BATNA - A melhor alternativa na negociação

Direto ao

ponto estrAtégiA

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negociAçAo GUhAN SUBRAMANIAN ABORDA O cONcEITO E A AMPLA APLIcAçãO DA “BATNA” “BATNA” EM NEGOcIAçõES NEGOcIAçõES Se a negoiao entra em um impasse, qual é sua melor alternativa? A maioria dos negoiadores onee a importânia de avaliar sua BATNA (sigla em inglês de “melor alternativa para um aordo negoiado”), oneito que Roger Fiser, William Ury e Brue Patton estabeleeram em 1991. Saber que ontamos om uma boa alternativa nos ajuda a reusar um aordo no onveniente. As quatro estratégias a seguir, baseadas no oneito de BATNA, podem proporionar vantagem ruial em qualquer negoiao. 1. BAtnA em termos termo s compArAtivos Exemplo lássio: voê peina por um tapete em um bazar, sabendo que em um lugar próximo é possível omprar um idêntio por US$ 100 –ento, US$ 100 será seu limite na negoiao atual. Mas esse tipo de BATN BATNA A no ostuma aonteer na realidade. Sua melor alternativa ao aordo quase nuna é “outro tapete mais barato”. Portanto, ao negoiar, assegure-se de no estar mudando um bom aordo por uma BATNA duvidosa. Outro exemplo: antes de renovar o seguro de sua asa, Larry perorre o merado e ompara preos. Sua seguradora atual –vamos amá-la de Ame– vina aumentando o usto entre 7% e 10% ada ano. Outra ompania ofereia uma apólie 30% mais barata. Porém, após pesquisar (e reeber orientao, tendeniosa, da Ame), desobriu algumas definies oultas no jargo legal das duas apólies. Depois de um proesso de traduo para poder omparar os preos, 14

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ompreendeu que a Ame estava ofereendo um aordo melor. 2. BAtnA proBABilísticA Muitas vezes os negoiadores perebem que sua BATNA é pouo segura e terminam foando a pior opo (WATNA, em inglês). No paree uma estratégia sábia. Imagine que voê é gerente de ompra e está renegoiando um ontrato om um forneedor. O pior enário seria que voê no enontrasse um forneedor alternativo e fiasse preso ao aordo om o forneedor original. Se negoiar sobre essa base, egará a um mau aordo. Em vez disso, trate de alular sua BATNA probabilístia: toda a gama de possibilidades, no aso de um fraasso na negoiao, e a probabilidade assoiada a ada possibilidade. A análise da árvore de deiso (veja quadro na página ao lado) traz três benefíios: 1º: ea q a a BAtnA   fa a –por

Saiba maiS Sobre

suBrAmAniAn

Guan Subramanian é onsiderado uma personalidade da harvard University omo um todo. Professor titular de direito empresarial da fauldade de direito da instituio de Massausetts, também é professor de legislao omerial da harvard Business Sool. Além disso, preside o programa de negoiao da universidade e é editor aadêmio da revista Negotiation . Ele estará em So Paulo no dia 23 de agosto, partiipando do Fórum hSM Negoiao 3.0.

haa..b

   n    i    l    r    a    C    t    r    e    b    o    R   :    o    t    o    F

, escreve seu segundo livro, nova a primeira a se dirigir ao públic mais e melhor – só para homens colunistAvendidos). convidAdo xxx exemplares é eleit suBrAmAniAn de 2006” peloguHAn governo do estado de exemplo, loalizar um forneedor alternativo antes de onversar om o atual. 2º: Aja a aaa qa a âa a . Voê prefere fiar na segurana do aordo oneido ou busar algo novo? comee por uma avaliao “neutra ao riso” (sem averso nem preferênia) de sua BATNA e no pera de vista o fato de que uma alternativa no é uma oisa segura. Por exemplo, em uma negoiao imobiliária, um assessor perguntou para o omprador o que aava de fear o aordo imediatamente por US$ 240 miles ou aproveitar 90% de probabilidade de, em seis meses, onseguir o ontrato por US$ 200 miles. O responsável pela deiso no gostava do riso inerente a sua BATNA probabilístia e optou pelo pagamento de US$ 240 miles. 3º: Faa  h h  “ha aa f  aa aa á”. Em ada ramo da árvore, pergunte-se: “O que aontee agora?”. Embora no possa determinar probabilidades em toda a árvore, voê entenderá melor os movimentos possíveis e suas respostas.

A pílulA de veneno

3. BAtnA AlHeiA Muitos negoiadores esqueem de examinar a BATNA da outra parte om o mesmo uidado que despendem analisando sua BATNA. Um fazendeiro possuía, ao lado do rio Mississippi, EUA, terras muito atraentes para o desenvolvimento de otéis, restaurantes e outros negóios. Quando a legislao do estado autorizou os assinos flutuantes, um empreendedor se ofereeu para omprar esses terrenos. Antes da reunio para negoiar um preo, o fazendeiro ontratou um espeialista em agriultura para estimar o valor da terra. Após fazer a análise do solo e estimar os fluxos de efetivo, o espeialista onluiu que a terra valia uns US$ 3 miles. No omeo da negoiao, o fazendeiro deixou o empreendedor falar e este omeou ofereendo US$ 7 miles. Dissimulando sua emoo, o fazendeiro fez uma ontraproposta de US$ 9,5 miles. Finalmente egaram a um aordo por US$ 8,5 miles. À primeira vista, o fazendeiro levou a melor, pois obteve US$ 8,5 miles

O board onorda

Vejamos omo a árvore de deiso pode ajudar o ofertante em um aso de ompra de empresa. Se o objeto da aquisio –ostil– é defendido om a administrao de uma “pílula de veneno” (jargo que signifia tornar as aes, na bolsa, menos atrativas para o omprador indesejado), a disposio agressiva do ofertante tende a diminuir depois de algum tempo. Tanto que é omum no merado me rado enarar a pílula de veneno omo o mo suesso erteiro ante uma oferta ostil. O que pouos sabem é que, em geral, o onselo de administrao de uma empresa ostuma ter dez dias úteis para deidir sua apliao e nesse período ele ainda enfrenta, muito provavelmente, a presso dos aionistas a favor da venda. Nesse ontexto, o que o ofertante deve fazer? • continuar a negoiao normalmente om o board? • Reorrer à BATNA de provoar, ele mesmo, o emprego da pílula p ílula de veneno? Na árvore de deiso a seguir, os írulos so nós de probabilidade probabilidad e (fatos que fogem de seu ontrole direto) e o quadrado, um nó de deiso (que se deve tomar). Deduz-se que provoar o emprego da pílula de veneno no neessariamente onduz à diminuio de interesse e que seria mais proveitoso proveitoso se o board disutir a eliminao da pílula. resultAdo

Árvore de decisão Provoar a pílula de veneno

O board elimina a pílula

Aordo onforme preo iniial O ofertante sofre diluio e ontinua om a aquisio onforme preo iniial

O board mantém a pílula

Negoiar om o board

Aordo om preo da oferta final A Justia manda o board retirar a pílula

O board reusa

A Justia permite a pílula

quando só esperava US$ 3 miles. Mas o que aontee se onsideramos a perspetiva do empreendedor? Provavelmente, um espeialista no setor de jogos o informou sobre quo lurativos os assinos podem ser e estimou o benefíio da ótima loalizao para o empreendedor empreendedor.. 4. BAtnA em todos os níveis As negoiaes omeriais ostumam ter dois stakeolders, ou partes interessadas, do outro lado da mesa: o indivíduo em si e a organizao que ele representa. Tal quadro supe duas BATNAs. Em um aso real, um omplexo turístio queria ontar om determinado equipamento. O fabriante dos aessórios enviou Frank, funionário experiente reém-ontratado pelo cEO, para negoiar esse ontrato. O aordo resultou muito bom para Hsmmaa

Aordo om preo da oferta final O ofertante se retira

ambas as partes. Tempos depois, o fabriante realizou no omplexo um enontro anual de gerentes, para mostrar a eles as instalaes e elebrar o aordo. As duas organizaes ompartilaram um painel onde se analisou a dinâmia da negoiao. O moderador pediu a Frank que revelasse sua BATNA e ele disse, primeiro, que era onseguir outro ontrato importante. Depois reoneeu: “Mina BATNA pessoal era arrumar outro trabalo”. Negoiaes signifiativas se do entre organizaes e entre indivíduos. No se esquea de desobrir o que estes querem. Hsm maa © Negotiation Reproduzido om autorizao. Todos os direitos reservados.

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