Da li biste voleli da posedujete veštine najboljih zavodnika ili n, Onda morate razumeti da svaki uspeh zavisi od komunikacije, a ona se u najvećem delu odvija na podsvesnom nivou. Ovo je tajna koju najuspešniji poznaju i redovno primenjuju i sigurno ste ne jednom pali pod njihov uticaj. NLP, prikrivena ili konverzaciona hipnoza, samo su neki od naziva ovih tehnika. Kada naučite da koristite ove metode, ne samo da ćete se lakše „odbraniti” od onih koji bi da vam „prodaju” svoju ideju ili proizvod, već ćete i toliko unaprediti svoju komunikaciju da će vam svi ciljevi postati dostižni. Unapredićete svoj život, postaćete uspešni u poslu i ljudi će vas voleti i poštovati. A to je sve što nam je potrebno, zar ne?
TERNIKE PODSVESNE UMUNIKACIJE
TEHNIKE PODSVESNE KOMUNIKACIJE PROSlRENO IZDANJE
MARI J O K RŽ I Ć
p o r t a
Lib
r is
Copyright © 2012 PortaLibris. Sva prava zadržana uključujući pravo na reprodukciju u bilo kom obliku u celosti ili delimično.
Posvećeno Mariji, Aleksandru i Adrijani Vi ste moj život, m oja svetlost, moja Ijubav
PREDGOVOR U rukama vam se nalazi knjiga koja vam može promeniti život. Sada sam prekršio jedno od pravila „podsvesnog uticanja”, zato što sam trebao reći: knjiga koja ĆE vam promeniti život”. Ali nije ideja da vas već sada počnem ubeđivati. Siguran sam da sada, zajedno sa mnom, delite uzbuđenje jer se znanje koje vam se pruža do sada prenosilo samo kao klasičan kurs, bilo da se to dešavalo u učionici: uz projektor, tablu, malo kafe i nikada dovoljno vremena, ili u onlajn verziji, putem interneta. Međutim, ono što sam želeo da postignem ovakvom formom distribucije znanja jeste da vam dam dovoljno vremena i prostora da na miru i u toplini svoje sobe savladate veštine koje vam se nude. Ova nauka, jer mnogi tehnike za podsvesno uticanje nazivaju naukom, zvanično je stara jedva nešto više od dvadeset godina. Međutim, ove tehnike se vekovima primenjuju u ljudskoj komunikaciji, u većem ili manjem obimu. Mnogo toga je još uvek pod velom tajne, pogotovo kad su krajnji dometi ovakvog uticanja u pitanju i širom sveta se danas vrše razni javni ili tajni eksperimenti u ovoj oblasti. Deo tih tajni sada je i vama dostupan. Kako najbolje postupati, odnosno kog principa se pridržavati za što bolje savladavanje ove materije? Pre svega, trudite se da dobro razumete sva poglavlja. Pročitajte ako treba i više puta, a onda dobro razmislite, sve dok niste sigurni da ste razumeli kako i zbog čega „nešto deluje” na način kako je objašnjeno. Obavezno uradite i predložene vežbe. One će vam pomoći ne samo da uvežbate ili proverite naučeno, već
će lagano u vama razvijati i jednu vrstu automatizma. Jer, složićete se, efikasna komunikacija nije ona u kojoj sagovornici za svaku izjavu moraju najpre dobro da promisle šta će reći, već upravo ona koja teče lagano i spretno, naizgled spontano i automatski. Da ne dužim više, pozivam vas da se družimo i zato sedite udobno, opustite se i uživajte u tehnikama prikrivenog uticanja! Marijo Kržić
.
'
SADRŽAJ Predgovor.......................................................................... vi Sadržaj.................................................................................ix U vo d ....................................................................................1 Malo da okusite..................................................................................... 1 Malo o e tic i.......................................................................................... 4
1. Greške pri uspostavljanju podsvesne v e z e ........................7 Šta je podsvesna veza (raport).......................................................... 7 Biti „fin”...................................................................................................8 Preterani tr u d .......... ............................................................................9 Prevelika ž e lja .................................................................................... 10 Zainteresovanost.................................................................................11 Uloge.................................................................................................... 12 Dimenzija raporta.............................................................................. 14
2. Teorija uticanja.............................................................. 16 Ubeđivanje kroz istoriju.................................................................... 16 Piramida uticanja.............................................................................. 18
3. Hipnoza - sve ono što niste znali.................................... 22 Hipnoza i svakodnevni život............................................................ 22 Hipnotički tra n s ................................................................................26
4. Načini za slanje sugestije................................................30 Verbalne sugestije.............................................................................. 30
x
®
Tehnike p od sve sne k o m u n ik acije
Neverbalne sugestije...........................................................................32 Intraverbalne sugestije.......................................................................35 Ekstraverbalne sugestije.....................................................................36
5. Zanimljive mogućnosti..................................................... 38 Hipnotičko poverenje.........................................................................38 Ideosenzorski trans............................................................................ 40 A m nezija.............................................................................................41 Hipernezija.......................................................................................... 43 Hipnotička dislokacija...................................................................... 44 Vremenska distorzija........................................................................ 45
6. Najčešće greške pri uticanju............................................. 47 Nekorišćenje navoda........................................................................ 47 Korišćenje reči ,,ali”............................................................................ 50 Propust da se saznaju kriterijumi ili m erila.................................. 51 Korišćenje reči „pokušati” ................................................................ 54 Negative izjave o konkurenciji........................................................ 55 Neslaganje sa njihovim stavom........................................................ 57 Vežbe.................................................................................................... 58 Vežba broj 1 .................................................................................. 58 Vežba broj 2 .................................................................................. 58 Vežba broj 3 .................................................................................. 59 Vežba broj 4 .................................................................................. 59
7. Konverzaciona hip n oza................................................... 60 Zašto i kako deluje............................................................................ 60 Osnovni hipnotički koraci................................................................ 63 Prvi korak: Privlačenje i držanje pažnje sagovornika............. 63 Drugi korak: Preskočite kritički faktor....................................64 Treći korak: Stimulišite podsvesni u m ....................................66
Sadržaj
•
xi
8. Hipnotičke tehnike......................................................... 68 Pretvaranje otpora u entuzijazam................................................... 68 Korišćenje lingvističkih veza............................................................. 69 Skrivene dvostruke v e z e ................................................................... 71 Fragmenti rečenica.............................................................................74 Uzrok i posledica...............................................................................77 Vođenje i navođenje...........................................................................79 Vežbe..................................................................................................... 83 Vežba broj 1 ................................................................................ 83 Vežba broj 2 ................................................................................ 83 Vežba broj 3 ...................................................................................83 Vežba broj 4 ...................................................................................84
9. Prikrivena hipnoza............................................................ 88 Osnovni principi.................................................................................88 Konverzacija.......................................................................................91 Verbalno-disajna sinhronizacija...................................................... 94 Prikrivene instrukcije........................................................................ 96
10. Zakoni ubeđivanja............................................................99 Pravilo reciprociteta.......................................................................... 99 Pravilo vremena.................................................................................101 Pravilo suprotnosti.......................................................................... 104 Pravilo prijateljstva...................... ....................................................105 Pravilo očekivanja............................................................................ 107 Pravilo doslednosti.......................................................................... 108 Pravilo asociranja............................................................................ 109 Pravilo oskudevanja........................................................................ 110 Pravilo konformizma...................................................................... 111 Pravilo m oći...................................................................................... 112
xii
•
Tehnike p od sve sne k o m u n ik ac ije
11. Neurolingvističko programiranje....................................114 Uvod u NLP....................................................................................... 114 Osnovni principi............................................................................... 116 NLP model......................................................................................... 118 Proces........................................................................................... 118 Filteri............................................................................................. 119
12. NLP modaliteti................................................................. 122 Uvod...................................................................................................122 Predikati i re č i...................................................................................123 Migovi.................................................................................................126 Ostali znaci (migovi).......................................................................128 Vizuelna osoba.............................................................................129 Auditorna osob a.........................................................................129 Kinestetička o so b a .....................................................................129 Vežbe...................................................................................................130 Vežba broj 1 .................................................................................130 Vežba broj 2 .................................................................................130 Vežba broj 3 .............................................. .................................. 131
13. Primena NLP-a i Delta m odel....................................... 132 Emotivna stanja.................................................................................132 Usidravanje.......................................................................................135 Neverbalni raport.............................................................................141 Fizička pojava .............................................................................141 Vokali.............................................................................................142 Fiziologija.....................................................................................142 Disanje...........................................................................................143 Delta model u ticanja...................................................................... 144 Uspostavljanje i održavanje raporta........................................ 145 Korišćenje „sadržaja”...................................................................145 Korišćenje procesa.................................................................... 146 Vođenje........................................................................................ 146
Sadržaj
•
x iii
Korišćenje glasa.......... ..............................................................146 Disanje........................................................................................... 147 Fiziologija.....................................................................................147 Navođenje.....................................................................................147 Navođenje glasom.......................................................................147 Navođenje fiziologijom.............................................................148 Indukovani reciprocitet.............................................................148 Ponudite sebe...............................................................................149 Zajednički neprijatelji................................................................ 149 Priča koja govori o njim a...................................................... .. 149 Poštovanje.....................................................................................149 Zapanjite ih.................................................................................. 150 Dajte više nego što ste obećali.................................................. 150 Nenametljivo izražavanje.......................................................... 150 Budite precizni, a zatim precizniji.......................................... 151 Brže, lakše, b o lje ........................................................................ 151 Budite kao „zapeta puška” ........................................................ 151
14. Moćnereči..................................................................... 152 Pridevi................................................................................................ 152 Svesnost............................................................................................ 155 Vremenski numerici........................................................................ 157 Prostorni izrazi................................................................ ............... 158 Kom ande.......................................................................................... 160 Uzrok i posledica............................................................................ 161 Vežba.................................................................................................. 164
15. Sublimalna pisana kom unikacija.................................168 Hipnotički naslovi............................................................................ 168 Kako započeti tekst.......................................................................... 170 Kakav da bude sadržaj.................................................................... 172 Završetak te k sta ..............................................................................174
x iv
•
Tehnike p o d sve sn e k om un ikacije
16. Znaci obmane................................................................ 178 . Signali obm ane................................................................................ 178 Govor tela.......................................................................................... 179 Emotivna stanja................................................................................ 181 Interakcija.......................................................................................... 182 Ono što je izrečeno.......................................................................... 183 Kako je nešto izrečeno....................................................................184 Psihološki profil................................................................................ 185 Generalni pokazatelji obm ane......................................................187
17. Detektor laži.................................................................... 191 Tri procesa napada.......................................................................... 191 Prvi proces - osnovne napadačke sekvence................................191 Prva sekvenca..............................................................................192 Druga sekvenca..........................................................................192 Treća sekvenca............................................................................193 Drugi proces - direktne napadačke sekvence............................194 Prva sekvenca - direktno pitanje............................................194 Druga sekvenca - vodite i ograničite......................................195 Treća sekvenca - vremenska distorzija................................. 195 Četvrta sekvenca - pucanj u prazno..................................... 196 Peta sekvenca - karika koja nedostaje....................................197 Šesta sekvenca - ko, ja ? ............................................................198 Sedma sekvenca - „nečuveno” optuživanje......................... 199 Osma sekvenca - postoji li razlog?....................................... 200 Deveta sekvenca - potvrda trećeg lic a ................................. 200 Deseta sekvenca - lančana reakcija....................................... 201 Treći proces - izvlačenje istine..................................................... 202 Prva sekvenca - nije to ništa, pazi sad ov o!......................... 203 Druga sekvenca - siguran sam da je to nesrećan slučaj! . .203 Treća sekvenca - bumerang................................................... 204
Sadržaj
•
xv
Četvrta sekvenca - istina ili posledice.....................................204 Peta sekvenca - reci sada ili zauvek ćuti.................................204 Šesta sekvenca - suprotan efekat.............................................205 Sedma sekvenca - ne daješ mi izbor.......................................206 Osma sekvenca - zabranjeno ti j e ...........................................206 Deveta sekvenca - viši autoritet...............................................206 Deseta sekvenca - nije me briga...............................................207
18. Dodaci.............................................................................. 209 Još malo o greškama u komunikaciji............................................ 209 Ako.................................................................................................210 Trebao sam, trebali s te .............................................................. 210 Morao sam, morali s te .............................................................. 210 Mogao sam, mogli ste.................................................................211 Može, moglo b i .......................................................................... 211 Ne, ne može, n em o j...................................................................211 Podsvesna opravdanja.................................................................... 212 Struktura podsvesnih opravdanja................................................ 212 Generalno o opravdanjima...................................................... 213 Dublja analiza opravdanja........................................................ 215 Viša m eta-stanja........................................................................ 216 Samohipnoza i autosugestija.......................................................... 220 Ponavljanje - osnova samohipnoze.......................... ............. 221 Transformacija negativne misli u pozitivnu..........................224 Korišćenje pozitivnih slika........................................................ 226
Krediti..............................................................................229
UVOD Malo da okusite Na početku nekoliko reči o temi ove knjige. Bez obzira na to kako ste do nje došli: da li je to bilo zbog reklame ili na preporuku, siguran sam da vas je privukla neka određena fraza ili misao. I upravo zbog toga želim da razjasnim nešto. Naime, ova knjiga vas neće naučiti jednu od sledećih stvari: • kako da zavedete osobu koja vam se dopada, • kako da ubedite nekog da vam veruje, • kako da ubedite nekog da kupi vaš proizvod, • lcako da promenite neke svoje loše navike, • kako da podignete svoje samopouzdanje, • kako da otkrijete kada vas neko obmanjuje, • kako da se dopadnete potpunom strancu, • kako da lako steknete prijatelje, • kako da učinite da vam život bude lakši i bogatiji i slično. Šokirani ste? Imali ste drugačiju informaciju, nešto drugo ste očekivali? Hajde za trenutak da vas zaustavim. Nemojte čitati dalje, već se samo upitajte, iskreno upitajte, koje i kakve su emocije prošle kroz vas dok ste čitali prethodnu listu? Da li ste to učinili? Siguran sam da je većina vas osetila neku vrstu razočaranja, možda pomalo ljutnje, neko je verovatno pomislio: „Znao sam!”, neko je bio sumnjičav...
2
•
Tehnike p od sve sne k o m u n ik ac ije
A sad, pogledajmo ponovo i zatim analizirajmo problematičnu rečenicu: „Naime, ova knjiga vas neće naučiti jednu od sledećih stvari:” Reč „neće” podebljana je i samim tim skreće pažnju, stavlja akcenat na sebe i ostavlja najsnažniji utisak (u odnosu na ostale reči u rečenici) - toliko snažan da naš um površno prihvata reči koje dalje slede. Mi ih svesno nećemo analizirati i samim tim praktično ih nećemo ni registrovati. A rečenica lepo kaže da vas knjiga neće naučiti JEDNU OD nabrojanih stvari: zato što će vas naučiti kako da postignete sve ono što je nabrojano, pa i mnogo više. Upravo je ovo bio prvi primer podsvesnog uticanja, samo što sam ja to učinio u pisanoj, umesto u verbalnoj formi. „Hipnotičko pisanje” je isto što i „konverzaciona hipnoza” (ovo je nešto sa čime ćete se kasnije upoznati), međutim, tu postoji jedan veoma bitan problem. Naime, oko 55% komunikacije se vrši na neverbalnom polju, odnosno najmanje je bitno šta izgovarate, već je mnogo bitniji način na koji to izgovarate: koje reči ste akcentovali, gde stavljate pauze, kako se vaše telo pri tome ponaša i tako dalje. Dobar poznavalac ovih veština može da utiče na svog sagovornika bez obzira na to šta izgovara. U pisanoj komunikaciji to je mnogo teže postići, ali naravno nije nemoguće. Najveći problem pisane komunikacije ogleda se u tome što je teško naglasiti nešto neverbalnim metodama (mnogo teže nego verbalnim, odnosno pisanim u ovom slučaju), a takođe i u potencijalnoj opasnosti da naše reči budu pogrešno protumačene. Evo na šta pri tome mislim. Pročitajte sledeću rečenicu i pokušajte da je sami sebi „prepričate”, pokušajte da shvatite šta sam ja tom rečenicom hteo da kažem: ,,Ja nisam rekao da sam ja pojeo njegov burek.”
Uvod
•
3
Napravite za trenutak pauzu i pokušajte da pronađete smisao ove rečenice. Kao pomoć u tome, zamislite se u takvoj situaciju i zapitajte se šta je vam je ta druga osoba rekla, da ste joj izgovorili gornju rečenicu. Nemojte čitati dalje dok to ne uradite. Ako ste gotovi, onda da nastavimo. Pročitajte sada istu tu rečenicu, ali tako što ćete posebno naglasiti onu reč koja je istaknuta velikim slovima. Pri tome, obratite pažnju na to kako se menja smisao izgovorenog: ,,JA nisam rekao da sam ja pojeo njegov burek.” ,,Ja NISAM rekao da sam ja pojeo njegov burek.” ,,Ja nisam REKAO da sam ja pojeo njegov burek.” ,,Ja nisam rekao da sam JA pojeo njegov burek.” ,,Ja nisam rekao da sam ja POJEO njegov burek.” ,,Ja nisam rekao da sam ja pojeo NJEGOV burek.” ,Ja nisam rekao da sam ja pojeo njegov BUREK.”
Vidite li razliku? Sam akcenat na neku određenu reč menja čitav smisao izjave. Upravo zato je p'isana forma daleko složenija, u smislu da trebamo dobro paziti da se naše poruke ne protumače pogrešno. Ali sa druge strane, upravo tu leži i šansa onih koji su obučeni za prikriveno uticanje. Postoje razne tehnike koje se mogu primeniti u pisanoj formi, neke su čak toliko jednostavne i očigledne da je prosto neverovatno kako ljudi ne primete kada se na njih vrši prikriveni uticaj. Tipičan primer za to je čuveni izraz koji ćete naći u gotovo svakoj reklami na američkom ili britanskom tržištu: „Free Gift!” Da li primetite nešto čudno u ovom izrazu? „Free gift”? Besplatan poklon? Pa ako je poklon, logično da je besplatan, zar ne? Međutim, reč BESPLATNO je toliko snažna da kada neko pročita takvu ponudu,
4
•
Tehnike p od sve sn e k o m un ikacije
obično ne razmišlja o logici, već samo o tome kako će dobiti neki poklon - ali ne bilo kakav, već BESPLATAN! Pogledajte sledeći primer: „Savladavanjem ovih znanja ne ćete unaprediti poslovanje?” Gramatička greška ili greška u kucanju, zar ne? Ali pređite brzo očima preko gornje rečenice i zamislite da je ona deo dužeg teksta. Preletite je par puta pogledom i obratite pažnju kako se ono ,,ne” veoma lako izgubi, preskoči i zanemari. To je još jedan primer podsvesnog uticanja. Zbog čega sve ovo deluje, ima veze sa načinom na koji naš um prima i obrađuje informacije, ali sve će to biti jasnije malo kasnije. Za sada sam želeo samo da vam dam nekoliko zanimljivih primera. Naravno, ovo ne znači da sada treba namerno da počnete da grešite u tekstu koji pišete, bez ikakvog plana ili pravila, kako ne biste ispali nepismeni, umesto uverljivi.
Malo o etici Da li se ovo znanje može zloupotrebiti? Sve se može zloupotrebiti, zato što to zavisi od osobe koja ga koristi, a ne od znanja samog po sebi. Puška neće ubiti, nego će ubiti onaj koji drži pušku, zar ne? Postoji čuveni snimak iz Italije od pre par godina, kada je sigurnosna kamera snimila mušlcarca koji u marketu prilazi kasirki, nešto joj govori i ona mu potom predaje sav novac iz kase. Ispostavilo se da je u pitanju bila pljačka, a ono poslednje čega se kasirka mogla setiti bilo je da joj je neko rekao „pogledaj me u oči”. Ali to ne znači da je hipnoza „nešto strašno” i da je treba izbegavati, zato što njeni benefiti daleko premašuju eventualne zloupotrebe. U svakom slučaju, kako ćete koristiti ova znanja ide samo vama na dušu. Osnovno pravilo koje vam preporučujem glasi: bilo kakva trgovina između dve osobe treba da bude od koristi obema stranama.
Uvod
•
5
Prikriveno uticanje (ili prikrivena hipnoza) je nešto sa čime se svakodnevno susrećemo. Svako bi da nas ubedi u nešto: roditelji da su oni u pravu, nastavnici da znaju više od nas, sveštenici da moramo da slušamo reči proroka, političari da verujemo u njihov program, bankari da su nam njihove usluge neophodne, prodavci da je njihova roba najbolja, prijatelji da treba da izađemo baš na to određeno mesto i tako dalje. I mnogi od onih koji svesno pokušavaju da nas u nešto uvere ili ubede, često koriste neke od ovih tehnika, a da toga nisu ni svesni. Zato nam neko deluje veoma ubedljivo, a neko drugi kao običan „folirant”. Međutim, u sredinama gde se dobro poznaje snaga ovih tehnika, one se i te kako ciljano i planirano primenjuju. Pogledajmo reklame za automobile i videćemo da postoje neki podrazumevani arhetipovi. Na primer, ako se u reklami pojavljuju mala deca, ona su tu ni zbog čega drugog nego da nam podsvesno prenesu poruku o apsolutnoj zaštiti i sigurnosti. S druge strane, ukoliko je na reklami zgodna, atraktivna devojka, to nam automatski (podsvesno) implicira seks. I zato se ta devojka neće naći na reklami za neki karavan, a deca uz sportski automobil, jer to bi bio baš veliki reklamni promašaj, zar ne? Masovna propaganda, TV reklame, čak i voditelji nekih emisija u razvijenim zemljama i te kako vešto koriste ove tehnike, kako bi svoje slušaoce i gledaoce uverili u nešto ili preneli skrivenu poruku. Tipičan primer su ankete na američkim ulicama, koje treba da provere ,,šta narod misli” o donošenju neke nove rezolucije ili zakona. To izgleda ovako: Nekom prolazniku prilazi devojka (ili mladić) i postavlja otprilike sledeća pitanja: Pitanje: ,,Da li ste zabrinuti što mladi sve teže nalaze posao?” Odgovor: „Naravno, da.” Pitanje: ,,Da li ste zabrinuti zbog porasta nasilja u školama?” Odgovor: ,,Pa da, jesam.”
6
•
Tehnike pod sve sn e k om un ikacije
Pitanje: ,,Da li vas zabrinjava što je prosek godina osuđenih kriminalaca sve niži?" Odgovor: „Naravno da me zabrinjava.” Pitanje: „Da li biste glasali za bill 12345, kojim će se sve to rešiti na brz i jednostavan način?” Odgovor: „Glasao bih, zašto da ne bih.” I to je to! Jedan glas za, nula protiv! Šta mislite, da li se ta osoba setila da pita anketara o tome šta taj „bill”, odnosno ta rezolucija ili zakon u stvari donosi? Naravno da nije! Anketa je napravljena kao tipičan „niz slaganja”, ili ,,yes set”. To je jedna od osnovnih, ujedno i najsnažnijih metoda prikrivenog uticanja, koju ćemo posebno obraditi u ovoj knjizi. Na kraju, razumite da ova materija nije naučna fantastika, nije nešto što je van granica razuma, već nešto što svakodnevno iskušavate i primenjujete, samo što toga niste bili svesni, ili tačnije: niste znali da to ima bilo kakav uticaj na drugu osobu. Toliko u uvodnoj reči.
1 GREŠKE PRI USPOSTAVLJANJU PODSVESNE VEZE Cilj ovog poglavlja je da vam skrenem pažnju na neke od najčešćih grešaka koje mnogi od nas čine prilikom komunikacije sa drugim osobama. Ujedno želim i da vam od početka pružim dovoljno „materijala za vežbu”, zato što je nekada sasvim dovoljno da samo prevaziđemo pogreške u komunikaciji, pa da nas to dovede do cilja, koji želimo da dostignemo ili postignemo. I zato sedite, opustite se i uživajte u tehnikama podsvesne komunikacije.
Šta je podsvesna veza (raport) Osnovni elemenat bez kojeg NEMA rezultata pri bilo kakvom hipnotičkom uticanju (bilo da je otvorena ili prikrivena hipnoza u pitanju) jeste raport (eng. rapport) ili podsvesna veza. Najbliža definicija za raport bi glasila: „Blizak i harmoničan odnos između dve ili više osoba, koje razumu međusobne ideje i osećanja i dobro komuniciraju.” Često ćete u literaturi sličnoj ovoj knjizi naići na izraz kako je ,,sve moguće kada postoji snažna podsvesna veza”. To ne znači da osoba sa kojom komunicirate treba najpre da prema vama gaji duboka osećanja, da biste joj, na primer, prodali televizor. Ali ukoliko želite da uverite nekog u nešto, onda mora postojati barem mali osećaj bliskosti, povezanosti, odnosno sličnosti. Morate se toj osobi zbog nečega dopasti, ona mora osećati bilo kakvu pozitivnu emociju prema vama ili u vašem prisustvu. Međutim, iako je svima nama uglavnom jednostavno i sasvim prirodno da brzo uspostavimo
8
•
Tehnike pod sve sn e k o m un ikacije
kontakt ili pronađemo zajedničku temu sa drugom osobom, isto tako nam je i veoma lako da pravimo greške, pogotovo kada nismo upućeni u značaj podsvesnih veza i načina na koji se one razvijaju ili remete. O podsvesnim vezama biće dosta reči u ovoj knjizi, a sada vam dajem nekoliko primera najčešćih, grubih pogrešaka koje ljudi čine, a koje negativno utiču na razvijanje (pozitivnog) raporta.
Sada ćete se iznenaditi, u to sam sasvim siguran. Prva najčešća greška koju gotovo svi čine, jeste „pokušavati da se bude previše fin” prema drugim Ijudima. Zašto ovo može biti problem? Zbog toga što kada se trudimo da budemo „mnogo fini”, to vrlo često ide na štetu prave, zrele i korisne komunikacije. Jednostavno smo previše ljubazni, fini, klimamo glavom, dajemo komplimente, a pri tome zapravo i ne komuniciramo, odnosno komunilcacija je prilično jednosmerna: ide samo od našeg sagovornika ka nama. Na kraju će jedini utisak koji ćemo ostaviti na sagovornika, u najboljem biti to da smo „fina osoba”, ali on/ona neće imati ni trunku ideje o tome da li smo uopšte slični. Naravno da treba da ostavimo pozitivan utisak fine, kulturne i ljubazne osobe, ali mnogo je važnije da se sa drugom stranom složimo u nečemu, da pronađemo zajednički interes i tome slično, odnosno: da komuniciramo. U protivnom, neće doći do uspostavljanja veze ili će ona biti značajno narušena. Tipičan primer za ovo je rad sa decom. Učitelj ili vaspitač koji je previše fin i praktično deci dozvoljava da rade sve što hoće, malo-pomalo gubi poštovanje i autoritet, sve do momenta kada deca prestanu da obraćaju pažnju na njega. I na kraju, rezultat je katastrofalan. Dobro, ne baš „katastrofalan”, ali razumeli ste šta hoću da kažem.
Greške pri u s p osta vlja n ju p od svesne veze
•
9
Šta onda činiti? Budite „fini” samo do one granice koja ne narušava proces komunikacije, odnosno razmene ideja i osećanja sa drugom osobom.
Preterani trud Druga najčešća greška se pravi kada se „preterano trudimo”. Kada se previše trudimo da impresioniramo, da se dopadnemo, odnosno „zbližimo” sa drugom osobom, to veoma često stvara negativan povratan efekat. Drugim rečima, što se više TRUDITE da nešto uradite, veća je verovatnoća da nećete uspeti. Dva su razloga za to. Prvi je na strani vašeg sagovornika. Naime, kada se previše trudite, to lako može da postane očigledno, što onda vašem sagovorniku šalje podsvesnu poruku da ste „očajni”, da očajnički ili po svaku cenu želite nešto da postignete. A to će, složićete se, razviti bilo koje drugo osećanje pre nego osećanje bliskosti. Bliskosti u smislu da ste slični, da ste isti. Naravno, moguće je da je vaš sagovornik upravo takva osoba, neko ko je uvek u bezuspešnom „očajanju” da nešto dostigne i kao takav žudi da nađe sebi slične, ali ne govorimo o ovoj, ipak pomalo ekstremnoj situaciji. Drugi uzrok za neuspeh je na vašoj strani. Naime, kada uporno nešto POKUŠAVATE, kada se TRUDITE, vi sami sebi šaljete poruku o neuspehu! Reči (ili misli) kao što su „pokušati” ili „truditi se” impliciraju neuspeh! ,,Ja pokušavam” znači da ,,ja još uvek nisam uspeo”. ,,Ja ću pokušati” znači da pretpostavljam da „neću uspeti”. ,,Ja sam pokušao” znači da „nisam uspeo”.
10
•
Tehnike pod sve sn e k om un ikacije
Ovo je inače izuzetno hipnotička reč, upravo zbog te hipnotičke poruke koju šalje. Ako ste imali priliku da gledate ili slušate bilo kog hipnotizera, verovatno ste primetili da na početku terapije (ili tačke, ako je u pitanju scenska hipnoza) sugeriše drugoj osobi jednu od sledećih stvari: da će mu se oči čvrsto zatvoriti, da neće moći da spusti ili podigne ruku i tome slično. Obratite pažnju na reči koje pri tome izgovara: „Pokušaj da otvoriš oči i videćeš da ti to ne polazi za rukom.” „Pokušaj da pomeriš ruku i videćeš da ne možeš.” Vidite da se upotrebljava reč „pokušati”, jer se njome podsvesno sugeriše da je neuspeh nešto što je potpuno očekivano i normalno. Gornji primeri pored podsvesne poruke koja se šalje upotrebom ove reči, dodatno su sugestivni i zbog upotrebe veznika ,,i”, ali o tome će biti reči kasnije. Još ćemo se baviti rečima koje imaju sličan uticaj kao i reč „pokušati”, ali u ovom momentu govorimo o podsvesnim vezama, pa zato izbegavajte da se „previše trudite”. Opustite se i uživajte u razgovoru, jer raport se lako može ostvariti uz samo par kratkih i brzih metoda koje ćete naučiti u ovoj knjizi.
Prevelika želja Sledeća greška se praktično nadovezuje na prethodnu, a ogleda se u tome da nešto „previše želimo” od neke osobe. Setite se situacije kada uđete u prodavnicu i na vas „naleti” prodavac koji se ,,baš trudi”, toliko je uporan da počinje da dosađuje. Ili recimo prijatelja koji vas celo veče gnjavi da odete negde i uradite nešto, iako ste mu već nekoliko puta jasno dali do znanja da ne želite. Kada god ste u situaciji da neko „previše želi” nešto od vas, kada ,,baš želi” da od njega kupite, kada ,,baš hoće” da vam se dopadne, u vama se lagano počinje razvijati potreba da se povučete, da odete, da se sklonite. Upravo zato što od vas nešto žele i previše bi brzo da dođu do cilja,
Greške pri u s p osta vlja n ju p od sve sne veze
•
11
pa preteruju, navaljuju i dosađuju. To onda u vama (na podsvesnom nivou) stvara utisak kako ta osoba misli samo na sebe, kako joj je bitno samo da dostigne neki svoj željeni cilj i kako ste vi u celoj toj kombinaciji nebitan činilac. I zato ako nešto previše želite, veoma lako može da se dogodi da i vi negativno delujete na druge. Zato budite oprezni, jer ponekad vam se može dogoditi da potpuno nesvesno preterate i onda ostanete začuđeni zbog neuspeha. Ali šta ukoliko niste sigurni, ukoliko ne znate ili ne možete da osetite da li ste preterali? Kako znati da li previše „gurate”? Kako znati gde je granica? Rešenje se nalazi u nečemu što se zove frakcionisanje raporta. To je proces pri kojem vi izgradite malo raporta, pa se onda malo povučete. Zatim izgradite još malo, pa se opet povučete. Podsećam vas da izgradnja raporta nije nekakav proces „zidanja” ili definisani redosled izvršavanja nekakvih procedura, već prosto uspostavljanje osećanja duboke povezanosti između vas i druge osobe. Frakcionisanjem ili deljenjem (procesa uspostavljanja) raporta izbeći ćete opasnost da vas dožive kao nekog ko očajnički želi nešto da postigne, a svejedno ćete i dalje biti u situaciji da podjednako brzo izgradite pravu, duboku, podsvesnu vezu. Nešto kasnije objasnićemo kako se izgrađuje raport, za sada ćemo ostati na upozorenju na ovu grešku.
Zainteresovanost Sledeća greška koju mnogi često čine jeste nedostatak iskrene zainteresovanosti. Najveći deo komunikacije između ljudi vrši se na neverbalnom, odnosno podsvesnom, ili još tačnije: nesvesnom nivou. I upravo zbog toga je veoma teško „lažirati” zainteresovanost. Pazite, sigurno neko može i da vas obmane, ali to je najčešće samo na kratko, samo na trenutak. Pri ovome mislim na obične, svakodnevne osobe iz našeg okruženja, a ne na profesionalne i utrenirane „lažove” i
12
•
Tehnike p o d sve sn e k om u nikacije
„folirante”. Međutim, kada se nađemo u situaciji da komuniciramo sa takvom osobom, vrlo brzo ćemo primetiti da nam „nešto ne štima”, da nam „nešto smrdi”, ili jednostavno rečeno: da se dotična osoba „folira”. Jer mi smo kroz život navildi i sebe smo utrenirali da čitamo i dešifrujemo neverbalne signale i to radimo potpuno „automatski”, bez potrebe da o njima lconkretno razmišljamo. I onda, l
Uloge E sad... Ovo možda zvuči malo uvrnuto, ali i te kako je prirodno. Greška se ogleda u „preuzimanju pogrešne uloge” u vezi lcoju izgrađujemo.
Greške pri u s p osta vlja n ju podsvesne veze
•
13
Prilikom komunikacije između dve osobe, u odnos koji se izgrađuje svaki put je uključen i STATUS. Naime, dve osobe (koje komuniciraju) su najčešće istog, to jest jednakog statusa. Ali ne retko će i jedna osoba biti višeg, a druga nižeg statusa. Pri ovome ne mislimo na nekakvu procenu vrednosti tih osoba, već o ULOGAMA koje one preuzimaju. Na primer, u školi je nastavnik višeg, a učenici su nižeg statusa. On mora da ima viši status, kako bi predstavljao autoritet koji će svoj posao, a to je prenošenje znanja, izvršiti efikasno i kvalitetno. U zavisnosti od situacije, status jedne osobe može da varira: u prisustvu određene grupe ljudi preuzeće niži status, a u prisustvu drugih osoba viši status. Najčešća zabluda mnogih kurseva i knjiga o tehnikama zavođenja, ubeđivanja i hipnotičkog uticanja leži u tome što insistiraju da vi, kao hipnotizer, ili majstor za uticanje, obavezno preuzimate viši, odnosno „alfa” status. Koliko god da se ja slagao sa time za većinu situacija, ipak postoje momenti kada morate da promenite, odnosno prilagodite status. Ukoliko razgovarate sa osobom koja isključivo želi da se nametne kao alfa, koja možda ima strah ili kompleks od podređene uloge, ili odbojnost prema osobama koje se njoj nameću kao autoriteti, vi onda morate preuzeti ulogu nižeg statusa. U protivnom, rizikujete da ta osoba prekine komunikaciju sa vama, jer ona prosto izbegava da bude u prisustvu nekog pored koga će se osećati „ugroženo”. S druge strane, postoje osobe koje isključivo zavise od tuđeg vođstva ili jednostavno nisu sposobne da samostalno donose odluke i pokreću akcije, to jest isključivo su „izvršioci naredbi”. Vi zbog toga u njihovom prisustvu morate preuzeti viši status, odnosno ulogu vođe, jer ih u suprotnom nećete impresionirati, neće se na vas oslanjati. Poenta je da morate biti fleksibilni u vašoj komunikaciji. Ponekad se pretvarajte da ste „gubitnik”, ponekad budite jednaki, a ponekad harizmatična i autoritativna osoba, spremna da „povede” do samog kraja.
14
•
Tehnike p od sve sn e kom u nikacije
Dimenzija raporta Sesta i poslednja greška koju pominjemo u ovom poglavlju jeste nešto što veoma malo ljudi uopšte prepoznaje, uključujući i mnoge „dobre poznavaoce” ovih veština, a to je razlika između „dubokog” i „širokog” raporta, odnosno podsvesne veze. Da pojasnimo ove termine. Duboka veza nastaje između osoba koje su podelile neko zajedničko iskustvo. Ova vrsta veze je izuzetno moćna, ali problem sa njom jeste u tome što ona veoma često „nestaje” onog momenta kada izađete iz te specifične situacije ili konteksta. Uzmimo na primer vaše radno mesto. Imate kolegu sa kojim radite na zajedničkim projektima, slažete se i podržavate jedan drugog u idejama ili problemima, ali se nikada ne viđate van radnog vremena. Recimo da se jednom slučajno sretnete u gradu. Desiće vam se da nemate o čemu da razgovarate, osim eventualno o poslu. Čak će vam vrlo verovatno ta situacija delovati i pomalo „uvrnuto” ili pogrešno, zato što ste tu osobu do tada doživljavali u potpuno drugačijem kontekstu. I onda jednog dana, neko od vas dvoje promeni posao, firmu ili čak delatnost. Od tog momenta prekinućete bilo kakvu vrstu kontakta i komunikacije, zato što više ne delite ista iskustva - odnosno vaša „duboka” veza je izašla iz konteksta. Često se dešava da neka osoba, koja je stručnjak i koja je cenjena u jednoj oblasti, neće biti prihvaćena ili poštovana u drugoj oblasti, upravo zato što je njen autoritet vezan za određeno okruženje, odnosno određeni kontekst. Rešenje za ovo je izgradnja takozvane „široke podsvesne veze”. Šta to znači? To znači povezati se sa drugom osobom deleći različita iskustva u različitim okruženjima. E sad, to će veoma često zahtevati i malo planiranja. Najlakša metoda da se to postigne jeste „upotreba priča” kojima se pokrivaju različite teme. Na ovaj način vi kod te osobe stvarate
Greške pri u s p osta vlja nju podsvesne veze
*
15
širi osećaj ili sliku o vašoj ličnosti i karakteru i zbog toga će joj biti lakše da se uz vas oseća komforno u različitim situacijama ili okruženjima. Na kraju, prisetite se o čemu razgovarate sa vašim bliskim prijateljima - o bilo čemu, naravno, tema ima na hiljade. Ovo bi bilo ono što je najbitnije kada govorimo o najčešćim greškama koje ljudi prave pri spontanom uspostavljanju podsvesne veze. Naravno, pričaćemo još dosta o raportu, ali kao što je već rečeno, čak i ako ne znate šta je to raport, samo otklanjanje ovakvih grešaka značiće polovinu obavljenog posla. Pa često i više od toga.
2 TEORIJA UTICANJA U ovom poglavlju bavićemo se teorijom, lcako bi nam neke stvari bile jasnije i kako bismo generalno razbili neke iluzije, barem kada je pojam „ubeđivati” u pitanju. Kada uvidimo koliko smo svakodnevno okruženi ovim fenomenom shvatićemo da ova reč i nije tako „strašna”, kako to mnogima zvuči. I zato sedite, opustite se i uživajte u tehnikama podsvesne komunikacije.
Ubeđivanje kroz istoriju Kada kažemo da se ova knjiga bavi tehnikama ubeđivanja, misli se na to da postoje određene metode i specijalni načini komunikacije zahvaljujući kojima možemo nekog u nešto uveriti, ili pak na tu osobu neprimetno, podsvesno uticati. Koju god reč da upotrebimo, suština je da želimo da postignemo da nam neko poveruje u ono što mu pričamo, znači zanima nas na koji način ćemo biti dovoljno uverljivi. Iako reč „ubediti” po nekima ima negativnu konotaciju, ona ipak na najbolji način objašnjava fenomen koji je star koliko i čovečanstvo. Od kada je ljudi, prisutno je i ubeđivanje. Najpre se koristilo za osnovne potrebe: da se dođe do hrane ili slično, ali u svakom slučaju da bi se ostvario neki interes. Ubeđivanje je u početku bilo isključivo fizičko ko je bio veći i jači, taj je bio i „ubedljiviji”. Ubrzo je veština počela da konkuriše snazi, pa je i onaj koji je bio slabiji zahvaljujući spretnosti i veštini mogao da „ubedi” nekog jačeg od sebe. Ubrzo je počelo da se razvija i oružje: najpre kamen, zatim koplje, mač, luk i strela i tako
Teorija uticanja
•
17
dalje, pa je od tada „najubedljiviji” bio onaj koji je imao najbolje oružje, ili je s njim bio spretniji i precizniji. Fizičko ubeđivanje je uglavnom služilo za otimanje. Ali sa razvojem govora i reči, počelo se razvijati i verbalno ubeđivanje. Počelo se sa trgovinom, sa cenkanjem, sa pravljenjem „dilova”, pa je onaj koji je bio ubedljiviji i uverljiviji na rečima, vrlo lako mogao da sklopi povoljniji dogovor. Kako se razvijao jezik i kako se razvijao ljudski um, verbalno ubeđivanje se primenjivalo sve više. Ono što treba naglasiti je da najstarije forme ubeđivanja postoje i danas. Ne samo kada je u pitanju fizička forma, nego i politička i socijalna. Svi bi da nas ubede u nešto: od naših vođa, preko naših roditelja, pa do onih „grubijana” iz školskih dvorišta. Svi bi da nas ubede da je njihov program napredan, da je njihov proizvod najbolji, da je njihova ideja genijalna. I upravo zato zaldjučujemo da su danas misaone i govorne forme ubeđivanja postale potpuno ravnopravne fizičkim. Svi bi da nas ubede kako da se ponašamo, kako da reagujemo i kako da razmišljamo, ali iza svih tih nastojanja nalazi se samo jedna ideja i samo jedan cilj - a to je korist. Taj koji nas ubeđuje želi da ostvari nekakvu korist, kakva god ona bila. Počev od našeg šefa na poslu, koji nas hoće ubediti kako treba da podržimo njegovu ideju, preko kolega koji bi da podržimo njihovo mišljenje o šefu ili nekoj koleginici, pa do prijatelja koji bi da nas ubede da sa njima izađemo na određeno mesto. I kakav god naziv dali ovom fenomenu: ubeđivanje, uticanje, prodajna veština, ili nešto drugo, na kraju se sve svodi na jednu jedinu reč: manipulacija. Svi oni pokušavaju da manipulišu nama. Zbog čega baš ova reč? Pa da smo se u startu slagali sa činjenicom da je njihova ideja, proizvod, ili postupak nešto što nama odgovara, odnosno da je to najbolje rešenje za nas, onda oni ne bi ni imali potrebu da nas ubeđuju, zar ne? A kako to nije slučaj, oni su primorani da nas uvere manipulišući našim stavovima i našim emocijama o određenoj temi, ideji, ili proizvodu.
18
®
Tehnike p o d sve sn e k o m u nikacije
Dakle, ubeđivanje se nalazi svuda oko nas i ma koliko neko želeo da zatvori oči pred ovim fenomenom, neće moći da ga izbegne i da se od njega sakrije. To je postao sastavni deo svakodnevne komunikacije čovečanstva i zbog toga ne treba polemisati da li je ili nije moralno i slično. Naravno, apsolutno je nemoralan, nepošten i neprirodan svaki pokušaj da se neko uveri ili ubedi u nešto što ne želi, da se nekome nešto „proda”, a da to za njega nema nikakvu vrednost. Ali reći da je nemoralno korišćenje hipnotičkog ili podsvesnog uticanja da bismo recimo ubedili neku osobu koja hoće da kupi televizor, da ga kupi baš od nas, apsolutna je glupost, jer tim se tehnikama koriste svi i svako oko nas. Samo što većina nije ni svesna zbog čega im to polazi ili ne polazi za rukom. U svakom slučaju vodite se jednim principom koji sam već pomenuo na početku ove knjige: svaka trgovina, svaka „transakcija” mora da ima vrednost, odnosno da bude od koristi obema stranama. Tada su svi zadovoljni i niko nije prevaren. Ako želimo da se nekome dopadnemo, da mu prodamo nešto, ili ga ubedimo da prihvati neku našu ideju, osobinu, ili postupak, to onda znači da ta osoba trenutno ima drugačiji stav. Drugim rečima: mi joj se (još uvek) ne dopadamo, nema poverenja u naš proizvod, ili joj se ne sviđaju ili čak ni ne razume naše ideje. Ukoliko smo sigurni da je ono što nudimo zaista od koristi toj osobi, to onda znači da je njen trenutni stav pogrešan: da li zato što nema dovoljno informacija, što su te informacije pogrešne, ili zato što se vodi za prethodnim iskustvima i pretpostavlja da to što nudimo nije ono za čime traga. Upravo tada, primenom metoda podsvesnog uticanja, moći ćemo da uverimo tu osobu da je ono što joj nudimo upravo ono za čime traga, bilo da je to, ponavljam, ideja, proizvod, ili mi sami.
Piramida uticanja Kada želimo da utičemo na neku osobu, to možemo da učinimo na nekoliko nivoa, odnosno možemo uticati na različite oblasti kako ličnosti,
Teorija uticanja
®
19
tako i okruženja. Što je oblast manje lična, odnosno okrenuta ka većem broju ljudi, to kažemo da je ona „šira”. I suprotno: što je oblast bliža konkretnoj osobi, što je prisnija, kažemo da je to „uža oblast delovanja”. Na taj način možemo napraviti šemu, odnosno piramidu, u čijoj će se osnovi, odnosno najširem delu nalaziti ona oblast koja je zajednička za veliki broj drugih ljudi, a kako idemo ka vrhu, ka sve užem delu piramide, oblast delovanja postajaće sve više karakteristična samo za jednu određenu osobu, odnosno pojedinca. Kada krenemo odozdo, na samom dnu piramide nalazi se „okruženje”. Dakle, uticaj možemo vršiti preko okruženja neke osobe, to jest preko njegove okoline i na taj način mu slati poruke kao što su: • gde ćete ići na letovanje, • u kojoj banci ćete otvoriti račun, • kada je najbolje vreme za kupovinu i tako dalje. Sigurno prepoznajete da su bilbordi, zatim TV reklame, flajeri i tako dalje, tipičan primer delovanja na čovekovo okruženje. Njima se šalje određena poruka, ali ne pojedincu, već široj populaciji i sa njom se pokušava generalno delovati na opšte stavove kojima određujemo gde ćemo nešto obaviti (u kojoj agenciji ćemo rezervisati letovanje, na primer) i kada ćemo to uraditi. Drugi nivo (sledeći, viši stepen na piramidi) odnosi se na „ponašanje”. Ovo je malo uža oblast, ali je i dalje okrenuta ka široj populaciji, odnosno pre ka grupi, umesto ka pojedincu. Delovanjem na ponašanje mi određujemo „šta neko radi”. Primer za ovo su razni zakoni i propisi koji pokušavaju da utiču na to kako se ponašamo i najčešće se sprovode putem prisile (kazne i slično) ili putem nagrađivanja (nagrada za primernog učenika, na primer). Na trećem nivou ili trećoj stepenici nalaze se „mogućnosti” One određuju „kako mi nešto radimo”, odnosno ,,da li smo sposobni da nešto
20
•
Tehnike p od sve sne k o m u nikacije
radimo”. Ovakva vrsta uticanja može da se sprovodi putem raznih akcija (ako kupite kod nas, dobijate popust), novca (kupovinom kod nas dobijate bodove, koje možete zameniti za robu), ili raznih članstva (dozvoljen ulaz samo članovima kluba, na primer). Zbog toga ukoliko smo zainteresovani za, recimo, izlazak u neki klub zatvorenog tipa, da bismo to postigli, moramo se najpre učlaniti. Ili na primer, da bismo prošli jeftinije za neki proizvod, moramo ga baš na nekom određenom mestu ili u određeno vreme kupiti. Sledeća i pretposlednja stepenica veoma je lična i odnosi se prvenstveno na pojedinca, a tiče se njegovih „vrednosti i verovanja”. Uticanjem na nečije vrednosti mi određujemo razloge zbog kojih će ta osoba nešto da uradi. Tako da ukoliko smatra da je nešto loše, on to neće uraditi ili uzeti. Ili recimo, ako smatra da je neki političar dobar, onda će za njega i glasati. Ili na primer, ako smatra da su jagode, koje su sve potpuno iste i krupne, bolje od drugih, koje su sve različite, pomalo udarene i nepravilnog oblika, kupiće ih bez razmišljanja i bez obzira na to da li su iz staklenika, dok će druga osoba najpre pitati da li su ,,iz bašte” i baš njih kupiti bez obzira na izgled. To je upravo zbog toga što ove dve osobe imaju potpuno različite vrednosti. Na vrednosti neke osobe najčešće se deluje uz pomoć autoriteta, zatim socijalnih pritisaka i slično. ,,Ja sam tvoj roditelj i znam šta je za tebe dobro”, ,,Ja sam nastavnik i mene slušajte, jer ja sam za to kvalifikovan”, „Ovo je naša tradicija i ne možeš se ponašati drugačije jer ćeš biti odbačen.” i tome slično. Delovanjem na vrednosti i verovanja mi možemo kompletno promeniti nečiju odluku ili stav prema nekoj temi. Pa tako i naš proizvod, za koji je neko mislio da je loš iako ga do tada nikada nije ni isprobao, veoma brzo mu može postati zanimljiv i čak će se odlučiti i da ga kupi, ukoliko promeni sisteme vrednosti. Ili će se, recimo, ona zgodna i lepa devojka, koju nikada nisu zanimali debeli muškarci, zaljubiti upravo u jednog baš takvog, a da ,,ni sama ne zna zašto”. Samo zato što je promenila stav, odnosno ono u šta veruje.
Teorija uticanja
•
21
Na vrhu naše piramide nalazi se „identitet” neke osobe. Identitet određuje „ko smo” i ,,šta smo” mi u stvari. Identitet je naš karakter, naše ,,ja”. Uticanje na identitet je najkompleksnija forma uticanja i mnogi koji pokušavaju da utiču na identitet u tome ne uspevaju, samo zato što ne shvataju šta je, odnosno šta čini identitet. A šta je identitet? Pa to je upravo sve ovo do sada nabrojano: naše vrednosti i verovanja, naše mogućnosti i sposobnosti, naše ponašanje i naše okruženje. Sve ovo zajedno sačinjava ono što zovemo identitetom neke osobe. I zato delovanjem na sve četiri nabrojane oblasti nekog pojedinca, mi zapravo utičemo na njegov identitet, odnosno utičemo na to ,,ko je on” i ,,šta je on” u stvari. Za većinu ljudi mogli bismo dodati još jednu stepenicu na vrhu piramide, iznad identiteta. Ta stepenica predstavlja nešto nefizičko, nešto eterično, ili božansko. Mnogi ljudi imaju nešto nestvarno, moćno i božansko sa čime se porede ili što žele da dostignu. Najčešće je to upravo vera (religija). Mnogi ljudi žele da se identifikuju sa onim što smatraju da to u šta veruju predstavlja, pa zbog toga uticaj na sliku o „božanskom” vodi ka tome da čovek sebe svesno ili nesvesno menja, lcako bi ga dostigao. Sve religije, od velikih svetskih religija pa do malih i izolovanih sekti, utiču na svoje sledbenike upravo manipulišući, odnosno utičući na predstavu onoga što se smatra „božanskim”, a samim tim i identitet sledbenika. Identitet u smislu koji je objašnjen malopre u ovom poglavlju. Zato i ne treba da začudi što neke sekte veoma lako zavedu i „zalude” svoje sledbenike. Pročitajte još jednom, razmislite o piramidi uticanja i pokušajte da prepoznate na koji način, na kom nivou i ko sve pokušava da utiče na vas. U sledećem poglavlju pričaćemo o još jednom fenomenu koji je sastavni deo tehnika koje učite u ovoj knjizi, a o kojem ljudi ne znaju gotovo ništa, iako se s njim svakodnevno susreću.
HIPNOZA - SVE ONO ŠTO NISTE ZNALI U prethodnom poglavlju pričali smo o tome šta je to „uticanje” ili „ubeđivanje” i koliko je to „fenomen”, a koliko svakodnevica, dok ćemo se u ovom pozabaviti pojmom „hipnoza”. Ne samo što ćemo ga u potpunosti demistifikovati, već ćete naučiti šta je zapravo ovaj fenomen, kako i kada deluje i kako se i za čega može koristiti. I zato sedite, opustite se i uživajte u tehnikama podsvesne komunikacije.
Hipnoza i svakodnevni život Hipnoza je pre svega komunikacioni proces. Istina malo poznat, ali i dalje samo komunikacioni proces. Nažalost (ili sreću), upravo zbog senzacionalističkih efekata, pre svega u filmovima, ova tema je još uvek zavijena pod veo misterije i ljudi hipnozu uglavnom doživljavaju kao nešto što ih ili zadivljuje ili zastrašuje. Hipnoza se koristi na raznim poljima: od zabave pa do medicine. Koriste je hipnoterapeuti i psihoterapeuti: za otklanjanje problema, kao što su stresovi i traume, zatim za razna odvikavanja, kao što je odvikavanje od pušenja, ili jednostavno samo za opuštanje. Sama ova činjenica bi trebala biti dovoljna za sve one koji se plaše hipnoze da se oslobode tog straha, jer da je hipnoza nešto opasno sigurno je ne bi praktikovali (za nju obučeni) lekari i ne bi se dopuštala njena demonstracija u predstavama ili zabavnim emisijama. Međutim, ljudi radije veruju scenama iz filmova nego onome što vide svojim očima ili čak svom razumu, pa je zato hipnoza i dalje za većinu ljudi nešto „strašno”, „zabranjeno” ili „paranormalno”.
Hip noza - sve ono što niste znali
*
23
Postoji nekoliko zabluda koje morate razbiti kada je hipnoza u pitanju. Najčešća je nešto u šta čak i mnogi „učeni” ljudi ili lekari veruju, da je hipnoza neka vrsta sna. Zabluda dolazi upravo zbog scena u filmovima (pa i praksi) u kojima neka osoba sedne ili legne i hipnotizer je zatim navodi da „zatvori oči” i potom joj sugeriše da „spava”. Međutim, zatvaranje očiju je samo jedan od efekata, odnosno TRIKOVA koje primenjuje hipnotizer da bi osobu UVERIO u svoje posebnosti, kako bi pojačao snagu sugestije. Istina je upravo nešto sasvim drugo. Osoba može biti pod hipnozom ili hipnotičkim uticajem čak i širom otvorenih očiju, bez obzira na dubinu hipnotičkog transa (još jedna, za mnoge „strašna” reč, ali u ovom kontekstu „trans” je samo zamena za „nivo” ili dubinu hipnoze). I pri tome, osoba je potpuno budna i potpuno svesna, iako to na prvi pogled i ne deluje talco. Zbog čega? Zbog toga što ljudi uglavnom mešaju dva pojma, koja nažalost isto zvuče, ali predstavljaju dve različite stvari: svest i svesnost. Svest ne određuje to da li ste vi nečega svesni ili ne, već to čini podsvest. Ali naša svest ne može da čita procese koji se odvijaju u podsvesti i tek onda, kada podsvest pošalje neku informaciju u našu svest, mi obično kažemo da smo je u tom momentu „postali svesni”. Drugim rečima, vi ćete osetiti toplotu ili bol, znati da vam je nešto ukusno, čuti zvuk, ili zaključiti da je ,,ova knjiga zanimljiva” najpre na podsvesnom nivou, a zatim će podsvest informaciju o tome proslediti u vašu svest i vi ćete, tek onda, postati toga svesni. Možda je na prvi pogled malo konfuzno, ali razmislite malo i biće vam logično. Dovoljno je samo da se setite momenta kada spavate. Iako je vaša svest tada uspavana, vi i dalje osećate sve oko sebe i vi ste i dalje ista osoba koja ima iste principe, merila i verovanja. I bez obzira na to što je svest uspavana, vaša čula i dalje funkcionišu i prikupljaju informacije iz okoline, vi čujete svaki zvuk. Dok ste u snu, najčešće vas neće probuditi šapat neke osobe, ali će vas probuditi neka sirena ukoliko bi glasno zatrubila. Vaša podsvest
24
•
Tehnike p od sve sn e k om u nikacije
ne želi da vam u svest pošalje informaciju o šaputanju, jer zna da se svest odmara, ali kako zvuk sirene može da deluje kao znak za nelcu opasnost, podsvest će poslati vrlo snažnu informaciju o tome u našu svest i mi ćemo se probuditi. S druge strane, ukoliko dete priđe krevetu uspavane majke, biće dovoljno da samo prošaputa njeno ime i da se ona na taj poziv probudi. Zbog svega ovoga, osoba koja je ,,pod hipnozom” ni u jednom momentu nije nesvesna, već komunikaciju sa hipnotizerom vrši na podsvesnom nivou i zato će na svaki nagoveštaj potencijalne opasnosti, podsvest poslati snažan signal i o tome obavestiti našu svest. Ovo je ujedno objašnjenje i za drugu zabludu: da se osoba koja je pod hipnozom može naterati da uradi bilo šta. E sad, ovo je tema povremenih i velikih polemika čak i u hipnotičkoj zajednici, pa ću vam je detaljno objasniti, kako ne biste padali u zablude zbog nečijih pogrešnih tumačenja ili pretpostavki. Prva stvar koju treba napomenuti jeste da hipnozom ne možete naterati nekog da učini nešto što je u suprotnosti sa njegovim moralnim načelima. Dakle, ako je za nekog nezamislivo da povredi drugu osobu, ne možete ga hipnozom pretvoriti u ubicu. Postoji jedan klasičan primer iz scenske hipnoze od pre mnogo godina, kada je na jednoj predstavi, među gomilom ljudi koji su na sceni svirali zamišljene instrumente, pričali sa vanzemaljcima i imitirali kokoške, bila i jedna žena koja je, slobodno se može reći, bila zvezda predstave. U jednom momentu hipnotizer im je sugerisao da počnu da plešu uz zamišljenu muziku i na zaprepašćenje publike, ona je jedina odbila to da uradi. Nakon predstave hipnotizer je o tome s njom porazgovarao i tada saznao da njoj „religija ne dozvoljava da pleše”. Jednostavno, to se kosilo sa njenim uverenjima i ona je to odbila da uradi, bez obzira što je sve vreme bila pod dubokom hipnozom. Ovde inače i nastaje zabuna među hipnotizerima. Naime, mnogi mešaju moralna načela i duboke moralne principe sa ubeđenjima,
H ipnoza - sve ono što niste znali
•
25
stavovima i principima koji su površni, odnosno nisu suštinski, nisu deo celokupnog bića, već su zbir i zaključak koji je donet iz malog broja dotadašnjih iskustava; najčešće nastaju kao rezultat praćenja mode, prilagođavanja okolini i tome slično. Da pojasnim ovo jednim primerom. Razlog zbog kojeg jedna osoba neće da ima seks sa osobama istog pola, jer joj se to čini neprirodno, nenormalno, protivno religiji, ili čak bolesno, jeste njen DUBOKI princip. S druge strane, razlog zbog kojeg ona neće ni pokušati da uspostavi vezu sa osobom suprotnog pola koja je debela, bubuljičava, ili ima veliki nos, jeste POVRŠNI princip, ili trenutni stav, trenutno ubeđenje. I upravo ovi površni principi mogu da se veoma lako menjaju hipnotičkim delovanjem i zato se osoba iz primera može navesti da joj se dopadne neko ko joj se do tada nije dopadao, ali sa druge strane nikada je hipnozom nećemo naterati da ima seks sa osobom istog pola. Kao što sam već rekao, mnogi mešaju ova dva pojma i zastupnici teorije da se hipnozom svako može naterati na bilo šta, kao argumente daju upravo primere promene trenutnog stava neke osobe, odnosno nekog površnog principa. Drugi razlog zbog kojeg kod njih često nastaje zabluda po ovom pitanju, jesu primeri osoba koje su se zaista kompletno promenile, odnosno potpuno promenile svoje duboke principe. Na primer, do tada miran i nežan momak pristupa marincima i posle nekog vremena se transformiše u krvoločnu, nemilosrdnu zver, koja mrzi sve što je neameričko. Međutim, iako je došlo do suštinske, karakterne promene, iako su na toj osobi korišćene naizgled hipnotičke metode, istina je da je to najmanje imalo veze sa hipnozom, već su korišćene tehnike reprogramiranja uma, odnosno tehnike kojima se (kroz određeni vremenski period) nekoj osobi praktično brišu svi „nepoželjni” stavovi i principi, praktično briše karakter ili ličnost, a zatim iz početka izgrađuju i ugrađuju principi i načela koja su „poželjna” i odgovaraju onom ko ih sprovodi. Možda vam zvuči pomalo ,,kao iz filma”, ali verujte mi, kada je korišćenje tehnika za kontrolu i reprogramiranje uma u pitanju, američki marinci su trenutno broj jedan. Sličan primer može da se nađe i u delovanju nekih religijskih sekti, čiji
26
•
Tehnike pod sve sne k o m u n ik acije
sveštenici kroz dane i nedelje na svojim misama i propovedima lagano ali sigurno menjaju stavove, uverenja i karakter svojih sledbenika, koji se vremenom toliko mogu transformisati da ih njihovi najbliži jedva mogu „prepoznati”. Dakle, da sumiramo: • osnovni i duboki moralni principi neke osobe ne mogu se promeniti hipnozom • ovi principi se mogu menjati metodama reprogramiranja uma (nije tema ove knjige) • neki površni principi, trenutni stavovi i uverenja jedne osobe, mogu se menjati hipnozom (jeste tema ove knjige). I zato je odgovor na često pitanje, koje glasi: ,,Da li neko može da mi nauditi dok sam hipnotisan?”jednostavan i kratak - ne može. Ne vidim ni kako bi. Kao što smo već objasnili, ukoliko bi neko želeo da vas pod hipnozom natera da uradite nešto što bi vas na bilo koji način povredilo, to bi bilo nemoguće ukoliko je u suprotnosti sa onim što inače ne biste uradili. U ostalom, ukoliko neko hoće da vas fizički povredi, za to mu onda ne treba hipnoza, već primena onih najstarijih, fizičkih metoda „ubeđivanja”, zar ne?
Hipnotički trans Postavio bih vam nekoliko pitanja, na koja već znam odgovor, ali vas svejedno molim da ih pročitate i u sebi na njih odgovorite: 1. Da li možete, onda kada imate potrebu za tim, da se na trenutak opustite? 2. Da li možete da se na kratko koncentrišete, kada je potrebno da uradite ili pročitate nešto važno?
H ipn oza - sve ono što niste znali
•
27
3. Da li znate nekog ili se čak i vama dešava da ponekad „sanjarite”, odnosno maštate o nečemu u sebi? 4. Da li vam se nekada dogodilo da se toliko zadubite u neku knjigu, da vam vreme strahovito brzo proleti? 5. Da li vam se nekada dogodi da se toliko udubite u neki film, da ne čujete ili ne registrujete šta je neko pored vas rekao ili uradio?
.
6 Ukoliko ste vozač, da li vam se nekada dogodi da kada vozite, a put je dug i ravan, u jednom momentu shvatite da ste prešli desetine kilometara, a da to uopšte niste primetili, niste svesno registrovali? 7. Da li vam se dogodilo ili znate nekog kome je pogled ponekad odsutan, toliko odsutan da izgleda kao da je otputovao u neki svoj daleki svet i da u tim trenucima ne čuje ništa oko sebe, čak ni pitanje koje mu neko direktno postavi? Upravo sam vam objasnio šta su, kakvi su efekti i šta karakteriše lagani i srednji hipnotički trans. Odnosno šta su laka i srednja hipnoza. Postoji još i duboka, ali najpre da završimo sa ove dve. Pročitajte još jednom gornja pitanja, ovaj put analitički, sa maio više pažnje. To su lagani i srednji hipnotički trans. Ono što je veoma zanimljivo, jeste činjenica da je već srednji hipnotički trans stanje u kojem smo izuzetno sugestivni. Drugim rečima, pri ovakvom stanju uma veoma lako sugestija može da se utisne u našu podsvest. Utisnuti sugestiju ne znači da će neko u jednom momentu početi da se ponaša kao robot, radeći ono što mu je neko sugerisao, već to znači da će ta osoba lakše, brže, ili sve bliže biti blizu „sopstvene odluke” da poveruje u ono što joj je sugerisano. Korak po korak, reč po reč, sugestiju po sugestiju i u jednom momentu neko počne da veruje u nešto i počne da zastupa neku ideju kao svoju sopstvenu. Upravo zbog toga se (sugestivne) reklame puštaju u sred filma, kada se udubimo i kada nas ponese radnja. Upravo zato vodeći političari (sveštenici, razni
28
*
Tehnike pod sve sne k o m u n ik acije
govornici) pokušavaju da nas svojim govorom najpre dovedu u takvo hipnotičko stanje uma, pre nego počnu da nam prenose „poruke” i „ideje" koje žele da usvojimo. Treči stepen je duboka hipnoza, ili duboki hipnotički trans. Najviše se koristi pri hipnoterapiji i hipnoanalizi, kao i u šou-biznisu, odnosno predstavama sa scenskom hipnozom. U tom stadijumu hipnotisani je potpuno u „podsvesnom svetu”, svesni deo uma se potpuno preskače i, s obzirom na to da se naizgled ponaša kao neko ko spava, mnogi zbog toga pogrešno zaključuju da je hipnoza neka vrsta sna. Duboki hipnotički trans karakterišu fenomeni kao što je privremena amnezija, odnosno hipnotizer može naložiti hipnotisanom da se nakon „buđenja” ne seća ničega što se dešavalo za vreme hipnoze, ili recimo da zaboravi na neku traumu iz prošlosti zbog koje danas ima određene probleme ili komplekse. Postoji još jedna velika zabiuda zbog koje se osobe, koje nikada nisu bile hipnotisane, vrlo često dvoume da li da se uopšte upuste u tu „avanturu”. To je čuveno pitanje: ,,Da se može desiti da se ne probudim?” Verovali ili ne, ovo je toliko jednostavna stvar da je prosto neverovatno kolika se mistika stvorila oko toga. Hipnoza nije san, pa prema tome nema ni potrebe da vas neko budi. Drugim rečima, da biste se uopšte mogli „buditi”, vi najpre morate spavati. Ali hajde da vidimo šta se zaista može dogoditi. Ukoliko biste, recimo, došli na terapiju kod hipnotizera i on vas uvede u duboku hipnozu, a zatim ostavi u tom stanju, ode, napusti prostoriju i ne vraća se, desiće se jedna od sledeće dve stvari: 1. Nakon nekog vremena vaša podsvest će zaključiti da je komunikacija završena i poslaće u vašu svest signale da je seansa gotova, da nemate šta više tu da radite, da počinje da vam biva dosadno i slično... i vi ćete otvoriti oči, ustati i otići. 2. Ukoliko ste bili veoma umorni i kada shvatite da je komunikacija završena, to jest niko vam se više ne obraća i vi ni sa kim ne
Hip n oza - sve ono što niste znali
•
29
razgovarate, može se dogoditi da zaista utonete u pravi san, odnosno da zaista zaspite. I onda, kada se naspavate, probudićete se, ustati, možda pomalo zbunjeni i otići. Inače, ovo su veoma, veoma retke situacije, zato što je hipnoza ujedno i duboko relaksirajuće stanje, tako da je redovna i očekivana nuspojava hipnotičkog transa prijatan osećaj opuštenosti, relaksiranosti i svežine. Hteo bih još jednom da naglasim sledeće: hipnoza je fenomen koji doživljavamo svakodnevno. Kako je ovaj komunikacioni proces nešto sasvim prirodno i uobičajeno (samo ga mi ne prepoznajemo i do sada nismo zvali nikakvim imenom), razvijanje ove sposobnosti ne znači ništa drugo do usavršavanje onog čime se inače svakodnevno koristimo. I na kraju da objasnim još jedan pojam kojim čemo se baviti većim delom ove knjige. To je „hipnotički jezik”. Hipnotičkijezik je nešto čime se služe svi: za držanje pažnje, za fokusiranje, izgradnju poverenja i poštovanja, za ostavljanje snažnih utisaka, za prenošenje sugestivnih poruka i tako dalje. Ali zašto ovo funkcioniše? Kako je moguće da, upotrebom određenih hipnotičkih reči i fraza, neko može da na nas utiče, odnosno da utisne ideje u našu podsvest? Odgovor je jednostavan: kako su to prirodne i uobičajene metode komunikacije i kako mi ne možemo da prepoznamo da se „druga strana” koristi nekakvim „hipnotičkim” govorom, samim tim nećemo ni imati otpor prema njegovim rečima. Pravilo kaže da ukoliko nema prepoznavanja, onda nema ni odupiranja i vi ćete u ovoj knjizi naučiti kako da vaša hipnotička komunikacija bude upravo ono što sagovornik očekuje - samo komunikacija. Ovo je bila opšta priča o hipnozi, u kojoj sam se potrudio da vam razbijem neke od osnovnih zabluda koje imaju gotovo svi oni koji je ne poznaju. Klasična hipnoza, bilo da su hipnoterapija ili scenska hipnoza u pitanju, nije tema ove knjige, već ćemo se u njoj baviti takozvanim „prikrivenim” hipnotičkim tehnikama, odnosno tehnikama i formama verbalnog i neverbalnog hipnotičkog uticanja. To je hipnoza u ,,budnom” stanju, odnosno prikrivena hipnoza.
28
•
Tehnike p od sve sne k o m u n ik acije
govornici) pokušavaju da nas svojim govorom najpre dovedu u takvo hipnotičko stanje uma, pre nego počnu da nam prenose „poruke” i „ideje” koje žele da usvojimo. Treči stepen je duboka hipnoza, ili duboki hipnotički trans. Najviše se koristi pri hipnoterapiji i hipnoanalizi, kao i u šou-biznisu, odnosno predstavama sa scenskom hipnozom. U tom stadijumu hipnotisani je potpuno u „podsvesnom svetu”, svesni deo uma se potpuno preskače i, s obzirom na to da se naizgled ponaša kao neko ko spava, mnogi zbog toga pogrešno zaključuju da je hipnoza neka vrsta sna. Duboki hipnotički trans karakterišu fenomeni kao što je privremena amnezija, odnosno hipnotizer može naložiti hipnotisanom da se nakon „buđenja” ne seća ničega što se dešavalo za vreme hipnoze, ili recimo da zaboravi na neku traumu iz prošlosti zbog koje danas ima određene probleme ili komplekse. Postoji još jedna velika zabluda zbog koje se osobe, koje nilcada nisu bile hipnotisane, vrlo često dvoume da li da se uopšte upuste u tu „avanturu”. To je čuveno pitanje: ,,Da se može desiti da se ne probudim?” Verovali ili ne, ovo je toliko jednostavna stvar da je prosto neverovatno kolika se mistika stvorila oko toga. Hipnoza nije san, pa prema tome nema ni potrebe da vas neko budi. Drugim rečima, da biste se uopšte mogli „buditi”, vi najpre morate spavati. Ali hajde da vidimo šta se zaista može dogoditi. Ukoliko biste, recimo, došli na terapiju kod hipnotizera i on vas uvede u duboku hipnozu, a zatim ostavi u tom stanju, ode, napusti prostoriju i ne vraća se, desiće se jedna od sledeće dve stvari: 1. Nakon nekog vremena vaša podsvest će zaključiti da je komunikacija završena i poslaće u vašu svest signale da je seansa gotova, da nemate šta više tu da radite, da počinje da vam biva dosadno i slično... i vi ćete otvoriti oči, ustati i otići. 2. Ukoliko ste bili veoma umorni i kada shvatite da je komunikacija završena, to jest niko vam se više ne obraća i vi ni sa kim ne
H ipn oza - sve ono što niste znali
®
29
razgovarate, može se dogoditi da zaista utonete u pravi san, odnosno da zaista zaspite. I onda, kada se naspavate, probudićete se, ustati, možda pomalo zbunjeni i otići. Inače, ovo su veoma, veoma retke situacije, zato što je hipnoza ujedno i duboko relaksirajuće stanje, tako da je redovna i očekivana nuspojava hipnotičkog transa prijatan osećaj opuštenosti, relaksiranosti i svežine. Hteo bih još jednom da naglasim sledeće: hipnoza je fenomen koji doživljavamo svakodnevno. Kako je ovaj komunikacioni proces nešto sasvim prirodno i uobičajeno (samo ga mi ne prepoznajemo i do sada nismo zvali nikakvim imenom), razvijanje ove sposobnosti ne znači ništa drugo do usavršavanje onog čime se inače svakodnevno koristimo. I na kraju da objasnim još jedan pojam kojim čemo se baviti većim delom ove knjige. To je „hipnotički jezik”. Hipnotički jezik je nešto čime se služe svi: za držanje pažnje, za fokusiranje, izgradnju poverenja i poštovanja, za ostavljanje snažnih utisaka, za prenošenje sugestivnih poruka i tako dalje. Ali zašto ovo funkcioniše? Kako je moguće da, upotrebom određenih hipnotičkih reči i fraza, neko može da na nas utiče, odnosno da utisne ideje u našu podsvest? Odgovor je jednostavan: kako su to prirodne i uobičajene metode komunikacije i kako mi ne možemo da prepoznamo da se „druga strana” koristi nekakvim „hipnotičkim” govorom, samim tim nećemo ni imati otpor prema njegovim rečima. Pravilo kaže da ukoliko nema prepoznavanja, onda nema ni odupiranja i vi ćete u ovoj knjizi naučiti kako da vaša hipnotička komunikacija bude upravo ono što sagovornik očekuje - samo komunikacija. Ovo je bila opšta priča o hipnozi, u kojoj sam se potrudio da vam razbijem neke od osnovnih zabluda lcoje imaju gotovo svi oni koji je ne poznaju. Klasična hipnoza, bilo da su hipnoterapija ili scenska hipnoza u pitanju, nije tema ove knjige, već ćemo se u njoj baviti takozvanim „prikrivenim” hipnotičkim tehnikama, odnosno tehnikama i formama verbalnog i neverbalnog hipnotičkog uticanja. To je hipnoza u ,,budnom” stanju, odnosno prikrivena hipnoza.
4 NAČINI ZA SLANJE SUGESTIJE U ovom poglavlju pričaćemo o načinima putem kojih možemo poslati snažnu sugestiju, a nakon toga biće reči o još nekim zanimljivim mogućnostima koje nam donosi upotreba prikrivene hipnoze. Ujedno će vam upoznavanje sa ovim pojmovima pomoći i da prepoznate raznolikost situacija u kojima možete primeniti naučene tehnike. I zato sedite, opustite se i uživajte u tehnikama podsvesne komunikacije.
Verbalne sugestije Najčešći način za slanje sugestije je verbalni. Međutim, ljudi obično verbalne sugestije šalju na vrlo direktan, to jest očigledan način. Reći nešto ili zahtevati nešto direktno, sasvim sigurno će preneti našu poruku sagovorniku, ali to ne znači i da će naša sugestija na ovaj način biti dovoljno snažna ili uverljiva da je druga strana prihvati. Pogledajmo sledeća dva primera: • „Dragi, oduševićeš se kada vidiš šta sam skuvala za ručak.” • „Bićete strahovito uzbuđeni kada shvatite kakve sve mogućnosti ima ova digitalna kamera.” Sigurno ću vas iznenaditi ako vam kažem da su obe rečenice izgovorene tako da prenesu sugestiju na potpuno isti način. Međutim, iako je sadržaj ili kontekst rečenica drugačiji, struktura im je potpuno ista: obe rečenice stvaraju, odnosno uspostavljaju jedan isti osećaj - iščekivanje. Zbog čega je to sugestivno? Pa razmislite malo i shvatićete da mi obično dobijamo upravo ono što iščekujemo. Vrlo često sami sebi stvaramo
Načini za slanje sugestije
»
31
„mini proročanstva” i ubeđujemo sebe kako će nam se nešto dopasti, a nešto drugo neće. I uglavnom kada neko misli da mu se nešto neće svideti - to mu se zaista i ne svidi. I obratno. Pazite, čak ne mora ni da znači da mu se ZAISTA neće svideti, ali čovek često toliko snažno sugeriše sebi to malo proročanstvo, da kada se u realnosti suoči sa sasvim drugačijim osećajem, on ga jednostavno odbacuje. Recimo, nudite nekome da proba špagete sa morskim plodovima. On vidi da se tu nalaze školjke i odbija da proba, tvrdi da ne voli školjke, deluju mu odvratno, iako ih nikada nije ni probao. Vi nekako uspevate da ga nagovorite da proba i on to čini. Ukus mu je zanimljiv, miris prijatan, ali on svejedno odbija i tvrdi da mu se ne dopada. Razum mu i šapuće: ,,Pa nije ovo uopšte loše”, ali predubeđenje je toliko snažno, da on ipak odustaje. Ali gotovo je sigurno da će sledeći put kada mu se ukaže prilika, prihvatiti ponuđeno jelo, samo zbog tog prethodnog prijatnog iskustva koje je imao. Dakle, mi kada nešto „pretpostavimo” onda uglavnom to tako i doživimo. Pa kada izgovorite rečenice, kao što su one iz primera sa početka poglavlja, vi zapravo pokrećete misaone procese sagovornika u smeru iščekivanja onog što ste mu sugerisali: da će mu se dopasti ono što ste skuvali ili da će biti oduševljen mogućnostima digitalne kamere. I zbog toga postoje velike šanse da će ta osoba upravo i REAGOVATI na način na koji ste mu sugerisali. Pazite. Ne da će se bukvalno „oduševiti” ili biti „uzbuđen”. To su samo reči koje asociraju na osećanja kojima potkrepljujete vašu sugestiju. Ono što želite da postignete i što ćete gotovo sigurno i postići ovakvim primerima, jeste da mu se DOPADNE ono što mu nudite - dakle ručak, ili kamera; naravno, uz preduslov da ga to uopšte zanima. U ovoj knjizi imaćete dosta primera verbalnih sugestija, ali napominjem da reči koje koristite nisu ono što je najbitnije u komunikaciji. Čak veoma često nisu ni primarne da bi se sugestija uspešno prenela. Izuzetno je važna i prezentacija, odnosno način na koji prenosite te reči. Ukoliko sugestiju prenesete tako da se oseća vaš entuzijazam ili
32
•
Tehnike p o d sve sn e k om u nikacije
iskrenost, njena snaga će biti daleko veća i obrnuto: ukoliko ono što izgovarate ne odgovara signalima koje vaše telo odašilje, mala je verovatnoća da će iko poverovati u to što tvrdite.
Neverbalne sugestije Neverbalne sugestije su sugestije koje ne prenosimo rečima. Naša gestikulacija i izrazi lica su ono što ostavlja snažan utisak na sagovornika. Isto tako i „čvrstina” govora i način na koji nešto naglašavamo imaju značajnu ulogu u prenošenju sugestije, pogotovo kada nas sagovornik ne može videti (na primer, kada razgovaramo preko telefona). Kada razmišljate o neverbalnim metodama, samo se prisetite šta je najčešći razlog zbog kojeg vas neki film prosto „uvuče” u priču, a drugi potpuno odbije. To je naravno gluma. Ukoliko gluma nije uverljiva i ukoliko su glumci loši, nema te priče koja će nas zadržati uz film i ne samo to: kada vas priča „uvuče”, kada vas zavara njihova gluma, film će vas toliko poneti da ćete izgubiti osećaj za vreme, možda će vam i noge utrnuti, ili ćete čak izgubiti i osećaj kompletnog tela. To je zato što ste ušli u hipnotičko stanje duboko fokusirane pažnje i visoke sugestibilnosti, odnosno u srednji hipnotički trans. Mnoge druge primere slične ovom imate u svom životu. Setite se koliko puta ste, kada razgovarate sa nekim, bili sigurni da ne govori istinu, samo zato što je bio neuverljiv? Sa druge strane, sigurno ste imali situacije kada vam neko priča nešto neverovatno, ali sa toliko mnogo energije, toliko se uživi u priču da vam je teško da mu ne poverujete. Obratite pažnju sledeći put, kada neko bude pričao nešto uverljivo i zanimljivo, kako će slušaoci vrlo brzo upasti u hipnotički trans, koji smo malopre opisali, kako će im se opustiti mišići na licu, umiriti disanje i oči zasijati. Neverbalnim metodama se koriste ne samo iskusni glumci, već i uspešni trgovci i vešti zavodnici i govornici (bilo zbog Ijubavi ili neke druge koristi).
Načini za slanje suge stije
•
33
Jedna od najsnažnijih tehnika neverbalnog sugerisanja jeste takozvani miroring (to jest odražavanje), koji predstavlja kopiranje sagovornika (odnosno njegovog položaja i držanja tela). S obzirom na to da ljudi vole sebi slične, kada se neko ponaša na isti način on zapravo šalje poruku: „slično smo”, što sagovornilcu pomaže da se opusti, da mu bude prijatno u njegovom prisustvu i da zbog toga smanji eventualni (svesni) otpor. Oponašajući telo sagovornika, vi mu na podsvesnom nivou govorite da imate nešto zajedničko, a to onda vodi ka razvijanju poverenja. Miroring je deo discipline koju nazivamo raport ili podsvesna veza i posebno ćemo ga objasniti. Ali ukoliko želite da se igrate, evo odmah par saveta: • Nikada ne preterujte u oponašanju druge osobe, jer to onda vrlo lako može postati očigledno i tada će vaš sagovornik shvatiti da ga imitirate. Ovo ne samo da će vam razbiti raport, već može izazvati i negativna osećanja i reakcije druge osobe. • Često je dovoljno kopirati samo jedan ili dva položaja za ceo tok konverzacije. Poenta je da pošaljete signal da ste slični, a ne da na to neprekidno skrećete pažnju. • Uvek napravite malu pauzu. Kada sagovornik, recimo, pročisti grlo i vi to želite da oponašate, uradite to posle tridesetak sekundi, odnosno kada dodje na vas red da govorite. • Obrnite položaj. Ako on, recimo, stavi levu ruku na bok, a okrenut je licem ka vama, vi to učinite takođe sa levom rukom. Ukoliko biste to učinili desnom, to bi zaista bio položaj kao u ogledalu, dok je na ovaj način to manje primetno, a podjednako efikasno. Ovo se u NLP-u inače naziva „mečing”, odnosno usklađivanje. Zašto je raport bitan? Bilo koja situacija da je u pitanju, osoba sa druge strane na početku smatra, odnosno ima stav da se vas dvoje razlikujete. Vaš sagovornik će podsvesno razmišljati: ,,mi smo drugačiji”, zato što
34
•
Tehnike pod sve sne k om u nikacije
,,on hoće da mi nešto proda”, „zato što hoće da me odvuče u krevet”, „zato što želi da me ubedi u svoju verziju” i tako dalje. Upravo izgradnjom raporta i slanjem podsvesne poruke ,,ne, mi nismo različiti, mi smo potpuno isti”, vi menjate te njihove misli u ,,on ima proizvod koji meni treba”, ili u „to je osoba s kojom bi vredelo provoditi vreme”. Zbog čega je to tako? Opet malo psihologije. Mi uglavnom ne možemo da se odupremo sebi samima, to jest svojim sopstvenim akcijama i idejama. Zato, kada sretnemo nekog ko je isti kao mi, odupiranje takvoj osobi je veoma teško, jer to podsvesno doživljavamo kao da se sami sebi odupiremo. Još jedan strahovit, a veoma potcenjivan način za apsolutno, brzo i efektno obaranje svake vrste otpora je OSMEH. Osmeh šalje snažnu podsvesnu poruku, koja zvuči kao: „slobodan sam da budemo prijatelji” ili: „nemam ništa protiv da se zbližimo”. Osmeh je posebno efikasan u situacijama kada dolazimo u društvo osobe za koju smo sigurni da ima odbojnost ili negativno mišljenje o nama. Osmehom, kao nečim prvim što ćemo pokazati, a što će ta osoba primetiti, mi ne samo da je možemo „razoružati” nego čak i zbuniti, što je takođe jedno veoma poželjno hipnotičko stanje. Jer kada je svest zbunjena, ona tada traga za rešenjem, za nečim što će da je usmeri, za odgovorom na pitanje ,,šta sad da radim”. I onda kada je svest prezauzeta traganjem, podsvest mora da bar na trenutak preuzme komandu i ukoliko u tom momentu nešto izgovorimo, to se onda urezuje direktno u podsvest, bez ikal
Načini za sianje suge stije
•
35
Pored toga, ukoliko u momentu pozdravljanja prepoznate da je osoba i zbunjena, ali ne „zbunjena” u smislu da li da vam prihvati ruku radi pozdrava ili ne, već zbunjena zato što je ovo sasvim neočekivana situacija za nju i ne zna kako da se ponaša, vi tada možete i izgovoriti nešto što neće biti napadno, ali će biti dovoljno sugestivno. Na primer, možete izgovoriti (uz osmeh, kao u šali, ali ne sa ironijom) sledeću rečenicu: „Pozdrav od najomiljenije osobe na svetu”. Verujte mi, ovo je ldasična hipnoza na delu. Moram napomenuti da, ukoliko niste sigurni da je osoba zaista zbunjena, budete oprezni sa sugestijama. Ne zato što će one eventualno imati drugačiji efekat, već zbog toga što vam se može dogoditi da osoba odgovori nešto na šta vi za trenutak nećete znati šta da kažete, a to će opet dovesti do toga da se vi zbunite i da vam nestane osmeh sa lica i time poništite sve do tada postignuto. Zato ako niste sigurni, samo se osmehnite, pogledajte je u oči, pozdravite je i onda se okrenite nekom sledećem s kim ćete se pozdraviti i nastaviti razgovor.
Intraverbalne sugestije Intraverbalne sugestije su nešto što sam pomenuo na početku priče o neverbalnim sugestijama. To su intonacija, način kako nešto naglašavamo i izgovaramo. Jer ukoliko reč izgovaramo na takav način da naš izgovor odražava ono što i sama ta reč znači, tada je i snaga sugestije veća. Na primer, možemo da kažemo da je nešto veliko, kratko, jasno i precizno. Ali ako sa uzlaznom intonacijom kažemo da je nešto veeelikooo, ostavljamo sasvim drugačiji utisak, zar ne? I sama reč ,,ne” može da se izgovori tako da znači ne samo NE, već i DA, pa i MOŽDA i to samo u zavisnosti od intonacije. „Zamislite samo koliko ćete preesreećni biti kada prvi put budete na nekog podsvesno uticali.” Intonacijom na reči „presrećni”, pokrećemo pozitivne osećaje (u ovom primeru i pozitivno iščekivanje) kod onog kome se obraćamo.
36
*
Tehnike pod sve sne k om u nikacije
Videli ste na jednostavnom primeru kako možemo kombinovati različite tehnike za slanje sugestije. Ne želim da se sada preplašite i pomislite ,,ko će sve ovo savladati”, zato što ćete upravo vi savladati sve ove tehnike, vrlo lako i veoma brzo. Retko kad ćete u nekom razgovoru morati da primenite čitav arsenal „hipnotičkih reči i izraza”. Uglavnom su dovoljne dve, tri fraze ili dve, tri tehnike za ceo tok razgovora. Kao što je već napomenuto, vi treba da pošaljete poruku, a ne konstantno da na nju i podsećate. Naravno, s vremena na vreme će se sugestija morati dodatno pojačavati, odnosno ponavljati, ali naglašavam da nije bitno koliko često nešto radite, bitno je samo da li je primetno ili neprimetno. A vama je cilj ovo drugo. U svakom slučaju da još jednom ponovim: način na koji se nešto izgovara je često daleko bitniji nego sama izgovorena reč. Ma koliko ona hipnotička bila.
Ekstraverbalne sugestije Ovaj način za slanje sugestije je izuzetno moćan. Naravno, ukoliko se pravilno primeni. Najbliži opis ovakve vrste sugestija bi bio: „čitati između redova”, odnosno u našem slučaju: „govoriti između redova”. Ove sugestije su najčešće kombinacija prethodne tri grupe i zbog toga imaju najsnažniji efekat, a cilj koji želimo da njima postignemo jeste taj da slušalac prihvati sugerisanu akciju kao njegovu sopstvenu. Da pomisli kako je to bila njegova ideja ili želja. A kada to već pomisli, to je onda nešto čemu se ne može odupreti. Uzmimo za primer situaciju u kojoj vi pred nekoliko ljudi držite poslovnu prezentaciju i pri tom vam smeta buka koja dolazi kroz otvoren prozor. Najlakše bi bilo da se obratite nekome i zamolite ga da zatvori, zar ne? Ta osoba će gotovo sigurno to i učiniti, međutim duboko u sebi će znati da je to bilo izvršavanje komande koju ste mu zadali, a to je opet nešto što malo ko voli da radi. Mi ne volimo da nam neko
Načini za slanje su ge stije
•
37
komanduje, pa makar to zvučalo i kao molba, zar ne? Međutim, ukoliko iskoristimo naše poznavanje ekstraverbalnih sugestija i kažemo nešto tipa: „Nadam se samo da me čujete, s obzirom na buku koja dolazi spolja” to će dovesti do toga da neko ustane i zatvori prozor. I ne samo da je ta osoba učinila to što ste želeli i ne samo da podsvesno neće osećati neprijatnost zato što je izvršila vašu komandu, već će smatrati da vam je učinila uslugu! A usluge se čine osobama do kojih nam je stalo, usluge nam čine osobe koje nas vole, kojima se dopadamo, koje su nam bliske, koje su nam prijatelji - drugim rečima, to je još jedan korak ka snažnom raportu. Ovakve sugestije deluju zbog toga što ne postoji razlog zbog kojeg bismo pomislili da treba da im se odupremo. Niko nam ništa nije naredio, sugerisao, zatražio, ili nas zamolio, sve su to bile naše ideje, naša želja i odluka da uradimo, tako barem ovakve sugestije deluju na nas. Ekstraverbalne sugestije zapravo iniciraju misao u glavi slušaoca i to je onda njegova misao - jedino što on ne zna da smo upravo takvu misao i želeli da izazovemo. I onda, kada mu se već rodila misao, on je poželeo i da je pretvori u akciju. I cilj je postignut. Igrajte se malo s ovim, vežbajte sa prijateljima ili u bilo kojoj situaciji za koju mislite da je prigodna. I još nešto: kad god imate priliku snimite poneki razgovor koji vodite sa svojim klijentom ili poznanikom, kako biste ga kasnije mogli analizirati. Uskoro ćemo pričati o ubedljivo najboljoj metodi za uvežbavanje ovih tehnika i ti snimci će nam i te kako biti od koristi. Nemojte pri tom zaboraviti da ,,fer odnos” znači da morate imati saglasnost druge osobe, ukoliko nameravate da snimite konverzaciju.
5 ZANIMLJIVE MOGUĆNOSTI U ovom poglavlju ćemo se još malo pozabaviti načinima na koje možemo poslati snažnu sugestiju, ali pre svega i zanimljivim mogućnostima koje nam donosi upotreba (prikrivene) hipnoze. Poznavanje ovih pojmova će vam pomoći da prepoznate raznolikost situacija u kojima možete primeniti naučene tehnike. I zato sedite, opustite se i uživajte u tehnikama podsvesne komunikacije.
Hipnotičko poverenje Iako smo već napravili uvod u podsvesne veze, ili raport, potrebno je da se još malo pozabavimo ovom temom. Svi znamo šta znači poverenje, ali šta je u stvari hipnotičko poverenje, odnosno šta smatramo pod ovim pojmom? Setite se situacije kada nekog prvi put upoznate i on vam se gotovo momentalno dopadne. Iako nemate nikakav razlog za to, iako naizgled nemate nikakvo opravdanje, vama se ta osoba od prvog susreta izuzetno dopadne. Ili ne dopadne. Ovaj fenomen se naziva hipnotičko poverenje. Hipnotičko poverenje (isto tako i nepoverenje) nastaje zbog toga što neka osoba uradi ili kaže nešto što nas podseti na neku drugu osobu koju poznajemo dugi niz godina, verujemo joj ili nam se dopada. Jednostavno nas je ta nova osoba PODSVESNO podsetila na nekog i zbog toga joj mi verujemo, a da svesno sebi ne možemo da objasnimo zašto. Suprotno ovome, setite se ako ste ikada bili u situaciji da vi ili neko vama blizak treba da dobije dete, pa roditelji pokušavaju da se dogovore oko imena. Onda on recimo kaže: ,,A da se zove Milica?”, na šta će ona:
Z a n im ljiv e m o g u ćn o sti
•
39
„Joj nemoj, imala sam neku Milicu u razredu, mnogo je bila naporna!” I kakve to ima veze sa detetom? Nikakve, naravno. Ali podsvesna sećanja su dovoljno snažna da mi po njima presuđujemo. Vodeći prodavci i drugi Ijudi koji su uspešni u „uveravanju i ubeđivanju” i te kako primenjuju ovu tehniku. Često i ne znaju o čemu se radi, znaju samo da funkcioniše. Poverenje je osnovni, zapravo ključni elemenat za bilo lcoji vid i oblik hipnoze. Poverenje uvodi um u stanje visoke sugestivnosti zato što ono eliminiše otpor; mi imamo tendenciju da slušamo i pratimo ljude kojima verujemo i manje smo skloni tome da kritički analiziramo njihove reči i postupke. Pogledajte sada sledeći primer. Recimo da zatražim od vas da napišete ono što mislite o meni. U stvari, zašto da ne, hajde napravite na trenutak pauzu, uzmite papir i olovnu i napišite u par rečenica ono što mislite o meni, pa tek onda nastavite sa čitanjem... ... Većina vas, čitalaca, koji me uopšte ne poznajete, daćete svoj komentar naspram do sada pročitanog teksta, zatim svojih dosadašnjih iskustava vezanih za teme o, kojima ste čitali, kao i naspram ličnih želja i iščekivanja onoga što ćete dobiti sa ovom knjigom. Izabrali ste da je pročitate i ukoliko se nadate da vam ona može pomoći da dostignete neke svoje ciljeve i zbog toga sigurno želite da verujete da sam ja stručna, mudra, inteligentna, ili kompetentna osoba. Ali poenta je da vi verovatno ne znate apsolutno ništa o meni, ali ste ODLUČILI da mi verujete i zato ste ocenu i komentar dali spram vaših dosadašnjih iskustava ili trenutnih očekivanja (o tome šta ćete ovom knjigom dobiti). Poenta je da se hipnotičko poverenje može izgraditi gotovo sa svakom osobom, veoma lako i za veoma malo vremena. Dovoljno je da ste iskreni, da osoba oseti da se na vas može osloniti: dakle da ste pouzdani i da ste osoba od poverenja. Međutim, postoji mnogo situacija u kojima poverenje mora brzo da se izgradi i tu upravo u pomoć uskaču hipnotičke tehnike koje ćemo učiti. Ali za sada hajde da prvo vidimo kakve još efekte možemo postići upotrebom prikrivene hipnoze.
40
•
Tehnike p o d sve sn e k o m un ikacije
Ideosenzorski trans Ovo je takođe nešto što svakodnevno doživljavamo, a predstavlja sposobnost da u svom umu zamišljamo slike, zvukove, osećaj dodira, mirise i ukuse. Kad god zamišljamo „žive slike”, kad god u sebi nešto prepričavamo ili vodimo dijalog sa nekim, mi proživljavamo ovaj efekat. Pri tome još jednom podsećam da mi tada nismo ,,u transu”, već reč „trans” koristimo kao zamenu za reč „stanje”. To znači da se tada nalazite u posebnom stanju uma. Često će neko reći lcako ne veruje da ovo važi za njega, da on ne zamišlja slike, odnosno da nikada ,,ne mašta”. Ali nije u pitanju maštanje, ne govorimo o tome, već o onim povremenim unutrašnjim dijalozima koje svako od nas gotovo vodi. Recimo, hoćete da spremite nešto za večeru i nemate ideju šta bi. Pogledate šta imate od namirnica i onda počnete da razmišljate kako bi se one mogle iskoristiti. Pomislite na neko jelo i to odbijete, ne jede vam se. Onda se prisetite nekog drugog i pomislite: ,,Hm, može, to odavno nisam jeo, a baš volim.” Upravo ste proživeli ideosenzorski trans. Razvili ste u svom umu nekakvu ideju o stanju, odnosno informaciji koju primate iz nekog ili nekih od vaših fizičkih čula. Ili recimo, ona situacija kada treba sa nekim da se sretnete i da porazgovarate o nečemu. Pa se unervozite, niste sigurni šta da uradite i onda u svojoj glavi počnete najpre da zamišljate susret, pa da vodite dijalog, razmišljate šta biste rekli i šta bi druga osoba na to odgovorila, na kraju joj čak „vidite” i izraz lica i „čujete” glas. Mislim da ste shvatili o čemu govorim. Osobe koje su izuzetno sugestivne mogu da izazovu žive slike i druge osećaje (čulne, kao miris ili zvuk...) kod svojih sagovornika. Recimo, prodavac kola može potencijalnom kupcu da sugeriše da zamisli kako na praznom autoputu „stiska gas do kraja da bi osetio brzinu i snagu motora”, da zamisli komšije koje „okreću glavu, praveći se da ne vide njegov novi auto”, ili svoju ženu kako „slučajno zove na kafu komšinice”
Z a n im ljiv e m o g u ćn o sti
•
41
samo zato da bi se pohvalila i tako dalje. I potencijalni kupac će sve to zamisliti i iskusiti, a da još nije ni kupio automobil. Ukoliko možete da izazovete veoma realistične slike i osećaje kod sagovornika, to će često biti dovoljno da postignete željeni cilj, odnosno da prenesete ideju ili sugestiju. Kako ovo uvežbati, odnosno šta reći, šta sugerisati? To je veoma lako. Dovoljno je da se stavite u položaj osobe na koju želite da utičete i da pokušate da shvatite šta je ono pozitivno što će ona dobiti, ako prihvati to što joj nudite. Kakve beneficije će imati, šta će osetiti ili čuti, šta će okusiti. I onda sugerišite upravo to. Ali, bitno je shvatiti da nije dovoljno da samo „nabrojite pozitivne stvari”, već treba da naterate sagovornika da zaista „oseti i doživi” situaciju u kojoj će se naći, nakon što prihvati ono što nudite ili prodajete. Vi mu možete sugerisati i negativne posledice koje će nastupiti ukoliko odluči ,,da ne pristane”, to jest da ne kupi ono što nudite. Tipičan primer je antivirusni program za računare. Ali nećete potencijalnom kupcu samo reći: „Ako ti virus uđe u računar, sve će ti obrisati”, već mu morate pokrenuti slike i 'emocije, na primer: „Zamislite da dođe do gubitka podataka, pa nastane trka da se sistem oporavi. I zamislite glavobolju dok tragate za najsvežijim podacima iz arhive, a prekidaju vas silni pozivi kolega, koji u nemoći ne znaju šta da urade.” i tome slično. Ne zaboravite, mi u životu veoma često nešto kupujemo samo zbog negativnih ideosenzorskih slika, odnosno samo da bismo izbegli negativne posledice koje smo pretpostavili da bi se mogle dogoditi. Pretpostavili, a zatim i zamislili u svom umu.
Amnezija Amnezija, u kontekstu kojim se bavimo, ne označava gubitak pamćenja, već još jedan čest hipnotički fenomen, ponovo prisutan u svakodnevnom životu. Najjednostavniji primeri bi bile one situacije, kada u
42
•
Tehnike pod sve sn e k o m u n ik acije
trenutku ne možemo da se setimo broja svog telefona ili imena osobe lcoju smo sreli. Ili recimo naziva nekog filma, a tako nam „stoji na vrh jezika”. I ovaj fenomen možemo iskoristiti da podsvesno utičemo na našeg sagovornika, kako bi on na trenutak zaboravio na neki podatak, na konkurenciju, na drugu ponudu i tome slično. Evo jednog primera: „Gotovo je nemoguće snaći se u moru nepotrebnih informacija i pojmova, kojima vas zatrpavaju u drugim knjigama na temu konverzacije i zato smo mi odlučili da one budu konkretne i sistematizovane.” Ovom rečenicom zapravo želim da vam sugerišem da zaboravite na konkurentske knjige, a da ih pri tom direktno ne prozivam i pri tome imam za to i odlično „opravdanje”, jer sugerišem „činjenicu” da vas oni samo „zatrpavaju morem nepotrebnih informacija”. Dakle, nisam direktno negativno govorio o konkurentskim proizvodima, jer bi to samo izazvalo bumerang efekat, odnosno negativan stav prema ovoj knjizi. U jednom od sledećih poglavlja ćete naučiti i zašto. Izazivanje hipnotičke amnezije na ovakav način ima jedno malo ograničenje: ona najčešće ima efekta na osobe koje nisu detaljisti. Međutim, oni koje zanimaju detalji će hteti da čuju konkretne činjenice. Zato kod takvih ljudi treba najpre saznati šta je ono što ih najviše zanima, a onda iskoristiti upravo taj podatak da im „objasnite” kako od vas mogu očekivati još više. Može se desiti i da dođete u situaciju da razgovarate sa nekim ko je već pod delimičnom amnezijom. Na primer, bio je kod konkurencije ili je gledao neki proizvod sličan vašem, ali ne može baš da se seti konkretnih detalja. Takva situacija neće značiti da je posao za vas već obavljen, već da je to fantastična prilika da dodatno produbite amneziju, na primer rečima: ,,Pa to je sasvim normalno da se ne sećate, jer ko bi popamtio sve te detalje kojima vas zatrpavaju...” i tako dalje. A onda, ubedljivo sugerišete beneficije vašeg proizvoda, na primer upotrebom ideosenzorskih poruka.
Z a n im ljiv e m o g u ćn o sti
•
43
Amneziju stimulišemo rečima i izrazima kao što su: „zaboraviti”, „teško je upamtiti”, „nemoguće je zapamtiti”, „nebitno”, „zašto bi gubili vreme” i tako dalje. Još ukoliko se setite intraverbalne komunikacije i potkujete te reči pravilnim izgovorom, malo ih razvlačući, sugerišući i na taj način „dosadu” i „besmislenost” zanimanja za takve (konkurentske) proizvode, eto dobitne kombinacije.
Hipernezija Suprotno od amnezije, kojom kontrolišemo šta će neko zaboraviti, hipernezijom možemo uticati na to da se upamti neki bitan podatak, činjenica, ili osobina. Najefektnija je kada se lcoristi u kombinaciji sa ideosenzorsl
44
•
Tehnike pod sve sn e k o m u n ik acije
Hiperneziju možete „prebaciti” i na drugu osobu: „Vaša žena će se celog života sećati ovog dana, kada ste je usrećili sa ovako predivnim poklonom.” Ili se može upotrebiti priča o nekoj ranijoj, zadovoljnoj osobi, koja je na primer „kupila ovaj naš proizvod pre par godina i koja se i danas seća tog momenta”. Možete je koristiti i kao „negativnu”, na primer pričajući priču o osobi koja je ,,pre par godina imala tako loše iskustvo sa letovanjem da nikada nije zaboravila neprijatnosti koje su joj se tada događale i zbog kojih je odlučila da će od sada da putuje samo preko agencija od poverenja, kao što je naša”. Kao što možete primetiti, ne pominje se konkretna „konkurentska putnička agencija” čime se izbegava razvijanje neprijatnih emocija, već se ostavlja snažan, „negativan” utisak zbog problema koje je ta osoba doživela, što kod sagovornika budi želju da se „izbegne takva situacija” izborom „agencije od poverenja, kao što je naša”. Vi ste praktično upozorili osobu na moguće probleme usled lošeg izbora i zatim sugerisali način na koji to može da izbegne. Potpuno iskreno, otvoreno i prijateljski.
Hipnotička dislokacija Ovo je sposobnost da se odvojimo od trenutnog okruženja. Na primer, setite se situacije na nekom sastanku, prezentaciji, ili u školi, kada ste u jednom momentu potpuno prestali da slušate i da čujete onog koji govori, razmišljajući o nečemu što je daleko od teme o kojoj je reč ili situacije u kojoj se nalazite. I onda vas odjednom trgne pitanje koje je direktno vama postavljeno, a vi nemate ni najmanju ideju o tome šta je tema i o čemu se govorilo, pa morate da zatražite da vam ponove pitanje. Iako ste fizički bili prisutni, vi zapravo niste bili tu, već, u svojim mislima, na sasvim drugom mestu. Bili ste u stanju hipnotičke dislokacije. Ovaj fenomen može biti od velike koristi kada se pravilno primeni i njime možemo pažnju sagovornika skrenuti sa trenutnog okruženja,
Z a n im ljiv e m o g u ć n o st i
•
45
recimo da ne obraća pažnju na druge ljude oko sebe, na ono što govore, na neki komentar, na buku automobila, zvonjavu telefona i slično. Dislokacija se aktivira tako što rečenicu započnemo iskreno opisujući situaciju, potom sugerišući njeno prevazilaženje i na kraju ono na šta želimo da se naš sagovornik fokusira. Na primer: „Vidim da je došao tvoj bivši dečko zbog kojeg si trenutno nervozna, ali kako te ta nervoza napušta i nestaje, moći ćeš da nastaviš da uživaš u ovoj predivnoj večeri i zabavićemo se kao nikada do sada.”
Vremenska distorzija Vremenska distorzija je još jedna tehnika zasnovana na svakodnevnom iskustvu. Svako od nas će reći kako mu „vreme brzo proleti” kada ima posla, odnosno kako mu se „beskonačno oduži” kada se dosađuje i nema šta da radi. Ili se setite koliko vam „traju” dva minuta dok se vozite u liftu i dva minuta kada gledate neki zanimljiv film, ili uzbudljivu utakmicu. Traju isto? Jedna ista vremenska jedinica nekada nam je beskonačno duga, a ponekad nikad kraća. Vi možete iskoristiti hipnotičke tehnike da njima utičete na to kako će vaš sagovornik doživeti, odnosno iskusiti vreme, to jest neki vremenski period. Ukoliko vam treba više vremena, a postoji opasnost da sagovorniku vaša prezentacija bude preduga i dosadna, učinićete da mu deluje kratka i brza. I suprotno tome, ukoliko nemate dovoljno vremena na raspolaganju, vi ga možete „usporiti” i imati ga dovoljno da prenesete svoju poruku. „Sledećih sat vremena biće vam najbržih i najuzbudljivijih šezdeset minuta u poslednje vreme. Garantujem da ćete se oduševiti kada vidite kakve vam se mogućnosti pružaju i da će vam vreme proleteti.” Ili na primer:
46
•
Tehnike pod sve sn e k o m un ikacije
„Opustite se, imamo sasvim dovoljno vremena da u narednih deset minuta lagano i na miru prođemo sve najbitnije činjenice.” Kao što vidite, vremensku distorziju započinjemo sugestijom punom samopouzdanja, o tome kako će naš sagovornik doživeti vreme koje predstoji. Kada to učinite sa dovoljnom sigurnošću i željom da „krenete i uradite”, vi razvijate i odgovarajuće iščekivanje kod svog slušaoca. A rekli smo da ljudi uglavnom dobijaju ono što iščekuju. Možete ovo iskoristiti i tako da za vas, vaš proizvod, ili vašu uslugu vežete osećaj o „proletelom” vremenu. Zatražite od osobe da vam prepriča omiljeni film ili knjigu. Prepričavanjem će se ta osoba vratiti u prošlost i ponovo proživeti emotivno stanje u kom je tada bila i koje je povezano sa osećajem da „vreme leti”. Pri samom kraju prepričavanja lagano napravite prelaz ka sebi ili ka onom što nudite. Na taj način će pozitivne emocije, koje je ta osoba probudila, biti vezane za vas. I onda, ljudima će se uz vas činiti ,,kao da vreme leti.”
i NAJČEŠĆE GREŠKE PRI UTICANJU Cilj ovog poglavlja je da vam skrene pažnju na još neke od čestih grešaka, koje mnogi od nas čine pri komunikaciji sa drugim osobama, a koje nas dovode do toga da ne uspemo u nameri da se nekom dopadnemo, uspostavimo vezu, zavedemo, uverimo, ili ubedimo. Pri tome čete naučiti i neke osnovne veštine za ubeđivanje koje istog momenta možete iskoristiti u svakoj oblasti komunikacije, bilo da je u pitanju posao, porodica, druženje, ili udvaranje. I bilo da je u pisanoj ili u verbalnoj formi. Pažljivo pročitajte ovo poglavlje, a zatim i proanalizirajte svoja iskustva i siguran sam da ćete prepoznati da i sami često činite ako ne sve, a ono većinu nabrojanih pogrešaka. I zato sedite, opustite se i uživajte u tehnikama podsvesne komunikacije.
Nekorišćenje navoda Najpre ću vam ispričati jednu zanimljivu anegdotu: Razgovarajući, pre nekoliko meseci, sa jednim svojim prijateljem, koji je inače vlasnik jedne poznate beogradske kompjuterske firme, pomenuo sam mu ovu knjigu i on mi je postavio jedno zanimljivo pitanje. Kaže mi on: - Slušaj, znaš da te cenim kao eksperta za prodaju i marketing, pogotovo kada treba ubediti nekog ko je ’tvrd orah’, ali iskreno, šta ti misliš, koji vid štampane reklame je najefikasniji, u smislu da će ga ljudi najviše puta pročitati?
I 48
•
Tehnike p o d sve sn e k o m u nikacije
Odgovorio sam mu šalom: - Pa to je veoma prosto. Odgovor je: vizitkarta. Nju svi barem tri puta pročitaju: prvi put kada im je predaš, drugi put lcada je izvade iz torbe, džepa ili novčanika i treći put pre nego što je bace u korpu za otpatke. Sada, kada ste se nasmejali i kada ste spremni za nastavak, da vas upitam nešto: da li ste primetili, dok ste čitali gornji tekst, da sam se malo hvalisao? Verovatno niste ili vam nije posebno privuklo pažnju. A zamislite da sam tekst, nakon uvoda da sam razgovarao sa prijateljem, nastavio na sledeći način: „... A kako sam ja ekspert za prodaju i marketing, on me je upitao...” Da li primetite razliku? Korišćenje navoda (odnosno citata) odličan je način da kažete nešto pozitivno o sebi, a da pri tome ne izgubite kredibilitet, to jest da ne izgleda kao da se hvališete. Navode možete koristiti u svakoj situaciji, kada želite reći nešto pozitivno o sebi, svom proizvodu, zadovoljnim korisnicima vaših usluga i tako dalje. Kada vam kažem da sam ja „stručnjak za podsvesno ubeđivanje”, to deluje pomalo nametljivo, prepotentno i ne baš ubedljivo, zar ne? Ali ukoliko vam kažem da su mi polaznici mojih kurseva rekli kako sam ubedljivo „najveći stručnjak za podsvesno ubeđivanje kojeg su do sada slušali”, to već malo amortizuje ovu izjavu, nekako je uverljivije i manje nametljivo. Tačnije, lakše se može poverovati u takvu izjavu. Da, možda ću i dalje zvučati kao neko ko se hvali, ali razlika je u tome što se u ovom slučaju ja „hvalim time kako me drugi hvale” i vi ćete u ovako „zapakovanu” izjavu mnogo lakše POVEROVATI. A to mi je i bio cilj. Čovek ima sklonost da radije veruje u tuđu izjavu i u tuđa iskustva, o nekom proizvodu na primer, nego u ono što tvrdi sama kompanija koja ga proizvodi. I zato mnoge dobre i uspešne reklame uključuju i „svedočenja zadovoljnih korisnika”. Mi smo bića koja se uče i koja sve
Najčesće greške pri uticanju
•
49
doživljavaju, analiziraju i prihvataju kroz iskustva, bilo da su naša ili drugih ljudi i zbog toga ćemo lakše prihvatiti i poverovati u nešto što zvuči kao nečije iskustvo, nego nešto što deluje kao puka tvrdnja. Na primer, na pregovoru za posao, rečenica: ,,Ja sam bio student generacije!” potpuno će drugačije zvučati nego izjava: „Kolege mi kažu da su ljubomorni na mene. Ubeđeni da ću lakše od njih naći posao, zato što sam bio student generacije!” Prvi primer će kod potencijalnog poslodavca verovatno izazvati nešto kao: „Ahm... videćemo koliko ta tvoja titula vredi”, dok će u drugom slučajnu gotovo sigurno biti: „Hej, pa on je bio student generacije!” Korišćenje navoda možete iskoristiti i da prikriveno pohvalite nekog drugog, a da to ne deluje kao povlađivanje. Naravno, mnogi ljudi vole kada ih neko pohvali, ali pričamo o tome kako želimo da naša pohvala ostavi dubok, pozitivan utisak, a ne da naiđe na suprotnu reakciju. Pa tako, umesto da, na primer, nekoj devojci na prvom sastanku kažete: ,,Ti si veoma zgodna. Ti si sigurno veoma inteligentna čim si završila fakultet u roku.” Recite joj: „Prijatelji su mi rekli kako nema šanse da veoma zgodna devojka kao što si ti izađe sa mnom. Upozoravali su me da pazim šta pričam, zato što si veoma inteligentna i moram da se složim sa njima, čim si uspela da završiš fakultet u roku.” Ovakva izjava će se prihvatiti upravo onako kalco želimo: kao iskreno divljenje umesto kao puki kompliment ili laskanje, a to onda izaziva pozitivne emocije koje će pomoći u razvijanju bliskog odnosa sa tom osobom. Navode možete koristiti i da prekorite nekog, umesto da ga direktno prozivate, jer to može da izazove negativne emocije, raspravu, ili čak i konflikt. Na primer:
50
•
Tehnike p o d sve sn e k o m u nikacije
,,Da je mama sad kod kuće, rekla bi da si veoma neodgovoran i aljkav.” Sve ovo možete primeniti i u pisanoj formi, telefonskom razgovoru, javnim nastupima, ili promotivnim materijalima. Onaj koji vas sluša ili čita vaše pismo, e-mail, ili reklamu, ne zna da vi namerno koristite navode da biste ga ubedili, zato što mu ono što čita i što čuje zvuči sasvim prirodno.
Korišćenje reči„ali" Reč ,,ali” je jedna od takozvanih toksičnih reči. To je potencijalno opasna reč, u smislu da vam može značajno umanjiti sposobnost da na nekog utičete. Setite se situacije u kojoj je neko koristio reč ,,ali” u razgovoru sa vama. „Sviđaš mi se, ali ja ne bih sada da se vezujem.” „Slažem se sa tobom, ali ja bih to uradio drugačije.” „Dobra vam je cena, ali ipak nije to za mene.” Čekajte malo... imate rečenice u kojima se neko nešto sa vama složio i onda dođe to ,,ali” koje kompletno promeni smisao tih izjava, tako da nam posle toga rečenice zapravo zvuče sasvim drugačije: ,,NE sviđaš mi se, I ZATO ja ne bih da se vezujem SA TOBOM.” ,,NE slažem se sa tobom, I ZATO ću ja to uraditi drugačije.” „NIJE vam dobra cena, I ZATO NEĆU da kupim.” To je zato što reč ,,ali” negira prethodno izrečenu izjavu i kada neko kaže da se slaže sa vama, a zatim upotrebi reč ,,ali”, možete biti sigurni da će ono što sledi objasniti razloge zbog kojih se zapravo ne slaže sa vama. Kada vam se neko obraća i upotrebi reč ,,ali”, to vam onda stvara utisak kako je nešto nedorečeno, nešto nedostaje, kako vam nije baš sve ispričano. Kada dodjete u ovakvu situaciju, javlja vam se misao: ,,šta sad nije u redu” ili ,,šta sam to propustio” i tada u
Najčešće greške pri uticanju
•
51
svom umu počinjete da tragate za mogućim razlozima, pokušavate da proniknete u misli druge osobe da dokučite šta je propušteno ili nedorečeno. I na kraju vam ostane samo gorak utisak, jer se zbog nečega nisu sa vama složili. Kako eliminisati upotrebu reči ,,ali”? Najprostija i najlakša metoda je da zamenite ,,ali” sa ,,i”. Pogledajte razliku između sledeće dve izjave: • Slažem se sa vašom idejom, ali bih hteo da razmotrimo i druge varijante. • Slažem se sa vašom idejom i sada bih hteo da razmotrimo i druge varijante. Da li vidite kako se smisao čitave izjave menja promenom samo jedne reči? Ne samo da je izgubljen negativan osećaj koji stvara reč ,,ali”, već je i naša izjava uverljivija i ubedljivija. Ona šalje poruku da se slažete, da mislite da je druga osoba u pravu i da želite da produbite i još bolje razradite ideju.
Propust da se saznaju kriterijumi ili merila Ovo je najčešća greška koju čine neiskusni prodavci, kao i svalco drugi ko želi da „proda” neki proizvod, uslugu, ili ideju - odnosno, ona je prisutna u gotovo svakom procesu „ubeđivanja” Greška se najčešće sastoji u beskonačnom nabrajanju liste karakteristika nekog proizvoda, a da se pri tome ne zna šta je ono što je zaista bitno sagovorniku. Nabrajanjem karakteristika vi se u startu dobrovoljno svrstavate u kategoriju „prodavca”, umesto da gradite iskrenu vezu između vas i sagovornika. I to važi za bilo koju situaciju. Zamislite da se udvarate nekoj osobi i da započnete sa nabrajanjem svih svojih osobina, imovine ili sposobnosti. Šta bi ta osoba pomislila o vama? Ništa drugo do da „želite da joj se prodate”, da pokušavate da je ubedite da vas „kupi”.
52
»
Tehnike pod sve sn e k om un ikacije
Pravilan pristup sastoji se u tome da najpre saznate šta su potrebe vašeg sagovornika. Drugim rečima, zapitajte se kako bi bilo kada biste, pre nego što uopšte ponudite svoj proizvod (ili sebe), unapred znali šta je ono što tu osobu „pali”, koje boje je dugme koje treba da pritisnete, a na koje će istog momenta reagovati. Da saznate šta joj je najbitniji kriterijum prilikom izbora. Da li bi to bilo korisno? Naravno da bi bilo, zato što biste na taj način izbegli opasnost da delujete nametljivo, neupućeno i čak dosadno, već biste izazvali osećaj stručne, upoznate i autoritativne osobe, koja razume potrebe i želje druge strane. Bili biste joj bliži, bili biste „isti kao ta osoba” i raport bi počeo da se gradi. Kako saznati koji su im kriterijumi? Jednostavno, postavljanjem pitanja tipa: • Šta je za vas bitno u radu sa računarom? • Šta je za vas najbitnije kada planirate letovanje? • Šta je tebi najbitnije kod muškarca? Šta god da dobijete kao odgovor, obavezno to i upamtite! Ili zapišite. Sledeće što treba da uradite jeste da im ponovite njihov odgovor, uz mali dodatak, lcojim ćete produbiti temu i detaljnije potražiti ono što im je suštinski najbitnije. Pogledajte ovaj primer: „Šta je za tebe najbitnije kod muškarca?” ,,Da je situiran.” ,,Da je situiran, naravno, slažem se s tobom, jer živimo u izuzetno teškom vremenu, sve je teže zdravo živeti, zar ne?” ,,Pa jeste, danas je teško održavati porodicu bez stabilnog izvora potrebnog novca.” „Slažem se, troškovi su sve veći, a novca sve manje, u pravu si. Nego šta misliš, koji je najbolji način da se obezbedi stabilan izvor novca?” ,,Ma po meni je najbolje kada imaš zemlju. Jeste da imaš posla, ali zemlja uvek ima vrednost i uvek će ti obezbediti hranu.”
Najčešće greške pri uticanju
53
I to je to. U samo par rečenica smo došli do zaključka da devojka iz gornjeg primera traga za muškarcem koji je dobro situiran, u smislu da ima zemlju koju obrađuje. Krenuli smo od osnovnog, šireg kriterijuma i došli do višeg, to jest onog koji ima višu vrednost. Zašto je ovo bitno? Pa zamislite da ste vi osoba koja ima dosta novca i čiji roditelji imaju popriličnu ušteđevinu. Dopadne vam se devojka iz gornjeg primera i kako ste saznali da ona traži „dobro situiranu osobu”, počinjete sa udvaranjem. I tako, udvarate joj se danima i onda u jednom momentu ostanete zatečeni, zato što se ona počela zabavljati sa nekim momkom sa sela, koji nema ništa, samo zemlju! Jasna vam je poenta. Ono što treba naglasiti jeste da, pre ovog procesa, mora postojati barem i najmanja podsvesna veza između vas i sagovornika, to jest da mora postojati raport. Ukoliko osoba nije voljna da odgovara na vaša pitanja, to znači da raport nije uspostavljen i najpre morate na tome poraditi. I ne zaboravite da se prilikom traganja za kriterijumima i pri postavljanju pitanja, obavezno svaki put SLOŽITE sa prethodnom izrečenom izjavom, jer ćete time značajno produbiti raport. Kako započeti sa pitanjima i šta prvo upitati? Recimo da vas je osoba nazvala ili da je kupac došao kod vas. Jednostavno ga upitajte šta je to što je toliko bitno da se odlučio da dođe do vas ili da vas nazove. Bukvalno tako. Možete to pitanje iskoristiti da zvučite „simpatično” i dodatno potkujete raport, ali u svakom slučaju odgovor koji dobijete će biti prvi, opšti kriterijum od kog možete da nastavite dalje. I još nešto. Ovo postavljanje pitanja ne mora da ide neprekidno, sve dok ne otkrijete ,,ono pravo” za čime tragate. Razgovor povremeno treba da malo skrene sa teme, ali ne brinite se, vratićete se lako na vaš „niz pitanja” čim se zaključi tema na koju ste skrenuli. Jer u protivnom, ako insistirate, može ispasti da se namećete, previše raspitujete i upašćete u zamku da se druga osoba oseti neprijatno i to će vam urušiti raport.
54
»
Tehnike p o d sve sn e k o m u nikacije
Korišćenje reči„pokušati" Ovu izuzetno nepoželjnu reč već smo pominjali i treba je izbegavati kako u konverzaciji sa drugom osobom, tako i kada razmišljamo o sebi. Pokušaću da vam objasnim zašto. Recite mi, šta sam ja ustvari rekao prethodnom rečenicom? Kojom rečenicom? Pa tom: „Pokušaću da vam objasnim zašto.” Rekao sam vam kako sam svestan da vi to ne možete da shvatite ili kako je to teško objasniti, ali ja ću ipak „pokušati”. Da li sada shvatate poentu? Korišćenje reči „pokušati” uvek implicira neuspeh, ali to ćemo veoma retko svesno primetiti! Takva rečenica prolazi kroz našu svest potpuno bezazleno, kao i bilo šta drugo iz normalne konverzacije. Međutim, naša podsvest je veoma dobro poznaje. Za našu podsvest je to pokazatelj da ono što „pokušavamo” mi u stvari ,,ne možemo” i samo se iz nekog razloga trudimo. Pokušavamo. • „Pokušaću da te nazovem sutra” znači: „Setiću te se možda sutra, ali te neću nazvati.” • „Pokušaću da završim do ponedeljka” znači: „Verovatno ću početi da radim, ali znaj da neću završiti do ponedeljka.” • „Pokušaću da ti vratim do kraja nedelje” znači: ,,Ne znam kada ću ti vratiti, ali sigurno znam da neću do kraja nedelje.” Iako vaš sagovornik ne mora i verovatno neće u prvom momentu svesno protumačiti vaše izjave na ovaj način, njegova podsvest sigurno hoće! Isto je i sa pitanjima koje postavljate drugima. Ukoliko nekome kažete na primer: ,,Da li ćeš pokušati da me nazoveš večeras?” ili: ,,Da li ćeš pokušati da ostaviš cigarete?” vi toj osobi zapravo (podsvesno) govorite kako „znate da ona to neće uraditi” i kako vi to u stvari prihvatate i da bi vam samo značilo i bilo sasvim dovoljno ako bi barem pokušala ili čak samo pomislila na to da pokuša. Vi toj drugoj osobi zapravo govorite da se SLAŽETE ako ona to NE URADI!
N ajč ešće greške pri uticanju
»
55
Jasno vam je da treba da se oslobodite ove reči u svakodnevnoj komunikaciji i to bilo kog njenog oblika, odnosno bilo koje reči ili izraza koje impliciraju neuspeh, kao što su „potrudiću se”, ili „daću sve od sebe”. Postoje i druge toksične reči koje ćete naučiti u ovoj knjizi.
Negative izjave o konkurenciji Ovo je jedna od grešaka u komunikaciji za koju će gotovo svako reći: „Znam za ovo, slažem se sa ovim”, a da pri tome i ne zna pravi razlog zbog kojeg je to greška. Naime, kada govorimo negativno o svojoj konkurenciji, bilo da je u pitanju konkurentna firma, ponuda, ili osoba, mi upadamo u veliku opasnost da unapred u potpunosti uništimo svaki svoj pokušaj da podsvesno utičemo i ne izgradimo odnos koji će dovesti do toga da „prodamo” ono što nudimo. Problem se krije u prirodnoj osobini ljudi da svoja osećanja vezuju za neke objekte, osobe, ili događaje. Na primer, ukus nekog jela će nas podsetiti na čarobne dane koje smo provodili kod svoje bake, neka muzička kompozicija će nas podsetiti na divne momente koje smo proveli sa nekom osobom, neki miris na jedno davno letovanje i tako dalje. Dodatno, postoji još jedna veoma bitna stvar koju treba upamtiti: kada jednom prihvatimo podrazumevanu emociju, za recimo nel
56
•
Tehnike p o d sve sn e kom u nikacije
0 nekome na ovakav način govori. I šta se onda događa? Hajde da to objasnimo sledećim primerom: Zamislite situaciju da razgovarate sa nekom osobom i započinjete priču o konkurentu. On je ovakav i onakav, on ne vredi zato i zato, on će pogrešiti, promašiti, povrediti i tako dalje. Vaš sagovornik u tim trenucima počinje u svom umu da razvija emocije, negativne emocije 1 počinje da ih oseća i doživljava. I u sred te erupcije neraspoloženja, ljutnje i negativnog emocionalnog stanja, kada mu um traži nešto za čega će da veže to iskustvo, mi se „mudro” nudimo rečima: ,,A slušaj sad, da ti kažem nešto o sebi”!!!! Klik! Istog momenta će se negativne emocije, koje ta osoba proživljava, VEZATI za vas, vašu firmu, ili proizvod o kom ste govorili. Dakle od tog momenta vi ste u ogromnom problemu, jer svaki pomen tog vašeg proizvoda, firme, ili vas samih, istog momenta kod te osobe budi emociju koju je za to vezala, a ta emocija je loše, negativno iskustvo. NLP (neurolingvističko programiranje, kojim ćemo se kasnije baviti) veoma se oslanja i praktično zasniva na takozvanom ankerisanju ili usidravanju, to jest procesu u kom vi kontrolisano vezujete određene emocije za određene stvari. Ali biće o tome još reči. I kako onda izbeći ovakvu situaciju? Pa jednostavno, ako već ne možete da izbegnete da govorite o konkurenciji, onda ih pominjite u pozitivnom svetlu, jer ćete na taj način za sebe vezati pozitivnu emociju. Na primer, ako nudite kupcu svoj proizvod i on vas u jednom momentu upita o konkurentskom proizvodu, umesto da ih „ocrnite” možete reći nešto tipa: „O, pa to je odlična kompanija, sa odličnom i brzom uslugom. Verujte da ih našim kupcima rado preporučim, ukoliko mi ne možemo da ponudimo još bolju uslugu za istu količinu novca.”
Najčešće greške pri uticanju
•
57
Nekoliko stvari ste uradili u jednoj rečenici. Niste ispali nekulturni, složili ste se da je kupac u pravu što se interesuje za konkurenciju (odnosno s pravom pretpostavlja da su kvalitetni), probudili ste mu prijatan i lep osećaj i na kraju neprimetno usadili sugestiju da vi „nudite još bolju uslugu za istu količinu novca.”
Neslaganje sa njihovim stavom Ovo je još jedna veoma česta greška, pogotovo u prodaji, jer kada ljudi imaju prigovor na vaš proizvod ili uslugu, najveća greška koju možete uraditi jeste da počnete da se raspravljate sa njima. Evo jednog primera. Zamislite da vam kupac kaže kako je cena za vaš proizvod visoka i da vi na to spremno odgovorite kako nije u pravu, kako su vaše cene veoma niske. Ali, šta ako onda on kaže kako je u prodavnici u drugoj ulici cena niža od vaše i da on upravo odatle dolazi? To je onda kraj, propast, završili ste priču. Totalno ste ispali iz raporta, verovatno ste naljutili kupca, srušili svoj kredibilitet i gotovo sigurno upropastili prodaju. Možda i' nije bio kod konkurencije, možda je iz nekog razloga usvojio stav da su vaše cene previsoke, ili je jednostavno to osoba koja uživa da prigovara i na taj način „započne bitku” sa željom da pobedi i ne kupi. Tajno oružje za ovakve situacije, a koje se nalazi u vašim rukama i koje će vam pomoći da ih potpuno razoružate, jeste da se najpre SLOŽITE sa njima! Šta, dakle, učiniti? Najpre treba da se složite sa primedbom, talco što ćete upotrebiti identične reči kao i vaš sagovornik, a zatim potražiti neku višu vrednost oko koje ćete se zaista i složiti. Na primer, u prethodnoj situaciji, kada imate potencijalnog kupca i kada on prigovori kako su vam cene visoke, vi možete reći nešto poput:
58
•
Tehnike p o d sve sn e k o m u nikacije
„Naše cene su zaista visoke i mogu vam reći da, svaki put kada to izgovorim, ja se upitam: ,,A u poređenju sa čime su visoke? Zato što znam da niko u gradu ne nudi ovako visok nivo usluge po ovakvoj ceni i pored toga što neke firme nude lošije usluge po nižim cenama.” Na ovaj način ste izbegli svaku vrstu rasprave, pomerili ste sagovornika iz stava koji je zauzeo (pazite, verovatno je bio siguran i spreman da započne raspravu sa vama), razoružaii ga i dali sebi priliku da nastavite razgovor u smeru koji vam odgovara, recimo: ,,A kada smo već kod usluge, šta je ono što je vama najbitnije kada.....” Dakle ulazite u raport, otkrivate šta su mu vrednosti i na kraju, zatvarate prodaju. Toliko o najčešćim greškama. U nastavku vam dajem zadatke za vežbu i predlažem da ih uradite, zato što će vam one pomoći da usavršite svoju komunikaciju. Takođe, ukoliko ste me poslušali i snimili razgovor sa nekom osobom, sada je dobra prilika da ga prvi put preslušate i pokušate da prepoznate neke od pomenutih grešaka.
Vežbe Vežba broj 1 Prepravite sledeće rečenice, tako da poruka koju šaljete bude u vidu navoda, odnosno citata: • Bolju cenu od ove nećete nigde naći! • Imam na desetine prijatelja željnih mojeg društva. • Mogu ovo da uradim bolje od bilo koga drugog.
Vežba broj 2 Promenite donje rečenice tako da zamenite ili izbacite reč ,,ali”:
Najčešće greške pri uticanju
•
59
• Imam poverenja u tebe i zato ti dajem da mi proveravaš poštu, ali mislim da ti to ne radiš redovno. • Drago mi je što možeš da mi pozajmiš 2.000, ali meni je potrebno 4.000. • Jasno mi je da je osiguranje koje nudite dobro za moju porodicu, ali moram prvo da popričam sa suprugom. • Shvatam da je za ovaj posao potrebno iskustvo, ali siguran sam da ću ga ja obaviti veoma lako. • Juče sam očekivao vaš poziv, ali vi ste sigurno bili u gužvi i zato me niste nazvali.
Vežba broj 3 Preformulišite sledeće rečenice na takav način da pobuđe više samopouzdanja: • Moraću da pokušam još snažnije, kako bih uspeo. • Stvarno ću se potruditi da kontaktiram barem pet ljudi dnevno. • Pokušaću da skupim 5.000 do Nove godine.
Vežba broj 4 Iskoristite donje izjave vašeg sagovornika na takav način, da mu promenite stav i pri tom izbegnete potencijalni sukob ili raspravu: • Ja ne volim da radim sa tako malim firmama kao što je vaša. • To mogu i sam da uradim, ti mi za to ne trebaš. • Uopšte ne verujem da ćeš održati obećanje. • To što si rekao je potpuno bezveze, ja se uopšte ne slažem. • Ne trebaju nam ljudi sa kvalifikacijama kao što su vaše.
7 KONVERZACIONA HIPNOZA Iako je hipnotičko uticanje primenom konverzacionih modela vekovima kroz istoriju primenjivano od strane religioznih i političkih vođa, roditelja, nastavnika i drugih, tek su nedavna istraživanja shvatila kako i zbog čega indirektna, odnosno prikrivena hipnoza funkcioniše. U ovoj lekciji upoznaćemo se sa konverzacionom hipnozom, njenim principima, kao i nekim zanimljivim tehnikama. I zato sedite, opustite se i uživajte u tehnikama podsvesne komunikacije.
Zašto i kako deluje Sve što naša čula dožive ili saznaju, procesira se na određeni način u našem mozgu, tačnije, u našem umu. Pa tako i sve ono što čujemo. Zvuk dolazi do naših ušiju u vidu talasa, koji imaju određenu frekvenciju i mi reči koje „čujemo” dešifrujemo i doživljavamo na takav način da se primljena informacija upoređuje sa podacima koji su već pohranjeni u našem umu. Ovi podaci ili memorija zapravo su naša prethodna iskustva. U mnogim knjigama ćete naći da te podatke čine i naša očekivanja, ali to je greška, zato što je ono što očekujemo opet uslovljeno našim dotadašnjim iskustvima. Sva ta „upoređivanja” signala, koje primimo iz okoline, sa postojećim podacima, vrše se kako na svesnom tako i na podsvesnom nivou. E sad, malo ćemo zakomplikovati. Sve obrade informacija praktično vrši naša podsvest, ali neke od tih „analiza” i „zaključaka” dolaze i u naš svesni deo uma, pogotovo kada se „rezultat” svede na dve ili tri podjednako moguće opcije. Mi tada svesno pravimo izbor, odnosno tek tada smo svesni analize podataka koja se vrši u našem umu. I upravo zato nam
K o nverza cio n a hipnoza
•
61
deluje da je naš svesni um, ili kako to obično kažemo naša svest, ono što analizira ili zaključuje i onda reaguje. Ali nije tako. Većina obrade se vrši u podsvesnom i naša svest najčešće nema nikakvu predstavu o tome da se bilo kakvi procesi tamo odvijaju. Izaberite na primer vaše omiljeno jelo i onda zamislite situaciju da vam ga neko servira na sto. Osetite miris ili ga vidite i tog momenta znate koje jelo je u pitanju i svesni ste da ga obožavate. Da li ste pri tome razmišljali? Da li ste u sebi (svesno) pomislili: „Ovo je to i to jelo i ja ga mnogo volim?” Naravno da niste. Međutim, vaša podsvest je to obavila za vas. Sa druge strane, kada vam neko ponudi nešto sa čime se nikada niste sreli, vaša podsvest će, kako nema informacije na osnovu kojih bi odlučila, prepustiti vašoj svesti izbor. I vi ćete onda to jelo probati i ono će vam se svideti ili ne. Setite se ranijeg primera sa testeninama i morskim plodovima. Konverzaciona hipnoza (i hipnoza uopšte) deluje na čoveka upravo zbog gore navedenog. Kada nešto čujemo, ta izgovorena reč se u našoj podsvesti upoređuje sa postojećom „bazom podataka” i kada podsvest zaključi šta je ili šta znači, ona tako postupa. E sad, ako je reč bezazlena, podsvest će je registrovati i memorisati, ali ukoliko je to nešto što možemo ili prihvatiti ili odbiti (komanda, na primer) ona će ona tu odluku prepustiti našoj svesti, odnosno ponudiće nam da svesno izaberemo. Na primer, ako vam kažem: „Dođi ovamo, hoću nešto da ti pokažem”, vi najpre čujete komandu: „Dođi ovamo”. To ne mora obavezno da znači da vam ja komandujem, neka je to poziv ili molba, ali u svakom slučaju tražim od vas da učinite neku akciju. I onda, treba da odlučite da li ćete se na nju odazvati, odnosno da li ćete doći ili ne. Na to će uticati više faktora, između ostalog i to da li vas zanima šta ja to imam da pokažem, ali nas u ovom momentu ti faktori ne interesuju, zanima nas samo jedan, najbitniji, a to je vaša krajnja odluka: da li da dođete ili ne. Možda ćete pomisliti ili reći: „mrzi me”, „dođi ti ovamo”, ili ,,šta on meni tu komanduje”, a možda ćete jednostavno ustati i doći.
62
•
Tehnike p od sve sn e k o m u n ik acije
Sa druge strane, rečenica: „Nešto ću ti pokazati kada dodeš ovamo”, ima savim drugačiji prizvuk. I dalje se od vas očekuje da dođete, kako bih vam nešto pokazao (ako vas to uopšte zanima), ali ovaj put rečenica nije data u vidu „komande”, odnosno naglasak je dat na to da ću vam nešto pokazati. U ovom slučaju više ćete razmišljati o tome da li vas zanima to što hoću da pokažem. I dalje se može dogoditi da vi kažete nešto poput: „Dođi ti ovamo pa mi pokaži”, ali će uzrok tome biti sasvim drugi, odnosno, vi ćete odlučiti kako da postupite analizirajući sasvim drugi faktor. Konkretno, ovako će izgledati podsvesni procesi u vašem umu: Prvi primer: „Dođi ovamo, hoću nešto da ti pokažem.” „Dođi ovamo...” • analiza: traži da se pokrenem • vrsta informacije: traži moju akciju • zaključak: nisam siguran da li da ga poslušam • rešenje: poslati u svesni deo uma da odluči „... hoću nešto da ti pokažem” • analiza: ukoliko prihvatim prethodno, nešto će mi biti pokazano • vrsta informacije: informativno • zaključak: memorisati kao činjenicu (potrebno je da se pokrenem radi nepoznatog cilja) Drugi primer: „Nešto ću ti pokazati kada dođeš ovamo” „Nešto ću ti pokazati...” • analiza: nešto će mi biti pokazano • vrsta informacije: informativno • zaključak: nisam siguran da li me zanima • rešenje: poslati u svesni deo da odluči
Ko n verza cio n a hipnoza
*
63
kada dođeš ovamo” • analiza: ukoliko me zanima prethodno, treba da se pokrenem • vrsta informacije: informativno • zaključak: memorisati kao činjenicu (ako me zanima, treba samo da se pokrenem) Naravno, ovo bi moglo i dublje da se analizira, ali ideja je bila da vam ukažem na razliku u tome kako će naš um obraditi jednu istu informaciju, samo u zavisnosti od toga kako je rečenica sklopljena. I tu se nalazi snaga hipnoze. Što više uspemo u tome da prenesemo poruku (ideju, komandu) na takav način da je podsvest sagovornika ne prepozna kao poziv na akciju već kao informaciju, veća je šansa da će je memorisati ili prihvatiti, umesto da je analizira i kritikuje.
Osnovni hipnotički koraci Postoje tri osnovna koraka koja morate da učinite, kako bi hipnoza, bilo da je otvorena ili prikrivena, delovala. To možete posmatrati i kao tri faze hipnotičkog procesa, ali ne dozvolite da vas to zbuni ili uplaši, jer veoma često samo sa jednom ili dve rečenice možemo da pokrijemo dve, pa nekada i sve tri faze. Da vidimo to detaljnije.
Prvi korak: Privlačenje i držanje pažnje sagovornika. Da bismo nekome mogli da prenesemo neku informaciju, on mora da obrati pažnju na nas, odnosno mora da nas sasluša. To je sigurno više nego jasno. U klasičnoj hipnozi to se obično postiže nekim objektom, na koji se druga osoba fokusira, dok mu hipnoterapeut govori, a u prikrivenoj, odnosno konverzacionoj hipnozi to postižemo time što sagovornika najpre zainteresujemo za temu o kojoj govorimo. Ako je prodaja u pitanju, taj stadijum je najčešće već postignut i bez našeg truda, jer kupca zanima neki proizvod i on očekuje da mu se obratimo, odnosno, već imamo njegovu pažnju.
64
•
Tehnike p od sve sn e k om u nikacije
Međutim, ukoliko ne govorimo o prodaji, jednostavno moramo na neki način privući pažnju. Sad, ukoliko smo inače sedeli u društvu te osobe, pričali o ko zna čemu i sada želimo da krenemo u „hipnotički proces”, privlačenje pažnje možemo postići jednostavnim: ,,A slušaj sad ovo...” ili „Znaš šta sam hteo da ti ispričam...” Ali, ukoliko tek treba da započnemo konverzaciju, ili osobu čak ni ne poznajemo, privlačenje pažnje nam može delovati kao malo teži zadatak Ali, nije baš tako. U posebnom poglavlju naučićemo kako da započnemo razgovor sa potpunim strancem. U svakom slučaju, najpre moramo privući, a potom i zadržati pažnju sagovornika.
Drugi korak: Preskočite kritički faktor Ovo najlakše postižete tako što ćete predstaviti činjenice koje su apsolutno istinite. Međutim, ovo ne znači da treba da kažete nešto iz „opšte kulture”, pa čak ni da treba da kažete nešto što uopšte i jeste istina! Upravo vam otkrivam jednu od tajni hipnoze i mnogi ne uspevaju da postignu očekivane rezultate samo zato što za nju ne znaju: Nije bitno šta ste rekli ili uradili, niti da li je to istina ili laž. Bitno je da je ZA VAŠEG SAGOVORNIKA TO NEPORECIVA ISTINA. Bitno je da on u to poveruje, da ne može a da se ne složi. Čemu služi ovaj korak? Upravo da pokaže vašem sagovorniku da vi razumete njegove potrebe, njegovu situaciju, stanje, očekivanja i slično. U klasičnoj hipnozi to ide ovako. Tražite od druge osobe da se fokusira ne nešto: vaš prst koji kruži ili sat koji se njiše ispred njegovih očiju, neku tačku na zidu i tome slično. Sugerišete mu da se opusti i da smiri disanje. U jednom momentu njemu će prirodno biti teško da drži otvorene oči, zato što se one fokusiranjem na jednu tačku prirodno umaraju. I vi mu baš u tom momentu govorite kako mu „kapci postaju sve teži”. To je taj drugi korak, to je njegovo trenutno stanje ili raspoloženje i vi se, pokazujući da to znate, da znate gde se nalazi ili šta oseća, predstavljate kao neko ko ga razume i samim tim može da pomogne.
K o nverza cio n a hipnoza
•
65
U konverzacionoj hipnozi to je manje komplikovano nego što na prvi pogled možda izgleda. Dovoljno je samo da pokažete da RAZUMETE nešto što je u tom momentu bitno vašem sagovorniku. Ovo se može postići veoma jednostavno PROSTIM PONAVLJANJEM REČI koje je on izrekao. Možete čak i da ga pitate i da onda iskoristite njegov odgovor. „Kakve osobe ti voliš, kakve osobe te privlače?” ,,Pa vidiš, ja uglavnom volim kada je druga osoba inteligentna.” ,,Tu si u pravu, jer baš sam jutros, razmišljajući o tome kal
66
•
Tehnike p od sve sne k o m u nikacije
se informacija, odnosno ideja urezuje direktno u podsvest. I ne zaboravite, što vam više neka osoba veruje, što je vaš međusobni odnos bolji, kvalitetniji i prisniji, to će njen kritički elemenat biti slabiji. Stalno imajte na umu da ljudi imaju običaj da ređe analiziraju i ređe kritikuju reči osoba kojima veruju.
Treći korak: Stimulišite podsvesni um Ovo je zapravo faza kada vi počinjete da hipnotički utičete. Ovo je momenat u kojem prenosite ideje i poruke i prepuštate ih drugoj osobi, na način da ih ona smešta direktno u podsvest: kao informacije, kao podatke, ili kao parametre koje će koristiti prilikom kasnijeg odlučivanja. To će vam omogućiti da kod sagovornika stvorite želju za delovanjem, odnosno želju za akcijom. To će odrediti putanju kojom će se kretati tok njegovih misli. Ovo postižete na različite načine i praktično sve i jedna hipnotička tehnika o kojima govorimo se primenjuju u ovoj fazi. Možete reći nešto pozitivno („pametan si", ,,ti si hrabar”, „samo napred”) jer to stvara pozitivna osećanja i stimuliše pozitivnu akciju. Možete im stimulisati imaginaciju opisujući neku lepu scenu (,,a zamisli sad da si pored nekog predivnog jezera...”) jer to izaziva prijatna osećanja koja se onda vezuju za ono što dalje izgovarate. Naravno, morate najpre znati da je ono što opisujete prijatno drugoj osobi, da ne biste došli u situaciju da jednom neplivaču, koji se možda čak nekada i davio, pričate o lepoti vožnje malim čamcem na sred jezera. U svakom slučaju, ideja je da ovim korakom dovedete drugu osobu u stanje potpune opuštenosti, prijatnih osećanja i pozitivnog stava, zato što će joj to omogućiti da bez problema prima vaše reči (vaše sugestije) i memoriše ih. Pri tome se apsolutno prepuštajući vama, da odredite šta je za nju pozitivno a šta nije, odnosno potpuno će vam se predati.
Ko n verzacio n a hipnoza
•
67
Objasnio sam vam osnove konverzacione hipnoze i kako ona deluje na vašeg sagovornika. Kada ispoštujete proceduru, odnosno navedene korake za „pripremu terena”, onda vaša sugestija ostaje trajno urezana u podsvest druge osobe. U sledećem poglavlju pozabavićemo se nekim konkretnim i zanimljivim tehnikama za podsvesno uticanje, odnosno načinima da, potpuno skriveno, drugoj osobi prenesete sugestiju.
8 HIPNOTIČKETEHNIKE U ovom poglavlju naučićete nekoliko osnovnih hipnotičkih tehnika. Kada kažem osnovne, ne mislim da su ovo početne tehnike, kojima možete vršiti manji uticaj na nekog i da ćete kasnije produbili znanje i naučili još moćnije, uticajnije metode. Naprotiv, one su i te kako primenljive, zapravo čak i sasvim dovoljne u više od 90% slučajeva i zapravo, mnogi uspešni govornici, pregovarači i drugi majstori konverzacije i ne znaju i ne primenjuju mnogo više od dve tri metode, koje su navedene u ovom poglavlju. Ove tehnike su, dakle, veoma moćno oružje koje će vam se uskoro naći u rukama. I zato sedite, opustite se i uživajte u tehnikama podsvesne komunikacije.
Pretvaranje otpora u entuzijazam Ovo je tako jednostavna tehnika, a opet o njoj retko ko razmišlja. Više je to metoda uticanja i zapravo i nema mnogo veze sa hipnozom, ali efekat je, svejedno, često veoma snažan. Naime, ne tako retko se susrećemo sa osobama koje su veoma otporne. Opiru se, odupiru, ne žele i neće. A u stvari hoće. Neko recimo baš hoće da kupi televizor, ali se jednostavno opire svemu što mu prodavac kaže i svaku korisnu informaciju koju dobije pokušava da okrene na suprotno, samo da bi se opirao i našao razlog da ne kupi. Tehnika koju možete primeniti je veoma jednostavna i sastoji se u tome da sagovorniku ponudite, predložite, ili kažete ono što je suprotno od onog što ste želeli postići. Recimo da traži televizor i vi biste da mu
H ip n otičk e tehnike
•
69
prodate jedan određeni model. Recite mu lcako nećete da mu nudite baš taj, jer smatrate da ,,to nije ono što njemu treba” ili da je „previše skup, mada je to opravdano s obzirom na kvalitet slike” i tome slično. Ili, na primer, znate da će on obići konkurenciju, a vi to želite da izbegnete. Predložite mu da proveri konkurenciju. Recite mu da potroši nekoliko sati dnevno na taj posao i da će, što više vremena potroši na proučavanje konkurencije, time biti bliži odluci da baš od vas kupi. Na ovaj način ste mu dodatno prezentovali i svoju veliku dozu samopouzdanja. Ali svejedno, ako je to osoba koja hoće da vam se odupre, jedina način da to uradi jeste da ne proveri konkurenciju.
Korišćenje lingvističkih veza Ove veze, odnosno sklopovi rečenica, nalaze se u korenu gotovo svakog nadmudrivanja, pa opet, tek su nedavno prepoznate i shvaćene kao jedan poseban oblik ili način za podsvesno uticanje. Lingvističke veze služe za to da stvore iluziju izbora, korišćenjem normalnog jezika. Drugim rečima, vi ćete ponuditi izbor, ali na takav način da svaka opcija ide vama u korist. I onda, šta god da vaš sagovornik izabere, to će na kraju imati isti rezultat - baš onaj koji vam odgovara. Postoji nekoliko vrsta lingvističkih veza, ali mi ćemo se baviti samo onima koje su nama interesantne sa hipnotičkog stanovišta. Upravo jedna od takvih veza su takozvane uporedive alternative. To su rečenice u kojima sagovorniku dajete izbor između opcije A i opcije B, pri čemu obe imaju apsolutno isto značenje, samo su drugačije izgovorene. Na primer: „Hoćete li da sad odmah dogovorimo vreme sastanka, ili hoćete da najpre proverite u rasporedu kada ste slobodni?” - dajemo prividnu alternativu, a u stvari sa obe opcije postižemo isti cilj, a to je da druga strana prihvati da se sastane sa nama.
70
*
Tehnike pod sve sne k o m u nikacije
„Ubeđen sam da ćeš, pre nego što kreneš, zatražiti od mene da te otpratim do kuće, ili ćeš hteti da izađem sa tobom i da malo zajedno prošetamo” - potpuno isti rečenični sklop, samo ovaj put ne zahteva trenutnu akciju, već ubacuje u podsvest određenu ideju. Mali oprez: u ovakvim situacijama, kada se ne očekuje trenutni izbor, postoji opasnost da druga strana počne detaljnije da analizira izgovorenu rečenicu. Zbog toga je uvek preporuka da se nastavi razgovor, pa čak i skrene tema, jer na taj način neće doći do analize ili će ona biti veoma kratlca, ali u svakom slučaju druga strana će izabrati ili „odlučiti da izabere kasnije” jednu od ponuđenih opcija. „Veoma je bitno da naši zaposleni budu srećni i maksimalno produktivni, pa bi možda mogao da nam pomogneš u tome, recimo tako što ćeš svoje kolege na to podsećati ličnim primerom, ili ćeš im možda svakodnevno demonstrirati šta se od njih očekuje!” - veoma zanimljiv primer kojim ćemo radnika, koji je pomalo problematičan, praktično naterati da ,,sam izabere” način na koji će nam pomoći, pri čemu obe opcije zahtevaju jedno isto, a to je njegovo primerno ponašanje. Na gornjim primerima upoznali ste se sa još jednom od „moćnih” reči. To je reč ,,ili”. Naime, ljudski um u svemu što čuje, vidi, ili oseti traži šablone, obrasce, odnosno prepoznatljive forme. Zbog toga, kada čujemo rečenicu u kojoj se nalazi reč „ili”, naš um, na osnovu iskustava koje smo do tada imali, zaldjučuje ,,da nam je dat izbor”. Reč ,,ili” za sve nas označava suprotnost, pa podsvest zaključuje da su opcije koje su nam ponuđene SUPROTNE i samim tim izbor nam deluje fer i korektan. I zato primenom ove tehnike, ako ne dozvolimo dublju analizu, mi „prepuštamo sagovorniku da sam izabere” jednu od dve, za njega naizgled suprotne, a zapravo iste opcije. Kako ovo uvežbati i kako znati na koji način pripremiti ovakvu rečenicu? Pa jednostavno, najpre odredite šta želite da bude konačni rezultat, to jest šta je to što hoćete da druga osoba uradi. Kada to znate, onda samo nađite dva različita načina da to izgovorite i potom ih ponudite
H ip n o tič k e tehnike
•
71
kao opciju. Na taj način, šta god sagovornik da izabere, to će biti ono što ste i želeli da postignete.
Skrivene dvostruke veze Ako vam je gornja tehnika delovala izuzetno moćno, sada ćete naučiti njenu još savršeniju verziju. Da li ste ikada razmišljali o tome lcako reagujemo kada smo zbunjeni, kada smo u konfuziji... kako mi zapravo izlazimo iz takve situacije? Ljudi, kada su konfuzni i zbunjeni, najčešće prihvataju prvo logično rešenje na koje naiđu. Bez obzira na to šta je u pitanju! Dovoljno je samo da deluje logično. Setite se nekih svojih ćaskanja sa prijateljima, kada neko kaže nešto ili se zapita oko neke nepoznate teme, toliko nepoznate da nemate nikakav odgovor, nikakav stav ili mišljenje o tome i da se pri tom od vas očekuje neki komentar. Šta ćete reći? Pa naravno, prvu stvar koja vam padne na pamet, a da izgleda logično. Pa makar i postojala mogućnost da je apsolutno netačna, vi nećete o tome razmišljati, već će vam biti dovoljno samo to što vama „zvuči logično”. Stanje zbunjenosti je stanje u kojem malo ko želi da se nalazi. Drugim rečima, mi bismo radije da „nismo zbunjeni”. E sad, kada u rečenici upotrebite reč ,,ili”, ljudi dobijaju utisak da im vi nudite dve suprotne opcije, odnosno da je druga opcija suprotna od prve. Međutim, ukoliko to nije slučaj, ljudi tada ulaze u stanje konfuzije, odnosno zbunjenosti. Kako to iskoristiti, to jest, kako bi onda izgledala struktura ovakvih dvostrukih veza? Kako sklopiti rečenice? Tako što ćete, dok govorite najpre ponuditi dvostruku vezu i potom se nećete zaustaviti, već ćete nastaviti da govorite. Procedura bi, dakle, bila sledeća: • Smislite vezu koju ćete ponuditi (odnosno šta ćete reći). • Smestite je u rečenicu. • Nakon ponuđene veze nastavite da govorite.
72
•
Tehnike p od sve sn e k o m u n ik acije
• Postavite pitanje kojim ćete praktično zacementirati vaše izlaganje i utvrditi odgovor. Evo primera, da bi bilo malo jasnije: • „Ubeđen sam da ćeš, pre nego što kreneš, zatražiti od mene da te otpratim do kuće ili ćeš jednostavno hteti da da izađem sa tobom i da malo prošetamo; u svakom slučaju, najbitnije je da si potpuno zadovoljna izlaskom samnom zato što imamo dosta zajedničkih tema. Slažeš li se?” • ,Ja znam da ćete vi biti veoma nestrpljivi da što pre isprobate ovu tehniku ili ste već počeli da je smatrate za podjednako važan događaj, baš kao nešto veoma bitno iz vašeg dosadašnjeg iskustva, čega ste se upravo sada setili i što vas je sigurno učinilo onim što ste sada. Mislim da smo svi mi doživeli neka iskustva koja su odredila dalji tok našeg razvoja i pomogla nam da budemo ono što smo mi danas, zar nisam u pravu?” • „Siguran sam da ćete odlučiti da odmah sada dogovorimo vreme sastanka, ili ćete najpre proveriti u rasporedu kada ste slobodni i zatim mi to reći, jer ubeđen sam da su vaša dosadašnja iskustva razvila u vama osećaj da na prvi kontakt znate da pričate sa iskusnim i poverljivim partnerom, zar nije tako?” Pretpostavljam da ste počeli da prepoznajete snagu ove tehnike. U svim datim primerima ne postoji pauza nakon ponuđenog izbora, a setite se šta smo rekli kako ljudi reaguju kada su zbunjeni. Prikrivajući dvostruku vezu na ovaj način, vi upravo postižete efekat zbunjenosti koji onda maksimalno koristite. Kako? Tako što ponuđena veza služi da bi se svest zbunila i tragala za prvim logičnim rešenjem, prvim logičnim izlazom iz te situacije. I upravo im pitanje koje postavljamo na kraju svog izlaganja daje tu mogućnost, daje im šansu refokusiranjem njihove pažnje i odgovorom na to pitanje da izađu iz stanja zbunjenosti. I onda
H ip n o tič k e tehnike
«
73
kada potvrdno odgovore na vaše pitanje, kada se slože sa vama, oni se praktično slažu sa svime što je izgovoreno. Pročitajte primere još jednom ili još bolje, neka vam ih neko drugi pročita i primetićete kako se vaša pažnja na ono što „doživljavate” dok slušate rečenice refokusira, na samom kraju, na postavljeno pitanje. Kod ove tehnike, vi nikada nećete dobiti odgovor na opcije koje ste ponudili u dvostrukoj vezi, zato što u ovom slučaju vama i nije cilj da dobijete odgovor, već da se ponuđene opcije urežu direktno u podsvest kao sugestija. Evo o čemu će razmišljati osobe iz gornjih primera: • „Pita me da li se slažem da imamo dosta zajedničkih tema.” • „Pita me da li naša iskustva utiču na to što smo sada.” • „Pita me da li sam razvio iskustvo da na prvi kontakt znam da li pričam sa iskusnim partnerom.” Još jedan efekat koji postižete ovom tehnikom je AMNEZIJA, jer upravo postavljanjem pitanja na kraju, vi kod sagovornika izazivate amneziju, odnosno utičete da „zaboravi” na ponuđene opcije sa početka izlaganja i zato se većina ljudi nikada (svesno) ni ne seti da im je bilo šta bilo ponuđeno! Dalde da sumiramo, skrivenim dvostrukim vezama i izazivanjem zbunjenosti postižemo: 1. Da se iznesu opcije za koje se ne očekuje da se na njih odgovori, već da se urežu u podsvest u vidu sugestije. 2. Da se ponudi „izlazak iz stanja zbunjenosti” postavljanjem pitanja na kraju rečenice, na koje će oni pozitivno odgovoriti i time se praktično složiti sa prethodno izgovorenom tvrdnjom - ovo dodatno pojačava raport.
74
•
Tehnike pod sve sne k o m u n ik acije
3. Da se izazove amnezija na ponuđene opcije i time izbegne i najmanja šansa da se one analiziraju i eventualno odbace. Bez obzira na to da li ćete vi ovu tehniku ugraditi u vašu svakodnevnu komunikaciju ili ćete jednostavno uživati u njenom korišćenju za usavršavanje svojih sposobnosti, a u kombinaciji sa drugim tehnikama koje sigurno već koristite i koje ste pročitali u dosadašnjim poglavljima, obratite pažnju samo na to kako dobijate sve više samopouzdanja, koje je rezultat učenja ovih dodatnih tehnika, zar nisam u pravu? Pročitali ste prethodnu rečenicu sa puno pažnje, zar ne? A da li ste na samom početku primetili dvostruku vezu koju sam hteo da „upišem” u vašu podsvest?
Fragmenti rečenica Ova tehnika se zasniva se na indirektnim sugestijama. Govorimo o nekompletnim rečenicama, u kojima fragment služi da se dostigne željeni cilj, bilo da je u pitanju neki mentalni stav, prihvatanje ideje na primer, ili čak izazivanje nekakvog ponašanja, odnosno radnje. Suprotno od direktnih sugestija, koji su veoma krute, tvrde, određene, ili oštre, indirelctne su veoma blage i često neprimetne. Na primer, direktna sugestija bi bila: „Dođi ovamo, odmah”, dok bi indirektna mogla da glasi ovako: „Možeš doći do mene zato što te zanima šta imam da ti pokažem, ili jednostavno da bismo se družili, zato što će nam to pomoći da produbimo naš odnos.” E sad, ovo ne znači da nikada ne treba koristiti direktne sugestije, jer sigurno će mnogi, sa kojima imamo dobar odnos, odmah reagovati na direktnu sugestiju. U principu, u zavisnosti od osobe sa kojom razgovarate i toga koliko je poznajete vi ćete izabrati odgovarajući metod. Ali ono što je interesantno jeste da mnogi ne znaju da mogu davati ovakve, blage ili indirektne sugestije, a da postignu isti efekat kao i sa direktnim.
H ip n o tič k e tehnike
75
Indirektne sugestije su, po sebi, veoma prikrivene i nemaju potrebu za nekom pripremnom, uvodnom pričom, pogotovo kada razgovaramo sa nekim sa kim već imamo uspostavljen dobar odnos. Ovakva komunikacija će takvim osobama delovati kao elegantan i prirodan način komuniciranja, koji im pokazuje da ih poštujemo, a time zapravo samo još više eliminišemo njihov otpor. Korišćenjem fragmenata možemo dodatno pojačati hipnotički uticaj naše poruke i zato ih slobodno možete koristiti u bilo kojoj fazi razgovora. Kako svesni deo uma u jednom momentu može da operiše samo sa (u proseku) sedam informacija u jednom trenutku, sve preko toga je „overload”, odnosno prepunjavanje memorije. A šta se dešava nakon što se memorija prepuni? Pogledajte sami, to jest pročitajte donji tekst tako da na svake tri tačke („ ... ”) napravite kratku pauzu od sekundu-dve: Jer ako bi se vama desilo... baš u ovom trenutku... to prepunjavanje... toliko toga o čemu treba razmišljati... potpuno opušteno, jer nema šta da se radi... osećajući udobnost usled slaganja sa ovim što tvrdim... i zadržavanje na toj... divnoj misli... vi ste zadovoljni i sretni... zato što učite nešto novo... i tada... vi ćete postati majstor za ove tehnike... u budućnosti... sada...
76
•
Tehnike p od sve sne k o m u n ik acije
Prepunjavanje memorijskog prostora u našoj svesti neće nastati samo zbog toga što je rečenica podeljena na fragmente, već i zbog potrebe da naša svest „popuni praznine” koje nastaju zbog fragmenata u rečenicama. Pogledajmo samo poslednja dva fragmenta i probajmo da analiziramo šta se dešava u našoj svesti: „... i tada ćete postati majstor za ove tehnike...” - Koje tehnike? I kada? „... u budućnosti... sada...” - Šta u budućnosti? I kada u budućnosti? I šta misli pod tim „sada”? Da li da sada započnem, ili misli da sam već sada ono što ću biti? Zamislite da ste u ove rečenice ugradili neke od sublimalnih komandi ili reči koje pozivaju na neku akciju, kakva bi reakcija bila? Kako je u svesti došlo do „prepunjavanja” podsvest mora da preuzme komandu i svaka od tih komadi ili sugestija će se urezati duboko u podsvest. Taj efekat se dodatno postiže i zbog toga što ovakav metod može da izazove kod sagovornika ulazak u laki i često srednji hipnotički trans, a tada se, naučili ste, komunikacija mnogo više odvija na podsvesnom nivou i osoba je u visoko sugestivnom stanju. I na kraju, ja i jesam ugradio sublimalne komande u gornji primer. Ukoliko ih niste primetili, to je dobro, znači da su pronašle put direktno u vašu podsvest. Vežbe radi, pročitajte ponovo tekst i pokušajte da ih pronađete. Jesam li ja to napisao „pokušajte”? Ovu tehniku vežbajte tako što ćete najpre odrediti koja i kakva sugestija treba da bude prenesena sagovorniku, a zatim rečenicu podeliti po fragmentima, kojima ćete prepuniti memoriju svesnog dela uma, omogućavajući time vašoj sugestiji da sigurno bude urezana u podsvest.
H ip n o tič k e tehnike
•
77
Uzrok i posledica Do sada ste shvatili da se tehnike i metode za hipnotičko i podsvesno uticanje zasnivaju na (i deluju zbog) ustaljenim i uobičajenim verovanjima i stavovima Ijudi sa kojima razgovarate. Isti slučaj je i sa sledećom metodom. Šta predstavljaju uzrok i posledica, posmatrano iz ugla onog što je tema ove knjige? Mi mislimo na situaciju u kojima neka osoba vezuje neki događaj, znači neku posledicu, za određeni uzrok ili tačnije stimulans. Pazite, sve ono u šta verujemo se zasniva na ovom principu. Ja verujem da će vam tehnike za prikriveno uticanje, koje ćete naučiti čitajući ovu knjigu, pomoći da unapredite svoj život. U ovom primeru uzrok su „tehnike koje učite u ovoj knjizi”, a posledica je „unapređenje života”. Mogao sam reći to i jednostavnije: „Ove tehnil
78
•
Tehnike p od sve sn e k om u nikacije
Događaj X uzrokuje događaj Y. Ali pazite sad! To ne znači da X i Y moraju imati bilo kakve veze jedno sa drugim, odnosno, ova dva događaja ne moraju biti logički povezana. Bukvalno možete reći i povezati ŠTA GOD VAM PADNE NA PAMET! Jednostavno, kada povežete dve izjave na ovakav način, kao uzrok i posledicu, ljudi prihvataju činjenicu da je to vama iz nekog razloga logično i to samo zbog načina na lcoji ste to izgovorili. Samo čitanje ovog teksta će u vama izazvati zadovoljstvo zbog prepoznavanja snage ove tehnike. Da li ste uopšte pomislili da prethodnu rečenicu analizirate? A i zašto bi, bila je veoma logična, tu je uzrok, a tu je i posledica, zar ne? Ali, razmislite malo, kakve veze ima „čitanje ovog teksta” sa vašim „zadovoljstvom zbog prepoznavanjem snage ove tehnike”? Nema nikakve. A ukoliko ste zaista osetili neku vrstu zadovoljstva ili uzbuđenja, to samo govori da je sugestija delovala na vas. Razmišljanje o načinima na koje možete iskoristiti ovu tehniku omogućiće vam da tačno odredite koliko ćete biti uspešni u „ubeđivanju”, kako vreme bude odmicalo. I još jednom, u prethodnoj rečenici smo imali i uzrok i posledicu i sve vam deluje logično. Možda niste baš shvatili šta je u njoj rečeno, ali ste poverovali da ima smisla, zar ne? Postoji veći broj reči i izraza koje možete upotrebiti da biste stvorili utisak postojanja uzroka i posledice: ,,i”, ,,još od”, ,,kao što”, „neizbežno”, ,,sve dok”, ,,što izaziva”, „što omogućava”, „što pojačava”, ,,što tera na”, ,,što ukazuje”, „što uvećava” ,,što uzrokuje” ,,što vodi”, ,,što vraća”, ,,što znači”, ,,za vreme”, „zato što” i tako dalje. Sama želja da savladate ove tehnike pomoći će vam da veoma brzo počnete da ih upotrebljavate u svakodnevnom životu. I ovo što ste danas pročitali biće dovoljno da počnete da shvatate vrednost ove knjige i opravdanost uloženog novca. I zato ćete, čim završite sa čitanjem
H ip n o tič k e tehnike
*
79
ove lekcije, odmah želeti da isprobate ove tehnike, zato što ćete njima ulepšati dan i sebi i drugima. Jeste li počeli da shvatate kako ova tehnika funkcioniše? Da li ste primetili da je upotrebljena u sve jednoj rečenici u ovom pasusu?
Vođenje i navođenje Sam naziv ove tehnike govori o tome u čemu se ona sastoji. Njen cilj je da svojim „vođenjem” „navedete” sagovornika da se složi sa vama u nečemu, pa čak i sa onim činjenicama koje ne moraju biti tačne ili su zaista i netačne. Postoji više metoda kojima se ovo može postići, ali daleko najefikasnija i najprimenljivija je takozvani ,,da niz”, ili ,,niz slaganja”. Teorija koja stoji iza ove metode kaže da, nakon što se vaš sagovornik dovoljno puta složi sa vašim tvrdnjama, u jednom momentu on će početi automatski da se slaže sa svime što izgovorite, bez potrebe i želje da razmišlja o tome šta ste zaista rekli. Drugim rečima, ako dovoljno puta (u sebi ili na glas) kaže ,,da”, zato što se slaže sa vafna, u jednom momentu će početi da govori ,,da” potpuno automatski, ne razmišljajući o tome da li se zaista i dalje sa vama slaže. A zašto ovo deluje, odnosno šta uzrol
80
•
Tehnike pod sve sn e k o m u n ik acije
1. „Da li ste zabrinuti što mladi sve teže nalaze posao?” „Naravno, da.” 2. ,,Da li ste zabrinuti zbog porasta nasilja u školama?” ,,Da, jesam.” 3. ,,Da li vas zabrinjava što je prosek godina osuđenih kriminalaca sve niži?” „Naravno da me zabrinjava.” 4. ,,Da li biste glasali za rezoluciju 12345 koja će se sve to rešiti na brz i jednostavan način?” „Glasao bih, zašto da ne bih.” Dakle, anketa je napravljena kao tipičan ,,niz slaganja”. Većina osoba koja budu anketirane očigledno će se složiti sa prva tri pitanja i velika je verovatnoća da će i na četvrto odgovoriti sa ,,da”. I cilj je postignut većina stanovništva se slaže sa usvajanjem nove rezolucije. Gornji primer nije baš primenljiv za svakodnevnu komunikaciju, jer ako počnete da slažete rečenice na ovakav način, veoma lako može postati očigledno, odnosno vaša namera će se lako prozreti. Svejedno, to ne znači da nećete postići uspeh i na ovaj način. Međutim, nije neophodno da tražite da se sagovornik slaže sa činjenicama koje su povezane i lcoje logički vode ka vašem krajnjem cilju ili zaključku, već je dovoljno da se složi sa bilo kakvim činjenicama koje mu vi iznosite, odnosno izgovarate. Jedna važna napomena, koju ćete retko pronaći u drugim knjigama na ovu temu. Kada kažem da neko treba da sa složi sa vama, to ne znači da treba da kaže ili pomisli ,,da”. On može i da kaže ,,ne”, ukoliko će se time složiti sa vama. Na primer: „Vi sigurno ne želite da vam se dogodi neka nezgoda?” Odgovor na ovo pitanje će, naravno, biti: ,,Ne”, ali to i dalje znači da se sagovornik sa vama slaže. Ovo je veoma bitno, jer, napominjem, mnogi pogrešno tumače da je bitno da odgovori budu u pozitivu, odnosno ,,da”, što je ne samo pogrešno, već i ograničavajuće.
H ip n o tič k e tehnike
•
81
Verbalno vođenje i navođenje je efikasno zato što ono uspostavlja „niz slaganja” na podsvesnom nivou, jer jednom kada svest generalizuje situaciju, odnosno zaključi da će se i dalje slagati sa vama, sve što dalje tvrdite ide direktno u podsvest, bez imalo analize. Šta to znači, drugim rečima? To znači da ćemo iskaze koji su istiniti, povezati sa iskazima za koje želimo da ljudi poveruju da su istiniti i time postići da se svako eventualno neslaganje sagovornika eliminiše i da naizgled prirodno počne da se slaže sa nama, ili će to bar njemu tako izgledati. Ovo se, naravno, može iskoristiti i u pisanom materijalu. Kada pričamo o prvom delu ove tehnike, ili vođenju, morate imati na umu da iskazi lcoje izgovarate moju biti momentalno prihvatljivi kao istiniti ili barem opšte prihvaćeni kao činjenica. Drugim rečima, to će biti nešto sa čime se sagovornik može odmah složiti, zato što je to za njega očigledno (očigledno je, na primer, da vi trenutno čitate ovu rečenicu) ili zato što je to nešto što je u njegovom okruženju opšte prihvaćeno kao činjenica („savršenstvo se postiže vežbom”, na primer). Sa druge strane, navođenje predstavlja priču o stvarima koje bismo želeli da budu prihvaćene kao istinite, bez obzira na to da li to stvarno jesu (napominjem, iako ja neprekidno govorim „istina” to činim samo zato da vas ne bih zbunjivao, ali poenta je da se neko sa nama složi, da pomisli „istina je”, „tačno je”, ili „slažem se” sa onim što smo rekli). Evo jednog primera: Pozivi hitnoj službi su sve češći: pre desetakgodina smo imali samo jednog dežurnog lekara, a danas na terenu radi nekoliko ekipa, koje jedva postižu da odgovore na sve pozive. Energetska i druga vrednost hrane koju unosimo u svoj organizam sve je niža, izgodine ugodinu. Vazduh i voda su takođe sve prljaviji i zagađeniji, raznim otrovima i drugim štetnim m aterijama. Zato Ijudi sve više imaju potrebu da se okrenu alternativnim m etodam a lečenja. Svi bi sigurno hteli da se osećaju bolje, da su zdraviji. Međutim, što je više lekara, sve je
82
•
Tehnike pod sve sn e k o m un ikacije
više bolesnih. Lekari su jednostavno bespomoćni sa zastarelim lekovima, koji ne pom ažu kod savremenih bolesti. Sve se duže čeka u redovima u bolnicama. Svi su nezadovoljni i traže bržupom oć, brži odgovor na njihove problem e i zahteve. Zbog toga je nam a i skočila prodaja naših dom aćih čajeva. Naši čajevi su 100% prirodni i zato čiste organizam od otrova koji se unose kroz vodu, vazduh, ili hranu. Ovo je kompleksan, a opet jednostavan primer primene ove metode, gde se sagovornik navodi da se složi sa nama i time podsvesno razvije želju da kupi naš čaj. Hajde sada, iskreno, procenite koliko je bilo lako prepustiti se i dozvoliti da vas ponese tok gornje priče? Tako brzo i toliko uverljivo da prestanete da razmišljate o tačnosti datih iskaza, već jednostavno samo upijate informacije koje vam se prenose. Svaki put kada „vodite”, vašem sagovorniku je potpuno prirodno da se sa vama složi, sve mu deluje toliko „nevino”. Vi u njegovoj podsvesti razvijate okruženje u kom će se osećati prijatno i opušteno i to će ga zato i odvesti ka cilju koji ste vi zacrtali. Ali pazite, neće se uvek, iz prvog pokušaja, neko sa vama složiti do te mere da ćete mu u potpunosti preneti sugestiju i da on će odmah učiniti ono što želite. Najverovatnije ćete morati napraviti nekoliko koraka, odnosno nekoliko puta ponoviti ovu tehniku. Drugim rečima, to znači da ćete najpre početi sa dva, tri iskaza koji vode, a zatim jednim koji navodi, pa opet dva, tri koji vode i jednim koji navodi. Nakon nekog vremena biće dovoljno samo da kratko vodite, tek da održavate niz slaganja i da zatim pretežno navodite. To bi moglo izgledati (po rečenicama ili po celinama) ovako: Vodi, vodi, vodi, navodi. Vodi, vodi, vodi, navodi. Vodi, vodi, navodi, navodi. Vodi, navodi, navodi, navodi. Upamtite da vaše vođenje treba da bude lako i jednostavno za prihvatanje, kako biste brzo i glatko navodili sagovornika ka rezultatu koji
H ip n o tič k e tehnike
•
83
priželjkujete. Iskoristite ovu tehniku već prvom sledećom prilikom i iznenadićete se kako će se ljudi veoma brzo i bez razmišljanja slagati u svemu sa vama.
Vežbe Vežba broj 1 Pozivam vas da malo provežbate dvostruke veze. Napišite tri primera ovakvih rečenica, koje biste mogli iskoristiti u svakodnevnom životu, bilo privatno, bilo na poslu. Kao pomoć u osmišljavanju rečenica, podsetite se koraka koje treba da uradite: 1. Odredite šta je krajnji cilj koji bi da postignete. 2. Izgovorite to na jedan način. 3. Izgovorite to na drugi način. 4. Složite to u rečenicu sa dvostrukom vezom.
Vežba broj 2 Koristeći primere dvostrukih veza koje ste napisali u prethodnoj vežbi, proširite ih tako da sastavite skrivene veze. Vodite se sledećim: 1. Smislite koju vezu ćete ponuditi (šta ćete reći). 2. Smestite je u rečenicu. 3. Nakon ponuđene veze nastavite da govorite. 4. Postavite pitanje kojim ćete praktično zacementirati vaše izlaganje i utvrditi odgovor.
Vežba broj 3 Ovo je vežba koju ćete koristiti za usavršavanje prenosa sugestija korišćenjem uzročno-posledične tehnike. Rekli smo da X uzrokuje Y, pa
84
•
Tehnike p od sve sne k om u nikacije
zato pokušajte da iskoristite sledeće pojmove, tako što ćete ih povezati u uzročno-posledične rečenice: 1. Sediš ovde - Kupuj kod nas 2. Šta ja govorim - Vrednost našeg proizvoda 3. Slušaš konobara šta govori - Prihvataš moju ponudu 4. Ovo što vidiš - Uživaš u vezi 5. Ono što zaista želiš - Uzmi me Dodatno, ovu tehniku možete usavršavati i na taj način što ćete najpre na papir napisati dve potpuno nepovezane misli, radnje, ili ideje, prve koje vam padnu na pamet, a zatim pokušati da sastavite rečenicu, koja će te pojmove povezati u uzročno-posledičnu vezu. Napominjem da nije bitno da li ta veza uopšte ima smisla, odnosno da li zaista jedna stvar uzrokuje drugu - snaga tehnike se nalazi u samom utisku koji ona ostavlja na slušaoca.
Vežba broj 4 Proanalizirajte sledeći tekst, koji vam je u prethodnom poglavlju dat kao primer „niza slaganja” a zatim izaberite one rečenice za koje smatrate da predstavljaju NAVOĐENJE, odnosno, pokušajte da pronađete koje su to rečenice koje ne moraju ili čak i nisu istinite, a ja sam hteo da vi u njih poverujete. Upamtite ili upišite brojeve koji se nalaze ispred tih rečenica, a zatim uporedite vaš zaključak sa odgovorom koji je dat u nastavku: 1. Pozivi hitnoj službi su sve češći, pre desetak godina smo imali samo jednog dežurnog lekara, a danas na terenu radi nelcoliko ekipa, koje jedva postižu da odgovore na sve pozive. 2. Energetska i druga vrednost hrane koju unosimo u svoj organizam sve je niža, iz godine u godinu. 3. Vazduh ivoda su takođe sve prljaviji i zagađeniji, raznim toksinima i otrovima.
H ip n otičk e tehnike
•
85
4. Zato ljudi sve više imaju potrebu da se okrenu alternativnim metodama lečenja. 5. Svi bi sigurno hteli da se osećaju bolje, da su zdraviji. 6. Međutim, što je više lekara, sve je više bolesnih. 7. Lekari su jednostavno bespomoćni sa zastarelim lekovima, koji ne pomažu kod savremenih bolesti. 8. Sve se duže čeka u redovima u bolnicama. 9. Svi su nezadovoljni i traže bržu pomoć, brži odgovor na njihove probleme i zahteve.
10. Zbog toga je nama i skočila prodaja domaćih čajeva. 11. Naši čajevi su 100% prirodni i zato čiste organizam od otrova koji se unose kroz vodu, vazduh, ili hranu. Ukoliko niste proanalizirali prethodni primer, još jednom vas pozivam da to uradite, zato što će vam to pomoći da shvatite snagu koja se krije u dvostrukim vezama. Ukoliko ste ipak spremni za nastavak, evo odgovora na postavljeno pitanje. Pre svega treba napomenuti da se uvek može dogoditi da rečenice koje koristite za vođenje nekim ljudima svejedno budu diskutabilne. Upravo je to slučaj sa prvom rečenicom, u kojoj se daju podaci, odnosno poređenje broja dežurnih lekara nekada i sada. Dve stvari je bitno ovde napomenuti. Prvo, nije uvek moguće pripremiti činjenicu koja je apsolutno svima prihvatljiva, a da ima veze sa kontekstom konverzacije koja se vodi. To se uglavnom događa u situacijama kada je poruka namenjena široj populaciji, odnosno većem broju Ijudi, ali u takvim slučajevima vi i treba da „gađate” većinu, jer je nemoguće jednom rečenicom zadovoljiti svačiji ukus ili svačiji stav. I drugo, obratite pažnju na to da je sasvim dovoljno da slušalac prihvati generalnu poruku koju nosi rečenica, bez obzira na to da li se slaže sa detaljima. Posmatrajući naš primer, mnogi koji pročitaju rečenicu ne moraju biti upoznati, ne moraju se složiti, ili prihvatiti činjenicu da „danas radi nekoliko ekipa,
86
*
Tehnike p od sve sne k o m u n ik acije
dok je pre desetak godina bio samo jedan dežurni lekar”, ali će se sigurno složiti sa opštom porukom koju rečenica nosi - da je danas sve više bolesnih, odnosno da hitna služba prima sve više poziva. Dakle, iako možda diskutabilna, prva rečenica je vođenje, isto kao što su i druga i treća, koje nabrajaju ideje sa kojima se gotovo celokupna populacija slaže. Prvo navođenje dolazi u četvrtoj rečenici: „Zato ljudi sve više imaju potrebu da se okrenu alternativnim metodama lečenja.” Pazite, činjenica je da se sve više ljudi, barem nam se tako čini, okreće alternativnim metodama lečenja, ali šta je to „alternativno”? Ako se misli na prirodne metode lečenja, pa zar se nije ranije mnogo više lečilo na taj način i mnogo manje išlo kod doktora? I na kraju, da li zaista ljudi sve više „imaju potrebu da se okrenu alternativnim metodama lečenja” baš zbog toga što su „energetska i druga vrednost hrane koju unosimo u svoj organizam sve niži” i zato što su „vazduh i voda sve zagađeniji”? Dakle, kao što vidite, prve tri rečenice ne moraju neophodno da vode ka zaključku iz četvrte rečenice. Ta rečenica nas zapravo lukavo navodi da prihvatimo „činjenicu” kako Ijudi idu ka alternativnim metodama lečenja, a ,,naš preparat”, onaj koji želimo da vam „prodamo”, ovaj tekst čini baš takvim. Sledeća rečenica je ponovo vođenje, ali već naredna, koja tvrdi da „što je više lekara, sve je više bolesnih” ponovo je navođenje, jer broj bolesnih nije uslovljen brojem lekara, već obrnuto, zar ne? Ali ovom rečenicom stvaramo utisak kako „lekari nisu dovoljni”, odnosno njome pojačavamo ideju da je potrebno okrenuti se i ka drugim, znači alternativnim metodama lečenja. Još jedno navođenje se nalazi u sedmoj rečenici. Iako bi sama po sebi ta rečenica mogla biti istinita, ona ima funkciju da pojača ideju za korišćenjem dodatnih metoda lečenja. Osma i deveta su činjenice, dakle služe kao vođenje, iako same po sebi ne moraju biti uslovljene prethodno iznetim tvrdnjama. Odnosno, veći redovi ispred lekarskih ordinacija
H ip n otičk e tehnike
•
87
mogu biti uzrokovani mnogim razlozima, ali u ovom kontekstu ih slušalac ili čitalac prihvata i asocira sa prethodno razvijenom idejom. Poslednje dve rečenice su navođenje. Najpre tvrdimo da nam je „zbog toga skočila prodaja domaćih čajeva” i čitalac to prihvata kao logičnu činjenicu, odnosno logično mu je da se složi s njom i ni na kraj pameti mu ne pada da se zapita da li je prodaja čajeva zaista uvećana! To će „progutati” kao apsolutnu istinu i čak će biti ubeđen kako su „naši čajevi veoma traženi i svi ih kupuju”. Poslednja rečenica je verovatno barem delimično istinita, zato što zakonski ne bi smelo da se nešto reklamira kao 100% prirodno, ako to zaista i nije. Ali ona takođe služi kao navođenje, jer nakon svega što smo pročitali uopšte ne dovodimo u pitanje da li ovi čajevi zaista čiste organizam od otrova. I zamislite sad da je gornji primer zapravo sadržaj jednog zanimljivog reklamnog teksta. Šta bi bio njegov rezultat? Upravo to da će mnogi čitaoci, kada sledeći put u marketu ugledaju ove čajeve, bez mnogo razmišljanja posegnuti za njima i kupiti ih. Verujte mi, bilo bi dovoljno da ga samo jednom pročitaju u nekim novinama i da kasnije (nesvesno) reaguju.
a
PRIKRIVENA HIPNOZA Zašto i kako deluje prikrivena hipnoza? Ukoliko druga osoba ne zna da vi pokušavate da je hipnotišete, automatski preskačete bilo kakav svesni otpor na vaše sugestije. Dakle, umesto da ljudima kažete šta je to što biste hteli da urade, što automatski može da izazove neki nivo otpora, zato što ljudi ne vole kada im se govori šta da urade, vi zapravo uključujete njihovu imaginaciju i, primenjujući hipnotičke tehnike, činite da im ideja deluje privlačna i čak neodoljiva. Na taj način im te ideje, koje im indirektno ugrađujete u podsvest, dolaze u svesni deo uma kao njihove sopstvene. Upravo zato im je teško odupreti se. Cilj sledećeg teksta je da vas upozna sa nekim osnovnim principima prikrivene hipnoze. I zato sedite, opustite se i uživajte u tehnikama podsvesne komunikacije.
Osnovni principi Kada govorimo o prikrivenom uticanju treba upamtiti jednu stvar. Usaditi nekome ideju je proces, a ne procedura. Drugim rečima, nije dovoljno da nešto na određeni način izgovorite ili uradite, pa da vam se ljudi potpuno prepuste, ali zato strpljivo, korak po korak i ugradićete im ideju, koja će im u jednom momentu „sinuti”, učiniće im se da je „super” i da bi „mogli to da urade”. Šta znači, korak po korak? To znači ponavljanje. Ponavljanje, ponavljanje i još ponavljanja. Razgovarate i ubacite ideju, onda razgovarate i ubacite ideju ponovo i opet iz početka. Koliko onda traje ovaj proces? Ni blizu toliko dugo koliko vam se sada možda čini.
Prikrivena hipnoza
•
89
Ukoliko je osoba neko sa kim se malo bolje poznajete, družite se i imate poverenja jedno u drugo, veoma često su za to dovoljne jedna ili dve rečenice. Ako je u pitanju neko sa kim niste ili ste retko u kontaktu, na primer potencijalni kupac, poslovni saradnik, ili osoba iz šireg društva, često se rezultat može postići u toku jednog razgovora. Razgovarate, pričate, ćaskate i za to vreme laganu ubacujete ideju. Ponekad će biti potrebno dva-tri susreta, odnosno razgovora, ali to je prvenstveno slučaj samo kada sami procenite da ne treba previše forsirati, odnosno da postoji opasnost da budete „otkriveni”. Kada sam već upotrebio ovaj izraz, da ga malo pojasnim. Ne postoji način da neko otkrije da vi na njega pokušavate da delujete prikrivenom hipnozom. Čak i ukoliko je druga osoba utrenirani hipnotizer, ne postoji način da vas otkrije - eventualno bi mogao samo da posumnja. To je zato što sve ono što vi izgovarate zvuči kao najobičnija i najnormalnija konverzacija. Zapravo jedini razlog zbog kojeg možete biti „uhvaćeni” i „otkriveni” je da to što radite postane previše očigledno. U momentu kada vaš cilj postane očigledan ili izazove sumnju, tada se sagovorniku javlja misao tipa: ,,on ,to mene hoće da nagovori” i svaki dalji pokušaj više neće imati efekta, zato što će druga osoba sve što izgovorite analizirati u svetlu te misli. Šta onda činiti? Jednostavno treba biti strpljiv. Nemojte preterivati, ne navaljujte. Kada biste nekog direktno nagovarali na nešto i ukoliko se ta ideja toj osobi ne bi dopadala, mogli biste joj satima ponavljati jedno te isto, a da ne postignete efekat. Ta osoba će se opirati i na svako vaše navaljivanje sebi će ponavljati jedno te isto: „Nagovara me na ono što ja ne želim”. Sa druge strane, korišćenjem tehnika prikrivene hipnoze, sugestije koje šaljete ne prolaze kroz svesnu analizu sagovornika, što znači da ih usađujete direktno u podsvest, u baš onakvom obliku u kakvom ste želeli da ih prihvati. I upravo je zato podsvesna sugestija stotinu puta snažnija nego svesna, odnosno direl
90
•
Tehnike pod sve sne k om un ikacije
Kako ćete znati da li ste preterali? Kako ćete znati koliko je dovoljno? Pre svega, oslonite se na svoj osećaj. Ukoliko vam se učini da ste preterali ili da ste na putu da preterate, zaustavite se. Pazite, čak i ako osetite da ste preterali to ne znači da je i vaš sagovornik to osetio, iz prostog razloga što će vama mnogo ranije nego njemu početi da „postaje sumnjivo”, jer vi ste svesni toga što radite. To teoretski znači da biste mogli nastaviti još neko vreme, pre nego što i on to primeti, ali ipak nemojte, nema potrebe da rizikujete. Sumnja da ste preterali znači dve stvari. Prvo da ste već poslali dosta sugestija i u tom slučaju neka ih, neka se „stalože”, nastavićete kasnije. I drugo, sumnja da preterujete može, ukoliko nastavite, početi da u vama izaziva nesigurnost, a to je nešto što vam je najmanje potrebno. Postoji još jedna tehnika koja vam može pomoći da se iskontrolišete i da ne preterate, ukoliko ne želite da se oslonite samo na osećaj. Ona se sastoji u tome da ne iskoristite svaku priliku koja vam se ukaže, već svaki treći ili četvrti put, kada vam se učini da biste mogli upotrebiti neku tehniku, tek tada je i upotrebite (ovo je tipičan savet koji se uvek daje i za miroring, odnosno situacije u kojima kopiramo položaj i pokrete druge osobe). Na kraju, kao zaldjučak, reći ću vam da je najbolji način da ostanete prikriveni razlikost tehnika koje primenjujete. To ne znači da ih treba primeniti deset ili dvadeset, već je dovoljno nekolikojRecimo, jednom tehnikom poradite malo na „raportu”, drugom izazovete malo simpatija, trećom pokrenete neku emociju, četvrtom vežete emociju zajdeju, ponovo onom drugom dodate još malo simpatija i to je to! Sada još jedan ,,niz slaganja” da se ponovo složi sa vašom idejom i onda „dvostruka veza” da se zaključi posao. Upravo sam vam opisao proceduru koju sam ja primenjivao na POTPUNO NEPOZNATIM osobama, uglavnom menadžerima i direktorima nekih preduzeća, kada sam im nudio obuku za zaposlene, radeći za jednu poznatu školu računara. Svaki od tih razgovora je trajao 15-30 minuta. Od 114 održanih sastanaka sa različitim firmama, njih 106 (firmi) je te godine odlučilo da dođe kod nas na kurs.
Prikrivena hipnoza
®
91
Konverzacija Prikrivena hipnoza uvek započinje konverzacijom i zato je mnogi nazivaju i konverzaciona hipnoza, mada ta dva pojma treba odvojiti. Konverzaciona hipnoza je upravo to što joj naziv i govori, ili još preciznije, to je „prikrivena hipnoza koja se vrši konverzacijom”, jer u principu prikrivena hipnoza i prikriveno uticanje podrazumevaju i primenu neverbalnih tehnika, kao što je, na primer, izgradnja podsvesne veze oponašanjem tela. Sa druge strane NLP (neurolingvističko programiran) sadrži mnoge neverbalne tehnike, koje opet povezuje sa verbalnim, dakle oslanja se i na konverzacionu hipnozu (ili Eriksonijan hipnozu, kako neki to nazivaju). U svalcom slučaju, sve je toliko isprepleteno i povezano, da nije mnogo ni bitno kako ćete šta zvati, ali najmanje ćete pogrešiti ako koristite termin „prikrivena hipnoza” ili „prikriveno uticanje”, jer time ćete sve obuhvatiti. Dakle, razumeli smo da prikrivenu hipnozu primenjujemo prilikom konverzacije. To znači da ćemo u toku normalnog razgovora, na bilo koju temu, upotrebiti neke hipnotičke procedure. Da bismo počeli ovaj proces, moramo najpre započeti razgovor, odnosno diskusiju na neku temu. Ukoliko je naš sagovornik neko koga dobro poznajemo, izbor teme neće biti težak posao, odnosno, verovatno ćemo moći razgovarati 0 bilo čemu. Međutim, ukoliko je druga osoba potpuni stranac, neko koga smo tek sreli, kako onda započeti razgovor? Najefektnija metoda je upotreba komplimenta. Recimo, na autobuskoj stanici ugledate nepoznatu osobu, prilazite joj i započinjete razgovor na sledeći način: „Stvarno ti je predivna ta jakna.” „Hvala.” „Gde si je kupila?” „Dobila sam je... majka mi je kupila letos na nekoj rasprodaji.” 1 konverzacija je započela. Komplimenti su nešto čemu se ljudi teško odupiru i ako ništa drugo, odgovoriće na njih sa jednim prostim „hvala”.
92
•
Tehnike pod sve sn e k o m u n ik acije
Međutim, šta dalje? Kalco nastaviti razgovor? Upitajte sagovornika nešto o njemu, jer to će ga naterati da govori. Ne samo zato što može da priča o nečemu što mu je poznato (za razliku od pitanja na koja ne mora da ima šta da odgovori, ili ga ne zanimaju, kao što je: „Šta ti misliš o svetskoj krizi?”), već i zbog jedne malo poznate, ali apsolutne istinite činjenice, koja glasi: • Ljudi vole da pričaju o sebi! Ovo ne samo da je istina, već se smatra i za jednu od najvećih tajni komunikacije, samo zato što većina Ijudi uopšte nije svesna snage i mogućnosti koje im može doneti. Zato, kada ste otvorili razgovor komplimentom (na primer sa: „Super vam je jakna... gde ste je kupili?”), nastavite sa nekim jednostavnim pitanjima, ali koja od njih traže da govore o nečemu što ih čine takvima kakvi su: o njihovom životu, o tome šta ih zanima, o hobijima, željama, snovima i tako dalje. Naravno, nećete apsoiutnom strancu prići i reći „Super ti je kaput, čime se baviš u životu?”, ali ćete korak po korak ići od opštih, ka sve užim ličnim temama. Dobar način da premostite kompliment i lična pitanja je da napravite kratku pauzu (recimo, nakon odgovora „majka mi je kupila kaput”) i onda date neki lagani komentar o vremenu. To je dovoljno opšti pojam o kojem gotovo svi pričaju, jer kad je lepo vreme, eto opravdanja da se priča o tome kako nas to usrećava i obrnuto: kada je vreme loše, imamo razlog da se na nešto požalimo. U svakom slučaju, ovakva opšta priča će nam poslužiti da premostimo kompliment i lična pitanja. Mnoge škole, koje uče polaznike veštinama konverzacije, pominju važnost činjenice da ljudi vole da govore o sebi. Ali često prave grešku, jer zaboravljaju da napomenu da se nagli pristup, bez ikakvog uvoda, odnosno „opuštanja” sagovornika, najčešće doživljava kao „napad” i može samo da ga zaplaši. I zbog toga ne treba žuriti. Ako ste započeli konverzaciju, učinili ste ogroman korak napred i nemojte sad da se
Prikrivena hipn oza
•
93
sapletete na sledećem. Neki opšti komentar i zatim neko, ne mnogo bitno, lično pitanje, sasvim su dovoljni da se druga osoba opusti. Na primer: „Stvarno ti je predivna ta jakna.” „Hvala.” „Gde si je kupila?” „Nisam sigurna, majka mi je kupila letos na nekoj rasprodaji.” (kratka pauza) „Lep je dan danas, zar ne? Koliko bi svako više uživao da je sada negde u prirodi, a ne ovde, u gradu...” (kratka pauza očekujući komentar, koji ne mora biti verbalan, čak će najverovatnije biti dat u vidu osmeha). „Nego, reci mi, molim te, da li obično ovde čekaš autobus? Zanima me koliko često idu u večernjim satima?” I to je već pitanje na koje ćete sigurno dobiti odgovor. Sa jedne strane je dovoljno lično, ali ne i preterano napadno, a sa druge strane je takvog tipa, da će vam odgovor koji dobijete (bez obzira kakav bio) dati motiv za sledeće pitanje. Ovakva pitanja, koja su lična, ali dovoljno opšta i ne previše intimna da mogu da „prepadnu” drugu osobu, mogu biti i: ,,I vi presedate na putu na posao?”, „Nemoj mi reći da i ti imaš danas ispit!” (nije pitanje, već komentar koji podstiče na odgovor, odnosno konverzaciju), ili: „Šta misliš o tom modelu mobilnog koji koristiš, jutros sam da gledao i razmišljao da li da ga kupim?” Na ovakav način ustanovićemo temelje budućeg odnosa i praktično započeti prijatan razgovor, pre nego što se okrenemo ka malo više „ličnim” pitanjima. Zato je potrebno da preformulišemo našu prethodno izrečenu istinu i ona će sada glasiti ovako: Ljudi vole da pričaju o sebi, ali samo pred osobama koje im se dopadaju i kojima veruju!
94
•
Tehnike pod sve sne k om u nikacije
Ali to ne treba da vas nimalo zabrinjava. Poverenje, odnosno podsvesnu vezu možete izgraditi veoma lako i brzo, čak i sa potpunim strancem i to će biti dovoljno da vam se dobrovoljno „otvara” i priča o sebi. I na kraju, ukoliko primenjujete ovu tehniku, dovoljno je samo da znate da ne treba da prenagljujete. Idite lagano, sve do momenta dok druga osoba ne počne da vam se otvara. Od tog momenta možete slobodno zaroniti u njenu suštinu.
Verbalno-disajna sinhronizacija Prvi put kada sam čuo za ovo i shvatio o čemu se radi, bio sam strahovito oduševljen. Ne zbog toga što je tehnika moćna, a strahovito je moćna, već zbog njene lakoće za primenu i činjenice da je to još jedna od tako logičnih i tako jednostavnih stvari, koje niko ne primećuje i o njima ne razmišlja. A snažna je u smislu da apsolutno neprimetno, više nego bilo koja druga metoda, utiče na razvijanje „raporta” sa drugom osobom, ponekad čak i za nekoliko trenutaka. I što je najbitnije, to čini 100% na podsvesnom nivou, što znači da ne treba da vas brine kritički faktor, jer ovom metodom uopšte ne komunicirate sa svesnim delom uma. Raport ili podsvesna veza je stanje, odnosno osećanje zbog kojeg će vam druga osoba verovati i zbog kojeg će se osećati slična, ista ili bliska vama. A čim ste joj bliski, čim vam veruje, vaši pokušaji da na nju utičete biće mnogo lakše prihvaćeni, ponekad i potpuno bez otpora. Razmislite o sledećem: šta se dešava sa vašim disanjem kada govorite? Kada govorite, kada „izbacujete” reči, vi ispuštate vazduh, odnosno izdišete. A kada udišete, tada ne govorite. Logično, znam, ali želim da vam skrenem pažnju na nešto drugo: na ritam! Vaš govor, vaša konverzacija je uvek sinhronizovana u određenom ritmu sa vašim disanjem: udišem/pričam, izdišem/ćutim, udišem/pričam, izdišem/ćutim... U čemu se onda sastoji ova tehnika? Upravo u usklađivanju VAŠE verbalizacije sa disanjem sagovornika. Kada on izdiše vi govorite, kada
Prikrivena hipnoza
•
95
on udiše vi ćutite. Pazite, može i obrnuto, možete govoriti i kada oni udišu, a ćutati kada izdišu. Bitno je samo da uspostavite RITAM sa njihovim disanjem. Na taj naćin, oni će podsvesno osetiti sinhronizaciju vašeg govora i svog disanja i zbog toga osetiti da su ,,u tonu”, da su ,,u potpunom skladu” sa vama. I to će momentalno dovesti do raporta. I ne samo to! Sledeći podatak nećete naći NI U JEDNOJ KNJIZI na ovu temu, barem ga ja nisam pronašao, a pročitao sam ih na stotine: Ovakva vrsta snažnog, podsvesnog raporta, koji se postiže usklađivanjem nekih metaboličkih procesa, kao što je disanje, stvara izuzetno snažne, prijatne osećaje kod druge osobe, koji podsećaju na osećaj zaljubljenosti. I ukolil
96
•
Tehnike p od sve sne k om u nikacije
ili izdiše. U svakom slučaju, iskoristite ono što retko ko od nas koristi - periferni vid. Mi uglavnom, kada gledamo u nešto, fokusiramo našu pažnju samo na konkretan objekat koji direktno posmatramo, a ignorišemo sve ono drugo što se oko njega nalazi, a što naše oko takođe vidi. Zato, kada jednom ustanovite kada osoba udiše, a kada izdiše vazduh, kada uhvatite ritam, održavaćete ga veoma jednostavno obraćajući pažnju na pokrete nabrojanih delova tela, a pri tome joj i dalje gledati u oči. Kada jednom uhvatite ritam i počnete da govorite, bilo kada osoba udiše ili izdiše, nastavite u potpuno istom ritmu, uporno i dosledno i uskoro će druga osoba podsvesno osetiti da ste veoma slični. Na ovu tehniku možete nadovezati i oponašanje tela sagovornika, ali to nema potrebe da budu bilo kakvi očigledni, nagli ili veoma izraženi pokreti ili položaji, kao što su prekrštena noga ili ruke u džepovima. Dovoljan je određeni osmeh ili neki mali pokret glave koji ćete i vi učiniti, pa da se pošalje snažna poruka. Važno je samo da se ne dogodi da im se učini kako ih imitirate. Ne sme da postane očigledno, jer tog momenta, ne samo da ste upropastili ceo proces, već će se i verovatno od vas zahtevati da objasnite svoje ponašanje. Ali ovo je greška samo onih koji površno uče ove tehnike, jer, kao što rekoh, postoji mnogo malih, sitnih pokreta, izraza lica, ili određenih reakcija koje, kada ih oponašate, deluju potpuno neupadljivo, upravo zato što druga osoba ni sama nije svesna tih sitnih pokreta koje čini. Podsvest će prepoznati vezu i garantujem da će vam onda izgovoriti rečenicu: „Deluje mi kao da se čitav život poznajemo.”
Prikrivene instrukcije Govorili smo o tome da Ijudi generalno ne vole kada im se govori šta da urade i zato će se najverovatnije opirati, ukoliko im direktno tražite da nešto učine. Još od malih nogu roditelji od nas traže da se povinujemo i slušamo, odnosno uradimo ono što se od nas traži, to od nas traže i
Prikrivena hipnoza
•
97
nastavnici u školi, a kada se zaposlimo isto se ponašaju i naši šefovi. Oni predstavljaju autoritet i od nas zahtevaju da izvršavamo ono što nam se kaže. To vremenom počinje da nam smeta, a što smo stariji i da nas vređa. I od tog momenta prestajemo da slušamo, ili se pretvaramo da slušamo, često smo „vredni” i „radimo samo kada je šef u blizini”, a rezultat našeg takvog postupanja obično je loš i nekvalitetan. Prikrivene instrukcije su način da se direktno utiče na nečije ponašanje, bez opasnosti da se ta osoba „pobuni” zato što joj se „naređuje”. Već smo govorili o ekstraverbalnim sugestijama i načinu na koji možete sugestiju sakriti u rečenice koje ne deluju direktno i komandujuće. Međutim, postoji i jednostavniji način da se sugestija, odnosno komanda pošalje, a da ne deluje „odbojno”. To se postiže tako što ćemo naš zahtev da se nešto uradi izložiti kao neku radnju ili tvrdnju unutar upitne rečenice. Na primer, umesto da vam direktnom komandom kažem: „Zatvori vrata!”, ja mogu to da vas upitam, odnosno zamolim: ,,Da li bi mogao, molim te, da zatvoriš vrata?” Kako sad ovo pretvoriti u komandu, koju će druga osoba poslušati? Tako što ćemo deo koji predstavlja komandu drugačije naglasiti, bilo verbalno (promenom boje glasa) ili neverbalno (nekim pokretom tela). Rečenicu možemo dodatno usavršiti, tako da glasi: „Zatvori vrata, molim te, hoćeš li?” Ove reči, koje su napisane zadebljanim slovima, predstavljaju komandu i kada ih izgovorimo malo drugačije nego preostali deo rečenice, desiće se to da će svest našeg sagovornika čuti jednu kulturnu i ljubaznu molbu, dok će njegova podsvest iz rečenice izdvojiti delove koji su drugačije naglašeni i čuti direktnu komandu zatvori vrata. Lepota prikrivenih komandi i instrukcija je u tome što se svest veoma lako može prevariti jednostavnim skretanjem pažnje. U ovom slučaju, skrenućemo pažnju na pitanje na kraju rečenice i na taj način zaobići
98
•
Tehnike pod sve sne k o m u n ik acije
analizu izazivanjem amnezije na prvi deo rečenice, koji je zapravo komanda. Rezultat toga je da se preskače kritički faktor, a samim tim i otpor, čime naša poruka ili komanda potpuno netaknuta odlazi pravo u podsvest.
10 ZAKONI UBEĐIVANJA Zakoni ubeđivanja nisu nekakvi „zakoni” kojih se morate pridržavati, ukoliko želite da prikriveno utičete na nekog. To su više principi zbog kojih ljudi na određene stvari reaguju na određeni način, ali ih nazivamo zakonima upravo zbog toga što važe za većinu ili gotovo sve ljude, pa samim tim predstavljaju pravilo. S obzirom na to da ovi zakoni deluju na podsvesnom nivou, to znači da ih uglavnom nismo svesni ili da na njih ne obraćamo pažnju. Oni koji ih se (makar i nesvesno) pridržavaju, srećniji su i komuniciraju bolje od onih drugih, koji ulaze u mnogobrojne probleme, veze im se brže raskidaju, ili daleko manje zarađuju. Pravilna komunikacija sa drugim ljudima je suština kvalitetnog življenja, a ovi zakoni utiču i deluju kako u privatnoj sferi života, tako i u poslu. Saradnja i slaganje sa drugima su osnova egzistencije u ljudskom društvu i vi ćete, poznavajući zakone uticanja, učiniti svoj život ili svoju poslovnu karijeru zanimljivom, zabavnom i pre svega veoma isplativom. I još nešto. Ukoliko se bavite prodajom, dovoljno će biti da proučite i počnete da primenjujete principe samo iz ovog poglavlja i višestruko ćete uvećati svoju prodaju. I zato sedite, opustite se i uživajte u tehnikama podsvesne komunikacije.
Pravilo reciprociteta Kada vam neko pokloni nešto što ima očiglednu vrednost, vi istog momenta odgovarate željom da mu date nešto zauzvrat. Još od malih nogu nas uče da delimo, da ne treba biti sebičan, tako da je pravilo
1 00
•
Tehnike p od sve sn e k o m u n ik ac ije
reciprociteta usađeno u sve nas. I upravo zbog ovog pravila doći ćete i u situaciju da kupovinom praška za veš, na poklon dobijete sredstvo za pranje sudova, ili će vam market poldanjati poene za svaku kupovinu, lcoje ćete kasnije zameniti za neku robu. Ne zato što oni poštuju taj „zakon”, već zbog toga što znaju da ćete vi na takav „poklon” reagovati pozitivno, u smislu da ćete osetiti potrebu da im se odužite ponovnim dolaskom ili kupovinom. Dodatno, kada nešto od nekog kupimo i zatim u znak zahvalnosti dobijemo nešto nazad, to je onda „fer razmena” jer ta firma nam se „zahvalila za odluku da kupimo baš njen proizvod”, a to je baš ,,fer i drugarski”, zar ne? Ovo je primer takozvanog indukovanog reciprociteta, koji se često koristi u marketingu, pogotovo kada je u pitanju kvalitetan i široko potreban proizvod. Neke firme idu i korak dalje. Dele probne primerke svojih proizvoda ili organizuju njihovu degustaciju. Ovom metodom deluju dvostruko: ukoliko nešto probate, u vašoj svesti se to iskustvo memoriše i sledeći put kada vidite taj proizvod, on će vam delovati kao nešto poznato i blisko. Ljudi imaju naviku da uglavnom primećuju stvari koje su deo njihovog dotadašnjeg iskustva (tipičan primer je kada neka osoba kupi novi automobil, ona će vam tačno znati reći koliko je, u jednom danu, na ulici videla istih takvih kola, dok će ignorisati svaki drugi model). Dodatno, taj postupak u nama razvija i potrebu da se odužirno, odnosno želju da nečim uzvratimo. Ako, recimo, kupujemo šampon, verovatno ćemo kupiti proizvod baš one firme koja nam je poslala uzorak, naravno pod uslovom da nam se dopao. Pa kako onda ovo iskoristiti? Pazite, pravilo reciprociteta deluje samo onda kada nekome damo nešto što ima očiglednu vrednost. Pri tome to ne mora da bude novčana vrednost, već da ima bilo kakvu vrednost za osobu kojoj to poklanjamo. Na primer, u poslu to može biti neki vredan savet ili informacija vezana za biznis kojim se druga strana bavi. Vas ne košta ništa, a drugoj strani će u nekoj meri pomoći i to će joj razviti želju da vam nešto da zauzvrat. To mogu biti razne informacije,
Z a ko n i u beđivanja
•
101
izveštaji sa tržišta, ili studije koje će vašem klijentu „pomoći da donese ispravnu odluku”. Najlakši način da „poklonite nešto” jeste da podelite neku „tajnu”, jer na taj način drugoj strani dajete do znanja da želite nešto sa njom da podelite. I što je najlepše, to zaista i ne mora da bude nikakva tajna, bitno je samo da ste joj to na takav način predstavili. Još nešto. Nemojte dozvoliti sebi da ostavite utisak osobe koja nije ,,fer” u ovakvim transakcijama, pogotovo kada je u pitanju razmena ličnih informacija. Ako vam neka osoba kaže: „Imam kuče, pekinezera”, izbegnite odgovor tipa: „Stvarno, kakvi su pekinezeri?” već ga preformulišite da bude nešto kao ,,I ja volim pse, imao sam malog šnaucera, a kakvi su pekinezeri?” Na ovaj način učinili ste dve stvari: deleći neku svoju ličnu informaciju sa tom osobom, vi ste uspostavili fer razmenu i dodatno, nastavili ste sa „ličnim pitanjima”, odnosno navodite drugu stranu da i dalje govori o sebi.
Pravilo vremena Neverovatno je koliko promena perspektive ili tačke gledišta može da promeni način na koji neko posmatra neki problem ili događaj, a samim tim i da utiče na njegove odluke. Ovo se i te kako odnosi i na „vremensku perspektivu”. Evo šta pod tim mislim... Recimo da prvi put idete na poslovni sastanak sa nekim potencijalnim partnerom. Ulazite u prostoriju i on vas ocenjuje i procenjuje na podsvesnom nivou. To čini upoređujući vas sa svojim dotadašnjim iskustvima, odnosno traži u vama prepoznatljive crte koje su identične crtama ljudi koji su pre vas dolazili i nudili slične usluge ili proizvode. Dakle, upoređuje vas sa prethodnim iskustvima i velika je verovatnoća da su ta iskustva uglavnom bila negativna, u smislu da su mnogi dolazili i nudili nešto, što nije bilo prihvaćeno. Drugim rečima, podsvesno vas doživljava kao ,,evo ga još jedan...” Pazite, čak i da je to osoba sa kojom se čujete telefonom, viđate u gradu i drugarski razgovarate i ćaskate, onog momenta kada uđete u kancelariju
10 2
•
Tehnike pod sve sne kom un ikacije
sa vašom ponudom, vi ste u podsvesti samo još jedan „dosadni, loš, samo-bi-da-mi-nešto-proda” prodavac. Upravo se zbog toga morate na neki način distancirati od tih „drugih”, koji su ga posećivali, tako što ćete pomeriti vremenski filter kroz koji vas posmatra: iz prošlog vremena, u sadašnje ili buduće. Morate ga pomeriti na takav način da percepcija kojom vas doživljava ne bude pod uticajem prethodnih iskustava i emocija, već da vas posmatra iz potpuno drugačije perspektive. Kako doživljavamo vreme, sa stanovišta iskustava ili odluka koje moramo da donesemo? Neki ljudi uglavnom „žive u prošlosti”, prethodni događaji su ono što ih vodi i zbog čega donose današnje ili sutrašnje odluke. Takvi ljudi su pretežno cinični i depresivni, a ono što je interesantno jeste da takvi daleko ređe donose pogrešne odluke, samo zato što se „dobro štite”, na način da su oprezni i sumnjičavi. Zapravo, oni donose veoma malo odluka, zato retko i greše. Takve osobe će često govoriti: „Opelješili su me kada sam prošli put to probao”, „Bio sam na ovakvom mestu ranije i bilo mi je grozno”, „Neću da idem tim putem, jer sam se vozio jednom tuda i saobraćaj je užasan”, „Nikada neću postići dobar rezultat”, ,,Ja kada u nešto uložim, to propadne” ,,Ne želim da prođem kao moja prijateljica koja je zatrudnela” i tome slično, što je pokazatelj da se prvenstveno vode prethodnim iskustvima. Drugi ljudi žive za danas, za ovaj momenat i oni doživljavaju daleko manje stresa, jer ne razmišljaju niti o prošlosti niti o budućnosti. Ne opterećuju se problemima koji su prošli ili se još nisu dogodili. Karakteriše ih to da su loši u planiranju i da traže trenutne rezultate. Za njih se kaže da će žrtvovati budućnost zarad trenutnog uživanja. Obično će reći: „Znam da je nešto dobro kada to osetim”, „Radim ono što osetim da je dobro”, „Uradiću to zato što mi deluje zabavno”, ,,Ne bih ni pomislio da ću ostati bez novca”, „Nikada ne bih ni pomislila da bih mogla da zatrudnim", i tako dalje. Oni koji većinu svojih razmišljanja filtriraju kroz buduće, odnosno moguće događaj, uglavnom odlažu trenutne odluke, a prošlost, ma
Z a ko n i ubeđivanja
•
10 3
kakva ona bila, za njih nije nešto što je relevantno, nije nešto što mora na bilo koji način da utiče na dalje događaje. Oni neprekidno planiraju, organizuju se, pripremaju se, žrtvuju trenutak za bolje sutra. Čućete ih kako govore: „Razmišljao sam da kupim stan, ali očekujem da će cene pasti kroz neko vreme”, „Sačekaću do penzije, pa ću onda videti”, „Mogao bih i sada da kupim, ali neka novac još malo stoji, dobro će mi doći kamata”, ,,Ne bih da rizikujem da zatrudnim” i tome slično. I šta sad sa ovim znanjem? Kada shvatite na koji način neko filtrira informacije, kada uvidite na koji način formira svoje stavove, vi to možete iskoristiti tako što ćete mu problem prezentovati iz druge vremenske perspektive. Tehnika je više nego korisna kada želite da na nekoga utičete, jer ljudi često, kada im nešto prezentujete iz ugla iz kojeg oni obično ne posmatraju događaje, prihvataju vaše argumente kao apsolutno istinite. I to zato što im je sama ta činjenica, da se nešto može posmatrati i iz drugog ugla, dovoljno zbunjujuća da postaje hipnotička, a tvrdnja koju tada izlažete ide direktno u podsvest. Na primer: On: ,,Ne vredi ulagati u nekretnine, vidiš koliko su pale cene stanova zadnjih godina." Vi: ,,Da, ali zamisli za deset godina, kada se ekonomija promeni i cena stanova skoči za dva-tri puta, zar ne bi želeo da i ti budeš deo onih koji su se na takav način naglo obogatili?” On: „Obično poslušam takav savet i onda samo nastradam.” Vi: „Ali ako biste za trenutak otišli deset godina unapred i onda pogledali unazad, na ovaj događaj, šta biste učinili da se to promeni?” On: „Pokušao sam to ranije i nije mi pošlo za rukom.” Vi: „Očigledno nisi imao dovoljno znanja ili te je vodio neko ko je neiskusan. Međutim, kada bi pored sebe imao nekog ko je usko stručan u toj oblasti i ko te može sigurno voditi ka uspehu, da li bi pokušao ponovo?”
104
•
Tehnike p od sve sn e k o m un ikacije
Pravilo suprotnosti Kada se dve stvari ili osobe, koje su relativno različite, stave jedna pored druge u isti kontekst, u isti prostor, vreme, ili misao, te razlike još više dolaze do izražaja i tada nam je lakše da odredimo šta je ono što više želimo (od te dve stvari). Setite se da li ste ikada doživeli ili ste ikada videli nekog u supermarketu kako uzima dva ista, konkurentska proizvoda, svaki u jednu ruku, a zatim ih zagleda, odmerava i „vaga” odlučujući koji će da kupi. Ljudi veoma često primenjuju ovo pravilo kada donose neke odluke i to rade potpuno nesvesno, a iskusni prodavci to često koriste tako što najpre prezentuju i ponude neki skuplji proizvod, a zatim, kao drugi, ponude onaj koji je pristupačniji, a ujedno upravo onaj koji žele da prodaju. Naravno da se tada kupac mnogo lakše odlučuje da ga kupi. To ne znači da ćete na ovaj način uvek uspevati da prodate neki proizvod, ali nam to govori sledeće: kada dva proizvoda, dve usluge, ili bilo koje dve suprotne stvari stavite u blizinu, jednu pored druge, u prostoru, vremenu, ili mislima neke osobe, vi tu osobu navodite da BIRA KOJU ĆE umesto da odlučuje DA LI HOĆE. Cena je samo jedan od najčešćih programa koji nam je usađen od malih nogu („nemoj to, slcupo je”), ali postoje i drugi programi na koje reagujemo na sličan način, kao na primer: ,,ne radi to, to je gubljenje vremena”, ,,to je kič, ne kupuj to”, ili ,,to ne valja, bacaš pare na smeće”. I
Z a ko n i ubeđivanja
•
105
koja se „apsolutno slaže uz to odelo i bez nje ono jednostavno ne ide”. Jer, šta je kravata od recimo 10 evra, naspram odela od 150? U poređenju sa prvobitnom, velikom investicijom, svi eventualni „dodaci” deluju više nego jeftino. Ako nudite uslugu, ili „sebe” ovo možete iskoristiti da lako promenite stav druge osobe. Slobodno to možete činiti i u šali, jer svaki put kada naterate drugu osobu da izabere vas, makar i u šali, u njenoj podsvesti ostaje ta slika, taj utisak vas, kao nekog koga je ona izabrala. ,,Ne sviđa ti se moj veliki stomak? A reci mi, kada bi trebala da biraš između mene i nekog sumo rvača, koga bi izabrala?” Ovo će najverovatnije izazvati smeh (samim tim i simpatije) i naravno, izbor vas, a ne sumo rvača. Ili recimo, primetili ste da drugoj osobi smeta što „previše pričate”. Recite joj sledeće: „Poznavao sam jednog čoveka koji je non-stop ćutao. Kad god se sretnemo u društvu, on će se samo smeškati, klimati glavom i ćutati. Uvek sam se pomalo plašio da ostanem sam sa njim, jer ne znam šta bih radio, zato što ne možeš jednu jedinu reč da mu iščupaš iz usta. Možda sam od tada stekao naviku da samo blebećem, ko zna. Ali ako ti više voliš da ja samo ćutim, umesto da razgovaramo, reci, rado ću ti uslišiti želju.” Sigurno će se osmehnuti i reći: „Neka, hvala, samo ti pričaj, ne volim kada se ćuti”. Vi se na to možete nadovezati još jednom šalom: ,,E pa onda, da ti ispričam kako sam ja davne hiljadu devetsto...” i onda se nasmejte. Shvatiće šalu i nasmejati se, a to je još jedan plus za vas, u njenoj podsvesti.
Pravilo prijateljstva Neko od vas zatraži da nešto učinite. Ukoliko smatrate da vam ta osoba pri tom želi samo najbolje, ili možda poželite da ta osoba misli najbolje o vama, bićete veoma motivisani da to što se od vas traži i uradite. Sigurno ćete drugačije reagovati kada vam na vrata pozvoni neko ko skuplja dobrovoljni prilog i vi ga ne poznajete, u odnosu na situaciju u kojoj se se, sa istim zadatkom, na vašim vratima pojavi vaš komšija,
106
•
Tehnike p od sve sn e k o m un ikacije
poznanik, ili prijatelj. Jer lcada poznajete drugu osobu, to često znači i da osećate potrebu da joj pomognete u zadatku koji obavlja. Ljudi razvijaju međusobni odnos, čak i u poslu, pa nekada vaš klijent vrlo brzo postaje vaš prijatelj, to prijateljstvo se zatim razvija i postaje nešto posebno. Nakon toga, svaka buduća poslovna transakcija između vas dvoje je gotovo zagarantovana, zahvaljujući tom prijateljstvu. Učiniti da vas neko doživi kao prijatelja nije veliki problem, kada se poznaje ovaj „zakon prijateljstva”, odnosno šta ovo pravilo u stvari znači. Prijatelj je neko ko brine za vas, ko vam želi samo dobro i ukoliko vas drugi tako doživljavaju, mnogo lakše ćete na njih uticati. I upravo ovaj princip mnogi uspešni prodavci i zavodnici neprekidno koriste. Mi smo već pričali o raportu, o tome koliko je bitno da vas neko doživi kao blisku osobu, ali postoje i neke „instant” metode koje, makar na kratko, mogu kod vašeg sagovornika razviti takav osećaj, a to će vam omogućiti da zvučite daleko ozbiljnije, da vam se više veruje i da vas slušaju. Jedna veoma korisna metoda se sastoji u isticanju negativne strane vašeg proizvoda, firme, ili vas kao osobe. Raspravljati, argumentovati, odnosno govoriti protiv onoga što je u vašem očiglednom interesu, stvara utisak o nepristrasnosti. Govori da je vama svejedno šta će druga strana da izabere, jer vi ste tu da im pomognete u izboru, da pazite da ne pogreše. Naravno, u ovome treba biti vešt i oprezan. Ideja je da istaknete neke male i nebitne negativne aspekte, jer ako je to nešto krupno i bitno, onda ne vidim razlog što bi neko uopšte i prihvatio ono što nudite. Bilo da je druga strana kupac ili neko koga zavodite, od samog starta će biti spreman da se „brani”, tragajući za nedostacima, koji će mu opravdati odluku da ne prihvati vašu ponudu. Ali ukoliko vi to učinite, ako vi budete taj koji ističe nedostatke, ne samo da ćete tu osobu osloboditi napora da traži nedostatke i time je potpuno opustiti, nego će nakon toga i vaša ponuda zvučati dostojna poverenja. Princip prijateljstva možete iskoristiti i prostim navođenjem pri'mera, odnosno pričanjem priče o tome kako ste na isti način pomogli ili
Z a ko n i ubeđivanja
•
10 7
usrećili nekog sebi veoma bliskog, svoju porodicu na primer. Ovako šaljete informaciju da ćete drugu osobu tretirati podjednako kao nekog člana svoje porodice, što u prevodu znači da vi „razmišljate o onom što je u njihovom najboljem interesu”. Još jedan dobar motiv može vam biti situacija u kojoj ste sigurni da kupac ne želi da kupi određeni proizvod, da mu se ne dopada ili mu ne odgovara. Recite mu kako se ni vama ne dopada i objasnite zbog čega. Ili mu objasnite zbog čega ga nikako ne biste preporučili prijateljima, objasnite to u detalje. To će još više učvrstiti vašu vezu sa kupcem i ojačati njegovo poverenje.
Pravilo očekivanja Ukoliko neko koga poštujete ili kome verujete, očekuje od vas da nešto uradite ili dostignete, vi ćete se mnogo više potruditi, bez obzira da li ćete postići pozitivan ili negativan rezultat. I zato i vaša očekivanja mogu značajno da utiču na to kako će drugi ljudi nešto odraditi ili kako će postupati. Postoji jedan eksperiment iz sedamdesetih godina kada su studenti jedne škole podeljeni u dve grupe: grupa sa visokim IQ (koeficijentom inteligencije) i grupa sa niskim IQ. Očekivano, na kraju godine su polaznici prve grupe u proseku imali odlične, dok su polaznici druge grupe imali veoma prosečne, čak loše ocene. Međutim, ono što im nije rečeno bilo je to da su bili podeljeni u grupe bez il
108
•
Tehnike p od sve sn e k o m u n ik acije
Isto ovo važi i za vas, kao i za bilo šta što želite da postignete u životu. Ukoliko verujete i očekujete da ćete biti uspešni u onome što radite, gotovo sigurno i hoćete, dok, sa druge strane, ukoliko sumnjate i mislite da nećete uspeti, onda se nemojte nadati nekakvom čudu, koje će sve to da promeni. Zbog toga slobodno primenjujte tehnike za prikriveno uticanje koje učite u ovoj knjizi, jer bez obzira što možda nekad deluju pomalo neverovatno, one su veoma realne i stvarne i očekujte da će ljudi reagovati baš onako kako smo to opisali na ovim stranicama. I ne samo da nam se dešava ono što iščekujemo, već će se i drugi ponašati spram tih naših očekivanja. I zato, ako ste sigurni i verujete da ćete nekome nešto prodati, da će vas neko saslušati i prihvatiti ideju, ili da će vas neko svim srcem zavoleti, očekujte to i to će se i dogoditi.
Pravilo doslednosti Kada neko nešto uradi, napiše, ili zastupa, uglavnom će imati tendenciju da bude dosledan i drži se svojih stavova, pa čak i nakon što postane očigledno da su oni pogrešni. Međutim, ovo pravilo je daleko kompleksnije i razne studije i eksperimenti doveli su do sledećih zaključaka: 1. Mišljenja, stavovi i želje ljudi lako se oblikuju zadanim pitanjem. 2. Mišljenja, stavovi i želje ljudi najčešće se formiraju u trenutku i često nemaju nikakve veze sa onim što bi zaista učinili ili u šta zaista veruju. 3. Mnogi ljudi će zauzeti stav prema nečemu što nije stvarno, zasnivajući ga na pitanju o izmišljenoj stvari, umesto na svom znanju i iskustvu. 4. Ljudi se većinom ponašaju automatski. Vide reklamu i zbog toga što poveruju u ono što vide, bez imalo kritičkog pristupa, oni odlučuju šta će da piju, šta da jedu, koja je banka bolja i tako dalje.
Za ko ni ubeđivanja
•
10 9
5. Jednom kada većina ljudi nešto izabere, kaže, ili zastupa, svi će se držati te odluke i zastupati je, bez obzira na razlog i način na koji je ona uopšte i donesena, bez obzira na to da li ima smisla i da li je u njihovom interesu. 6. Ljudi ne vole da su u lcontradikciji. Većina ne može da drži u mislima dve suprotne ideje, talco da radije prihvate onu u koju trenutno veruju ili zastupaju i apsolutno odbijaju svaku drugu pomisao, bez i trunke razmišljanja i analize. Sve nabrojano spada u oblast pravila ili zakona doslednosti. Prethodne odluke i javno mnjenje drastično utiču na odluke vašeg potencijalnog klijenta. Jednom kada čuju da većina ne bi uradila nešto, automatski ne žele to ni oni, bez obzira šta je u pitanju i da li im može koristiti. Zato što smo naučili i smatramo da je ono što kažemo baš tako kako kažemo. Da su naše reči obaveza. Da kada nešto kažemo, onda možete računati na nas. A pogotovo kada to i zapišemo! Kada nešto stavimo na papir, onda se maksimalno trudimo da budemo dosledni. I zbog toga, kada ugovarate nešto, obavezno gledajte da vi ili još bolje vaš klijent tu obavezu stavi na papir, da je zapiše. To stvara snažan osećaj potrebe da se ostane dosledan. Kada sa nekim razgovarate i od njega nešto želite, tražite da to izgovori jasno i glasno. ,,Da ne bude posle nismo rekli.” Postići ćete daleko veći efekat nego da sto puta vi to izgovorite, a druga strana samo sluša ili klima glavom.
Pravilo asociranja Još jedna od naših navika je da nas privlače proizvodi, usluge i ideje koje podržavaju ili vole ljudi koji nam se dopadaju i l
110
•
Tehnike pod sve sne k om u nikacije
Nije slučajno što su poznate ličnosti plaćene ogromne sume novca, da bi se pojavile u reklami. Asociranjem nekog proizvoda za neku poznatu i popularnu osobu, značajno će se povećati prodaja tog proizvoda. Na isti način ćete i vi značajno uvećati šanse da prodate proizvod ili ideju, ukoliko ih vežete za neke uverljive, simpatične, pozitivne ili autoritativne osobe, jer ćete zbog takve veze stvoriti pozitivne asocijacije kod druge osobe, zbog čega će joj se dopasti ono što nudite. Svedočenje o vašem proizvodu, od strane nekog ko je poznat i popularan, drastično vam može uvećati prodaju. Međutim, čak i ukoliko nemate mogućnost da vam neko takav preporuči proizvod, tražite od ljudi koji koriste vašu uslugu da vam napišu kratko pismo, u kom će posvedočiti o tome kako im je to pomoglo da promene ili unaprede život ili posao. Zakon asocijacije može se iskoristiti i na potpuno drugačiji način, tako što ćete neku poznatu ili popularnu ličnost vezati ZA VAS LIČNO, umesto za svoj proizvod. Ukoliko se vi poznajete sa nekim ko je poznat, ko je estradna zvezda, ili bilo kakva druga uspešna ili popularna osoba, to će drugima značajno promeniti sliku o vama. Jer ako je neko koga ja respektujem vaš prijatelj, onda je logično da moram i vas da respektujem, zar ne? Stara poslovica kaže: ,,S kim si, onakav si”, pa to svi znamo. Iskoristite ovo kako u poslu, tako i u svakodnevnom životu. Dajte ljudima do znanja da su mušterije koje koriste vaš proizvod zadovoljne, da su vaše usluge koristili poznati, ili da se lično poznajete sa nekim „autoritetima”. To će značajno povećati veru kako u ono što nudite, tako i u vas same i više će vam verovati i rađe vas slušati.
Pravilo oskudevanja Sta se dešava kada shvatimo da je nešto, što bi nam moglo trebati, ograničeno količinom i da će uskoro nestati iz prodaje? Ako je vaš odgovor da ćemo požuriti da to kupimo, onda ste pogrešili. Najpre ćemo početi
Za ko n i ubeđivanja
«
111
da verujemo kako je vrednost toga očigledno daleko veća od cene po kojoj se prodaje. I tek onda ćemo požuriti da to kupimo. Ako ste u bilo kakvom biznisu i znate za pravilo da cenu nekog proizvoda određuju ponuda i potražnja, na takav način da cena raste za robu koje ima malo, a tražena je, dok u slučaju kada robe ima dovoljno i slabo je tražena, cena pada. Ali ono što niste znali jeste da je jedan od razloga, zbog kojeg će potražnja rasti, upravo spoznaja kupaca da robe ima malo! „Reagujte odmah”, „ograničena količina” „samo danas”, sve su ovo primeri marketinških trikova, koji treba da izazovu spoznaju o tome da je proizvod ograničen, a samim tim i vredniji nego što to cena pokazuje. Svi znate da ljudi vole rasprodaje, ali recite mi, da li znate zbog čega bi jedna prodavnica imala veći broj kupaca od druge, iako obe rasprodaju istu robu? Zato što na onoj drugoj piše „Rasprodaja”, dok na izlogu ove prve, u kojoj se stvara gužva, piše „Rasprodaja, samo dok traju zalihe”! I to je to. Roba nestaje, nema je, neće je nikada više biti, pa hajde da je kupimo. I ne pada nam na pamet da pomislimo da je to možda samo marketinški trik, da im je magacin prepun te iste robe. Kada pričamo o oskudici, odnosno retkosti, ili OGRANIČENJU dostupnosti nečega, to može da bude bilo šta: ograničena l
Pravilo konformizma Ovog pravila smo se pomalo dotakli u priči o pravilu doslednosti, koje kaže da će se Ijudi uglavnom složiti sa onim što većina smatra prihvatljivim. Svako od nas želi da bude prihvaćen, mnogi se od nas
112
•
Tehnike p od sve sne k om u nikacije
trgnu na pitanje ,,šta će ljudi reći” i većinu nas, podsvesno, to vodi kroz odluke koje donosimo. Svi želimo da se drugima dopadamo, a da naše odluke, potezi i ono što radimo ili kupujemo, drugi ljudi prihvataju sa odobravanjem. To je zakon konformizma, konvencionalnosti, ili tradicionalizma. Upravo ovo ćemo iskoristiti da uverimo drugu stranu kako je odluka da prihvati ono što joj nudimo izvanredna ideja, da će učiniti nešto što je opšte prihvatljivo i da će je drugi zbog toga poštovati, pohvaliti ili podržati. Vaše razumevanje opštih standarda koje ta osoba zastupa i u koje veruje, umnogome može dovesti do uspeha ili propasti prodaje, to jest prihvatanja ili odbijanja vaše ponude. Na primer: „Zamislite kako će vaša supruga reagovati kada vidi da ste nju i vašu porodicu obradovali kupovinom novog automobila!” Čak možete govoriti i u drugom licu i na taj način posredno i nenametljivo preneti sugestiju: ,,Ne želim više da razgovaramo o mojoj bivšoj devojci. Mnogo me je nerviralo što joj je bilo važnije to što su joj sve drugarice zavidele što se zabavlja sa mnom, nego sama činjenica da smo zajedno.” Divan način da prikriveno prenesemo poruku o tome koliko smo popularni, zar ne?
Pravilo moći Ljudi imaju moć nad drugim ljudima u onom stepenu u kom ih ti ljudi, u poređenju sa sobom, doživljavaju kao nekog od većeg autoriteta, snage, ili ekspertize. Moć dolazi sa autoritetom i harizmom i ona može biti kako realna, tako i samo stvar percepcije. Ukoliko nastupite sa puno sigurnosti, sa dosta samopouzdanja (ali ne uobraženo) i komotno (ali ne nepažljivo), ljudi će vas doživeti kao moćnijeg i autoritativnijeg. Oni moraju da osete da se u vama nalazi
Za ko n i ubeđivanja
•
113
moć tako što ćete je ispoljiti, a ne skrivati. Kako njihova percepcija vas, kao kompetentne, brižne, pune znanja, sigurne i pouzdane osobe raste, tako će rasti i njihova sigurnost u odluku da vas poslušaju i prate. Bitno je da tu moć iskoristite ,,za druge” a ne ,,nad drugima”, jer ćete na taj način direktno ići ka uspehu, a u suprotnom ka propasti. Ljudi treba da shvate da je ta moć, koju posedujete, nešto što biste rado sa njima podelili i da će im to omogućiti da i sami napreduju. Ta snaga se onda doživljava kao harizma, dok u suprotnom, ukoliko svoju moć ili nadmoć želite da iskoristite nad njima, to se onda odbacuje, tome se opire. Ljudi će se teško sa vama složiti, ako pomisle da pokušavate da ih kontrolišete. Ukoliko zastupate neku ideju ili kada nešto prodajete, vi već stvarate pretpostavku da ste stručnjak. A kada to potvrdite i detaljima, tada šaljete poruku da ste „najbolji među najboljima”. A ljudi vole da sarađuju sa najboljima. Setite se kada ste, recimo, vodoinstalatera doživljavali kao neki autoritet i da li ste ikada razmišljali o njemu? A zamislite da vam pukne cev, da vam je čitav stan poplavljen, šta će se onda dogoditi? Najednom će taj vodoinstalater postati najvažnija osoba na ovoj planeti! On ima rešenje za vaš problem! On ima moć! Ali ukoliko bi problem bio lako rešiv, njegova moć bi se za tren oka istopila. Na žalost, mnogi ljudi dozvoljavaju da ih drugi doživljavaju kao dosadu ili smetnju, samo zato što ne znaju da iskoriste moć koju imaju. Nabrojali smo najbitnije principe, koji su ugrađeni u svakog od nas i koju utiču na naše odluke, stavove i ponašanje. Zakone ubeđivanja. U nastavku, bavićemo se principima neurolingvističkog programiranja, naučiti principe na kojima se ono zasniva i kako se može primenjivati. Ali bez obzira koje tehnike primenjivali, nemojte smetnuti sa uma da su ova pravila zapravo zakonitosti po kojima se ponašamo i odlučujemo. Ona nemaju svoje utočište u posebnim tehnikama, već u našim utemeljenim stavovima i zato ih maksimalno koristite i brže ćete doći do uspeha.
I NEUROLINGVISTIČKO PROGRAMIRANJE Neurolingvističko programiranje (Neuro Linguistic Programming, skraćeno: NLP) bavi se uočavanjem šablona, odnosno „pravila” po kojima se mi, ljudi, ponašamo, zaključujemo ili reagujemo. Drugim rečima, kažemo da nas u NLP-u ne zanimaju „sadržaj” ili tema, već (neurološki) „procesi”. NLP jednim delom ulazi u oblast podsvesne hipnoze, a konverzacione i druge tehnike na koje se naslanja su isključivo hipnotičkog karaktera, odnosno služe za uticanje na podsvest. U narednim lekcijama pozabavićemo se NLP metodologijom i naučiti kakve nam sve koristi može doneti. I zato sedite, opustite se i uživajte u tehnikama podsvesne komunikacije.
Uvod u NLP Najpre da vidimo šta znači ovaj naziv, pošto zvuči tako da obično zbunjuje i ljudi ga samim tim pogrešno tumače. Sastoji se od tri reči: • Neuro, što znači neurologija, odnosno čula, • Linguistic, odnosno jezik (govor, ne samo verbalni već i neverbalni) kojim prezentujemo misli i emocije i • Programming, odnosno unutrašnji mehanizmi (programi) po kojima se ponašamo u svetu - kroz naše navike, verovanja i stereotipe. Iz ovog treba da je jasno da se NLP ne bavi „programiranjem mozga druge osobe uz pomoć reči”. U stvari, bavi se. Sad sam vas malo zbunio. NLP je nauka koja proučava dve stvari. Prvi su procesi zbog lcojih ili
N e u ro lin gvističk o program iranje
•
115
pomoću kojih mi informacije, koje primamo kroz naša čula, analiziramo, sortiramo i memorišemo i koji, upravo zbog načina na koji smo ih „doživeli” odnosno „prihvatili", uslovljavaju način na koji ćemo formirati stavove, način na koji i zbog kojeg ćemo reagovati na nešto, kao i to kako ćemo se ponašati. S druge strane, NLP nas uči tehnikama uz pomoć kojih možemo prepoznati ne samo svoje, već i tuđe unutrašnje programe i to iskoristiti tako da utičemo na stavove drugih, govorimo njima „razumljivim jezikom” ili menjamo svoje osobine, način razmišljanja i tako dalje. Ako je još uvek pomalo nerazumljivo i deluje kompleksno, ne brinite se, uskoro će biti mnogo jasnije. Suština cele priče je da NLP ima nekoliko izuzetno zanimljivih i više nego korisnih principa, koji vam mogu pomoći da neprimetno utičete na druge, kao i da menjate sebe i svoje navike. Obično se kaže da, kada želite da shvatite čime se zapravo bavi NLP, prvi korak je da obratite pažnju na to kako komunicirate sa drugima, odnosno da obratite pažnju na formu, na kalupe i to svim svojim čulima. Slušajte, vidite i probajte da osetite formu i ne obraćajte pažnju na sam sadržaj. Drugim rečima, gledajte, slušajte i osetite kako se drugi ponašaju dok govore, a nemojte obraćati pažnju na to šta govore. Ideja je da zaldjučite na koji način povezujemo misli, znamo ono što znamo i konstruišemo naša iskustva. Sve naše misli, emocije, maštanja i sećanja (memorija) su sačinjeni od slika, zvukova i drugih osećaja. Veoma često i naše telo odaje ono što se dešava u našim mislima (zamislite sliku dve osobe, jedne presrećne i druge depresivne i biće vam jasno o čemu govorim). Dakle, sve ovo: misli, emocije, sećanja i drugo, čini mehanizme po kojima se ponašamo i doživljavamo iskustva, stvaramo navike i verovanja. I upravo „obrnutim inženjeringom” odnosno prepoznavanjem ovih procesa ili mehanizama kod drugih osoba, mi možemo zaključiti kakvi se procesi odvijaju u njihovim glavama, odnosno mislima. I još malo za ovaj uvod, da ne preteramo sa teorijom. Jedna od čuvenih NLP izreka glasi: mapa nije isto što i teritorija. Šta hoćemo time
116
®
Tehnike p od sve sn e k om u nikacije
da kažemo? Naša unutrašnja iskustva su naša „mapa sveta” i ona se u spoljnjem svetu reflektuju kroz naše ponašanje. To znači da je naša realnost ono što svako od nas zasebno kreira. Drugim rečima, mi svet ne vidimo onakvim kakav zaista i jeste, več konstruišemo naš, lični, modei tog sveta. I svako od nas ga konstruiše na sebi svojstven način. Naša percepcija se filtrira kroz naša čula i mi tu percepciju tumačimo spram onog u šta verujemo, što nas zanima, što nas trenutno zaokupljuje i, generalno, naspram trenutnog stanja našeg uma. I upravo zbog činjenice da svako od nas „živi u svom svetu”, poštovanje „tuđe teritorije”, odnosno poštovanje, prihvatanje i razumevanje tuđe „mape sveta” će nas dovesti u raport sa tom osobom. Jer vi ste tada „deo istog sveta”.
Osnovni principi Predstaviću vam osnovne principe na kojima se zasniva NLP i koji vam mogu pomoći u razumevanju i primeni ovih veština. Imajte na umu da njihovo savladavanje ne predstavlja otkrivanje novih načina na koji ćete nešto uraditi, već shvatanje principa zbog kojih neke stvari radite na određeni način. Prisetite se samo neke svoje mane ili osobine, koju biste želeli da promenite. Koliko puta ste samo razmišljali ili govorili sebi „kako bih samo da to promenim...” i koliko puta vam je neko rekao „kako bi bilo dobro da to promeniš...”? NLP vas neće naučiti ono što već znate - šta je to što ne valja, već upravo načine na koje ćete to promeniti - kako kod sebe, tako i kod drugih i zato ne čudi što NLP velikom brzinom postaje jedan od najpopularnijih terapeutskih metoda u svetu. U svakom slučaju, osnovni NLP principi su: 1. Uđite u odgovarajući mentalni sklop (ili okvir) kojim ćete pojačati efikasnost svoje komunikacije. Jer, ukoliko sklop nije odgovarajući, komunikacija neće imati efekta, to jest druga strana vas neće razumeti. Na primer, ne možete govoriti o nečemu uzbudljivom, a da pri tom delujete potpuno nezainteresovano i bez entuzijazma.
N e u ro lin g vističk o program iranje
«
1 17
Ili drugi primer: ne možete razgovarati sa nekim ko je veoma spor, trom, ko priča tiho, lagano i usporeno, tako što ćete mahati rulcama, skakati, vikati i užurbano govoriti. 2. Zauzmite pozitivan stav i budite sigurni u to šta je krajnji rezultat. Drugim rečima, morate jasno znati šta je to (konkretno) što želite da postignete, pre nego što načinite i jedan korak. U svakom slučaju, ukoliko ne znate šta hoćete da postignete, kako ćete onda uopšte znati da ste to i postigli? 3. Najbitniji korak je podsvesna veza (raport). Oponašanjem govora tela, disanja, ili intonacije, vi šaljete poruku drugoj osobi kako ste vas dvoje „jedno”, kako ste potpuno isti. U prevodu će to značiti da će druga osoba osećati lakoću, komfort i prisnost kada sa vama komunicira, da će prihvatati vaše ideje, biti osećajna i pozitivno reagovati na ono što vi govorite. 4. Vaša čula moraju biti „naoštrena” na ono što se događa oko vas. Ovo je bitno prvenstveno zbog toga što morate obratiti pažnju na način na koji druga osoba odgovara na vašu komunikaciju, bilo verbalno ili neverbalno, jer tako ćete znati da li ono što radite ima nekog efekta, odnosno da li je potrebno da nešto promenite u svom nastupu, kako biste pojačali efekat komunikacije. Ukratko, maksimalno otvorite sva svoja čula na spoljašnje signale. 5. Budite maksimalno fleksibilni u svom ponašanju i nastupu, jer činjenica je da onaj deo sistema koji je najfleksibilniji, na kraju kontroliše čitav sistem! Ovo je pravilo ne samo u komunikaciji između dve osobe, već na bilo kom drugom polju: od naših ličnih stavova, pa do globalnih problema ili pitanja. 6. Reagujte! Sama ideja, bez pokušaja da se ona i realizuje, je ništa drugo do sanjarenje ili maštarenje. Vredi takođe napomenuti da ni delovanje bez vizije o tome šta se i zbog čega radi, neće doneti željeni rezultat i samo će predstavljati gubljenje vremena. Zato imajte jasnu viziju šta želite, a zatim odlučno krenite da je sprovedete u stvarnost.
118
*
Tehnike pod sve sne k om u nikacije
NLP model Proces Sami temeiji NLP-a naiaze se u modelu lcoji su osmislili Ričard Bendler i Džon Grinder, a koji objašnjava osnovne obrasce po kojima se ponašamo, odnosno zbog kojih i pomoću koji komuniciramo, kako sami sa sobom, tako i sa drugima. Ovaj model nam objašnjava način na koji procesiramo informacije, koje prihvatamo iz spoljašnjeg sveta, kako ih „obrađujemo” i memorišemo, što sa druge strane uslovljava i način na koji ćemo se izražavati u tom istom spoljašnjem svetu. Ukratko, ovo je princip na kojem se zasniva NLP model: Kada naša čula dobiju spoljašnju informaciju (odnosno kada dođe do nekog spoljašnjeg događaja, bilo da ga vidimo, čujemo, osetimo, okusimo, ili namirišemo), ta informacija najpre prolazi kroz naše unutrašnje procese, zbog kojih ona dobija našu „ličnu interpretaciju”, odnosno mi prema njoj zauzimamo svoj „lični stav”. Taj stav se zatim kombinuje sa našom fiziologijom i to stvara određeno mentalno „stanje”. To stanje je zapravo unutrašnje emotivno stanje pojedinca prema tom događaju (na primer: stanje sreće, tuge, motivisanosti, ljutnje i slično). Kako su unutrašnji procesi i fiziologija ljudi različiti, tako se dešava da jedan isti događaj nekog uveseli, nekog rastuži, a nekog motiviše. Lična interpretacija se uvek sastoji od impresija koje su karakteristične za naša čula. Drugim rečima, ona će sadržati unutrašnje slike, zvukove, dijaloge i osećanja. Stanje koje tada nastaje, odnosno stav koji tada zauzmemo, biće kombinacija upravo tih unutrašnjih impresija i naše fiziologije. Celokupan proces izgleda ovako: Naša čula primaju informaciju o nekom događaju, koji može biti: • Vizuelni (vidni) - ono što vidimo ili način na koji neko nas posmatra.
N e u ro lin g vističk o program iranje
•
119
• Auditorni (slušni) - zvukovi ili reči koje čujemo, odnosno način na koji nam ljudi te reči šalju (odnosno izgovaraju). • Kinestetički (dodirni) - naši spoljašnji osećaji koje doživljavamo dodirom: sam dodir, jačina pritiska, tekstura i slično. • Olfaktorni (mirisni) - mirisi koje osetimo. • Gustatorski (ukusni) - ukusi koje osetimo.
Filteri Ovi spoljašnji događaji zatim se filtriraju i obrađuju kroz sledeće procese: 1. Eliminacija (brisanje) Do „brisanja” dolazi tako što obraćamo pažnju samo na neke određene delove ili aspekte događaja, dok druge potpuno ignorišemo i na taj način ih izostavljamo. Ovo se dešava zato da ne bismo svoju svest opteretili sa previše informacija, koje ona ne bi mogla da obradi. 2. Distorzija (izvrtanje) Informacije se zatim upoređuju sa našim postojećim iskustvima i na taj način se interpretiraju našoj svesti. Upravo zato i dolazi do pogrešne interpretacije realnosti. Tipičan primer je kada prvi put nekog upoznamo i učini nam se da nas likom podseća na neku od ranije poznatu osobu. Međutim, nakon par ponovnih susreta, shvatimo da te dve osobe u stvari nemaju nikakvih zajedničkih crta. To se dešava upravo zbog eliminacije i distorzije. Mi najpre (eliminacijom) zapazimo par osnovnih crta lica, koje zatim prepoznamo u svojoj „bazi iskustava” kao identične onima koje pripadaju drugoj osobi. Vremenom, međutim, kako proširimo količinu „ulaznih informacija” (primetimo druge crte lica) dolazi i do promene u načinu na koji ih doživljavamo. Drugim rečima, manja je distorzija.
120
®
Tehnike p od sve sn e k o m un ikacije
3. Generalizacija Ovo je proces u kom donosimo globalni (generalni) zaključak, a koji se zasniva na svega dva ili tri iskustva. Svesni deo uma u jednom momentu može istovremeno da operiše sa nekih sedam (plus, minus dve) informacija, činjenica, delova informacije, ili podatka. To je razlog zbog kojeg i dolazi do filtriranja informacija koje nam prenose naša čula. I zbog toga je svest sklona generalizaciji, več nakon par primljenih podataka. Upravo se zbog gore nabrojanih procesa često dešava da dve osobe, koje se nalaze jedna pored druge, potpuno drugačije reaguju na jedan isti stimulans, odnosno događaj. Sva tri ova procesa, odnosno obrade informacija koje naša čula primaju, dodatno prolaze kroz određene filtere. Ti filteri su: • Meta-programi, odnosno načini na koje sortiramo i vršimo kategorizaciju informacija. • Vrednosti, zbog kojih odlučujemo da li je nešto dobro ili loše i koje određuju kako se osećamo zbog nekog događaja. • Verovanja, koja su u stvari naša generalizacija sveta oko nas, to jest predefinisane pretpostavke zbog kojih imamo ili nemamo snagu i volju prema nečemu. • Memorija, odnosno prethodna iskustva i znanja, naspram kojih vršimo poređenja. • Odluke, odnosno naša rešenost da li i kako da postupimo. Dakle, eliminacija, distorzija i generalizacija, kroz gore navedene filtere, određuju našu unutrašnju (ličnu) interpretaciju događaja, to onda formira naš stav, odnosno „stanje” i kreira određenu fiziologiju, što na kraju odreduje kako ćemo se ponašati i kako ćemo reagovati. Iz ovog možemo da zaključimo da su sva iskustva koja doživimo ništa drugo do nešto što smo izmislili u svojoj glavi! Upravo poznavanjem ovih
N e u ro lin g vističk o program iran je
•
121
procesa i filtera, dolazimo do zaključka da se komunikacija sastoji iz sledećih celina: • 7% komunikacije su izgovorene reči, odnosno sam sadržaj, ono što je konkretno izrečeno. • 38% je verbalni nastup, ili način kako je nešto izrečeno, visina i boja glasa, tempo, brzina, glasnoća i tako dalje. • 55% je neverbalna komunikacija, to jest držanje tela, disanje, pokreti, boja kože itd. Stepen u kojem se dve osobe podudaraju je ujedno i stepen u kojem su uskladile međusobnu komunikaciju, a rezultat svega toga je raport. Upravo iz gornje statistike vidimo lcoliko je podsvesna komunikacija značajna za krajnji uspeh komunikacije.
12 NLP MODALITETI Rekli smo da ljudi spoljašnje informacije najpre obrađuju unutrašnjim procesima, što uslovljava način na koji će oni te informacije doživeti i na njih reagovati. Pet čula, kroz koja prikupljamo informacije, u NLP-u se nazivaju modaliteti. U ovom tekstu ćemo videti zbog čega je to značajno i na koji način nam može koristiti. I zato sedite, opustite se i uživajte u tehnikama podsvesne komunikacije.
Uvod Svaka osoba ima svoj omiljeni ili primarni metod za prikupljanje, obradu, a zatim i iznošenje informacija. Neko će situaciju objasniti vizuelnim terminima, na primer: ,,Ah, sada vidim!” ili: ,,Ne izgleda mi to baš najbolje”, neko će upotrebiti auditorne izraze: ,,Da li je dovoljno jasno i glasno?” ili ,,To mi ne zvuči baš najbolje”, a neko kinestetičke: „Ovo je bilo glatko” ili: „Nemam baš dobar osećaj o tome.” Ti omiljeni kanali se u NLP-u nazivaju predikatima. Najčešći razlog zbog kojeg dve osobe ne uspevaju da uspešno komuniciraju je taj što upotrebljavaju različite predikate (na primer: jedan čovek hoće da kupim nelci automobil zbog zvuka njegovog motora, dok njegova supruga hoće neki drugi, zbog boje i linije. Oba automobila su gotovo identična, ali oni nikako ne uspevaju da se dogovore). Drugim rečima, ukoliko koristite vizuelne izraze, dok objašnjavate nešto osobi koja preferira auditorne kanale, trebaće vam mnogo više truda da postignete da ta osoba „doživi” ono što želite da joj dočarate, mnogo više nego da ste i sami koristili auditorne izraze, zato što će ta osoba
NLP m odaliteti
•
123
podsvesno morati da „prevede” ono što govorite u svoj „unutrašnji jezik”, a to umara, nervira i odbija. Čula vida i sluha su čula kojima primamo najveći broj informacija iz sveta oko nas, pa nije ni čudo što većina ljudi za predikat ima vizuelne ili auditorne kanale. Međutim i ostali kanali su prisutni, istina u daleko manjem procentu, pogotovo oni koji se ispoljavaju kroz čula ukusa i mirisa.
Predikati i reči Svaka osoba će u svom rečniku pretežno koristiti pojmove koji su karakteristični za njoj omiljeni predikat, a ujedno će brže i lakše reagovati ukoliko joj se obraćamo upotrebljavajući reči koje tom predikatu odgovaraju. Da vidimo primere. Vizuelna osoba će koristiti sledeće izraze: • • • • • • • • • • • • • • •
baciti pogled, blisko, čisto, fokusirati, gledati, izgledati, jasno ko slika, oči u oči, osvetliti, pogled, pokazati, proviriti, slika i prilika, šareno, tamna strana,
124
• • • •
•
Tehnike p od sve sn e k o m u n ik ac ije
u svetlu ovoga, veliko, videti, zamagljeno i tako dalje.
Auditorna se izražava pomoću: • • • • • • • • • • • • • • • • • • • •
čuti, eksplozivno, gluv, jasno i glasno, jasno izraziti, mumlati, muzika za uši, nadglasan, opisati u detalje, pevaj, pozovi se, pretvorio se u uho, reč po reč, slušati, tišina, u harmoniji, u tonu, zazvonilo, zvuči dobro, zvuči jednostavno i tako dalje.
Kinestetička osoba će pretežno koristiti izraze: • • • • •
čvrsto, dočepati se, doći u kontakt, dodirnuti, dotaći osnove,
NLP modaliteti
• • • • • • • • • • • • • • • • • •
držati se, duboko u sebi, hladan, iskliznuti, komforno, napuniti se, okrenuti, opušteno, osetiti, povezati se, prestrašen, ruka ruci, rukovati, tapkati u mestu, teško, toplo, uhvatiti se, uspostaviti kontakt i slično.
Olfaktorna osoba koristi izraze: • • • • • • • • • • • • •
aromatično, buket, mirišljavo, namirisati opasnost, nanjušiti, opojnog mirisa, oporo, parfimisano, slatkastog mirisa, smrad, udahnuti, vonj, za mirisom i tako dalje.
•
125
126
•
Tehnike p od sve sne k o m u nikacije
Gustatorska osoba se izražava pomoću: • • • • • • • • • •
da poližeš, gorak osećaj, lošeg ukusa, mljackavo, mučno, ostao loš ukus u ustima, proždire pogledom, slatko, sočno, ukusno i tako dalje.
Migovi Svaki put kada nešto treba da izgovorimo, mi najpre (svesno ili nesvesno) prikupljamo informacije koje se nalaze u našoj memoriji ili ih pak u tom trenutku konstruišemo, odnosno izmišljamo. U oba slučaja, mi moramo da aktiviramo određeni deo mozga, onaj u kom se nalaze informacije kojima pristupamo. Često će govor tela ukazivati na vrstu ili tip informacije (u smislu modaliteta) i ti pokreti, odnosno znaci govora tela se nazivaju migovi. Tipični i najkorisniji su migovi koje daju oči sagovornilca, upravo zato što se pri konverzaciji najlakše zapažaju. Verovatno ste nebrojeno puta primetili da ljudi, kada razmišljaju ili smišljaju šta da kažu, obično kruže očima, gledaju gore, dole, ili kao kroz vas. To je iz razloga što „tragaju” za informacijama po različitim delovima mozga, a oči to traganje nesvesno prate. Upravo zato su pokreti očiju važan izvor informacija, kada pokušavamo da odgonetnemo strukturu unutrašnjeg sveta neke osobe, odnosno procesa kojim obrađuju i memorišu informacije. Mi informacije, o svemu što doživljavamo, memorišemo kao slike, zvukove i osećanja. Slike se čuvaju u gornjem, zvukovi u središnjem, a
NLP m odaliteti
®
12 7
osećanja u donjem delu mozga, pri čemu se za „skladištenje” pretežno koristi leva polovina mozga, dok se desna koristi prilikom konstruisanja, odnosno smišljanja (izmišljanja). Oči, pri tom, vrlo često prate proces traganja za podacima i zbog toga pokreti očiju mogu da nam pruže veoma zanimljive informacije. Da vidimo, na dijagramu, kako to izgleda (napomena: primer je tipičan za dešnjake, dok je kod mnogih levorukih osoba, situacija obrnuta):
Vp Ap Ad
Vp (Vizuelno prisećanje) - Kada neko gleda gore i levo, to znači da posmatra neke slike iz memorije, da se priseća nekadašnjih događaja. (Na primer, odgovor na pitanje: ,,I
128
•
Tehnike p od sve sn e k o m un ikacije
• Ak (Auditorno konstruisanje) - Osoba koja izmišlja zvukove ili reči koje nije čula ranije, obično će gledati ravno, u desnu stranu. (Odgovor na pitanje: ,,I
Ostali znaci (migovi) Kada govorimo o migovima, treba da znate da će retko biti potrebno da dugotrajno posmatrate i zaključujete koji je modalitet primarni za neku osobu. Baš kao i kod ostalih tehnika koje smo objašnjavali u ovoj knjizi, uglavnom će biti dovoljne dve-tri rečenice, da se shvati koji predikat preovladava. Dovoljno je da obratite pažnju na fraze i izraze koje druga osoba često ponavlja, jer to je nešto što ona izgovara automatski, bez obzira na kontekst. Na primer, osoba koja nešto predaje ili prezentuje,
NLP modaliteti
•
1 29
delove svog izlaganja će najčešće završiti sa: „Kako vam ovo izgleda?”, „Kako vam je ovo zvučalo?”, ili: ,,I
Vizuelna osoba Ove osobe će obično, bilo da stoje ili sede, biti potpuno uspravljenog tela i glave i disati gornjim delom pluća. Kada sede, obično su napred ili na ivici stolice. Karakteriše ih veća organizovanost, urednost i veoma su doterani. Promišljeni su i oprezni, ponekad i tiši od ostalih. Uglavnom pamte kroz slike i buka će ih retko uznemiriti i dekoncentrisati. Sa verbalnim instrukcijama se teško snalaze, više im odgovara ,,da im se pokaže”. Često će koristiti fraze: „vidimo se” ,,baš ću pogledati”, „moram da se fokusiram”, „dobro pogledaj” „malo mi je maglovito” ili „pogledaj ovo”
Auditorna osoba Ove osobe dišu iz središnjeg dela pluća. Obično će razgovarati same sa sobom, a buka ih lako ometa. Bez problema će ponoviti ono što ste im upravo rekli. Biće im mnogo teže napisati reči, nego da ih izgovore. Vole muziku i uglavnom uče tako što slušaju. Mnogo više vole da im se objasni kako se nešto radi, uglavnom ih ne zanima kada im se pokazuje. Lakše reaguju na određene reči ili ton kojim je nešto izrečeno. Omiljene fraze su im: „slušaj dobro” „razgovaraćemo”, „kako ti je zvučalo”, „drago mi je što smo se čuli”, „govori”, „čućemo se” i slično.
Kinestetička osoba Ove osobe obično dišu ,,iz stomaka”, to jest sa dna pluća, što se pri disanju odražava većim pomeranjem stomaka, nego grudi ili ramena.
130
Tehnike pod sve sne kom u nikacije
Uglavnom su povijeni i pokreću se i govore veoooma spoooro. Često će pristupati svojim osećanjima i emocijama, kako bi „dobili osećaj” 0 onom što rade. Pozitivno odgovaraju na fizičke nadražaje i dodir. Obično stoje veoma blizu ljudi sa kojima razgovaraju i dodiruju ih. Često su okrenuti ka fizičkom izgledu, dosta se kreću i pretežno memorišu radeći ili prolazeći kroz nešto. Tipične fraze su im: ,,šta si pri tom osetio”, „bićemo u kontaktu”, „drži se toga”, „samo da se dočepam”, naučio sam da rukujem” i slično. Došli smo do kraja i ovog poglavlja. Naučili smo šta su to NLP modaliteti i obratite pažnju na to da će vam ovo znanje biti od ogromnog značaja pri uspostavljanju raporta sa drugim osobama. A sada bih vam predložio neke vežbe.
Vežbe Vežba broj 1 Zamislite sledeću situaciju. Leto je i nalazite se na plaži. Oko vas je mnogo ljudi koji se sunčaju ili kupaju. Nailazi oblak i počinje kratki pljusak, koji nikome ne smeta, u kom svi uživaju. Probajte da zamislite 1 opišete ovaj događaj koristeći različite predikate: vizuelne, auditorne i kinestetičke.
Vežba broj 2 Ukoliko ste poslušali preporuku i snimili svoj razgovor sa nekom osobom, preslušajte ga i obratite pažnju na reči koje ste upotrebljavali, kako vi, tako i vaš sagovornik. Primetite da li se neke fraze ponavljaju i na taj način pokušajte da odredite omiljeni predikat, kako vaš, tako i predikat druge osobe.
NLP modaliteti
•
131
Vežba broj 3 U sledećoj prilici, kada budete razgovarali s nekim, postavljajte mu različita pitanja i pokušajte zaključiti, po kretanju očiju, da li se priseća ili lconstruiše, kao i modalitet koji najčešće koristi. Uporedite zaključak sa konkretnim rečima koje upotrebljava i na taj način odredite modalitet koji preovladava. Zatim pokušajte prilagoditi svoj nastup (konverzaciju) promenom ličnog modaliteta, tako da odgovara drugoj osobi.
13 PRIMENA NLP-A I DELTA MODEL U prethodnim poglavljima naučili smo osnove NLP-a i shvatili značaj podsvesnih veza (raporta). Sada čemo malo produbiti priču i videti kako ova znanja možemo primeniti i na koji način nam ona dodatno mogu pomoći da snažnije utičemo na svog sagovornika. I zato sedite, opustite se i uživajte u tehnikama podsvesne komunikacije.
Emotivna stanja Svako od nas, u specifičnim situacijama, prolazi kroz određene emotivne faze, odnosno emotivna stanja, a ona uslovljavaju način na koji ćemo se nadalje ponašati i reagovati. Ako smo zbog nečeg srećni, tada ćemo sve gledati u pozitivnom svetlu, bićemo puni optimizma, a problemi će nam se činiti nebitni. Sa druge strane, ukoliko smo tužni ili depresivni, malo šta će nas moći oraspoložiti, a najmanje sitnice će nam delovati kao nepremostivi problemi. Svako ko je pokušao da izgradi raport sa drugom osobom, koristeći do sada naučene tehnike, morao je primetiti kako se prilikom komunikacije raspoloženje te osobe menja. To je zbog toga što izgradnjom raporta, drugim rečima širenjem osećaja međusobnog poverenja, sličnosti i privlačnosti, vi tu osobu uvodite u pozitivno emotivno stanje. Vođenjem i navođenjem takođe možete osobu uvesti u pozitivno stanje. I ne samo to. Vi ćete tu „euforiju” koja kod nje nastaje najpre i sami osetiti, a zatim će je osetiti i druga osoba. Ovde se i krije osnovni ključ za brzo uvođenje druge osobe u određeno emotivno stanje: najpre vi morate da ga osetite.
Primena NLP-a i Delta model
•
133
Sigurno vam je poznato da će neka neraspoložena osoba lako ,,pokvariti" raspoloženje društva u kom se nalazi, dok neko ko je pun optimizma, duha i radosti, lako nasmeje i pokrene zabavu. Svi smo mi podsvesno povezani i osećamo jedni druge i zato ćete vrlo često nekog uvući u određeno emotivno stanje u kom se i sami nalazite. Za one koji zahtevaju preciznu proceduru, koraci uvođenja u emotivno stanje su sledeći: 1. Najpre uspostavite raport. 2. Kao sledeće, uvedite sebe u određeno emotivno stanje (recimo da je to oduševljenost). 3. Zatim upitajte (ili recite) nešto što kod druge osobe može da izazove isti takav osećaj. Na primer: „Hej, da li se sećaš prošlog leta, kada smo izašli u grad bez novca i taman kada smo pomislili da je najbolje da se vratimo kućama, ti si na trotoaru pronašao 1.000 dinara?” Ukoliko ste i vi već „ušli” u to stanje, onda ćete ga bez imalo problema momentalno izazvati i kod vašeg sagovornika. Pitanje koje postavljate ne mora biti nešto iz zajedničkog života, to jest nešto što je vama oboma poznato, jer možda ste osobu sa kojom razgovarate tek upoznali. Ali uvek možete da pitate nešto za šta ste sigurni da izaziva određeno osećanje. Na primer: ,,Da li možete da se setite nekog događaja, kada ste zastupali neku ideju kojoj su se svi protivili, a onda se ispostavilo da ste bili u pravu, pa su vam svi čestitali ili vam se čak izvinjavali zbog loše procene?” Ovo je pitanje koje mora da izazove ponos i osećaj zadovoljstva. Da razjasnimo dve veoma bitne stvari. Ako je vama neki događaj drag, recimo da vam izaziva osećanje radosti, to ne znači da ćete osetiti radost svaki put kad neko taj događaj pomene. Ali ukoliko je druga osoba sa vama uspostavila raport i ukoliko je i ona u stanju radosti, tada ne postoji ništa što će sprečiti da i vi ponovo proživite to osećanje. Drugo, često se postavlja pitanje na koji način možemo sebe uvesti u
134
•
Tehnike p o d sve sn e k o m u n ik acije
neko stanje, kako bi onda u njega mogli uvodili i druge? Međutim, to je zapravo veoma jednostavno. Vi ne morate da zaista snažno to osećate, ali vaši podsvesni signali i vaše telo moraju da šalju takvu poruku. Jer ne možete, na primer, zevati i istovremeno pričati kako se super zabavljate. Ne možete sedeti pogrbljeni, gledati u pod i bezvoljno pričati 0 tome kal
Primena NLP-a i Delta model
•
13 5
momenta ćete se nasmejati, bićete radosni. Na kraju krajeva, setite se perioda duboke zaljubljenosti u neku osobu i talasa osećanja i emocija koje ste doživljavali svaki put kada biste je ugledali. To je zato što ste vezali određenu emociju za tu osobu. Sledeću stvar treba naglasiti: emotivna stanja su rezultat lične interpretacije. Hoću da kažem da ono što u vama izaziva određenu emociju, ne mora isto da deluje i na drugu osobu. Ako vi obožavate letenje jedrilicom i to u vama budi uzbuđenje, drugoj osobi to može biti dosadno ili čak izazivati strah. Zaključak je da ono što govorite i sa čime želite da izazovete određeno stanje, mora biti u skladu sa onim u šta druga osoba veruje. Ili još jednostavnije: vi možete da „glumite” šta osećate, ali druga osoba ne može. Njihovo, a ne vaše, unutrašnje, podsvesno tumačenje nekog događaja, mora da im izazove željenu emociju. Naravno, nije neophodno da se sve emocije vezuju direktno za vas, jer možda ćete želeti da neku osobu uvodite u različita emotivna stanja. U svakom slučaju, kada kod sagovornika izazovete neko emotivno stanje i ukoliko ga želite i ubuduće ponovo „aktivirati”, morate ga sa nečim povezati. Tu na scenu stupa princip koji se naziva:
Usidravanje Dakle, uspostavili ste raport, uveli ste drugu osobu u određeno emotivno stanje i sada želite da to stanje povežete sa nečim, drugim rečima, da ga usidrite. Usidravanje je bitan elemenat podsvesnog uticanja, pogotovo u situacijama kada očekujemo da ćemo se sa tom osobom više puta videti i da će biti potrebno da je ponovo uvodimo u isto stanje. Možemo reći da je ono bitno kod sticanja novih prijatelja, zavođenja, ili pak prodaje, svaki put kada se proces „pregovaranja” obavlja u nekoliko susreta, odnosno sastanaka. Jednom kada usidrite neku emociju za „nešto” (bilo da je u pitanju neka reč, pokret, situacija, ili dodir),
136
•
Tehnike p o d sve sn e kom un ikacije
dovoljno je da druga osoba to „nešto” samo primeti ili oseti, pa da joj se ta emocija ponovo javi. I ne samo to. Usidravanje emocije možete koristiti i na sebi da biste lako i brzo izazvali i osetili određenu emociju. Pre nego detaljno objasnimo ovaj fenomen, jedna bitna napomena. Naime, objasnili smo kako možete da izazovete neko emotivno stanje kod druge osobe. Međutim, ono može nastati i spontano. Spontana emocija daleko je snažnija od izazvane (ili indukovane), tako da će usidravanje ovako izazvane emocije biti daleko čvršće, odnosno dugotrajnije. Šta želim ovim da kažem. Jednostavno, dobro otvorite ,,oči”, obratite pažnju na ponašanje i govor druge osobe i ukoliko uvidite da je ona u određenom emotivnom stanju, koje će vam kasnije možda koristiti (na primer, osoba je euforična ili osećajna), odmah ga usidrite. Usidravanje je fenomen koji ćete najbolje shvatiti ako se prisetite eksperimenata koje je izvodio Pavlov. On bi zazvonio na zvonce, a zatim psu ponudio hranu i onda to ponavljao u nekoliko navrata. Posle kratkog vremena, bilo bi dovoljno samo da zazvoni i pas bi odmah počeo da luči pljuvačku, a da hranu uopšte ne bi ni video ni osetio. Zvono je bilo stimulans (sidro) za koje je uvezao određenu reakciju (emociju) kod psa. Usidravanje nastaje svaki put kada je osoba na vrhuncu određenog emotivnog stanja. Ukoliko se na vrhuncu tog stanja konstantno primenjuje jedan isti stimulans, ta osoba će podsvesno napraviti vezu između ta dva (emocija i stimulans), što će nakon nekog vremena usloviti da se pojavom stimulansa automatski izaziva i emocija. Ovo je nešto što sigurno mogu prepoznati dve osobe koje se vole, jer one veoma često imaju svoje „male igre”, tajne dodire, ili određene reči koje ponavljaju u intimnim trenucima. I onda je dovoljno da, recimo, on njoj priđe, u bilo kojoj situaciji i šapne joj tu određenu reč, da ona istog trenutka oseti zadovoljstvo i nežnost koje oseća u intimnim trenucima. Emociju možete usidriti stimulišući bilo l
Primena NLP-a i Delta m odel
•
13 7
sagovornika), ali isto tako i vizuelni ili auditorni, tako što ćete konstantno ponavljati jedan isti pokret (češkanje sopstvene brade, na primer) ili izgovarati uvek isti izraz („jeste, jeste”, ili ,,c-c-c”, odnosno šta god mislite da je prikladno). Dakle, da sumiramo, usidravanje se izaziva kroz sledeća tri koraka: 1. Najpre uvedite osobu u određeno emotivno stanje. Ono može nastati spontano, ali možete ga i izazvati (tako što ćete najpre ući u raport, a zatim postaviti pitanje tipa: ,,Da li možete da se prisetite vremena kada ste...” i tome slično). Ono što ponovo treba naglasiti jeste to da osoba to stanje mora u potpunosti doživeti ,,kao svoje”, što znači da mora da ga „vidi” iznutra, da ga ponovo oseti, a ne samo da ga se „priseti” - drugim rečima, mora da ga oseti snažno i jasno. Ovo je zato što se ljudi, kad se prisećaju nekog doživljaja, najčešće samo „podsete” kako su se tada i osećali. Zato je važno da ih navedete da to osećanje zaista ponovo i dožive. To možete postići dodatnim navođenjem, odnosno pitanjima o tom događaju (ovo zovemo kalibracija, ili „fino podešavanje”). 2. Kada su na vrhuncu emotivnog stanja, vreme je da im date određeni stimulans, za koji će vezati emociju. Budite istrajni u aplikaciji tog stimulansa, držite ga se i ne prekidajte ga. Smatra se da je najbolje da se usidravanje pokrene kada osoba počne da dostiže vrhunac emocije, odnosno kada njeno proživljavanje emotivnog stanja dostigne najviši nivo, a zatim se drži sve do neposredno nakon vrhunca. Ukoliko je usidravanje kinestetičko (recimo stavljanje ruke na rame sagovornika) ono obično traje oko 10-15 sekundi, pri čemu će u tom periodu osoba dostići vrhunac emotivnog stanja. 3. Sledeći korak je promena emotivnog stanja, odnosno izlazak iz stanja koje ste usidrili. To možete postići promenom teme ili promenom okruženja (stajali ste, a onda krenete da šetate). Na ovaj način izbegavate da osoba zadržava to stanje i slučajno ga veže za neki drugi slučajan stimulans.
138
•
Tehnike p od sve sn e k o m un ikacije
Evo primera jedne situacije. Sedite u kafeu, u separeu, pored neke devojke. U toku prijatnog razgovora dodirnuli ste nekoliko obostrano zanimljivih tema i praktično uspostavili raport. U jednom trenutku je pitate: ,,Da li se sećaš situacije kada si bila toliko zaljubljena, da si bila slepa na sve drugo i nisi mogla da misliš ni na šta drugo osim na tu osobu?” ,,Da, sećam se...” - odgovara ona uz osmeh. Spremna je da uđe u „stanje”. Upitate je: ,,I
Primena NLP-a i Delta m odel
•
1 39
mišici verovatno neće ništa doneti, ali dovoljno je da u tom momentu kažete nešto kao: ,,Ma opusti se”, „Oraspoloži se” ili: ,,Ma ima toliko lepih stvari u životu”, pa da tu osobu istog momenta uvedete u stanje radosti. Tajming (pravovremenost) je veoma bitan. S jedne strane zbog toga da bi se usidravanje primenilo u pravom momentu, odnosno kada je osećanje na vrhuncu, a takođe i zbog toga što morate paziti da ga ne primenjujete predugo. Vrlo lako se može desiti da osoba iz jednog emotivnog stanja, pređe u drugo i da onda to drugo stanje usidri za ponuđeni stimulans, ili ćak da poveže oba osećanja za taj stimulans. Ukoliko su ona slična, to i nije velik problem, ali ona mogu biti i različita i to onda dovodi do zbunjenosti i gubitka sidra. Recimo, osoba iz prethodnog primera može da oseti zadovoljstvo zaljubljene osobe, prisećajući se nekog događaja, ali odmah zatim i da se priseti kako ju je taj momak prevario i ostavio, te da zbog toga oseti bes ili razočarenje. Zato pažljivo posmatrajte signale koje vam šalje vaš sagovornik i pridržavate se pravila da usidravanje traje od vrhunca emocije, do neposredno nakon vrhunca. Veoma je bitno da stimulansi budu jedinstveni, odnosno da ne usidravate jednoj istoj osobi različita osećanja za jedan isti stimulans. A ono što je još bitnije jeste da stimulans bude nešto što nije uobičajeno u svakodnevnoj komunikaciji te osobe! Na primer, ukoliko usidrite neko osećanje za rukovanje, možete očekivati da će se ta osoba rukovati i sa drugim ljudima i vaše sidro će vremenom veoma brzo slabiti, sve dok potpuno ne nestane. U svakom slučaju, koliko će usidrenje trajati, pre nego oslabi i nestane, zavisiće od nekoliko faktora: • koliko je emotivno stanje bilo snažno prilikom usidrenja • koliko puta je usidravanje ponovljeno (nije obavezno, ali ponavljanjem se usidravanje osnažuje) i • koliko je stimulans jedinstven (odnosno koliko ga često ta osoba doživljava u komunikaciji sa drugim ljudima).
140
•
Tehnike p o d sve sn e k o m un ikacije
Naravno, nemojte zaboraviti da prilikom ponovnog izazivanja nekog emotivnog stanja morate primenjivati stimulans na potpuno isti način, kao prilikom usidravanja. Recimo, ako ste za usidravanje koristili blago savijanje glave u desnu stranu, ne možete očekivati da ćete izazvati odgovarajuće emotivno stanje savijanjem glave u levu stranu. Dakle, uvek isti pokret, uvek isti dodir, uvek ista reč. I na kraju, obratite pažnju na to da ovu tehniku možete primenjivati i na sebi samom! Kako? Uradite sledeće: 1. Najpre izaberite neko osećanje, neko stanje koje vam nedostaje u određenim situacijama (na primer, u razgovoru sa nekim autoritetom ste uglavnom nervozni, nesigurni i fali vam čvrstine i samopouzdanja). 2. Odlučite kakvi biste u stvari hteli da budete u takvoj situaciji (na primer: „Hoću da budem staložen i pun samopouzdanja!"). 3. Prisetite se da li postoji neki događaj iz vaše prošlosti u kom ste se tako osećali. Dobro ga se prisetite, setite se svih sitnih detalja, sve dok ponovo ne doživite to isto osećanje. 4. Dok ponovo proživljavate to osećanje, kada osetite da ste ,,na vrhuncu” emocije, usidrite ga na neki jedinstven način (na primer, stavite ruke na sto, sklopite šake, ukrstite prste i onda tapkajte palčevima jedan o drugi). 5. Cim osećanje počne da vas napušta, prekinite sa usidravanjem. Ovo ponovite još koji put, ali pazite, usidravanje (u našem primeru tapkanje palčevima) mora uvek da bude isto. Slobodno povežite to i za bilo koje drugo, ali slično osećanje, koje priželjkujete u takvim prilikama (samopouzdanje, čvrstina, sigurnost, smirenost, opuštenost i slično). I kako to onda primeniti? Čim dođete u situaciju u kojoj vam je to osećanje potrebno, recimo kao u našem primeru, u prisustvu ste nekog autoriteta, nervozni i uzbuđeni, istog momenta sedite, stavite ruke na sto i počnite da „tapkate palčevima”. Drugim rečima, „pustite” sidro. I to će biti više nego dovoljno da se istog momenta smirite i „oterate” nervozu!
Primena NLP-a i Delta m odel
•
141
Neverbalni raport Pričali smo toliko o raportu da sigurno imate dovoljno materijala za uspešno uspostavljanje „podsvesne veze”. Pominjali smo da se, pored verbalnih, raport može izgraditi i neverbalnim metodama. Da vidimo šta sve može da utiče na raport, odnosno na koji način možemo da ga uspostavimo sa drugom osobom.
Fizička pojava Svi znamo, ili bi bar trebali da znamo, da odelo ne čini čoveka. Međutim, odeća u koju ste obučeni uveliko može da utiče na to kako će vas neko doživeti. Vaša odeća može učiniti da se ljudi različito osećaju, od toga da su potpuno opušteni, pa do toga da im delujete kao da ste „pali s Marsa”. Ovo pravilo pogotovo važi u situacijama u kojima se očekuje određeni kodeks odevanja. Zamislite da ste na nekom koktelu, na kom se očekuje svečana garderoba - haljine za žene i odela za muškarce. Stojite sa par poznanika, držite u rukama čaše sa vinom i najednom se među vama pojavi neko u iscepanim farmericama, majici, prljave i masne kose i sa flašom piva u ruci. Možda nije baš svakodnevni primer, ali želim da vam što slikovitije naglasim ono što želim da kažem. I recite mi, šta mislite, kako biste se osećali u takvoj situaciji? I vi i drugi ljudi oko vas? Većina bi sigurno bila zgrožena, zgranuta, a tu osobu bi u tom momentu doživeli kao nešto „najniže na šta jedan čovek može da se spusti” ili barem kao nekog nepristojnog, ko nema poštovanja ili respekta. Način našeg oblačenja govori mnogo o nama i on u mnogome uslovljava kako će nas ljudi u prvi momenat doživeti. Ali pazite jedno: oni nas neće ceniti na osnovu toga što mi mislimo da naša garderoba govori o nama, već na osnovu onoga šta oni misle da takva garderoba predstavlja. Drugim rečima, ako smatrate da su odelo i košulja bez kravate odraz opuštenosti i sigurnosti ili savremeni simbol uspešnog menadžera, drugi to mogu smatrati za odraz nekulture, nepoštovanja
142
•
Tehnike p od sve sn e k o m u nikacije
kodeksa, ili zapuštenosti. Sve ovo ne znači da za svaku situaciju treba da obavljate posebne pripreme i proučavate kodekse oblačenja, ali jednostavno treba da budete svesni da to kako ste obučeni u velikoj meri određuje kako će vas neko u prvi momenat doživeti - da li ćete im se dopasti i da li će vam verovati. Isto važi za sve što čini našu fizičku pojavu: odelo, kosa, brada... Šta je preporuka? Trudite se da vaše oblačenje utiče na ljude tako da se oni u vašem prisustvu osećaju opušteno i komotno. Nemojte izazivati ekstremna osećanja, jer će to u bilo kojoj varijanti umanjiti raport. Ako treba da se nađete sa nekim ko je obično opuštenog stila oblačenja, u patikama, majici' i farmericama, nemojte se pojavljivati u armani odelu, jer na taj način teško da možete očekivati da će se druga osoba i dalje osećati opušteno. Napominjem da ovde pričamo o izgradnji raporta, odnosno da tu osobu praktično tek upoznajete. Vašim prijateljima će u većini situacija sigurno biti svejedno kako izgledate, ali i kad su oni u pitanju sigurno postoje momenti kada bi im vaša pojava mogla poremeti raspoloženje.
Vokali Uglavnom je najbolji način za izgradnju raporta korišćenje identične brzine i tona glasa vašeg sagovornika. To ne znači da treba da ga imitirate, već da primetite, a zatim i prihvatite obrazac ili jezički šablon koji ta osoba koristi. Ako je u govoru uspooreeen i tiiih, nemojte biti brzi i glasni, već prihvatite isti šablon. Naravno, pričamo o tempu, boji glasa i brzini izgovora koji su uslovljeni načinom izražavanja, a ne fizičkim nedostatkom. Drugim rečima, ako osoba govori veoma polako zato što muca, nemojte činiti isto, jer to će zvučati pomalo uvredljivo, zar ne?
Fiziologija Već smo govorili da je svaka sličnost u fiziologiji, odnosno u stavu, pokretima, ili držanju tela, veoma snažna metoda za izgradnju raporta.
Primena NLP-a i Delta m odel
•
143
Većina ljudi je najkoncentrisanija na vizuelne stimulanse, bez obzira na to koje čulo najviše preferiraju za prikupljanje informacija, tako da će vizuelne sličnosti veoma lako biti prepoznate od strane podsvesti. Kada smo govorili o „nizu slaganja”, pominjali smo tehniku vođenja i navođenja. Ta se tehnika može primeniti i sa ciljem da se utvrdi da li ste i koliko snažno u „raportu” sa drugom osobom. Naime, zamislite situaciju da sa nekim razgovarate, sedite jedan preko puta drugog i razvijate „fiziološki” raport, tako što sedite u istom stilu, recimo oboje udobno zavaljeni, sa jednom rukom naslonjenom na zid separea i sa obe noge na podu, raširene u kolenima. Povremeno se i počešete po čelu, što i druga osoba povremeno radi. Ovo ponašanje, odnosno raport koji razvijate možemo nazvati navođenjem. U jednom momentu konverzacija je dostigla stadijum kada osećate da je raport postignut, da je podsvesna veza uspostavljena, ali niste u potpunosti sigurni i želite da se uverite, da to i potvrdite. Šta onda učiniti? To vrlo lako možete proveriti navođenjem, tako što ćete, na primer, prekrstiti noge. Ali ovaj put vi ćete biti taj koji je prvi načinio neki pokret. I ukoliko se dogodi da i druga osobato ubrzo učini, možete pretpostaviti da je raport uspostavljen. To je onda i momenat kada slobodno možete otvorenije i konkretnije početi da iznosite svoje misli i ideje.
Disanje Rekli smo da disanje takođe možete iskoristiti za izgradnju raporta, tako što ćete govoriti u ritmu disanja druge osobe. Međutim, postoji još jedna izuzetno efikasna, brza i sigurna tehnika, za izgradnju snažnog raporta, povezanog sa osećanjem poverenja, ljubavi i sličnih snažnih, pozitivnih emocija. Ovako snažan raport ćete bez problema izgraditi samo tako što ćete disati na potpuno isti način kao i druga osoba. Udahnite kad i ona, izdahnite kad i ona, potpuno u istom ritmu. Disanje u istom ritmu može veoma brzo da sinhroniše dve osobe, toliko snažno da počnu da
144
•
Tehnike p od sve sn e k o m u nikacije
osećaju kao da su jedno. Da li ste znali da dve osobe, kada vode ljubav, u tim momentima potpuno sinhronišu disanje? Dakle dišite u potpuno istom ritmu, ne morate ništa govoriti, ali potrebno je da druga osoba primeti vaš tempo disanja. Pri tome ne mislim da treba da joj to na neki način date do znanja, ali ona mora biti ili okrenuta prema vama, ili sedeti tik do vas, dakle dovoljno blizu da primeti vaše pomeranje ramena ili čuje vazduh koji ulazi ili izlazi iz vaših pluća. I mada ona neće svesno o tome razmišljati, podsvest će već učiniti svoje: stvoriti jasnu ideju o tome da ste vas dvoje veoma slični, da ste isti i da ste jedno. Nakon dosadašnjih lekcija mogli ste primetiti, odnosno zaključili ste jednu, možda i ključnu karakteristiku podsvesnog uticanja. Naime, ukoliko želite da nekog uverite u ono što tvrdite: da prenesete ideju, da im se dopadnete, ili da ih zavedete, onda je vaš cilj da budete onakvi kakvi su ti drugi, a ne onakvi kakvi ste vi zapravo. To je zbog toga što ne možete da pošaljete poruku koja glasi: „Vidi me, ovakav sam, kakav sam, prihvati me i veruj mi da ću ti se dopasti.”, već poruku: „Pogledaj me, isti smo, zato ne možeš da mi odoliš, jer ne možeš da odoliš samom sebi!” Prisetite se neke situacije iz svog života, kada ste se u potpunosti zbližili sa nekom osobom, kada ste osećali da ste se „baš pronašli”. Probajte da se prisetite kako je sve to izgledalo, kako ste se ponašali, da li ste isto razmišljali, da li ste slično sedeli, da li ste govorili istim tempom. Da li ste tada osećali intenzivne emocije, entuzijazam, euforiju? S druge strane, setite se situacija kada ste se osećali neprijatno u prisustvu neke osobe ili grupe ljudi. Koliko ste se i u čemu razlikovali od njih?
Delta model uticanja U raznim knjigama sličnim ovoj opisano je na desetine različitih modela uticanja. Modeli su zapravo pokušaji da se tehnike i strategije poređaju u nekakav koristan niz, odnosno sekvencu, kojom bi se na lak način opisali koraci koje je potrebno uraditi ili preduslovi koje je
Primena NLP-a i Delta model
•
145
potrebno ispuniti kako bismo postigli željeni cilj. Jedan od meni najzanimljivijih modela je upravo Delta model. Osmišljen je prvenstveno kao model za prodaju, ali je apsolutno primenljiv u bilo kojoj situaciji, odnosno bilo kom tipu lcomunikacije. Delta model nije postupak kojeg treba da se pridržavate, kada na nekog utičete, već je značajan zbog toga što izdvaja pojedine elemente celokupnog procesa, a to vam može pomoći u proceni i otkrivanju svojih eventualnih slabosti. Predlažem vam da ga proučite i usvojite, a potom primenjujete kako u svom poslu, tako i u drugim situacijama. Sastoji se iz 21 koraka:
Uspostavljanje i održavanje raporta Raport, ili sinhronizacija sa drugom osobom, nastaje kada se vi toj osobi „dopadate”. Kako ćete znati da ste postigli raport? Tako što će vam druga osoba odgovarati u pozitivnom maniru. Najbolji put ka tome je da ta osoba postane svesna da „vas je briga” za nju. Drugim rečima, ako razumete šta osećaju, ako razumete šta žele da vam kažu, ako se interesujete za njih, ond'a ćete im se i dopadati. Zbog toga nije dovoljno samo da ih „oponašate” već i da iskreno brinete za njihove potrebe. Sledećih nekoliko tačaka podsećaju na metode za razvijanje raporta.
Korišćenje„sadržaja" Ukoliko ne znate šta je ono što interesuje vašeg sagovornika, to je barem lako saznati. Ljudi obožavaju da govore o onom što vole, što ih zanima i o čemu generalno imaju šta da kažu i zato se raspitajte, odnosno pitajte ih direktno. Pokazujući interesovanje za ono što ih zanima, za ono što su im želje, snovi i strasti, ili ono što im je zaista bitno, izgradićete snažan raport i dugotrajno prijateljstvo. Njihovi hobiji, životni stil i sva druga iskustva koja sa vama podele, učiniće da im se još više dopadnete i da su sve opušteniji u vašem prisustvu.
146
•
Tehnike p od sve sne k om u nikacije
Korišćenje procesa Prethodna metoda nije uvek dovoljna, pa ni efikasna, jer postoje osobe kojima je neprijatno da govore o sebi, svojoj porodici, ili onome što ih zanima, pogotovo pred osobom koju slabo poznaju. Većini ljudi je od ranog detinjstva „usađivana” ideja nepoverenja prema strancu, to jest prema nepoznatoj osobi. U tom slučaju morate primenjivati druge metode, bilo da su verbalne ili neverbalne. Ovakve situacije se veoma lako mogu prevazići i uz pomoć tehnike vođenja.
Vođenje Iako smo u priči o nizu slaganja koristili izraze vođenje i navođenje, vođenje u NLP-u je ništa drugo do sinonim za tehniku „oponašanja”, odnosno kada se neverbalnim putem trudite da budete budete „isti kao vaš sagovornik”. Ljudi vole one koji su im slični. Postoje različiti načini, kao što smo do sada videli, da se vaš sagovornik vešto „vodi” ka snažnom raportu.
Korišćenje glasa Postoji još mnogo toga što možete uraditi sa svojim glasom, nego što je samo oponašanje tona sagovornika. Bitan je recimo i tempo. Mnogi prodavci greše kada žele da za što manje vremena kažu što više. Oni obično ne postižu raport jer njihovi slušaoci jednostavno ne mogu da ih prate. Ljudi najčešće govore onom brzinom koja odgovara brzini kojom procesiraju svoje misli (u svesnom delu uma). Pa zato kada govorite prebrzo nekom ko inače govori sporo, velika je šansa da uopšte neće stići da „pohvata” i razume šta ste mu govorili. Obično najbrže govore oni koji razmišljaju u slikama (vizuelni tipovi), nešto sporije auditorni, a usporen govor i sporo procesiranje informacija u umu je karakteristika kinestetičkih osoba. I zato vam poznavanje omiljenog predikata neke osobe može pomoći u prilagođavanju tempa.
Primena NLP-a i Delta m odel
•
1 47
Disanje Rekli smo da disanjem možete postići najsnažniji raport, a to je zato što je disanje potpuno podsvestan proces: pošto ne moramo svesno da ga kontrolišemo, mi zbog toga na njega (svesno) ne obraćamo pažnju. Međutim, ma kako jednostavno zvučalo, to je ujedno i jedna od najtežih tehnika za postizanje raporta. Ovu tehniku je najbolje vežbati kada niste u verbalnoj komunikaciji sa drugom osobom, odnosno kada osoba sa kojom želite da se sinhronizujete razgovara sa nekim drugim.
Fiziologija Oponašanje nečijeg položaja tela daleko je najjednostavnije. Ukoliko sedite pogrbljeni, dok vaš sagovornik sedi potpuno uspravljen, teško da ćete uspeti da razvijete raport, ali sa druge strane i preteran trud može biti katastrofalan, jer lako može postati očigledno da „imitirate” drugu osobu. Najbezbednije je da oponašate generalni stav i položaj tela druge osobe. Dovoljno je samo par pokreta i raport je uspostavljen. Ne zaboravite da osoba ne mora SVESNO da primeti da ste ,,vas dvoje isti”. Raport je podsvesna veza, što znači da su signaii koje šaljete adresirani na podsvesno, a ne svesno.
Navođenje I
Navođenje glasom Ono može biti tonom, tempom, ili visinom glasa. Ukoliko je vođenje bilo uspešno, mala promena u načinu vašeg govora trebala bi da prouzrokuje identičnu promenu i u govoru vašeg sagovornika. Na primer,
148
•
Tehnike p od sve sne k om u nikacije
ako prodajete nešto i osećate da je vreme za navođenje, možete blago ubrzati govor i zauzeti stav koji sadrži malo više entuzijazma i početi govoriti o svom proizvodu. Ukoliko sagovornik počne da vas prati i biva uzbuđen, znači da je raport uspostavljen.
Navođenje fiziologijom Određeni pokreti, poza u kojoj stojite ili sedite i generalno vaše držanje se takođe mogu upotrebiti za navođenje. Setite se kako je nekada dovoljno da jedna osoba počne da zeva, pa da to učine i svi drugi koji su u njenom prisustvu. Ukoliko ste uspostavili raport, budite sigurni da će vaš sagovornik pratiti i najmanje vaše pokrete. Međutim, ukoliko se desi da vas ne prati, to znači da vođenje nije bilo uspešno, odnosno da morate dodatno učvrstiti raport.
Indukovani reciprocitet Raport se izgrađuje na osnovama brige, pažnje, zanimanja, saosećanja i interesovanja za dobrobit vašeg sagovornika. Sama procedura vođenja i navođenja treba kod njega da stvori osećaj udobnosti, da mu uliva sigurnost zato što ga vodite u pravom smeru. Veoma često raport može da se izgradi za samo par minuta, ali nekada je potreban i čitav sat, pa i više. Kada se raport izgradi, to je onda prilika da „nešto poklonite”, to jest da drugoj strani date nešto od vrednosti. To može biti neki poklon ili neka informacija, u zavisnosti od situacije. Ako ste sa prijateljem, otkrijte nešto o sebi ,,što niko ne zna”, a ako ugovarate posao, poklonite neku korisnu informaciju. Ili poklonite knjigu. Poenta je da to bude nešto što će druga strana da ceni i zato nemojte poklanjati rokovnike ili hemijske sa logom vaše firme, jer to je ništa drugo do obična reklama. I nemojte očekivati da ćete nešto dobiti zauzvrat! Upamtite, vi ne poklanjate da biste nešto dobili, već da bi pokazali da ste osoba koja brine i kojoj druga strana nešto znači, a to će razviti pozitivna i topla osećanja i samo po sebi indukovati potrebu da se nešto da zauzvrat, nešto što vama znači.
Primena NLP-a i Delta model
•
149
Ponudite sebe Nadovezano na prethodnu tačku, pomozite nekako drugoj osobi, jer to će dodatno uticati na izgradnju dugotrajnog odnosa. Spojite je sa potencijalnim klijentom, ponudite popust na cipele kod vašeg rođaka, podelite njihove vizitkarte, ili obavite neki telefonski poziv kojim možete da im nešto „sredite”. U svakom slučaju, pomozite im u nečemu, na neki način. Šta god pronađete da njima veoma znači, a vama ne oduzima mnogo vremena, učinite to bez razmišljanja.
Zajednički neprijatelji Veoma lukava strategija, a tako prirodna, jer ništa snažnije ne spaja ljude nego zajednički „neprijatelj”. Šta je to što ugrožava njih ili njihov biznis, koji ljudi ih „nerviraju” i ko im je ,,trn u oku”? Da li je to neka osoba, institucija, ili pravilo? Da li ne podnose advokate, poreze, privatne zubare, neku stranku, narkomane, kriminalce, ili ,,one koji jure autoputem”? Udružite se sa njima. Jednom kada „podelite” neprijatelje, izgradili ste odnos koji može trajati doživotno.
Priča koja govori o njima Pripremite priče o ljudima koji su bili u istoj situaciji kao i vaš sagovornik. Prepričajte mu njihova iskustva, pozitivna naravno, pričajte o tome kako su bili zadovoljni i srećni zbog postignutog. I na kraju mu recite kako vas podsećaju na lik iz vaše priče.
Poštovanje Izrazite, bez ustručavanja, koliko poštujete drugu osobu. Učinite to iskrenim komplimentom. Mnogi potcenjuju vrednost komplimenata, međutim, malo „poštovanja” koje jasno iskažete može i te kako daleko da vas odvede. Trudite se da uvek pronađete nešto što će vam se kod druge osobe dopasti.
150
•
Tehnike p od sve sne k om u nikacije
Zapanjite ih Najbolji prodavci znaju da se sa klijentom najmanje vremena provodi u prezentaciji onog što prodaju. Jedna od veoma efektnih tehnika je da ih na samom početku zapanjite nekom činjenicom. Recite nešto što će ih iznenaditi, neku neverovatnu zadivljujuću činjenicu koju malo ko zna, ili im pokažite nešto što im niko nije pokazao. Neka ta izjava bude što ekslduzivnija, ali pri tome ne i neverovatna, odnosno ona mora biti nešto što možete i potvrditi, odnosno dokazati i oni će se toga dugo sećati. Naravno, ideja je da ta izjava bude vezana za vaš proizvod ili ono što nudite, to jest „prodajete”. Zato uvek započnite i završite snažno.
Dajte više nego što ste obećali Ovo je jedna je od malih tajni milionera. Kada nešto obećate, najpre to ispunite, a zatim dodajte još nešto. Setite se samo kako reagujete u prodavnici, u kojoj vam kasirka daje žvaku „zato što nema sitnog”, a kako u onoj u kojoj vam kasirka zaolcruži kusur u vašu korist, a na svoju štetu. U koju od te dve prodavnice se mnogo radije vraćate?
Nenametljivo izražavanje Nakon što izjavite nešto neverovatno, pređite odmah na prezentaciju onog što „prodajete”. Na taj način izbegavate da vaš sagovornik stekne utisak kao previše „naduvavate”. To možete učiniti tako što ćete izjaviti nešto što stvara utisak nenametljivosti, što dokazuje da ne želite da se hvališete. Na primer, recimo da ste prethodne godine imali desetak devojaka i da to osoba sa kojom razgovarate zna (možda je i saznala tako što ste je „zapanjili” izjavom „kako su vam prijatelji zavideli zato što ste prošle godine u svakom mesecu imali novu devojku”). Možete nastaviti razgovor rečenicom, na primer: „Ali shvatio sam, zabavljajući se sa tih par devojaka, da kratke avanture nisu ono što zaista želim.” Na ovaj način, pominjući ,,par devojaka” iako druga osoba zna da ste ih imali desetak, vi delujete skromno i umereno, a to će druga strana sigurno znati da ceni.
Primena NLP-a i Delta model
151
Budite precizni, a zatim precizniji Izjavite nešto što je veoma precizno, tačno i određeno, iznesite neku jasnu činjenicu, a zatim to dopunite nečim još preciznijim, nekim savetom, nekom tajnom ili cakom. Na primer, prodajete televizor za koji možete da kažete: ,,Ne brinite se zbog toga što je garancija samo godinu dana, jer se pokazalo da kod ovih televizora ne dolazi ni do kakvih kvarova u prvih pet godina intenzivnog korišćenja.” A zatim možete dodati: „Međutim, ukoliko koristite stabilizatore za napon, produžavate period bez kvarova za još nekolilco godina.”
Brže, lakše, bolje Živimo u veoma dinamičnoj eri. Svi teže ka tome da nešto urade bolje, brže, jeftinije, ili lakše i to treba da iskoristite. Recite kako uvek možete pružiti malo više. Ako svi nude „nekoliko”, vi ponudite „nekoliko i malo više”. Naravno, pod uslovom da to možete i da ispunite. Vaša ponuda mora biti nešto što će im omogućiti da dođu do određenog cilja bolje, brže, jeftinije ili lakše, nego što bi to postigli izborom vašeg konkurenta.
Budite kao„zapeta puška" Neka svaka vaša reč i postupak ukazuju na to da ste apsolutno spremni za akciju. Doživite ono što vaš sagovornik ima da kaže kao nešto najbitnije što ćete ikada čuti. Neka ono što nudite i način na koji to radite bude od tolike važnosti, kao da vam od toga život zavisi. Pri tome pazite da ne zvučite kao „očajnik”! Ukoliko budete imali držanje nekog ko je pun poštovanja, ko može da povede „kilometar dalje”, a pri tome je uzbuđen što može da pomogne i jedva čeka da se krene, vaš sagovornik će bukvalno ZAHTEVATI da vi budete taj koji će ga voditi. Naučili smo najbitnije osnove NLP-a. Obratite pažnju na modalitete i uvežbajte usidravanje, jer ono može da vam pomogne da značajno poboljšate kako svoj život, tako i život ljudi oko vas. I ne zaboravite na raport, na podsvesne veze. One su suština svake uspešne komunikacije.
14 MOĆNEREČI Do sada ste razumeli da određene reči, kada se izgovore ili napišu, imaju poseban, često hipnotički efelcat na drugu osobu. Ne zbog toga što imaju „magičnu” moć ili neku sličnu ezoteričnu osobinu, već iz prostog razloga što su Ijudi generacijama sticali naviku da veruju kako određene reči (i način na koji su izgovorene) pretpostavljaju neko jasno definisano stanje, pravilo, ili značenje. I upravo upotrebljavajući takve reči, mi šaljemo snažne stimulanse podsvesnom delu uma, preskačući svesni, to jest analitički ili kritički deo uma. Naučićete koje su to najmoćnije reči, odnosno grupe reči i otkrićete neverovatne činjenice o kojima do sada garantovano niste razmišljali. I zato sedite, opustite se i uživajte u tehnikama podsvesne komunikacije.
Pridevi Određeni prilozi, odnosno određeni pridevi, kao na primer: prirodno, lako, ili neograničeno, ostavljaju snažan efekat na slušaoca, jer kada ih smestimo u rečenicu, sve ono što sledi iza njih unapred se pretpostavlja kao tačno. Drugim rečima, sve ono što u rečenici sledi iza ovih reči, MORATE DA PRIHVATITE KAO ISTINITO kako bi rečenica uopšte imala smisla. I zato obavezno stavljajte priloge ispred glagola i prideve ispred imenica. Da vidimo neke primere: pročitajte sledeća pitanja i pri tom vas molim da razmislite i potom na njih i odgovorite: 1. Da li ste primetili kako lagano savladavate tehnike iz ove knjige? 2. Da li ste razmišljali o neograničenim potencijalima ovih informacija?
Moćne reči
•
153
3. Da li ste ikada pomišljali da ste vi prirodno neodoljiva osoba? Dakle, šta smo uradili? Stavljajući reč lcoja opisuje, ispred onoga što opisuje, mi razvijamo snažne slike u glavi slušaoca. I šta se onda dešava? Pa razmislite, dok ste čitali donja pitanja, da li ste razmišljali: 1. O tome da li zaista lako savladavate ove tehnike ili o tome da li ih uopšte savladavate? 2. O tome da li su potencijali neograničeni, ili o tome da li uopšte postoje potencijali? 3. O tome da li ste prirodno neodoljivi, ili o tome da li ste uopšte neodoljivi? Jasno vam je sada u čemu je snaga? Fantastične mogućnosti i neograničeni potencijali su u rukama svih koji ovo razumeju. Mnogi uspešni govornici, zavodnici, ili prodavci znaju da „obogaćivanjem rečnika”, odnosno upotrebom priloga i prideva, značajno pojačavaju snagu svoje poruke, a da uopšte nisu svesni zbog čega je to tako. I primetite još nešto: ovo je podjednako efikasno kako u govoru, tako i u pisanoj komunikaciji. Da vidimo u čemu je tajna, odnosno kako zapravo teku misaoni procesi, kada nam neko izgovori ovakvu rečenicu? Mi najpre deo, koji ide iza priloga/prideva, uslovno prihvatamo kao istinit, kako bi nam rečenica mogla imati smisao. Nakon toga, kada rečenica dobije smisao, mi je analiziramo, ali tako što analiziramo samo onaj deo koji još uvek nismo prihvatili kao istinit, a to je upravo prilog ili pridev. Kada to završimo (prihvatimo ili odbacimo kao istinito) mi smo praktično završili sa analiziranjem rečenice, zaboravljajući da smo u samom startu „uslovili istinitost” i ona se memoriše na jedan od sledećih načina: A. prilog/pridev = ISTINA, a imenica/glagol = ISTINA, ili B. prilog/pridev = LAŽ, a imenica/glagol = ISTINA
154
•
Tehnike p od sve sn e k o m u n ik acije
Ako smo ovo razumeli, pitanje koje se nameće glasi: koji je najbolji način da ovo iskoristimo u svojoj komunikaciji? Pa iskoristićemo ovu tehniku na takav način, da uopšte nećemo obraćati pažnju na sam OPIS, već ćemo se fokusirati na ono šta OPISUJEMO. Drugim rečima, imenica ili glagol treba da budu ono što želimo da poručimo, što želimo da podsvesno usadimo ili ponudimo kao ideju, a prilog ili pridev nam nisu bitni, oni služe samo da se skrene fokus. Pogledajte prethodne primere. U trećoj rečenici, na primer, mene u stvari ne zanima da li ste vi ikada pomišljali kako ste prirodno neodoljivi, već hoću da vam usadim ideju da vi jeste neodoljivi! Tri nabrojane reči sa samog početka nisu jedine reči koje spadaju u ovu grupu. U nju spadaju sve one prema kojima ljudi imaju generalno i opšte prihvaćeno shvatanje, odnosno koje zvuče i znače uvek isto. To su sledeće reči: beskonačno iskreno konačno lako mnogi momentalni neki neograničeno neprekidno obično ponovo prirodno spremno stalno svi trenutno uglavnom
Moćne reči
•
155
E sada, možemo slobodno da odemo i korak dalje, jer ono što je najinteresantnije jeste sledeća činjenica: što više ovakvih reči ubacimo u rečenicu, to će ono što želimo da podsvesno prenesemo biti više skriveno i bolje zaštićeno od kritike svesnog dela uma. Naravno, pazite da ne preterate, jer ovde važi isto pravilo koje važi i za sve druge tehnike iz ove knjige: ukoliko delujete čudno ili postanete očigledni, ne samo da nećete postići željeni efekat, već će i svaki vaš dalji pokušaj da podsvesno utičete naići na ogroman zid otpora, jer će se od tog momenta vaš sagovornik koncentrisati samo na to da odgonetne ,,šta vi to u stvari pokušavate”. Budite pogotovo oprezni u pisanoj komunikaciji, jer tu su veće šanse da pogrešite, odnosno može se desiti da ono što napišete deluje nejasno ili nepregledno. Imajući ovo na umu, da vidimo sada kako bismo mogli proširiti neke od naših primera: 1. Iskreno, sasvim je prirodno i očekivano da ćete posle ove lekcije jedva čekati priliku da isprobate ove tehnike. 2. Da li ste razmišljali o beskonačnim i neograničenim, a tako prirodnim potencijalima ovih informacija? 3. Da li ste pomislili na to da ste vi prirodno i iskreno neodoljiva, a tako sasvim obično privlačna osoba?
Svesnost U ovu grupu spadaju reči koje kod sagovornika pokreću određene mentalne procese. Kada od nekog tražite da nešto pomisli, on to mora najpre da ZAMISLI, odnosno da ponovo „doživi”. Šta hoću time da kažem. Na primer, kada vam zatražim da pomislite na plavi automobil, vi ćete se obratiti svojoj podsvesti, koja će iz baze sećanja i memorije izabrati neki plavi automobil i tu sliku poslati u vašu svest. Vaša svest će ga tada „videti” ili „doživeti”, gotovo na isti način kao kada biste na ulici, ispred sebe, ugledali takav plavi automobil. Pazite, ne govorim o onom što zaista VIDITE, već o onom utisku koji će vaša svest doživeti, a on
156
•
Tehnike p o d sve sn e k o m u n ik acije
je uvek isti bez obzira na to da li informaciju o nekom objektu pošalje oko ili podsvest. Isto pravilo važi za sve što doživljavamo, bilo da su u pitanju slike, zvuci, osećaji, osećanja, ili neki složeniji mentalni procesi. I zato će reči, koje traže od sagovornika da se „priseti” nekog mentalnog procesa, u njemu izaziva stvaran, ponovni doživljaj tog istog procesa. Tipične reči ili izrazi u ovoj kategoriji su: biti svestan, shvatati, ili doživeti. Ove reči zahtevaju da se ono što iza njih sledi (radi lakšeg razumevanja nazvaćemo to „tvrdnja”), dakle da se naša tvrdnja prihvati kao istinita. Kao i kod prethodne grupe, upotrebom ovih reči postižemo snažan efekat pomeranja fokusa, odnosno sagovornik neće razmišljati o tome da li će da prihvati tvrdnju, već na to da li je on te tvrdnje uopšte „svestan”. Da vidimo primere: 1. Da li ste počeli da bivate svesni snage ovih jezičkih šablona? 2. Što više budete razmišljali o ovim tehnikama, to ćete više shvatati njihovu bezgraničnu upotrebljivost. 3. Da li ste počeli da doživljavate zadovoljstvo zbog činjenice da ste u posedu ogromnog znanja koje malo ko ima? Kao što vidite, u nekim od primera smo kombinovali reči koje izazivaju mentalne procese zajedno sa rečima iz prethodne grupe. Na ovaj način potpuno sakrivamo poruke, odnosno sugestije koje želimo da prenesemo, a u našim primerima to su ideje: da ovi jezički šabloni imaju snagu, da su upotrebljivi i da je ovo znanje vaša privilegija. Moram napomenuti da nije obavezno kombinovati različite tehnike za podsvesno uticanje, jer primetili ste u primerima za prvu grupu da je dovoljna i samo jedna reč, pa da se željena poruka prenese potpuno skrivena i neometana. Ali, kombinacijom različitih tehnika postaćete majstor za svaku situaciju. Imaćete ogromnu sposobnost da bilo koju sugestiju prenesete lako i brzo i da na taj način izazovete ono što je osnovni cilj podsvesnog uticanja: da vašu ideju sagovornik prihvati kao svoju sopstvenu i da zbog toga ne može da joj odoli. Kao i u prethodnoj
Moćne reči
*
15 7
grupi, navedene reči su samo predstavnici ove grupe, a u nju spadaju i sledeći izrazi: • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • •
biti svestan doživljavati iskušavati ispunjavati izvršavati odgonetati odmeriti opažati osećati otkrivati pitati se pomišljati postizati pretpostaviti razmišljati razmotriti razume(va)ti shvatati špekulisati zamisliti znati
Vremenski numerici U ovu grupu spadaju reči koje na poseban način skreću fokus na neku vremensku odrednicu, kako bi na taj način izazvali određenu ideju ili opravdali ono što „pretpostavljate”. Tipični predstavnici ove grupe su reči: pre, za vreme i nakon. Najpre ćemo pogledati neke primere: 1. Shvatićete šta vam govorim nakon što pročitate celu lekciju.
158
•
Tehnike pod sve sn e k o m u n ik acije
2. Pre nego što zaključite da je ovo upotrebljivo, najpre pročitajte lekciju do kraja. 3. Da li vam je bitno da neko primeti da ste baš vi prva osoba koja je savladala ove tehnike? Efekat upotrebe ovih reči je više nego očigledan. One kod sagovornika pokreću mentalni proces, kojim on iznesenu pretpostavku opravdava, ili pak određenu pretpostavku kreira. U našem primeru to znači da će on, umesto da se pita ,,Da li ću ja ovo ikada shvatiti?”, stvoriti pretpostavku ,,da će ovo shvatiti”, ali ne odmah, zato što je to uslovljeno time da najpre treba da „pročita celu lekciju”. Ostale reči iz ove grupe su: • • • • • • • • • • • •
bio dokle (god) eventualno kada kao drugo (drugi) kao prvo (prvi) kasnije najkasniji najpre najraniji najveći nakon što
• • • • • • • • • • • •
neprekidni ostali pre nego (pre)rani prethodni sve dok (svi) osim trenutni većina vodeći vremenom zavreme
Prostorni izrazi Prostorni izrazi su reči koje ćemo koristiti da uspostavimo reiaciju, to jest odnos između nekih stvari, bilo da su to misli, ideje, proizvodi, usluge i drugo. Ove reči u svesti slušaoca (ili čitaoca) izazivaju snažnu imaginaciju. Obično se koriste da povežu ono što nudimo, a u šta sagovornik ne mora da poveruje ili ne mora da prihvati, sa nečim što je
M oćne reči
•
159
njemu prihvatljivo ili poznato i to na takav način da sagovornik mora da upotrebi imaginaciju, kako bi napravio tu vezu. Na taj način on će opravdati našu tvrdnju, a takođe sam sebi pojačati sugestiju, upravo zbog imaginacije. Tipične reči su: (iz)među, proširiti, ili (iz)van. Da vidimo primere: 1. Među svim tim mislima i idejama koje vam se rađaju u vezi sa primenom ovih tehnika, iskočiće i neka koju ste prevideli, a koja je tako očigledna i zbog koje ćete kompletno promeniti svoj život. 2. Da biste proširili ideju o tome koliko vam je ovo znanje potrebno, pomislite na to koliko vam samo novih prijatelja može doneti pravilna upotreba ovih tehnika! 3. Dozvolite da se nadovežem na ono što ste pomislili čitajući prethodni primer i da primetim da ste sigurno počeli da shvatate da je moć ovih tehnika potpuno van granica vaših prvobitnih očekivanja. Možete li da zamislite dolde idu te granice? Primetićete u prethodnim primerima da ne samo da sam uspeo da vam pokrenem imaginaciju (naravno, ukoliko ste se stavili u ulogu slušaoca i iskreno i neutralno pročitali date primere), već sam i uspeo da povežem dve različite ideje: jednu pretpostavku (koja ne mora postojati u datom momentu, ali ćete je zaključiti pokretanjem imaginacije) i jednu činjenicu, odnosno ono što želim da vam podsvesno prenesem. Ostali izrazi u ovoj grupi reči su: • • • • • • • •
blisko dodirujući (se) (is)pod iza (iz)među (iz)van iznad kroz
• • • • • • • •
na mestu na(d) nasuprot od gore odnazad odole odsečeno odvojeno
160
• • • • • • •
•
Tehnike p o d sve sn e k om u nikacije
oko(lo) osim otkriveno podviačeći pored (skupa) sa spuštajući
• • • • • •
u(nutar) udaljeno uključujući umesto uspravno zajedno
Komande Ako vam je ono što ste do sada naučili delovalo izuzetno moćno, korisno i upotrebljivo, odmah ću vam naglasiti da su ova i sledeća grupa reči i izraza najmoćnije oružje u oblasti konverzacione hipnoze i generalno svih tehnika podsvesnog uticanja. Najpre ćemo se pozabaviti komandama. To su čuvene reči: STANI i SADA. Vidite, ako pišete reklamu i zaključite rečenicu sa: „kupite, SADA!” to ne znači da će neko istog momenta reagovati i, kao robot ili ,,kao hipnotisan” ustati i kupiti. Međutim, kako ova komanda sama po sebi ne znači ništa, u kontekstu sadržaja rečenice, svesni deo uma će da je ignoriše. Ali, za našu podsvest je to vrlo jasna reč koja predstavlja komandu i ta komanda će, zbog toga što je svest ignoriše, brzo i lako skliznuti u podsvest - drugim rečima, memorisaćemo je. I onda, ukoliko neka osoba već ima želju da prihvati ono što joj nudimo, ova reč će je lako pokrenuti na akciju. Reč „STANI” je komanda, koja od nas traži da „prekinemo ono što radimo” i „obratimo pažnju” na ono što sledi. Lukavom upotrebom ove reči možemo pojačati pažnju slušaoca i time mu jasno preneti, ono što već želimo da mu prenesemo. Obe reči, baš zato što ih svest uglavnom ignoriše, odnosno što same po sebi komuniciraju direktno sa podsvesnim delom uma, treba slobodno
Moćne reči
•
161
koristiti što više. Naravno, uslov je da njihova upotreba uopšte ima smisla, to jest da se ne dogodi da nam rečenice zvuče smešno ili nerazumljivo. Evo nekih primera upotrebe: 1. Ovo su odlične tehnike i siguran sam da razumete da ovo može da vam pomogne u svim oblastima života. Pa zar nije očigledno? Hajde, stanite za trenutak i razmislite na koji način biste mogli upotrebiti samo ovih nekoliko prethodnih tehnika. 2. Kako budete otkrivali načine na koje možete upotrebiti ove tehnike, otkrićete kako vam se entuzijazam uvećao, pa hajde onda da uvežbamo i primenimo u praksi ovo što smo naučili, sada. Kao što je već rečeno, upotrebljavajte ove dve reči već sada, kad god imate za to priliku, ali stanite! Ne preterujte, pazite da ne ispadnete nerazumljivi ili čak smešni.
Uzrok i posledica Za kraj ovog poglavlja, pozabavićemo se jednim potpuno prirodnim fenomenom, koji nas potpuno okružuje i koji svako od nas razume. To je pitanje uzroka i posledice. Ovom temom smo se već bavili, ali zbog njenog izuzetnog značaja, navešćemo još par bitnih činjenica i malo proširiti fond izraza. Sve što se dešava (posledica) izazvano je nečim drugim, nečim što mu je prethodilo (uzrok). To je prirodan proces na kojem zasnivamo sva svoja verovanja. Ništa ne postoji bez uzroka, to je ono što svako od nas zna, bez obzira da li verujemo da je uzrok nešto materijalno ili prosto „božja volja”. Ova činjenica je jedan od temelja mnogih veština koje učite u ovoj knjizi, a ujedno i osnova na kojoj se zasnivaju tehnike „vođenja i navođenja” (setite se „niza slaganja”). I zato vam je sigurno jasno da su reči, koje spadaju u ovu grupu, možda i najbitnije, u smislu da treba da ih usvojite i redovno primenjujete u komunikaciji.
162
Tehnike p od sve sne k o m u nikacije
Najpre želim da naglasim tri najvažnija benefita koja se ovde kriju: • Ideja, odnosno sugestija se ubacuje korišćenjem potpuno prirodnih jezičkih obrazaca i na taj način je proces neprimetan. • Može se stvoriti bilo kakva „realnost” koju uzrokuje bilo kakva druga realnost, a da to deluje potpuno uverljivo. • Govoreći terminologijom koja je u skladu sa ubeđenjima druge osobe, ono što izgovarate deluje još uverljivije. Najčešće naglašavane reči, koje ulaze u ovu grupu su: ,,i”, „kao (što)”, „zato što” i ,,što uzrokuje”. Ove reči koristimo da bismo povezali određeni uzrok i njegovu posledicu (pa makar jedno s drugim i nemalo nikakve veze), tako što činjenicom A (koja je uzrok) objašnjavamo činjenicu B (koja je posledica). To znači da je A ono šta sagovornik mora da prihvati kao istinu, odnosno činjenicu. Sa druge strane, B će onda biti ono što želimo da sugerišemo. Ili drugim rečima, činjenicom A vodimo, dok činjenicom B navodimo. Evo nekih primera: 1. Pažljivo čitanje ovog teksta uzrokuje da kompletno upijete informacije. 2. Razmišljanje o prethodnoj rečenici će dovesti do toga da se u potpunosti složite sa njom. 3. Sama pomisao na izgovoreno opravdanje, uzrokuje da shvatite kako ustvari izmišljate razloge da ne bi vežbali. 4. Ovo je dobra polazna tačka za savladavanje umetnosti podsvesnog uticanja, zato što je najbolje početi od onih tehnika koje daju najbolje rezultate. 5. Pročitaćete ovo poglavlje nekoliko puta i to će biti dovoljno da u potpunosti ovladate ovim veštinama. 6. Kako budete napredovali kroz ovaj kurs, tako ćete više uticati na značajne promene u svojoj okolini.
Moćne reči
•
1 63
7. Kako ovo pročitaš, tako će ti se javiti želja da me pozoveš, zato što znaš da te željno iščekujem. 8. Kao što deca u školi pažljivo slušaju predavanja, da bi što bolje razumela gradivo, tako ćete i vi čitanjem ovog teksta postati majstor ubeđivanja. Jedna od idealnih situacija u kojoj možete iskoristiti ovu tehniku je kada druga strana izgovori nešto pozitivno. Tada možete početi vaše izlaganje sa: ,,To si dobro primetio, zato što...” ili: „Slažem se sa tobom, jer to onda uzrokuje...” i tako dalje. Na ovaj način vam se pruža šansa da za vođenje iskoristite nešto što vaš sagovornik iznosi kao činjenicu, a ujedno vam je i opravdanje da nenametljivo podsetite na neku svoju prethodnu tvrdnju ili sugestiju. Ova tehnika može biti veoma efikasna kada se kombinuje sa pričom ,,u navodima”. Na taj način će vaša sugestija biti toliko skrivena, da ne verujem da ćete ikada doći u situaciju da je neko dovede u pitanje. Na primer: - Razgovarajući sa jednim bivšim polaznikom mojih kurseva, on mi je ispričao kako je svim svojim prijateljim a preporučio ovu knjigu, zato što, kako je on rekao, „želi dobro svojim bližnjima”.Ja sam mu se malo nasmejao na tu izjavu, a on će meni na to: „Ali zaista mislim tako. I kao što sam ja odslušao tvoj kurs i to mi je onda pom oglo da pronađem ženu svogživota, zato hoću da pomognem svojim prijateljima. Jer k ad a i oni savladaju ove tehnike, to će da uzrokuje da svi zajedno živimo bolje i kvalitetnije. Ja znam šta znači kvalitetno živeti, zato što sam na tvom kursu naučio koliko je bitno poznavati sebe”Iskreno, bio sam malo dirnut ovim što je rekao, zato što sam se i ja tako osećao kada sam prvi put osetio m oć upotrebe ovih tehnika. Ik a k o ih i vi budete savladavali, verujem d a će to uzrokovati d a se i sam i tako osećate: zadovoljnije i srećnije.
164
•
Tehnike p od sve sne k om u nikacije
Evo liste izraza kojima možete proširiti svoj arsenal reči iz grupe uzrok i posledica:
kako (bude)... tako (će) kao (što) s obzirom da što će urediti što dokazuje što dozvoljava što generiše što izaziva
što nas vraća u što opravdava što potvrđuje što povlači što primorava što stimuliše što stvara što uzrokuje zato što
Ovo su bile najmoćnije (grupe) reči i najsnažniji izrazi kojima spretno i podsvesno možete preneti, sakriti, zaštititi, ili pojačati sugestiju. Trudite se da ih što češće koristite u svom rečniku, jer one same mogu biti dovoljne za većinu situacija u kojima želite da podsvesno utičete.
Vežba Sada ću vam objasniti daleko najefikasniju metodu za vežbanje, uz pomoć koje će vam upotreba ovih tehnika postati navika, odnosno automatska. Ovu tehniku za vežbu možete primenjivati na bilo koju veštinu koju želite da uvežbate do te mere, da više ne morate (svesno) da razmišljate ,,šta sad da kažem” ili ,,šta sada da uradim”. Koju god novu veštinu učili, jasno vam je da morate da je upotrebljavate, da je uvežbavate, sve dok je u potpunosti ne usvojite. I svako će vam dati preporuku da „izađete i vežbate”, kakav god trening da je u pitanju. Isto važe i za tehnike koje učite u ovoj knjizi. Međutim, često se javlja sledeći problem: razmišljate kada to da uradite, u kojoj situaciji, da li u prisustvu prijatelja ili nepoznate osobe, šta ako nešto pogrešite, izblamirate se i tako dalje. I onda možda i pokušate i u jednom
Moćne reči
•
165
momentu kažete nešto što niste trebali ili pak propustite priliku da nešto izgovorite. Onda obično sledi ovakvo razmišljanje: „Dobro, shvatio sam, ovo sam propustio, ali sledeći put ću da obratim pažnju. Samo ne znam da li da pokušam opet sa istom osobom ili nekom drugom” i tome slično. Dakle, potrebno je nešto čega, kako nam se čini, imamo najmanje - vreme. Međutim, želim da vam skrenem pažnju na jedan bitan detalj. Kada vežbate na ovakav način, bez obzira šta rekli izgovorili, uradili, čuli, ili videli, sve će to proći kroz vaš um, u vidu misli. Pre nego nešto izgovorite, moraćete na to najpre pomisliti. Nakon što nešto čujete, to će se u vašoj glavi morati pojaviti u vidu misli. I vi ne morate nešto izgovoriti, ako na to pomislite, ali zato nikada nećete moći izgovoriti, a da prvo na to niste pomislili. Dakle, sva iskustva koja doživimo, moraju proći kroz našu svest, u vidu misli. I sve što zaključimo, sve greške za koje shvatimo da smo ih pravili ili radost zbog uspeha što smo nešto dobro uradili, biće „obrađeni” i prihvaćeni kroz naše misli. Šta nam ovo govori? Ovo nam govori da i sam proces učenja neke tehnike ili veštine, zavisi upravo od naših misaonih procesa. Vi nećete uvežbati, recimo, korišćenje priloga, tako što ćete samo čitati o toj tehnici, ali ni zato što ćete je koristiti u praksi. Istina je da ćete je vi uvežbati zato što ćete, u nekoj prigodnoj situaciji, POMISLITI da je upotrebite, zatim je upotrebiti (izgovoriti u rečenici), nakon toga ćete videti ili čuti reakciju druge osobe i U MISLIMA je analizirati i zatim MISLITI o tome kakav je efekat postignut. Bilo da je upotreba ove tehnike bila uspešna ili ne, vi ćete opet U MISLIMA to i zaključiti. Dakle, ceo proces, cela situacija prolazi kroz vaš um. I kako onda izgleda vežba koju želim da vam preporučim? Ukratko: Prisetite se, a zatim i analizirajte prethodne događaje, odnosno prethodne susrete sa nekom osobom i razmišljajte o tome šta ste joj mogli reći i kako bi ta osoba na to reagovala.
166
•
Tehnike p od sve sne kom un ikacije
Šta time dobijate? Pre svega dobijate to što na ovaj način niste ograničeni vremenom i nije neophodno da „trenutno” i „na pravi način” reagujete, već možete da eksperimentišete, da ponavljate i da ponovo pokušavate, koliko god puta želeli. A što je najbitnije, postići ćete potpuno isti efekat kao i „vežbom uživo”, to jest razvićete automatsku sposobnost da izgovorite „pravu reč u pravom trenutku”. Ovo je definitivno jedna od najefikasnijih i najboljih tehnika za savladavanje novih znanja i veština, baš zato što ćete na ovaj način vežbati bez pritiska, bez straha od neuspeha i što je takođe veoma bitno, potpuno neometani. Napominjem nešto što je veoma važno: ovo nije isto što i izmišljanje neke situacije, odnosno nekog razgovora. Ukoliko izmišljate, vi onda trošite vreme i pomerate fokus svesti na gomilu nepotrebnih faktora, kao što su: sa kim razgovarate i gde, ko je prisutan, šta ako se pojavi još neko, kako je vaš sagovornik obučen, kako ste vi obučeni, da li stojite ili sedite, da li duva vetar ili sija sunce, da li, da li, da li... Shvatili ste poentu? Izgubićete previše vremena i energije da smislite situaciju kojom ćete „biti zadovoljni”, čak ćete vrlo verovatno odlučiti da je „dosta bilo vežbanja za danas”, a da praktično niste ni počeli - toliko ste bili zaokupljeni smišljanjem „idealne situacije”. Međutim, analizirajući neki prethodan događaj, neki prethodni razgovor koji ste vodili sa nekom osobom, unapred vam je potpuni jasno i ,,ko” i „gde” i ,,šta”, nema nepoznatih i nema nedoumica, pa zato možete u potpunosti da se posvetite vašem konkretnom cilju - razmišljanju o tome šta ste i u kom trenutku tog razgovora mogli reći i uraditi i na koji način bi druga osoba na to reagovala. I ne zaboravite da vam ovo pruža beskonačne mogućnosti za ponavljanje: nije vam se dopalo nešto što ste rekli ili reakcija druge osobe na te reči? Nikakav problem, vratite se korak unazad kroz vreme i recite nešto drugo. Neki će sada upitati: ,,I
Moćne reči
•
167
pretpostavite reakciju vašeg sagovornika. Potpuno je nebitno da li je situacija stvarna ili izmišljena, dokle god je ANALIZIRATE i izvlačite zaključke. To je ono zbog čega stičete iskustva i u stvarnim situacijama, pa samim tim to važi i za izmišljene. Zbog toga kad god ste sami i slobodni, trudite se da analizirate neke prethodne situacije, jer to ćete mnogo lakše i mnogo češće moći da sebi priuštite, nego da „izađete na teren”, pronađete odgovarajuću osobu i uživo vežbate.
15 SUBLIMALNA PISANA KOMUNIKACIJA Na početku knjige smo se upoznali sa nekim od problema pisane komunikacije. Iako nam ona ne pruža sve mogućnosti za snažno prenošenje poruke, kao što nam to omogućava verbalna komunikacija i to pre svega zbog nemogućnosti primene nekih neverbalnih tehnika, to ipak ne znači da njome ne možemo postići ono što želimo. Setite se ekstraverbalnih tehnika, odnosno čitanja „između redova”. To je nešto što i te kako možemo da upotrebimo u našoj pisanoj komunikaciji. I ne samo to! Ovakva vrsta komunikacije pruža i određene mogućnosti koje su nam nedostupne u verbalnoj, kao što su hipnotički naslovi, na primer. Tako da ćemo sa njima i započeti ovo poglavlje. I zato sedite, opustite se i uživajte u tehnikama podsvesne komunikacije.
Hipnotički naslovi Kada ćemo u našoj pisanoj komunikaciji koristiti naslove? Naravno, ne samo u reklami. Ova tehnika, iako karakteristična za reklame, može da se primenjuje i u drugim tekstovima koji zahtevaju naslov. Šta zapravo želimo da postignemo? Prvo, hoćemo da naš naslov bude takav da zainteresuje za čitanje teksta. I drugo, želimo da naslov ne izgleda kao naslov za reklamu, odnosno da sakrijemo reklamu tako da čitaoca naslov više asocira na neki članak. Ovaj efekat postižemo tako što će naš naslov izgledati kao neko svedočenje, članak, prikaz nekog proizvoda, naslov neke knjige, ili novinska priča - samo ne kao reklama. U ostalom, verovatno ste i sami nekada
Su b lim a ln a pisana kom u nikacija
•
16 9
pročitali neki zanimljiv naslov u novinama, počeli da čitate tekst koji sledi i na kraju zaključili da je to bila ništa drugo do reklama. Ali, poenta je da ste pročitali! Privuklo vam je pažnju, mnogo snažnije nego da je bila obična reklama u pitanju, jer da ste je odmah prepoznali, gotovo je sigurno da biste u tom slučaju samo okrenuli sledeći list. A sada konkretno, kako izgleda jedan ovakav naslov? Obično će sadržati naziv (članka, izveštaja, priče) i potpis autora (sa njegovim titulama, zvanjem). Uzmimo, na primer, da pravite reklamu za sredstvo, odnosno lek protiv nesanice. Mogli biste napisati nešto od sledećeg: • Najnovija otkrića u lečenju nesanice Dr Steva Stević, farmaceut • Kako sam promenila život „Glavobolje zbog nesanice su nestale za 7 dana” - Mirjana Jović, pedagog • Svetski hit u otklanjanju posledica nesanice Steva Stević, kompanija ABC Naravno, sadržaj teksta koji sledi u nastavku mora da odgovara naslovu. Pisaćete o tome „kako sam se oslobodila nesanice, koristeći taj preparat” ili o tome kako ,,po najnovijim istraživanjima taj preparat najviše pomaže” i tome slično. Ovakav članak će obično u sebi sadržati „osnovnu priču”, odnosno temu (praktično reklamnu priču), zatim će slediti „svedočenja zadovoljnih korisnika”, lista nekih činjenica ili osnovnih karakteristika proizvoda i tako dalje. Dakle, hipnotičkim naslovom sa jedne strane skrivamo reklamu, a sa druge strane privlačimo pažnju i razvijamo želju za daljim čitanjem. Ovo drugo dodatno postižemo upotrebom određenih reči i fraza, kojima je svrha upravo to - da privlače i bude pažnju. Evo nekih primera: • Odškrinite vrata. • Saznajte... • Naučite...
• Šta kada biste.. • Otkrijte... • Razotkrijte...
170
•
Tehnike p od sve sne k o m u n ik ac ije
• Uštedite... • Zaradite... • Ekskluzivno!
• Specijalni izveštaj! • Tajna... • Kako da...
Ili u kombinaciji sa brojevima i pridevima: • 3 najbolja načina... • 2 najsnažnije taktike... • 4 najveće tajne (pitanja, koraka, razloga i tako dalje). Vrlo snažan hipnotički naslov može da se sastavi i korišćenjem reči koje privlače pažnju izazivanjem emocije, a upotrebićete ih tako što ćete izabrati neku od tih reči i dodati je vašem proizvodu, izjavi, ili garanciji. I to je to - sklopili ste jedan efektan, hipnotički naslov. Hipnotičke reči koje možete upotrebljavati u ovoj kombinaciji su, na primer: • • • • • • • • •
Ekskluzivan, Fantastičan, Fascinantan, Fenomenalni, Garantovani, Jedinstveni, Konačno, Najava, Neverovatni,
• • • • • • • •
Prvi, Revolucionarni, Snažni, Specijalni, Unapređeni, Uspešan, Uzbudljiv, Začuđujući i tako dalje.
Kako započeti tekst Prva rečenica u tekstu je često i najbitnija. Ona će povećati efekat naslova i dodatno zainteresovati za dalje čitanje, bilo da je u pitanju reklama ili druga vrsta teksta i zbog toga joj treba posvetiti posebnu pažnju. Prva rečenica može da sadrži poziv za akciju (njena skrivena poruka glasi: čitaj tekst, zbog onog što dalje sledi), neku mozgalicu (skrivena poruka glasi: objašnjenje onoga što vas je uvek zanimalo sledi
S u b lim a ln a pisana kom u nikacija
•
171
u nastavku), ili emotivni ili mentalni stimulans (skrivena poruka glasi: u nastavku ćete osetiti to i to). Napomene navedene u prethodnim zagradama nisu primeri teksta, već služe za to da vam malo detaljnije objasne samu ideju. Ali, možda ćete na konkretnim primerima najbolje shvatiti kako uvodna rečenica treba da izgleda, pa zato evo nekih: • Analizirajući reči koje slede, iznenadićete se (saznanjem, otkrićem)... • Do sada niste (znali, razumeli), ali ćete zato u sledećih 3 minuta (naučiti, osetiti)... • Dok sedite i čitate ovaj tekst, (naučićete, shvatićete)... • Kako budete čitali ovaj članak, bićete sve više (oduševljeni, zadivljeni, iznenađeni)... • Na kraju ovog dokumenta ćete osetiti (uzbuđenje, radost)... • Nakon što pročitate ovaj kratki izveštaj, (osetićete, naučićete)... • Nikada vam nije palo na pamet... • Niste ni pomišljali da bi... • Od momenta kad počnete da čitate ovaj izveštaj, (shvatićete, osetićete i slično)... • U sledeća 2 minuta ćete naučiti... Dodatno, tekst možete početi i tako što ćete uključiti imaginaciju čitaoca. Zatražićete od njih da se prisete ili zamisle neki događaj, neko iskustvo, ili neku scenu, koji bi trebali da ih ubede kako je bitno da nastave sa čitanjem dokumenta. Na primer: • • • • • •
Da li se sećate, kada ste išli u školu... Da li se sećate kako je biti... Da li se sećate vremena... Da li ste ikada doživeli... Da li ste ikada osetili (omirisali, čuli, videli)... Dozvolite sebi trenutak da se prisetite...
17 2
• • • • • • • • •
«
Tehnike pod sve sne k o m u n ik acije
Kako bi bilo kada biste mogli... Kako bi izgledalo kada bi... Možete li (sebe) da zamislite... Sećate li se kakav je osećaj... Sećate li se mirisa (ukusa)... Vratite se u vreme kada ste bili dete... Zamislite na trenutak... Zamislite sebe pet godina u budućnosti... Zar ne bi bilo divno kada bi...
Tekst možete započeti i sa nekim činjenicama, za koje ste sigurni da ih vaši čitaoci poznaju, koje su za njih tačne, odnosno istinite: Na taj način ćete istog momenta razviti jednu značajnu dozu poverenja. A o značaju poverenja, odnosno razvijanju raporta smo do sada već dovoljno govorili. Evo nekih primera: • • • • •
Dovoljno ste inteligentni da biste znali... Malo ljudi, koji razmišljaju kao i vi, znaju... Siguran sam da znate... Svi su čuli za (svi znaju da)... Verovatno ovo već znate...
Kakav da bude sadržaj Sadržaj vašeg teksta, pored toga što treba da se potrudite da bude zanimljiv, mora da ima funkciju da dodatno uveri čitaoca u poruku koju mu šaljete. Znači, u ovom delu ćete se truditi da primenite do sada naučene tehnike ubeđivanja, kako biste i dalje držali pažnju (da bi se vaš tekst pročitao do kraja) i kako biste, praktično u jednoj reči, „ubedili” čitaoca da vam poveruje. Do sada ste naučili da ljudi na određene reči reaguju na predvidljiv način i zato je upotreba ovakvih reči jedno od osnovnih oruđa svakog
Su b lim a ln a pisana kom u nikacija
•
173
ko se bavi sublimalnim uticanjem. Koje su reči najsnažnije? Daleko na prvom mestu su reči „besplatno” i „ti”. Besplatno je reč koja asocira na nešto za čime generalno svi mi žudimo - dobiti što više za što manje novca. Ako je nešto za nas korisno, a pri tome besplatno, bolju cenu nećemo dobiti. Reč ,,ti” (ili ,,vi”) veoma je snažna reč, jer ona pokazuje da se poruka odnosi DIREKTNO na čitaoca, da nešto zavisi direktno od njega i to osnažuje poruku koju prenosimo. Vi možete ovo da razumete i Vi ćete ova znanja primenjivati, jer ona su od sada Vaša i to potpuno besplatno! Još jedan tipičan primer specijalnih reči, koje možete koristiti u pisanoj komunikaciji, jeste „stop” komanda. Već smo govorili da reč STANI (stop) svako od nas doživljava kao direktnu komandu, kao poziv da se prekine sa svime što se trenutno radilo i obrati posebna pažnja na onog koji ju je izgovorio. Upravo ćemo ovu reč i koristiti da bismo maksimalno probudili pažnju na ono što sledi, a to će biti komanda koju na ovaj način praktično utiskujemo direktno u podsvest čitaoca. Na primer: • STANITE i pomislite na koje sve načine možete iskoristiti ova znanja... • STANITE i shvatite da ovakvu ponudu još niste dobili... • STANITE i upitajte sebe gde bi ste bili sledeće godine, da niste ovo pročitali... • STANITE i zamislite kako bi vam izgledao život, da niste došli do ovog materijala... • STANITE i zamislite sebe u društvu osobe o kojoj maštate... • STANITE i zapitajte se. Vi hoćete da vam pomognemo i zato pročitajte... • STANITE i zapitajte sebe ovo važno pitanje: da li želite da vam pomognemo...
174
•
Tehnike p o d sve sn e k om u nikacije
Sledeće specijalne reči ne moraju obavezno da budu sastavni deo rečenice, već se njima može posebno pobuditi ili zadobiti pažnja. Na primer: • • • • • • • •
Čekaj! Da poludiš! Evo u čemu je tajna: Isključite telefon i pročitajte... Obratite pažnju! Ovo ne smete propustiti: Pazi ovako! Pazite se!
• • • • • • •
Pažnja! Priznaću vam nešto... Sad sedite i slušajte... Slušajte dobro: Slušajte... Stani! Zaboravite na sve i slušajte...
I na kraju, nemojte zaboraviti jednu od najjačih hipnotičkih tehnika niz slaganja. Ukoliko navedete čitaoca da se u nečemu sa vama složi, time povećavate šansu da se složi i sa sledećim što navodite. U ovu svrhu možete se koristiti i pitanjima, kojima ćete završavati rečenice, direktno tražeći da se slože sa vama: • • • •
Na kraju krajeva, vi ovo čitate, zar ne? Vi ste neko ko sebi želi uspeh, zar ne? Vi ste osoba koja se brine o sebi, jesam li u pravu? Znate na šta mislim, je li tako?
Završetakteksta Dve stvari su veoma bitne za kraj vašeg teksta (odnosno članka ili reklame). Prvo je garancija. Bez obzira na to da li prodajete neki proizvod ili ne, neka vrsta garancije uvek može da se ponudi. Na kraju krajeva, čak i ako samo pokušavate da prenesete neku ideju, pa i to je neka vrsta prodaje, zar ne? Ne kaže se bez razloga „prodao mi je ideju”, slažete li se? Ovo je najvažniji deo ove knjige, zato što bez njega vaše
S u b lim a ln a pisana kom unikacija
175
poruke ne bi imale dovoljno snažan efekat. Ukoliko ste se zamislili nad prethodnom rečenicom ili sam vam sada posebno pridobio pažnju, to onda znači da ste upravo doživeli efekat i osetili snagu niza slaganja. Svrha garancije je u tome da korisniku pruži utisak kako ništa ne rizikuje, kako če ono što mu nudite biti upravo ono što on očekuje, ili da će raditi onako kako se očekuje da radi. Naravno, niko od vas neće očekivati da preuzmete 100% rizika na sebe, ali nekada je čak i to moguće, jer se za mnoge proizvode ljudi retko, zapravo gotovo nikad, ne pozivaju na garanciju. U svakom slučaju, garancija koju nudite treba da zvuči uverljivo i treba da nudi više nego što bi (kupci) očekivali. Evo nekih primera: • Dok se lomite da li da kupite naš proizvod, ne zaboravite da imate 90 dana na raspolaganju da ga vratite. • I dok se razmišljate da kupite, odjednom shvatate da ništa ne možete izgubiti sa našom doživotnom garancijom. • Sto ste bliži odluci da kupite, sve više shvatate da imate pravo na povraćaj novca, u slučaju da niste zadovoljni. • Zamislite da imate priliku da vratite naš proizvod ukoliko vam se ne dopada i da dobijete sav novac nazad. • Zamislite sebe kako uživate u našem proizvodu, sa punom garancijom od godinu dana. • Zamišljate kako bi bilo dobro da možete da isprobate naš proizvod bez rizika? To je sada moguće. Druga bitna stvar, kada govorimo o sublimalnom završetku pisanog dokumenta, jeste upotreba post skriptuma (p.s.). On vam ponovo daje (opravdanu) priliku da još jednom ubedite čitaoca da reaguje na vaš tekst (odnosno kupi vaš proizvod ili slično). Evo nekih veoma zanimljivih primera rečenica. Primetite kako smo u nekima od njih koristili mnoge do sada naučene hipnotičke metode:
176
*
Tehnike pod sve sn e kom u nikacije
• p.s. Došli ste do kraja dokumenta i sada ste samo 3 minuta daleko od svih beneficija koje vam naš proizvod donosi. Podignite telefon i skratite vreme isporuke. • p.s. Došli ste do samog kraja dokumenta i zato razmislite o svim besplatnim bonusima koje vam poklanjamo. • p.s. Garantujemo da ćete, kada večeras krenete na spavanje, razmišljati o svim pogodnostima koje donosi naš proizvod. • p.s. I dok ozbiljno razmišljate da poručite naš proizvod, zamislite samo koliko novca štedite, ukoliko reagujete sada. • p.s. I kao što smo vam već rekli, ovaj proizvod možete da kupite samo kod nas. I samo danas po povoljnoj ceni. • p.s. Isprobaćete naš proizvod, zato što vas ništa u tome ne sprečava. • p.s. Ne mogu da vam dozvolim da poručite, a da vam ne poklonim još nešto... • p.s. Ne morate odmah da poručite, ali imajte na umu da je isporuka istog momenta nakon što nas pozovete! • p.s. Nemojte razmišljati o kupovini našeg proizvoda ukoliko to sebi ne možete da priuštite, ali zato razmislite o plaćanju u 5 mesečnih rata. • p.s. Nije neophodno da poručite ovog momenta, jer želim da vam skrenem pažnju na još jedan benefit. • p.s. Ništa vas ne sprečava da pozovete, zar ne? • p.s. Poručićete odmah, zar ne? • p.s. Razmislite o ovome - od svaka 3 posetioca, dva kupe naš proizvod, tako da sigurno ni vi nećete pogrešiti. • p.s. Rekli smo sve što smo mogli da vam kažemo. Ostaje samo da isprobate naš proizvod ili da nas nazovete i poručite ga. • p.s. Sada kada ste pročitali ovo pismo, jasno vam je da ovo pravi proizvod za vas. I to u 4 rate!
S u b lim a ln a pisana kom u nikacija
•
1 77
• p.s. U svakom slučaju, možete uvek zaboraviti na ovaj dokument i ostati praznih ruku, zar ne? • p.s. Zamislite samo da ćete za nekoliko minuta sebi priuštiti... • p.s. Zamislite samo izraze na licima vaših prijatelja, kada shvate da ste ih preduhitrili i pre njih obezbedili za sebe naš proizvod. Mogli bismo još pisati na temu upotrebe veština ubeđivanja u pisanim dokumentima, ali mislim da nema potrebe, jer dovoljno je da shvatite da slobodno možete upotrebljavati bilo koju od do sada naučenih tehnika. Nemojte preterivati, pazite da ne postane očigledno i onda će vaša pisma, reklame, ili izveštaji ostavljati snažan, hipnotički utisak na čitaoca.
16 ZNACI OBMANE U sledeće dve lekcije pozabavićemo se jednom veoma zanimljivom temom. U pitanju su osnovne tehnike pomoću kojih možete prepoznati da vas neko laže i obmanjuje, a takođe ćete naučiti i zanimljive procedure kojima veoma lako možete navesti drugu osobu da vam kaže ono što ne želi da kaže. I zato sedite, opustite se i uživajte u metodama za podsvesno uticanje.
Signali obmane Ne treba da vas podsećam na to koliko ljudi lažu. Možemo to nazvati raznim imenima, možemo nalaziti različita opravdanja, ali na kraju se sve svodi na jednu reč - neistina, odnosno laž. I vi lažete. Razmislite samo, koliko puta ste nešto sakrili, nešto izokrenuli, prepravili, zatajili? Laž možda zvuči kao ružna ili „strašna” reč, ali to ne znači da se ona uvek koristi zbog nečeg „negativnog”. U zabludi su oni koji misle da je istina nešto što je apsolutno, da je svaka istina, ma koliko bolna, bolja od bilo kakve laži. Ja se lično sa time ne slažem. Ukoliko smo sigurni da će istina nekog povrediti, a da ćemo uz pomoć laži izbeći takvu situaciju (pod uslovom da ne postoji šansa da eventualno kasnije otkrivanje laži još više povredi tu osobu), onda apsolutno treba slagati. Jer smisao ljudskih života je u toleranciji i međusobnoj zaštiti i napretku, a ne u nanošenju bola ili „guranja prsta u oko”. Nažalost, svet u kojem živimo je prepun laži, ali ne laži koju ljudi izgovaraju da bi nekog zbog nečeg zaštitili, već laži koje im služe da dođu do određenih interesa. Okruženi smo lažima i obmanama onih koji bi da izvuku neku korist za sebe, veoma često na štetu drugih i zbog
Z n a ci ob m a n e
•
179
toga je veoma bitno biti spretan i obučen u otkrivanju takvih pokušaja. Postoje različite metode za otkrivanje laži, kako verbaine, tako i neverbalne. Poznavanje NLP migova vam u ovome može značajno pomoći, jer ako je osoba, koja pokušava da vas obmane, opuštena i sigurna u sebe, njene oči će je lako odati. U nastavku ćemo preći preko nekih osnovnih znakova obmane. Napominjem da treba da budete oprezni u svojoj proceni i oceni da li vas neko obmanjuje. Jer, iako je ponekad dovoljan samo jedan znak da budete sigurni kako pokušavaju da vas prevare, ne retko će i čitav niz znakova, koji ukazuju na obmanu, biti ništa drugo do normalan način izražavanja neke osobe. Tipičan primer za ovo je „negledanje u oči”. Iako je izbegavanje direktnog pogleda čest ukazatelj na laž i obmanu, neke osobe jednostavno imaju problem sa ovim, odnosno neprijatno im je da nekog gledaju u oči, pogotovo kada su „prozvani”. I zato, ponavljam, morate biti oprezni i apsolutno sigurni, pre nego što nekog optužite da laže. I što je još važnije, ako se desi da zaključite da vas neko pokušava obmanuti, zadržite to za sebe, koliko god je moguće ili potrebno. Jer, ukoliko to izgovorite, ukoliko optužite sagovornika da sumnjate u njegov iskaz, dalji tok razgovora će se drastično promeniti i biće veoma teško prikupljati dalje informacije. Zato ne govorite ništa, pravite se kao da ništa ne primećujete i tragajte za novim signalima, postavljajte pitanja i pre svega slušajte svoju intuiciju i to sve zajedno će vam onda sigurno dati nepogrešiv odgovor. I na kraju, ponekad je bolje ne otkriti saznanje da je naš sagovornik „folirant”, jer to će ga ostaviti u ubeđenju ,,da vas ima” i da njegove laži kod vas prolaze, što će uzrokovati da se u budućoj komunikaciji sa vama oseća još opuštenije. A to vama može samo da koristi, zar ne?
Govor tela Govor tela je jedna specifična i posebna nauka, o kojoj su napisane gomile knjiga i urađene na hiljade studija. Činjenica je da naše telo veoma
180
*
Tehnike p od sve sne k o m u nikacije
izražajno „govori” ono što naš um misli. Neke od tih znakova smo, potpuno nesvesni, naučili da prepoznajemo na svesnom nivou, dok većinu prepoznajemo na podsvesnom (recimo, onda kada nam „nešto govori” da „nešto nije u redu”, da nam se „nešto ne dopada”, samo što trenutno ne možemo da prepoznamo šta je to što nam smeta). Međutim, postoji nekoliko vrlo karakterističnih signala koji mogu ukazivati na to da osoba ne govori istinu ili pokušava da nas na neki način obmane: • Kontakt očima. Ovo smo napomenuli malopre i ovo je nešto što gotovo svi znaju: osoba koja ne govori istinu, izbegava da pogleda u oči. Treba upamtiti jedno pravilo - mnogo sigurniji signal od „gledanja u pod” je kada deluje da osoba ,,kao da čini sve da bi izbegla kontakt očima”. Međutim, čak i kada je očigledno da neko izbegava vaš pogled, to opet može da znači da je ona jednostavno takav tip osobe. Kako ćemo najbolje znati da se osoba zaista „trudi” da izbegne kontakt očima? Tako što ćemo je dovesti u situaciju u kojoj je, po inerciji (navici) ovakav kontakt podrazumevan. Recimo, osoba tvrdi nešto i vi onda postavite pitanje: „Stani malo! Da li si ti sto posto siguran u to?” Ovakva pitanja prosto „zahtevaju” da se uspostavi kontakt očima. • Fizičko izražavanje je, kod osoba koje ne govore istinu, obično značajno umanjeno. Drugim rečima, osoba će veoma malo pokretati ruke i šake, a i ono malo pokreta koje izvede delovaće pomalo kruto, mehanički. Obično će i ruke i noge biti uvučene, ,,što bliže telu”, delovaće kao da se osoba „skupila”. Trudiće se da zauzme što manje prostora. Može se desiti da osoba u toku govora podiže ruke prema licu, tačnije ustima, ali ih neće dodirivati. Kao da pokušava da „sakrije” reči koje joj iz usta izlaze. Može se desiti i da povremeno dodirne ili počeše druge delove glave, kao što su nos ili uho. • Još jedan od pokazatelja mogu biti „obešena” ili slegnuta ramena. U normalnoj konverzaciji, onaj koji govori, iako opušten, obično će imati malo kruća ramena, uzdignuta i zategnuta. Međutim, ukoliko se osoba svesno trudi da deluje opušteno, jedna od prvih
Z n a ci o b m a n e
•
181
stvari koje će uraditi jeste opuštanje ramena. I zato primetno slegnuta ramena onog koji govori mogu ukazivati na to da se ta osoba svesno trudi da ostavi utisak opuštene osobe.
Emotivna stanja Govorili smo o emotivnim stanjima i ideji da je najbolji put da nekog uvedete u određeno stanje da najpre sebe uvedete u to stanje. Međutim, kada neko želi da „odglumi” emociju, to može biti veoma očigledno. Ne sa stanovišta „loše glume”, koju će svako primetiti, već zbog malih propusta koje ta osoba čini pokušavajući da svoje emocije iskaže telom. Da malo pojasnim. Svi mi, u određenom emotivnom stanju, pokrećemo određene delove tela. Mašemo rukama, klimamo glavom, krivimo lice. I to je sve uglavnom više nego očigledno, tako da svi znamo da će se, nekome ko se smeje, usta raširiti od uveta do uveta, zar ne? Međutim, prisetite se da mi zapravo svesno „vidimo” samo ono na šta smo fokusiran, drugim rečima naše oči primaju daleko više informacija nego što naša svest primećuje. A s obzirom da je i te kako moguće uočiti te male i bitne detalje, odnosno ta mala odstupanja i nepravilnosti, to je ondajoš jedan od načina za otkrivanje obmane. Osnovni uslovje, naravno, da znate gde da tražite. Evo na šta treba obratiti pažnju: • Nepravilan „tajming”. Postoji vremenska zadrška između gestikulacije i izgovorenih reči, odnosno izrazi lica koji odražavaju emociju dolaze tek nakon što se određeno emotivno stanje verbalno iskaže. Na primer, neko kaže kako je zbog nečega ljut, a onda tek nakon što to izgovori napravi i odgovarajući izraz lica. • Mehaničko pokretanje glave, koje ni na koji način ne ističe ili ne naglašava ono o čemu se govori, ukazuje na to da se glava pomera svesno (prisetite se situacije kada sa nekim razgovarate i onda u jednom momentu zaključite da vas uopšte ne sluša, jer klima
182
•
Tehnike p o d sve sn e k om u nikacije
glavom potvrdno iako niste rekli ništa sa čim bi trebao da se složi, ili ste ga čak i nešto upitali). • Još jedan pokazatelj je kada gestikulacija ne odgovara verbalnim iskazima. Kaže „kako sam besan”, pri tom se smeškajući. Takođe je pokazatelj i napetost tela (na primer stisnute pesnice) dok se govori o stanju zadovoljstva, opuštenosti, ili uživanja - te dve stvari ni malo nisu u sinhronizaciji, zar ne? • Nepravilno trajanje emotivnih gestikulacija. Emocija stiže sa zakašnjenjem ili zadrškom, zadržava se duže nego što je uobičajeno i onda naglo nestaje. Ovo ukazuje na svesnu kontrolu gestikulacija. • Simuliranje pojedinih emocija ograničeno je samo na predeo oko usta, umesto na celo lice. Ovo je tipično za radost, iznenađenje, ili zbunjenost. Pri takvim, iskrenim emocijama, nama će celo lice odražavati ono šta osećamo, dok će onaj, koji želi da simulira određeno emotivno stanje, uglavnom pažnju fokusirati na predeo oko usta.
Interakcija Svi znamo za onu čuvenu izreku, odnosno pitanje: „Što se braniš, ako nisi kriv?” Činjenica je da će osoba koja je kriva zauzeti odbrambeni stav pokušavajući da dokaže kako je nepravedno ili pogrešno optužena. Međutim, mnogi koji znaju za ovu uzrečicu ne znaju u čemu je zapravo razlika, odnosno misle da je suprotno od toga - pasivnost. Ali baš naprotiv, neko ko nije kriv, a pogrešno je optužen, obično zauzima napadački stav! Šta su osnovni znaci obmane u ovoj kategoriji: • Odbijanje da se konfrontira onaj ko ga optužuje, čak do te mere da se glava okrene u stranu ili se čitavo telo okrene, kao u odlasku. Kao da šalje signal ,,ne želim o tome da govorim”. • Nemarno i pognuto držanje tela. Osoba koja ne govori istinu pre će biti povijena i skupljena, nego uspravna i raširenih ruku.
Znaci obmane
•
183
• Pokretanje u suprotnom smeru, ka izlazu. Prekidanje rasprave i odlazak ili nagoveštaj odlaska. • Ograničavanje ili izbegavanje fizičkog kontakta. Ukoliko osoba u normalnoj komunikaciji praktikuje dodirivanje, odnosno fizički kontakt, odsustvo tog kontakta (pri čemu vas uverava u svoj stav, u svoju nevinost) će definitivno ukazivati na laž, to jest obmanu. • Osoba koja laže obično neće pokazivati prstom ka osobi koju pokušava da uveri u nešto. • Podizanje barijere. Veoma značajan pokazatelj obmane ili prikrivenih namera je i stavljanje fizičkih objekata između te osobe i vas, na primer jastuka ili čaše, a pri tome verbalno izbegavajući konfrontaciju (na primer, izjavom: „Neću da pričam na tu temu").
Ono što je izrečeno Obratite pažnju na način izražavanja, pogotovo ukoliko je u pitanju osoba sa kojom redovno komunicirate, jer tada će se razlike i nepravilnosti mnogo lakše primetiti. Osoba koja želi da slaže svesno pokušava da kontroliše kako svoje telo, tako i svoje reči, trudeći se da bude što uverljivija. Pri tome će praviti grešku jer neće delovati onako kako je očekivano, odnosno neće delovati prirodno. Najzanimljiviji pokazatelji su: • Korišćenje vaših reči da se nešto naglasi. Na primer, na pitanje: ,,Da li si ti to uzeo?”, odgovor će biti: ,,Ja to nisam uzeo.” • Odbijanje saradnje ili ometanje, koje ima za cilj izbegavanje odgovora ili davanja određene informacije. To se najčešće radi kada osoba sumnja da ćete je ipak navesti na ono što želite i na ovaj način pokušava da ograniči vaš uticaj na nju. Tipičan primer je kada započnete neku diskusiju i druga osoba na samom početku izjavi kako „nema šanse da će da promeni svoje mišljenje”. Međutim, to samo ukazuje na to da je ta osoba svesna da možda ipak možete
184
•
Tehnike p od sve sn e k om u nikacije
ubediti u suprotno i zato na ovaj način pokušava da vas uveri da su svi pokušaji uzaludni. • Frojdovske omaške. Ovo su slučajne greške, najčešče se izražavaju kao upotreba pogrešne reči unutar rečenice, što može da ukazuje na to da je osoba podsvesno preokupirana, zato što traga za odgovarajućim načinima za „bekstvo” ili „uverljivost”. • Depersonalizacija odgovora. Osoba koja pokušava da slaže često će umesto direktnog odgovora davati svoje mišljenje o „temi”. Na ovaj način se nevinost pokušava dokazati apstraktnim uverenjima. Recimo, ako upitate osobu da li vas je ikada prevarila, ona će odgovoriti sa tvrdnjom kako je ona protiv takvih stvari, kako je tako nešto nemoralno, kako nije čudo što se mnogi brakovi raspadaju i tome slično. Sve, samo ne direktan odgovor na pitanje. • Naslonjeno na prethodno je i impliciranje odgovora. Osoba koja pokušava da slaže će radije nagovestiti odgovor, nego što će ga direktno dati. • Zatrpavanje informacijama. Osoba koja pokušava da vas obmane često će „napumpavati” svoje tvrdnje, odnosno zatrpavaće vas (često nebitnim ili nepotrebnim) informacijama, sve dok ne bude sigurna da vas je ubedila. • Narušavanje tišine. Ovo se delom poklapa sa prethodnom tačkom. Generalno, „krivci” se osećaju nelagodno u tišini i osoba će govoriti o bilo čemu, samo da prekine tišinu.
Kako je nešto izrečeno Nije samo kontekst rečenica moguć pokazatelj obmane, već isto važi i za način na koji se nešto izgovara. Tragajte za sledećim: • Vreme potrebno za odgovor. Ukoliko osoba želi da izrazi stavove ili uverenja u koja iskreno ne veruje, biće joj potrebno više vremena da osmisli šta će da izgovori. Kada se nečemu želite usprotiviti,
Z n a ci o b m a n e
•
185
ili potvrditi neki stav, vi ćete izgovoriti ,,da” ili ,,ne”, a zatim istog momenta dati i obrazloženje zbog čega zastupate taj stav. Brzo, eksplozivno i trenutno. Međutim, osoba koja obmanjuje će, nakon početne tvrdnje, malo usporiti sa izlaganjem, zato što joj je potrebno da smisli šta će da kaže. • Disproporcija. Neke tvrdnje ili reakcije biće nesrazmerne u odnosu na samo pitanje. Na primer, ponavljaće se već izgovorene tvrdnje, zato što hoće da „popuni praznine” koje nastaju u smišljanju objašnjenja. Takođe će nerado koristiti reči koje označavaju vlasništvo, kao što je „njegovo” ili „moje”. • Izostavljanje zamenica. Osoba koja pokušava da slaže često će izostavljati zamenice. Dodatno će glas će biti monoton i neizražajan. Osoba koja govori istinu će podjednako naglašavati zamenice kao i druge delove rečenice. • Iskrivljene ili mekano izgovorene reči. Rečenice će delovati više smušene nego konkretne, bez naglašavanja, sa greškama u sintaksi i gramatici. • Izjave zvuče kao pitanja. Osoba koja pokušava da slaže obično očekuje da joj druga strana potvrdi da joj je poverovala i to pokušava da postigne tako što izjave koje daje više zvuče kao pitanja. Kao da očekuje da je mi sami uverimo u ono što tvrdi. Izjava ne mora biti direktno izgovorena kao pitanje, već će možda na kraju rečenice podizati glavu, oči, ili sam glas (podsećam da u normalnom govoru upitne rečenice završavaju uzlaznim, a tvrdnje silaznim tonom).
Psihološki profil Naučili ste da je za svakog od nas „svet” nešto subjektivno, drugim rečima, svet oko nas je samo odraz nas samih. Zato ako vas zbog nečega prozivaju ili optužuju, obratite pažnju na iskrenost te osobe. Ono za čim tragate je:
18 6
•
Tehnike pod sve sn e k o m u n ik acije
• Zahtevanje potvrde. Ljudi koji govore istinu očekuju da im se veruje i nemaju potrebu za potvrdom druge strane. Nasuprot tome, oni koji su neiskreni potenciraće pitanja kao što je: ,,Ti mi uopšte ne veruješ, zar ne?” Tražiće od vas ,,da im verujete”, kao i ,,da im to potvrdite”. • Na šta se fokusira. Osobe koje su sigurne u ono što izgovaraju ne razmišljaju o tome kako zvuče, kako vam izgledaju, već ih jedino zanima da li ste razumeli ono što tvrde. Zato kažemo da treba da obratite pažnju da li mu je fokus interni ili eksterni. • Izbegavanje trećeg lica. Osobe koje lažu uglavnom izbegavaju da ukažu na stavove ili gledišta neke treće osobe, već će isticati samo lična iskustva i tvrdnje. Šta znači gledište treće osobe? Na primer, rečenice kao što su: „Moj brat je imao takvo iskustvo i pričao mi je...”, ili: ,,Ne možeš verovati koliko je moja drugarica bila šokirana, da sam morala...” i slično. • Izbegavanje negativnih aspekata. Osoba koja laže obično u svojoj priči izostavlja negativne strane onog što tvrdi ili zastupa (osim ukoliko priča ne treba da opravda nešto što nije urađeno, a očekivalo se). Na primer, gotovo svaka priča o letovanju će sadržati i pozitivne i negativne strane (lepo more, ali visoke cene, udoban autobus, ali dug i naporan put i slično), dok će u interpretaciji osobe koja obmanjuje postojati samo pozitivni elementi. • Ne postavljanje pitanja. Osoba koja pokušava da obmane rado odgovara na vaša pitanja, ali ih sama ne postavlja, čak i kada je to očekivano. Na primer, za vreme prvog intimnog odnosa on nju pita da li se ikada testirala na virus HIV. Ona mu na to odgovara sa „naravno” i nabraja redovne lekarske/ginekološke preglede koje vrši. S obzirom to da je ova osoba „očigledno” zabrinuta za svoje zdravlje, očekivano bi bilo da ona svom partneru postavi isto pitanje, međutim ona to ne čini. To ukazuje na laž, odnosno obmanu, a dešava se zbog toga što osoba koja laže obično ne shvata da iskren odnos predstavljaju kako odgovori na pitanja, tako i postavljanje pitanja.
Z n a ci o b m a n e
•
187
Generalni pokazatelji obmane Pored nabrojanih pokazatelja, koje smo svrstaii u gornje kategorije, postoji još neki generalni pokazatelji na koje treba obratiti pažnju: • Promena raspoloženja sa promenom teme. Osoba koja je „kriva” teži ka tome da se promeni tema, tako da će, kada se to dogodi, biti primetno opuštenijeg, boljeg raspoloženja. Često će to ćak preći i u neku vrstu euforije. Pazite, čak i nevina osoba će, nakon što joj „skinu optužbu” često zapasti u takvo emotivno stanje. • Osoba koja je nevina i pogrešno optužena obično će postati ogorčena. Kod krivca to nije slučaj i on obično neće promeniti izraz lica, odnosno neće iskazati promenu u emocijama. Više ga zanima da smisli kako će da odgovori, nego sama optužba. • Neuobičajeno i uvećano korišćenje fraza tipa: ,,Da ti kažem istinu”, „Veruj mi kad ti kažem”, ,,Da budem iskren”, ili: „Što bih te lagao” ukazuju na laž. Generalno, svaka promena u odnosu na to kako osoba normalno komunicira može ukazati na obmanu. Napominjem da „ukazati” nije isto što i „dokazati”. • Odgovori na pitanja se rasplinjuju. Na primer, osoba daje veoma precizne detalje o događajima koji su se odigrali mesecima ranije i koji čak možda i nemaju veze sa samim pitanjem. • Odgovor na pitanje drugim pitanjem. Na primer: „Odakle ti to?”, „Gde si to čuo?” ,,Ne razumem, šta hoćeš time da kažeš?”, ili: „Možeš li da budeš malo precizniji?” • Odgovor na pitanje ponavljanjem pitanja. Na primer, na pitanje: ,,Da li si juče izašao u grad?” odgovara sa: „Šta si me pitao? Da li sam juče izašao u grad?” • Izjave zvuče neverovatno. Na primer: ,,Ja ukrao? Nema šanse, ja u životu nikada nisam uzeo ništa što nije moje, čak ni bombonu kao dete.” • Korišćenje predgovora. Uvodne izjave, koje „pripremaju teren”, služe za to da unapred ukažu na ono što je cilj izjave koja sledi kako
188
•
Tehnike p od sve sne kom un ikacije
bi se ta izjava lakše prihvatila. Na primer, ukoliko neko započne rečenicu sa: ,,Ni slučajno ne bih želeo da pomisliš...” unapred naglašava da ta osoba upravo očekuje da vi zaista nećete pomisliti na ono što će objasniti u nastavku. Generalno pravilno u ovakvim situacijama kaže da ta osoba obično hoće da uradi ono što tvrdi da ne želi da uradi, odnosno da uradi suprotno od onog što tvrdi. Na primer, izjava: „Zaista ne bih želeo da te izneverim, slobodno se osloni na mene”, ukazuje na to da osoba smatra da neće biti neočekivano ukoliko vas izneveri. • Implikacije u formi poricanja. Na primer, izjava: „Mnogi za mene smatraju da sam problematična osoba, ali to nema nikakve veze sa tim u kakvoj sam sredini odrastao” jeste nešto što će vas automatski zainteresovati za temu „sredine u kojoj je odrastao” i vi ćete početi da se o tome raspitujete, iako to „nema nikakve veze” sa tim da li je ,,on problematična osoba”. • Slično prethodnom je nonšalantno ili slučajno pominjanje nekih navodno nebitnih tema, koje bi trebale da vam zaokupe pažnju i skrenu sa osnovne teme. Takođe i iznenadno ukazivanje na nešto što bi trebalo da zahteva više pažnje. Na primer, iznenadno pitanje: ,,E, da, sad sam se setio. Znaš da mi dolazi sestra sledeće nedelje, iz Amerike? Jesam li ti pričao o njoj?” • Još jedan ukazatelj je i kada se desi nešto neuobičajeno, a druga osoba na to ne obrati pažnju, iako je suprotno očekivano ili uobičajeno. Recimo razgovarate u kafeu i iznenada konobar ispusti pun poslužavnik čaša - ovo je nešto što bi momentalno privuklo pažnju svih prisutnih, osim onog ko u tom trenutku smišlja na koji način će ,,da se izvuče”. • Jedan od veoma čestih ukazatelja obmane je korišćenje humora ili sarkazma umesto direktnog odgovora, čime se želi postići da se umanji zabrinutost za temu. Na primer, na pitanje: ,,S kim si bio sinoć? Da nisi bio sa nekom drugom ženom?" on odgovara sa: ,,Pa da, vidi koliki mi je stomak, to je danas nova moda, evo se žene guraju koja će pre da me ima.”
Zn a ci ob m a n e
•
18 9
• Pružanje bolje alternative. Na ono što zahtevate ili se raspitujete, osoba vam nudi „bolju” alternativu ili „precizniji” pogled na temu, a da pri tome ne pruža ono što smo inicijalno zahtevali ili ne odgovara na pitanje. • Činjenice, informacije i cifre su neuobičajeno slične. Sve činjenice koje se tiču nekog broja nečega su iste, odnosno eventualno su samo proizvod jednog istog broja (troje ljudi je ovo videlo, ja sam to i sam doživeo tri puta, šest puta si me to već pitao, hajde razmisli jedno dva-tri sata pa ćeš videti da grešiš...). • Osoba odgovara nevoljno, što je posledica uznemirenosti ili zebnje. Zebnja može da izazove nekoliko sporednih efekata, kao što su: čujno disanje, kao posledica kontrole i težnje da se disanje produbi i smiri, teško gutanje lcoje traje duže nego uobičajeno i čak je praćeno i pomeranjem lica ili glave, pročišćavanje grla bez očigledne potrebe za tim, umanjena fokusiranost zbog koje se teže drži pažnja na onome što se trenutno dešava i slično. • Jasno naglašavanje ličnog neslaganja sa potezima „neke druge osobe”, koja je uradila nešto slično onome za šta je vaš sagovornik optužen. Na ovaj način osoba očekuje da ćete skinuti sumnju sa nje. Na primer, ukazivanje na to kako pojedine kolege prepisuju na ispitu, a čemu se on strogo protivi, može da ukaže na to da očekuje kako ćete pomisliti da je on moralna osoba lcoja nikada ne bi prepisivala ili činila slične „nemoralne” stvari. • Nabrajanje čitave liste podataka ili činjenica, uz nadu da će jedna od „stavki” ostati neprimećena u masi, je još jedna od taktika osoba koje obmanjuju. • Priča koju priča je toliko neverovatna, da vi u nju verujete samo zbog toga što vam je teško da prihvatite činjenicu da bi neko zaista mogao da izmisli nešto takvo, a potom očekuje da mu se poveruje. Genijalna taktika, zar ne? • I na kraju, da podsetim na jednu činjenicu, koju mnogi zaboravljaju, a trebala bi da bude prvi i osnovni pokazatelj laži i obmane.
190
•
Tehnike p o d sve sn e k om u nikacije
Ako vam se dogodilo da se jednom već „uhvatili” nekog u laži, na osnovu čega možete očekivati da je sve drugo što je izgovorio istina? Sve drugo bi takođe trebalo dobro preispitati, zar ne? Nažalost, većina ljudi odbija da poveruje u to da ih lažovi i dalje lažu. Laž i obmana. Kao što ste videli, postoji toliko pokazatelja kada neko pokušava da vas slaže, da je svako opravdanje tipa „mene lako prevare” ili „lcako ja mogu da znam da li me neko laže” apsolutno besmisleno. Svi mi podsvesno vrlo dobro znamo ko je iskren, a ko ne i, ako već niste naučili da prepoznajete signale koje vam šalje vaša podsvest, onda uključite sva svoja svesna čula i lako ćete primetiti svaki pokušaj obmane. Podsećam vas još jednom da budete oprezni pre nego što nekog optužite za laž. Svaki od nabrojanih „signala”je ne retko ništa drugo do navika neke osobe. Obično će to biti izuzetak, mala promena u odnosu na uobičajenu komunikaciju. Međutim, ukoliko primetite nekoliko različitih signala, pa još kada vam vaša intuicija ukaže da „nešto ne štima”, onda je to više nego jasan pokazatelj.
17 DETEKTOR LAŽI Naučili ste jednostavne načine za prepoznavanje signala na osnovu kojih možete utvrditi da li vaš sagovornik pokušava da vas slaže ili obmane. Međutim, ponekad je pretpostavku da neko pokušava da vas obmane potrebno dublje istražiti, ali na takav način da vaš sagovornik ne primeti da vi nešto sumnjate. U nastavku ćete naučiti zanimljive procedure i taktike za „izvlačenje” informacija. I zato sedite, opustite se i uživajte u metodama za podsvesno uticanje.
Tri procesa napada U nastavku ćemo se upoznati sa tri „napadačka” procesa koji imaju za cilj ne samo da definitivno odredite da li vas neko laže, već i da se od sagovornika izvuče prava istina, ako ona već nije očigledna iz same laži. Signali iz prethodne lekcije su veoma često, u svakodnevnom životu, sasvim dovoljni za otkrivanje obmane, ali ukoliko se ne može zaključiti šta su zapravo činjenice i šta je istina, onda su sledeće tehnike od izuzetnog značaja. Nije neophodno da se ove tehnike koriste isključivo navedenim redosledom, pa čak ni sve do jedne. Ponekad vam se može dogoditi da samo sa jednom od njih otkrijete dovoljno informacija, a ponekad ćete morati da ih upotrebite nekoliko. U svakom slučaju, tekst koji sledi je izuzetno zanimljiv i koristan i želim vam da uživate u njemu.
Prvi proces - osnovne napadačke sekvence Ovo je veoma kratak proces sastoji se od bazičnih, to jest osnovnih tehnika koje možete primeniti u najvećem broju situacija.
192
•
Tehnike p od sve sne kom un ikacije
Prva sekvenca Cilj ovog koraka je da se postavi pitanje koje direktno ne optužuje, ali aiudira na mogućnost određenog ponašanja ili radnje. Ideja je da rečenica zvuči potpuno nevino, ali da „između redova” ukazuje na krivicu, to jest optužuje. Recimo da sumnjate da vas je partner prethodne noći prevario. Postavite pitanje: „Šta sam propustio sinoć, da se nije desilo nešto zanimljivo?” Ili recimo da sumnjate da vas prijatelj ogovara, da „iza leđa” govori nešto loše o vama. Upitajte ga: ,,Da nisi čuo neki zanimljiv trač u poslednje vreme?” Ukoliko je osoba potpuno nevina, ona bi trebala da direktno odgovori na vaše pitanje. Međutim, ukoliko posumnja da vaše pitanje implicira krivicu ili da vi možda čak znate istinu o tome šta se zapravo dogodilo, zatražiće od vas dodatne informacije i pokušaće da otkrije zbog čega se zanimate za tu temu. To znači da će, umesto odgovora, postaviti pitanja kao što su: „Zašto pitaš?” „Odakle ti to?”, ,,Ko ti je to rekao?”, ili: „Gde si to čuo?”
Druga sekvenca U ovom koraku ćete prikriti svoju sumnju, tako što ćete objasniti situaciju koja odgovara onom na šta sumnjate da se dešava, dakle direktno opisujući problem, a zatim ćete u tu situaciju, odnosno u taj kontekst postaviti osobu koju „ispitujete”. Na primer, sumnjate da jedna osoba u vašem preduzeću koristi mašine za svoje privatne poslove. Postavićete joj sledeće pitanje: „Slušaj, treba mi savet. Naime, sumnjam da pojedini radnici nemarno izvršavaju svoje radne obaveze, samo da bi im ostalo više vremena za nekakve privatne poslove. Šta ti misliš, na koji način bih mogao da otkrijem šta se dešava?” Ili, recimo, sumnjate da vaš vozač kamiona konzumira alkohol dok je na putu. Upitaćete ga sledeće: „Vidi, treba mi tvoja pomoć oko nečeg.
Detektor laži
•
19 3
Kolega iz ovog drugog preduzeća ima problema sa par svojih vozača, koji očigledno piju alkohol za vreme vožnji. Imaš neku ideju, šta da mu kažem, kako da se postavi prema tim ljudima?” Ovo je veoma efikasna metoda, zato što će druga osoba, ukoliko je kriva za ono što vaša priča opisuje, gotovo sigurno početi da objašnjava kako ona takvo nešto nikada ne bi uradila. Onaj koji je potpuno nevin rado će ponuditi savet i čak izraziti zadovoljstvo što se oslanjate na njega.
Treća sekvenca Ovaj korak je sličan prethodnom u tome što ćete osobu postaviti u situaciju identičnu onoj za koju sumnjate da se događa, s tom razlikom što ćete govoriti uopšteno. Sumnjate, na primer, da vas prijatelj ogovara. Recite mu sledeće: ,,Ne mogu da verujem koliko je ljudima malo potrebno da ti zabiju nož u leđa. A ne shvataju da se ogovaranje veoma brzo širi i da vrlo lako saznaš ko je o tebi i šta pričao.” Sličan primer: sumnjate da je vaša prijateljica drugoj osobi šapnula nešto neprikladno o vama iako ste bili prisutni (ali niste obraćali pažnju na njih). Recite joj: „Neverovatno kako ljudi pokad toliko nonšalantno ogovaraju nekog, a da nisu ni svesni da se ovaj nalazi iza njih i sve čuje.” Evo još jednog primera: sumnjate da vaš partner ima još jednu vezu, paralelno sa vašom. Recite mu: „Ne mogu da verujem kako neko može da se usudi da se zabavlja sa dve osobe u isto vreme, u ovakvoj sredini. Pa u ovom gradu se sve veoma brzo sazna.” Ukoliko je osoba „kriva”, pretvaraće se da ignoriše vaš komentar i pokušati da skrene temu na nešto drugo. Onaj koga eventualno ta tema zanima razviće konverzaciju, ali samo ukoliko nije kriv, jer nema razlog da se plaši da o tome dalje diskutuje.
194
•
Tehnike p o d sve sn e k om u nikacije
Drugi proces - direktne napadačke sekvence Ovo su različite, direktne napadačke sekvence, koje ćete upotrebiti u zavisnosti od situacije i procene taktike. Naravno, možete ih i kombinovati. Njihov cilj je da navede sagovornika da se otvori i prizna ono u šta sumnjate ili pak počne otvoreno da se brani, čime praktično priznaje krivicu. Naravno, informacije koje na ovaj način prikupite mogu vam pokazati i iskrenost, odnosno nevinost sagovornika. Opisaću vam samo sekvence, a vi sami donesite zaključak o tome kako bi se vaš sagovornik mogao ponašati u tim situacijama.
Prva sekvenca - direktno pitanje Prvi koralc Postavite direktno pitanje. Napomene: • Nemojte unapred upozoravati da ćete pokrenuti tu temu, niti na bilo koji način odati da nešto sumnjate. Neka pitanje bude postavljeno iznenada. » Nemojte odavati ono što znate. Cilj postavljanja pitanja je da prikupite dodatne informacije, kako biste videli da li su u skladu sa onim što već znate. • Veoma je bitno da vaša pitanja budu takva da kod sagovornika izazivaju očekivane, odnosno uobičajene reakcije, jer će vam svaka promena u odnosu na uobičajeno ponašanje biti dobar pokazatelj. • Pazite da ste okrenuti prema sagovorniku, odnosno da ste jedno nasuprot drugog. Dodatno, neka vaš položaj bude opušten, a ne preteći. • Ne prekidajte sagovornika dok govori. Vama je cilj da prikupite informacije, a to ne možete postići ukoliko ste vi taj koji govori. Zato postavljajte pitanja koja traže neodređen odgovor, odnosno zahtevaju da se odgovor objasni u više reči (umesto prostog ,,da” ili ,,ne”).
Detektor laži
•
195
Drugi korak: Tišina. Na trenutak napravite pauzu i ne govorite ništa, gledajući pravo u vašeg sagovornika. Treći korak: Zaista? Nakon pauze koju ste napravili nakon njegovog odgovora upitajte kratko: „Zaista?”, ili: „Stvarno?” Četvrti korak: Zlatni gol. Nakon pitanja „Zaista?” recite nešto kao: „Izgleda mi kao da te nešto muči”, ili: ,,Da li želiš nešto da mi kažeš?”
Druga sekvenca - vodite i ograničite Prvi korak: Postavite sugestivno pitanje, koje vodi ka nečemu. Ovim pitanjem praktično implicirate ono u šta sumnjate. Na primer: ,,Ti si sinoć bio u diskoteci, zar ne?” Drugi korak: Okrenite smer. U nastavku pokazujete kako u stvari implicirajte na nešto drugo. Na primer: „Nadao sam se da si bio tamo, zato što sam čuo da je tamo bila i ona devojka čiju smo sliku juče videli u novinama. Baš me je zanimalo da li tako izgleda i u prirodi.” Treći korak: Ograničite ga. Na primer: ,,Ma ti nisi za fensi devojke. Za tebe su samo kafana i pevaljke.”
Treća sekvenca - vremenska distorzija Recimo da je scenario sledeći: sumnjate da vam se grupa prijatelja podsmeva kada niste prisutni i zapravo su ,,oko vas” samo zbog vašeg novca.
196
»
Tehnike p od sve sn e kom u nikacije
Prvi koralc Postavite scenu. Neka se razgovor sasvim slučajno dotakne teme vašeg novca i činjenice kako se mnogi oko vas pretvaraju da su vam prijatelji, a zatim dodajte: ,,Ma hajde, pa od samog početka našeg druženja znam kako stoje stvari.” Drugi korak: Nije važno. Recite: ,,Pa kako ti nije bilo očigledno da ja to znam? Pa zar misliš da sam ja slep? Pa kako bi uopšte i bilo moguće da to toliko traje, a da ja to ne znam i svesno ne dopuštam?” Treći korak: Odajte priznanje. Recite: ,,Ma znam ja da si ti samo išao za većinom, zato što si se plašio da će te odbaciti iz društva. U redu je, uopšte se ne ljutim, znam da ti u stvari nisi takav.”
Četvrta sekvenca - pucanj u prazno Prvi korak: Postavite scenu. Budite pomalo kruti i nedruželjubivi. Neka deluje kao da vas nešto muči. To će usloviti da druga osoba počne ubrzano da preispituje svoje poteze kako bi proverila da li je u nečemu pogrešila i da (za svaki slučaj) smišlja način kako će to da objasni. Drugi korak: Povređen sam. Na ovaj način utvrđujete dve činjenice: da je druga osoba zbog nečeg kriva i da vi to znate. Recite: „Upravo sam saznao nešto što me je veoma povredilo. Znam da ćeš pokušati da porekneš i zato hoću da znaš da ja znam.” Treći korak: Učvršćivanje pozicije. Recite: „Mislim da oboje znamo o čemu govorim. I zato nema potrebe da okolišamo, već hoću da počneš da govoriš.”
Detektor laži
•
19 7
Četvrti korak: Dodatno učvršćivanje pozicije. Ponavljajte fraze kao što su: „Čekam da počneš”, „Što duže čekam, sve više me pogađa”, ili: „Znam da ćeš progovoriti, zato i čekam.” Peti korak: Socijalni pritisak. Pričajte o tome kako to nije tajna, kako i drugi to znaju, na primer: „Pričao sam sa društvom o tome. Svi to znaju.” I ukoliko počne da se interesuje o tome ,,ko još zna” i „kako su saznali”, to je onda definitivan pokazatelj krivice.
Peta sekvenca - karika koja nedostaje Recimo da pretpostavljate da vam kolege pripremaju „zamku” kako biste se obrukali pred pretpostavljenima ili nekom devojkom, na primer. Napadnite na sledeći način: Prvi korak: Nabrojte činjenice. Započnite sa par detalja za koje pouzdano znate da su istiniti i onda napadnite. Na primer: ,,Ja znam da nisam baš omiljen među kolegama i da mnogima smeta moj način rada, ali ovo je sada prešlo sve granice.” Drugi korak: Iznesite svoju pretpostavku. Recite: „Znam da mi spremate zamku. Zar nismo mogli da razgovaramo, šta vam je to trebalo?” Treći korak: Čarobna fraza. Zaključite sa: ,,Ma neću u opšte da raspravljam o tome.” Ovo je jedna od možda najboljih sekvenci, posebno u situacijama kada u nešto opravdano sumnjate. Jer šta se posle ove izjave događa? Ukoliko je osoba nevina, ona će nastaviti sa vama da diskutuje, želeći da do kraja rasčisti ovu temu, tražeći da joj objasnite zbog čega je optužujete, dok će krivac biti zadovoljan što temu prekidate, jer sigurno
198
»
Tehnike p od sve sne k o m u nikacije
ne želi da vas još više „naljuti”. Naravno, uvek postoji i mogućnost da će krivac nakon ovog napada „priznati”.
Šesta sekvenca - ko, ja? Prvi korak: Postavite scenu. Recimo da sumnjate da je vaš radnik u toku vikenda bio u firmi i izneo deo materijala ili neke opreme. Zovete ga i u potpuno neutralnom (neoptužujućem) maniru ga obaveštavate da je došlo do provale, da su neke stvari odnete i da može da očekuje da će ga policija pozvati na razgovor. Napominjete da je to očigledno procedura koju oni moraju da odrade i da to ne znači da je on osumnjičen. Može se očekivati da će on upitati kada se to desilo i da će prokomentarisati kako on, naravno, nema ništa s tim. Vi tada nastavljate govoreći kako je, recimo, radnica u lokalu preko puta videla da je neko ulazio u firmu i kako tvrdi da bi ga mogla opisati. Na to će on reći kako je svraćao prelco vikenda, da vidi da li ste vi možda tamo i da je, kada je video da nikoga nema, otišao. Verovatno će to uraditi i uz napomenu da je to bilo u toku dana. Vi na to recite: „Stvarno? Ma ne sekiraj se, policija kaže da su uzeli otiske sa kutija u magacinu koje su otvarane i da će po tome moći lako da zaključe ko ih je otvarao.” Drugi korak: Informišite, ali ne optužujte. Nastavite sa pričom o tome kako je lako dokazati ko je provalio i odneo materijal, koje postupke policija sprovodi i slično. Drugim rečima, obavestite ga o celokupnoj situaciji, ali naizgled neobavezno, onako ,,uz put”. Treći korak: Neka opovrgne dokaze. Dok predstavljate različite dokaze koje policija ima ili može da ima, obratite pažnju na to da li se trudi da vam objasni kako se dokazi mogu „pogrešno protumačiti”. Jer ako to čini za svaki od „dokaza” koje navodite, to vrlo verovatno može označavati krivicu, jer osoba koja je
Detektor laži
*
19 9
nevina neće osećati potrebu da objašnjava tu „drugu stranu”, najćešće baš iz straha da je neko ne bi pogrešno optužio. Četvrti korak: Nastavite u istom ritmu. Nastavite da nabrajate dokaze koje će druga osoba pokušavati da opovrgne i to će onda jasno ukazati na krivicu. Ponavljam da je ceo razgovor počeo u stilu koji ne optužuje, jer da ste u startu rekli da sumnjate na tu osobu, možda bi se, iako nevina, pokušala braniti upravo na ovakav način. Ali s obzirom da vi niste nikoga optuživali, već ste samo „obaveštavali” o tome šta se dogodilo i ,,šta policija radi po tom pitanju”, to lako može da dovede do gore opisane reakcije koja će ukazivati na krivicu.
Sedma sekvenca -,,nečuveno"optuživanje Prvi korak: Optužite ga za sve živo. U stilu „dosta vam je svega”, optužite ga za sve živo, za sve moguće nečasne i nelojalne postupke koji vam padnu na pamet. Drugi korak: Iznesite sumnju. Nakon početnog napada iznesite jedan „primer” onog što tvrdite. Ali, pazite, taj primer treba da bude baš ono u šta zaista i sumnjate. Recimo da pretpostavljate da je ispričao vašoj devojci kako ste se prethodnu noć udvarali drugoj osobi. Reći ćete: „Hajde što si me otkucao devojci za onu curu sinoć, ali sve ostalo što si uradio je zaista prevršilo svaku meru.” Ono što možete očekivati da će se desiti jeste da će pokušati da „oslobodi sebe svih ostalih optužbi” na taj način što će priznati i dati objašnjenje ili opravdanje za taj jedan konkretan „propust” koji ste naveli. Treći korak: Korak bliže. Približite mu se, jer ukoliko je kriv, to će mu samo pojačati uznemirenost. Osećaće se kao da više nema kud, kao da su mu sva vrata zaldjučana i da nema izlaza iz te situacije.
200
•
Tehnike pod sve sn e k om un ikacije
Osma sekvenca - postoji li razlog? Prvi korak: Iznesite činjenicu. Recimo da sumnjate da je vaš partner (partnerka) prethodne noći bio u gradu, a vama je rekao da je bio kod kuće. Možete napasti sa: „Prošle noći sam se vraćala sa puta i prolazivši pored diskoteke, videla sam tvoj automobil na parkingu. Postoji li razlog što ti je auto bio tamo?” Ukoliko nije kriv, jednostavno će reći da je to nemoguće, zato što mu je automobil bio kod kuće. Drugi korak: Još jedan pokušaj. Ako još uvek niste sigurni, recite nešto tipa: „Ali ja sam kasnije došla do tvoje kuće i niko mi se nije javio, iako sam 5 minuta zvonila bez prekida.” Ukoliko je kriv, pokušaće na sve moguće načine da opravda vašu tvrdnju, da se nekako uklopi u vašu priču. Treći korak: Zurite. Jednostavno ga gledajte u oči, ne sklanjajte pogled i ponovite pitanje. Zurenje u onog ko se brani utiče tako da počne da se oseća lcao da je u bezizlaznoj situaciji, deluje mu kao da gledate pravo kroz njega, kao da ste mu potpuno ušli u glavu i čitate mu misli, što izaziva mentalnu klaustrofobiju.
Deveta sekvenca - potvrda trećeg lica Recimo da sumnjate da neko od vaših zaposlenih odlazi ranije s posla, a da ga kolege pokrivaju. Iskoristićete treće lice za napad. Prvi korak: Direktno optužite. Nađite osobu koja hoće da vam pomogne. Ta osoba će se obratiti osumnjičenom i direktno ga napasti: „Slušaj, pričao sam sa šefom, kaže da je poludeo zbog tvog vrdanja sa posla, a pogotovo zbog toga što te drugi pokrivaju.” Osumnjičeni, ako je zaista kriv, neće pokušati da se brani i razmišljaće samo o tome kako ste vi „poludeli zbog njegovog
Detektor laži
•
201
vrdanja”. Razlog zbog kojeg se neće braniti je taj što nema razloga da ne veruje izjavi trećeg lica. Generalno, u ovakvoj postavci će retko ko razmišljati o tome da preispita celokupnu situaciju, zato što se trećem licu potpuno veruje. Drugi korak: Šališ se? Neka treće lice nastavi sa tekstom: „Šališ se? Pa to svi znaju, naravno da je i on primetio. Ali, ja mislim da znam kako možeš da izgladiš stvar.” Ukoliko proguta mamac, imate ga, zato što nevina osoba neće razmišljati o tome kako da „izgladi stvar”, već će hteti da razjasni situaciju. Treći korak: Poslednji poziv. Ukoliko se ne „upeca” i ne izjavi da želi da pokuša da razjasni situaciju, neka mu kaže: ,,U redu, ali, da li si siguran da baš tako hoćeš?” Ukoliko se osoba zamisli, što znači da „vaga” opcije, to jest razmišlja i procenjuje šta je najbolja varijanta, onda je sigurno kriv za ono za šta ga optužujete.
Deseta sekvenca - lančana reakcija Recimo da sumnjate kako vas neki od vaših zaposlenih potkradaju. Prvi korak: Postavite scenu. Sastanite se nasamo sa jednim od zaposlenih i objasnite mu kako uvodite novi sistem zaštite od krađa i kako tražite nekog ko će biti zadužen za vođu projekta. Drugi korak: Stvar je ispeglana. Recite mu kako tražite nekog ko ima „iskustva” u tom problemu (krađi, u ovom primeru). Naglasite da ne treba da se brine, jer neće imati nikakvih problema zbog toga. Objasnite mu kako već duže vreme znate za krađe i kako ste ih dopuštali samo zato da biste se uverili koliko je on u tome spretan i dovitljiv. Recite mu kako ste oduševljeni i zadovoljni
202
•
Tehnike pod sve sn e k om un ikacije
i kako smatrate da će on, s obzirom na to da zna kako se to radi, biti idealna osoba da pomogne u daljem sprečavanju krađa. Treći korak: Kao što sam rekao. Recite mu: „Vidiš, ja sam im rekao da ćeš se ti uplašiti i da ti neće biti jednostavno da razgovaraš otvoreno na ovu temu. I bio sam potpuno u pravu, a oni su pogrešili.” Zatim ga posmatrajte. Ukoliko počne da se premišlja, to je pokazatelj krivice, zato što pokušava da izračuna koja mu je opcija najbolja. Nevina osoba nema potrebu da razmišlja da li da prizna ili ne.
Treći proces - izvlačenje istine Najpre treba da shvatite da, ukoliko želite iz nekog da izvučete istinu, onda morate odavati signale suprotne od onih koje ste do sada naučili da prepoznajete kao pokazatelje obmane. Dakle, gledajte direktno u oči, budite potpuno uspravljeni, umesto povijeni, a vaši pokreti ruku i gestikulacija lica moraju apsolutno odgovarati i biti u sinhronizaciji sa onim što govorite. I nemojte započinjati rečenice sa „Pravo da ti kažem...”, „Verovao ili ne...”, „Neću da te lažem...” i tome slično. Onima koji lažu potreban je određeni podstrek da bi priznali i rekli istinu. Pri tome im mora biti vrlo jasno kakva je nagrada za priznanje, dakle ne možete im apstraktno govoriti da se ,,zlo zlim vraća, a dobro nagrađuje”. Neka osete zadovoljstvo iskrenosti i priznanja, a bol i nelagodu zbog nastavljanja laži. Naravno, ne mislim da treba da im nanosite fizičku bol, već da im pokrenete sva čula kako bi što bolje „osetili” „nagradu” ili „kaznu”. Stvorite im slike koje će videti, zvuke koje će čuti i osećaje koje će gotovo osetiti i to toliko snažno da će im se učiniti stvarnim. Najpre im pružite pozitivne opcije i iskustva (nagrade), zatim negativne, a na kraju im ponudite izbor.
Detektor laži
•
203
Prva sekvenca - nije to ništa, pazi sad ovo! Ova sekvenca primorava osumnjičenog da razmišlja emotivno, umesto logički i to na taj način što mu ublažavamo osećaj krivice razvijajući svest o tome da on nije „usamljen”. Dodatno ga „pomeramo iz ravnoteže” izgradnjom lagane ljutnje, ali i radoznalosti. Ovo sve treba da izgleda kao razmena informacija, nemojte upasti u zamku da deluje kako nešto tražite, a za uzvrat ništa ne dajete. Vaša priča bi trebala ovako da izgleda: „Razlog zbog kojeg te ovo ispitujem je taj što sam i sam uradio neke stvar, i kojima se uopšte ne ponosim. Potpuno mi je jasno kako se ti sad osećaš i mogu ti reći da je i meni sad malo laknulo.” Naravno, on će najverovatnije u tom trenutku pokušati da izbegne suočavanje, raspitujući se šta je to što ste uradili, a čega se ne ponosite. Vi, međutim, treba da insistirate na tome da on prvi ispriča i držite se toga sve dok ne prizna.
Druga sekvenca - siguran sam da je to nesrećan slučaj! Ova sekvenca se bavi prebacivanjem pažnje sa onog što je neko uradio, na ono šta je zapravo nameravao da uradi. Na taj način osumnjičeni oseća potrebu da objasni ,,šta se zaista desilo”. On je ohrabren da prizna, zato što mu dajemo signal da je sve ,,ok”, da nas interesuje njegova motivisanost i on zato objašnjava kako je ono što se desilo bilo slučajno, nenamerno. Drugim rečima, vi mu dajete do znanja da ga ne pitate šta je uradio, već zašto je to uradio. Formulišite rečenicu na sledeći način: ,,Ma shvatam ja da ti verovatno nisi planirao da se stvari tako odvijaju, a jednom kada se stvar otrgne kontroli, čoveku je teško da razmišlja o tome kako je najbolje da postupi. Desilo se, pa šta sad. Naravno da ti ne bih oprostio da je to urađeno s namerom, zato te i pitam da li je to bila namera ili slučajnost, objasni mi molim te.”
204
®
Tehnike p od sve sne k o m u nikacije
Treća sekvenca - bumerang Ovo je tehnika kojom obrćete efekat onog za šta sumnjate da je druga osoba učinila, odnosno objašnjavate mu kako je u stvari uradio nešto dobro, a ne loše. Na ovaj način ga potpuno izbacujete iz ravnoteže. Recimo da sumnjate da je kandidat za posao u vašoj firmi preuveličao delove svog rezimea. Recite mu: „Obojica znamo da ljudi imaju običaj da malo naduvaju svoj rezime. Da ti kažem, lično mislim da to samo pokazuje hrabrost i snažnu želju da se uspe, da se takva osoba ne boji prihvatanja novih izazova. Iskreno, nisam mogao da prepoznam, baš me zanima gde si bio najkreativniji, u kojim delovima svog rezimea?”
Četvrta sekvenca - istina ili posledice Ovom tehnikom primoravate drugu osobu da sarađuje, jer ćete u protivnom „obojica izgubiti”. Zapravo, možemo reći da je ova tehnika potpuno suprotna od prethodne, jer ovde osoba neće imati ništa, ukoliko ne sarađuje sa vama. Recimo da sumnjate kako vas vaš radnik potkrada. Reći ćete mu: „Zaista bih želeo da najpre to čujem od tebe, jer još nekako i mogu da se pomirim sa tim što si uradio, ali ne i sa tim da si hteo da me slažeš. I zato, ukoliko mi kažeš istinu, vratićemo se tamo gde smo bili pre ovoga, kao da se ništa nije dogodilo. Ali, ako mi ne kažeš, onda smo završili sa saradnjom, jer nemamo šta više da tražimo zajedno i sve ćemo izgubiti, kako ti, tako i ja.”
Peta sekvenca - reci sada ili zauvek ćuti Ljudi imaju naviku da cene stvari po tome koliko su dostupne. Drugim rečima, ukoliko je nešto retkost, onda je pretpostavka da to ima veliku vrednost. Zbog toga možete značajno uvećati snagu svoje poruke samim tim što ćete naglasiti kako je ,,ovo jedini put lcada ćete o tome diskutovati”. Praktično ćete drugoj strani reći da mu je to poslednja prilika
Detektor laži
•
205
da vam objasni šta se dogodilo i da ćete u suprotnom to saznati od nekog drugog. Pri tome uvećajte tempo svog govora, jer kada govorite brže, on ima manje vremena na raspolaganju za obradu informacija, što dodatno stvara snažan utisak hitnosti. Dodatno možete i da odredite „krajnji rok”, jer to poziva na hitnu akciju, kao i da izložite konsekvence koje će nastati ukoliko se propusti ta „jedina prilika”. Kada ispitujete nekog ko je kriv, on može da misli kako će se „izvući” i u tom slučaju čekaće da vidi kako se stvari odvijaju. Zato mu jasno dajte do znanja da vi svejedno imate dokaze i znate šta se dogodilo, a da će mu priznanje samo pomoći da se eventualno opravda. Na taj način će smatrati kako još uvek postoji šansa da se nekim opravdanjem izvuče. Recimo, možete ovako voditi razgovor: „Hoću da mi večeras sve kažeš, jer sutra će već biti kasno”, ili: „Znam šta si uradio. Nadao sam se da ću ipalc to čuti najpre od tebe, jer znam da postoje dve strane medalje i pre nego odlučim šta da uradim, hoću da čujem tvoju verziju.”
Šesta sekvenca - suprotan efekat Ovom tehnikom želimo da uverimo osumnjičenog kako je, što se vas tiče, ono što je uradio zapravo nešto dobro, zato što će to omogućiti da vas dvoje razvijete još bolji odnos. Zato mu dajete priliku da objasni zašto je to uradio, a pri tome možete čak kriviti i sebe! Ovo je primer kako ćete nastupiti: ,,Ja potpuno razumem zašto si tako postupio i siguran sam da si imao veoma jak razlog za to. Da li je to zato što se nisam odnosio fer prema tebi ili je nešto nedostajalo u mom odnosu, ne znam. Šta mogu da uradim da se to više ne dogodi?” Slobodno nastavite u tom maniru. Na primer: „Spreman sam da u potpunosti preuzmem odgovornost za tvoje postupke. Ali, hajde da od sada sarađujemo i tako izbegnemo da se slično ponovi. Imao si potpuno pravo da tako postupiš.”
206
•
Tehnike p o d sve sn e k om un ikacije
Sedma sekvenca - ne daješ mi izbor Ovo je jedina strategija koja se zasniva na pretnji, zato što mu dajete do znanja da će njegovi postupci imati mnogo veće posledice nego što on može i da zamisli. Pri tome se oslanjate na njegovu imaginaciju da odredi velićinu štete koju mu možete naneti. Tada će u njegovom umu početi da se roje različite misli o svim mogućim scenarijima. Recite nešto kao: „Nisam hteo ovo da uradim, ali nisi mi dao izbor”, ili recimo: ,,Ti i sam znaš šta mogu da uradim i to ću i uraditi. Ako nećeš sad da mi kažeš, ne moraš, uradiću ono što moram da uradim.” Ukoliko vas upita šta ćete to uraditi, nemojte se izjašnjavati, pustite da ga sopstveni strahovi počnu proždirati. Neka sam zamisli šta može da se dogodi ukoliko ne prizna. Bitno je da ga posmatrate. Ako se koncentriše na to ,,šta biste mogli da uradite” onda su velike šanse da je kriv, ali ukoliko ponovi da ništa nije uradio, možda i jeste nevin. Stvar je u tome što osoba koja je kriva najpre mora da zaključi šta je kazna pre nego odluči da li da rizikuje.
Osma sekvenca - zabranjeno ti je Ovo je strategija koja se oslanja na ljudski ego. Mnogi ljudi su veoma ranjivi na ego i zato se to može iskoristiti (tako što ćete im malo ,,naduvati” ego ili ga pak napasti). Ova tehnika bavi se napadom na ego, pa možete rečenice formulisati na ovakav način: „Sad shvatam o čemu se radi... nije ti dozvoljeno da mi kažeš! Neko drugi u stvari vodi igru i ti možeš da nastradaš zbog toga. Ti bi mi zapravo i rekao o čemu se radi, ali nemaš hrabrosti za to.” Pri tome pazite da vaša gestikulacija i izrazi lica budu takvi da u potpunosti odaju utisak kako ste „upravo to zaključili”.
Deveta sekvenca - viši autoritet Možete postupiti i tako što ćete ubediti drugu osobu da ste na „njegovoj strani”. Treba samo da ga uverite kako se vrlo lako može zataškati
Detektor laži
•
207
sve što je slagao, osim ukoliko to ne sazna još neko, jer „tada će već biti kasno”. Znaći, nastupate potpuno umirujuće, ne napadate, vi ste na njegovoj strani, zajedno ćete „ispeglati stvar”. Recimo, sumnjate da vaši podređeni odlaze ranije sa posla, lcada vi niste u firmi. Reći ćete nekom: „Direktor danas dolazi u obilazak našeg odeljenja. Kada mi se javio, raspitivao se za radno vreme i ja sam mu rekao da je kod nas ono malo klizno, to jest da vi ponekad dolazite ranije na posao, pa zato ranije i odlazite. Reci mi, da li se sećaš, kojih dana ste u poslednjih par nedelja završavali ranije i odlazili pre vremena?”
Deseta sekvenca - nije me briga Ovde se opet udara na ego. Čovek ima potrebu da je bitan, da ima svoje mesto u društvu, da je zbog nečeg važan. Niko ne voli da se oseća kao neko ko je nebitan, bez koga se može, čije ideje i misli nikome ne predstavljaju ništa. Zato širom sveta i postoje razne grupe, udruženja, fan klubovi i tako dalje. Svi bi da su deo nečega, da su barem malo bitni. I zato, ukoliko ih uverite da su „bezvredni”, učiniće sve da dokažu kako su i oni zbog nečeg važni. Upravo zbog toga, ukoliko ste potpuno ravnodušni zbog onog što se dogodilo, to će drugu osobu istog momenta unervoziti, počeće da žudi za priznavanjem i prihvatanjem u bilo kom obliku. Toliko će mu biti važno da vama bude bitno to što se dogodilo, da će čak i pričati o svojim postupcima, ako je to potrebno. Celu situaciju ćete pojačati ukoliko gledate pravo u njega. Kada zurite u nekog, to obično stvara osećaj manje važnosti i uz reči koje izgovarate, pojačaće želju za vraćanjem „izgubljene vrednosti”. Formulišite svoje rečenice na sledeće načine: • „Znam i nije mi bitno. Uopšte me se ne dotiče.” • ,,Ma imam drugih stvari o kojima moram da razmišljam. Razgovaraćemo možda drugi put.”
208
•
Tehnike p o d sve sn e k om un ikacije
• „Radi kako ti misliš da treba, meni je svejedno. U stvari, nije mi ni bitno.” Obradili smo u ovom poglavlju kako osnovne, tako i malo naprednije tehnike pomoću kojih od svakog možete „izvući istinu” ili otkriti da li vas lažu ili obmanjuju. Postoje i druge, više ili manje efikasne tehnike, ali siguran sam da ste već nakon jednog čitanja prepoznali snagu nabrojanih, kao i situacije u kojima biste mogli (ili ste mogli) da ih unapredite. U svakom slučaju ih dobro savladajte i postaćete „živi detektor laži” i više niko neće moći da vas lako obmane.
II DODACI Došli smo do samog kraja. Uglavnom smo se bavili tehnikama i veštinama komunikacije koje vam mogu poslužiti da prenesete snažnu poruku vašem sagovorniku, da mu razvijete ideju, da ga motivišete i oraspoložite prema vama ili onom što mu nudite. Verujem da ste uzbuđeni i jedva čekate da počnete da primenjujete sve ovo što ste do sada naučili i možda je upravo sada pravi momenat da vam skrenem pažnju na još nekoliko zanimljivih tema. I zato sedite, opustite se i uživajte u tehnikama podsvesne komunikacije.
Još malo o greškama u komunikaciji Negde na početku ove knjige govorili smo o najčešćim greškama u komunikaciji. Propusti da se saznaju kriterijumi, negativne izjave o konkurenciji i slično, lako vas može dovesti u nezgodnu situaciju - da izgubite pažnju sagovornika, narušite izgrađeno poverenje, ili jednostavno propustite priliku da ga uopšte izgradite. Međutim, setite se da smo pominjali i dve veoma „opasne” reči: ,,ali” i „možda”. Shvatili ste da reč ,,ali” negira prethodno datu izjavu i da zato morate biti veoma pažljivi kada je upotrebljavate. Sa druge strane, naučili ste i da reč „pokušati” implicira neuspeh, pa kada od nekog tražite da „pokuša nešto da uradi”, vi mu šaljete podsvesnu poruku kako u stvari očekujete njegov neuspeh. Uostalom, zamislite sebe u situaciji da nekog prijatelja zamolite za neku uslugu. Kako se osećate kada on kaže da će prihvatiti da vam pomogne, a kako kada kaže da će „pokušati”? Vidite li razliku? I zato, ako niste sigurni da ćete moći odgovoriti na nečiji poziv ili molbu,
210
Tehnike p od sve sn e k om un ikacije
nemojte „pokušavati”, već mu recite da imate obaveza i da ne možete da garantujete. To je barem iskreno. Pogledajmo koje još reči nose podsvesnu poruku koja ne mora biti u direktnoj vezi i često je suprotna kontekstu u kom se izgovara, te ih zbog toga treba izbegavati u konverzaciji:
Ako Primer: „Nećete se pokajati ako se odlučite za ovo što vam nudim.” Reč ,,ako” pretpostavlja suprotnu situaciju, odnosno, kada kažete ,,ako to uradiš” onda pretpostavljate da ta osoba to neće uraditi. Izjava: ,,ako biste kupili naš proizvod” poručuje da ja ZNAM da vi ne biste kupili naš proizvod, ali eto... ako biste... Jasno vam je da zato treba da izbacite ovu reč ili barem budete veoma oprezni kada je upotrebljavate. Sa druge strane, ona vam može biti veoma l
Trebao sam, trebali ste Primer: „Trebali ste se raspitati o garanciji pre kupovine.” Kada nekome (ili sebi) kažete da je nešto trebalo da uradi, vi onda pomerate fokus na nešto što se nije dogodilo. Pažnja ide za fokusom i jednom kada skrene pažnju na jedan takav događaj, vaš sagovornik gubi koncentraciju na ono što u stvari želite da mu saopštite. Još gora kombinacija nastaje upotrebom sledećeg izraza:
Morao sam, morali ste Primer: „Morali ste se raspitati, pre nego ste doneli odluku.” Kao i prethodni primer, „morali ste” pomera pažnju na događaj koji se nije dogodio i pri tome dodatno implicira krivicu. Krivica nije prijatan
Dodaci
•
211
osećaj i na ovaj način jedino što možete postići jeste da navedete sagovornika na to da počne da opravdava svoj postupak. Postoji i treći, sličan izraz, koji glasi:
Mogao sam, mogli ste Primer: ,,Da sam slušao svoje srce, mogao sam danas biti kapetan lađe.” Malo šaljiv, ali odličan primer, koji vam jasno pokazuje na šta izraz „mogao sam” podsvesno ukazuje: takođe skreće pažnju na događaj koji se nije dogodio, a pri tome onaj koji to izgovara svejedno pokušava da prisvoji zasluge, kao da se to zaista i desilo. Slični primeri bili bi: „Znaš gde bi mi sada bio kraj, da sam to uradio”, ili: „Znaš kakav bih posao sada imao da sam završio fakultet.”
Može, moglo bi Primer: „Mogli biste se odlučiti za naš proizvod.” Izraz „moglo bi” potpuno je neodređen izraz. Vi njime zapravo prepuštate sagovorniku sve opcije i poručujete da od vas ništa ne zavisi. Još je gore ako ga upotrebite u rečenici kao što je: „Ovaj računar bi mogao da zadovolji vaše potrebe.” Drugim rečima: mogao bi, ali ne mora.
Ne, ne može, nemoj Primer: „Nemoj to da radiš.” Negaciju smo ostavili za sam kraj, iako je to možda „najtoksičniji” izraz, odnosno forma koju možete da upotrebite u svojoj komunikaciji. To je zato što negacija slušaoca, odnosno sagovornika, primorava da se fokusira na nešto što je suprotno od onog što izgovarate. Ovo je, između ostalog i najveća greška koju roditelji čine u razgovoru sa svojim detetom. O čemu se zapravo ovde radi? Ljudski um veoma teško procesira negacije, odnosno negativne utiske, toliko tešl
212
®
Tehnike p o d sve sn e k o m un ikacije
radnju koja nije dozvoljena, a zatim pokuša da je negira. Znate li da ljudi, koji pokušavaju da ostave cigarete govoreći sebi „neću da pušim” ili ,,ja ne pušim”, zapravo po ceo dan u svom umu vide sebe kako puše? I šta je onda savet za ovakve situacije? Ako hoćete da ostavite cigarete, razmišljajte samo o korisnim stranama tog čina, na primer: kako udišete vazduh punim plućima, o garderobi koja miriše, o tome kako se zdravo osećate i slično. Ponavljam, čovek ne može da zamisli sebe kako nešto NE RADI, već samo kako to RADI, a onda pokuša da to negira. I zato nemojte reći detetu: „Nemoj da ispustiš tanjir” već: „Drži čvrsto tanjir”, jer u protivnom, gotovo je sigurno da će supa završiti na podu. Kada govorite u negaciji, vi u glavi vašeg sagovornika razvijate sasvim suprotne slike, a to često može da odvuče u dublju analizu onog što negirate. A kada se čovek jednom fokusira na nešto, makar to pokušavao da negira, šanse da to i uradi samo rastu. Zato i ne čudi što mnoge akcije koje se „bore protiv” ili se zalažu za „zaustavljanje” nečega, samo dovode do porasta onog čemu se protive.
Podsvesna opravdanja Struktura podsvesnih opravdanja Ljudi se veoma lako naviknu na opravdanja i to toliko da postanu prosto zavisni od njih. Ta navika se razvija do te mere da to za njih u jednom momentu prestaju da budu obična „opravdanja” već stvarni „razlozi” koji ih „onemogućavaju” da nešto postignu. I toliko u njih veruju, da i čak nama počnu da zvuče sasvim opravdano; naravno, pod uslovom da nam razlozi koje navode zvuče razumno. Sad jedan interesantan podatak. Što je čovek zreliji, što je sposobniji da razmišlja, rezonuje, objašnjava i analizira, to su mu opravdanja sofisticiranija, „logičnija” i zapravo skrivenija. Skrivena u smislu da gotovo ni ne primećujemo kako smo sebi nametnuli „logičan i opravdan” razlog
Dodaci
•
213
zbog kojeg nešto nećemo uraditi. I zato ponekad deluje kako moramo da razvijamo posebnu veštinu kojom ćemo prepoznati momenat kad sami sebe „opravdano” kočimo. Zbog toga pokušajte da „uhvatite sebe” u pravdanju - videćete da je igra podjednako zanimljiva koliko i teška.
Generalno o opravdanjima Najčešće su opravdanja vrlo jednostavna, gotovo automatska, iako često nemaju mnogo veze sa onim što ,,ne želimo da uradimo”. Stvaramo ih tako što izmišljamo razloge kojima objašnjavamo zbog čega je nešto nebitno, neodgovarajuće, nekorisno i slično. Na primer: „Suviše sam umoran da bih to sad radio.” ,,Ne mogu, biću sav mokar.” „Bila je prevelika gužva.” ,,Ne znam ja to dovoljno.” „Nisam to nikad ranije pokušao.” ,,Ne znam da li će mi (roditelji, žena, kolege) dozvoliti.” „Nije to za mene.” „Plašim se da će...” i tako dalje. Proučite gornje primere i malo razmislite o njima, o svalcom pojedinačno. Primećujete li koliko su besmislena? „Neću da idem da treniram, oznojiću se”? Pa naravno da ćeš se oznojiti! Ako nešto nikada niste radili, da li je to onda razlog i opravdanje da nikada i ne pokušate da uradite? Pa ako nikada ni ne pokušate, onda ćete se uvek vraćati na isto opravdanje i nikada nećete ni uraditi! Ili recimo, korišćenje „straha” kao opravdanja - strah da se ne dogodi ovo ili ono. Opravdanje „plašim se...” gotovo nikad nema u nastavku istinski strah od neželjene posledice ili rezultata, već je to samo vešta upotreba jedne specifične reči, koja implicira na veoma snažnu emociju - strah. Na kraju krajeva, zbog čega se uopšte plašimo onog što se još nije ni dogodilo? Da li smo onda vidoviti, čim umemo da predvidimo buduće događaje?
214
•
Tehnike pod sve sne k o m u n ik acije
Da vidimo šta se zapravo događa. Imamo pred sobom izbor da nešto uradimo ili iskusimo. U nama se bude primarna iskustva i osećanja koja ukazuju, odnosno podsećaju na ono kako ćemo se osećati i šta ćemo iskusiti kada prihvatimo izazov, kada se upustimo u ono što je pred nama. Međutim, paralelno sa time javljaju se i druge misli, obično negativne, koje razmišljaju o neuspehu ili eventualnoj negativnoj posledici te radnje i te nam misli onda stvaraju negativna osećanja. Tačnije, takve misli nas onda PODSEĆAJU na negativna osećanja i to u nama stvara otpor, zato što nam se takva iskustva (koja za posledicu imaju negativna osećanja) ne dopadaju i ne želimo da nas to zamara i muči. Tako da, zapravo, opravdanja generalno uključuju određena negativna primarna iskustva, odnosno, kal
Dodaci
•
215
oceniti kako naše misli i zaključke, talco i naša opravdanja. Analiza je ujedno i jedan od načina da se izborite sa svojim opravdanjima: analizirajte ih i (pr)ocenite da li su opravdana, logična, racionalna, dobra ili loša, „inteligentna” ili „glupa”.
Dublja analiza opravdanja Ono što je takođe veoma zanimljivo jeste činjenica da ljudi ne vole da pomisle, a pogotovo da im se kaže, kako jednostavno izmišljaju opravdanja, jer i sama ta činjenica izaziva negativna osećanja. Zato je i teško da sami sebi priznamo, odnosno prihvatimo činjenicu, kako ustvari samo „pronalazimo besmislene razloge da opravdamo” to što se ne pokrećemo, to što odlučujemo da ne uradimo ili ne iskusimo nešto. „Ne, mi to ne radimo! Mi se ne pravdamo, mi samo imamo dobar razlog.” Otuda i ona veoma česta, pomalo mistična rečenica: „Imao sam svoje razloge da to ne uradim.” Ili recimo: ,,Ne možeš ti to da shvatiš”, kao i: „Cenili bi oni to, samo kada bi znali zašto sam tako odlučio.” Ovakve rečenice služe da (sebi) dodatno potvrdimo da je doneta pravilna odluka, jer ove rečenice zvuče tako ispravno, tako bitno i tako bezbedno. ,,Da, vidiš, uradio sam pravu stvar.” Ovakvim izjavama mi „razlogu koji opravdava” to što nešto nećemo da uradimo dajemo smisao, važnost i opravdanost. Da ne zaboravimo - opravdanja ne služe samo zato da se nešto ne uradi, već se razlozi izmišljaju i da bi se opravdalo nešto što smo već uradili! Bilo da je to nešto pozitivno i korisno ili ne. Mi pokušavamo da sebi (i drugima) opravdamo zbog čega je nešto što hoćemo ili nešto što smo uradili važno, neophodno i čak suštinsko. I zbog toga treba dobro analizirati razloge kojima nešto pravdamo, jer oni će nam pokazati koliko iskreno, a koliko lažno u njih verujemo. Jer, bez obzira da li pravdali rad ili nerad (postupak, iskustvo), opravdanja su pokazatelj da smo učinili nešto na svoju štetu.
216
•
Tehnike pod sve sne k om u nikacije
Opravdanja ne postoje na primarnom, osnovnom nivou svesti, već u kreiranom meta-stanju razloga kojima smo napunili svoj um i kojima pokušavamo da napunimo umove drugih. Međutim, u tom meta-stanju se onda moraju nalaziti i naše misli i osećanja, koja su vezana za ta ista opravdanja. Drugim rečima, mi moramo biti svesni kako smp „pronašli” razloge kojima pravdamo neki postupak ili odustajanje. Pa zato razmislite malo kako se osećate u takvim situacijama, to jest da li vam prija SVESNOST toga da ste „upravo našli odgovarajuće opravdanje"? Da li vas svesnost toga čini uzbuđenim ili vam je nelagodno zbog toga? Da li se toga plašite ili odbijate da se suočite sa razlozima? Analizom, odnosno postavljanjem ovakvih pitanja, lagano ćete početi da otkrivate način na koji ste uokvirili svoja subjektivna iskustva, koja su vas dovela do izmišljanja opravdanja. Prihvatanjem činjenice da smo skloni „pravdanju” lakše ćemo prepoznati opravdanja, a zatim ih i lakše proanalizirati i na taj način izgraditi sebe na višim standardima.
Viša meta-stanja Ono što se odvija u našem umu, kada kreiramo opravdanja, ne dešava se uvek na istom mentalnom nivou na kom je i osnovni događaj (zbog kojeg se pravdamo), već se mnogo bitniji procesi dešavaju i na ,,višim” nivoima. Drugim rečima, kada kažemo: ,,Ne mogu da izađem da igram basket, jer ću biti sav mokar”, mi na osnovnom nivou vezujemo „neodlazak na basket” sa razlogom ,,da ćemo biti mokri”. Međutim, stvarni razlozi mogu biti sasvim drugačiji (lenjost, druge obaveze, neslaganje sa pojedincima, strah od reakcije drugih na nespretnost sa loptom, stid da se skine majica pred određenom osobom i tako dalje) i njih ćemo pronaći na drugim nivoima. I zbog toga kada želimo da zaista upoznamo razlog zbog kojeg nastaje naše opravdanje, moramo da izvršimo dublju analizu, to jest da odemo na više mentalne nivoe i tako otkrijemo ona mentalna stanja, odnosno one okvire u kojima razlog nastaje.
Dodaci
•
217
Kako ćemo to postići? Sledećim koracima. (Napominjem da ih najpre sve pročitate i upoznate pre nego što krenete da ih primenjujete): 1. Najpre odredite željeni rezultat. Razmislite o nekoj aktivnosti koju biste, na određenom nivou, u određenoj situaciji, ili u određenom stepenu želeli da radite ili bar znate da biste želeli to da radite i da bi vam to koristilo. Na primer, niste zadovoljni što uglavnom po ceo dan sedite, što ste ostali bez kondicije, ili što ste se ugojili, a znate da bi vas fizička aktivnost malo „sredila”, odnosno želite da se bavite sportom kako bi se „razdrmali”, razgibali, povratili kondiciju, osećali zdraviji i tako dalje. Ili bilo šta slično, bez obzira da li uključuje vaš posao, slobodno vreme, porodicu, prijatelje, čitanje, slušanje, razgovore itd. 2. Vizualizujte pozitivne rezultate. Kada pronadite nešto što biste želeli, zamislite sebe u toj situaciji, ali samo do onog nivoa dokle god osećate korist od takve aktivnosti. Osetite zadovoljstvo što činite pravu stvar, osetite kako se približavate dostizanju željenog cilja. Pokušajte da se vrlo živopisno zamislite u toj situaciji, toliko da zaista počnete da osećate benefite koje vam donosi. 3. Dozvolite opravdanjima da nadođu. Razmislite o različitim situacijama ili različitim dobima dana u kojima biste mogli da upražnjavate tu aktivnost i dopustite da počnu da vam nadolaze opravdanja zbog kojih baš to ili baš tada „opravdano ne biste mogli uraditi”. Obratite pažnju na njih i vidite šta vas to sve može sprečavati u dostizanju cilja, šta vas zaustavlja, koje ideje, razlozi, objašnjenja, odnosno čemu sve dopuštate da vam se nađe na putu. 4. Analizirajte svoja opravdanja. Vratite se par koraka unazad, pre nego su opravdanja nadošla, kako biste mogli posmatrati celokupnu dinamičku strukturu vaših misli i osećanja koja naviru - drugim rečima, tragamo za momentom kada smo osetili ili pomislili da je „vreme za opravdanje”. Upitajte tada sebe kako
218
•
Tehnike p o d sve sn e k o m u n ik acije
se osećate u vezi tih opravdanja i u vezi činjenice da njima ograničavate svoj razvoj i svoju želju za ispunjenjem? Koja vrsta misli vam nadolazi kad o tome razmišljate? Jedan od najčešćih odgovora na ova pitanja biće: „Ne znam”. Eventualno i: „Ne znam, ne sviđa mi se”, ili nešto ređe: ,,Pa nije mi baš drago zbog toga”. Svi mi imamo isti problem - ne želimo da se suočimo sa činjenicom da sami sebe sputavamo, vučemo unazad, kočimo sopstveni razvoj. Ali pošto smo po definiciji svesni da ,,ne bismo trebali izmišljati opravdanja” i pošto se sigurno ne možemo osećati dobro kada to i radimo, mi zbog toga prikrivamo od svoje svesti (svesnosti) činjenicu da to radimo. Izmišljanje opravdanja je, dakle, podsvesno vezano sa neprijatnim osećanjima (sramota, l
Dodaci
•
219
da sam uspešan, mnogo zarađujem, pun energije i kondicije i slično. Ali ti ciljevi imaju daleko manju snagu i važnost od ciljeva koje sebi postavljamo na višem, podsvesnom nivou, koji kažu: ne želim mnogo da se trudim, želim da idem linijom lakšeg otpora, ne želim da razmišljam, da mnogo radim, da se borim, neću da radim ono što mi je dosadno, hoću da radim samo ono što me uzbuđuje i tako dalje. Kako su ovi ciljevi na višem logičkom nivou zapravo naši pravi ciljevi, oni su često u suprotnosti sa ciljevima koje sebi svesno postavljamo. Mi ih nismo svesni, mi nemamo pojma koji su i kakvi su, a kako ne znamo šta su, sva razmišljanja o njima u nama izazivaju nelagodne osećaje, strah, nervozu. Mi ih onda još više svesno odbijamo i na taj način im zapravo dajemo još veću snagu. Jer kada odbijamo da se suočimo sa stvarnim sobom, sa svojim podsvesnim idejama i stavovima, mi na taj način ističemo belu zastavicu, predajemo im se i zapravo im dozvoljavamo da se razvijaju bez naše kontrole i uticaja. Kako se ovo prevazilazi? Pa upravo kretanjem u suprotnom smeru. U odbijanju da se identifikujemo sa svojim svesnim mislima i osećanjima, u shvatanju da su oni'samo jedan generalni, površan pogled na stvarnost, u shvatanju načina na koji um funkcioniše, u prihvatanju činjenice da mi izmišljamo opravdanja i glupa objašnjenja, da sami sebe obmanjujemo. Tak tada ćemo moći da napravimo razliku između realnih i nerealnih opravdanja, moći ćemo da shvatimo šta su opravdani razlozi, a šta obične gluposti. I nemojte samo prihvatiti činjenicu da ste i vi jedan od onih koji izmišlja razloge, već odajte sebi priznanje zbog spretnosti i snalažljivosti da sebe obmanete. Primetite lcoliko ste umešni u izmišljanju, u laganju samog sebe. Jer ono što želimo nije da razvijemo osećaj krivice ili neka druga negativna osećanja, već naprotiv, pozitivna! Nakon toga ćete moći mnogo lakše i iskrenije da analizirate realnost, odnosno stvarne razloge zbog kojih nešto opravdavate. Nadam se da sam vam ovim bar malo raskrinkali misteriju koja se krije u podsvesnim opravdanjima. Iako možda na prvi pogled ne deluje da
220
•
Tehnike p od sve sne k o m u n ik ac ije
ova tema ima mnogo veze sa podsvesnim ili hipnotičkim uticanjem, istina je sasvim drugačija. Ovo vam objašnjava jednu od možda največih istina ili tajni velikih majstora ubeđivanja: čovek ne samo da svoj život prvenstveno vodi podsvesnim idejama i stavovima, nego se i svesno trudi da na to ne obraća pažnju, da svojoj podsvesti da apsolutnu i neometanu moć. Drugim rečima, „neka radi šta hoće, samo nemoj da me o tome obaveštava”.
Samohipnoza i autosugestija Ovo je još jedan fenomen sa kojim se svakodnevno susrećemo i sigurno sada već i sami možete da prepoznate ovakve situacije. Razne aktivnosti, kao što su: sanjarenje, slušanje muzike, čitanje knjige, duga vožnja kolima, pa i meditacija, joga, ili molitva situacije su u kojima „ulazimo” u hipnotički trans. Pri tome, ne zaboravite, srednji stepen hipnotičkog transa jeste onaj u kojem nam je svesni otpor toliko umanjen, da smo izuzetno podložni sugestiji, pa kao što biste to stanje iskoristili kod drugih, za prenošenje pozitivnih ideja o vama, vašem proizvodu ili usluzi koju nudite, tako ga možete iskoristiti i da sami sebi prenesete pozitivne poruke, koje će uticati na vaše ponašanje, stavove, navike, ili buduća razmišljanja. Svaki hipnoterapeut će vam objasniti da se samohipnoza može iskoristiti da se prevaziđu različiti problemi, počev od strahova bilo koje vrste, pa do stresa, nervoze i sličnih stanja koja nam „odmažu” i zbog kojih radije doživljavamo neuspehe nego uspehe. I ne samo to: promene koje u vama nastanu, ne samo da će vam ukloniti neke strahove na primer, već će ih preobraziti u vašu novu, do tada nepoznatu snagu. Koliko je ovo teško postići? Mnogo lakše nego što mislite. Setite se da je glavni protivnik hipnotičkog uticanja „kritički stav”, to jest analiza, kritika i otpor prema vašim namerama. Zbog toga je snaga tehnika koje učite upravo u njihovoj prikrivenosti, jer sve dok druga osoba ne primećuje da vi pokušavate na nju da utičete, sve dok konverzacija koja
Dodaci
•
221
se odvija deluje normalno, uobičajeno i očekivano, druga strana nema u šta da sumnja. Jer, ukoliko bi znala da pokušavate da je „ubedite”, gotovo sigurno bi istog trenutka podigla visok i nepremostiv zid otpora. S druge strane, kod samohipnoze sve ono što radite, radite dobrovoljno. Niste primorani, niko vas ne tera, niko vam ,,ne radi nešto iza leđa”. To je vaš izbor i vaša želja, vi to radite svojevoljno i zbog toga neče doči do otpora, odnosno otpor će biti minimalan. Pretpostavljam da se mnogi od vas već zamišljaju u ovakvoj akciji, pogotovo ukoliko su ranije već čitali nešto o samohipnozi. Sedite u zamračenoj sobi, zagledani ste u jednu tačku ili čak žmurite. Smestili ste se udobno u neku stolicu ili fotelju, možda ste na podu savijenih nogu. Možda ste čak i upalili sveću, radi bolje koncentracije i „atmosfere”. Ukoliko sam u pravu, da vas upitam nešto. Da li ste već počeli primenjivati neke od tehnika iz ove knjige? Da li je pri tome vaš sagovornik sedeo sa vama u mraku, savijenih nogu, zureći u jednu tačku? Ili u sveću? Naravno da nije! Kada govorimo o samohipnozi, nije potrebno da vam neko maše satom ispred lica, već ćete, ukoliko želite da sebi pomognete, primenjivati potpuno iste konverzacione tehnike koje ste primenjivali i za prikriveno uticanje na drugu osobu. Ne zaboravite, moć tih tehnika nije u tome što su „prikrivene”. One se tako zovu samo zato što vaš sagovornik nije svestan da ih koristite. Njihova snaga je prvo u preskakanju kritičkog dela uma, a zatim u ponavljanju! Bilo kakav niz reči, misli, sugestija, ili vizualnih i auditornih impresija koje se konstantno utiskuju u vašu podsvest, razviće vam snažnu sposobnost koja će vas oduševiti.
Ponavljanje - osnova samohipnoze Ovo nije nikakva posebna tajna, jer svi vrhunski političari, trgovci, prodavci i druge osobe koje komuniciraju sa ljudima, znaju da je ponavljanje osnovna i najsnažnija metoda da se sagovornik ili slušalac ubedi u nešto. Ubedi toliko, da to postane njegov stav i njegova sopstvena
222
•
Tehnike p od sve sn e k o m u n ik acije
misao i ideja. Zašto je to tako, do sada bi moralo da vam je jasno. Kada nešto ponovimo dovoljan broj puta, kada POMISLIMO na to dovoljno snažno i emotivno, to se toliko utisne u našu podsvest da se nakon nekog vremena praktično „ugradi” u naše telo, tačnije u naš „karakter”. To postaje naš svakodnevni stav i mi o tome više ne moramo da mislimo, bar na svesnom nivo, jer će to od tog momenta obavljati naša podsvest. Postaće nam automatsko. Pogledajte samo reklame. Šta mislite zbog čega neko reklamira svoj proizvod emitujući reklamu na hiljade puta? Samo zbog toga - zbog efekta ponavljanja. Ako dovoljno puta obratite pažnju na reklamu, udubite se u proizvod ili poruku koju ona nosi, to će se onda urezati duboko u vašu podsvest. Sve što želimo da postignemo, postići ćemo veoma lako, počevši od onog momenta kada u to u potpunosti budemo verovali, to jest kada naše celokupno biće bude disalo u ritmu te ideje. Kako ćemo postići takav stepen samopouzdanja ili vere u nešto? Tako što će nam to postati automatizam, što će naša podsvest to prihvatiti kao činjenicu. Kako ćemo do toga doći? Odgovor je: ugradnjom dovoljnog broja sugestija (činjenica, istina) u našu podsvest, konstantnim ponavljanjem. „Svakoga dana, u svakom pogledu, sve više napredujem.” Sećate se tog slogana? Mnoge knjige govore o značaju ponavljanja, ali većina polaznika takvih učenja ne postiže značajne ili čak bilo kakve rezultate. Zašto? Iz više razloga. Pre svega zato što im niko ne objašnjava zbog čega je ponavljanje efikasno i kako to u stvari deluje, već im se samo traži da „veruju na reč” autoru knjige. Vi taj problem nećete imati, zato što ste naučili kako funkcioniše ljudski um. Drugi razlog je taj što su fraze, koje ljudi sebi ponavljaju, neodređene i opšte. Svakoga dana u svakom pogledu napredujem? To je preopširno, preopšte, a na kraju i neodređeno. Imate problem, zato što mislite da vam je teško da se promenite? Neka vaša misao bude: ,,Ja se lako menjam", ili: „Meni je lako da se
Dodaci
•
223
promenim.” Pazite, ništa u negacijama! Izbegavajte tvrdnje tipa: „Meni nije teško da se promenim”, jer ćete postići baš obrnuto! I najbitnije od svega, konkretizujte vaše misli: • ,,Ja sam vrhunski zavodnik.” • „Meni kupci ne mogu odoleti.” • ,,Ja sam zanimljiv govornik i svi žele da me čuju.” • ,,Ja ovaj proizvod mogu da prodam bilo kome.” • ,,Ja sam osoba koja lako odvede ženu u krevet.” Nemojte brinuti da ovom metodom nećete postići uspeh kod onih želja koje su u potpunoj suprotnosti sa onim što ste trenutno. Niko se nije rodio takav kakav je, odnosno, svi smo se rodili potpuno isti, sa potpuno istim sivim ćelijama. Razlikujemo se samo po onome što smo prihvatili da ugradimo u svoj um i što je uticalo na to da izgradimo baš ovakav karakter kakav imamo. Tako da ne postoje nemoguće misije. Sve se može promeniti i možemo sebi izgraditi kakvim god hoćemo. Kada počnete da primenjujete ovu tehniku, primetićete da vam ideja, odnosno misao koju ponavljate, prvi put zvuči smešno, neuverljivo i pomalo „šašavo”, bez obzira na to koliko veliku ili malu promenu priželjkivali. Ali pogledajte, recimo, kako Ijudi reaguju na neke ideje političara. U početku ih ideja koju čuju može čak i šokirati, ali već nakon nekoliko ponavljanja, ona više neće delovati kao nešto nepoznato, neće im biti čudna ili smešna, odnosno to će biti nešto što su već čuli, „stara vest” na koju su se već navikli. A nakon što je čuju 50-100 puta, ona počinje da postaje deo njihovog podsvesnog uma, da polako postaje „njihova”. Isto je i kod samohipnoze. Misao koju ponavljamo u početku nam može delovati neozbiljno, ali vrlo brzo ćemo se na nju navići. I posle nekog vremena, ona će postati sastavni deo našeg bića i ne samo to, već ćete vrlo verovatno i zaboraviti vreme kada u tu ideju niste verovali. Prema tome, kada već sedite ispred televizora i dozvoljavate raznim kompanijama da usađuju u vas ideje o svojim proizvodima, učinite i
224
•
Tehnike pod sve sn e k o m u n ik acije
vi za sebe to isto. „Prodajte” sebi snažne misli i snažne ideje i dozvolite im da se ugrade u vaš um. Ponavljajte ih sve dok ne postanu deo vas, sve dok u njih ne počnete iskreno da verujete.
Transformacija negativne misli u pozitivnu Ovo je samo jedan primer onoga što smo već pomenuli, ali ujedno često i najveća prepreka za bilo kakav uspeh. Naime, mi potpuno nesvesno sebe „programiramo” za neuspehe, upražnjavajući misli koje su negativne i destruktivne. U svakoj vrsti komunikacije, bilo da su u pitanju posao ili druženje, potrebno je da smo opušteni, motivisani i puni energije. Međutim, svaki eventualni neuspeh koji nam se dogodi uzrokuje da se u nama javljaju negativne misli, kao što su: • „Niko ne želi sa mnom da razgovara.” • „Nilco sa mnom neće da se druži.” • ,,Ja nikada neću pronaći osobu kakva mi odgovara.” • „Samo gubim vreme.” • ,,Ne mogu nikom da prodam ovaj proizvod.” • „Telefonski pozivi potencijalnim kupcima su gubljenje vremena.” • „Zašto sam uopšte ovo počinjao.” • „Nisam ja za ovaj posao.” • „Nikada neću postići veliki rezultat.” I šta se onda dešava? Nakon nekog vremena ove misli se ugrađuju u našu podsvest i postaju naš generalni stav, a to uzrokuje dva veoma negativna efekta. Prvi je taj da se u sličnim situacijama ponašamo tako da će nas naši potezi voditi ka neuspehu, jer, ne zaboravite, više ne mora naša svest da razmišlja o tome, to će za nas obaviti podsvest, a neuspeh je ono što sada očekujemo, to je ono u šta verujemo i čemu se nadamo.
Dodaci
•
225
Drugi negativan efekat je taj da će i drugi oko nas očekivati naš neuspeh, jer govor našeg tela će to pokazivati i elektromagnetni talasi našeg uma će odašiljati takve informacije. I onda će nam drugi, opet podsvesno, „pomoći” da postignemo ono što priželjkujemo - a to je neuspeh. Analizom svog razmišljanja, lako ćemo utvrditi koje su to negativne misli koje upražnjavamo. Napišite ih na papir, baš svaku misao koja vam deluje i malo „sumnjivo”. A onda ih prepravite tako da zvuče pozitivno, napredno i progresivno. Preradite ih i napišite onako kako biste u stvari želeli da se ponašate i onda ih sebi ponavljajte, kao tvrdnju, kao činjenicu, sve dok se ne ugrade u vašu podsvest i počnu da „privlače” pozitivne i željene događaje. Na primer: • „Sve žele sa mnom da razgovaraju.” • „Svi hoće da se druže sa mnom.” • „Pronaći ću osobu kakva mi odgovara.” • „Sve činim s lakoćom i brzo.” • „Lako prodajem ovaj proizvod.” • „Telefonski pozivi mi donose nove kupce.” • „Drago mi je što sam ovo započeo.” • „Idealna sam osoba za ovaj posao.” • „Postići ću veliki rezultat.” I još jednom bitna napomena: ovakve tvrdnje, ukoliko su uopštene, koristite samo kako biste uklonili određena negativna razmišljanja, da biste u sebe ugradili generalno pozitivan stav. Ali prava snaga leži u idejama i mislima koje su konkretne, koje se odnose na konkretnu stvar, događaj, vremenski period i tako dalje. Ako prodajete cipele, nemojte razmišljati kako „možete da prodate bilo šta, bilo kome” nego da „kupci rado od vas kupuju cipele”. To je konkretna misao.
226
•
Tehnike pod sve sn e k om un ikacije
Korišćenje pozitivnih slika Ova tehnika se nadovezuje na prethodnu. Sigurno ste čuli kako se vrhunski sportisti između ostalog pripremaju i tako što vizualizuju svoj nastup, zamišljaju sebe na atletskoj stazi ili sportskoj areni: kako izlaze na meč, kako daju sve od sebe i kako postižu vrhunski rezultat. Međutim, ovo nije samo osobina sportista, jer se i vodeči govornici ili političari pripremaju i treniraju na potpuno isti način. Oni zamišljaju sebe kako spretno i efikasno komuniciraju sa, recimo, potencijalnim kupcem, kako odgovaraju na njihova pitanja na veoma ubedljiv način, kako umešno otkrivaju njihove potrebe i želje i spretno ih vode ka zaključenju prodaje. Vi možete sebe zamisliti uspešnog u bilo kakvoj situaciji, kroz „pozitivnu imaginaciju”, odnosno vizualizujući sebe kako spretno i uspešno postižete ono što ste naumili. I onda ćete se iznenaditi kada se nađete upravo u takvoj situaciji, kakvoj ste je zamišljali, postižući očekivani uspeh. Zašto? Samo zato što ste u sebe ugradili pozitivan stav, pozitivno razmišljanje, odnosno zato što ste u svoju podsvest uneli dovoljan broj informacija da može da donese pravi odgovor na zahtev koji joj svest postavlja. Podsvest operiše sa više miliona podataka u sekundi, dok svest u jednom momentu može da kalkuliše sa svega nekoliko informacija. I zato je osnovno da odluke, odgovore i rešenja za neke situacije za vas obavlja vaš podsvesni, a ne svesni deo uma. Ljudi obično dobiju upravo ono što očekuju i sami su krivi za sve ono što im se dogodi. Ne samo da će generalni stav vašeg bića, koji je ugrađen u vašu podsvest i u vaše telo, privlačiti ljude koji slično razmišljaju, nego će i vas same voditi ka tome. Podsećam vas, to je zbog toga što podsvest ne razmišlja, u smislu da li je nešto dobro ili loše za vas i da li nešto svesno želite ili ne. Podsvest je samo baza podataka i ona informacija koja preovlađuje za nju je zakon. Ako ste ugradili u sebe misao da nemate uspeha kod devojaka, onda će vam, u toku komunikacije, vaša podsvest na svaki zahtev vaše svesti ,,šta sada da kažem
Do daci
•
227
ili uradim” slati odgovore koji vode ka neuspehu. Zato što informacije koje podsvest ima kažu ,,ja neću uspeti”, a to je za nju istina, činjenica i zakon. I to je odgovor na većinu „životnih pitanja” koja ljude muče i 0 kojima razmišljaju. Zbog toga morate „napuniti bazu podataka” vaše podsvesti samo onim stavovima i samo onim mislima koje opisuju ono što želite, koje vas opisuju onakvim kakvi želite da budete. Vizuelizacija je veoma snažna tehnika, zato što zamišljajući sebe u nekoj situaciji, vaša misao postaje snažnija, lako može da se pokrene 1 emocija, a to je onda garant da će podatak sigurno biti zabeležen u vašu podsvest. Ja sam imao jednu veoma lošu naviku i znam da je mnogi drugi imaju. Zamišljao sam sebe u najgoroj mogućoj situaciji. To sam smatrao ,,mudrošću” i pravdao time da sam se na taj način pripremao na najgore, pa mi je samim tim, bilo šta da se dogodi moralo biti bolje nego što sam zamišljao. Kakva greška. Nije ni čudo što su mi ishodi u mnogim situacijama bili, ako ne baš toliko loši, kako sam ih zamišljao, a onda sigurno daleko od priželjkivanih. I zato ukoliko i vi imate ovakvu naviku, odmah je odbacite! Ukoliko je ona za vas način da izbegnete stres u slučaju neuspeha -svejedno, izbacite je. Stres se može izbeći ponovo samohipnozom, sugerišući sebi smirenost i opuštenost, a posebno shvatajući činjenicu da neuspeh nije „neuspeh”, već samo „uspeh u povoju”, samo prvi korak ka uspehu u kom ste naučili šta ne treba raditi, u kom ste se upoznali sa potencijalnim problemima na putu ka tom uspehu i u kom ste naučili značaj grešaka i kako ih izbeći. Nadam se da smo ovim razbili sve misterije koje se tiču samohipnoze i autosugestije. Na vama je samo da ovo primenjujete, kad god ste u prilici - bez pritiska, nervoze, ili osećaja „moranja”. Jasne i definisane poruke, pozitivne i progresivne, koje su podržane snažnom imaginacijom i emocijom, vrlo brzo će postati sastavni deo vaše ličnosti. I onda za vas neće postojati granice.
228
•
Tehnike pod sve sn e k o m u n ik acije
I tako, došli smo do samog kraja knjige. Umesto klasične odjave u kojoj bih vam još jednom „nabrajao razloge zbog kojih ste načinili dobar potez” čitajuči je, skrenuću vam pažnju na jednu, za mnoge veoma bolnu činjenicu:
Znanje, samo po sebi, ne predstavlja apsolutno ništa. Ono ima vrednost tek onda kada počne da se primenjuje. Jer, šta vam vredi to što znate da promenite pregorelu sijalicu, ako čitav život sedite u mral
KREDITI Želim da zahvalim i dam priznanje mnogim drugim autorima knjiga i publikacija na temu prikrivenog uticanja, konverzacione hipnoze, NLP-a i drugih oblasti prikrivene hipnoze, čiji su radovi i ideje pomogli stvaranje ove knjige. To su, po abecednom redu: A. Thomas Perhacs
Kim McFarland
Anton Chuvakin
L. Michael Hall
Bill O’ Connel
Larry Dotson
Charles Faulkner
Larry McLauchlin
David J. Lieberman
Leil Lowndes
Donald Moine
Loretta Malandro
Igor Ledochowski
Marshall Sylver
J. D. Fuentes
Milton H. Erickson
Jay Abraham
Nathan Blaszak
Joe Vitale
Philip Redhead
John Grinder
Ray Hyman
John J. Webster
Richard Bandler
Joseph O’ Connor
Robert Cialdini
Joseph R. Plazo
Sean McPheat
Kenrick E. Cleveland
Tad James
Kevin Hogan
Tom Vizzini
Marijo Kržić
SNAGAJEUNAM A Cilj ove knjigeje da svima koji je pročitaju pomogne da svoje unutrašnje snage, svoje misli i ideje izraze u svetu koji ih okružuje, mudro i u harmoniji s prirodnim zakonima. Da se izgrade i da unutar sebe samih pronađu tog divnog i svemogućeg SEBE, koji je njihov stvarni JA.
Marijo Kržić
KORACI DO USPEHA Sigurno i vi želite da možete da kontrolišete svoju sudbinu i da do kraja svog života uživate u zdravlju, bogatstvu i sreći. Bez obzira na to u koju mudrost ili filozofiju verovali i bez obzira na to koje tehnike i metode koristili, mnogi Ijudi ne postižu navedene ciljeve zbog grešaka koje nesvesno ponavljaju. Ova knjiga će vam pomoći da izbegnete te greške
Čarls F. Hanel
USPEHA t 4JN A u spe h a
KLJUČ USPEHA Jedna je od prvih knjiga koja govori o zakonu privlačenja ili najvećoj tajni koju su donedavno najmoćniji i najbogatiji Ijudi sveta čuvali samo za sebe. Mnogim milionerima dvadesetog veka omogućila je da steknu svoje bogatstvo, pre nego što je„nestala" 1933. godine. Ključ uspeha je vaša karta za novo doba.
net
T
knjižara Y\ H vQ Q
Najjeftinija internet knjižara u Srbiji!
Knjige velikog broja izdavača po najnižim cenama naručite preko sajta NET knjižare:
www.netknjizara.rs
M arijo Kržić T E H N IK E PODSVESNE KO M U N IKACIJE
Lektura Dubravka Dragović Šehović
Grafičkki urednik Predrag Bujić
Urednik Dubravka Dragović Šehović
Za izdavaia Zoran Fidanovski
Tiraž 1000 primeraka
Štampa „Svetlost”, Čačak
Izdavači portaLibris, Beograd CET, Beograd Knez Mihailova 6 [email protected] www.portalibris.rs CIP - KaTajiorn3ai(nja y ny6nnKamijii HapoflHa ĆHĆTMOTeKa CpČHje, Beorpan 159.96 159.947.3 KPJKMTi, Mapnjo, 1968Tehnike podsvesne komunikacije / Marijo Kržić. Prošireno izd. - B eograd : PortaLibris : CET, 2012 (Č a ča k : Svetlost). - 146 s tr .; 21 cm. - (#Biblioteka #Lica i naličja ; #knj. br. #20) Tiraž 1.000. ISBN 97 8 -8 6 -7 8 1 8 -1 4 4 -3 (PortaLibris) COBISS.SR-ID 193651468
