Mejor Alternativa a Un Acuerdo Negociado - MAAN

Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado - MAAN Integrantes: 1. Mayanín Araúz 2. Daryl Harris 3. Rubiela Benavides 4. María Velásquez 5. Marggie Carranza

Historia y Antecedentes •

MAAN es derivado del Método de Negociación Harvard creado por Roger Fisher, William Ury y Bruce Patton.

Objetivo •

Determinar y desarrollar las mejores alternativas que cada una de las partes tiene en caso de no llegar a un acuerdo. Daryl

¿Qué es MAAN*? *Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado •

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Mejor curso de acción para satisfacer los intereses propios sin el consentimiento de la otra parte; de hecho es la principal y más genuina fuente de poder de ese proceso. Cuanto mejor sea su MAAN, más poder tendrá usted. Nos puede definir si es necesario o no entrar en negociaciones. Daryl

Características •

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Debe realizarse cuando dos o más partes no pueden ponerse de acuerdo en un tema en común. Deberá realizarse sin presiones hacia las partes y de una manera que permita aclarar las posturas y  aceptar un punto de equilibrio conveniente. Se requiere buena actitud departe de los involucrados, tener el problema delimitado, claridad ante los objetivos y que exista una relación ganar-ganar.

Marggie

Definición del Modelo •

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Modelo de Negociación Colaborativos. Centrado en los principios y no en las posiciones. Se preocupa de mantener y/o mejorar la relación entre las partes. Basado en la aplicación de 7 elementos  básicos. Concibe la negociación como un proceso dinámico. Marggie

Preguntas para definir el MAAN •

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¿Qué puede hacer usted aisladamente para satisfacer sus intereses? ¿Qué puede usted hacerle directamente a la otra parte para que ella respete los intereses de usted? ¿En qué forma puede usted introducir una tercera persona en la situación para apoyar sus intereses? Ruby 

Consideraciones sobre el MAAN •

Dedicar recursos a mejorar su MAAN ▫

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Considerar maneras de desmejorar el MAAN de la otra parte ▫

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Debe ser realista, considerar costos razonables y que sea atractivo para las partes

Las estrategias no deben parecer ni ilegítimas, ni dañar la relación con la otra parte

Calcular la posibilidad de Retirarse ▫

 Validar los MAAN de ambas partes Ruby 

Elementos del MAAN Interés

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Definir lo que se desea alcanzar claramente, sin que queden dudas.

Alternativas

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Establecer alternativas o planes tipo B, para poder negociar.

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Ceder

Criterios

Argumentos

Compromiso

Comunicación

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Presentar opciones, de acuerdo a las necesidades de ambas partes, que permitan el ceder aquellos aspectos menos relevantes para una parte y que cubran necesidades de la otra parte. Valorar las propuestas para aceptar aquellas que se ajusten a las necesidades de las partes. Presentar argumentos sólidos, razonables y racionales, permiten convencer a las partes en conflictos.

Asumir los compromisos responsablemente.

Debe ser coherente y adecuada, con relación a las necesidades y expectativas de las partes en conflicto.

Maya

Fases de la Negociación •

Identificación del PROBLEMA , separándolo de las personas

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Identificar las POSICIONES de las partes.

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Identificar y priorizar INTERESES

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Generar OPCIONES

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Considerar y evaluar las opciones en base a CRITERIOS OBJETIVOS (Legitimidad)

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Identificar y evaluar ALTERNATIVAS (M.A.A.N)

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Formular PROPUESTAS Elaborar y formalizar los  ACUERDOS

Maya

Método de Negociación Escuela de Harvard POSICIONES INTERESES OPCIONES ESTANDARES OBJECTIVOS

SIN  ACUERDO

 ALTERNATIVAS M.A.A.N

PROPUESTAS

CON  ACUERDO

Factores que dificultan la Negociación Cultura confrontativa

Miedos y temores

Desconocimiento e ignorancia

Exitismo versus Éxito

Resistencia al Cambio

Inflexibilidad de posiciones tomadas

Cortoplacismo coyuntural versus Estrategias Estructurales

Pensamiento Lineal versus Creatividad

Maria

Preguntas? MUCHAS GRACIAS!