SENI BERBICARA DAN TEKNIK NEGOSIASI Oleh: Hairul Misbah Joko Utomo 1
Nama
: Hairul Misbah Joko Utomo
Tempat, tgl lahir: Jakarta, 18 September 1991 Alamat
: Malaka Jaya, Jaya, Duren Sawit, Sawit, Jakarta Timur, 13460
Riwayat Org
: Himamet FT Untirta Mapala Krakatau LDK – LDK – IKMA IKMA DPM FT Untirta HMI KOMSAT FT Untirta
2
Contents 1. Seni B Beerbicara 2. Teknik Ne Negosiasi 3. Ko Komu muni nika kasi si dal dalam am Neg Negos osia iasi si
3
SENI BERBICARA
Kepada siapa saja, kapan saja, dimana saja [Larry King, 2008]
4
“Kita semua harus berbicara”
5
Bicara Satu Lawan Satu Dasar keberhasilan 1. Kejujuran 2. Sikap yang benar 3. Minat terhadap orang lain 4. Keterbukaan diri sendiri
6
Memecah Kebekuan Berbicara dengan orang asing 1. Mengatasi rasa malu: anda dan mereka 2. Memulai 3. Pertanyaan yang harus dihindari 4. Hukum pertama percakapan 5. Bahasa tubuh 6. Perkaya informasi 7
Pembicaraan Sosial Tips berbicara dalam berbagai situasi 1. Lihat dimanakah anda bicara 2. Pertanyaan terbaik sepanjang masa 3. Mengakhiri percakapan 4. Menggiring pembicaraan
8
Pembicara terbaik 1. Memandang suatu hal dari sudut pandang yang baru 2. Memperkaya wawasan 3. Antusias 4. Jangan hanya membicarakan diri sendiri 5. Keingintahuan yang tinggi 6. Tunjukkan empati 7. Memiliki selera humor 8. Memiliki gaya bicara sendiri
9
You Can Negotiate Anything Agar anda mendapatkan segala yang anda inginkan [Herb Cohen, 2011]
10
Pengertian Negosiasi “Suatu proses untuk mencapai kesepakatan dengan pihak lain [Goodpaster, 1993]” “Bidang ilmu pengetahuan dan usaha untuk memusatkan perhatian dalam memperoleh manfaat dari orang yang ingin kita mintakan sesuatu [Herb Cohen, 1994]”
11
Negosiasi terjadi karena salah satu pihak atau masing – masing pihak menginginkan sesuatu dari pihak lain.
Anda melakukan negosiasi?
12
3 Kunci Negosiasi
KEKUATAN WAKTU INFORMASI 13
Kekuatan Kapasitas atau kemampuan untuk menyelesaikan masalah. Anda akan memiliki kekuatan jika anda yakin memilikinya.
14
Kekuatan (cont.) Kekuatan Kompetisi Ciptakan persaingan Kekuatan Legitimasi Menggunakan dan menantang saat menguntungkan Kekuatan Pengambilan Resiko Bagi atau sebar resiko Kekuatan Komitmen Teknik melibatkan orang lain sebelumnya, shg tekanan berkurang dan menciptakan kekuatan. 15
Kekuatan (cont.) Kekuatan Keahlian Pandangan akan pengetahuan teknis, keahlian khusus atau pengalaman Kekuatan Pengetahuan akan Kebutuhan 2 hal yang dipentingkan: - Masalah dan tuntutan yang diajukan terbuka - Kebutuhan sesungguhnya yang jarang diutarakan Kekuatan Investasi Waktu, uang dan energi merupakan faktor sukses ultimatum 16 maupun mengunggis diakhir negosiasi.
Kekuatan (cont.) Kekuatan Penghargaan Persepsi anda akan orang mampu untuk mempengaruhi (walau sebenarnya tidak), dapat merubah keadaan. Penting! Dalam situasi kompetitif, jangan pernah memadamkan persepsi anda atas kekuatan yang dimiliki kecuali mendapatkan sesuatu yang menguntungkan sampai anda menerima apa yang 17 diinginkan.
Kekuatan (cont.) Kekuatan Pendekatan Kedekatan membuat rasa nyaman akan pemenuhan kebutuhan Kekuatan Moral Perbuatan, tingkah laku atau ucapan seseorang memiliki nilai positif dalam berinteraksi Kekuatan Hal yang Sebelumnya Paksakan diri dari pengalaman yang ada untuk menguji berbagai asumsi atau merujuk kepada situasi 18 lain yang mirip.
Kekuatan (cont.) Kekuatan Kegigihan Belajar untuk bertahan dan tidak muudah menyerah Kekuatan Persuasif Memahami perkataan dengan analogi pengalaman bersama disertai bukti atau info yang lengkap sehingga dapat meyakini akan kebutuhan dan keinginannya terpenuhi. Kekuatan Sikap Kembangkan sikap “semua hanyalah permainan”. Bertanyalah “Bila semua gagal apakah hidup akan 19 berakhir?”
Waktu Jika asumsi waktu pertemuan G, H, I, J, maka dimanakah terjadi kesepakatan? Bila anda mengetahui tenggat waktu mereka dan mereka tidak mengetahui tenggat waktu anda, maka siapa yang untung? 20
Waktu (cont.) Siapakah yang memberi tenggat waktu dan penekanannya? Dalam bernegosiasi yang sulit, jangan ungkapkan tenggat waktu. Evaluasi manfaat dan kerugian bila mendekati atau melewati batas waktu. Tindakan tergesa-gesa sebaiknya diambil saat hasilnya dijamin akan menguntungkan anda. 21
Informasi Dalam bernegosiasi, masing-masing pihak menyembunyikan keinginan, kebutuhan dan prioritas mereka yang sesungguhnya. Jadi, indentifikasilah kepentingan mereka. “Informasi didapatkan sejak awal” “Informasi didapatkan saat aktivitas negosiasi” 22
Informasi (cont.) Mengidentifikasi Kepentingan 1.
Cermati kepentingan, baik yang nyata maupun yang mendasarinya.
2.
Memahami bahwa kepentingan tergantung pada persepsi, jadi sangat subyektif.
3.
Mencermati bahwa kepentingan dapat berubah secara sengaja atau tidak sengaja.
23
MENANG - MENANG MENANG - KALAH KALAH - MENANG KALAH - KALAH 24
Komunikasi Dalam Negosiasi
25
Komunikasi Dalam Negosiasi Teknik Ya-Tetapi Teknik Bumerang Teknik Penjelasan Teknik Resume (Menyimpulkan) Teknik “Sayang Sekali” Teknik “Pihak Ketiga” 26
Teknik Ya-Tetapi Membenarkan/menyetujui apa yang dikatakan oleh mitra, dilanjutkan dengan ajakan untuk melihat sisi pandang yang berbeda. “Bapak benar. Kalau kita lihat dari sudut …, kita dapat mengatakan bahwa …..”
27
Teknik Bumerang Mengubah kelemahan menjadi kekuatan. “Justru karena kami perusahaan lokal, kami lebih mampu memahami kultur perusahaan Ibu.”
28
Teknik Penjelasan Digunakan bila ada informasi yang tidak diketahui atau salah dimengerti oleh pihak mitra. “Ada hal-hal yang perlu kami jelaskan menyangkut yang bapak katakan tadi……”
29
Teknik “Resume” Membuat kesimpulan tentang yang sudah dibahas, dilanjutkan dengan penyampaian halhal yang ingin kita tekankan. “Dari yang sudah kita bicarakan, tampaknya bisa disimpulkan bahwa ….. Kalau demikian, dapatkah kita menyepakati ….?”
30
Teknik “Sayang Sekali” Menyadarkan mitra negosiasi bahwa sudah ada beberapa aspek yang sudah disepakati bersama. “Sejauh ini kita sudah menyepakati tiga dari empat topik diskusi kita. Sayang sekali kalau topik keempat tidak sekalian saja kita sepakati, bukan begitu Bu?” 31
Teknik “Pihak Ketiga” Menyebut-nyebut pihak ketiga yang diperkirakan dapat membantu kelancaran proses negosiasi. “Menurut Pak Herman dari Pemda Serang, perusahaan Bapak termasuk perusahaan yang sangat mengutamakan kelestarian lingkungan.”
32
