Herramientas del mix de marketing Francisco Gallardo Meneses Fundamentos del Marketing Instituto IACC 22-01-2018
Tarea Se crea una asociación de productores nacionales de calzado, los cuales son dirigidos por un representante para efectos de distribuir a retail, para su comercialización. Ellos son 3 artesanos, los cuales trabajan de manera independiente cada uno. Uno de los artesanos calcula sus costos y ganancias e inicia conversaciones para subir los precios del calzado, a lo que los otros dos productores se rehúsan, ya que serán menos competitivos para vender sus bienes. El agente justifica que la cadena de distribución que actualmente poseen es muy costosa y tiene muchos agentes. Los artesanos actualmente cuentan con calzado de mujer, botines y chalas; calzado de hombre, bototos, zapatos de trabajo, y chalas; y a la vez chalas en calzado infantil. Adicionalmente, han diseñado carteras y maletines, los cuales en venta de retail no han tenido el éxito esperado, como no han tenido éxito las billeteras y aros de material de cuero chileno. Dado el caso anterior, se le pide a usted que señale: 1. ¿Cuál sería la estructura del canal de distribución? Esquematice. 2. ¿Qué tipo de fabricante sería? Justifique y esquematice. 3. ¿Cuáles son los principales problemas que tienen dentro de la cadena de distribución? 4. Proponga un diseño de canal de distribución para este caso, considerando las necesidades del consumidor y objetivos y restricciones del canal. 5. Ejemplifique qué variables de promoción escogería para estos productos y cómo los desarrollaría.
Desarrollo 1- Hay diferentes formas de desarrollar el canal de d istribución en una empresa, todo depende del nivel de negocio que se esta manejando, este canal puede ser modificado por factores externos al negocio como por ejemplo: aumento de distancia de desplazamiento, costos de transportes, situación económica del momento, cantidad de transporte disponible, etc. Estructura de canal de distribución. PRODUCTOR Asociación de productores nacionales de calzado
REPRESENTANTE O AGENTE
MINORISTA
CONSUMIDOR FINAL
2- El tipo de fabricante que sería la asociación de artesanos se denominaría como fabricantes de bienes de consumo ya que sus productos están orientado a consumidores finales los cuales compran el producto al detalle. Se debe mencionar que la asociación de productores de calzado al ser un fabricante de bienes de consumo ofrecen otros productos fabricados de forma artesanal como por ejemplo: Botines, Chalas, maletines y carteras
Fabricante de bienes de consumo Asociación de productores nacionales de calzado
Distribuidor
Detallista
Consumidores finales 3- El principal problema que tiene la asociación de productores nacionales de calzado en la cadena de distribución es el costo de ella y el gran número de agente de esta. Por el tipo de negocio que se está tratando la distribución de los productos a bajo volumen incrementan los precios de esta ya que si bien el producto es un del tipo nacional y de consumo este no entra en la categoría de producto de consumo masivo. Otro factor a considerar en este negocio y que afectan al precio final son la importaciones de los mismos productos que fabrican los artesanos nacionales proveniente principalmente de china, Japón y corea los cuales son comprados en gran volumen a un precio muy bajo y su distribución está considerada al momento de la compra.
La cadena de distribución también es un agente de vital importancia para cualquier negocio ya que este sistema de administración debe coordinar todas las actividades de los miembros participes en esta cadena para que al final de esta se logre la mayor eficiencia dentro del proceso y sus costos no sean mayor a lo calculado y que esta eficiencia se vea reflejada en el precio del consumidor final. 4- Para diseñar el canal de distribución del de los productos de los artesanos primer debemos analizar las necesidades del consumidor: ¿Los productos fabricados son de consumo masivo?, la respuesta es no, por lo tanto no es conveniente tener los productos en todos los lugares de venta masiva debido al elevado costo que este tendría, por lo tanto, la distribución debe ser selectiva. ¿Los consumidores prefieren compra en persona, por internet o por teléfono? Considerando el tipo de producto ofrecido, la compra personal puede dominar en este mercado sin dejar de considerar que las ventas on line pueden ser un buen canal de negocio. ¿Cuáles son los objetivos que se busca alcanzar con el canal de distribución? El objetivo principal del canal de distribución es satisfacer la necesidad del cliente, llegando a los lugares donde el negocio tiene desarrollo económico y su entorno permita el crecimiento de este, junto con esto se debe cuidar que los plazos establecidos se cumplan, de la forma más eficiente posible, con esto se busca que los costos del canal de distribución se mantengan y permanezcan dentro los márgenes establecidos.
Fabricante. Asociación de productores nacionales de calzado
Agente o intermediario
Minorista Seleccionado
Minorista Seleccionado Minorista Seleccionado
Consumidor
El diseño del canal pude sufrir modificaciones y estos se dan por los constantes cambios de productos, determinados por su funcionamiento, calidad o importancia, o por que la tendencia y costumbre del consumidor está cambiando ya sea en la forma de compra por internet, por teléfono o cualquier otro medio, en palabras simple la fábrica y el marketing tiene que ir de la mano con los cambios y comportamientos de los consumidores. Otro factor importante al momento del diseño del canal es el estudio de los competidores, este estudio implica el saber cómo es su distribución, cuáles son las características de sus productos y como es el entorno donde comercializan, llámese entorno a los lugares de venta cercanos a donde ellos venden sus productos, bancos, clínicas. Malls, universidades, etc. Por último es importante considerar todos los factores legales y económicos al momento de diseñar un canal de distribución, considerando que siempre los fabricantes quieren hacer llegar sus productos de la forma más econó mica posible.
5- Las variables de promoción para un empresa que en este caso es la Asociación productores nacionales de calzado, pueden ser limitadas o de alto costo por lo que la decisión de elegir de que forma se dará a conocer el producto es algo que tiene que ser estudio cuidadosamente.
Comunicación: Para desarrollar esta variable es conveniente intervenir en el mercado con una comunicación consumatoria para que el consumidor actué de forma inmediata compre los productos ofrecidos, ejemplo: por la compra de los zapatos de los artesanos lleva una billetera o cinturón al precio de costo solo por 2 horas. Modelos de comunicación: la identificación de público específico es otro punto esencial para que los productos ofrecidos tengan el éxito esperado. Ejemplo: por la compra de cualquier producto artesanal obtienes un cupón de descuento si muestras o entregas otro producto artesanal. Redes sociales: con la masificación de las redes sociales se suma como un nuevo canal de promoción de productos incentivando a los consumidores a adquirir bajo el modo de descuento por la visualización en la red, ejemplo: Al momento de comprar cualquier producto artesanal y mostrando el anuncio de la red social obtén un 30% de descuento.
Es importante considerar que el MERCHANDISING también genera un canal de comunicación de la marca, en este caso de la asociación de productores de calzado nacional. Como comentario final es importante destacar que el Marketing, en el nivel que sea es pilar fundamental para el desarrollo del ne gocio o empresa, este permite que los productos ofrecidos se den a conocer y se hagan atractivos para los consumidores, los canales de comunicación juegan un papel fundamental y la administración de ellos de forma adecuada marca la diferencia al momento de llegar al consumidor. Es importante saber el comportamiento del consumidor ya que este va evolucionando es necesario que el marketing vaya evolucionando al mismo tiempo. La necesidad de abarcar el mercado de forma rápida y mantenerse en este el mayor tiempo es otro punto a considera al momento de desarrollar el marketing.
Bibliografía
-
Contenidos semana 8, introducción a la contabilidad, IACC 2018
-
https://mglobalmarketing.es/blog/estrategias-de-promocion/
-
https://promocionfme.wordpress.com/mezcla-promocional/
