Gambit Negosiasi Tidak Etis

GAMBIT-GAMBIT NEGOSIASI TIDAK ETIS (THE DECOY, RED HERRING DAN CHERRY  DAN CHERRY   PICKING ) MAKALAH disusun untuk Memenuhi Tugas Mata Kuliah Lobi dan Negosiasi Dosen Pengampu : Ana Fitriana, SSos, M!Kom

Oleh : " Siti Siti Habi Habibah bah #"$% #"$%"" ""&'( &'()") )")*(+ *(+ $ Nadia Nadia Maa Maang ng Putri Putri #"$%"" #"$%""&'() &'()")%& ")%&++ - Mars Marsaa Nikita Nikita #"$%" #"$%""& "&'() '()")% ")%%+ %+ % Deant Deant  .kta/ia .kta/ia #"$%" #"$%""& "&'() '()")* ")**+ *+ ( Hest Hest 0ah 0aha au u #"$%" #"$%""& "&'() '()")")-$+ $+ * 0ini 0ini Mela Mela1at 1atii #"$%" #"$%""& "&'() '()")+ ")+

PROGRAM STUDI ILMU KOMUNIKASI FAKULTAS ILMU SOSIAL DAN ILMU POLITIK  UNIVERSITA UNIVERS ITAS S SINGAPERBANGSA SINGAPER BANGSA KARAW KA RAWA ANG 2015 KATA KATA PENGANTAR  PENG ANTAR 

Pu2i Pu2i su sukur kur kehadira kehadiratt Tu Tuhan han 3ang Maha Maha Kuasa Kuasa atas atas segala segala limpaha limpahan n 0ahmat, 0ahmat, !naah, !naah, Tau4ik au4ik dan Hinaah Hinaahna na sehingga sehingga kami kami dapat dapat meneles menelesaika aikan n  penusunan makalah ini dengan 2udul 5G!"#$ G!"#$ Ne%&'# Ne%&'#'# '# T# T# E$#' E$#' (The

 Decoy, Red Herring * Cherry Picking )+ untuk memenuhi tugas Mata Kuliah

Lobi dan Negosiasi, dalam bentuk maupun isina ang sangat sederhana Semoga makalah ini dapat dipergunakan sebagai salah satu a6uan, petun2uk maupun  pedoman bagi pemba6a dalam hal lobi dan negosiasi Harapan kami semoga makalah ini membantu menambah pengetahuan dan  pengalaman bagi para pemba6a, sehingga kami dapat memperbaiki bentuk  maupun isi makalah ini sehingga kedepanna dapat lebih baik Makalah ini kami akui masih banak kekurangan karena pengalaman ang kami miliki sangat kurang .leh kerena itu kami harapkan kepada para pemba6a untuk

memberikan

masukan7masukan

ang

bersi4at

membangun

untuk 

kesempurnaan makalah ini Kara1ang, .ktober $)"( Penusun

DAFTAR ISI KATA PENGANTAR  DAFTAR ISI

1

BAB I PENDA,ULUAN

""

Latar 8elakang 9999999999999999999

"$

0umusan Masalah 999999999999999999

"-

% Tu2uan Penulisan 999999999999999999 %

BAB II PEMBA,ASAN

$"

Pengertian Negosiasi 99999999999999999

$$

( Apa !tu Power Negotiating  99999999999999

$-

& ;ambit7;ambit Negosiasi Tidak
BAB III PENUTUP

Kesimpulan 99999999999999999999999

DAFTAR PUSTAKA

2

"%

BAB I PENDA,ULUAN 11

L$. Bel*%

Tanpa kita sadari, setiap hari kita sesungguhna selalu melakukan negosiasi Negosiasi adalah sesuatu ang kita lakukan setiap saat dan ter2adi hampir di setiap aspek kehidupan kita Selain itu negosiasi adalah 6ara ang  paling e4ekti4 untuk mengatasi dan menelesaikan kon4lik atau perbedaan kepentingan Kita memperoleh apa ang kita inginkan melalui negosiasi Mulai dari  bangun pagi, mungkin kita harus mengambil kesepakatan siapa ang harus menggunakan kamar mandi terlebih dahulu, kemudian apakah sopir harus mengantar isteri kita atau kita terlebih dahulu Demikian pula di kantor misalna kita melakukan negosiasi dalam rapat direksi, rapat sta4, bahkan untuk  menentukan di mana akan makan siang kita harus bernegosiasi dengan rekan seker2a kita >adi kita semua pada dasarna adalah negosiator 8eberapa dari kita melakukanna dengan baik, sedangkan sebagian lagi tidak pernah memenangkan negosiasi Sebagian kita hana men2adi pengikut atau selalu mengikuti dan mengakomodasi kepentingan orang lain Negosiasi dilakukan oleh semua manusia ang berinteraksi dengan manusia lainna Mulai dari anak ke6il sampai orang tua, semua lapisan dari kalangan sosial terba1ah sampai dengan kaum elit di kalangan atas  Namun, dalam pelaksanaanna terkadang sebuah negosiasi di1arnai dengan taktik7taktik ang tidak etis Taktik7taktik inilah ang disebut dengan gambit negosiasi tidak etis Dalam makalah ini akan dibahas mengenai gambit7 gambit tidak etis dalam negosiasi menurut 0oger Da1son #dalam buku Secret of   Power Negotiation+ Diharapkan dengan mempela2arina kita dapat menghindari

konsesi7konsesi ang tidak diinginkan ang dapat merugikan kita untuk men6apai kepentingan dalam negosiasi 3

12

R/!/'* M'lh

8erdasarkan latar belakang di atas dapat disimpulkan rumusan masalah sebagai berikut " Apa pengertian negosiasi $ Apa itu power negotiating  - Apa sa2a bentuk gambit tidak etis dalam negosiasi 1

T//* Pe*/l#'*

" Men2elaskan pengertian negosiasi $ Men2elaskan power negotiating  - Men2elaskan gambit7gambit tidak etis dalam negosiasi

4

BAB II PEMBA,ASAN 21

Pe*%e.$#* Ne%&'#'#

 Negosiasi merupakan kosakata ang sudah sering kita dengar Negosiasi merupakan proses penting ang sering sekali kita lakukan dalam hidup dan sering  pula kita tida sadar kalau kita tengah melakukan negosiasi ?ntuk itu, perlu terlebih dahulu di2elaskan mengenai apa pengertian dari negosiasi berdasarkan kamus hukum dan beberapa pendapat dahulu, sebagai berikut : Pe*%e.$#* *e%&'#'# !e*/./$ e*'#l&e# &*l#*e W##e#

“Negotiation is the process whereby interested parties resolve disputes, agree upon courses of action bargain

for inividual or collective advantage, an/or 

attempt to craft outcomes which serve their mutual interests. It is usually regarded  as a form of alternative dispute resolution.” Ne%&'#'# !e*/./$ !/' h//! Bl34' L

“A consensual bargaining process in which

the parties attempt to reach

agreement on a disputed or potentially dispute matter. Negotiation usually involves complete autonomy for the parties involved, without the intervention of  third parties.” Ne%&'#'# !e*/./$ 67/ll#*e M N&l* 8 ,le9

“Negotiation may be generally defined as a consensual bargaining process in which parties attempt to reach agreement on a disputer or potentially disputed  mater.”

 Negosiasi dapat diartikan se6ara umum sebagai konsensual dari proses  pena1aran antara para pihak untuk men6apai suatu kesepakatan tentang suatu sengketa atau sesuatu hal ang berpotensi men2adi sengketa

5

Ne%&'#'# !e*/./$ S/9/ M.%&*&

Proses konsensus ang digunakan para pihak untuk memperoleh kesepakatan di antara mereka Me*/./$ , P.#9$* A"/..'9#

Suatu 6ara di mana indi/idu berkomunikasi satu sama lain mengatur  hubungan mereka dalam bisnis dan kehidupan sehari7harina, atau proses ang diman4aatkan untuk memenuhi kebutuhan kita ketika ada pihak lain ang menguasai apa ang kita inginkan 8erdasarkan pengertian sebelumna, negosiasi dipahami sebuah proses di mana para pihak ingin menelesaikan permasalahan, melakukan suatu persetu2uan untuk melakukan suatu perbuatan,melakukan pena1aran untuk mendapatkan suatu keuntungan tertentu, dan atau berusaha menelesaikan permasalahan untuk  keuntungan bersama #winwin solution+ Negosiasi biasa dikenal sebagai salah satu bentuk alternative dispute resolution Dengan demikian se6ara sederhana disimpulkan negosiasi adalah suatu 6ara bagi dua atau lebih pihak ang berbeda kepentingan baik itu berupa pendapat,  pendirian, maksud atau tu2uan dalam men6ari kesepahaman dengan 6ara mempertemukan pena1aran dan permintaan dari masing7masing pihak sehingga ter6apai suatu kesepakatan atau kesepahaman kepentingan baik itu berupa  pendapat, pendirian, maksud atau tu2uan  Negosiasi #negotiation+ dalam arti har4iah adalah negosiasi atau  perundingan Negosiasi adalah komunikasi timbal balik ang diran6ang untuk  men6apai tu2uan bersama Dalam Kamus 8esar 8ahasa !ndonesia memiliki dua arti, aitu : " Proses ta1ar mena1ar dengan 2alan berunding untuk memberi atau menerima guna men6apai kesepakatan antara satu pihak #kelompok atau organisasi + dan pihak ang lain

6

$ Penelesaian sengketa se6ara damai melalui perundingan antara pihak7  pihak ang bersangkutan 2.2.

A #$/ Power Negotiating 

Tu2uan negosiasi adalah untuk menghasilkan solusi menang7menang #win win solution+ Solusi menang7menang adalah 6ara kreati4 di mana, baik kita

maupun pihak la1an dapat meninggalkan me2a perundingan dengan perasaan  bah1a kita telah menang  Power Negotiating mengambil suatu an6ang7an6ang ang berbeda,

kemampuan untuk membuat pihak la1an merasa menang adalah penting Demikian itu kita sebut sebagai de4inisi Power Negotiator  Memainkan Power Negotiating   dengan seperangkat aturan seperti halna  2ika kita bermain 6atur Perbedaan besar antara negosiasi dan 6atur adalah bah1a, dalam negosiasi, pihak la1an tidak mengetahui aturan7aturanna Pihak la1an akan memberikan respon ang bisa diperkirakan terhadap langkah7langkah ang kita buat >ika kita bermain 6atur, kita tahu bah1a langkah7langkah #gerakan+ strategis permainan ini disebut gambit Keterampilan kita dalam memilih gambit ang tepat dan menggunakanna pada 1aktu ang tepat akan meminimalkan resiko itu ;ambit7 gambit A1al akan memulai permainan #negosiasi+ sesuai keinginan kita ;ambit7 gambit Tengah mempertahankan negosiasi tetap  berkembang sesuai keinginan kita Dan kita menggunakan ;ambit7gambit Penutup,

saat

kita

siap

men7skak

pihak

la1an

atau,

dalam

bahasa

 pen2ualan,menutup pen2ualan Dalam gambit7gambit A1al, kita akan bela2ar hal7hal ang kita lakukan  pada tahap a1al hubungan kita dengan pihak la1an, untuk meakinkan bah1a kita tengah meniapkan panggung untuk men6apai sebuah kesepakatan Kita 2uga harus menentukan tuntutan atau permintaan ang kita buat, dan sikap ang kita

7

tun2ukkan dengan sebuah ren6ana ang dibuat se6ara hati7hati ang men6akup semua elemen dari negoisasi ;ambit7gambit Pembuka menentukan kita akan memenangkan atau membuat kita kalah dalam negoisasi Kita harus melandasi penggunaan gambit7 gambit tersebut dengan melakukan e/aluasi ang 6ermat mengenai pihak la1an,  pasar, dan perusahaan pihak la1an ;ambit7gambit Tengah ang tetap men2aga momentum negosiasi sesuai ang kita inginkan Selama tahap ini, hal7hal ang  berbeda akan ikut serta masuk ke dalam negosiasi Selain gambit7gambit tersebut, terdapat 2uga ;ambit7gambit Tidak
G!"#$-G!"#$ Ne%&'#'# T# E$#'

Menurut 0oger Da1son, terdapat & gambit tidak etis dalam negosiasi, aitu : $. %he &ecoy '. (ed )erring  *. +herry Picing  -. &eliberate istae . %he &efault  0. #scalation 1. Planted Information

;ambit tidak etis dapat digunakan seseorang untuk menggiring kita membuat keputusan ang menarik >ika kita tidak begitu 4amiliar dengan gambit7

8

gambit itu sehingga kita tidak dapat langsung mengenalina, kita akan mendapati diri kita membuat konsesi7konsesi ang tak perlu hana untuk membuat pihak  la1an mau menetu2ui proposal kita . The Decoy

Pihak la1an bisa menggunakan gambit  &ecoy #gambit Penge6oh+ untuk  mengalihkan perhatian kita dari isu sesungguhna dalam negosiasi 8erhati7 hatilah terhadap orang ang meman6ing kita untuk men2auh dari isu sebenarna dengan gambit  &ecoy Tetaplah ter4okus dan pisahkan keberatan 5Apakah itu satu7satuna ang membuat kita terganggu@ Lalu beralihlah ke gambit )igher   Authority dan "ood "uy/2ad "uy : 5Mari kita buat se6ara tertulis, dan saa akan

menun2ukkanna kepada orang7orang saa untuk melihat apa ang bisa saa  bantu 2ika saa menemui mereka@ Lalu kembalilah ke me2a perundin g an, namun ini akanmeningkatkan ongkos rekaasa tidak berulang ontoh kasus : 8apak A beker2a pada Perusahaan ;ir A #P;A+ Suatu hari, Perusahaan Manu4aktur 8uldoser 8 #PM8+ ingin memesan gir dalam 2umlah besar kepada P;A melalui 8apak A PM8 mau memesan gir pada 8apak A asalkan P;A dapat menelesaikan pengiriman dalam 1aktu ') hari setiap periode 8apak A sadar   bah1a 1aktu ') hari ang diminta PM8 tersebut tidak mungkin, karena paling sedikit 1aktu ang dibutuhkan untuk mendesain, merekaasa dan memproduksi gir adalah "$) hari 8apak A datang ke PM8 untuk mempresentasikan proposal pemesanan gir, dengan rin6ian biaa sebagai berikut: • • • •

;ir B$-)))) 8iaa rekaasa tidak berulang B$$))) .ngkos kirim ditanggung oleh P;A Caktu pengiriman "$) hari periode

9

PM8 tetap bersikukuh meminta 1aktu pengiriman gir adalah ') hari  periode Sehingga, negosiasi tampakna menemui 2alan buntu  #stalemate+ Akhirna, PM8 mena1arkan 2alan keluar dengan rin6ian sebagai berikut: • •

PM8 menetu2ui 1aktu pengiriman "$) hari periode 8arang dikirim le1at udara dengan 6atatan menghilangkan ongkos rekaasa dan ongkos kirim ditanggung oleh P;A #sebesar B*)))+

Teman 8apak A seorang pen2ual logam lembaran ang beker2asama dengan PM8 2uga, mengatakan bah1a PM8 merupakan perusahaan manu4aktur  terbaik ang beker2a setidakna selama * bulan untuk menelesaikan pesanan mereka >adi, mereka tidak akan memesan gir7gir sesuai pesanan dalam 1aktu ') hari Dari sini, 8apak A sadar bah1a 1aktu pengiriman bukanlah isu sebenarna melainkan sebagai gambit the decoy #penge6oh+ ang digunakan PM8 untuk menukarna dengan meminta menghilangkan ongkos rekaasa dan ongkos  pengiriman 2. Red Herring 

;ambit  (ed )erring adalah 6orak lain dari gambit  &ecoy, pihak la1an menodorkan atau mengangkat isu semu untuk mendapatkan konsesi mengenai isu sebenarna Dengan  (ed )erring,  pihak

la1an membuat

tuntutan

#permintaan+ semu ang akan dibatalkanna atau ditarikna dengan konsesi sebagai gantina  (ed )erring adalah istilah ang digunakan orang !nggris untuk menebut

ikan asap dalam perburuan rubah di !nggris (ed )erring   ini digunakan untuk  membingungkan para pemburu rubah dengan bau ikan Caspadalah terhadap pihak lain ang menggunakan (ed )erring terhadap kita >ika pihak la1an men6iptakan isu ang akan di6obana untuk dipertukarkan kemudian, tetaplah 4okus pada perhatian kita pada isu7isu riil negosiasi dan 2angan

10

 biarkan pihak la1an menghubungkanna dengan konsesi ang tidak ingin kita  buat ontoh kasus : Korea ?tara dan Korea Selatan mengadakan perundingan dalam sebuah gen6atan sen2ata Perang Korea Kedua Negara sepakat untuk me1akilkan Negara mereka kepada pe2abat7pe2abat tiga Negara netral dalan me2a perundingan Pihak  Korea Selatan memilih Negara Nor1egia, S1edia dan S1iss sebagai negosiator  netral mereka Korea ?tara memilih Polandia, ekslo/akia dan belum menentukan Negara ketiga Mereka meminta untuk memulai perundingan dan mereka akan memilih Negara ketiga setelah itu 3ang dilakukan Korea ?tara merupakan usaha untuk membuka peluang menggunakan gambit  (ed )erring  dalam negosiasi Pada 1aktuna, mereka menatakan memilih ?ni So/iet sebagai Negara ketiga Namun, semua Negara dalam perundingan tersebut berseru bah1a ?ni So/iet bukanlah Negara netral Korea ?tara bersikeras untuk memilih ?ni So/iet sebagai Negara ketiga ang me1akilina, meski terus dibantah oleh pihak Korea Selatan Natana tidak  ada alasan tepat untuk menolah permintaan Korea ?tara Sampai akhirna negosiasi menemui 2alan buntu Akhirna, Korea ?tara menatakan bah1a mereka mau mengalah dengan tidak 2adi memilih ?ni So/iet sebagai Negara ketiga ang me1akili mereka dan sebagai gantina mereka menga2ukan sebuah konsesi, bah1a mereka boleh membangun landasan terbang Dalam kesepakatan sebelumna, kedua Negara sepakat bah1a masing7 masing Negara tidak boleh membangun landasan terbang Namun, Korea ?tara menadari bah1a hal tersebut akan sangat mnerugikan mereka >adi, Korea ?tara memutuskan untuk menggunakan gambit  (ed )erring  dengan menatakan mereka memilih ?ni So/iet sebagai Negara netral ketiga Padahal isu ang

11

sebenarna adalah bah1a mereka menginginkan konsesi untuk menghapus kesepakatan larangan membangun landasan terbang !. Cherry Picking 

+herry Picing adalah gambit ang sangat e4ekti4 ang dapat digunakan

oleh pembeli untuk menghadapi pen2ual asalkan pen2ual tersebut bukan Power   Negotiator ang tahu pilihan7pilihanna ?ntuk mempertahankan diri kita

terhadap +herry Picing , pertimbangkanlah selalu alternati4 ang dimiliki pihak  la1an sebelum membuat konsesi Semakin sedikit alternati4 ang dimiliki pihak  la1an, semakin kuat posisi kita >ika kita sebagai seorang pen2ual menolak  menurunkan harga kita, kita bisa mendesak pembeli untuk membaar lebih dari  pemasok lain, atau menggunakan beberapa pemasok ontoh kasus : !bu D akan mereno/asi rumah, kemudian ia mendatangi - perusahaan kontraktor untuk dapat memperkirakan biaa reno/asi rumahna Kemudian !bu D meminta masing7masing kontraktor tersebut untuk membuat rin6ian biaa dan  pena1aran mereka berdasarkan komponen 8erikut rin6ianna: Kontraktor A Pembuatan Kerangka B"'$)) Pembuatan Lantai B$%)) Pembuatan Atap B*-)) Penger2aan Kau B%-)) Pemasangan Karpet B"&() Pemasangan Ledeng B"=)) Penge6atan B"")) Total B-*=()

Kontraktor 8 Pembuatan Kerangka B"&$)) Pembuatan Lantai B$')) Pembuatan Atap B*=)) Penger2aan Kau B%")) Pemasangan Karpet B"'() Pemasangan Ledeng B"*)) Penge6atan B"()) Total B-*)()

Kontraktor  Pembuatan Kerangka B"=%)) Pembuatan Lantai B$=)) Pembuatan Atap B&-)) Penger2aan Kau B%")) Pemasangan Karpet B"'() Pemasangan Ledeng B"*)) Penge6atan B"-)) Total B-&*()

8erdasarkan pena1aran7pena1aran tersebut, !bu D mendatangi Kontraktor  8 dengan pena1aran biaa terendah aitu B-*)() Kemudian, dalam proses negosiasi ia menggunakan gambit +herry Picing  untuk mendapatkan biaa konstruksi rumah dengan biaa seminimal mungkin !a memerhatikan se6ara

12

detail perin6ian masing7masing kontraktor dan membandingkanna satu sama lain !a memilih beberapa komponen ang bisa ia gunakan untuk di2adikan gambit +herry Picing  dalam negosiasina dengan kontraktor 8, aitu beberapa

komponen biaa pena1aran kontraktor 8 ang lebih mahal dibandingkan kontraktor A atau  !bu D berkata kepada Kontraktor 8, 5Pena1aran Anda bagus, tapi 2ika dilihat7lihat Anda mena1arkan biaa ang agak mahal untuk penger2aan lantai dan pembuatan atap dengan selisih masing7masing B()) dibanding Kontraktor A Kalau Anda mau menesuaikan biaa seperti halna Kontraktor A untuk dua komponen ini, saa akan memberikan peker2aan ini kepada Anda@ >ika akhirna Kontraktor 8 menetu2ui permintaan !bu D, maka !bu D telah berhasil menggunakan gambit +herry Picing terhadap Kontraktor 8 dan mendapatkan untung dalam negosiasi tersebut

BAB II PENUTUP

13

Ke'#!/l*

 Negosiasi adalah suatu 6ara bagi dua atau lebih pihak ang berbeda kepentingan baik itu berupa pendapat, pendirian, maksud atau tu2uan dalam men6ari kesepahaman dengan 6ara mempertemukan pena1aran dan permintaan dari masing7masing pihak sehingga ter6apai suatu kesepakatan atau kesepahaman kepentingan baik itu berupa pendapat, pendirian, maksud atau tu2uan Dalam pelaksanaanna terkadang sebuah negosiasi di1arnai dengan taktik7taktik ang tidak etis Taktik7taktik inilah ang disebut dengan gambit negosiasi tidak etis ;ambit7gambit tidak etis tersebut adalah %he &ecoy, (ed   . Diharapkan dengan mempela2arina kita dapat  )erring dan +herry Picing 

menghindari konsesi7konsesi ang tidak diinginkan ang dapat merugikan kita untuk men6apai kepentingan dalam negosiasi

DAFTAR PUSTAKA

Da1son, 0oger Se6ret o4 Po1er Negotiaton

14

Euhri , Sai4udin $)""
15