FACULT FACULTAD AD DE NEGOCIOS NEGO CIOS CARRERA PROFESIONAL DE ADMINISTRACIÓN Y NEGOCIOS INTERNACIONALES CURSO: CANALES Y PROMOCIÓN INTERNACIONAL CICLO ACADÉMICO: 5to CICLO
EXPORTACIÓN EXPORTACIÓN DE ACEITUNAS A BRASIL INTEGRANTES: • • • • • •
Aldave Minaya Fabiola. Fabiola. Basilio Galicio Lesly. Choccari Chucari Stephanie. Gonzales Seferin Dania. Salomn De Los Santos An!elo. An!elo. Sanchez Chavez "merson.
PROFESOR: •
#einz Bohme.
LOS OLIVOS, 2014-II PÁG.
1. INTRODUCC INTRODUCCIÓN……… IÓN…………………… ………………………… ………………………… ………………………… ………………………… ………………………… ………………4 …4 2
PLANTEAM PLANTEAMIENT IENTO O DEL PROYECTO PROYECTO ………………………… ……………………………………… ………………………… ………………………. …………...5 ..5
$.%Finalidad $.$ $.$ &b'e &b'etitivo voss
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IDENTIFICA IDENTIFICACIÓN CIÓN DE DE LA EMPRESA EMPRESA ………………………… ……………………………………… …………………….. ………......... ............ ........... ...........5 .....5
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ANÁLIS ANÁLISIS IS FODA……… FODA……………… ……………… ……………… ……………… ……………… ……………… ……………… ……………… ……………… ……………… ………..6 ..6
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PROD PRODUC UCT TOS A EXPOR XPORT TAR……… ………………… …………… …………… …………… …………… …………… …………… …………… …………… ………….. ...7 .7 (
SELECCIÓN DEL MERCADO…………………………………… MERCADO………………………………………………………………………1 …………………………………1
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(.% Se!mentaci Se!mentacin n de de mercado mercado CARAC CARACTER TER!ST !STICA ICAS S DEL MERCADO MERCADO……… ……………… ……………… ……………… ……………… ……………… ……………… ……………… ………12 12 ).% *ol+tica econmica ).$ ,estricciones- prohibiciones ). Arancel )./ 0ipo de cambio ).1 Costumbres ).( Competencia
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CANAL CANALES ES DE COMERC COMERCIAL IALI#A I#ACIÓ CIÓN…… N…………… ……………… ……………… ……………… ……………… ……………… ……………… …………1" …1" 2.% Mayorista 3 minorista 3 detallista 4 ,epresentante 2.$ "strate!ias 2. Mar5etin! 2./ *ublicidad 2.1 Actividades de antes durante y despu6s de la feria
$
LOG!ST LOG!STICA ICA Y TRANSP TRANSPORT ORTE…… E…………… ……………… ……………… ……………… ……………… ……………… ……………… ……………… ………….. …..27 27 7.% 8+a de transporte 7.$ Frecuencias 7. 9nitarizacin 7./ Documentacin
1 R%GIMEN ADUANERO A LA EXPORTACIÓN……………………………………………………32 EXPORTACIÓN……………………………………………………32 %:.% D"F;<;0;8& %:.$ ;
11 ANÁLISIS ANÁLISIS Y E&ALUACI E&ALUACIÓN ÓN FINANCIERA FINANCIERA…………… ………………………… ………………………… ………………………… ……………33 33
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%%.%C&S0&S %%.%C&S0&S "< "L *,&C"S& D" LA D;S0,;B9C;=< F>S;CA ;<0",
13. RECOMENDACIONES……………… RECOMENDACIONES…………………………………………………………………………...3" …………………………………………………………...3" 14. ANEXOS……………………… ANEXOS…………………………………………………………………………………………….3$ …………………………………………………………………….3$ 15. 'I'LIOGRAF!A……………………………… 'I'LIOGRAF!A…………………………………………………………………………………….2 …………………………………………………….2
1. IN INTR TROD ODUC UCCI CIÓN ÓN "n el *er@ se producen anualmente un promedio de $1 ::: toneladas anuales de aceitunas- pero slo se limita a eportar principalmente a Brasil Brasil.. Brasil presenta una infinidad de oportunidades para ne!ocios- considerando el momen momento to por el ue ue atrav atravies iesa a su econom econom+a. +a. Actualm ctualment entee- dadas dadas cierta ciertass
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pol+ pol+tic ticas as !ube !ubern rnam amen enta tale less- el fact factor or ms ms impor importa tant nte e para para su *;B *;B es el consumo. "l a!ricultor peruano eportador ha tenido una debida educacin lo cual le ha ayudado a eplotar este producto- llevando as+ a la aceituna a un mercado internacional- ya este es un producto de calidad calidad ue ue tiene un alto nivel nutritivo. Al analizar los posibles mercados internacionales- optamos por el mercado BrasileoBrasileo- ya ue es nuestro nuestro principal principal importador importador-- Adems proponemos proponemos una buena alternativa de un producto de calidad para su eportacin.
2. PLANTEAMIENTO DEL PROYECTO. PROYECTO. "n el presente traba'o de investi!acin- optamos por eportar Aceitunas a Brasil- porue es un pa+s ue importa !ran cantidad de aceitunas de nuestro pa+s. Conocemos ue Brasil es un pa+s ue se preocupa por la salud de su familia y su cuidado personal- motivo por el cual esto nos beneficia a
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nosotros como eportadores al proponer este producto- por lo cual tenemos una !ran oportunidad de ne!ocio.
2.1F()*+(,*, Mediante este traba'o buscamos encontrar nuevas oportunidades de ne!ocio en el mercado de Brasil- ya ue eisten muchas demandas de las aceitunas en salmuera.
2.2O-/0( *romover el desarrollo a!roindustrial. "l *roducto tendr !ran aceptacin en el mercado ob'etivo. Ampliar nuestro mercado a los distintos pa+ses. Mantener la competitividad. • • • •
3. IDENTIFICACIÓN DE LA EMPRESA. 3.1C)0(0() ,/ +* /89/* T(8 ,/ S(/,*,: Sociedad ,esponsabilidad Limitada
Cerrada ES.,.L.. R*) S(*+: &L;8"S *", S.,.L. D(9/(): Hr. 8ictor Fa'ardo %1(.Bellavista- Callao. S/09 /)(: ;ndustrial. T(8 ,/ /89/*: MI*". A0((,*, /)(*: Comercializacin y eportacin. R;<(/) 09(-0*9(: ,6!imen !eneral MI*".
3.2 M(() Somos una empresa peruana dedicada a la comercializacin y eportacin de aceituna en salmuera con el ob'etivo de satisfacer el mercado internacional- a trav6s de un esp+ritu emprendedor e innovador y el compromiso de satisfacer las necesidades y ei!encias de nuestros clientes.
3.3 &(() Ser la empresa productora de aceitunas de salmueras con el mayor nivel de innovacin- tecnolo!+a- calidad y servicio en Latinoam6rica.
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3.4 O-/0 S(*+ J&L;8"S *", S.,.L.K nos dedicamos a la comercializacin y eportacin de aceitunas en salmuera- proporcionamos un producto de calidad ue ayudar a cuidar la salud de las familiasdando a conocer los beneficios de la aceituna peruana.
4. ANÁLISIS FODA FORTALE#AS • • • • • • • •
Capacidad "mpresarial. Gran diversidad de Climas. Acuerdos Comerciales. *roducto de Calidad. Favorables condiciones para el desarrollo del cultivo. A!ricultores con eperiencia en el cultivo. Disponibilidad y ba'o costo de mano de obra. Cercan+a a puerto de embarue.
OPORTUNIDADES Alto potencial para epandir sus mercados. ;ncremento del consumo mundial de aceituna. Alto potencial de penetracin en el mercado de Brasil. "scasez de aceituna mediterrnea por problemas climticos. *romocin de consumo del olivo por pa rte del C&;.
DE'ILIDADES: • • • • • •
Ba'o nivel tecnol!ico y escasa investi!acin. ;nadecuado mane'o t6cnico del cultivo. "scaso nivel de inversiones. Alta informalidad en la comercializacin Falta de capital de traba'o. Deficiente infraestructura a!r+cola.
AMENA#AS • • • •
Alto nivel de Competencia E"spaa. Condiciones climticas desfavorables. *resencia de pla!as y enfermedades no controlables. Mayor penetracin de los competidores.
5. PRODUCTO A EXPORTAR
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5.1 D/9(8() ,/+ 89,0 La aceituna en salmuera- es de uso principalmente culinario y dom6stico. Asimismo- cuentan con un !ran valor nutritivo y muy euilibrado- posee todos los Aminocidos esenciales en una proporcin ideal- su nivel de fibra hace ue sea muy di!estiva. Destacan sus contenidos en mineralesespecialmente el Calcio y el #ierro- tambi6n se encuentra presente la *rovitamina A- 8itamina C y 0iamina.
C*9*0/9=0(*: Las aceitunas verdes tienden a ser ms cidas en sabor ue las aceitunas ne!ras- en parte porue son con frecuencia mantenidas en salmuera. Adicionalmente- las aceitunas verdes son con frecuencia rellenadas con una variedad de rellenos- desde pimientos a nueces a anchoas hasta a'o. Son tambi6n altas en !rasa- debido a ue han sido de'adas madurar hasta ue su contenido de aceite alcanza su pico. Las aceitunas verdes- debido a ue son colectadas antes de la madurez- tambi6n tienden a tener una tetura ms dura ue las aceitunas ne!ras- cuya carne es ms suave.
LA PRESENTACIÓN DE NUESTRO PRODUCTO PARA SU EXPORTACIÓN SERA EN ENVASE DE VIDRIO
5.2 PROCESO PRODUCTI&O
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SU'PARTIDA ARANCELARIA
5.3 EL EN&ASADO Y ETI>UETADO "ste proceso va depender del tipo de presentacin del producto- as+ como de las ei!encias del cliente. La comercializacin del producto se realizar de dos formas- en cuanto a envases
A/(0)* * <9*)/+ "st conformada en su mayor+a por las aceitunas verdes. Los envases ue se utilizarn sern los baldes de %/ y $: !. o bidones de diferentes tamaos ue sern cubiertas internamente por bolsas de polietileno para !arantizar la calidad del producto.
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A/(0)* /) ?9* ,/ (,9( -+* ,/ 8+(/0(+/). "sos tipos de envases se emplean para las aceitunas deshuesadas- en roda'as- en mitades y rellenas. Como envases se pueden utilizar las bolsas de polietileno- polipropileno o frascos de vidrio transparente %2 con tapa barnizada ue contendrn la aceituna conservada en salmuera de (N a 2N Baum6. "stos envases debern estar elaborados con materiales reciclables- ya ue es una nueva ei!encia del mercado eterno. Lue!o del envasado- el producto se debe almacenar- en cmaras de fr+o- como m+nimo %: d+as antes de su venta. De esta forma- se lo!ra ue haya uniformidad y homo!enizacin entre los constituyentes de la aceituna- el relleno y el envase. Adems este periodo permite detectar cualuier tipo de alteraciones microbianas ue se pueden producir en el producto elaborado. "n cuanto al etiuetado- 6ste se realizar de acuerdo con la
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"l nombre del alimento ue habr de declararse en la etiueta ser QaceitunasQ o Qaceitunas de mesaQ. La informacin indicada a continuacin deber- se!@n el caso- formar parte inte!rante del nombre del producto o fi!urar en proimidad de 6ste "l tipo de aceituna Everdes o ne!ras La preparacin comercial del producto La forma de presentacin del producto. "sta declaracin podr omitirse en la etiueta de los frascos de vidrio y de las bolsas de plstico. "n el caso de las aceitunas rellenas deber precisarse el tipo de relleno utilizado. "l tamao de las aceitunas presentadas QenterasQ- QdeshuesadasQ QrellenasQ y QmitadesQ. La variedad de aceitunas. Debido a ue la comercializacin de las aceitunas no est destinada a la venta al por menor Eal menos en el corto plazo- se deben adicionar las si!uientes disposiciones a espec+ficas al etiuetado de los envases La informacin estipulada en los aparatos anteriores deber fi!urar bien en el envase o bien en los documentos ue lo acompaen Eesto va depender de las ei!encias del clienteP no obstante el nombre del
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alimento- el nombre y la direccin del fabricante y la identificacin del lote debern fi!urar en el envase.
6. SELECCIÓN DEL MERCADO. Brasil es la s6ptima econom+a del mundo y la ms importante de Am6rica Latina- al re!istrar un *B; de 9SR $-/7$ billones el ao $:%%. ,epresenta aproimadamente ms de %/ veces la econom+a peruana E9SR %)) billones. Adems- es necesario sealar ue este pa+s ser sede de dos importantes eventos deportivos la copa mundial de futbol en $:%/ y los 'ue!os ol+mpicos en $:%(. Dichos eventos implicarn un aumento importante de inversin en infraestructura deportiva- de trasporte y de urbanismo. Se espera ue estas inversiones ayuden a reducir las !randes diferencias sociales ue tiene Brasil- tanto a nivel de las distintas clases sociales- como de las re!iones !eo!rficas de este pa+s. "l ao $:%%- la econom+a brasilea creci $.)- porcenta'e superior al promedio re!ional y mayor a lo proyectado. "stos buenos resultados obedecen a la buena !estin econmica de los @ltimos $: aoscaracterizada por la estabilidad macroeconmica- la apertura de mercado- la reduccin de la ineuidad en los in!resos- y un entorno favorable para el impulso del sector privado. La reaccin a la crisis internacional ue tuvo Brasil fue eitosa. "l pa+s tuvo un leve decrecimiento del *B; en $::7 EO:. y el ao pasado re!res a la senda del crecimiento. "s por ello ue la actual administracin de la presidenta ,ousseff ha decidido mantener las metas del !obierno anterior- es decir- control de inflacin y supervit primario. La fuerte inversin en infraestructura y el aumento del presupuesto destinado a pro!ramas sociales eplican una leve disminucin en la tasa de desempleo y- a la vez- una tendencia creciente de la inflacin en los @ltimos aos. Sin embar!o- con las medidas sealadas en el prrafo anterior se espera mantener la inflacin dentro de la meta establecida a pesar de los importantes montos asi!nados a pro!ramas sociales e inversin p@blica.
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*or otro lado el empresario brasileo comparte en !ran medida las costumbres internacionales para hacer ne!ocios. Sin embar!o- hay caracter+sticas propias a las cuales es necesario adaptarse- as+ como a las preferencias de consumo y la presentacin de productos. Finalmente debemos considerar al!unos factores en las reuniones comerciales con clientes brasileos- como Los empresarios brasileos se caracterizan por su elevado nivel de educacin. Les !usta tener cierto !rado de confianza antes de desarrollar una relacin comercial- por lo ue la ne!ociacin es un proceso lento. Al principio sern celosos en brindar informacin y buscarn evaluar personalmente a su contraparte y4o al producto ue ofrece. Las ne!ociaciones deben realizarse entre personas de i!ual 'eraru+a dentro de la empresa. Las citas de ne!ocios se deben solicitar con anticipacin. Las reuniones !eneralmente se realizan en las oficinas- aunue son muy comunes los almuerzos o comidas de ne!ocios. La puntualidad es sumamente importante. Los empresarios brasileos prefieren realizar las ne!ociaciones en su len!ua natal- el portu!u6s- en lu!ar del in!l6s o espaol. "vitan asumir compromisos en dlares y no suelen operar con carta de cr6dito. Se debe escuchar a la contraparte en forma atenta- demostrando inter6s- respeto y buena educacin.
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6.1 SEGMENTACIÓN DE MERCADO
Modernas y conservadoras ya ue estas se centran en el bienestar familiar- buscan todo lo relaciona con nutricin- ue le den
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importancia al precio y calidad- y a su vez ue sean modernas para ue se preocupen por su salud y fi!ura.
@Á'ITOS DE CONSUMO Las aceitunas de mesa constituyen un alimento tradicional en Brasil- la mayor parte de la demanda corresponde a las aceitunas verdes ue se consumen habitualmente como aperitivos. "l consumo de las aceitunas en el mercado brasileo podr+a parecer ba'o s+ se lo mide mediante un +ndice per cpita- ello se debe a ue la aceituna no es un bien de consumo masivo en Brasil.
7. CARACTER!STICAS DEL MERCADO. 7.1P+=0(* /)(* Brasil es la seta econom+a mundial. 9na prudente pol+tica fiscal y monetaria- 'unto con las necesarias reformas microeconmicashan aportado a la econom+a brasilea la solidez necesaria para sobrellevar la crisis mundial. Despu6s de haber eperimentado un crecimiento ecepcional- la econom+a brasilera parece mostrar si!nos de a!otamiento- lo ue se relaciona con el estancamiento de los precios de las materias primas de eportacin- el estancamiento del consumo interior Edebido al endeudamiento de los ho!ares y a la ba'a de las inversiones. "l crecimiento fue d6bil en $:%$. 8olvi a repuntar en $:% E$-1 y la inflacin fue de (. "l crecimiento econmico debiera conservar el mismo ritmo en $:%/. La presidenta Dilma ,oussef se comprometi a prose!uir con la pol+tica de Lula- su predecesor. *ero su intervencionismo frena a los inversionistas. La prioridad ha sido relanzar la econom+a y estimular las inversiones etran'eras. Diversas dificultades frenan el potencial brasileo la fuerte apreciacin de la moneda- el mal estado de las infraestructuras y las desi!ualdades sociales y !eo!rficas. "l plan de aceleracin del crecimiento estableceentre otras medidas- un vasto pro!rama de apoyo al cr6dito y a la financiacin de las inversiones Epor una suma de ((: mil millones de euros y medidas presupuestarias de lar!o plazo. "l !obierno desea adems controlar la inflacin y reducir la deuda p@blicaue se eleva a ms de (: del *;B. *ero las medidas de apoyo al crecimiento se demoran- ya ue el !obierno las aplica de manera desi!ual. Adems- el pa+s debe iniciar reformas estructurales- entre las cuales la modernizacin del sistema fiscal.
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Los sueldos estn !ravados en 12 y la parte de los impuestos en el *;B E( es la ms alta entre los pa+ses emer!entes. &curre lo mismo con los impuestos al consumo. *or @ltimo- el sistema de 'ubilacin est hipertrofiado. A mediados de $:%estall un vasto movimiento de protesta popular- ue criticaba el estado vetusto de las infraestructuras de transporte y los servicios p@blicos- el mal estado del sistema educativo- el costo de la vida y los !astos para el Mundial de F@tbol de $:%/. Las inversiones p@blicas no alcanzan para ase!urar un crecimiento sostenible y las inversiones privadas han ba'ado en $:%. Los observadores insisten en la fra!ilidad del pa+s en caso de crisis eternas. A pesar de estos problemas. Brasil dispone de multinacionales eficaces- un sector a!roalimentario eficaz- reservas cambiarias importantes E() mil millones de dlares y un Banco p@blico de desarrollo potente. A pesar de los buenos resultados econmicos- los problemas sociales son importantes. "l pa+s si!ue siendo uno de los ms desi!uales del mundo- eisten fuertes disparidades re!ionales y estamos asistiendo a un aumento de la delincuencia y la violencia criminal. La tasa de desempleo E1-/ est cerca de su nivel histrico ms ba'o- pero hay una fuerte presencia del traba'o informal. A pesar los resultados desi!uales- estos dos @ltimos aos $$ millones de personas lo!raron salir de la etrema pobreza.
7.2R/09(()/ 89B(-(()/ Brasil- le ei!e al eportador peruano un certificado fitosanitario emitido por S"
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ue dependiendo de las ei!encias de cada importador se deber contar con un certificado de calidad del producto. *or otro lado la A!encia
7.3A9*)/+/ "l arancel promedio con el cual Brasil !raba a los productos importados es de %%.1- mientras ue el de la re!in es de 2.$. Sin embar!o- nuestro pa+s tiene un acuerdo comercial con Brasil- el cual implica ue en la actualidad un n@mero importante de productos nacionales in!resen al mercado brasileo con arancel cero. 7.4T(8 ,/ *-( La unidad monetaria en Brasil desde %77/ es el real E,R- dividido en %:: centavos. #ay monedas de 1- %:- $1 y 1: centavos y de % real. Los billetes son de $- 1- %:- $:- 1: y %:: reales. Los billetes de % real han de'ado de emitirse aunue todav+a son admitidos.
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7.5C0-9/ Brasil se identifica mucho por ser un pa+s muy ale!re y divertido. La inmi!racin a Brasil fue de vital importancia para la formacin de la cultura nacional. De todos los lu!ares del mundo se fueron incorporando a lo lar!o de los si!los elementos ue hoy forman parte de la cultura de este pueblo. Cuando ueremos hablar de Brasil nos referimos principalmente danzas- fiestas- carnaval- futbol y reli!in.
D*)* ?(/0* C*9)**+ "n lo ue respecta a los bailes y las danzas tradicionales de Brasil- en primer lu!ar- tenemos ue mencionar la capoeira- por muchos considerada como toda una obra de arte. De hecho se trata de un tipo de arte marcial muy peculiar- tambi6n conocida como Jla danza de la !uerraK. La capoeira mezcla diferentes elementos de las artes marciales- la danza- el deporte y la epresin corporal. #istricamente- la capoeira era practicada por los anti!uos esclavos- uienes dieron ori!en y desarrollaron
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diferentes t6cnicas de una de las danzas tradicionales ms importantes de Brasil. 0ambi6n tienen una de las fiestas de carnaval ms intensascoloridas y populares del mundo entero- el famoso carnaval de ,io de Haneiro. "n Brasil- el carnaval es una celebracin ue se vive como toda una verdadera fiesta nacional- en la ue todos bailan al ritmo de las escuelas de samba- del ms peueo al ms !rande. "l carnaval se desarrolla durante unos /: d+as antes de la *ascua. Durante esos d+as- ms de $ millones de personas se re@nen en las calles- al lado del sambdromo- para observar y participar del desfile de los coloridos e inmensos carros ale!ricos 'unto a los m@sicos- bailarines y vedettes con muy poca ropa. M(* "l samba es un estilo musical muy popular en Brasil- ue vino con los pueblos bant@es- los cuales lle!aron desde Ufrica- ademsrecibi tambi6n una buena influencia portu!uesa. Se trata de un ritmo fuerte- se utilizan toda clase de instrumentos de percusin y se vuelve realmente muy conta!ioso. Se ha convertido en un !6nero musical tan importante en Brasil ue ha dado lu!ar a muchos otros nuevos- como por e'emplo la bossa nova.
F0-+ "l f@tbol es realmente una tradicin y una costumbre- cualuiera ue sepa lo ms bsico y simple de este deporte sabr el lu!ar ue histricamente ocupa la verde amrela. "ste deporte es una verdadera pasin y varios de los me'ores futbolistas de la historia son brasileos. "ntre otras tantas cosas- Brasil es el pa+s ue ms veces ha salido campen del mundo. R/+(<() La reli!in tambi6n ocupa un lu!ar muy importante en la vida de los brasileos y uno de los monumentos reli!iosos ms populares del mundo se encuentra en Brasil la ima!en de Cristo ,edentor en el Corcovado. "s un pa+s mayoritariamente catlico- no obstante- el pueblo brasileo es muy diverso y de mente muy abierta. A menudo- esta diversidad se manifiesta en una mezcla @nica de las prcticas reli!iosas- un e'emplo claro es la reli!in 9mbandista. Se trata de !rupos ue fusionan doctrinas reli!iosas africanas con catlicas- siendo este un fenmeno @nico en el mundo. 7.6C8/0/)(*
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COMPETENCIA NACIONAL ,especto al consumo del mercado nacional eiste una marcada preferencia del consumidor por las aceitunas de boti'a ne!rasdebido a diversos factores como sabor a!radable- aspecto atractivo- uso diverso o inmediato y amplio per+odo de conservacin. La aceituna verde no cuenta con la misma demanda ue la de boti'a- mientras ue la aceituna seca es de empleo ms limitado dado ue reuiere preparacin y aderezo especial antes de ser consumido- !ozando de preferencia en la poblacin serrana del pa+s- por su utilizacin en diversos platos t+picos.
COMPETENCIA INTERNACIONAL "n cuanto a produccin se refiereP Ar!entina cuenta con %.%:: has de olivares de variedades de mesa- de las cuales el / provienen de la olivicultura moderna. "n Ar!entina se producen )1.::: t- produci6ndose para $:%$ producir $$:.:::. Arauco verde- Manzanilla Chica-
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". C*)*+/ ,/ /9(*+(*(). ".1T(8 ,/ C*)*+ Debido a la tendencia del mercado- donde cada vez son ms las empresas ue realizan la labor de Comercializadores y consi!uen la mercanc+a a trav6s de productores ue puedan cumplir con las ei!encias del mercado internacional- el euipo de traba'o ha decido utilizar el tercer canal con un cambio de intermediario. "s por ello ue a continuacin se muestra a J&L;8"S *", S.,.L.K en el lu!ar del Mayorista- ya ue es la me'or manera de lle!ar al p@blico ob'etivo y esto es comprobado a trav6s de investi!acin realizada.
*,&D9C0&,"S
FA'RICANTE
&L;8"S *",G S.,.L.
REPRESENTANTE COMERCIAL
S9*", CASA D" L&S C","AL"S
C&
MINORISTA
S8/9/9*, C** ,/ + C/9/*+/: "s el supermercado ms popular de ,+o Branco y cuenta con dos tiendas en dicha ciudad. "ste minorista tiene como se!mento de mercado a personas con in!resos medios y ba'os- lo cual es oportuno considerando ue nosotros buscamos lle!ar al sector B y C. ".2ESTRATEGIA La estrate!ia a utilizar es la de promocin de ventas ya ue ser de !ran importancia porue podremos incrementar el n@mero y tamao de los pedidos- y fomentar la participacin del canal en las promociones al consumidor- adems nos ayudar a reforzar las relaciones con los distribuidores- representantes y vendedores mediante incentivos. "sto nos permitir epandirnos a nuevos mercados y as+ se !enerar la preferencia de nuestro producto- cabe resaltar ue nuestro producto debe lle!ar en buenas condiciones y en el tiempo eacto.
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A su vez tambi6n ser+a una buena opcin utilizar la "strate!ia *ushporue esta se diri!e directamente a los intermediarios ue se encar!an de dar a conocer la marca de nuestro producto y a ue aduieran nuestro producto buscndole nuevas oportunidades para epandir las ventas. *uesto ue- esta estrate!ia tiene como ob'etivo dar incentivos al intermediario ya ue nuestro ob'etivo es fidelizar a los consumidores y ue prefieran nuestro producto.
".3MARETING "l producto est diri!ido para personas de $1 a (1 aos y ue cuidan su salud y les !usta consumir productos de alto nivel nutricional. Las aceitunas son un alimento de alto valor nutritivo y muy euilibrado- posee todos los aminocidos esenciales en una proporcin ideal- su nivel de fibra hace ue sea muy di!estiva. Destacan sus contenidos en minerales- especialmente el Calcio y el #ierro- tambi6n se encuentra presente la *rovitamina A8itamina C y 0iamina. Asimismo- en el empaue de las aceitunas tendr un mayor impulso en el servicio al cliente y su valor a!re!ado ya ue en la compra de este tendr un empaue de mayor diseo para su aceptacin para su consumo. A su vez los precios ue darn a conocer el rea de ventas del supermercado har ms fcil su consumo. 0endremos el mayor euipo especializado en conocimiento nutritivo del producto para lue!o hacer las de!ustaciones del producto. Finalmente daremos a dar muestras a los posibles clientes ue est6n interesados en la compra del producto ue estuvieron en las ferias internacionales y de ello crearemos una mayor fidelizacin del producto hacia el cliente. 2./ PU'LICIDAD Como empresa tendr+amos un mayor euipo especializado en el rea de ventas y conocimiento nutritivo del producto en el cual captar+a la atencin del nuevo producto a eportar ya ue estar+amos presentes en ferias internacionales .Asimismoutilizaremos publicidad por medio de la televisin nacional del pa+s a eportar y se har mencin de promociones por campaas. Finalmente- realizaremos afiches dentro de supermercados y paneles publicitarios en las principales avenidas. .
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".5 ACTI&IDADES DE ANTES DURANTE Y DESPU%S DE LAS FERIAS •
*AS& %
"L "S0ABL"C;M;"<0& D" L&S &BH"0;8&S D" *A,0;C;*AC;=< Los ob'etivos son el punto de partida de una posible participacin en una feria y son los ue determinan las acciones subsecuentes. Al plantearlos- hay ue tener en cuenta ue una feria no es un lu!ar donde solo se va a vender productos. Las ferias son el lu!ar idneo para enterarse de las @ltimas tendencias en materia de promocin y mar5etin!- de las @ltimas novedades en materia de euipos- envases- presentaciones y tecnolo!+as. Adems- y esto es sumamente importante- sirven para enterarse de lo ue est haciendo la competencia- establecer contactos comerciales e interactuar con clientes y consumidores. Son- en resumen- el escenario propicio para hacer inteli!encia de mercados y vi!ilancia tecnol!ica. "ntonces- si se planifican de forma adecuada- pueden ser el medio ideal para obtener informacin valiosa en un per+odo de tiempo muy corto. *osibles ob'etivos • •
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;dentificar nuevos clientes Determinar la posible aceptacin de un nuevo producto por medio de de!ustaciones Conse!uir nuevos pedidos de productos ya eistentes en el mercado *AS& $.
LA S"L"CC;=< D" LA F",;A S"G< L&S &BH"0;8&S D" LA "M*,"SA Las ferias ciertamente ofrecen la posibilidad de acercarse a un !ran n@mero de personas- pero el reto consiste en ue esas personas sean las ue en verdad interesan a los ob'etivos de la empresa. *or ello- los empresarios deben dedicar tiempo suficiente a investi!ar el evento en el ue van a participar y a ase!urarse de ue la seleccin es la adecuada. Antes de seleccionar la feria- hay ue tener en cuenta ue- aunue hay una clasificacin !eneral de ferias- muchas veces los or!anizadores- en su afn por responder a las necesidades del p@blico- preparan eventos ue combinan elementos de diferentes tipos de feria. Se!uidamente brindamos los tipos de feria ms reconocidos. La feria se debe ele!ir con base en un con'unto de factores ue permitan discernir cul es el evento ue ms se a'usta a las necesidades de la empresa. •
*AS& .
LA *,"*A,AC;=< *A,A LA F",;A
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La preparacin influye de una manera definitiva en el lo!ro de los ob'etivos planteados. *or eso- una vez ue se ha tomado la decisin de participar en una feria y se ha seleccionado el evento- es preciso iniciar la fase preparacin. Lo recomendable es ue el proceso de preparacin comience un ao antes de la fecha del evento. A continuacin se sealan los elementos ms relevantes a la hora de prepararse para participar en una feria. *AS& .% "S0ABL"C", "L *,"S9*9"S0& Lo primero ue hay ue hacer es elaborar el presupuesto- y au+ hay ue tener en cuenta los si!uientes rubros el stand- el personal de la empresa ue va a asistir a la feria- el personal eterno ue se va a contratar- los comunicados de promocin Efaes- correos- el material promocional Efolletos- etc.- el producto ue se va a presentar o a de!ustar- la publicidad Erevistas- etc. y la atencin a los clientes. Se recomienda incluir un rubro de VimprevistosW- por un monto de al menos el 1 del presupuesto. *AS&.$ S"L"CC;&
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*AS& . *,"*A,A, LA L&G>S0;CA D"L 8;AH" 9na vez seleccionadas la feria y las personas ue van a participar en ella- es necesario identificar los reuisitos de in!reso Evisas al pa+s de inter6s.
Como los via'es internacionales reuieren cada vez ms reuisitosse recomienda comenzar los preparativos por lo menos con dos meses de antelacin.
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9na vez cumplidas las formalidades para in!resar al mercado de destino- ay ue proceder a hacer las reservaciones de los boletos a6reos y del hotel. Si las reservaciones se hacen con suficiente anticipacin- los costos !eneralmente son menores. ,ecuerde hacer las cosas a @ltima hora tiene un costo adicional. 0ambi6n conviene averi!uar si los or!anizadores de la feria han hecho arre!los con al!una aerol+nea o cadena de hoteles para ofrecer tarifas ms atractivas. *AS& ./ ;<;C;A, L&S 0,UM;0"S D" LA C&<0,A0AC;=< D"L "S*AC;& I D" LA D"C&,AC;=< D"L S0A
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*&, AD"LA<0AD& *ara estar se!uros de ue la participacin en la feria va a ser todo un 6ito- conviene identificar- con antelacin- al!unas de las empresas del lu!ar de destino ue podr+an estar interesadas en sus productos. Las promotoras de eportacin son una fuente de informacin importante- lo mismo ue las cmaras de eportadores y otras !remiales del sector. De i!ual modo- se recomienda ponerse en contacto con los or!anizadores de la feria- ue muchas veces ofrecen el servicio de env+o de invitaciones y material promocional a posibles compradores o distribuidores. Si no ofrecen este servicio- ser+a conveniente solicitar una lista de las empresas ue han participado anteriormente- as+ como una lista de las empresas ue confirmaron la participacin en la presente edicin *AS& .2 *,"*A,A, "L "<8>& D" M9"S0,AS Dado el carcter visual de las ferias- es aconse'able ue las empresas lleven muestras de sus productos. *ero antes la empresa debe definir u6 estrate!ia va a se!uir con las muestrasP por e'emplo- si solo va a entre!ar muestras a los distribuidores interesados en el producto o si va a hacer una distribucin masiva para evaluar su aceptacin entre los visitantes al evento.
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*AS& /.
LA *A,0;C;*AC;=< "< LA F",;A La participacin en la feria es la fase ms corta- pero la ms intensa de este proceso. Au+ se har evidente el empeo ue se puso en la fase de preparacin. Si esa etapa se hizo a concienciaa estas alturas del proceso los representantes de la empresa estarn en el mercado de destino preparados para ne!ociar con los posibles compradores- habrn visitado puntos de venta y centros de distribucin para afinar su estrate!ia- el material promocional y las muestras estarn en el recinto ferial y el stand estar listo para recibir a los visitantes. Antes de la apertura oficial de la feria conviene llevar a cabo una inspeccin del lu!ar- para ase!urarse de ue todo est6 en orden. Se aconse'a verificar Xue todo el personal est6 presente. La colocacin de los productos y el material promocional. Los utensilios para la de!ustacin de los productos. La iluminacin • • • •
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Las l+neas telefnicas- el fa- los euipos informticos- el acceso a ;nternet- etc. 0ambi6n se su!iere poner en prctica los si!uientes conse'os. Lle!ar temprano e irse tarde. Muchos epositores aprovechan los minutos previos y los minutos posteriores al horario oficial para visitar otros stands con la tranuilidad de ue no estn de'ando de atender a nin!@n visitante. Ase!urarse de ue en el stand siempre haya al!uien atendiendo. Como se mencion anteriormente- las empresas deben esforzarse por ue en la feria participen al menos dos representantes. De ese modo- uno podr atender a los clientes potenciales y el otro podr continuar recibiendo visitantes. La primera impresin es fundamental. Se ha demostrado ue la apariencia y el comportamiento de las personas ue atienden el stand comienza a influir en los visitantes mucho antes de ue au6llas ten!an la oportunidad de decir las primeras palabras. *or eso- los representantes deben vestirse de manera profesional- portar siempre el !afete y colocarlo en un lu!ar visible- mantener una postura correcta y hacer un esfuerzo por tener el espacio limpio y ordenado. La postura de los representantes es uno de los elementos ue ms influye en la percepcin de los visitantes. *or esohay ue evitar Jmontar !uardiaK con los brazos cruzados al borde del stand- permanecer sentado o dar la sensacin de aburrimiento •
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*AS& 1.
"L S"G9;M;"<0& Muchas personas piensan ue el se!uimiento inicia cuando re!resan a su pa+s- pero- para lo!rar avances si!nificativos- el traba'o debe comenzar mientras se est en la feria. Como se mencion al finalizar el cap+tulo anterior- entre las responsabilidades de los representantes de la empresa en la feria estn tomar apuntes- or!anizar las notas y las tar'etas de presentacin- recordar los compromisos- enviar informacin adicional- enviar cotizaciones- etc. Xuienes han participado en una feria saben ue el n@mero de contactos ue se obtiene puede ser abrumador y si no se ti ene un mecanismo adecuado para or!anizar la informacin- el proceso se puede complicar. *asos para realizar un buen se!uimiento
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"n la primera seccin se debe pe!ar la tar'eta de presentacin del cliente potencial. *ara ello- se recomienda llevar cinta adhesiva o una en!rapadora. La seccin ue si!ue sirve para clasificar a los clientes potenciales. Los ue se clasifican como JAK son los ue mostraron el mayor inter6s en el productoP por lo tanto- se les debe dar se!uimiento inmediatoP los clientes del !rupo B son los ue mostraron al!@n inter6s- pero ue reuerirn mayor se!uimientoP y los clientes del !rupo C son los ue mostraron el menor inter6s. La tercera seccin es para incluir la informacin de contacto y sirve para complementar la informacin de la tar'ea de presentacin o en caso de ue el visitante no dispon!a de tar'etas en ese momento. La cuarta seccin se usa para identificar el tipo de empresa a!ente- importador- distribuidor- mayoristaminorista- fabricante o competidor. Se brinda el espacio de JotroK- por si no es nin!uno de los anteriores. La uinta seccin marca el inter6s del visitante Epor e'emplo- env+o de muestras- env+o de oferta- etc.- as+ como lo relativo al se!uimiento Epor e'emplo- visitar- llamar por tel6fono- enviar fa- archivar el documento- etc.. Finalmente- la seta seccin proporciona un espacio para anotar observaciones- es decir- cualuier otra informacin relevante sobre el cliente- el inter6s mostrado o el se!uimiento ue haya ue darle.
F",;AS ,"AL;YADAS "< "L AZ& $:%/ D" ;<0",[S- *A>S B,AS;L
EFAPI
/$a A!r+cola- ;ndustrial y Comercial de la Feria de "posiciones Del $% al : marzo de $:%/ "posicin 4
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EXPOAGRO DOURADOS
1:a Feria ;nternacional de Dourados Del $ mayo al :% 'unio de $:%/ "posicin 4 ;nternacional 4 Anual L+neas de *roductos y 4 o Servicios Subastas- eposiciones de mauinaria a!r+colaa!romecanica- mauinaria de este sector- nacionales y veh+culos importados- eposicin de motocicletasproductos lcteos- carreras de ehibicin- conferenciassimposios- conciertos y la a!roindustria nacional. Con cerca de $:: epositores- ser abierta al p@blico :)::O $17. *romocin Sindicato ,ural de Dourados Lu!ar *arue de "posiciones Ho]o #umberto Andrade de Carvalho O Dourados O MS *!ina Teb TTT.sindicatoruraldedourados.com.br Contacto sindicatorural_sindicatoruraldedourados.com.br
$. L<=0(* 09*)890/. $.1&=* ,/ 09*)890/ La v+a de transporte a utilizar para la eportacin de aceitunas verdes en salmueras en conserva- ser v+a mar+tima. Se har la transaccin de compra y venta- y ser realizada en valor F&B con un tiempo aproimado de : d+as de nave!acin hacia el puerto acordado.
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*uerto de &ri!en *uerto del Callao
"l *uerto del Callao se encuentra en Lima- capital politica y economica del paisesta localizado en la costa oeste de America del Sur- no se han detectado problemas de calado- el acceso al puerto es sencillo y el mar es tranuilo. Concentra un elevado porcenta'e de comercio eterior.
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*uerto de Destino *uerto de Santos
"l puerto de Santos se encuentra localizado en el centro del litoral del estado de Sao *aulo- a un adistancia de $ 5ilometros del ceano Atlntico. "n la actualidad la administracin del puerto de los Santos es realizada por la Compaias Docas del "stado de Sao *aulo EC&D"S*.
DISTANCIA DEL PUERTO SANTOS @ASTA R!O 'RANCO La distancia es de 1$( 5m aproimadamente- ,io Branco Een espaol ,+o Blanco es la capital del "stado de Acre- en la re!in norte de Brasil.
U'ICA ÓN DE
CI LOS PUERTOS
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DISTANCIA DEL PUER $.2 FRECUENCIAS COSEC@A Y ESTACIONALIDAD EN EL PER ENE
FE'
MAR
A'R
MAY
UN
UL
AGO
SET
OCT
Las principales variedades cultivadas en *er@ son la Ascolana- Li!uria y Sevillana. "n los lu!ares donde se produce aceitunas- las cosechas presentan una estacionalidad de cinco E1 meses- entre abril y a!osto. Las zonas con me'ores condiciones para el cultivo del olivo se encuentran al sur del *er@- desde *isco hasta 0acna- siendo las principales *isco- ;ca- Bella 9nin- La "nsenada- Me'+a- Mollendo- ;lo y 0acna.
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NO&
DIC
OLa frecuencia puede variar con respecto a la demanda de los consumidoresde esta manera podemos crecer como empresa y aumentar las utilidades- y ms adelante poder buscar nuevos mercados para una prima eportacin de nuestro producto.
$.3 UNITARI#ACIÓN Muestra mercanc+a- estar unitarizada este tipo de car!a est compuesta de art+culos individuales- tales como ca'as- pauetesa!rupados en unidades en JpalletsK Epaletas- los cuales estarn listas para ser transportadas. La unitarizacin permite un manipuleo ms rpido y eficiente.
EMPA>UE Y EM'ALAE •
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"mpaue primario de las aceitunas sern envases de vidrio de diferentes tamaos %$: !r y $/:!r. "l empaue secundario son ca'as de cartn donde se almacenen el producto. "l empaue terciario consiste en ca'as de cartn ue contienen $/ piezas del empaue primario "l envase cuaternario sern contenedores de $: pies donde se colocan entre $):: y $:: ca'as de aceitunas.
"stas ca'as son colocadas en pallets- envueltas en plstico EStretch film y compactadas en fle'es plsticos para su mayor proteccin durante el transporte.
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PALLETS "l Q*alletQ- Q*aletaQ es una plataforma horizontal- de una estructura definida a las necesidades de mercado- con altura m+nima compatible con los euipos de mane'o de materiales Emontacar!as- estibadores- usada como base para el ensambla'e- almacenamiento- mane'o y el transporte de mercanc+as y car!as- ue permite manipular y almacenar en un solo movimiento varios ob'etos poco mane'ables- pesados o voluminosos.
STRETC@ FILM "ste tipo de plstico tiene un espesor de %: micras y no contiene *8C. *ara evitar la condensacin y !arantizar de esa manera la durabilidad de los alimentos.
FLEES DE PLÁSTICO O-/0(: Compactar y rease!urar las ca'as de aceitunas envueltos por el stretch film. De esta manera las ca'as no sufrirn !olpes y lle!arn a destino con la me'or calidad para el cliente
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$.4DOCUMENTACIÓN *or ser una eportacin definitiva- necesitaremos los si!uientes documentos. Contrato de Compra y 8enta. Certificado de &ri!en. Factura Comercial. A B,AS;L",A D" D;S0,;B9C;=< S.A.- el nombre del • • •
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buue- el n@mero de boo5in! para ue el importador pueda realizar el se!uimiento- el peso bruto de nuestra mercanc+a- tambi6n indica el puerto de ori!en hasta el puerto de lle!ada. Adems- el tamao del contenedor ue est siendo llevada nuestra mercanc+a- el contenedor es de $:W. Lista de "mpaue *liza de se!uro.
1.R%GIMEN ADUANERO A LA EXPORTACIÓN 1.1 DEFINITI&O
SUNAT: "n el *er@- la eportacin de bienes est inafecto al pa!o de ;G8 y arancel- pero si podr+a estar !ravado al pa!o de impuestos y derechos en el pa+s donde se use o consuma la mercanc+a.
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Adems se deben se!uir estos plazos *ara embarcar las mercanc+as dentro de los : d+as calendario contados a partir del d+a si!uiente de la numeracin de la declaracin. *ara re!ularizar el r6!imen dentro de los : d+as calendario contados a partir del d+a si!uiente de la fecha del t6rmino de embarue.
1.2 INCENTI&OS
%%.$ C&S0&S "< "L *,&C"S& D" LA D;S0,;B9C;=< F>S;CA ;<0",
GA0" ` &904;< Se denomina as+ a la entre!a de un contenedor vac+o al usuario en el lu!ar desi!nado.
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0ransporte terrestre Se traba'ar con la empresa 0oscano uien demuestra se!uridad y calidad en su traba'o a un costo ba'o. 9so del muelle La tarifa cubre la utilizacin de la infraestructurapara permitir el traslado del contenedor Manipuleo La tarifa cubre la recepcin- apilamiento y entre!a del contenedor ue in!resa al terminal 0ransferencia "sta 0arifa cubre el traslado del contenedor desde reas de almacenamiento del terminal Manipulacin de muelle "l servicio de en!anche y desen!anche del contenedor en muelle. Desvi de contenedor "s la solicitud del dueo de la mercader+a para ue su car!a in!rese al 0erminal de su preferencia. Las navieras4a!entes mar+timos- aducen ue para Jmayor se!uridadK nuestra mercader+a in!resada en su contenedor est en la obli!acin de in!resar a su 0erminal predilecto- caso contrariopa!amos una especie de Multa llamada Desv+o de Contenedor. *romedio del Cobro R1:.:: a R(:.::;G8 por contenedor 8enta conocimiento4embarue ;ndica el cobro por el 'ue!o de formularios de conocimientos de embarue "misin c4e ;ndica el cobro de llenar los datos en el conocimiento de embarue Se!uro "s el cobro ue se realiza para cubrir daos.
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CONCLUSIÓN
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"l mercado brasileo cuenta con una pol+tica un tanto complicada para poder in!resar- ya ue cada estado es independiente en cuanto a sus limitaciones y restricciones en ciertos productos- por ende antes de establecer un lu!ar de destino se tiene ue estudiar muy bien sus pol+tica econmica y todas las restricciones ue puede poner para in!resar con nuevos productos- con un correcto anlisis de mercado y estudios realizados por instituciones nacionales podemos tomar decisiones correctas para ue esto no sea una desventa'a. Si bien es cierto los brasileos son personas de costumbres muy nacionalistas- eisten productos nuevos para ellos los cuales no afectan sus costumbre y por el contrario pasan desapercibidos en su consumoesto nos da una venta'a para poder in!resar en el sector a!r+cola con un producto ue en el d+a de hoy est siendo bien recibido por este mercado. #oy en d+a Brasil es consideradas unas de las potencias econmicas a nivel mundial y notoriamente a nivel am6rica latina- por tanto su mercado es un !ran atractivo para pa+ses como el nuestro con !ran variedad de especies las cuales son posibles productos ue tendrn !ran aco!ida en dicho mercado- adems los productos peruanos en especial a!r+colas y tetiles son muy bien recibidos por la poblacin brasilea.
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RECOMENDACIONES
La econom+a de Brasil es la mayor econom+a de Am6rica Latina en cuanto a *;B y la se!unda de toda Am6rica- la s6ptima a nivel mundial se!@n el FM;esto nos da un claro plano para tomar en cuenta- la competencia ser dif+cil y por tener ese nivel alcanzado no es un mercado al cual es fcil in!resar- y las ue in!resen son empresas eficientes en todos sus procesos- desde manufactura- trasporte- etiuetado y !estin de la calidad- mientras ten!amos claros todos estos puntos se debe realizar una correcta penetracin de mercado- un punto ue debemos resaltar es ue nosotros contamos con !randes beneficios con este pa+s en temas de ne!ociaciones los cuales podremos sacar provecho dndole un correcto uso en temas de libre comercio. Si se piensa utilizar v+as de trasporte ms rpidas- debe ser un tema muy bien estudiado ya ue si bien es cierto el pa+s promueve el tema del uso de la carretera interocenica- a@n eisten muchos ries!os y una falta de implementacin de servicios de trasporte para hacer env+os de mercanc+a- hoy en d+a est ms enfocado para fines tur+sticos- claro est ue lle!ando a eistir una mayor cantidad de empresas de trasporte la carretera interocenica es una muy buena opcin para la reduccin de tiempos de envi al pa+s vecino.
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'I'LIOGRAFIA
La Superintendencia Nacional de Aduanas y de Adinistraci!n Tri"utaria #SUNAT$ %ttp&''((()sunat)or*)pe' El Sistea Inte*rado de In+oraci!n de Coercio E,terior #SIICEX$ %ttp&''((()siice,)*o")pe' Coisi!n de Prooci!n del Per- para la E,portaci!n y el Turiso #PRO.PER/$ %ttp&''((()properu)*o")pe' .inisterio de Coercio E,terior y Turiso #.INCETUR$ %ttp&''((()incetur)*o")pe'
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ANEXOS
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L* -H P*90(,* N*()*+
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,"S0,;CC;&<"S I *,&#;B;C;&<"S
Página | 3
LA C&M*"0"
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