Precios y Cotizaciones Internacionales

PRECIOS Y COTIZACIONES INTERNACIONALES 1. Intr Introd oduc ucci ción ón  Actualmente, toda emprea emprea o ne!ocio dedicada dedicada a la comerciali"ación # e$portación de producto, atra%iean por cierta in&uietude repecto a cómo encontrar un 'uen precio de mercado, i 'ien e cierto la (inalidad de toda emprea e ati(acer la neceidade # deeo del cliente, o(reci)ndolo un producto con un precio ma#or al &ue cueta (a'ricarlo para &ue de eta manera e puedan cu'rir lo coto # e o'ten!a ma#ore utilidade. Pero la interro!ante e* +Cómo a'er i ete precio (iado er- aceptado por  el cliente +Cu-nto et-n lo cliente dipueto a pa!ar por nuetro producto La ma#or/a de emprea uelen de(inir u precio de %enta, teniendo en conideración lo precio de la competencia, in tomar en cuenta cómo reaccionaran u coto (rente al precio internacional, ra"ón por la cual muc0o ne!ocio no properan. E importante conocer lo coto &ue e aume en toda e$portación # o're la 'ae de ello eta'lecer lo precio # coti"acione para la comerciali"ación internacional. internacional. Por eta ra"ón e &ue el o'eti%o de ete in(orme e darle a conocer la etructura de eto coto # la manera m anera de cómo eta'lecer un 'uen precio de e$portación con el (i n de &ue nuetra emprea o'ten!a el rendimiento eperado. . Precio Precio  de e$port e$portaci ación ón Se le denomina precio de e$portación al %alor monetario &ue e le pide al importador a cam'io de un 'ien &ue er- e$portado # el cual determinar- la renta'ilidad # oteni'ilidad de la emprea. Eta'lecer precio en el e$tranero reulta tan i!ual como eta'lecer precio en el mercado local, e de'en coniderar muc0o (actore entre ello la competencia, coto de producción, de empa&ue, tranporte # maneo, !ato de promoción, de %enta # o'retodo anali"ar la demanda &ue tiene dic0o producto # el precio m-$imo &ue el mercado et- dipueto a pa!ar. E$iten 2 m)todo para eta'lecer el precio de e$portación*

3 4tili"ando el precio del producto o er%icio del mercado local como 'ae, a!re!-ndole a ello lo coto de e$portación como el empa&ue, tranporte, e!uro 5iendo un m)todo no neceariamente apropiado, por&ue pueden dar precio demaiado alto para er competiti%o6. 3 El e!undo m)todo conite en determinar una unidad de coto '-ica coniderando lo coto de producción # %enta de lo producto para la e$portación # a eo a!re!arle un o'reprecio para lle!ar al mar!en deeado. 3 El tercer m)todo conite en modi(icar el coto del 'ien e decir reducir la calidad uando materiale económico, impli(icando el producto o modi(icar la (orma en &ue e comerciali"ar-, reduciendo a/ el precio. .1. Etrate!ia para la (iación de precio de e$portación Suele cometere el error &ue muc0a %ece emprea &ue reci)n inician proceo de e$portación, uelen determinar u precio # ela'orar coti"acione o're la 'ae de u coto a7adiendo a ete un mar!en de utilidad8 in em'ar!o, e re&uiere del an-lii de otro (actore &ue  ue!an !ran importancia como la demanda del mercado # la competencia para (inalmente o're la 'ae de ello tomar la deciión de (iar precio # coti"acione. Por lo tanto, la etrate!ia para (iar un precio de e$portación conite en principio recopilar in(ormación repecto a la medición de lo coto, la identi(icación de lo cliente # de lo competidore, lue!o de ello reali"ar un an-lii etrat)!ico &ue permita ela'orar etrate!ia de ne!ociación. En concluión, una emprea de'e contar con 2 pol/tica principale para (iar precio eto on* coto, mercado, competencia.

La pol/tica de coto &ue implica a!re!ar un porcentae de utilidad al coto total # a/ determinar el precio, la pol/tica de mercado &ue implica aumentar precio, cuando 0a# ma#or demanda # diminuir precio cuando el interee del conumidor e d)'il # por 9ltimo, la pol/tica de competencia orientada al comportamiento de lo conumidore 5etrate!ia competiti%a6. .. T)cnica para la (iación de precio 3 Cotin! 5precio con 'ae en coto6 T)cnica m- uada &ue e 'aa en conocer lo coto totale por producto, a!re!ar un mar!en de utilidad deeada # con ello o'tener el precio de %enta. +Cómo (unciona en la e$portación Para determinar el precio, el e$portador e 'aa en el precio pueto en planta &ue #a inclu#e la utilidad, a ete e le adiciona lo coto &ue implicar- el tralado e decir toda la lo!/tica internacional # a/ o'tendr- un precio &ue depender- del lu!ar donde entre!u) la mercanc/a. La de%entaa &ue podr/a ori!inar e &ue el precio &ue el e$portador determine, ea demaiado 'ao para el mercado, pudiendo !enerar decon(ian"a para lo cliente o por el contrario er un precio mu# alto &ue impida er competiti%o en el mercado. 3 Pricin! 5precio con 'ae en el mercado:competencia6 T)cnica &ue conite en determinar el precio de %enta en 'ae al precio de(inido del mercado +Cómo (unciona en la e$portación Al precio en el mercado e le decuentan todo lo !ato relacionado con la lo!/tica de e$portación # de ea manera o'tener una re(erencia del precio del producto pueto en planta de ori!en. Si la di(erencia entre ete precio de %enta e decir el pueto en planta # lo coto e !rande, pue el e$portador tendr- (acilidad de manear lo precio pudiendo optar por utili"ar la etrate!ia de lidera"!o en coto 5(iar un precio in(erior al del mercado6 o una etrate!ia de di(erenciación 5precio ma#ore al promedio del mercado6. No o'tante, ante de utili"ar cual&uiera de la do etrate!ia el e$portador de'e pre!untare cómo reaccionar-n lo conumidore, #a &ue i e opta por de(inir un precio 'ao 5etrate!ia de lidera"!o6, el conumidor puede penar &ue la calidad del producto e in(erior, por el contrario i e opta por de(inir un precio alto +el conumidor etar-

dipueto a pa!ar +Soportar- el mercado un precio li!eramente m- alto ;inalmente, la t)cnica de Pricin! puede aplicare a cual&uier ni%el de precio al (inal, lo &ue e 'uca e conocer el precio del producto pueto en planta, tomando como re(erencia el precio del mercado. En el i!uiente !r-(ico e detallan mediante un eemplo la t)cnica de Cotin! # Pricin!*

En ete eemplo e aprecia &ue el e$portador aplicando la t)cnica de Cotin!, epera'a tener una utilidad de <=8 in em'ar!o, la realidad del mercado determino &ue el precio m-$imo a %ender e de <1>=, por lo &ue e!9n la t)cnica de Pricin!, el mercado le (ia una utilidad de <1> 5?>@>=@1>  1B= precio &ue eta'lece el mercado6. ;inalmente, el e$portador toma la deciión o're la 'ae de u o'eti%o de e$portar o no. .2. Componente del precio de e$portación a. Elemento del coto de producción Son lo &ue e !eneran en el proceo de tran(ormar la materia prima en producto terminado, entre eto tenemo* a.1. Coto primario 3 ateria prima* E el coto de lo materiale inte!rado al producto. 3 ateriale directo* Todo lo coto &ue e incorporan al producto. 3 Dato directo* Cual&uier otro !ato en &ue e incurra en cone$ión con un producto. a.. Dato !enerale de (a'ricación 3 ano de o'ra indirecta* alario, limpie"a # peronal. 3 ateriale indirecto* repueto, lu'ricante, etc. 3 Coto indirecto de (a'ricación* depreciacione, aportacione, e!uro, ener!/a el)ctrica, a!ua, etc. a.2. Dato !enerale # de adminitración 3 Tienen &ue %er con lo interee de capital, alum'rado, al&uiler o(icina, alario o(icinita, etc.

'. Identi(icar coto de e$portación Son lo coto &ue e ori!inan al reali"ar di(erente acti%idade encaminado a la e$portación, entre eto tenemo* '.1. Coto de ditri'ución # %enta 3 Dato de e$portador relati%o a %enta de producto 5Peronal de %enta, !ato de %iae6. '.. aretin! 3 Pu'licidad, promocione, participación en (eria, etc. '.2. Coto directo de e$portación 3 En%ae, empa&ue, em'alae, marcado, unitari"ación, documentación, manipuleo, almacenae, tranporte, e!uro, aduana, 'ancario, a!ente. '.F. Coto 'ancario 3 Coto de la inter%ención 'ancaria en la e$portación # dependen de medio de pa!o. Inclu#e* comiione 5directa # por correponal/a6, comunicacione 5SGi(t, tele(a$, tel)(ono6. '.>. Dato (inanciero* 3 Interee. c. Identi(icar lo 'ene(icio de e$portación # arancele de importación del pa/ de detino Cuando e 0a'la de 'ene(icio e 0ace mención a al!9n mecanimo de promoción a la e$portación como por eemplo el draG'ac, aldo a (a%or  &ue de al!una manera %an a tener incidencia en el precio de lo producto &ue e e$portar-. En cuanto a lo arancele de importación tenemo al Ad Halorem con el =  ,B  # 11 . d. Jeterminar el mar!en de utilidad Kue mide la renta'ilidad de la emprea, di!re!ando del precio de %enta (inal, el total de lo coto del 'ien e$portado. En reumen, eta'lecer un precio de e$portación nace del coto total 5inclu#endo !ato de %enta # ditri'ución6 m- la utilidade, e a/ &ue* Para eta'lecer un precio de e$portación e importante tener en cuenta lo o'eti%o de la emprea # la eni'ilidad al precio, muc0a %ece la pre!unta &ue e 0ace todo empreario e +cu-l e el precio de e$portación para mi producto, el procedimiento para (iar precio de e$portación e 'aa en determinar en primer lu!ar lo coto, e!uidamente anali"ar el mercado # de(inir lo l/mite de precio, eta'leciendo lo o'eti%o de mercado # etrate!ia de (iación de precio, para reali"ar una 'uena coti"ación internacional.

2. Coti"ación internacional La coti"ación internacional e un (actor (undamental en la o(erta de %enta, una coti"ación de e$portación no olo inclu#e ne!ociar el precio ino tam'i)n la condicione necearia para la %enta como el producto, (orma de pa!o, tiempo # lu!ar de entre!a. En la ne!ociación reali"ada entre el e$portador # el comprador, el e$portador de'e o(recer u producto 'a-ndoe en u calidad, motrar u e$periencia # a'er ne!ociar #a &ue de eta ne!ociación depender- el precio (inal del producto. E importante conocer durante la ne!ociación el %olumen de producto &ue %amo a ne!ociar. La coti"ación internacional e el reultado de la (ormación del precio, con 'ae en lo i!uiente elemento* 1. Coto # !ato de la emprea. . Dato aociado a la e$portación. 2. ar!en de 'ene(icio. F. Pol/tica de %enta. 4na %e" e reali"a un acuerdo con el %endedor o're el producto, el precio, la marca, el empa&ue, el lu!ar # (orma de entre!a del producto, el tipo de contrato 5Incoterm6 # la (orma de pa!o, el e$portador de'e ela'orar # en%iar al cliente una (actura pro(orma o coti"ación internacional, con el o'eto de o(iciali"ar la ne!ociación. Sin lu!ar a duda la manera de poder reali"ar una coti"ación e mediante una (actura pro(orma, documento ditinto a la (actura comercial, pue u (inalidad e decri'ir el producto u precio, t)rmino de pa!o e in(ormación de entre!a, m- no e utili"a como (orma de pa!o. 2.1. Recomendacione para una 'uena coti"ación E e%idente &ue coti"ar un precio de e$portación no e tarea (-cil, como e mencionó e$iten muc0o apecto a coniderar # a tener en cuenta como la pol/tica de precio de la competencia, lo m-r!ene de ma#orita # minorita # o'retodo la reacción &ue tendr-n lo cliente

ante poi'le %ariación de precio, e un tema &ue e de'e manear e(icientemente pue un error puede traer muc0o pro'lema # 0ata el (racao en una emprea.  Al!una recomendacione a tomar para no tener error al!uno e ne!ociar la (orma en &ue e pa!ar- # la condicione de (inanciamiento en cao de otor!are, # de(inire la pol/tica de decuento, en cao &ue lo 0a#a &ui"- por el %olumen de %enta, pero iempre coniderando el mar!en de !anancia &ue toda %enta de'e ori!inar. 2.. In(ormación &ue de'e contener la coti"ación internacional 4na %e" &ue e 0a tenido el contacto con el cliente # e 0a ne!ociado e procede a la ela'oración de documento (ormal para la coti"ación, ete de'e contener la i!uiente in(ormación*  Identi(icación del comprador # del %endedor.  4'icación del comprador # del %endedor.  Jecripción, caracter/tica, # partida arancelaria del producto.  Cantidade, peo, %olumen # em'alae # precio unitario del producto a e$portar.  Cantidad diponi'le del producto a e$portar.  edio de tranporte # medio de pa!o a utili"ar.  ;ec0a poi'le de em'ar&ue : pla"o.  Halor total de la ne!ociación.  T)rmino de %enta 5Incoterm6.  Lu!ar de em'ar&ue : deem'ar&ue.  Certi(icacione, inpeccione, condicione de %enta.  En%ió de coti"acione # %i!encia. Jepu) de una ne!ociación # cuando el cliente #a 0a aceptado la coti"ación repecti%a , no en%/a la orden de compra # depu) de ello # de 0a'er lle!ado a un li're acuerdo, e procede a reali"ar el procedimiento repecti%o para la e$portación de(initi%a. La coti"acione en nin!9n momento pretende reempla"ar al contrato de compra%enta Internacional ino por el contrario e complementan # a#udan a determinar (undamentalmente la o'li!acione # derec0o entre %endedor # comprador. F. Relación del precio # la coti"ación con lo Incoterm El precio # la (orma de la coti"ación tienen una etrec0a relación con la condicione de %enta en la &ue e et- ne!ociando, eto dado a &ue eta'lecer la repona'ilidade, rie!o, !ato # coto &ue aumircada parte dede el punto de ori!en # el punto de detino da lu!ar a (iar precio ditinto &ue depender-n de eto Incoterm.

Lo Incoterm permiten epeci(icar cu-l de la parte 5e$portador o importador6* 3 Pa!a el tranporte de la mercanc/a. 3 Pa!a el e!uro &ue cu're lo poi'le da7o # deterioro &ue pueda u(rir la mercanc/a durante la tra%e/a. 3 Aume la (ormalidade aduanera # &uien pa!a lo derec0o. 3 Aume otro !ato como lo portuario, aduanero, etc.6. 3 Eta'lece en &u) lu!ar el e$portador 0a de poner la mercanc/a a dipoición del comprador.  A continuación, en el i!uiente cuadro e motrar- el (ormato de la determinación de lo precio de e$portación e!9n el tipo de Incoterm*

Ca'e mencionar &ue iempre e de'e de reali"ar coti"acione de precio inclu#endo el Incoterm, el lu!ar de entre!a de la mercanc/a # la moneda en &ue e ne!ociar-, pue lo coto &ue puede implicar un tranporte interno # e!uro de acuerdo al lu!ar en &ue e entre!ar-, ori!inar- una %ariación en lo precio. Cuando e coti"a un precio, el e$portador de'er- ae!urare &ue ete ten!a entido para el comprador  (inal. ;inalmente, lo Incoterm tam'i)n e denominan cl-uula de precio, pue cada t)rmino permite determinar lo elemento &ue componen el

precio, in(lu#en o're el coto del contrato. Si 'ien todo lo !ato o coto lo termina pa!ando el comprador 5e!9n elección de Incoterm6, ete de'e conocer, adem- de lo etipulado en el contrato de compra%enta, &u) importe de'e pa!ar # cu-le et-n incluido en el precio. >. Cao pr-ctico Como 0emo %ito anteriormente, lo Incoterm (orman una parte indipena'le dentro de la (iación de lo precio de e$portación8 in em'ar!o, para poder reali"ar una 'uena coti"ación e importante conocerlo # a'er en &u) ituación de'emo de uarlo o're la 'ae de lo coto # repona'ilidade &ue e re&uiera aumir tanto como e$portador e importador, a continuación mencionaremo al!uno eemplo de a#uda para a'er en &u) cao de'er-n er utili"ado.

La emprea Jecer Per9 S.A. e una emprea &ue e dedica a la comerciali"ación de copa de crital # et- intereada en e$portar, para ello cuenta con un cliente en Sui"a, con el de'er- reali"ar la ne!ociación correpondiente para de(inir la repona'ilidad &ue aumir- cada parte. Jecer Per9 S.A., o're la 'ae de un an-lii de u producto # del mercado, decide 0acere car!o de todo lo coto olo 0ata colocar la mercanc/a en la 'orda del 'u&ue, e decir aume todo lo coto dede &ue la mercanc/a e encuentra en u almac)n 0ata el puerto de em'ar&ue, entre eto coto el tranporte interno, !ato de car!a, de eti'a, de em'alae, etc. So're la 'ae de lo anterior* a. +Ku) Incoterm de'er- ne!ociar Jecer Per9 para &ue auma la repona'ilidad de entre!ar la mercader/a o'repaando la 'orda del 'u&ue, en el puerto de em'ar&ue con%enido '. +A partir de &u) momento la emprea de Sui"a aumir- lo !ato, rie!o # repona'ilidade c. +Ku) ucede i al momento de decar!ar la mercanc/a en el lu!ar de detino, por una mala manio'ra, e lle!an a da7ar o &ue'rar al!una de la copa +E el importador o e$portador &uien de'er- aumir eta repona'ilidad +Por &u) Solución*

a. El Incoterm &ue de'er- ne!ociar e el ;OM #a &ue en ete Incoterm el %endedor o e$portador 5Jecer Per96 tiene o'li!ación de aumir todo lo coto 0ata colocar la mercanc/a o're el 'u&ue, culminando a&u/ u repona'ilidad. '. La emprea Sui"a como importador, correr- con todo lo !ato, rie!o # repona'ilidade cuando la mercanc/a e encuentra car!ada en el 'u&ue, 0aci)ndoe car!o del tranporte principal, el pa!o del (lete, el contrato del e!uro, aumiendo lo coto de deaduanae, de decar!a en el puerto de detino. c. En ete Incoterm, el comprador oporta el coto, rie!o de p)rdida # da7o de la mercader/a dede &ue eta o'repaa la 'orda del 'u&ue8 por lo tanto, de ocurrir al!9n accidente o p)rdida en la car!a, en el lu!ar del detino la repona'ilidad correr- por cuenta del importador 5emprea Sui"a6. B. Concluión ;iar un precio de e$portación e indipena'le en todo proceo de ne!ociación internacional, muc0a %ece lo e$portadore 'ucan %ender a un precio m- alto &ue el mercado local, penando o'tener ma#ore !anancia8 in em'ar!o, en ocaione no uele er a/. E claro &ue para &ue la e$portación reulte er un 'uen ne!ocio de'e ati(acer la e$pectati%a del cliente, para ello 0a'r- &ue o(recerle un 'uen precio # para determinarlo e de'er-n coniderar muc0o (actore* el mercado, lo coto # la competencia. Eto tre elemento de'en er el punto de partida en toda deciión relati%a a precio. ;inalmente, la determinación de lo precio de e$portación e muc0o m- complea &ue, &ui"-, eta'lecer precio locale. Eto implica, no olo una e%aluación de lo coto de producción # lo!/tica, ino tam'i)n re&uiere un an-lii de la ituación del mercado para ee producto.