Las "cuatro P" del marketing ahora son las "cuatro C" Así como el periodismo tiene sus “seis W”, el marketing nació nació con la combina combinació ción n de cuatro cuatro P’s: P’s: Producto Producto,, Promoc Promoción ión,, Plaza Plaza y Precio Precio,, muy impor importa tant ntee en lo que se rei reier eree al lanz lanzam amie ient nto, o, desa desarr rrol ollo lo de un nue!o nue!o prod product ucto, o, o reposicionamiento" #esde el comienzo de esta t$cnica de promoción de productos, esta órmula %a e!olucionado muc%o, y esto se debe al reciente giro dado a poner el oco absoluto sobre el consumidor, ya que de $l depende el $&ito inal de la combinación de estos conceptos" Así, %ay que cambiar esas cuatro P’s y sustituirlas por “las cuatro '’s”, que giran alrededor del cliente, de sus necesidades y satisacción, de(ando un poco de lado el producto en sí, ya que $ste se amoldar) a lo que el consumidor quiere: *" +l Prod Product ucto o por por el 'ons 'onsum umid idor or"" aut auter erbor born n prop propon onee cambia cambiarr el enoqu enoquee del producto %acia el consumidor, buscar a los consumidores y descubrir sus necesidades- y es entonces cuando se debe abricar el producto a comercializar" ." +l Prec Precio io por por el 'ost 'oste/ e/be bene nei ici cio" o" a me(or e(or rela relaci ción ón en este este bino binomi mio o es una una prioridad, por delante de la preocupación preocupa ción obsesi!a por el precio, ya que el dinero 0 dice auternborn/ es solo una parte del de l costo" 1" a Plaza Plaza por la 'on!enien 'on!eniencia" cia" +n estos estos tiempos tiempos de marketi marketing ng online online o a tra!$s tra!$s del mó!il, %ay que estudiar atentamente la con!eniencia del consumidor en su traslado para adquirir bienes b ienes o ser!icios m)s que en los canales m)s )ciles o con!enientes para la empresa"
4. a Promoción por la 'omunicación" 'uando la publicidad y el marketing pierden eecti!idad ante el bombardeo masi!o, la respuesta es la comunicación" 2e debe establecer una relación bi/direccional con el cliente, que debe ser un indi!iduo con
una necesidad que debe ser satisfecha, al tiempo que se cumplen los objetivos de la organización.
El mundo del marketing ha cambiado drásticamente en los últimos aos, debido en gran parte a !nternet, el acceso a la información, " los cambios en la manera de comprar, buscar, recopilar " aprender. Estos cambios requieren del marketing, incluso las empresas con gran
#$ito tienen que utilizar al marketing para adaptarse "
evolucionar. %a edad de las 4 &'s del marketing que utilizaban las empresas para crear productos, poner a prueba un modelo de (jación de precios, distribuirlos " promoverlos ha dado paso a la era de los clientes.
En )*+, &hilip -otler, de(nió el c#lebre modelo de las 4 &'s &roducto, &recio, &laza " &romoción.
En este enfoque, una estrategia de posicionamiento deb/a encontrar respuestas a cuatro interrogantes clave 0qu# producto lanzar#1 02 qu# precio1 0En qu# mercado1 03on qu# comunicación1
3omo la torre, el al(l, el caballo " la reina, la estrategia de las 4 &'s pretend/a establecer los movimientos de los cuatro frentes claves para el juego del marketing5. 6radicionalmente, la estrategia de las 4 &'s orientaba sus objetivos " (losof/a desde la oferta. El producto se de(n/a a partir del conocimiento del mercado " las caracter/sticas del comportamiento del cliente. El precio se establec/a a partir de cálculos económicos " era (jado por el mercado o por la empresa, según las condiciones de competencia. %a distribución apuntaba a que los productos llegaran tiempo " forma al mercado. %a promoción, (nalmente, buscaba que el cliente reiterara el acto de compra.
2hora bien, el mundo actual no es el mismo desde )*+.
%as barreras de tiempo " espacio se han reducido. 7o", en el mercado mundial, la competencia llega a todos los sitios desde cualquier lugar. 8e hecho, un nuevo conjunto de principios ha desplazado al concepto del producto, precio, plaza " promoción en la jerarqu/a de plani(cación del marketing.
En la edad del cliente es la consideración de lo que se está denominando 43 lo que es fundamental para el #$ito táctico " estrat#gico
de
cualquier
negocio.
El
nuevo
modelo
de
comercialización indica que es el uso de contenido, el conte$to, la cone$ión " la 3omunidad, 9las
43's: que dictan el #$ito de los
negocios. 8esarrollar# cada una de las 4 3's 93liente, 3omunicación, 3osto, " 3onveniencia, pero con otras palabras tambi#n se podr/a entender este cambio: para asegurarme de que se entiende cómo es la aplicación de cada una " sus circunstancias.
2s/ como encontrarás varias interpretaciones " teor/as modernas sobre las 4&'s ;particularmente
pre(ero llamarlas &%!& porque me
resulta mas adecuado a los tiempos actuales; 9producto, log/stica, impulsión " precio:, vas a tener muchas interpretacione
sobre las
43's, de hecho según -otler son3liente, 3omunicación, 3osto " 3onveniencia.
Producto es ahora Cliente.
cada d/a están más informados " son más selectivos. %os esfuerzos de las empresas ahora se orientan no sólo a ofrecer un buen producto, sino un buen servicio.
Precio es Costo. =a no se trata de manejar un buen precio. >e trata de que el cliente tenga un menor costo de adquisición " de uso. &or ejemplo, las lineas de bajo costo venden sus boletos más baratos, pero muchas veces usan aeropuertos alternos, por lo que ha" que agregar al precio del boleto el costo de transportarse a otra ciudad. ?n soft@are puede tener un precio más barato que otro similar, pero este último inclu"e asesor/a en la puesta en marcha. El costo de implementación es menor. 8os talleres de servicio ofrecen el mismo precio, pero uno nos otorga garant/a por tres meses " el otro por un mes. El costo de escoger al segundo en caso de una mala reparación es ma"or. &laza o %ugar se vuelve 3onveniencia. %a &laza es el lugar donde llega el cliente a hacer sus compras. Aacilitar la compra 9por medio de !nternet, por tel#fono etc:, aceptar diferentes medios de pago, contar con lugares de estacionamiento, v/as de acceso, entrega a domicilio, horarios más amplios, etc., es hacerle más conveniente al cliente el venir a nosotros. 6odo aquello que a"ude a que el consumidor tenga menos estr#s al comprar, le a"ude a ahorrar tiempo " en general le facilite adquirir lo que necesita, es ahora tomado en cuenta.
Promoción se convierte en Comunicación. Bencionamos en el párrafo anterior que los clientes "a están más informados. =a no se creen tan fácilmente lo que los comerciales les dicen. =a cuestionan los anuncios, "a se asesoran. 2hora se trata de
hacer campaas interactivas con los clientes. Es por esto que ahora ha" que aprovechar todos los mecanismos de comunicación 9!nternet, mensajes celulares, etc: para establecer una comunicación con los clientes, para informarles, con permiso de ellos, de las ventajas de nuestra empresa " de nuestros productos.
Bientras estudiaba marketing en la universidad, las 4 &'s5 en el enfoque de comercialización fue el núcleo del tema. Bás tarde, Cob %auterborn, profesor de la publicidad en la ?niversidad de 3arolina del
En nuestra #poca de movimiento rápido de tiempo de !nternet, las 4 3's5 tambi#n se enfrentan con el dilema " una nueva herramienta de marketing de 4 D's5 se contempla para su aplicación. Del Producto frente a los Consumidores frente a la Validez.
El enfoque del &roducto es la edad para desarrollar " producir un producto tan bueno como sea posible al mercado " realizar ventas. El enfoque del 3onsumidor es el estudio del consumidor que quiere " necesita, " para la fabricación de productos en respuesta a esas necesidades. %a Dalidez de descubrir que los productos con grandes necesidades de los consumidores no pueden ser válidos " deben ser abordados. 2cabemos con los casos de productos con gran demanda de los consumidores, tales como juguetes " alimentos procedentes de
3hina que deb/an ser trasladados fuera de los estantes debido a la naturaleza de alto riesgo de los productos.
El marketing no sólo debe considerar los deseos " necesidades de los consumidores, sino tambi#n factores de otro tipo de productos de seguridad, medio ambiente, " las cuestiones sociales, a saber. En de(nitiva, Dalidez. Buchos productos de !nternet puede ser de gran demanda de parte de los consumidores, pero no deben ser comercializados debido a la inadecuación de edad, por citar un ejemplo.
Precio vs Costo vs Valor El &recio que se cobra a los consumidores "a no es un parámetro su(ciente para la comercialización es sólo una parte del 3osto de los consumidores. >i vendemos productos en e;ba", por ejemplo, tenemos que considerar el 3osto de cambio de moneda perdida " el riesgo de cambio para el cliente. &or lo tanto, una co;red de &a"&al se creó para reducir el coste de compra del consumidor. conducir a comer un plato de (deos incurrir/a en un costo adicional en la práctica, etc.
El Dalor de comercialización supone dar un paso más para defender que el precio más bajo " el costo considerado no son su(cientes en la solución del marketing de ho". 2 medida que más gente está más arriba en su nivel de vida, la gente está más concienciada del valor de lo que comen, lo que llevan puesto, etc. 2demás, como la distribución de edad en la población se está desplazando desde los jóvenes hasta el valor del producto antiguo, donde se destaca que la
comercialización debe mirar más a valorar, más que el precio " el costo.
Lugar vs conveniencia vs ir al lugar (Venue) El mercado de 6ailandia al por menor está casi totalmente destruido, respecto a como era desde la antigFedad, en un corto espacio de tiempo de G;4 aos debido al cambio de la comercialización de un %ugar a la 3onveniencia. El canal de distribución de proporcionar un lugar
para
comprar
"a
no
es
competitivo.
%as
tiendas
de
conveniencia, tales como las tiendas ;Eleven en todas partes o enormes, como 6esco, el Cig;3, han aprovechado las ventas al por menor proporcionando facilidades de todo tipo a los clientes.
%a 3onveniencia tiene que dar un paso más arriba que el nivel de %ugar. El %ugar de celebración no es sólo proporcionar el lugar para que los clientes vengan, es la venta a su casa. 08e verdad se puede comprar mientras se está en pijama1. El repartidor de pizza en casa ha arrebatado una gran parte de las ventas de alimentos en todo el mundo. %a comida es sólo una punta del iceberg. 0Hu# ha" de las ventas por !nternet, la banca por !nternet, o lo que sea1 &uede ser que debamos ofrecer a nuestros clientes un lugar de compra del aparato electrónico de algún tipo en lugar de un lugar con todas las comodidades.
Promoción vs. Comunicación vs. Moda (Vogue) %auterborn abogó por la 3omunicación en vez de la &romoción. %a &romoción es un anuncio en la calle5 con sentido en decir lo que piensas sobre
el producto, de la mejor manera posible.
%a
3omunicación, sin embargo, se aplica de dos maneras
entre el
comprador " el vendedor en la publicidad. >e trata de un interactivo5 programa de uso de tel#fono, sitio @eb, etc., para obtener una respuesta de publicidad.
%a Boda requiere algo más que hacer llegar un mensaje " dos formas de comunicación. Es decir que para hacer una publicidad e$itosa, debe tener moda o tendencia. 8ebe ser popular, aceptable, " est# a favor del gran público. Be gusta la moda, la publicidad tiene una tendencia de la moda popular. Este principio debe aplicarse para e$primir lo mejor de la promoción.
&ersonalmente, veo los tres conjuntos de comercialización de los cuatro &5 a 4 35 a 4 D5 que son sólo &Is5 del mismo vino viejo en botella nueva 35 " en las nuevas botellas de D5. 0Hu# tan bien las diferentes herramientas no realizan realmente por s/ mismas, sino la persona que lo utiliza1. 2s/ que la herramienta que elija, usted debe aprenderla a fondo " aplicar de forma inteligente.
En la última oportunidad hablábamos sobre la importancia de las 4Ps del marketing y cómo esta herramienta del marketing mix ayudaba a desarrollar un vínculo más cercano con el cliente. Tambin hablábamos de como el marketing evoluciona día a día! al igual "ue el mercado. En #$$% &obert 'auterborn! por e(emplo! pro)esor de Publicidad de la *niversidad de +arolina del ,orte! planteó el concepto de las 4+. Este concepto ha tenido gran aceptación por gurús del marketing como Philip -otler. 'as 4+ del marketing! pretenden generar un dialogo con el cliente!en el "ue este! es más "ue un receptor de productos. a no es su/ciente con darle al cliente un buen producto! sino "ue debemos conocer cuáles son sus necesidades para poder satis)acerlas. 01u ad"uiere el cliente2 03d"uiere un producto )ísico o los bene/cios o resultados "ue este le puede dar2 El consumidor no compra una broca de #5 pulgada! compra un agu(ero de 6 pulgada de diámetro7. 8 9tanton : Es así que las 4P se pueden convertir en 4C.
Producto por +onsumidor o +liente. Precio por +osto. Pla;a por +onveniencia. Promoción por +omunicación.
Consumidor o Cliente. ,o se debe )abricar un producto sin saber cuáles son las necesidades del público. El producto solo se venderá si el público lo re"uiere. El ob(etivo de cual"uier producto o servicio es satis)acer al cliente y generar un producto "ue est a la medida de sus re"uerimientos! es por esto "ue siempre se debe mantener contacto con el público ob(etivo para conocer cuáles son las necesidades "ue se deben satis)acer.
Costo. El cliente no solo busca un buen precio! sino "ue tambin evalúa el tiempo y el desgaste "ue le tomará ad"uirir un producto o servicio. El precio puede ser importante! pero la satis)acción al ad"uirir un producto es a veces decisivo. *n producto "ue tiene un servicio post venta! puede marcar una di)erencia positiva! con otro "ue es mucho más económico.
Conveniencia. 9e debe tomar en consideración como llegará me(or el producto o servicio al cliente. Es mucho más estimulante para la venta de un producto o servicio! conocer donde le gustaría al cliente ad"uirirlo! "ue venderlo en cual"uier lugar donde se encuentre. El ambiente adecuado para la compra de un producto o servicio puede ser decisivo para "ue se desarrolle la compra.
Comunicación.
3plicar las 4+ puede me(orar las ventas de productos o servicios! ya "ue nos permitirá acercarnos al cliente y mostrará una mayor preocupación por ellos "ue por el producto en sí! generando así la /deli;ación deseada.
