Kelompok :
Suhroni C2A009007 Addh Ad dhin insy syah ah Ad Adhi hita tama ma C2A0 C2 A009 0900 009 9 Fahmi W iranata C2A009040 Ghalih Fahrul Huda C2A0090 Fendy Levy Kamb mbe ey C2A009053 Joko Satrio C2A009055
`
Dalam
mengelola tenaga penjualan, perusahaan harus melakukan rekrutmen, pemilihan, pelatihan, pengawasan, pemberian motivasi, dan pengevaluasian perwakilan penjualan. Berbagai kebijakan dan prosedur menuntun keputusan ± keputusan ini.
Merekrut dan memilih perwakilan penjualan ` Melatih perwakilan penjualan ` Mengawasi perwakilan penjualan ` Memotivasi perwakilan penjualan `
`
Penjualan
pribadi merupakan suatu seni yang kuno. Metode tersebut telah menghasilkan sangat banyak buku dan banyak prinsip. Wiraniaga yang efektif memiliki lebih daripada sekedar naluri. Mereka dilatih tentang metode-metode analisis dan manajemen pelanggan. Kita akan membahas tiga aspek utama dalam penjualan pribadi.
1.
Profesionalisme
2. Pendekatan 3.
Negosiasi
pendahuluan
PROFESIONALISME Pendekatan-pendekatan penjualan berupaya mengubah seorang wiraniaga dari penerima pesanan yang pasif menjadi paencari pesanan yang aktif. Ada dua pendekatan dasar dalam melatih wiraniaga untuk menjadi pencari pesanan, yaitu : Pendekatan yang berorientasi penjualan ( sales oriented approach ) Pendekatan yang berorientasi pelanggan ( customer oriented approach )
1.
1.
2.
2.
PENDEKATAN PENDAHULUAN
Wiraniaga tersebut perlu belajar sebanyak mungkin tentang perusahaan calon pelanggan ( apa yang dibutuhkannya, siapa yang terlbat dalam keputusan pembelian ) dan pembelinya ( karakteristik pribadi dan gaya penampilan mereka ).
PRESENTASI DAN PERAGAAN `
Wiraniaga sekarang menyampaikan ³cerita´ produk-produk tersebut kepada pembeli, dengan memakai rumus AIDA untuk memperoleh perhatian (Attention), mempertahankan minat (Interest), membangkitkan keinginan (Desire), dan menghasilkan tindakan (Action). Seoarang wiraniaga juga harus menggunakan pendekatan fitur (Feature), keuntungan (Advantage), manfaat (Benefit), dan nilai (Value),atau disingkat FABV.
`
`
Pendekatan
Rekaman (canned approach) Pendekatan ini didasarkan pada pemikiran rangsangan tanggapan, maksudnya, pembelinya bersikap pasif dan dapat didorong untuk membeli dengan menggunakan rangsangan kata-kata, gambar, istilah, dan tindakan yang tepat. Pendekatan Rumusan (formulated approach) Didasarkan pada pemikiran rangsangan-tanggapan tetapi lebih dahulu mengidentifikasi kebutuhankebutuhan pembeli dan gaya belinya dan kemudian menggunakan pendekatan rumusan terhadap tipe pembeli ini.
`
Pendekatan Pemuasan
Kebutuhan (need
satisfaction approach) Dimulai dengan mencari kebutuhan pelanggan yang sebenarnya dengan mendorong pelanggan berbicara lebih banyak. Wiraniaga tersebut mengambil peran sebagai konsultan bisnis yang mengetahui banyak hal dengan harapan membantu pelanggan tersebut menghemat uang atau menghasilkan lebih banyak uang.
3. NEGOSIASI Negoisasi merupakan sebuah bentuk interaksi social saat pihak ± pihak yang terlibat berusaha saling menyelesaikan tujuan yang berbedadan bertentangan. pihak perlu melakukan negoisasi guna mendapatkan kesepakatan mengenai harga dan syarat ± syarat lainnya. Pemasaran berkaitan dengan kegiatan tukar menukar dan bagaimana syarat ± syarat tersebut ditetapkan.
terpenting dalam negoisasi adalah kemampuan mempersiapkan dan merencanakan, pengetahuan mengenai pokok masalahyang dinegoisasikan, kemampuan untuk berpikir jelas dan cepat dalam situasi dibawah tekanan dan ketidakpastian, kemampuan menghungkapkan pemikiran secara lisan, ketrampilan mendengarkan, penilaian dan kecerdasan umum, integritas, kemampuan mempengaruhi pihak lain, dan kesabaran.
