Practica Iberia

Caso: La Aerolínea Iberia encuentra un BATNA 1. Critique las estrategias y las tácticas de negociación de los tres ejecutios inolucrados: !u"uy# Lea$y y Brig$t. !u"uy act%a de &anera inteligente $aciendo una licitación entre las dos co&"a'ías &ás grandes en (abricación de aiones "asajeros. )l sabía que las e&"resas iban a &ejorar cada e* &ás la o(erta "ara tratar de encer a su rial &ás cercano "or lo que es"ero y es"ero $asta obtener lo &ás coneniente y econó&ico "ara Iberia. La estrategia de Lea$y (ue de ceder a los "recios de sus aiones# a"arente&ente se "ierde &uc$o "ero si se e desde un "unto de ista de inersión es &uy buena estrategia y táctica "orque recorde&os que los aiones se de"recian "ero el "osiciona&iento y la "ublicidad no se de"recian al contrario# "or lo que Lea$y lo "udo $aber &anejado co&o una inersión. La estrategia de Brig$t (ue de no ceder a las condiciones de !u"uy# "orque tenía en &ente &antener sus "recios a las de&ás aerolíneas a (in de sacri(icar la noticia de que Airbus le gano en la negociación con Iberia. +. Critique las estrategias generales de ,ar-eting que "oseen los dos (abricantes de aiones tal cual se "resentan en este caso. Las estrategias de ,ar-eting que utili*aron (ueron si&ilares# ya que ellos trataban de e"licar las entajas que tenía su aión con res"ecto al otro y que tantos &ás ingresos "odrían obtener así co&o tratos de &anteni&iento y re"uestos co&o garantía. Tratan de adecuar el "recio a los sericios o(recidos "or Iberia# es decir# este se &antendría en su niel "ara lo que di(erencian el sericio &ediante una &ejora de la co&odidad# ra"ide* y de&ás atributos alorados# y que esta &ejora (uera "ercibida "or el cliente. /. 0Cuáles son los (actores que a (in de cuentas lograron que el "edido se le otorgará a Airbus  Al (inal cuando todo estaba &ás cerca de concretarse con cualquiera de las las dos co&"a'ías# Airbus (inal&ente cede a los "recios de Iberia "orque decide erlo co&o una inersión dando "rioridad a su "osiciona&iento# "ublicidad y "rinci"al&ente al $ec$o de ganarle la negociación a su "rinci"al rial. 2. I&agine que Iberia uele al &ercado en busca de aiones de "asajeros. 0!e qu3 &anera debería Brig$t atender esa nuea solicitud 4ea e"lícito. 5rinci"al&ente "ensar detenida&ente y saber reali*ar la negociación# el ceder a eces garanti*a el 3ito de"endiendo de una isión a largo "la*o# si se e co&o una inersión el $ec$o de que endiera sus aiones a un 678 de descuento# "ri&ero er que "uede obtener dando este descuento# recorde&os que en este caso los aiones

se de"recian# "ero el "osiciona&iento y "ublicidad es algo que "erdura "or el resto del tie&"o en que se brinda el sericio# "or lo tanto "ienso que tiene que trabajar con estas estrategias y tácticas "ara que Boeing se &antenga co&o una e&"resa (uerte y sólida "ara las aerolíneas y la co&"etencia. Conclusiones La estrategia de Iberia es jugar con la decisión de elegir a un buen "roeedor a "esar de que Airbus y Boeing eran los due'os del &ercado# Boeing y Airbus co&"iten "ara lograr la concesión ante la o(erta de la línea a3rea 9Iberia9# que deseaba adquirir  nueos aiones "ara co&"letar su (lota# "or un lado Boeing estaba seguro de la co&"ra "uesto que $abía sido "roeedor de la aerolínea con anterioridad# Air Bus deseaba esta co&"ra "orque estaba seguro de "oder cu&"lir las e"ectatias. ;stá claro que eiste una luc$a entre Airbus y Boeing &uy ardua# "orque los dos "elean "or ser los elegidos "or "arte de Iberia "ara llear a cabo la negociación# Iberia se estaba "re"arando "ara er la reacción de las dos e&"resas que buscaban el contrato de co&"ra# &ientras tanto los a&ena*aba con co&"rar aiones de segunda "orque eran &ás rentables.  Ante esta situación quien salió bene(iciado gracias a sus estrategias de negociación (ue la aerolínea quien en un inicio estableció las reglas de la negociación# así co&o las eigencias que requerían las aeronaes# una de las estrategias que (ueron deter&inantes "ara el bene(icio de la e&"resa (ue que a las dos co&"a'ías daba res"uestas "ositias "ero a su e* "edía nueas o(ertas.
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 !u"$uy# analista (inanciero busco la &anera de que Airbus y Boeing co&"etieran "or la solicitud de "edido que o(recía la línea a3rea iberia# una &anera inteligente de obtener las &ejores o(ertas "or a&bas co&"a'ías y la o"ortunidad de escoger la "ro"uesta de &ayor bene(icio o utilidad a un "recio &ódico. La cual obtuo el 3ito la co&"a'ía Airbus que lleno nuea&ente sus e"ectatias. Lea$y# endedor de Airbus utili*o una estrategia de negociación con o(ertas tentatias las cuales "ara iberia eran "al"ables y a la e* llenaban las e"ectatias de la aerolínea o(reciendo no solo su "roducto# sino que ade&ás de esto garanti*aban que sus aiones $arían que las o"eraciones de iberia (ueran &ás si&"les y baratas. Brig$t# endedor de Boeing# solo buscaba la &anera de &ejorar su o(erta y de co&"ararla con la de su co&"etencia Airbus# "ero el "recio de su "ro"uesta no cu&"lía con los requisitos de su "osible cliente iberia lo cual era un "unto en contra "ara Boeing.

+. Airbus "osee una estrategia de &ar-eting basada en la necesidad del cliente y sus deseos actuales# Teniendo en cuenta los "ará&etros y condiciones de negociación que estableció clara&ente iberia antes de acordar cualquier acto de enta. Boeing "or otra "arte se a"oyó "or la &ercadotecnia o"eratia y se en(ocaba en las características de su "roducto argu&entando que su aión tiene &ás asientos y consu&e &enos co&bustible o sea se dedicó en recalcar el costo o"eración y la co&odidad de su &odelo de aión lo cual no era su(iciente "ara iberia ya que los bene(icios s el "recio no era rentable "ara ellos.

/. Los (actores claes que otorgaron el "edido "ara Airbus (ue la renegociación de su o(erta# le garanti*o un "recio &íni&o de reenta ya que en caso de que iberia quiera ender esos aiones# Airbus tendría que cubrir cualquier di(erencia entre el "recio de &ercado de los aiones usados y el "recio &íni&o garanti*ado. 2. Brig$t debería atender una nuea solicitud reestructurando su o(erta de negocios y en(ocándose &ás en la necesidad del cliente. ?tra o"ción sería =educir los costos de o"eración "ara brindar un "recio &ódico a sus (uturos clientes.