LAS 4 P DEL MARKETING Las actividades de marketing son esenciales para llevar productos y servicios de la empresa a sus consumidores. Las "4P" reflejan una fórmula simple para abordar sus elementos centrales. Para que un producto llegue a su mercado, El marketing es una estrategia que abarca Producto, Precio, Publicidad y Punto de venta ("las 4 P").hace falta marketing. ¿En qué consiste? En definir de manera coherente cuatro elementos centrales para que, en simultáneo, el cliente perciba su valor y lo quiera comprar, y la empresa invierta sus recursos de manera eficiente. Para recordarlos fácilmente, se resumen en las 4P, que detallamos a continuación:
Producto. ¿Qué ¿Qué vendés exactamente? ¿Qué ¿Qué beneficios ofrecés a tus clientes? ¿Qué características definen tu producto o servicio? Considerá no solo el qué, sino el cómo: envase, nombre, forma de entrega, atención, tiempos, etc. (ver "5 preguntas clave para definir una propuesta de valor"). Precio. ¿Qué valor tiene lo que ofrecés a tus clientes? ¿Cuánto vale algo similar en el mercado? ¿Tu producto va a ser exclusivo o económico? La fijación del precio de un producto no es solo el resultado de sus costos más la ganancia esperada, sino un complejo proceso que impacta en la imagen ante los clientes. (ver "Precios: cómo fijarlos"). Publicidad. ¿De qué forma vas a dar a conocer conocer tu producto o servicio? ¿Dónde están tus clientes? De acuerdo a los medios que utilices, los mensajes que elijas y la inversión que realices, podés alcanzar a distintos públicos. Hay que tener en cuenta formas de comunicación tradicionales, como los avisos, pero también las promociones y descuentos, y las campañas de fidelización. (ver "Kotler"). Punto de venta. Las definiciones sobre canal de ventas ventas y formas de comercialización impactan en tu negocio. No es lo mismo el marketing mayorista, minorista o de venta hacia el gobierno y organismos públicos. Venta directa, distribuidores, venta online y franquicias son opciones comerciales que podés evaluar y que implican distintos acercamientos a los clientes.
De una estrategia de marketing integral que combine estos cuatro aspectos centrales de forma coherente, alineada y orientada a tu público objetivo, dependerá en gran parte el éxito comercial de tus productos o servicios. Las 7 p mezcla de mercadeo
: es la combinación de las variables o elementos básicos a considerar para la toma de decisiones en cuanto a la planeación de la estrategia de marketing en una empresa. ·
evolución del proceso: en un principio de se trata de las 4 p´s : producto,
precio, plaza y promoción porque la mezcla de marketing para la toma de
decisiones en una empresa, ya vimos que hace referencia a cuatro variables controlables: producto, plaza, precio y promoción. esta mezcla es la más utilizada en el marketing privado o de bienes, sin embargo, existen tres razones por las cuales se requiere una adaptación para los servicios, y por ende, para el marketing público: la mezcla original del marketing se preparó para las industrias manufactureras, por lo tanto, los elementos de la mezcla no se presentan específicamente para organizaciones de servicios, ni se acomodan necesariamente a estas organizaciones, donde la característica de intangibilidad del servicio, tecnología utilizada y tipo de cliente principal pueden ser fundamentales. se ha demostrado empíricamente que la mezcla del marketing puede no tener campo suficiente para las necesidades del sector servicios debido a las características propias de los mismos. existe una amplia evidencia de que las dimensiones de la mezcla del marketing no pueden ser lo suficientemente amplias para el marketing público ya que no considera una serie de elementos esenciales para la generación y entrega del servicio. en base a las tres razones expuestas, surge la idea de una mezcla revisada o modificada que está especialmente adaptada para el marketing de los servicios, y combina siete elementos: producto/servicio, precio, plaza, promoción, personal, presencia física y proceso. las 7 p´s, entonces, son las variables controlables del marketing público, cuya adecuada combinación permite satisfacer las necesidades de los usuarios de servicios. ·
las 7 p´s
-
producto: cualquier bien, servicio, idea, persona, lugar, organización o
institución que se ofrezca en un mercado para su adquisición, uso o consumo y que satisfaga una necesidad.
-
precio: es el valor de intercambio del producto, determinado por la utilidad o
la satisfacción derivada de la compra y el uso o el consumo del producto. es el elemento del mix que se fija más a corto plazo y con el que la empresa puede adaptarse rápidamente según la competencia, coste. se distingue del resto de los elementos del marketing mix porque es el único que genera ingresos, mientras que los demás elementos generan costes. para determinar el precio, la empresa deberá tener en cuenta lo siguiente: a)
los costes de producción, distribución.
b)
el margen que desea obtener.
c)
los elementos del entorno: principalmente la competencia.
d)
las estrategias de marketing adoptadas.
e)
los objetivos establecidos.
-
plaza o distribución: elemento del mix que utilizamos para conseguir que
un producto llegue satisfactoriamente al cliente. cuatro elementos configuran la política de distribución: 1.
canales de distribución: los agentes implicados en el proceso de mover
los productos desde el proveedor hasta el consumidor. 2.
planificación de la distribución: la toma de decisiones para implantar una
sistemática de cómo hacer llegar los productos a los consumidores y los agentes que intervienen (mayoristas, minoristas). 3.
distribución física: formas de transporte, niveles de stock, almacenes,
localización de plantas y agentes utilizados. 4.
merchandising: técnicas y acciones que se llevan a cabo en el punto de
venta. consiste en la disposición y la presentación del producto al establecimiento, así como de la publicidad y la promoción en el punto de venta. -
promoción: es la comunicación y difusión del producto, persigue difundir
un mensaje y que éste tenga una respuesta del público objetivo al que va destinado. los objetivos principales de la comunicación son: a)
comunicar las características del producto.
b)
comunicar los beneficios del producto.
c) -
que se recuerde o se compre la marca/producto. personal: el personal del servicio está compuesto por aquellas personas
que prestan los servicios de una organización a sus clientes. -
presencia física: los clientes o usuarios se forman impresiones sobre una
empresa de servicios en parte a través de la presencia o evidencia física que incluye edificios, accesorios, disposición, color y bienes asociados con el servicio como maletas, etiquetas, folletos, rótulos, etc. -
1.
procesos: se pude apreciar de dos maneras
los procesos tienen que ser estructurados correctamente, ya sea que
hablemos de un servicio o de la creación de un producto, esto nos llevara a la logística de la empresa para reducir costos y aumentar ganancias. 2.
para intentar dar una respuesta al usuario puede plantearse un servicio en
forma artesanal, de tal manera que previa identificación y comprensión de las necesidades de cada usuario la institución, caracterizado por una gran flexibilidad, adapta toda su actuación para desarrollar la respuesta a la medida. sin embargo, este enfoque ha sido descartado por todas las organizaciones privadas y públicas, por las dificultades de gestión y los altos costos que implica su desarrollo. ¿qué es la la promoción? y tipos…
consiste en informar a la gente que tu producto existe. nadie comprará algo que no conoce. hay que hacerle saber a la gente que existe una solución para sus problemas; que tu empresa tiene ese producto o servicio con el que han soñado. existen varias formas de hacer promoción, aunque la más conocida es la publicidad. las promociones son técnicas de marketing, con fines determinados por la propia empresa. se caracterizan por ser utilizados durante un período corto. las promociones pueden ser clasificadas según a quien está orientada: 1. Distribuidores: estas son implementadas por los productores (destinado a los distribuidores o minoristas) o por los distribuidores (hacia lo minoristas). Son utilizadas cuando se lanzan al mercado nuevos productos o los mismos son relanzados, para aumentar la cantidad de ventas, para que no disminuya el stock en determinadas
épocas del año, disminuir la competencia o incentivar mejores relaciones comerciales. Generalmente para aplicarse estas promociones se realizan descuentos, es decir que disminuyen los precios, pero también pueden ser utilizados sorteos, concursos, etc. 2. Consumidor: estas técnicas son implementadas por lo productores, es usual que se realicen descuentos sobre ciertos productos en un determinado período de tiempo. Suelen ser muy efectivas, pero se han registrado casos donde los consumidores finales no acceden al descuento, si no que queda a favor de los distribuidores. Además de los descuentos es normal que se realicen concursos, sorteos, se otorguen puntos o regalos, entre muchos otros. 3. Fuerza de Ventas: son utilizadas con el fin de aumentar la venta de ciertos productos, también a determinadas áreas o clientes. Los medios por los cuales son utilizados es a través de entrega de viajes o recompensas. también pueden ser clasificadas según los medios utilizados: 1. Muestras: en este caso se hace entrega de pequeñas presentaciones, exponiendo los beneficios del producto. También se realizan degustaciones. 2. Personal: junto a los productos expuestos, hay un enviado a de la marca para promocionarlos. 3. Tickets: se hace entrega de tickets o cupones con el fin de tener descuentos en el precio final de determinado productos 4. 2 X 1: en este caso con la compra de un producto se puede acceder a otro de manera gratuita. También es común que con la compra de un producto el segundo tendrá un descuento, por ejemplo, del diez, veinte, cincuenta por ciento. 5. Presentaciones: se modifican la presentación de los productos, como por ejemplo su embalaje. 6. Regalos: dentro de los embalajes puede haber sorpresas o regalos. 7. Canjes: su envoltorio o alguna parte del mismo puede ser utilizado para el intercambio por un producto igual o algún regalo. ¿que son ventas?
es la acción y efecto de vender (traspasar la propiedad de algo a otra persona tras el pago de un precio convenido). el término se usa tanto para nombrar a la operación en sí misma como a la cantidad de cosas que se venden. la venta también es el contrato a través del cual se transfiere una cosa propia a dominio ajeno por el precio pactado. la venta puede ser algo potencial (un producto que está a la venta pero que aún no ha sido comprado o una operación ya concretada (en este caso, implica necesariamente la compra).
suele hablarse de compra-venta para hacer mención a la operación bilateral donde el vendedor entrega una cosa determinada al comprador, quien paga por ella un precio. lo habitual es dicho pago se realice en dinero, ya que si se escoge otro objeto a cambio estamos ante un trueque. valor agregado
la venta servicio que constituye la base de las operaciones de las empresas o de individuos a través de estas ventas, obtienen ingresos.
clasificación de los mercados los mercados de consumo:
son aquellos en los que se realizan transacciones de bienes y servicios que son adquiridos por las unidades finales de consumo. estos mercados pueden dividirse en tres tipos principales: mercados de productos de consumo inmediato.
son aquellos en los que la adquisición de productos por los compradores individuales o familiares se realiza con gran frecuencia, siendo generalmente consumidos al poco tiempo de su adquisición. es el caso del pescado, de la carne, las bebidas, etc. mercados de productos de consumo duradero.
son aquellos en los que los productos adquiridos por lo compradores individuales o familiares son utilizados a lo largo de diferentes períodos de tiempo hasta que pierden su utilidad o quedan anticuados, por ejemplo: los televisores, los muebles, los trajes, etc. mercados de servicios:
están constituidos por aquellos mercados en los que los compradores individuales o familiares adquieren bienes intangibles para su satisfacción presente o futura, ejemplo: los servicios, la lavandería, enseñanza, sanidad, etc. los mercados industriales o institucionales:
son aquellos en los que se realizan transacciones de bienes y servicios empleados en la obtención de diferentes productos que son objeto de transacción posterior o que se adquieren para obtener un beneficio mediante su posterior reventa mercado de demanda medida que un país va desarrollando su economía, va pasando la atención de las necesidades primarias a la provisión de bienes industrializados y servicios. para atender este proceso dinámico, hay que cuantificar cual va a ser la demanda frente a los requerimientos de los consumidores de acuerdo a los diferentes niveles de ingreso. así, en los niveles de bajos ingresos se dará prioridad al consumo de productos de primera necesidad, mientras que en los niveles de altos ingresos se tendrá una demanda selectiva en términos de calidad, variedad y presentación. si la demanda total no está satisfecha, la producción del proyecto deberá cubrir esta diferencia, pero, si sucediera lo contrario, la producción nueva tendrá que desplazar a los productores. mercado:
en forma general podemos decir que mercado es cualquier persona o grupo con los que un individuo u organización tenga o pueda tener una relación de intercambio. en forma particular, tenemos varias definiciones para mercado: 1.- lugar o área geográfica en que se encuentran y operan los compradores y vendedores, aquí se ofrecen a la venta mercancías o servicios y se transfiere la propiedad de los mismos. 2.- conjunto de demanda por parte de clientes potenciales de un producto o servicio. 3.- en teoría económica un mercado implica un conjunto de condiciones y fuerzas que determinan los precios.
mercado actual. lo constituyen todos los consumidores actuales, es el resultado total de la oferta y la demanda para cierto artículo o grupo de artículos en un momento determinado. que son los canales de distribución se definen como los conductos que cada
empresa escoge para la distribución más completa, eficiente y económica de sus productos o servicios, de manera que el consumidor pueda adquirirlos con el menor esfuerzo posible. importancia de los canales de distribución
las decisiones sobre los canales de distribución dan a los productos los beneficios del lugar y los beneficios del tiempo al consumidor. el benéfico de lugar se refiere al hecho de llevar un producto cerca del consumidor para que este no tenga que recorrer grandes distancias para obtenerlo y satisfacer así una necesidad. el beneficio de lugar se puede ver desde dos puntos de vista: el primero considera los productos cuya compra se favorece cuando están muy cerca del consumidor, el cual no esta dispuesto a realizar un gran esfuerzo por obtenerlos. el segundo punto de vista considera los productos exclusivos, los cuales deben encontrarse solo en ciertos lugares para no perder su carácter de exclusividad; en este caso, el consumidor está dispuesto a realizar algún esfuerzo, mayor o menor grado, para obtenerlo según el producto que se trate.
· distribución intensiva. consiste en hacer llegar el producto al mayor número de
tiendas posibles. aquí es vital saber utilizar todos los distribuidores. · distribución exclusiva. consiste en otorgar derechos de exclusividad a los
distribuidores en determinado territorios. al otorgar estos derechos el productor le exige al comerciante no trabajar líneas de la competencia. este tipo de distribución tiene sus ventajas: se desarrolla un mayor esfuerzo en ventas; se ejerce un mayor control por parte del productor sobre los precios, la promoción, sobre el crédito y diversos servicios.
· distribución selectiva. consiste en el uso imitado de las tiendas de determinado
territorio. se utiliza con productos de marca muy conocida y con productos a los que el consumidor guarda lealtad.
as necesidades actuales y futuras de nuestros clientes, localizar nuevos nichos de mercado, identificar segmentos de mercado potenciales, valorar el potencial e interés de esos mercados, orientar a la empresa
en
busca de esas oportunidades y diseñar un plan de actuación que consiga los
objetivos buscados. En este sentido y motivado porque las compañías actualmente se mueven en un mercado altamente competitivo se requiere, por tanto, del análisis continuo de las diferentes variables del FODA, no sólo de nuestra empresa sino también de la competencia en el mercado. En este contexto las empresas en función de sus recursos y capacidades deberán formular las correspondientes estrategias de marketing que les permitan adaptarse a dicho entorno y adquirir ventajas frente a la competencia.
El marketing estratégico se apoya en el análisis de las necesidades de los individuos y de las organizaciones. Desde el punto de vista del marketing, lo que el comprador busca no es el producto como tal, sino el servicio o la solución a un problema, que el producto o servicio es capaz de ofrecerle. La función del marketing estratégico es seguir la constante evolución del mercado de referencia e identificar los diferentes productos y segmentos actuales o potenciales, basándose en un análisis de la diversidad de las necesidades a encontrar.
La función del marketing estratégico es por tanto orientar a la empresa hacia las oportunidades económicas atractivas para ella, que se adapten a sus re cursos y a su saber hacer, y que además ofrezcan un potencial de crecimiento y de rentabilidad. Es importante recordar que la gestión del marketing se sitúa en el medio-largo plazo, ya que su función es precisar la misión de la empresa, definir los objetivos, elaborar una estrategia de desarrollo y velar por mantener una estructura equilibrada de la cartera de productos.
La estrategia competitiva y La estrategia de posicionamiento competitivo Parte I
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Dentro del mundo de los negocios escuchar la palabra competencia y posicionamiento es algo muy común. En esta ocasión hablare un poco sobre la estrategia competitiva y las estrategias de posicionamiento competitivo. Es importante tener cierto conocimiento sobre estos dos tipos de estrategia ya que son una clave para el éxito de las empresas en el nuevo mundo globalizado y donde se alojan empresas que son muy competitivas y de gran potencial. L a estr ategia competiti va
Se puede decir que dentro del marketing esta estrategia consiste en el arte y conocimiento de aprovechar bien y al máximo las oportunidades de incrementar las ventas de una
empresa, oportunidades que se descubrirán con el
análisis del entorno
de la empresa y además siempre teniendo en cuenta las necesidades y deseos de los consumidores. Debemos tener en cuenta que el análisis del entorno de la empresa no solo da como resultado el descubrir oportunidades sino también los riesgos y amenazas q ue operan en contra de los objetivos de la empresa. Es importante recordar que antes de aplicar una estrategia competitiva se debe haber hecho un análisis interno de la compañía ya que el mayor potencial de toda compañía se encuentra dentro de ella misma, en el desarrollo de sus factores de producción y las personas en cuanto a sus fortalezas y debilidades. El diseño de una estrategia competitiva se debe basar en el estudio de mercado para poder anticipar y conocer las amenazas competitivas, las cuales pueden ser:
1. Empresas que producen el mismo producto 2. Empresas que producen bienes sustitutivos 3. Empresas que producen bienes complementarios 4. Las normas legales que regulan el sector donde opera la empresa 5. Los compradores del producto Por lo tanto podemos decir que una estrategia competitiva consiste en lo que una empresa está haciendo con el fin de botar a las compañías rivales, actuando en ocasiones de manera ofensiva o defensiva. Es importante señalar que existen tres tipos genéricos de estrategia competitiva, las cuales son:
Ser el líder en producción a bajo costo
Buscar la diversificación en los productos que se ofrecen contra los de la c ompetencia
Y por ultimo enfocarse en acaparar una porción limitada del mercado, es d ecir aplicar la especialización
L a e s t r a te g i a d e p o s i c i o n a m i e n t o c o m p e t i t i v o
El posicionamiento se refiere a la manera en que los clientes definen un producto a partir de sus atributos importantes, es decir, que se refiere al lugar que un producto ocupa en la mente de los clientes en relación con los productos de la competencia. El posicionar un producto o un servicio implica seguir una serie de pasos, los cuales son:
1.
Segmentación del mercado
2.
Evaluación del interés de cada segmento
3.
Selección de un segmento (o varios) objetivo
4.
Identificación de las diversas posibilidades de posicionamiento para cada segmento escogido
5.
Selección y desarrollo de un concepto de posicionamiento Para que una empresa tenga un buen posicionamiento en el mercado y sea competitiva o mantenga su posición actual o la mejore puede aplicar una de las diferentes estrategias ante las cuales se encuentran inmersas en el mercado, estas son:
1.
Estrategia de líder
2.
Estrategia de retador
3.
Estrategia de seguidor
4.
Estrategia de especialista
Estrategia de líder. Son estrategias realizadas por aquellas
empresas que están en el primer lugar dentro del mercado en la participación de un producto, y que sus competidores las ven como lidere. Esta estrategia consiste en el proceso de dirigir e influir en las actitudes laborales de los miembros de un grupo. Funciones del líder (funciones relativas a las tareas y solución de problemas): Función relativa a la tarea. Consiste en asegurarse que la tarea se realice de manera satisfactoria trabajando de la mejor manera posible. Función relativa a la solución de problemas. Mantener un grupo en la empresa
que desarrolle actividades para resolver problemas y asegurarse de que el personal se sienta bien dentro de ellas y tratar de motivar a los subordinados en lugar de controlarlos y promover en ellos el deseo de ofrecer un servicio de primera. Las empresas líderes poseen cualidades como: visión, persistencia, altas expectativas, conocimiento, poder de persuasión, integridad, etc.
Estrategia de retador. Son puestas en práctica por aquellas
empresas que están ubicadas en el segundo lugar dentro del mercado en que se desenvuelve. Con esta estrategia se pretende alcanzar el liderazgo, por lo
que implica atacar al líder, es decir, enfrentarlo con las mismas armas con estrategias agresivas, que pueden ser: Ataque frontal. Consiste en igualar al líder en el producto, la publicidad, el
precio, la
distribución, y en atacar primordialmente los puntos
fuertes de la competencia. Ataque lateral. Consiste en atacar los puntos más débiles de la competencia,
atacando los vacios que dejan en el consumidor y haciendo productos hasta convertirlos en segmentos fuertes. Todas las empresas que son retadoras se enfrentan a dos problemas los cuales son:
La elección del campo de batalla, sobre el cual basarse para atacar al líder
La evaluación de la capacidad en cuanto a reacción y defensa
Estrategia del seguidor. Es aplicada por empresas que no se
pueden calificar como lideres ni como retadoras, estas empresas toman una actitud pacífica, por lo tanto se encarga de repartirse el mercado para coexistir. Estas empresas no atacan.
Estrategia del especialista. Esta estrategia es aplicada por aquellas empresas
que se enfocan en uno o en unos pocos segmentos del mercado. La empresa
que es especialista se encarga de buscar vacios
en el
mercado dentro de los cuales la empresa pueda ser dominante sin ser atacada por la competencia. Estas empresas se concentran en un segmento del mercado lo dominan y le brindan un servicio especializado para obtener beneficios. A este tipo de estrategia también se le conoce como:
Nicho de mercado
Concentración de enfoque de especialización
Alta segmentación
Hasta siempre y que dios los bendiga y los llene de sabiduría
