Evolución Histórica de las Ve Ventas ntas
A las ventas se le conoce como una forma de transacción o como un intercambio de productos pero por por un valor monetario, que antiguamente antiguamente no se conocía, conocía, y se comercializaba mediante el trueque que también es una forma de intercambio de productos pero no no tiene un valor monetario. monetario. Pero después después de un largo largo periodo el hombre hombre fue evolucionando y invento la moneda, pero no se conoce certeramente en qué lugar se emitieron las primeras monedas ni cuando se empezaron a circular con un valor de cambio, sin embargo, algunas fuentes revelan que comenzaron a utilizar los hititas. Antes del 2.!! antes de "risto e#istía en las ciudades del valle del $igris y del %ufrates, en las del &ndo y en las del 'ilo un tipo de moneda muy especial. (as gentes traían la parte sobrante de sus productos a los templos de las ciudades amuralladas. All) All) los sacerdotes contables abrían una cuenta corriente con fichas de barro a cada persona, persona, ingresando ingresando sus productos productos en el almacén almacén del templo y estableciendo una cantidad de dinero abstracto en función de las mercancías ingresadas, ingresadas, podemos deducir deducir que desde que e#istió en ese ese entonces una una forma precaria de la moneda las comercializaciones y las formas de transacción de un negocio ha ido evolucionando hasta la actualidad en la cual efectuamos nuestro comercio con mucho mas criterio y m)s audacia. Inicios del Intercambio Comercial. “El Trueque Trueque o Permuta”
(os seres humanos comenzaron a acumular e#cedentes de producción. 'ace el $rueque, o Permuta, una forma de intercambio bastante primitiva, la cual les permitía dedicar su esfuerzo al cultivo m)s f)cil y natural para cada cada asentamiento humano. humano. *ediante esta modalidad, cada participante entregaba parte del producto de su traba+o, tr aba+o, a cambio de una parte del producto del traba+o de otro participante. ste es un invento tan antiguo como la rueda, la cual a su vez habr) facilitado el transporte tr ansporte de mercancías. mercancías. %sta pr)ctica se daba no -nicamente entre grupos sociales, sino también de manera privada. Presentaba, Presentaba, no obstante, obstante, la enorme dificultad de encontrar participantes participantes interesados en el producto ofrecido. &gualmente difícil era para el participante, conseguir el producto de su interés en la cantidad y forma que propiciaran la permuta. Posteriormente, se inventaron formas de representar una paridad de valor entre las mercancías entregadas y recibidas. na de ellas era usando metales preciosos, como oro y plata. /tra forma era mediante piezas de cierto valor com-nmente aceptada entre los mercaderes, como dientes de ballena, conchas marinas y semillas de cacao, entre otras formas. Allí da el origen al concepto del dinero o moneda, como elemento facilitador del intercambio comercial.
0ubo pueblos destacados por su desarrollo comercial, entre los cuales puede mencionarse a los fenicios. 1u organización comercial llegó a tal punto, de fundar colonias en diversos puntos del *ar *editerr)neo. $ambién construyeron las llamadas factorías3, las cuales eran asentamientos amurallados donde almacenaban provisiones para sus via+es comerciales. %l &mperio 4omano, si bien era principalmente militar, m)s que comercial, facilitó el comercio a través del establecimiento de ciertas monedas. na de ellas fue el salarium3, cierta cantidad de sal entregada a los soldados en pago de sus servicios. stos la usaban para comprar bienes. /tra de ellas es el As, moneda de bronce, la cual posteriormente fue substituida por el 5enario Arggentum, moneda de plata equivalente a 6! Ases. 5el vocablo 5enario, nace el hoy conocido término. 5inero. %#istieron otras como el 1e#tercio y el 7uinario, fraciones del 5enario, y m-ltiplos del As. La Edad Media
5urante la %dad *edia, comienza un muy incipiente desarrollo comercial en los países europeos. &nicialmente, los productos agrícolas no eran frecuentemente vendidos, sino se entregaban al se8or feudal. ste era el due8o t)cito de todos los bienes producidos en su comarca, a cambio de protección militar a sus vasallos. (uego, el crecimiento demogr)fico propició la migración a centros urbanos. %n consecuencia, comenzó a darse una división de traba+os. (os maestros artesanos y dem)s pobladores urbanos, imposibilitados para llevar a cabo una producción agrícola, compraban por precio sus alimentos. La Revolución Industrial
1e da en la segunda mitad del siglo 9:&&& una e#pansión económica importantísima a nivel de todo el globo terr)queo. %l invento de la m)quina de vapor fue el catalizador de la industria y el transporte y hasta la producción agrícola mecanizada. 'acen los grandes telares, las locomotoras y los barcos transoce)nicos impulsador por motores a vapor. (as cantidades de producto se incrementan vertiginosamente. %l transporte se acelera. (os imperios europeos aprovechan sus colonias, no -nicamente como fuentes de materias primas, sino como mercados e#tendidos. 'o obstante, la actividad de las ventas era todavía labor de comerciantes y productores. %ra por tanto, muy escasa la e#istencia de agentes vendedores por comisión. 0abiendo plazas tan grandes, el principal ob+etivo de las empresas era fabricar en cantidades suficientes para abastecer sus mercados, cada vez mayores.
La Era de las Ventas
(a primera mitad del 1iglo 99, con dos guerras mundiales, un periodo entreguerras marcado por el descalabro burs)til de ;all 1treet y la 'o había quien comprase productos? "omo si fuese poco, las f)bricas, en especial las estadounidenses, contaban con una enorme capacidad productiva instalada. %ntonces la estrategia cambió. >Ahora necesitaban vender? 0e aquí el nacimiento del /ficio de las :entas. (os empresarios comenzaron a contratar personas cuya labor sería visitar todo el mercado, todos los posibles clientes, y promover sus productos. (a misión de estos agentes era vender, a como diese lugar. 1e da entonces una pr)ctica de ventas a presión3. 1e esperaba de un vendedor, tener dominio de ciertas técnicas, a saber@ Prospectación, Presentación, 'egociación, "ierre y *ane+o de /b+eciones. Pero la historia estaba destinada a cambiar. (os mercados, ya bastante invadidos con productos alternativos, se saturaron a-n m)s. 'ace la competencia aguerrida, tanto nacional, como internacional. 1urge el fenómeno +aponés, fabricando bienes de ba+o costo y aceptable calidad, quienes me+orando asombrosamente su nivel cualitativo industrial y comercial, ubican sus productos entre los de mayor prestigio a nivel mundial. La Era de la Mercadotecnia
1i una o dos décadas atr)s, la demanda superaba la oferta en casi cualquier producto, ya el mundo había dado un giro de ciento ochenta grados. (os consumidores comparaban calidades y precios. %legían lo m)s adecuado a sus e#pectativas, quedando mucho inventario rezagado, lo cual se tradu+o en pérdidas cuantiosísimas para los fabricantes. 'ace entonces el *areting, término traducido como *ercadeo o *ercadotecnia. Algunos profesionales comenzaron a investigar el mercado. 1e dieron a la tarea de
buscar cu)les eran los gustos y preferencias de los consumidores. 1urgen conceptos como la 1egmentación de *ercados@ sea ésta geogr)fica, pictogr)fica, etérea, socioeconómica, étnica, por género, ocupacional, entre muchas otras. 0oy por hoy, e#iste una cantidad enorme de 'ichos de *ercado, o segmentos a-n menores, los cuales ofrecen la posibilidad de generar negocios interesantes para quienes decidan incursionarlos. La Era de la Inormación
Ahora los consumidores tienen acceso a cantidades enormes de información. 1i se quiere, e#iste actualmente una sobreoferta informativa, la cual en lugar de coadyuvar en la toma de decisiones, muchas veces la entorpece. %n adición, los compradores est)n mucho m)s educados, por lo cual los vendedores no podr)n manipularlos con los argumentos tradicionales, ni siquiera con las técnicas de venta3 com-nmente ense8adas en el 1iglo 99. 0oy por hoy, muchos compradores no necesitan entrevistarse con un vendedor. 'i siquiera acuden a un establecimiento comercial para adquirir sus bienes y servicios. :irtualmente todo se encuentra hoy al alcance de los dedos. "on estas consideraciones en mente, preg-ntese, amigo lector@ Bcómo debe ser entonces, el vendedor del presenteC B"ómo ser) el vendedor del futuroC B$iene futuro la noble y legendaria Profesión de las :entasC B7ué destrezas ha de poseer o desarrollar quien desee vender un bien o un servicio, en calidad de modus vivendi3C %n la siguiente publicación, estudiaremos un modelo simplificado del proceso de venta, obedeciendo a las tendencias actuales.
