Manual 2016-I I - 04-Costos Precios y Cotizaciones Internacionales (1911)

Costos, Precios y Cotizaciones Internacionales

COSTOS, PRECIOS Y COTIZACIONES INTERNACIONALES

CARRERAS PROFESIONALES

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Índice Presentación Red de contenidos

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Unidad de Aprendizaje 1

IMPORTANCIA IMPORTANCI A DE LOS COSTOS EN EL COMERCIO INTERNACIONAL 1.1 Tema 1 : Conceptos principales 1.1.1 : Definiciones: costo, gasto y precio 1.1.2 : Punto de equilibrio 1.1.3 : Método para determinar el punto de equilibrio 1.1.4 : Análisis gráfico 1.1.5 : Casos prácticos 1.2 Tema 2 : Herramientas económicas y financieras para determinar costos 1.2.1 : Inflación 1.2.2 : Devaluación 1.2.3 : Tasa de interés 1.2.4 : Depreciación 1.2.5 : Costo de oportunidad del capital (COK) Unidad de Aprendizaje 2

ESTRUCTURA DE COSTOS DE IMPORTACIÓN 2.1 Tema 3 : Selección y evaluación de proveedores 2.1.1 : Proceso de selección de proveedores 2.1.2 : Criterios de evaluación evaluación de proveedores 2.1.3 : Métodos para evaluación de proveedores 2.1.4 : Casos prácticos sobre evaluación evaluación de proveedores

11 13 13 15 15 16 16 19 19 19 20 21 21

25 27 27 28 28 29

2.2 Tema 4 : INCOTERMS 2010 2.2.1 : INCOTERMS utilizados en el país de origen: origen: EXW, EXW, FCA, FAS, FOB 2.2.2 : INCOTERMS utilizados durante el transporte internacional: internacional: CFR, CIF, CPT, CIP 2.2.3 : INCOTERMS utilizados en el país de destino: DAT, DAP, DDP 2.2.4 : Casos prácticos

33 33

2.3 Tema 5 2.3.1 2.3.2 2.3.3 2.3.4

: : : : :

Costos Tributarios Base imponible Impuesto y derechos de Aduanas Percepción y crédito fiscal Casos prácticos

43 43 43 44 45

2.4 Tema 6 2.4.1 2.4.2 2.4.3 2.4.4

: : : : :

Gastos de importación Servicio de agenciamiento aduanero Gastos operativos Gastos administrativos y financieros Casos prácticos

48 48 50 50 51

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36 38 40



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PRINCIPALES COSTOS DE LA DISTRIBUCIÓN FISICA INTERNACIONAL 3.1 Tema 7 : Flete de transporte internacional 3.1.1 : Componentes del costo del transporte internacional 3.1.2 : Cálculo de fletes: marítimo y aéreo 3.1.3 : Casos prácticos

55 57 57 58 59

3.2 Tema 8 3.2.1 3.2.2 3.2.3

: : : :

Seguro de transporte internacional Elementos del seguro de transporte internacional Tipos de póliza de seguro Casos prácticos

62 62 64 65

3.3 Tema 9 3.3.1 3.3.2 3.3.3

: : : :

Sobrecostos logísticos Almacenaje retroactivo, handling, tracción, direccionamiento Sobrestadía Casos prácticos

68 68 69 70

3.4 Tema 10 : Fijación de precios de venta sobre productos importados – Landed Cost 3.4.1 : Procedimiento para prefijar el precio de venta de bienes importador 3.4.2 : Obtención del costo unitario de un producto importado 3.4.3 : Obtención del factor de importación 3.4.4 : Casos prácticos

73 73 74 74 74


ESTRUCTURA DE COSTOS DE EXPORTACIÓN 4.1 Tema 11 : Operaciones de exportación definitiva 4.1.1 : Procedimiento de exportación 4.1.2 : Flujograma de proceso de exportación 4.1.3 : Aplicación del régimen aduanero: Drawback 4.2 Tema 12 4.2.1 4.2.2 4.2.3 4.2.4 4.2.5 4.2.6

: : : : : : :

79 81 81 82 83

Costos de exportación Costos del producto Envases y embalajes Certificaciones y documentación Aranceles de importación del país de destino Determinación del margen de utilidad Casos prácticos

88 88 92 93 94 94 94

4.3 Tema 13 : Gastos logísticos 4.3.1 : Gastos logísticos para llegar a los INCOTERMS: EXW, FCA, FAS, FOB 4.3.2 : Gastos logísticos para llegar a los INCOTERMS: CFR, CIF, CPT, CIP 4.3.3 : Gastos logísticos para llegar a los INCOTERMS: DAT, DAP, FAS, DDP 4.3.4 : Casos prácticos

97 97


98 98 99

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PRECIOS Y COTIZACIONES INTERNACIONALES 5.1 Tema 14 : Técnicas de fijación de precios 5.1.1 : Fijación de precio basada en los costos 5.1.2 : Fijación de precio basada en la competencia 5.1.3 : Fijación de precio basada en el mercado de destino 5.1.4 : Fijación de precio basada en la demanda 5.1.5 : Fijación de precio para nuevos productos

103 105 105 105 105 106 106

5.2 Tema 15 5.2.1 5.2.2 5.2.3

: : : :

Cotización de precios de exportación Elementos de la cotización Formación de precios internacionales Elaboración de cotizaciones internacionales

109 110 110 111

5.3 Tema 16 5.3.1 5.3.2 5.3.3 5.3.4

: : : : :

Objetivos de la fijación de precios Objetivos de maximizar utilidades Objetivos de ventas Estrategias de fijación de precios Casos peruanos de éxito

116 117 117 118 118

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Presentación El curso de Costos, Precios y Cotizaciones Internacionales brinda un cuerpo de contenidos temáticos que permitirán a los estudiantes identificar los principales costos en las operaciones de importación y exportación, establecer precios y elaborar cotizaciones internacionales solicitadas por el mercado internacional. Se inicia con los conceptos principales de costo de producción y punto equilibro de un producto de exportación; luego, con las herramientas económicas y financieras para determinar costos en las operaciones de comercio exterior; a continuación se analiza la importancia de la selección de proveedores dentro de la estructura de costos de importación. Posteriormente, se examina los principales costos de la Distribución Física Internacional (DFI), después con el análisis de la estructura de costos de exportación y finalmente se presentan las diferentes técnicas para la fijación de precios y cotizaciones internacionales. El manual del curso ha sido diseñado bajo la modalidad de unidades de aprendizaje, las que se desarrollan durante semanas determinadas. En cada una de ellas, hallará el logro que debe alcanzar al final de la unidad; el tema tratado y los contenidos del mismo. Por último, encontrará las actividades que deberá desarrollar, en cada sesión, que le permitirán reforzar lo aprendido en la clase. Dejamos en sus manos el manual de este curso, convencidos de que será la herramienta de consulta principal que motive una mejor comprensión del curso.

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Red de contenidos COSTOS, PRECIOS Y COTIZACIONES INTERNACIONALES Importancia de los Costos en el Comercio Internacional Conceptos principales Herramientas económicas y financieras para determinar costos

Estructura de Costos de Im ortación Selección y evaluación de proveedores INCOTERMS 2010

Costos Tributarios

Gastos de importación

Princi ales costos de la Distribución Física Internacional Flete de transporte internacional Seguro de transporte internacional

Sobrecostos logísticos Fijación de precios de venta sobre productos importados

Estructura de Costos de Ex ortación Operaciones de exportación definitiva Costos de exportación Gastos logísticos

Precios

Cotizaciones Internacionales Técnicas de fijación de precios

Cotización de precios de exportación

Objetivos de la fijación de precios

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UNIDAD

1 IMPORTANCIA DE LOS COSTOS EN EL COMERCIO INTERNACIONAL LOGRO DE LA UNIDAD DE APRENDIZAJE Al término de la unidad, el alumno explica las definiciones de costo, gasto y precio, resaltando su importancia en la toma de decisiones dentro de las actividades del comercio internacional. TEMARIO 1.1 Tema 1 1.1.1 1.1.2 1.1.3 1.1.4 1.1.5

: : : : : :

Conceptos principales Definiciones: costo, gasto y precio Punto de equilibrio Método para determinar el punto de equilibrio Análisis gráfico Casos prácticos

1.2 Tema 2 : Herramientas económicas y financieras para determinar costos 1.2.1 : Inflación 1.2.2 : Devaluación 1.2.3 : Tasa de interés 1.2.4 : Depreciación 1.2.5 : Costo de oportunidad del capital (COK)

ACTIVIDADES PROPUESTAS 

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Los alumnos identifican los elementos del costo y punto de equilibrio de un producto. Los alumnos analizan la importancia del costo real de un producto considerando las variables económicas y financieras. Los alumnos resuelven casos prácticos aplicando los conceptos de costo, gasto y precio.




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1.1. TEMA 1: CONCEPTOS PRINCIPALES 1.1.1. Definiciones: costo, gasto y precio En un mundo competitivo las empresas deben valorizar económicamente los recursos y esfuerzos, para obtener un producto terminado; recursos como la materia prima, electricidad, combustible, maquinaria, envases, entre otros, y esfuerzos realizados por el personal de las distintas áreas de la organización. En tal sentido, podemos definir el costo como el desembolso que realiza una empresa con el fin de producir y comercializar un producto terminado. Dentro de los elementos del costo de un producto podemos identificar los siguientes: 

Materiales

Son los principales recursos que se utilizan en la producción de un bien. El costo de los materiales puede dividirse en los siguientes: 

Materiales directos: son todos aquellos que pueden identificarse en la fabricación de un producto terminado. Por ejemplo, un disco duro que se utiliza en el ensamblaje de una computadora.

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Materiales indirectos: son todos aquellos involucrados en la elaboración de un producto, pero no son materiales directos. Por ejemplo, los tornillos utilizados en el ensamblaje de una computadora.

Figura 1: Ensamblaje de laptops Fuente.- Tomado de http://www.canal-ar.com.ar 

Mano de obra

Es el esfuerzo físico o mental empleados en la fabricación de un producto. Los costos de mano de obra pueden dividirse en los siguientes: 

Mano de obra directa: es la que se involucra directamente en la fabricación de un producto terminado. Por ejemplo los operadores de una maquina en una empresa textil son considerados como mano de obra directa.

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Mano de obra indirecta: indirecta: es toda aquella aquella que no se involucra involucra directamente directamente en la fabricación del bien. Por ejemplo, los supervisores de planta en una empresa de manufactura.

Figura 2: Mano de Obra Fuente.- Tomado de http://www.datahousecompany.com.ar http://www.datahousecompany.com.ar

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Costos indirectos de fabricación

Son los costos de fabricación que no pueden identificarse directamente con los productos específicos. Por ejemplo: alquiler, electricidad, calefacción, depreciación de una maquinaria, entre otros. Los costos indirectos de fabricación pueden clasificarse en los siguientes: 

Costos fijos: son aquellos que no cambian con el volumen dentro de un rango de producción. Ejemplos: alquiler de local, licencias de funcionamiento, etc.



Costos variables: variables: son aquellos aquellos que varían directamente y proporcionalme proporcionalmente nte con el volumen de producción. Ejemplos: materia prima, salario de los trabajadores, trabajadores, etc.

En referencia al gasto en una organización puede definirse como la salida de dinero que realiza una empresa con la finalidad de administrar de mejor manera un negocio. Los gastos pueden clasificarse en los siguientes: 

Gastos administrativos: administrativos: en donde encontramos el personal administrativo, administrativo, vendedores, vigilantes, recepcionistas, etc.

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Gastos de venta: venta: son fondos destinados a la promoción, promoción, distribución distribución y venta de los productos comercializados. comercializados.

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Gastos financieros: financieros: son los pagos pagos realizados realizados frente a las las obligaciones obligaciones con la banca.


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COSTOS, PRECIOS Y COTIZACIONES COTIZACIONES INTERNACIONALES INTERNACIONALES

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Referente al precio se define como el valor económico que se otorga a los bienes y servicios. También se define como la cantidad de dinero que se requiere para adquirir un producto o servicio y satisfacer una necesidad. El precio constituye uno de los elementos más importantes en la competitividad internacional de las empresas exportadoras. Un precio puede tener los siguientes tipos: 

Precio base: es el precio de un producto individual en su punto de producción y reventa.

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Precio de lista: lista: es el precio oficial de un producto, el cual figura en lista oficial de precios de la organización para ser consultada por mayoristas, distribuidores, distribuidores, etc.

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Precio simbólico: simbólico: se rige por la ley de la oferta y la demanda, demanda, se utiliza para la rotación y promoción de los productos.

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Precios de penetración: penetración: consiste en fijar un precio inicial inicial bajo con la finalidad de facilitar la rápida penetración del producto a un mercado determinado.

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Precios bajos: bajos: consiste en agregar agregar a una lista de productos ya existente, un nuevo precio con la finalidad de llegar a niveles socioeconómicos más bajos.

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Precios altos: altos: se utiliza con con la finalidad finalidad de comunicar comunicar al mercado mercado un producto producto con características superiores.

1.1.2. Punto de equilibrio El punto de equilibrio es aquel nivel de actividad en el cual los ingresos totales son igual a los costos totales. También podemos definirlo como el número de unidades que debe vender una empresa para que la utilidad operativa sea igual a cero. La ventaja principal del punto de equilibrio es que explica la relación entre costo, volumen y utilidad. El margen de contribución es la diferencia entre el precio de venta menos los costos variables. El margen de contribución permite determinar cuánto está contribuyendo contribuyendo un determinado producto a la empresa. El precio de venta, está compuesto por tres elementos: costos fijos, costos variables y la utilidad.

1.1.3. Método para determinar determinar el punto de equilibrio Para determinar el mínimo de ventas en unidades monetarias que cubran los costos fijos, se utiliza la siguiente relación: Punto de equilibrio = (Unidades monterías)

Costos fijos totales 1 – Costo variable unitario / Precio unitario

Para determinar el mínimo de ventas en unidades físicas que cubran los costos fijos, se utiliza la siguiente relación:

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Punto de equilibrio = (Unidades físicas)

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Costos fijos totales Precio unitario / Costo variable unitario

1.1.4. Análisis gráfico Este análisis de punto de equilibrio permite determinar el nivel de unidades físicas o monetarias que debe comercializar la empresa para cubrir todos los costos de funcionamiento. Por tanto no se generan utilidades, utiliza el supuesto que el número de unidades vendidas es igual al número de unidades producidas. Por encima del punto de equilibrio la empresa tendrá utilidades y por debajo tendrá perdidas.

Figura 3: Punto de equilibrio Fuente.- Tomado de http://www.santan http://www.santanderrio.com.ar derrio.com.ar

El análisis costo-volumen-utilidad presenta la interrelación de los cambios en costos, volumen y utilidades. Constituye un instrumento analítico para la planeación, control y toma de decisiones debido a que permite obtener información del nivel de ventas necesario para lograr utilidades en la organización.

1.1.5. Casos prácticos a) Una pequeña empresa genera en su producción de fundas para laptop los siguientes costos mensuales: costos fijos de S/. 10,000 soles; costo variable unitario de S/. 5 soles y el precio de venta es S/ 8 soles, ¿Cuál es el monto en unidades monetarias que debe obtener para cubrir sus costos fijos? b) Una pequeña empresa genera en su producción de pantalones los siguientes costos mensuales: costos fijos de S/. 80,000 soles; costo variable unitario de S/. 40 soles y el precio de venta es S/ 50 soles, ¿Cuál es el monto en unidades físicas que debe vender para cubrir sus costos fijos?


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ACTIVIDADES Desarrolle las siguientes actividades que a continuación se le presenta:  

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Lea la información del siguiente link, luego reflexione y comente: http://blogs.gestion.pe/deregresoalobasico/2013/05/el-punto-de-equilibrio-parte1.html

Responda la siguiente autoevaluación: 1.- ¿Cuáles son los elementos del costo de un producto? 2.- ¿Cuál es la finalidad de los gastos de venta en una empresa? 3.- ¿Cuáles son los tipos de precios estudiados? 4.- ¿Por qué es importante determinar el punto de equilibrio en una organización? 5.- ¿Qué es el margen de contribución?

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Resumen 1. El costo se define como el desembolso que realiza una empresa con el fin de producir y comercializar un producto terminado. 2. Los elementos del costo de un producto lo componen los materiales que puede ser directos o indirectos, la mano de obra que ser directa o indirecta y los costos indirectos de fabricación: costos fijos y costos variables. 3. El gasto en una organización puede definirse como la salida de dinero que realiza una empresa con la finalidad de administrar de mejor manera un negocio 4. El precio se define como el valor económico que se otorga a los bienes y servicios. 5. El punto de equilibrio es aquel nivel de actividad en el cual los ingresos totales son igual a los costos totales. Pueden revisar los siguientes enlaces para ampliar los conceptos vistos en este tema: o

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https://www.youtube.com/watch?v=5ZpQ0j5qb4k https://www.youtube.com/watch?v=ZyPkr7I1fjU


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1.2. TEMA 2: HERRAMIENTAS ECONÓMICAS Y FINANCIERAS PARA DETERMINAR COSTOS 1.2.1. Inflación Se denomina inflación al aumento progresivo, constante y generalizado de los precios de la mayor parte de los productos y servicios. La inflación también se define como un descenso continúo en el valor del dinero. Este último pierde valor cuando con él no se pude comprar la misma cantidad de bienes que antes y, en el caso de existir una inflación elevada, los costos de los productos variarán en relación directa con ella.

Figura 4: Inflación Perú Fuente.- Tomado de http://www.desarrolloperuano.blogspot.com

1.2.2. Devaluación La devaluación es un proceso, por el cual la moneda local pierde valor frente a una divisa. Esta pérdida de valor es generada por distintos factores, por ejemplo el incremento en la cantidad de dólares en nuestra economía generará un exceso de oferta de dólares, lo cual hará que el tipo de cambio baje y que nuestra moneda (el nuevo sol) se aprecie más, es decir, gane valor con respecto al dólar. Esta situación favorecerá a los importadores, debido a que necesitarán menos cantidad de dinero en nuevos soles para comprar dólares, con los cuales adquieren sus productos importados. Sin embargo, el caso contrario es cuando existe un exceso de demanda de dólares, es decir, existe escasez de dólares; por lo tanto, el tipo de cambio sube y, bajo esta circunstancia, los exportadores se ven favorecidos, pues recibirán más dinero en nuevos soles por los dólares que cobran por la venta de sus bienes o servicios.

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Figura 5: Tipo de cambio dólar americano Fuente.- Tomado de http://www.gestion.pe

1.2.3. Tasa de interés Es un porcentaje que se traduce en un monto de dinero, mediante el cual se paga por la utilización de una suma de dinero en una situación y tiempo determinado. La tasa de interés, en economía, es conocida como el precio del dinero o el costo por el uso de este, es decir, aquel agente económico que necesite recursos (dinero) representa a un agente deficitario y, por la obtención de estos recursos, deberá asumir un “costo financiero”, el cual está determinado por la tasa de interés. De acuerdo a

como sea el comportamiento de la tasa de interés, en la economía, se incrementará o disminuirá el costo financiero para las empresas y familias deficitarias.

Figura 6: Tasas de interés bancos Perú Fuente.- Tomado de http://www.larepublica.pe


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1.2.4. Depreciación Es la disminución del valor de una moneda o del precio de un bien. La depreciación de un producto se puede originar por las siguientes causas: el desgaste por el uso del bien; la obsolescencia del producto o el paso del tiempo. Primero, se debe empezar por definir activos fijos, los cuales son objetos físicos que conservan su tamaño y su forma, pero que, eventualmente, se desgastan o se tornan obsoletos. Éstos no se consumen físicamente, como sucede con otros activos (como los suministros, por ejemplo), pero, de igual forma, su utilidad económica disminuye con el tiempo. El término depreciación significa la asignación sistemática del costo de un activo despreciable durante la vida útil de éste. Es la asignación del costo de un activo fijo tangible al gasto en los períodos en los cuales se reciben los servicios del activo. También se define como la pérdida de valor que sufren los activos fijos, lo que hace que su vida útil resulte limitada. Las causas de la depreciación, fundamentalmente, son dos: físicas y funcionales. Las causas físicas se refieren al desgaste producido por el uso de los elementos naturales. Las causas funcionales son aquéllas que se presentan por obsolescencia (cuando resulta anticuado) o por insuficiencia (cuando no hace frente al servicio que de él se exige). Al terminar la vida útil de un activo fijo, éste se reemplaza invirtiendo, en ello, cierta cantidad de dinero llamado costo de reemplazo. Para llevar a cabo el reemplazo o reposición de los activos, es necesario crear un fondo para contar con los recursos necesarios para reemplazar dicho activo. Éste es llamado fondo de reserva para depreciación y se da cuando se separa, periódicamente, ciertas sumas de dinero de las utilidades de la empresa. El costo original de un activo menos la depreciación acumulada a una fecha determinada se llama valor en libros y representa el valor que aún tiene el bien en los registros contables de la empresa. Cuando un activo fijo ha llegado al final de su vida útil, por lo general, siempre, conserva algún valor, ya sea, incluso, como chatarra, que es llamado valor de salvamento o valor de desecho. De otro lado, existen diferentes métodos para calcular el cargo periódico de depreciación. Los más utilizados son el método de línea recta, método de la suma de dígitos, método de porcentajes fijos y método del fondo de amortización.

1.2.5. Costo de oportunidad del capital (COK) El costo de oportunidad del capital de la empresa es la rentabilidad mínima exigida por los inversionistas de un proyecto o empresa, que toma como referencia la rentabilidad y riesgo similar de otras alternativas de inversión. Es el costo que se presenta por cambiar de alternativa o actividad desarrollada. Para la economía, todo cambio de decisión afronta un costo de oportunidad, el cual no es un costo contable, es un costo financiero. En el caso de las empresas, por ejemplo, el hecho de tener liquidez en exceso representa un costo de oportunidad de poder obtener alguna rentabilidad con la inversión de estos fondos.

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ACTIVIDADES Desarrolle las siguientes actividades que a continuación se le presenta: 

Lea la información del siguiente link, luego reflexione y comente:

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http://gestion.pe/opinion/editorial-inflacion-tranquilizadora-2166809

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http://elcomercio.pe/economia/peru/entidades-financieras-ya-ofrecen-tasasinteres-hasta-7-noticia-1888992 http://ideasdenegocioinnovadoras.com/el-costo-de-oportunidad-del-capitalcok.html

Responda la siguiente autoevaluación: 1.- ¿Cuál ha sido el comportamiento de la inflación en el Perú en los últimos 5 años? 2.- ¿A quiénes favorece la subida del tipo de cambio? Fundamente. 3.- ¿Por qué es importante comparar las tasas de interés de las entidades financieras si desea solicitar un préstamo? 4.- ¿La depreciación es similar para todos los activos de una empresa?


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Resumen 1. La inflación es el aumento progresivo, constante y generalizado de los precios de la mayor parte de los productos y servicios. 2. La devaluación es un proceso por el cual la moneda local pierde valor frente a una divisa. 3. La tasa de interés es un porcentaje que se traduce en un monto de dinero, mediante el cual se paga por la utilización de una suma de dinero en una situación y tiempo determinado. 4. La depreciación es la disminución del valor de una moneda o del precio de un bien 5. El costo de oportunidad del capital de la empresa es la rentabilidad mínima exigida por los inversionistas de un proyecto o empresa Pueden revisar los siguientes enlaces para ampliar los conceptos vistos en este tema:

o o

https://www.youtube.com/watch?v=gkDQGribCfc http://gestion.pe/economia/comex-preocupa-propuestas-que-buscan-mayordevaluacion-sol-2146384

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UNIDAD

2 ESTRUCTURA DE COSTOS DE IMPORTACIÓN LOGRO DE LA UNIDAD DE APRENDIZAJE Al término de la unidad, el alumno describe el correcto proceso de selección de proveedores y determina la estructura de los principales costos y gastos para una operación de importación de bienes. TEMARIO 2.1 Tema 3 2.1.1 2.1.2 2.1.3 2.1.4

: : : : :

Selección y evaluación de proveedores Proceso de selección de proveedores Criterios de evaluación de proveedores Métodos para evaluación de proveedores Casos prácticos sobre evaluación de proveedores

2.2 Tema 4 : INCOTERMS 2010 2.2.1 : INCOTERMS utilizados en el país de origen: EXW, FCA, FAS, FOB 2.2.2 : INCOTERMS utilizados durante el transporte internacional: CFR, CIF, CPT, CIP 2.2.3 : INCOTERMS utilizados en el país de destino: DAT, DAP, DDP 2.2.4 : Casos prácticos 2.3 Tema 5 2.3.1 2.3.2 2.3.3 2.3.4

: : : : :

Costos Tributarios Base imponible Impuesto y derechos de Aduanas Percepción y crédito fiscal Casos prácticos

2.4 Tema 6 2.4.1 2.4.2 2.4.3 2.4.4

: : : : :

Gastos de importación Servicio de agenciamiento aduanero Gastos operativos Gastos administrativos y financieros Casos prácticos

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Los alumnos analizan la evaluación de posibles proveedores para una operación de importación. Los alumnos analizan la estructura de costos y gastos de un proceso de importación. Los alumnos resuelven casos prácticos de importaciones aplicando los gastos correspondientes a cada INCOTERMS. Los alumnos resuelven casos prácticos sobre el cálculo de tributos aplicables a una importación.


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2.1. TEMA 3: SELECCIÓN Y EVALUACIÓN DE PROVEEDORES 2.1.1. Proceso de selección de proveedores El proceso de selección y evaluación de proveedores es una de las funciones más importantes de una compañía debido a que permite establecer su competitividad y liderazgo dentro de un mercado continuamente cambiante.

a) Búsqueda de proveedores 

Debemos definir los métodos de búsqueda y las fuentes de información orientados a cumplir una serie de objetivos.  Es importante clasificar a los proveedores, agruparlos por el tipo de producto o servicio que ofrecen a sus clientes.  Debemos definir el límite de la búsqueda que puede ser local, regional, nacional o internacional.  Acudir a fuentes de información confiables como son La Cámara de Comercio, embajadas, gremios nacionales de empresarios, empresas dedicadas a la inteligencia comercial, etc.

Figura 7: Empresa de Inteligencia Comercial Fuente.- Tomado de http://ww.veritrade.info

b) Selección de proveedores Primero debemos evaluar las necesidades de la empresa y los requisitos correspondientes para contactar a los proveedores adecuados.  El siguiente paso es reunir a un grupo de proveedores, los cuales son contactados a través de una solicitud de información para conocer más sobre estas compañías.  Una vez recibidas todas las propuestas de los proveedores, el departamento de compras hace una evaluación técnica y comercial.  Finalmente, un proveedor es seleccionado donde se negocia las condiciones de la compra, lo cual implica a los distintos departamentos de la compañía. 

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c) Evaluación de proveedores Es importante la evaluación de los proveedores de cada una de las organizaciones para poder tomar en cuenta cada detalle desde el momento que se les contacta, él envió de la cotización, la entrega del producto, el pago al proveedor y el servicio post-venta, para reducir la incertidumbre del servicio a la hora de tomar una decisión de compra en cuanto al tiempo de entrega, especificaciones del producto, cumplimiento de los procedimientos, entre otros.

2.1.2. Criterios de evaluación de proveedores La negociación se convierte en factor clave para conseguir productos de calidad a un buen precio. Así por ejemplo las alianzas estratégicas y convenios nos permiten conseguir por volumen un precio especial. En el momento de seleccionar a un proveedor del exterior son muchos los factores que debemos tener en cuenta: precio, condiciones de pago, calidad, y servicio; y tratar que haya un equilibrio de estos componentes en la elección. De nada nos sirve conseguir un excelente precio si la calidad no es buena, ya que a corto o largo plazo esto hará que baje la calidad de nuestro producto y seguramente las ventas. T ambién, debemos analizar cuál de todos es el más importante según nuestra compañía, la calidad, que entreguen a tiempo, el financiamiento. Se deben establecer una serie de criterios específicos que permitirán a la empresa realizarlo de forma más objetiva. Dentro de los criterios más significativos para una organización podemos indicar los siguientes: Calidad de los productos  Precio  Tiempo de entrega  Tiempo de garantía  Servicio post-venta  Capacidad de producción  Sistema de comunicación  Actitud y deseo de negocio  Localización geográfica  Prestigio en el mercado o referencias de clientes  Acuerdos comerciales con el país de origen  Certificaciones del proveedor 

2.1.3. Métodos para evaluación de proveedores Entre los métodos comúnmente utilizados por las organizaciones tenemos los siguientes: 



Evaluación interna: se evalúa al proveedor a través de datos históricos obtenidos, con la participación de los diferentes departamentos que pueden aportar información concreta sobre el nuevo proveedor. Evaluación de muestras: se realiza la evaluación de las muestras o productos suministrados por cada proveedor, de forma tangible la compañía podrá


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conocer antes de la compra si los productos cumplen los requisitos necesarios para satisfacer sus necesidades. 

Visita o auditoría: proporciona información sobre los métodos de trabajo, la tecnología y el sistema de calidad del proveedor de nuevos productos.

Para la evaluación de proveedores nuevos se tendrá en cuenta los siguientes aspectos:      

Certificaciones de la empresa Certificaciones del producto Capacidad de producción Referencia de clientes Resultado de la visita realizada a sus instalaciones. No registrar incidencias en las primeras entregas.

Para el seguimiento y evaluación de proveedores de proveedores habituales se tendrá en cuenta los siguientes aspectos:     

Resultados del producto Incidencias detectadas Tiempos de entrega Catálogos de productos Línea de crédito establecida

2.1.4. Casos prácticos sobre evaluación de proveedores Luego de recibir dos muestras del producto: Tablet Android 6.0 de las empresas de origen chino: Digilink Ltd. y So Good International, pasando por un proceso de evaluación y considerando diferentes criterios, se obtienen los siguientes resultados: Lista de chequeo

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Muy bueno

5

Bueno

4

Normal

3

Malo

2

Muy malo

1

Criterios de evaluación:

Digilink

So Good

Calidad de los productos

3

4

Precio

5

3

Tiempo de entrega

3

5

Tiempo de Garantía

2

4

Servicio post-venta

2

5

Capacidad de producción

2

5

Sistema de comunicación

3

5

Actitud y deseo de negocio

4

5

Certificaciones del proveedor Prestigio en el mercado

2 3

4 5

TOTAL

29

45



30

INTERPRETACIÓN Mayor a 40 puntos

CALIFICACIÓN: Entre 30 y 39 puntos Menor de 30 puntos

El proveedor se encuentra apto para para iniciar ini ciar el proceso de compra. compra. El proveedor permanece en periodo de prueba. El proveedor no es considerado como opción opción de compra. compra.

Podemos confirmar que el proveedor So Good International cumple con los criterios establecidos en nuestra evaluación y se encuentra apto para iniciar el proceso de compra. El Proveedor Digilink Ltd. queda descartado como opción de compra.


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http://www.crecenegocios.com/cri http://www.crecen egocios.com/criterios-de-selecc terios-de-seleccion-de-provee ion-de-proveedores/ dores/





http://gestion.pe/economia/importadores-semill http://gestion.pe/economia/impor tadores-semillas-tienen-di as-tienen-dificultadesficultadesproveedores-ley-moratoria proveedores-l ey-moratoria-transgenicos-21 -transgenicos-2129511 29511

Responda la siguiente autoevaluación: 1.- ¿Cuáles son las principales fuentes de información para la búsqueda de proveedores? 2.- ¿Cuál es el proceso para la selección de proveedores? 3.- ¿Por qué es importante realizar una evaluación a los posibles proveedores? 4.- ¿Qué criterios debo tener en cuenta al momento de evaluar mis posibles proveedores? 5.- ¿Cuáles son los métodos más comunes para la evaluación de proveedores?

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Resumen 1. El proceso de selección y evaluación de proveedores es una de las funciones más importantes de una compañía. 2. Es importante la evaluación de los proveedores de cada una de las organizaciones organizacione s para poder tomar en cuenta cada detalle desde el momento que se les contacta. 3. Se deben establecer establecer una serie serie de criterios específicos específicos que permitirán permitirán a la empresa empresa realizar la evaluación de forma más objetiva. 4. La evaluación evaluación interna al proveedor proveedor se realiza realiza a través de la información de datos históricos obtenidos. 5. La evaluación de muestras se realiza a través de la revisión de las muestras o productos suministrados por cada proveedor. 6. La evaluación a través de una visita al local del proveedor proporciona proporc iona información sobre los métodos de trabajo, la tecnología y el sistema de calidad de los productos que ofrece cada proveedor. Pueden revisar los siguientes enlaces para ampliar los conceptos vistos en este tema:

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http://www.diariodelexportador.com/2016/07/como-elegir-nuestro-proveedor-chino.html https://www.youtube.com/watch?v=YCHszt7TbBo


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2.2. TEMA 4: INCOTERMS 2010 Los INCOTERMS son términos internacionales de comercio de tres letras que establecen criterios sobre las responsabilidades de entrega y la transmisión de riesgos de las mercancías entre un exportador y un importador. Estas reglas son establecidas por la Cámara de Comercio Internacional y la versión actual son los INCOTERMS 2010. Los INCOTERMS se aplican únicamente en las compraventas internacionales de mercancías y son de aceptación voluntaria por las partes.

2.2.1. INCOTERMS utilizados en el país de origen: EXW, FCA, FAS, FOB a) EXW – ex works (en fábrica) Son obligaciones del vendedor:    

Colocar la mercancía a disposición del comprador en el almacén del vendedor Embalar la mercancía y entregarla lista para su exportación Proporcionar la factura comercial y lista de empaque Representa la mínima obligación para el vendedor

Son obligaciones del comprador:    

Cargar la mercancía recogida en el almacén del vendedor Riesgo y responsabilidad a partir del retiro de las mercancías Efectuar el despacho de exportación de las mercancías Elegir y contratar el medio de transporte y seguro de las mercancías hasta su destino

Figura 8: INCOTERM EXW Fuente.- Tomado de http://ww.logfor.com

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b) FCA – Free carrier (punto convenido) Son obligaciones del vendedor:    

Entregar la mercancía al transportista designado por el comprador en el punto acordado en el país de origen Asumir todos los costos hasta la entrega de las mercancías en el punto convenido Realizar el despacho de exportación de las mercancías Proporcionar la factura comercial


Elegir el medio de transporte y transportista Cubrir gastos y riesgos de la mercancía desde que el transportista se hace cargo de ella en el lugar convenido Contratar el transporte y seguro de las mercancías hasta destino Efectuar el despacho de importación en destino

Figura 9: INCOTERM FCA Fuente.- Tomado de http://ww.logfor.com

c) FAS – free alongside ship (Libre al costado del buque) Son obligaciones del vendedor:    

Entregar la mercancía en el muelle pactado y designado por el comprador (al costado del buque) Efectuar el despacho de exportación de las mercancías Proporcionar la documentación de exportación Responsable del transporte interno de las mercancías en el país de origen

Son obligaciones del comprador:   

Elegir la línea naviera Pagar el flete y asumir el riesgo de las mercancías desde que el vendedor las entrega al costado del buque Efectuar el despacho de importación de las mercancías en el país de destino


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Figura 9: INCOTERM FAS Fuente.- Tomado de http://ww.logfor.com

d) FOB – free on board (Libre a bordo) Son obligaciones del vendedor:   

Entregar las mercancías a bordo del buque elegido por el comprador en el puerto de embarque convenido Efectuar el despacho de exportación de las mercancías Proporcionar la documentación de exportación


Designar y reservar el espacio en el buque. Pagar el flete y asumir el riesgo de las mercancías desde que el vendedor las entrega al encima del buque. Efectuar el despacho de importación de las mercancías en el país de destino.

Figura 10: INCOTERM FOB Fuente.- Tomado de http://ww.logfor.com

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2.2.2. INCOTERMS utilizados durante el transporte internacional: CFR, CIF, CPT, CIP e) CFR – cost and freight (costo y flete) Son obligaciones del vendedor:    

Efectuar el despacho de exportación Asumir todos los costos de manipulación en el país de origen Contratar la línea naviera y pagar el flete marítimo internacional Proporcionar la documentación de exportación


Efectuar el despacho de importación de las mercancías en el país de destino Asumir los costos de manipulación de las mercancías en el país de destino El riesgo es transferido al comprador en el momento que las mercancías se encuentran a bordo del buque en el puerto de embarque

Figura 11: INCOTERM CFR Fuente.- Tomado de http://ww.logfor.com

f) CIF – cost, insurance and freight (costo, seguro y flete) Son obligaciones del vendedor:     

Efectuar el despacho de exportación Asumir los costos de manipulación en el país de origen Contratar la línea naviera y pagar el flete marítimo internacional Suscribir la póliza de seguro de las mercancías a favor del comprador Proporcionar la documentación de exportación

Son obligaciones del comprador:  

Efectuar el despacho de importación de las mercancías en el país de destino Asumir los costos de manipulación de las mercancías en el país de destino


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Aunque el vendedor contrata y paga el seguro, la mercancía viaja a riesgo del comprador, quien es el beneficiario de la póliza de seguros

Figura 12: INCOTERM CIF Fuente.- Tomado de http://ww.logfor.com

g) CPT – carriage paid to ( transporte pagado hasta) Son obligaciones del vendedor:    

Efectuar el despacho de exportación Asumir todos los costos de manipulación en el país de origen Contratar y pagar el flete del transporte internacional hasta el lugar convenido Proporcionar la documentación de exportación


Asumir los riesgos inherentes a la mercancía desde que el vendedor realiza la entrega al primer transportista Efectuar el despacho de importación de las mercancías en el país de destino Asumir los costos de manipulación de las mercancías en el país de destino

Figura 13: INCOTERM CPT Fuente.- Tomado de http://ww.logfor.com

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h) CIP – carriage and insurance paid to (transporte y seguro pagado hasta) Son obligaciones del vendedor:    

Efectuar el despacho de exportación Asumir los costos de manipulación en origen Contratar y pagar el flete de transporte internacional y seguro hasta el lugar convenido Proporcionar la documentación requerida


Asumir los riesgos inherentes a la mercancía desde que el vendedor realiza la entrega al primer transportista Efectuar el despacho de importación de las mercancías en el país de destino Asumir los costos de manipulación de las mercancías en el país de destino

Figura 14: INCOTERM CIP Fuente.- Tomado de http://ww.logfor.com

2.2.3. INCOTERMS utilizados en el país de destino: DAT, DAP, DDP i) DAT – delivered at terminal (entregado en terminal) Son obligaciones del vendedor:    

Entregar las mercancías en el terminal o punto convenido, pagando el transporte internacional y soportando riesgos hasta dicho punto Realizar el despacho de exportación de las mercancías Proporciona la documentación necesaria Contrata la póliza de seguros hasta el terminal o punto convenido en el país de destino


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Asumir los gastos y riesgos desde que las mercancías son entregadas en el terminal o punto convenido en el país de destino Efectuar el despacho de importación de las mercancías Pagar los impuestos de importación Trasladar las mercancías desde el terminal o punto convenido en destino hasta sus instalaciones

Figura 15: INCOTERM DAT Fuente.- Tomado de http://ww.logfor.com

j) DAP – delivered at place (entregado en el lugar convenido) Son obligaciones del vendedor:    

Elegir y contratar el transporte, pagar el flete y seguro hasta el lugar convenido en el país de destino Asumir todos los riesgos del viaje hasta el lugar convenido Efectuar el despacho de exportación de las mercancías Asumir el transporte interno al punto convenido y entrega sobre la unidad de transporte sin descarga


Asumir los gastos y riesgos, en el punto de descarga Realiza el despacho de importación Pagar los impuestos de importación aplicables

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k) DDP – Delivered Duty Paid (Entregado en destino con derechos pagados) Son obligaciones del vendedor:   

Entregar las mercancías en las instalaciones del comprador, incluidas las maniobras de descarga. Efectuar el despacho de exportación e importación de las mercancías, pagando todos los tributos aplicables. Representa la máxima obligación para el vendedor.

Son obligaciones del comprador: 

Asumir los riesgos y gastos que ocurran después de recibida las mercancías en sus instalaciones

Figura 17: INCOTERM DAT Fuente.- Tomado de http://ww.logfor.com

2.2.4. Casos prácticos La empresa Grupo Deltron SA desea realizar una importación de 1,000 unidades de Laptops, marca: Toshiba, por un precio unitario de US$ 500.00 dólares americanos, desde Hong Kong, China. Las mercancías llegarán vía marítima en un contenedor de 20’ST. Ud. Como jefe de importaciones debe de calcular el precio total de compra para los INCOTERMS: EXW, FOB, CFR, CIF y DDP con los siguientes datos: • • • • • • • • •

Costo de carga en el buque: US$ 150.00 Costo de descarga : US$ 200.00 Flete internacional: US$ 1,800.00 Seguro de carga: US$ 1.8% del valor FOB Gastos de Agencia de aduana por importación: US$ 300.00 Gastos de Agencia de aduana por exportación: US$ 400.00 Transporte terrestre al puerto de embarque : US$ 270.00 Derechos e impuestos de importación : US$ 7,800.00 Otros gastos en destino: US$ 559.00


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ACTIVIDADES Desarrolle las actividades que a continuación se le presenta: 1.- ¿Cuál es el término F que implica más responsabilidad para el vendedor? ¿Y para el comprador? 2.- ¿Cuándo se produce la entrega de la mercancía en el INCOTERM FAS? ¿Y en el FOB? 3.- Imaginemos una empresa española que vende mercancías a una empresa de Japón. La empresa japonesa no puede llevar a cabo directa o indirectamente las formalidades de exportación de la mercancía, pero sí posee un transporte propio para recogerlas desde el almacén del exportador español. ¿Con qué INCOTERM debería de realizar la compraventa? ¿Hay más de una opción posible? 4.- Especifique los INCOTERMS a usar si: a. entregará las mercaderías en el depósito de la compañía vendedora en Miami. b. el comprador le exige seguro mínimo y que incluya los fletes. c. el comprador le exige cotizar a “todo costo”.

d. la mercadería será desembarcada en el puerto de Paita. e. entrega la mercadería en el buque carguero.

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Resumen 1. Los INCOTERMS son un conjunto de reglas internacionales, regidas por la Cámara de Comercio Internacional, que determinan el alcance de las cláusulas comerciales incluidas en el contrato de compraventa internacional. 2. El propósito de los INCOTERMS es el de proveer un grupo de reglas internacionales para la interpretación de los términos más usados en el Comercio internacional. 3. Recuerde que para la edición de los INCOTERMS 2010, se agrupan en dos categorías. Primero, para el transporte multimodal, los Incoterms son aquellos donde el transporte principal no es exclusivamente marítimo puede ser una combinación de todos los medios de transporte. Los términos polivalentes son: EXW, FCA, CPT, CIP, DAT, DAP y DDP. Segundo, los INCOTERMS 2010 que son exclusivamente marítimos, que implica que el transporte principal sea por vía fluvial o por mar son: FAS, FOB, CFR y CIF. Pueden revisar los siguientes enlaces para ampliar los conceptos vistos en este tema:

o o

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http://www.iccspain.org/ http://www.diariodelexportador.com/2015/01/incoterms-el-abc-para-el-exportadore_28.html https://www.youtube.com/watch?v=zQa7y6C5CtI


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2.3. TEMA 5: COSTOS TRIBUTARIOS 2.3.1. Base imponible El Estado peruano garantiza el derecho de toda persona natural o jurídica a realizar operaciones de comercio exterior. En ese sentido, cualquier persona natural o jurídica puede importar señalando su Registro Único de Contribuyente (RUC). El RUC es un registro computarizado, único y centralizado de los contribuyentes y/o responsables de los tributos que administra la Superintendencia Nacional de Aduanas y Administración Tributaria (SUNAT). Los importadores que obtengan el respectivo número de RUC podrán obtener la autorización para la emisión de facturas y poder comercializar sus productos nacionalizados. La Base imponible es el monto sobre el cual se aplica el porcentaje de impuesto, establecido en la norma legal respectiva, para determinar el gravamen que debe ser pagado. La Superintendencia Nacional de Aduanas y Administración Tributaria (SUNAT) aplica los tributos en base al valor CIF aduanero determinado, según el acuerdo del valor de la OMC.

2.3.2. Impuesto y derechos de Aduanas 

Ad Valorem

Es un derecho aduanero que grava la importación de todos los bienes y es aplicado en base al valor CIF aduanero determinado. Actualmente tiene cuatro niveles 0%, 4%, 6% y 11%. La obligación tributaria se origina en la fecha de numeración de la Declaración Aduanera de Mercancías (DAM). El Ad Valorem se aplica de la siguiente forma: ADV= % CIF 

Derechos específicos

Tienen la naturaleza de derecho arancelario y grava las importaciones de los productos agropecuarios, como arroz, maíz amarillo, leche y azúcar (productos marcadores y vinculados), y fija derechos variables adicionales y rebajas arancelarias, según los niveles de precios piso y techo determinados en las tablas aduaneras. Se determinan sobre la base de las tablas aduaneras vigentes a la fecha de numeración de la DAM de importación, donde se aplican los precios CIF, en dólares americanos, de referencia de la quincena anterior a dicha fecha por cada tonelada métrica. 

Impuesto Selectivo al Consumo (ISC)

Este impuesto grava la importación de determinados bienes denominados superfluos, como los combustibles, licores, vehículos nuevos y usados bebidas gaseosas y cigarrillos. El impuesto se aplica al valor CIF aduanero determinado, según el acuerdo del valor de la OMC más los derechos aduaneros correspondientes.

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Sus niveles son variables de acuerdo a la correspondiente subpartida nacional de los bienes importados. El ISC se aplica de la siguiente forma: ISC= % (VALOR CIF + AD VALOREM) 

Impuesto General a las Ventas (IGV)

El objeto del impuesto es gravar la importación de todos los bienes. La base imponible para este impuesto es el valor CIF aduanero determinado según el acuerdo del valor de la OMC más los derechos arancelarios e impuestos correspondientes a la importación de bienes. La tasa porcentual total del IGV es de 18%. Es una tasa única y se encuentra discriminada de la siguiente manera:  

16% para el Tesoro Público (IGV) 2% por Impuesto de Promoción Municipal (IPM)

Para su aplicación se determina en primer lugar la suma de: VALOR CIF+ DERECHOS AD VALOREM + ISC (si estuviera afecto) El resultado total se multiplica por la tasa actual de 18%. 

Impuesto de Promoción Municipal (IPM)

Grava la importación de los bienes afectos al IGV, su base imponible es la misma base imponible que se aplica para el IGV. La tasa impositiva para este impuesto es de 2%. 

Derechos Antidumping

Los derechos antidumping se aplican a determinados bienes, cuyos precios “dumping” causen o amenacen causar perjuicio a la producción peruana. Los derechos compensatorios se aplican para contrarrestar cualquier subsidio concedido directa o indirectamente en el país de origen, cuando ello cause o amenace causar perjuicio a la producción nacional. Para la aplicación de ambos derechos debe existir resolución previa emitida por el Indecopi. Los derechos antidumping y los compensatorios tienen la condición de multa.

2.3.3. Percepción y crédito fiscal La percepción del IGV es una herramienta para asegurar el pago del IGV a cargo de los importadores que generan operaciones gravadas con el IGV. El importe de esta operación está conformado por el valor CIF aduanero más todos los derechos y tributos que graven la importación y, de ser el caso, la salvaguardia provisional, los derechos correctivos provisionales, los derechos antidumping y compensatorios. Las modificaciones al valor en aduanas o aquéllas que se deriven de un cambio en las subpartidas nacionales declaradas en la DAM serán tomadas en cuenta para la determinación del importe de la operación, aun cuando éstas hayan sido materia de impugnación, siempre que se efectué con anterioridad al levante de la mercancía y el


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importe de la percepción adicional que le corresponda al importador por tales modificaciones sea mayor a cien soles (S/. 100). El importador, sujeto del IGV, podrá deducir del impuesto a pagar las percepciones que le hubieran efectuado hasta el último día del período al que corresponda la declaración. El porcentaje sobre el importe de la operación es 10% cuando el importador se encuentre a la fecha en que se efectúa la numeración de la DAM en alguno de los siguientes supuestos: - Tenga la condición de domicilio fiscal no habido. - La SUNAT le hubiera comunicado la baja de su inscripción del RUC. - Hubiera suspendido temporalmente sus actividades. - No cuente con RUC o no lo consigne en la DUA o DSI. - Realice por primera vez una operación y/o régimen aduanero. Sin embargo, el porcentaje sobre el importe de la operación es 5% cuando el importador nacionalice bienes usados. Asimismo, será de 3,5% cuando el importador no se encuentre en ninguno de los supuestos antes mencionados. El crédito fiscal es una operación que se realiza para reducir el pago de impuestos debido a algún tipo de transacciones, es decir es un monto a favor del contribuyente.

2.3.4. Casos prácticos Una nueva empresa importadora de autos va realizar una importación de 5 autos de lujo marca: Ferrari a un precio FOB unitario de US$ 148,000.00, pagando un flete marítimo de US$ 12,000.00 y una póliza de seguro por US$ 3,200.00. La información de la subpartida nacional indica que los tributos a pagar por esta importación son los siguientes: A/V: 11% ISC: 20% Ud. Como jefe de importaciones debe calcular los derechos de aduana y la percepción que la empresa tendrá que pagar a SUNAT para el presente caso.

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Lea la información del siguiente link, luego reflexione y comente: 

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http://gestion.pe/economia/credito-fiscal-requisitos-no-perderlo-2146375 http://gestion.pe/economia/gobierno-publico-cambios-al-reglamento-leygeneral-aduanas-2164003

Responda la siguiente autoevaluación: 1.- ¿Cuál es la base imponible sobre la cual se aplican los tributos a una importación? 2.- ¿Cuáles son los impuestos y derechos aduaneros revisados en este tema? 3.- ¿Qué es la percepción del IGV? 4.- ¿Cuál es el beneficio de un crédito fiscal?


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Resumen 1. La Base imponible es el monto sobre el cual se aplica el porcentaje de impuesto establecido en la norma legal respectiva. 2. El Ad Valorem es un derecho aduanero que grava la importación de todos los bienes y es aplicado en base al valor CIF aduanero determinado. 3. El ISC es un impuesto que grava la importación de determinados bienes denominados superfluos 4. La percepción del IGV es una herramienta para asegurar el pago del IGV a cargo de los importadores que generan operaciones gravadas con el IGV. 5. El crédito fiscal es una operación que se realiza para reducir el pago de impuestos debido a algún tipo de transacciones, es decir es un monto a favor del contribuyente.

Pueden revisar los siguientes enlaces para ampliar los conceptos vistos en este tema:

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www.sunat.gob.pe http://www.guiatributaria.sunat.gob.pe/formalizacion-mype/sistemas-del-igv/77mype/formalizacion2/sistemas-del-igv/245-que-es-sistema-de-percepciones-deligv.html

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2.4. TEMA 6: GASTOS DE IMPORTACIÓN 2.4.1. Servicio de agenciamiento aduanero Los gastos de importación están conformados por los gastos de la descarga en terminal portuario o aeroportuario, la tracción, el almacén aduanero, el agente marítimo, el agente de aduanas, los impuestos de importación, el transporte local al almacén del cliente, entre otros gastos. El agente de aduanas es un profesional de comercio exterior altamente capacitado, que debe poseer un conocimiento profundo de la normativa aduanera, así como estar al tanto de las modificaciones de las leyes y reglamentos administrativos. La complejidad de la tarea se hace evidente cuando se tiene en cuenta que por cada envío que entra al Perú, el agente de aduanas debe determinar la clasificación correcta y la base imponible, y ser plenamente consciente de la gran cantidad de productos sujetos a tributos, restricciones, y controles aduaneros. Dentro de las principales funciones de un agente de aduanas se presentan las siguientes: 

Presentar ante la aduana, y por cuenta de su representado, el despacho de aduanas de la mercancía importada o exportada



Solicitud y obtención de los servicios aduaneros que precisan ciertas mercancías para su paso por la aduana, como pueden ser: canales de control, control sanitario, control fitosanitario, control de calidad, etc.



Estar presente, en calidad de representante del importador o exportador, en las inspecciones físicas oportunas que pueda requerir la aduana



Garantizar y pagar los impuestos (IGV y aranceles) en nombre del importador, ante la aduana



Revisar y responder notificaciones de la SUNAT en nombre de su representado



Asesorar al importador en materia aduanera

Elegir la cotización de menor costo que presente un agente de aduana, no siempre es la mejor decisión. A continuación debemos tomar en cuenta las siguientes recomendaciones: 



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Solicite las tarifas de varios agentes de aduanas y compare las tarifas y calidad del servicio: En el mercado peruano existen muchos agentes de aduanas. Usted puede ver una lista de los agentes de aduanas cada uno con su código en la página WEB de la SUNAT: www.sunat.gob.pe Solicite cotizaciones a los agentes de aduanas que elija y compare los precios, los servicios que brinda y las facilidades y condiciones de pago. Una vez que investigue y lea más información sobre los posibles agentes de aduanas, reúnase con ellos y consulte sobre las condiciones y beneficios de sus servicios, negocie las tarifas, y realice una comparación de todos los agentes entrevistados y elija el mejor.


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No sólo se guie por las tarifas que ofrecen, sino también por los años de experiencia, la calidad de sus profesionales, su reconocimiento en el mercado peruano, las facilidades de pago, si le puede brindar crédito para el pago de los tributos, si cuenta con transporte propio o terceriza esta operación, etc. No siempre las grandes agencias de aduanas brindan el mejor servicio: a veces uno elige un agente de aduanas reconocido en el mercado, con muchos años de experiencia, pero que brindan un servicio lento; y esto es debido a que tienen muchos clientes que con sus recursos no se abastecen y demoran en atender a cada cliente. Es mejor elegir una agente de aduanas que brinde un servicio personalizado y pueda atendernos rápidamente. Contrate un agente de aduanas con experiencia, un agente de aduanas con una buena experiencia en el mercado, puede brindar mejores soluciones cuando se presenten problemas. En una agencia de aduanas hay profesionales capacitados en legislación aduanera, en tributación y comercio exterior. Cuando la agencia cuenta con mejores profesionales el riesgo que cometan errores y que le decomisen la mercadería es menor. Verifique si le conviene contratar un operador logístico: En el mercado peruano, también encontramos operadores logísticos, que brindan el servicio de logística integral, es decir cuenta con agente de carga, agente de aduanas, almacén autorizado, transporte. Esto quiere decir que una sola empresa puede brindarle todos los servicios que necesita para importar. Esto podría convenirle porque el servicio que brinda podría ser mejor y los costos menores ya que al contar con, por ejemplo, transporte no debe tercerizar y pagar una comisión a otra empresa por este servicio por lo que la tarifa que le cobra por este servicio es menor. Realice un seguimiento y verifique que el servicio sea rápido y eficaz, una vez que solicite los servicios de su agente de aduanas debe verificar si este le brinda un buen servicio y cumple con lo prometido en la negociación. Lo más importante del servicio es que nacionalice la mercadería en el menor tiempo posible, ya que usted está pagando por el almacenaje por día (especialmente en la importación aérea ya que no hay días libres de almacenaje); además si tiene su mercadería rápidamente ya puede ir vendiendo y recuperar su dinero invertido en menor tiempo.

Figura 18: Agente de aduanas Fuente.- Tomado de http://ww.logfor.com

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2.4.2. Gastos operativos Entre los gastos operativos de una importación, tenemos los siguientes:  

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Descarga Handling (Manipuleo de documentos). Tracción Movilización de carga Precinto Transporte interno Vistos buenos Almacenaje Servicio al cliente Uso de equipo Servicios Administrativos Lavado del contenedor Resguardo Otros Gastos (dependerán del producto importado)

Figura 19: Gastos Operativos Fuente.- Tomado de http://www.diariodelexportador.com

2.4.3. Gastos administrativos y financieros Se originan principalmente por el uso del medio de pago en la operación; así como la comunicación SWIFT, como medio de comunicación, entre los más importantes tenemos los siguientes:     

Comisiones por emisión y confirmación de la Carta de crédito. Comisiones por transferencia. Intereses de Letras en descuentos Intereses de Pagaré (ejemplo: Garantía Warrant). Intereses del Advance Account.


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2.4.4. Casos prácticos La empresa INTCOMEX PERU SA, para la campaña de regreso a clases importará mochilas con diseños innovadores. El Gerente General de la mencionada empresa, decide importar estas mochilas desde Singapur, con los siguientes datos: INVOICE N° 2016INTMAY03 Cantidad: 5,000 und FOB unitario: U$ 12.00 Estos productos serán enviados en un contenedor de 40’ST pagando un flete internacional de US$ 3,789.00 y un seguro de US$ 920.00. La empresa INTCOMEX SA tiene que pagar un Ad Valorem de 6%. Además para poder retirar la mercadería se deben realizar los siguientes pagos: Handling: US$ 49.50, servicio descarga: US$ 67.50, servicios administrativos: US$ 23.90, movilización de carga: US$ 46.40, transporte interno: US$ 56.80, almacenaje: US$ 95.50, Comisión del agente de aduana: 0.30% del FOB (mínimo US$ 150). El banco cobra por transferencia bancaria: US$ 65.87, más comunicación SWIFT US$ 19.50. El Gerente General desea saber cuáles son los derechos de aduana, la percepción, el costo total de importación y el costo por producto.

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Lea la información del siguiente link, luego reflexione y comente: http://gestion.pe/noticia/627407/comercio-exterior-pierde-us-400-millonessobrecostos-logisticos

Responda la siguiente autoevaluación: 1.- ¿Cuáles son las principales funciones de un agente de aduanas? 2.- ¿Cuáles son los gastos operativos en una operación de importación? 3.- ¿Cuáles son los gastos administrativos y financieros en una operación de importación?


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Resumen 1. El agente de aduanas es un profesional de comercio exterior altamente capacitado, que debe poseer un conocimiento profundo de la normativa aduanera. 2. Dentro de las principales funciones de un agente de aduanas se encuentran: presentar la DAM ante la autoridad aduanera, realizar las actividades de los canales de control correspondientes y obtener el levante de las mercancías por parte de SUNAT. 3. Entre los gastos operativos de una importación, tenemos la descarga de las mercancías, handling, tracción, movilización de carga, precinto, vistos buenos, almacenaje, etc. 4. Los gastos administrativos y financieros son inherentes al uso del medio de pago en la operación de comercio exterior. Pueden revisar los siguientes enlaces para ampliar los conceptos vistos en este tema:

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http://www.aaap.org.pe/ http://gestion.pe/economia/nuevo-sistema-despacho-aduanero-permitira-acelerarproceso-importaciones-al-peru-2120965

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UNIDAD

3 PRINCIPALES COSTOS DE LA DISTRIBUCIÓN FÍSICA INTERNACIONAL LOGRO DE LA UNIDAD DE APRENDIZAJE Al término de la unidad, el alumno calcula los costos correspondientes a fletes internacionales, seguros de transporte y sobrecostos logísticos de una operación de comercio exterior. Asimismo, determina la fijación de precios de venta para productos importados. TEMARIO 3.1 Tema 7 3.1.1 3.1.2 3.1.3

: : : :

Flete de transporte internacional Componentes del costo del transporte internacional Cálculo de fletes: marítimo y aéreo Casos prácticos

3.2 Tema 8 3.2.1 3.2.2 3.2.3

: : : :

Seguro de transporte internacional Elementos del seguro de transporte internacional Tipos de póliza de seguro Casos prácticos

3.3 Tema 9 3.3.1 3.3.2 3.3.3

: : : :

Sobrecostos logísticos Almacenaje retroactivo, handling, tracción, direccionamiento Sobrestadía Casos prácticos

3.4 Tema 10 : Fijación de precios de venta sobre productos importados – Landed Cost 3.4.1 : Procedimiento para prefijar el precio de venta de bienes importador 3.4.2 : Obtención del costo unitario de un producto importado 3.4.3 : Obtención del factor de importación 3.4.4 : Casos prácticos

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Los alumnos comparan los montos de los fletes internacionales según el medio de transporte. Los alumnos analizan los principales elementos del costo en la distribución física internacional. Los alumnos analizan los sobrecostos logísticos de una operación de comercio exterior. Los alumnos resuelven casos propuestos para determinar el costo unitario de productos importados.


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3.1. TEMA 7: FLETE DE TRANSPORTE INTERNACIONAL 3.1.1. Componentes del costo del transporte internacional El flete es el precio que se paga por el transporte de una mercancía en un buque, camión o avión. En el flete influyen una amplia gama de factores como la naturaleza y característica de la mercancía, la rapidez, el riesgo, el factor de estiba (relación entre el espacio m3 y el peso TM que ocupa en bodega) así como los gastos portuarios considerando todas sus fases (carga o embarque en el puerto de origen, estiba, transporte, desestiba y descarga o desembarque en el puerto de destino). El elemento central de la tarifa de transporte internacional es el flete básico. Además existen recargos y descuentos dependiendo del tipo de transporte. Los principales recargos aplicados al flete marítimo se aplican para hacer frente a los costos adicionales que incurre el porteador que son de carácter temporal, de modo de evitar el tener que modificar la tarifa de fletes con demasiada frecuencia, entre los cuales tenemos: 

El recargo por combustible (B.S. 0 Bunker Surcharge/ B.A.F. O Bunker Adjustment Factor). Se requiere mantener niveles de flete estables ante cambios reiterados o imprevistos en el precio del combustible (principalmente por fluctuaciones en la cotización internacional del petróleo) y, eventualmente, los costos de combustible que son irreversibles se incorporan en el flete marítimo básico y queda un B.S./B.A.F. residual.



El recargo por ajuste monetario ( C.A.F o Currency Adjustment Factor). Se aplica desde que un porteador incurre costos en diferentes monedas y diferentes porteadores incurren el mismo rubro de costos en diferentes monedas. Estos costos se ajustan en relación con la moneda de la tarifa (usualmente el dólar americano). Para ello, se selecciona una canasta ponderada de monedas y el C.S/C.A.F. se mueve en la medida que el nivel ponderado se mueve contra el dólar americano (se pueden aplicar diferentes C.S/C.A.F. en distintas áreas geográficas).



Recargo IMO, aplicado a las mercancías peligrosas.



CS - congestion surcharge, aplicado por congestion de puertos.



EWS - extra weigth surcharge, aplicado por peso excesivo de una carga suelta de más de 5 toneladas.

Entre los principales recargos aplicados al flete aéreo tenemos: 

Fuel (combustible) o FSC (Fuel Surcharge) es el recargo aplicado para corregir las fluctuaciones del precio del combustible.



IRC (Insurance Risk Charge) es el recargo de seguridad que se cobra en el aeropuerto.

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3.1.2. Cálculo de fletes: marítimo y aéreo El flete de transporte internacional ya sea aéreo o marítimo se calcula en función del peso o volumen. El cálculo del flete marítimo se realiza según el peso en toneladas o el volumen en m3 (metros cúbicos). La fórmula para calcular el peso volumen es la siguiente:

Peso volumen = Largo x ancho x alto del embarque (m) Se toma el importe mayor entre ambas referencias. Por ejemplo, se tiene una carga de exportación con destino Alemania, que consiste en 10 cajas, cada una de 200 kg y medida de 1 m x 1 m x 0.80 m. El flete marítimo del puerto del Callao al puerto de Hamburgo es de US$ 120 la tonelada o volumen.

Solución: Peso real: 10 x 200 kg = 2000 kg ==> 2 ton Volumen: 10 (1 m x 1 m x 0.80 m) = 8m3 En este caso se toma la referencia mayor para la aplicación del flete: Flete: 8m3 x US$ 120 = US$ 960.00 El cálculo del flete aéreo se realiza según el peso en kilogramos (kg) o el peso volumen en kilogramos. En este último caso, se utiliza la fórmula de la IATA (Asociación Internacional de Transporte Aéreo). La fórmula es la siguiente:

Peso volumen = Largo x ancho x alto del embarque (cm) Factor 6.000 cm3. Al igual que en el envío marítimo, se toma el importe mayor entre ambas referencias. Por ejemplo, se tiene una carga de exportación con destino a USA, que consiste en 10 cajas que pesan 25 kg cada una y miden 30 cm x 40 cm x 50 cm. El flete aéreo desde el aeropuerto Jorge Chávez hasta el aeropuerto de Miami es de US$ 2.50 por kg.

Solución: Peso real: 10 x 25 kg = 250 kg Peso volumen: {10 (30 cm x 40 cm x 50 cm)/ (6000 cm3/kg)} = 100 kg En este caso, se toma la referencia mayor para la aplicación del flete. Flete: 250 kg x US$ 2.50 = US$ 625.00


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3.1.3. Casos prácticos Un exportador desea embarcar con destino a España un lote de paprika consistente en las siguientes mercancías:  

10 bultos con un peso bruto de 25 kg cada uno, con 50x30x25 cm c/u 16 bultos con un peso bruto de 46 kg cada uno, con 40x20x24 cm c/u.

La tarifa aérea de LAN desde aeropuerto Jorge Chávez al aeropuerto de Madrid es de USD 1.25 kg más los siguientes recargos: Fuel Surcharge (combustible):  Security Charge (seguridad):  AWB (corte de guía):  US (Uso de aeropuerto): 

USD 0.30 /kg. USD 0.11 /kg USD 35.00 USD 0.025 /kg

La empresa necesita saber el monto del flete internacional.

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

Lea la información del siguiente link, luego reflexione y comente: http://gestion.pe/economia/mtc-incorpora-60000-m2-al-aeropuerto-jorgechavez-estacionar-aeronaves-2165283

Responda la siguiente autoevaluación: 1.- ¿Cuáles son los factores que influyen en el transporte internacional de mercancías? 2.- ¿Qué recargos podemos identificar en el transporte marítimo internacional? 3.- ¿Qué recargos podemos identificar en el transporte aéreo?


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Resumen 1. El flete es el precio que se paga por el transporte de una mercancía en un buque, camión o avión. 2. En el flete influyen una amplia gama de factores como la naturaleza y las características de la mercancía. 3. Existen distintos recargos aplicados al flete internacional marítimo entre los cuales tenemos: CAF, BAF, CS, IMO, EWS, etc. 4. Existen distintos recargos aplicados al flete internacional aéreo entre los cuales tenemos: FSC, IRC, etc. 5. La fórmula para calcular el peso volumen en un flete marítimo es: Peso volumen = Largo x ancho x alto del embarque (m) 6. La fórmula para calcular el peso volumen en un flete aéreo es: Peso volumen = Largo x ancho x alto del embarque (cm) Factor 6.000 cm3.


o o o

https://www.youtube.com/watch?v=pi3TifVyh9c https://www.youtube.com/watch?v=NeQItG_JxrQ https://www.youtube.com/watch?v=tML4C2PYaoI

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3.2. TEMA 8: SEGURO DE TRANSPORTE INTERNACIONAL 3.2.1. Elementos del seguro de transporte internacional El seguro de transporte internacional es un contrato por el cual una parte (asegurador) conviene, como retribución a cierta cantidad de dinero (prima) que le paga otra parte (asegurado), en indemnizar a esta última por las pérdidas que le pudieran provenir del acontecimiento de ciertos hechos, o en pagarle una suma o sumas específicas cuando ocurre dichos acontecimientos. Los elementos del seguro de transporte internacional son los siguientes: 

Asegurador: es la persona natural o jurídica que concede la protección del seguro. No es sustancial la forma de organización de un asegurador en relación con los principios generales, pues, el término “Asegurador” es al de la

compañía de seguros, ya que el primero es aplicable a todo el mercado de seguros e incluye a los suscriptores de Lloyd’s. 

Asegurado: puede ser toda persona natural o jurídica con capacidad legal para contratar. Todas las pólizas de seguro mencionan, al menos, una persona beneficiaria del seguro. Se le designa con el nombre de asegurado nominal. En el seguro de vida se le llama a menudo “tenedor de póliza”. Además,

muchos contratos cubren los intereses asegurables de otros individuos en la propiedad descrita o los aseguran contra las pérdidas enumeradas en póliza. A estos individuos se les llama, generalmente, interesados adicionales o asegurados adicionales, y normalmente disfrutan de una cobertura en parte menor completa que la cobertura nominal. 

Riesgo: en el lenguaje común, la palabra riesgo se usa en muchas formas, refiriéndose varias veces a la incertidumbre en general, a la duda, a un objeto asegurado a o a la probabilidad de pérdida. No obstante, riesgo se define como la incertidumbre que existe de que un suceso pueda ocurrir. Generalmente, nos referimos al suceso que ocasiona una pérdida económica o un reparto involuntario de valor. La pérdida económica puede tomar varias formas, tales como la pérdida de la propiedad por peligros físicos: incendios, tornados o explosión. Puede ser la muerte prematura de un hombre clave de una empresa comercial, o el que sustenta a una familia. Puede ser la consecuencia de un juicio para recuperar daños ocasionados por algún acto culpable. Cualquiera sea su forma, el riesgo de pérdida económica es algo que la mayoría de la gente desea evitar. Por lo tanto, es especialmente importante tener un conocimiento claro de su naturaleza. El riesgo puede clarificarse según sea objetivo o subjetivo. Consideramos un suceso cuya probabilidad de acontecimiento sea conocida por una persona, desconocida para la otra.



Prima: es el precio que paga el Asegurado por la transferencia del riesgo.



Siniestro: en término de seguros, siniestro se puede definir como la realización de un riesgo o como la presencia del riesgo.



Indemnización: todas las pólizas de seguros son contratos de indemnización, excepto las de seguro de vida y la mayoría de los seguros de accidentes individuales. Esto significa que el objeto de casi todos los contratos de seguros es procurar que el asegurado, después de una pérdida, quede en la misma situación económica que tenía antes de producirse el suceso asegurado, hasta


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donde sea posible. Iría contra el interés público permitir que el asegurado obtuviese un beneficio al producirse el siniestro o el daño contra el que se hubiese asegurado, ya que este lo podría tentar a provocarlo para conseguir el dinero. 

Reaseguro: es una convención en virtud de la cual el asegurador transfiere parte de los riesgos que ha tomado a su cargo a cambio de la cesión de la parte proporcional de la prima. Es, en el fondo, un verdadero seguro, por el que el asegurador primitivo se convierte en asegurado de una parte de los valores anteriormente garantizados. Su finalidad resulta bien definida: la d e atenuar las responsabilidades que pueden nacer de los siniestros repartiéndolas entre varios aseguradores: su significación técnica, la división de los riesgos.



Suma asegurada: el asegurado debe determinar una suma fija equivalente al valor del ítem asegurado (carga). Para establecer el mencionado valor, se debe tomar en cuenta dos principios básicos. En primer lugar, es necesario recordar que la carga es el único ítem asegurado y todo perjuicio distinto a la pérdida, las averías particulares o la contribución a la avería general, está excluido del seguro. Los daños causados por terceros, el lucro cesante por demora o controles de cambio, no están cubiertos. En segundo lugar, el seguro se ajusta al principio indemnizatorio según el cual la suma reembolsada nunca es mayor que el valor de los bienes, si el transporte se ha realizado en forma normal.

Figura 20: Siniestro Fuente.- Tomado de http://www.histamar.com.ar

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3.2.2. Tipos de póliza de seguro 

Póliza Flotante: la póliza flotante o abierta es un contrato bilateral por medio del cual se cubre el seguro de todas las mercancías detalladas en ella, que recibe o expide el asegurador en cuanto este sea importador o exportador de las mismas. La póliza flotante de nuestro mercado, en lo que se refiere a las condiciones generales como a las particulares impresas, son de texto casi uniforme. Sus condiciones rigen sin distingos los derechos y obligaciones de los contratantes con la sola excepción en lo que respecta a la forma de realizar las declaraciones (Avisos de Seguro) por parte del asegurado, que lo obliga a efectuarlas antes de comenzar los embarques o tan pronto tenga en sus manos la documentación correspondiente. La compañía de seguros asume la responsabilidad de cubrir, por ende la de indemnizar en caso de siniestro, hasta un límite máximo del valor asegurado sobre un solo o mismo riesgo, fijado al concertarse la póliza, de un común acuerdo con el asegurado, éste se obliga a declarar, sin excepción alguna, todas las expediciones que se realicen por su orden o a su consignación. De donde determinamos que se trata de un seguro de garantía que la compañía otorga al asegurado y que esta se apoya en la “buena fe”. El valor asegurado está constituido, generalmente, por el valor de factura de la mercancía, más gastos y flete, y un beneficio imaginario o esperado, que, generalmente, se establece en un diez por ciento, porcentaje que puede ser aumentado por acuerdo de las partes. El aumento del valor obedece al propósito de que el Asegurado, ante la no llegada de la mercancía que espera, como consecuencia de un siniestro ocurrido al medio transportador, se cubre, sino en todo, al menos de una parte de la ganancia que esperaba realizar al recibo de la misma. También puede formar parte del valor asegurado, los derechos de aduana, debiendo en tal caso dejarse constancia en la póliza. En la póliza flotante se estipula que las primas se abonarán mediante liquidaciones mensuales, lo que redunda en beneficio de las partes en lo que atañe a la simplificación del trabajo, evitando de esta manera al asegurador la facturación por cada Aplicación (Aviso de Seguro) y al Asegurado el pago inmediato de cada factura correspondiente a cada Aplicación. Las declaraciones o avisos de seguro se efectúan en formularios adecuados, los cuales los provee la compañía al asegurado, donde deben constar el valor por asegurar, marca y números de bultos, clase de mercancías, nombre del buque, fecha de salida del mismo y procedencia o destino. Estos formularios no son nada más que meros accesorios por medio de los cuales se le da el alimento correspondiente a la Póliza Flotante. El término de duración de la póliza es prácticamente indefinido. Es una virtud de tan extenso lapso que el Asegurador, ante la posibilidad de que la póliza pueda en cierto momento de su vigencia tornarse pasiva para él, que se estipula con buen criterio por medio de una cláusula, el derecho de anularla o modificar sus condiciones mediante aviso escrito con quince días o un mes de anticipación.



Póliza Individual: Se denomina así a la póliza que se utiliza para asegurar un cargamento (comprende una o varias clases de mercancías para un solo o mismo transporte determinado). Para estar cubierto, el Asegurado debe solicitar el respectivo seguro antes de haber comenzado a correr riesgo correspondiente, es decir, antes de iniciarse el transporte. Tratándose de un solo y determinado transporte cuya realización es más o menos inminente, el Asegurado como principal interesado, tiene o puede tener conocimiento de todos los datos esenciales y fundamentales para el seguro que solicita sabe exactamente:


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- De qué clase y cantidad de mercancía se trata. - Qué valor tiene la misma y qué valor quiere asegurar. - Cuál es la clase de embalaje. - En cuánto y en qué unidad se transporta. - Qué peso tiene cada bulto o unidad. - Cómo están marcados. - Qué ruta toma. - Dónde termina el transporte. - Cuáles son los medios de transporte que utilizará.

3.2.3. Casos prácticos Usted va a recibir un embarque vía marítima desde China, correspondiente a monitores de cómputo, el tiempo de tránsito es aproximadamente 30 días, la carga realiza un transbordo en Panamá y luego se dirige al Callao, se le sugiere asegurar la mercancía con la siguiente información: Descripción: Monitores de cómputo. Valor FOB: US$ 58,000.00 Flete: US$ 1,850.00 Sobreseguro: US$ 7,000.00 Tasa: 0.90% Tasa sobrecargo por transbordo: 0.70% El derecho de emisión es el 2% de la prima neta. El deducible es el 1% de la suma asegurada. Calcular: la prima neta, prima total y el deducible.

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Lea la información del siguiente link, para complementar lo estudiado en el presente tema: http://www.diariodelexportador.com/2014/12/seguros-de-transporteinternacional_8.html

Responda la siguiente autoevaluación: 1.- ¿Cuáles son los elementos del seguro de transporte internacional? 2.- ¿Qué es una póliza flotante? 3.- ¿Qué es una póliza individual? 4.- ¿Qué es el deducible? 5.- ¿Cuáles son los ítems a considerar para obtener nuestra suma asegurada?


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Resumen 1. El seguro de transporte internacional es un contrato por el cual una parte (asegurador) conviene, como retribución a cierta cantidad de dinero (prima) que le paga otra parte (asegurado), en indemnizar a esta última por las pérdidas que le pudieran provenir de un siniestro. 2. La prima es el precio que paga el asegurado por la transferencia del riesgo. 3. El siniestro se puede definir como la realización de un riesgo o como la presencia del riesgo. 4. La póliza flotante es un contrato bilateral por medio del cual se cubre el seguro de todas las mercancías detalladas en ella, que recibe o expide el asegurador en cuanto este sea importador o exportador de las mismas. 5. La póliza individual se utiliza para asegurar un cargamento (comprende una o varias clases de mercancías para un solo o mismo transporte determinado).


o

o

http://www.diariodelexportador.com/2016/04/que-es-y-como-funciona-una-polizade.html http://www.diariodelexportador.com/2016/04/variables-para-la-seleccion-del.html

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3.3. TEMA 9: SOBRECOSTOS LOGÍSTICOS 3.3.1. Almacenaje retroactivo, handling, tracción, direccionamiento Los terminales de almacenamiento son almacenes destinados a depositar la carga que se embarque o desembarque, transportada por vía aérea, marítima, terrestre, postal, fluvial y/o lacustre. Deberán ser considerados para todos los efectos como una extensión de la zona primaria de la jurisdicción aduanera a la que pertenecen, por tanto en ella, se podrán recibir y despachar las mercancías que serán objeto de los regímenes y operaciones aduaneras que establece la Ley General de Aduanas. El almacenaje es el acopio ordenado de la carga en un sitio adecuado, bajo los parámetros técnicos que exige la mercancía, donde debe permanecer en condiciones apropiadas de seguridad para su posterior embarque o la nacionalización de su contenido. El cobro por almacenaje de mercancías es comúnmente retroactivo en los terminales de almacenamiento, esto indica que pasados los días libres otorgados a nuestras mercancías y estas no han sido retiradas de sus instalaciones, el terminal de almacenamiento nos cobrará desde el primer día que ingresaron nuestras mercancías.

Figura 21: Terminal de almacenamiento marítimo Fuente.- Tomado de http://www.contrans.pe

Figura 22: Terminal de almacenamiento aéreo Fuente.- Tomado de http://www.depsa.com.pe


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

Handling: corresponde al gasto por manipulación de documentos en origen y destino. Este gasto es generalmente cobrado por las líneas navieras o agentes de carga internacional junto con la tarifa de flete por el transporte de las mercancías.



Tracción: Se denomina así al transporte terrestre de las mercancías desde el



Direccionamiento: es la solicitud de trasladar las mercancías que llegan del exterior a un almacén aduanero determinado, con la finalidad de acceder a tarifas preferenciales establecidas con un terminal de almacenamiento. Esta solicitud debe realizarse al agente de carga internacional o línea naviera con la cual estamos contratando el flete internacional.

terminal de almacenamiento al terminal portuario, en el caso de mercancías que serán exportadas; y al transporte terrestre de las mercancías desde el puerto al terminal de almacenamiento en el caso de mercancías que serán nacionalizadas.

3.3.2. Sobrestadía La sobrestadía es el cobro que la línea realiza al cliente por el uso del contenedor cuando este excede los días libres otorgados para la devolución al depósito autorizado. La sobreestadía también significa tener en exceso (es decir, por más del tiempo autorizado por la Línea Naviera) un contenedor que debe estar operativo para embarque. Dicho exceso genera un gasto que debe ser asumido por el que origina esta demora de entrega del contenedor y este gasto debe ser transferido a la Línea Naviera. El cálculo de los días libres inicia a partir del mismo día del término de la descarga de la nave. Los días libres de sobrestadía otorgados son de acuerdo a lo negociado con la línea naviera o el agente de carga internacional.

Figura 23: Línea Naviera Maersk Fuente.- Tomado de http://www.maersklinelimited.com

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3.3.3. Casos prácticos La empresa Grupo System SAC recibe una cotización de su agente de carga internacional PSC Cargo con la siguiente información: Producto: Muebles de cómputo Flete: US$ 1,750.00

1x20’ ST

Origen: Shanghái, China Destino: Callao, Perú Incoterm: FOB, Shanghái Terminal de almacenamiento: Neptunia Almacenaje: US$ 35.00 (por día o fracción de día) – 10 días libres Línea Naviera: CMA CGM Sobrestadía: US$ 80.00 - 7 días libres Luego de aceptada la cotización, la mercancía fue embarcada del puerto de Shanghái el 5 de julio del 2016 y llegó al puerto del Callao el 7 de agosto. La descarga terminó el día 8 de agosto, trasladándose e ingresando al terminal de almacenamiento de Neptunia el mismo 8 de agosto. Posteriormente, los trámites aduaneros se retrasaron por la corrección del certificado de origen y las mercancías recién obtuvieron el Levante de SUNAT el día 20 de agosto. El Agente de Aduanas retira las mercancías de Neptunia el 21 de agosto, devolviendo el contenedor el mismo día. ¿El importador ha tenido algún sobrecosto en su operación?


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

Lea la información del siguiente link, luego reflexione y comente: http://gestion.pe/economia/altos-costos-logisticos-afectan-exportacionesperuanas-2125183

Responda la siguiente autoevaluación: 1.- ¿Cuáles son los sobrecostos logísticos que puede incurrir un importador? 2.- ¿Cuál es la diferencia entre almacenaje y sobrestadía? 3.- ¿Qué es el handling? 4.- ¿Qué es la tracción? 5.- ¿Qué es el direccionamiento?

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Resumen 1. El almacenaje es el acopio ordenado de la carga en un sitio adecuado, bajo los parámetros técnicos que exige la mercancía 2. El handling corresponde al gasto por manipulación de documentos en origen y destino. 3. La tracción se define como el cobro que realiza el terminal de almacenamiento por movilizar las mercancías desde el puerto o aeropuerto hasta sus instalaciones para su correspondiente resguardo. 4. La sobrestadía es el cobro que la línea realiza al cliente por el uso del contenedor cuando este excede los días libres otorgados para la devolución al depósito autorizado. Pueden revisar los siguientes enlaces para ampliar los conceptos vistos en este tema: o o o

http://www.imupesa.com.pe/ http://www.neptunia.com.pe/ http://www.agenciasransa.net/agenciasransa.net/es/index.php


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3.4. TEMA 10: FIJACIÓN DE PRECIOS DE VENTA SOBRE PRODUCTOS IMPORTADOS – LANDED COST 3.4.1. Procedimiento para prefijar el precio de venta de bienes importados La formación de los precios de venta es una de las cuestiones que influyen de forma más decisiva tanto en las posibilidades de éxito como de fracaso de los negocios. El conocimiento de los diferentes factores que inciden en esta materia resulta vital en una buena gestión empresarial. Para establecer los precios de venta en el mercado peruano de los productos importados, si el comprador/importador ha comprado las mercancías de acuerdo a las condiciones del precio CIF (puerto de destino), se tendrá entendido que al costo de las mercancías se han cargado los siguientes rubros: Embalaje Transporte hasta el punto de embarque Gastos de almacenamiento en origen Gastos de agente de aduanas en origen Flete internacional y póliza de seguro

    

El concepto de costo “landed” de un producto corresponde a la suma de todos los gastos de compra, transporte e importación desde un lugar a otro o desde el extranjero, incluye los gastos de transporte nacional/internacional, costos de manipulación, seguros y costos de internación de la mercadería. El costo “landed”

considera costos que se descomponen en las siguientes categorías: Costo de compra Costos de transporte & manipulación Derechos aduaneros Gastos de agente de aduana Almacenamiento Transporte Des consolidación Gastos operativos Daños y mermas

        

En forma simple, el valor “landed” de un producto es la agregación de todos los costos

de un producto hasta el punto donde genera ingreso, típicamente la tienda. Muchos intentos de estimación de los costos “landed” tienen problemas con la obtención de los

datos; hecho que se agrava principalmente por las siguientes razones: Aislamiento entre departamentos de la compañía desincentiva traspaso e integración de información. Distintos sistemas informáticos manejan información relacionada en forma dispersa. En el proceso abastecimiento participan diferentes agentes de la cadena logística que manejan información en forma separada. Por lo tanto, la información de costos logísticos debe obtenerse de distintas fuentes, con desfases de tiempo importantes y en forma muy agregada que dificulta la asociación de los costos a nivel de producto. Otros costos son dejados fuera del análisis o se asignan en forma incorrecta porque no son obtenibles desde los sistemas, o porque simplemente no son controlados por ningún departamento. En la implementación un sistema de cálculo de costos “landed”,

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la obtención de los datos de costos es un problema por sí solo, a esto se suma la dificultad de identificar qué costos entran en el modelo y cuáles quedan f uera, y la falta de consenso y credibilidad en la metodología de asignación de los costos a nivel de producto.

3.4.2. Obtención del costo unitario de un producto importado Para obtener el costo unitario de un producto importado es necesario tener en cuenta todos los gastos que esto implica. Por ejemplo para un embarque de un solo ítem y precio aplicaremos la siguiente formula: Costo unitario= costo total de importación cantidad de productos La empresa GOODYEAR, importador frecuente, decide realizar una nueva importación de neumáticos. El Gerente General de la mencionada empresa, decide importar estos neumáticos desde Japón, para lo cual gestiona la póliza de seguros con la Cía. de seguros; pagando una prima neta de 2.8% sobre el valor FOB. Luego de una semana recibe el INVOICE N°2016GOODMAY23 con los siguientes datos: Cantidad: 3,150 und FOB unitario: U$ 28.00 Estos productos serán enviados en un contenedor de 40’HC pagando un flete internacional de US$ 4,220. La empresa GOODYEAR tiene que pagar un Ad Valorem de 11%, IGV: 16% y IPM: 2%. Además para poder retirar la mercadería se deben realizar los siguientes pagos: Handling: US$ 69.50, servicio descarga: US$ 74.50, servicios administrativos: US$ 43.90, movilización de carga: US$ 48.40, transporte interno: US$ 115.00, almacenaje: US$ 148.50, Comisión del agente de aduana: 0.9% del FOB (mínimo US$ 100). El banco cobra por transferencia bancaria: US$ 74.00, más comunicación SWIFT US$ 32.0 El Gerente General desea saber: cuáles son los montos de los derechos de aduana, la percepción, el costo total de importación y el costo unitario de cada producto.

3.4.3. Obtención del factor de importación El factor de importación se utiliza para determinar los costos unitarios de productos importados que correspondan a un embarque con distintos productos y precios. Su fórmula es la siguiente: Factor de importación = Costo total de importación FOB Total

3.4.4 Casos prácticos La empresa GRUPO TECNOLOGIES SA, importador frecuente para la campaña de regreso a clases importará diferentes partes de cómputo. El Gerente General de la mencionada empresa, decide importar los productos desde Singapur, para lo cual gestiona la póliza de seguros con la Cía. de seguros; pagando una prima neta de 1.5% sobre el valor FOB. Luego de dos días recibe el INVOICE N°2016INTMAY04 con la siguiente información:


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-Discos duros -Memorias -Procesadores

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Cantidad: 700 und FOB unitario: US$ 25.00 Cantidad: 500 und FOB unitario: US$ 9.00 Cantidad: 200 und FOB unitario: US$ 87.00

Estos productos serán enviados en un contenedor de 40’ST pagando un flete internacional de US$ 2950. La empresa GRUPO TECNOLOGIES SA tiene que pagar un Ad Valorem de 4% IGV: 16% y IPM: 2%. Además para poder retirar la mercadería se deben realizar los siguientes pagos: Handling: US$ 79.50, servicio descarga: US$ 77.50, servicios administrativos: US$ 43.90, movilización de carga: US$ 56.40, transporte interno: US$ 76.80, almacenaje: US$ 98.50, Comisión del agente de aduana: 0.35% del FOB (mínimo US$ 140). El banco cobra por transferencia bancaria: US$ 55.69, más comunicación SWIFT US$ 29.50. El Gerente General desea saber el monto de los derechos de aduana, la percepción, el costo total de importación y el costo unitario por cada producto. Si desea ganar un margen del 20% por producto, cuáles serán los precios de venta finales?

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http://gestion.pe/noticia/332511/importaciones-peru-cayeron-377-julio

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Responda la siguiente autoevaluación: 1.- ¿Cómo determinamos un factor de importación? 2.- ¿Cómo obtenemos el costo total de importación? 3.- ¿Por qué es importante saber nuestro costo unitario de importación?


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Resumen 1. Para establecer los precios de venta en el mercado peruano de los productos importados, se debe proceder a realizar un procedimiento que nos permita obtener los costos totales y unitarios de las mercancías. 2. Para obtener el costo unitario de un producto importante de un embarque con un solo ítem y precio aplicaremos la siguiente formula: Costo unitario= costo total de importación Cantidad de productos 3. El factor de importación se utiliza para determinar los costos unitarios de un embarque con distintos productos y precios. Su fórmula es la siguiente: Factor de importación = Costo total de importación FOB Total Pueden revisar los siguientes enlaces para ampliar los conceptos vistos en este tema:

o o

http://gestion.pe/economia/costos-proceso-importacion-se-reduciran-hasta-30-2164486 https://www.youtube.com/watch?v=5RU1zNDyRUY

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UNIDAD

4 ESTRUCTURA DE COSTOS DE EXPORTACIÓN LOGRO DE LA UNIDAD DE APRENDIZAJE Al término de la unidad, el alumno explica el procedimiento de exportación y analiza los costos de producción para la exportación de un producto. Asimismo, calcula los gastos logísticos que corresponden a cada INCOTERM para una operación de exportación. TEMARIO 4.1 Tema 11 4.1.1 4.1.2 4.1.3

: : : :

Operaciones de exportación definitiva Procedimiento de exportación Flujograma de proceso de exportación Aplicación del régimen aduanero: Drawback

4.2 Tema 12 4.2.1 4.2.2 4.2.3 4.2.4 4.2.5 4.2.6

: : : : : : :

Costos de exportación Costos del producto Envases y embalajes Certificaciones y documentación Aranceles de importación del país de destino Determinación del margen de utilidad Casos prácticos

4.3 Tema 13 : Gastos logísticos 4.3.1 : Gastos logísticos para llegar a los INCOTERMS: EXW, FCA, FAS, FOB 4.3.2 : Gastos logísticos para llegar a los INCOTERMS: CFR, CIF, CPT, CIP 4.3.3 : Gastos logísticos para llegar a los INCOTERMS: DAT, DAP, FAS, DDP 4.3.4 : Casos prácticos

ACTIVIDADES PROPUESTAS   

Los alumnos analizan el proceso de exportación definitiva. Los alumnos elaboran una estructura general de costos de exportación. Los alumnos resuelven casos prácticos de exportaciones aplicando los gastos correspondientes a cada INCOTERMS.

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4.1

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TEMA 11: OPERACIONES DE EXPORTACIÓN DEFINITIVA

4.1.1. Procedimiento de exportación Una empresa toma la decisión de exportar para obtener mayores beneficios y ganancias como resultado de las ventas y comercialización de productos en el exterior. Son varias las opciones que motivan a una empresa a emprender la actividad exportadora. Aquí, se presentarán algunas razones que las empujan a internacionalizarse: 











Responder a un pedido de compra del exterior: esto suele empezar siendo casual y se origina probablemente gracias a alguna promoción que se hizo al producto (ferias, misiones, web, entre otras) Buscar nuevos mercados para reducir la dificultad de ventas en el mercado interno: al generar una fuente adicional de ingresos se logra diversificar el riesgo de depender exclusivamente de este mercado. Obtener mayores ingresos por la venta de productos a precios más rentables: se aseguran la existencia de la empresa en el largo plazo gracias al alargamiento del ciclo de vida de un producto fuera del mercado interno. Vender los productos en mercados en donde se pueda colocar mayores volúmenes: se aprovechan las ventajas comparativas, oportunidades comerciales o la poca competencia que puede existir dentro de estos. Incrementar el volumen de producción: para alcanzar economías de escala que reducen el costo unitario, con lo que logran aprovechar mejor las instalaciones y adaptar sus procesos al mercado internacional, al hacerse cada vez más competitivos. Ganar competitividad a través de la experiencia que se obtiene al comerciar productos en el mercado externo: esta situación ayuda a mejorar la calidad de los productos y el desempeño de los que dirigen una empresa.

La exportación definitiva, este un régimen aduanero que se define como la salida legal de mercancía del territorio aduanero para su uso o consumo definitivo en el extranjero. El despacho de la mercancía de exportación se solicita mediante la Declaración Aduanera de Mercancías (DAM) con los datos provisionales. 

El embarque de las mercancías de exportación podrá efectuarse por una Aduana distinta a aquella en la que se presentó la DAM.



El despachador de aduana podrá solicitar ante la Intendencia de Aduana el reconocimiento físico de las mercancías en los locales del exportador, tratándose de: Mercancías perecibles que requieran un acondicionamiento especial; Explosivos; Maquinarias de gran peso y volumen; Mercancías que se trasladen por vía terrestre hacia la aduana de salida y otras mercancías que a criterio del Intendente de Aduana califiquen para tal fin.



La exportación de mercancías no está afecta a pago de tributo alguno.



La exportación definitiva no procederá para las mercancías que sean patrimonio cultural y/o histórico de la nación, así como otras de exportación

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prohibida. La exportación de mercancía restringida está sujeta a la presentación de autorizaciones según corresponda. El procedimiento de exportación costa de 5 principales pasos, estos son:   

 

Numeración de la DAM Ingreso de Mercancías a Zona Primaria Transmisión de los datos de la Recepción de la carga por el Depósito Temporal y selección del canal de control Reconocimiento físico de Exportación Regularización de la Exportación

4.1.2. Flujograma de proceso de exportación


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4.1.3. Aplicación del régimen aduanero: Drawback El Drawback es el régimen aduanero que permite, como consecuencia de la exportación de mercancías, obtener la restitución total o parcial de los derechos arancelarios que hayan gravado la importación de los insumos contenidos en los bienes exportados o consumidos durante su producción. Para el año 2016 el drawback corresponde al 3%. La finalidad de este régimen es evitar que el pago de los derechos arancelarios de importación de los insumos utilizados en la producción de bienes nacionales destinados a la exportación, incremente su costo y el precio final del producto y afecten su competitividad. Los requisitos para acogerse a drawback están relacionados con: los insumos, la mercadería exportada, el beneficiario del régimen y los documentos. Requisitos relacionados con los insumos:   

Insumos importados directamente. Insumos adquiridos en el mercado local de otros importadores. Insumos adquiridos en el mercado local productos nacionales elaborados con insumos importados por otros operadores.

Requisitos relacionados con la mercancía exportada: La mercancía importada debe cumplir con pagar todos los tributos aduaneros. La mercancía importada no debe aplicar ninguna exoneración o preferencias arancelarias otorgadas por acuerdos comerciales. No pueden acogerse al régimen si tenemos una mercancía importada que haya “pagado” arancel cero siendo único insumo importado. No debe ser un producto excluido de este régimen de acuerdo a la lista elaborada por el MEF. Basta que uno de os insumos utilizados en la producción del bien exportado haya ingresado al país con alguno de los beneficios arancelarios para que este no pueda acogerse al régimen de drawback. Cuando el insumo importado con beneficios arancelarios se adquiere en el mercado local (sin transformación) podemos acogernos al régimen, deduciendo del valor FOB del producto exportado el valor CIF del insumo en cuestión. Cuando se exporte mercadería con contenido de oro, cualquiera sea su proporción, el beneficio deberá deducirse el costo del oro del valor FOB de exportación.  











Requisitos relacionados con el beneficiario del régimen: Producción directa Producción por encargo Empresa productora-exportadora Empresa exportadora    

Requisitos relacionados con los documentos:     

Código 13 en la declaración de exportación Copias de las declaraciones de exportación Copias de las declaraciones de importación Copias de las facturas de los insumos importados comprados Otros (guías de remisión, facturas por el servicio prestado, etc)

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¿A qué se le consideran “insumos”?

Materia prima: sustancia, elemento o materia necesaria para obtener un producto, incluidos aquellos que se consumen o intervienen directamente en el proceso de producción o manufactura, o sirven para conservar el producto de exportación. También se considera materia prima las etiquetas, los envases y otros artículos necesarios para la conservación y transporte del producto exportado. Productos intermedios: aquellos elementos que requieren de procesos posteriores para adquirir la forma final que serán incorporados al producto exportado. Piezas: unidad previamente manufacturada cuya ulterior división física produzca su inutilización para la finalidad que estaba destinada. Partes: el conjunto o combinación de piezas, unidas por cualquier procedimiento de sujeción, destinado a construir una unidad superior. ¿Cómo debe importarse el insumo? La obtención del insumo debe hacerse por: importación directa, compra en el mercado local de otros importadores, compra en el mercado local elaborado con insumos importados por otros operadores. La importación directa del insumo debe contar con los siguientes documentos:      

Documento de embarque según medio de transporte arribado al país Factura comercial Póliza de Seguro o carta de No Seguro Certificados y/o autorizaciones según corresponda Autorizaciones especiales para casos de mercancías restringidas El proceso de importación de insumos es como sigue: el importador entrega documentos al agente de aduanas, el agente de aduanas elabora y numera la declaración ante la Sunat.

El procesamiento o fabricación para el ingreso del insumo importado utilizado en la producción de la mercancía a exportar debe seguir el siguiente proceso: ingreso al almacén del importador, insumo en proceso productivo, producto producido para exportación y producto final de exportación.

¿Cómo debe exportarse el producto final? Los insumos utilizados se haya importado (fecha de numeración de la DUA o Declaración Simplificada de Importación) dentro de los 36 meses anteriores a la fecha de exportación. El valor CIF de los insumos importados utilizados no debe exceder del 50% del valor FOB del producto exportado. Es necesario obtener y/o emitir los siguientes documentos:    

Instrucción de embarque Reserva de espacio en la nave (booking) Documento de embarque (según el medio de transporte) Factura comercial (formato Sunat)


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 

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Guía de remisión (formato Sunat) Certificados y/o autorizaciones (según corresponda)

El proceso de exportación es el siguiente: 

El exportador luego de concretar la venta internacional coordina con su agente de aduana y le entrega las instrucciones para el embarque y la reserva de espacio en la nave que utilizara como medio de transporte.



El agente de aduana elabora y numera la declaración provisional de exportación ante Sunat, declarando el código 13 en el casillero 7.28 de la DAM provisional de exportación.



El producto final de exportación se ingresa al depósito temporal y se obtiene el canal de control respectivo, para luego de una revisión física (si fuera canal rojo) se otorga la autorización para embarque.



El producto final de exportación se ingresa al puerto para concretar el embarque y envío de la mercancía al exterior.



El producto final de exportación sale bajo régimen de exportación definitiva para su consumo en el exterior.



Luego de culminado el embarque, el exportador le entrega los documentos definitivos (factura comercial, documento de embarque y otros) a su agente de aduana para que elabore y numere la declaración definitiva de exportación ante Sunat, declarando el código 13 en el casillero 7.28 de la DAM definitiva de exportación.

¿Qué procedimiento debo seguir para solicitar el Drawback? Debe presentarse la solicitud ante la SUNAT, ya sea vía documentaria o vía electrónica (teledespacho), en ambos casos la solicitud debe presentarse en un plazo máximo de ciento ochenta (180) días útiles, los cuales son computados desde la fecha de embarque. La solicitud debe contener la siguiente documentación: Cuadros de insumo producto Copias de las declaraciones de exportación Copias de las declaraciones de importación Copia Sunat de la factura correspondiente a la compra de los insumos importados, utilizados en la producción de la mercancía exportada Copia Sunat de la factura correspondiente a la prestación del servicio de producción de ser el caso    



El proceso dentro de la Sunat es el que sigue: Recibe los expedientes y otorga un número de recepción. Revisa la solicitud y los documentos que la sustenten. Ingresa la información de los cuadros al sistema de la Sunat y valida los datos de exportación e importación. Otorga un numero de aceptación en caso la solicitud sea correcta o señala los motivos del rechazo. Verifica adeudos y de no existir deuda alguna, emite nota de crédito o cheque.   





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

Lea la información del siguiente link, luego reflexione y comente: http://gestion.pe/economia/adex-no-insistiremos-restitucion-drawback-gobiernose-dara-cuenta-que-necesaria-2167209

Responda la siguiente autoevaluación: 1.- ¿Cuáles son las internacionalizarse?

razones

que

empujan

a

las

empresas

a

2.- ¿Qué es el drawback? 3.- ¿Qué procedimiento debo seguir para solicitar el drawback y ante qué entidad?


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Resumen 1. La exportación definitiva este es un régimen aduanero que se define como la salida legal de mercancía del territorio aduanero para su uso o consumo definitivo en el extranjero. 2. El despacho de la mercancía de exportación se solicita mediante la Declaración Aduanera de Mercancías (DAM). 3. El Drawback es un régimen aduanero mediante el cual se restituyen en forma total o parcial los importes abonados en concepto de tributos que hayan gravado a la importación para consumo, siempre y cuando los mismos bienes fueren exportados para consumo. 4. Para el año 2016 el drawback corresponde al 3% del Valor FOB del producto exportado.


o o o

https://www.youtube.com/watch?v=rfD2YXPqAZ4 http://www.siicex.gob.pe https://www.youtube.com/watch?v=iHe5gUjbRww

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4.2. TEMA 12: COSTOS DE EXPORTACIÓN 4.2.1. Costos del producto La totalidad de empresas que producen cualquier bien o servicio están obligados a asumir compromisos a través de los costos que dependerán de la materia prima que se utilice, la mano de obra que se necesite, el alquiler del local, el pago de impuestos y servicios como agua, electricidad, teléfono, entre otros. Por ejemplo, si los costos de producción de la empresa son muy altos, el empresario deberá tomar la decisión de aumentar el precio del producto para obtener mayores ganancias y recuperar la inversión, o en su defecto recortar algunos costos para no generar pérdidas en las ganancias de la empresa. Los costos de producción para una exportación están compuestos de las siguientes partes: el costo del producto, el costo de distribución y ventas, los gastos de exportación y los gastos financieros. Los costos del producto son la suma del costo primario y el gasto general de fabricación. Dentro de los costos de distribución y ventas, tenemos los envases, embalajes, las certificaciones y los documentos de exportación. Los gastos de exportación están compuestos por el transporte interno, almacenaje, el derecho de embarque, la comisión del agente de aduana, la carga y estiba, los vistos buenos, etc. Por último, tenemos los gastos financieros, estos están compuestos por la aceptación de carta de crédito, o la transferencia bancaria, el télex, transmisión swift, etc.

Costos operativos a la exportación: Costos de Comercialización Se toma en cuenta el costo de producción, los costos de administración, comercialización y financieros, los costos de exportación, la utilidad que se espera obtener, los derechos de exportación y los beneficios a las exportaciones que otorga el Estado. Para ello, se recomienda lo siguiente: 

Determinar los elementos del costo del producto que permiten acumular los costos involucrados. La clasificación de costos fijos y costos variables facilita este proceso. Los costos fijos son aquellos que no cambian en un rango de producción y los costos variables son aquellos que varían de acuerdo con las unidades producidas. Al identificar cada grupo, es factible manejar los elementos de los costos involucrados: 





Materia prima directa (MP): materiales indispensables de valor relevante que se requieren para la elaboración o producción de un bien final y que pueden ser identificados y relacionados fácilmente al mismo. Mano de obra directa (MOD): personal que elabora el producto final. Costos Indirectos de Fabricación (CIF): costos distintos de la materia prima y de la mano de obra directa pero que están relacionados a la producción del bien. A diferencia de la materia prima y de la mano de obra, estos generan dificultades para su valoración y resulta difícil asociarlos al producto unitario, siendo en ocasiones más fácil asociarlos a los lotes o


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secuencias de producción. Por ende, identificar los costos de producción involucrará analizar lo siguientes: Materia prima + mano de obra + costos indirectos de fabricación

Figura 24: Proceso productivo Fuente.- Tomado de http://www.danper.com



Identificar los costos de exportación. Éstos pueden ser los siguientes: 





Directos: etiquetas, folletos, rótulos, marcas, envases y embalajes, contenedor, almacenaje, seguro, transporte interno hasta el puerto de salida, gastos aduaneros, envíos de muestras, entre otros. Indirectos: gastos del despachante de aduana, gastos bancarios, gastos de despacho y puerto, carga, descarga, etc.

Determinar los costos de gestión: 





Administración: personal no productivo, gastos de oficina, depreciación de activos, entre otros. Comercialización: personal de ventas, publicidad, promoción, distribución, entre otros. Recuerde que ellos comprenden todos los gastos que deben afrontarse desde que el producto se encuentra en stock, es decir, éstos se originan por investigaciones y estudios de mercado, promoción de ventas, publicidad, distribución, entre otras razones.



Identificar los costos financieros. Estos involucran los intereses por prefinanciación y financiación de exportaciones.



Identificar los beneficios de exportación y aranceles de importación del país de destino.

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Costos de Promoción: Publicidad, Tiendas virtuales, Ferias. 

Tiendas virtuales. Las exportaciones deben estar en las mejores vitrinas del mundo, una tienda virtual se refiere a un comercio convencional que usa como medio principal para realizar sus transacciones un sitio web de Internet. Los vendedores de productos y servicios ponen a disposición de sus clientes un sitio web en el cual pueden observar imágenes de los productos, leer sus especificaciones y finalmente adquirirlos. Este servicio le da al cliente rapidez en la compra, la posibilidad de hacerlo desde cualquier lugar y a cualquier hora. Algunas tiendas en línea incluyen dentro de la propia página del producto los manuales de usuario de manera que el cliente puede darse una idea de antemano de lo que está adquiriendo; igualmente incluyen la facilidad para que compradores previos califiquen y evalúen el producto.

Figura 25: Tienda Virtual Fuente.- Tomado de http://www.latiendecitaandina.pe 

Ferias. Son eventos de promoción comercial, en consecuencia es una actividad empresarial. Tiene un objetivo muy claro, que es: “hacer negocios”, ya que los

productores y/o distribuidores a través de la exposición de sus productos y/o servicios en un stand (espacio de exposición) logran establecer alianzas empresariales de compra de sus productos o establecer contactos con otros prestadores de servicios para mejorar su producción (proveedores). La feria forma parte de la estrategia de mercadeo que busca desarrollar el mercado en un área productiva. Los productores participantes logran realizar ventas e incrementar el número de clientes.

Figura 26: Feria Expoalimentaria Fuente.- Tomado de http://www.expoalimentaria.com.pe


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

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Desarrollo de muestras. La distancia entre exportador e importador puede ser muy grande, y las diferencias culturales y de idioma todavía lo son más. Por eso, una vez que se aprueba los precios del proveedor, el exportador envía varias muestras del producto para que se pueda comprobar que la calidad y las características se ajustan a lo que quiere el importador. Por ejemplo, en el sector de confecciones de prendas de vestir, la cultura es distinta en el importador, tienen tallas y medidas anatómicas distintas, estándares de calidad y materiales diferentes e incluso preferencias estéticas muy alejadas. Por este motivo es muy recomendable especificar hasta el menor detalle las características de cada producto ya que de no hacerlo, dejamos muchos elementos a su interpretación, la cual puede no ser ideal.

Costos de Gestión: Agente de aduana, Comisiones bancarias, certificaciones, criterios de selección. La exportación representa la etapa final del proceso de colocación de mercancías nacionales en el mercado internacional. Es el resultado de un conjunto de operaciones emprendidas por el exportador, dentro de las que se encuentran las siguientes: Estudios de mercados exteriores Conocimiento de su demanda externa Condiciones para el ingreso al extranjero Tratativas para la venta al exterior Financiamiento Producción, en donde el requerimiento de insumos adecuados constituye un elemento primordial Subcontratación de empresas de servicios de producción Obtención de estándares adecuados de calidad Embalaje Conservación del producto Presentación y acondicionamiento para el transporte, etc.

     

    

En ese sentido, para que una exportación sea una actividad permanente, eficiente y rentable, se debe tener en cuenta las siguientes consideraciones: 

Se debe contar con una capacidad de producción suficiente y eficiente a fin de exportar con la continuidad y cumplimiento en los plazos y condiciones pactados con el comprador



Estudiar el mercado en el que se desea operar, a fin de evaluar sus posibilidades comerciales en el presente y en el futuro



Estudiar los canales de comercialización existentes



Conocer los regímenes aduaneros e impuestos vigentes, así como las disposiciones sobre calidad, embalaje, rotulado y aspectos sanitarios del mercado respectivo



Conocer los mecanismos tributarios y aduaneros que favorecen al sector exportador



Utilizar la comunicación e idioma más adecuado y responder todas las comunicaciones

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

Utilizar como representantes en el exterior a personas que realmente conozcan el negocio a fin de tener acceso a los compradores



Calcular con mucho cuidado los precios de la mercancía de exportación



Elaborar folletos y catálogos de promoción de venta de su mercancía en el exterior, debiendo estar en perfecta armonía con las peculiaridades del mercado



El producto debe tener una excelente calidad y un adecuado precio, así como un abastecimiento continuo a fin de lograr la calidad total del producto.

4.2.2. Envases y embalajes Se define envase “al recipiente de cualquier material y forma que adopte destinado a

contener mercancías para su empleo. Individualiza, dosifica, conserva, presenta y describe a los productos, pudiendo estar confeccionando con uno o más materiales distintos simultáneamente. En cambio el embalaje sirve principalmente para la distribución y almacenaje. Es sabido que se utilizará de acuerdo con el producto, con las exigencias del mercado de destino, y el modo de transporte. Los costos en esta parte incluyen los materiales, accesorios y marcado de los pictogramas.

Figura 27: Envases Fuente.- Tomado de http://www.foodnewslatam.com


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Figura 28: Embalajes Fuente.- Tomado de http://www.kartox.com

4.2.3. Certificaciones y documentación Las certificaciones y los documentos de exportación son muy importantes, ya que sin ellos no se podrá realizar el despacho aduanero por parte del agente de aduana, y el que lo emite es el exportador, quien a su vez es quien tramita cada uno de ellos. Cada documento tiene un costo y los documentos necesarios para realizar la exportación son: Factura comercial, Packing list, Certificado de origen, Documentos de transporte, Certificado fitosanitario, Certificado zoosanitario, Certificado de calidad y otros que pueden ser exigidos por los clientes, o autoridades en el exterior del país importador.

Figura 29: Certificado de origen Fuente.- Tomado de http://www.camaradelima.org.pe

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4.2.4. Aranceles de importación del país de destino Para conocer acerca del arancel que le corresponde al producto de exportación en el país de destino, se sugiere tratar de conocer esta información a través de las siguientes entidades: 

Organismos encargados de promocionar los productos en el exterior:    



ComexPeru http://www.comexperu.org.pe PromPeru http://www.promperu.gob.pe ADEX http://www.adexperu.org.pe Cámara de Comercio de Lima http://www.camaralima.org.pe

Agregados comerciales de los países de destino instalados en el Perú.

4.2.5. Determinación del margen de utilidad Ello dependerá de los objetivos empresariales que se han propuesto. Puede considerarse un monto o porcentaje sobre el costo por unidad o lote a ser exportado. Una vez determinados los elementos de costos, es factible realizar diversos análisis de costos que optimicen la determinación del margen de utilidad, entre ellos está el análisis de punto de equilibrio.

4.2.6. Casos prácticos Un exportador de pelotas de plástico debe fijar su precio de exportación en términos EXW, FAS, FOB Callao, CFR, CIF Barcelona, DAT, DAP y DDP, cuenta con los siguientes datos: Costo del contenedor 1 x 20ST Transporte interno al puerto embarque Comisión de la agencia de aduanas exportación Comisión del intermediario (bróker) por contactar al cliente Flete internacional ALL IN Carga y estiba Póliza de seguro internacional Utilidad o margen de ganancia Transporte del Terminal al almacén del cliente Aforo previo en destino Descarga y desestiba Pagos de impuestos Cuadrilla para la descarga en el almacén del cliente


US$ 22,569.00 US$ 120.00 0.5% del valor EXW 4.7% US$ 1,815.00 US$ 50.00 1.8% del valor CFR 24% del valor de venta US$ 142.00 US$ 72.00 US$ 89.00 US$ 2,345.00 US$ 43.00

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

Lea la información del siguiente link, luego reflexione y comente: http://gestion.pe/economia/sunat-exportaciones-crecieron-tercer-mesconsecutivo-mayo-2164716

Responda la siguiente autoevaluación: 1.- ¿Cuáles son los costos que demos tener en cuenta para una exportación? 2.- ¿Cuál es la diferencia entre envase y embalaje? 3.- ¿Qué certificaciones y documentos son necesarios para una exportación? 4.- ¿Qué es el margen de utilidad?

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Resumen 1. Los costos de producción para una exportación están compuestos de las siguientes partes: el costo del producto, el costo de distribución y ventas, los gastos de exportación y los gastos financieros. 2. Se define al envase como el recipiente de cualquier material y forma que adopte destinado a contener mercancías para su empleo. 3. Las certificaciones y los documentos de exportación son muy importantes, ya que sin ellos no se podrá realizar el despacho aduanero por parte del agente de aduana, y el que lo emite es el exportador, quien a su vez es quien tramita cada uno de ellos 4. Una vez determinados los elementos de costos es factible realizar diversos análisis de costos que optimicen la determinación del margen de utilidad Pueden revisar los siguientes enlaces para ampliar los conceptos vistos en este tema: o o o

http://www.diariodelexportador.com/2016/01/costos-y-gastos-para-la-fijacion-del.html http://www.adexperu.org.pe/ https://www.youtube.com/watch?v=zhiugxQ_rPQ


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4.3. TEMA 13: GASTOS LOGÍSTICOS 4.3.1. Gastos logísticos para llegar a los INCOTERMS: EXW, FCA, FAS, FOB Para determinar los gastos logísticos que corresponden a cada INCOTERMS, es imprescindible revisar sus alcances a fin de calcular correctamente el precio de exportación que se negociará con nuestros clientes. Revisemos los gastos logísticos que deben incluirse en cada Incoterm: 

El INCOTERM EXW incluye los siguientes conceptos:   



El INCOTERM FCA incluyen los siguientes conceptos:   



EWX Gastos operativos en origen hasta el punto de entrega. Comisión del agente de aduana.

El INCOTERM FAS incluye los siguientes conceptos:   



Costos del producto Costos de distribución y ventas Utilidad

EXW Gastos operativos en origen hasta el costado del buque. Comisión del agente de aduana

El INCOTERM FOB incluye los siguientes conceptos:  

FAS Carga y estiba en el buque.

Revisemos el siguiente caso: Una empresa exportadora de lácteos, desea fijar los precios de exportación de sus productos en base a los siguientes INCOTERMS: EXW, FAS y FOB. La empresa cuenta con los siguientes costos en origen: Costo de producción por 1,000 und Utilidad del fabricante Flete terrestre al puerto de embarque Carga y estiba al buque Reembalaje del producto para la exportación Comisión del agente de aduana Gastos operativos en origen

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US$ 3,000.00 18% del costo de producción. US$ 150.00 US$ 95.00 US$ 45.00 US$ 100.00 US$ 220.00



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4.3.2. Gastos logísticos para llegar a los INCOTERMS: CFR, CIF, CPT, CIP 

El INCOTERM CFR incluye los siguientes conceptos:  



El INCOTERM CPT incluyen los siguientes conceptos:  



FCA Flete internacional.

El INCOTERM CIF incluye los siguientes conceptos:  



FOB Flete internacional

CFR Póliza de seguro.

El INCOTERM CIP incluye los siguientes conceptos:  

CPT Póliza de seguro.

Revisemos el siguiente caso: Una empresa exportadora de mangos frescos, desea fijar los precios de exportación de sus productos en base a los siguientes INCOTERMS: FOB, CFR y CIF. La empresa cuenta con los siguientes costos en origen: Costo de producción por 3,000 und Utilidad del fabricante Flete terrestre al puerto de embarque Carga y estiba al buque Reembalaje del producto para la exportación Comisión del agente de aduana Gastos operativos en origen Flete marítimo internacional Prima de seguro Certificado de Origen

US$ 9,000.00 45% del costo de producción. US$ 190.00 US$ 115.00 US$ 87.00 US$ 120.00 US$ 310.00 US$ 1,500.00 1% del FOB. US$ 90.00

4.3.3. Gastos logísticos para llegar a los INCOTERMS: DAT, DAP, FAS, DDP 

El INCOTERM DAT incluye los siguientes conceptos:  

CIF/CIP Descarga y desestiba


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

El INCOTERM DAP incluyen los siguientes conceptos:   



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DAT Gastos de importación en destino. Transporte interno al punto convenido.

El INCOTERM DDP incluye los siguientes conceptos:    

DAP Derechos aduaneros. Agente de aduana. Descarga en las instalaciones del cliente.

4.3.4. Casos prácticos Un exportador de pelotas de plástico desea fijar su precio de exportación en términos EXW, FOB CIF, DAT, DAP y DDP. La empresa cuenta con los siguientes costos: Costo contenedor 1 x 20’ST (5,000 und) US$ 20,000.00 Utilidad del fabricante 38% del costo de producción. Flete terrestre al puerto de embarque US$ 180.00 Carga y estiba al buque US$ 105.00 Reembalaje del producto para la exportación US$ 40.00 Comisión del agente de aduana en origen US$ 110.00 Gastos operativos en origen US$ 150.00 Flete marítimo internacional US$ 1,700.00 Prima de seguro 2% del FOB. Descarga y desestiba US$ 78.00 Transporte terrestre del puerto al almacén del cliente US$ 170.00 Derechos de aduana US$ 4,560.00 Cuadrilla de descarga en las instalaciones del cliente US$ 75.00

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

http://blogs.gestion.pe/riesgosfinancieros/2014/06/los-riesgos-de-laexportacion-e-importacion.html

Responda la siguiente autoevaluación: 1.- ¿Qué gastos logísticos incluye el Incoterm FOB? 2.- ¿Qué gastos logísticos incluye el Incoterm CIF? 3.- ¿Qué gastos logísticos incluye el Incoterm DDP?


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Resumen 1. Para determinar los gastos logísticos que corresponden a cada INCOTERMS, es imprescindible revisar sus alcances a fin de calcular correctamente el precio de exportación. 2. El INCOTERM EXW incluye los siguientes conceptos: Costos del producto + costos de distribución y ventas + utilidad 3. El INCOTERM FOB incluye los siguientes conceptos: Incoterm FAS + carga y estiba en el buque. 4. El INCOTERM DDP incluye los siguientes conceptos: Incoterm DAP + Derechos aduaneros + agente de aduana + descarga en las instalaciones del cliente. 5. El INCOTERM DDP es la máxima obligación para el exportador, incluye todos los gastos desde el país de origen hasta el país de destino.


o o

https://www.youtube.com/watch?v=lYETD90sGz4 https://www.youtube.com/watch?v=Gy_1C5qOZaE

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UNIDAD

5 PRECIOS Y COTIZACIONES INTERNACIONALES LOGRO DE LA UNIDAD DE APRENDIZAJE Al término de la unidad, el alumno explica las técnicas de fijación de precios a establecer en los mercados internacionales y elabora cotizaciones de precios teniendo en cuenta los objetivos desarrollados. TEMARIO 5.1 Tema 14 5.1.1 5.1.2 5.1.3 5.1.4 5.1.5

: : : : : :

Técnicas de fijación de precios Fijación de precio basada en los costos Fijación de precio basada en la competencia Fijación de precio basada en el mercado de destino Fijación de precio basada en la demanda Fijación de precio para nuevos productos

5.2 Tema 15 5.2.1 5.2.2 5.2.3

: : : :

Cotización de precios de exportación Elementos de la cotización Formación de precios internacionales Elaboración de cotizaciones internacionales

5.3 Tema 16 5.3.1 5.3.2 5.3.3 5.3.4

: : : : :

Objetivos de la fijación de precios Objetivos de maximizar utilidades Objetivos de ventas Estrategias de fijación de precios Casos peruanos de éxito






Los alumnos aplican las diferentes técnicas para la fijación de precios y cotizaciones internacionales. Los alumnos elaboran cotizaciones internacionales en función de los requerimientos de cada cliente. Los alumnos analiza los objetivos de la fijación de precios internacionales.

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5.1. TEMA 14: TÉCNICAS DE FIJACIÓN DE PRECIOS Generalmente, las empresas fijan los precios de sus productos con el objetivo de conseguir los máximos ingresos posibles, es decir, tratarán de maximizar el producto del precio unitario del bien por el número de unidades vendidas. El precio es el elemento de la mezcla de marketing que produce ingresos. El precio, también, es uno de los elementos más flexibles: se puede modificar rápidamente, a diferencia de las características de los productos y los compromisos con el canal. Al mismo tiempo, la competencia de precios es el problema más grave que enfrentan las empresas. Pese a ello, muchas empresas no manejan bien la fijación de precios. Los errores más comunes son los siguientes: 

La fijación de los precios está demasiado orientada a los costos.



Los precios no se modifican con la frecuencia suficiente para aprovechar los cambios del mercado.



El precio se fija con independencia del resto de la mezcla de marketing y no como un elemento intrínseco de la estrategia de posicionamiento en el mercado.



El precio no es lo bastante variado para los diferentes artículos, segmentos de mercado y ocasiones de compra.

Una empresa debe poner un precio inicial cuando desarrolla un nuevo producto, cuando introduce su producto normal en un nuevo canal de distribución o área geográfica y cuando licita para conseguir contratos nuevos. La empresa debe decidir dónde posicionará su producto en cuanto a calidad y precio.

5.1.1. Fijación de precio basada en los costos Consiste en determinar el costo total de adquirir el producto incluyendo fletes, maniobras e impuestos de importación; luego hay que sumar los gastos de ventas y administrativos estimados al costo total de adquirir el producto. Después se calcula el costo unitario (costos totales /unidades totales que se espera vender) y posteriormente es determinar el margen de utilidad, el cual se expresa como un porcentaje del costo. Por último, la cantidad de margen de utilidad se suma al importe del costo unitario para obtener el precio de venta.

5.1.2. Fijación de precio basada en la competencia Este método determina el precio con base al precio que ofrecen los competidores, ejemplo si la competencia reduce el precio, entonces quizá la administración deberá ajustar el precio para hacerle frente a la competencia.

5.1.3. Fijación de precio basada en el mercado de destino La fijación de precios basados en las condiciones de los mercados, son aquellos que se realizan a partir de factores externos a la organización, como es el mercado. Las empresas que lanzan nuevos productos al mercado usan el descremado o la

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penetración. La estrategia de descremar el mercado involucra la fijación de precios altos y una intensa promoción del nuevo producto. El objetivo es logran un alto margen por unidad vendida en lugar de maximizar el volumen de ventas. Las estrategias de penetración apuntan a lograr la entrada en el mercado de masas. El énfasis está en el volumen de ventas. Los precios de la unidad tienden a ser bajos. Esto facilita la rápida adopción y difusión del nuevo producto. Los objetivos de ganancia se logran alcanzando un gran volumen de ventas en lugar de un gran margen por unidad.

5.1.4. Fijación de precio basada en la demanda Este método determina el precio conforme a la demanda del producto, si existe una demanda elevada para el producto, entonces se puede determinar un precio alto y viceversa, ejemplo: las empresas de telecomunicaciones, las empresas proveedoras de electricidad, etc.

5.1.5. Fijación de precio para nuevos productos La fijación de precios tiene dimensiones psicológicas así como económicas y los mercadologías deben tenerlas en cuenta al tomar decisiones de fijación de precios para nuevos productos. La fijación de precios según la calidad, precios extraños, la fijación de precios según líneas, y precios habituales, son formas de fijar los precios sobre bases psicológicas apelando a las emociones de los compradores.

Figura 30: Producto Chia Cool Fuente.- Tomado de http://www.chiacoolorganic.com


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http://gestion.pe/economia/monto-negociado-empresarios-andinosexpoalimentaria-2015-supero-us-10-millones-2141319

Responda la siguiente autoevaluación: 1.- ¿En qué consiste la fijación de precios basada en los costos? 2.- ¿En qué consiste la fijación de precios basada en la competencia? 3.- ¿En qué consiste la fijación de precios para nuevos productos?

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Resumen 1. Generalmente, las empresas fijan los precios de sus productos con el objetivo de conseguir los máximos ingresos posibles. 2. La fijación de precios basados en los costos consiste en determinar el costo total de adquirir el producto incluyendo fletes, maniobras e impuestos de importación. 3. La fijación de precios basada en la competencia es un método que determina el precio con base al precio que ofrecen los competidores, 4. La fijación de precios basados en las condiciones de los mercados, son aquellos que se realizan a partir de factores externos a la organización, como es el mercado de destino. Pueden revisar los siguientes enlaces para ampliar los conceptos vistos en este tema: o o o

http://www.camaralima.org.pe/principal http://www.diariodelexportador.com/2015/09/fijacion-de-precios-para-diferenciarse.html http://www.diariodelexportador.com/2015/08/el-marketing-mix-precio.html


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5.2. TEMA 15: COTIZACIÓN DE PRECIOS DE EXPORTACIÓN La globalización exige a que los exportadores presentar buenas ofertas en el mercado internacional, con agilidad y precisión, al menor costo y con tiempos de provisión exactos. Al presentar una cotización internacional es muy importante la construcción de una matriz de costos de Distribución Física Internacional (DFI), la cual permite conocer el conjunto de operaciones necesarias para el desplazamiento de los productos tales como: carga desde el lugar de producción o manufactura en el país de exportación, hasta el local del importador en el país de destino desde el concepto de óptima calidad costo razonable y entrega justo a tiempo. La cotización es el documento formal que establece el contacto entre el vendedor (exportador) con el cliente (importador) a través del que se informa lo siguiente: 







Las características del producto: denominación técnico comercial, unidad de medida, cantidades a suministrar por partidas y totales, precio unitario, embalaje, etc. Los términos de venta (INCOTERMS), que implican las condiciones de la operación, condiciones de venta y de pago, monto total, modo de envío, puerto o lugar de embarque y de destino, fecha posible de entrega, entre otros. Referencias de la empresa: con antecedentes comerciales y larga trayectoria en el comercio internacional. Las cotizaciones pueden recibirse vía fax, correo, medios electrónicos, entre otros. Una cotización que sólo dice “el precio de exportación es $ 100 dólares…” en

verdad no ayuda mucho a nuestra contraparte. Es de vital importancia que se explique claramente los términos en los que se están basando para realizar la cotización. 







Cuando se habla de términos de comercio internacional, lo mejor es usar uno de los INCOTERMS establecidos por la Cámara de Comercio Internacional, ya que éstos facilitan el lenguaje de la cotización. Nunca se debe de cotizar en nuestra moneda local a menos que nuestro cliente a si lo haya solicitado. Se aconseja cotizar en la moneda que solicite nuestro cliente. Siempre, se debe incluir el tipo de cambio que se utilizó para realizar la cotización. Las cotizaciones deben acompañarse con un período de validez para prevenir fluctuaciones de tipo de cambio u otros factores que puedan alterar los precios de venta de la mercancía. Es recomendable indicar, dentro de la cotización, el lugar de destino de la mercancía.

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5.2.1. Elementos de la cotización Para poder establecer el precio de cotización final, debemos llegar a determinar el valor de la mercadería de acuerdo a cualquiera de los Incoterms utilizados en el comercio internacional, y al obtenerlo habremos cubierto todos los costos vinculados a ese Incoterm. Los datos indispensables que debe tener una factura pro-forma o una cotización son:               

Número de la cotización o factura proforma Información sobre la dirección y teléfono del exportador Datos del importador Fecha y lugar de emisión Cantidad y descripción de la mercancía Precio unitario y precio total Condiciones de entrega. Plazo y forma de pago, incluyendo el Incoterms respectivo Medio de Pago. (Carta de crédito, transferencia, remesa, etc) Plazo de validez Puertos de embarque y destino Embalaje y marcas Determinar el costo total por unidad de cotización Penalidades y arbitraje en caso de incumplimiento Nombres y firmas de las personas autorizadas

5.2.2. Formación de precios internacionales La valoración del precio de exportación es la suma de un proceso de análisis de diferentes variables, tales como costos de producción, costos de distribución internacional, de promoción y comercialización, en general. Si bien el precio de venta del producto, en el mercado mundial, tiene una base contable, ésta no es la única variable a tener en cuenta, pues actúa en conjunto con otros factores externos a la empresa, como por ejemplo la necesidad del cliente en tamaño, frecuencia de las compras, plazos y lugar de entrega, moneda de negociación, competencia doméstica e internacional del producto, y los instrumentos de competitividad, como pueden ser el empleo de zonas francas, los acuerdos comerciales o los incentivos que puedan existir para las exportaciones. Entre los aspectos a considerar para la formación de precios internacionales debemos de tomar en cuenta lo siguiente: 



Producto: es importante que se conozca el nombre comercial y técnico de este, para su identificación a nivel internacional. Por ejemplo: 

Aguacate – Nombre Comercial.



Paltas – Nombre Técnico

Posición arancelaria del país exportador: código de identificación de la mercancía en país de origen. Se debe tener en cuenta que, en el sistema armonizado, los seis primeros dígitos se conocen como subpartida y es similar en todo el mundo.


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

Unidad comercial de venta: en este punto, se especifica la cantidad de unidades de producto de venta. Ejemplo: pares de zapatos, unidad, metro, kilogramo, litro, entre otros.



Valor EXW por unidad comercial: en este ítem, se tiene en cuenta el valor de la mercancía en el establecimiento (fábrica, taller, almacén, etc.) del vendedor (exportador), que está puesta a disposición del comprador (importador), sin despacharla para la exportación ni efectuar la carga por el vehículo proporcionado por el comprador.



Empaque: tipo de empaque y dimensiones, es primordial precisarlo específicamente junto a su tamaño porque esto puede afectar los costos de acuerdo con el modo de transporte. Ejemplo: cajas de cartón corrugado, huacal, barril, entre otros.



Origen: país – punto de cargue – puerto de embarque. Es donde se inicia el costo y tiempo de la Distribución Física Internacional (DFI).



Destino: país – puerto de desembarque – punto de entrega. Es muy importante tener claridad sobre este punto para así negociar fácilmente los fletes internacionales.



Peso total Kg/Ton: se debe tener con exactitud el peso total de la mercancía a exportar, ya que esta variable define el costo de los fletes nacionales e internacionales.



Unidad de carga: manera o forma de transportar la carga. Ejemplo: estiba, contenedor, remolque, entre otros.



Volumen total: dimensiones totales de los productos embalados en estibas o cajas.



Término de venta (Incoterm): este punto es definido tanto por el vendedor (exportador) como por el comprador (importador), donde se establecen los derechos y obligaciones recíprocas entre ambas partes relativas al transporte, los riesgos y los documentos.



Forma de pago y tiempo: aquí, se determina el instrumento de pago que se va a utilizar en la transacción internacional, así como la fecha límite de pago (cartas de crédito, giro directo, pago contra documentos, entre otros).



Tipo de cambio: por último, se debe tener en cuenta el tipo de cambio, el cual ayuda a proyectar los ingresos a recibir por la exportación.



Elaboración de simuladores para fijar precios (exportación e importación)

5.2.3. Elaboración de cotizaciones internacionales La cotización internacional es un factor fundamental en la oferta de venta. El precio final dependerá de la negociación global. En la negociación, el exportador debe hacer valer la calidad de sus productos y la eficiencia a la hora de atender las órdenes de compra del exterior, la experiencia en negocios internacionales y su fiabilidad financiera. Es importante conocer, durante la negociación, el volumen de producto que se va a negociar.

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Para elaborar una correcta cotización internacional a nuestros clientes debemos tener en cuenta los siguientes puntos: 

Determinar el costo total por unidad de cotización clasificando los costos fijos y los variables para determinar el costo total y corroborar que el producto esté por encima del punto de equilibrio.



Se debe determinar la utilidad teniendo en cuenta el valor del dinero en el tiempo, es decir, los intereses, la inflación, etc. Recuerde que el precio es parte de la estrategia comercial, por lo que hay que tomar en cuenta el mercado y sus tendencias. La base para definir la utilidad no debe incluir la logística de exportación.



Se debe obtener precio de exportación EXW. El precio EXW es la base, ya que es el precio puesto en bodega (EXW por el INCOTERM Ex Works). Esto significa que sólo incluye costos de envase y embalaje, no incluye ningún costo del flete en el transporte internacional, maniobras, ni despacho aduanero.



Cotizar servicios logísticos (aduana, flete/transporte, seguros). En este rubro van los costos de los honorarios de los agentes aduanales, así como las maniobras para el despacho de la mercancía. Hay que evaluar distintos transportes para evaluar además del costo, las rutas, tiempos. No será lo mismo el costo del avión que de un camión o tren. En ese punto hay que considerar también el tiempo.



Integrar la cotización, se debe definir el INCOTERM que se va a utilizar. Al precio EXW se le sumarán los costos logísticos correspondientes en base al INCOTERM a utilizar. Con base a la fracción arancelaria se tiene que determinar los requerimientos arancelarios y no arancelarios para el despacho y entrada de la mercancía al mercado. Es importante agregar a la cotización las políticas de venta, es decir, elementos como el tiempo de entrega, si hay un mínimo de compra, etc.

Después de una natural negociación, entre el exportador e importador, el cliente (importador) acepta la cotización enviada y remite una orden de Compra (O/C), la cual tiene validez como un contrato de compraventa internacional.


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Figura 31: Cotización Internacional Fuente.- Tomado de http://www.panetoncomercio.blogspot.com

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Lea la información del siguiente link para complementar lo revisado en el presente tema: 

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http://www.diariodelexportador.com/2016/07/como-preparar-unacotizacion.html

Responda la siguiente autoevaluación: 1.- ¿Qué elementos puede identificar en una cotización internacional? 2.- ¿Qué aspectos debo tener en cuenta para realizar la correcta formación de precios internacionales? 3.- ¿Cuáles son los puntos establecidos para la elaboración de cotizaciones internacionales?


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Resumen 1. La cotización cotización es el documento documento formal que establece establece el contacto entre el vendedor (exportador) con el cliente (importador). 2. Para poder establecer establecer el precio de cotización final, debemos llegar a determinar el valor de la mercadería de acuerdo a cualquiera de los Incoterms utilizados en el comercio internacional. internacional. 3. La cotización cotización internacional internacional es un factor fundamental en en la oferta de venta. venta. El precio final dependerá de la negociación global. 4. Después de una natural negociación, entre el exportador e importador, el cliente (importador) acepta la cotización enviada y remite una orden de Compra (O/C), la cual tiene validez como un contrato de compraventa internacional. Pueden revisar los siguientes enlaces para ampliar los conceptos vistos en este tema: o o

http://www.comexperu.org.pe/ https://www.youtube.com/watch?v=J8DvNdy-a_g

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5.3. TEMA 16: OBJETIVOS OBJETIVOS DE LA FIJACIÓN DE PRECIOS Cuando se trata de alcanzar nuevos productos o del desarrollo de nuevos mercados, nos podemos encontrar con ciertas situaciones particulares en lo referente a los objetivos y estrategias de fijación. f ijación. A menudo, el Gerente Comercial, en los primeros momentos o fases de la vida de un producto, puede escoger entre fijar un precio alto (diferenciarse), para maximizar la contribución unitaria a corto plazo, o fijar a un nivel relativamente bajo (penetrar), para maximizar el volumen de unidades vendidas y evitar en lo posible que los competidores penetren en dicho mercado. Una estrategia de fijación de precios para diferenciarse tiene la ventaja de que permite que, durante las primeras fases del lanzamiento lanzamiento del producto, los esfuerzos se centren en aquellos clientes para los cuales el producto tiene mayor valor y que, por tanto, están dispuestos a pagar los precios más altos. Más adelante, a medida que los precios van bajando, se abren nuevos segmentos de mercado. Teóricamente, esto se produce por orden de mayor a menor valor del producto para distintos grupos de consumidores. En principio, una estrategia de ir reduciendo el precio de manera paulatina para ampliar el mercado potencial, debe maximizar los beneficios totales. Desde el punto de vista del desarrollo del mercado a largo plazo, tal manera de actuar también puede ser útil, porque ayuda a fijar una imagen de prestigio para el producto e n sus fases de introducción. introducción. Por ejemplo, Polaroid introdujo sus primeras máquinas de fotografía instantánea en 1948 a precios superiores a 200 dólares. Luego, paulatinamente, fue sacando al mercado modelos, hasta que en 1965 lanzó el modelo Swinguer, cuyo precio de venta era inferior a 20 dólares. Sin embargo, una estrategia de diferenciarse llevada a cabo por una empresa innovadora puede ser una invitación abierta a que las empresas competidoras entren en el mercado e intenten vender el nuevo producto a niveles de precio inferiores. Esto es típico, por ejemplo, de las mercancías de alta moda. El creador de la moda puede darse por satisfecho con diferenciar el mercado y dejar el mercado masivo a los imitadores, o quizá no le queda más remedio que aceptar estos hechos. Alternativamente, Alternativamente, una estrategia de fijar los precios para lograr penetración implica riesgos muy elevados, pero también puede brindar recompensas muy elevadas. Para ganar la apuesta deben darse varias condiciones. El producto debe estar completamente libre de cualquier defecto. De no ser así, el vendedor corre el riesgo de generar una demanda muy alta con los precios bajos anunciados, y encontrarse entonces con importantes problemas de mantenimiento y de servicio, que pueden llevarle incluso a tener que retirar el producto del mercado. Los consumidores potenciales deben adoptar el producto rápidamente, sin tener que probarlo durante largos períodos de tiempo. De no ser así, las empresas competidoras tendrán tiempo suficiente para poner a punto sus propios programas de marketing. La empresa debe disponer de suficiente capacidad productiva y tener a punto los canales de distribución, a fin de poder satisfacer rápidamente la demanda generada.


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El éxito de una estrategia de penetración depende de manera muy crítica de la rapidez y de no dar a los competidores ninguna oportunidad para reaccionar Todas las organizaciones con fines de lucro y muchas sin fines de lucro ponen precio a sus productos o servicios. Los precios tienen muchos nombres: hay precios a todo nuestro alrededor. Se paga renta, colegiatura por nuestra educación, honorarios a nuestro médico o dentista. Las líneas aéreas, ferrocarriles, taxis y camiones nos cobran un pasaje, las empresas de servicios como la luz y el teléfono llaman a sus precios tarifas, y el banco nos cobra intereses por el dinero que pide prestado. El precio de conducir un automóvil por algunas autopistas se llama cuota y la empresa que asegura nuestro automóvil nos cobra una prima. El precio de un ejecutivo es su sueldo, el precio de un vendedor podría ser una comisión y el precio de un trabajador es un salario.

5.3.1. Objetivos de maximizar utilidades Los objetivos de fijación de precios deberían ser compatibles con el plan estratégico global y las metas de mercadeo estratégico. Si la meta estratégica de una empresa es la de incrementar su inversión de su nivel actual de 15% a 20% dentro de los próximos 3 años, el objetivo de fijación de precios para ese período debe estar directamente enlazado con lograr el retorno sobre inversión especificado. Los objetivos de fijación de precios pueden ser ser orientados hacia utilidades, utilidades, ventas o mantener el estatus quo. quo. El objetivo de fijación de precios es tener una utilidad tan grande como sea posible .Es usado más que cualquier otro objetivo. Para algunos, sin embargo, la maximización de utilidades tiene una fea connotación que sugiere ganancias excesivas (precios altos o un monopolio). Un objetivo de maximización de utilidades tiene más probabilidad de ser beneficioso para una compañía si es buscado a lo largo de un extenso período de tiempo. Esto puede requerir, sin embargo, que la compañía acepte utilidades modestas o incluso pérdidas en el corto plazo. Esto sería cierto, por ejemplo, si una empresa entrara a un nuevo mercado regional o introdujera un nuevo producto con bajas tasas de ganancia para atraer un gran número de clientes nuevos. Si el grupo de clientes nuevos compra productos adicionales, la empresa maximizará sus utilidades en el largo plazo.

5.3.2. Objetivos de ventas La gerencia de algunas compañías enfoca la fijación de precios sobre el volumen de ventas. El objetivo de fijación de precios en estos casos sería el de incrementar el volumen de ventas o el mantener o incrementar la participación de mercado. El objetivo es incrementar el volumen de ventas es adoptando un crecimiento rápido para desalentar a los competidores de entrar al mercado. Se establece un incremento en porcentaje del volumen de ventas en un período dado. Tanto grandes como pequeñas compañías persiguen el objetivo de mantener o incrementar su participación de mercado. La participación de mercado es a protegida debido a un exceso de capacidad instalada.

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5.3.3. Estrategias de fijación de precios Lo primero que hace la empresa es decidir dónde quiere posicionar su oferta de mercado. Cuánto más claros sean los objetivos de la empresa, más fácil será fijar el precio. Una empresa puede buscar cualquiera de cinco objetivos principales al f ijar sus precios: Supervivencia. Utilidades actuales máximas. Participación máxima de mercado. Captura máxima del segmento superior del mercado. Liderazgo en calidad de productos.

    

También, existen algunas condiciones que favorecen la fijación de bajos:  



El mercado es muy sensible al precio y un precio bajo estimula su crecimiento. Los costos de producción y distribución bajan al irse acumulando experiencia en la producción. El precio bajo desalienta la competencia real y potencial.

Cada precio genera un nivel de demanda distinto y, por tanto, tiene un impacto diferente sobre los objetivos de marketing de la empresa. La relación entre las diferentes alternativas de precio y la demanda resultante se captura en una curva de demanda. En el caso normal, la demanda y el precio tiene una relación inversa: cuanto más alto el precio, menor es la demanda. En el caso de los bienes de prestigio, la curva de la demanda a veces tiene pendiente ascendente. Una empresa de perfumes subió sus precios y vendió más perfume, no menos. Algunos consumidores ven el precio alto como señal de un mejor producto. Sin embargo, si se cobra un precio demasiado alto, el nivel de demanda podría bajar. La curva de demanda muestra la cantidad de compra probable del mercado a diferentes precios, es decir, toma en cuenta las reacciones de muchos individuos que tienen sensibilidad a los precios.

5.3.4. Casos peruanos de éxito El exportador cuando inicia sus operaciones en comercio exterior debe contar con amplia información sobre los compradores, sobre envió de muestras y ferias internacionales, sobre los requisitos de importación, así como investigaciones o estudios de mercado sobre mercados nuevos y atractivos para su producto. Para obtener dicha información, el exportador puede recurrir a organismos públicos y privados, nacionales o internacionales. Con esta información podemos decir que el exportador se adapta rápidamente al mercado y es flexible, ya que está dispuesto a hacer lo necesario para que su producto ingrese en el mercado exterior. Ser flexible implica aprender algunas palabras del lenguaje del importador, enviar muestras de productos a posibles clientes o adaptarse al definir los términos crediticios. Respecto a esto último, algunos exportadores potenciales se equivocan al pensar que pueden fijar un precio más elevado para el mercado exportador. Sin embargo, se aconseja a los nuevos exportadores que dejen un margen de ganancia mínimo. Una vez establecido en el nuevo mercado estará en condiciones de aumentarlo.


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A continuación, se presentan los casos de éxito empresas peruanas que triunfan en el mercado internacional, exportando sus productos a distintos países del mundo.

Figura 32: Empresas de éxito internacional Fuente.- Tomado de http://gestion.pe/tendencias/marcas-peruanas-que-se-atravieron-cruzar-frontera-2116870

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Lea la información del siguiente link, luego reflexione y comente: http://gestion.pe/mercados/sobreoferta-y-poca-demanda-presionan-baja-preciopetroleo-2154258

Responda la siguiente autoevaluación: 1.- ¿Cuáles son los objetivos de la fijación de precios? 2.- ¿Qué estrategia debo seguir para realizar una correcta fijación de precios? 3.- ¿En qué consiste los objetivos de fijación de precios orientados a las utilidades? 4.- ¿En qué consiste los objetivos de fijación de precios orientados a las utilidades?


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Resumen 1. Una estrategia de fijación de precios para diferenciarse tiene la ventaja de que permite que, durante las primeras fases del lanzamiento del producto, los esfuerzos se centren en aquellos clientes para los cuales el producto tiene mayor valor y que, por tanto, están dispuestos a pagar los precios más altos. 2. El producto debe estar completamente libre de cualquier defecto. De no ser así, el vendedor corre el riesgo de generar una demanda muy alta con los precios bajos anunciados, y encontrarse entonces con importantes problemas de mantenimiento y de servicio, que pueden llevarle incluso a tener que retirar el producto del mercado. 3. El objetivo de fijación de precios es tener una utilidad tan grande como sea posible. 4. El objetivo es incrementar el volumen de ventas es adoptando un crecimiento rápido para desalentar a los competidores de entrar al mercado. Pueden revisar los siguientes enlaces para ampliar los conceptos vistos en este tema:

o o o o

http://www.promperu.gob.pe/ https://www.youtube.com/watch?v=zs-qsdcO8x0 https://www.youtube.com/watch?v=0Sw6JSYK6tU https://www.youtube.com/watch?v=ch6pY7TdIXg

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Manual 2016-I I - 04-Costos Precios y Cotizaciones Internacionales (1911)

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