La negociación en el ámbito profesional

Actividad 3 “La negociación en el ámbito profesional ”. Ortega Martinez, Jose Hermilo.

INDICE INTRODUCCION ........................................................................................................................................

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DESARROLLO ............................................................................................................................................

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TEMA 1: LA NEGOCIACION ................................................................................................................

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TEMA 2: EL PROCESO DE LA NEGOCIACION ..............................................................................

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TEMA 3: TIPOS DE NEGOCIACION ..................................................................................................

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EJEMPLO ....................................................................................................................................................

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CONCLUSION ..........................................................................................................................................

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FUENTES DE INFORMACIÓN ..............................................................................................................

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IEU campus Online. Maestría en Dirección de Ingeniería de Software Técnicas de Comunicación y Negociación Efectivas. Octubre de 2016. Pág. 2


INTRODUCCION Negociar es una de las habilidades naturales del ser humano, no necesariamente es una habilidad que los grandes empresarios o personas con un nivel de estudio puedan hacer únicamente, dio a día las personas negociamos consiente o inconscientemente, ya sea negociar con mama o papa un pago por limpiar el patio de casa, negociar con un amigo a quien le toca pagar una comida, negociar con la pareja quien será quien lave los platos de la cena, entre otras muchas más negociaciones diarias que pueden ir desde lo más simple y básico con un tipo de negociación simple hasta una negociación más avanzada y más compleja como lo puede ser la compra de un bien o inmueble, negociar un servicio profesional con un empresario o empresa en general, etc…

En el presente ensayo se exponen y explican las diferentes etapas del proceso de negociación así como los conceptos tanto básicos como más complejos que son utilizados en una negociación. Además, se da una reflexión final en la cual se habla sobre la negociación desde una perspectiva personal con base a experiencias personales.



DESARROLLO TEMA 1: LA NEGOCIACION De acuerdo a Bellanger (1984) y Munduate y Martinez (1998), La negociación es una confrontación entre partes estrecha y fuertemente interdependientes, ligados por una cierta relación de poder, y presentando una voluntad de llegar a un acuerdo”. Es decir, La negociación es el proceso en el que dos partes que tienen intereses diferentes intentan de alguna manera llevar a un acuerdo ya sea de manera verbal o no verbal para poder adquirir un bien o servicio, y aunque en teoría se escucha simple, lo cierto es que todo el proceso de la negociación no es un proceso tan simple de seguir ya que depende de muchos factores que pueden determinar qué tipo de negociación se está llevando, los medios en los que se llevara a cabo, personas involucradas, perfil del negociador, beneficios o perdidas que puede implicar un proceso, entre algunos otros que iremos viendo a lo largo de este ensayo. Generalmente las negociaciones son llevadas entre dos personas especialistas o no de un tema en común a negociar, pero esto es un proceso demasiado simplista ya que no siempre las negociaciones son llevadas de esta manera solo por dos personas, existen negociaciones que pueden varias y pueden ser llevadas a cabo por equipos completos (Pruit y Varnevale, 1993), pero aun así independientemente de los individuos que intervengan o de la complejidad que pueda tener una negociación internacional, cotidiana o labora, todos estos ambientes de negociación siguen un curso de acción muy semejante ya que todos siguen un mismo objetivo que es el poder satisfacer las necesidades de una u otra parte y poder verse beneficiados de alguna manera con los acuerdos establecidos en el proceso de negociación. Aunque el objetivo principal de una negociación es poder llegar a obtener la victoria y un beneficio y/o satisfacción de los intereses de las partes, no siempre es así ya que una negociación también puede finalizar en un punto muerto, acuerdo integrativo o acuerdo compromiso. IEU campus Online. Maestría en Dirección de Ingeniería de Software Técnicas de Comunicación y Negociación Efectivas. Octubre de 2016. Pág. 4


TEMA 2: EL PROCESO DE LA NEGOCIACION De manera simple y en términos muy generales, el proceso que se sigue en una negociación se puede ejemplificar en la Figura 1 para ser explicada más a detalle en la Figura 2:

Figura 1. Proceso de la negociación Preparacion

•

El proceso

Antagonismo

El problema •

Marco comun

Propuestas (Soluciones)

•

La imagen

Cierre

Fuente: La naturaleza de la negociación: Munduate, L., et al. (2006).

Figura 2. Etapas del proceso de negociación Preparación (El proceso)



Planificar la naturaleza conflictiva



Establecer

metas

y

objetivos

(Niveles

aspiraciones) 

Lista de posibles concesiones y ponderaciones



Planeación estratégica-táctica



Alternativas de ruptura


de


Antagonismo (El problema)



Ambas partes dejan en claro sus aspiraciones máximas



Marco común



Consta de 5 funciones o

Salvar la imagen del negociador

o

Clasificación de metas y prioridades

o

Calculo de posibles concesiones

o

Firmeza en objetivos propios

o

Se aclaran divergencias existentes

La meta de ambas partes es logar un acuerdo en común

Propuestas (La imagen)



Se materializan las ofertas y contraofertas

Cierre



Conclusión de la negociación

Fuente: La naturaleza de la negociación: Munduate, L., et al. (2006).

TEMA 3: TIPOS DE NEGOCIACION La negociación así como tiene una serie de pasos o modelo a seguir, también esta diferenciada en dos tipos: Negociaciones integrativas y distributivas. La negociación integrativa son en general las que más optan por utilizar los negociadores ya que estas crean entre las pares relaciones estables y duraderas por la naturaleza que tiene este tipo de negociación en la que el resultado principal de este tipo es que ambas partes ganen (Ganar-Ganar). La negociación distributiva, es un tipo de negociación que es contraria a la integrativa ya que en esta está más enfocada a que una de las partes sea beneficiada más o completamente a diferencia de la otra parte (Ganar-Perder). Los resultados de una a diferencia de otra es que en la integrativa están directamente relacionados mientras que en la distributiva están inversamente relacionados, mientras que en una ganan todos, en la otra solo gana uno. (Lewicki, Sauders y Minton, 1994)



Figura 3. Características de los tipos de negociación Características

Integrativa

Distributiva

Resultado

Ganar – Ganar

Ganar – Perder

Motivación

Beneficio mutuo

Beneficio individual

Intereses

Congruentes

Opuestos

Relaciones

Largo Plazo

Corto Plazo

Asuntos Involucrados

Múltiples

Uno solo

Capacidad

de

hacer Flexible

Inflexible

cambios Solución

Creativa

No creativa

Fuente:

Si bien existen negociadores que optan por centrar una negociación por un tipo integrativo buscando obtener un beneficio mutuo y relaciones a largo plazo con un cliente o proveedor, lo cierto es que existe cierta negociación distributiva en el mismo proceso de la negociación, existen procesos en que es necesario que la negociación sea una combinación de los dos tipos con tal de poder obtener características de uno u otro tipo de negociación, ya sea por querer llegar a un resultado de Ganar – Ganar pero a su vez no se desee tener una relación necesariamente a largo plazo y se desee que sea a corto plazo, o quizá la solución no deba ser necesariamente tan creativa pero aun así ser flexible en la capacidad de cambios respecto a los comentarios de alguna de las partes. Es aquí cuando se comprueba que una negociación como pueden seguir un solo camino, puede seguir una combinación de ambos.



EJEMPLO Como bien se ha venido diciendo desde el inicio de este ensayo, negociar no necesariamente es un proceso que solo expertos o especialistas en la materia pueden llegar a hacer, las negociaciones son un proceso de todos los días y las etapas antes mencionadas inconscientemente podemos llevarlas sin siquiera darnos cuenta, un ejemplo de esto es la negociación que existe entre padre e hijo la cual iremos explicando a continuación con base a las etapas de la negociación mostrada anteriormente: Pablo es un joven quien desea salir un fin de semana con sus amigos a un día de campo pero sabe que para poder conseguir su objetivo necesita primero conseguir el permiso de su padre, Pablo vive junto con su padre en una casa con un patio grande lleno de árboles, es época de otoño y las hojas de los arboles empiezan a caer lo cual hace que el patio de casa de Pablo y su padre se llene de hojas y demás ramas que causan que el patio se vea sucio y desordenado. Pablo al saber que tiene una necesidad empieza un plan para poder conseguir el permiso de su padre, analiza la situación y busca áreas de oportunidad en las que por medio de sus servicios pueda conseguir el objetivo deseado, es aquí cuando pablo observa el patio de su casa viendo el desorden y suciedad que existe por las hojas que han caído de los arboles por lo cual establece sus metas y objetivos, Pablo una vez que conoce los puntos antes mencionados inicia un plan estratégico con el cual con una serie de tácticas se busque negociar el permiso de salir un fin de semana a cambio de la limpieza del patio de su casa (Tipo de negociación Ganar – Ganar), conversa con su padre exponiéndole la situación así como los objetivos y beneficios que podrían traer cada uno de llevarse a cambio la negociación, Pablo expone la primer oferta de negociación diciendo que el limpiara el patio de su casa a cambio de un permiso, El padre de Pablo escucha a pablo y los puntos expuestos por su hijo respecto a cuales serían los servicios que él podría ofrecer para poder adquirir el permiso de su padre. Es entonces cuando el padre de Pablo, poco convencido con la oferta que dice su hijo lanza una contraoferta diciendo IEU campus Online. Maestría en Dirección de Ingeniería de Software Técnicas de Comunicación y Negociación Efectivas. Octubre de 2016. Pág. 8


que el permiso de salir un fin de semana será otorgado únicamente si Pablo además de limpiar las hojas del patio y limpiar todo el desorden del patio, también lava el auto de su padre por el interior y exterior ya que el fin de semana desea salir con su madre a un evento elegante por lo cual desearía que su auto estuviera muy bien lavado por dentro y fuera, esto hace que Pablo tentado a una posible aceptación del permiso y convencido de haber dado un primer paso positivo se atreve a hacer otra contraoferta con la cual espera no solo conseguir el permiso, sino que ahora busca además de dicho permiso conseguir un dinero extra por haber realizado un servicio adicional al que inicialmente ofreció a su padre a cambio de conseguir su beneficio. Hasta este punto de la negociación hemos visto como Pablo ha pasado por 4 de los puntos del proceso de negociación al haber Preparado y planificado la negociación, Analiza el problema así como dejar en claro aspiraciones, Seguido a esto llegan a un marco común en la cual las metas de ambas partes buscan lograr un acuerdo en común que beneficie a los 2 partidarios de la negociación, seguido a esto buscar un cierre que pueda hacer que la negociación sea exitosa o no. Una vez que el padre de pablo escucha una nueva contraoferta como lo es la limpieza del patio y auto a cambio de un permiso y algo de dinero, el padre es entonces cuando pone sobre la mesa una última oferta que deja a pablo sin más opción que aceptar o rechazar lo cual de ser rechazada provocaría que ambas partes no llegaran a un acuerdo y en ocasiones podría llegar a iniciar un conflicto de no ser tomada de buena manera una nueva contraoferta. La nueva oferta del padre de pablo es que él le considera el permiso de salir un fin de semana de día de campo además de un dinero extra con la condición de que Pablo limpie el patio de su casa, Lave el auto y además de esto encere el auto. Pablo, al ver que el padre le está nuevamente concediendo sus peticiones a cambio de una nueva tarea de la cual él no tiene problema acepta las condiciones del padre y es aquí cuando ambas partes por medio de una negociación simple pudieron obtener un beneficio mutuo que dio a ambas partes la satisfacción de haber realizado una negociación exitosa. IEU campus Online. Maestría en Dirección de Ingeniería de Software Técnicas de Comunicación y Negociación Efectivas. Octubre de 2016. Pág. 9


Gracias a este ejemplo que de manera simple, se explica un proceso de negociación en el cual se ven los puntos más importantes de la negociación como lo son La planeación, acción y cierre de dicho proceso. Así como pueden existir ejemplos simples en un ámbito cotidiano, también existen ejemplos los cuales son vistos por profesionales en ambientes laborales de una manera más profesional ya que pueden implicar una complejidad superior a los de la vida cotidiana, sin olvidar que aunque sean más complejos pueden ser llevados por las mismas etapas de la negociación.



CONCLUSION Día a día lo podemos ver en nuestro alrededor, podemos ver como nuestros padres, hermanos, familiares, maestros, jefes o desconocidos nos pueden dar ejemplos de la negociación que en ocasiones no solo nos pueden ejemplificar el proceso sino también nos podrían hacer parte de este que por más simple que sea. Negociar es un proceso que debe ser también ser llevado de manera cuidadosa y más en ámbitos más profesionales ya que por una mala planeación previa del proceso o el tomar una mala decisión en plena negociación puede costarnos mucho al ofrecer bienes o servicios que nos dejen en completa desventaja con lo que se puede recibir de la otra parte, que si bien no existe una manera de saber exactamente si es un trato justo y equilibrado, también se puede determinar de manera más general si un trato fue bien realizado o no. Tomar en cuenta cada etapa es muy importante y por más simple o compleja que sea la negociación en un ámbito profesional es buen buscar un beneficio mutuo que pueda crear relaciones de largo plazo que nos den confianza y seguridad de que por un buen proceso de negociación pueda ocurrir no solo el haber obtenido el bien o servicio de dicho proceso, sino también el obtener un bien intangible como lo es un cliente o proveedor seguro para negociar y confiado de que toda negociación será llevada de manera equitativa para el beneficio de ambas partes siempre cuidando conflictos que puedan destruir una buena relación.



FUENTES DE INFORMACIÓN 1. La naturaleza de la negociación: Munduate, L., et al. (2006). Gestión del Conflicto, Negociación y Mediación (pp. 119 - 132). Psicología Pirámide. España. 2. Estilos alternativos _estrategias y técnicas de negociación: Budjac, B. A. (2011). 3. Técnicas de negociación y resolución de conflictos (pp. 203 - 220). Pearson Educación. México. 4. Características personales de los negociadores: Munduate, L., et al. (2006). Gestión del Conflicto, Negociación y Mediación (pp. 201 - 223). Psicología Pirámide. España. 5. Estrategia y técnicas de negociación distributiva: Lewicki, R. J., et al. (2012). Fundamentos de negociación (pp. 29 - 65). McGraw-Hill. México. 6. Carrión, J.A. (2007). 7. Wikipedia. (2016). Negociación. 31/Agosto/2016, de Negociación Sitio web: https://es.wikipedia.org/wiki/Negociaci%C3%B3n


La negociación en el ámbito profesional

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