MAKALAH KEWIRAUSAHAAN KEWIRAUSAHAAN Strategi Menjual dan Rantai Distribbusi “ Dia jukan sebagai sebagai tugas mata mata kuliah Kewirausahaan” Kewirausahaan”
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9.
Oleh : Kelompok 3 Ainil Hamidah NIM 122110143 Arsy Dwi Putri NIM 122110145 Helsa Fitri Roza NIM 122110152 Kurnia Fitra Nanda NIM 122110154 Liri Sisca Wulandari NIM 122110155 Meta Handesti NIM 122110158 Sherly Wulan Tisparinda NIM 122110171 Sutia Dwi Purnasari NIM 122110174 Yossi Lisnayenti NIM 122110179 Kelas II.B
DOSEN PEMBIMBING
Zulkifli, SKM, M.Si
PRODI D-III GIZI POLTEKKES KEMENKES RI PADANG TAHUN 2014
KATA PENGANTAR
Puji syukur penulis ucapkan kehadirat Allah Swt, karena berkat rahmat-Nya kami dapat menyelesaikan makalah yang berjudul “Strategi “ Strategi Menjual dan Ra R a n t a i D i st r i b u s i ” . Makalah ini diajukan guna untuk memenuhi tugas mata kuliah Kewirausahaan di Poltekkes Kemenkes RI Padang tahun ajaran 2013/2014. Kami mengucapkan terima kasih kepada semua pihak yang telah membantu sehingga makalah ini dapat diselesaikan sesuai dengan waktunya. Makalah ini masih jauh dari sempurna, oleh karena itu kami mengharapkan kritik dan saran yang bersifat membangun demi kesempurnaan makalah ini. Semoga makalah ini memberikan informasi bagi masyarakat dan be b e rm a n f a a t u n t u k pengembangan ilmu pengetahuan bagi kita semua
Padang, Maret 2014
Penulis
DAFTAR ISI
KATA PENGANTAR ...................................... ............... .............................................. ......................... .. ................... ................. ..
i
DAFTAR ISI ............................................ ....................... .............................................. ................................... .......... .................. ................. .
ii
BAB I PENDAHULUAN
A. Latar Belakang ........................................ .................... ............................................ .............................. ......
......
1
B. Rumusan Masalah .......................................... .................... ............................................. .......................
......
1
C. Tujuan ......................................... .................. ............................................. ........................... .....
.................. ................. .
2
BAB II PEMBAHASAN
A. Strategi Penjualan............................... ...................................
3
1. Pengertian Penjualan ................................................ .......
3
2. Strategi Menjual .............................................. ................
3
B. Rantai Distribusi................... ................................................
4
1. Pengertian Distribusi ................................................ .......
4
2. Pengertian Rantai Distribusi ...........................................
5
3. Macam-macam Saluran Distribusi ..................................
13
4. Fungsi-fungsi Saluran Distribusi ....................................
24
BAB III PENUTUP
A. Kesimpulan .......................................... ....................................
26
B. Saran ......................................... ..............................................
27
BAB I PENDAHULUAN
A. Latar Belakang
Penjualan adalah sejumlah produk yang dihasilkan yang dapat dijual dari produsen ke konsumen. Penjualan merupakan hasil yang dicapai dari kegiatan pemasaran yang di tunjukkan dengan sasaran dan hasil penjualan. Pengertian penjualan secara umum adalah suatu kejadian menawarkan dan mengalihkan suatu produk dari penjual kepada pembeli dengan tujuan untuk mendapatkan imbalan sesuai dengan nilai yang sudah ditentukan dari produk yang bersangkutan, dan pada umumnya imbalan tersebut diwujudkan dalam bentuk uang. Kegiatan bisnis apapun tujuannya adalah untuk mencari keuntungan yang didapat melalui transfer barang ataupun jasa ke pasar atau langsung ke konsumen. Jika mereka puas, maka mereka akan melakukan pembelian ulang sehingga keuntungan yang didapat semakin besar. Proses penciptaan nilai tersebut kepada konsumen dilakukan melalui kegiatan penjualan atau pemasaran terpadu (strategi menjual/pemasaran). menjual/pemasaran). Strategi ini mengombinasikan berbagai hal yang terkait dengan pemasaran terkait produk, harga, distribusi, dan promosi. Rantai distribusi adalah jalur atau sistem pemasaran, dari produsen melalui pedagang pengumpul tingkat desa, pedagang pengumpul tingkat kota, pedagang antarkota, broker pasar induk, pedagang besar dikota tujuan, agen, sub agent, hingga ke pengencer. Ada juga produsen yang langsung melayani pengecer atau konsumen dengan armada distribusinya. Ada beberapa yang penjualannya langsung kepada konsumen akhir setelah melewati agennya, tetapi ada pula penjualan produk yang menggunakan rantai distribusi dalam penyaluran produknya. Selain menggunakan saluran distribusi yang yang bersifat langsung, agar produk sampai kepada konsumen akhir
dengan melewati beberapa rantai, tujuannya meskipun telah memiliki saluran distribusi lewat para perantaranya, perusahaaan juga membangun saluran distribusi langsung untuk menjamin kelangsungan dan keberadaan produk supaya selalu dikenal konsumen. B. Rumusan Masalah 1. Bagaimana strategi menjual? 2. Apa saja rantai distribusi?
C. Tujuan
1. Untuk mengetahui bagaimana strategi menjual. 2. Untuk mengetahui rantai distribusi
BAB II PEMBAHASAN Strategi Menjual dan Rantai Distribusi
A. STRATEGI MENJUAL 1. Pengertian Penjualan Penjualan adalah sejumlah produk yang
dihasilkan yang dapat
dijual dari produsen ke konsumen . Penjualan merupakan hasil yang dicapai
dari kegiatan pemasaran yang di tunjukkan dengan sasaran dan hasil penjualan. Pengertian penjualan secara umum adalah suatu kejadian menawarkan dan mengalihkan suatu produk dari penjual kepada pembeli dengan tujuan untuk mendapatkan imbalan sesuai dengan nilai yang sudah ditentukan dari produk yang bersangkutan, dan pada umumnya imbalan tersebut diwujudkan dalam bentuk uang. Pendapat Winardi (1991:3) penjualan adalah proses dimana penjual memastikan, mengaktifasi, dan memuaskan keinginan dan kebutuhan pembeli yang berkelanjutan dan yang menguntungkan kedua belah pihak. Tjiptono (1997:249) penjualan adalah memindahkan posisi pelanggan ke tahap pembelian (dalam proses pengembilan keputusan) melalui penjualan tatap muka.
2. Strategi Menjual
Kegiatan bisnis apapun tujuannya adalah untuk mencari keuntungan yang didapat melalui transfer barang ataupun jasa ke pasar atau langsung ke konsumen. Jika mereka puas, maka mereka akan melakukan pembelian ulang sehingga keuntungan yang didapat semakin besar. Proses penciptaan nilai tersebut kepada konsumen dilakukan melalui kegiatan penjualan atau pemasaran terpadu
(strategi menjual/pemasaran). Strategi ini mengombinasikan berbagai hal yang terkait dengan pemasaran terkait produk, harga, distribusi, dan promosi. Semua aktifitas pemasaran diarahkan untuk mempengaruhi konsumen agar membeli produk atau jasa yang kita tawarkan dan mereka merasakan suatu kepuasan tersendiri. Konsumen adalah “raja”, mungkin itu yang dapat menggambarkan
betapa
pentingnya
memperhatikan
seorang
konsumen.
Bagaimana para penjual/pemasar mencoba memaksimalkan kegiatan dan sumber dayanya melalui penciptaan nilai pada konsumen, salah satunya dilakukan melalui pelayanan prima (excellent service). Banyak cara yang dapat dilakukan untuk mempengaruhi konsumen membeli barang atau jasa yang kita tawarkan, antara lain: menentukan lokasi yang mudah dijangkau dan interior ruangan dengan pemberian warna yang mencolok, barang atau jasa yang dikemas khusus (citra merek), harga yang bersaing (terjangkau), dan faktor promosi yang gencar dan menarik. Banyak cara dalam pemasaran yang bias dilakukan sehingga orang akhirnya memutuskan untuk membeli.
B. RANTAI DISTRIBUSI 1. Pengertian Distribusi
Distribusi adalah suatu kegiatan penyaluran hasil produksi berupa barang dan jasa dari produsen ke konsumen guna memenuhi kebutuhan
manusia. Dan orang yang melakukan kegiatan distribusi disebut sebagai distributor. Rantai distribusi adalah jalur atau sistem pemasaran dari produsen melalui pedagang pengumpul tingkat desa, pedagang pengumpul tingkat kota,
pedagang antar kota, broker pasar induk, pedagang besar di kota tujuan, agen, sub agent, hingga ke pengencer.
Saluran distribusi dalam pemasaran adalah merupakan salah satu keputusan yang paling kritis yang dihadapi manajemen. Saluran yang dipilih akan mempengaruhi seluruh keputusan pemasaran yang lainnya. Dalam rangka untuk menyalurkan barang dan jasa dari produsen kepada konsumen maka perusahaan harus benar-benar memilih atau menyeleksi saluran distribusi yang akan digunakan, sebab kesalahan dalam pemilihan saluran distribusi ini dapat menghambat bahkan dapat memacetkan usaha menyalurkan barang atau jasa tersebut. 2. Pengertian Rantai Distrbusi
Rantai distribusi adalah jalur atau sistem pemasaran, dari produsen melalui pedagang pengumpul tingkat desa, pedagang pengumpul tingkat kota,
pedagang antarkota, broker pasar induk, pedagang besar dikota tujuan, agen, sub agent, hingga ke pengencer. Ada juga produsen yang langsung melayani pengecer atau konsumen dengan armada distribusinya. Ada beberapa yang penjualannya langsung kepada konsumen akhir setelah melewati agennya, tetapi ada pula penjualan produk yang menggunakan rantai distribusi dalam penyaluran produknya. Selain menggunakan saluran distribusi yang bersifat langsung, agar produk sampai kepada konsumen akhir dengan melewati beberapa rantai, tujuannya meskipun telah memiliki saluran distribusi lewat para perantaranya, perusahaaan juga membangun saluran distribusi langsung untuk menjamin kelangsungan dan keberadaan produk supaya selalu dikenal konsumen. Menurut David A. Revzan, saluran distribusi adalah merupakan suatu jalur yang dilalui oleh arus barang-barang
dari produsen ke perantara dan
akhirnya sampai kepada pemakai. Definisi ini masih bersifat sempit, dan istilah barang sering diartikan sebagai suatu bentuk fisik (Arlina, 2004). Menurut Alex S. Nitisemito mengemukakan bahwa saluran distribusi adalah lembaga-lembaga distributor atau lembaga-lembaga penyalur yang
mempunyai kegiatan untuk menyalurkan barang-barang atau jasa-jasa dari produsen ke konsumen (Arlina, 2004). Definisi yang lebih luas mengenai saluran distribusi adalah yang dikemukakan oleh C. Gleen WaIters sebagai berikut: Saluran distribusi adalah sekelompok pedagang dan agen perusahaan yang mengkombinasikan antara pemindahan fisik dan nama dari suatu produk untuk menciptakan kegunaan bagi pasar tertentu (Arlina, 2004). Dari definisi-definisi tersebut diatas dapat diketahui adanya beberapa unsur penting, yaitu: a. Saluran distribusi merupakan jalur yang dipakai oleh produsen untuk memindahkan produk mereka melalui suatu lembaga yang mereka pilih. b. Saluran mengalihkan kepemilikan produk baik secara langsung maupun tidak langsung dan produsen kepada konsumen. c. Saluran distribusi bertujuan untuk mencapai pasar tertentu. Jadi pasar merupakan tujuan akhir dari kegiatan saluran. d. Saluran distribusi merupakan suatu kesatuan dan melaksanakan sistem kegiatan (fungsi) yang lengkap dalam menyalurkan produk (Arlina, 2004). Sebagian besar perusahaan bekerjasama dengan perantara pemasaran untuk
mendistribusikan
membentuk
suatu
produk
saluran
mereka
pemasaran
ke atau
pasar. juga
Perantara yang
pemasaran
disebut
saluran
perdagangan atau saluran distribusi. “Saluran distribusi adalah rangkaian organisasi yang saling tergantung yang telibat dalam proses untuk menjadikan suatu produk atau jasa yang siap untuk digunakan atau dikonsumsi” yang lebih menekankan tentang banyaknya lembaga yang ada dalam aliran atau arus barang. Saluran distribusi adalah suatu rangkaian organisasi yang saling tergantung dan bekerja sama dalam proses memindahkan barang, baik secara fisik maupun kepemilikan antara penjual dan pembeli melalui perantara dari produsen
hingga ke tangan konsumen. Sedangkan tujuan dari saluran distribusi adalah untuk mencapai pasar-pasar tertentu, sehingga merupakan pasar merupakan tujuan akhir dari kegiatan saluran distribusi. Ada lima macam strategi saluran distribusi yang harus di perhatikan, yaitu: a. Str ategi str uktu r salur an distri busi.
Strategi ini berkaitan dengan penentuan jumlah perantara yang dipergunakan untuk mendistribusikan barang dari produsen ke konsumen, alternatif yang dipilih dapat berupa distribusi langsung (direct channel) atau distribusi tidak langsung (indirect channel). Tujuan dari strategi ini adalah untuk mencapai jumlah pelanggan yang optimal pada waktu tepat dan dengan biaya yang rendah. Bagi perusahaan yang memiliki banyak investasi, distribusi langsung merupakan pilihan yang paling tepat, karena dengan distribusi langsung perusahaan
dapat mengendalikan
seluruh kegiatan
pemasaran,
selain
itu
perusahaan juga dapat mengetahui perubahan-perubahan yang terjadi dalam sikap pelanggan sehingga perusahaan dapat lebih cepat dalam menyesuaikan bauran pemasarannya tanpa harus meminta bantuan anggota saluran yang lain. Berdasarkan uraian diatas bukan berarti distribusi tak langsung sangat merugikan perusahaan, namun jika perusahaan menggunakan distribusi tak langsung, maka manfaat yang dapat diperoleh oleh perusahaan adalah memanfaatkan
kontak
hubungan,
pengalaman,
spesialisasi,
dan
skala
ekonomis operasi para perantara dan perusahaan dapat memenuhi kebutuhan dari konsumen yang tersebar di banyak daerah dengan biaya yang lebih murah. Ada beberapa metode
untuk memilih alternatif strategi struktur saluran
distribusi, yaitu : 1) Postponement-Speculation Theory
Teori ini mendasarkan pemilihan saluran distribusi ketidakpastian Penundaan
dan
biaya
yang
(postponement),
tidak
berarti
dapat timbul
pada
resiko,
dalam
berupaya mengurangi
transaksi.
resiko
dengan
mencocokkan produksi dengan permintaan aktual pelanggan. Hal ini berarti efisien dalam saluran distribusi menjadi perhatian spekulasi berarti berupaya
mengatasi
resiko
yang utama, sedangkan
dengan
mengubah
gerakan
perpindahan barang dalam saluran distribusi. Oleh karena itu aktifitas spekulasi ini menyebabkan
skala
ekonomis
dalam
produksi,
mengurangi
biaya
pemesanan yang sering, dan menghilangkan opportunity cost. 2) Good Approach
Teori metode
ini menyatakan bahwa karakteristik produk yang menentukan
distribusi
yang
tepat
dan
ekonomis. Karakteristik produk yang
dimaksud adalah
Replacement rate yaitu tingkat pembelian dan penggunaan produk oleh pelanggan untuk mendapatkan kepuasan yang diharapkan dari produk tersebut.
Gross margin yaitu perbedaan harga jual dan biaya-biaya langsung yang terjadi
di
tingkat-tingkat
distribusi
untuk
mendekatkan barang ke
pelanggan.
Adjusment yaitu jasa-jasa yang harus diberikan untuk meningkatkan kepuasan pelanggan.
Time of consumption yaitu pemakaian produk yang memberikan nilai yang diharapkan.
Searching time yaitu waktu tempuh kendaraan ke pengecer atau jarak yang harus ditempuh pelanggan untuk membeli produk.
Financial approach pada pendekatan ini pilihan produsen pada saluran ditentukan oleh sumber keuangannya dan kebutuhan akan pengendalian distribusi
produknya.
Pengendalian
ini maksudnya adalah
keinginan
produsen
untuk
dapat
memutuskan
harga eceran,
outlet
distribusi,
pelayanan kepada pelanggan, fasilitas pelayanan dan iklan. b. Str ategi cakupan distri busi
Strategi
ini
berkaitan dengan
penentuan
jumlah perantara
disuatu
wilayah atau market exposure. Tujuan dari strategi ini adalah melayani pasar dengan biaya yang minimal namun bisa menciptakan citra produk yang diinginkan. Strategi ini ada 3 macam dan pemilihan masing-masing strategi mensyaratkan pemahaman pemasar mengenai kebiasaan pembelian pelanggan, tingkat gross margin dan turnover, kemampuan pengecer dalam memberi jasa dan menjual seluruh lini produk perusahaan serta kelas produk,
ketiga
strategi ini adalah sebagai berikut: 1. Distribusi eksklusif. Distribusi menggunakan
ekslusif
satu
dilakukan
pedagang
oleh
atau
perusahaan
dengan
hanya
daerah
pasar
perantara
yang
pengecer dalam
tertentu. Keuntungan dari strategi ini adalah loyalitas
tinggi sehingga perusahaan dapat memperoleh dukungan penjualan yang
besar dan data-data yang diperlukan untuk forecasting dan riset pasar, dapat meningkatkan citra produk, tingkat pengendalian yang tinggi atas harga dan jasa yang diberikan perantara. Sedangkan
kerugian
dari
distribusi
eksklusif
adalah
volume
penjualan yang rendah, perusahaan tergantung pada satu perantara,
opportunity cost produsen disuatu daerah menjadi besar, distribusi eksklusif sering menjadi sasaran undang-undang anti monopoli di beberapa negara. 2. Distribusi intensif. Distribusi
intensif
yaitu
produsen
berusaha
menyediakan
produknya disemua retail outlet yang mungkin memasarkannya, strategi ini memberikan keuntungan bahwasannya produk perusahaan tersedia luas dipasar, namun alternatif ini mengandung resiko yaitu item yang dijual harus
murah harganya, turnover-nya cepat, sulit mengendalikan outlet yang banyak dan tersebar luas, komitmen retailer untuk melakukan promosi produk rendah. 3. Distribusi selektif. Distribusi selektif yaitu strategi menempatkan produk perusahaan di beberapa
retail
outlet
saja
dalam
suatu
daerah
tertentu.
Hal
ini
dimungkinkan bila volume yang tinggi bisa diperoleh dari beberapa retail outlet saja, produk yang dapat didistribusikan adalah shopping goods atau bisa juga material produk. Strategi ini memberikan keuntungan bahwa mampu memberikan cakupan
pasar
yang cukup
luas dengan tingkat
pengendalian yang besar tanpa biaya tinggi, disamping itu juga dapat memberikan keuntungan yang cukup besar untuk produsen yang cukup besar untuk produsen dan perantara. Namun kerugian dari strategi ini adalah apabila gagal memperoleh cakupan pasar bagi produk, maka resikonya tinggi. c. Str ategi modif ik asi salu ran distri busi
Strategi
modifikasi
saluran distribusi
yang
Timbulnya kebutuhan
saluran
distribusi
ada berdasarkan
adalah mengubah
susunan
evaluasi dan peninjauan ulang.
baru sehubungan dengan
jasa, suku
cadang atau
bantuan teknis adalah: 1. Perubahan pandangan atau perspektif pesaing. 2. Perubahan kepentingan relatif dari tipe outlet. 3. Perubahan kemampuan keuangan perusahaan. 4. Perubahan volume penjualan pada produk saat ini. 5. Perubahan pada strategi produk (produk baru), strategi harga (penurunan harga yang besar untuk merebut dominasi pasar), dan strategi promosi (penekanan pada iklan). 6. Munculnya saluran distribusi yang baru dan inovatif.
7. Munculnya pesaing-pesaing baru. Dengan mengubah susunan saluran distribusi diharapkan perusahaan dapat menjaga sistem distribusi yang optimal pada perubahan-perubahan lingkungan tertentu, dalam pasar yang sangat kompetitif dan barrier to entry-nya rendah, struktur saluran yang optimal harus selalu diubah setiap waktu. Pelaksanaan evaluasi pada strategi ini, maka ada beberapa kriteria yang harus diperhatikan yaitu: 1. Biaya distribusi. 2. Cakupan pasar (penetrasi), prediksi perubahan penjualan jika penetrasi baru benar-benar dilakukan. 3. Layanan pelanggan (Customer Service), mengidentifikasi jasa pelayanan yang diinginkan pelanggan dan kemudian memilih saluran yang sesuai. 4. Komunikasi dengan pasar dan pengendalian jaringan saluran untuk mengurangi terjadinya gap (jarak) antara yang diharapkan dengan hasil aktual. 5. Dukungan saluran dalam peluncuran produk baru serta kerjasama dalam promosi produk perusahaan. Cara mengidentifikasi saluran dapat dilakukan dengan menambah atau mengurangi
anggota
didalam
khusus, atau memberikan
saluran, menambah
atau mengurangi pasar
saluran yang baru untuk menjual barang diseluruh
pasar. d. Str ategi pengendalian salur an distri busi
Strategi
pengendalian
saluran
distribusi
(channel control
strategy)
adalah menguasai anggota dalam saluran distribusi agar dapat mengendalikan kegiatan mereka secara terpusat kearah pencapaian tujuan bersama. Adapaun tujuan dari strategi ini adalah: 1. Untuk meningkatkan pengendalian. 2. Memperbaiki ketidakefisenan.
3. Mengetahui efektifitas biaya melalui kurva pengalaman. 4. Mencapai skala ekonomis. “Agar menjadi pengendali saluran diperlukan komitmen dan sumber data yang kuat sehingga dapat melaksanakan kewajiban sebagai pemimpin”. e. Strategi M anajemen K onfl ik Dalam Salur an Di stri busi
Tjiptono (2002:215) konsep sistem pada distribusi mensyaratakan adanya kerja sama antarsaluran. Meskipun demikian di dalam saluran selalu timbul struktur kekuatan sehingga kekuatan sehingga di
antara anggota
saluran sering terjadi perselisihan. Konflik tersebut dapat bersifat horizontal dan vertikal. 1. Konflik Horizontal Konflik ini terjadi di antara para perantara yang sejenis. Konflik horizontal bisa berupa:
Konflik antar perantara yang menjual barang sejenis (contoh: toko komputer versus toko komputer).
Konflik antar peranta yang menjual barang yang berbeda (contoh: toko komputer versus toko peralatan elektronik). Sumber
konflik biasanya
karena ada perantara yang memperluas lini produknya dengan lini baru dan tidak tradisional 2. Konflik Vertikal Konflik ini terjadi antar anggota saluran distribusi dan terdiri dari:
Konflik antara produsen dan pedagang grosir (contoh: produsen langsung menjual ke pengecer).
Konflik antara produsen dan pengecer
(contoh:
independent
retailer
versus producer-owned retail store) Sumber konflik umumnya adalah ketidak samaan tujuan, hak dan perananyang persepsi, produsen.
dan
sangat
tidak
jelas,
berbeda
besarnya ketergantungan perantara kepada
3. Macam-macam Saluran Distribusi
Saluran distribusi terdiri dari beberapa macam, yaitu : a. Perantara Pedagang
Pada dasarnya perantara pedagang (Merchant Middlemen) ini bertanggung jawab
terhadap
pemilikan
semua
barang
yang
dipasarkannya.
Dalam
hubungannya dengan pemindahan milik, kegiatan perantara pedagang ini berbeda dengan lembaga lain. Yang termasuk dalam agen seperti: perusahaan transport, perusahaan pergudangan, dan sebagainya. Adapun lembaga-lembaga yang termasuk
dalam
golongan
perantara
pedagang
adalah
Pedagang
besar
(Wholesaler) dan Pengecer (Retailer). Tidak menutup kemungkinan bahwa produsen bertindak sekaligus sebagai pedagang karena selain membuat barang juga memperdagangkannya. 1. Pedagang Besar Istilah pedagang besar ini hanya digunakan pada perantara pedagang yang terikat dengan kegiatan perdagangan besar dan biasanya tidak melayani penjualan eceran kepada konsumen akhir. Untuk lebih jelasnya definisi dari, Pedagang besar adalah: Sebuah unit usaha yang membeli dan menjual kembali barang-barang kepada pengecer dan pedagang lain dan/atau kepada pemakai industri, pemakai lembaga, dan pemakai komersial yang tidak menjual dalam volume yang sama kepada konsumen akhir. 2. Pengecer Perdagangan eceran meliputi semua kegiatan yang berhubungan secara langsung dengan penjualan barang atau jasa kepada konsumen akhir untuk keperluan pribadi (bukan untuk keperluan usaha). Namun demikian tidak tertutup kemungkinan adanya penjualan secara langsung dengan para pemakai industri karena tidak semua barang industri selalu dibeli dalam jumlah besar. Secara definisi dapat dikatakan bahwa Pengecer adalah sebuah lembaga yang
melakukan kegiatan usaha menjual barang kepada konsumen akhir untuk keperluan pribadi. 3. Perantaraan Agen Perantara agen (Agen Middlemen) ini dibedakan dengan perantara pedagang karena tidak mempunyai hak milik atas semua barang yang ditangani. Untuk lebih jelasnya definisi agen adalah: Lembaga yang melakasanakan perdagangan dengan menyediakan jasa-jasa atau fungsi khusus yang berhubungan dengan penjualan atau distribusi barang, tetapi mereka tidak mempunyai hak untuk memiliki barang yang di perdagangkan. Pada dasarnya perantara agen dapat digolongkan kepada dua golongan, yakni: a. Agen Penunjang Agen penunjang merupakan agen yang mengkhususkan kegiatannya dalam beberapa aspek pemindahan barang dan jasa. Mereka terbagi dalam beberapa golongan, yaitu: 1. Agen pengangkutan borongan (Bulk Transportation Agent) 2. Agen penyimpanan (Storage Agent) 3. Agen pengankutan khusus (Specialty Shipper) 4. Agen pembelian dua penjualan (Purchase and sales agent) Kegiatan agen penunjang adalah membantu untuk memindahkan barang-barang sedemikian rupa sehingga mengadakan hubungan langsung dengan pembeli dua penjual. Jadi agen penunjang ini melayani kebutuhankebutuhan dari setiap kelompok secara serempak. Dalam praktek agen semacam ini dapat dilakukan sendiri oleh sipenerima barang. b. Agen Pelengkap Agen Pelengkap berfungsi melaksanakan jasa-jasa tambahan dalam penyaluran
barang
dengan
tujuan
memperbaiki
adanya
kekurangan-
kekurangan. Apabila pedagang atau lembaga lain tidak dapat melaksanakan kegiatan-kegiatan yang berhubungan dengan penyaluran barang, maka agen pelengkap dapat menggantikannya. Jasa-jasa yang dilakukannya antara lain berupa: 1. Jasa pembimbingan / konsultasi 2. Jasa Finansial 3. Jasa Informasi 4. Jasa khusus lainnya 4. Faktor - Faktor Distribusi Yang Mempengaruhi Pemilihan Saluran Produsen harus mempertimbangkan berbagai macam faktor yang sangat berpengaruh dalam pemilihan saluran distribusinya. Pemilihan saluran distribusi yang efektif akan mampu mendorong peningkatan penjualan yang diharapkan, sehingga kelangsungan hidup perusahaan dapat terjamin. Faktorfaktor tersebut antara lain menyangkut : a. Per tim bangan Pasar (M arket Consideration )
Saluran distribusi sangat dipengaruhi oleh pola pembelian konsumen, oleh karena itu keadaan pasar merupakan faktor penentu dalam pemilihan saluran tersebut. Beberapa faktor pasar yang harus diperhatikan adalah: 1. Konsumen atau pasar industri Apabila pasarnya berupa pasar industri, maka pengecer jarang atau bahkan tidak pernah digunakan dalam saluran ini. Jika pasarnya berupa konsumen dan pasar industri, perusahaan akan menggunakan lebih dari satu saluran. 2. Jumlah pembeli potensial Jika jumlah konsumen relatif kecil dalam pasarnya, maka perusahaan dapat mengadakan penjualan secara langsung kepada pemak ai. 3. Konsentrasi pasar secara geografis 4. Secara geografis, pasar dapat dibagi kedalam beberapa konsentrasi
seperti industri tekstil, industri kertas, dan sebagainya. Untuk daerah konsentrasi yang mempunyai tingkat kepadatan yang tinggi maka perusahaan dapat menggunakan distributor industri. 5. Jumlah pesanan Volume
penjualan
dari
sebuah
perusahaan
akan
sangat
berpengaruh terhada saluran yang dipakainya. Jika volume yang dibeli oleh pemakai industri
tidak begitu besar, atau relatif kecil, maka
perusahaan dapat menggunakan distributor industri. 6. Kebiasaan dalam pembelian Kebiasaan membeli dari konsumen akhir dan pemakai industri sangat berpengaruh pula terhadap kebijaksanaan dalam penyaluran. Termasuk dalam kebiasaan membeli ini, antara lain: b. Perti mbangan Barang
Beberapa faktor yang harus dipertimbangkan dari segi barang ini antara lain: 1. Nilai unit Jika nilai unit dari barang yang dijual relatif rendah, maka produsen cenderung untuk menggunakan saluran distribusi yang panjang. Tetapi sebaliknya, jika nilai unitnya relatif tinggi, maka saluran distribusinya pendek atau langsung. 2. Besar dan berat barang Manajemen harus mempertimbangkan ongkos angkut dalam hubungannya dengan nilai barang secara keseluruhan, dimana besar dan berat barang sangat menentukan. Jika ongkos angkut terlalu besar dibandingkan dengan nilai barangnya, sehingga terdapat beban yang berta bagi perusahaan, maka sebahagian beban tersebut dapat dialihkan kepada perantara. Jadi, perantara dapat menanggung sebagian dari ongkos angkut. 3. Mudah rusaknya barang
Jika barang yang yang dijual mudah rusak, maka perusahaan tidak perlu menggunakan perantara. Jika ingin menggunakan maka harus dipilih perantara yang memiliki fasilitas penyimpanan yang cukup baik. 4. Sifat teknis Beberapa
jenis
barang
industri
seperti
instalasi,
biasanya
disalurkan secara langsung kepada pemakai industri. Dalam hal ini produsen harus mempunyai penjual yang dapat menerangkan berbagai masalah teknis penggunaan dan pemeliharaannya. Mereka juga harus dapat memberikan pelayanan, baik sebelum, maupun sesudah penjualan. Pekerjaan semacam ini jarang sekali bahkan tidak pernah dilakukan oleh pedagang besar/grosir. 5. Barang standard dan pesanan Jika barang yang dijual berupa barang standard, maka dipelihara sejumlah persediaan pada penyalur. Demikian sebaliknya, kalau barang dijual berdasarkan pesanan, maka penyalur tidak perlu memelihara persediaan. 6. Luasnya product line Jika perusahaan hanya membuat satu macam barang saja, maka penggunaan pedagang besar sebagai penyalur adalah baik. Tetapi, jika macam barangnya banyak, maka perusahaan dapat menjual langsung kepada pengecer. Dari segi perusahaan beberapa faktor yang perlu dipertimbangkan adalah: a. Sumber pembelanjaan Penggunaan saluran distribusi langsung atau yang pendek biasanya memerlukan jumlah dana yang lebih besar. Oleh karena itu saluran distribusi pendek ini kebanyakan hanya dilakukan oleh perusahaan yang kuat dibidang keuangannya. Perusahaan yang tidak kuat kondisi keuangannya akan cenderung menggunakan saluran distribusi yang lebih panjang.
b. Pengalaman dan kemampuan manajemen Biasanya perusahaan yang menjual barang baru, atau ingin memasuki pasaran baru, lebih suka menggunakan perantara. Hal
ini disebabkan
karena umumnya cara perantara sudah mempunyai pengalaman, sehingga manajemen dapat mengambil pelajaran dari mereka. c. Pengawasan saluran Faktor pengawasan saluran kadang-kadang menjadi pusat perhatian produsen dalam kebijaksanaan saluran distribusinya. Pengawasan akan lebih mudah dilakukan jika saluran distribusinya pendek. Jadi yang ingin mengawasi penyaluran barangnya cenderung memilih saluran yang pendek walaupun ongkosnya tinggi. d. Pelayanan yang diberikan oleh penjual Jika produsen ingin memberikan pelayanan yang lebih baik,
seperti
membangun ruang peragaan, mencarikan pembeli untuk perantara, maka akan banyak perantara yang bersedia menjadi penyalurnya. c. Per tim bangan Peran tara
Dari segi perantara beberapa faktor yang pertu dipertimbangkan adalah: 1. Pelayanan yang diberikan oleh perantara Jika perantara ingin memberikan pelayanan yang lebih baik, misalnya dengan menyediakan fasilitas penyimpanan, maka produsen akan bersedia menggunakannya sebagai penyalur. 2. Kegunaan perantara Perantara akan digunakan sebagai penyalur, apabila ia dapat membawa barang produsen dalam persaingan, dan selalu mempunyai inisiatif untuk memberikan usul tentang barang baru. 3. Sikap perantara terhadap kebijaksanaan produsen
Kalau perantara
bersedia menerima resiko yang dibebankan oleh produsen, misalnya resiko turunnya harga, maka produsen memilihnya sebagai penyalur. Hal ini dapat memperingan tanggung jawab produsen dalam menghadapi berbagai macam resiko.
4. Volume penjual dalam hal ini produsen cenderung memilih perantara yang dapat menawarkan barangnya dalam volume yang besar untuk jangka waktu yang lama. 5. Ongkos Jika ongkos dalam penyaluran barang dapat lebih ringan dengan digunakannya perantara, maka hal ini dapat dilaksanakan terus.
5. Alternatif Penentuan Banyaknya Penyalur Penentuan Banyaknya Penyalur Setelah
menentukan
saluran
distribusi
yang
akan
dipakai,
perusahaan/produsen perlu menentukan jumlah perantara untuk ditempatkan sebagai pedagang besar atau pengecer. Dalam hal ini produsen mempunyai tiga alternatif, yaitu: 1. Distribusi Intensif Distribusi intensif ini dapat dilakukan oleh produsen yang menjual barang konvenien. Perusahaan berusaha menggunakan penyalur, terutama pengecer sebanyak-banyaknya untuk mencapai konsumen. Semua ini dimaksudkan untuk mempercepat pemenuhan kebutuhan konsumen. Makin cepat konsumen terpenuhi kebutuhannya, mereka makin merasakan kepuasan. Sedangkan untuk barang industri, distribusi intensif ini biasanya untuk jenis operating supplies atau barang standard lainnya, seperti minyak pelumas, dan sebagainya. 2. Distribusi Selektif Perusahaan yang menggunakan distribusi selektif ini berusaha memilih suatu jumlah pedagang besar dan atau penyalur yang terbatas dalam suatu daerah geografis tertentu. Hal ini dimaksudkan untuk lebih memfokuskan pemasaran produknya kepada konsumen tertentu, sehingga dapat menjamin produknya sampai dan dapat memenuhi kebutuhan konsumen
3. Distribusi Ekslusif Distribusi ekslusif digunakan oleh perusahaan atau produsen dengan menggunakan satu pedagang besar atau pengecer dalam daerah pasar tertentu. Jadi perusahaan atau produsen hanya menjualkan barangnya kepada satu pedagang besar ataupun pengecer saja. Hal ini dilakukan
untuk
memudahkan
pengawasan,
terutama
pengawasan
terhadap tingkat harga eceran yang dibebankan kepada konsumen, dan juga pada usaha kerja dengan penyalur dalam periklanan. Dalam hal ini penyalur sendiri juga memiliki keuntungan karena banyak pembeli yang akan membeli kepadanya. 4. Jenis-Jenis Saluran Distribusi Dalam perekonomian yang telah maju, para produsen tidak menjual hasil produksi mereka secara langsung kepada pemakai akhir. Banyak cara yang dapat digunakan untuk mendistribusikan barang dan juga kepada pembeli. Sebuah perusahaan mungkin mendistribusikan barangnya secara langsung kepada konsumen meskipun jumlahnya cukup besar, sedangkan perusahaan lain mendistribusikan produknya lewat perantara. Dan tidak sedikit perusahaan yang menggunakan beberapa kombinasi saluran distribusi untuk mencapai segmen pasar yang berbeda. Proses penyaluaran produk sampai kepada pembeli akhir dapat panjang ataupun pendek, sesuai dengan kebijaksanaan saluran distribusi yang dianut oleh masing-masing perusahaan. Untuk itu, setiap perusahaan hendaknya dapat menentukan mata rantai yang paling tepat, sebab mata rantai yang tepat untuk perusahaan tertentu belum tentu tepat untuk perusahaan rang lain, begitu juga sebaliknya. Mata rantai jalur distribusi itu akan menjadi panjang bilamana sebelum
jatuh ke
tangan
pemakai, produk
yang
bersangkutan harus melalui berbagai macam perantara. Sebaliknya, mata rantai jalur distribusi tadi dapat rnenjadi pendek bilamana produsen secara langsung menghubungi pembeli akhir untuk menawarkan produk mereka.
Ada
beberapa
alternatif
jenis
saluran
yang
dapat
digunakan
berdasarkan jenis produk dan segmen pasarnya, yaitu: 1) Saluran distribusi barang konsumsi 2) Saluran distribusi barang industri 3) Saluran distribusi jasa a. Saluran Distribusi Barang Konsumsi Penjualan barang konsumsi ditujukan
untuk pasar konsumen, dimana
umumnya dijual melalui perantara. Hal ini dimaksudkan untuk menekan biaya pencapaian pasar yang luas menyebar yang tidak mungkin dicapai produsen satu persatu. Dalam menyalurkan barang konsumsi ada lima jenis saluran yang dapat digunakan. 1. Produsen - Konsumen Bentuk saluran distribusi yang paling pendek dan yang paling sederhana adalah saluran distribusi dari produsen ke konsumen, tanpa menggunakan perantara. Produsen dapat menjual barang yang dihasilkannya melalui pos atau langsung mendatangi rumah konsumen (dari rumah ke rumah). Oleh karena itu saluran ini disebut saluran distribusi langsung. 2. Produsen - Pengecer - Konsumen Seperti hainya dengan jenis saluran yang pertama (Produsen - Konsumen), saluran ini juga disebut sebagai saluran distribusi langsung. Disini, pen gecer besar langsung melakukan pembelian kepada produsen. Adapula beberapa produsen yang mendirikan toko pengecer sehingga dapat secara langsung melayani konsumen. Namun alternatif akhir ini tidak umum dipa kai. 3. Produsen - Pedagang Besar - Pengecer - Konsumen Saluran distribusi semacam ini banyak digunakan oleh produsen, dan dinamakan sebagai saluran distribusi tradisional. Disini, produse hanya melayani
penjualan dalam jumlah besar, kepada pedagang besar saja, tidak menjual kepada pengecer. Pembelian oleh pengecer dilayani pedagang besar, dan pembelian oleh konsumen dilayani pengecer saja. 4. Produsen - Agen - Pengecer - Konsumen Produsen memilih agen sebagai penyalurnya. la menjalankan kegiatan perdagangan besar, dalam saluran distribusi yang ada. Sasaran penjualannya terutama ditujukan kepada para pengecer besar. 5. Produsen - Agen - Pedagang Besar - Pengecer - Konsumen Dalam saluran distribusi, sering menggunakan agen sebagai perantara untuk menyalurkan barangnya kepedagang besar yang kemudian menjualnya kepada toko-toko kecil. Agen yang terlihat dalam saluran distribusi ini terutama agen penjualan.
b. Saluran Distribusi Barang Industri Karena karakteristik yang ada pada
barang industri berbeda dengan
barang konsumsi, maka saluran distribusi yang dipakainya juga agak berbeda. Saluran distribusi barang industri juga mempunyai kemungkinan/kesempatan yang sama bagi setiap produsen untuk menggunakan kantor/cabang penjualan. Kantor atau cabang ini digunakan untuk mencapai lembaga distribusi berikutnya. Ada empat macam saluran yang dapat digunakan untuk mencapai pemakai industri. Keempat saluran distribusi itu adalah: 1. Produsen - Pemakai lndustri Saluran distribusi dari produsen ke pemakai industri ini merupakan saluran yang paling pendek, dan disebut sebagai saluran distribusi langsung. Biasanya saluran distribusi ini dipakai oleh produsen bilamana transaksi penjualan kepada pemakai industri relatif cukup besar. Saluran distribusi
semacam ini cocok untuk barang-barang industri seperti kapal, lokomotif dan sebagainya. (yang tergolong jenis instalasi) 2. Produsen - Distributor Industri - Pemakai Industri Produsen barang-barang jenis perlengkapan operasi dan kasesoris,dapat menggunakan distributor industri untuk mencapai pasarnya. Produsen lain yang dapat menggunakan distributor industri sebagai penyalurnya antara lain: produsen barang bangunan, produsen alat-alat untuk bangunan, dan sebagain ya. 3. Produsen - Agen - Pemakai lndustri Biasanya saluran distribusi semacam ini dipakai oleh produsen yang tidak memiliki departemen pemasaran. Juga perusahaan yang ingin memperkenalkan barang baru atau ingin
memasuki daerah pemasaran baru lebih suka
menggunakan agen. 4. Produsen - Agen - Distributor lndustri - Pemakai lndustri Saluran
distribusi
ini
dapat
digunakan
pertimbangan antara lain bahwa unit penjualannya secara
langsung.
Selain
itu
faktor
oleh
perusahaan
terlalu kecil untuk
penyimpanan
pada
saluran
dengan dijual perlu
dipertimbangkan pula. Dalam hal ini agen penunjang seperti agen penyimpanan sangat penting peranannya. c. Saluran Distribusi Jasa Konsep saluran distribusi juga tidak hanya terbatas pada saluran distribusi barang berwujud saja. Produsen jasa juga menghadapi masalah serupa yakni bagaimana hasil mereka dapat diperoleh sampai ketangan konsumen. Bagi lembaga penyedia jasa, kebutuhan akan faedah waktu dan tempat menjadi jelas. Jasa harus ditempatkan pada lokasi yang mudah dicapai oleh pemakainya. Secara tradisional kebanyakan jasa-jasa dijual langsung oleh produsen kepada konsumen atau pemakai industrial. Tenaga perantara tidak digunakan jika jasa-jasa tidak dapat dipisahkan dari penjual, atau jika jasa diciptakan dan dipasarkan seketika itu juga.
Pada tahun-tahun belakangan ini, beberapa pengusaha menyadari bahwa ciri tak terpisahkan pada jasa bukan menjadi halangan yang tak dapat ditanggulangi, sehingga jasa dapat disalurkan lewat sistem distribusi penjual. Manajemen pemasaran jasa dapat meluaskan distribusinya. Contohnya dimulai dengan lokasi. Lokasi penjualan jasa harus mudah dicapai pelanggan, oleh karena banyak jasa yang tidak dapat dihantarkan. Pemasaran jasa perantara merupakan cara lain untuk meluaskan distribusi. Beberapa pihak mengadakan pengaturan dengan perusahaan agar gaji pegawainya dapat langsung dimasukkan dalam rekening pegawai pada bank itu. Jadi majikan menjadi perantara dalam distribusi jasa bank. Ciri tak teraba pada jasa berarti bahwa masalah distribusi fisik pada dasarnya tidak ada pada kebanyakan produsen jasa. Akan tetapi tidak semua produsen jasa bebas dari masalah distribusi fisik. Seperti hotel
atau wisma
peristirahatan yang mempunyai kelebihan kamar (persediaan) yang dapat merugikan usaha. 4. Fungsi-Fungsi Saluran Distribusi
Sebuah saluran pemasaran melakukan tugas memindahkan barang atau jasa dari produsen ke konsumen. la mengatasi sepanjang waktu, tempat dan kepemilikan yang memisahkan barang dan jasa dari calon pemakainya. Anggota saluran pemasaran melaksanakan sejumlah fungsi utama sebagai b erikut: 1. Informasi ; Pengurnpulan dan penyebaran informasi riset pemasaran mengenai pelanggan, pesaing dan pelaku lain,serta kekuatan dalam lingkungan pemasaran yang potensial pada saat ini. 2. Promosi; Pengembangan dan penyebaran komunikasi persuasif mengenai penawaran yang dirancang untuk menarik pelanggan. 3. Negosiasi ; usaha untuk meneapai persetujuan akhir mengenai harga, dan syarat lain sehingga transfer kepemilikan dapat dilakukan.
4. Pemesanan ; Komunikasi terbaik dari
anggota saluran pemasaran dengan
produsen mengenai minat untuk membeli. 5. Pembiayaan ; perolehan dan alokasi dana yang dibutuhkan untuk membiayai persediaan pada tingkat saluran pemasaran yang berbeda. 6. Pengambilan resiko ; asumsi resiko yang berhubungan dengan pelaksanaan fungsi saluran pemasaran tersebut. 7. Pemilikan fisik ; kesinambungan penyimpanan dan pergerakan produk fisik dari bahan mentah sampai ke pelanggan akhir. 8. Pembayaran ; pembeli membayar tagihannya kepada penjual lewat bank dan institusi keuangan lainnya. 9. Hak milik ; transfer kepemilikan sebenarnya dari satu organisasi atau orang ke organisasi atau orang yang lain.
BAB III PENUTUP
A. Kesimpulan
Kegiatan bisnis apapun tujuannya adalah untuk mencari keuntungan yang didapat melalui transfer barang ataupun jasa ke pasar atau langsung ke konsumen. Jika mereka puas, maka mereka akan melakukan pembelian ulang sehingga keuntungan yang didapat semakin besar. Proses penciptaan nilai tersebut kepada konsumen dilakukan melalui kegiatan penjualan atau pemasaran terpadu (strategi menjual/pemasaran). Strategi ini mengombinasikan berbagai hal yang terkait dengan pemasaran terkait produk, harga, distribusi, dan promosi. Semua aktifitas pemasaran diarahkan untuk mempengaruhi konsumen agar membeli produk atau jasa yang kita tawarkan dan mereka merasakan suatu kepuasan tersendiri. Konsumen adalah “raja”, mungkin itu yang dapat menggambarkan betapa pentingnya memperhatikan seorang konsumen. Bagaimana para penjual/pemasar mencoba memaksimalkan kegiatan dan sumber dayanya melalui penciptaan nilai pada konsumen, salah satunya dilakukan melalui pelayanan prima (excellent service). Distribusi adalah suatu kegiatan penyaluran hasil produksi berupa barang dan jasa dari produsen ke konsumen guna memenuhi kebutuhan manusia. Dan orang yang melakukan kegiatan distribusi disebut sebagai distributor. Rantai distribusi adalah jalur atau sistem pemasaran dari produsen melalui pedagang pengumpul tingkat desa, pedagang pengumpul tingkat kota, pedagang antar kota, broker pasar induk, pedagang besar di kota tujuan, agen, sub agent, hingga ke pengencer. Saluran distribusi dalam pemasaran adalah merupakan salah satu keputusan yang paling kritis yang dihadapi manajemen. Saluran yang dipilih akan mempengaruhi seluruh keputusan pemasaran yang lainnya. Dalam rangka untuk menyalurkan barang dan jasa dari produsen
kepada konsumen maka perusahaan
harus benar-benar memilih atau menyeleksi saluran distribusi yang akan digunakan, sebab kesalahan dalam pemilihan saluran distribusi ini dapat menghambat bahkan dapat memacetkan usaha menyalurkan barang atau jasa tersebut.
B. Saran
Dengan penuh harapan dari penulis bahwa makalah ini masih bagitu jauh dari kesempurnaan sebagai suatu karya ilmiah. Oleh karena itu, kami mengharapkan kritikan dan masukan yang sifatnya membangun demi kesempurnaan makalah ini, atas perhatiannya diucapkan terima kasih.
DAFTAR PUSTAKA
Cannon, dkk.. 2008. Pemasaran Dasar:Pendekatan manajerial Global. Jakarta: Penerbit Salemba Empat. Gilarso, T.. 2004. Buku Pegantar Ekonomi Makro. Yogyakarta: Penerbit Kanisius. McLeod, Raymond dan Schell, George P.. 2008. Sistem Informasi Manajemen (edisi 10). Jakarta: Penerbit Salemba Empat. Rahardi, F.. 2003. Cerdas Beragrobisnis: Mengubah Rintangan Menjadi Peluang. Jakarta: Agromedia Pustaka. Royan, Frans M.. 2004. Smart Launching New Product . Jakarta: Penerbit PT Elex Media Komputindo. Royan, Frans M.. 2005. Grosir Kelilimg : Alternatif Usaha Mandiri. Jakarta: Penerbit PT Elex Media Komputindo. Suharyadi, dkk.. 2007. Kewirausahaan: Membangun Usaha Sukses Sejak Usia Muda. Jakarta: Penerbit Salemba Empat. Tjiptono, Fandy. 1997. Strategi Pemasaran. Yogyakarta: Andi.
HASIL DISKUSI Moderator
: ARSY DWI PUTRI
Penyaji
: HELSA FITRI ROZA
Notulen
: AINIL HAMIDAH
Pertanyaan 1 = fira firdayati
Dari kelima distribusi tersebut, apakah harus terpenuhi oleh seorang distributor?
Apakah ada hubungan antara distribusi dengan saluran distribusi? Dan jika ada kesalahan dalam distribusi bagaimana cara penanggulangannya?
Jawaban = oleh liri sisca wulandari Dari kelima saluran distribusi itu, tidak harus terpenuhi kelima nya karena di masing – masing strategi tersebut dipilih berdasarkan tujuan yang ingin diperoleh, misalkan pada Strategi struktur saluran distribusi, tujuan dari strategi ini adalah untuk mencapai jumlah pelanggan yang optimal pada waktu tepat dan dengan biaya yang rendah. Begitu juga dengan strategi – strategi lainnya. Antara distribusi dengan saluran distribusi tentu ada hubungan, dimana antara saluran dengan distribusi terdapat hubungfan yang erat, teknik penjualan yang baik jika jumlah barang yang di distribusi sesuai dengan yang disalurkan, maka barang yang diproduksi akan lancar jika penyalurannya juga lancar. Pertanyaan 2 = cici febriani
Dari lima strategi tersebut, strategi mana yang paling baiuk untuk digunakan?
Jawabab = meta handesti
Diantara strategi tersebut tidak ada yang mana baik atau yang tidak baik, karena dimasing-masing strategi itu mempunyai tujuan yang berbeda, sehingga penggunaanya juga berbeda. 1. Strategi struktur saluran distribusi, tujuan dari strategi ini
adalah
untuk
mencapai jumlah pelanggan yang optimal pada waktu tepat dan dengan biaya yang rendah. Begitu juga dengan strategi – strategi lainnya. 2. Strategi cakupan distribusi, Tujuan dari strategi ini adalah melayani pasar dengan biaya yang minimal namun bisa menciptakan citra produk yang diinginkan. 3. Strategi modifikasi saluran distribusi, tujuannya adalah mengubah susunan saluran distribusi yang ada berdasarkan evaluasi dan peninjauan ulang. 4. Strategi pengendalian saluran distribusi, tujuannya adalah menguasai anggota
dalam
saluran
distribusi
agar dapat mengendalikan kegiatan
mereka secara terpusat kearah pencapaian tujuan bersama. 5. Strategi Manajemen Konflik Dalam Saluran Distribusi. Tujuannya adalah
untuk mengelola dan menangani konflik yang terjadi dalam distribusi. Pertanyaan 3 = revi meilissa
Dari saluran tersebut, saluran mana yang paling efisien dilakukan?
Jawaban = helsa fitri roza Saluran yang baik dilakukan adalah Produsen - Konsumen karena bentuk saluran distribusi
yang paling pendek dan yang paling sederhana adalah saluran
distribusi dari produsen ke konsumen, tanpa menggunakan perantara. Produsen dapat menjual barang yang dihasilkannya melalui pos atau langsung mendatangi rumah konsumen (dari rumah ke distribusi langsung. Pertanyaan 4 = putri meysa
rumah). Oleh karena itu saluran ini disebut saluran
Jelaskan fungsi – fungsi saluran distribusi?
Jelaskan menajemen vertikal dan horizontal?
Jawaban = sutia dwi purnasari fungsi – fungsi saluran distribusi: 10. Informasi; Pengurnpulan dan penyebaran informasi riset pemasaran mengenai pelanggan, pesaing dan pelaku lain,serta kekuatan dalam lingkungan pemasaran yang potensial pada saat ini. 11. Promosi; Pengembangan dan penyebaran komunikasi persuasif mengenai penawaran yang dirancang untuk menarik pelanggan. 12. Negosiasi; usaha untuk meneapai persetujuan akhir mengenai harga, dan syarat lain sehingga transfer kepemilikan dapat dilakukan. 13. Pemesanan; Komunikasi terbaik dari
anggota saluran pemasaran dengan
produsen mengenai minat untuk membeli. 14. Pembiayaan; perolehan dan alokasi dana yang dibutuhkan untuk membiayai persediaan pada tingkat saluran pemasaran yang berbeda. 15. Pengambilan resiko; asumsi resiko yang berhubungan dengan pelaksanaan fungsi saluran pemasaran tersebut. 16. Pemilikan fisik; kesinambungan penyimpanan dan pergerakan produk fisik dari bahan mentah sampai ke pelanggan akhir. 17. Pembayaran; pembeli membayar tagihannya kepada penjual lewat bank dan institusi keuangan lainnya. 18. Hak milik; transfer kepemilikan sebenarnya dari satu organisasi atau orang ke organisasi atau orang yang lain. menajemen vertikal dan horizontal 6. Konflik Horizontal Konflik ini terjadi di antara para perantara yang sejenis. Konflik horizontal bisa berupa:
Konflik antar perantara yang menjual barang sejenis (contoh: toko komputer versus toko komputer).
Konflik antar peranta yang menjual barang yang berbeda (contoh: toko komputer versus toko peralatan elektronik). Sumber
konflik biasanya
karena ada perantara yang memperluas lini produknya dengan lini baru dan tidak tradisional 7. Konflik Vertikal Konflik ini terjadi antar anggota saluran distribusi dan terdiri dari:
Konflik antara produsen dan pedagang grosir (contoh: produsen langsung menjual ke pengecer).
Konflik antara produsen dan pengecer
(contoh:
independent
retailer
versus producer-owned retail store) Sumber konflik umumnya adalah ketidak samaan tujuan, hak dan perananyang persepsi,
dan
sangat
tidak
jelas,
berbeda
besarnya ketergantungan perantara kepada
produsen. Pertanyaan 5 = wiwi rahayu
Jelaskan perbedaan antara strategi cakupan industri?
Apakah perbedaan antara agen penunjang dengan agen pelengkap?
Jawaban = kurnia fitra nanda 4. Distribusi eksklusif. Distribusi
ekslusif
dilakukan
oleh
perusahaan
dengan
hanya
menggunakan satu pedagang atau pengecer dalam daerah pasar tertentu. Keuntungan dari strategi ini adalah loyalitas perantara yang tinggi sehingga perusahaan dapat memperoleh dukungan penjualan yang besar dan datadata yang diperlukan untuk forecasting dan riset pasar, dapat meningkatkan citra produk, tingkat pengendalian yang tinggi atas harga dan jasa yang diberikan perantara.
Sedangkan kerugian dari distribusi eksklusif adalah volume penjualan yang rendah, perusahaan tergantung pada satu perantara, opportunity cost produsen disuatu daerah menjadi besar, distribusi eksklusif sering menjadi sasaran undang-undang anti monopoli di beberapa negara. 5. Distribusi intensif. Distribusi
intensif
yaitu
produsen
berusaha
menyediakan
produknya disemua retail outlet yang mungkin memasarkannya, strategi ini memberikan keuntungan bahwasannya produk perusahaan tersedia luas dipasar, namun alternatif ini mengandung resiko yaitu item yang dijual harus murah harganya, turnover-nya cepat, sulit mengendalikan outlet yang banyak dan tersebar luas, komitmen retailer untuk melakukan promosi produk rendah. 6. Distribusi selektif. Distribusi selektif yaitu strategi menempatkan produk perusahaan di beberapa
retail
outlet
saja
dalam
suatu
daerah
tertentu.
Hal
ini
dimungkinkan bila volume yang tinggi bisa diperoleh dari beberapa retail outlet saja, produk yang dapat didistribusikan adalah shopping goods atau bisa juga material produk. Strategi ini memberikan keuntungan bahwa mampu memberikan cakupan
pasar
yang cukup
luas dengan tingkat
pengendalian yang besar tanpa biaya tinggi, disamping itu juga dapat memberikan keuntungan yang cukup besar untuk produsen yang cukup besar untuk produsen dan perantara. Namun kerugian dari strategi ini adalah apabila gagal memperoleh cakupan pasar bagi produk, maka resikonya tinggi. perbedaan antara agen penunjang dengan agen pelengkap c. Agen Penunjang
Agen penunjang merupakan agen yang mengkhususkan kegiatannya dalam beberapa aspek pemindahan barang dan jasa. Mereka terbagi dalam beberapa golongan, yaitu: 5. Agen pengangkutan borongan (Bulk Transportation Agent) 6. Agen penyimpanan (Storage Agent) 7. Agen pengankutan khusus (Specialty Shipper) 8. Agen pembelian dua penjualan (Purchase and sales agent) Kegiatan agen penunjang adalah membantu untuk memindahkan barang-barang sedemikian rupa sehingga mengadakan hubungan langsung dengan pembeli dua penjual. Jadi agen penunjang ini melayani kebutuhankebutuhan dari setiap kelompok secara serempak. Dalam praktek agen semacam ini dapat dilakukan sendiri oleh sipenerima barang. d. Agen Pelengkap Agen Pelengkap berfungsi melaksanakan jasa-jasa tambahan dalam penyaluran
barang
dengan
tujuan
memperbaiki
adanya
kekurangan-
kekurangan. Apabila pedagang atau lembaga lain tidak dapat melaksanakan kegiatan-kegiatan yang berhubungan dengan penyaluran barang, maka agen pelengkap dapat menggantikannya. Jasa-jasa yang dilakukannya antara lain berupa: 5. Jasa pembimbingan / konsultasi 6. Jasa Finansial 7. Jasa Informasi 8. Jasa khusus lainnya Pertanyaan 6 = dwi vinti
Apakah yang dimaksud dengan kurva pengalaman?
Jawaban = ainil hamidah Kurva pengalaman adalah kurva yang menghubungkan antara barang yang diproduksi dengan barang yang didistribusikan, dengan melihat dari hasil atau datadata yang sebelumnya dimana merupakan strategi distribusi pengendalian. Apabila barang yang didistribusi dan produksi meningkat maka pengendalian terhadap distribusi itu efisien.
Soal Kasus
1. Bapak ronal adalah seorang pengusaha toko bangunan. Setiap bulan bapak ronal selalu menambah barang-barang bangunan yang akan dijualnya. Saluran distribusi yang lebih tepat dilakukan pak ronal dalam menambah stock bahan bangunannya adalah? a. Produsen – pemakai industri b. Produsen – distributor industri – pemakai industri c. Produsen – agen – pemakai industri d. Produsen – agen – distributor industri – pemakai industri Jawaban : B
2.
Seorang pengusaha puding ubi jalar ungu ingin menyalurkan produknya ke masyarakat luas. Dia merupakan seorang pengusaha yang baru merintis usaha puding ubi jalar ungu. Kualitas puding ubi jalar ungu sangat bagus, memilki cita rasa yang enak dan menciptakan berbagai inovasi baru. Dia ingin semua masyarakat tahu dan produknya juga bisa dipasarkan secara cepat kepada konsumen. Distribusi apa yang harus dilakukan oleh pengusaha tersebut dalam memasarkan keripik tempe agar sampai ke konsumen... a. Distribusi selektif b. Ditribusi intensif c. Distribusi langsung d. Distribusi tidak langsung Jawaban : B
3. Seorang pedagang melakukan suatu kegiatan penyaluran hasil produksi berupa barang dan jasa dari produsen ke konsumen guna untuk memenuhi kebutuhan manusia. Sistem ini dilakukan dengan sistem pemasaran dari prodesen melalui pengumpulan pedagang-pedagang . Hal ini disebut dengan. . . .. . a. Konsumsi
c. Distribusi
b. Produksi
d. Konsumen
Jawabannya: C
4. Jika seorang pedagang melakukan peningkatan unit penjualan dengan cara menurunkan harga, membuat barang atau jasa yang lebih banyak, menambah lokasi dan staf penjualan agar dapat menjangkau jumlah pembeli yang lebih banyak. Cara ini disebut dengan....... a. Upaya mengembangkan pasar
c. Mengembangkan produk
b. Upaya menembus pasar
d. Produktivitas
Jawabannya: B
5. Seorang pedagang menjual barang atau jasa yang sama ke sasaran pembeli dengan lokasi geografi yang berbeda. Dulu mungkin hanya di Padang saja, tetapi sekarang diperluas sampai ke seluruh Wilayah sumatera Barat bahkan ke wilayah pulau Sumatera, dan seterusnya. Hal ini disebut dengan. . . . a. Memproduksi produk
c. Memkonsumsi produk
b. Menerapkan biaya
d. Mengembangkan Pasar
Jawabanya : D
6. Seorang pedagang produk masal dengan menggunakan alat-alat tepat guna, melakukan distribusi yang murah dengan menggunakan saluran distribusi yang pendek serta sistem pembayaran dengan syarat-syarat fleksibel, dan menjual bahan baku yang murah dengan memangkas saluran distribusi panjang. Cara yang dilakukan oleh si pedagang ini ialah. . . . a. Menerapkan biaya murah
c. Mengembangkan pasar
b. Mengembangkan produk
d. Mengembangkan produksi
Jawabannya : A
7. Sebuah perusahaan A yang memproduksi sepatu kulit. Perusahaan A ingin mengendalikan kegiatan pemasaran agar sepatu kulitnya dapat diketahui oleh masyarakat luas, sehingga perusahaan dapat memasarkan sepatu kulitnya dengan lancar dan tidak merugikan perusahaan, strategi apa yang dilakukan oleh perusahaan tersebut.... a. Strategi cakupan distribusi b. Strategi struktur saluran distribusi c. Strategi modifikasi saluran distribusi d. Stratergi pengendalian saluran distribusi Jawaban : B
8. Sebuah pengusaha tahu A telah memiliki perkembangan yang pesat di daerah A. Produk tahu tersebut memiliki kualitas yang baik. Di daerah A hanya ada 1 pengusaha tahu, namun karena permintaan yang meningkat pada daerah tersebut akan tahu, maka timbullah pengusaha tahu yang baru. Pengusaha tahu B ternyata memiliki kualitas produk tahu yang baik. Strategi Apa yang akan dilakukan oleh seorang pengusaha tahu A tetap berjalan dengan lancar dalam mendistribusikan produk tahu tersebut agar usaha tersebut tidak jatuh... a. Strategi cakupan distribusi b. Strategi struktur saluran distribusi c. Strategi manajemen konflik dalam saluran distribusi d. Strategi modifikasi saluran distribusi Jawaban : D
9. Sebuah pengusaha buah-buahan ingin mendistribusikan buahnya ke beberapa daerah. Karena daerah yang ditempuhnya cukup jauh dan harus menggunakan alat transportasi dalam menyalurkan buah tersebut kepada pada penjual. apa yang dilakukan pengusaha tersebut agar buah tetap dalam kondisi bagus selama proses pemindahan.... a. Penentuan lokasi gudang
b. Memilih jenis alat angkutan umum c. Pergudangan d. Transportasi Jawaban : C
10. Pak Haji seorang pedagang ayam goreng dulunya menjual ayam goreng, setelah itu dia ingin juga menjual bebek goreng, burung goreng bahkan ingin menjual unggas goreng. Hal yang dilakukan Pak Haji ini adalah. . . a. Mengembangkan pasar
c. Melakukan diversifikasi
b. Mengembangkan produk
d. Menerapkan biaya murah
Jawabannya : B
11. Seorang pengusaha terbesar yang memproduksi baju batik memiliki banyak pesanan baju batik. Kualitas bajunya sangat bagus dan harganya juga terjangkau, sehingga baju batik buatannya sangat banyak yang meminati dan membelinya. Ada konsumen yang ingin memesan baju batik tersebut dalam jumlah yang sangat banyak dan baju tersebut juga harus sampai kepada konsumen dalam keadaan yang cepat. Apa jalur distribusi yang dilakukan oleh pengusaha baju batik tersebut agar tidak mengecewakan konsumen... a. Produsen – Agen – Pedagang Besar – Pengecer – Konsumen b. Produsen – Agen – Pengecer – Konsumen c. Produsen – Pedagang Besar – Pengecer – Konsumen d. Produsen – Konsumen Jawaban : D
12. Bapak anto bekerja di diperusahaan mainan anak-anak, bapak anto melaksanakan perdagangan dengan menyediakan jasa-jasa atau fungsi khusus yang berhub ungan denganpenjualan atau distribusi barang tetapi pak anto tidak hak untuk memiliki barang yang diperdagangkan. Apakah peran pak a nto dalam kasus tersebut? a. Pengecer
