Evidencia 9: Condiciones comerciales de negociación Elaborar un esquema gráfico donde explique el término de negociación seleccionado y además contenga una representación clara de las obligaciones que adquiere el comprador y el vendedor según el término de negociación elegido, teniendo en cuenta los siguientes pasos: 1. Consulte previamente el Material de formación denominado: Estrategias promocionales y Aspectos básicos de una negociación. 2. Retome las competencias adquiridas en la Actividad de aprendizaje 5 y 14:
Efectúe una descripción de las condiciones comerciales concertadas con el cliente, teniendo en cuenta los escenarios de intermediación y los acuerdos del tratado comercial sobre el cual está creada su oferta comercial, de acuerdo al proceso de Investigación de Mercados que realizó en la Actividad de aprendizaje 5, donde se establecieron las condiciones comerciales de negociación para los productos o servicios objeto de su oferta.
En la Actividad de aprendizaje 14, donde identificó y relacionó los diferentes términos de negociación Incoterms según los modos de transporte a utilizar para movilizar los productos, donde se solicitó elegir el término Incoterms más adecuado para la negociación con sus clientes potenciales.
3. A continuación se nombran 15 características que debe poseer un buen negociador internacional, elija siete que considere las más importantes y tres que sean fundamentales, marque con una X la casilla correspondiente. Sustente sus respuestas.
Características
7 opciones importantes
Capacidad para desarrollar relaciones con personas de otras culturas.
3 opciones fundamentales
X
Conocer el proceso de toma decisiones en cada país. Flexibilidad para introducir modificaciones sobre las propuestas iniciales. Ser paciente durante todo el proceso negociador.
X
Soportar bien la ambigüedad y la incertidumbre generada por la otra parte. Usar el sentido del humor para crear un clima cordial. Analizar y tener en cuenta los posibles objetivos de la otra parte.
X
Saber escuchar y valorar la información que transmite la otra parte.
X
Pensar y actuar con rapidez en situaciones imprevistas o nuevas.
X
Ser perseverante y decidido en las relaciones que se establecen. Tener claros los objetivos que se persiguen en la negociación.
X
Conocimiento de la materia sobre la que se negocia.
X
X
Saber preparar y planificar la negociación. Estar dispuesto a asumir riesgos.
X
Adaptarse a las costumbres y usos sociales de los países que visita.
X
Sustentación Opciones Importantes
1. Capacidad para desarrollar relaciones con personas de otras culturas: Tener facilidad de comunicación a nivel personal de otras culturas es un punto de gran importancia para conseguir una negociación internacional eficaz y rentable. 2. Ser paciente durante todo el proceso negociador: La negociación requiere su tiempo, no se debe precipitar los acontecimientos. Dentro de lo posible hay que adaptarse al ritmo negociador de la otra parte. Hay que saber esperar, y dejar que las cosas fluyan a su debido tiempo. 3. Pensar y actuar con rapidez en situaciones imprevistas o nuevas: Un buen profesional debe tomar muchas decisiones todos los días. Algunas de ellas son decisiones de rutina o intrascendentes mientras que otras tienen una repercusión drástica en las operaciones de la organización. Algunas de estas decisiones podrían involucrar la ganancia o pérdida de los objetivos, cumplimiento o incumplimiento de la misión y las metas de la organización. Nuestra capacidad de tomar decisiones, tiene que ver con asumir riesgos, ser creativo y buscar alternativas a problemas o retos aún no existentes. 4. Tener claros los objetivos que se persiguen en la negociación: Todo negociador debe saber a dónde quiere llegar y qué quiere lograr mediante el proceso negociador, y eso tiene que ser transmitido y comprendido por la contraparte. 5. Conocimiento de la materia sobre la que se negocia: El negociador debe ser un experto no sólo en el área técnica, sino lo que es casi más importante, en materia comercial. Es lógico pensar que no basta con conocer perfectamente las características del producto que se quiere vender sin que esta circunstancia se vea apoyada y potenciada por los conocimientos sobre cómo se realiza el comercio internacional desde un
punto de vista práctico y el estudio de las condiciones del mercado y la competencia.
6. Estar dispuesto a asumir riesgos: En toda negociación se deben asumir riesgos, es por ello que se debe tener la astucia de saber manejarlos y siempre tener un plan alternativo, siempre y cuando se sepan manejar y se tenga un “Plan B” la negociación será todo un éxito. 7. Adaptarse a las costumbres y usos sociales de los países que visita: La conciencia cultural es el pilar de una comunicación intercultural efectiva e incluye la habilidad de dar un paso al costado sobre nosotros mismos y volvernos conscientes de nuestros valores, creencias y percepciones dando paso a nuevos clientes potenciales.
Opciones Fundamentales
1. Saber preparar y planificar la negociación: La negociación es un proceso que se debe tomar en serio. Esto empieza realizando una planificación profesional que exige la coordinación de todos los niveles de marketing y de ventas. El éxito de las negociaciones dependerá en gran medida del grado y calidad de la planificación y preparación del vendedor. 2. Saber escuchar y valorar la información que transmite la otra parte: De la misma forma que al negociador le gusta que valoren sus apreciaciones éste debe oír los argumentos de la contraparte. 3. Analizar y tener en cuenta los posibles objetivos de la otra parte: La negociación nunca debe ser entendida como una confrontación entre sus negociadores, más bien se trata de dos partes que buscan un interés común con ciertas diferencias de criterio que deben ser superadas.
Incoterm CIP (Carriage and Insurance Paid to).
ESQUEMA PROCESO DE COMPRA PROVEEDOR/ VENDEDOR
PROVEEDOR
VENDEDOR Solicita una Cotización
Realiza la cotización
Revisa la cotización Escoge los productos a comprar Realiza la Orden de compra
Revisa la Orden de compra Verifica su existencia Conviene el tipo pago Realiza el documento adecuado Factura
Revisa productos Elabora su Recepción de acuerdo a los productos aceptados
Realiza una Devolución sobre la venta
Al revisar el pedido se encuentra que 4 canastillas de uchuva no cumplen con los estándares de calidad establecidos, y se procede a hacer una devolución de la compra.
Obligaciones del Vendedor
Entregar la mercancía y los documentos necesarios Empaque y embalaje Flete (de fábrica al lugar de exportación) Aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos) Gastos de exportación (maniobras, almacenaje, agentes ) Flete y seguro (de lugar de exportación al lugar de importación) Gastos de importación (maniobras, almacenaje,
Obligaciones del Comprador
Pago de la mercancía Aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos) Flete y Seguro (lugar de importación a planta) Gastos de importación agentes ) "Parcial" Demoras
(maniobras,
El comprador asume todos los riesgos y con cualquier otro coste ocurridos después de que las mercancía hayan sido entregadas.
CLIENTE PROCESO DE COMPRA VENDEDOR/CLIENTE
Realiza la Cotización
Revisa la Orden de compra Verifica su existencia Conviene el tipo de pago Realiza el documento adecuado Factura
almacenaje,
Solicita una cotización Revisa la cotización Hace el pedido Realiza la orden de compra.
Revisa productos Elabora su Recepción de acuerdo a los productos aceptados
