PLAN ESTRATÉGICO DE NEGOCIACIÓN PARA RANCHO “LA HERRADURA”
Pre negociación:
En toda organización la pre negociación es un factor importante para tener éxito ya sea con proveedores de materia prima e insumos y con clientes, para esto, Rancho La herradura debe tener un plan estratégico de negociación que contemple lo que a continuación se menciona.
Objetivo
Lograr ventas de 20000 cabezas de ganado, para permitir el pleno desarrollo y crecimiento competitivo del Rancho La Herradura, mediante la implementación de estrategias de negociación en un periodo de 1 año.
Responsables
La persona al frente de las negociaciones del ganado y de la compra de alimento, debe tener la facilidad de palabra, comprensión, responder a las objeciones por parte del cliente y proveedor; así como la capacidad de cerrar una buena negociación donde se logre el objetivo principal.
Estilo de Negociación con proveedores y clientes
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El líder que efectúa las negociaciones de ganado en el Rancho La Herradura muestra un estilo combativo en la negociación, ya que el analiza detalladamente
los acontecimientos y procedimientos que se produzcan en la negociación, de igual forma aparenta un carácter de forma clara y concisa al expresarse con la otra parte negociadora con la finalidad de llegar al objetivo que se pretende.
Matriz de Factores
|Matriz de Factores | |Factores Internos
|Factores
Externos
|
|Para poder negociar con clientes y proveedores, es necesario tomar en |Cultura: Es importante saber si los posibles clientes consumen carne o| |cuenta el tiempo, con el que dispone cada persona, de esta manera
|son vegetarianos,
esto para poder ofrecerles otro tipo de producto o | |prever como se realizará la negociación. a nuevos clientes.
|en dado caso buscar
|
|Información: saber las necesidades e inquietudes de los prospectos
|Competencia: rancho la “Herradura” deberá investigar la
competencia | |para poder convencerlos con el producto que se le está ofreciendo y |para que de esta manera se realicen estrategias y mejores propuestas a| |así realizar la negociación. clientes.
|los |
|Educación: es necesario que ambas partes sepan de lo que se esta El rancho la “Herradura” se deberá apegar a las leyes y
|Legales:
|
|negociando, para ello no es necesario tener una licenciatura solo
|reglamentos
que el estado lo confiere para poder proveer ganado y así | |bastará con tener conocimiento del negocio y el producto que se está |mismo adquirirlo para que a futuro no tenga problemas. |ofreciendo.
| |Económicos: El rancho la
“Herradura” tendrá que adquirir precios
|
|Experiencia: es importante que el negociador tenga la experiencia
|bajos con
sus proveedores para que pueda ofrecer un buen precio a los | |necesaria en la industria ganadera, para poder manejar la situación |clientes sin que este se vea afectado.
|
|que se pueda presentar durante la negociación con clientes y
|Sociales:
Posicionar a rancho la “Herradura” en el mercado ganadero, | |proveedores. |con la finalidad de que este genere confianza y sea un medio que |Preparación: el Sr. Marcos deberá preparar la negociación que efectuar negociaciones futuras.
|
|permita
|
|realizara con proveedores y clientes deberá presentar precios Adquirir la maquinaria actualizada y necesaria para
|Tecnológicos:
|
|convenientes los clientes, y el producto deberá cubrir las necesidades|facilitar los procesos de producción del ganado, ya que esto ayudará a| |de los mismos esto para que ambas partes obtengan su beneficio. clientes crean en el rancho la “Herradura”.
|
|Confianza: durante la negociación con clientes y proveedores se deberá|
|
|generar confianza ya que esto ayudará a que cada uno exprese sus
|
|
|necesidades para que de esta forma se pueda realizar una buena
|
|negociación en la que ambas partes
|
|que los
ganen.
|
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|Flexibilidad:
|
| |Tanto el Sr. Marcos como los clientes y proveedores deberán ser
|
|
|flexibles a las propuestas hechas por cada uno de ellos esto para
|
|
|hacer la negociación de una manera adecuada y fácil obteniendo
| |
|beneficios ambas pates.
|
Estilo de Negociación entre los miembros de la organización
El gerente se encuentra en el estilo de flexible agresivo por lo que: ➢ Su preparación no es muy profunda, no tiene muchos elementos para empezar. ➢ No toma en cuenta el detalle. ➢ No está interesado en seguir una secuencia específica. ➢ Sus metas no son claras, pero posee oportunismo para encauzarlas. ➢ Delega ampliamente. ➢ Por lo regular se encuentra ausente en el Rancho. ➢ Está abierto a contemplar nuevas posibilidades. ➢ Es impaciente pero con moderación. ➢ Toma la negociación como un reto personal. Resultado Programado.
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➢ Cumplir con los objetivos. ➢ Incrementar la cartera de clientes en un 25%. ➢ Aumentar la rotación del ganado en un 65% cada 3 meses. ➢ Aumentar las ventas en un 15% cada mes. ➢ La mayoría de las ventas se realicen por la confianza que se crea con la marca a los consumidores.
Estrategia de Negociación
La estrategia que se debe utilizar en la negociación con los clientes y proveedores es la de ganar – ganar en la cual ambas partes obtengan beneficios. Ya que este tipo de negociación permite defender los intereses propios pero también se deben tener en cuenta los del oponente.
Esta estrategia ayudara al Sr. Marcos a ver al cliente y proveedor como un colaborador con el que hay que trabajar estrechamente con el fin de encontrar una solución satisfactoria para ambas partes.
Este tipo de negociación permitirá generar un clima de confianza. En el cual ambas partes tendrán que realizar concesiones, que ayuden a tener una buena negociación. Ambas partes se sentirán satisfechas con el resultado obtenido para que esto se logre cada una deberá cumplir su parte del acuerdo.
Además, este tipo de negociación permitirá estrechar relaciones personales. Las partes querrán mantener viva esta relación profesional lo que les lleva a maximizar en el largo plazo el beneficio de su colaboración.
Táctica
La táctica que deberá implementar el líder negociador será a través de tácticas de desarrollo la cual tiene como objetivo que ambas partes no se vean afectadas en la negociación, y con ello poder tener una relación más estrecha a futuro. Para esto el líder debe tomar en cuenta los siguientes puntos. ✓ Tomar la iniciativa presentando una propuesta o esperar a que sea la otra parte quien vaya por delante. ✓ Facilitar toda la información disponible o, por el contrario, la estrictamente necesaria. ✓ Hacer la primera concesión o esperar a que sea la otra parte quien dé el primer paso. ✓ Tratar de que las negociaciones tengan lugar en las propias oficinas, en las de la otra parte o en un lugar neutral como: restaurantes, salas de negocios, en un café.
Gruesa y fina
Rancho la Herradura es conocido por ofrecer ganado de buena calidad pero sobre todo por la sanidad de los animales, ya que los animales están criados con el mejor alimento, así mismo tiene los mejores precios y facilidades de la región de tal manera que el cliente se sienta a gusto con su compra, además los animales que se encuentren con alguna enfermedad la empresa no lo comercializa, de modo que nuestros clientes se lleven el mejor ganado al mejor precio.
Así mismo la empresa no se hace responsable del ganado una vez que este se encuentre en las manos del cliente, o en su caso dos días después de a ver comprado el ganado ya no habrá reembolsos o cambio de ganado, debido a que el día de la compra tendrá el privilegio de revisar todo con claridad.
Se recomienda se cheque a detalle - Revisión de contratos de ambas partes (estipulando precios acordados
- Negociar los puntos más difíciles
- No presionarse
Términos legales y comerciales
Se llevara a cabo el contrato de compra-venta en lo cual es necesario para llevar a cabo sus ventas.
El contrato de compraventa es aquel contrato bilateral en el que una de las partes (vendedora) se obliga a la entrega de una cosa determinada y la otra (compradora) a pagar por ella un cierto precio, en dinero o signo que lo represente. Obligaciones del vendedor • Transmitir la propiedad o título de derecho. • Conservar el bien objeto de la compraventa hasta su entrega. • Entregar la cosa. • Garantizar al adquiriente una posesión útil. • Garantizar al comprador una posesión pacífica. • Responder a la evicción. • Responder de los vicios y defectos ocultos que tenga la cosa Obligaciones del comprador • Pagar el precio. • Pagar intereses en caso de demora o de compraventa con precio aplazado.
• Recibir la cosa comprada.
Tiempo
De acuerdo al contrato anterior el tiempo determinado para la compra del ganado se determinara en los contratos acordados las fechas estipuladas ya sea en meses o años acordados, de manera que Rancho la Herradura así no tendrá atrasos de pagos de ambas partes.[ Cierre de acuerdos El cierre de la negociación puede ser con acuerdo o sin él. Es decir se debe cerciorar que no queda ninguna duda confusión o cabo suelto de ambas partes. Una vez cerrado el acuerdo se deberán recoger por escrito todos los aspectos del mismo. Se debe estar muy atento ya que en el documento se tienen que precisar muchos detalles que hasta ese momento probablemente apenas se hayan tratado. Como lo pueden ser en la modificación de cláusulas de incumplimiento, indemnizaciones, prórrogas tácitas o expresas, jurisdicción pertinente, etc. Pues un malentendido que no se detecte a tiempo o una cláusula del contrato que quede ambigua puede dar lugar el día de mañana a una disputa legal. aun que no se descarta la posibilidad de que en la negociación se finalice con una ruptura, para lo cual es conveniente no precipitarse y de manejar la situación a favor de la empresa.
Resultados obtenidos “El rancho la Herradura” tendrá mayores posibilidades de incrementar sus ventas y por lo tanto mayores utilidades debido a los aspectos que se tomaron en cuanta para llevar a cabo una negociación exitosa tales como la cultura, competencia, información, tiempo, educación, aspectos legales, experiencia, económicos,
preparación, sociales, tecnológicos, confianza. Que les permitirán tener una mayor ventaja para negocia a su favor.
Comparación entre lo planeado y lo obtenido
|Planeado
|Obtenido
| |Cumplir con los objetivos.
|Los resultados obtenidos se
darán a conocer cuando el “Rancho | |La Herradura” lo
| efectúe.
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|Incrementar la cartera de clientes en un 25%.
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|Aumentar la rotación del ganado en un 65% cada 3 meses.
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|Aumentar las ventas en un 15% cada mes. |
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|La mayoría de las ventas se realicen por la confianza que se |
|
|crea con la marca a los consumidores.
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|Cumplir con los objetivos.
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|Incrementar la cartera de clientes en un 25%.
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Áreas de oportunidad La principal área de oportunidad del “rancho la Herradura” mediante uan buena
negociación y la satisfacción de ambas partes con los clientes y proveedores para poder tener una relación más estrecha a futuro.
Alternativas de decisión Tomar la iniciativa presentando una propuesta o esperar a que sea la otra parte quien vaya por delante. Facilitar toda la información disponible o, por el contrario, la estrictamente necesaria. Hacer la primera concesión o esperar a que sea la otra parte quien dé el primer paso. Tratar de que las negociaciones tengan lugar en las propias oficinas, en las de la otra parte o en un lugar neutral como: restaurantes, salas de negocios, en un café.
Selección de modelo Modelo cooperativo: los negociadores deberán alcanzar un acuerdo ventajoso para ambos y no una victoria total o muy importante de uno sobre otro. Ambos deben sentir que han ganado.
Características: 1. Lograr confianza mutua (honestidad, confianza, señales) 2. Lograr el compromiso de la contraparte.
3. Controlar al adversario.
Selección de la solución
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Flexible / agresivo
Flexible/ agresiv
