Libro básico de PNL

Por Francisco Cáceres Senn

Contenido

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Las presuposiciones de la PNL

Contenido. • •

Prólogo. Introducción. 1. 1ª presuposición: La habilidad de cambiar el proceso a través del cual experimentamos la realidad es a menudo más valiosa que cambiar el contenido de nuestra experiencia de la realidad. 2. 2ª presuposición: El significado de la comunicación es la respuesta que obtienes. 3. 3ª presuposición: Todas las distinciones que los seres humanos son capaces de hacer en relación a nuestro ambiente y nuestro comportamiento, pueden ser útilmente representadas a través de los sentidos visual, auditivo, cenestésico, olfativo y gustativo. 4. 4ª presuposición: Los recursos que un individuo necesita para efectuar un cambio, ya se encuentran dentro de él. 5. 5ª presuposición: El mapa no es el territorio. 6. 6ª presuposición: El potencial valioso de un individuo se mantiene constante, mientras que lo apropiado de su comportamiento externo o interno es cuestionado. 7. 7ª presuposición: Hay una intención positiva motivando cada comportamiento, y un contexto en el que cada comportamiento tiene valor. 8. 8ª presuposición: Retroalimentación vs. Fracaso. Todos los resultados y comportamientos son logros, ya sea que se trate o no de los resultados deseados para una tarea o contexto dados. 9. Curso básico de PNL ƒ Lección 1: ¿Qué es la PNL? ƒ Lección 2: Cómo manejar nuestro cerebro, para manejar nuestro destino. ƒ Lección 3: La estructura de la Magia. ƒ Lección 4: Cómo hacer que los cambios en nuestros programas sean permanentes y no efímeros. ƒ Lección 5: Cómo aplicar la PNL a las empresas. 10. Conclusión.

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Prólogo. Como Jefe del Departamento de Neurología Clínica del Hospital Central Militar de Rumania, he tenido la oportunidad de tratar todo tipo de padecimientos mentales con un origen, desde luego, fisiológico. Yo mismo, como muchos de mis colegas, compartíamos paradigmas acerca del ser humano y de sus patologías muy diferentes a las de la PNL. Sin embargo, debo admitir que tanto yo como mis compañeros, hemos tenido la oportunidad de presenciar fenomenologías que no tenían una explicación precisa. Enfermos de tumores en el cerebro que desaparecían en cuestión de días, inexplicablemente; sicóticos que repentinamente recobraban la lucidez, etc. Es entonces cuando nos ponemos a pensar si no habrá algo más allá de lo físico que explique estos cambios. Las creencias de los pacientes, sin duda, determinan en gran medida, su reacción a los tratamientos. Empecé a pensar que tal vez, si un par de creencias diferentes en los pacientes podría representar un cambio tan drástico en sus respuestas neurofisiológicas, como para establecer la diferencia entre la vida y la muerte, entonces, qué pasaría si nosotros, los médicos y por definición los sanos, modificásemos nuestras creencias. Paco me envió su interpretación de las presuposiciones de esta ciencia que no deja de maravillarme, conforme más conozco de ella. Con gusto accedí a escribirle un prologo y aprovecho este espacio para recomendarles que no tomen estas presuposiciones a la ligera. La historia de la salud mental sería otra en estos días si estas presuposiciones hubieran sido compartidas por todos los psiquiatras del mundo. Estas presuposiciones forman una filosofía central, que, después de conocer a Paco, se que vive a plenitud y que forma parte de todo su actuar. Aplican a cualquier circunstancia de nuestra vida, por irrelevante que nos parezca. Quizás, con el tiempo, serán para ustedes tan naturales como ya han llegado a ser para mí. Y entonces, a lo mejor, se empiezan a convertir en realidades y no serán más ya presuposiciones.

Prof. Dr. Dumitru CONSTANTIN M.D., Ph.D. Bucarest, ROMANIA, May 2003

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Introducción. Las presuposiciones son interpretaciones acerca de la realidad que determinan el tipo de decisiones que tomamos antes los diferentes acontecimientos de la vida. Modifique sus presuposiciones y modifique su vida en profundidad. También llamadas creencias o paradigmas, determinan el camino que seguiremos en nuestra existencia y, en consecuencia, el tipo de resultados y experiencias que viviremos. La PNL, está basada en ciertas presuposiciones, aceptadas como verdades, que la convierten en una ciencia muy especial, ya que la presentan ante nosotros como una actitud de vida. Este manual contiene la interpretación de cada presuposición de la PNL, acompañada de aplicaciones prácticas en su persona y en su negocio, desde luego, desde un punto de vista personal. Espero que a lo largo del manual, vayas compartiendo este punto de vista conmigo.

Por lo tanto, tienes en tus manos la información más importante acerca de la PNL. Verás, muchas personas se concentran en las técnicas. Pero las técnicas, sin la base conceptual, carecen de valor, pues con el tiempo o en diferentes contextos se vuelven obsoletas. Cuando te enfocas en el concepto o en la creencia que dio origen a este pensamiento, conviertes el proceso de aprendizaje en lo que se conoce como aprendizaje generativo, es decir, que tú también serás capaz de desarrollar tus propias técnicas. Habrás cumplido entonces con el objetivo fundamental de la PNL: desarrollar individuos autosuficientes y evolucionados. Gracias por tu interés.

Francisco Cáceres Senn

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Primera presuposición de la PNL

“La habilidad de cambiar el proceso a través del cual experimentamos la realidad, es a menudo más valiosa que cambiar el contenido de nuestra experiencia de la realidad”. Si alguna vez has escuchado la frase de que el mundo no puede cambiar por que siempre ha sido y será el mismo y que lo único que puede cambiar es cómo tú percibes el mundo, esta presuposición representa esta frase más que nada que yo haya oído antes. En esta presuposición, existen dos palabras muy importantes: proceso y contenido. Tratemos de definirlas. Proceso representa la sucesión de pasos y estrategias mentales que hemos seguido para representarnos una experiencia. Contenido es la historia que rodea a esos procesos, es decir, lo que en términos de sucesos nos ocurrió. Si estudiamos a alguien que ha sido capaz de superar un evento traumático en su vida, veremos que lo que ha cambiado no es el evento en sí, lo que es inevitable, si no como esa persona reacciona ante el evento. Lo que ha cambiado es el cómo esa persona se representa el evento y después del cambio, se dice que el evento ha sido superado. Generalmente, esto ocurre a lo largo del tiempo, pero ¿para qué esperar? ¿Por qué no hacerlo ya?

La PNL nos enseña que nuestras experiencias y su significado, bueno o malo, placentero o doloroso, son el resultado de una representación interna de una mezcla de sensaciones generadas por los cinco sentidos. A esta mezcla de sensaciones se le denomina proceso. La historia que nos ocurre, un evento traumático por ejemplo, es el contenido, pero lo que a menudo nos afecta, no es lo que nos ocurre si no cómo nos lo representamos. De ahí que a personas con el mismo evento, se les encuentra reacciones diferentes, según se lo representan. Expresiones metafóricas como cambiarle el color a las cosas, tienen una interpretación literal en nuestras representaciones internas. En realidad, sí le cambiamos el color a las cosas, y el lugar y el tamaño, etc. Eso es cambiar el proceso. ¿Puedes cambiar el hecho de que la mujer o el hombre que amas no te corresponda o te sea infiel? ¿Puedes cambiar el hecho de que alguien a quien aprecias se muera? ¿Puedes cambiar el hecho de que tu primer intento como empresario haya terminado en un fracaso? La respuesta a estas preguntas es que el pasado se puede olvidar, pero no cambiar. Y a veces, tratar de olvidar se convierte en un recordar para siempre. La mejor solución es pues, cambiar cómo nos lo representamos, modificando de esta manera, el cómo nos sentimos ante un evento determinado.

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En una ocasión, una mujer vino a verme pidiéndome ayuda para superar el hecho de que estaba enamorada de la persona incorrecta, según su parecer, y había decidido terminar con la relación, pero no podía quitárselo de la cabeza. Me contó todo su contenido, es decir, el porqué no podía quitárselo de la cabeza. Le pedí que me dijese cómo se lo representaba en una imagen interna en su pantalla mental. Su reacción fue la esperada: “¿Que qué?”. “Sí, dime cómo te lo imaginas: a color o a blanco y negro. Arriba o debajo de tu pantalla mental. Izquierda, derecha o centro. Cerca ó lejos, Con luz ó sin luz”. Yo le pregunté sin inquietarme demasiado. Después de que respondió mis preguntas, le pedí que hiciera una serie de modificaciones en estas representaciones, por ejemplo, le pedí que lo representara en blanco y negro en vez de a color que es cómo originalmente se lo representaba y acto seguido, le pedí me indicara si existía alguna modificación en el sentimiento. Le pedí que hiciéramos eso con todas las modalidades de su representación y cuándo habíamos obtenido la imagen de esa persona que no despertaba en ella el más mínimo sentimiento, entonces la programé para que esa imagen fuera la primera que acudía a su mente al pensar en esta persona. En 15 minutos habíamos modificado el proceso de representación de esta persona para siempre y ya no existía ningún sentimiento respecto de él. Cuando preguntamos ¿Por qué? entonces estamos enfocándonos al contenido lo que a menudo resulta inútil y desalentador. Para enfocarnos al proceso, tenemos que preguntar fundamentalmente ¿Cómo? En lo personal, me resultó siempre fascinante el pensar que podía sobreponerme a mis fracasos y cambiar cómo me sentía, si era capaz de cambiar cómo me lo representaba internamente. La PNL tiene herramientas precisas y prácticas para cambiar nuestras representaciones internas en un instante, sin necesidad de sufrir por un periodo de tiempo largo. Es por eso, que la habilidad para cambiar el proceso de nuestra experiencia (el cómo nos representamos las cosas) es a menudo, más importante que tratar de cambiar el contenido, el cual es incambiable. ¿Te das cuenta de la cantidad de personas que malgastan sus energías deseando que no hubiera pasado lo que ya ocurrió, en lugar de tratar de aprender del suceso y modificar su proceso para seguir adelante y vivir la vida a plenitud cada momento que estamos vivos?

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2ª presuposición:

“El significado de la comunicación es la respuesta que obtienes”. Existen una serie de pasos de proceso en PNL denominados El proceso de oro del campo unificado de la PNL, que se pueden abreviar en 4. Estos cuatro pasos son los siguientes: Decida qué es lo que quiere y qué le impide conseguirlo. La PNL establece toda una serie de condiciones de normalidad para le definición de objetivos, de entre las que destaca la necesidad de fijarse objetivos de manera positiva. Es decir, en vez de decirnos que no deseamos o queremos algo, lo correcto es expresarnos en términos de lo que queremos o deseamos. No querer una situación o problema, provoca un mayor enfoque mental en dicha situación y a un mayor enfoque, mayor reforzamiento y experiencia de lo no deseado. Como diría Wayne Dyer en su famoso libro, Tus zonas Mágicas, “Deja de perseguir aquello que no deseas”. Algo más: sea preciso. La precisión permite un mayor grado de enfoque en los aspectos que finalmente nos van a permitir acercarnos a lo que queremos. Si quiere conseguir el resultado esperado con su comunicación, establezca este resultado desde antes y busque ser preciso al comunicarse (aprenda PNL). Actúe. Nada sustituye a la acción, que no espera a que se den las mejores condiciones para ejercer su poder. A veces, nos quedamos esperando el mejor momento para hacer algo cuando, en realidad, sólo se trata de miedo a fracasar deteniéndonos de actuar. Pero tampoco se trata de actuar a lo tonto; la recomendación es que busque estrategias probadas de otras personas que han tenido éxito en conseguir lo que usted desea, y una vez identificadas, adáptelas a su situación particular. Este es el camino más corto en tiempo y esfuerzo. Sea sensible. No siempre es la primera estrategia elegida la que funciona, por lo que le es indispensable en saber con un alto grado de sensibilidad si está acercándose a conseguir lo que desea o no. Es muy común encontrar gente insensible, de hecho, lo que a veces llamamos mala educación, no es más que insensibilidad. Verá, la comunicación siempre tiene por objeto conseguir un resultado determinado. A lo mejor, en el pasado, aprendimos una estrategia de comportamiento y comunicación que dio resultado, por ejemplo, un bebé o niño llorando para conseguir lo que quiere. Esta estrategia generalmente funciona muy adecuadamente, dado que a la mayoría les es concedido su deseo. Sin embargo, es posible que en el futuro esta misma estrategia no de resultados en lo absoluto, dado que ya no inspira la misma reacción en los demás. Aquí es

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donde entra la insensibilidad, si no nos damos cuenta de que esta estrategia dejó de funcionar desde hace largo rato. Otro ejemplo es el de las personas que se mantienen hablando de determinado tema con alguien más, a pesar de que ese alguien más, tiene un buen rato demostrando con gestos y señales que ese tema le importa un rábano, o ya tiene prisa y quiere largarse tan pronto como le sea posible. ¿Conoce alguien así? En términos de comunicación, es fundamental ser sensibles a las señales de acuerdo o desacuerdo que los demás nos están enviando como reacción a nuestra solicitud implícita en la comunicación. Sea flexible. Para cambiar de estrategia, toda vez que se dio cuenta de que la que está siguiendo no funciona. La sensibilidad es irrelevante si no se tiene la capacidad de cambiar, es decir, si no se es flexible para adoptar otras estrategias. Siguiendo con el ejemplo del insensible comunicador, también resulta pasmoso encontrar a personas que sí se dan cuenta de que su tema no es interesante, sin embargo, lo continúan de todas maneras. Los vendedores que sin importar el estado emocional de sus clientes, de cualquier modo siguen adelante con su presentación, como si estuvieran programados, entran en esta categoría de inflexibles.

Luego entonces, si la respuesta que estamos esperando como consecuencia de nuestra comunicación no es la adecuada, lo que está mal no es la respuesta, sino la forma en que hemos elegido comunicarnos. Verá (o escuche), tengo un ejemplo que tal vez le ilustre mi punto mucho mejor. En una ocasión me encontraba impartiendo un seminario de comunicación y uno de los asistentes, la directora de ventas, llegó un par de horas después de haber comenzado el curso. Su compañero director de finanzas, en tono de broma, se levantó y le dirigió un caluroso “Buenas noches”, como dando a entender lo tarde que había llegado esta persona. Sin embrago, la directora de ventas, ante los ojos estupefactos de los presentes, tuvo una serie de convulsiones que rápidamente identificamos como un ataque de nervios, cayó al suelo y terminó ese día en el hospital. Ante el ataque, el director de finanzas sólo alcanzaba a decir que el no tenía la culpa, que esta persona, la de ventas, estaba loca desde antes y que esa reacción le podía haber ocurrido en cualquier otro momento con cualquiera otra persona. Esa era una ocasión especial para mí, ¿sabe?, cuando tiene uno en sus manos el ejemplo correcto y experiencial para el punto a mostrar. Miré al director de finanzas y le dije:”Dany, aprovecha esta experiencia para aprender de comunicación. Si en vez de excusarte y llamar loca a Lucy, sacas tu cuaderno de relaciones en tu trabajo y anotas, bajo el título de Cómo provocar un ataque de nervios a Lucy, Buenas noches = ataque de nervios, entonces estás prendiendo de comunicación interpersonal”. ¿Ve? El significado de la comunicación de Dany, es la respuesta que obtuvo, es decir, un ataque de nervios, y no lo que el esperaba que era una simple sonrisa de aceptación de la broma. No siempre la gente interpreta lo que

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comunicamos como nosotros esperamos que sea interpretado. En lugar de pensar que la otra persona es idiota o algo similar, aplique la regla de los cuatro pasos y aprenda: si el significado de lo que comunicamos no es el mismo para la otra persona que para nosotros, ¿sabe cuál es el bueno? Acertó: el de la otra persona. Simplemente, busque otra estrategia el suficiente número de veces hasta encontrar la que funciona. Será inmensamente más feliz y será considerado como un extraordinario comunicador, aprendiz de la vida y capaz de convertir cualquier evento en una experiencia memorable.

“El significado de la comunicación es la respuesta que obtenemos”.

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3ª presuposición de la PNL

“Todas las distinciones que los seres humanos son capaces de hacer en relación a nuestro ambiente y nuestro comportamiento, pueden ser útilmente representadas a través de los sentidos visual, auditivo, cenestésico, olfativo y gustativo”. Todas las distinciones… Esa es la palabra clave: distinciones. Como aprenderás a través de estas interpretaciones, las presuposiciones están ligadas entre sí. A veces la gente que asiste a mis seminarios me pregunta que porqué dedico tanto tiempo a las presuposiciones de la PNL y la respuesta es obvia para mi. Sin duda, por lo menos para mi, a partir de estas presuposiciones se podría haber desprendido toda la PNL, es decir, teniendo estas creencias como verdad, la PNL surge sin esfuerzo, sin lucha, como una interpretación de la vida destinada a la grandeza y a la evolución. En este momento, quiero que recuerdes la primera presuposición de la PNL. Proceso y contenido, ¿recuerdas?. La palabra distinciones representa significados y significados representa sentimientos. Esta es la explicación de porqué la gente interpreta de manera diferente un mismo acontecimiento o contenido de la experiencia. No importa lo que vivimos, sino cómo nos lo representamos a través de nuestros cinco sentidos: visual, auditivo, cenestésico, olfativo y gustativo. Luego alguien que utiliza sus sentidos de manera diferente, se representará un significado diferente de quien usa sus sentidos de otra manera o forma. ¿No es revolucionaria esta manera de pensar? Déjame decirte porqué lo es. Por que quiere más que nada decir que la vida no es lo que tú crees, es más bien lo que tú te representas. Y para representártela utilizas tus cinco sentidos. Sin embargo, la influencia de cada sentido en nuestra representación de la realidad no es la misma en todos los seres humanos. Una experiencia de vida no es más que una mezcla aleatoria, en la mayoría de los casos, de sensaciones percibidas por nuestros cinco sentidos y eso implica que cada ser humano puede utilizar una mezcla diferente, por lo que nuestra experiencia de la realidad puede resultar diferente. Por varias razones, nuestra representación de la realidad, utiliza en mayor medida algunos sentidos que otros, que son eliminados de nuestra percepción. El problema reside cuando en una situación dada, de difícil manejo emocional y personal, creamos un freno parea el resto de nuestra existencia. Por ejemplo,

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un divorcio, la muerte de un pariente cercano, problemas financieros (mi madre enfermó a consecuencia de este problema), o cualquier otra cosa. Ahora, estas experiencias son lastres para nuestro avance en la vida, seamos conscientes o no. Al igual que en la primera PRESUPOSICIÓN, es más útil cambiar el proceso que el contenido, por lo que puede resultar más importante cambiar cualquiera de las modalidades de utilización de los cinco sentidos que el contenido en sí. Es decir, si la experiencia no es agradable, tal vez sea más rápido superarla si me la represento a blanco y negro que a color. Te puede sonar simple, pero después de años de conseguir resultados sonoros con estas simples técnicas, no puedo más que admirarme por su facilidad de uso y recomendarte que lo pruebes por ti mismo. Ahora, piensa en algo molesto, doloroso de tu vida… ¿Cómo te lo representas? A color o a blanco y negro. Con sonidos o sin sonidos. Con algún tipo de sensaciones físico-mentales (ritmo respiratorio, tensión muscular, temperatura, etc.). ¿Qué pasaría si cambiaras alguna de esas representaciones? ¿El cómo lo ves, lo oyes o lo sientes? ¿Cambiaría tu experiencia? Sí, para siempre. Verás, el comportamiento es resultado de los significados que le damos a nuestras experiencias internas, y estos significados parecen cambiar en la medida que cambiamos la mezcla de uso de los cinco sentidos o la intensidad de alguno de ellos. De este conocimiento se desprenden dos técnicas: 1. Puedes cambiar tus representaciones internas a voluntad, de manera que modifiques el significado inadecuado de una experiencia y en consecuencia, tu comportamiento. Por ejemplo, puedes generar un estado de motivación extrema hacia una tarea en particular que es necesario realizar pero no nos causa agrado realizarla (levantarse temprano, por ejemplo). O también, puedes hacer que adelgazar a través de una dieta resulte placentero en lugar de doloroso, haciendo de estar delgado un estado constante y no eventual. 2. Puedes aprender cómo la gente excelente se representa tareas que realizan con maestría y tú duplicar esa representación para obtener los mismos resultados. En periodos de tiempo realmente cortos, puedes desarrollar la habilidad de alguien que tiene 30 años preparándose. Esta es la base de las teorías de superaprendizaje y Aprendizaje Acelerado junto con, por supuesto, las teorías de Lozanov (sugestopedia).

El dominio de estas habilidades es el dominio de la vida. La PNL, estudia y domina el uso de estas técnicas y las convierte en herramientas de fácil aplicación para la mayoría de los seres humanos. Si tu puedes decidir qué significan los acontecimientos para ti, ¿qué más necesitas en la vida? Yo creo que sólo amor y pasión, por que las técnicas aplicadas sin estos elementos, las convierten en mecanismos de manipulación.

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4a Presuposición de la PNL.

"Los recursos que un individuo necesita para efectuar un cambio, ya se encuentran dentro de él". Cuando el gran Hipnoterapeuta Milton Erickson recibía a un paciente que quería efectuar un cambio, lo primero que pensaba es que este paciente había intentado realizar el cambio por sí mismo y no había podido. No lo trataba como un inútil dependiente de la enorme sapiencia del doctor. Erickson sabía que en la mayoría de los casos, el paciente ya sabe como realizar el cambio o la transformación, luego entonces, su labor, la del médico, se concretaba más bien en ayudarle a utilizar este conocimiento que por alguna razón se le estaba negando. A aquellos estados emocionales, valor, coraje, determinación, tranquilidad, se les denomina recursos, porque es un recurso que podemos utilizar para superar una situación conflictiva dada con éxito. Gracias a esta presuposición yo me atreví a poner mi propio negocio. Es una preciosa presuposición de absoluto poder personal. ¿Qué la hace tan atractiva? El hecho de que no necesitas de nada externo para obtener el estado deseado, sino simplemente utilizar tus recursos internos. Como consultor, he vivido numerosas experiencias de compañías deseosas de realizar un cambio fundamental en su forma de operar. Las exitosas han sido siempre aquellas que han confiado en su propia habilidad para realizar el cambio. No quiere decir que no usen consultores, sino que, a pesar de usarlos, siguen pensando que la responsabilidad acerca de los resultados es exclusivamente de ellos y jamás del externo. Como consecuencia de esta manera de pensar, una y otra vez he atestiguado cambios exitosos. Cuando Milton recibía un paciente con la condición previamente señalada, le preguntaba: ¿ Qué recurso cree usted que necesita para superar ese problema?- A lo que el paciente podría contestar- "Tal vez, si hubiera tenido más sangre fría..." Milton continuaría de este modo: ¿Recuerda alguna ocasión en el pasado donde usted tuvo la sangre fría que necesita en este momento?"Sí, si recuerdo una vez que me comporté con la sangre fría que necesito en este momento... Después te daría a entender que este recurso ha sido siempre tuyo y que está esperando que lo utilices, que no tiene que pasar nada especial para que de repente muestres sangre fría (pudo haber sido cualquier otro recurso). Si no recuerdas ningún momento, te preguntaría si conoces a alguien que posee esa sangre fría que tanto necesitas ahora, etc. Lo que nunca pasaría es Milton se rindiese.

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Los campeones hacen dos cosas: a) Saben que dentro de sí tienen lo que se necesita para ganar. No están esperando a que sucedan las cosas y realizan la tarea a pesar de las circunstancias. b) Nunca se rinden. Pero tal vez más imortante todavía, sea el considerar que las demás personas, incluso las que nos reportan, ya tienen dentro de sí mismos los recursos necesarios para realizar un cambio y que nuestra labor, como jefes, padres, líderes, es ayudarles a tener acceso a esos recursos y verlos, escucharlos y sentirlos, teniendo éxito en el mundo. Tal vez, esta actitud nos mantenga más lejos del juicio y más cerca del aprendizaje.

"Los recursos que una persona necesita para efectuar un cambio, se encuentran ya dentro de él".

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5ª presuposición de la PNL:

“El mapa no es el territorio”. Aprovechando que es la quinta y, probablemente, la más representativa de la PNL, quiero volver a explicarte qué es una presuposición. Una presuposición es un acuerdo personal acerca de en qué creer o en qué no creer, sin necesidad de que exista una demostración previa acerca de la veracidad o no de la creencia en cuestión. Presupongo (supongo desde antes), que las cosas son de una determinada manera y me digo algo así: “Si esto fuera cierto, ¿qué conclusiones debería de sacar o qué actos debería de ejecutar ó cómo me debería de sentir?”. Lo cual implica necesariamente que una presuposición no es una verdad; sólo representa una parte de la verdad. Pero si es o no verdad, es irrelevante, dado que, desde el punto de vista del campo unificado de la PNL, la verdad no existe. Es, como te diré…, un mapa ¡Eso es! Un mapa. Te explicaré a qué me refiero. La percepción humana se encuentra dividida en tres niveles: Realidad

1er nivel o nivel superior (Territorio)

Representación Interna

2º nivel o nivel profundo (mapa)

Representación superficial

3er nivel o superficial

El nivel superior no pertenece a la experiencia directa, pues se trata de un nivel de inciertas e ilimitadas posibilidades. Tenemos que escoger cuales de estas posibilidades nos permiten llegar a nuestro destino y alcanzar nuestras metas. Al elegir, eliminamos parte de la realidad y distorsionamos otra parte para formarnos la representación Interna a través de nuestros cinco sentidos. Tomamos el territorio y hacemos un mapa, la mayoría de las veces sin nuestra participación consciente. Este mapa es el que nos permite alcanzar nuestros objetivos, pero sólo si tiene las indicaciones correctas. Por ejemplo, si mi mapa no tiene ninguna calle que se llama alegría, y en cambio, tiene muchas calles llamadas depresión, esa es la calle que más voy a frecuentar. El error consiste en pensar que el mapa es el territorio. Cuando alguien dice que la vida es esto o lo otro, entonces, puede estar confundiendo el mapa con

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el territorio, o lo que es peor todavía, tratando de convencer a los demás de que su mapa es el correcto. Verás, imagina la ciudad en donde vives. Sus casas, su gente, sus edificios, calles, etc. ¿Tienes un mapa de las calles de esa ciudad para poder moverte por la misma? Ese mapa, ¿te dice cuanta gente vive en cada edificio, su tono de voz? ¿Te muestra la altura de los mismos ó cuantos niños y ancianos están en un momento dado en un lugar determinado? No, ¿verdad? Ahora, ¿necesita darte esa información? Seguro que no, porque lo que quieres es llegar simplemente a una dirección determinada. Pero, ¿qué pasaría si usases el mapa de una ciudad para moverte por otra? Caos total, con absoluta certeza. La PNL presupone que los problemas de comportamiento son problemas de un mapa inadecuado no de una persona inadecuada, por lo que toda terapia estará enfocada a cambiar el mapa no al individuo. Las técnicas extraordinarias de la PNL, no se hubieran desarrollado si no se hubiera presupuesto que todo problema de conducta tiene remedio en el interior de las personas, en la manera en que interpretan la realidad, en su mapa. ¿Y si todo lo que vivimos es simplemente una representación interna creada por mis cinco sentidos de manera aleatoria? ¿Cómo funciona, cómo me hago esta representación? Y si se cómo funciona, ¿puedo cambiarla por otra que me ayude más a conseguir mis sueños? Sé que suena y se siente un poco ciencia ficción, pero así es esto de la PNL. Si compartes esta presuposición conmigo, entonces todas las técnicas de la PNL se te van a quedar cortas, vas a inventar otras técnicas nuevas y más efectivas y la vida, el territorio, estará permanentemente para ti en exploración, descubriendo maravillas nuevas y sorprendentes de cómo hacer de esta nuestra mejor existencia.

PD. Del nivel superficial hablaremos en otro momento.

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6ª Presuposición de la PNL.

“El potencial valioso de un individuo se mantiene constante, mientras que lo apropiado de su comportamiento externo o interno es cuestionado”. Resultados. Casi todos pensamos en ellos, los resultados. Obtenerlos o no, es un acontecimiento usado para definirnos a nosotros mismos y a los demás. El conseguirlos, permite que nos califiquemos de una manera adecuada; el no obtenerlos, significa lo opuesto. Es decir, que calificamos nuestro potencial en función de nuestro comportamiento, cuando nuestro comportamiento, en el mejor de los casos, sólo muestra una pequeña parte de nuestro potencial. Verás. Lo que los individuos hacen, hacemos, generalmente difiere en gran medida de lo que realmente pudiéramos hacer, si usásemos nuestro potencial plenamente. Considera el siguiente diagrama:

Potencial

Acciones

Creencias

Resultados

¿Cuál es el potencial de un ser humano? Me refiero, ¿qué tanto puede lograr o hacer si se lo propone? Algunas personas, cuando les hago esta pregunta, me responden que es infinito. Tal vez así sea. Pero, ¿Cuántas personas conoce que tengan resultados de acuerdo con este potencial infinito? Muy pocas,

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¿verdad? Ahora, ¿cuál es la respuesta a esta diferencia entre resultados y potencial? La respuesta es… Las creencias. Es decir, el creer en que ese potencial existe, nos determina para alcanzarlo. ¿Se esforzaría usted por llegar a un lugar que sabe que no existe? No lo creo. Cuando un programador de Neurolingüística está en el proceso de ayudar a alguien a cambiar cualquier comportamiento no deseado, necesita presuponer que el potencial del individuo no es el problema, sino su comportamiento. Nunca oirá al programador decir algo así como:”Pero, ¿cómo que cambiar? ¿Está usted loco? Usted no puede cambiar, es sólo un animal que no posee lo necesario para efectuar el cambio. Déjese de tonterías y continúe siendo como es en este momento”. Esta presuposición implica que todo comportamiento se puede cambiar, si presuponemos que el potencial de cada individuo permanece constante. Al emitir un juicio, establecemos el potencial de manera limitada y con ello determinamos nuestro comportamiento. Recuerde, el juicio es el enemigo del aprendizaje. Imagine la siguiente escena. Está usted en su trabajo. Un subordinado acaba de tratar mal a un cliente y usted ha presenciado todo. Sabe que ese comportamiento no es aceptable y está molesto por lo observado. Pero ha estudiado PNL y también sabe que ese subordinado tiene un potencial inmenso. De hecho, se lo imagina en ese instante haciendo su trabajo de la manera correcta y mejor aún. Observa en su imaginación como el cliente sale extremadamente satisfecho. Ahora, su preocupación ya no es someter a juicio al subordinado, sino el cómo obtener de este su pleno potencial, cómo cambiar su comportamiento. Se hace diferentes preguntas. Se cuestiona el comportamiento, pero no cede ante el deseo de decirle lo que se merece. Simplemente, busca y encuentra. Busca la técnica, el entrenamiento que le va a permitir al subordinado expresar todo lo que lleva escondido pero presente y, al cabo de los años, usted ha generado una cultura en su organización de satisfacción, servicio y clientes leales. De la otra forma, tal vez, en pocos meses, sea usted conocido por su elevada rotación, no se pueda ir jamás de vacaciones y termine diciendo “Qué barbaridad. Son todos iguales.” Pero esto último se puede evitar si sólo piensa constantemente que tal vez…

“El potencial valioso de un individuo se mantiene constante, mientras que lo apropiado de su comportamiento externo o interno es cuestionado”.

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7ª presuposición de la PNL

“Hay una intención positiva motivando cada comportamiento y un contexto en el que cada comportamiento tiene valor”. Esta presuposición es el secreto más grande acerca del cambio. Toda intención de cambio, parte de la suposición de que existe un estado A no deseable que se pretende modificar hacia un estado B deseable. La no satisfacción con nuestra situación presente es el origen del deseo de cambio, la búsqueda de algo mejor. Sin embargo, la mayoría de los intentos de cambio, pueden estar destinados al fracaso sino consideramos las razones positivas del comportamiento actual. Imaginemos a alguien que tiene un comportamiento autodestructivo, por ejemplo, destruye cualquier oportunidad de relación sentimental con alguien del sexo opuesto. Se llama autodestructivo siempre y cuando la persona desee tener una relación y debido a determinadas conductas mantiene una situación de no relación que le hace infeliz. Esta situación de identifica si después de las conductas mencionadas existe arrepentimiento de la persona responsable de dichas conductas: “¿Por qué hice eso, si yo realmente quería esa relación?”. Esa persona imaginaria puede estar harta de ese comportamiento indeseable y no darse cuenta de que, en el fondo, ese comportamiento se reproduce una y otra vez porque hay una parte de si mismo que busca generar un beneficio con ese comportamiento. En algún momento y en algún contexto o situación, ese comportamiento fue beneficioso, solo que la parte responsable de este comportamiento no identifica que en este momento, en contextos diferentes, existen otras alternativas para obtener el beneficio buscado. Lejos de sentirse culpable o enojarse con uno mismo, lo procedente es agradecer a esa parte responsable del comportamiento autodestructivo, su continua búsqueda del beneficio en cuestión y buscar un comportamiento alterno que proporcione el mismo beneficio pero sin los efectos indeseables del comportamiento destructivo. Cuando la gente hace algo que a nuestro juicio puede resultar tonto, lo hace por un buen motivo. Lo hace por que de algún modo, el satisfactor que ese comportamiento ocasiona es mayor que el perjuicio. Por ejemplo: comer en exceso tiene consecuencias indeseables en salud e imagen para las personas, pero al mismo tiempo, representa beneficios emocionales importantísimos para la persona que tiene este problema. Mientras no identifiquemos una alternativa más saludable que también proporcione estos beneficios, el cambio resulta imposible.

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Pregúntese a menudo: ¿Qué gano con este comportamiento inadecuado? Cualquier otra alternativa de comportamiento tiene que producir este beneficio secundario, como lo denominaba Freud. En una ocasión, un cliente mío me preguntaba cómo eliminar el que la gente saliese tan tarde de trabajar: “Hemos intentado de todo, hasta apagar las luces. Pero tenemos gente que se trae sus propias lámparas para seguir trabajando. Los acusamos de ineficientes, pero les da lo mismo, siguen saliendo tarde. Parece como si sintieran que salir tarde es un mérito y no importa cuanto les digamos en detrimento de este comportamiento”. Todo se resolvió cuando creamos una alternativa diferente que proporcionaba el mismo beneficio secundario. Resultó que la gente tenía asociada una promoción en el trabajo con salir tarde y mientras esta asociación estuviera presente, no importaba cuantas arengas se les echara acerca de la hora de salida. Pensaban que se hacían notar cundo salían tarde y pasaban desapercibidos cuando salían temprano. Lo que es peor, ¿qué imagina que encontramos? Encontramos que efectivamente, la dirección tomaba más en cuenta a los empleados que salían más tarde para promociones y aumentos que a los que salían a la hora. En la nueva alternativa, se hizo parte del sistema de evaluación el salir a la hora con el trabajo terminado, hasta que se condicionó como una práctica sana y no amenazante para una promoción el respetar los horarios. Por más desastroso que parezca un comportamiento, existe una buena razón por la que lo realiza. Busque alternativas que también proporcionen satisfacción para esta razón secundaria u oculta y el cambio será pan comido. El corolario de esta presuposición es que no debe de olvidar esos comportamientos inadecuados, porque existen contextos en los que esos comportamientos son los correctos y hay que seguir aplicándolos. ¿Ve? Se trata de agregar alternativas a su vida. Si sustituye una alternativa por otra, entonces continúa igual de limitado, pero si suma alternativas, si le da opciones a su comportamiento, entonces es usted más inteligente y más capaz. Y mundos de grandeza y sueños se abrirán ante sus ojos y oídos, la vida habrá cambiado sin cambiar, y se acercará a la hermosa definición de éxito que escribió Emerson (pídala a [email protected]). Suerte.

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8ª Presuposición de la PNL

Retroalimentación ó fracaso. Todos los resultados y comportamientos son logros, ya sea que se trate o no de los resultados deseados para una tarea o contexto dados. En el mundo de la PNL no existe el fracaso, sólo existen los resultados. Esta extraordinaria presuposición se refiere a que cuando nosotros deseamos o buscamos un resultado de terminado y no lo conseguimos, si aprendemos de ello, entonces no fracasamos. Obtuvimos un resultado diferente al buscado pero resultado al fin. La clave está en la frase “si aprendemos”. Cuando Tomás Alba Edison buscaba afanosamente desarrollar la bombilla ó foco, un periodista se le acercó a entrevistarlo y le preguntó, “¿No se desanima usted por haber intentado sin éxito descubrir como generar luz artificial unas 6,000 veces? ¿No le desanima tanto fracaso?”. A lo que Edison respondió, “Yo no he fracasado 6,000 veces. No he fracasado ninguna de hecho. Lo que si le puedo decir es que he encontrado 6,000 maneras en que el foco no funciona”. En la mente de Edison, una nueva forma de que el foco no funcionase era estar un paso más cerca del éxito. Le cuento otra anécdota personal. En un programa de entrenamiento que yo estaba impartiendo y que comenzaba a las 8:00 AM, de repente, como a eso de las 10:00 AM, se presentó la directora de ventas, desde luego tarde. Ante la llegada tardía de su compañera, el director de Administración se dirigió a ella de manera inocente y entono de broma le dijo, “Buenas noches”. Los demás asistentes, por supuesto, se rieron por la inocencia de la broma y ante la mirada atónita de todos ellos y yo mismo, la directora de ventas calló al suelo en un ataque de nervios. No pudimos calmarla y esta mujer terminó su día en el hospital con dosis masivas de tranquilizantes. El director de Administración no alcanzó más que a decir,”Está loca. Yo no le dije nada como para que le pasara esto. No me miren así”. “Amigo”, le dije, “no estás utilizando este momento para aprender. Toma nota de que cada vez que le quieras generar un ataque de nervios a tu compañera, solo tienes que decirle Buenas noches. De este modo, convertirás un aparente fracaso en una experiencia de aprendizaje y retroalimentación”.

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En su libro PODER SIN LÍMITES, el famoso autor y conferencista Anthony Robbins escribe lo siguiente acerca de esta presuposición: “Toda persona obtiene siempre un resultado de un género u otro. Los grandes triunfadores de nuestra cultura no son infalibles, sino únicamente personas que saben que, si intentan algo y no obtienen lo que esperaban, al menos han tenido una experiencia de la que aprender. Entonces, se ponen a aplicar lo aprendido e intentan otra cosa. Emprenden nuevas acciones y producen tal o cual resultado nuevo Toda experiencia humana puede enseñarle algo, y en este sentido, usted siempre triunfará en todo cuanto haga”. Otra cosa. Una de las razones más importantes para aplicar esta presuposición en la vida personal y en los negocios que yo he encontrado es la siguiente. Si transformo cada experiencia de no logro de lo esperado en una experiencia de aprendizaje, es posible que esté contribuyendo con el mundo en diseñar mi destino. Me explico. ¿Qué tal que lo que en este momento estoy aprendiendo y que me puede parecer irrelevante, me va a ser necesario en el futuro, en cosas que ni siquiera conozco o puedo imaginar? Nada en la vida sucede por error. En la naturaleza no existen los accidentes, ó como dijo Einstein, “Dios no juega a los dados”.

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Un curso básico de 5 lecciones que despejará algunas dudas que usted tenía acerca de esta maravillosa ciencia.

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Introducción a la PNL. Un curso rápido pero efectivo, que le ayudará a entender esta maravillosa disciplina de una vez por todas. ¿Por qué dominar la PNL es la manera más rápida y práctica de obtener resultados consistentes en la obtención de sus metas y aumentar radicalmente sus resultados personales?

“Una de las cosas que la PNL representa es una manera de enfocar el aprendizaje humano. Aunque muchos psicólogos y trabajadores sociales usan la PNL para hacer lo que ellos llaman “terapia”, creo que es más apropiado describir la PNL como un proceso educativo. Básicamente, desarrollamos maneras de enseñarle a la gente a usar su propia cabeza.” Richard Bandler, Use su cabeza para variar.

Por Francisco Cáceres Senn

Estimado colega de PNL. Muchas gracias por invitarme a tu buzón de entrada por unos cuantos días. Lo que voy a compartir contigo cambió mi vida y posiblemente cambiará la tuya, tal vez para siempre. Se trata de la herramienta de cambio personal más avanzada y práctica que existe. La mayor ventaja que tiene, es que cualquiera que sepa leer, la puede interpretar y, en consecuencia, usar para obtener resultados predecibles. Yo he probado estas técnicas conmigo y con numerosas personas y soy un ejemplo vivo de que funcionan. No solamente me tienes a mí de testimonio: muchas personas que han aplicado estas técnicas han obtenido los resultados que buscaban. Desde luego, como comprenderás a lo largo del curso, la técnica no es el verdadero ingrediente del éxito. El verdadero ingrediente del éxito es… espero que lo descubras personalmente a lo largo de estos cinco correos. A lo mejor lo consideras una debilidad, pero al yo no haber nacido en una cuna de alcurnia, desde cierta temprana edad me he sentido ciertamente preocupado por encontrar el camino de la abundancia. Vamos, eso que llaman éxito y que poca gente alcanza a describir. Y un día encontré un libro que explicaba que el secreto del éxito era la INFORMACIÓN. ¡Ya está!, exclamé. “El secreto del éxito está en tener

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información que otros no tienen. Es por eso que algunos triunfan y otros no: por que saben cosas que solamente ellos saben.” Y todo estaba muy bien hasta que encontré otro libro que rezaba que el secreto buscado estaba en una buena administración del tiempo. No importa cuanto sepas, si no utilizas tu tiempo adecuadamente, no sabrás cómo ni cuando utilizar ese conocimiento exclusivo. Perfecto: ahora sí ya tengo la clave. Y con cada nuevo libro, iba encontrando un nuevo dios. Y cada nuevo libro eliminaba todo el trabajo que hasta ese momento había estado realizando. Y yo, seguía sin tener lo que yo esperaba como éxito. Pero, ya sabes, pide y se te dará. Un amigo me comentó un día el auténtico, el verdadero secreto, la respuesta absoluta a mis peticiones (quizá quieran tomar nota en otro documento para no olvidarlo jamás): el secreto del éxito son las relaciones que uno va construyendo en la vida. ¡Claro! Eso es todo. Esa es la respuesta que buscaba con tanto ahínco. E inmediatamente que lo escribí, lo taché violentamente. Vamos, ¿te atreviste a escribirlo o ni siquiera considerarlo? Si esto fuera cierto, solamente se requeriría de conocer al presidente de la república para tener un buen trabajo (a veces esa es la impresión que da, pero no te dejes engañar). En todo caso, una relación de este tipo, no resulta permanentemente beneficiosa. Ejemplos hay muchos. ¿Cuál de todos los libros tenía la respuesta? Todos, por supuesto. Pero representan tantas cosas en las que enfocarse al mismo tiempo, que resulta imposible dominarlas todas. La lista sigue y sigue: disciplina, trabajo arduo, la cruz sagrada de Caravaca (no es broma, se vende en ciertas publicaciones), etc. Pero los estudios muestran que sí existen ciertas características comunes en las personas exitosas que son algo más simples de reproducir. A estas características se les denomina Poder Personal. Las personas que tienen un éxito consistente, poseen grandes cantidades de Poder Personal. ¿Qué es el Poder Personal? Te lo explicaré a continuación. Poder Personal es la habilidad de actuar y consiste en tres habilidades diferentes: 1. Capacidad de generar pasión. No me refiero a encontrar aquello que te apasiona; para eso está el fútbol. Me refiero en aprender a apasionarte por aquellas cosas que la vida, a su manera sutil de hacer las cosas, te solicita. Esta pasión genera una energía prácticamente inagotable. En las empresas, las que son capaces de construir una VISIÓN compartida y convincente, triunfarán por encima de los que nada más están preocupados por sacar el día. 2. Una metodología o estrategia probada. La mejor metodología que yo he escuchado o visto es la PNL. Creada por Richard Bandler y John

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Grinder a principios de los 70, ha representado la ciencia de cambio personal más efectiva jamás creada. Sus aplicaciones hoy en día no tienen límite en ningún campo del comportamiento humano. ¿Qué significa PNL? ó, ¿de dónde vienen las siglas? Muy sencillo. Revisa el siguiente diagrama:

Neuro - Sistema nervioso a través del cual la experiencia es recibida y procesada a través de los cinco sentidos. Lingüística - Sistemas de comunicación verbal (lenguaje) y no verbal a través de las cuales nuestras representaciones neuronales son codificadas, ordenadas y dotadas de significado. Programación - La habilidad de organizar nuestra comunicación y sistemas neurológicos para alcanzar resultados específicos y metas deseadas. Es decir: es la habilidad de programar nuestro comportamiento en base al lenguaje y las representaciones internas que nos creamos con nuestros cinco sentidos (sistema Neurológico). En palabras más sencillas todavía: nuestro comportamiento es una consecuencia de cómo interpretamos la realidad y esta última, es una consecuencia de varios factores entre los que se cuentan las creencias, los valores y el contenido que le dan los 5 sentidos. Simplemente, somos unas víctimas de un cierto manejo arbitrario de nuestros cinco sentidos, que, sin un consentimiento consciente de nuestra parte, provocan en nosotros comportamientos indeseados. El resultado es que no utilizamos nuestros propios cerebros a voluntad y a plenitud. Tu mente es como una máquina carente de interruptor que la pueda desconectar. Si tú no le das una tarea, gira y gira, hasta que se aburre. Si nos metemos en un tanque de privación sensorial, aquellos en los que estamos privados de cualquier percepción sensorial, la mente terminará reproduciendo una experiencia interior. Si tu cerebro está sentado sin ninguna ocupación, pronto encontrará algo que hacer, sin importarle qué es ese algo. Puede que a ti te importe qué es ese algo, pero a tu cerebro no le importará. Toda esa experiencia interna que estás viviendo, nos muestra que existen muchísimos comportamientos, difícilmente explicables por el que los comete. ¿Por qué ama o deja de amar? ¿Por qué se deprime o se 25

siente feliz? Podrás darme una respuesta particular a cada pregunta, sin embargo no podrás explicar, por qué la misma experiencia depresiva para alguien no lo es para otra persona. Y lo mismo podemos decir de la felicidad y de cualquier sentimiento que se te ocurra. Lugo entonces, nosotros vivimos el mundo de manera subjetiva, interpretando subjetivamente e individualmente, hechos idénticos de la realidad. Si quieres cambiar el mundo, cambia tu interpretación de la realidad. Modifica el cómo usas tu sistema neurológico y cambiarás el mundo que vives. Esto nos lleva a la definición más precisa de la PNL que conozco: PNL es la ciencia que estudia el cómo los seres humanos interpretan subjetivamente la realidad y cómo a partir de modificar estas interpretaciones subjetivas, se puede modificar el comportamiento. Se que lo puedes volver a leer, pero no me conformo con eso y te lo voy a repetir: PNL es la ciencia que estudia el cómo los seres humanos interpretan subjetivamente la realidad y cómo a partir de modificar estas interpretaciones subjetivas, se puede modificar el comportamiento. En las siguientes lecciones, estudiaremos el uso de las submodalidades para modificar estas interpretaciones y manejar nuestro propio cerebro. También aprenderemos a utilizar los Puntos de Vista como una herramienta par modificar nuestras perspectivas. En la cuarta lección, aprenderemos la importancia del lenguaje como otro mecanismo de cambio personal y en la 5ª, revisaremos todas las posibles aplicaciones de la PNL a las empresas con herramientas específicas de uso. En pocas palabras, aprenderemos a manejar el autobús en el que viajamos, en lugar de conformarnos con ir sentados en la parte posterior del mismo, observando como son otros los que lo manejan. 3. La tercera característica o habilidad de las personas con Poder Personal es la capacidad de convertir el Miedo en Poder. Para eso, nos puede ayudar enormemente la Inteligencia Emocional. Pero eso es otro curso.

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Lección 2, curso Introducción a la PNL: Cómo manejar nuestro cerebro para controlar nuestro destino. En la primera lección descubrimos el concepto que se encuentra detrás de la PNL (interpretación subjetiva de la realidad). Ahora, nos internaremos en la aplicación más representativa de la PNL: el descubrimiento de las modalidades y de las Submodalidades (ó cómo utilizar el cerebro). Me gustaría que probáramos algunos experimentos simples, y enseñarles un poquito acerca de cómo manejar su cerebro. Necesitaremos esta experiencia para comprender el resto del curso. Hagamos estos experimentos breves. Selecciona una experiencia pasada muy agradable, cualquiera, aunque no hayas pensado en ella por mucho tiempo. En tu imagen mental, aumenta radicalmente el brillo de la imagen. ¿Sientes lo mismo ahora que modificaste el brillo? Si eres como la mayoría (siempre hay excepciones), el aumento del brillo aumenta la sensación experimentada en la vivencia. Si por el contrario, apagamos la luz, es muy factible que disminuyamos la sensación experimentada. En términos generales, al aumentar el brillo, aumenta la sensación experimentada y disminuir el brillo logra el efecto contrario. ¿A cuantos de nosotros se nos había ocurrido antes, modificar el brillo de una experiencia interna, a fin de sentirnos diferentes? La mayoría de las personas, deja que su cerebro le muestre las imágenes que este quiere, al azar, y en respuesta a esta imagen, nosotros nos sentimos bien o mal. Este mecanismo lo puedes aplicar a, por ejemplo, un recuerdo desagradable, oscureciéndolo hasta que ya no sientes nada de lo desagradable. Lamento arreglar vidas de forma tan simple; a veces, me gustaría saber física nuclear para dar sugerencias en base a mis conocimientos de física, pero la verdad es que las cosas resultan generalmente más sencillas de lo que nosotros creemos. El punto es que la manera en que los cinco sentidos participan de la recreación de nuestra experiencia en el interior de nuestro cerebro, determina el cómo nos vamos a sentir. Esto es sencillo de comprobar con la experiencia diaria. Veamos más ejemplos. Una persona vive una experiencia difícil de integrar, digamos un divorcio. En el momento, la situación parece estar fuera de control y cada vez que se toca el tema en una conversación casual, la persona en cuestión parece volver a vivir en toda su intensidad, los sentimientos destructivos que la experiencia le dejó. Pero 8 años después, o cinco ó tres, no importa el número de años, esta persona ya puede pensar en el suceso del divorcio con mucha calma y demostrando que la prueba ya está superada.

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La pregunta que cualquiera se hace, y si tú te la estás haciendo te felicito, es, ¿qué fue lo que cambió en cualquiera que sea la cantidad de años que te tardaste en superarlo? Si le preguntas a este individuo, es posible que te responda algo así como “El divorcio representó para mi una pesada losa, pero conseguí dejar de cargarla en mi conciencia y ya no siento más el peso de un fracaso”. Las palabras te están dando la clave de la transformación interior. Pero, ¿POR QUÉ ESPERAR OCHO AÑOS? ¿Por qué no dejar de cargarlo (mentalmente) AHORA? Este es todo el secreto. Modifica tus representaciones internas ahora; no hace falta que esperes 150 años. Richard siempre me hizo una pregunta: ¿Por qué esperar? Cuando aprendí a manejar mi cerebro, entendí la respuesta. Manejar tu cerebro, implica manejar tus sentimientos y comportamientos. Entendamos un poco más del funcionamiento del cerebro. Los seres humanos, más allá de la personalidad y el carácter, compartimos el mismo sistema neurológico: los cinco sentidos. Estos 5 Sistemas de Representación Sensorial, en general y por razones prácticas, se agrupan en tres: El Sistema de Representación Sensorial Visual, El Sistema de Representación Sensorial Auditivo y el Sistema de Representación Sensorial Kinestésico, que son los tres sentidos faltantes, olfato, tacto y gusto, agrupados en un solo sistema. Cada SRS, es también conocido como Modalidades, o modalidad visual, por ejemplo. Ahora bien, cada modalidad está dividida a su vez en Sub Modalidades, que representan, las diferentes características de una modalidad. Si por ejemplo, nos enfocamos en la Modalidad Visual, diríamos que las Sub Modalidades son: Brillo. Luminosidad. Enfoque. Color. Blanco y negro. Distancia. Etc. La Modalidad Auditiva estaría compuesta por las Sub Modalidades: Tono. Volumen. Velocidad. Distancia. Etc. La idea fundamental de la PNL, es que si modificas una sola submodalidad, podría cambiar totalmente el significado de la experiencia, convirtiendo algo desagradable en una experiencia simplemente inocua. O algo agradable en

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una experiencia extática. Con lo cual, tenemos un mucho mejor manejo de nuestro cerebro. La PNL trabaja en dos sentidos: 1. Encontrar aquellas Modalidades y Submodalidades, que más alteran el significado de la experiencia de cada individuo. 2. Encontrar mecanismos para que, una vez identificado el cómo nos queremos sentir con relación a un evento dado de nuestra vida, hagamos los cambios en la representación interna y LOS MANTENGAMOS PERMANENTES. A estos mecanismos, se les conoce como las técnicas de aplicación de la PNL. Si cambias el cómo te representas la realidad, cambiarás el significado de la misma. Si cambias su significado, cambiarás los sentimientos que experimentas con relación a lo que te sucede. Si cambias los sentimientos, cambiarás tus decisiones. Si cambias tus decisiones, cambiarás tu comportamiento. Y si cambias tu comportamiento, cambiarás tus resultados, tus logros y tu destino. En la siguiente lección exploraremos algunos descubrimientos extraordinarios acerca de la comunicación, tanto interna, con nosotros mismos, como externa, con los demás. Hasta entonces, recuerden vivir con pasión, al saber que los únicos límites que vivan de aquí en adelante, serán los que ustedes no quieran remover.

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Lección 3 del curso Introducción a la PNL: La estructura de la magia. ¿Cómo sabes que sabes comunicarte? En esta lección, vamos a tratar de hacer sencillo algo complejo. Empecemos recordando algo de las lecciones pasadas: las representaciones internas de la realidad. En PNL, a la representación interna de la realidad, siempre subjetiva, se le denomina también mapa. El nombre de mapa es una metáfora que indica que, de la realidad, seleccionamos ciertos elementos y eliminamos ciertos otros, de la misma forma que un mapa de calles, no contiene información demográfica, por ejemplo, o la altura de los edificios, etc. Siendo la realidad de infinitos detalles, ningún mapa, por supuesto, puede representar fielmente la realidad. Esa es la razón por la que se afirma que el ser humano no conoce la realidad: la recrea. Los elementos que subjetivamente integran nuestro mapa de la realidad, son percibidos a nivel neurológico por nuestros cinco sentidos, o canales de entrada. La abundancia o ausencia de algún sentido en nuestro mapa de la realidad, es lo que se conoce como el Sistema de Representación Sensorial dominante. ¡Ah! Ese es otro gran descubrimiento de la PNL. Resulta que cada persona parece tener un sistema de Representación Sensorial dominando su experiencia Interna. ¿Qué significa esto? Muy sencillo: que dejamos pasar o captamos más elementos de ese Sistema que de los otros tres. Por ello, nuestra representación de la realidad, al ser expresada, va a tener más de los elementos dominantes que de ningún otro. Pero, ¡un momento! Si yo tengo, por ejemplo, más elementos, digamos, visuales y elimino más los elementos auditivos y kinestésicos; y otra persona a su vez, percibe por selección más elementos auditivos que de ningún otro, entonces cuando yo le comunique mi experiencia de la realidad con elementos visuales que son los que la otra persona elimina… ¡Claro! Ya lo captaste. No vamos a poder comunicarnos. Usemos un ejemplo más específico en el que señalaré de rojo todos los elementos visuales, de verde todos los auditivos y de azul, los kinestésicos. Pensemos en la siguiente situación. Un marido llega a su casa de trabajar (todavía hoy en día es lo más frecuente, pero está cambiando) y saluda a su esposa: -

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Hola mi amor. (Su tono de voz es monótono y su velocidad es lenta al hablar, mientras rodea con sus brazos a su esposa). ¡Ay! Hola, no te había visto entrar. Pero no te me acerques, que no me veo bien. He estado toda la mañana en la cocina y el único paisaje que he visto es el de la ventana y el refri. (Con una voz acelerada, un tono de voz elevado y sin voltear a ver al marido). Es que, cariño, se siente un muy bien de llegar al calor del hogar. Tú que estás afuera todo el día, pero yo ya no veo la hora en que se acaba mi trabajo de la casa y los niños. Anda, ve a verlos y a decirles 30

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que hagan la tarea si quieren tener un futuro brillante como el de su papá. Enseguida, mi amor, pero primero quiero relajarme y ponerme cómodo.

O este otro ejemplo. Sigamos con el ejemplo del marido que llega a la casa de trabajar. -

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Pero si sabes que tenemos una cena, ¿por qué no te veo todavía arreglada? (Tono de voz elevado y rápido mientras agita las manos y señala con una de ellas la vestimenta de su esposa) Primero se dice algo bonito y luego me regañas. ¿Eso es todo lo que se te ocurre decir después de no haber hablado conmigo en todo el día? (Tono de voz más melodioso, pausado y mostrando la sensibilidad al hacer énfasis en palabras como “todo el día”) No te estoy regañando, mujer. Lo que pasa es que siempre llegamos tarde y esta vez quiero que nos vean llegar a tiempo. Eres muy exigente conmigo. Ya no me dices, como antes, que me quieres. Un matrimonio armonioso también tiene esos momentos en los que nos decimos cosas románticas. Ya sabes que yo soy así. Aunque no te lo diga, te lo muestro de mil maneras. Ve la casa en la que vivimos, las joyas, la ropa, el coche. Además, ¡claro que sí te quiero! Caramba. (Con un tono de voz de regaño, de nuevo, y elevado, que no es exactamente el que la esposa quería escuchar)

Desde luego, estas situaciones son totalmente fantasiosas y es dudoso de que se reproduzcan en la realidad, pero solo las usé como un mecanismo didáctico para mostrar el cómo los tres sistemas de representación sensorial se ven reflejados en nuestro lenguaje, nuestra voz y nuestras posturas corporales. El asunto de la comunicación se pone todavía más bello cuando utilizamos un concepto conocido como el metamodelo, en el que aprendemos a saber exactamente lo que la gente quiere decir y aprendemos a decir exactamente las cosas de manera que nos aseguramos de que nos entiendan. En pocas palabras, nos comunicamos a nivel profundo con los demás seres humanos. Pero esto es de un curso avanzado de PNL, no de este curso rápido.

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Lección 4 curso Introducción a la PNL: Cómo hacer que los cambios en nuestros programas sean permanentes y no efímeros.

Si he sido capaz de comunicarte las ideas claramente hasta aquí, entonces debes de haber entendido que todo este rollo de la PNL no es más que una manera de controlar nuestros cerebros. Desde luego, una manera muy sofisticada y efectiva. Y al controlar nuestros cerebros, somos capaces de establecer un rumbo para nuestras vidas y tomar el control de tal manera que hacemos predecible el alcanzar ese destino deseado. A lo mejor, te resulta fácil relativamente hacer un cambio de submodalidades, pero el gran reto es que ese cambio permanezca en nuestros programas internos. Para ello, la PNL, ha desarrollado varias técnicas, que revisaremos en este capítulo. Eduquemos el cerebro a pensar adecuadamente. Técnica del chasquido. Esta pauta de submodalidad puede emplearse casi para todo. Es un patrón muy creativo que programa al cerebro para que vaya en una nueva dirección. Se trata de una especie de "¿Ves esto? Haz esto otro". Imaginemos una costumbre o un hábito que desearíamos eliminar, por la razón que quieras, por ejemplo, morderse las uñas. Morderse las uñas, como cualquier otro hábito inadecuado, no es más que un patrón de conducta adquirido y aprendido. Este hábito, tiene una representación interna que se desprende del programa neurológico. esta imagen es la forma en que nos vemos a nosotros mismos cuando realizamos este hábito. Ahora pensemos en cómo nos veríamos internamente si ya no tuviéramos más este hábito que queremos eliminar. en este momento tenemos dos imágenes mentales: una con el hábito y otra sin él. El patrón del chasquido consiste en tomar la imagen de la conducta a eliminar y colocarla en una mano. Luego colocamos la imagen del yo deseado y la colocamos en la otra. primero, tomamos la mano de la imagen de la conducta a eliminar y la hacemos más grande y brillante. Con la otra imagen en la otra mano desde la esquina izquierda de abajo de la imagen anterior, pequeña y oscura, la llevamos hasta el lugar que ocupa la otra imagen, la no deseada, de manera que en ese viaje la imagen deseada, se hace más brillante y más grande hasta cubra la vieja imagen, e inclusive, la rompa en mil pedazos. Este patrón, se debe de repetir varias veces, digamos unas 8 0 10. Siempre que un Programador Neurolingüístico realiza una pauta de cualquier naturaleza, la somete a prueba. Ahora que realizaste la transposición de imágenes, prueba recordar la imagen antigua del hábito indeseado. Si hiciste bien el trabajo, cada vez que intentes recordar la imagen antigua, inmediatamente se reproducirá la nueva. 32

Maravilloso, ¿no? Ahí te va otra. Anclajes. El anclaje es una asociación muy poderosa entre un estímulo único y un estado emocional. Es un gran sustituto de los cambios de submodalidad en submodalidad de las representaciones internas. ¿Por qué? Pues porque es rapidísimo y muy efectivo. Consiste en colocarse en un estado emocional muy intenso y hacerlo coincidir con un estímulo determinado, como por ejemplo, un aplauso. Es importante que el estímulo se repita muchas veces, hasta que está totalmente asociado con el estado emocional. El truco es que, en el futuro, cuando se desee reproducir de nuevo ese estado emocional, lo único que tenemos que hacer es reproducir el estímulo y ¡voila! Es exactamente lo mismo que nos ocurre cuando al escuchar una canción que compartíamos con alguien muy especial o volver a oler un perfume que ese alguien especial usaba, recuperamos el sentimiento de aquel momento del pasado. También, como consecuencia de estos estímulos, recuperamos imágenes, sonidos, etc. ¿Pensaste que era tan fácil sentirse bien casi todo el tiempo? Veamos otra técnica o pauta. Técnica del borrado. ¿Te ha sucedido que en alguna ocasión, experimentaste una situación muy intensa, que horas después de la misma, no te la puedes quitar de la cabeza y estás todo el rato pensando en ella? Y esto sucede sin importar el hecho de que a lo mejor tienes que tomar decisiones muy importantes AHORA, ya que de todas formas, cuanto más tratas de no pensar en ello, más presente está. Parece que no importa cuanto nos digamos a nosotros mismos que la situación ya no va a cambiar, seguimos cambiándola en nuestra mente. Pero también para estos casos la PNL tiene un remedio espectacular. Esta técnica consiste en cambiarle a la representación interna algunas cosas y después reproducirla en nuestra pantalla mental hacia adelante y hacia atrás, pero a toda velocidad. Como si fuéramos una máquina reproductora de videos y le diésemos al botón de acelerar o rebobinar, pero viendo la imagen en la pantalla del televisor. Los cambios en la experiencia pueden ser tan simples como modificar el tono de voz de las personas que están en nuestra representación interna; si tuvimos un altercado con alguien cercano, podemos pintarle la cara de amarillo y después ponerle a su voz tono de Mickey Mouse y escucharlo cómo nos dice lo que nos enfureció pero con el nuevo tono de voz. La mayoría de las personas con las que realizo esta pauta en mis seminarios en vivo, son capaces de superar cualquier situación en menos de 10 minutos. Existen muchas otras técnicas de integración de cambios, pero las más importantes son las que tu inventes. Y cuando la PNL es parte de tu actitud y

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de tu cultura, de tu educado cerebro surgirán casi como por arte de magia, nuevas técnicas, más poderosas y efectivas que ninguna otra que se haya inventado anteriormente. Y en ese momento, te habrás convertido en un Programador Neurolingüístico. Programa de entrenamiento en audio Introducción a la PNL. Ordena aquí el programa más entretenido y educativo para personas con deseos de cambios permanentes en sus vidas. Los resultados que puedes obtener si verdaderamente dominas las técnicas, son sorprendentes.

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Lección 5 del curso Introducción a la PNL. Cómo aplicar la PNL a las empresas. Es muy sencillo. Yo tenía 9 años haciendo consultoría empresarial cuando estudié Programación Neurolingüística por primera vez. Como casi todo lo que aprendía en esa época, veía de aplicarlo inmediatamente a un trabajo que me apasionaba y me apasiona hasta la fecha: la consultoría. Empecé a pensar, casi inmediatamente, en cómo una ciencia de cambio tan efectiva y pragmática, pudiera ser fuente de inspiración para los consultores. Resulté la burla de mis compañeros, quienes no pudieron en ese momento, entender que nuestros esfuerzos de cambio en las empresas necesitaban de estrategias nuevas y más poderosas. Con frecuencia, en cuanto nos íbamos de la organización que nos había contratado, los nuevos sistemas implantados, se caían cual muro de Berlín. Ya en 1996, cuando mandé hacer la primera impresión profesional del perfil de mi empresa de consultoría, se mencionaba la PNL como una ventaja competitiva, en relación a otras empresas de consultoría. Aprendí que una ventaja competitiva que no es entendida por el cliente, no es una ventaja competitiva en lo absoluto. La mayoría de mis prospectos de la época, no habían escuchado esas palabrejas ni en los programas de radio o televisión más salvajes y futuristas. ¿Que cómo una ciencia de cambio personal puede tener aplicaciones empresariales? Es muy simple. Finalmente, las empresas son conjuntos de personas, que como organización, tienen un comportamiento colectivo que influye en la vida de los individuos. Es frecuente escuchar frases como la personalidad de la empresa, una empresa con buena actitud, sin complejos, la empresa X mantiene una buena comunicación con los clientes, etc. Es decir, se puede hablar de una psique colectiva, de un comportamiento colectivo y de patologías colectivas, por ejemplo. Veamos entonces algunas aplicaciones de la PNL a la eficacia y eficiencia empresarial.

Comunicación. Es, desde luego, una de las aplicaciones más obvias. Mi experiencia me indica que la mayoría de los problemas de una organización, tienen su origen en una deficiencia en la comunicación interna. Son especialmente importantes las aplicaciones de la PNL en cuanto al Metamodelo, los Sistemas de Representación Sensorial y la congruencia de los Canales de Salida. El Metamodelo es un estudio bastante detallado de cómo los seres humanos, eliminamos, distorsionamos o generalizamos nuestras ideas internas acerca de lo que experimentamos, de tal manera que cuando expresamos nuestras ideas, en forma de órdenes, opiniones, sugerencias, estamos realmente expresando una idea bastante alejada de lo que realmente tenemos por dentro. Es decir, no 35

comunicamos exactamente lo que queremos comunicar. El problema es que asumimos que los demás van a rellenar los huecos de nuestra comunicación, con exactamente las piezas faltantes, lo cual no siempre sucede. O asumimos que nuestra experiencia de la realidad en términos de juicios y asociaciones, es también compartida por el resto de los seres humanos. Pues bien, el Metamodelo representa una herramienta para eliminar todas las deficiencias del mensaje que recibimos o que enviamos, de manera tal, que tenemos una comunicación más precisa, evitando malos entendidos. Todo alto ejecutivo o empresario que se precie de querer obtener resultados sonoros, debe de dominar el metamodelo y los modelos de agilidad Verbal, desarrollados por Robert Dilts. A través del dominio de este conocimiento, logrará desarrollar una comunicación extremadamente precisa y eficaz con las personas que colaboran en perseguir la misma meta empresarial. Los Sistemas de Representación Sensorial han sido ya explicados en una lección anterior, por lo que hablaremos de congruencia en la comunicación. Congruencia se da cuando los tres canales de salida mandan el mismo mensaje. ¿Cuales son los tres canales de salida? Creí que ya había explicado esto antes. Todo lo que expresamos lo hacemos a través de 3 vías: las palabras, las cualidades de la voz y nuestra fisiología. Es decir, las palabras que usamos, el tono de voz con el que las decimos y los gestos y posturas corporales que mostramos cuando nos comunicamos. ¿Te puedes imaginar una situación en la que dijiste que sí cuando en el fondo estabas pensando que no? ¿Es factible que, a pesar de tus palabras, la otra persona haya percibido la duda o verdadera intención interna? ¿Cómo sabemos cuando alguien nos está mintiendo, sin que se nos diga directamente? ¿Han escuchado alguna vez a alguien que llorando y ante una pregunta tal como qué te ocurre, haya contestado NADA? Bueno, a eso se le llama incongruencia en la comunicación y es uno de los causantes más importantes de las malas interpretaciones. La incongruencia en la comunicación de los padres a los hijos, particularmente de la madre, está relacionada con la esquizofrenia directamente (Teoría del doble vínculo, Gregory Bateson, 1977). Cuando damos un mensaje y no lo damos congruentemente, creamos una enorme confusión acerca del significado del mensaje, la prioridad de realizar la instrucción, las consecuencias de no hacerlo, el sentido del mismo, la honestidad del mismo, etc. Todo ello contribuye a un bajo desempeño y a una mala utilización del tiempo. Utilizamos más tiempo del necesario tratando de definir todas esta preguntas. Por si te interesa, no todos los canales de salida, tienen el mismo peso en la comunicación final. La cosa funciona más o menos así:

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Así que cuide más como lo muestra que las palabras que utiliza.

Liderazgo y Cambio. ¿Has oído hablar de la Inteligencia Emocional? Según los estudios recientes y cada vez más aplastantes, es la habilidad responsable de más del 70% del éxito de un individuo en el área laboral. Bien, pues la PNL, provee todo un arsenal de técnicas para el desarrollo de la Inteligencia Emocional. Después de trabajar en más de 500 empresas, les puedo comentar que el anhelo más grande de todas estas organizaciones es el cambio. Necesitan cambiar y seguir adaptándose a condiciones de mercado más cambiantes todavía. Ahora, el cambio personal es simple, pero no sencillo, pero el cambio organizacional es exponencialmente más complicado y directamente proporcional al número de empleados de la organización. Es decir, a más empleados, más complicado el cambio. La PNL, ha creado una serie de pasos, denominados y ampliados por mi como LOS PASOS MAESTROS DEL CAMBIO. Seguir estos pasos en la estrategia de cambio, asegura no solo el éxito de la implantación y su permanencia, sino también la economía de recursos y tiempo. Los pasos son los siguientes:

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También la PNL, ha establecido toda una serie de criterios de buena formación de objetivos, lo que permite en una gran medida, el cumplimiento de los mismos. ¿Quieres decir que definir el objetivo correctamente es parte fundamental de cumplirlo? Preguntarás a lo mejor. Sí, eso quiero decir. Pruébalo y verás la diferencia.

Ventas e influencia. Esta es la aplicación, probablemente, más explotada comercialmente de la PNL. En este sentido, se ha manejado la PNL, como una ciencia hipnótica capaz de doblar la voluntad de los clientes más resistentes y hacerles comprar hielo a los esquimales. No creo que exista nada parecido con semejantes propiedades en el mundo, aunque sigo investigando. Sin embargo, la PNL puede ampliar enormemente las posibilidades de obtener el tan ansiado sí de los clientes, al presentarles la propuesta de una forma en que es procesada favorablemente por su sistema neurológico. El conocer de los clientes sus mapas mentales, sus claves de acceso oculares, su Sistema de Representación Sensorial Dominante, sus valores, el cómo inducir estados emocionales favorables a la compra, los anclajes, etc. dotará al ejecutivo moderno de ventas de elementos importantísimos para una ventaja competitiva absoluta y clara. El siguiente es un resumen de las posibles aplicaciones de la PNL las empresas: Ventas. Inducción de estados emocionales. Uso de valores. Anclajes. Movimientos oculares. Auto motivación. Fijación de objetivos. Comunicación.

Liderazgo. Creación de visiones. Influencia. Inteligencia Emocional. Comunicación. Desarrollo de otros. Dominio del cambio organizacional. Pasos maestros del cambio. Motivación. Beneficios secundarios.

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Por último, recordarles que la PNL es mucho más que una buena técnica o una serie de herramientas para el cambio. Y que, desde luego, tiene mucho más que aprender que lo que contiene este modesto curso de introducción. ¿Que si vale la pena seguir estudiándola? Yo no tengo la menor duda y espero haberla eliminado de tu consciente. El cerebro piensa más rápido de lo que piensas, así que cuanto antes aprendas a manejarlo, mejor.

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Conclusión Acabas de iniciar un camino. No te detengas, pues está lleno de sorpresas y crecimiento. Los resultados están por venir; después de muchos años de haber empezado, todavía estarás descubriendo significados nuevos de estas presuposiciones.

Que Dios te bendiga.

Francisco Cáceres Senn

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