As ig n atu r a:
Técnicas de negociación
Catedrático: Master Master Mario Trejo
Al u m n o :
Fernando Ramírez Yanes cta. 981062023
Tarea Tarea Individual módulo 7
San Pedro Sula, Cortes 05 de diciembre del 2016
CUESTIONARIO
1. ¿Cuándo es más pro ducti vo un equipo homog éneo qu e uno heterogéneo? R/ Cuando se requiere realizar negociaciones rápidas y que no requiere complejidad es más productivo un equipo homogéneo. Heterogéneo cuando la negociación es más compleja, y se requiere de varios integrantes del grupo.
2.¿Cuándo o en qué tipo d e tareas es más efectivo un equi po heterog éneo que
CUESTIONARIO
1. ¿Cuándo es más pro ducti vo un equipo homog éneo qu e uno heterogéneo? R/ Cuando se requiere realizar negociaciones rápidas y que no requiere complejidad es más productivo un equipo homogéneo. Heterogéneo cuando la negociación es más compleja, y se requiere de varios integrantes del grupo.
2.¿Cuándo o en qué tipo d e tareas es más efectivo un equi po heterog éneo que un negociador solo? R/ Un equipo heterogéneo es más productivo cuando la tarea es complej a y requiere creatividad
3. Mencione tres aspectos de la personalidad que no so n com patibles co n el trabajo en equipo . Alto nivel de necesidad de poder personal, competitividad o autoritarismo
4.¿Cuáles son las etapas de la negociación? Cite ejemplos 1. Preparación
Definir las reglas y establecer el tono.
Enfocarse en los asuntos.
Comenzar a persuadir con tácticas apropiadas usando un estilo y una técnica que se adapte a su estrategia y personalidad.
2. Introducción 3. Iniciación 4. Intensificación 5. Cierre.
5.¿Cuáles son las razones de su eficacia o su ineficacia? Todos los expertos coinciden en que el elemento más importante en una negociación es su cuidadosa planeación. La experiencia demuestra que debe dedicarse un tiempo mayor a esta fase que al proceso de interacción propiamente dicho, por lo tanto la razon de eficacia es tener el cuidado y la preparación previa antes, y la ineficiencia la falta de preparación para dirigir un equipo de trabajo o bien una negociación.
6.- Describ a cómo planea establecer el to no en su sigui ente negoci ación. La modulación del tono de la voz, da la pauta de que sigue en la negociación, por lo tanto se deberá estar atentos a los gestos corporales como también a la conversación las intenciones provienen de esta percepción, para saber que continua.
7.¿Cuántas señales de juegos psicológicos puede usted identificar? Menciónelas. En la negociación existen muchos juegos Psicológicos que hacen ruido al momento de las negociaciones, algunas son propias de la personalidad del negociador otras son meramente aprendidas con tales fines.
Las posturas extremas,
La renuencia,
La presión,
La intimidación,
La ira y las amenazas.
Intentos de la otra parte por ejercer los diversos tipos de poder.
Levantarse la manga de la camisa y sobarse el musculo
Sobarse el Coello al escuchar una propuesta
Tronarse los dedos antes de tratar o después de tratar el negocio
8. Explique la diferencia entre una pregunta tendenciosa y una segura. R/ La pregunta tendenciosa es una pregunta insegura de lo que se está hablando o una pregunta que no tiene sentido o que no va al caso es una pregunta resonante o se puede decir que se hace para pasar el tiempo en la conversación. Una pregunta segura es una pregunta que va con todo el deseo de saber que pasa en lo que se está hablando una pregunta directa al receptor anunciando así un interés claro sobre las cosas que a continuación se llevan a cabo en la conversación
9.¿Por q ué es import ante usar la táctica de la resolució n t entativa? R/ Es muy importante desde todo punto de vista usarla ya que así se puede sacar una información muy valiosa aplicando esta resolución y siendo una fortaleza muy eficaz para nosotros. 10.Expli que la di ferencia entre fi ntar y bloq uear. R/ Fintar es una idea de querer hacer algo y quedarse nulo, mientras tanto bloquear es cerrar el paso inmediatamente a los procesos o a las personas que quieran interrumpir un acto etc.
11.Expliq ue las Tácti cas que debe usar en la etapa de cierre, cit e ejemplos . - Cree presión de tiempo - Fintar - Revocación - Retractación - Concesiones de cierre - Silencio - Ultimátum -Retirada - Creatividad y paciencia - Pequeñas peticiones
CASO 1 Revisar algunos incidentes internacionales le ayudará a identificar muchas de las tácticas de negociación. Existen diversos escenarios que se pueden utilizar para un estudio de caso así. Aquí le presentamos tres de ellos. Primero, trate de recordar los eventos que rodearon la crisis de misiles cubanos. Segundo, intente recordar la secuencia de eventos que se dieron antes de la Tormenta del Desierto. Tercero, trate de recordar la secuencia de eventos que ocurrieron; justo antes de que
Estados Unidos comenzara la Operación Libertad en Irak. Para cada caso, respóndalas siguientes preguntas.
Pregun tas del caso 1. ¿Cuántas de las siguientes tácticas es capaz de identificar: amenazas, ulti mátum, intimid ación y bloqueo? ¿Qué otras tácticas reconoc e?
Distracción por parte de Rusia, a los Estados Unidos en la crisis de los misiles cubanos
Aso ci ación : Cuba y Rusia por tener el mismo régimen político.
Amenazas por parte de Estados unidos a Irak
Bloqueo por parte de Estados Unidos a Rusia
Ultimátum por parte de Iraq a Kuwait
Amenazas d is frazadas de Irak a Estados Unidos (Atentados).
2. ¿Alguna de las partes usó la inti midación ? Si fu e así, ¿cómo? ¿Algun a de las partes cedió o h izo concesiones in apropiadas? Si así fue, ¿cómo?
La Operación libertad en Irak, Estados Unidos utilizo intimidación ya que amenazaban con Invadir a este país, utilizando como justificación que Irak poseía y estaba desarrollando armas de destrucción masiva así como que representaba una inminente, urgente e inmediata amenaza a los Estados Unidos, a su pueblo y a sus aliados, así como a sus intereses.
3. Describa la estrategia o estrategias usadas por alguna de las partes en cualquiera de los conflictos. Rusia utilizo una estrategia de Asociación: Es presentar otro punto de negociación que esté relacionado con el asunto sobre la mesa. Es una técnica integral y
constructiva. Ya que utilice una forma de negociación con Cuba (Fidel) para que ayudara a instalar unos misiles en la isla. Por su cercanía a Estados Unidos, una base de misiles de este tipo potencialmente podía vulnerar a aquel país, compensando la escasa provisión soviética de misiles de alcance intercontinental, igualando así la amenaza que significaba para el pueblo soviético los misiles estadounidenses emplazados en Turquía.
CASO 2 Negociación por equipos Adel trabaja para un importante fabricante de aviones en el centro del país. Debe viajar a Washington, D.C., para negociar las revisiones de un contrato con el ejército de Estados Unidos. Los asuntos claves que se presentan son un exceso en los costos debido a algunos cambios complejos de ingeniería. Tiene dos semanas para prepararse para las reuniones, las cuales durarán tres días y tendrán lugar en Washington Su departamento está repartido en otros muchos proyectos simultáneos. El personal de Adel es un grupo bastante homogéneo, en el que la mayoría tiene experiencia en ingeniería. Sus dos altos ejecutivos normalmente están en desacuerdo en todo.
1. ¿Qué factores debe considerar Adel al momento de decidir si utilizar un equipo para la negoci ación o no? Existen negociaciones complejas como lo indica el texto de estudio, creo que debido a lo delicado que es tratar los aspectos de costos, y que lo va a ser frente a un grupo
del ejército, creo a criterio que debería ser mediante un equipo heterogéneo, para poder cubrir todos los aspectos relevantes. 2. ¿Qué otra inform ación desearía usted tener antes de to mar su decisión final sobre si ll evar o no u n equipo a Washington ? Lo siguiente es que los miembros del equipo, a través de la comunicación establezcan los roles respectivos y las reglas o normas de conducta. Durante este paso, comienzan a respetarse y a confiar unos en otros. Si se maneja o resuelve el conflicto dé manera apropiada, el equipo empezará a trabajar en la tarea. Empezar a trabajar juntos aumentará la cohesión y el compromiso con los objetivos comunes.
3. ¿Cómo debe Adel d ecidir a quién ll evar a la negociación ? La decisión está basada en cuanto a la preparación de cada uno de los miembros del equipo, y no por afinidad. Creo que es importante que él sepa quiénes son las piezas claves que le ayudará a lograr los objetivos, ya que tienen que ser personas no solo que tengan conocimiento de costo, si no que también sepan de cómo llevar a cabo una negociación con éxito.
