Réalisé par: Mlle. Meriam Encadré par : Mr.
Introduction Définition de la distribution Les fonctions de la distribution Canal et circuit de distribution Les différents types de commerce Rôles des distributeurs Les stratégies de distribution Le merchandising du distributeur Les nouvelles tendances de la distribution conclusion
La distribution constitue les liens directs entre le producteur et le consommateur, sachant que la force de vente assure la liaison entre les différents éléments de la distribution. C’est la distribution qui permet d’acheminer les produits du lieu de fabrication jusqu’à celui de vente. Son organisation est complexe, elle englobe tout un ensemble de fonctions, d’acteurs, de circuits et de canaux de distribution.
Distribuer un bien, c’est le faire passer d’un état de production à un état de consommation. Elle démarre dés que les produits sont finalisés attendant d’être écoulés, et se termine dés que les produits arrivent au consommateur final.
Fonctions spatiales: transport , manutentions Fonctions d’assortiment: fractionnement des lots, triage, calibrage. Fonctions temporelles: permettre un ajustement des rythmes de production et de consommation, financement des marchandises Fonctions commerciales: la communication et l’information, l’organisation de la vente, services rendus. Fonctions d’achat: fonction première du distributeur. Fonctions de logistique: supply Chain Fonctions de vente: la raison d’être des distributeurs avec des services annexes.
A- définition du circuit : Le circuit de distribution est le chemin suivi par un produit ou un service, pour aller du stade de la production à celui de la consommation .Le circuit regroupe l’ensemble des personnes ou des entreprises que l’on appelle les intermédiaires
B- définition du canal:
Un canal de distribution est constitué par une catégorie d’intermédiaires du même type qui participent à la distribution du produit.
Le commerce intégré (concentré) Les Grands Magasins Les Magasins Populaires Les Maisons à Succursales Multiples Les discounters et les grandes Les magasins d'usine Les hard discounters Le secteur intégré «non-capitaliste
Le commerce indépendant Grossistes Détaillants indépendants Le commerce associé Groupement de grossistes Groupement ou coopérative de détaillants Franchises
La distribution physique est une tâche fondamental faisant l’objet des étapes suivantes: - traitement des commandes - entreposage - gestion des stocks - transports Les décisions en matière de distribution concernant le marché, les produits, les prix, la communication et la distribution. La politique du distributeur s’articule sur plusieurs points: - la connaissance du marché et de la concurrence et des marchés cibles. - l’assortiment, l’achalandage et le merchandising consistent à proposer une implantation des rayons; des produits dans le magasin permettant d’augmenter les ventes.
A- La stratégie intensive Cette stratégie consiste à distribuer un produit dans le plus grand nombre de points de vente possible. Elle convient aux produits de grande consommation. Le principal avantage de cette stratégie est qu’elle permet de générer un chiffre d’affaires important et de faire connaitre le produit assez rapidement. Par contre, elle entraine des couts de distribution également importants, ainsi que la difficulté de bâtir une image de marque cohérente.
B- La stratégie sélective Elle est utilisée quand un fournisseur approvisionne seulement quelques commerçants qu’il doit choisir en fonction de critères qualitatifs sans discrimination. L’avantage pour le fabricant est le moindre cout de distribution et l’assurance de vendre son produit par l’intermédiaire de distributeurs correspondant aux critères qualitatifs fixés. Cette stratégie est souvent attaquée par la grande distribution qui ne peut vendre certains produits.
C-La stratégie exclusive C’est un contrat par lequel le concèdent s’engage, sur un territoire donné, à ne vendre qu’à son concessionnaire, qui doit, à titre de réciprocité respecter certains critères et s’interdire de commercialiser des produits concurrençant les produits concédés. Cette stratégie permet à un fabricant de dominer la distribution de son produit et ainsi de conforter son image de marque.
D- La franchise l’avantage de la franchise pour un producteur est de pouvoir , en quelques années seulement, contrôler un réseau de distribution important pour un investissement assez réduit.
Pour le distributeur, le merchandising peut se résumer en trois grandes activités: - l’aménagement général de la surface de vente - la gestion de l’assortiment de produits, qui est étroitement liée aux achats effectués auprès des fournisseurs. - la gestion des linéaires, qui est la principale composante de la vente des produits en libreservice.
le principal but de l’aménagement de la surface de vente est de faire passer le consommateur devant un maximum de rayons pour, qu’en plus des achats prévus, il achète des produits d’impulsion.
Les choix des produits est effectué à la centrale par les acheteurs qui référencent les produits et négocient les tarifs. Ces références constituent l’assortiment de la centrale d’achat. A partir de cela, les responsables d’un magasin constituent leur propre assortiment de produits, en fonction de: - la taille de la surface de vente - des gouts des consommateurs - de la spécifié géographique - de la situation concurrentielle
On observe actuellement une concurrence acharnée entre les circuits de distribution et les enseignes. En effet, il est de plus en plus difficile de créer de nouveaux points de vente. De plus, les exigences du consommateur évoluent.
Cette forme de marketing favorise le distributeur, client de l’entreprise productrice. Cette forme de collaboration a pour objectif de cesser le combat sur les prix et privilégie la réflexion sur les couts et par suite leur minimisation. Les principales actions menées en ce sens privilégient l’animation des ventes sur les points de vente, les aspects logistiques par des améliorations de gestion de stocks, et la mise en place d’EDI { échange des données informatiques }. Des efforts conjoints en matière de merchandising, permettent e meilleurs positionnements en termes de cibles et d’enseignes.
la méthode E.C.R { Efficience Consumer Response} est une démarche qui s’appuie sur une association entre producteurs et distributeurs pour une meilleure satisfaction du consommateur ou utilisateur final. Cette démarche associe les technologies les plus récentes en matières de gestion.
Nous observons que la distribution se transforme profondément. Certaines surfaces anticipent déjà ces évolutions en profondeur et proposent une palette de produits et services nouveaux ainsi qu’une approche plus personnalisée du client. Certains distributeurs vont encore plus loin et proposent des univers d’achat, des comptoirs qui mêlent vente en traditionnel et en préemballé. De nouveaux circuits alternatifs de distribution apparaissent et se développent, du magasin virtuel au distributeur automatique d’alimenter et de produits divers en surface en passant par la boutique de station de service. Ces différentes formules permettent de s’adapter à une demande de proximité de plus en plus exigeante et difficile à satisfaire.
