Manajemen Penjualan: Kumpulan Soal UAS UAS Utk kelas A/B Oleh : Adi Prasodjo Update Tanggal 21 Juni 2018
Catatan untuk kumpulan soal; a. Terdapat Terdapat dua dua bagian; bagian; A dan dan B (keduany (keduanya a masih masih valid); valid); b. Bagian Bagian A dibuat dibuat berdasar berdasarkan kan buku buku acuan acuan yang yang berbeda berbeda dengan dengan yang yang digunakan digunakan pada pada semester sekarang; c. Bagian Bagian B dibuat dibuat berdasark berdasarkan an acuan buku buku yang digunak digunakan an pada semeste semesterr sekarang. sekarang.
Soal A: 1.
Mengapa Menga pa perenca perencanaan, naan, penari penarikan kan dan dan seleksi seleksi tenag tenaga a penjualan penjualan sanga sangatt penting penting bagi bagi organisasi?
Karena mempunyai peranan strategis dalam mempersiapkan dan menyediakan tenaga penjualan yang sesuai dengan kebutuhan pekerjaan sebagaimana ditetapkan dalam analisis pekerjaan khususnya deskripsi dan spesifikasi, dan dapat mencegah suatu organisasi akan mengalami surplus pegawai kecuali karena adanya faktor faktor eksternal yang tidak dapat dikendalikan oleh organisasi itu sendiri. 2.
Apa perbeda perbedaan an antara antara job analys analysis, is, job job qualific qualificatio ations ns dan dan job descr descriptio iptions? ns?
Job analysis adalah suatu aktivitas aktivitas untuk mengkaji, mengkaji, mempelajari, mengumpulkan, mengumpulkan, mencatat dan menganalisa ruang lingkup suatu pekerjaan secara sistematis. informasi menyeluruh tentang tentang tugas Job qualifications adalah rincian pekerjaan yang berisi informasi atau kewajiban, tanggung jawab, dan kondisi kondisi yang diperlukan oleh pekerjaan tersebut.
Job descriptions adalah suatu informasi informasi tentang syarat syarat syarat yg diperlukan diperlukan bagi setiap karyawan agar dapat memangku suatu jabatan dengan baik. 3.
Jelaskan Jelas kan secar secara a singk singkat at tentan tentang g ”analis ”analisis is posis posisii strat strategis”? egis”?
Analisis posisi strategis merupakan merupakan suatu analisis terhadap terhadap suatu posisi bisnis bisnis agar suatu organisasi dapat memiliki strategis yang dapat menguasai pasar dan dapat memimpin suatu persaingan.
4.
Apa perbed perbedaan aan anta antara ra on on the job train training ing dan dan class classroom room traini training? ng?
Pengertian Off the Job Training Training dan On the Job Training Training On the Job Training adalah suatu proses yang terorganisasi untuk meningkatkan keterampilan, pengetahuan, kebiasaan kerja dan sikap karyawan. Dengan kata lain On the Job Training adalah pelatihan pelatihan dengan cara cara pekerja atau calon pekerja ditempatkan ditempatkan dalam kondisi pekerjaan yang sebenarnya, dibawah bimbingan dan pengawasan dari pegawai yang telah berpengalaman berpengalaman atau seorang supervisor. Coaching, rotasi pekerjaan Off the Job Training atau pelatihan di luar kerja adalah pelatihan yang berlangsung pada waktu karyawan karyawan yang dilatih tidak tidak melaksanakan melaksanakan pekerjaan rutin/biasa. rutin/biasa. Lecture, video presentation, vestibule training, case study
Perbedaan 1.
Sasaran Sasaran On the Job Job Traini Training ng dilak dilakukan ukan secara secara individ individual ual sedangkan sedangkan Off the Job Training Training
dilakukan secara berkelompok 2. On the Job Job Training Training dilakuk dilakukan an di tempat tempat kerja kerja sedangka sedangkan n Off the Job Job Training Training dilakuka dilakukan n pada lokasi terpisah dengan tempat kerja 3. Pada On On the Job Training Training berupa berupa pengala pengalaman man langsu langsung ng (praktik (praktik), ), sedangkan sedangkan Off the the Job Training berupa pengetahuan/keterampilan yang diperoleh berupa konsep 5.
Apa keb kebaik aikan an dan dan kebu keburuk rukan an on on the the job job train training ing? ?
Kelebi Kelebihan han on the job : a. Karyawan Karyawan
melakuk melakukan an
pekerjaa pekerjaan n
yang
sesung sesungguhny guhnya, a,
bukan bukan
tugas tugas
yang
disimulasikan. b. Karyawan Karyawan mendapat mendapat instruk instruksi si dari karyaw karyawan an senior senior berpengalam berpengalaman an yang telah telah melaksanakan tugas dengan baik. c. Pelatihan Pelatihan dilaksa dilaksanaka nakan n di dalam lingkunga lingkungan n kerja yang yang sesungguhnya sesungguhnya,, dalam kondisi kondisi normal tanpa membutuhkan fasilitas pelatihan khusus. d. Bersif Bersifat at inform informal, al, tidak tidak maha mahal, l, dan dan mudah mudah dijad dijadwal walkan kan.. e. Dapat Dapat menciptaka menciptakan n hubungan hubungan kerja sama sama langsung langsung antara antara karyawan karyawan dan dan pelatih. pelatih. f.
Pelatihan Pelatihan sanga sangatt relevan relevan dengan dengan pekerja pekerjaan an dan dan membantu membantu memoti memotivasi vasi kinerj kinerja a tinggi.
Adapun Adapun kelema kelemahan han on the the job job adala adalah h: a. Motivasi Motivasi pelatih pelatih kurang kurang untuk untuk melatih, melatih, sehingga sehingga pelatihan pelatihan jadi jadi kurang kurang serius. serius.
b. Pelatih dapat melaksanakan tugasnya dengan baik, namun kurang memiliki kemampuan melatih orang lain agar dapat melaksanakan pekerjaan dengan baik. c. Pelatih kurang / tidak memiliki waktu untuk melatih dan kemudian menghapus elemen penting dalam proses pelatihan. d. Karyawan yang tidak terlatih dengan baik mungkin memiliki dampak negatif pada pekerjaan dan organisasional. 6.
Apa manfaat dan kelemahan ”straight salary compensation plan”?
Manfaat : a. Untuk menghubungkan keinginan karyawan akan pendapatan finansial tambahan dengan kebutuhan organisasi akan peningkatan kualitas dan kuantitas kerjanya. b. Untuk meningkatkan produktivitas dan semangat kerja karyawan. Kelemahan : apabila kompensasi yang diberikan tidak memadai dapat menurunkan prestasi kerja, motivasi kerja, dan kepuasan kerja karyawan bahkan dapat menyebabkan karyawan yang potensial keluar dari perusahaan. 7.
Mengapa organisasi penjualan menerapkan ”commission plan?
Karena Rencana komisi akan membantu Tenaga penjualan yang dimiliki perusahaan dapat mengejar target dengan semangat wirausaha, seolah tenaga penjualan turut memiliki perusahaan dan produk yang dijual perusahaan tsb. 8.
Apa yang saudara ketahui tentang program penghargaan?
Program penghargaan adalah kegiatan dimana organisasi menilai kontribusi karyawan dalan rangka untuk mendistribusikan penghargaan dalam kemampuan organisasi untuk membayar berdasarkan peraturan hukum. 9.
Apa keterkaitan antara motivasi, evaluasi dan kompensasi?
Motivasi, evaluasi, dan kompensasi memiliki keterkaitan dimana kompensasi akan meningkatkan motivasi setiap individu karyawan, karena kebutuhan mereka terpenuhi sebagai karyawan sehingga ada motivasi untuk mencapai kinerja terbaik, dengan melihat adanya kompensasi yang menjamin kebutuhan bagi karyawan yang memiliki prestasi lebih baik.
10. Apa yang saudara ketahui tentang penilaian kinerja? Penilaian kinerja merupakan suatu proses untuk menilai kinerja pegawainya. Tujuan dilakukannya penilaian kinerja secara umum adalah untuk memberikan umpan balik
kepada pegawai dalam upaya memperbaiki kinerjanya dan meningkatkan produktivitas organisasi, khususnya yang berkaitan dengan kebijakan terhadap pegawai seperti untuk tujuan promosi, kenaikan gaji, pendidikan dan latihan. Penilaian kinerja merupakan suatu kegiatan yang sangat berarti bagi organisasi. Organisasi haruslah memilih kriteria secara subyektif maupun obyektif. Kriteria kinerja secara obyektif adalah evaluasi kinerja terhadap standar-standar spesifik, sedangkan ukuran secara subyektif adalah seberapa baik seorang pegawai bekerja keseluruhan. 11. Jelaskan dua kriteria pokok mengukur kinerja? 2 kriteria pokok mengukur kinerja : 1. Aspek pengukuran yg bersifat kuantitatif : proses kerja dan kondisi pekerjaan, waktu yang digunakan, jumlah kesalahan dalam bekerja, jumlah dan jenis pelayanan dalam bekerja. 2. Aspek pengukuran yang bersifat kualitatif : ketepatan kerja dan kualitas pekerjaan, tingkat kemampuan dalam bekerja, kemampuan mengevaluasi keluhan dan penelitian pasar. 12. Apa yang saudara ketahui tentang kuota penjualan dan mengapa kuota penjualan merupakan hal yang penting? Kuota penjualan adalah sasaran yang ditetapkan untuk seseorang, segmen, produk, wilayah/pasar dalam kegiatan penjualan dan sangat penting sebagai standar kinerja untuk tenaga penjualan. 13. Jelaskan perbedaan antara teknik peramalan kualitatif dan kuantitatif? Teknik peramalan kualitatif : bersifat subjektif yang dipengaruhi oleh intuisi, emosi, pendidikan dan pengalaman sesorang. Oleh karena itu hasil peramalan dan satu orang dengan orang lain sangat berbeda. Teknik peramalan kuantitatif : menggunakan berbagai model sistematis atau metode statistik dan data historis dan atau variabel variabel kausal untuk meramalkan permintaan.
14. Sebutkan dua macam contoh pada masing-masing teknik peramalan kualitatif dan kuantitatif dan sebutkan kelebihan dan kelemahan masing-masing teknik peramalan tersebut?
Teknik peramalan kuantitatif -kelebihan : dapat digunakan untuk menduga, hasil analisis dapat diperoleh dengan akurat bila digunakan sesuai aturan
-kekurangan : berdasarkan pada anggapan” / asumsi, asumsi tidak sesuai dengan realitas yang terjadi atau menyimpang jauh maka kemampuannya tidak dapat dijamin bahkan menyesatkan.
Teknik peramalan kualitatif -kelebihan : mempunyai landasan teori yang sesuai fakta, deskripsi dan interpretasi dari informan dapat diteliti secara mendalam -kekurangan : peneliti bertanggung jawab besar terhadap informasi yang disampaikan oleh informan, perbedaan antara fakta dan kebijakan kurang jelas. 15. Jelaskan, mengapa strategi penjualan sangat penting bagi perusahaan? Strategi penjualan merupakan cara-cara di dalam proses penjualan yang dapat memberikan efek peningkatan pada nilai penjualan. Strategi penjualan dibutuhkan agar pelanggan merasa senang dengan gaya berjualan yang Anda lakukan. 16. Sebutkan dan jelaskan secara ringkas tahap-tahap mengembangkan strategi penjualan? Penciptaan Ide : Tahapan ini adalah tahapan awal bagi kita dalam menentukan produk yang ingin diciptakan. Dalam tahapan ini biasanya kita memikirkan ide tentang produk apa yang ingin kita buat. Baik produk tersebut sudah ada di pasaran atau belum. Penyaringan Ide : Pada tahapan ini, kita mulai menyaring, menseleksi atau bahkan mengkombinasikan ide – ide yang ada. Pembuatan & Pengujian Ide : Pada tahapan ini kita mulai membuat serta menguji ide yang telah terbentuk hingga menjadi sebuah produk yang berkualitas dan sesuai dengan harapan. Pengembangan Strategi Pemasaran : Tahap ini adalah tahapan kita dalam membuat dan menyusun strategi pemasaran efektif yang dapat digunakan dalam memperkenalkan produk tersebut kepada konsumen. Analisis Usaha : Dalam tahapan ini adalah kita melihat dan menganalisa apakah produk yang telah dipasarkan dapat memperoleh keuntungan atau tidak. Pengembangan Produk : pada tahapan ini kita mulai mengembangkan produk yang telah di konsep menjadi sebuah produk yang sesuai dengan hasil analisis yang telah dilakukan sebelumnya. Market Testing : tahap ini adalah tahapan dalam mempelajari performance terhadap produk yang dipasarkan. Apakah produk tersebut sudah memenuhi target atau belum. Selain itu tahap ini juga biasa digunakan untuk mengetahui pendapat konsumen mengenai produk yang di pasarkan.
Komersialisasi : tahapan ini merupakan tahapan terakhir dalam penciptaan dan pengembangan produk. Tahap ini adalah tahap yang dilakukan demi menunjang penjualan yang telah diciptakan dan dikembangkan.
17. Dalam proses pembuatan strategi penjualan, terdapat kegiatan audit situasi. Jelaskan yang dimaksud dengan audit situasi?. Audit pemasaran merupakan suatu tinjauan
formal dan sistematis yang ada pada strategi dan rencana pemasaran yang diambil perusahaan. 18. Jelaskan, apa yang harus dilakukan manajer pada saat menerapkan strategi penjualan?. 1. Kualitas produk atau layanan jasa yang diberikan Sebelum Anda sibuk merancang strategi penjualan yang mantap, pastikan lebih dahulu bahwa kualitas dari produk atau layanan jasa yang Anda tawarkan memang patut untuk dibanggakan. Ini secara langsung merupakan hal yang akan ditanyakan oleh konsumen pada saat akan membeli atau memakai layanan jasa. Jangan sesekali menipu pelanggan dengan tawaran kualitas produk atau layanan jasa yang Anda berikan, tak masalah jujur meskipun mungkin kualitas produk atau jasa Anda tidak sama dengan harapan konsumen. Jikalau misalnya produk yang Anda tawarkan atau layanan jasa yang Anda berikan memang kurang berkualitas, pastikan bahwa produk atau layanan Anda memiliki keunggulan tertentu yang tidak didapati pada produk atau jasa yang ditawarkan pihak lain. Sehingga konsumen memiliki alasan yang kuat untuk tetap membeli produk atau layanan jasa yang Anda tawarkan. 2. Pelayanan yang baik pada saat proses penjualan Di dalam menjalankan strategi penjualan yang baik, satu hal yang harus senantiasa Anda ingat adalah bahwa pembeli adalah raja. Artinya Anda sebagai penjual harus memberikan pelayanan sebaik-baiknya terhadap para konsumen. Jangan sepelekan gaya bertutur kata, sikap, respon, cara menjawab pertanyaan konsumen dan sebagainya. Jangan sekali kali bersikap kasar pada pelanggan, atau berwajah angkuh kepada para konsumen, karena akan berdampak pada pencitraan bisnis yang Anda kelola.
Di dalam hal ini, sangat penting menumbuhkan sikap sabar terhadap konsumen. Terkadang memang ada banyak hal yang membuat pihak pengelola bisnis menjadi terpancing emosi. Untuk hal ini memang diperlukan upaya pengelolaan emosional yang baik terutama untuk mereka yang bekerja sebagai penjual atau marketing. 3. Promosi dan promosi Strategi penjualan yang paling ampuh tak lain adalah upaya promosi yang maksimal. Sehebat apapun produk atau jasa layanan yang Anda berikan, jika tidak ada upaya promosi yang maksimal, maka angka penjualan Anda akan biasa saja. Namun sebaliknya, meskipun kualitas produk atau layanan Anda biasa saja, tapi promosi berjalan maksimal, maka hasilnya akan akan lebih berefek. Promosi sebagai bagian dari strategi penjualan yang cukup ampuh berguna untuk memperkenal sebuah produk kepada masyarakat, tentang bagaimana kualitasnya maupun cara penggunaannya. Produk usaha baru juga penting diperkenalkan melalui kegiatan promosi. 19. Apa yang saudara ketahui tentang pengawasan penjualan dan mengapa pengawasan penjualan merupakan hal yang penting?. Untuk mencapai efektifitas pemasaran perusahaan 20. Bagaimana cara yang dilakukan manajer untuk mengevaluasi kinerja distributor? Salah satu cara untuk memastikan kejelasan adalah melalui pemeriksaan mingguan, dua mingguan atau bulanan dimana karyawan dapat mengajukan pertanyaan dan manajer dapat memberikan panduan dan, jika perlu, menyarankan pelatihan. Tetapkan sasaran dan kriteria pengukuran, Menunda umpan balik memungkinkan masalah kinerja memburuk dan menyebabkan karyawan kehilangan peluang perbaikan. Beri banyak perhatian kepada karyawan sebelum memberi ulasan kinerja yang terjadwal. Hal ini memungkinkan anda dan karyawan untuk mempersiapkan bahan diskusi. 21. Jelaskan, mengapa perusahaan memerlukan anggaran penjualan? Anggaran penjualan sangatlah diperlukan dalam memulai suatu usaha dalam perusahaan. Karena perusahaan dapat mengetahui berapa target penjualan dan berapa harga yang akan dijual untuk setiap produknya pada periode yang akan datang. Dengan begitu perusahaan dapat menargetkan penjualan pada periode yang akan datang sesuai apa yang diharapkan oleh perusahaan. Dengan penyusunan anggaran juga usaha-usaha
perusahaan akan lebih banyak berhasil apabila ditunjang oleh kebijaksanaankebijaksanaan yang terarah dan dibantu oleh perencanaan-perencanaan yang matang. Perusahaan yang berkecenderungan memandang ke depan, akan selalu memikirkan apa yang mungkin dilakukannya pada masa yang akan datang. Sehingga dalam pelaksanaannya, perusahaan-perusahaan ini tinggal berpegangan pada semua rencana yang telah disusun sebelumnya. 22. Sebutkan beberapa potensi masalah dalam mengembangkan anggaran penjualan? a. Kebijakan perusahaan b. Kondisi politik, sosial, budaya, pertahanan dan keamanan c. Diskriminasi harga d. Keadaan persaingan di pasar e. Posisi perusahaan dalam persaingan f.
Tingkat pertumbuhan penduduk
Soal B: 1.
Pertimbangan apa saja yang harus dilakukan oleh tenaga penjualan untuk menentukan pembeli potensial?
a. Pertimbangan Pasar b. Pertimbangan Barang
c. Pertimbangan Perusahaan d. Pertimbangan Perantara 2.
Sebutkan dan jelaskan, persiapan apa saja yang diperlukan untuk proses penjualan? •
Pengetahuan Produk Dan Manfaatnya Pengetahuan tentang fitur produk tidak cukup untuk keberhasilan penjualan. Karena orang membeli produk untuk keuntungan yang mereka berikan, penjual yang sukses menghubungkan fitur produk dengan manfaat konsumen; fitur produk adalah sarana manfaat yang diperoleh. Cara untuk melakukan ini adalah dengan melihat produk dari sudut pandang pelanggan.
•
Pengetahuan Dari Produk Pesaing dan Manfaatnya Informasi tentang produk yang bersaing dapat diperoleh dari majalah, katalog penjualan dan daftar harga, dari berbicara kepada pembeli dan dari pengamatan
langsung (misalnya harga di supermarket). Masuk akal untuk menyimpan informasi seperti itu untuk referensi yang cepat. •
Perencanaan Presentasi Penjualan Ada keuntungan besar untuk perencanaan presentasi penjualan: 1. Tenaga penjual cenderung kurang melupakan manfaat penting konsumen yang terkait dengan setiap produk dalam rentang yang mereka jual. 2. Penggunaan alat bantu visual dan demonstrasi dapat direncanakan ke dalam presentasi pada waktu yang paling tepat untuk memperkuat manfaat yang penjual komunikasikan. 3. Hal Ini membangun kepercayaan pada penjual, terutama yang lebih baru, kurang berpengalaman, bahwa mereka diperlengkapi dengan baik untuk melakukan pekerjaan secara efisien dan profesional. 4. Kemungkinan keberatan dan pertanyaan dapat diantisipasi dan argumen balasan persuasif disiapkan.
•
Menetapkan Tujuan Penjualan Keterampilan penting dalam menetapkan tujuan adalah untuk mengutarakan dalam hal apa yang diinginkan oleh tenaga penjual dan yang diinginkan pelanggan daripada apa yang akan dilakukan oleh penjual. Meskipun demonstrasi ini mungkin merupakan bagian yang berharga dan penting dari presentasi penjualan, ini bukan tujuan akhir dari kunjungan. Ini mungkin untuk meminta pelanggan menguji produk selama periode empat minggu, atau untuk memesan kuantitas untuk segera digunakan.
•
Siklus Penjualan Siklus penjualan mengacu pada proses/langkah antara kontak pertama dengan pelanggan dan penempatan pesanan aktual dan jumlah waktu yang diperlukan. Berkenaan dengan proses/langkah dalam siklus penjualan, sekali lagi ini harus selalu dipertimbangkan dari sudut pandang proses/langkah yang dilakukan pelanggan daripada dari perspektif langkah-langkah yang terlibat dalam penjualan.
•
Memahami Perilaku Pembeli Internet dapat memberikan banyak informasi tentang pembelianorganisasi. Situs web pembeli, katalog dan blog produk daring adalah sumber informasi yang berguna. Sistem manajemen yangberhubungan dengan pelanggan (CRM) memungkinkan
penjual untuk mengakses informasi pelanggan yang dipegang oleh perusahaan mereka melalui internet. •
Persiapan Untuk Negosiasi Penjualan Negosiator penjualan akan mendapatkan keuntungan dengan memperhatikan faktorfaktor tambahan berikut selama persiapan: •
Penilaian Kekuatan Keseimbangan
Dalam negosiasi penjualan, penjual dan pembeli masing-masing akan berharap untuk menyimpulkan kesepakatan yang menguntungkan bagi diri mereka sendiri. Sejauh mana masing-masing berhasil, akan tergantung pada keterampilan negosiasi mereka dan keseimbangan kekuatan antara para pihak. 3. Jelaskan, mengapa tenaga penjualan banyak menghabiskan waktu yang tidak produktif? Bagaimana cara untuk mengurangi waktu yang tidak produktif? Karena sebagian besar waktu mereka untuk melakukan penjualan dan sisa waktunya untuk melakukan meeting internal dan melakukan administrasi. Sehingga sangat sedikit sekali menghabiskan waktu untuk meningkatkan kinerja penjualan tim mereka. 4.
Jelaskan alat-alat dan teknik yang dapat digunakan manajemen untuk mengawasi proses penjualan yang efektif? Apakah teknologi informasi dapat membantunya?
5.
Apa saja manfaat mengawasi proses penjualan kepada konsumen yang efektif, baik untuk tenaga penjualan, manajer penjualan maupun perusahaan?
a. Bagi Tenaga Penjualan b. Bagi Manajer Penjualan Penilaian Kinerja, Pada dasarnya penilaian Kinerja adalah upaya untuk membandingkan
Kinerja yang dicapai dengan tujuan dan standar yang telah ditetapkan semula. Penilaian Kinerja merupakan sebuah proses yang berkelanjutan dan terus-menerus. Terdapat beberapa kegiatan yanghanya dapat dilihat kualitas pengerjaannya pada saat akhir dari kegiatan tersebut. Membandingkan Kinerja dengan Standar, Setelah kita menetapkan bahwa yang akan
kita nilai adalah tingkat penjualan setiap satu tahun sekali oleh manajer penjualan, maka pada tahap ini manajer penjualanakan melakukan perbandingan dari apa yang telah diperoleh di bagian penjualan dengan standar yang telah ditetapkan. Melakukan Tindakan Koreksi Jika Terdapat Masalah, Dari tahap sebelumnya, melalui
perbandingan
antara
Kinerja
dengan
standar, kitadapat
informasi
dari proses
pengawasan yang kita lakukan bahwa Kinerja berada di atas standar, sama dengan standar, atau di bawah standar. Ketika kinerja berada di bawah standar berarti perusahaan mendapatkan
masalah.
Oleh
karena itu
perusahaan
kemudian
perlu
melakukan pengendalian,yaitu dengan mencari jawaban mengapa masalah tersebut terjadi, yaitu Kinerja berada di bawah standar, lalu kemudian perusahaan melakukan berbagai tindakan
untuk
mengoreksi masalah tersebut.
Pengendalian
ini
perlu
untuk
dilakukan agar perusahaan dapat memastikan bahwa apa yang tengah dilakukan oleh perusahaan benar-benar diarahkan kepadapencapaian tujuan yang telah ditetapkan, di mana indikator
pencapaian
tujuan
di antaranya
adalah
menyesuaikan
capaian
perusahaan agar sesuai dengan standar. c. Bagi Perusahaan Adaptasi Lingkungan , Tujuan pertama dari fungsi pengawasan adalah agar perusahaan
dapat terus beradaptasi dengan perubahan yang terjadi di lingkungan perusahaan, baik lingkungan yang bersifat
internal
maupun
lingkungan
eksternal.
Pengawasan
dan
pengendalian perlu dilakukan agar perusahaan tetap bisa beradaptasi terus dengan perubahan lingkungan. Dengan demikian, fungsi pengawasan tidak saja dilakukan untuk memastikan agar kegiatan
perusahaan
berjalan
sebagaimana
rencana
yang
telah
ditetapkan, akantetapi juga agar kegiatan yang dijalankan sesuai dengan perubahan lingkungan,
karena sangat
memungkinkan
perusahaan
juga
mengubah
rencana
perusahaan disebabkan terjadinya berbagai perubahan di lingkungan yang dihadapi perusahaan. Meminimumkan Kegagalan Meminimumkan Biaya Antisipasi
Kompleksitas
adalah agar perusahaan
Organisasi, Tujuan
dapat
organisasi yang kompleks. Kompleksitas produk, tenaga
kerja,
hingga berbagai
terakhir
dari
mengantisipasi tersebut
dari
mulai
prosedur yangterkait
fungsi
pengawasan
berbagai
kegiatan
pengelolaan dengan
terhadap
manajemen
organisasi. Oleh karena itu, jelas fungsi pengawasan memiliki peran penting untuk menjamin bahwa kompleksitastersebut dapat diantisipasi dengan baik. 6.
Bagaimana cara yang bisa dilakukan oleh tenaga penjualan untuk mengidentifikasi kebutuhan pembeli? a. Mengamati kebutuhan yang paling banyak diinginkan
Sebelum membuat atau menciptakan sebuah produk, sebaiknya Anda harus mengetahui dan melakukan pengamatan mengenai kebutuhan yang paling banyak diperlukan oleh konsumen sekitar. Sebagai contoh kebutuhan sehari-hari seperti sembako atau perlengkapan mandi. Tentunya ini yang menjadi kebutuhan utama bagi masyarakat. Selain kebutuhan utama, masih ada kebutuhan musiman sebagai contohnya kambing untuk idul adha atau ketupat untuk lebaran. b. Kapan mereka membutuhkan produk Waktu dimana masyarakat membutuhkan produk juga sangat penting karena jika Anda menjual produk ketika waktunya tidak tepat, maka konsumen tidak akan tertarik dan Anda pun tidak akan memperoleh keuntungan. Sebagai contoh Anda menjual payung di musim panas. Meskipun ada beberapa orang membelinya namun penjualannya tidak akan sebaik ketika musim hujan. c. Sesuaikan produk dengan profesi konsumen Dalam pendekatan ini, Anda harus mengetahui terlebih dahulu profesi kebanyakan dari konsumen. Sebagai contoh Anda berada di kawasan pertanian, maka Anda harus menyediakan alat-alat yang mendukung pertanian. Dengan begitu, keuntungan dan target pasar akan bisa diperoleh dengan cepat. Bila Anda di daerah perairan, maka Anda dapat menyediakan layanan atau produk yang berhubungan dengan nelayan dan sebagainya. 7.
Keterampilan apa saja yang diperlukan bagi account manajer? Mengapa?
1. Ketrampilan konseptual: Hal ini terkait dengan kemampuan dalam membuat konsep, ide dan menyampaikan gagasan untuk kemajuan perusahaan. Ide-ide tersebut dituangkan dalam rencana kegiatan atau sering disebut rencana kerja. Selain itu manajer hendaklah juga memiliki visi ke depan, misi yang jelas, program kerja yang aktual, serta menjaga competitive advantage dalam organisasi.
2. Ketrampilan komunikasi: Seorang manajer harus mampu berinteraksi dengan baik dengan banyak orang. Saat berkomunikasi dengan bawahan, maka dia harus dapat berkomunikasi secara persuasif dan bersahabat. Ketika berkomunikasi dengan rekan kerja harus saling menghormati dan saat berkomunikasi dengan jajaran manajemen dan konsumen, dia harus dapat melayaninya dengan baik. Menjaga komunikasi yang baik dengan semua orang akan mendorong orang-orang disekitarnya menjadi tim terbaiknya.
3. Ketrampilan teknis: Memiliki kemampuan dalam bidang informasi teknologi atau bidang lainnya merupakan keunggulan atau nilai lebih bagi seorang manajer. Memiliki ketrampilan
teknis merupakan bekal yang harus dimiliki oleh seorang manajer, sehingga dia tidak hanya memahami konsep, namun juga dapat menciptakan efektivitas dan efisiensi.
4. Ketrampilan manajemen waktu: Seorang manajer harus mampu mengalokasikan waktu untuk mendapatkan hasil yang optiomal. Kemampuan ini akan diuji pada saat menyusun rencana sebuah project, dimana tidak hanya masalah manajemen waktu saja yang harus diperhatikan, tapi juga membuat skala prioritas.
5. Ketrampilan membuat keputusan: Kemampuan untuk mengidentifikasi masalah dan dapat meninjau secara komprehensif, termasuk memberikan solusi dalam memecahkan masalah adalah ketrampilan yang harus dimiliki setiap manajer. Mengambil keputusan hendaklah tidak dilakukan dengan terburu-buru, namun seringkali manajer harus mengambil keputusan dengan cepat di saat yang mendesak.
6. Ketrampilan kepemimpinan: Manajer harus benar-benar menjadi seorang pemimpin dan tidak mengindahkan hal-hal yang tidak perlu. Menjalankan program kerja dan evaluasi membutuhkan komitmen dan ketegasan. Manajer yang tangguh akan mendorong terciptanya trust di lingkungan kerjanya dan menciptakan teamwork yang solid. Keterampilan diperlukan bagi manajer karena seorang pemimpin itu bukan hanya sebagai pemimpin yang yang mampu memberikan motivasi yang konsisten terhadap karyawan/anak buahnya untuk mendorong mereka mencapai keberhasilan dan kualitas kinerja mereka , tetapi seorang pemimpin juga harus dapat selalu mencari cara yang sudah tentu pasti harus berpikir keras untuk meningkatkan juga produksi dan standard perusahaan. Seorang pemimpin yang dapat dikatakan memiliki kemampuan manajerial yang baik adalah seorang pemimpin yang memiliki ketrampilan manajerial dalam melaksanakan pekerjaan dengan atau tanpa adanya orang lain. Ketrampilan manajerial ini tergambar dari bagaimana cara sang pemimpin mendidik, memotivasi , mengembangkan akan potensi karyawan/anak buahnya sampai kepada cara bagaimana sang pemimpin ini untuk memutuskan untuk memPHK akan karyawannya. 8.
Apakah yang dimaksud dengan “global account management”?. Kompetensi apa saja yang diperlukan untuk menjadi global account management dan apa perbedaannya dengan kompetensi bagi account manajer?
9.
Implikasi apa yang muncul akibat perubahan masa yang akan datang bagi organisasi yang melakukan pemasaran hubungan ( relationship marketing) dan apakah mungkin terjadi perubahan peran penjualan?
10. “Total quality management (TQM) dapat mempengaruhi fungsi penjualan”. Bernarkah pernyataan tersebut dan berikan alasannya? Pernyataan tersebut benar. Terdapat hubungan yang erat antara kualitas produk (barang/jasa), kepuasan pelanggan dan profit perusahaan, semakin tinggi kualitas suatu produk, makin tinggi pula kepuasan pelanggan dan dengan waktu yang bersamaan akan mendukung harga yang tinggi dengan biaya yang rendah. Oleh karena itu sistem perbaikan kualitas bertujuan untuk menaikkan laba perusahaan. Bisa diliat dari adanya perbaikan mutu produk dan pelayanan jasa secara bersamaan dapat mempengaruhi fungsi penjualan diantaranya adalah mendapat keuntungan dari penjualan, dan melayani kebutuhan dan keinginan konsumen. 11. Bandingkan menurut kekuatan- kekuatan dan kelemahan-kelemahan direct mail dan telemarketing?. Direct mail sering disebut pemasaran langsung.Pemasaran langsung adalah teknik
pemasaran di mana penjual mengirimkan pesan pemasaran langsung ke pembeli. Direct mail meliputi katalog atau literatur produk lainnya dengan peluang memesan, surat penjualan, dan surat penjualan dengan brosur.
Kelebihan
•
Pesan iklan ditargetkan untuk mereka yang paling mungkin membeli produk atau jasa Anda.
•
Pesan pemasaran dapat dipersonalisasi sehingga membantu meningkatkan respons positif.
•
Efektivitas kampanye dapat dengan mudah diukur.
•
Anda memiliki kontrol penuh atas penyajian pesan iklan.
•
Kampanye iklan tersembunyi dari pesaing sehingga mereka terlambat untuk bereaksi.
•
Keterlibatan aktif dapat diperoleh dari pasar sasaran.
Kekurangan
•
Beberapa orang tidak menyukai tawaran dalam bentuk surat. Terkadang mereka membuangnya tanpa membuka terlebih dahulu.
•
Sumber daya perlu dialokasikan untuk pemeliharaan daftar. Keberhasilan kampanye semaca ini tergantung pada kualitas milis.
•
Memproduksi bahan direct mail memerlukan biaya lebih karena harus menggunakan tenaga ahli – copywriter , seniman, fotografer, printer , dll.
•
Iklan ini bisa mahal, tergantung pada target pasar, kualitas daftar dan ukuran kampanye Anda.
Telemarketing Telemarketing atau penjualan melalui telepon adalah sebuah sistem yang efektif untuk
mengenalkan perusahaan kepada calon pelanggan dan mengatur waktu pertemuan.
Kelebihan
•
Menyediakan tempat di mana Anda dapat dengan mudah berinteraksi dengan calon pelanggan – menjawab pertanyaan, atau keprihatinan mereka tentang produk, atau layanan Anda.
•
Sangat mudah bagi calon pelanggan menemukan orang yang tepat untuk diajak bicara.
•
Lebih hemat biaya dibanding penjualan langsung.
•
Hasil yang sangat terukur.
•
Meningkatkan efisiensi karena Anda dapat menjangkau lebih banyak calon pelanggan melalui telepon.
•
Alat yang hebat untuk meningkatkan hubungan dan menjaga kontak dengan pelanggan yang sudah ada, serta mengenalkan produk baru kepada mereka.
•
Membuatnya
mudah
untuk
memperluas
wilayah
penjualan.
Telemarketingmemungkinkan Anda untuk menelepon calon pelanggan lokal,
nasional bahkan glonbal.
Kekurangan
•
Semakin banyak orang yang enggan untuk telemarketing.
•
Lebih banyak orang yang menggunakan teknologi untuk menyaring penelepon yang tidak diinginkan, khususnya telemarketer.
•
Banyak bisnis yang menggunakan telemarketing.
•
Jika menggunakan jasa dari luar, ada kekurangan pengendalian karena yang melakukan panggilan bukan karyawan Anda.
•
Mungkin perlu menyewa seorang profesioal untuk menyiapkan sebuah script yang dikarang dengan baik dan efektif.
•
Biaya bisa sangat mahal jika menggunakan jasa dari luar.
12. Apakah database marketing? Jelaskan tipe informasi yang harus dicatat dalam database?. Pemasaran database adalah proses membangun, memelihara, dan menggunakan database pelanggan untuk bertransaksi dan membangun hubungan dengan pelanggan. Melalui penggalian data (datamining), ahli statistik pemasaran dapat menarik informasi yang berguna tentang tren, segmen, dan kebutuhan individu pelanggan . Database ini juga berisi pembelian masa lalu pelanggan bisnis : volume, harga, dan laba masa lalu; nama anggota pembeli : umur, tanggal lahir, hobi, dan makanan favorit; status kontrak saat ini; pesaing pemasok, penilaian kekuatan dan kelemahan kompetitif dalam menjual dan melayani pelanggan; serta praktek, pola, dan kebijakan pembelian yang relevan. 13. Apa saja tahapan untuk mengelola kampanye direct marketing? Mengapa konsep nilai bagi konsumen sepanjang hidup (lifetime value of a customer) penting ketika mendesain kampanye? Dengan CLV kita bisa tahu nilai finansial dari setiap pelanggan dan pentingnya menjaga hubungan secara strategis dengan para pelanggan. Nantinya kitabisa tahu nilai setiap pelanggan dari segi keuangan, supaya kamu bisa menyesuaikan dengan jenis hubungan yang dijalin dengan pelanggan tadi. Misalnya membantu mengembangkan strategi optimal untuk berhubungan dengan pelanggan. Contohnya: Bila pelanggan cenderung berkegiatan di media sosial, sebaiknya toko online kamu juga ikut aktif di media sosial.
14. Sebutkan 5 (lima) perubahan teknologi yang berdampak terhadap penjualan dan manajemen penjualan? Apakah efeknya terhadap pelaksanaan/praktek bagi penjualan dan manajemen penjualan? ...pemanfaatan E-Commerce sebagai media perdagangan yang menggunakan media internet
yang
saat
ini
tidak
sulit
untuk
dijangkau
oleh
semua
kalangan.
pengaruh ini memberikan kemudahan dan kelancaran dalam melakukan urusan bisnis meskipun rekan bisnis tersebut berada di negara lain, hal inibisa diatasi dengan memanfaatkan video conference. ...Perusahaan menerapkan teknologi ke dalam operasi mereka dapat memiliki efek positif dan negatif.Perusahaan dapat meningkatkan penjualan melalui website dan biaya operasi yang lebih rendah menggunakan strategi e-commerce, tetapi ini juga bisa mengakibatkan PHK karyawan dan peluang layanan pelanggan sedikit. ... Adanya fasilitas ATM (Anjungan Tunai Mandiri) adalah salah satu sarana penunjang dalam sebuah kelancaran penjualan barang dan jasa sehingga proses pembayaran lebih mudah tanpa harus saling bertemu. ...Email telah mengubah cara komunikasi bisnis dilakukan dengan menawarkan cara lain untuk menjangkau kolega, pelanggan dan vendor. Lebih penting lagi, meskipun, adalah kemampuan email untuk menjangkau pelanggan melalui penggunaan email, yang kini memiliki industri sendiri dan penyedia layanan. ...Ponsel Smart Popularitas yang luar biasa dari ponsel pintar terus mengintegrasikan ke dalam lingkungan kantor. Ponsel pintar seperti BlackBerry, iPhone, dan Droid menyediakan on-the-go akses ke email, internet, penjadwalan dan kalender, dan bahkan dapat menyediakan akses ke presentasi dan faktur melalui penggunaan aplikasi yang dapat didownload. 15. Apa yang dimaksud dengan “e-commerce”? Sebutkan kebaikan dan kelemahannya bagi penjualan maupun konsumen? Pengertian E-commerce (perdagangan elektronik) adalah kegiatan jual beli barang/jasa atau transmisi
dana/data
melalui
jaringan
elektronik,
terutama
internet.Website
digunakan sebagai pengganti toko offline.Website ecommerce mencakup berbagai fungsi seperti etalase produk, pemesanan online dan inventarisasi stok, untuk menjalankan fungsi utama sebagai e-commerce.
Manfaat e-commerce bagi pemilik usaha: penjualan global, pengurangan biaya /infrastruktur perusahaan, pengurangan harga produk.
Manfaat bagi konsumen: Toko buku Online dapat terbuka untuk pengecekan dan pembelian 24 jam selama 7 hari atau non-stop, menghemat waktu, pembeli lintas wilayah, barang semakin murah.
Kekurangan: Barang tidak mampu kalian langsung gunakan, harus menunggu pengiriman, Barang atau jasa tidak dapat kalian pastikan cocok tidaknya dengan anda karena anda tidak mampu mencobanya secara langsung, anda hanya dapt mengira-ngira, Kondisi atau keadaan barang atau jasa, ataupun kualitas sesungguhnya barang tersebut (subjektif ataupun objektif) tidak dapat anda dapatkan 100 %, karena barang atau jasa yang sebenarnya tidak didepan anda, anda tidak dapat sentuh, coba dan lainnya. 16. Terdapat 4 (empat) cara bahwa internet mempengaruhi bagi praktek penjualan dan manajemen penjualan? Sebutkan dan jelaskan? 17. Apakah “customer relationship management ”? Jelaskan, bagaimana tenaga penjualan perusahaan otomatis (seperti, “Amazon.com”) dapat membantu pengelolaan hubungan dengan konsumen (customer relationships) lebih efektif? CRM adalah sebuah usaha dalam menyediakan suatu jembatan strategis dari strategi pemasaran dan teknologi informasi bertujuan menjalin hubungan dengan pelanggan dalam jangka panjang dan berkaitan dengan profitabilitas. 1. Identifikasi pelanggan (customer identification) , dimana sebagai perusahaan harus bisa menidentifikasi pelanggan agar bisa diperlakukan sesuai yang diharapkan serta bisa menjadi ikatan yang saling menguntungkan. 2. Membangun daya tarik terhadap pelanggan (customer attraction), hal ini bisa berbentuk bagaimana cara perusahaan dalam memberikan suguhan keunggulan perusahaan sehingga pelanggan atau calon konsumen tertarik untuk datang dan tertarik dengan produk yang ditawarkan. 3. Mempertahankan pelanggan yang ada (customer retention), pelanggan yang sudah menjadi bagian dari perusahaan dijaga keharmonisannya dengan memberikan fasilitas serta daya tarik tersendiri. Supaya pelanggan tetap memilih produk perusahaan walau banyak saingan di luar perusahaan.
4. Pengembangkan pelanggan (customer development), bisa dimaksudkan dengan memfasilitasi pelanggan yang bisa memberikan konsumen baru di perusahaan dan juga bisa berbentuk ajakan tawaran yang dilakukan pelanggan sendiri ke orang lain di sekitarnya. 18. Faktor-faktor umum apa saja yang harus dipertimbangkan ketika melakukan perekrutan tenaga penjualan? Penawaran tenaga kerja : semakin banyak yang diseleksi maka semakin baik bagi organisasi karena dapat memilih calon yang memenuhi persyaratan kualifikasi pekerjaan Etika: Perekrut, pemegang teguh norma, disiplin pribadi yang tinggi, kejujuran yang tidak tergoyahkan, integritas karakter, serta objektivitas berdasarkan kretiria yang rasional. Internal organisasi: besar kecilnya anggaran menentukan jumlah besarnya yang direkrut Kesamaan kesempatan yang diberikan pada semua pelamar pekerjaan. Keahlian, pengalaman kerja, kepribadian, rasa empati, keuletan (kualifikasi yang tepat) 19. Apa perbedaan antara job description dan the personnel specification, khususnya bagi tenaga penjualan? 20. Apa saja peran test psikologi dalam proses seleksi tenaga penjualan?
a. Sebagai Bahan Pertimbangan Dalam Proses Rekrutmen b. Pemeriksaan psikologis memungkinkan kita untuk memprediksi performa pekerja sebelum mereka bekerja. Berbeda dengan tes akademis yang biasa dilakukan, psikotes dapat memberikan informasi bukan hanya tentang kemampuan pekerja, tetapi juga potensi dari pekerja tersebut. Potensi berarti sesuatu yang belum terlihat. c. Pemeriksaan
psikologis
memberikan
informasi
yang
sulit didapat
jika
hanya
mengandalkan pengamatan atau penilaian secara umum dan bukan oleh profesional di bidangnya. Setiap orang, apalagi orang yang sedang melamar kerja, tentu berusaha untuk menciptakan kesan pertama yang positif. Kesadaran bahwa dirinya sedang dinilai pasti membuatnya untuk menunjukkan dirinya yang terbaik. Jika yang ditunjukkan bukanlah kondisi yang sebenarnya, maka tentu saat ia bekerja, hasil kerjanya tidak akan sesuai dengan yang diharapkan.
d. Pemeriksaan psikologis membantu memetakan karyawan untuk mengisi posisi yang sesuai dengan dirinya. Rangkaian pemeriksaan psikologis dilakukan bukan hanya untuk
menguntungkan perusahaan karena dapat memiliki orang-orang terbaik untuk mengisi posisi yang ada, tetapi juga menguntungkan karyawan yang bekerja di dalamnya karena akan membuatnya bekerja sesuai dengan minat dan kemampuannya.
21. Bagaimana praktek pendekatan beban kerja untuk menentukan ukuran (jumlah) tenaga penjualan? 22. Jelaskan perbedaan antara peramalan teknik kualitatif dengan kuantitatif dan apa saja keunggulan dan kelemahan tiap teknik peramalan tersebut? Kualitatif
cara penaksiran yang menitikberatkan pada pendapat seseorang. Cara penaksiran semacam ini mempunyai kelemahan yang menonjol, yaitu bahwa pendapat seseorang seringkali banyak diwarnai oleh hal-hal yang bersifat objektif.Dengan demikian ketepatan hasil taksiran menjadi diragukan. Kuantitatif
cara penaksiran yang menitikberatkan pada perhitungan-perhitungan angka yang menggunakan berbagai metode statistik dan diharapkan dapat menghilangkan unsurunsur
subjektif
seseorang,
sehingga
hasil
taksirannya
dapat
lebih
dipertanggungjawabkan. Kelemahan: adanya hal-hal yang tidak dapat diukur secara kuantitatif, seperti halnya selera konsumen, kebiasaan konsumen, tingkat pendidikan dan cara berfikir masyarakat, struktur individu yang berbeda dan lain sebagainya. 23. Apa perbedaan antara anggaran departemen (department budget) dengan anggaran penjualan “sales budget”?
Anggaran penjualan menerangkan secara terperinci tentang penjualan perusahaan dimasa datang dimana didalamnya ada rencana tentang jenis barang, jumlah, harga, waktu serta tempat penjualan barang. Anggaran penjualan adalah rencana pendapatan perusahaan dalam satu tahun atau lebih, dasar pembuatan anggaran
biaya, produksi dan investasi dan juga berguna untuk
penyusunan peramalan penjualan.
Departemen anggaran adalah departemen yang biasanya melapor kepada kontroler korporat ,mengenai arus informasi dari sistem pengendalian anggaran. Fungsinya sebagai pihak yang menerbitkan formulir penyusunan anggaran, memberikan bantuan dalam penyusunan anggaran, dan membantu mengkomunikasikan anggaran keseluruh bagian organisasi.
24. Jelaskan, di mana letak pentingnya anggaran penjualan dalam proses penganggaran perusahaan?. Anggaran penjualan penting sebagai pedoman kerja, alat koordinasi dan pengawasan kerja serta sebagai dasar bagi penyusunan budget-budget lainnya, manfaat adanya anggaran ini adalah: untuk mengurangi ketidakpastian tentang pendapatan dimasa datang, memberikan informasi penting berisi pembentukan elemen lain dari rencana laba yang menyeluruh, memudahkan pengendalian manajemen atas kegiatan penjualan yang dilakukan dan memasukkan pertimbangan/keputusan manajemen dalam proses perencanaan. 25. “Pengukuran kinerja tenaga penjualan secara kuantitatif tidak selamanya menjadi pedoman evaluasi”?. Bagaimana pendapat anda tentang pernyataan tersebut? Pernyataan tersebut benar. Jadi tidak hanya melakukan pengukuran kinerja secara kuantitatif namun juga dengan cara kualitatif karena pengukuran kualitatif biasanya meneliti pengetahuan wiraniaga mengenai perusahaan, produk, pelanggan, pesaing, teritori, dan tugas. Sifat-sifat pribadi-sikap, penampilan, cara berbicara, dan temperamen dapat dinilai. Manajer penjualan juga dapat meninjau kalau ada masalah dalam motivasi atau pelaksanaan pekerjaan. Setiap perusahaan harus memutuskan apa yang paling berharga untuk diketahui. Perusahaan harus menyampaikan kriteria ini kepada tenaga penjual sehingga mereka mengetahui bagaimana kinerja mereka dievaluasi dan dapat berusaha untuk memperbaikinya.
---pelajari dgn sungguh-sungguh---
