Proyecto De exportación
MAB FAM, S.A. DE C.V. Francisco Javier Gutiérre Pére Berna!é Mart"ne Pascua# An$y %"os Mu&o
Proyecto de Exportación: Quesi Fam
INSTITUTO TECNOLÓGICO SUPERIOR DE SAN ANDRES TUXTLA
PROYECTO DE EXPORTACIÓN
Mab Fam, S.A. de C.V. “Quesi Fam”
Carrera: LIC. EN ADMINISTRACIÓN
Presenta: FRANCISCO JAVIER GUTIÉRREZ PÉREZ BERNABÉ MARTÍNEZ PASCUAL ANDY RÍOS MUÑOZ
Docente: L.E. EUGENIO CHAVEZ ORTIZ
San Andrés Tuxtla, Veracruz, A 29 de Mayo de 2014 P á g i n a 2 | 43
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CONTENIDO
INTRODUCCIÓN…………………………………………………………………….
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OBJETIVO DEL PROYECTO………………………………… PROYECTO………………………………………………………. ……………………. 5 I.
GENERALIDADES DE LA EMPRESA……………………………… EMPRESA……………………………….... 1.1 Descripción de la Empresa…………………………………………… Empresa…………………………………………….... 1.2 Descripción del Producto……………………………………………….. 1.3 Estudio de Mercadeo…………………………………… Mercadeo…………………………………………………… ……………… 1.4 Financiamiento del Negocio………………………………………… Negocio……………………………………………. ….
II.
6 7 9 11
SEGEMENTACIÓN Y DETERMINACIÓN DEL MERCADO……….. 14 2.1 Países a Exportar……………………… Exp ortar……………………………………………………….. ……………………………….. 2.2 Japón…………………………………… Japón……………………………………………………………………… ………………………………… 2.3 China…………………………… China…………………………………………………………… ………………………………………… ………… 2.4 Estados Unidos……………………………………… Unidos………………………………………………………….. …………………..
III.
6
14 14 17 23
ANÁLISIS Y PROCEDIMIENTO DE EXPORTACIÓN………………. 30 3.1 Organigrama de Exportación……………………………… Exportación…………………………………………... …………... 3.2 Sector del d el Producto……………………………………………………... Producto……………………………………………………... 3.3 Estrategia de Exportación……………………………………………… Exportación……………………………………………….. 3.4 Fracción Arancelaria……………………………………… Arancelaria…………………………………………………….. …………….. 3.5 Forma de Pago……………………………………… Pago…………………………………………………………... …………………... 3.6 Precio de Exportación…………………………………… Exportación…………………………………………………... ……………... 3.7 Canales de Distribución…………………………………… Distribución………………………………………………… …………… 3.8 Tipo de Transporte………………………… Transpo rte………………………………………………………. ……………………………. 3.9 Ruta de Exportación…………………………………………………….. 3.10 Sistemas de Distribución………………………… Distribución……………………………………………. …………………. 3.11 Trámites de Documentos…………………………………………… Documentos……………………………………………..
30 31 32 33 33 36 37 38 39 39 40
CONCLUSIÓN……………………………………………………………………….. 42 FUENTES BIBLIOGRÁFICAS………………… BIBLIOGRÁFICAS……………………………………………………. …………………………………..... 43
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INTRODUCCIÓN El presente trabajo corresponde a un proyecto sobre la propuesta de la creación de una empresa de nombre Mab Fam, S.A. de C.V., la cual es productora y comercializadora de quesos de soya con sabor picante llamados Quesi Fam. Para la empresa Mab Fam, es muy importante llevar a cabo un plan de negocios en donde se detalle todas las proyección a nivel general, dentro de esas proyección se estipula una muy importante, la exportación del producto hacia el exterior. Pero como todo proyecto necesita realizar los estudios correspondientes tanto internamente como del exterior y que para la exportación, se debe conocer los sitios idóneos a los cuales se desea incursionar. Es por ello que el presente trabajo, detalla un estudio sobre la exportación mediante puntos que son necesarios en el estudio para poder analizar, evaluar y conocer las posibles estrategias de exportación.
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OBJETIVO DEL PROYECTO Presentar un proyecto de exportación para la empresa Mab Fam, en el cual se detalle un estudio sobre los países a exportar y las estrategias de exportación, brindando un conocimiento hacia la empresa.
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I.
GENERALIDADES DE LA EMPRESA
1.1 Descripción de la Empresa
Características Intangibles
Nombre: MAB FAM Razón Social: Sociedad Anónima de Capital Variable Giro: Comercial Integrada por: 3 Socios Ubicación: San Andrés Tuxtla, en el estado de Veracruz Año de Fundación: 2012
Descripción del Negocio
La empresa será productora de quesos de soya estilo botanero, a través de un establecimiento en el cual se lleve todo el proceso de producción y de venta tanto a clientes minoristas, como a mayoristas a través de un agente de venta. Se pretende que esta empresa tenga un ciclo de vida dependiente a la aceptación del público. Tendrá una capacidad de producción aproximada de 5,000 unidades por cada mes. Estará administrada y manejada por los 3 socios.
Objetivos de la Empresa P á g i n a 6 | 43
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Objetivo: Crear una empresa que brinde además de un producto diferente, apoyo a las familias de la región de los Tuxtlas, generando un producto económico, natural y nutritivo; así como también generar empleos tanto directos como indirectos. Misión: Servir un queso diferente al tradicional, con un sabor casero al estilo botanero y sobre todo de gran calidad. Visión: Somos una empresa que brinda un producto diferente, nutricional y económico. Valores: La empresa tiene valores que pretende inculcar a cada integrante de nuestro equipo de trabajo, con el fin de obtener los objetivos que se pretenden, creemos considerablemente que los valores que nos harán una empresa fuerte son:
Respeto Equidad Confianza Disciplina
1.2 Descripción del Producto
Producto P á g i n a 7 | 43
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Nombre: Quesi Fam Características Físicas: Producto hecho de leche de soya, con ingredientes naturales al estilo botanero. Cada unidad de producto está conformada con 250gr. de queso de soya, cubierta con una envoltura de poli-strech dentro de un empaque de cartón grueso, con impresiones en colores verde, amarillo y blanco.
Características Diferenciadoras •
Es un queso hecho de leche de soya.
•
100% casero.
•
Con ingredientes naturales.
•
Estilo botanero.
Embalaje
Los productos del queso de soya estarán contenidos para su traslado a las sucursales que a futuro se desean instalar en otros municipios, así como también para su posible exportación tanto al interior de la república como al exterior; en P á g i n a 8 | 43
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contenedores de material de poliestireno, conocido como unicel y que a su vez estarán en cabinas enfriadoras para la conservación del producto.
1.3 Estudio de Mercadeo
Mercado
El producto está destinado a la región de los Tuxtlas, ya que es la zona a la cual nos dirigiremos, y hasta dónde llegará nuestro producto; quedando conformada esta zona por 5 municipios (Lerdo de Tejada, Ángel R. Cabada, Santiago Tuxtla, San Andrés Tuxtla y Catemaco). Se considera que del total de la población de la región de los Tuxtlas, sean las personas de bajos recursos, quienes consuman mas nuestro producto, siguiéndole las de clase media.
Nuestros Clientes
De acuerdo a las investigaciones y a la región en la cual vamos a incursionar, los clientes potenciales están fijados en aquellas personas que desean probar algo nuevo y en las que no consumen queso de leche de vaca por ser intolerantes a la P á g i n a 9 | 43
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lactosa o por el hecho de que no es de su gusto. Tomando en cuenta los perfiles del público, este producto está dirigido a personas mujeres y hombres de cualquier edad, en condición de consumir el queso, que así lo deseen.
Tipos de Venta
En un principio se propone realizar las ventas de contado en un 90% de sus clientes tanto minoristas, mayoristas, y un 10% a crédito en mayoristas, buscando ser un poco flexibles con el fin de ganar clientes, y que tampoco se otorguen muchos créditos.
Competencia
Consideramos que nuestros competidores directos sean la misma población ya que existen personas que saben hacer tanto queso de leche de vaca como de soya, este ultimo público con la diferencia de que no hacen el queso de soya botanero.
Análisis Foda
FORTALEZAS Producción de un producto casero, sin químicos.
Socios profesionistas. Servicio de mayoreo y menudeo. El producto cuenta con diseo de empaque de calidad y con colores que representan frescura y vanguardia. El proyecto ha sido estudiado detalladamente utili!ando herramientas de estudio.
DEBILIDADES No se cuenta con transporte, por lo cual se requiere de un vehículo, el cual generará más gastos. Es una empresa nueva, con un producto nuevo lo cual requiere mucha publicidad. Somos nuevos en el ámbito empresarial. No contamos con un terreno y local.
"os gastos en lo que se va a incurrir para iniciar el negocio.
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OPORTUNIDADES #ateria prima accesible.
No e%iste otra empresa que elabore quesos de soya.
AMENAZAS El precio del queso de leche de vaca puede ba$ar y llegar a un precio igual al nuestro. Puede surgir competencia por parte los que saben hacer queso de soya.
Precio accesible, al alcance de la economía de las familias. "a región es en su mayoría de clase media y ba$a, por lo cual buscan un producto más económico. &ontamos con un p'blico accesible para probar el producto. Tabla 1
Análisis FODA de la empresa Mab Fam
Impacto Económico
Se generarán empleos en la región que ayudarán un poco al fortalecimiento de la economía de esta región en especial al municipio de San Andrés Tuxtla, así como también ayudará a la economía de la familias, ya que su precio será accesible.
Impacto Ambiental
Por ser un negocio en el que no implican procesos industriales, este no ocasionará ningún daño al medio ambiente. En cuanto al producto, este contiene materiales que pueden ser reciclados, tanto el cartón como la envoltura.
1.4 Financiamiento del Negocio
Materia prima P á g i n a 11 | 43
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Para elaboración del producto se requiere de frijol de soya, el cual hay en la región, en el estado de Veracruz y estado vecinos. El hecho de que no exista una empresa de queso de soya aquí en este estado, nos va a beneficiar, ya que contaremos con la mayor parte de la materia prima.
Inversión General
La inversión del negocio está conformada por la aportación de los socios, la cual será aproximadamente de $40,000; aunque en el inicio del negocio no se requiere de toda esa cantidad, se pretende dejar una cantidad en fondo para los posibles gastos o imprevistos.
Inversión administrativa
Por ser la creación de la empresa, se requiere de una inversión un poco alta, ya que se tienen que comprar tanto equipo de oficina como también se tienen que hacer gastos en impuestos, los derechos para poder llevar a cabo la puesta del negocio y los salarios, lo cual va a representar un gasto económico considerable. Se pretenden que esos gastos sean cubiertos en un 100% con la aportación de los socios, los cuales representan un monto aproximado de $120,000.
Inversión en gastos de venta
Se tendrán gastos por la ventas que se realicen, como lo son el transporte que se va utilizar para la repartición de pedido, los sueldos de los agentes y lo más principal la publicidad, está representará un gasto considerable por ser inicio.
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Rentabilidad
El proyecto es rentable, ya que el producto no requiere de muchos ingredientes, los cuales son naturales, lo principal que es la materia prima, la podemos encontrar fácilmente tanto en la región como en el estado y su precio es muy económico. En cuanto a los gastos, a pesar de que al principio se van a incurrir en muchos, estos si pueden ser absorbidos tanto con la inversión como con las utilidades que vayan teniendo. De acuerdo al estudio de mercadeo que se realizó, el producto si tendría aceptación, principalmente porque vamos a incursionar en una región de clase media y baja, además de que esta región cuenta con muchos municipios rurales.
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II.
SEGMENTACIÓN Y DETERMINACIÓN DEL MERCADO 2.1 Países a Exportar
PAÍS
IDIOMA
JAPÓN
Japonés (Nihongo)
CHINA
Chino Mandarín
E.U.A.
Ingles
MONEDA
RELIGIÓN
CULTURA
Yen
Budismo Sintoísmo
Yuan chino
Confucionismo Taoísmo budismo
Confusionismo Filosofías Conservadoras
Dólar US$
Cristianismo Protestantismo catolicismo
Diversidad cultural
Tabla 2
PIB
POBLACIÓN
NIVEL DE INGRESO
$5,960 Billones
127 600 000 Habitantes
Ingreso alto
$8,200 Billones
1 351 000 000 Habitantes
Mediano-Alto
$16,240 Billones
313 900 000 habitantes
Alto
Cuadro comparativo de los países a exportar.
2.2 Japón
Ilustración 1
Mapa donde se ilustra Japón, país a exportar
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JAPÓN (Estado de Japón)
Ubicación Geográfica
Población Idioma Religión PIB Divisa o Base Monetaria Nivel de Ingreso
Situado en el océano Pacífico, tiene al oeste el mar del Japón, China, Corea del Norte, Corea del Sur y Rusia, al norte el mar de Ojotsk y al sur el mar de China Oriental y Taiwán. 127 600 000 Habitantes Japonés (Nihongo) Budismo, Sintoísmo. PIB $5,960 Billones (US$ a precios actuales) Yen Ingreso alto Tabla 3
Tabla de datos de Japón.
Medios de Comunicación
A principios de la década de los noventa, Japón tenía más de 56 millones de teléfonos y se utilizaban alrededor de 97 millones de aparatos de radio y 100 millones de receptores de televisión. Se publican unos 124 periódicos diarios; su circulación combinada excede los 72 millones de ejemplares. Los diarios japoneses tienen una de las mayores tiradas totales del mundo. Los periódicos con mayor difusión son el Tokyo’s Asahi Shimbun y el Yomiuri Shimbun.
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Medios de Transporte
Japón cuenta con una red multimodal totalmente desarrollada que consiste de infraestructuras viales, ferroviarias, autopistas, aeropuertos, puertos, almacenamiento de mercancía, puertos de contenedores, telecomunicaciones y distribución de todo tipo de productos y servicios. No obstante, las prácticas utilizadas en los puertos japoneses, obstaculizan la dinámica distribución de productos importados debido a la sobre centralización en las ciudades principales y el alto costo del terreno. Los pequeños comercios, al de tal no constan del espacio suficiente para mantener suplido sus estantes. Debido a este inconveniente, se deben de reabastecer frecuentemente y en pequeñas proporciones. Las principales líneas ferroviarias se nacionalizaron en 1907; en 1987, se reorganizaron y transfirieron al sector privado. A principios de la década de los noventa, Japón tenía 27,450 Km de vías, de las cuales, el 55% estaban electrificadas. Una nueva red de ferrocarril de alta velocidad, con una longitud de 7,000 Km destinada a unir las ciudades principales, comenzó construcción a principios de la década de los setenta. Japón tiene 1, 120,460 Km de carreteras, de las cuales el 67% están asfaltadas. A principios de la década de 1990 entre los vehículos de motor se encontraban 40 millones destinados para el sector turismo y 21.1 millones de vehículos comerciales. Japón, se encuentra entre los principales países del mundo por el tamaño de su flota mercante, con más de 7,400 buques. La compañía Japan Air Lines, establecida en 1951, ofrece servicios de Tokio a Europa, Estados Unidos, Canadá, México, Oriente Próximo y los países del Sudeste. Las líneas aéreas niponas (All Nippon Airlines, Japan Air System y Japan Asia Airway), en principio ofrecen servicios internos y han incrementado sus operaciones internacionales en los últimos años.
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2.3 China
Ilustración 2
Mapa de China, segundo país a exportar.
CHINA (República Popular de China)
Ubicación Geográfica
La República de China está ubicada en el este de Asia.Límita al Norte con Mongolia, Rusia, al nor-oeste con Tayiskistán, Kirguistán y Kajastánal este con Corea del Norte, Mar Amarillo, Mar de China Oriental, al oeste con Pakistán y Afganistán, al sur con laIndia, Nepal, Mianma, Laos, Bután y Vietnam. P á g i n a 17 | 43
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Población Idioma Religión PIB Divisa o Base Monetaria Nivel de Ingreso
1 351 000 000 Habitantes Chino Mandarín Confucionismo, Taoísmo, Budismo. PIB $8,200 Billones (US$ a precios actuales) Yuan chino Ingreso mediano alto Tabla 4
Tabla de datos de China.
Medios de Comunicación
Desde la formación de la República Popular China y hasta finales de los años 1980, casi todos los medios de comunicación eran administrados por el Estado. Las cadenas de iniciativa privada comenzaron a aparecer con las reformas económicas, pero aún siguen siendo sólo una pequeña parte del mercado. Las empresas controladas por el gobierno Xinhua, CCTV y People's Daily acaparan gran parte de los espectadores en radio, periódico y televisión. De hecho, dos dos primeros mantienen un monopolio de las noticias internacionales. CCTV es una de las cadenas de televisión más grandes del mundo, opera 45 canales y tiene una audiencia que supera los mil millones de televidentes. El contenido que ofrece la radio y televisión son noticias, documentales, telenovelas y dibujos animados; la mayor parte son producciones nacionales y los programas extranjeros se transmiten en horarios y canales específicos. Todos los medios de comunicación deben transmitir entre su espacio comercial la propaganda del gobierno chino. La Administración Estatal de Prensa, Publicaciones, Radio, Cine y Televisión de la República Popular China y la Administración General de Prensa y Publicaciones son las agencias regulatorias del Estado, encargadas de vigilar las transmisiones de los medios de comunicación, censurar los contenidos que consideren inapropiados y aprobar o reprobar las producciones extranjeras para su difusión en el país. Algunos P á g i n a 18 | 43
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de los temas prohibidos en los medios de comunicación chinos incluyen: los conflictos en el Tíbet y Sinkiang, las protestas y demostraciones públicas en contra del sistema, los disidentes, y cualquier contenido que contenga violencia explícita, pornografía y críticas hacia la administración china. Desde su llegada al país, el contenido en Internet también ha sido examinado por las agencias del gobierno. Algunas de las páginas de Internet más populares en Occidente, como Facebook, Twitter y YouTube, no están disponibles.
Cultura
Desde tiempos antiguos, la cultura china ha sido influenciada fuertemente por el confucionismo y las filosofías conservadoras. Durante gran parte de la era dinástica, la oportunidad de subir en la pirámide social se presentaba al obtener un buen desempeño en el prestigioso examen imperial, cuyos orígenes se remontan a la dinastía Han. El énfasis literario de la prueba afectó la percepción general del refinamiento cultural en China, de modo que se pensaba que la caligrafía, poesía y la pintura eran formas de arte superiores a la danza o el teatro. La cultura china ha enfatizado constantemente un sentido profundo de historia y una perspectiva de introspección nacional. Los exámenes y la cultura de méritos aún son muy valorados en la China actual. Los primeros líderes de la República Popular China nacieron durante el orden imperial tradicional, pero fueron influenciados por el Movimiento del Cuatro de Mayo y los ideales reformistas. Buscaban cambiar algunos aspectos tradicionales de la cultura, como la tenencia de las tierras, el sexismo y el sistema de educación confucionista; al mismo tiempo que preservaban otros, como la estructura familiar y la cultura de obediencia al Estado. Algunos observadores vieron el periodo que siguió al establecimiento de la República Popular en 1949 como una continuación de la China tradicional de las dinastías, mientras que otros afirmaron que el mandato del Partido Comunista había dañado los cimientos de la cultura china, especialmente por P á g i n a 19 | 43
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medio de movimientos políticos como la Revolución Cultural de los años 1960, donde destruyeron muchos aspectos tradicionales de su cultura, y los denunciaron como «retrógradas y dañinos» o «vestigios del feudalismo». Muchos aspectos importantes de la moral y la cultura china, como el confucionismo, el arte, la literatura y las artes escénicas como la ópera de Pekín, fueron alterados para cumplir las políticas del gobierno y la propaganda de aquel entonces.
Costumbres de Negocios
Los chinos son bastante protocolarios, pero no tanto como pueden serlos japoneses. No obstante debemos mantener en todo momento una gran at en ció n y consideración con las personas con las que estamos tratando. El pueblo chino es muy trabajador e inteligente; son gente muy hospitalaria y muy cortés; ofrecen y muestran toda su cultura a los visitantes que acuden al país, pero la cortesía oriental nada tiene que ver con la occidental, ya que suele ser siempre muy protocolaria. Los chinos tienen una gran variedad de costumbres muy peculiares: como por ejemplo, al saludarse no está bien visto darse besos ni abrazarse, pues no les gusta expresar sus sentimientos en público. Los salud os se realizan con una lev e inclinac ión de cab eza, aunque se están occidentalizando bastante y también es cada vez más admitida el apretón de ma nos . Pero no se estila el abrazo o los besos, ni entre mujeres. Sus comidas son muy variadas y siempre suelen ir acompañadas de una gran variedad de salsas. Para los chinos la comida es todo un acontecimiento cuya finalidad es proporcionar alegría, felicidad y placer. Una comida, que podíamos llamar típica en china consta de un plato de arroz o pasta seguido de tres, cuatro o cinco platos finos, con los comensales sentados sobre cojines en torno a una mesa de escasa altura. P á g i n a 20 | 43
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Se utilizan los palillos para comer y para tomar los alimentos, pero tras la comida, nunca se dejan dentro del plato, sino al lado del plato; es propio de funerales dejarles dentro del plato. No debe beber hasta que el anfitrión no haya levantado su vaso. Tampoco se sirve uno nunca en su propio vaso, sino que servimos el del otro comensal, que devolverá la gentileza, llenando el nuestro. Tampoco ha y que extrañarse si toman la sopa sorbiendo y haciendo un ruido estruendoso, es la manera correcta de tomarla allí. En las comidas de negocios, en muchos casos, ya se han occidentalizado y se come en torno a una mesa sentados en sillas, pero no se extrañe si le invitan a una comida sentado en cojines. Antes de comer, nos suelen entregar un paño humedecido y caliente para li mpiarno s la s manos. El menú se coloca en el centro de la mesa. A cada comensal se le entrega un bol con un platillo, una cuchara, un par de palillos y una pequeña salsera. Cada uno se llena de arroz su bol, coloca encima los demás alimentos o los moja previamente en la salsera antes de llevárselos a la boca con los palillos. Por lo general se comienza con una especialidad local, luego se sirven platos de ave y, finalmente, de pescado. Es entonces cuando se toma la sopa, aunque en ocasiones se sirve antes del pescado. Los chinos acompañan los entremeses fríos con vinos de fruta y, en las comidas principales, con vino de arroz caliente. La educación es un tema de vital importancia para los chinos: nunca debemos mostrar impaciencia, ser impuntuales o presentarnos incorrectamente vestidos. Tampoco debemos interrumpir a alguien que está hablando, es un acto de muy mala educación. No conviene hac erl es pre gun tas personal es, aunque son grandes amantes de la familia, pero puede que ellos sí que le hagan alguna pregunta más personal. Sienten gran curiosidad por el mundo occidental, y todas sus costumbres y forma de vida. P á g i n a 21 | 43
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Los chinos no suelen utilizar un "no" o un "no lo sé"; más bien intentarán dar una respuesta positiva o al menos dubitativa. Comentan algunos viajeros que nunca suelen aceptar su propio desconocimiento. Nos comentan, que usted puede preguntar por una calle, que aunque no la conozcan, le enviarán a otro lugar pero no reconocerán que desconocen la localización de esa calle. Tenga cuidado al moverse, y nunca le dé la espalda a una persona: es una de las mayores muestras de descortesía posible. Y ellos son muy estrictos en este aspecto. En las presentaciones de ne go cio s, cuando se da el intercambio de tarjetas de visita, éstas se debe n t omar con ambas manos por las esqui nas, y mostrar interés por la misma (es decir, echarle un vistazo). Ellos piensan que esto es una muestra de interés. Por ello, nunca lance la tarjeta a la mesa o la meta en su bolsillo o tarjetero sin mirarla. Tampoco consideran educado, guardar las tarjetas por debajo de la línea de la cintura (es decir bolsillos de los pantalones, bolsillo trasero, etc.). Cualquiera que sea la manera de tomar la tarjeta, procure no tapar nunca el nombre con el dedo, pues lo pueden considerar una ofensa o al menos les puede molestar (se atribuye a que el nombre impreso en la tarjeta es una representación física de su espíritu). El mejor horario para los negocios es durante la mañana, hasta la hora de comer. Nunca vaya "directo al grano" ni toque temas como la política. No son bien considerados.
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2.4 Estados Unidos
Ilustración 3
Mapa de Estados Unidos, tercer país a exportar.
E.U.A (Estados Unidos de América)
Ubicación Geográfica
Los Estados Unidos es uno de los dos países de América del Norte. Este limita al Norte y noroeste con Canadá, con unos ocho mil ochocientos noventa y tres km, al este es bañado por las aguas del Océano Atlántico, al suroeste con el estrecho de la Florida, al sur con el Golfo de Méjico y con tres mil ciento cuarenta y un P á g i n a 23 | 43
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km de fronteras con Méjico, al Oeste con el Océano Pacífico y al noroeste con el Estrecho de Bering y el Océano Glacial, estamos hablando del estado de Alaska. Población Idioma Religión PIB Divisa o Base Monetaria Nivel de Ingreso
313 900 000 Habitantes Inglés Cristianismo, Protestantismo, Catolicismo. PIB $16,240 Billones (US$ a precios actuales) Dólar estadounidense Ingreso alto
Tabla 5
Tabla de datos de Estados Unidos
Medios de Comunicación
Los principales medios de comunicación son los siguientes de acuerdo al tipo de transporte que existe.
6, 465, 799 km de autopistas. 226, 427 km de vías férreas. 15, 095 aeropuertos. 41, 009 km de vías fluviales.
Medios de Transporte
Al ser un país desarrollado, Estados Unidos cuenta con una infraestructura de transportes avanzada: Sus principales medios de transporte son:
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Por las vías terrestres son los carros de carga, automóviles, camionetas, etc. Por las vías férreas son los trenes de carga. Por las vías aéreas son los aviones destinados a carga de mercancía. Por las vías fluviales son los barcos de carga.
Toda la industria aérea civil es propiedad privada, mientras que la mayoría de los aeropuertos principales son de propiedad pública. Mientras que el transporte de mercancías por ferrocarril es muy importante, relativamente pocas personas utilizan este medio de transporte para viajar, dentro o entre las zonas urbanas.
Cultura
De acuerdo con un análisis de dimensiones culturales elaborado por Geert Hofstede, Estados Unidos tiene uno de los índices de individualismo más alto que cualquier otro país estudiado. Mientras que en la cultura popular se considera al país como una sociedad sin clases sociales, varios estudiosos identifican diferencias significativas que pueden considerarse como clases sociales, que afectan a la socialización, el idioma y los valores. La clase media trabajadora estadounidense ha sido la iniciadora de muchas de las tendencias sociales contemporáneas como el feminismo moderno, el ecologismo y el multiculturalismo. A diferencia de otras culturas, la mayoría de las mujeres trabajan fuera del hogar y cuenta con alguna licenciatura. En 2007, 58% de las estadounidenses mayores de 18 años se habían casado, 6% estaban viudas, 10% se divorciaron y el 25% nunca se había casado. P á g i n a 25 | 43
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El mismo estudio de Hofstede también reveló que el punto de vista social de los estadounidenses, sus expectativas culturales y la imagen que tienen de sí mismos están asociados con sus empleos y ocupaciones en un grado inusualmente estrecho. Así también se tiene la tendencia a valorar más los logros socioeconómicos, de tal modo que el hecho de ser una persona ordinaria o promedio es visto como un atributo positivo en la mayoría de los casos. Pese a que el llamado "Sueño americano" y la percepción de que los estadounidenses disfrutan de una alta movilidad social desempeñan un papel clave en la atracción de los inmigrantes, algunos analistas encuentran que Estados Unidos tiene una movilidad social menor que los países de Europa y Canadá.
Costumbres de Negocios Espacio personal:
Cuando las personas americanas están conversando, tienden a dejar una cierta distancia entre ellas. Cada persona cuenta con un espacio personal delimitado por una línea imaginaria, que determina el espacio que no deberá ser invadido por otras personas. Si alguien pasa este límite, los americanos se sienten incómodos y buscan la forma de alejarse para aumentar la distancia entre ellos (la excepción más frecuente es entre miembros de la familia y seres amados). Este espacio no se debe al olor del cuerpo o al mal aliento, y sí a que ésta cercanía o familiaridad da a los americanos un sentido de intimidad, que crea cierta desigualdad en las relaciones con otros individuos. Curiosamente, la distancia promedio que se establece entre persona y persona varía de cultura a cultura. Los americanos requieren un poco más de espacio personal que otras culturas, por lo que si Usted se acerca demasiado en una conversación, él o ella se sentirán incómodos y tratarán de alejarse. Trate de estar consciente de esto, y P á g i n a 26 | 43
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si Usted nota que la persona se aleja un poco, no se acerque más y mantenga una distancia adecuada. También trate de evitar cualquier contacto físico cuando está conversando, esto podría crear cierta incomodidad. Tocarse implica demasiada intimidad en el caso de conocidos o relaciones casuales. No ponga su brazo en el hombro de la otra persona o toque su cara. Un apretón de manos al saludar o despedirse es aceptable, pero no sujete la mano por mucho tiempo. Formas de dirigirse: Los americanos escriben sus nombres primero con el nombre y luego con el apellido. En situaciones formales: diríjase a los hombres como “Mister” (se abrevia Mr. y significa “Señor”), a las señoras casadas como “Misses” (se abrevia Mrs. y significa “Señora”), y las señoritas como “Miss” (se abrevia Ms. y significa “Señorita”). Hoy en día muchas mujeres prefieren que se dirijan a ellas utilizando las abreviaciones “Ms.” o “M.” lo que se pronuncia como “mis”. Si la persona tiene una maestría o un doctorado, normalmente se utilizará “Profesor” (abreviado “Prof.”) y “Doctor” (abreviado “Dr.”) respectivamente. En situaciones informales: los americanos se presentan por su primer nombre, sin títulos y algunas veces utilizando únicamente el apellido. Si una persona se presenta por su primer nombre, Usted podrá dirigirse a esta misma por su primer nombre. La única excepción es para alguien con una posición importante, como el rector de una universidad o el director de una compañía. A menos que se lo indiquen, Usted deberá utilizar el apellido y título de la persona. En el caso de tener una duda sobre la forma de dirigirse a alguien es mejor “pecar de formal”. También es apropiado preguntar cómo prefieren que se les llame. P á g i n a 27 | 43
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Conducta y comportamiento: Los americanos son mucho más asertivos que la mayoría de sus visitantes internacionales. Usan las palabras como herramientas para expresar sus opiniones y lograr sus metas. Hablar para uno mismo y tratar de convencer a otro de adoptar su punto de vista no es mal visto, de hecho en muchos casos, es lo normal. Los Estados Unidos tienen una sociedad bastante individualista, sin tanta presión social a la cual adaptarse; como resultado, Usted tendrá que volverse más asertivo y hablar para su propio beneficio. Tome la iniciativa y ofrezca información que sea de interés en el momento. En una entrevista hable de sus metas y logros. Un modismo americano expresa lo anterior muy acertadamente: “If you don’t toot your own horn, who will?” (“Si Usted no toca su propia corneta, ¿quién lo hará?”). Consecuentemente, los americanos comienzan una plática o discusión enfocándose en los logros, metas y los hechos concretos, para luego pasar a cuestiones más abstractas. Usted deberá comenzar cualquier conversación o propuesta con la información más importante. Sea directo, y reserve la plática informal para más tarde. Para ilustrar esto existe otra cita americana: “you have to put your best foot forward” (“debes de poner tu mejor pie por delante”). Es correcto criticar la opinión de alguien, siempre que se trate de una crítica constructiva. El contacto visual es también importante, no se interpreta como falta de respeto, sino como una forma de indicar apertura, honestidad y entusiasmo. Los eventos de negocios: Los eventos de negocios, por otro lado, tienden a ser extremadamente puntuales. Llegar tarde a una cita de negocios se ve muy mal. Trate de llegar a tiempo o inclusive un poco antes. Si por alguna razón Usted sabe que llegará tarde, deberá llamar para avisar de su retraso. P á g i n a 28 | 43
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Si la junta de negocios se desarrolla en una comida, normalmente las discusiones empiezan después de que todos hayan ordenado su comida, en algunos otros casos, las pláticas comienzan al momento de que todos estén a la mesa. La plática social normalmente se dará cuando las negociaciones han terminado y nunca antes. Esto contrasta con la cultura de muchos otros países donde el propósito de la comida es poder socializar y conocerse, antes de hablar de negocios. Cuando las mujeres y hombres de negocios se presentan normalmente se saludan con un apretón de mano. Cuando Usted salude, hágalo firmemente pero sin aplastar la mano del otro, también evite un apretón demasiado débil o flojo. Normalmente no se intercambian tarjetas de presentación en una junta de negocios. Si Usted necesita la información de contacto de algún colega, pídale su tarjeta. También es correcto que Usted ofrezca su tarjeta. Pero a diferencia de otras culturas, no existe un ritual elaborado para el intercambio de tarjetas. La vestimenta de negocios: Para cuestiones de negocios, un atuendo adecuado es sumamente importante en los Estados Unidos, como en cualquier parte del mundo. Si tiene alguna duda en qué utilizar, Usted puede pedir consejo al personal de los más exclusivos almacenes y boutiques como son: Ann Taylor, Brooks Brothers o Saks 5th Avenue. Aunque termine comprando su ropa en cualquier otro lugar más accesible, Usted tendrá una muy buena idea de cuál es el atuendo adecuado. La meta es lograr una apariencia conservadora y profesional. Líneas rectas y colores oscuros es lo más recomendable.
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III.
ANÁLISIS Y PROCEDIMIENTO DE EXPORTACIÓN 3.1 Organigrama de Exportación
La empresa Mab Fam tiene un giro comercial y requiere de un número de empleados tanto en lo administrativo, producción y comercialización. En este caso, el organigrama que interesa para la estrategia de operatividad, está enfocado al área de comercialización, para ello se establece el siguiente organigrama:
Organigrama específico del departamento de Comercialización de la empresa Mab Fam
GERENCIA COMERCIALIZACIÓN
ASISTENTE
JEFE DE VENTAS
Figura 1
JEFE DE EXPORTACIONES
JEFE DE MERCADOTECNIA
Organigrama de exportación de la empresa Mab Fam.
Gerente de Comercialización Es la persona encargada de las áreas de producción y Comercialización, es quien toma decisiones relacionadas a la producción de los quesos, venta, exportación, P á g i n a 30 | 43
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estrategias de comercialización, publicidad e inventarios, con el apoyo de empleados que se encuentran distribuidos en las diferentes áreas. Asistente Es la persona que asiste al gerente de comercialización, en los documentos que se tengan que realizar, la agenda del gerente, los avisos, el itinerario, entre otras actividades. Jefe de Ventas Es la persona que se encarga del área de ventas, dentro de la cual sus funciones principales son el control y registro de las ventas de los quesos, la búsqueda de clientes, atención a clientes, etc. Jefe de Exportaciones Es la persona que se encarga de las relaciones con clientes de otros países, para la venta de los quesos, así mismo es quien negocia con dichos clientes sobre la venta, pago, distribución, etc., también se encarga de buscar clientes, y de hacer los trámites correspondientes para la exportación de los quesos. Jefe de Mercadotecnia El encargado del área de mercadotecnia tiene como funciones principales, buscar estrategias de publicidad a través de un plan de publicidad para el producto, tanto en el país como en el extranjero, es decir a aquellos países a los que se quiera introducir la comercialización.
3.2 Sector del Producto El queso de soya es un producto que requiere de una materia prima principal, la soya, la cual pertenece a la familia de las Oleaginosas, siendo un producto que proviene del campo. P á g i n a 31 | 43
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Existen sectores que clasifican a los productos que existen, en este caso dentro de nuestro país, en el caso de Quesi Fam, es un producto que se puede clasificar de la siguiente forma:
Materia prima
Producto terminado
Por la materia prima que se utiliza para la realización del queso “Quesi Fam”, se clasifica dentro del sector agrícola, debido a que la soya es una materia prima que se cosecha en campos.
Por el producto ya terminado, el Quesi Fam, se clasifica dentro del sector alimentario, ya que es un producto que es un alimento nutricional para las familias.
Tabla 6
Tabla del sector del producto Quesi Fam.
3.3 Estrategia de Exportación La empresa Mab Fam, siendo una sociedad de anónima, conformada por 3 socios accionistas y colaboradores en el funcionamiento de la empresa, decide establecer la venta de los quesos a otros países, quedando de acuerdo que: 1. No será exportado el producto de Quesi Fam para venta de tipo franquicia. 2. La exportación se llevará a cabo a otros países para:
Venta a clientes de empresas, ya sea de consumo final, como de autoservicio, de conveniencia, entre otras.
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3. La estrategia que la empresa Mab Fam utilizará para la exportación de los quesos “Quesi Fam” será mediante la exportación indirecta, debido a que se requiere de intermediarios para llevar a cabo la exportación con el auxilio del departamento de comercialización de la empresa.
3.4 Fracción Arancelaria Para la exportación del producto Quesi Fam, es importante conocer la fracción arancelaria con la que se identificara el producto, por esta razón se procede a realizar una búsqueda del código que pertenece a la línea o sector de Quesi Fam. Por ser un producto agrícola, proveniente de un vegetal, como lo es el frijol de soya, se encuentra que la fracción arancelaria es: Fracción Arancelaria
1901.90.90
3.5 Forma de Pago En la estrategia de pago por las exportaciones que realice la empres Mab Fam, se establece la siguiente:
Estipular el pago por el importe de las unidades enviadas al comprador del país correspondiente, mediante una carta de crédito de exportación , en donde se establezca un compromiso con la institución bancaria, quien será la emisora del pago que se realizará al comprador a través de otra institución bancaria del país donde se exporta.
Para llevar a cabo la exportación por medio de una carta de crédito se establece que la institución bancaria BBVA Bancomer sea la correspondiente a llevar a cabo el citado documento, teniendo en P á g i n a 33 | 43
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cuenta los siguientes requisitos de acuerdo al banco que debe cumplir la empresa Mab Fam: Requisitos: •
•
Para recibir notificación y/o confirmación de la carta de crédito: ninguno. Para recibir el pago correspondiente: cumplir estricta y literalmente términos y condiciones establecidas en carta de crédito proporcionando por escrito las instrucciones de pago.
Precios: Comisiones •
•
•
•
Por notificación Por negociación y/o aceptación y/o pago Por gastos de envío de documentos y por mensajes En su caso: - Por confirmación - Por modificación - Por gastos del banco corresponsal - Por cancelación
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A continuación se muestra la solicitud de Carta de Crédito, de la institución bancaria BBVA Bancomer:
SOLICITUD DE EMISIÓN DE CARTA DE CRÉDITO Sírvanse emitir por nuestra cuenta una carta de crédito Irrevocable (*), al amparo del contrato marco vigente suscrito con Uds., en los términos y condiciones siguientes: I. TIPO DE CARTA DE CRÉDITO ( ) Confirmada* ( ) No Confirmada * ( ) Transferible Válida por _____ días de la emisión ó fecha fija de vencimiento ___/___/_____ Reembolso Vía Convenio Aladi ( ) Si ( ) No II. IMPORTADOR/COMPRADOR/ORDENANTE Cliente: ______________________________________________________________________________________________________ Dirección completa: ______________________________________________________________________________________ Ciudad____________________________________ __ ____________ País: ________________________________________ Los gastos y servicios bancarios se debitarán en la cuenta corriente No. ____________________________________________ Persona de contacto _______________________________________Dirección email__________________________________ Teléfono:__________________________ Los gastos bancarios fuera de _______________________________________ son por cuenta de: ( ) Proveedor ( ) Comprador III. EXPORTADOR/PROVEEDOR/BENEFICIARIO Nombre: ______________________________________________________________________________________________________ Dirección: ______________________________________________________________________________________________________ Ciudad: __________________________________________________ País: ________________________________________ Banco Corresponsal (indicar nombre, ciudad y país): ______________________________________________________________________________________________________ Código Swift: ______________________________________________________________________________________________________ IV. IMPORTE Moneda: _________________________________________________ Monto: ______________________________________ Monto en letras: ______________________________________________________________________________________________________ Tolerancia*: (+/-) ________ en importe y/o mercadería ó Importe fijo en: ____________________________________________ V. MERCADERÍAS O SERVICIOS Descripción de mercadería y/o servicios: ______________________________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________________________ N°Orden de compra o N°de Factura Proforma (opcional):________________________________________________________ Partida arancelaria (opcional): ______________________________________________________________________________ Términos Incoterms: Transporte Marítimo ( ) FOB ( ) CFR ( ) CIF Otro Transporte ( ) FCA ( ) CPT ( ) CIP ( ) OTROS __________________________________________ Versión utilizada (opcional): ____________________________ VI. TRANSPORTE Y SEGURO Vía de Transporte: ( ) Marítimo ( ) Aéreo ( ) Terrestre ( ) Otros: ______________________________________________________________________________________________________ Embarques parciales: ( ) Permitidos ( ) Prohibidos Transbordos: ( ) Permitidos ( ) Prohibidos Puerto/Aeropuerto/Lugar de carga: __________________________________________________________________________ Puerto/Aeropuerto/Lugar de destino _________________________________________________________________________ Última fecha de embarque (opcional): ____/____/_____ La mercadería estará asegurada con: ( ) Póliza / aplicación de seguro No_______________________________ de la Cía. de Seguro Endosada a favor de BBVA Continental, por el 110% del valor CIF/CIP, cubriendo todo riesgo ( ) Póliza de seguro por cuenta del proveedor ó ( ) Autorizamos a tomar la póliza de seguro de transporte para la mercadería a importar con cargo en nuestra cuenta corriente indicada en esta solicitud.
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Proyecto de Exportación: Quesi Fam VII.DOCUMENTOS 1. Factura comercial ( ) original (es) ( ) copia (s) ( ) Pago adelantado Moneda: __________ Importe: ____________________________________________________________ 2. Documento de transporte: ( ) Marítimo ( ) Aéreo ( ) terrestre ( ) multimodal Consignado a la orden de BBVA Continental, mercadería a bordo Notificar a: ________________________________________________________________________________________ en ( ) original(es) ( ) copia(s) Indicando: ( ) Flete pagado ó ( ) Flete pagadero en destino 3. Lista de empaque ( ) original(es) ( ) copia(s) 4. Certificado de origen ( ) original(es) ( ) copia(s) 5. Otros especificar: _________________________________________________________________ ( ) original(es) ( ) copia(s) _________________________________________________________________________________ ( ) original(es) ( ) copia(s) _________________________________________________________________________________ ( ) original(es) ( ) copia(s) 6. Los documentos deben ser pr esentados a más tardar a ______________días después de la fecha de embarque VIII. FORMA DE PAGO ( ) Vista (al contado) ( ) Plazo: pago a ______ días fecha de embarque ó ( ) Plazo por aceptación de letra a ________ días fecha de embarque ( ) Mixto: Vista (al contado) impor te de __________________________________________________________________, y Plazo, importe de ____________________________________________________ a _________ días fecha de embarque, o Plazo por aceptación de letra, importe de___________________________________ a _________ días fecha de embarque IX.FINANCIAMIENTO ( ) Al momento del pago al exterior se financiara a_________ días, para lo cual se adjunta la solicitud de financiamiento ( ) Vía Leasing ( ) Pago con recursos propios IX. INSTRUCCIONES ADICIONALES ______________________________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________________________ ______________________________ ______________________________________________________________________________________________________ _______________ (*) Sujeta a las reglas y usos uniformes relativos a los créditos documentarios e Incoterms de CCI vigentes a la fecha. *Confirmada: El Banco confirmador en el exterior debitará en forma automática el pago, otorgando mayor garantía al exportador. *No Confirmada: El banco emisor es el único responsable de efectuar el pago. *Tolerancia: Indica el porcentaje que deberá adicionarse al importe antes indicado. Fecha: ________________________________________ Firmas Aut orizadas _____________________________________
3.6 Precio de Exportación Para establecer el precio de exportación con el cliente, la empresa Mab Fam, a través de la Carta de Crédito con BBVA Bancomer, estipula el precio de la exportación bajo el INCOTERMS: CIF (Cost, Insurance and Freight: Costo, Seguro y Flete) En donde la empresa Mab Fam, para que el cliente tenga mayor satisfacción y confianza, lleva a cabo todos los procesos, términos y costos que implica transportar la mercancía desde su salida de la empresa Mab Fam hasta su llegada al puerto destino del país correspondiente. P á g i n a 36 | 43
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La descripción de las obligaciones tanto de la empresa Mab Fam como del cliente (comprador) se muestra a continuación: El Vendedor (empresa Mab Fam) deberá ser responsable de:
La elección del medio de transporte en la fábrica o bodega del vendedor. Los gastos de flete y traslado de la mercancía (interno). La contratación del seguro de la mercancía (tránsito interno). Asumir a su riesgo y expensas los gastos de aduana en el punto de embarque (agente y permisología e impuestos). Las maniobras de descarga, carga y estiba en el punto de embarque. Asumir los costos de transporte (flete principal). Asumir la contratación y los costos del seguro de la mercancía por el mínimo de la cobertura y pagar la prima (tránsito internacional). El Comprador (cliente) deberá ser responsable de:
Los gastos incurridos desde la llegada de la mercancía al puerto de destino hasta el lugar convenido (fábrica, taller o bodega del comprador).
3.7 Canales de Distribución Para la distribución de los productos de la empresa Mab Fam, se proyecta que se realice dicha distribución mediante canales diseñados, como se muestra a continuación:
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Proyecto de Exportación: Quesi Fam Empresa Mab Fam
Embarque Aduana
Cliente
Embarque Destino
Vendedor
Intermediario (Buscador y asesor de clientes)
Cliente
3.8 Tipo de Transporte Como se muestra en los esquemas anteriores respecto a los canales de distribución, los medios de transporte a utilizar por parte de la empresa Mab Fam, para el traslado de la mercancía a exportar al país correspondiente, son los siguientes:
Para el traslado de la mercancía durante el trayecto de la empresa Mab Fam a la aduana, se transportará por medio de camiones de carga, para su posterior embarque. P á g i n a 38 | 43
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El trayecto que va del embarque hacia el país destino, la mercancía se transportará mediante barcos de carga, quienes serán los encargados de llevar la mercancía hacia el país destino. A su llegada en la aduana del país destino, la mercancía será llevada al cliente (comprador) por medio de camiones de carga.
3.9 Ruta de Exportación A continuación se muestra las rutas de exportación para los tres países, tales rutas establecen la misma igualdad del canal de distribución antes mencionado:
Ilustración 4
3.10
Mapa de la ruta de exportación para los tres países.
Sistemas de Distribución
Para las exportaciones al exterior, se debe establecer un sistema que ayude a la distribución de la mercancía, mediante intermediarios que frecuenten a los clientes en los países a los cuales se va exportar. Para la empresa Mab Fam, es conveniente establecer:
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Un despacho de representantes en los países importadores los cuales deberán visitar a los clientes o importadores en este caso en los países a los que se va importar Japón, China Y Estados Unidos.
El otro medio de distribución es el manejo y uso de la pagina web de la empresa Mab-Fam la cual por su versatilidad y mayor accesibilidad también brindara un mayor acercamiento con los importadores de nuestro productos ya que de esta manera se interactuara con los clientes de manera casi directa mediante video llamadas de esta manera se hará uso de las tecnologías de comunicación.
3.11
Trámites de Documentos
Los trámites de documentos son de gran importancia para que se realicen con formalidad los contratos y pedidos de productos a importar.
Conocimientos del embarque estos se aplica para transporte vía marítima hacia Japón y china, para estados unidos se aplicara una guía aérea esto con el motivo de tener el permiso del país para que salga el producto se va exportar.
Factura de la mercancía con lo cual se acredita la compra legal del producto bajo los términos acordados tanto como el exportador y el importador.
Lista de empaques esta la llevara para saber la cantidad de producto que lleva en cada empaque así como lo que le da referencia del origen y el tipo de producto.
El certificado de origen esto con la finalidad de que con los importadores como Japón y estados unidos se le hagan exenciones y reducciones de impuestos P á g i n a 40 | 43
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ya que con estos países existen acuerdos comerciales caso que nos sucede con china ya que aun no existe un acuerdo comercial.
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CONCLUSIÓN Se concluye que el proyecto de exportación de la empresa Mab Fam, a través del producto que comercializa; en su proceso de exportación, que conlleva a varios factores y elementos que se mencionaron en este reporte, entre los cuales cabe destacar la importancia de conocer detalladamente todas las características de los países a los cuales se establece la exportación, así como también toda la logística que se necesita para exportar los productos de Mab Fam. La exportación es un proyecto que se debe realizar de manera precisa sobre lo que realmente se quiere hacer en el exterior, tener presente el objetivo y los procesos que requiere el exportar un producto nuevo hacia esos mercados a los cuales se va a incursionar.
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