Título del Control: Alternativas de relacionamiento Nombre Alumno: Alumno: Mitzy J. Sandoval Alarcón Alarcón Nombre Asignatura: Asignatura: Estrategias de Negociación nstituto ACC !control "# $onga la %ec&a a'uí: "( de abril de ")*+.,
-esarrollo
nstrucción: E/li'ue cu0les son los %actores 'ue intervienen /ara determinar 'u1 ti/o de estrategia de relacionamiento debo usar seg2n las variables de relaciones y resultados. $ara cada uno de los 3 casos d1 e4em/los. 5 res/onda: 6Cu0l es la variable com2n en todos los casos /ara decidir 'u1 estrategia sigo7 si es 'ue eiste8 9actores 'ue determinan el ti/o de negociación: *., -e%inir en 'u1 situación me encuentro7 debemos de considerar antes de em/ezar a negociar la situación del negociador7 ba4o este conce/to decidiremos cual estilo vamos a utilizar. "., 9ortalezas y debilidades7 -ebemos de%inir los /untos %uertes y d1biles7 y reconocer los recursos dis/onibles7 alternativas viables y no viables. ., -e%inición del estilo situacional7 debemos considerar la ca/acidad de identi%icar los momentos donde es m0s conveniente utilizar un estilo colaborativo o com/etitivo7 ya 'ue algunas metas y ob4etivos /ueden variar y cambiar el escenario actual. Ti/os de negociaciones: •
Negociación acomodativa
Situación actual7 nos interesa mantener la relación /or encima del resultado7 el negociador /retende ganar la con%ianza y /riorizar la relación con la contra/arte7 con esto genera 'ue la negociación dure /or m0s tiem/o. En las %ortalezas y debilidades7 analizamos 'ue actualmente tenemos m0s debilidades7 /or lo tanto nos conviene negociar ba4o el conce/to de mantener buenas relaciones7 ya 'ue al negociar con un buen cliente nos servir0 en nuestros intereses.
•
Negociación colaborativa:
Situación actual: Al decidir negociar en %orma colaborativa7 es /or'ue necesito me4orar las relaciones y los resultados de mi negocio7 /or lo tanto; Necesito abrir una em/resa de trans/orte7 con mi cliente tenemos intereses comunes7 /or lo tanto decido negociar con este estilo7 ya 'ue ambos maimizamos los costos y estrec&amos las relaciones. Al analizar los /untos %uertes y d1biles7 nos encon tramos 'ue &ay recursos dis/onibles y alternativas concretas /ara /oder negociar7 en base a lo 'ue necesito decido la negociación colaborativa7 ambos recibimos bene%icios /or un bien com2n. •
Negociación com/etitiva:
En esta negociación /rima el resultado m0s 'ue las relaciones7 la situación actual es 'ue el /recio es la 2nica variable a de%inir7 /or lo tanto debo sacri%icar la relación con la otra /arte /or me4orar los resultados7 la negociación la a/lico a corto /lazo &asta obtener los bene%icios 'ue me /ro/use. En los /untos %uertes y d1biles7 llegamos a la conclusión 'ue no tengo muc&as alternativas con otros clientes7 /or lo tanto si no tengo 'ue me4orar las relaciones decido los resultados7 ya 'ue en estos momentos tengo los recursos dis/onibles /ara obtener las ganancias /ro/uestas. •
Negociación de Com/romiso:
En esta negociación la /rioridad es negociar r0/idamente /ara 'ue ambos obtengan ganancias o resultados /ositivos. Situación actual: en mi em/resa necesito cerrar un ciclo r0/idamente7 ya 'ue no tengo mas alternativas de traba4o y los costos son ba4os7 /or lo tanto decido negociar con la otra /arte 'ue tenga los mismos intereses7 'ue ambos obtengan resultados /ositivos en u na relación a corto /lazo. En los /untos %uertes y d1biles7 ambos tenemos los recursos dis/onibles7 el /roducto es de alta calidad7 /or lo tanto el vendedor con el /roveedor obtienen resultados /ositivos.
•
Negociación evitativa:
En esta situación la em/resa se encuentra en 'uiebra7 /or lo tanto no nos interesa negociar ni mantener una relación con otra /arte. En este momento la em/resa7 /asa /or momentos di%íciles y tiene /untos d1biles 'ue no le %avorecen /ara 'uerer negociar7 /or lo tanto busca otras alternativas.
=ibliogra%ía
ACC: !")*+#.Contenidos semana ". Estrategias de negociación.
