Tecnicas Cap 17 18 19

Capítulo 17 Ortega Flores Daniel

LA NEGOCIACION EN EL LIDERAZGO Y LAS RELACIONES PÚBLICAS

Lide Lideraz razgo go tien tiene e vari varias as defn defnic icio ione nes s Sin Sin e! e!"a "arg rgo# o# e$ist $iste e %n c&ar c&aro o consenso de '%e e& &iderazgo a(ecta e& co!)orta!iento *%!ano Co!o se *a dic* dic*o o )rev )revia ia! !ent ente# nego negocciar + )ers )ers%a %adi dirr es in,%i n,%irr en e& co!)orta!iento *%!ano Ade!-s# e& &iderazgo es tan individ%a& co!o &a negociaci.n Los investigadores *an est%diado &os rasgos )ersona&es + &as cond%ctas es)e es )ec/ c/fc fcas as as asoc ocia iado doss co con n &o &oss &/ &/de derres e( e(ec ecti tivo vos s No o" o"st stan ante te## &a &ass invest stiigaciones no *an identi tif fcado con certeza &os rasg sgo os o co!)orta!ientos es)ec/fcos a)&ica"&es a todos &os &/deres o a todas &as sit%ac sit %acion iones es Sin e! e!"ar "argo# go# %na car caract acter/ er/sti stica ca '%e con (re (rec%e c%enci ncia a se consid con sidera era co! co!o o re re&ev &evant ante e de& &id &idera erazgo zgo e(e e(ecti ctivo vo son &as *a" *a"i&i i&idad dades es inter)ersona&es Los est%dios + teor/as !-s recientes %ti&izan %n en(o'%e de co conti nting ngen enci cia a '% '%e e re reco cono noce ce &a &ass co co!) !)&e &e0i 0ida dade dess in in*e *ere rent ntes es en &a intera int eracci cci.n .n *%! *%!ana ana La !a+ !a+or/ or/a a de &os e$ e$)er )ertos# tos# inc inc&%+ &%+end endo o 1arr arren en Bennis 2citado a& inicio de esta secci.n3# !encionan e& don de gente co!o co !o %n %na a c& c&av ave e )a )ara ra co conv nver erti tirs rse e en %n &/ &/de derr 2L 2Loe oe" " 45 4556 563 3 Be Benn nnis is ta!"i7n !enciona &a necesidad de (ran'%eza en &os &/deres 2Loe" 45563 Corno &as *a"i&idades socia&es son necesarias )ara %n &iderazgo e(ectivo# de"e de "e!o !oss id iden enti tifc fcar ar &o '% '%e e 7s 7sttas co co!) !)rren ende den n La en ense se8a 8anz nza a en &iderazgo# de ac%erdo con Bennis# es ser %sted 2Loe" 45563 Co!o se e$)&ica en otra )arte de este &i"ro# )ara ser %sted !is!o de !anera e(ectiva# 9de"e conocerse a s/ !is!o: De"e conocer s%s (orta&ezas + %sar&as Conocer s%s de"i&idades# ace)tar&as + e&egir desarro&&ar&as E& !ateria& )resentado a &o &argo de este &i"ro de"e g%iar&o a a)render a conocerse a s/ !is!o + a otros de (or!a '%e &e a+%dar- a ser %n L/der !-ss e( !e(ec ecti tivo vo En 45 4555 55 An Ande derse rsen n Co Cons ns%& %&ti ting ng re rea& a&iz iz. . %n %na a en enc% c%es esta ta !%ndia& so"re &as *a"i&idades de &iderazgo de &os directores genera&es Entr En tre e &a &ass *a *a"i "i&i &ida dade dess !!-ss i! i!)o )ort rtan ante tess )a )ara ra &o &oss &/ &/de derres es esta ta"a "a &a *a"i&idad de )ro;!over e& tra"a0o en e'%i)o# + &as !a+ores (%entes de

error identifcadas (%eron &a (a&ta de *a"i&idades )ara esc%c*ar + &a (a&ta de e!)at/a 21*at ate t*e S
Capítulo 18 Ortega Flores Daniel

IN=ER>ENCION DE =ERCERAS PAR=ES

A&g%nas veces &as )artes invo&%cradas en %n con,icto son inca;)aces de !ane0ar&o o reso&ver&o )or e&&as !is!as Las )artes )%eden no tener &a ca)acidad de estar de ac%erdo con e& )roceso o e& en(o'%e '%e *a de %sarse O "ien# ser inca)aces de &&egar a %n ac%erdo so"re &os as%ntos '%e est-n en dis)%ta Las )artes '%iz- no enc%entren e& terreno co!?n necesario )ara &&egar a %n ac%erdo Dic*os o"st-c%&os )%eden darse )or sin n?!ero de ca%sas A&g%nas ca%sas t/)icas son &as di(erencias en e& esti&o + &a co!%nicaci.n# &as di(erencias de )erce)ci.n# &as di(erencias c%&t%ra&es + &a ira Las )artes )%eden e$)eri!entar estos )ro"&e!as c%ando deciden e!)ezar %na n%eva re&aci.n# co!o es e& caso de %na n%eva e!)resa o a&g?n otro contrato de negocios Estos )ro"&e!as )%eden ta!"i7n s%rgir d%rante e& dese!)e8o de contratos )revia!ente )actados# + '%iz-s ta!"i7n a& intentar esta"&ecer '%e &o '%e a!"as )artes ac%erdan )er0%dica a %na de &as )artes P%ede )re;sentarse %n i!)asse en c%a&'%ier )%nto de& )roceso de& con,icto# &a negociaci.n o &a )ers%asi.n La !ediaci.n es %n )roceso '%e da ca"ida a a)ortaciones i!)ortantes de &a tercera )arte E& ro& de& !ediador es a+%dar a '%e &as )artes enc%entren terreno co!?n + &&eg%en a %na reso&%ci.n# + )%ede 0%gar tanto e& )a)e& de conci&iador co!o e& de !ediador# de)endiendo de &a nat%ra&eza de &os o"st-c%&os =iene &a o)ci.n de re%nirse )or se)arado o en con0%nto con &as )artes En &a !ediaci.n# a& ig%a& '%e en &a conci&iaci.n# &as )artes !antienen e& contro& de &a reso&%ci.n E& )a)e& de&

!ediador es a+%dar de (or!a activa a encontrar e& terreno co!?n + &a reso&%ci.n Reca"a in(or!aci.n# eva&?a &os as%ntos# esc%c*a a a!"as )artes + *ace s%gerencias La !ediaci.n )rivada es confdencia& e in(or!a& C%ando se %ti&iza este ti)o de !ediaci.n# &as )artes de"en acordar &a e&ecci.n de& !ediador E& )ro).sito es ac&arar &os intereses + o"0etivos# eva&%ar e& !7rito + (%erza re&ativos de &as )os;t%ras# e$)&orar &as a&ternativas + e$)&icar &as re)erc%siones en caso de no &&egar a %n ac%erdo A !en%do &a !ediaci.n es )arte de &as !edidas de &a corte Las cortes diferen en c%anto a &a (or!a&idad de s%s )rogra!as de RAD A veces# &a corte )%ede so&icitar '%e &as )artes enc%entren %n !ediador ace)ta"&e + e!)rendan e& )roceso A !en%do# &a corte &es asignar- %n !ediador o re(erir- a &as )artes a %n )rogra!a es)ec/fco de RAD

Capítulo Ortega Flores Daniel

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CO@O SAR S PODER PERSONAL DE NEGOCIACION

E& !e0or esti&o de negociaci.n '%e dar- co!o res%&tado e& 7$ito sostenido + ac%erdos c%!)&idos es e& esti&o ganar;ganar de& en(o'%e coo)erativoco&a"orativo# co!o se *a e$)&icado en ca)/t%&os )revios Sin e!"argo# no e$iste %n te!)era!ento .)ti!o ni ta!)oco %na ?nica estrategia '%e# )or si !is!a# )ro)orcione &a c&ave )ara %na negociaci.n e$itosa S% te!)era!ento a(ecta &as t-cticas '%e )%ede e!)&ear !e0or De"e ver s% sing%&aridad co!o %na (orta&eza A& desarro&&ar s% estrategia# de"e %ti&izar s%s caracter/sticas de )ersona&idad co!o venta0as La c&ave est- en conocerse a %sted !is!o + ada)tarse a &as circ%nstancias# a &a sit%aci.n + a &as otras )ersona&idades i!)&icadas Las dis)%tas# &as di(erencias + &os con,ictos de )ersona&idad se )%eden !ane0ar + reso&ver c%ando %sted entiende + %sa &os conce)tos de& co!)orta!iento *%!ano e$)&orados en este &i"ro E& conoci!iento de %sted !is!o + de &os de!-s es &o '%e &e da s% )oder )ersona& )ara a&canzar s%s !etas

Si conoce!os e& esti&o "-sico de interacci.n de %na )ersona + s%s !otivos# )ode!os )redecir s% co!)orta!iento As/# en &a negociaci.n# entender e& te!)era!ento# &os intereses + o"0etivos de %na )ersona nos )er!ite e&egir t-cticas e(ectivas Si est- tratando con %na )re(erencia o)%esta a &a s%+a + eva&?a &as )a&a"ras + acciones de esa )ersona de ac%erdo con s%s )ro)ias )re(erencias# no *a"r- co!%nicaci.n a&g%na# en e& !e0or de &os casos# + en e& )eor de &os casos s%rgir- e& con,icto A& desarro&&ar s%s estrategias )ara tratar con di(erentes te!)era!entos# %ti&ice &os )rinci)ios e$a!inados en ca)/t%&os anteriores )ara antici)ar c.!o to!ar- &a otra )ersona &as diversas t-cticas Por e0e!)&o# &as t-cticas distractoras co!o &a distracci.n + &a fnta es )osi"&e '%e (%ncionen si se %san con e& ar!onizador o con %n "%scador de acci.n )ero ta& vez no )%edan e!)&earse con (aci&idad con %n contro&ador o %n )rag!-tico Los ar!onizadores a !en%do )erci"en a &os contro&adores co!o agresivos o a%toritarios n ar!onizador )%ede ver &as t-cticas de revocaci.n + retractaci.n co!o a(rentas )ersona&es# a !enos de '%e estas sean %sadas en %n conte$to en e& '%e se "%scan so&%ciones conce)t%a&es a&ternativas No o"stante# estas t-cticas )%eden ser !%+ efcaces c%ando se %san con %n )rag!atista o %n contro&ador de"ido a s% inc&inaci.n )or e& orden + &a necesidad de cierre Las t-cticas ta!"i7n )%eden ser e(ectivas con %n "%scador de acci.n de"ido a s% ent%sias!o !o!ent-neo E& orden es !%c*o !-s i!)ortante )ara individ%os con %na (%erte )re(erencia 0%zgadora