Proceso de Decisión de Compra Segun Kotler

PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA SEGUN KOTLER Sin descripción de

Christopher Garcia  el 3 de Diciembre de 2013 118152  Tuitear  T uitear

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Transcripción de PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA SEGUN KOTLER

PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA SEGUN KOTLER %econocimiento %econo cimiento de la necesidad &l comprador reconoce un problema o una necesidad# 'a necesidad puede ser proocada por estmulos internos cuando una de las necesidades normales de la persona! como hambre! sed o se*o! se elea a un niel lo su+cientemente alto como para conertirse en un impulso ,-S./&D D& $%4C$5 /n consumidor interesado podra o no buscar m6s información# Si el impulso del consumidor es fuerte 7 ha7 un producto satisfactorio cerca! es probable 8ue el consumidor lo compre en ese momento# Si no! el consumidor podra 9uardar la necesidad en su memoria o reali:ar una b;s8ueda de información relacionada con la necesidad# &<'/C$5 D& 'T&%T$<S &l consumidor usa la información para lle9ar a una serie de opciones o pciones +nales de marca# =Cómo eli9e el consumidor entre las diferentes marcas> &l mercadólo9o debe saber cómo se efect;a la ealuación de las alternatias! es decir! de 8u? manera el consumidor procesa su información para ele9ir una marca# D&C$S$5 D& C4P% @otlerr 7 rmstron9 (200A) consideran 8ue en la etapa de ealuación! el @otle consumidor cali+ca las marcas 7 desarrolla intenciones de compra# &n 9eneral! la decisión de compra del consumidor ser6 ad8uirir la marca de ma7or preferencia! pero dos factores se pueden interponer entre la intención de compra 7 la decisión de compra# C4P%T4$&T PST&%$%  ' C4P% @otlerr 7 rmstron9 (200A)! consideran 8ue la tarea del mercadólo9o no @otle

termina cuando se compra el producto# Despu?s de ad8uirirlo! el consumidor 8uedar6 satisfecho o insatisfecho 7 tendr6 un comportamiento posterior a la compra! el cual es de inter?s# Con!nto de etapas "!e se rea#i$an para decidir acerca de #a compra de %ienes o ser&icios &l primer factor est6 constituido por las actitudes de otros# Si al9uien 8ue el consumidor considera importante insiste en 8ue compre el automóil de precio m6s baBo! se reducir6n las posibilidades de compra de un automóil m6s caro#  Decisión del comprador respecto a 8u? marca comprar#  'a decisión de compra puede ser afectada por  'as actitudes de los dem6s#  actores situacionales inesperados#  curre cuando el comprador detecta un problema o una necesidad actiada por  &stmulos internos  &stmulos e*ternos uentes de informacion  uentes personalesE familia 7 ami9os  uentes comercialesE publicidad! $nternet  uentes p;blicasEmedios de comunicación masia! or9ani:aciones de defensa del consumidor  uentes empricasE manipular! e*aminar! utili:ar el producto =De 8u? manera el consumidor eli9e entre las alternatias de marca> Para @otler 7 @eller (200F)! una e: ad8uirido el producto! el consumidor puede e*perimentar disonancias como consecuencia de al9unas caractersticas in8uietantes del producto o de comentarios faorables sobre otras marcas! 7 estar6 atento a toda la información 8ue rati+8ue su decisión# 'as comunicaciones de maretin9 deben ofrecer creencias 7 ealuaciones 8ue refuercen la elección del consumidor 7 8ue le a7uden a sentirse satisfecho con su elección de marca#  &s la satisfacción o insatisfacción 8ue el consumidor siente sobre la compra#  %elación entre  &*pectatias del consumidor  Desempe"o percibido del producto  Cuanto ma7or sea la brecha entre las e*pectatias 7 el desempe"o! ma7or ser6 la insatisfacción del consumidor#  'a disonancia co9noscitia es la incomformidad causada por un conHicto posterior a la compra# 'a satisfacción del cliente es la clae para establecer relaciones redituables con ?l! para mantener 7 cultiar clientes! 7 para cosechar los frutos del alor del cliente de por ida#

De la misma forma! Stanton! &t:el 7 Ialer (200J) opinan 8ue lo 8ue un consumidor aprende en su recorrido del proceso de compra tiene inHuencia sobre cómo se comportar6 la pró*ima e: 8ue le apremie la misma necesidad# 46s a;n! se han formado nueas opiniones 7 creencias 7 se han corre9ido las anti9ua