Enfoque de Contra Segmentación. Karina Villanueva Low Finanzas de Largo Plazo Instituto ICC !!"!#"#$!%
I&S'()CCI*&ES+ So,re la ,ase de lo visto en esta clase - de acuerdo a su roio entendimiento - erceción/ e0lique - esta,lezca claramente las venta1as - de,ilidades del uso de la contra segmentación como metodolog2a ara enfrentar un mercado e0terno nuevo/ d3 e1emlos.
Con la evolución del mar4eting e0iste una esecialización tal que odemos afirmar que se 5a creado el conceto de contrasegmentación como necesidad or reducir recursos invertidos. Es decir/ la esecialización cada vez m6s ersonalizada tanto en roductos - servicios ofertados como demandados conlleva el alza del recio de venta/ uesto que los esfuerzos económicos destinados a la investigación de mercado/ a su distri,ución dirigida requieren de ma-ores resuuestos or arte de la coma72a. La estrategia de contrasegmentación se ,asa en la oferta de roductos m6s sencillos con recios m6s asequi,les/ atendiendo al tio de consumidor que no requiere de m8ltiles funcionalidades en un aarato dom3stico/ or e1emlo/ si no que sencillamente cu,ra la función rincial ara lo que est6 fa,ricado. La tendencia en el mercado esa7ol est6 cam,iando - es que al su,ir el estilo de vida - los costes de los roductos/ los consumidores se est6n moderando en sus actividades - valores. En relación a las venta1as - desventa1as del uso de esta estrategia ara enfrentar un mercado e0terno nuevo artiremos diciendo que la clave ara una contrasegmentación e0itosa radica/ o,viamente/ en la 5a,ilidad de ,a1ar los costos de roducción - mercadeo/ - as2 oder trasladar algunos de estos a5orros a los clientes mediante recios m6s ,a1os. Es as2 como odemos ver claras venta1as tales como+ • •
9e1ores recios frente a la cometencia. 9a-or cantidad de ventas.
• • •
l tener ma-or cantidad de ventas/ esto generar6 ma-ores ingresos. )n a5orro or arte del consumidor a la 5ora de la comra. Se aml2a la cantidad de mercado.
5ora ,ien/ frente a estas venta1as se resentan las siguientes desventa1as+ •
La calidad del roducto a vender en este nuevo mercado uede no ser tan ,ueno como los
•
de la cometencia. l ser estos roductos un oco m6s económicos/ eso significa tam,i3n que la calidad es
•
menor l ser la calidad menor/ uede que la dura,ilidad de roducto sea menor tam,i3n.
Frente a esto odemos dar el siguiente e1emlo+ En la ciudad de Punta renas 5a- una emresa te0til dedicada a la confección - venta de camisetas de fut,ol/ su estrategia de mar4eting est6 enfocada a la contrasegmentación actualmente sus ingresos 5an aumentado en un !$$:. Es or esto que dic5a emresa 5a decidido e0andirse 5acia el e0tran1ero/ esec2ficamente 5acia Euroa/ todo esto de,ido al ,uen momento de dic5a divida/ lo que le ermitir6 oder 1ugar con los recios siemre manteniendo un margen un oco m6s ,arato que los de la cometencia/ - de esa forma mantener su estrategia de mar4eting. 5ora ,ien/ como emresa/ esta nueva tarea que se 5an rouesto uede tener venta1as - desventa1a que ellos sin duda est6n disuestos a correr/ tales como+ Venta1as+
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l nuevo mercado/ le uede atraer de so,re manera el valor de estas oleras. l oseer un valor ,a1o el romedio/ la emresa comienza oco a oco a ser m6s
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conocida - a vender en ma-or cantidad 5acia a2ses de Euroa. Si ,ien es cierto la calidad de las oleras no est6 a la misma altura de marcas reconocidas/
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si oseen una calidad mu- aceta,le ara el consumidor.
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l oseer una calidad aceta,le/ el consumidor decide otar or esta olera - como consecuencia se a5orra un ar de euros.
;esventa1as+ •
l ser un roducto nuevo en ese mercado/ uede costar ,astante entrar en confianza con
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el consumidor. Puede que ese tio de mercado de,ido a la calidad de vida m6s alta/ le d3 lo mismo agar un oco menos or lo que se decida or el roducto m6s caro sin imortarle agar unos
•
euros dem6s. < or ende si sucediera algo as2/ la e0ansión 5acia ese nuevo mercado ser2a un comleto desastre.
=i,liograf2a
ICC >#$!#?. @estión de negocios internacionales. Semana %.