Guía practica para mejorar IESAP un Plan de Negocio
Introducción
“Los consumidores son estadísticas, los clientes son personas” Stanley Marcus El mundo actual se encuentra en constante cambio y de igual forma las oportunidades de sobresalir en el ámbito empresarial. No es suficiente contar con gente innovadora y creativa para llevar a cabo algún proyecto de inversión, sino también estructura y disciplina que acompañen a cualquier idea original, es decir un plan de negocios. Una idea de negocio no siempre resulta viable al momento de analiarla, es por ello que siempre debemos pensar en alternativas y acciones. El plan de negocio es una !o"a de ruta que nos permite determinar con anticipación cuál es el me"or camino a tomar para conseguir el ob"etivo final. #irve para definir cómo alcanar los resultados propuestos, identifica los pasos procesos y recursos que se necesitan, en definitiva, nos ayuda a evitar fracasos posteriores. El plan de negocio es una !erramienta de traba"o para aquellas personas o colectivos que quieran poner en marc!a una iniciativa empresarial. Es un documento escrito por los promotores del proyecto o idea y en él están recogidos los diferentes factores y los ob"etivos de cada una de las áreas que intervienen en la puesta en marc!a. El elaborar un plan de negocios nos permite$ %resentar algún proyecto a potenciales inversionistas, asegurar que algún negocio tenga un sentido financiero y operativo, buscar eficiencia y rentabilidad, identificar y prevenir problemas en potencia, prever necesidades de recursos y su asignación durante el desarrollo del proyecto, evaluar su funcionamiento, evaluar a la empresa y ser una gu&a.
'a utilidad de un plan de negocios de forma interna permite estudiar todos los aspectos de viabilidad del proyecto y sirve de base para co!esionar el equipo promotor del proyecto( y de forma e)terna puede servir para solicitar recursos financieros, buscar nuevos socios, contactar con proveedores, administraciones, etc. Es importante que en la elaboración del plan de negocio participen todos los socios o promotores del proyecto. Esto garantia la plena implicación de todos en los ob"etivos de la empresa y en la manera de alcanarlos.
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El plan de negocio$ conceptos previos %ara conocer la viabilidad y rentabilidad de un nuevo proyecto, la !erramienta más adecuada es el plan de negocio, mismo que identifica, describe y analia la idea de negocio, a su ve verifica la viabilidad comercial, técnica, económica y financiera( consiste en diseñar una serie de actividades relacionadas entre s& para el comieno o desarrollo de una nueva empresa o proyecto. El ob"etivo principal de un plan de negocio permite presentar la idea del producto o servicio de modo que sea un instrumento válido para ayudar al equipo promotor e interesar a posibles inversores. 'as caracter&sticas del mismo son$ *nalia la idea del negocio de forma sistemática, +uestra las carencias de conocimiento que e)isten, *segura la toma de decisiones, #irve como !erramienta de comunicación, %ermite conocer los recursos necesarios, onstituye una prueba e)perimental de lo que será la realidad. 'as cualidades de un plan de negocio son$ efica, estructurado, comprensible, breve, cómodo, atractivo, periodo del mismo de - años má)imo, traba"ar en equipo y se debe de contar con argumentos sólidos que "ustifiquen la realiación del mismo. #e deben tener presentes la misión y visión de la empresa como un punto de referencia del porqué de su e)istencia, los ob"etivos y estrategias de la misma. Un plan de negocios sirve para presentar la idea o proyecto a un inversor o entidad financiera al que se recurre para acceder a la financiación y para que el promotor ordene y planifique seriamente su futura actividad y prevea adecuadamente los problemas yo aprovec!e eficientemente las oportunidades. Una idea de negocio es !acer una descripción precisa de las caracter&sticas del producto o servicio que se va a ofrecer y su utilidad. %ara que la idea de negocio sea e)itosa debe cumplir dos requisitos básicos$ ubrir las necesidades de los clientes, brindándoles lo que desean o necesiten y cubrir las e)pectativas de resultados del negocio a poner en marc!a. Es importante describir claramente quiénes serán los clientes, sus gustos y preferencias, edad, se)o, nivel de ingresos, condición laboral, en qué lugar se encuentran, qué idioma !ablan, etc. %odemos plantearnos las preguntas /0ué sabemos !acer bien1 y /0ué podemos !acer me"or que otros1 %ara poder llevar a cabo una idea de negocio o me"orar una ya e)istente. El ob"etivo esencial de una nueva empresa es ofrecer una solución a un problema e)istente en el mercado satisfacer una necesidad de sus clientes potenciales. %or ello, el plan de negocio debe comenar con la identificación de esta necesidad y con la propuesta de una solución. 2
*nálisis 2*34$ *nálisis del entorno *ntes de realiar un plan de negocios se deben analiar factores internos y e)ternos que pueden afectar a la empresa. 2entro de los factores e)ternos están$ #ituación del mercado, Estudio de la competencia, onsideración de las variables macroeconómicas, 5egulaciones de leyes, es decir las oportunidades y amenaas. El análisis interno depende de sus recursos, personal, estructura, tecnolog&a, situación financiera, etc., mismos que limitan la actividad y crecimiento futuro. 2entro de los factores internos se encuentran$ #ituación de los productos, renovación, innovación, Estrategia comercial, %lanificación financiera, apacidad de producción, 5ecursos disponibles y nuevas necesidades, 5ecursos$ económicos y financieros, !umanos, equipos, 6ecnolog&a implantada últimamente. %ermite conocer las debilidades y fortaleas de la empresa. El análisis 2*34 una !erramienta que permite confeccionar un cuadro de análisis de la situación actual de la empresa, permitiendo obtener un diagnóstico preciso que permite en función de ello tomar decisiones para el futuro. 'a idea es aprovec!ar este análisis para potenciar las me"oras y minimiar las situaciones adversas. El soporte para un plan de negocios mediante el análisis 2*34, sirve para valorar en los factores e)ternos las oportunidades y amenaas en el mercado, y en los factores internos los puntos fuertes y débiles de una empresa. 4portunidad son todas aquellas situaciones e)ternas a la empresa que tienen un impacto favorable en sus actividades. *menaa son todas aquellas fueras e)ternas a la empresa que pueden tener una influencia desfavorable en sus actividades. 'as 3ortaleas son los factores internos positivos que ayudan a conseguir los ob"etivos de la empresa y las 2ebilidades son los factores internos negativos que influyen en la no consecución de los ob"etivos previstos. 'a relación entre oportunidades y amenaas con debilidades y fortaleas nos debe permitir todo aquello que es negativo minimiar sus efectos y todo aquello que es positivo potenciarlo, guardando un equilibrio entre ambos. *s& mismo, se debe realiar de forma periódica con la finalidad de detectar y corregir factores que pueden repercutir en el curso de la empresa y finalmente no obtener los ob"etivos que se buscan.
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El plan de +ar7eting Un conocimiento completo de los clientes y de sus necesidades es la clave del é)ito de cualquier negocio. 'os clientes constituyen la raón de ser de nuestra empresa y determinan su é)ito o su fracaso comprando o no, nuestro producto o servicio. 'os clientes adquirirán nuestro producto o servicio si creen que les ofrece mayores venta"as que los competidores, y esta es la tarea principal de las empresas satisfacer a sus clientes. %ara elaborar un plan de mar7eting debemos ponernos en el lugar del futuro cliente y adoptar su forma de pensar, sus actitudes afectivas. #e deben tomar en cuenta las tres etapas del mar7eting$ 8. *naliar el mercado y a la competencia 9. Elegir el mercado ob"etivo -. 2eterminar la estrategia del mercado #e debe de traba"ar sobre los siguientes puntos para realiar una adecuada presentación ante los posibles inversores$ 'a definición del mercado, El análisis de la competencia e)istente, 'a estrategia de precios, 'a promoción y publicidad, El sistema de distribución. En el análisis del mercado se !a de delimitar que tamaño tiene el mercado y que posibilidades de crecimiento plantea. %or lo anterior se debe definir el mercado geográfico, el mercado ob"etivo, la situación del mercado y el perfil de nuestro cliente potencial. #i se trata de un mercado ya e)istente los datos serán más fáciles de obtener a través de estad&sticas en prensa comercial, :ebs del sector, datos de organismos públicos o de asociaciones comerciales, indicando siempre el origen de los datos utiliados. #i se trata de un mercado completamente nuevo será necesario un pequeño estudio de mercado para la delimitación del tamaño del segmento de mercado al cual nos dirigimos.
'os cálculos constituyen una parte esencial del plan de mar7eting, tanto en la fase de creación como en las de e)pansión de la empresa. #e recomiendan los siguientes puntos al momento de realiarlo$ Empear con una base firme, seguir un camino lógico, comprobar las diferentes fuentes de información, ser creativo y comprobar que los cálculos sean adecuados. E)isten dos estrategias al momento de posicionar un producto o servicio$ la competencia directa y la diferenciación. 'a competencia directa surgir&a con aquellos competidores que tienen productos o servicios similares dentro del mismo mercado y, normalmente, presenta la desventa"a de estar basada en 4
una competencia de precios yo calidad. 'a diferenciación conlleva la selección de un nic!o de mercado, a lo me"or más pequeño, pero donde e)iste una menor o escasa competencia. Una estrategia de mar7eting para lograr un lugar importante en el mercado debe basarse en las cuatro ;%<$ %roducto %recio %romoción %osición. Es necesario elegir al mercado ob"etivo y determinar sus caracter&sticas, sin embargo no resulta tan fácil, en virtud que cada cliente tiene sus propias e)pectativas de algún producto, es necesario agruparlos e identificarlos( 'os criterios serán apropiados si tienen como resultado grupos de clientes consistentes, pero lo suficientemente numerosos como para que podamos servirles de forma efica. 3ormular una adecuada propuesta de venta y ponerla en la mente de nuestros clientes es tarea fundamental de la comunicación en mar7eting, se trata del posicionamiento de un producto, un servicio, una marca o una empresa. 'os productos o servicios bien posicionados siempre causan una me"or impresión en los clientes cuando piensan en ellos. Esto e)plica por qué la norma principal de esta estrategia consiste en ponerse en la situación del cliente. 2ebemos tener bien identificados los tipos de clientes que tiene el producto o servicio que se va a ofrecer$ cliente fiel, cliente circunstancial, cliente ocasional, clientes desertor. El plan de mar7eting debe contener una clara definición del mercado total, el mercado ob"etivo y el porcenta"e de mercado que esperamos conseguir. 'a estrategia de mar7eting es aquella que define las medidas que deberemos emplear para alcanar las metas que nos !emos fi"ado en el plan de mar7eting y que tendrán como resultado las ventas previstas. *ctualmente con los avances tecnológicos y los cambios sociales, se !an diversificado las v&as de distribución de productos como ventas por terceros, agentes a"enos a la empresa, franquicias, mayoristas, establecimientos propios, ventas por teléfono e internet.
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Elementos del plan de negocios El diseño del producto o servicio debe contemplar los siguientes aspectos$ #implicidad, practicidad, fiabilidad y calidad. #e debe tomar en cuenta diversos aspectos como$ = proceso de elaboración del producto o servicio = describir la tecnolog&a aplicada = la determinación del coste del producto o servicio 'as !ipótesis establecidas en el plan de negocio para el producto o servicio a comercialiar, determinarán el tipo de máquinas, equipamiento e instalaciones necesarias. 'os procesos operativos de la empresa nos llevan a determinar qué se debe realiar, cómo, con qué medios, dónde, en cuánto tiempo y quién lo !ace. ualquier actividad empresarial necesitará tener definidos los aspectos de tipo organiativo. 'a organiación debe ser fle)ible y adaptarse a las nuevas circunstancias. El equipo de personas de la empresa debe concentrarse en realiar las actividades realmente estratégicas que constituyen el elemento esencial de su diferenciación, personalidad, identidad o genialidad y !acer una !ábil utiliación de la subcontratación en el resto de áreas, por e"emplo$ en aprovisionamientos o en distribución y transporte. Es importante el nombre que se eli"a para el negocio, que representa la raón social y o comercial de la empresa. 2ebe distinguirse estos dos términos de la siguiente forma$ 5aón social es el nombre con el que se inscribió el negocio en registros públicos y raón comercial$ es el nombre con el que todos los clientes reconocen el producto >marca?.
#e deben enumerar cuáles son los miembros que !an colaborado en el desarrollo de la idea as& como un breve resumen de su !istorial académico y profesional. #e trata de que los inversores lleguen a conocer el equipo y puedan convencerse de su implicación, motivación, e)periencia y eficacia. El organigrama permite tener una idea de la organiación de la empresa y representa un análisis informativo y de igual forma de la estructura. Nos proporciona una fiel representación de la división del traba"o, y la visualiación rápida de los siguientes aspectos$ las posiciones o puestos dentro de la organiación, cómo se agrupan las unidades, departamentos o áreas, y cómo fluye entre ellas la autoridad.
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*specto económico financieros 'as definiciones que se mane"an en el ámbito económico y que debemos tener en cuenta son$ oste de ventas es la suma de las compras de mercanc&as destinadas a su posterior venta, as& como los traba"os realiados por terceros que forman parte del proceso productivo. @astos comerciales, de e)plotación y gasto de personal, las amortiaciones y las previsiones. 6odos los conceptos anteriores permiten realiar diversas estrategias y cálculos en el ámbito económico para una me"or organiación y seguridad de la empresa. El punto de equilibrio como el nivel de ventas en el cual se cubren e)actamente todos los costes de la actividad. E)ceder esa cifra implica obtener beneficios, evidentemente, no llegar significa operar con pérdidas. 'a previsión de ventas es la manera de calcular las cifras de ventas monetarias a conseguir en el futuro, su base de cálculo deberá estar "ustificada y documentada siempre. El departamento comercial y sus responsables elaborarán las previsiones de ventas de forma mensual según los ob"etivos marcados. El cas! flo: es la medida real de cuántos ingresos está teniendo la empresa y muestra si las actividades de e)plotación están generando o consumiendo dinero. El plan de tesorer&a constituye una !erramienta básica para, en primer lugar, conocer cuáles son las necesidades reales de fondos y a continuación, establecer la negociación con posibles proveedores de financiación. %ueden resultar previsiones positivas y negativas Una ve se conoce cuál es la inversión inicial necesaria, !ay que determinar las fuentes económicas de las que se obtendrán los fondos necesarios para financiar el plan de inversiones> !ipotecas, ayuda del estado, socios, prestamos de familiares, etc.?. 3inalmente se debe establecer un balance de situación, mismo que representa el activo y el pasivo a una fec!a determinada, es decir, muestra de dónde procede el capital y cómo se invierte. E)isten algunos indicadores para valorar los resultados de un plan financiero como son$ la liquide, tesorer&a, el endeudamiento, calidad de la deuda, rentabilidad financiera, rentabilidad económica, rentabilidad de las ventas, margen de e)plotación, nivel de gastos.
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Esquema del plan de negocio El plan de negocios debe cumplir las siguientes caracter&sticas$ Efica, bien estructurado, comprensible, breve y cómodo. El resumen e"ecutivo tiene como ob"etivo el sintetiar de forma breve todos aquellos aspectos claves del plan de negocio. 5epresenta la carta de presentación del mismo y nos va a permitir estimulas a los inversores. #e debe realiar el análisis 2*34 para valorar los aspectos del entorno y de la organiación. #e debe de tener muy claro cual es la naturalea del proyecto, su visión y misión para poder establecer los ob"etivos primordiales de la misma. 'a descripción del producto o servicio El equipo directivo Areve !istoria del proyecto *nálisis del mercado Estrategia del producto Estrategia de los precios %romoción y publicidad 2istribución Especificaciones del producto o servicio Equipos e infraestructura 4rganiación y plan de traba"o de desarrollo del proyecto *nálisis de riesgos *spectos económico=financieros 5esumen e"ecutivo 2esarrollo y calendario del proyecto
#e intentan alcanar todos los aspectos posibles, pero siempre se deberá de adaptar a cada circunstancia ya que no todos los planes de negocio son iguales.
Evaluar el plan de negocio Una ve descrita la idea del proyecto de plan de negocio y !aber presentado al equipo !umano que lo !a iniciado y lo va a desarrollar, es necesario !acer un breve resumen de la evolución del proyecto. Nos podemos encontrar con algunos de los errores al realiar un plan de negocio$ formato y contenido inadecuado, mala estructura del mensa"e, información inadecuada al plan de negocio, no se enfatian las caracter&sticas 8
del producto o servicio, desconocimiento del funcionamiento del sector donde se va a ofrecer el servicio o producto, dar por !ec!o que todos los clientes compraran el producto, falta de focaliación a los clientes potenciales, falta de identificación de los competidores, determinar los costes del producto de forma errónea, contratación de familiares, mala proyección del proyecto. 'os riesgos son in!erentes a las empresas, necesitaremos evaluarlos continuamente y reconocerlos a tiempo. Un empresario siempre debe estar alerta, por lo que se deben tomar ciertas precauciones. 'os diferentes tipos de escenarios nos servirán para tener una idea de cómo va a evolucionar nuestro negocio y de cuántos recursos podemos necesitar en un momento dado. Una !erramienta más del plan de negocio que debe realiarse como !ec7 'ist final e incluso adaptarse y modificarse según sea el plan de negocio realiado. Una ve aprobado el plan de negocio y puesto en marc!a, realiar un seguimiento del mismo. Es necesario realiar una valoración global del proyecto una ve finaliado y ver la co!erencia de los datos y e)plicaciones oportunas, para poder asegurar que el plan de negocio es realista y alcanable.
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onclusiones 8. El proceso administrativo comprende la planeación para poder tener un adecuado panorama de lo que se va a !acer. 9. El plan de negocios representa una !erramienta para el empresario, en la cual se va a tomar la me"or decisión al momento de realiar alguna inversión.
-. Un plan de negocios, permite determinar la viabilidad y rentabilidad de cualquier proyecto B. El punto de referencia de cualquier plan de negocios siempre serán la visión, misión y ob"etivos de la empresa.
Aibliograf&a
+uñi, '. >9C8C?.@u&a práctica para me"orar un plan de negocio, como diseñarlo, implantarlo y evaluarlo. %rimera edición. Editorial profit. España. %p. 8=9CD.
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