Managementul performantei Allianz Tiriac Asigurari
-2013-
CUPRINS A.DIAGNOSTICAREA ORGANIZATIEI
Scurt istoric............................................................................................................................6 organizatiei……………………………………………… ……………………………… ……...........................6 1.Misiunea organizatiei…………………… organizatiei………………………………………………… …………………………….................……..…6 2.Viziunea organizatiei…………………… organizatiei…………………………………………………… …………………………… ….....................…6 3.Valorile organizatiei………………………… 4.Obiectivele organizatiei……………………………………………….................…….….6 strategica……………………………………………………… …………..................……...7 5.Analiza strategica…………………………………………… a)Pestel….…………………………………………………………………..................….....7 b)Swot……….…………………………………………… b)Swot……….………………… ………………………………………… ………………..................……..8 orte ale lui Porter)……………………………………… Porter)………………………………………..................…..…10 c)Porter(cele 5 f orte 6.Informatii strategice suplimentare......................................................................................14 B.DEMERSUL PROCESUAL SI STRUCTURAL
1.Harta proceselor…………………………… proceselor……………………………………...…………… ………...…………….................………….20 2.Procesele operationale(lantul valorii lui Porter), de sprijin,manageriale si de masurare……………….......................................................................................................21 .Subactivitati………………………… …...................23 3.Procese cheie.Subprocese.Activitati .Subactivitati……………………… 4.Benchmarking pentru un proces major………………………………… major………………………………….................……25 5.Factorii cheie de succes………………………………………………….. succes………………………………………………….....................…27 6.Indicatorii cheie de performanta(KPI-Key Performance Indicators….................…....…27 7.Portofoliie de afaceri;produse/servicii(reprezentarea in Mekinsey).................................28 8.Fisa de management a unui u nui proces cheie………………………………….................….31 An alys…………………………… …......................33 9.Excelenta performanta.Masurare.Gap Analys………………………… C.REPROIECTAREA STRATEGIEI CORPORATIVE SI/SAU DEAFACERI(SBU/UAS)
1.Risc major.Element haoticist.Schimbare majora……………………................…….…45 2.Reproiectarea viziunii si obiectivele ob iectivele strategice………………………….......................46 3.Alegerea unei noi strategii adecvate situatiei de criza…………………….…................47 4.Tabloul de bord corporativ…………………………………………………... corporativ…………………………………………………...................50 5.Tabloul de bord al unui proces cheie…………………………………….......................52 6.Pilotarea/navigarea strategica prin Performance Dashboard…….…….…….................55 7.Planul de masuri-proiecte,initiative,programe pentru atingerea obiectivelor strategice…………………………………………………….............................................58
2
Prezentarea companiei
Bazele fundaţiei actualei afaceri Allianz Ţiriac Asigurări au fost puse în anul 1994, odată cu înfiinţarea societăţii Asigurări "Ion Ţiriac" SA (ASIT). Pornind de la zero, compania s -a instalat repede în fruntea ierarhiei operatorilor privaţi de asigurări. Creşterea accelerată a volumului de afaceri derulate a adus ASIT, în numai şase ani de existenţă, până pe poziţia secundă în topul celor mai importanţi asigurători din România. Dezvoltarea infrastructurii companiei - începând cu crearea şi diversificarea propriei oferte de produse, continuând cu atragerea celor mai buni specialişti locali din domeniul asigurărilor si terminând cu extinderea reţelei teritoriale - a fost realizată cvasie xclusiv prin autofinanţare. În ciuda costurilor ridicate pe care lansarea unei afaceri de tip greenfield le impune, Asigurări "Ion Tiriac" a generat într -un timp record rezultate pozitive pentru acţionarii săi.
Mizând iniţial, în principal, pe dezvoltarea relaţiilor cu clienţi ce desfăşurau activităţi în domeniile industrial şi comercial, ASIT a reuşit să creeze adevărate parteneriate pe termen lung cu asiguraţii, spre beneficiul ambelor părţi implicate. Integrarea, în anul 2000, a societăţii ASIT în grupul de asigurări german Allianz a întărit poziţia acesteia pe piaţa românească, statutul de membru al unuia dintre cele mai importante – Allianz Ţiriac Asigurări un avantaj grupuri financiare din lume, conferind companiei rezultate – Allianz competiţional sensibil, atât din perspectiva garantării stabilităţii financiare, cât şi în ceea ce priveşte angajamentul de a impune, pe termen lung, o marcă de prestigiu în România. În anul 2002, Allianz Ţiriac a devenit liderul incontestabil al pieţei asigurărilor generale din România. Allianz Ţiriac Asigurări este compania numărul unu pe piaţa românească aasigurărilor, atât la nivel agregat (asigurări generale şi de viaţă), cât şi pe segmentul asigurărilor generale. Definitoriu pentru succesul Allianz Ţiriac este echilibrul păstrat, în permanenţă, între ritmul de creştere, siguranţă financiară şi profitabilitate. Strategia dezvoltării Allianz Ţiriac a urmărit, în mod continuu, fructificarea oportunităţilor de creştere a afacerilor numai în măsura în care acestea au oferit garanţia menţinerii la niveluri superioare a tuturor indicatorilor care exprimă gradul de siguranţă financiară a companiei. Faptul că, indiferent de contextul economic general şi sectorial, Allianz Ţiriac a reuşit să deruleze în mod constant o activitate profitabilă este o dovada în plus asolidităţii afacerilor sale. Diversificarea progresivă a gamei de produse în concordanţă cu nevoile clienţilor şi adaptarea lor la tendinţele cererii au reprezentat elemente de strategie care au avut o contribuţie importantă la dezvoltarea echilibrată a afacerilor Allianz Ţiriac Asigurări. Astăzi portofoliul de 3
asigurări al companiei are o structură diversificată, incluzând practic toate tipurile de produse de protecţie şi planificare financiară, din gama asigurărilor generale, asigurărilor de viata şi sănătate, respectiv de pensii, capabile să acopere întreg spectrul de solicitări venite din partea clienţilor locali. La numai 8 ani de la fondarea companiei şi după mai puţin de doi ani de la momentul integrării în Grupul Allianz - unul dintre cele mai mari grupuri de asigurări şi financiare din lume, în 2002 Allianz Ţiriac reuşeşte să urce pe primul loc în topul celor mai importanţi asigurători non-life din România. În fiecare din ultimii 8 ani - în intervalul 2002-2009,compania a realizat cel mai mare volum anual de prime brute subscrise, conservându-şi poziţia de lider al pieţei asigurărilor generale. Produsele si serviciile sunt oferite atat persoanelor fizice,cat si persoanelor juridice. Asigurarile se impart in mai multe categorii. Persoanelor fizice le corespund urmatoarele tipuri de asigurari: De viata -ALIAT -START -PARTENER -Protectie individuala simpla -Protectie suplimentara -Investitie suplimentara De sanatate - Calatorii in strainatate - Asigurarea cetatenilor straini - Asigurarea de accidente Pentru locuinta - ARMONIA - INTEGRA - CREDITUM Pentru masina - CASCO - RCA - Carte verde De raspundere civila - Raspundere fata de terti - Raspunderea chiriasului fata de proprietar - Raspunderea proprietarului fata de chirias - Raspunderea proprietarilor de caini Alte asigurari - Asigurarea culturilor agricole - Asigurarea animalelor din gospodarii
Persoanelor juridice le corespund urmatoarele tipuri de asigurari: Pentru angajati - de viata - de sanatate
4
Auto - CASCO - RCA
- Cartea verde - CMR De proprietati - cladiri - bunuri Pentru riscuri financiare - credite - garantii
De raspundere civila
Maritime,aviatie si transport
Agricole -
asigurarea culturilor - asigurarea animalelor
5
A. Diagnosticarea organizatiei
1. Misiunea
Misiunea societatii Allianz Tiriac Asigurari este de a satisfice nevoile clientior si de a prelua toate riscurile lor, oferindu-le produse adaptate nevoilor lor, de la cele mai simple polite, pana la dezvolatrea unor pachete de produse personalizate. 2. Viziunea
Allianz Tiriac Asigurari doreste sa fie recunoscuta ca o institutie de renume orientate catre client, care doreste cresterea standardelor calitative, in accord cu cerintele pietei si dezvolta constant serviciile si produsele astfel incat clientul sa fie multumit. 3. Valorile organizatiei
Valorile organizatiei sunt următorele: - Transmiterea strategiei prin iniţiative de comunicare internă şi externă astfel încât toţi
cei implicaţi să o cunoască; - Promovarea unei culturi organizaţionale ce încurajează şi răsplăteşte performanţa; - Modelarea produselor, a operaţiunilor şi a proceselor interne având ca punct de referinţă
nevoile clienţilor; - Un proces continuu de dezvoltare profesională a angajaţilor; - Crearea unui climat intern de încredere şi încurajarea comunicării bilaterale în interiorul companiei. 4. Obiectivele strategice
- Mentinerea pozitiei de lider; - Cresterea primelor brute subscrise pentru asigurarile de viata cu 12% fata de anul precedent; - Cresterea primelor brute subscrise petru asigurarile generale cu 10%; - Oferirea de servicii de inalt profesionalism; - Dezvoltarea unor retele de distributie diversificate.
6
5. Analiza strategica a) PESTEL
Mediul politico-legislativ
Firma de asigurari Allianz-Tiriac se implica in infiintarea fondurilor private de pensii, respectiv se impune prin asigurarile obligatorii privind raspunderea profesionala in diferite domenii de activitate(medici, farmacisti, notari,contabili,etc.). Pentru reglementarea acestor prioritati, puterea legislativa a infiintat cadrul legal acestor activitati de asigurare, specificate in contractele colective de munca pe domeniile de activitate mentionate mai sus. Totodata, pentru a incuraja persoanele sa subscrie la diferite forme de asigurare, au fost adoptate la nivel legislativ acte normative care prevad deductibilitati la impozite( ex:asigurarea pentru raspunderea profesionala la regularizarea veniturilor anuale). Intregul sistemului de asigurari este informatizat, deci a necesitat realizarea unei investitii in industria tehnologica si logistica. Domeniul a captivat atentia investitorilor straini,majoritatea firmelor de asigurari, implicit si Allianz-Tiriac, au pachetul majoritar de actiuni detinut de concerne straine,precum si de banci cu capital autohton si/sau mixt. Mediul economic
Activitatea desfasurata in domeniul asigurarilor are un impact relativ redus deoarece profiturile obtinute din activitatile din domeniu nu au ca obiectiv prioritar dezvoltarea industriala economica
a Romaniei. Totusi, factorii economici influenteaza activitatile din domeniul
asigurarilor, in special in privinta primelor de asigurare care cunosc de la an la an o crestere mai mult sau mai putin substantiala. Mediul sociocultural
Activitatea specifica domeniului asigurarilor se confrunta cu o contradictie generata de
“conflictul” dintre dorinta agentilor economici si a persoanelor fizice de a incheia asigurari, constientizand necesitatea acestora ca masura de protectie economica/personala si posibilitatea financiara de a materializa un astfel de demers. Cu toate acestea, bilanturile anuale prezentate de firma de asigurari prezinta cresteri la rata rentabilitatii si a profiturilor. Fenomenul este influentat in special de tinerii din tara noastra care au lucrat sau care au stat perioade lungi in strainatate, in
7
tarile dezvoltate, luand contact cu acest gen de activitati si au constatat ca domeniul respectiv de activitate este influent in aceste tari. Mediul tehnologic
Compania este dotata cu calculatoare performante, astfel angajatii au posibilitatea desfasurarii muncii in conditii de maxima eficienta. Mediul ecologic
Este inexistent in cadrul firmei, deoarece nu polueaza aerul, apa sau solul, angajatii companiei desfasurandu-si activitatea in cadrul birourilor. b) Analiza SWOT
S- Strenghts(puncte tari):
Are suportul uneia dintre cele mai importante institutii financiare din lume
Este o companie adaptată cerinţelor europene
Este o marcă locală şi internaţională puternică
Este o companie sigură pentru clienţii şi angajaţii săi
Este recunoscuta cu statutul de lider si formator al pietei
Are stabilitate financiara
W- Weaknesses(puncte slabe):
Are rezultate sub asteptari pe diferite nivele de management
Ineficienta fortei de vanzari
Nu exista post de specialist de marketing la nivel de sucursale
Centralizare excesivă - lipsa posibilităţii aplicării propriilor strategii lanivelul unităţii
O- Opportunities(ocazii favorabile):
Cerere in crestere pentru serviciile firmei(de exemplu,din cauza obligativitatii asigurarii locuintelor)
Atragerea unor noi segmente de clienti 8
Creşterea interesului investitorilor strategici (asigurători internaţionali) pentru piaţa românească.
Reformarea legislaţiei incidente asigurărilor sociale (sănătate, pensii)
T- Threats(amenintari):
Numerosii concurenti cu mare putere economica
Preturile mai mici ale concurentilor
Activitatea promotionala a firmelor concurente
Interesul scazut al populatiei fata de asigurari
Neintelegerea rolului asigurarilor in societate EFI(Factori cheie interni)
Greutate
Rating
Scor
(1-4)
specific
4
0.6
Puncte tari
1.Are suportul uneia dintre cele mai importante 0.15 institutii financiare din lume
2.Este o companie adaptată cerinţelor europene
0.15
4
0.6
3.Este o marcă locală şi internaţională puternică
0.08
3
0.24
4.Este o companie sigură pentru clienţii şi angajaţii săi 0.12
4
0.48
5.Este recunoscuta cu statutul de lider si formator al 0.12
4
0.48
3
0.24
pietei 6.Are stabilitate financiara
0.08
Subtotal
0.7
2.64
Puncte slabe
1.Are rezultate sub asteptari pe diferite nivele de 0.1
2
0.2
0.08
1
0.08
3.Nu exista post de specialist de marketing la nivel de 0.06
1
0.06
1
0.06
management 2.Ineficienta fortei de vanzari sucursale
4.Centralizare excesivă
0.06 9
Subtotal
0.3
0.4
Total
1
3.04
Greutate
Rating (1-4)
Scor specific
1.Cerere in crestere pentru serviciile firmei
0.1
3
0.3
2.Atragerea unor noi segmente de clienti
0.12
4
0.48
3.Creşterea interesului investitorilor strategici
0.1
3
0.3
4
0.32
EFE(Factori cheie externi) Oportunitati
4.Reformarea
legislaţiei
incidente
asigurărilor 0.08
sociale 0.4
Subtotal
1.4
Amenintari
1.Numerosii concurenti cu mare putere economica
0.12
3
0.36
2.Preturile mai mici ale concurentilor
0.16
2
0.32
3.Activitatea promotionala a firmelor concurente
0.12
2
0.24
4.Interesul scazut al populatiei fata de asigurari
0.12
2
0.24
5.Neintelegerea rolului asigurarilor in societate
0.08
2
0.16
Subtotal
0.6
1.32
Total
1
2.72
c) Porter
a) noii intrati- se afirma greu pe piata asigurarilor din urmatoarele cauze:
•prezenta unui numar mare de companii in domeniu, consacrate, care,de-alungul timpului, au castigat increderea clientilor prin furnizarea unor servicii si produse de calitate •lipsa unei imagini de marca si cheltuielile necesare pentru construirea unei astfel de imagini •capitalul necesar pt punerea bazei unei astfel de firme
10
c) Furnizorii- sunt reprezentati de cei care se ocupa de imaginea companiei, facandu-i publicitate. Puterea de negociere a acestor furnizori este ridicata datorita faptului ca serviciile firmei sunt de cea mai buna calitate, recunoscute pe plan international. d) Consumatorii-sunt reprezentati de clienti, atat personae fizice, cat si persoane juridice,care intra in contact cu serviciile oferite de companie prin intermediul diferitelor sucursale si agentii localizate pe intreg teritoriul tarii. e) Nivelul de rivalitate-este dat de numarul si puterea concurentilor din industria asigurarilor; in acest caz concurenta este foarte mare, pe piata fiind o lupta continua a firmelor din top. f) Produse de substitutie- toate firmele au produse asemanatoare,clientii avand multe optiuni de alegere.
Noii intrati: -noile firme de asigurari si de pensii private
Furnizorii: -de imagine -de publicitate -de strategii
Nivelul de rivalitate: - firmele consacrate in incheierea contractelor de asigurari
concurentiale
Produse de substitutie: -produse asemanatoare oferite de alte com anii
d) Benchmarking
11
Consumatorii: -clientii,reprezentati atat de persoanele fizice ,cat si de cele juridice
12
13
6. Informatii strategice suplimentare I. Strategii ale organizatiei
Allianz Group are o istorie îndelungată şi o tradiţie bogată. Înfiinţat în 1890 în Germania, grupul se numară, astăzi, între cei mai importanţi furnizori de servicii financiare - asigurări, servicii bancare şi de administrare a activelor - din lume. Allianz este reprezentată în peste 70 ţări, deservind mai mult de 60 milioane de clienţi pe tot globul. Stabilitatea, serviciile calitativ superioare şi experienţa din cadrul Grupului sunt bazate pe implicarea angajaţilor societaţii, în număr de 182.000 în întreaga lume.
În anul 2000, Grupul Allianz a fost cotat la bursa din New York iar în 2001, Allianz
Ţiriac a preluat banca Dresdner Bank, a treia ca mărime din Germania, plasând grupul în topul 5 al instituţiilor financiare din lume. În anul 2004, la nivel consolidat, Grupul a realizat venituri totale de 96,9 miliarde de euro.
Pe fiecare dintre segmentele de activitate pe care operează – asigurări de bunuri şi răspundere, asigurări de viaţa şi sănătate, operaţiuni bancare, respectiv administrarea activelor – 14
Allianz Group a căpătat recunoasterea internaţională pentru profesionalismul şi expertiza reprezentanţilor săi, pentru siguranţa financiară a afacerilor pe care le derulează. Grupul Allianz este o companie multinaţională şi este formată din mai multe companii în care a investit. Capital social si structura actionariatului
04.08.2010* 31.12.2008 31.12.2007 31.12.2006 Capital social (lei)
94.393.890
66.638.505 64.252.325 35.090.601
Numar actiuni emise
127.905
127.905
123.325
98.293
Valoare nominala a actiunii (lei)
738
521
521
357
*data la care a avut loc ultima modificare de capital social Structura actuala a actionariatului
ALLIANZ NEW EUROPE HOLDING GmbH
52,1645%
VESANIO TRADING Ltd
44,4775%
Alti actionari (mai putin de 5% fiecare)
3,358%
Pe parcursul intregii sale existente, Allianz-Tiriac Asigurari a derulat un program coerent de capitalizare, in concordanta cu planurile de dezvoltare a afacerilor companiei. Sumele reprezentand profituri realizate de companie in ultimii ani au constituit principala sursa de sustinere a planurilor de dezvoltare ale Allianz-Tiriac, ele fiind pastrate, practic in totalitate, in conturile societatii. Aceasta abordare certifica, o data in plus, angajamentul actionarilor de a contribui la cresterea valorii afacerii Allianz-Tiriac pe termen lung. Mai mult decat atat, aceasta politica a intarit in mod constant pozitia financiara a companiei, prin crearea unei baze solide a capitalurilor Allianz-Tiriac. In ultimii (2004-2010), capitalurile proprii ale societatii s-au multiplicat de aproape 5 ori, de la o valoare de 111 milioane lei (la sfarsitul lui 2004), la 531 mil. lei (valoare inregistrata la 31.12.2010).
15
Cea mai recenta majorare de capital social a fost realizata in anul 2010. Astfel, la data de 12.04.2010, actionarii societatii au decis majorarea capitalului social al Allianz-Tiriac Asigurari cu o valoare totala de 27.755.385 lei, de la 66.638.505 lei la 94.393.890 lei, prin incorporarea a circa 94% din suma reprezentand profitul net obtinut de Allianz-Tiriac Asigurari in anul 2009. Conform bilantului contabil la 31.12.2009, Allianz-Tiriac Asigurari a inregistrat in anul financiar 2009 un profit net de peste 29,6 milioane lei. La fel ca si in anii precedenti, cea mai mare parte din aceasta suma a fost pastrata in conturile societatii de asigurari - de aceasta data prin incorporarea in capitalul social al companiei a circa 27,8 milioane lei - in vederea sustinerii planurilor de dezvoltare a companiei. Anterior acestei ultime operatiuni de crestere a valorii capitalului social, in anul 2008, principalii actionari ai societatii au contribuit la capitalizarea Allianz-Tiriac Asigurari cu o valoare totala de 2.386.180 lei. Astfel, in respectivul an, capitalul social al companiei a fost majorat de la 64.252.325 lei la 66.638.505 lei, prin aport in numerar al actionarului majoritar Allianz New Europe Holding GmbH si al actionarului semnificativ Vesanio Trading Limited. In anul 2007, capitalul social al Allianz-Tiriac Asigurari a fost majorat in trei etape, de la 35.090.601 lei (valoare la 01.01.2007), pana la un nivel de 64.252.325 lei. In prima etapa a fost consemnata majorarea capitalului social de la 35.090.601 lei, la 51.210.653 lei, prin incorporarea unei parti din profitul net obtinut in anul 2006, ce a revenit sub forma de dividende actionarilor. Din punct de vedere tehnic, aceasta operatiune a fost realizata prin majorarea valorii nominale a unei actiuni emisa de Allianz-Tiriac Asigurari, de la 357 la 521 lei. In cea de a doua etapa, actionarii companiei au decis majorarea capitalului social de la 51.210.653 lei, la 54.147.530 lei, prin aport in numerar in suma de 2.936.877 lei, reprezentand valoarea a 5.637 actiuni nou emise. Cea de-a treia etapa a vizat majorarea capitalului social al Allianz-Tiriac Asigurari cu o valoare de 10.104.795 lei, aport in numerar al actionarilor, in contul unui numar de 19.395 actiuni nou emise. In anul 2008, capitalul social al companiei a fost majorat pana la valoarea de 66.638.505. Ultima majorare a capitalului social, de la 66.638.505 lei, la 94.393.890 lei s-a realizat in anul 16
2010, prin incorporarea a circa 94% din suma reprezentand profitul net obtinut de Allianz-Tiriac Asigurari in anul 2009. Aceasta politica a intarit in mod constant pozitia financiara a companiei, prin crearea unei baze solide a capitalurilor Allianz-Tiriac. II. Raspundere sociala corporativa
Inca de la infiintare, Allianz-Tiriac si-a asumat un rol activ in cadrul comunitatii in care isi desfasoara activitatea, cautand solutii pentru a raspunde nevoilor concrete ale membrilor acesteia,
ale
societatii
romanesti
in
general.
Rolul important pe care compania il joaca pe piata din Romania si preocuparea pentru dezvoltarea afacerii, sunt dublate de dorinta de a reprezenta un model si un exemplu pentru alte companii si pentru ceilalti membri ai societatii. Ca o consecinta fireasca, programele si proiectele de CSR prioritare sunt cele cu rezultate pe termen mediu, capabile sa genereze schimbari de atitudini si schimbari in bine la nivelul comunitatii in care ne desfasuram activitatea. Ne concentram pe sustinerea financiara a domeniilor cu o contributie semnificativa la dezvoltarea comunitatii, respectiv educatia si zona sociala. Sustine, de asemenea, domenii importante la nivelul comunitatii, cum ar fi cultura, arta si sportul. Prin actiunile caritabile si umanitare sprijinim diferite categorii sociale defavorizate si contribuim la solutionarea unor cazuri sociale. In anul 2005 s-au pus bazele unui atelier de calificare profesionala la Sibiu, in cadrul unui proiect pilot. Atelierul a oferit anual 18 locuri de pregatire profesionala in domeniul panificatiei pentru tineri cu varste cuprinse intre 16 si 20 de ani. Tinerii selectati pentru a beneficia de aceasta calificare au beneficiat de instruire in cadrul unui program cu durata de 4 luni la Colegiul Tehnic de Industrie Alimentara "Terezianum", partener in acest proiect alaturi de Directia Generala de Asistenta Sociala si Protectia Copilului Sibiu. Perioada de practica a fost efectuata in cadrul firmelor de specialitate, absolvirea cursului fiind certificata de o diploma de calificare conforma cu legislatia in vigoare. Pe parcursul derularii proiectului, au fost instruite doua serii de absolventi, care au beneficiat ulterior de consiliere psiho-pedagogica, pana in momentul integrarii profesionale. 17
Incepand din toamna anului 2006, Fundatia Allianz pentru Romania si-a indreptat atentia catre domeniul meseriilor sociale, vizand atat formarea profesionala a tinerilor, cat si imbunatatirea calitatii vietii persoanelor aflate in dificultate (persoane in varsta, care necesita ingrijire si asistenta la domiciliu), prin cresterea performantelor profesionale ale personalului specializat in ingrijirea acestora. In calitate de companie membra a Grupului Allianz, Allianz-Tiriac se implica anual in sustinerea evenimentelor culturale organizate de catre Ambasada Germaniei la Bucuresti : activitatile de promovare ale culturii germane in Romania, intalnirile cu membrii comunitatii germane din Romania, receptiile traditionale organizate cu prilejul Zilei Nationale a Germaniei. Allianz-Tiriac a sustinut in anul 2011 unul dintre proiectele culturale A.R.T. Fusion, promovand formele inovatoare si participative de arta ( teatru social, muzica, animatie stradala, dans, foto), contribuind la dezvoltarea competentelor sociale ale copiilor, adolescentilor si tinerilor si promovand implicarea pozitiva a acestora in societate. Allianz-Tiriac promoveaza importanta stilului de viata sanatos prin practicarea activitatilor fizice si a sustinut, inca de la inceputul activitatii pe piata din Romania, diverse ramuri sportive. Compania se implica in proiecte dedicate educatiei, dezvoltarii competentelor sociale si formarii caracterelor copiilor si tinerilor prin sport, promovand implicarea pozitiva a acestora in societate. Incepand cu anul 2011, Grupul Allianz este partenerul echipei de Formula 1 TM MERCEDES GP PETRONAS, noul parteneriat scotand inca o data in evidenta angajamentul Allianz fata de siguranta in trafic si fata de industria auto in ansamblul sau. Deschizand o noua etapa in ceea ce priveste implicarea in cursele de Formula 1, Grupul Allianz va colabora cu MERCEDES GP PETRONAS pe o serie de aspecte ce tin de siguranta. Incepand cu primul sezon de pre-testare de la Valencia, din 1 februarie 2011, logo-ul Allianz se va regasi pe doua dintre principalele elemente de siguranta- sistemul de sustinere a capului si a gatului si pe centurile de siguranta ale masinilor.
18
In calitate de asigurator pentru aproximativ 50 de milioane de autovehicule la nivel global, Allianz are un interes legitim in directia reducerii frecventei si gravitatii accidentelor. Prin angajamentul sau fata de Formula 1TM, Allianz poate crea conexiuni intre siguranta soferilor de Formula 1 si siguranta de zi cu zi a soferilor obisnuiti, peste tot in lume. III. Evolutii economice
Piața asigurărilor din România este caracterizată de un grad ridicat de concentrare. În anul 2011, aproape 77% din volumul total de prime subscrise a fost realizat de 10 societăţi de
asigurare, din cele 43 de societăți care au desfășurat activitate de asigurare/reasigurare. Potrivit datelor centralizate de CSA, la data de 31.12.2011, societățile de asigurare dețineau cumulat, pentru cele două categorii de asigurare, un volum total de 15.361.480 de contracte de asigurare în vigoare, comparativ cu unul de 13.003.853 de contracte în vigoare la
data de 31.12.2010. Pe segmentul asigurărilor generale se înregistrau 11.763.592 de contracte în vigoare, respectiv 76,58% din total. Față de anul 2010, numărul contractelor în vigoare pe segmentul asigurărilor generale a crescut cu 3.120.401 de contracte, în principal pe fondul unei evoluții pozitive înregistrată de polițele de asigurări facultative pentru locuințe. Pe segmentul asigurărilor de viață erau în vigoare 3.597.888 de contracte, reprezentând23,42% din total. Față de sfârșitul anului 2010, s-a înregistrat o scădere cu 762.774 a numărului de contracte de asigurări de viață în vigoare. Societățile cu cele mai mari volume de prime brute subscrise și ponderea în total piaţă (asigurări generale și de viață) Societate
Total
prime
Cota totală de piață
subscrise (lei)
(%)
1
ALLIANZ - TIRIAC ASIGURĂRI SA
898.416.364
2
ASIROM VIENNA INSURANCE
627.995.991
8,03
1.008.544.317 441.022.694
12,89 5,64
3 4
GROUP SA ASTRA SA
BCR ASIGURĂRI VIENNA INSURANCE GROUP SA
19
11,49
5
BCR ASIGURĂRI DE VIAȚĂ
344.646.130
4,41
292.275.460
3,74 9,05
VIENNA INSURANCE GROUP SA
6
EUROINS ROM NIA ASIGURARE REASIGURARE SA
7
GROUPAMA ASIGURĂRI SA
708.275.597
8
ING ASIGURĂRI DE VIAȚĂ SA
554.442.021 7,09
9
OMNIASIG VIENNA INSURANCE
761.548.812
9,74
10
GROUP SA UNIQA ASIGURĂRI SA
383.348.634
4,90
TOTAL 1-10 TOTAL
6.020.516.020 7.822.309.952
76,97 100
Primele brute subscrise de Allianz-Tiriac Asigurari, cumulat din activitatile de asigurari generale si de viata au atins valoarea de 898,4 milioane de lei. Rata contributiei celor doua segmente principale de activitate a Allianz-Tiriac Asigurari la formarea veniturilor companiei s-a mentinut aproximativ constanta in anul 2011 (comparativ cu anul 2010), primele brute subscrise pe segmentul asigurarilor generale reprezentand aproximativ 90% din volumul total de prime brute subscrise, restul de 10% reprezentand venituri din vanzarea politelor de asigurari de viata.
Milioane lei
2011
Venituri din prime brute subscrise (cumulat, 898,4
2010
2009
1.020,3
1.285,9
asigurari generale si de viata) Venituri din plasamente
39,3
35,1
33,6
Daune si indemnizatii platite
620,3
811,8
986,2
20
Elemente de bilant (consolidat) Milioane lei
31.12.2011
31.12.2010
31.12.2009
Active totale
1.964,9
2.104,5
2.539,8
Plasamente
1.333,3
1.347,3
1.220,7
Capitaluri proprii
543,3
530,9
536,7
1.056,8
1.137,4
Rezerve tehnice (brut) 933,1
Volumul total al primelor brute subscrise pentru asigurările generale, în anul 2011, a fost de 6.083.943.098 lei, înregistrând o scădere nominală cu 8,37% faţă de anul 2010, ceea ce înseamnă o reducere în termeni reali cu 13,39%. La data de 31.12.2011, distribuția primelor brute subscrise pe categorii de asigurați era următoarea: 40,77% - prime brute subscrise de persoane fizice, cu un total de 2.480.467.148 lei; 59,23% - prime brute subscrise de personae juridice, cu o valoare de 3.603.475.950 lei.
În anul 2011 valoarea primelor brute subscrise pentru contractele de asigurări generale încheiate de persoane 2010. Valoarea aferentă contractelor încheiate de persoane juridice a
înregistrat o scădere cu 13,08% față de anul precedent, pe fondul politicilor de reducere a cheltuielilor alocate asigurărilor, aplicate de companiile românești. Din analiza datelor raportate de cele 31 de societăţi de asigurare care au subscris prime aferente asigurărilor generale, rezultă că 10 societăţi au cumulat o valoare de 5.298.541.763 lei, ceea ce reprezină 87,09% din totalul acestui segment de activitate. Societățile cu cele mai mari subscrieri pentru asigurări generale în anul 2011
Societate
Prime
Cota
de
subscrise din
piață
la
1
ALLIANZ - ȚIRIAC ASIGURĂRI 812.102.329
13,35
2
SA ASIROM VIENNA INSURANCE 546.136.018
8,98
GROUP SA 21
3
ASTRA SA
991.638.291
4
BCR
5
INSURANCE GROUP SA CARPATICA ASIG SA
6
EUROINS
ASIGURĂRI
VIENNA 441.022.695
16,30 7,25
199.855.904
3,28
ROMÂNIA 292.275.460
4,80
ASIGURARE REASIGU- RARE 7
GENERALI ASIGURĂRI SA
219.166.484
3,60
8
GROUPAMA ASIGU- RĂRI SA
651.447.136
10,71
9
OMNIASIG
IN- 761.548.812
12,52
10
SURANCE GROUP SA UNIQA ASIGURĂRI SA
VIENNA
TOTAL (1- 10)
Alte societăți TOTAL PBS asigurări generale
383.348.634
6,30
5.298.541.76 785.401.335 6.083.943.09
87,09 12,91 100
In anul 2011, valoarea primelor brute subscrise s-a situat la valoarea de 812,1 milioane lei, fata de 938,8 milioane de lei venituri din prime relizate cu un an inainte. In cursul anului 2011. Beneficiarii politelor de asigurari generale emise de Allianz-Tiriac Asigurari au incasat despagubiri in valoare totala de 576,1 milioane lei.
Activitatea de asigurari generale
An financiar
2011
2010
2009
Venituri din prime brute subscrise
812,1
938,8
1.198,3
Venituri din prime nete de reasigurare
724,6
706,8
596,0
Milioane lei
22
Daune brute platite
576,1
765,3
941,4
Cheltuieli cu daunele nete de reasigurare 504,6
563,1
470,5
Structura portofoliului de asigurari generale
Activitatea derulata de companie in anul 2011 nu a adus modificari relevante in ceea ce priveste structura portofoliului de asigurari generale. Astfel, asigurarile auto casco detin, in continuare, o pondere majoritara in structura portofoliului de asigurari generale (aproximativ 53%). Primele subscrise pe aceasta clasa de asigurari se ridica la aproximativ 431 milioane lei in anul 2011. Allianz-Tiriac ramane, astfel, pentru al 10-lea an consecutiv, cel mai important furnizor de asigurari de avarii si furt auto, detinand peste 21% din volumul afacerilor de asigurari generate
de
vanzarile
de
polite
casco
pe
piata
romaneasca
a
asigurarilor.
Asigurarile de bunuri si proprietati detin, la randul lor, o pondere importanta, de aproximativ 21% in portofoliul de asigurari generale al Allianz-Tiriac Asigurari, valoarea primelor brute subscrise pe aceasta clasa depasind 166 milioane lei in anul 2011. Vanzarile de polite de asigurari de viata au avut o evolutie pozitiva in anul 2011, aducand Allianz-Tiriac Asigurari venituri din prime brute subscrise de 86,3 de milioane lei, cu aproximativ 4,7 milioane lei mai mult comparativ cu anul 2010. Activitatea de asigurari de viata An financiar
2011
2010
2009
brute 86,3
81,6
87,6
Venituri din prime nete de 77,6
76,9
82,7
80,6
83,8
Milioane lei Venituri
din
prime
subscrise reasigurare Venituri din plasamente
78,5
23
Indemnizatii brute platite
44,3
46,4
44,8
Cheltuieli cu indemnizatiile 44,9
42,7
48,3
nete de reasigurare Cheltuieli de exploatare nete
40,6
32,5
34,1
Cheltuieli cu plasamentele
72,1
54,3
55,1
Cele doua principale clase de asigurari de viata practicate au contribuit la realizarea veniturilor din prime brute subscrise de Allianz-Tiriac pe segmentul asigurarilor de viata in urmatoarele proportii: -Asigurari de viata, anuitati si asigurari de viata suplimentare- 54% -Asigurari de viata si anuitati care sunt legate de fonduri de investitii- 46% Principalele tipuri de plasamente realizate de companie, in cazul politelor traditionale cu acumulare de capital, au fost reprezentate de titluri de stat emise de institutii guvernamentale din Romania, obligatiuni emise de banci internationale cu rating superior si depozite bancare inregistrate la filiale/ reprezentante locale ale unor banci internationale cu rating superior. In ceea ce priveste clasa de asigurari de viata cu componenta investitionala de tip unitlinked, Allianz-Tiriac Asigurari ofera clientilor sai oportunitatea de a directiona primele achitate in contul politelor catre diverse programe investitionale gestionate de societate, fiecare dintre aceste programe evidentiind nivele diferite ale raportului risc-randament investitional.
24
B. Demersul procesual si structural
1.
Harta proceselor
25
2. Procese operationale (lantul valorii lui Porter), de sprijin, manageriale si de masurare
Sursa: Porter, M.E.-Avantajul concurential,Ed. Teora,Bucuresti, 2001, p.46 Conform modelului propus de Porter, activitatile unei organizatii sunt impartite in doua mari categorii: activitati primare si activitati de sustinere (suport). Activitatile primare sunt grupate in 5 arii principale: a)logistica interna – consta in activitatea de receptie, stocare si distribuire a intrarilor pentru productie; b)productia(operatiile) – consta in activitatea de transformare a intrarilor intr-un produs final; c)logistica externa – consta in activitatea de colectare, stocare si distribuire a produsului final catre consumatori; d)marketingul si vanzarile – genereaza mijloacele prin care consumatorul este instiintat de existenta produsului si prin care acesta si-l poate procura; e)service-ul – consta in imbunatatirea sau mentinerea valorii produsului prin reparatii, instalare, pregatirea personalului utilizator etc. Activitatile de sustinere (suport) sunt legate de prima categorie si sunt grupate in patru arii principale a)procurarea – este procesul de achizitionare a resurselor pentru activitati primare b)dezvoltarea tehnologiei – consta in know-how-ul legat de produs (cercetare, proiectare), de proces sau de o resursa particulara; c)managementul resurselor umane – consta in recrutarea, antrenarea si motivarea personalului organizatiei; d)infrastructura – consta in sistemele de planificare, finantare, control al calitatii etc ca si in elementele de cultura organizationala.
26
3. Procese cheie. Subprocese. Activitati
Procesele cheie
Subprocese
Activitati
1.1 Monitorizarea asteptarilor clientilor 1.Analiza cerintelor clientilor
2.Selectarea serviciilor oferite
1.1.1 Determinarea deficentelor serviciilor 1.1.2 Monitorizarea ofertelor competitive
1.2.1 Predictia 1.2 Determinarea nevoilor si a cerintelor comportamentului clientilor clientilor 1.2.2 Colectarea si evaluarea feedback-ului clientilor 2.1.1 Transformarea nevoilor 2.1 Selectarea de noi servicii care vor fi clientilor in servicii oferite clientilor 2.1.2 Planificarea calitatii serviciilor 2.2 Testarea eficacitatii serviciilor noi
2.2.1 Evaluarea calitatii serviciilor noi 2.2.2 Eliminarea serviciilor invechite 3.1.1 Administrarea contractelor de servicii
3.1 Planificarea 3.Planificarea serviciilor 3.2 Colaborarea cu clientii
4.Administrarea resurselor informationale
5.Administrarea resurselor financiare si fizice
4.1 Administrarea tehnologiei informatiei
5.1 Administrea resurselor financiare 5.2 Administrarea resurselor fizice
27
3.2.1 Administrarea calitatii serviciilor 4.1.1 Administrarea documentelor 4.1.2 Imbunatatirea sistemului informational 5.1.1 Administrarea planificarii capitalului 5.1.2 Administrarea riscului finaciar 5.2.1 Adminstrarea cladirilor, mijloacelor ciculante, fixe 5.2.2 Administrarea riscului fizic
4. Benchmarking pentru un proces major (LIVRARE SERVICII)
28
5. Factori cheie de succes
1. Cresterea volumului de prime brute subscrise 2.Indemnizatii brute platite 3.Gama larga de produse şi servicii
4.Produse adaptate în funcţie de cererea pieţei 5.Eficientizarea timpului de oferire a serviciilor 6.Cresterea productivitatii angajatilor 7.Cresterea calitatii serviciilor 8.Cresterea cotei de piata 9.Cresterea cifrei de piata
6. Indicatori cheie de performanta
1.Clienti 2.Gradul de satisfactie al clientilor 3.Numarul de contracte incheiate 4.Valoarea daunelor 5.Gradul de solvabilitate 6.Numarul reclamatiilor 7.Nivelul lichiditatilor 8.Fluctuatia angajatilor
29
7. Portofoliile de afaceri; servicii (reprezentarea in matricea McKinsey)
UAS 1
UAS 2
UAS 3
Ponde -rea (P)
Nota (N)
PxN
Pond e-rea (P)
Nota (N)
Px N
Pond e-rea (P)
Nota (N)
P x N
Talia pieţei
0.2
3
0.6
0.25
4
1
0.2
3
0.6
Rata de creştere
0.25
3
0.75
0.25
4
1
0.2
3
0.6
Nivelul de preţ
0.15
4
0.6
0.15
3
0.45
0.15
3
0.45
Rentabilitate sector
0.2
3
0.6
0.15
3
0.45
0.25
2
0.5
Solvabilitate clienţi
0.2
3
0.6
0.2
4
0.8
0.2
4
0.8
NOTA atracţiei
1
3.35
1
3.37
1
Atracţiile pieţei
UAS 1
UAS 2
2.95
UAS 3
Pond e-rea (P)
Nota (N)
Px N
Pond e-rea (P)
Nota (N)
Px N
Pond e-rea (P)
Nota (N)
P N
Cota de piaţă
0.25
4
1
0.2
4
0.8
0.3
3
0.9
Rata de creştere
0.2
4
0.8
0.2
3
0.6
0.2
3
0.6
Forţa competitivă
30
x
Calitatea produselor
0.15
3
0.45
0.15
3
0.45
0.15
3
0.45
Gama de produse
0.15
3
0.45
0.15
3
0.45
0.1
2
0.2
Imaginea mărcii
0.15
4
0.6
0.2
4
0.8
0.2
4
0.8
Competitivitate de preţ
0.1
2
0.2
0.1
2
0.2
0.05
2
0.1
NOTA forţei competitive
1
3.5
1
3.3
1
UAS1- asigurarile RCA UAS2- asigurarile de locuinta UAS3-asigurarile de viata
31
3.05
32
33
8. Fisa de management a unui proces cheie
Nume: Imbunatatirea calitatii serviciilor
Data: 01.01.2013
Versiunea 2 Pagina 1
Indicatori de proces Nume indicator:
Gradul de satisfactie al clientilor Modalitate de calcul : -
Originea informaţiei: Feedback-ul clientilor Responsabil
Frecventa
Modalitate difuzare
Voicu Oana
Semestrial
Afisare
de
Destinatari
Clientii
Nume indicator:
Gradul de satisfactie al clientilor Modalitate de calcul :
Originea informaţiei: Feedback-ul clientilor Responsabil
Frecventa
Modalitate difuzare
Cornea Constantin
Semestrial
Afisare
de
Destinatari
Clientii
Nume indicator:
Gradul de satisfactie al clientilor Modalitate de calcul : Originea informaţiei: Feedback-ul clientilor Responsabil
Frecventa
Modalitate difuzare
Popescu Ioana
Semestrial
Afisare
34
de
Destinatari
Clientii
35
C. REPROIECTAREA STRATEGIEI CORPORATIVE
1. Risc major. Element haoticist. Schimbare majora
Societatea contemporană este confruntată permanent cu o extraordinară diversitate de riscuri: riscuri naturale, riscuri profesionale, riscuri ce afectează sănătatea, riscuri ce deteriorează mediul înconjurător şi au efecte negative asupra generaţiilor viitoare etc., a căror acţiune este omniprezentă. In prezent, prima grija a asiguratorilor se indreapta spre activul bilanturilor, de unde acestia asteapta ca profitabilitatea investitiilor pe care le-au facut, sa ii ajute sa isi respecte obligatiile asumate. Tot de aici deriva si ingrijorarea acestora privind reducerea profitabilitatii investitiilor din cauza inrautatirii mediului economic, a implicarii politicului in economie sau a excesului de reglementare. Disponibilitatea capitalurilor, mai ales a celor provenite de la actionarii societatilor de asigurari, este o mare preocupare. Mai mult capital inseamna desfasurarea in conditii mai sigure a activitatilor de asigurari. 1. Lipsa capitalului In absenta profitabilitatii investitiilor, a mentinerii sau cresterii volumului de afaceri din asigurari, grija asiguratorilor se indrepta spre asigurarea minima a nivelurilor de capital solicitat de autoritatile de reglementare. 2. Scaderea activitatii economice Consecintele comportamentale ale clientilor determinate de scaderea activitatilor economice s-ar putea indrepta spre reducerea numarului de reinnoiri ale politelor, cresterea numarului de solicitari de daune sau reducerea valori medii a politelor de asigurare. 3.Siguranta pe care o au in companiile de reasigurare Actiunea concertata a absentei lichiditatii la nivelul societatilor de reasigurare impreuna cu cresterea riscului de contrapartida la nivelul societatilor de asigurare poate aduce efecte negative asupra societatilor de reasigurare. Elemente haoticiste
Societăţile de asigurări, prin natura activităţii lor şi prin varietatea operaţiunilor desfăşurate, sunt expuse unei multitudini de riscuri. În primul rând, companiile de asigurări trebuie să facă faţă unor riscuri specifice domeniului lor de activitate: r iscuri 36
generate de subscrierea primelor de asigurare, de dimensionarea eronată a rezervelor tehnice, de schimbările imprevizibile ale frecvenţei daunelor, de daunele catastrofale, de reasigurarea inadecvată, etc. De asemenea, ele se pot confrunta şi cu o serie de riscuri de natură generală, comune tuturor tipurilor de afaceri: management incompetent sau administrare defectuoasă a strategiilor de dezvoltare. Schimbare majora
Pentru ca o companie de asigurări să fie în top, are nevoie de un management performant, forţă de vânzare bine pregătită şi multă seriozitate. Pentru concurenţă SCHIMBARE = INCERTITUDINE în ceea ce priveşte: strategia, încrederea clienţilor, încrederea angajaţilor, implicaţiile financiare privind integrarea. 2. Reproiectarea viziunii si obiectivelor strategice
Viziunea companiei Allianz Tiriac este sa fie recunoscuta ca o institutie de renume, orientate spre client, care doreste cresterea standardelor calitative, in accord cu cerintele pietei. Pornind de la aceasta viziune, vom incerca o reproiectare atat a viziunii, cat si a obiectivelor strategice ale acestei organizatii, pornind de la obiectivele strategice definite in prima parte a acestui proiect. Viziunea Allianz Tiriac va fi de a deveni numarul 1 in preferintele clientilor sai, prin produse si servicii adaptate, performante si flexibile. Pornind de la aceasta viziune, noile obiective strategice vor fi:
Păstrarea clienţilor existenţi, pentru a valorifica la maxim fondurile investite pentru câştigarea lor - Creşterea cotei de piaţă şi majorarea sumelor investite individual de clienţi în produsele deja existente - Creşterea investiţiilor clienţilor prin crearea unor pachete de servicii ce pot fi adaptate nevoilor individuale Acestei strategii i se aplică principiul intereselor paralele adică, alinierea dorinţelor clienţilor cu dorinţele companiei pentru a obţine încrederea şi loialitatea acestora, proces ce va avea ca efect o diferenţiere strategică şi obţinerea de avantaje competitive faţă de pricipalii concurenţi. Obiectivul Allianz este de a-şi creşte profitabilitatea, în primul rând prin intermediul activităţilor operative, pentru a deveni cât se poate de independent de influenţele conjuncturale şi ale pieţelor de capital pe ter men lung -
Asigurarea excelenţei în activitatea operativă: Acesta cuprinde o gamă de măsuri, ca
de exmplu îmbunătăţirea ratei combinate (a raportului despăgubirii datorate/cheltuieli în raport 37
cu primele câştigate); asigurarea unor tipuri de prime în concordanţă cu riscurile asumate; introducerea unor iniţiative care să permită o mai bună orientare către client, stâns legate de necesităţile pieţei locale; promovarea cunoştinţelor de specialitate şi a profesionalismului; utilizarea transferului de cunoştinţe şi a sinergiilor; integrarea strategiei de investiţie. 3. Alegerea unei (noi) stategii adecvate situatiei de criza
Criza a scos la suprafaţă o serie de deficienţe din domeniul gestionării riscurilor şi al supravegherii asigurărilor. Una dintre lecţiile pe care ni le-a arătat criza este că toate serviciile financiare trebuie să aibă loc întro piaţă integrată care combină managementul riscurilor şi supravegherea.
Sectorul asigurărilor funcţionează întrun mediu exigent, nu numai la acest moment din cauza crizei, ci, în general. Asigurarea riscurilor într-o economie modernă este o activitate
complexă, care interacţionează cu multe aspecte ale vieţii oamenilor. Este necesară consolidarea managementului riscurilor şi a supravegherii: – evaluarea riscurilor nu trebuie să facă obiectul externalizării; – rolul rating-urilor în supravegherea asigurărilor trebuie să fie revizuit; – consolidarea managementului riscurilor prin nominalizarea unui „manager de risc desemnat”; O atenţie deosebită trebuie acordată modelelor de risc şi neliniarităţilor: – sunt necesare mai multe teste la stres pentru a evalua în mod corespunzător modelul de risc;
– testele la stres trebuie să ia în considerare şi dependenţele neliniare; – trebuie să se dezvolte modele pentru riscul de lichiditate; – revizuirea mărimilor folosite în managementul riscului şi în reglementare (valoarea la risc, pierderea aşteptată); Este nevoie de un management al riscurilor uşor de înţeles şi de utilizat: – îm bunătăţirea comunicării; – utilizarea unor reguli simple în managementul riscurilor; Atenţie la îndrumările din teoria agenţiei: sunt necesare stimulente corecte: – bonusurile trebuie să fie corelate cu succesul pe termen lung al companiei ; 38
– asimetria informaţiei trebuie redusă în cadrul echipei manageriale; Allianz-Ţiriac este o companie cu o poziţie foarte bună pe piaţa asigurărilor şi ca orice companie are propriile avantaje şi slăbiciuni.
În ceea ce priveşte programele strategice pentru asigurările generale, compania doreşte eficientizarea proceselor de vânzare prin: - Concentrarea pe entităţi mici şi mijlocii în ceea ce priveşte asigurările de proprietăţi, pentru a compensa eventuala pierdere în viitor a clienţilor din segmentul industrial şi f ronting - Vânzarea încrucişată va fi relansată prin dezvoltarea de noi produse complexe: ► Pachetul PJ clădiri + conţinut + BI + auto + răspundere + grup life ► Pachet casco + rca ► Pachet auto + accidente persoane + viaţă ► Pachet clădiri + conţinut + raspundere + accidente - Numirea unui Director Naţional de Vânzări - Restructurarea forţei de vînzări prin împarţirea acesteia în 2 categorii: una responsabilă de vânzările directe şi una responsabilă de coordonarea agenţilor - Definirea unei strategii de recrutare şi creştere a calităţii agenţilor - Menţinerea calităţii serviciilor – unica şansă de a câştiga loialitatea clienţilor (îmbunătăţirea ratei de reinnoire), respectiv de a atrage clienţi noi - Preluarea autoamată a extraselor bancare.
39
