ESTRATEGIAS DE MARKETING PARA EL PRODUCTO, EL CLIENTE, EL COMPETIDOR Y EL CANAL DE DISTRIBUCIÓN DATOS GENERALES CARRERA PROFESIONAL
: Administración de Empresas
SEMESTRE Y SECCIÓN
: III “B”
UNIDAD DIDÁCTICA
: Estrategias de Marketing
NOMBRE DE LA MICROEMPRESA
: “Aquí me Quedo SAC.”
NOMBRE DE LA MARCA
: “PA’ GUSTO”
GERENTE GENERAL
: Aquino Castillo Mary Carmen
TESORERO
: Caro López Karim
SOCIOS INTEGRANTES
: Aquino Castillo Mary Carmen Caro López Karim Oncebay Mina Esthefany Ponce Bueno Ericka
PRODUCTO
: Papa Rellena
PROCESO PRODUCTIVO DESCRIPCIÓN DEL PROCESO PRODUCTIVO INGREDIENTES
3 Kg de papa de papa blanca
250 grs. de carne de pollo
½ Kg tomates Kg tomates frescos, frescos, maduros, maduros, sancochados, sancochados, pelados pelados y picados pequeños pequeños
½ de aceite vegetal
100 gr de aceitunas de aceitunas negras sin hueso
4cebollas picadas cebollas picadas finamente. finamente.
3 huevos duros picados
2 huevos crudos
50 gr de pasas de uva. de uva.
3 ajíes amarillos.
1 cda de páprika de páprika o ají colorado
Harina cantidad necesaria
Sal y pimienta pimienta al gusto
Culantro cantidad necesaria.
Cebolla china cantidad necesaria.
2 limones.
INSTRUCCIONES
ELABORACIÓN DEL RELLENO: paso1: lavar la pechuga de pollo , quitando los excedentes de grasa y la piel. Paso 2: hervir el pollo en agua con sal, ajo y orégano, Paso 3: En aceite dorar la cebolla y el ajo hasta lograr que la cebolla este transparente, agregar el tomate y la páprika. Cocer con el fuego bajo hasta obtener una salsita, agregar el pollo desmenuzado, (incluir su jugo) ,el ají amarillo picado , dejar en el fuego hasta que obtenga la cocción deseada. Dejar reposar e incorporar los huevos duros y las aceitunas.
ELABORACIÓN DE LA PAPILLA: Paso 1: Lavar las papas y poner a hervir hasta que estén bien cocidas. Retirar, pelar y hacer un puré con la ayuda del prensador de papa, salpimentar. Reservar.
Paso : Trabajar el puré con las manos enharinadas, tomar una porción y darle forma de disco de empanada, colocar en el centro el relleno. Enrollar o tapar el relleno con el disco de puré y pasar por huevo batido y después por harina. Freír en aceite hasta que se doren.
Paso4: Para la zarza criolla picar y lavar la cebolla, de la misma manera el ají amarillo (brunoise) y el culantro, mezclar agregándole zumo de limón y sal al gusto
Paso 5: El plato puede ser presentado con zarza criolla, y emulsiones.
lavar la pechuga de pollo
hervir el pollo
elaboracion de la salsa, agregar el pollo desmenuzado,,el ají amarillo picado ,
estrujar la papa
Lavar las papas y poner a hervir.
Dejar reposar e incorporar los huevos duros y las aceitunas.
Trabajar el puré con las manos enharinadas, colocar en el centro el relleno.
Freír en aceite hasta que se doren.
elaboracion de la zarza criolla
presentacion del plato
PRESUPUESTO DE PRODUCCIÓN: INGREDIENTES
PRECIO
PAPA BLANCA
S/.1.00
PECHUGA POLLO TOMATES
DE
S/.2.00 S/.0.50
ACEITE VEGETAL CEBOLLAS
S/.1.00
HUEVOS
S/.0.50
LIMONES
S/.0.10
S/.0.70
AJÍ AMARILLO
S/.0.30
AJ COLORADO
S/.0.20
HARINA
S/.0.20
CULANTRO
S/.0.20
SAL PIMIENTA
S/.0.10
ARROZ TOTAL
S/.1.20 S/.8.00
DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO: DESCRIPCIÓN FÍSICA: La papa rellena PA’ GUSTO es un producto elaborado artesanalmente, es de un tamaño regularmente grande (aproximadamente 15cm de largo y 6 cm de ancho) y con relleno de pollo, esta papa rellena se sirve acompañada de arroz y ensalada, con una taza de té, Mate o café, según la preferencia del cliente. VALOR DE USO: La papa rellena PA’ GUSTO le ofrece un sabor único debido a la experiencia y profesionalismo de nuestros cocineros, ofreciéndoles también un valor nutricional al contener este producto las cantidades requeridas de carbohidratos, proteínas, fibras , etc. que sean óptimas para la salud. DESARROLLO TECNICO DE MARKETING
I.
PRODUCTO 1. ELEMENTOS a. DISEÑO Tamaño: aproximadamente 15cm de largo y 6 cm de ancho Sabor: papa rellena de pollo Valor nutricional: cuenta con carbohidratos, proteínas, fibras, y grasas no saturadas.
b. SURTIDO El producto está a la venta en distintas presentaciones: Papa rellena y ensalada Papa rellena, arroz, ensalada y té, Mate o café
Papa rellena para llevar
c. CALIDAD Se están utilizando para la elaboración del producto insumos de calidad , verificando el estado de estos , así como su caducidad , también se tiene en cuenta el estado de los utensilios ,y maquinarias o equipos.
2. FACTORES DE ÉXITO O FRACASO DEL PRODUCTO a. COSTO DE PRODUCCIÓN Mano de obra directa Materia prima Gastos indirectos de producción Costo total de producción Gastos administrativos Gastos de ventas Costo total de producción Margen de utilidad Precio antes de ventas IGV Precio de venta b. ORIGINALIDAD La originalidad de nuestro producto radica en el sabor, debido a que la competencia está acostumbrada a vender papa rellena de carne molida, nosotros ofrecemos al mercado un sabor distinto, que es con relleno de pollo, el que es muy requerido por el mercado y es de un excelente sabor. c. COMPLEJIDAD DE HACER EL PRODUCTO Nuestros procesos son difíciles de imitar ya que el proceso de la elaboración de la papa rellena se realiza por etapas y con procedimientos que solo nuestros chefs conocen (secretos del chef) para hacer más delicioso y único nuestro producto, no solo por sus preparación sino también por la decoración y presentación del producto. d. FLEXIBILIDAD DEL PRODUCTO Nuestro producto se adapta a los cambios tecnológicos que se podrían suscitar , ya que los procesos pueden realizarse apoyándose en la tecnología , como también pueden realizarse manualmente . 3. CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO a. INICIO
Como la empresa es nueva y el producto es también innovador, inicialmente los precios serán altos, para poder recuperar la inversión, en esta etapa se espera una demanda elevada del producto y un incremento en las ventas durante los primeros meses del lanzamiento del producto. b. MADUREZ la empresa, durante esta etapa , busca cubrir la demanda del mercado que se reflejara en la maximización de las ventas y la plena satisfacción del cliente. c. DECLINACIÓN Los diversos fenómenos que puedan suscitarse en el entorno, provocaran en un futuro una declinación de la demanda del producto, ya sea por imitación, sustitución u obsolescencia del mismo, por lo que la empresa plantea la renovación tecnológica, la innovación de productos, que puedan asegurar la permanencia de la empresa en el mercado. 4. ESTRATEGIAS PARA NUEVOS PRODUCTOS a. ESTRATEGIAS GENÉRICAS i.
DIFERENCIACION: Estamos aplicando esta estrategia al poner en el mercado un sabor innovador de la papa rellena, a comparación de la competencia, que continúan con el producto tradicional.
ii.
LIDERAZGO EN COSTOS Buscamos optimizar nuestros costos , esto sin descuidar la calidad de los productos a través de sus insumos , sino se espera producir la mayor cantidad posible y poner puntos de ventas para la venta de estos.
iii.
ENFOQUE DE MERCADO Nuestro público objetivo o nicho de mercado está definido por las personas que consumen papas rellenas en el distrito de Huancayo, específicamente a los transeúntes que circulen por la calle real y Cajamarca que es donde se localiza nuestra fuente de soda.
b. ESTRATEGIAS DEL PRODUCTO la empresa A QUI ME QUEDO SAC ha optado por utilizar la estrategia analizadora , a través de esta pretendemos analizar cual es el comportamiento de los clientes, esto realizando degustaciones del producto , para conocer cuál es la reacción del público, conjuntamente con la estrategia defensiva , la cual se estableció debido a que estamos orientados a satisfacer los requerimientos de un determinado nicho de mercado, se ha
visto implementar estas estrategias teniendo en cuenta la naturaleza de la empresa ya que recién está ingresando al mercado. 5. COMPONENTES DE LA MEZCLA DEL PRODUCTO a. PRODUCTO LÍDER: papa rellena “ PA’ GUSTO” b. PRODUCTO DE ATRACCIÓN: La presentación de la papa rellena, es una presentación novedosa y bastante atractiva por la decoración, incluyendo el trato que da nuestro personal al cliente, que es bastante cordial. c. PRODUCTO DE ESTABILIDAD: se ha optado por vender también hamburguesas, las cuales proporcionaran estabilidad a las ventas de la empresa, cuando la papa rellena no se venda. d. PRODUCTO TÁCTICO: el producto de acompañamiento a la papa rellena PA’ GUSTO es un té, café o mate según prefiera el cliente. 6. MARCA a. LOGOTIPO b. NOMBRE DE LA MARCA : “PA’ GUSTO” c. FUNCIONES DE LA MARCA
FUNCION DE MARKETING: Nuestra marca podrá ofrecer garantía al cliente, ya que para ellos la marca será un respaldo a nuestros productos, los podrán consumir sin ninguna preocupación. FUNCION FINANCIERA: al ser la marca posesión de la empresa , esta podrá venderse a través de las franquicias de esta es decir otra empresa podrá utilizar FUNCION LEGAL: la marca se patentara y así se tendrá todo la posesión de la misma para la empresa , la cual podrá ser utilizada para otros fines FUNCION MONOPOLICA:
d. CARACTERÍSTICAS DE UNA BUENA MARCA: Nuestra marca “PA’ GUSTO “cuenta con las siguientes características: Señala a través de este la ventaja del sabor que tiene nuestro producto frente a los demás Es corta y breve
Es fácil de pronunciar Esta marca se mantendrá en el tiempo ES diferenciable , al no tener otra empresa una marca parecida Es registrable , al no existir otro producto con esta marca
e. ESTRATEGIAS PARA MARCAS La estrategia optada para nuestra marca es: MULTIMARCAS: ya que cada uno de los productos que ofrezca la empresa tendrán una marca, ya que el nombre de la empresa es “AQUÍ ME QUEDO SAC.”, mientras que la marca del producto es “PA’ GUSTO” 7. ENVASE a. ENVASADO: el producto se servirá en platos amplios , si es para consumir en el establecimiento, mientras que si es para llevar , se proporcionaran envases de tecnopor que son bastante prácticos. b. EMPAQUE: Se utilizaran bolsas plásticas de color blanco. c. EMBALAJE: Se distribuirá por delivery y las salidas se registraran en una guía de ventas , manejada por la empresa. d. ETIQUETADO: Se colocara el logotipo del producto. 8. LANZAMIENTO DEL PRODUCTO Para el lanzamiento del producto se realizaran degustaciones las cuales serán anticipadas por publicidad que será repartida por el personal a los transeúntes y público en general; se tendrá en cuenta también la colocación de puntos de ventas como el establecimiento que se tiene en la calle Real y Cajamarca y también los puntos de degustación del producto. II.
PLAZA CLIENTES NIVEL DE IDENTIFICACIÓN: GEOGRÁFICO: distrito de Huancayo, a los transeúntes de la calle real y Cajamarca DEMOGRÁFICAMENTE: se tomó a la zona urbana de Huancayo SOCIOECONÓMICAMENTE: orientados a la población de la clase b y c del distrito de Huancayo PSICOGRAFICAMENTE: a los consumidores de chicharrón de pota y afines
1. NECESIDAES
La papa rellena PA’ GUSTO podrá satisfacer las necesidades de alimentación 2. NECESIDADES ESPECÍFICAS Necesidades expresadas: papa rellena de pollo Necesidades reales: papa rellena no muy cara y de buen sabor Necesidades no expresadas: papa rellena de un sabor distinto y probarlo antes que los demás. Necesidades de contentamiento: una papa rellena mas arroz , ansalado y un mate, te o café. Necesidades secretas: una papa rellena con arroz , ensalada y mate pero de calidad y nutritivos. 3. MÉTODO PARA INFORMARSE DE LA SATISFACCIÓN DE LOS CLIENTES a. SISTEMA DE QUEJAS Y SUGERENCIAS La empresa ha implementado el uso de los buzones de sugerencia y del libro de reclamaciones estipulado por la ley.
b. ENCUESTAS DE SATISFACCIÓN Se realizara encuestas acerca de nuestro producto , esto después de la degustación y , estas preguntas serán acerca del producto y la atención Las preguntas son las siguientes: ¿el producto cubre sus expectativas? ¿considera usted que el producto es bueno, regular, malo? ¿el trato que le dieron n la empresa fue bueno, regular o malo?
c. COMPRAS FANTASMAS Se destinara personal para realizar compras a la misma empresa y así poder evaluar cuál es el grado de satisfacción de los clientes frente al producto a través de conversaciones y algunas preguntas. d. ANÁLISIS DE CLIENTES PERDIDOS se mantendrá un registro de nuestros clientes , de los cuales se registrara su teléfono , celular o correo electrónico ,a través de los cuales se les consultara cual es el grado de satisfacción hacia la empresa , el producto , o en todo caso que le gustaría obtener de la empresa. 4. SISTEMA DE INFORMACIÓN DE MARKETING a. SISTEMA DE REGISTROS INTERNOS Para el manejo interno de la información de la empresa tenemos a los siguientes registros que nos permitirán tomar las mejores decisiones frente a los clientes , procesos y proveedores: boletas de venta
notas de pedido guías de remisión tickets
b. SISTEMAS DE INTELIGENCIA DE MARKETING Se estableció como políticas que el personal de ventas realizará encuetas a los clientes acerca de que les gustaría que la empresa les ofreciera para satisfacer plenamente sus requerimientos, este proceso se realizará directamente con el vendedor, ya que tiene contacto directo con el cliente. Asimismo el vendedor deberá informar a la empresa acerca de cuáles son las principales quejas de los clientes y cuales son sus expectativas expresadas. c. INVESTIGACIÓN DE MERCADO Se ha programado realizar estudios de mercados periódicamente (cada 3 meses) para poder establecer estrategias que nos permitan posicionarnos en este. d. SISTEMA DE APOYO A LAS DECISIONES DE MARKETING Contamos con un sistema de información de ventas, donde registramos los datos principales delos clientes y los productos que estos adquieren. 5. SEGMENTACIÓN DE MERCADO a. PATRONES i. PREFERENCIAS HOMOGÉNEAS Se ha optado por realizar una segmentación de mercado teniendo en cuenta las preferencias similares de los clientes, es así que nuestro nicho de mercado está definido por las personas que transiten por la calle real y Cajamarca , entre estos tenemos , a los trabajadores de los centros comerciales Astoria y MegaCentro , trabajadores del banco de la Nación y público en general que guste de consumir nuestro producto: b. VARIABLES DE SEGMENTACION DE MERCADO UBICACIÓN GEOGRAFICA, se ha optado por utilizar esta variable, ya que nos permitió posicionarnos en un lugar con bastante flujo de personas. PRODUCTOS DE ADQUISION, aquí tenemos que hay personas que solo desean consumir chicharrón de pota y chicha, mientras que otros prefieren consumir chicharrón de pota, leche de tigre , yuca , choclo y chicha. OCUPACIÓN, Como en la zona mencionada existen centros comerciales, bancos, entre otras tiendas se ha visto por conveniente elaborar platos más completos como el que lleva un plato de chicharrones, leche de tigre, choclo, yuca, y un vaso de chicha
morada o limonada, mientras que para los transeúntes y estudiantes, se ha optado por ofrecerles el plato de chicharrones y un vaso de chicha morada III.
LOS COMPETIDORES
1. VENTAJAS Se adquiere los insumos en el mercado, donde podemos escoger a quien comprar escogemos estos teniendo en cuenta la calidad y los costos, y así poder ofrecer al cliente un producto de calidad y a precios módicos, que le permita preferirnos antes que a los demás.
Ofrecemos también el servicio de delivery , con solo una llamada el cliente podrá realizar el pedido , donde ya nosotros estamos ejecutando una venta , ofreciendo así al cliente más facilidades , que a la vez nos dan ventajas sobre los competidores Ofrecemos productos de la más alta calidad, ya que empleamos los instrumentos en las condiciones a adecuados, así como también se utilizan insumos de buena calidad, que garanticen la fidelidad del cliente, así como el cuidado de la salud.
2. DESVENTAJAS Frente a las desventajas del desconocimiento de nuestros productos, hemos optado por realizar publicidad a través del repartir publicidad a transeúntes.
no contamos con maquinaria moderna, mas nuestra producción es de tipo extensiva y los procesos que realizamos pueden realizarse de forma artesanal sin la necesidad de grandes maquinarias que incurrirían en egresos para la empresa en estos momentos.
3. ELEMENTOS DE LA COMPETENCIA
Calidad: nuestro producto, tanto como nuestros insumos son de calidad ,con uso de utensilios en optimas condiciones. Prestamos oportunos: tenemos la capacidad de obtener préstamos ya que ninguno de nuestros integrantes son morosos, y además hay financieras para las pymes como lo es nuestra empresa. Ubicación: tenemos la ubicación idonea , considerando que existe en la calle real y Cajamarca hay un elevado flujo de personas ,centros comerciales y entidades financieras Tamaño : el tamaño del local es exacto para la cantidad de clientes que se espera tener. Capacidad de producción: tenemos la capacidad de producir la mayor cantidad posible, ya que ofrecemos servicios delivery y atención en el mismo local. Producto: presentamos al público un plato típico de la región costa que es el chicharrón de pota, que es muy agradable y de preferencia de los consumidores .
Canal de distribución: contamos con servicio delivery Política comercial: l política comercial de la empresa es que cliente que ingresa, cliente que regresa. Estrategias publicitarias: se realizara el reparto de publicidad a transeúntes
4. TIPOS DE ESTRATEGIAS GENÉRICAS a. DIFERENCIACIÓN Ofrecemos un producto diferente al de la competencia , y de calidad , desde la adquisición de los insumos , hasta el proceso de elaboración y atención b. LIDERAZGO EN COSTOS Buscamos optimizar los costos, esto produciendo la mayor cantidad posible , que sea respaldad por las ventas (estudio de las ventas) c. ENFOQUE DE MERCADO Estamos segmentando el mercado, para encontrar un nicho de mercado donde pudramos ser líderes para después buscar la expansión , este nicho de mercado son las es el distrito de Huancayo. 5. ESTRATEGIAS ESPECÍFICAS PARA ENFRENTAR A LOS COMPETIDORES a. ESTRATEGIA OFENSIVA Se ha visto por conveniente aplicar una estrategia tipo guerrilla, ya que ataca las fortalezas, debilidades y tecnología de la competencia al mismo tiempo ATAQUE A LAS FORTALEZAS DE LOS COMPETIDORES: para atacar la experiencia con la que cuentan nuestros competidores optamos por elaborar un sabor diferente a los demás, esto hará que el público nos prefiera al ser diferentes. ATAQUE A LAS DEBILIDADES DE LOS COMPETIDORES: hemos visto por conveniente poner la siguiente frase: “donde comer es rico y saludable”, esto considerando que los competidores que venden la menudeo no muestran limpieza y sus platos están fríos y de mal sabor. ATAQUE LATERAL: hacemos frente a la tecnología de la competencia a través de la siguiente frase: “hecho como en casa”, ya que se elabora artesanalmente y esto le agrada al cliente. b. ESTRATEGIA DEFENSIVA Estableceremos política de precios bajos Realizaremos constantes capacitaciones de nuestro personal , tanto en los chefs como en los vendedores
IV. CANALES DE DISTRIBUCIÓN 1. FLUJOS
Contamos con un flujo bidireccional, ya que realizamos compras directas y pedidos, como de muestra a continuación: a. FLUJO UNIDIRECCIONAL HACIA ADELANTE Cuando se realiza la adquisición de los los ingredientes para la elaboración del plato, esto se realiza por compras de forma directa. b. FLUJO UNIDIRECCIONAL HACIA ATRÁS Cuando realizamos pedidos de gaseosas 2. FUNCIONES DE LOS FLUJOS DE DISTRIBUCIÓN a. FUNCIÓN MATERIAL: Permite el traslado y almacén de nuestros insumos, como son los ingredientes para la elaboración del plato , gaseosa, filtrantes , café , etc. b. FUNCIÓN ECONÓMICA: Utilizamos los flujos de distribución para poder definir la estructura del financiamiento de nuestro producto c. FUNCIÓN TRANSACCIONAL : Podemos a través de este realizar la compra y adquisición de nuestros insumos. d. FUNCIÓN ESPACIAL: Permite que traslademos nuestros productos desde el mercado al establecimiento e. FUNCIÓN SOCIAL: el puesto laboral del personal encargado de traer la mercadería a nuestro local. 3. CLASES DE DISTRIBUCIÓN a.
distribución indirecta Realizamos una distribución indirecta al realizar pedidos, a instituciones, y se le entrega a una persona la cantidad de platos que nos solicitan y ellos se encargan ya de distribuirlas
b. DISTRIBUCIÓN directa Empleamos una distribución directa, ya que nuestros clientes son los que realizan el pedido , consumen y pagan
