PENGARUH SITUASIONAL
Kelompok Loyalty Ayu Gayatri Muhamm ammad Luthf Husain !uli !uli Arta "u#raha
(141150331) (14115033) (14115033$) (14115033$)
Muhammad Muhammad %a&ishen %a&ishena a (141150 (141150343) 343) Laure Laurenti ntius us 'atri 'atria a Mahar Mahardik dika a (1411 (1411503 50354 54))
PROGRAM STUDI MANAJEMEN FAKUL AKU LTAS EKONOM E KONOMII UNIVERSITAS PEMBANGUNAN PEMBANG UNAN NASIONAL NA SIONAL “VETERAN” YOGYAKART YOGYAKARTA A 2016 KATA KATA PENGANTAR PENG ANTAR
ui syukur kehadirat *uhan !an# Maha +sa atas se#ala rahmat"!A sehin##a makalah ini dapat tersusun hin##a selesai, *idak lupa kami u#a men#u-apkan .anyak terimakasih atas .antuan dari pihak yan# telah .erkontri.usi den#an mem.erikan sum.an#an .aik
materi maupun
pikirannya, /an
harapan
kami
semo#a
makalah
ini
dapat
menam.ah
pen#etahuan dan pen#alaman .a#i para pem.a-a untuk ke depannya dapat memper.aiki .entuk maupun menam.ah isi makalah a#ar menadi le.ih .aik la#i, Karena keter.atasan pen#etahuan maupun pen#alaman kami kami yakin masih .anyak kekuran#an dalam makalah ini, leh karena itu kami san#at men#harapkan saran dan kritik yan# mem.an#un dari pem.a-a demi kesempurnaan makalah ini,
!o#yakarta kto.er 012
enulis
DAFTAR ISI
Halaman udul,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,1 Kata en#antar,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,, /atar si,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,3 6A6 +"/AH7L7A" A, Latar 6elakan#,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,4 6, %umusan Masalah,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,5 8, *uuan,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,5 6A6 +M6AHA'A" A, enis9enis dan Karakteristik 'ituasi dalam erilaku Konsumen,,,,,$ 6, en#aruh 'ituasional terhadap erilaku Konsumen,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,11 8, en##unaan :aria.el 'ituasional dala 'trate#i emasaran,,,,,,,,,1 6A6 +"7*7 A, Kesimpulan,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,15 /A;*A% 7'*AKA,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,12
BAB I PENDAHULUAN
3
A. Lata B!"a#a$% 'eoran# konsumen
dalam
melakukan
konsumsi
.aran#
ke.anyakan dipen#arui oleh .e.erapa hal namun salah satunya yan# -enderun# mempen#arui konsumen untuk men#konsumsi .aran# se-ara ti.a9ti.a adalah dipen#arui oleh situasi disekitar, 'ituasi dapat mempen#aruhi keputusan konsumen dalam mem.eli suatu
produk
atau
.aran#,
*eradinya
pem.elian
yan#
tidak
diren-anakan pernah dilakukan oleh siapa saa terutama pada
pen#e-er
mena
supermarket
.aran#
mall
ke.utuhan
dan
kepada
lain9lain
.ermun-ulan
konsumen,
'en#itnya
tin#kat persain#an di antara supermarket toko pen#e-er mall dan lain9lain menuntut setiap penual .erusaha mena
yan#
mampu
menarik
minat
konsumen
untuk
melakukan pem.elian, 7ntuk itu situasi pem.elian terutama lin#kun#an fsik seperti
suara
-ahaya
-ua-a
dan
pen#aturan
ruan#
perlu
diperhatikan penual karena adanya lin#kun#an fsik yan# menarik diharapkan mampu menarik konsumen untuk melakukan pem.elian yan#
tidak
diren-anakan
se.elumnya,
6e#itu
pula
den#an
ketersediaan
ter.atas akan ter.atas pula men-ari
dan
men#olah inormasi yan# ada dalam toko sehin##a konsumen hanya melakukan pem.elian yan# diren-anakan saa se.aliknya .a#i konsumen yan# mempunyai
inormasi
dan
men#olahnya
den#an
.aik
sehin##a
diharapkan dapat memun-ulkan kein#inan pem.elian .aran# yan# tidak diren-anakannya, "amun pem.elian yan# tidak diren-anakan yan# dilakukan
konsumen terle.ih dahulu mempertim.an#kan
4
ke.utuhan nilai dan ketertarikannya (keterli.atan) pada produk yan# akan di.eli, /ari pernyataan diatas kami in#in mem.ahas men#enai pen#aruh situasional yan# mempen#arui keputusan konsumen,
B. R&'&(a$ Ma(a"a) 1, Apasaa enis9enis dan karakteristik situasi yan# terdapat pada perilaku konsumen= , Apa saa pen#aruh situaisonal terhadap perilaku konsumen= 3, 6a#aimana pen##unaan &aria.el situasional dalam strate#i pemasaran=
*. T&+&a$ 1, 7ntuk men#etahui enis9enis dan karakteristik situasi yan# terdapat pada perilaku konsumen, , 7ntuk men#etahui pen#aruh situaisonal
terhadap
konsumen, 3, 7ntuk men#etahui
situasional
pen##unaan
strate#i pemasaran,
5
&aria.el
perilaku dalam
BAB II PEMBAHASAN
6anyak defnisi tentan# perilaku konsumen akan tetapi pada dasarnya sama hanya .er.eda -ara perumusannya, 6erikut adalah defnisi perilaku konsumen menurut AMA (Ameri-an Marketin# Asso-iation) >erilaku konsumen merupakan interaksi dinamis antara ko#nisi aeksi perilaku dan lin#kun#annya dimana manusia melakukan ke#iatan pertukaran dalam hidup mereka? ('upranto dan Limakrisna 00@ 3), /efnisi ini memuat 3 hal pentin# yaitu 1, erilaku konsumen .ersiat dinamis sehin##a susah dite.ak B diramalkan, , Meli.atkan interaksi ko#nisi aeksi perilaku dan keadian disekitar B lin#kun#an konsumen, 3, Meli.atkan pertukaran seperti menukar .aran# milik penual den#an uan# milik pem.eli, 'olomon (011 33) mendefnisikan perilaku konsumen se.a#ai >t is the study o the pro-esses in&ol&ed erilaku konsumen merupakan tindakan yan# lan#sun# terli.at dalam mendapatkan men##unakan (memakai men#konsumsi) dan men#ha.iskan produk (.aran# dan asa) termasuk proses yan# mendahului dan men#ikuti tindakan ini?,
2
/i.a
1. P!$%a&) S,(-a" ara ilmuan
menyadari
terdapat
eek
yan#
.esar
dari
pen#aruh eek lin#kun#an sosial dan interaksi personal, /alam perilaku konsumen .udaya kelas sosial dan kelompok reerensi mempunyai hu.un#an terhadap keputusan pem.elian, ;aktor sosial terdiri dari Kultur dan su.kultur Kelas 'osial dan Kelompok reerensi 2. P!$%a&) P!'a(aa$ 'trate#i pemasaran serin# diran-an# untuk mempen#aruhi keputusan
pem.elian
konsumen
dan
.ertuuan
menin#katkan
proftBkeuntun#an, 'etiap elemen dari marketin# miC (produ-t pla-e pri-e promotion) dapat mempen#aruhi konsumen dalam .er.a#ai -ara (eter dan /onnelly 010 43), . P!$%a&) P(-#,",%en#aruh sosial pen#aruh marketin# dan pen#aruh situasional mempen#aruhi apa yan# konsumen pikirkan dan rasakan tentan# produk dan .rand tertentu, "amun aktor psikolo#i mempen#aruhi .a#aimana inormasi ditasirkan dan di#unakan serta .a#aimana pen#aruh psikolo#i men#aki.atkan proses pem.uatan keputusan pem.elian konsumen, /ua hal terpentin# dari aktor psikolo#i yaitu @
pen#etahuan akan produk (produ-t kno
aktor
situasional
telah
.anyak
dilakukan
dan
mem.uktikkan .ah
A. JENISJENIS DAN KARAKTERISTIK SITUASI DALAM PERILAKU KONSUMEN *erdapat ti#a enis situasi perilaku konsumen yan# meliputi situasi konsumsi situasi pem.elian serta situasi komunikasi, 1. S-t&a(- K,$(&'('ituasi konsumsi merupakan situasi atau suasana ketika konsumsi teradi, Konsumen serin#kali memilih suatu produk karena pertim.an#an dari situasi konsumsi, 'ituasi pemakaian yaitu men#a-u pada latar dimana konsumsi teradi, /alam .anyak keadian situasi pem.elian dan pemakaian se.enarnya sama tetapi konsumsi produk kerap kali teradi didalam latar
$
yan# san#at auh .aik se-ara fsik maupun temporal dari latar dimana produk diperoleh, 8ontohnya konsumen Muslim serin# memakai kopiah dan pakaian tak
untuk
di#unakan
pada
situasi
pemakaian
tertentu,
Misalnya ada pakaian resmi untuk ke pesta pakaian olahra#a pakaian untuk kera pakaian untuk santai dan .erolahra#a, 2. S-t&a(- P!'!"-a$ 'ituasi em.elian adalah lin#kun#an atau suasana yan# dialamiBdihadapi konsumen ketika mem.eli produk dan asa, 'ituasi pem.elian akan mempen#aruhi keputusan mem.eli, Misalnya ketika konsumen .erada di pe#unun#an ia mun#kin akan .ersedia mem.ayar untuk memperoleh a#un# .akar .erapa saa har#anya ketika lapar dan in#in makanan yan# han#at, 6erikut ini adalah .e.erapa situasi yan# dapat mempen#aruhi seseoran# untuk mem.eli suatu .aran# a, 'ituasi ke.utuhan sehari9hari, Merupakan dimana seseoran# .erhadapan den#an keadaan yan# mem.utuhkan suatu .aran# produksi untuk di konsumsi, 'ituasi ini merupakan hal yan# rutin dan terkadan# siatnya harus dipenuhi, 8ontohnya adalah ke.utuhan pan#an sehari9 hari karena setiap harinya seseoran# mem.utuhkan makan untuk .ekera u#a sandan# untuk dipakai setiap harinya dan papan untuk .erteduh dan melakukan aktiftas pri.adi, ., 'ituasi keuan#an, 'ituasi dimana seseoran# memiliki atau tidak memiliki -ukup uan# untuk mem.eli sesuatu, ika seseoran# memiliki uan# yan# -ukup atau .ahkan le.ih maka dia dapat mem.eli ke.utuhan dasar yan# diperlukannya dan mun#kin u#a dapat
D
mem.eli
.aran#
tam.ahan
yan#
siatnya
tidak
terlalu
mendesak, ran# yan# memiliki kondisi keuan#an .erle.ih u#a dapat mem.eli .aran# dari mulai yan# murah .ahkan yan# mahal, 'edan#kan seseoran# yan# memiliki uan# yan# -ukup .ahkan kuran# haruslah memiliki datar dari apa yan# in#in
di.elanakannya
a#ar
ke.utuhan
dasarnya
dapat
dian#kau, ika seseoran# den#an keuan#an yan# kuran# -ukup tidak pintar dalam men#elola keuan#annya maka akan .eraki.at atal .a#i hidupnya, -, 'ituasi interaksi ran# dalam mem.eli sesuatu dikarenakan ke.utuhan yan# diperlukannya, *api terkadan# ada u#a seseoran# yan# mem.eli suatu .aran# dikarenakan adanya interaksi den#an oran# lain, 8ontohnya saa seseoran# mem.eli suatu .aran# setelah
seoran#
sales
mena
dan
mempera#akan
.aran# yan# diualnya sehin##a seseoran# merasa tertarik den#an
.aran#
terse.ut
terlepas
dari
.aran#
terse.ut
diperlukan .a#inya ataupun .er#una atau tidak .a#inya, d, 'ituasi kondisi .aran# produksi /alam memproduksi suatu .aran# produsen pastinya telah melakukan
suatu
riset
a#ar
pen#em.an#an
.aran#nya
terse.ut dapat laris dipasaran, 6aik dari se#i promosi maupun kondisi
fsik
konsumen
.aran#
produksi
tertarik den#an
terse.ut,
'erin#kali
para
kondisi dari .aran# produksi
terse.ut misalnya saamadanya diskon yan# -ukup .esar
pri.adi, Komunikasi pri.adi akan men-akupi per-akapan yan# mun#kin diadakan oleh konsumen den#an oran# lain seperti
atau sesama konsumen,
Komunikasi
non
pri.adi
misalnya den#an men##unakan iklan, en#aruh situasi san#atlah .er.en#aruh terhadap perilaku konsumen dalam men#am.il keputusan untuk mem.eli suatu .aran#
atau
produk,
;aktor
lin#kun#an
adalah
hal
yan#
menye.a.kan suatu situasi dimana perilaku konsumen mun-ul pada
1. L-$%#&$%a$ (-# 'arana fsik yan# men##am.arkan situasi
konsumen
yan#
meliputi lokasi dekorasi aroma -ahaya -ua-a dan o.ek fsik lainnya yan# ada di sekelilin# konsumen, 2. L-$%#&$%a$ S,(-a" Kehadiran dan ketidakhadiran oran# lain pada situasi terse.ut, . 3a#t& Eaktu atau saat perilaku mun-ul (am hari musim li.ur .ulan puasa tahun .aru), Eaktu mun#kin diukur se-ara su.ekti .erdasarkan situasi konsumen misal kapan terakhir kali mem.eli roti, /. T&+&a$ *uuan yan# in#in di-apai pada suatu situasi, Misalkan konsumen yan# .elana untuk a-ara keluar#a di rumah akan men#hadapi situasi .er.eda di.andin#kan .elana untuk ke.utuhan sendiri, 4. S&a(a$a Hat'uasana hati atau kondisi i
B. PENGARUH SITUASIONAL TERHADAP PERILAKU KONSUMEN enelitian yan# dikutip dalam .a#ian se.elumnya telah menunukkan .ah
pada pen#aruh situasi pada sikap produk pilihm produk dan pen#am.ilan keputusan, 1. Pengaruh Situasi terhadap Sikap Produk Beberapa studi menunjukkan bahwa sikap konsumen terhadap produk bervarisi
tergantung pada situasi yang dialami. Sebagai contoh, seseorang ketika dalam keadaan atau situasi panas dan kekurangan ion maka akan mengonsumsi minuman yang mengandung isotonic seperti Pocarisweat. Namun ketika seseorang sedang makan akan memilih air putih untuk diminum dibandingkan dengan Pocarisweat.
2. P!$%a&) S-t&a(- t!)a5a P-"-)a$ P,5&# enelitian menemukan .ah
memprediksipilihan suatu pilihan produk, 'tanton dan
6onner men#emukakan .ah
akan
le.ih
mempertim.an#kan
pen#am.ilan
keputusan di.andin#kan mem.eli suatu .aran# untuk dirinya sendiri,/en#an kata lain pen-arian inormasi konsumen le.ih luas ketika mem.eli hadiah daripada ketika mem.eli untuk diri mereka sendiri,
*. PENGGUNAAN
VARIABEL
SITUASIONAL
DALAM
STRATEGI
PEMASARAN /alam strate#i pemasaran pemasar dapat men##unakan &aria.el situasional den#an men##unakan dua -ara yaitu 1. M!'!#!$a"#a$ S-t&a(- P!$%%&$aa$ Ba& 1
'rate#i pemasaran yan# eekti adalah untuk mempen#aruhi konsumen dalam men##unakan produk untuk situasi pen##unaan .aru, Arm F Hammer men#eluarkan pen##unaan .akin# soda yan#
diiklankan pertama
kali
se.a#ai pe
lemari
es,
Kemudian menyarankan u#a pen##unaan .akin# soda untuk menyikat #i#i, erusahaan men#am.il lan#kah lo#is .erikutnya den#an memperkenalkan produk terpisah dalam kate#ori ini produk pasta #i#i dan pe
'e#mentasi pasar serin# ter#antun#
konsumsi
konsumen,
8ontohnya
pada situasi
perusahaan
yan#
memproduksi mo.il mem.uat .e.erapa enis mo.il yan# har#anya mulai dari palin# murah menen#ah dan palin# mahal dimana perusahaan terse.ut mem.a#i suatu pasar menadi kelompok pem.eli yan# .er.eda yan# memiliki ke.utuhan .er.eda pula, ., en#em.an#an produk .aru en#em.an#an produk .aru adalah suatu usaha yan# di ren-anakan dan di lakukan se-ara sadar untuk memenuhi dan memper.aiki produk yan# ada atau menam.ah .anyaknya ra#am produk yan# di hasilkan dan di pasarkan yan# mana proses pen#em.an#an produk itu sendiri .iasanya di lakukan 13
se-ara terus menerus mulai dari produk apa yan# di hasilkan perusahaan
dan yan#
keputusan
untuk
tertentu,erusahaan untuk
perlu
situasi
di adakan
men#hasilkan dapat
tertentu,
sampai kepada suatu
men#em.an#kan 8ontohnya
pruduk
produk
perusahaan
.aru *M+
men#em.an#kan am tan#an untuk .er.a#ai situasi seperti am tan#an saat olahra#a, -, klan en#aruh situasi san#atlah .er.en#aruh terhadap perilaku konsumen dalam men#am.il keputusan untuk mem.eli suatu .aran#
atau
produk,
'alah
satu
-ara
untuk
dapat
mempen#aruhi situasi konsumen yan# dapat dilakukan oleh perusahaan dalam strate#i pemasaran yaitu salah satunya den#an men##unakan iklan, /en#an men##unakan iklan yan# mempunyai -iri khas dan .er.eda den#an iklan dari produk lain akan menam.ah perhatian konsumen terhadap produk yan# dita
dapat
mempen#aruhi
situasional
konsumen
yan#
nantinya menadi tertarik untuk mem.eli produk terse.ut, d, /istri.usi situasi u#a dapat mempen#aruhi strate#i distri.usi, 8ontohnya indomaret .uka 4 am sedan#kan minimarket yan# lain hanya .uka sampai pukul ,00 E6, Hal ini merupakan
strate#i
memun#kinkan
yan#
distri.usi
tepat produk
dari
indomaret
selama
4
am
karena untuk
men#antisipasi situasi ke.utuhan tak terdu#a dari masyarakat,
14
BAB III PENUTUP
A. KESIMPULAN ;aktor situasional adalah kondisi sesaat yan# mun-ul pada tempat dan
15
enelitian pen#aruh situasional telah -enderun# .erokus pada pen#aruh situasi pada sikap produk pilihan produk dan pen#am.ilan keputusan,/alam strate#i pemasaran pemasar dapat men##unakan &aria.el
situasional
den#an
men##unakan
dua
-ara
yaitu
memperkenalkan situasi pen##unaan .aru dan menar#etkan situasi pen##unaan yan# ada,
DAFTAR PUSTAKA
Assael
Henry,001,?Consummer
Behavior and
Marketing Action 6th
Edition”.'in#apore, 'umar
12
1@
