INVESTIGACIÓN DE MERCADOS PARA HELADOS DE YOGURT “RYJ”S.A.C.

“LA CALIDAD DEL PRODUCTO COMO FACTOR IMPORTANTE EN LA VENTA DE HELADOS DE YOGURT EN EL MERCADO UNAMBINO”.

UNIVERSIDAD NACIONAL MICAELA BASTIDAS DE APURIMAC

CARRERA PROFESIONAL DE ADMINISTRACION DE EMPRESAS

INVESTIGACIÓN DE MERCADOS PARA HELADOS DE YOGURT “RYJ”S.A.C.

“LA CALIDAD DEL PRODUCTO COMO FACTOR IMPORTANTE EN LA VENTA DE LOS HELADOS DE YOGURT EN EL MERCADO UNAMBINO”

ASIGNATURA

: INVESTIGACION DE MERCADOS

DOCENTE

: Lic. SILVIA IBAÑEZ LOPEZ

INTEGRANTES: v v v v

CCORAHUA HUAMAN YAYSE SAUÑE CRUZ RUBEN BRAVO PACHECO EMERSON MAMANI CURI SIMON

ABANCAY-APURIMAC PERU

RYJ S.A.C.

1

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Dedicatoria “La

presente

investigación

lo

dedicamos a nuestros padres, que nos inculcaron valores que hoy nos sirven como base y guía de nuestro accionar diario”.
















Presentación La presente investigación es realizado impulsado por la inquietud y la necesidad de saber, cual es la influencia de la calidad en la venta de los helados de yogurt, y teniendo como factor preponderante esta investigación en el debido y correcto funcionamiento de nuestra nuestra empresa como como es RYJ S.A.C. La presente investigación engloba las nuevas tendencias del comportamiento de los consumidores y clientes potenciales de los helados de yogurt, a eso se debe la gran importancia de la investigación, puesto que sin ello no se podría analizar ni saber si en verdad sucede que en nuestro mercado la calidad es de vital importancia. La investigación también detalla los principales factores de éxito que debe tener los helados de yogurt, considerando para ello unos cuadros estadísticos que nacen como producto de la aplicación aplicación de nuestros métodos métodos de recolección de datos. Se espera que la presente investigación pueda estar al alcance de todos los estudiosos e investigadores para ser utilizado como fuente de información para próximas investigaciones. Los alumnos.
















INDICE

Pág.

v

Introducción ……………………………………………………………………5

v

Proyecto de investigación de mercados………………… mercados………………………………… ……………….6 .6

v

Datos de nuestra empresa “ryj s.a.c.”…………………………………… s.a.c.”……………………………………..6 ..6

v

Datos de la l a empresa que realiza la investigación……………………….6 investigación……………………….6

v

Marco histórico…………………………………………………………………7

v

Marco teórico…………………………………………………………………...9

v

Marco conceptual……………………………………………………………..10

v

Metodología…………………………………………………………………….30

v

Supuestos, hipótesis y variables……………………………………… variables…………………………………………...32 …...32

v

Resultados de la aplicación de encuesta……………………………… encuesta…………………………………33 …33

v

Resultados por pregunta……………………………………………………..34

v

Cuadro de actividades…………………………………………………………40

v

Conclusiones……………………………………………………………………41

v

Bibliografía………………………………………………………………………42

v

Anexo…………………………………………………………………………….43
















INTRODUCCIÓN La presente investigación cuyo titulo es “LA CALIDAD DEL PRODUCTO COMO FACTOR IMPORTANTE EN

LA VENTA VENTA DE LOS HELADOS HELADOS DE DE

YOGURT EN EL MERCADO UNAMBINO”, tiene como principal finalidad informar a todos los interesados interesados y esencialmente a la empresa RYJ S.A.C. De la influencia e impacto que tiene la calidad en la venta de los helados de yogurt, asimismo formar parte de una base base y cimiento para próximas investigaciones que guarden alguna relación con la presente investigación. Consideramos también importante señalar que el diseño y utilización de herramientas en la presente investigación son de utilidad universal, esto indica que la presente investigación podrá ser aplicada a un mercado cualquiera previo análisis situacional y adecuación del sistema general de investigación. Coincidimos en resaltar la gran influencia que tiene la calidad en la venta de los helados de yogurt, casos determinantes, respaldados por las encuestas y entrevistas, así lo demuestran.
















PROYECTO DE INVESTIGACIÓN INVESTIGACIÓN DE MERCADOS MERCADOS I.-TITULO “La calidad del Producto como factor importante en la venta de helados de yogurt en el mercado Unambino”.

II.- DATOS DE NUESTRA EMPRESA “RYJ S.A.C.” Localización: Av. Nueva rioja s/n Área de investigación: Marketing y aceptación de helados. Periodo de investigación: Abril a Agosto. Ámbito geográfico: TAMBURCO (ciudad universitaria) III.- DATOS DE LA EMPRESA O PROFESIONAL QUE REALIZA LA INVESTIGACIÓN. La investigación esta realizada por la misma empresa “ RYJ S.A.C”

3.1 RECURSOS HUMANOS. •

Asesor(a): Lic. Silvia López Ibañez

•

secretario: Simón Mamani Curi

•

supervisor: Yayse Ccorahua Huamán

•

encuestador(es): Emerson Bravo Pacheco

Simón Mamani Curi Rubén Sauñe Cruz Yayse Ccorahua Huamán Huamán


















IV.- MARCO HISTORICO 4.1. Historia del helado Está claro que el origen de los helados es muy antiguo. Hay quienes sostienen que los antiguos romanos son los inventores del “sorbete”. Ellos utilizaban nieve, frutas y miel para preparar este refrescante postre. Parece que Nerón hacia traer nieve de los Alpes para que le preparen esta bebida helada. Otros con igual convicción, señalan que los chinos, muchos siglos antes de Jesucristo, ya mezclaban la nieve de las montañas con miel y frutas. Lo cierto es que los conocían y disfrutaban, los chinos, turcos, árabes y romanos. Otro antecedente interesante es que en la corte de Alejandro Magno, se enterraban ánforas conteniendo frutas mezcladas con miel, en la nieve, para conservarlas mejor y se servían heladas. Los cocineros árabes, de los Califas de Bagdad, se destacaron en refinar la calidad y variedad de estos, incorporando a la preparación zumos de fruta. A estas mezclas le dieron el nombre de "sharbets", que quiere decir bebida, de allí el nombre sorbete empleado hoy en día. Se atribuye a Marco Polo el haber divulgado en Italia una receta para su preparación de regreso de uno de sus viajes al Lejano Oriente. Esto apoyaría la idea de que fueron los chinos quienes inventaron los helados, pero como es desde Italia que se hacen conocidos en el mundo, se explica que muchos crean que se originaron en Roma. Se ha llegado a decir que el nombre de los helados llamados "polos" se puso en homenaje al legendario Marco Polo. Obviamente la elaboración de los helados no era sencilla, ya que era

















“LA CALIDAD DEL PRODUCTO COMO FACTOR IMPORTANTE EN LA VENTA DE HELADOS DE YOGURT EN EL MERCADO UNAMBINO”. que el Rey le dio una gran recompensa para que reservase la formula únicamente para el uso de la mesa real. Pese a ello la fórmula se conoció en todos los países. En la corte del rey francés Luís XIV hacia el año 1600 se presentó el helado con esas características en la alta sociedad. De esa época viene la polémica entre los médicos y otros expertos sobre si el helado es bueno o no para la digestión. También en ese entonces, el año 1660, el italiano Procopio inventó una maquina que homogeneizaba las frutas, el azúcar y el hielo, con lo que se obtenía una verdadera crema helada, similar a la que hoy conocemos. Procopio, abrió en París el "Café Procope", donde además de café se servían helados, así se popularizó el delicioso postre. Por muchos años los heladeros italianos, guardaron celosamente el secreto de preparación de los helados, aunque como vendedores ambulantes lo difundieron por toda Europa. Para el siglo XVIII, las recetas de helados empezaron a incluirse en los libros de cocina. Hacia 1700, los helados llegaron a América del Norte y se hicieron populares en Estados Unidos. En 1846, Nancy Jhonson, una norteamericana, inventó la primera heladora automática, con lo que puso la base para el surgimiento del helado industrial. Unos años después, en 1851, Jacobo Fussel fundó la primera empresa productora de helados, de los Estados Unidos. ¿Y en Argentina? Hasta mediados del siglo 19, el hielo llegaba desde Inglaterra o los Estados Unidos en barras envueltas en aserrín. Los primeros en servir refrescos ‘helados’ fueron el “Café de París”, el “Café de las Armas” y el “Café

















“LA CALIDAD DEL PRODUCTO COMO FACTOR IMPORTANTE EN LA VENTA DE HELADOS DE YOGURT EN EL MERCADO UNAMBINO”. recipientes con hielo y sal. Después de mezclar los ingredientes, se dejaba la mezcla en el recipiente, y el helado quedaba listo. Sin duda surge la pregunta: ¿de dónde obtenían el hielo? Mucho tiempo antes se había descubierto que se podía almacenar hielo del invierno en pozos en la tierra que se tapaban con paja y ramas de roble. Hay que destacar que en proceso de producción de helados, sobre todo para pasar del frío natural al frío industrial, los avances de la ciencia y de la técnica fueron fundamentales. Grandes sabios como Fahrenheit (1686-1736), Faraday (1791-1867) y Reamur, contribuyeron con sus descubrimientos a hacer avanzar las ciencias que enseguida se aplicaron a los métodos de producción de los helados. Luego, en el siglo XIX, se inventaron las primeras máquinas de hacer hielo lo que facilitó la producción en masa. Ya en ese tiempo en algunos hogares se conservaba el hielo se conservaba cajas hechas de madera y corcho. En nuestro siglo se han perfeccionado mucho las técnicas de fabricación de helados. La maquinaria disponible facilita la producción industrial y doméstica de helados. También han mejorado las normas de higiene. Hoy en día un buen fabricante de helados no solo debe conocer el oficio, debe saber de cocina y pastelería, saber un poco de química y bacteriología y tener algo de artista.

V.- MARCO TEORICO El establecimiento de un marco teórico y metodológico para su desarrollo ha

















“LA CALIDAD DEL PRODUCTO COMO FACTOR IMPORTANTE EN LA VENTA DE HELADOS DE YOGURT EN EL MERCADO UNAMBINO”. En nuestro caso: La calidad es un factor fundamental en la Oferta de venta, pero no es el único que condiciona la negociación entre comprador y vendedor. Es atinado evitar que la negociación se inicie con La calidad. El vendedor debe dar a conocer la calidad de su producto luego de haber logrado acuerdo en otros aspectos de la negociación.

VI.- MARCO CONCEPTUAL 6.1. Antecedentes de la investigación. No existe una investigación formal con respecto a este producto y principalmente de la variable calidad en la ciudad universitaria; por lo tanto el presente trabajo servirá para investigaciones posteriores.

6.2. Definición de los términos básicos del estudio de la investigación. 6.2.1. Ventas. 6.2.1.1. Concepto de Administración de Ventas El comité de definiciones de la asociación de comercialización de EE.UU. define a la venta como el proceso personal o impersonal de ayudar y /o persuadir a un cliente potencial para que adquiera un producto o servicio o actúe a un favor de una idea comercialmente significativa para el vendedor.

6.2.1.2. Origen de la Administración de Ventas Como función de los negocios, las ventas ya existían 4,000 A.C., cuando los árabes viajaban en caravana para comercializar sus productos en la


















6.2.1.3. Esencia de la Administración de Ventas La administración de ventas está interesada en el aspecto de la dirección del personal de ventas de las operaciones de mercadotecnia de una compañía. En términos de relaciones con el personal, esta responsabilidad va desde el reclutamiento, entrenamiento y motivación del personal de ventas, hasta la evaluación de su desempeño y la determinación de las medidas correctivas que se hagan necesarias. El gerente de ventas también debe involucrarse en condiciones de estrategia tales como la planeación y dirección del programa de mercadotecnia según se aplique al distrito o región, así como en el análisis de los resultados y en el señalamiento tanto de las áreas para mejoramiento como las de oportunidades potenciales. Por supuesto, las funciones generales de administración que se definen a continuación, también se aplican a la administración de ventas.

6.2.1.4. Importancia de la Función de Ventas Toda empresa se enfrenta a distintas alternativas de promoción en la mercantilización de sus productos. En particular está la decisión respecto a qué tanto énfasis debe darse a la publicidad con relación al esfuerzo personal de ventas. Pocos negocios pueden escapar a la necesidad de una fuerza de ventas. Si bien una empresa puede gastar millones de dólares en publicidad, necesita de la fuerza de ventas que siga a la publicidad y que en realidad cierre la venta. La publicidad puede preparar el camino para la fuerza de ventas, pero rara vez puede reemplazarla. Todavía otras firmas desdeñan la publicidad y confían



















“LA CALIDAD DEL PRODUCTO COMO FACTOR IMPORTANTE EN LA VENTA DE HELADOS DE YOGURT EN EL MERCADO UNAMBINO”. Marketing debe ofrecer funciones de servicios y soporte que ayude de forma significativa a los gerentes de ventas a realizar su trabajo. Este soporte incluye: - Publicidad: Por lo general a través de agencias externas. - Promoción de Ventas: Desarrollo de folletos, catálogos, etc. - Ayudas de Ventas: Preparación de audiovisuales u otros materiales para presentaciones. - Exposiciones. - Propaganda. - Investigación de Mercados: Recopilación e interpretación de datos relacionados con los mercados, productos, clientes, ventas, etc. - Planeación del Marketing de Ventas. - Pronósticos. - Desarrollo y planeación de productos. - Desarrollo de mercado: Soporte para entrar en nuevos mercados. - Relaciones Públicas.

6.2.1.5. Mega tendencia que afectan a la Administración de Ventas




















6.2.2. Las Ventas Personales. La venta personal es definida como la comunicación personal de información para convencer a alguien de que compre algo.

- Ventajas: •

Generalmente se centra en los compradores potenciales, con lo cual se reduce al mínimo la perdida de tiempo.

•

Busca realizar una venta; otras formas de promoción tiene el objeto de estimular al prospecto para que compre.

- Limitaciones: •

Elevado costo; Algunas compañías no están en condiciones de atraer el tipo de personal adecuado que se necesita para hacer el trabajo.

6.2.2.1. Tipos de Personal. Existen dos tipos de venta personal.

- Venta de Mostrador : Es aquella en la que los consumidores acuden al vendedor.

- Fuerza Externa de Ventas : Es aquella en la que el vendedor acude al cliente.



















“LA CALIDAD DEL PRODUCTO COMO FACTOR IMPORTANTE EN LA VENTA DE HELADOS DE YOGURT EN EL MERCADO UNAMBINO”. al público con un caudal de matices de carácter persuasivo, contratado tanto por el Estado como por los comerciantes y particulares. En Francia, los dueños de las tabernas voceaban los vinos y empleaban campanas y cuernos para atraer a la clientela; en España, utilizaban tambores y gaitas, gaitas, y en México los pregoneros empleaban los tambores para acompañar los avisos. Pero la publicidad como la conocemos en la actualidad, nace con la imprenta de la mano de Gutenberg, quien se ocupa de mostrar su invento a un grupo de mercaderes de Aquisgrán. Con la crónica mundial de Núremberg, figuran una serie de almanaques que contienen las primeras formas de publicidad. En 1453 surge la llamada Biblia Gutenberg y los famosos almanaques se convierten en los primeros periódicos impresos. La imprenta permitió la difusión más extensa de los mensajes publicitarios y, con la aparición de nuevas ciudades, se consolida como instrumento de comunicación. La publicidad busca la manera de llegar al consumidor por todos los medios en sentido estricto. Parece que nada puede detener su creciente influencia en la vida social e intenta ser agradable utilizando un lenguaje simple. Paulatinamente, la publicidad se transforma y modifica los patrones de



















“LA CALIDAD DEL PRODUCTO COMO FACTOR IMPORTANTE EN LA VENTA DE HELADOS DE YOGURT EN EL MERCADO UNAMBINO”. oficina como agente publicitario y, a partir de ahí, creó un gran imperio. A principios del siglo XX, las agencias se profesionalizan y seleccionan con mayor rigurosidad los medios donde colocar la publicidad. Es así como la creatividad comienza a ser un factor importante a la hora de elaborar un anuncio. En los años 30 nace una famosa técnica creativa: el brainstorming, aunque no fue hasta 1960 cuando se usó de manera habitual. Durante estos años la publicidad subliminal comenzó a ver la luz a través de una película: Picnic. [Citación requerida]

6.2.3.2. Objetivos Uno de los objetivos de la publicidad es estimular la demanda de un producto, un servicio o una idea (otros factores que influencian la demanda son precio y la función sustitutiva). Entendiendo que la comercialización busca identificar el mercado apropiado para un producto, la publicidad es la comunicación por la cual la información sobre el producto es transmitida a esos individuos. Los ejemplos de información de producto que la publicidad trata de comunicar son los detalles del producto o sus beneficios y la información de la marca. Los anuncios intentan generalmente encontrar un UPV (Única Proposición de



















“LA CALIDAD DEL PRODUCTO COMO FACTOR IMPORTANTE EN LA VENTA DE HELADOS DE YOGURT EN EL MERCADO UNAMBINO”. etiqueta para una categoría de productos, es decir, se utiliza con frecuencia como término genérico. Una de las firmas más acertadas al alcanzar una notoriedad de marca de fábrica es la aspiradora Hoover, cuyo nombre fue durante mucho tiempo en los países anglosajones sinónimo de aspirador, otros ejemplos son Velcro (adhesivo textil), Pantys (lencería femenina), Confort (papel higiénico), Scotch (cinta adhesiva), Stickfix (pegamento en barra), Zippo (encendedor de fuego), Dymo, Tippex o Walkman (reproductor de música). La notoriedad de marca de fábrica se puede establecer a un mayor o menor grado dependiendo de producto y del mercado. En Texas, por ejemplo, es común oír a gente referirse a cualquier bebida refrescante de cola como Coke, sin importar si es producida realmente por Coca-Cola o no (un término más exacto sería simplemente "Cola"). Un riesgo legal de la notoriedad de marca es que el nombre puede aceptarse tan extensamente que se convierte en un término genérico, y pierde la protección de la marca registrada. Los ejemplos incluyen la "Aspirina" (véase marca genérica). Otros objetivos incluyen incrementos inmediatos o a largo plazo en ventas, cuota de mercado, aumento de conocimiento, información de producto y mejora






















Deseo: Si se trata de publicidad informativa, el consumidor debe pasar del interés a la acción. En caso de publicidad persuasiva, se debe provocar un deseo en el espectador.

Acción: Por último, la acción debe desembocar en una compra del producto. Las críticas formuladas contra estos modelos son numerosas (véase SánchezFranco, M.J., Eficacia Publicitaria. Teoría y Práctica. McGraw-Hill. Madrid): Existe poca evidencia empírica que apoye el hecho de que cuando un individuo pasa de una etapa a otra de orden superior se incremente la probabilidad de compra.



















“LA CALIDAD DEL PRODUCTO COMO FACTOR IMPORTANTE EN LA VENTA DE HELADOS DE YOGURT EN EL MERCADO UNAMBINO”. a) modelos de estructuras cognitivas b) modelos de respuestas cognitivas; ambos modelos representantes de los modelos de audiencia activa: los consumidores buscan y evalúan activamente la información que reciben (receptores altamente implicados) o, lo que es lo mismo, llevan a cabo un procesamiento detenido de la misma.

6.2.3.4. Directrices Algunas directrices para la realización de una publicidad efectiva son las siguientes:

Sencillez. El consumidor tan sólo retiene alguno de los muchos impactos



















“LA CALIDAD DEL PRODUCTO COMO FACTOR IMPORTANTE EN LA VENTA DE HELADOS DE YOGURT EN EL MERCADO UNAMBINO”. Actualmente la proposición de venta es de carácter emocional cambiando su denominación a (ESP)

6.2.3.5. Tipos de publicidad según los medios De la multitud de medios publicitarios existentes, es muy importante escoger el más adecuado a nuestro producto y al mercado al que va dirigido. Publicidad televisiva: Es un medio caro pero rentable. Sólo empleable para productos o servicios de amplio consumo. Se han introducido nuevas fórmulas como el patrocinio de programas o recomendación de presentadores (placement). Es sin lugar a dudas el ATL más poderoso.




















Publicidad Interactiva: o publicidad online en Internet a través de microsites, banners, emailings y otros formatos. Se encuentra en pleno proceso de expansión y está cada vez más posicionada como un componente más del mix de medios, especialmente en determinados productos o servicios, y target. Sus posibilidades creativas son muy profundas.

OTROS MEDIOS. Venta telefónica: es desaconsejable por considerarse una intromisión. Otros: objetos publicitarios, patrocinio, promoción de actividades, colaboración con entidades, etc.



















“LA CALIDAD DEL PRODUCTO COMO FACTOR IMPORTANTE EN LA VENTA DE HELADOS DE YOGURT EN EL MERCADO UNAMBINO”. entre los que destacan los de bebidas refrescantes. Los anuncios con deportistas pueden ser de dos tipos: o bien se trata de asociar dos éxitos (el del deportista y el del producto) o bien se hace depender el primero del consumo del segundo. En el primer caso (los deportistas con éxito consumen determinado producto), la simbiosis puede funcionar perfectamente, ya que el beneficio es mutuo. En el segundo, en cambio (es el consumo de determinado producto el que vuelve a uno más atlético), pueden surgir problemas legales en caso de no existir una relación directa.

Los niños. Los niños contratados para publicidad suelen ser niños guapos y simpáticos. La utilización de niños en publicidad está siendo muy contestada por diversos sectores de la sociedad. Los niños aparecen anunciando





















“LA CALIDAD DEL PRODUCTO COMO FACTOR IMPORTANTE EN LA VENTA DE HELADOS DE YOGURT EN EL MERCADO UNAMBINO”. cada una de las etapas el concepto que se tenía de la calidad y cuáles eran los objetivos a perseguir. Etapa

Concepto

Finalidad •

Satisfacer al cliente.

•

Satisfacer al



















“LA CALIDAD DEL PRODUCTO COMO FACTOR IMPORTANTE EN LA VENTA DE HELADOS DE YOGURT EN EL MERCADO UNAMBINO”. bienes defectuosos.

Aseguramiento de la Calidad

Sistemas y Procedimientos de la organización para evitar que se produzcan bienes defectuosos.

del producto. •

Satisfacer al cliente.

•

Prevenir errores.

•

Reducir costes.

•

Ser competitivo.



















“LA CALIDAD DEL PRODUCTO COMO FACTOR IMPORTANTE EN LA VENTA DE HELADOS DE YOGURT EN EL MERCADO UNAMBINO”. asegurando una calidad calidad continua a lo largo largo del tiempo Las definiciones, según según la Norma ISO, son:

6.2.4.3. Aseguramiento de la Calidad: Conjunto de acciones planificadas y sistemáticas, implementadas en el Sistema de Calidad, que son necesarias para proporcionar la confianza adecuada de



















“LA CALIDAD DEL PRODUCTO COMO FACTOR IMPORTANTE EN LA VENTA DE HELADOS DE YOGURT EN EL MERCADO UNAMBINO”. Total. Dentro de este marco, la Norma ISO 9000 es la base en la que se asientan los nuevos Sistemas de Gestión de la Calidad.

6.2.4.6. Diseño y planificación de la calidad El liderazgo en calidad requiere que los bienes, servicios y procesos internos satisfagan a los clientes. La planificación de la calidad es el proceso que



















“LA CALIDAD DEL PRODUCTO COMO FACTOR IMPORTANTE EN LA VENTA DE HELADOS DE YOGURT EN EL MERCADO UNAMBINO”. •

Desarrollo del proceso. Un proceso capaz es aquél que satisface, prácticamente siempre, todas las características y objetivos del proceso y del producto.

•

Transferencia a las operaciones diarias. Es un proceso ordenado y planificado que maximiza la eficacia de las operaciones y minimiza la aparición de problemas.
















































































































































































































































































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