Kotler y Armstrong, definen la mezcla de mercadotecnia mercadotecnia como "el
conjunto de herramientas tácticas controlables de mercadotecnia que la empresa combina para producir una respuesta deseada en el mercado meta. La mezcla de mercadotecnia incluye todo lo que la empresa puede hacer para influir en la demanda de su producto". •
Por su parte, el "Diccionario de Términos de Marketing" de la
American Marketing Asociation, define a la
mezcla de mercadotecnia mercadotecnia
como aquellas "variables controlables que una empresa utiliza para alcanzar el nivel deseado de ventas en el mercado meta".
En síntesis, la mezcla de mercadotecnia es un conjunto de variables o herramientas controlables que se combinan para lograr un determinado resultado en el mercado meta, como influir positivamente en la demanda, generar ventas, entre otros. ¿Cuáles son las Herramientas o Variables de la Mezcla de Mercadotecnia?:
A mediados de la década de los '60, el Dr. Jerome McCarthy (premio Trailblazer de la American Marketing Asociation) introdujo el concepto de las 4 P's, que hoy por hoy, se constituye en la clasificación más utilizada para estructurar las herramientas o variables de la mezcla de mercadotecnia.
Las 4 P's consisten en: Producto, Precio, Plaza (distribución) y Promoción Producto: Producto: Es el conjunto de atributos tangibles o intangibles que la empresa ofrece al mercado meta. Un producto puede ser un bien tangible (por ejemplo: un auto), intangible (por ejemplo: un servicio de limpieza li mpieza a domicilio), una idea (por ejemplo: la propuesta de un partido político), una persona (por ejemplo: un candidato a presidente) o un lugar (por ejemplo: una reserva forestal). El "producto", tiene a su vez, su propia mezcla o mix de variables: - Variedad - Calidad - Diseño - Características - Marca - Envase - Servicios - Garantías Precio: Precio: Se entiende como la cantidad de dinero que los clientes tienen que pagar por un determinado producto o servicio. El precio representa la única variable de la mezcla de mercadotecnia que genera ingresos para la empresa, el resto de las variables generan egresos. Sus variables son las siguientes: - Precio de lista - Descuentos - Complementos - Periodo de pago - Condiciones de crédito Plaza: Plaza: También conocida como Posición o Distribución, incluye todas
aquellas actividades de la empresa que ponen el producto a disposición del mercado meta. Sus variables son las siguientes: - Canales - Cobertura - Surtido - Ubicaciones - Inventario - Transporte - Logística Promoción: Promoción: Abarca una serie de actividades cuyo objetivo es: informar, persuadir y recordar las características, ventajas y beneficios del producto. Sus variables son las siguientes: - Publicidad - Venta Personal - Promoción de Ventas - Relaciones Públicas - Telemercadeo - Propaganda Publicado por Iván Thompson
Conclusión
Para las empresas un buen estudio de mercadeo permitirá definir el destino del mercado que le corresponde a la empresa ya sea por fabricar un producto, distribuirlo u ofrecer bienes y servicios, lo cierto es que para los consumidores es algo transparente las técnicas que una empresa aplique para que consuman su producto, ya que el consumidor busca calidad, buen precio y que obtenga la facilidad de adquirir el producto en un abasto, supermercado, centro comercial y a fines. Sin embargo el esfuerzo porque este producto o bienes y servicios cubra las necesidades del consumidor deben ser muy detallistas en todos los aspectos anteriormente mencionados, porque un producto puede estar en todos los sectores o lugares de un territorio pero si no es de calidad y no ofrece el rendimiento exig exigid ido o por por los los cons consum umid idor ores es el mism mismo o perm perman anec ecer eráá much mucho o tiemp tiempo o en los los almacenes de los abastos y no será muy rentable para aquellos comerciantes, sin embargo una de las características importantes de las cuales muchos productos se mantienen en el mercado por ser los más populares se han dado por la tradición y seried seriedad ad en los aspectos aspectos de calida calidad d y reconoc reconocimie imiento nto hacia hacia el mercad mercado o que que abarcan.
Como Como final finalid idad ad,, las las empr empres esas as mant mantien ienen en una una visi visión ón de futu futuro ro y de mantenerse en el mercado como empresas de productos tradicionales, que sin embargo se han sentido obligados de cambiar la imagen del producto pero no la calidad del mismo, sino más bien mejorarla o mantenerla.
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http://www.marketing-eficaz.com/articulos/mezcla-de-mercadotecnia.html
Mercadotecnia Mercadotecnia Actual Blogspot. Mezcla de Mercadotecnia Mercadotecnia
http://mercadotecniactual.blogspot.com/2007/10/mezcla-de-mercadotecnia.html
