Evidencia 9: Condiciones comerciales de negociación Elaborar un esquema gráfico donde explique el término de negociación seleccionado y además contenga una representación clara de las obligaciones que adquiere el comprador y el vendedor según el término de negociación elegido, teniendo en cuenta los siguientes pasos: 1. Consulte previamente el Material de formación denominado: Estrategias promocionales y Aspectos básicos de una negociación. 2. Retome las competencias adquiridas en la Actividad de aprendizaje 5 y 14: Efectúe una descripción de las condiciones comerciales concertadas con el cliente, teniendo en cuenta los escenarios de intermediación y los acuerdos del tratado comercial sobre el cual está creada su oferta comercial, de acuerdo al proceso de Investigación de Mercados que realizó en la Actividad de aprendizaje 5, donde se establecieron las condiciones comerciales de negociación para los productos o servicios objeto de su oferta. En la Actividad de aprendizaje 14, donde identificó y relacionó los diferentes términos de negociación Incoterms según los modos de transporte a utilizar para movilizar los productos, donde se solicitó elegir el término Incoterms más adecuado para la negociación con sus clientes potenciales. 3. A continuación se nombran 15 características que debe poseer un buen negociador internacional, elija siete que considere las más importantes y tres que sean fundamentales, marque con una X la casilla correspondiente. Sustente sus respuestas.
Características
7 opciones importantes
Capacidad para desarrollar relaciones con personas de otras culturas. Conocer el proceso de toma decisiones en cada país. Flexibilidad para introducir modificaciones sobre las propuestas iniciales. Ser paciente durante todo el proceso negociador. Soportar bien la ambigüedad y la incertidumbre generada por la otra parte. Usar el sentido del humor para crear un clima cordial. Analizar y tener en cuenta los posibles objetivos de la otra parte. Saber escuchar y valorar la información que transmite la otra parte. Pensar y actuar con rapidez en situaciones imprevistas o nuevas. Ser perseverante y decidido en las relaciones que se establecen. Tener claros los objetivos que se persiguen en la negociación. Conocimiento de la materia sobre la que se negocia. Saber preparar y planificar la negociación.
3 opciones fundamentales
Estar dispuesto a asumir riesgos. Adaptarse a las costumbres y usos sociales de los países que visita.
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EVIDENCIA 9: CONDICIONES COMERCIALES DE NEGOCIACIÓN
PRESENTADO POR:
OSNEYDER DAVID YEPES ANAYA
ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE N° 15
EVIDENCIA 9: CONDICIONES COMERCIALES DE NEGOCIACIÓN
INSTRUCTOR:
JUAN CAMILO AREVALO ECONOMISTA
SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE CENTRO INDUSTRIAL Y DESARROLLO EMPRESARIAL DE SOACHA TECNOLOGIA EN NEGOCIÓ INTERNACIONAL 2017
1. INTRODUCCION Con la globalización y la eliminación progresiva de barreras al comercio, la negociación internacional se convierte en un tema diario que permite a productores, comercializadores y compradores obtener los beneficios derivados del comercio exterior. En la negociación internacional intervienen factores muy diferentes a los que se manejarían en una negociación local; en primer lugar las partes deben negociar sobre un marco legal distinto, en el mejor de los casos las partes optan por recurrir a entes internacionales; en segundo lugar las diferencias en el entorno económico son también muy significativas, por tanto es muy importante que las negociaciones se realicen de manera asimétrica, es decir, tomando en cuenta las diferencias entre las partes y por último las diferencias en el entorno comercial las cuales modifican la negociación internacional en tres áreas: la toma de contacto, la adaptación de las propuestas y el margen de negociación. Para tener éxito en una negociación internacional se debe tener conocimiento de las diferencias culturales y del entorno, además es importante comprender las necesidades de las partes y lograr un punto medio que se ajuste a los intereses de las mismas. Teniendo esto en cuenta el negociador internacional deberá tener la capacidad de adaptarse a las necesidades y demandas de la otra parte sin perjudicarse a si mismo. De igual manera, hay que tener en cuenta algunos factores en una negociación internacional, como por ejemplo el marco regulatorio y político, los factores culturales, las expectativas del beneficiario y el organismo internacional, etc.
2. CONDICIONES COMERCIALES Debido a los múltiples desarrollos en la economía y los cambios que se han presentado al interior de ella, para el hombre moderno emprendedor es más atractivo tener una independencia económica que le permita potencializar sus conocimientos, tener una mejor solvencia económica, contribuir con el desarrollo personal y regional a través de la creación de una empresa. Es de vital importancia conocer todos los factores involucrados en el desarrollo de la empresa para garantizar viabilidad, rentabilidad y éxito, con el fin de crear una idea de negocio que permita satisfacer una necesidad del consumidor y al mismo tiempo generar ganancias directas para los inversionistas. En esta empresa se realizaran postres los cuales se han convertido en los gustos ideales para fiestas, celebraciones, regalos y consumo de media tarde, ya que son personalizados, únicos y la cantidad perfecta para el consumo. Los postres son de línea tradicional la diferencia radica en los nuevos sabores, presentación y que su sabor varía de acuerdo al gusto del cliente. Inicialmente la empresa busca cubrir una necesidad identificada en el mercado de los postres cumpliendo con todos los estándares de calidad y mejora continua para garantizar el éxito y reconocimiento de la empresa. Con el desarrollo de este proyecto se busca analizar, identificar y evaluar todas aquellas alternativas que permitan tomar una decisión asertiva acerca del desarrollo de una empresa dedicada a la producción y comercialización de postres para ello se realizaran una serie de investigaciones y procedimientos que permitan conocer el mercado, establecer posibles compradores y competidores, los riesgos presentados dentro de la propuesta de creación, ofrecer precios balanceados y equitativos dentro de un mercado cambiante, analizar el componente financiero y rentable del proyecto, además de tener vigente todo lo que compete con la parte legal de la creación de una empresa. Con el fin de crear un proyecto sostenible que beneficie de manera simultánea a todas las personas involucradas en este proyecto de inversión. La producción de alimentos en Colombia es una actividad fundamentalmente de pequeña y mediana empresa, constituyendo aproximadamente el 94.4% de 25 participación a nivel industrial según el DANE, los productos alimenticios aportan alrededor del 27% del valor agregado industrial convirtiéndose en el que mayor contribución hace al valor agregado manufacturero. El sector alimenticio ocupa dentro del renglón manufacturero el primer lugar de importancia en los principales indicadores económicos. 2 Por ello se ha decidido realizar un proyecto empresarial
con el fin de aprovechar esta situación beneficiando la economía de la región y de igual manera poder satisfacer una necesidad que se ha venido observando en el mercado de la ciudad de Pereira. Además existe la ley la del emprendimiento 1014 de 2006 que tiene como objetivo promover el espíritu emprendedor estableciendo mecanismos para el desarrollo de cultura empresarial fortaleciendo el sistema público y la creación de una red de instrumentos de fomento productivo las cuales acompañan a los emprendedores en el proceso de creación ya realizan un seguimiento que garantice el mantenimiento y sostenibilidad de la organización. Los postres pertenecen al sector económico de los alimentos, específicamente al subsector de los productos de panadería o repostería. De acuerdo a la encuesta anual manufacturera EAM del 2011 realizada por el DANE con el objetivo de brindar información del desarrollo de los diferentes sectores económicos y del comportamiento de las industrias durante ese periodo, los resultados muestran que Los resultados muestran que 17 de los 66 grupos industriales de la CIIU Rev. 3 A.C. investigados por la Encuesta Anual Manufacturera, concentraron el 70,6% de los establecimientos manufactureros. Dentro de estos grupos los que registraron el mayor número de establecimientos, fueron: producción de prendas de vestir (10,5%); productos de plástico (6,9%); otros productos químicos (6,6%); productos de panadería, macarrones, fideos, alcuzcuz y productos farináceos (6,0%); muebles (5,2%); otros productos elaborados de metal (4,5%); productos minerales no metálicos n.c.p. (4,2%); y actividades de impresión (3,6%) 2.1.
ANALISIS DEL MERCADO
2.1.1. Tabla de datos No 01: Consumo de productos de repostería Producto Galletas Tortas Postres Cupcakes Otros Total
Frecuencia absoluta 26 56 167 42 9 300
Grafico No 01: Consumo de productos de repostería
De acuerdo al análisis del consumo de la población objetivo el producto de repostería más consumido son los postres seguidos por las tortas. Tabla de datos No 02: Sabores preferidos de los postres SABOR Chocolate Tres leches Limón Durazno Milo oreo Maracuyá Mora Cualquiera Total
FRECUENCIA 45 40 12 8 79 74 28 12 2 300
Grafico No 02: Sabores preferidos de los postres
Según la información los sabores preferidos altamente son los de chocolate y oreo Tabla de datos No 03: Frecuencia de compra Compra 1 vez a la semana 2 veces por semana 3 o más veces por semana total
Frecuencia 185 87 28 300
Grafico No 03: Frecuencia de compra
El estudio nos muestra que la mayoría de las personas por lo menos una vez a la semana compra un postre 3. MERCADO OBJETIVO El mercado objetivo seleccionado se debe principalmente a la capacidad económica de los estratos mencionados, ya que es un tipo de producto dentro del sector de la repostería con un alto valor agregado por la decoración artesanal, además de ser un producto de calidad con costos altos de fabricación por los insumos necesarios para su elaboración, y las empresas organizadoras de eventos se evidencio una oportunidad de negocio al ofrecer los servicios con grandes volúmenes de ventas ya que muchas de estas se especializan en organizar la logística de los eventos y no en la repostería usada para la ocasión y que mejor forma que usando postres los cuales son muy usados últimamente en eventos sociales importantes. Consumo aparente: No existen cifras exactas acerca del consumo o de las ventas que registran las empresas dedicadas a la comercialización de los postres pero el grupo investigador mediante la recolección de la información realizo una encuesta por reconocidos sectores de la ciudad donde se puede deducir que el 70% de los encuestados ha consumido postres o compraría uno para obsequiar lo cual es buen indicio de la aceptación en el mercado
Perfil del consumidor: Dentro de los clientes potenciales que se tienen presupuestados se pueden identificar los siguientes perfiles • Perfil junior: Son niños que desean comprar un postre por la figura de la decoración y juegan el rol de iniciador buscando que los padres compren el producto por que se dejaron influenciar por los hijos • Perfil Adolescente y/o joven: Son personas jóvenes que les gusta estar a la vanguardia, principales consumidores de productos de repostería los cuales pueden compartir este tipo de obsequios con sus amigos, familiares y pareja • Perfil Adulto: Son personas que poseen una estabilidad laboral y tienen el modo y el medio para adquirir productos de este tipo, además son los encargados por lo general de realizar reuniones donde pueden comprar un postre dependiendo de la ocasión Perfil Empresarial: Son todas las empresas dedicadas a la organización de eventos sociales que deseen adquirir postres para sus actividades ya que no son especialistas en la elaboración de este tipo de productos 4. NEGOCIACION INTERNACIONAL Para la negociación con clientes del exterior es importante tener en cuenta el papel que juegan los incoterms ellos eespecifican la logística del contrato, como son el momento y el punto de entrega de la mercancía, el medio de transporte, la responsabilidad sobre el seguro de la carga y el despacho aduanero; Mas sin embargo es importante mencionar que el Incoterms que se escoja influye en los costos del contrato ya que, aunque todos los gastos los abona el importador, éste debe saber en todo momento cuáles son desembolsados directamente y cuáles están incluidos en el precio de la mercancía; Mas sin embargo su importancia en el contrato de compraventa es crucial, ya que especifican como es la transmisión de la propiedad, las cláusulas internas, los instrumentos de pago, el incumplimiento y sus consecuencias, las exoneraciones de responsabilidades debidas a causas diversas o la situación en la que se encuentre la mercancía. Para que los Incoterms cumplan en una 100% su funcionalidad, existen 4 diferentes tipos de estos para que los mismos puedan ser utilizados acorde a los que se tramita entre vendedor y comprador. Los mismos son los siguientes: de
salida, sin pago del transporte principal, con pago del transporte principal y grupo de llegada donde se incluye la entrega. 1. E: Único termino por el que el vendedor pone las mercancías a disposición del comprador en el local del vendedor. 2. F: El vendedor se encarga de entregar la mercancía a un medio de transporte escogido por el comprador. 3. C: El vendedor contrata el transporte sin asumir riesgos de pérdida o daño de la mercancía o costos adicionales después de la carga y despacho. 4. D: El vendedor soporta todos los gastos y riesgos necesarios para llevar la mercancía al país de destino.
4.1.
INCOTERMS UTILIZADOS EN LA NEGOCIACION
CATEGORIAS
SIGLAS
MULTIMODAL
EXW
EX WORKS (NAMED PLACE)
FCA
FREE CARRIER (NAMED PLACE) CARRIAGE PAID TO ( NAMED PLACE OR DESTINATION) CARRIAGE AN INSURANCE PAID TO ( NAMED PLACE OF DESTINATION) DELIVERED AT PLACE
CPT CIP
DAP
4.2.
INGLES
ESQUEMA DE NEGOCIACION POSTRES MARCELA FABRICA
↕
ESPAÑOL EN FABRICA (LUGAR ACORDADO) LIBRE DE PORTE (LUGAR ACORDADO) FLETE PAGADO HASTA ( LUGAR DE DESTINO) FLETE Y SEGURO HASTA (LUGAR DE DESTINO ACORDADO ENTREGADO EN LUGAR
NEGOCIACION CON CLIENTE DEL EXTERIOR
↕ ONLINE
PERSONAL
↕ EMBARQUE CARGA - INCOTERMS
↕ EXW- FCA- CPT- CIP- DAP
↕ ENTREGA DEL PRODUCTO
TELEFONICA
↕ CLIENTE
5. A continuación se nombran 15 características que debe poseer un buen negociador internacional, elija siete que considere las más importantes y tres que sean fundamentales, marque con una X la casilla correspondiente. Sustente sus respuestas. Características
7 opciones importantes
Capacidad para desarrollar relaciones con personas de otras culturas.
X
Conocer el proceso de toma decisiones en cada país. Flexibilidad para introducir modificaciones sobre las propuestas iniciales. Ser paciente durante todo el proceso negociador.
X
Soportar bien la ambigüedad y la incertidumbre generada por la otra parte. Usar el sentido del humor para crear un clima cordial.
X
3 opciones fundamentales
Analizar y tener en cuenta los posibles objetivos de la otra parte.
X
Saber escuchar y valorar la información que transmite la otra parte.
X
Pensar y actuar con rapidez en situaciones imprevistas o nuevas.
X
Ser perseverante y decidido en las relaciones que se establecen. Tener claros los objetivos que se persiguen en la negociación.
X
Conocimiento de la materia sobre la que se negocia.
X
Saber preparar y planificar la negociación.
X
Estar dispuesto a asumir riesgos.
X
Adaptarse a las costumbres y usos sociales de los países que visita.
6. SUSTENTACION OPCIONES IMPORTANTES 6.1.Capacidad para desarrollar relaciones con personas de otras culturas
Es importante que el negociador internacional interactúe y tenga conocimiento en el ámbito cultural de los países con que se va a negociar esto hace una negociación más tranquila al conocer algunos aspectos claves de la región donde llegaran los productos
6.2. Ser paciente durante todo el proceso negociador
La paciencia es importante, saber llevar la tolerancia, la espera es vital en toda negociación, es un punto de calma donde la persona debe estar preparada para enfrentar situaciones de disgusto pero que al final
pueden llevar a contribuir una excelente negociación 6.3. Usar el sentido del humor para crear un clima cordial.
Ser amable con un toque de humor y gracia puede hacer más cordial una negociación, pero eso si se debe tener en cuenta que no debemos abusar de bromas que puedan molestar a nuestros clientes, de una manera amable podemos conversar y amenizar una negociación
6.4. Analizar y tener en cuenta los posibles objetivos de la otra parte.
Es importante colocarnos al otro lado de la negociación, como los beneficie los acuerdos, los tratados, para así pensar un poco como ellos y mejorar las propuestas económicas.
6.5. Saber escuchar y valorar la información que transmite la otra parte
Escuchar al cliente es importante para saber si debo modificar mi estrategia de venta, es vital para la planificación y mejorar las ofertas de negocios
6.6. Pensar y actuar con rapidez en situaciones imprevistas o nuevas
La agilidad y la capacidad de toma de decisiones importantes en momentos en que se esté dañando una negociación es una capacidad intelectual de un buen negociador
6.7. Tener claros los objetivos que se persiguen en la negociación
Es importante conocer los objetivos que se esperan alcanzar en toda negociación con ellos podemos tomar decisiones que beneficien a ambas partes
OPCIONS FUNDAMENTALES 6.8. Conocimiento de la materia sobre la que se negocia
Debemos tener claro que estamos negociando, con quien vamos a negociar, conocer el mercado donde van a llegar nuestros productos para ser eficientes en la negociación
6.9. Saber preparar y planificar la negociación.
Cuando vamos a negociar debemos llevar un plan estratégico marcado con unos objetivos claros y adicionalmente tener preparado un plan B por si es necesario
6.10. Estar dispuesto a asumir riesgos
Es importante que la empresa le de facultades de toma de decisiones al negociador y ser una persona que pueda asumir con responsabilidad esas decisiones, a veces en los negocios se debe arriesgar para incursionar en un mercado
CONCLUSIONES La importancia de los Incoterms en las operaciones comerciales, es un instrumento útil e importante a considerar para que las operaciones de Importación y Exportación se realicen de una manera ordenada, clara y rápida. Permite a las dos partes tanto al Comprador y Vendedor a entenderse y asumir sus obligaciones y responsabilidades referentes a la mercancía en los términos de la compraventa que se haya realizado. Gracias a su creación se mejoraron, reforzaron y facilitaron la práctica del comercio internacional así como también les es más posible o factible solucionar problemas relacionados con los contractos, mercancías y operaciones todo lo concerniente en la compraventa de mercancías; todo esto es de gran relevancia y sirve como un respaldo para la práctica de negociaciones comerciales entre un país y otro. En la búsqueda del acuerdo y al tratar de llegar al cierre de una negociación internacional se pueden manejar diferentes estrategias las cuales son:
Con argumento: lanzar en el último momento un argumento de peso que logre persuadir a la otra parte.
Con concesión: concesión al final para provoca el cierre. Con resumen: retomar y revisar los acuerdos a los que se ha llegado (acuerdos parciales) con el fin de cerciorarse que estos sean exactamente lo que se pactó en el proceso de negociación. Con presión: estimular a la contraparte a tomar decisiones rápidas. Con aceptación de la última objeción: evitar así la multiplicidad de objeciones, Con alternativa, brindar a la otra parte diferentes opciones o pactos llegar al cierre del proceso.
CIBERGRAFIA http://www.eumed.net/cursecon/ecolat/la/13/incoterms.html https://www.icesi.edu.co/blogs/icecomex/2008/10/03/27/
