UNIVERSIDAD TECNOLOGICA DE HONDURAS UTH
CATEDRÁTICO Lic. Mario Roberto Trejo Lanza
ALUMNO Byron Alberto Benitez Puerto 200840620013
ASIGNATURA Técnicas de Negociación
TEMA Tarea Módulo V
LUGAR Y FECHA
El Progreso Yoro 11/07/2015 Elabore un mapa conceptual de las lecciones que conforman el módulo 5.
DEFINICIÓN DE PASIVIDAD, AGRESIÓN Y ASERTIVIDAD No intentar que se sepan sus opiniones o deseos se conoce como comportamiento pasivo. No enfrentar un conflicto y guardarse sus sentimientos también lo es. Evitar el conflicto interpersonal y evadir la negociación son característicos de este comportamiento.
La agresión se presenta de dos formas: pasiva y hostil. El comportamiento pasivo-agresivo, al igual que el comportamiento simplemente pasivo, es no ocuparse o hacer saber sus opiniones y deseos. No obstante, con el comportamiento pasivo-agresivo, en vez de guardarse los sentimientos para sí mismo, se actúa. Los miedos, la frustración y la ira se expresan en acciones indirectas como el sarcasmo y otras señales que tienen como objetivo ser expresiones sutiles de conflicto, disgusto, falta de respeto o desaprobación. IDEM ETIMOLOGIA. La palabra agresión proviene de dos raíces latinas. "Ad" que significa dirigirse hacia, o contra, y "gresus", que significa marchar, dirigirse, avanzar. Ya desde su etimología, agredir significa marchar contra, invadir el territorio afectado. El término agresión contiene además la idea de acción brusca, inopinada, sorpresiva, a menudo inmotivada. De la raíz "gresus" derivan términos tales cano progresar, regresar, ingresar, egresar.
EL COMPORTAMIENTO PASIVO AGRESIVO Y SU IMPACTO EN LA NEGOCIACIÓN El comportamiento pasivo-agresivo es, en el mejor de los casos, ruido en el canal de comunicación. Impide el entendimiento indispensable para encontrar puntos en común y una resolución. Se puede percibir, consciente o inconscientemente, como insultante. En el peor de los casos, la agresión pasiva conduce a la hostil y a una escalada de interacción La agresión, aun en su forma pasiva, puede inhibir nuestras habilidades cognitivas porque estamos algo enojados y equivocados en nuestra forma de pensar negativa continua.
En cierta forma cuando nos involucramos en un comportamiento pasivo-agresivo, ¡esperamos que la otra persona lea nuestra mente! ¿Alguna vez, después de una interacción, ha dicho en voz alta o para usted mismo, "Por supuesto, debió saber que no era mi intensión hacerlo?,, Si no expresa o solicita lo que desea, es probable que no lo consiga. IDEM A menudo nos involucramos de manera inconsciente en un comportamiento pasivo-agresivo. Adquirimos el hábito de usar ese comportamiento. La agresividad pasiva puede expresarse no sólo mediante palabras sino a través del lenguaje corporal y posicionamientos físicos. Es probable que reclinarse hacia atrás y subir los pies al escritorio al hablar con alguien sea percibido como un comportamiento pasivo agresivo. De igual manera, reclinarse hacia atrás y colocar sus manos detrás de su cabeza, puede ser percibido como agresión pasiva. Ambos gestos pueden transmitir falta de respeto o dominación ofensiva.
EL COMPORTAMIENTO HOSTIL- AGRESIVO Y SU IMPACTO EN LA NEGOCIACIÓN La agresión es un ataque. Mientras que la agresión pasiva puede no dar en el blanco o pasar conscientemente inadvertida, la agresión hostil sí se notará. Cuando se siente atacado, ¿cómo reacciona? Nuestros instintos pueden provocar que deseemos contraatacar o buscar venganza. Excepto en una situación de emergencia (por ejemplo, cuando usted físicamente retira a alguien de un peligro casi nada positivo o constructivo puede resultar de la agresión. IDEM
Es una personalidad directa y agresiva. A él, los sentimientos de los demás no le importan. Es enérgico, franco, decisivo, determinado, atrevido. No teme a las confrontaciones. Tiene un fuerte ego. Actúa impulsivamente y autoritariamente. Es impaciente y demandante. Busca el éxito en las negociaciones y si es necesario utiliza tácticas negociadoras que manipulen a la otra parte. EL IMPETU DE LOS COMPORTAMIENTOS PASIVO Y AGRESIVO Es interesante que los tres comportamientos discutidos (pasivo, pasivo- agresivo y hostil-agresivo) tengan una fuente común: el temor, del temor viene la ira. Los individuos responden al miedo y a la ira a su manera. Si bien los miedos difieren entre los individuos y entre las situaciones, su raíz viene de nuestra autoestima de cierta manera. Por lo tanto, para entender por qué actuamos de una forma pasiva, pasiva agresiva u hostil-agresiva, debemos conocer la dinámica de la ira e indagar acerca de nuestros temores y autoestima.
LA DINAMICA DE LA IRA La ira crea angustia y cambios psicológicos. Reduce el funcionamiento cognitivo. Aumenta la presión arterial. Las pupilas dilatadas son un signo notable de la ira. Otra señal es el enrojecimiento de la cara causado por el torrente sanguíneo. La ira acumulada puede ocasionar una agresión interior o exterior.
No es sólo frustración. La ira es debilitante. Es desear que alguien o algo fuera diferente. Conduce a la agresión; pasiva u hostil. Es una pérdida de control, en efecto, ¡demencia temporal! Es la ira quien tiene el control, no usted. Cuando se está fuera de control, no se puede pensar clara o racionalmente. Tendrá un juicio mediocre y tomará malas decisiones. La ira engendra ira. No es posible cambiar a la otra persona haciendo uso de ella. Al contrario, amenazara la postura de la otra persona y/o provocará ira en ella. Cuando esto ocurre, se trata de dos personas que están temporalmente dementes ¡y están intentando negociar!
TEMOR La raíz de toda ira es el temor. Los temores involucrados en la negociación pueden estar relacionados con no obtener lo que deseamos, no ganar, no ser del agrado de otros, o no ser respetados o aceptados o comprendidos, no saber lo suficiente, no ser competentes, o no ser vistos cómo nos gustaría. ¿El temor ayuda a la negociación de alguna manera?
El miedo puede llevarlo a ser pasivo, a evadir o a desconectarse. Los temores no reconocidos están asociados a un patrón dominante o regular de comportamiento pasivo. En palabras sencillas, podemos definir lo que es una negociación exitosa diciendo que es un proceso creador de sinergia, mediante el cual dos o más partes, cada una con diferentes necesidades, deseos, problemas, aspiraciones, temores y otros motivadores, tratan de llegar a un acuerdo mutuamente satisfactorio mediante la comunicación cuando, además de tener la autoridad necesaria, existe la voluntad de las partes involucradas para lograrlo. AUTOESTIMA
Nuestra autoestima es nuestro sentido personal del valor y valía. Las creencias y valores individuales afectan la autoestima. Nuestra percepción de cómo nos ven las demás personas también causan un impacto en ella. Nuestros temores son nuestras preocupaciones de que nuestra autoestima sea dañada.
HERRAMIENTAS PARA EL MANEJO DE LA IRA
Para controlar y manejar mejor su ira, tendrá que identificar sus miedos y confrontarlos determinando si hay algo real que temer o si existe una idea falsa es la raíz del temor. Si el miedo no es realista, su ira debe disminuir. Es bueno preguntarse qué está obteniendo del enojo. Intente entablar un pensamiento abierto alternativo. Como mencionamos antes, muchos de sus miedos tal vez estén relacionados con su autoestima.
Manejo de la ira 1. Verifique sus percepciones y su enfoque. 2. Reconozca su ira 3. Cuando sienta ira deténgase. Trate de posponer su enojo. 4. Está bien decir. Estoy enojado. Necesito un momento. 5. Cuando este enojado, píense en cosas que lo hagan sonreír. 6. Identifique lo que este causando miedo. Determine si el temor es real o no. 7. Determine lo que puede hacer para deshacerse de él. Hágalo Como aumentar la autoestima Cuando alguien le diga algo negativo, anúlelo. Identifique sus logros cada día y felicítese. Visualice de la manera que quiere ser. Busque objetos positivos que lo describan. Arregle los aspectos de su persona que no le gustan. Pasos para la asertividad
Salude a la persona. Sea el primero en hablar. Halague a las otras personas. Utilice con regularidad la palabra. Exprese sus sentimientos cuando los tenga. Hable cuando no esté de acuerdo. Haga contacto visual. COMO AUMENTAR SU AUTO ESTIMA
Su mente inconsciente absorbe sus pensamientos y palabras, así como las de otros, como si fueran verdad. Cuando esos pensamientos y palabras no le favorecen, sino al contrario, su autoestima puede verse afectada de manera negativa. Su autoestima afecta su confianza, o su falta de con-fianza en todo caso, y también su desempeño de negociación. Cuanto más tiempo se haga rodear de personas que le hagan sentir bien consigo mismo, mejor será para su autoestima positiva. Si a menudo convive con personas que le hacen sentir inadecuado o negativo y no tiene la opción de alejarse, debe confrontarlas de manera asertiva con sus sentimientos y deseos.
EL COMPORTAMIENTO ASERTIVO; SU IMPACTO EN USTED Y LA NEGOCIACIÓN El lenguaje y el comportamiento asertivos afectan sus sentimientos y deseos. Ser asertivo es poseer sus sentimientos y deseos y expresarlos en formas no ofensivas. Es atacar los asuntos y no a las personas. Es hablar y expresar sus opiniones cuando no esté de acuerdo. Para ser asertivo, un enunciado debe cumplir con cinco criterios. (1) Especificar el comportamiento o asunto específico del que usted quiere hablar. (2) Contener o moderar sus sentimientos respecto del comportamiento o asunto. (3) Explicar el efecto que causa en usted el asunto o comportamiento en particular. (4) Identificarse con la visión de la otra persona. (5) Ofrecer, o indicar apertura, a una solución.
El comportamiento asertivo promueve la comunicación y la resolución en una negociación, así como la cooperación y la colaboración. No obstante, puede también utilizarse cuando se elige evadir, o no negociar, un conflicto. En vez de eludir, puede explicar asertivamente su postura y su decisión de no negociar. De igual manera, si usa un lenguaje asertivo, puede librarse de una negociación competitiva (como la compra de un auto, por ejemplo) de una escalada negativa destructiva. PRINCIPIOS DE PERSUACION Los principios de cómo llevarse bien con las personas generalmente aplican al proceso de negociación. Uno de ellos es que a la gente le gusta tomar sus propias decisiones y hacer sus propios juicios. En la persuasión, debemos tratar con las percepciones e inferencias de otros y también convencerlos de la validez de nuestros argumentos. Por lo tanto, al persuadir a las personas, su trabajo es guiarlos con información que demuestre que el resultado que usted quiere es benéfico, o no dañino, para ellos. Tiene más oportunidades de persuadir si puede comprobar que una propuesta es buena para ambas (o todas las) partes. La persuasión es un método de influencia social. Es el proceso de guiar a la gente y uno hacia la adopción de una idea, actitud, o la acción mediante significados racionales y simbólicos (aunque no siempre lógicos). Es una estrategia de resolución de los problemas que confía en "peticiones" más que en la coacción. De acuerdo con la afirmación de Aristóteles, " la retórica es el arte de descubrir, en cada caso en particular, los medios adecuados para la persuasión". La persuasión se facilita si cuenta con las claves. Sin embargo, lo que se entiende del procesamiento cognitivo sugiere que es imposible algunas veces. TEORIA DEL JUICIO SOCIAL La-teoría del juicio social enfatiza los efectos de las actitudes personales sobre las percepciones de las conductas de otros y sobre la influencia de la comunicación persuasiva (Eagly y Chaiken 1993). El centro de atención serán las distorsiones al momento de percibir las actitudes de otros. La teoría explica ciertos fenómenos que ocurren antes de procesar la comunicación persuasiva o basada en argumentos. La investigación nos ayuda a entender los cambios de actitud (Petty 1981 y Cacioppo 1981i-1986).
La teoría del juicio social predice que el éxito de un mensaje depende de la relación existente entre dicho mensaje y las creencias del receptor. Los investigadores en psicología indican que si las personas tienen una creencia establecida, denominada por sheriff “ancla”, para hacer sus juicios respecto a un asunto especifico, los objetos, ideas y propuestas que se encuentren cerca de esta “ancla”, serán vistos como más similares a ella de lo que realmente son. Estas ideas o propuestas serán “asimiladas”. Los objetos (ideas, propuestas) que se encuentren lejos del “ancla”, serán contrastadas porque serán percibidos más diferentes de lo que realmente son. (Wordpress, 2009). Esta teoría permite conceptualizar cómo se logra persuadir a aquellos individuos con un alto nivel de involucramiento personal.
DISONANCIA COGNITIVA La disonancia cognitiva es un estado de tensión que ocurre cuando un individuo tiene al mismo tiempo dos cogniciones que son Psicológicamente inconsistentes. La existencia de la disonancia, debido a que es psicológicamente incomoda, motiva la persona a intentar reducirla y lograr la consonancia…. La fuerza de la presión para disminuirla va en función de la magnitud. IR POR LOS ASES Sí, la persuasión puede ser difícil, pero es posible. Hay claves que le ayudarán a superar las dificultades psicológicas mencionadas. En esta sección, ir por los ASES, hablamos de encontrar una razón para que el otro concuerde. Es su objetivo principal. A medida que otros buscan la validez en lo que usted propone, necesitan por lo menos una razón para dársela. Para cada argumento que proponga, sólo necesita un AS; sin embargo, mientras más ASES usted tenga, su éxito será más probable. Si enfoca sus argumentos en uno de los cuatro, ASES, seguro logrará persuadir.
Los ASES son lo apropiado (A) la solidez (S), la efectividad (E) y las cosas singulares para la persona o las circunstancias involucradas (S). Argumentar lo apropiado es demostrar que es lo que se debe de hacer. Si lo propuesto es sólido con la perspectiva de otra persona de lo que es correcto, debe estar dentro de la latitud de aceptación de ella. Los razonamientos de solidez apelan al sentido de justicia e imparcialidad de una persona. También proporcionan el confort del equilibrio psicológico.
La efectividad radica en un resultado deseado y en las soluciones que en el mejor fin para todas las partes. Se puede usar un recurso especial en donde, a pesar de los grandes esfuerzos de ambas partes, las circunstancias no permitan que se dé la solución más deseada. Su propuesta puede ser la siguiente mejor opción, aunque sea sólo parcialmente efectiva. LLEGAR A ESTAR Quizá piense que llegar a la persuasión es como estar, ya que el acrónimo puede ayudarle a recordar las herramientas que necesita. La “E” es de empatía. La “S”, la clave más persuasiva, es sustentar su credibilidad, que deriva en parte de sus ASES pero en especial de su integridad personal. La “T” es el terreno común. La A es el acoplamiento emocional con la persona que intenta persuadir. Y la R es del refuerzo con evidencia o información de apoyo. La credibilidad y el terreno común son esenciales. TERRENO COMÚN (T)
Usted encuentra un terreno común en donde las dos partes desean el mismo resultado. También lo encuentra buscando cosas que pueda proporcionar o hacer por el otro. Estructurar argumentos congruentes con el marco de referencia o la perspectiva del otro también es parte de encontrar un terreno común. Hacerlo crea una mayor probabilidad de que su argumento estará dentro de la latitud de aceptación del otro. De igual forma tiende a minimizar la disonancia cognitiva para la otra persona/ y por consiguiente, la probabilidad de persuasión crece.
Caso No 1 Su compañía de inversiones va a obtener una cantidad importante de negocios si se rectifican las leyes de impuestos del país para incentivar los ahorros para el retiro voluntarios en el sector privado. Usted debe hacer tres presentaciones persuasivas. Una de ella será ante un grupo de individuos que tienen entre cuarenta y cincuenta y cinco años de edad. Otra será para un grupo de’ personas que tienen menos de treinta años. Y la última para los legisladores. En cada caso, se busca convencer al grupo de apoyar el cambio que usted propone. Preguntas del caso: 1. ¿Cómo evaluará las actitudes anteriores de cada grupo? ¿Qué efectos tendrán las actitudes anteriores en sus percepciones de su argumento? Rta/ La evaluación de los grupos nos dará resultados distintos sobre las actitudes de cada grupo por tal razón la presentación que se impartirá a los grupos debe ser diferente, tipo de lenguaje, información visual y verbal, presentación personal. Si hacemos lo correcto para cada grupo la percepción que se obtendrá será positiva. 2. ¿Qué puede usted aprender acerca de la actitud de cada grupo si aplica aquí la teoría de la atribución? Rta/ Se puede aprender mucho sobre las actitudes de cada grupo como en la forma como se desarrollan y desenvuelven sobre el tema en discusión, además el tipo de lenguaje que manejan. 3. ¿De qué manera son diferentes los argumentos AS que usted usaría para cada grupo? ¿Cuántos ASES puede encontrar para cada grupo? Rta/ Según mi criterio encontré tres ASES como por ejemplo lo apropiado, solidez y efectividad. En el grupo de personas de 40 y 55 años deberían demostrar lo argumentado y hacer lo apropiado, En el de 30 años la efectividad debe enfocarse en los resultados deseados y con los legisladores los razonamientos de solidez apelan el sentido de justicia e imparcialidad de una persona. 4. ¿Puede usted usar la confianza basada en el conocimiento para aumentar su credibilidad? ¿Qué información necesita y cómo usará está confianza? Rta/ Si se puede usar y de mejor manera ya que el tema habla sobre las leyes de impuestos, y este tema se puede investigar con las autoridades competentes y así impartirles mejor el conocimiento a los demos y tenemos pruebas para poder corroborarles si un caso no nos creen.
Caso No 2 Dulce ha estado en la compañía por tres años y su desempeño ha sido calificado de sobresaliente en sus evaluaciones. Farai llego un año después que Dulce. De acuerdo con lo expresado por Farai, Dulce cree que él está ganando el mismo salario que ella aunque ocupa un cargo menor. Ella está enojada por esta situación. Al parecer a todos les queda claro que sus referencias educativas y de experiencia son superiores. Hay rumores de que Farai no está desempeñándose muy bien, aunque también dice que él y el Vicepresidente se han vuelto muy amigos. Dick el vicepresidente entro en la oficina de Dulce para decirle: “Quería asegurarme de que fueras informada antes de que la noticia se difundiera, estamos ascendiendo a Farai a director de división. Sabes que eres invaluable en tu trabajo; no podemos darnos el lujo de que te ocupes de los asuntos administrativos que Farai estará llevando. Espero que les ha Farai todo tu apoyo. Gracias”. Dulce respondió, Bueno si me lo hubiera ofrecido a mí, no lo hubiera aceptado. No me interesa hacer trabajo administrativo”.
Preguntas del caso: 1. ¿El comportamiento de Dulce es meramente pasivo (no asertivo) o pasivo- agresivo? ¿Por qué o cómo? Rta/ Es un comportamiento pasivo agresivo, ya que ella no expresa su punto de vista y espera a que le adivinen lo que ella quiere, aunque está bien entendido que la empresa no le comunica a ella que va haber un puesto vacante para ser ascendido y no le preguntan si lo quiere ocupar. 2. ¿Qué efecto está teniendo el comportamiento de Dulce en Dick? ¿Qué efecto está teniendo el comportamiento de Dulce en ella misma y en sus relaciones laborales? Rta/ Está teniendo un efecto en Dick positivo podría decirse ya que Dulce no le comunica nada y para él es mejor porque no va tener que discutir con ella, pero en Dulce está teniendo efecto contrario porque ella está molesta y se siente como sino la tomaran en cuenta por él. 3. Si usted fuera Dulce ¿Qué querría? Rta/ Que me ascendieran al puesto de director de división ya que con el tiempo que le estoy dedicando a mi trabajo y con el excelente desempeño que tengo me lo merezco, tan siquiera ser tomado en cuenta y preguntarme si deseo ocupar el puesto, ya aquí seria mi decisión si lo tomase o no.
También presentaría mis resultados a lo largo del tiempo que laboro en la empresa, implementaría un plan de trabajo operacional administrativo y estratégico orientado a los objetivos de la empresa. Conteste las siguientes interrogantes. 1. La ira crea cambios psicológicos. Comente. Claro que si porque puede volver a una persona pasiva en agresiva, repentinamente ya que una persona que tiene ira no sabe lo que hace cuando está en un estado de estos. 2. Explique cómo la disonancia cognitiva afecta el procesamiento de los mensajes persuasivos. Afecta ya que la disonancia cognitiva es la tensión o impedimento del buen funcionamiento del sistema de ideas de una persona, es decir, que si una persona tiene dos ideas para solucionar un problema, crea un conflicto interno en la misma, ya que le costaría analizar o decidirse porque idea basarse, y de esta manera como no se entiende así mismo, no va poder influir en los demás convenciéndoles ni que le entienda que es lo que quiere. 3. Explique la diferencia entre una creencia y una actitud. Creencia es conocimiento o experiencia que una persona tiene por medio de un suceso o cosa, mientras que La Actitud es la forma de actuar de dicha persona para hacer un acto o cosa. 4. ¿Por qué es cierto que a veces el negociador más habilidoso no tiene éxito en la persuasión? Porque en muchos casos los negociadores solo quieren cumplir sus metas y la cual consiste en salir ganando en la negociación y toman en cuenta si están influyendo en el cambio del pensamiento de la otra persona, lo puede lograr pero si la otra persona acepta y sale perdiendo en la negociación, entonces no va a volver hacer negociaciones con esa persona. 5. ¿Por qué las palabras suaves crean un argumento fuerte más susceptible a la aceptación? Porque las palabras suaves son sinónimos de buen trato y muchas personas le gusta la armonía en una negociación y fácilmente aceptan o ceden en la misma. 6. Identifique los pasos para llegar a ESTAR y a la persuasión. - Crear un terreno común donde ambos desean el mismo resultado. - Reforzar con evidencia o información de apoyo para respaldar su postura. Acoplamiento emocional, involucrándose y sintiéndose entusiasta.
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Empatía reconociendo y respetar las diferencias, así como los valores, las necesidades, los objetivos y las posturas de la otra persona. Y la clave: sustentar su credibilidad.
7. Nombre cinco cosas que puede hacer para aumentar su asertividad en la negociación. - Auto-observándose o autoevaluándose. - Cambiando mi manera de pensar. - Reduciendo la ansiedad. - Aprendiendo respuestas y estrategias asertivas. - Aprender a escuchar a la otra persona. 8. Analice su comportamiento en busca características pasivo-agresivas que pueda intentar cambiar. - Me veo con poca suerte. - Me culpabilizo a mí mismo. - Reacciono a la percepción de no sentirme apreciado por los demás. 9. ¿La asertividad es agresión moderada? Comente Podría decirse que sí, pero en muchos casos uno debe defender sus derechos cuando quieren ser pisoteados, pero no debemos llevar la asertividad al límite, porque esta puede convertirse en ira. 10. ¿La raíz de toda ira es el temor? Comente En muchos casos es la raíz o causa de la ira, ya que queremos que nadie conozca nuestro temor, entonces reaccionamos de esta forma.
