CASE OVERVIEW Kasus Kasus ini, terjadi pada tahun tahun 2003, meliputi meliputi pendirian pendirian Joint Ventur Venture e (JV) antara perusahaan Malaysia, Nora Holdings Sdn hd (Nora), se!uah perusahaan Malaysia, dan Sa"ari #y (Sa"ari), perusahaan perusahaan dari $inlandia% Nora adalah salah satu pemaso" pemaso" ter"emu" ter"emu"a a dari solusi solusi tele"omun tele"omuni"as i"asii di Malaysia, Malaysia, sementara sementara Sa"ari Sa"ari memili"i memili"i "eahlia "eahlian n dalam dalam ponsel% ponsel% &ertu"a &ertu"aran ran digital, digital, merupa"an merupa"an niche player pada pada global switching market , dan memili"i pangsa yang !esar dari pasar ponsel $inlandia% Nora
mengaju"an mengaju"an
ta'aran ta'aran
untu" untu"
tender tender
yang
dilayang"an dilayang"an
oleh
perusahaa perusahaan n tele"omun tele"omuni"a i"asi si nasional nasional Malaysia, Malaysia, ele"om ele"om Malaysia Malaysia hd (M), (M), untu" untu" menge mengem!a m!ang" ng"an an inras inrastru tru"tu "turr
tele" tele"omu omuni" ni"as asii
negara negara,,
agar agar
selara selaras s
dengan program pemerintah *Visi 2020*% M tida" memili"i pengetahuan te"nis maupun "eahlian untu" mengam!il proye" inrastru"tur yang !esar% Nora adalah salah satu dari tujuh perusahaan yang terpilih oleh M untu" menginstal digital digital switchin switching g exchange exchanges s di !er!agai !er!agai negara negara
!agian !agian Malays Malaysia ia
untu" mendu"ung empat juta saluran telepon% Hal ini mem!utuh"an "erjasama "erjasama antara JV dengan Sa"ari untu" memasti"an agar dapat memenuhi "e'aji!an dengan "ontra" M, !elajar dari "e!erhasilan "e!erhasilan mere"a, dan merepli"asi model mere"a di pasar Malaysia% Kerjasama ini !erhu!ungan dengan pemerintah yang telah memenang"an memenang"an !agian !agian dari pena'ara pena'aran% n% Mere"a Mere"a ingin ingin memasu"i memasu"i piggy backing di backing di pasar +sia Selatan untu" te"nologi Sa"ari, dan demi "esemuanya itu, mere"a telah memili"i pengetahuan tentang pasar Malaysia% Sa"ari, di sisi lain, ingin memasu"i pasar +sia "arena "esempatan yang dita'ar"an, dita'ar"an, dan memili"i te"nologi yang sedang diari diari Nora% Negosiasi Negosiasi antara antara Nora dan Sa"ari menapai dua puluh pertemuan dan masing-masing piha" telah mengin.estasi"an tida" "urang dari 3 juta /M dalam mengaman"an JV% &ersonil yang i"ut menyusul dan !erpartisipasi dalam negosiasi −
Sa"ari Sa"ari #ssi Kuusisto Kuusisto (V&), (V&), Junttila, Junttila, 1hai 1hai (Senior (Senior Manager) Manager),, +i (Manager), tiga orang insinyur, dan Julia /uola (pengaara)%
−
Nora ainal Hashim (Vie 4harirman), 1eneral Manager dari 5i.isi &eren erena ana naan an &erus erusah ahaa aan, n, seor seoran ang g Mohamad (pengaara) (pengaara)
a"un a"unta tan, n, dua dua
insi insiny nyur ur,,
dan dan Mari Marina na
PROBLEM AND ISSUES IDENTIFICATION anya" masalah yang terjadi "eti"a perusahaan mulai !eroperasi seara glo!al% Masalah ini meliputi per!edaan yang signi6"an seperti eti"a !isnis, saluran distri!usi, sistem nilai !udaya yang tertanam dan peraturan hu"um% &er!edaan ini sering mem!utuh"an strategi pemasaran, 6tur produ", dan prosedur operasi yang disesuai"an dengan "ondisi yang paling oo" di negara tujuan% 7su-isu yang menghenti"an negosiasi pada JV antara Nora dan Sa"ari !erasal dari hal !eri"ut ini −
Intransigence pada !agian dari "edua !elah piha" pada isu-isu utama, antara lain o
o
−
Kepemili"an 8"uitas ranser e"nologi
o
&em!ayaran royalti
o
1aji dan tunjangan 8"spatriat
o
+r!itrase
Masalah lainnya adalah !ah'a Nora dan Sa"ari tida" siap untu" perenanaan negosiasi%
Question 1: Provie !"se #"!ts in " $rie# n"rr"tive %"nner&
Negosiasi yang terjadi merupa"an joint .enture antara Nora dan Sa"ari yang !isa ter'ujud atau tida"% Nora adalah pemaso" ter"emu"a dari perusahaan tele"omuni"asi s'asta di Malaysia, sementara Sa"ari adalah perusahaan tele"omuni"asi s'asta private limited yang ter"emu"a di $inlandia% Joint .enture a"an didiri"an di Malaysia untu" memprodu"si dan pertu"aran peralihan "omisi digital di Malaysia dan perusahaan tetangga lainnya% Join .enture ini a"an mem!antu Nora dalam hal transer te"nologi dan Sa"ari dalam memperoleh a"ses pengetahuan dan "euntungan !agi pasar +sia Selatan%
T' e T e(e!o% Inustr) i M"(")si": eleom Malaysia hd adalah perusahaan tele"omuni"asi nasional yang di!eri 'e'enang untu" mem!angun inrastru"tur tele"omuni"asi negara dan mem!eri"an layanan tele"omuni"asi yang !er"uasa dan tersedia di !er"em!ang% +gar sejalan dengan .isi pemerintah 2020 yaitu, menjadi !angsa yang maju, M harus mening"at"an inrastru"tur tele"omuni"asi di daerah pedesaan, menginstal jaringan tetap, dan perluasan tele"omuni"asi di daerah terpenil% M tida" memili"i "eahlian dan te"nologi untu" itu dengan menerima pena'aran dari perusahaan tele"omuni"asi lo"al% Nor"*sSe"r!' #or"+VP"rtner: &ada !ulan #"to!er 2002, M menyeru"an ta'aran untu" sistem digitalisasi ("ontra" 9 tahun senilai /p 2 miliar)% Nora tertari" pada /M 2 miliar saham "ontra" dan juga pengetahuan tentang te"nologi s'ithing% +'alnya, Nora mempertim!ang"an Siemens, +latel, dan "andidat $ujitsu yang sesuai% Kemudian, Nora menganggap Sa"ari sesuai "arena SK33 s'ithing system digital Sa"ari ini yang memung"in"an "omponen standar, alat pengem!angan perang"at luna", dan perang"at luna" !ahasa yang a"an diguna"an% Hal ini juga dapat diting"at"an untu" menam!ah"an 6tur dan layanan !aru dan juga !erhadapan dengan peralatan !aru dalam jaringan% Sa"ri siap untu" pelatihan produ" yang disesuai"an dengan "e!utuhan Nora% 3 juta ringgit diin.estasi"an dalam mempromosi"an hu!ungan ini% Nor",o(in- Sn B': The Company: Nora adalah perusahaan tele"omuni"asi ter"emu"a dengan modal yang disetor se!esar /M 2 juta% #mset tahun lalu adalah /M 320 juta% The Cable Business: Nora telah mengaman"an dua proye" "a!el% &roye" yang a"an dating !e"erja sama dengan Sumitomo 8letri 4o dan Maru!eni 4orp (2 perusahaan japanses ) "arena pa"et "euangan dan !antuan te"nologi% T'e Te(e.'one Business Nora memili"i !isnis manua"tur telepon ter"enal di Malaysia% Mere"a menjual telepon pada tahun :;<0 atas dasar se'a "epada
M% &ada tahun :;<9, Nora menjamin lisensi dari Siemens dan Nortel untu" memprodu"si telepon% 5an "emudian mengem!ang"an telepon sendiri dengan model NS 300S (Single =ine), N300M (mi"ro-"omputer yang di"endali"an), dan N300V (hands-ree, suara yang dia"ti"an)% Nora "ehilangan "ontra" >00%000 N300S "e produsen ai'an se!agai a"i!at dari ta'aran yang le!ih rendah% The Payphone Business: 7ni adalah !isnis yang paling menguntung"an !agi Nora dengan pendapatan /M >0 juta ? tahun% :9 tahun "ontra" untu" menginstal elepon umum juga diaman"an% Nora !erada di !a'ah lisensi 184 &lessey eleommuniations (1&) dari 7nggris yang juga menetap"an manua"tur telepon umum "artu dan mulai menjualnya "e negara-negara tetangga% Other Businesses: Nora juga memili"i !isnis se!agai !eri"ut :% 5istri!utor or Nortel@s pri.ate automati !ranh eAhange (&+B)% 2% 5istri!utor or N84@s mo!ile telephone sets% 3% 5istri!utor or +pple omputer in Malaysia and Singapore% C% 5istri!utor or radio-related eDuipment%
The Management: Nora didiri"an oleh #sman Jaar, dan di"elola !ersama istrinya Nora dengan E "arya'an% #sman tida" su"a capital gain yang epat% 7a dididi" di tele"omuni"asi di 7nggris% ainalHashim memili"i gelar dalam "omuni"asi miro'a.e dari ritish Fni.ersity dan telah !e"erja sama dengan N84 yang "ini !e"erja se!agai .ie hairman% ainal dan #sman memain"an peran "omplementer dan merupa"an "uni dalam "e!erhasilan Nora% /isi"o dan &engem!angan di!entu" se!agai hasil dari o!sesi #sman dan ainal untu" te"nologi tinggi% ainal su"a !e"erja atas dasar teori "aien dari Jepang% Fntu" mening"at"an "egiatan / G 5, ana" perusahaan Nora mengem!ang"an Nora /esearh Sdnhd (N/S)% Hal ini juga diasilitasi "lien s'asta% ainal mempromosi"an nilai-nilai 7slam seperti hu!ungan, "etulusan dan "onsistensi dalam ling"ungan Nora% S"/"ri O): Sa"ari didiri"an se!agai pa!ri" pulp dan "ertas% Kemudian 7a masu" "e perusahaan "aret dan manua"tur "a!el% Se!agai a"i!at dari "risis minya",Sa"ari memperluas diri "e !idang "omputer, ele"troni" "onsumen dan telepon selular melalui serang"aian merger, a"uisisi dan aliansi% Sa"ari-Vantala JV menang"ap :C dari pasar dunia dan memegang pangsa pasar 20 di 8ropa% Sa"ari menjual sistem s'ithing !erlisensi dari &eranis +latel dan mengem!ang"an perang"at luna" dan sistem untu" perusahaan telepon "eil $inlandia dan menghindari pemimpin pada "ompetisi dengan Siemens% Sa"ari menggelar pasar C; untu" pertu"aran digital% 7ni juga merupa"an pemain eru" di pasar peralihan glo!al% / G 5 merupa"an a"tor "uni "e!erhasilan yang mem!antu mengem!ang"an sistem SK33% Strategi Sa"ari adalah untu" mene"an"an pada produ"si glo!al dan / G 5% Sa"ari adalah se!uah perusahaan "eil dan tetap tersem!unyi sampai pemasaran yang mengatasnama"an Sa"ari% &ada tahun :;;0 penjualan menurun seara su!stansial "arena dua a"tor utama, lemahnya permintaan produ" listri" dan perdagangan dengan Fni So.iet yang telah dihenti"an% Sa"ari di.estasi dalam industri dasar, menjual Sa"ari Maro (ana" perusahaan "omputer)% iga !idang yang dio"us"an sistem tele"omuni"asi, ponsel, produ" ele"troni" "onsumen dan "a!el dan produ" ter"ait% Sa"ari pada tahun :;;0-an memain"an peran utama di se"tor manua"tur peralatan tele"omuni"asi $inlandia% 5alam !e!erapa tahun tera"hir, perusahaan mela"u"an upaya dan !erhasil dalam glo!alisasi dan di.ersi6"asi dan telah mendapat penga"uan mere" internasional%
T'e Nor"0S"/"ri Ne-oti"tion: Nora dan Sa"ari mem!antu diri mere"a sendiri dalam menemu"an potensi untu" mem!entu" JV% Nora memeri"sa "ompati!ilitas SK33 dengan te"nologi Malaysia sedang"an Sa"ari menilai "elaya"an pasar dan "apasitas manua"tur Nora% Nora mela"u"an pena'aran dengan M !erdasar"an Nora-Sa"ari JV% &erusahaan-perusahaan yang su"ses diumum"an oleh M adalah +latel% $ujitsu% 8risson, N84 dan Sa"ari% The May 21 Meeting : Ti% Nor" %e%i(i/i (i%" "n--ot" Ti% S"/"ri %e%i(i/i e("."n "n--ot" M"s"("' ut"%" "ri .erte%u"n terse$ut ""("' /e%"%.u"n "("% %ene%$us ."s"r Asi" Ten--"r" "n e2siensi .e/er3" M"(")si" "("% .e%$u"t"n .rou/4 %en3"-" /u"(it"s .rou/ "n %en3"%in /e!e."t"n .en-iri%"n 5"in"( $er/o%ent"r $"'6" ne-osi"si en-"n S"/"ri su(it se'u$un-"n en-"n ne-"r"0ne-"r" i A%eri/" Ut"r" "t"u In--ris Ne-osi"tor S"/"ri !enerun- s"n-"t serius4 .eni"% "n in-in Po(iti/ intern"( i S"/"ri %en)e$"$/"n .e%$entu/"n u" /u$u S"tu /"%. %enu/unte(e/o%uni/"si In--ris )"n- %en)"t"/"n $"'6" Nor" %e%i(i/i .otensi untu/ %en)"(in te/no(o-i S"/"ri s"n %en3"i .es"in- re-ion"( se"n-/"n )"n- %enu/un- Nor" %en)"t"/"n $"'6" Nor" te("' %e%.ero(e' /ontr"/ i M"(")si" 7"%. )"n- %enu/un- Nor" i%int" untu/ (e$i' %e%$en"r/"n .ro.os"(
The July 8 Meeting: 5alam pertemuan ini anggota !aru Sa"ari Solail &e""arinen telah ditam!ah"an% api dalam pertemuan "etiga ia diminta untu" meninggal"an rapat "arena dia sangat arogan dan tida" sensiti terhadap !udaya lo"al% ainal tida" !erpartisipasi% 5alam pertemuan ini ada !e!erapa masalah yang "adang-"adang menye!a!"an argumen panas adalah :% E8uit) O6ners'i. 9 Kepemili"an 8"uitas) Kedua perusahaan menyepa"ati modal yang disetor dari /M 9 juta% Namun, Sa"ari mengusul"an pemeahan C; untu" Sa"ari dan 90 untu" Nora% Sedang"an Nora mengusul"an pemeahan 30 untu" Sa"ari dan E0 untu" Nora% Nora sedang mempra"ti""an hu"um Malaysia yang !aru-!aru ini mengalamili!eralisasi juga Nora "ha'atir tentang "emampuan untu" mengendali"an(strategi jang"a panjang untu" mengem!ang"an pertu"aran !eralih digital sendiri) tapi Sa"ari ingin memegang "ontrol untu" melindungi "epentingannya% 2% Te!'no(o-) Tr"ns#er: Fntu" melindungi te"nologi Sa"ari, Sa"ari mengusul"an !ah'a s'ithing eAhanges a"an dira"it di pa!ri" JV% 5i sisi lain, Nora mengusul"an untu" mengem!ang"an pertu"aran peralihan di perusahaan JV untu" menga"ses sum!er te"nologi% 3% Ro)"(t) P")%ent: Sa"ari menyaran"an pem!ayaran royalti se!esar lima persen dari penjualan "otor JV, Nora mengusul"an pem!ayaran dua persen dari penjualan !ersih%
Nora sudah setuju untu" mela"u"an in.estasi dalam pem!angunan JV , pa!ri" yang a"an mem!eri"an JV seperang"at peralatan% C% E."tri"tes S"("ries "n Per/s: Nora menyaran"an !ah'a Sa"ari mem!eri"an pelatihan "epada "arya'an te"nis JV% Sa"ari setuju untu" mem!eri"an < insinyur ahli dua "ontra" permulaan jang"a panjang dan jang"a pende"% 3 orang a"an ditempat"an di JV, setelah 2 tahun hanya : ya!g a"an ditinggal"an% Sa"ari mengusul"an !ah'a untu" jang"a 'a"tu pende" upah harian a"an menjadi FS I :%2>0 ditam!ah perjalanan ? a"omodasi% 5an untu" jang"a panjang FS I 20,000 per !ulan% Menurut Nora ini termasu" ting"at !ayaran tinggi yang diusul"an oleh Sa"ari% Karena !iaya hidup di Malaysia le!ih rendah di!anding"an dengan $inlandia% Jadi, Nora mengusul"an "ontra" untu" gaji yang di!uat dengan JV lainnya dengan piha" asing lain yang masu" a"al% 9% Ar$itr"tion: Kedua !elah piha" sepa"at !ah'a ar!itrase harus di"ejar 'alaupun terjadi seng"eta, tapi tida" menyetujui lo"asi% Sementara Sa"ari !ersi"eras pada Helsin"i, Nora ingin setiap ar!itrase diada"an di Kuala =umpur%
Question ;: S'ou( Nor" !onsier t'e .ossi$i(it) o# re!on!i(i"tion 6it' S"/"ri on t'e +V "-ree%ent& I# )es4 on 6'"t ter%s s'ou( Nor" $e selama 2-3 tahun "e depan sedang"an Sa"ari sudah mengguna"an :E dari pendapatannya untu" / G 5 dan menari pusat-pusat penelitian ter!u"a di pasar ter"emu"a% Nora harus menegas"an isu-isu yang !elum terselesai"an !eri"ut
:% 8Duity #'nership Nora dan Sa"ari ingin memili"i "epemili"an mayoritas agar dapat memili"i pengendalian strategis, a"ses te"nologi dan "egiatan JV% 2% ehnology ranser Sa"ari mengusul"an !ah'a stru"tur dasar dari sistem s'ithing a"an disedia"an oleh Sa"ari dan a"an dira"it di pa!ri" JV sedang"an Nora ingin !ah'a sa"lar digital diprodu"si !u"an di pa!ri" JV sehingga mere"a a"an mampu memahami te"nologi Sa"ari% 3% /oyalty &ayment Sa"ari mengusul"an pem!ayaran royalti 9 dari penjualan "otor Nora-Sa"ari JV sedang"an Nora mengusul"an pem!ayaran royalti 2 dari penjualan !ersih Nora-Sa"ari JV seperti yang diusul"an mere"a !ah'a Sa"ari a"an menerima manaat dari in.estasi inrastru"tur yang !esar atas nama Nora% C% 8Apatriates salaries and per"s Sa"ari mengusul"an !ah'a para ahli harus dise'a untu" Helsin"i dan harus di!ayar sesuai dengan standar Helsin"i% Sementara Nora mengusul"an !ah'a para ahli yang tinggal di Malaysia dengan !iaya hidup di Malaysia relati le!ih rendah% Sementara para ahli harus di!ayar dengan upah harian dan tida" !oleh mengganti transportasi dan penginapan selama tinggal di Malaysia% 9% +r!itration Sa"ari mengusul"an !ah'a ar!itrase harus dila"u"an di Helsin"i sedang"an Nora mengusul"an !ah'a ar!itrase harus dila"u"an di Kuala =umpur :%
2%
3% C%
9%
/e"omendasi Nora harus mengasumsi"an "epemili"an E0 dengan meninggal"an 30 saham "e Sa"ari "arena Nora memili"i gaya manajerial yang oo" untu" "eduanya di Malaysia% Fntu" ranser te"nologi, Nora harus mem!iar"an per"em!angan s'ith di Sa"ari dan tetap pada renana pera"itan dan pemasangan yang diusul"an Sa"ari "arena mere"a memili"i le!ih !anya" pengalaman dalam mem!eri"an s'ith digital dan juga "arena sistem s'ithing digital SK33 adalah yang paling !erharga untu" perusahaan ma"a harus dilindungi dengan !ai"% 8"spatriat gaji dan tunjangan yang juga harus sesuai dengan proposal Sa"ari "arena tanpa adanya para ahli , "ualitas dan e6siensi mung"in dapat !er"urang% 5an Sa"ari mengusul"an !ah'a para ahli harus di!ayar sesuai dengan "ondisi Helsin"i% /oyalti harus di"ompromi"an menurut usulan Nora, "arena 3 dari penjualan !ersih a"an menunju""an "esediaan Nora untu" pergi sejauhmana dia !isa pergi% 7ni juga a"an adil "arena permintaan Nora s untu" :0 pengem!alian in.estasi juga a"an dila"u"an% 7su tera"hir, ar!itrase, mere"a dapat memilih situs netral antara Helsin"i dan Kuala =umpur%
Q1 W'"t "re t'e uni8ue "v"nt"-es "n is"v"nt"-es o# Intern"tion"( +oint Ventures& Tr) to re("te to t'e !"se 6'en )ou "ns6er t'is 8uestion Kasus ini menggam!ar"an "emung"inan Joint Venture antara Nora, pemimpin dalam industri peralatan tele"omuni"asi di Malaysia dan Sa"ari, perusahaan dari $inlandia yang !erhu!ungan dengan pem!uatan perang"at telepon seluler dan sistem s'ithing%
Joint Ventures antara pemain lo"al di negara !er"em!ang dengan perusahaan asing telah menjadi sarana tepat untu" "edua manajemen dalam hal memuas"an "e!utuhan !isnis dan tujuan mere"a% Mitra lo"al mem!a'a "eahlian lo"al dari target pasar, "ea"ra!an dengan pemerintahan daerah dan peraturan pemerintah, pemahaman tentang eti"a "erja regional dan !udaya, sementara, pemain asing mendapat"an te"nologi ter!aru "no'-ho', "erang"a operasional anggih dan a"ses "e pasar e"spor% Hal ini dapat dilihat se!agai sim!iosis mutualisme antara dua piha" yang saling tergantung% 5alam "asus terse!ut, !e!erapa "euntungan dan "erugian dari Joint Venture internasional adalah se!agai !eri"ut
Av"nt"-es Intertion"( +oint Venture: ψ +"ses "e pasar !aru dan "apasitas distri!usi yang le!ih luas Seperti ditunju""an dalam "asus ini, Sa"ari tertari" dalam mening"at"an pangsa pasar glo!al dengan ara Joint Venture% Joint Venture memung"in"an untu" terjun "e pasar yang "urang di"enal di luar negeri dengan !antuan pemain lo"al yang mapan% Hal ini memung"in"an perusahaan $inlandia untu" mendapat"an "eahlian yang sangat di!utuh"an dan pija"an di pasar yang relati asing% ψ Menutup potensi pertum!uhan yang tinggi dari pasar pertama (!iasanya negara-negara !er"em!ang ) JV memung"in"an perusahaan untu" memasu"i pasar dan mene"an peluang pertum!uhan yang se"eti"a hampir tinggi% Kasus ini menggam!ar"an !ah'a jaringan tele"omuni"asi yang !ergera" diantisipasi menjadi se"itar C0 per tahun di +sia dalam 9 tahun "e depan% Juga ting"at penetrasi telepon yang rendah di Malaysia se!agai la'an re"an-re"an yang di"em!ang"an diper!oleh"an untu" mengam!il "euntungan dalam 'a"tu de"at% Mere"a menyedia"an "euntungan yang le!ih tinggi di!anding"an dengan perdagangan model e"spansi ter"ait dan "ontra"% ψ Incorporation of New and Advanced Technology 8ntitas dalam manaat yang diperoleh dari joint .enture antara satu sama lain dengan mengga!ung"an sum!er daya dan te"nologi adalah menapai "eunggulan "ompetiti yang !er"elanjutan di!anding"an pemain lain% Salah satu ontoh yang sama adalah produ" Sa"ari SK33, digital switching system, yang !e"erja pada arsite"tur ter!u"a% &rodu" ini pasti a"an dimanaat"an se!agai peluang ole Nora dalam memenang"an tender M pada lima tahun mendatang untu" proye" senilai /M 2 miliar untu" menginstal digital switching exchange di seluruh negeri% ψ er!agi risi"o dan !iaya dengan partner Se!uah perusahaan joint .enture memung"in"an perusahaan !erpartisipasi untu" mengurangi risi"o dan mendistri!usi"an !iaya tetap dan .aria!el% ψ +"ses "e sum!er daya yang le!ih !esar termasu" sta "husus, te"nologi dan sum!er daya "euangan ψ Mem!eri"an a"ses "e negara-negara di mana "epemili"an leng"ap di!atasi Misalnya, pemerintah Malaysia memili"i norma-norma yang "etat ter"ait dengan partisipasi modal asing% Standar yang ditetap"an !erada di 30E0 rasio, dimana pemain asing !isa !erin.estasi tida" le!ih dari 30 e"uitas perusahaan patungan%
5is"v"nt"-es o# "n Intern"tion"( +oint Venture: ψ
/isi"o mitra e"uitas menjadi pesaing masa depan Sa"ari ta"ut "emung"inan Nora memperoleh "eahlian yang !anya" di!utuh"an dan menjadi pesaing di masa depan pada pasar peralatan tele"omuni"asi di seluruh dunia%
ψ
Masalah manajemen "arena per!edaan regional dan !udaya udaya "erja dan ling"ungan !udaya Malaysia seara signi6"an !er!eda dari $inlandia% udaya Malaysia mempromosi"an derajat yang memisah"an antara manajemen ting"at atas dan pe"erja lini, sedang"an $inlandia menyu"ai stru"tur &er!edaan
organisasi penting
adalah
yang himpunan
nilai
terdesentralisasi% dan
si"ap
proesional
itu
menye!a!"an "oni" dan mengurangi "emung"inan Joint Venture yang harmonis antara dua entitas% ψ
&er!edaan tujuan, menye!a!"an "oni" di masa yang mendatang Sa"ari dan Nora memili"i !anya" persyaratan untu" tujuan !isnis dan ungsionalitas mere"a% Namun, ada ada !e!erapa poin yang diperde!at"an dan dapat menye!a!"an "oni" di masa depan dalam hal pem!agian pendapatan dan persamaan manajerial lainnya%
ψ
Masalah tim!ul "arena !er!agi proses perdagangan, "no'-ho' Sa"ari di"enal "arena du"ungannya yang menyemangati / G 5 di arena tele"omuni"asi ter"ait% Se"itar :E dari pendapatan penjualan tahunan diin.estasi"an dalam / G 5 dan unit pengem!angan produ" di seluruh $inlandia, 7nggris dan &eranis% Strategi ini telah mem!iar"an Sa"ari untu" mengem!ang"an
"eunggulan
sempurna
dalam
ino.asi
produ",
pengem!angan te"nologi !aru (seperti perang"at s'ithing SK33) selama !ertahun-tahun% Nora di sisi lain masih memili"i jalan yang panjang untu" menapai
/
G
5
mening"at"an
/
G
standard 5
se"itar
glo!al, 9->
piha"nya dalam
2-3
merenana"an tahun
untu"
mendatang%
Namun status Duo mem!uat Sa"ari u"up s"eptis untu" mem!oor"an rahasia dagang, proses dan prosedur pela"sanaan Nora% ψ
7su #perasional Sejumlah masalah operasional juga menga"i!at"an "egagalan Joint Ventures di seluruh dunia% e!erapa masalah operasional !isa munul "arena se!agai !eri"ut L 7su yang ter"ait dengan multi-nationality L &erselisihan 8"spor L &er!edaan dalam "e!ija"an paja" dari negara yang !erpartisipasi
ψ
Masalah Valuasi 8ntitas yang !erpartisipasi mem!a'a aset "euangan dan asset tertentu
lainnya "epada JV dan sering dipandang rumit untu" menilai "elaya"an aset terse!ut%Misalnya, produ" yang sudah memili"i te"nologi tertanam "ini terga!ung dalam JV% +pa nilai dari aset terse!ut agaimana mere"a harus dihargai Masalah terse!ut sering munul dalam "asus negosiasi Joint Venture %
Q; In t'e !ontet o# t'e !"se4 6') '"ve t'e ne-oti"tions so #"r #"i(e to resu(t in "n "-ree%ent& Is t'e #or%"tion o# t'e +V $et6een Nor" "n S"/"ri t'e $est o.tion #or $ot' !o%."nies to "!'ieve t'eir res.e!tive o$3e!tives& Negosiasi antara Nora dan Sa"ari telah !erlangsung seja" 'a"tu yang u"up (le!ih dari 2 tahun) dan le!ih dari 20 pertemuan telah dila"u"an !ai" K= atau di Helsin"i% Juga, se"itar sejumlah 3 juta ringgit sudah diha!is"an dalam mempromosi"an JV yang diusul"an antara 2 entitas% ah"an setelah upaya ini, "esepa"atan !elum terapai dan perusahaan yang !erpartisipasi masih tida" ya"in tentang masa depan Joint Venture% Manaat yang dapat saling menguntung"an yang diari dari "ola!orasi telah jelas dise!ut"an dalam "asus ini% 5ari sisi Sa"ari, JV memung"in"an untu" menginja""an "a"i di pasar +sia enggara, sementara Nora termoti.asi oleh "emung"inan untu" memperoleh dan meniru te"nologi tele"omuni"asi yang ino.ati Sa"ari yang ter!u"ti menjadi instrumen dalam "ontra" M% +lasan mengapa negosiasi antara Nora dan Sa"ura !elum ter'ujud dapat diring"as se!agai !eri"ut ψ &ada analisis ling"ungan "erja dan stru"tur organisasi di negara-negara peserta, terlihat !ah'a terdapat !e!erapa per!edaan !esar dalam gaya "erja tiap !angsa% Malaysia le!ih su"a pende"atan yang le!ih terpusat untu" pengam!ilan "eputusan, se!agai e"se"uti Nora memili"i "e"uatan untu" mem!uat "eputusan instan di tempat ter"ait dengan JV sementara di sisi lain, tim Sa"ari harus melapor"an setiap detailnya untu" 5e'an &erusahaan se!elum mere"a !isa mengam!il lang"ah le!ih lanjut% ψ Juga, Malaysia le!ih su"a pende"atan hirar"is dalam hal !esarnya jara" "e"uasaan% +da gelar yang !esar yang memisah"an antara manajemen puna" dan sta dan pe"erja lini % $inlandia, di sisi lain mengi"uti pende"atan yang santai terhadap !anya" hal yang sama% ψ Kurangnya "eperayaan antara piha" "ontra"tor Se!agai pem!aa, orang merasa !ah'a negosiator Sa"ari tida" pernah mem!eri"an u"up "e"uatan dalam industri seara pra"tis dan ideologi Nora% Mere"a s"eptis tentang "esepa"atan transer te"nologi yang leng"ap dan usulan tentang hanya menyedia"an stru"tur dasar dari sa"lar digital untu" Nora% Nora tida" senang dengan usulan ini "arena merasa !ah'a sum!er dari te"nologi s'ithing tida" hanya aspe" te"nis seperti mera"it dan menginstall % ψ Masalah yang tim!ul atas "epemili"an 8"uitas &ara piha" telah sepa"at untu" mem!entu" JV dengan modal disetor /M9 juta% Namun, tida" ada titi" temu yang !isa diapai pada distri!usi modal antara perusahaan% Sa"ari mengusul"an pemeahan e"uitas C;9: (C;-Sa"ari dan 9:-Nora)
sementara Nora mem!eri"an usulan 30E0, se!agaimana diamanat"an oleh &emerintah Malaysia% Sa"ari menganggap ini se!agai "urangnya "ontrol dalam perlindungan "epentingan di masa depan dan tida" menyetujuinya% ψ 7su yang ter"ait dengan pem!ayaran royalti Sa"ari mengusul"an pem!ayaran royalti se!esar 9 dari penjualan !ruto JV sementara Nora mengusul"an pem!ayaran 2 dari penjualan !ersih% Se!uah pemahaman yang sama tida" !isa diapai pada 'a"tu yang sama% ψ Masalah yang !er"aitan dengan 8"spatriat gaji dan tunjangan Negosiator Nora jelas mengi"uti pende"atan yang le!ih "ole"ti dan "urang indi.idualistis dan !ertujuan pada JV yang laya" !agi "edua perusahaan% 5i sisi lain, para negosiato Sa"ari hanya peduli tentang penggalian !agian yang le!ih !ai" untu" diri mere"a sendiri% Mere"a mengi"uti pende"atan indi.idualisti" dan meminta gaji selangit dan asilitas !agi para insinyur di tempat dan ahli% untutan "eterlaluan di!uat oleh mere"a yang tanpa alasan apapun dan tida" memili"i pertim!angan daerah% ψ Ketida"sepa"atan lo"asi untu" penyelesaian seng"eta dan ar!itrase Sa"ari !ersi"eras Helsin"i sementara Nora mengusul"an K=%
Q=As 5"in"(4 6'"t 6ou( )ou o to ensure t'"t Nor" #u(2((s t'e TMB Contr"!t& &erlu diatat !ah'a sementara Sa"ari memili"i alternati pilihan untu" memperluas operasinya di &asar Fni 8ropa, Nora ditinggal"an dengan tanpa atau sedi"it pilihan% Nora sudah !er"omitmen dengan "ontra" M dan mem!utuh"an mitra te"nologi untu" menyelesai"an agar "ontra" ini !erhasil% Kontra" M memerlu"annya untu" menyelesai"an <00%000 saluran telepon selama lima tahun% Mengingat situasi terse!ut, ainal meno!a untu" menapai re"onsiliasi dengan Sa"ari dengan menguta"-ati" "etentuan "ontra" sesuai "edua !elah piha"% +lasan mengapa hal ini tampa" seperti alternati ter!ai" adalah !ah'a, Nora telah mengha!is"an le!ih dari 2 tahun dan jumlah yang u"up !esar ya"ni 3 juta ringgit dalam mem!ina hu!ungan dengan Sa"ari dan seara jelas menyampai"an "ontra" yang memonopoli pasar, Nora menjalani 'a"tu dengan sing"at dan tida" meni"mati "e!e!asan negosiasi dengan pemain lain dari a'al% &ilihan lain seperti +latel- &erusahaan &eranis !isa menjadi mitra potensial tetapi standar te"nis dari dua perusahaan tida" "ompati!el% N84 dan 8risson sudah terli!at dengan pesaing lo"al dan tida" !isa dipertim!ang"an% Sa"ari munul se!agai pilihan yang laya" "arena !er!agai alasan, seperti ψ SK33 Sa"ari merupa"an innovative digital switching system yang !erdasar"an pada arsite"tur ter!u"a sehingga memung"in"an penggunaan "omponen standar dan !ahasa% Komponen SK33 juga !anya" tersedia di pasar ter!u"a% ψ Sa"ari adalah pemain "eil dalam jaringan yang tetap tetapi jaringan ini mudah !eradaptasi dengan per"otaan serta memenuhi "e!utuhan pedesaan%
ψ
Sa"ari juga menunju""an "esediaan untu" menyesuai"an pena'aran yang didasar"an pada persyaratan dan "e!utuhan Nora% &erusahaan tele"omuni"asi yang le!ih !esar tida" mena'ar"an opsi "ustomisasi terse!ut%
Nora dan Sa"ari juga memili"i "epentingan yang sangat mirip dalam / G 5 dan mere"a menerima "epentingnya dalam jang"a panjang% Nora !isa mem!uat pem!elajaran yang !esar dari te"nologi anggih dan $inlandia dapat menerap"an pem!elajaran dalam proye"-proye" masa depan%
7ni adalah !e!erapa alasan utama mengapa Sa"ari meni"mati "eunggulan atas pesaing lain dalam pasar nihe yang sama ψ Fntu" "edepannya, "ompromi harus diapai "arena Nora dan Sa"ari samasama saling memerlu"an satu sama lain, ji"a perusahaan menyadari hal ini adalah jalan tengah yang !isa di lalui sejauh "etentuan Joint Venture yang !ersang"utan%
e!erapa isu-isu utama yang dapat diatasi adalah se!agai !eri"ut ψ Mengingat !ah'a Nora memili"i pija"an yang luar !iasa dan "eahlian lo"al di Malaysia dan juga memili"i persyaratan yang sangat !ai" dengan pemerintah, hal itu hanya a"an di!enar"an ji"a ia memili"i saham mayoritas di "emitraan e"uitas% Juga, peraturan pemerintah yang laim di Malaysia mendu"ung break up ini% ψ Sa"ari juga peduli tentang siat transer te"nologi seperti yang dita"ut"an Nora a"an memperoleh "eahlian yang sangat di!utuh"an dan menjadi pesaing di masa depan setelah "ontra" !era"hir, Nora harus memung"in"an Sa"ari untu" melindungi te"nologi dan !ergantung pada pera"itan dan renana instalasi Sa"ari% Hal ini juga dise!a!"an "arena mere"a memili"i pengalaman yang le!ih !esar dan pengetahuan yang luas dalam pem!uatan sa"lar digital% ψ Sepanjang pem!ayaran e"spatriat dan para ahli yang !ersang"utan, Nora harus meno!a dan menyusun renana "ompensasi !erdasar"an standar industri saat ini di Malaysia, tetapi pada saat yang sama memasti"an !ah'a sta $inlandia di!eri"an u"up tunjangan dan insenti untu" mem!eri"an du"ungan !erharga% Ke!eradaan para ahli ini sangat penting "arena mere"a a"an menjadi pem!a'a o!or dalam seluruh proses pela"sanaan !er!agai platorm te"nologi pada Joint Venture% anpa mere"a standar "ualitas mung"in !uru" dan proses juga a"an terganggu% Namun, ji"a Sa"ari !ersi"eras pada pa"et gaji "arya'an terse!ut, Nora dapat mengam!il lang"ah mundur dan mengu!ah pa"et "ompensasi untu" memenuhi standar Helsin"i% ψ Namun demi"ian, royalti harus di"ompromi"an% Nora dan Sa"ari harus menerima pem!ayaran royalti 3 pada penjualan !ersih, hal ini a"an memung"in"an untu" menjaga permintaan Nora tentang /#7 se!esar :0% Sa"ari harus memahami "endala a"an !agian Nora dan menyerah pada permintaan mere"a% ψ =o"asi untu" ar!itrase harus dipilih se!agai 'ilayah netral yang !erjara" sama dari Helsin"i dan K=% Hal ini dapat menghapus re!utan antara "edua !elah piha"% ψ Seperti ainal, Nora seharusnya meya"in"an re"an-re"an $inlandia atas "e!utuhan dan "euntungan dari "esepa"atan% Sa"ari harus diya"in"an dengan mengutip potensi pertum!uhan yang sangat !ai" di imur Selatan Oilayah +sia dan pentingnya JV ini !agi mere"a untu" memasu"i pasar-pasar !er"em!ang% Hal ini tampa"nya pilihan ter!ai" !agi Nora untu" menyelesai"an "ontra" M dalam 'a"tu yang ditentu"an%
