F004-P006-GFPI Guia de Aprendizaje 1 Proyectar Las Necesidades y Requerimientos

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA SISTEMA INTEGRADO DE GESTIÓN Procedimiento Ejecución de la Formación Profesional Integral GUÍA DE APRENDIZAJE

Versión: 02 Fecha: 30/09/2013 Código: F004-P006GFPI

GUÍA DE APRENDIZAJE Nº1

1. IDENTIFICACIÓN DE LA GUIA DE APRENDIZAJE

Programa de Formación: TECNÓLOGO EN NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL

Código:122702 Versión: 100

Nombre del Proyecto:

EVALUACIÓN DE OPORTUNIDADES DE NEGOCIO PARA LA COMERCIALIZACIÓN DE PRODUCTOS NO TRADICIONALES DE LAS MIPYMES COLOMBIANAS A TRAVES DE UNA C.I. SIMULADA

Código: 313317

Fase del proyecto: PLANEACIÓN Actividad (es) del Proyecto: Establecer la demanda, para proyectar la producción de la empresa de acuerdo con las políticas establecidas por la organización.

Actividad (es) de Aprendizaje: Realizar pronóstico estadístico de acuerdo a los históricos de ventas de la organización, comparándose con su entorno económico. Teniendo en cuenta los métodos cuantitativos y cualitativos.

MATERIALES DE FORMACIÓN DEVOLUTIVO CONSUMIBLE Ambiente de de Tablero formación Computador ESCENARIO: Video Beam AULA Televisor LCD Reproductor de video Memoria USB

Resultados de Aprendizaje: Interpretar los diferentes tipos de proyecciones en la determinación de los pronósticos mediante la aplicación de simuladores para determinar la oferta y la demanda del mercado de bienes y servicios según los objetivos de la organización.

Marcadores Resma carta Planilleros Lápiz HB Lápiz Rojo libreta de apuntes

Competencia: PROYECTAR LAS NECESIDADES Y REQUERIMIENTOS SEGÚN EL PROCESO O UNIDADES DE NEGOCIO

2. INTRODUCCIÓN

En la actualidad, la toma de decisiones por parte de las empresas se ve afectada por multitud de factores que provienen del cambiante estado y comportamiento de la economía y su entorno en general. La toma de decisiones es una actividad inherente a la gestión de la empresa, y por lo

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SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA GUÍA DE APRENDIZAJE

SISTEMA INTEGRADO DE GESTIÓN Proceso Gestión de la Formación Profesional Integral Procedimiento Ejecución de la Formación Profesional Integral

Versión: 02 Fecha: 30/09/2013 Código: F004-P006-GFPI

tanto pronosticar la demanda es una tarea muy importante para cualquier tipo de negocio. Proyectar con precisión la demanda que tendrán algunos bienes y servicios específicos ayuda a las compañías a organizar su materia prima y así establecer un calendario para poder producir esos productos de una manera oportuna, haciendo posible satisfacer las órdenes de los consumidores en forma rápida y eficiente sin necesidad de almacenar un gran inventario, lo cual aumenta las cargas fiscales que la compañía debe pagar. La interpretación de los diferentes tipos de proyecciones en la determinación de los pronósticos de la oferta y la demanda del mercado de bienes y servicios según los objetivos de la organización, reduce el nivel de incertidumbre del proceso de toma de decisiones de las empresas. Lo anterior y el análisis de la relación entre las políticas de producción y las proyecciones de la oferta y la demanda del mercado potencial, real, los inventarios, tipos de stock, ciclos de pedidos y la capacidad de producción de la empresa son objetivo fundamental en el desarrollo de la competencia de Proyectar las necesidades y requerimientos según el proceso o unidades de negocio.

3. ESTRUCTURACION DIDACTICA DE LAS ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE

3.1 Actividades de Reflexión inicial. Actividad 0: Aprendiz, después de realizar la lectura detallada del texto “Pronóstico Intuitivo vs Pronóstico cuantitativo”, se le pide dar respuesta a los siguientes interrogantes: • ¿Qué es Pronosticar? • ¿Por qué es necesario Pronosticar actualmente? ¿Quiénes necesitan pronosticar? • ¿Cuál es la diferencia entre el enfoque intuitivo del pronóstico y el enfoque cuantitativo?

Pronóstico Intuitivo vs Pronóstico cuantitativo Pronosticar es el arte y la ciencia de predecir los eventos del futuro. Aunque aún se necesita del juicio personal para pronosticar, los responsables de esta tarea cuentan con el apoyo de herramientas y métodos sofisticados. De hecho los pronósticos han recorrido un largo camino, desde la magia negra, la predicción de la fortuna por medio de las estrellas, los residuos de café o las bolas de cristal. ¿Por qué es necesario pronosticar? La respuesta es que en cualquier situación que nos encontremos, siempre se operará en una atmósfera de incertidumbre y que, a pesar de este hecho, se deben tomar múltiples decisiones; en ocasiones unas sencillas, como por ejemplo, a qué resultado le apuesto 1 euro, pero en ocasiones debemos tomar decisiones que incluyen una fuerte inversión. Para los administradores o empresarios, las conjeturas académicas son más valiosas que las no académicas.

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Por un lado los Métodos lógicos de manipulación de datos que se generan por sucesos históricos son susceptibles de adaptarse a las necesidades de la información actual y a menudo detallada, tal vez de un gran número de conceptos que tengan que pronosticarse. Pero esto tampoco significa que un pronóstico intuitivo sea malo. Al contrario, los sentimientos instintivos de quienes administran empresas, con frecuencia proporcionan el mejor pronóstico disponible; debido a que el ser humano posee un conocimiento único e información interior que no están disponibles en los métodos cuantitativos. En los años recientes, el papel del pronóstico con base en el juicio ha cambiado. Antes de la llegada de las técnicas modernas de pronóstico y del poder de las computadoras, el juicio del administrador/empresario era la única herramienta de pronóstico disponible. Sin embargo, de manera sorprendente, estudios empíricos y experimentos de laboratorio han demostrado que sus pronósticos no son más precisos que los de los métodos cuantitativos. El ser humano tiende a ser optimista y subestima en alguna medida la incertidumbre del futuro. De esta forma, se llega a la conclusión que quien pronostica de manera más efectiva es capaz de formular una hábil mezcla de buen juicio y técnicas de pronóstico cuantitativas, así como el evitar el caso extremo de la total dependencia en alguno de ellos. En un extremo encontramos a la persona que por ignorancia y miedo a las técnicas cuantitativas y a las computadoras, se basa sólo en la intuición y el sentir, en “corazonadas”. En el otro extremo se encuentra la persona que

pronostica con lo último en tecnología y manipulación de datos, pero que no es capaz o no desea relacionar el proceso de pronóstico con las necesidades de la empresa y con quienes toman decisiones en ésta. En este sentido, y tomando en consideración lo dicho, las técnicas de pronóstico cuantitativo son sólo el punto de partida en el pronóstico efectivo de resultados importantes para la empresa: el análisis, los juicios, el sentido común y la experiencia personal deben aplicarse en el punto donde estas técnicas importantes han generado sus resultados. Debido a que siempre ha sido cambiante el mundo en el que operamos todos, siempre ha existido la necesidad de hacer pronósticos, de saber qué ocurrirá en el futuro o cuál será la tendencia a seguir. Las empresas que no puedan reaccionar con rapidez a las condiciones cambiantes y prever el futuro con algún grado de precisión, están condenadas a desaparecer. Las computadoras, junto con las técnicas cuantitativas que hacen posible, se han vuelto más que recomendables en las organizaciones modernas: se han vuelto esenciales. Otro punto a destacar, es la cantidad de información y datos de los cuales hoy en día disponemos, y que con el adecuado uso de los programas informáticos podemos aprovechar para nuestro beneficio. Estrategia Metodológica: El instructor a través de mesa redonda guiará la exposición de las ideas del grupo encaminada a la conclusión del tema en cuestión. 3.2 Actividades de contextualización e identificación de conocimientos necesarios para el aprendizaje. Actividad 1. Exploración de aprendizajes previos: (Lo que sabemos desde la experiencia, vivencias propias relacionadas con la actividad de aprendizaje) Estimado Aprendiz, realice la lectura de los artículos sobre “Proyecciones de la economía Página 3 de 10




Colombiana y Latinoamericana para el 2014” y responda las preguntas asignadas. Observe detenidamente la caricatura y analice su contenido con el fin de determinar ¿Cuáles son las variables económicas del mercado presentes en la problemática desarrollada? Y ¿Qué motiva el conflicto entre los personajes?

Estrategia Metodológica: Trabajo escrito, entrega física de evidencias. Bajo la orientación del instructor se exhorta a los aprendices a la discusión en mesa redonda sobre la temática analizada en los diferentes textos, expresando sus respuestas e inquietudes con sus compañeros. 3.3

Actividades de apropiación del conocimiento (Conceptualización y Teorización).

Actividad 2: Apropiación del conocimiento: (lo que debe saber) Conceptualización: Aprendiz, para la correcta apropiación de los conocimientos relacionados con las dos principales fuerzas del Mercado se le pide consulte el video 1 referente a la Demanda y Oferta en el siguiente link: http://www.youtube.com/watch?v=e5D6xVOVVv0 Y el video 2 referente a la Elasticidad de la Demanda y la Oferta del Mercado en el siguiente link: http://www.youtube.com/watch?v=XfNuy90GsEI A partir de esta información, de respuesta al siguiente cuestionario: 1. Defina Oferta y Demanda del Mercado 2. ¿Cuáles son los principales determinantes de la Oferta y la Demanda? 3. Explique la diferencia entre movimiento a lo largo de la curva de Demanda y desplazamiento de la Demanda. Refuerce su respuesta gráficamente. 4. Explique el efecto de los demás bienes del Mercado en la Cantidad demandada de un producto. 5. ¿Qué es Elasticidad de la Demanda? 6. Realice un cuadro comparativo donde explique los diferentes tipos de Elasticidad de la Demanda. 7. Identifique los diferentes tipos de bienes asociados a los tipos de Elasticidad de la Demanda. 8. Explique el concepto de Elasticidad de la Oferta 9. ¿Cuáles son los tipos de Elasticidad de la Oferta? 10. Grafique la respuesta anterior. Estrategia Metodológica: Entrega física de evidencias y desarrollo de Mesa redonda con orientación del Instructor para la socialización y presentación de las actividades.

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Actividad 3: Apropiación del conocimiento: (lo que debe saber) Teorización: 1. Estimado Aprendiz, realice la lectura detallada y analítica del ANEXO 1: TALLER SOBRE LOS DETERMINANTES DE LA DEMANDA Y OFERTA DEL MERCADO. (Disponible en el Portafolio virtual de la plataforma Sofía), en el cual se presentan ejercicios prácticos sobre los determinantes de la Oferta y Demanda y la Elasticidad de las mismas. 2. Seguidamente, resuelva las preguntas allí planteadas y presente un informe escrito con las respuestas obtenidas. Estrategia Metodológica: Entrega física de evidencias. El Instructor escogerá al azar los Aprendices para mostrar y explicar al grupo el procedimiento utilizado en la solución del taller. Actividad 4 : Apropiación del Conocimiento: (Lo que debe saber) Teorización: Dada la importancia del Análisis de la Demanda y la Oferta en el Estudio de Mercado para la realización de un proyecto es necesario determinar el comportamiento de las mismas y a su vez, determinar de qué manera la empresa puede anticipar la tendencia y evolución de la Demanda y Oferta del Mercado minimizando así, la pérdida de recursos y maximizando la calidad y precisión de la planeación de los requerimientos de la empresa y de la construcción de los presupuestos necesarios relacionados. Estimado Aprendiz, en concordancia con lo anterior se le pide consulte el video 3 sobre LOS PRONOSTICOS Y TIPOS DE PRONOSTICOS que encontrara en el siguiente link y construya un mapa conceptual que resuma y explique su contenido: http://www.youtube.com/watch?v=xDVQNrVLO-Q Estrategia Metodológica: Entrega física de evidencias. Mesa redonda con orientación del Instructor para la socialización y presentación de las actividades. Actividad 4: Afianzamiento del Aprendizaje: (Lo que debo ejercitar para fortalecer el aprendizaje) Estimado Aprendiz, realice la lectura detallada de los ejercicios planteados en el ANEXO 2: TALLER DE PROYECCION DE DEMANDA y ANEXO 3: TECNICAS DE PRONOSTICO Y PROYECCION (Disponibles en el Portafolio virtual de la plataforma Sofía). Teniendo en cuenta los contenidos planteados, calcule las proyecciones solicitadas de acuerdo a las técnicas estudiadas. Estrategia metodológica: Ejercicio práctico. El Instructor escogerá aprendices para resolver los ejercicios en frente de la clase y socializar las conclusiones respectivas. 3.4

Actividades de transferencia del conocimiento.

Teniendo en cuenta los conocimientos adquiridos en esta guía, se solicita que usted con su Página 5 de 10




equipo de trabajo: 1. Calcule el Consumo Aparente (Demanda potencial) para el producto de su empresa proyecto en el mercado local y extendiendo el análisis a nivel internacional, determine de igual forma el Consumo Aparente (Demanda Potencial) para el producto a exportar en el mercado objetivo seleccionado. 2. Realice la proyección de la demanda potencial para el producto a exportar utilizando las técnicas de proyección estudiadas y con un horizonte de tiempo de 5 años. 3. Elabore un informe en donde consigne el análisis de las proyecciones realizadas, relacionándolas con los objetivos comerciales de la empresa proyecto. Estrategia Metodológica: Exposición oral de los resultados obtenidos para la socialización con los diferentes equipos de trabajo. Organice en su portafolio de aprendizaje y realice las evidencias, tenga en cuenta consultar los instrumentos y criterios de evaluación relacionados con el objeto de facilitar la elaboración de estas. 3.5

Actividades de evaluación. Evidencias de Aprendizaje

Criterios de Evaluación

Analiza la tendencia del entorno económico de acuerdo con el comportamiento del mercado y el perfil Realización de las lecturas del consumidor para determinar la oferta y la demanda del mercado de bienes y recomendadas y servicios. presentación de los

Evidencias de Conocimiento :

documentos solicitados. Evidencias de Desempeño: Realización de la presentación oral de los contenidos. Evidencias de Producto: Muestra física individual del portafolio de evidencias con el instrumento y desarrollo de las actividades encomendadas.

Técnicas e Instrumentos de Evaluación Técnica de Evaluación: Formulación de preguntas

Instrumento de Evaluación: Estima la oferta y demanda en unidades Cuestionario, Trabajo físicas mediante la aplicación de escrito diferentes técnicas de proyección de las variables relacionadas con el Técnica de Evaluación: comportamiento del mercado. Observación

Analiza los efectos de la oferta y la demanda que condicionan los procesos de producción y los niveles de inventarios según capacidad y políticas de producción definidas por la organización. Determina el comportamiento de la oferta y la demanda de los productos comercializados por la empresa mediante el análisis de los datos históricos de los productos que afecten los niveles de producción y venta de la compañía.

Instrumento de Evaluación: Lista de Chequeo Técnica de Evaluación: Valoración de producto Instrumento de Evaluación: Lista de verificación

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GUÍA DE APRENDIZAJE

4. RECURSOS PARA EL APRENDIZAJE

4.1. RECURSOS ESTIMADOS AMBIENTES DE APRENDIZAJE TIPIFICADOS ESCENARIO (Aula, Laboratorio, taller, unidad productiva) y elementos y Cantidad Especialidad Cantidad condiciones de seguridad industrial, salud ocupacional y medio ambiente 10 2 5 35 MERCADEO 3 AULA 35

Materiales de Materiales de formación formación devolutivos: (consumibles) (Equipos/Herramientas)

ACTIVIDADES DEL DURACIÓN PROYECTO (Horas) Descripción Cantidad Descripción

Tablero Computador ORGANIZA PROCEDIMIENTOS Video Beam Y ESTABLECE CUATRO Televisor LCD POLITICAS DE (4) MESES Reproductor NEGOCIACIÓN de video INTERNACIONAL Memoria USB

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Marcadores Resma carta Planilleros Lápiz HB

1

Lápiz Rojo

1

libreta de apuntes

Talento Humano (Instructores)

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5. GLOSARIO DE TERMINOS

DEMANDA: Se refiere uno a la cantidad de bienes o servicios que se solicitan o se desean en un determinado mercado de una economía a un precio específico. LEY DE LA DEMANDA: Indica que existe una relación inversa entre el precio y la cantidad demandada de un bien durante un cierto periodo; es decir, si el precio de un bien aumenta, la demanda por éste disminuye; por el contrario, si el precio del bien disminuye, la demanda tenderá a subir. OFERTA: Se hace referencia a la cantidad de bienes, productos o servicios que se ofrecen en un mercado bajo unas determinadas condiciones. LEY DE LA OFERTA: Establece que, ante un aumento en el precio de un bien, la oferta que exista de ese bien va a ser mayor; es decir, los productores de bienes y servicios tendrán un incentivo mayor para



5. GLOSARIO DE TERMINOS

DEMANDA: Se refiere uno a la cantidad de bienes o servicios que se solicitan o se desean en un determinado mercado de una economía a un precio específico. LEY DE LA DEMANDA: Indica que existe una relación inversa entre el precio y la cantidad demandada de un bien durante un cierto periodo; es decir, si el precio de un bien aumenta, la demanda por éste disminuye; por el contrario, si el precio del bien disminuye, la demanda tenderá a subir. OFERTA: Se hace referencia a la cantidad de bienes, productos o servicios que se ofrecen en un mercado bajo unas determinadas condiciones. LEY DE LA OFERTA: Establece que, ante un aumento en el precio de un bien, la oferta que exista de ese bien va a ser mayor; es decir, los productores de bienes y servicios tendrán un incentivo mayor para ofrecer sus productos en el mercado durante un periodo, puesto que obtendrán mayores ganancias al hacerlo. ECONOMÍA DE MERCADO: economía en la que la asignación de recursos se realiza por medio de las decisiones descentralizadas de muchas empresas y familias, conforme interactúan en el mercado de bienes y servicios. EQUILIBRIO: situación en la que no existe ninguna tendencia al cambio porque se cumplen los planes de compra y venta de demandantes y oferentes, de modo que el mercado se vacía. PRECIO DE EQUILIBRIO: precio al que se igualan cantidad demandada y cantidad ofrecida, vaciándose el mercado. CANTIDAD DE EQUILIBRIO: cantidad ofrecida y demandada cuando el precio se ha ajustado para equilibrar la oferta y la demanda. ELASTICIDAD: medida de la sensibilidad de la cantidad ofrecida o de la cantidad demandada, ante cambios en alguno de sus determinantes. Se expresa en términos porcentuales. RESTRICCIÓN PRESUPUESTARIA: muestra todas aquellas combinaciones de bienes que pueden comprarse dados la renta del consumidor y los precios de dichos bienes. MEDIA ARITMETICA: Es el valor obtenido al sumar todos los datos y dividir el resultado entre el número total de datos. DESVIACIÓN MEDIA: La desviación respecto a la media es la diferencia entre cada valor de la variable estadística y la media aritmética. DESVIACIÓN TÍPICA: La desviación estándar o desviación típica es la raíz cuadrada de la varianza. VARIANZA: Es la media aritmética del cuadrado de las desviaciones respecto a la media de una distribución estadística.

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6. REFERENTES BIBLIOGRÁFICOS

Bibliografía López Arrazola, Santiago. Precios y costos en el marketing relacional. Bogotá. Ediciones de la u. 1 ed. 2013. 208p. 24 cms. Kotler, Philip y Keller, Kevin. Dirección de Marketing. Decimocuarta edición. PEARSON. México, 2012. Páginas: 808 Mankiw, Gregory. Principios de Economía. Sexta edición. Lind/ Marshal/Wathen. Estadística aplicada a los negocios y la economía (13edi). Mc Graw Hill CIBERGRAFIA Http://biblioteca.sena.edu.co http://www.youtube.com/watch?v=e5D6xVOVVv0 http://www.youtube.com/watch?v=XfNuy90GsEI http://www.youtube.com/watch?v=xDVQNrVLO-Q

7. CONTROL DEL DOCUMENTO (ELABORADA POR)

LORENA VEGA VILLACOB JUAN PABLO ANGULO FLOREZ MARLON GRANADOS NIEBLES Instructores de Comercialización y Negocios Internacionales. CENTRO DE COMERCIO Y SERVICIOS

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