Las 8 Técnicas para mejorar las ventas de insumos agrícolas Por José Salazar C. (*)
El entorno de las ventas agrícolas es muy complejo, el cual demanda una ardua preparación de los asesores de soluciones integrales (de aqui en Adelante denominado Asesor). Sin embargo en este sector tenemos la ventaja de que el productor tiene una real y concreta necesidad de hacer uso de algún insumo para su proceso de producción; por ejemplo un productor de tomate está obligado a comprar las semillas o las plántulas en alguna temporada del año, por lo tanto debemos enfocar nuestro trabajo en convencer al productor que la compra la haga con nosotros y no con la competencia, pero cómo de logra esto? Aqui tienes 8 técnicas o tips para conseguirlo: 1. Localizar al cliente potencial. - ¿A qué clientes voy a visitar o contactar? O ¿Quiénes pueden ser mis clientes potenciales?, para ello hay que tener en cuenta que en el medio se encuentran tres tipos de productores con algún problema en su proceso productivo: a) . Aquel que identifica el problema que tiene: Por ejm. El ataque de una plaga, deficiencia nutrimental, y está buscando la solución o está dispuesto a escuchar diversas opiniones o recomendaciones, éste es el cliente ideal. b) Aquel que no se da cuenta que tiene un problema en su proceso productivo, sin embargo nosotros lo alcanzamos a detectar y se lo planteamos a través de un lenguaje simple y claro, y le interesa entenderlo y resolverlo, entonces puede ser un buen cliente.
c) Aquel que se da cuenta del problema pero no tiene interés en darle solución o desea resolverlo a su manera (con el consiguiente riesgo de altos costos y empeoramiento del problema).
2. Conocer bien el producto o servicio que ofreces.- El profesional agrario dedicado a las ventas debe tener un conocimiento amplio del producto que ofrece, debe ser un SOLUCIONADOR DE PROBLEMAS para el agricultor y estar convencido de que su producto le ayudará a solucionar dicho problema. 3. No vendas insumos ni servicios.- Pareciera contradictorio decir que no vendas, pues en realidad es mejor regalar CONFIANZA, y les van a venir a comprar insumos y servicios. Genera tu zona de confianza, ésta No es geográfica sino psicológica, es una sensación placentera que generan ciertas personas, empresas o marcas en sus clientes o consumidores, producto de satisfacerles, e incluso superarles, de manera habitual, sus expectativas. 4. Amplia tu red de contactos – Prospectos.- El 50 % o más del éxito comercial se juega en ésta etapa; es la parte del proceso del Conocimiento, conocimiento del cliente, del producto, de los mercados, de los procesos. Busca nuevos prospectos en: a) Bases de datos
b) Asociaciones de productores, Juntas de regantes, agencias agrarias c) Directorios d) Solicitud de referidos, preguntar a nuestros clientes si nos pueden referir algún familiar o amigo que sea productor para poder visitarlo, yo te recomiendo que mínimo pidas un referido por cada cliente que tengas, asi verás crecer tus prospectos. 5. Conocer al detalle las etapas de la venta: - Conocer el producto - Prospección - Presentación del producto, resaltando beneficios mas que características - Manejo de objeciones - Cierre de ventas - Seguimiento 6. Manejar las objeciones.- Una objeción es una oportunidad para conocer las causas de no compra de un cliente. Escuchar atentamente.
Agradecer el comentario. Empatía : ponerse en su lugar. Plantear soluciones que estén a tu alcance. Cumple lo que prometes. Verifica la satisfacción del cliente. Ejemplo: Cliente: Me interesa su producto, pero me gustaría conversarlo con mi socio…
Asesor: Comprendo. Dígame en todo lo que Ud. va a comprar siempre lo consulta con su socio? O su socio, todo lo que va hacer lo consulta con Ud.? Cliente: Si, usualmente cuando se trata de compras importantes.
Asesor: Dígame, cuanto tiempo necesita para consultarlo con él? Un día, dos días? (doble alternativa) Cliente: Quizás en 3 días le tenga una respuesta. Asesor: Le parece si le doy 5 días, así lo consulta con tranquilidad, pero por favor fírmeme aquí para tenerlo como recordatorio, no se preocupe no se compromete, si su socio no está de acuerdo rompemos el trato. Otro ejemplo: Asesor: Buenos días Sr. López, me permitiría 5 minutos para presentarle nuestro nuevo producto para el control de botrytis que tiene muchas ventajas en relación a los que existen en el mercado? Cliente: Sabe, en estos momentos estoy muy ocupado y no le puedo atender. Asesor: No hay problema, le parece si regreso mañana en la mañana o en horas de la tarde? Cliente: En la tarde mejor. Asesor: Le parece bien a eso de las 4 o a las 6 pm? Cliente: A las 6 pm está bien. Asesor: Gracias Sr. López, entonces nos vemos mañana a las 6 pm. (dar apretón de manos siempre). 7. Cerrar la Venta.-
Técnica 1: CIERRE TIPO AMARRE: Ubicamos una pregunta al final o principio de una frase, para lograr un estímulo positivo. Utilizamos palabras como: no cree usted, cierto que, si o no, verdad que, etc. Ejm. ¿No cree Ud. que cada día los productos orgánicos se están abriendo paso en este mundo tan competitivo de la agricultura moderna? (nos callamos) Ejm. Invertir en la compra de insumos de calidad a la larga es un ahorro si o no? (nos callamos)
Técnica 2: CIERRE REBOTE: Este cierre consiste en responder una pregunta (u objeción) con otra pregunta que haga que el cliente tome una decisión de compra. Rebota la pelota. Ejm. Cliente: No me gusta esta mochila en color amarillo, las tiene en rojo? Asesor: Si lo tuviéramos en ese color, lo compraría ahora mismo? (nos callamos). 8. Hacer seguimiento a nuestros clientes (nos compren o no).- Esto significa: -- No dejar comunicaciones sin responder: cartas, llamadas, faxes o Email (nunca, de nadie, y aunque la respuesta sea muy breve o negativa), -- mantener registros cuidadosos (nuestro archivo es un recurso crítico), y sobre todo -- esforzarnos por resolver los problemas de nuestros clientes. Este esfuerzo honesto es visible para ellos, (aunque no se consiga el resultado) y lo premian con lealtad y con recompra. (*) Ingeniero Agrónomo, especialista en Ventas y Marketing agropecuario.
