PERENCANAAN DAN PENGENDALIAN PENJUALAN Rencana penjualan mencakup dua rencana yang terpisah yaitu : rencana penjualan strategik dan taktis Rencana strategik adalah rencana penjualan jangka panjang sedangkan rencana taktis adalah untuk jangka pendek Tujuan Perencanaan Penjualan Peramalan Penjualan merupakan langkah paling awal yang menjadi dasar keputusan manajemen tentang pemasaran dan keputusan tersebut menjadi dasar rencana penjualan yang komprehensif.
Tujuan utama dilakukannya perencanaan penjualan ini adalah:
1. Mengurangi ketidakpastian pendapatan di masa yang akan datang 2. Memasukkan kebijakan dan keputusan manajemen ke dalam proses pcrencanaan (contoh rencana pemasaran) 3. Memberikan informasl penting bagi pembentukan elemen lain dari rencana laba yang komprehensif 4. Memudahkan pengendalian manajemen atas kegiatan penjualan yang dilakukan 5. Dasar pcnugasan bagi personalia yang bertanggung jawab atas rencana penjualan
Dasar Penyusunan Rencana Penjualan 1. Karakteristik. pasar yang dihadapi perusahaan • Luas Pasar: bersifat lokal, regional atau nasional • Keadaan persaingan: bersifat monopoli, oligopoli. persaingan bebas atau persaingan monopolistis • Keadaan konsumen: daya beli, selera konsurnen, tipe konsumen (konsumen akhir atau konsumen industri) •
2. Kemampuan Finansial Mencakup kernarnpuan perusahaan untuk membiayai penelitian pasar, usaha-usaha untuk mencapai target penjualan, maupun pembiayaan untuk membeli bahan baku, membayar tenaga kerja, kegiatan prornosi dan aktivitas lain dalam rangka mencapai target penjualan. 3. Faktor SDM (Sumber Daya Manusia) Apakah jumlah dan kemampuan teanga kerja yang dimiliki perusahaan memadai untuk melakukan tugastugas agar target yang ditentukan tercapai
4. Faktor teknis Apakah mesin dan peralatan memadai untuk memenuhi target penjualan yang dianggarkan 5. Dimensi waktu : Sampai seberapa lama rencana yang disusun masih dianggap reliable
6. Tujuan perusahaan yang berkaitan dengan pasar, segmen pasar, citra perusahaan
Rencana Penjualan Strategis Vs Taktis Jenis Parancanaan
Rencana Penjuala Strategis
Dimensi Waktu
Panjang (5-10 th)
Penyusun
Manajemen Puncak
Karekteristik Menggunakan pengelompokan produk yang luas (Iini produk) dengan pertimbangan terpisah antara produk dan jasa utama dengan produk & jasa baru Mencakup analisis mendalam potensi pasar dimasa datang, (dasar utama: perubahan populasi, pertumbuhan ekonomi, proyeksi industri, & lujuan perusahaan) Disusun berdasarkan evaluasi dan revisi jangka pendek
Rencana Penjualan Taktis
Jangka Pendek ( 1 lahun)
Bersama oleh manajemen di semua tingkalan, khususnya oleh Disusun dengan menunjukkan jenis produk, Manajer Pemasaran harga per unil, jumlah penjualan (unit & rupiah), periode waklu dan langgung jawab pemasaran (wilayah pemasaran)
Ramalan_(Eorecast) Dan Rencana Penjualan Ramalan Penjualan adalah proyeksi permintaan konsumen potensial pada periode tertentu kedalam penjualan dan pendapatan. Rencana Penjualan adalah Ramalan Penjualan yang sudah modifikasi dengan memasukkan pertimbangan subjektif, rencana dan strategi dari manajemen.
PENENTUAN HARGA JUAL
Kelangsungan hidup perusahaan dalam jangka panjang akan sangat dipengaruhi oleh keputusan mengenai harga (pricing), karena 1. Kesediaan pembeli untuk menggunakan produk perusahaan sangat tergantung pada harga yang ditawarkan. 2. Daya saing perusahaan dibandingkan pesaingpesaingnya 3. Tingkat penghasilan, biaya, dan laba perusahaan
PENDEKATAN DALAM MENENTUKAN HARGA
Pendekatan Pertama: Teori Ekonomi (Price Theory) Harga Penawaran
Permintaan Jumlah Penjualan
Pendekatan Kedua : Cost Plus Jumlah Biaya + Margin
Non Price Based Competition Persaingan yang tidak berdasarkan harga tapi dengan memaksimalkan nilai yang diterima oleh pelanggan (Customer Value), umpamanya dengan 1. Melalui peningkatan kegiatan pemasaran 2. Meningkatkan kwalitas produk 3. Memberikan pembedaan produk dengan produk lainnya (product distinction) 4. Memberikan pelayanan lainnya.
PERAMALAN (FORECASTING) PENJUALAN Ramalan bukan rencana Ramalan adalah perkiraan tentang apa yang akan terjadi pada waktu yang akan datang sedang rencana merupaKan penentuan apa yang akan dilakukan pada waktu yang akan datang. Ramalan adalah salah satu masukan dalam membuat Rencana. Ramalan akan sangat tergantung pada metode dan asumsi yang digunakan. Untuk memeilih metode ramalan yang digunakan tergantung pada: - Sifat produk yang dijual - Metode distribusi yang dipakai (langsung -tak langsung) - Besarnya perusahaan dibanding pesaing-pesaingnya -Tingkat persaingan yang dihadapi - Data historis yang tersedia - Sifat permintaan produk yang bersangkutan
Tehnik peramalan dapat berupa -kwantitatif seperti matematik dan statistik -Kwalitatif yaitu judgement dari manajemen Metode kwantitatif saja tidak cukup karena banyak hal yang tidak bisa diukur secara kwantitatif seperti perkembangan politik dan selera konsumen. Metode kwalitatif bersifat subjektif dan susah dipahami Untuk menghasilkan ramalan yang baik orang menggunakan kedua metode tersebut yaitu kwantitatif dan kwalitatif.
A. Forecasting berdasar pendapat (Judgment method) Sumber-sumber pendapat yang biasanya dipakai sebagai dasar rnelakukan forecasting , adalah (1) Salesman, (2) Manajer area, (3) Konsultan dan (4) Survei Konsumen.
B. Forecasting dengan Perhitungan Secara statistik 1. Analisis Trend a. Trend Bebas ." b. Trend Setengah Rata-rata c. Trend Matematis (Moment & Least Square) 2. Analisis Growth 3. Analisis Regresi Kore1asi 4. Analisis Dengan 'Ieknik-teknik Khusus
1
Contoh Penerapan Garis Trend Bebas Tahun
Volume Penjualan (Unit) 520.000 580.000 600.000 660.000 680.000
20A1 20A2 20A3 20A4 20A5
Volume Penjualan (Unit) 700.000
680.000 660.000 640.000 620.000 600.000
Volume Penjualan (Unit)
580.000
Linear (Volume Penjualan (Unit))
560.000 540.000 520.000 500.000 20A1
20A2
20A3
20A4
20A5
Trend Semi Average Y = a + b (X) a = Rata-rata kelompok 1 (X1) atau kelompok 2 (X2), bergantung tahun dasar b = (Rata-rata kelompok 2 - Rata-rata kelompok 1) / n = (X2 - X1) / n n = jumlah tahun dihitung dari periode dasar (jarak periode antara X1 dan X2) P.137 Tahun 20A1 20A2 20A3 20A4 20A5 20A6
Volume Penjualan (Unit) 425,000 meter 500,000 meter 575,000 meter 650,000 meter 670,000 meter 720,000 meter
Daerah Pemasaran
Distribusi
a.
d. Yogyakarta Semarang Surakarta
50% 25% 25%
•Komposisi penjualan perusahaan tersebut terdiri dari 60% kain bermotif dan 40% kain polos. •Harga jual yang terjadi pada tahun 20A6, untuk kain bermotif Rp.6.000/m dan kain polos Rp.S.OOO/m. •Pada tahun anggaran 20A7 direncanakan harga jual meningkat sebesar 10%dari tahun sebelumnya. •Perusahaan masih ingin tetap mempertahankan daerah pemasarannya untuk tiga wilayah, dengan komposisi yang sama dengan sebelumnya. Berdasarkan data diatas, diminta: 1) Menentukan besarnya volume penjualan perusahaan tahun 20A7 dengan menggunakan metode Trend Semi Average an 4 (empat) tahun terakhir.
2) Menyusun Anggaran Penjualan tahun 20A7 berdasarkan daerah, produk dan total omzet penjualan. 3) Menentukan besamya volume penjualan perusahaan tahun 20A7 dengan menggunakan metode Trend Semi Average, jika data yang digunakan adalah data penjual 4 tahun terakhir 4) Menentukan besarnya volume penjualan perusahaan tahun 20A7 dengan menggunakan metode Trend Semi Auerage, jika data yang digunakan adalah data penjualan 5 (lima) tahun terakhir.
Penyelesaian kasus analisis trend semi average (1) Volume penjualan perusahaan tahun 20A7 Tahun 20A1 20A2 20A3 20A4 20A5 20A6
Y 425.000 500.000 575.000 650.000 670.000 720.000
Semi Total
Semi Average
1.500.000
500.000
2.040.000
680.000
Xa -1 0 1 2 3 4
Penjualan tahun 20A7 Formula
Y = a + b (X) a = X1 atau X2, bergantung tahun dasar b = (X2 - X1) / n n = Jarak periode antara X1 dan X2
y = 500 + (680.000-500.000)/3 x X y= 800000
Xb -4 -3 -2 -1 0 1
(2) Anggaran penjualan tahun 20A7 berdasarkan daerah, produk dan total omzet penjualan Jenis Produk Unit Kain motif Kain Polos Total
240.000 160.000 400.000
Yogyakarta Harga / Unit (Rp) 6.600 5.500
Rp (Jutaan Rp)
Unit
1.584 880 2.464
120.000 80.000 200.000
Semarang Rp (Jutaan Rp) 792 440 1.232
Unit 120.000 80.000 200.000
Surakarta Total Penjualan Harga / Unit Rp (Jutaan (Jutaan Rp) (Rp) Rp) 6.600 792 3168 5.500 440 1760 1.232 4.928
(3) Volume Penjualan perusahaan tahun 20A7, data penjualan 4(empat) tahun terakhir. Tahun 20A3 20A4 20A5 20A6 Formula
Y 575.000 650.000 670.000 720.000
Semi Total 1.225.000
Semi Average 612.500
1.390.000
695.000
Y = a + b (X) a = X1 atau X2, bergantung tahun dasar b = (X2 - X1) / n n = Jarak periode antara X1 dan X2
Xa -1 1 3 5
Xb -5 -3 -1 1
Penjualan tahun 20A7 Y = 612.500 + (695.000-612.500)/2 x 5 Y= 818.750
(4) Volume Penjualan perusahaan tahun 20A7, data penjualan 5(empat) tahun terakhir. Tahun 20A2 20A3 20A4 20A4 20A5 20A6 Formula
Y 500.000 575.000 650.000 650.000 670.000 720.000
Semi Total
Semi Average
1.725.000
575.000
2.040.000
680.000
Y = a + b (X) a = X1 atau X2, bergantung tahun dasar b = (X2 - X1) / n n = Jarak periode antara X1 dan X2
Xa -1 0 1 1 2 3
Xb -3 -2 -1 -1 0 1
Penjualan tahun 20A7 Y = 575.000 + (680.000-575.0003)/3 x 4 Y= 906.667
(1) Analisis Trend Moment Y = a + b (X) SY = n.a + b.SX Persamaan (i) SXY = a.SX + b.SX2 Persamaan (ii) Tahun 200A 200B 200C 200D 200E
Volume Penjualan (Unit) 671.382 692.856 703.930 634.268 763.296
b. Menghitung trend setiap tahun Periode 200A 200B 200C 200D 200E Total
Penjualan (Y) (Unit) 671.382 692.856 703.930 634.268 763.296 3.465.732
X 0 1 2 3 4 10
Persamaan 1 3.465.732 = 5a + 10b Y = 668.098,4 + 12.524 Persamaan 2 7.056.704 = 10a + 30b Penjualan tahun 200F adalah a = 668098,4 Y = 668.098,4 + 12.524 (X) b = 12.524 Y = 668.098,4 + 12.524 (5) Y = 730.714,4
Penjualan (Y) (Unit)
2
X 0 1 4 9 16 30
XY 0 692.856 1.407.860 1.902.804 3.053.184 7.056.704
(2) Analisis Trend Least Square Y = a + b (X) a = SY / n b = SXY / SX
2
Y = Variable independent X = Variable Independent (periode) a = nilai konstanta b = koefisien regresi n = jumlah data (periode)
Tahun 20A1 20A2 20A3 20A4 20A5
Volume Penjualan (Unit) 900.000 920.000 950.000 980.000 1.000.000
Wilayah Pemasaran
Proporsi Penjualan
Kalimantan Tengah Kalimantan Selatan
60% 40%
Periode Kuartal 1 Kuartal 2 Kuartal 3
Kalimantan Tengah 30% 40% 30%
Kalimantan Selatan 30% 35% 35%
tung Forecast Penjualan Tahun 20A6 Penjualan (Y) 20A1 900.000 20A2 920.000 20A3 950.000 20A4 980.000 20A5 1.000.000 Total 4.750.000
X -2 -1 0 1 2 0
2
X 4 1 0 1 4 10
XY -1.800.000 -920.000 0 980.000 2.000.000 260.000
Menyusun Anggaran Penjualan tahun 20A6 Periode Kuartal 1 Kuartal 2 Kuartal 3 Total
Unit 185.040 246.720 185.040 616.800
Kalimantan Tengah Harga / Unit (Rp) 30.000 30.000 30.000
Rp 5.551.200.000 7.401.600.000 5.551.200.000 18.504.000.000
Kalimantan Selatan Unit Rp 123.360 3.700.800.000 143.920 4.317.600.000 143.920 4.317.600.000 411.200 12.336.000.000
Total Penjualan 9.252.000.000 11.719.200.000 9.868.800.000 30.840.000.000
a. Volume penjualan industri tahun 200D Y = a + b (X) a = SY / n b = SXY / SX
2
Y = Variable Dependent X = Variable Independent (Periode) a = nilai konstanta b = koefisien regresi n = jumlah data (periode) Periode
Penjualan Industri (ton)
X
200A 200B 200C Total
360.000.000 400.000.000 440.000.000 1.200.000.000
-1 0 1 0
Periode
Penjualan Industri (ton)
200A 200B 200C
360.000.000 400.000.000 440.000.000
Penjualan Perusahaan (ton) 36.000.000 44.000.000 53.240.000
XY X2 1 0 1 2
Market Share 10,0% 11,0% 12,1%
-360.000.000 0 440.000.000 80.000.000
(2) Analisis Growth Pn = Po (1 + i)n Periode
Penjualan Industri (ton)
200A 200B 200C
360.000.000 400.000.000 440.000.000
Formula Pn = Po (1 + i)n
Penjualan Perusahaan (ton) 36.000.000 44.000.000 53.240.000
Analisis Regresi Korelasi b a
=
n. SXY - SX . SY
=
n. SX2 – (SX)2 ( SY - b. SX) n
Kasus forecasting dengan analisis regresi korelasi Periode Volume Penjualan Biaya Iklan / unit (Unit) (Rp/unit) 200A 600.000 250 200B 625.000 300 200C 650.000 325 200D 650.000 350 200E 675.000 375 Penyelesaian kasus analisis regresi korelasi Periode Y 200A 600.000 200B 625.000 200C 650.000 200D 650.000 200E 675.000 Total 3.200.000 Persamaan regresi Yp = a + b (X)
X 250 300 325 350 375 1.600
XY 150.000.000 187.500.000 211.250.000 227.500.000 253.125.000 1.029.375.000
X2 62.500 90.000 105.625 122.500 140.625 521.250
y2 360.000.000.000 390.625.000.000 422.500.000.000 422.500.000.000 455.625.000.000 2.051.250.000.000
Yp 599324 628.378 642.905 657.432 671.959
a. Analisis industri market share =
Penjualan perusahaan Penjualan industri
x 100%
Kasus forecasting dengan analisa market share Periode
Penjualan Industri (pasang sepatu)
20X1 20X2 20X3 20X4 20X5 20X6
75.000.000 72.000.000 78.000.000 81.000.000 90.000.000 94.500.000
Penjualan perusahaan (pasang sepatu) 6.000.000 6.480.000 7.020.000 8.100.000 9.900.000 11.340.000
Penyelesaian kasus analisa market share Periode
Penjualan Industri (Y)
X
X2
XY
20X1 20X2 20X3 20X4 20X5 20X6 Total
75.000.000 72.000.000 78.000.000 81.000.000 90.000.000 94.500.000 490.500.000
0 1 2 3 4 5 15
0 1 4 9 16 25 55
0 72.000.000 156.000.000 243.000.000 360.000.000 472.500.000 1.303.500.000
