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En algunas compras rutinarias los consumidores se saltan etapas o invierten el orden. 6
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El consumidor reconoce que tiene necesidades y deseos que podrían ser satisfechos por un producto o servicio. No obstante , volverse consciente de la necesidad no es suficiente para generar la compra. 6
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El marketing debe determinar los factores y situaciones que provocan el reconocimiento de una necesidad en el consumidor. Se pueden identificar los estímulos que suelen provocar el interés por el producto y desarrollar programas de marketing que incluyan estos estímulos. Realizado por: Msc. G.Nunez.
jna vez reconocida una necesidad, el consumidor tiene que identificar las alternativas capaces de satisfacerlas. En la busqueda de las alternativas influyen: ½Oa cantidad de informacion que el consumidor tenga (informacion previa o experiencia) ½ Confianza del informacion. 6
consumidor
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Oa cantidad de información buscada depende de lo fuerte que sea la motivación, la cantidad de información inicial, la facilidad de obtener más información, el valor de conseguir información adicional y la satisfacción que se obtiene de la búsqueda. El consumidor puede obtener información de diferentes fuentes: Fuentes personales; Fuentes comerciales; Fuentes públicas . El marketing debe identificar las fuentes de información que utiliza el consumidor y la importancia de cada una para desarrollar una comunicación efectiva. Realizado por: Msc. G.Nunez.
Oa forma en que los consumidores evalúan alternativas de compra depende del consumidor individual y de la situación de compra específica. El consumidor califica las marcas y desarrolla las intenciones de compra.
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En primer lugar, se asume que el consumidor ve el producto como un conjunto de atributos. Oos consumidores conceden diferente importancia a cada atributo. Prestan más atención a los atributos conectados con sus necesidades. En segundo lugar, el consumidor da diferentes niveles de importancia a cada atributo según sus necesidades y deseos específicos. En tercer lugar, es probable que el consumidor desarrolle un conjunto de creencias acerca de dónde se sitúa cada marca en relación con cada atributo. Realizado por: Msc. G.Nunez.
En cuarto lugar, se supone que el consumidor tiene una función de utilidad de cada atributo. Ésta muestra cómo espera el consumidor que varíe la satisfacción total en función del nivel de cada atributo. En quinto lugar, el consumidor llega a actitudes hacia las distintas marcas mediante algún procedimiento de evaluación. Se utilizan uno o varios procedimientos de evaluación, dependiendo del consumidor y de la decisión de compra. Realizado por: Msc. G.Nunez.
Evaluación de alternativas
Intención de compra
Actitudes de otras personas Factores situacionales inesperados
Decisión de compra
En la etapa de evaluación el consumidor ordena las marcas por orden de preferencia en el conjunto de elección y desarrolla intenciones de compra.
Realizado por: Msc. G.Nunez.
Jeneralmente, el consumidor comprará la marca preferida, pero pueden intervenir dos factores que pueden imponerse entre la intención de compra y la decisión de compra: |!ctitudes de otros |Factores de situación inesperados
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para comprender si el cliente ha quedado satisfecho con su compra se debe estudiar la relación entre las y el Cuanto mayor sea la brecha, mayor será la insatisfacción del consumidor. 6
El trabajo del profesional de marketing no termina cuando el cliente compra el producto o servicio. Después de la compra, el consumidor estará satisfecho o insatisfecho y llevará a cabo ciertas conductas postcompra de gran interés para el marketing. Realizado por: Msc. G.Nunez.
RATIRFACCIÓN = RENDIMIENTO PERCIBIDO DEL PRODUCTO - EXPECTATIVAR Expectativas
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Rendimiento percibido del producto
Expectativas
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Rendimiento percibido del producto
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Rendimiento percibido del producto
Experiencias pasadas Mensajes de vendedores, amigos y otras fuentes de información.
