PLAN ESTRATÉGICO PROMOCIONAL
Este capítulo unirá los resultados analizados en el capítulo anterior, para aplicarlos a los los cono conoci cimi mien ento toss teór teóric icos os y desa desarr rrol olla larr cada cada uno uno de los los obje objeti tivo voss del del Plan Plan estrat estratégi égico co Promocio Promocional nal..
De esta esta forma, forma, se disea diseará rá una propue propuesta sta !ue esté
completamente adaptada a los re!uerimientos y necesidades, tanto del consumidor final, como de la empresa en estudio.
"os puntos !ue se tratarán en este capítulo son# ??
$portunidad de promoción
??
$bjetivos promocionales del plan
??
%udiencia meta
??
&ensaje
??
&ezcla promocional
??
Estrategias promocionales
??
Presupuesto para el plan
??
&ecanismos de evaluación para el plan promocional
V.1 Oportunidad de Promoción
El anális análisis is '.$.D.%. $.D.%. constit constituye uye el instru instrumen mento to (til (til para para defini definirr las estrat estrategi egias as promocionales !ue debe adoptar la )alletera *arabobo en cuanto a su producto +)alle +)alleta ta &aría &aría radi radicio cional nal-, -, en la región región *apital *apital..
En términos términos generale generales, s, la
'.$.D. .$.D.%. %. compre comprende nde las fortal fortaleza ezass y debili debilidad dades es del negoci negocio, o, además además de las oportunidades y amenazas del entorno éstas se nombran a continuación.
ORTALE!AS ?? *recimiento de la categoría de )alletas &aría de la )alletera *arabobo, /01 por
encima del mercado. ?? 2eciente cambio de empa!ue de &aría radicional. radicional.
share de )alletera *arabobo en la 2egión *entral. ?? 331 de market share de ?? 4u distribución propia les permite tener mayor control sobre el proceso de
distribución y recibir mayores beneficios. ?? "ugar preferencial en los ana!ueles de los supermercados pertenecientes a la
cadena *entral &adeirense. ?? "as promociones de ventas !ue el p(blico pide son compatibles con las políticas
promocionales de la empresa.
OPORT"NI#A#ES ?? &ercado estable. ?? "os nios menores de /5 aos son el 561 de la población y son los !ue más
consumen este tipo de galletas. ?? 4aber !ue las personas asocian estas galletas con la ocasión de consumo y la
forma y el empa!ue de las mismas, permite incluir en el mensaje elementos familiares al consumidor. ?? "a frecuencia y el volumen de compra son altos# 5 pa!uetes !uincenalmente
esto significa !ue los consumidores son e7puestos a las promociones en el punto de venta con regularidad.
?? "as personas consumen sus galletas &aría para el desayuno, entre comidas o en
la lonc8era de los nios datos importantes para la creación del mensaje. ?? "os consumidores comen las )alletas &aría con café con lec8e, bebidas
ac8ocolatadas o en recetas, lo !ue permitirá sugerir alianzas estratégicas con otros productos. ?? Es un producto con un precio bajo, la mayoría de la población lo puede ad!uirir. ?? Dos marcas se retiraron del mercado.
#E$ILI#A#ES ?? "as presentaciones de )alletera *arabobo tiene 60 gramos menos !ue Puig. ?? *arabobo está posicionada como de baja calidad e imagen pobre. ?? El market share de )alletera *arabobo en la 2egión *apital es de //1. ?? "as estrategias promocionales son iguales a las de Puig, e7cepto por la
publicidad. ?? *arabobo no aplica ninguno de los eventos de relaciones p(blicas !ue el p(blico
aceptó en el estudio.
AMENA!AS ?? Producto poco diferenciado entre una marca y otra. ?? Puig tiene mayor peso neto por pa!uete. ?? Puig está posicionado por calidad y tradición. ?? El market share de Puig en la 2egión *apital es de 9:1. ?? Puig acaba de cambiar a distribución propia.
?? %demás de implementar todas las estrategias promocionales típicas del medio,
Puig también invierte en publicidad en medios masivos. ?? "as madres son las !ue tienen la (ltima palabra sobre lo !ue se les compra a los
nios, ya !ue son éstas las !ue cuentan con el poder ad!uisitivo de compra. ?? "a marca con mayor consumo y recordación es Puig. ?? El alza del dólar 8izo aumentar los precios en 3;1. ?? Puig no tuvo !ue aumentar tanto sus precios por!ue es una empresa grande !ue
vende por mayor volumen. ?? "a entrada de
respaldo de marca. =na vez detectadas las fortalezas, amenazas, debilidades y oportunidades de la )alletera *arabobo, se procederá a establecer los objetivos promocionales !ue caracterizarán este plan. El desarrollo de este punto se presenta a continuación.
V.% #e&inición de 'o( O)*eti+o( Promociona'e(
De acuerdo a los principios teóricos, un objetivo debe responder a una situación específica reflejada en el análisis '.$.D.%. Por lo tanto, la posición !ue ocupa )alletera *arabobo frente a Puig en la región *apital, da lugar a !ue se formule el siguiente objetivo general !ue persigue la propuesta#
,#i&erenciar(e de 'a competencia a tra+-( de acti+idade( no comune( di&erente( a producto precio / di(tri)ución.0
En forma implícita, este objetivo propone distinguir a &aría radicional de )alletera *arabobo, mediante su mezcla promocional. =na mezcla promocional puede incluir cual!uier cantidad de elementos !ue pueden ser diferentes a los de la competencia, por lo !ue este objetivo puede abarcar muc8os niveles y muc8as audiencias.
*omo se estableció en el &arco &etodológico, las limitaciones no permiten la aplicación de estrategias de ventas personales, publicidad ni mercadeo directo, por l o !ue se debe enfocar en desarrollar las promociones de ventas y las relaciones p(blicas. *ada uno de estos componentes debe contar con su propio objetivo, los cuales se convertirían en los objetivos específicos de este plan.
En cuanto a las promociones de ventas, los objetivos !ue se persiguen son# ??
%umentar las ventas en :61 en los establecimientos, durante el lapso de la promoción. Estas cifras fueron suministradas por )alletera *arabobo, teniendo en cuenta !ue ese suele ser el aumento en las ventas durante promociones de ventas.
??
"ograr !ue el /61 de la población !ue ad!uiere &aría 4electa de Puig se cambie a &aría radicional de )alletera *arabobo. Esto se calculó con respecto al 561 !ue )alletera *arabobo espera aumentar en las ventas de &aría radicional durante este ao.
??
>nducir a la compra del producto con empa!ue nuevo y estimular el uso repetido del producto.
Para las relaciones p(blicas, los objetivos planteados serán los siguientes# ??
*rear consciencia en la población de la región *apital, sobre la e7istencia de la marca +&aría radicional- de )alletera *arabobo.
??
*rear consciencia en la población, sobre los esfuerzos !ue 8ace )alletera *arabobo por interactuar con la comunidad.
??
>ntegrar a los nios al proceso de toma de decisiones de las madres !ue acuden al supermercado para comprar )alletas &aría.
"a definición de los objetivos planteados anteriormente, permitirán desarrollar la propuesta de un Plan Promocional !ue esté de acuerdo con el fin !ue persigue la empresa. El cumplimiento de los objetivos específicos conducirá al cumplimiento del objetivo general de este plan. 4in embargo, es importante definir la audiencia meta !ue será sujeto de recibir las actividades !ue propone el proyecto, ya !ue, dependiendo de esto, las estrategias variarán.
V. Identi&icación de 'a Audiencia Meta
Poder identificar correctamente al mercado meta de un producto, constituye un paso de importancia, ya !ue son éstos los !ue responderán de mejor manera a las actividades propuestas.
Por definición administrativa, la audiencia meta de las )alletas &aría radicional de la )alletera *arabobo, son mujeres, amas de casa, profesionales, preferiblemente con 8ijos. "os estratos socioeconómicos a los !ue deben pertenecer estas persona son# *?D?E, ya !ue es un producto !ue cuenta con un precio bajo en comparación con otro tipo de alimentos.
4in embargo, esta audiencia meta fue corroborada por la
investigación de mercado aplicada anteriormente, donde el 9:1 de los encuestados fueron mujeres y 6;1 casados. El 9@1 de los entrevistados afirmó !ue en su 8ogar 8abitan nios. %demás, los establecimientos donde se realizaron las encuestas se
encuentran en zonas de clases sociales *?D?E. De esta manera, se pudo ratificar !ue son estas personas el mercado meta de las )alletas &aría. 4in embargo, un segundo segmento objetivo tuvo !ue ser introducido en el plan, debido a !ue la investigación arrojó como resultado !ue son los nios menores de /5 aos, los !ue incurren en el mayor consumo del producto dentro del 8ogar. "a forma de alcanzar a este segmento es de una manera indirecta, !ue a la vez, produzca beneficios para los padres, ya !ue son estos (ltimos los !ue tienen la decisión definitiva de compra.
De esta manera !ueda definido el mercado meta primario como las madres, amas de casa o profesionales y la audiencia meta secundaria, como los nios menores de doce aos, 8ijos de las personas mencionadas.
4eguidamente, se procederá a
describir lo lineamientos para disear un mensaje promocional dirigido a ambos grupos de personas.
V.2 #i(e3o de' Men(a*e Promociona'
El mensaje promocional de un plan de este tipo, debe disearse en base al comportamiento del consumidor, teniendo en cuenta sus 8ábitos, gustos y preferencias de esta manera, se asegurará !ue el consumidor se sienta identificado con las propuestas promocionales !ue se le 8acen.
=n mensaje adecuadamente
diseado, cuenta con dos partes fundamentales# estructura y contenido.
V.2.1 E(tructura
"a estructura del mensaje !ue caracterizará este Plan Promocional, debe ser verbal. 4eg(n el &arco eórico, los elementos no verbales !ue mejor efecto causan son las e7presiones faciales y la vocalización este mensaje no se aplicará a publicidad por medios masivos, por lo !ue incluir un elemento no verbal sería dificultoso. En este sentido, el mensaje !ue se elabore debe basarse en palabras !ue causen sentimientos profundos en el consumidor.
"a e7presión verbal !ue se utilice debe contar con un tipo de letra !ue sea legible para todas las personas, ya !ue esto aumenta las probabilidades de ser persuadido. ambién, la palabras deben estar adecuadamente espaciadas, a fin de facilitar la legibilidad del mensaje. 4e sugiere !ue el mensaje sea corto, apro7imadamente de veinte palabras de esta forma, la persona no se confundirá con la cantidad de temas !ue se abordan. El mensaje debe ser claro, sencillo y entendible.
En cuanto al efecto de orden de las palabras, se sugiere emplear frases positivas y alentadoras, tales como adjetivos de sabor, al principio del mensaje, con lo !ue se busca !ue el consumidor recuerde una sensación o e7periencia agradable para él. Aacia la mitad del te7to, se colocará el nombre del producto.
*on estos dos
elementos, se !uiere !ue el consumidor primero recuerde una sensación agradable y luego se entere del producto !ue le satisfará esa necesidad.
4e seala en el &arco eórico !ue la repetición de una palabra o fr ase en un mensaje puede darle credibilidad. 4e sugiere !ue le mensaje diseado repita alguna palabra clave, preferiblemente +&aría radicional-, así se estará trabajando 8acia crear un top of mind de la marca en la mente de los consumidores.
%un!ue una alta
recordación de una marca no necesariamente garantiza su compra, se pudo demostrar en la investigación !ue e7iste un alto grado de coincidencia entré la recordación de marca y la marca ad!uirida por el consumidor.
"a aplicación de argumentos en contra sólo se debe utilizar cuando se !uiere comparar entre la marca propia y la de la competencia. En este caso, tal tipo de frases no son (tiles, ya !ue las )alletas &aría son un producto !ue no re!uiere de muc8o esfuerzo para tomar la decisión de compra. %demás, puede ser mal visto colocar argumentos comparativos en un mensaje, por lo !ue se sugiere sólo emplear argumentos en favor de las )alletas &aría radicional de )alletera *arabobo.
De esta manera, se 8a establecido los parámetros guías para la elaboración de la estructura del mensaje !ue se diseará.
V.2.% Contenido
El contenido del mensaje de este Plan Promocional, debe ser de tipo agradable. Esto puede incluirse de forma de diversión, entretenimiento o afecto. Debido a !ue la investigación de mercados arrojó como resultado !ue las personas consumen sus )alletas &aría con café con lec8e en el desayuno, y con bebidas a c8ocolatadas para los nios, el contenido del mensaje debe enfocarse 8acia estos 8allazgos. %demás, se pudiera incluir un elemento de afecto entre las madres y sus 8ijos.
Es importante notar !ue aun!ue a!uí se 8an presentado los lineamientos generales para el diseo del mensaje, la parte creativa de desarrollar el mensaje, armarlo y
darle el sentido !ue se 8a propuesto, debe !uedar por parte de creativos del área de comunicación social, ya !ue son éstas las personas más competentes para idear un mensaje adecuado y con todos los elementos.
V. 4 #e&inición de 'a Me5c'a Promociona'
=na mezcla promocional debe tratar de contemplar todos los elementos !ue la conforman sin embargo, debido a las limitaciones e7puestas anteriormente, se puede decir !ue la mezcla promocional de este proyecto se encuentra claramente definida desde el principio. "os elementos !ue integrarán este Plan Promocional son las promociones de ventas y las relaciones p(blicas. *ada una de estas categorías se subdivide en actividades específicas. 4e propone aplicar promociones de ventas para las madres, al mismo tiempo !ue se ataca el segmento infantil a través de las relaciones p(blicas. Esta es la forma de incentivar a los padres, a la vez !ue se toma en cuenta a sus 8ijos.
"as promociones de ventas !ue tuvieron mayor nivel de aceptación entre los encuestados fueron# ??
O&erta( de precio(6 esta técnica alcanzó un 301 de aceptación por parte de los entrevistados, probablemente debido a la situación económica del país sin embargo, no es un factor determinante para causar un cambio de marca en los consumidores leales a una marca.
??
#o( por uno6 con un 5B1 de las respuestas, este fue el segundo tipo de promociones de ventas !ue los consumidores les gustaría recibir por lo !ue constituye una parte importante del plan.
??
Ma/or cantidad i7ua' precio6 este elemento propone agregar un pa!uetico individual adicional en el pa!uete tubular, aun!ue su precio permanecería igual. % pesar de !ue obtuvo un /61 de aceptación, esta técnica puede presentar problemas en cuanto a distribución, empa!ue y espacio en los ana!ueles, siendo estos detalles técnico !ue deberá evaluar la empresa en su debido tiempo.
=na vez tabuladas las encuestas, las )erencia de )alletera *arabobo advirtió !ue la promoción +mayor cantidad, igual precio- es un elemento !ue, al contrario de traer beneficio para la empresa, trae pérdidas, ya !ue los desperdicios de materia prima y de empa!ue son incontrolables y altera las medidas estándar de las ma!uinarias y 8oras 8ombre, encareciendo el producto. Por esta razón, se obviará esta técnica y se recurrirá a la siguiente promoción con mayor cantidad de respuestas# combos con café o bebidas ac8ocolatadas.
??
Com)o( con ca&- / )e)ida( ac8oco'atada(6 esta técnica supone la creación de una alianza estratégica con alguna empresa productora de café instantáneo o bebida ac8ocolatada. Este tipo de promoción obtuvo un ;1 de las respuestas, por lo !ue sería bien aceptada por los consumidores.
*on respecto a las relaciones p(blicas, los eventos para nios con mayor cantidad de respuestas fueron# ??
Patrocinio de e+ento( e(co'are(6 con /;1 de aceptación, esto implica regalar )alletas &aría radicional en eventos escolares especiales, tales como actos de
??
O)(e9uio( e(co'are(6 esta técnica también alcanzó el /;1 de las respuestas.
Para realizar esta actividad, se deben componer pa!uetes de obse!uios !ue i ncluyan artículos escolares, como lo son# cartuc8era, lápices, borrador, sacapuntas y regla. Estos serán repartidos en los colegios a comienzos del aos escolar.
??
Patrocinio de campamento( o p'ane( +acaciona'e(6 ya !ue esta pregunta obtuvo /:1 de aceptación, es de suponer !ue la mayoría de los 8ijos de la población meta acuden a campamentos o planes durante sus vacaciones escolares.
En este sentido, se suplirán las )alletas &aría radicional como
merienda para algunos días de la semana además se coordinarán actividades infantiles con las promotoras de la empresa.
Esta mezcla promocional fue escogida por medio del instrumento aplicado a la muestra de consumidores de )alletas &aría, para poder asegurar !ue el Plan Promocional fuera aceptado por su mercado meta.
V.: #e&inición de 'a( E(trate7ia( Promociona'e(
*omo se describió en el &arco eórico, e7isten dos tipos básicos de estrategias promocionales !ue se consideran en este proyecto# la estrategias de +jalar- y la estrategia de +empujar-. 4i bien es cierto !ue ambas son estrategias más a nivel de distribución, éstas incluyen todos los niveles de la mezcla de mercado y la mezcla promocional.
Para este caso, la )erencia )eneral de la )alletera *arabobo e7presó e7plícitamente, deseos de implantar una estrategia de +jalar-, donde la parte promocional se enfocara en el consumidor final, con el objetivo de !ue sea éste !uien demande el producto y
lo +jale- a través de los canales de distribución.
Debido a esto, la estrategias
promocional !ue caracteriza a este Plan Promocional, es la de +jalar-.
=na vez definida la estrategia a aplicar, es importante desarrollar cada uno de los elementos de la &ezcla Promocional e7puestos en el punto anterior. % continuación, se procederá a desarrollar las características específicas de cada componente promocional propuesto.
V.:.1 Promocione(
En este punto se desarrollará el cómo, cuándo y dónde de las ofertas, dos por uno y mayor cantidad al mismo precio. ambién, se planteará un cronograma de actividades para la planificación de las mismas.
Debido a !ue todas estas promociones cuentan con una naturaleza similar, se pueden analizar juntas. ??
Cómo6 la implantación de las tres actividades propuestas se 8ará a través de los canales de distribución, !uienes deben estar de acuerdo con lo !ue se propone, con la finalidad de ayudar en el proceso. Para la
o&erta la empresa productora
debe dar la orden de oferta y asegurarse de !ue se cumplirá a lo largo del canal, para !ue llegue al consumidor final. Para un +do( por uno -, se debe unir los dos pa!uetes con una banda esto se 8ace directamente en la planta para cerciorarse de !ue se cumpla en los establecimientos. 'inalmente, el componente +com)o( -, implica todo un proceso !ue va desde la unión de ambos productos, 8asta el almacenamiento, traslado y espacio en los ana!ueles. 4e debe confirmar !ue
todos los integrantes de los canales de distribución están dispuestos a colaborar con esta promoción !ue implica mayor espacio a todo nivel. .
??
#ónde6 por la razón de !ue este plan va dirigido al consumidor final, estas promociones deben instaurarse en los lugares donde éste acude para ad!uirir el producto.
El lugar para aplicar estas estrategias son los supermercados,
automercados, abastos, bodegas, y demás lugares de conveniencia, donde se venda el pa!uete de nueve unidades.
??
Cu;ndo6 la distribución de las actividades a lo largo del ao, se puede observar en el cronograma !ue se muestra a continuación.
%<<% Acti+idad Promociona'
??
O&erta(
??
#o( por "no
??
Com)o(
%<<
Abr il unio Mayo Ener o Mar z o Agosto Octub Diciem Novie Febr er o r e m. . Sept. Julio J
"as ofertas se programaron para los meses de %gosto, Diciembre y Culio, durante las vacaciones escolares también se incluyó &arzo, para !ue todos los meses 8aya alg(n tipo de promoción.
"os +dos por uno- se colocaron en $ctubre, para el
comienzo de clases, y %bril, durante la 4emana 4anta. 'inalmente, y suponiendo !ue se logra la colaboración de los elementos de los canales de distribución, la promoción de +combos-, se planificó para los meses de 4eptiembre,
V.:.% Re'acione( P=)'ica(
De igual forma !ue las promociones de ventas, es necesario desarrollar cada aspecto de los eventos de relaciones p(blicas !ue se proponen en este plan. Para este punto, se describirá cada evento por separado, ya !ue son diferentes unos de los otros. "a población de colegios y escuelas !ue se tomarán en cuenta para cada actividad será distinta !ue para los otros eventos, ya !ue se tratará de abarcar la mayoría de la población, de alguna forma u otra.
??
Patrocinio de E+ento( E(co'are(6 esta actividad contempla enviar promotoras a los colegios, durante eventos especiales, para !ue repartan )alletas &aría radicional a los alumnos, personal docente y padres y representantes. En este caso, no se propone realizar actividades infantiles, sino el puro regalo de las galletas.
*omo ya se mencionó, esto será para los colegios o escuelas
seleccionadas del área *apital. Debido al poco costo !ue significa llevar a cabo este evento, se pueden incluir un apro7imado de 5/B escuelas y colegios, 601 del total, con ciclo primaria entre primer y se7to grado. En promedio, una escuela cuenta con dos secciones por grado, 8abiendo un estimado de 30 alumnos por sección con estos datos se puede calcular un apro7imado de ::.0B0 estudiantes y 3.5/0 docentes, dando un total de ;0.560 personas. El momento escogido para llevar a cabo esta actividad son las épocas en las !ue los colegios normalmente realizan actos y eventos#
??
O)(e9uio( E(co'are(6 se regalarán obse!uios escolares, !ue incluyan una cartuc8era, dos lápices, un borrador, un sacapuntas y una regla de /0 cm., a cada alumno de ciclo primaria. 4e escogerán /0: escuelas de la región *apital ver %péndices *, D y E, 561 de la población de planteles, las cuales no deben coincidir con las !ue recibirán el patrocinio de eventos. Para éstas debe 8aber 3;.650 alumnos y /.906 profesores, para un total estimado de B0./56 personas. "as épocas más idóneas para llevar a cabo esta labor, es durante el comienzo de clases, regreso de vacaciones navideas y el Día del
??
Patrocinio de Campamento( o E+ento( E(co'are(6 de igual manera !ue el patrocinio de eventos escolares, esta actividad contempla proporcionar las )alletas &aría radicional como merienda para tres días de las semana, en campamentos o planes vacacionales para nios 8asta doce aos de edad. ambién, se enviarán promotoras especializadas en nios, para !ue realicen actividades infantiles una vez por semana. Debido a !ue no se cuenta con una lista específica de campamentos o planes vacacionales, se deberá esperar a !ue comiencen a promocionarse los mismo, de los cuales se escogerá una cantidad apropiada de ellos, los cuales tengan 60 o más nios por mes. =sualmente, estos planes se encuentran en lugares como clubes, colegios, empresas, entre otras. "a época en la !ue se aplicará esta técnica, serán los meses de vacaciones escolares# Culio, %gosto y 4eptiembre.
% continuación se muestra el cronograma de actividades, para aplicar los elementos !ue comprenderán las relaciones p(blicas de l a )alletera *arabobo.
%<<%
%<<
Acti+idad de Re'acione( P=)'ica( Febr er o Octubr e Noviem br e r e Septiembr e Diciemb Agosto Ener o Mar z Junio Abr Julio o iM l ayo ??
Patrocinio E+ento( E(co'are(
??
O)(e9uio( E(co'are(
??
Patrocinio P'ane( Vacaciona'e(
De esta manera, se puede observar un ao repleto de actividades !ue involucran a los consumidores y sus familias, con lo !ue se espera crear mayor presencia en el mercado de las )alletas &aría y tener presencia en la mente de los consumidores.
V. > E(ta)'ecimiento de' Pre(upue(to de Ga(to( Promociona'e(
El presupuesto supone una parte fundamental de un Plan Promocional, ya !ue si el costo de estas estrategias es e7cesivo, la empresa no lo considerará. "a )alletera *arabobo no asignó un presupuesto de gastos como tal. "a cotización de estos eventos se realizó por medio de una empresa >ng8ipeca de investigación de mercados, merchadising y eventos, !ue trabaja con )alletera *arabobo. El método utilizado para presupuestar todo el plan, fue el acumulativo, donde se calcula el costo da cada uno de los elementos propuestos y se suman, dando el monto total de la inversión.
% continuación se presenta el resumen por actividad del presupuesto proporcionado por >ng8ipeca. En el %péndice ' se pueden observar los cálculos correspondientes para este documento.
Promoción o
#e(cripción
Co(to
E+ento O&erta(
/61 de descuento en el precio final de venta, Fs. /3.006.000,GG aplicado en B meses del ao.
#o( por "no
4e venden dos pa!uetes adjuntos por cinta
Fs. /3.:6:.B00,GG
pegante, al precio de uno. Promoción para dos meses al ao.
Com)o(
4e vende un tubo de )alletas &aría radicional Fs. :.5:5.000,GG junto con un envase de bebida ac8ocolatada o café. Para B meses al ao.
O)(e9uio( E(co'are(
2egalar una cartuc8era con artículos escolares a Fs. 9/.;;;.500,GG un /01 de la población de alumnos entre /G y 9G.
Patrocinio de E+ento(
2egalar )alletas &aría radicional a un B31 de Fs. B3.905.09:,GG
E(co'are(
la población de alumnos entre /G y 9G y al respectivo personal docente y padres y representantes.
Patrocinio de P'ane(
Proporcionar la merienda dos veces a la semana, Fs. /B.90B.000,GG
Vacaciona'e(
a 500 planes vacacionales de 60 nios cada uno, o a un total de /0.000 nios y sus guías correspondientes.
Materia' Adiciona'
500.000 volantes y 5 pancartas
Fs. /.0:0.000,GG
TOTAL $(. 144.1?@.::>
"os parámetros !ue rigen el presupuesto estimado, son los siguientes# ??
"as ofertas se estimaron en base a las ventas mensuales apro7imadas de las región *apital# 55.600 tubos a lo cual se le debe agregar un :01 de aumentode
ventas durante las ofertas dato suministrado por la empresa. El total de tubos !ue llevarán la promoción será /63.000, es decir, apro7imadamente 3./;5 cajas de B; pa!uetes. Esta promoción se realizará en B meses.
??
El cálculo del presupuesto para el dos por uno, se 8izo en base a !ue el consumidor comprará su cantidad 8abitual 5 pa!uetes por mes, pero se llevará cuatro por el mismo precio de dos por lo !ue se presupuestó una cantidad adicional igual a las ventas mensuales. %demás, lleva incluido el precio de la cinta plástica celote para unir los pa!uetes.
??
Debido a !ue a )alletera *arabobo sólo le afecta el costo de los productos !ue va a aportar a los combos, el presupuesto está en base a un lote de 5B.000 tubos de galletas, distribuidos en 9.000 tubos por mes, para cuatro meses en los !ue se tendrá la promoción.
??
"os obse!uios escolares se repartirán en un /01 de la población de alumnos entre /G y 9G, lo cual e!uivale a 60.000 nios. 4i se calcula !ue cada escuela tiene 30 nios por sección, con un promedio de dos secciones por grado, da un total de /3@ colegios apro7imadamente.
4e visitarán B9 colegios por mes, para tres
meses de relaciones p(blicas.
??
En el patrocionio de eventos escolares, se contempla abarcar el B31 de la población de alumnos antes mencionados, !ue e!uivale a 6@: escuelas.
4e
calcularon /5 docentes por colegio y mínimo un padre o representante por alumno.
El total de personas es de B3:./9:, a !uienes se les repartirá 5
pa!ueticos individuales cada uno.
??
Para el patrocinio de campamentos o planes vacacionales, se eligió un total de 500 planes con 60 nios cada uno, es decir, /0.000 con 600 guías uno por cada 50 nios. *on esto, se le proporcionará merienda dos veces por semana a /0.600 personas, calculando un pa!uetico y medio cada uno.
??
Para los obse!uios y el patrocionio de eventos escolares, se deben utilizar promotoras !ue repartan los productos. 4e calculó dos promotoras fijas a Fs. B.600,GG por 8ora, cada una y un supervisor a Fs. :.600,GG la 8ora.
Para
uniformarlos, cada franela de 8ilo blanco con el logotipo a un color cuesta Fs. 6.;00,GG. 4e les asignará Fs. 50.000,G en refrigerios por día.
??
El material adicional son 500.000 volantes, los cuales estarán diseados, la mitad para dultos información sobre promociones y la otra mitad para nios e incluirán juegos como crucigramas, sopas de letras, entre otros. ambién se mandarán a 8acer dos pancartas !ue se colocarán en eventos !ue duran varios días, como 4ábados 'amiliares o Deportivos.
*omo se pudo notar, el costo total !ue tendría aplicar este Plan Promocional por un ao es de Fs. /66./@;.99:,HH, lo cual se espera sea adecuado para )alletera *arabobo.
V. @ Mecani(mo( de E+a'uación de' P'an Promociona'
Debido a !ue todo plan de mercadeo debe cumplir sus objetivos específicos, los mecanismos !ue se proponen a continuación servirán para medir el cumplimiento de los objetivos propuestos.
[email protected] PROMOCIONES #E VENTAS
??
El primer objetivo contempla el aumento de 601 en las ventas de &aría radicional a través de ofertas de precios. "a forma de medir esto es llevando un registro de las ventas antes, durante y después de la promoción.
"os otros dos objetivos se pueden medir a través de una simple investigación de mercado, utilizando la encuesta como técnica.
En la misma se deben incluir
preguntas como#
??
I*uál es la marca de )alletas &aría !ue usted normalmente compraJ *onsiderando !ue para esta fec8a, el 961 de la muestra ad!uiere la marca Puig y 5/1 compra *arabobo, entonces para Culio del 5003, 391 debe comprar *arabobo de esta manera se 8abrá logrado el segundo objetivo.
??
I*ómo es el empa!ue de las )alletas &aría !ue usted compraJ 4i las personas !ue respondieron +*arabobo- describen el empa!ue nuevo, entonces se 8abrá logrado el tercer objetivo. %demás, si respondieron +*arabobo- en la primera pregunta, se supone !ue es la marca !ue compra con frecuencia, por lo !ue se 8abrá logrado la compra repetida de las )alletas &aría radicional de )alletera *arabobo.
V.@.% Re'acione( P=)'ica(
En el sentido de !ue el mercado meta de este Plan Promocional está dirigido a las mujeres profesionales, amas de casa, preferiblemente con 8ijos, en el mismo cuestionario aplicado para evaluar las promociones de ventas, se pueden medir los objetivos de relaciones p(blicas. "as preguntas !ue deben incluirse son#
??
IAa escuc8ado o conoce usted las )alletas &aría radicional de )alletera *araboboJ %lguna parte de la muestra debe responder +sí- a esta pregunta, con lo cual se 8abrá alcanzado el primer objetivo de 22PP.
??
IAa escuc8ado o conoce de los eventos escolares !ue realiza la )alletera *araboboJ Debido a !ue no se puede medir el grado de comunicación entre padres e 8ijos, es difícil contabilizar esta pregunta sin embargo, el plan contempla alcanzar el :61 de las escuelas, por lo !ue una cantidad significativa de ese porcentaje puede ser 301.
??
I4us 8ijos alguna vez le 8an pedido !ue le compren las )alletas &aría radicional de )alletera *araboboJ 4i es positivo, Iusted se las compróJ IPor !uéJ De esta forma se podrá determinar si las madres toman en cuenta los deseos de sus 8ijos para 8acer decisiones de compra. De no ser así, se indagará en el por!ué de tal actitud.
Estos son mecanismos simples de de terminar el cumplimiento del presente Plan Promocional, con lo !ue se podrá establecer la efectividad o no de esta propuesta. Es importante mencionar !ue la evaluación a través de la encuesta, se debe aplicar a /@9 personas, distribuidas por importancia en las cadena de supermercado en la región
*apital. %demás, se debe llevar a cabo para Culio del 5003, cuando 8aya finalizado el plan.
*on el cumplimiento de todos los elementos desarrollados anteriormente, se logrará implantar un Plan Estratégico Promocional !ue responde a la estrategia de +jalarsugerida por la )alletera *arabobo.