Evidencia 2 Moreno Guzman

2013

EQUIPO:

JOSÉ DE JESÚS MORENO LÓPEZ - AL02689365 LIZETEE BEATRIZ GUZMAN DE LA PEÑA – AL02694824 AL02694824

MAESTRA:

LIC. ALEJANDRA ELODIA RIVERA DE LA PEÑA

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR LOS FACTORES INTERNOS Y EXTERNOS QUE INFLUYEN EN EL COMPORTA COMPORTAMIENTO MIENTO DEL CONSUMIDOR MÓDULO 2 TEMA 8 EVIDENCIA 2.- COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

30 DE OCTUBRE DE 2013

EVIDENCIA 2: ABARREY Supermercados Proyecto Final – Reporte Técnico

INDICE.TEMA DEL PROYECTO ......................................................................................................2 ANTECEDENTES .................................................................................................................2 OBJETIVOS........................................................................................................................... 3 INTRODUCCIÓN..................................................................................................................4 

PLANTEAMI ENTO DEL PROBLEM A .................................................................. 4

FUNDAMENTACIÓN CONCEPTUAL...............................................................................5 DESARROLLO DEL PROYECTO.......................................................................................8 

F ASE 1.- ELAB ORAR 3 ESTRATEGIA S PARA L A M EZCLA DE M KT ..........12



F ASE

2.-

ELAB ORACIÓN

DEL

M ANUAL

DE

" ESTRATEGIA S DE

PRECIOS" ...............................................................................................................13

CONCLUSIÓN ....................................................................................................................17 REFERENCIAS ...................................................................................................................18

1


TEMA DEL PROYECTO.

Los factores internos y externos que influyen en el comportamiento del consumidor.

ANTECEDENTES.Hoy en día, la mayoría de las empresas buscan presentar nuevos y mejores productos, ya sea en forma de bien o de servicio, con el propósito de satisfacer las necesidades de sus clientes, pero sobre todo mantenerse en el mercado, donde la competencia cada vez es mayor. Lo importante en el desarrollo de nuevos productos es la innovación; es decir, qué tanto un producto satisface la necesidad del consumidor y además de lograr una diferenciación o ventaja competitiva ante los demás productos. “La

innovación es lo que distingue a un líder de los demás.” (Steve Jobs: 1990). Además, se observa cómo el consumidor se enfrenta con diferentes necesidades en un mundo cada vez más globalizado. Los diferentes escenarios en México, presentan cambios drásticos y comportamientos variados en la forma de compra de las personas, ¿pero en qué varía este comportamiento? Los factores internos y externos que se propician en toda sociedad, afectan directa e indirectamente a la forma en que un consumidor se comporta. “Se sabe que el comportamiento del consumidor es aquella parte del

comportamiento de las personas y las decisiones que ello implica cuando están adquiriendo bienes o utilizando servicios para satisfacer sus necesidades.” (Gross,

2009) . Todas las personas en algún momento (o en cada momento) de sus vidas actúan

como consumidor, desde la compra de artículos básicos hasta productos de lujo. Es por eso que el estudio de los factores internos y psicológicos en el proceso de compra e internalización de conceptos del consumidor, es parte fundamental de dicho estudio final.

2


¿Qué papel toma México en el desarrollo de políticas proteccionistas o de consumo? “A partir del desarrollo de políticas neoliberales orientadas a establecer un modelo de

crecimiento económico basado en la apertura económica de México, se inició un proceso de reestructuración regional de la dinámica de producción manufacturera.”

(M endoza, 2011).

Es importante que se conozca qué factores son los que afectan más en la forma en que un consumidor compra, puesto que puede reaccionar previamente a los cambios de la industria, de tal forma que pueda aplicar estrategias publicitarias adecuadas, para poder penetrar en un mercado en específico, retener mercado actual y captar nuevo mercado con necesidades similares.

OBJETIVOS.

Diseñar estrategias tácticas (segmentación, marketing meta y posicionamiento) y operativas (mezcla de marketing ) de marketing .



Analizar las necesidades de la cadena de valor y de la red de transferencia de valor de una organización.



Analizar el impacto de la competencia, públicos y fuerzas del entorno sobre la organización o industria.

3


INTRODUCCIÓN.La mayoría de las compañías se centra en obtener el liderazgo de su respectivo mercado. Para esto desarrollan diferentes estrategias, las cuales buscan ganar la preferencia del cliente en el momento de seleccionar una marca ya sea de un producto o servicio. Como variable crítica para lograrlo se encuentra la generación de una ventaja competitiva que lo diferencie de sus competidores. Sin embargo, la construcción de una ventaja competitiva es un proceso complejo que parte de la identificación de las necesidades del mercado. Es decir, sólo se obtendrá una ventaja competitiva si la empresa conoce realmente cuáles son los aspectos a los que el mercado les asigna valor, logrando satisfacerlos mejor que la competencia y de manera sostenible. Por ello, a lo largo de este reporte se analizará la empresa ABARREY

Supermercados, que a pesar de ser un supermercado, podríamos considerarlo como tienda de conveniencia, ya que tiene una estructura de 142 mts2, similar al de OXXO, Extra o 7Eleven; donde se definirá una nueva línea de servicios en base a su capacidad instalada, se redefinirá la misión, visión, el comportamiento del consumidor, entre otros factores.

PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA.Cuando se les pregunta a los consumidores si les gusta o disgusta un producto, un servicio, o un anuncio, se les pide que expresen sus actitudes. Dentro del área del comportamiento del consumidor, la investigación de las actitudes se emplea para estudiar un amplio rango de aspectos críticos para la estrategia de mercadotecnia. Por ejemplo, la investigación de las actitudes por lo general se emplea para investigar la probabilidad de que los consumidores acepten una idea propuesta para un nuevo producto, para predecir la reacción de los consumidores hacia un cambio propuesto en el empaque y etiqueta del producto.

4


FUNDAMENTACION CONCEPTUAL.El análisis del comportamiento del consumidor está integrado por diversos conceptos los cuales nos ayudan para poder comprender mejor el comportamiento o toma de decisiones de los consumidores. El primer concepto es la motivación, según Schiffman y L azar (2010) la definen como “la fuerza impulsora dentro de los individuos, que los

empuja a la acción”. Esta fuerza, a la que llamamos motivación, es la que hace que un consumidor desee algo y se sienta movido o atraído hacia un objeto, debido a una necesidad insatisfecha. Un segundo factor que tiene influencia en un consumidor es la personalidad, definida como “un patrón único de pensamientos, sentimientos y conductas,

determinadas por la herencia y por el ambiente, relativamente estables y duraderos que diferencian a cada persona de las demás y que permiten prever su conducta en determinadas situaciones” (Boecio, 505 d.C.).

La percepción, según Schif fman y L azar (2010) , es “un proceso mediante el cual

un individuo selecciona, organiza e interpreta los estímulos para formarse una imagen significativa y coherente del mundo”. Es decir, si a dos personas se les presenta el mismo

producto, ambos lo pueden ver de manera diferente por este tipo de proceso. Primero el individuo recibe una sensación mediante sus órganos sensoriales, y un estímulo para cualquiera de los sentidos: puede ser mediante los ojos, oídos, etc. (denominados también receptores sensoriales). A esto se le agrega los términos de umbral absoluto , el cual refiere al nivel mínimo que tiene un consumidor (cuando alguien empieza a detectar una pequeña diferencia); y otro es el umbral diferencial , el cual es la diferencia entre dos estímulos percibidos. Por un lado, está el aprendizaje, este representa el proceso mediante el cual los individuos comprenden y adquieren conocimientos a base de experiencia y otros estudios, mismos que les servirán en un futuro y determinarán su comportamiento. 5


Una característica del aprendizaje es que este es evolutivo, ya que al pasar los años una persona puede ir adquiriendo más conocimientos con base en cuatro elementos: 

Motivación.- Denominadas como el motor para satisfacer las necesidades.



Señales.- Estímulos que dan dirección.



Respuesta: La forma en que las personas reaccionan a un impulso en específico.



Reforzamiento: Se utiliza para incrementar una respuesta específica. Después de haber sido expuestos a estímulos y haber comprendido y tenido un

aprendizaje, las personas finalmente forman actitudes. Estas actitudes representan una predisposición que impulsa a un consumidor a tomar cierta postura (opinión) acerca de un producto, servicios o marca en específico. Las actitudes cuentan con ciertas características como todos los procesos de aprendizaje y teorías. En específico estas cuentan con consistencia, puesto que se forjan a lo largo de un periodo de tiempo y son más difíciles de cambiar (pero si lo pueden hacer), y se presentan por lo general dentro de una situación en específico, detonadas por un estímulo. Se utilizan cuatro modelos distintos de actitudes según (Schi ff man y L azar, 2010) : 

Modelo de los tres componentes de la actitud: se forma a través de tres componentes: cognitivo (conocimiento y percepción), afectivo (emociones) y conativo (probabilidad de realizar una acción).



Modelo de actitudes con atributos múltiples: representan la actitud del consumidor acerca de un objeto.



Modelo de intento por consumir: reflejan el intento de un consumidor por comprar o adquirir un producto, y si hay ciertos impedimentos alrededor de dicha compra (negativos y/o positivos).



Modelos de actitud hacia el anuncio: estudia la medición de los sentimientos y aprendizajes que influyen sobre el juicio de la actitud de una persona hacia un anuncio publicitario.

6


Es cierto que el estudio de la cultura es desafiante en el sentido de cómo se enfoca al comportamiento social de ciudades y países, ocupando un lugar muy especial en el estudio de los individuos. La cultura es una abstracción, es una construcción teórica a partir del comportamiento de los individuos de un grupo. Por tanto nuestro conocimiento de la cultura de un grupo va a provenir de la observación de los miembros de ese grupo que vamos a poder concretar en patrones específicos de comportamiento. Pero según Spradley & M cCur dy (1975) , la cultura es definida como “el conocimiento adquirido que las personas utilizan para interpretar su experiencia y generar comportamientos”.

La subcultura puede formarse a partir de la edad etnia o género de sus miembros. Las cualidades que determinan que una subcultura aparezca pueden ser estéticas, políticas, identidad sexual o una combinación de ellas. Las subculturas se definen a “menudo por su

oposición a los valores de la cultura dominante a la que pertenecen”. (El Er gonomista, 2004).

Según (Lenin, 1948) , las clases sociales “son grupos de hombres que se

diferencian por su lugar en el sistema históricamente determinado de la producción social, por su relación hacia los medios de producción, por su papel en la organización social del trabajo y, por consiguiente, por los medios de obtención y por el volumen de la parte de riqueza social de que disponen”.

7


DESARROLLO DEL PROYECTO.ABARREY Supermercados actualmente cuenta con área de cajas, panadería, abarrotes, frutas y verduras, salchichonería y lácteos, por lo que al analizarlo detalladamente y observar que mejoras o ventajas competitivas se le pueden implementar en base a su capacidad instalada, se obtuvieron varias ideas, la primera, implementar el

servicio a domicilio, esto únicamente para clientes de la colonia que ya estén registrados por motivos de seguridad, y el cual el cliente pueda entrar desde su celular, iPad, computadora, etc. al sitio del supermercado de su colonia, realizar un pedido con cargo automático a su tarjeta, el cual será integrado por personal de la tienda, y así, únicamente el consumidor pasará a recogerlo, ahorrándole tiempo y surtiendo sus despensa de manera rápida y sin necesidad de hacer filas de espera. Una segunda implementación a considerar y la cual es la más viable y con la cual trabajaremos, añadir una cocina económica o comida rápida, la cual al papá o mamá que trabaja le resulta atractiva la idea, ya que al regresar del trabajo pueden llegar al supermercado y seleccionar gran variedad de comida preparada, y así, ahorrarse tiempo cocinando y lo más importante, les queda mayor tiempo para su descanso, en caso de volver al trabajo más tarde. Una tercera idea, un módulo de Drive-Thru, ya que si el cliente requiere únicamente un producto en específico, este pueda conseguirlo sin la necesidad de bajarse de su vehículo y de manera rápida. Por un lado, la misión y visión de cualquier negocio es de vital importancia, ya que define la razón de ser y que se quiere llegar a ser en un tiempo establecido. Por ello ABARREY actualmente tiene una misión y visión, las cuales describiremos a continuación y sobre las cuales nos basaremos para redefinirlas al implementar la nueva línea de servicio.

8


M ISION ACTUAL:

Satisfacer las necesidades de la despensa familiar y otros complementarios de la misma, con los más altos estándares de calidad e higiene. Con personal altamente capacitado y enfocado en la satisfacción del cliente. VI SI ON ACTUAL:

Ser la tienda de supermercados más grande en el municipio para principios del año 2014. MI SION M ODIF ICADA:

Lograr satisfacer las necesidades alimenticias de la familia y otros complementarios del hogar de tu colonia, a través de personal capacitado y enfoque en la satisfacción del cliente, con los más altos estándares de calidad, higiene y poniendo en práctica nuestros valores, y así, convertirnos en la empresa líder en el municipio en participación del mercado, aplicando el uso de tecnologías y adquirir la rentabilidad requerida para seguir con nuestro crecimiento. VISI ON MODIF ICADA:

Convertir a ABARREY Supermercados para mediados del año 2014, en la cadena de supermercados más grande del estado de Sonora y basados en nuestros valores organizacionales, adquiriendo mejores prácticas para seguir con nuestro crecimiento. Una vez redefinida la misión y visión del negocio, es importante establecer el consumidor meta para el negocio, ya que de este depende el éxito del mismo. Para ABARREY Supermercados, el consumidor meta es todo aquel que habite o viva a los alrededores del súper, ya que como su slogan lo dice, “ABARREY

El súper en tu

colonia”, por lo tanto, nuestro cliente es todo padre de familia, ama de casa, o persona adulta, que pueda ir a las instalaciones y adquirir un producto; más no es el consumidor final, ya que la mayoría de los residentes son personas jóvenes, con niños pequeños y otras sin ellos, donde muchas veces el consumidor final puede ser un bebe o un niño. 9


Con el paso de los meses, ABARREY ha ido posicionando su marca dentro de la comunidad, ya que al principio varios clientes dudaban del negocio, hoy en día es considerado un lugar agradable, ordenado, con atención al cliente, y, lo más importante, un establecimiento limpio y confiable; además, de tener mayor cantidad de productos que los establecimientos a su alrededor. Dentro de todo negocio y empresa, existen personas encargadas de realizar un análisis denominado FODA, el cual es una metodología de estudio de la situación de una empresa o un proyecto, analizando sus características internas, las cuales nos permiten fijar las fortalezas y debilidades de la organización, realizando un estudio que permite conocer la cantidad y calidad de los recursos y procesos con que cuenta el ente; y su situación externa, permite fijar las oportunidades y amenazas que el contexto puede presentarle a una organización.

FORTALEZAS

DEBILIDADES





 

Interior 

Economías de escala. RH bien capacitado. Misión, Visión y Objetivos bien definidos. Cuenta con sus propios proveedores.

  

Exterior

Control accionario está concentrado en una sola familia. Infraestructura obsoleta. Retraso en la entrega de mercancía. Altos costos y gastos de producción.

OPORTUNIDADES

AMENAZAS







Plan de crecimiento agresivo en todo el estado. Crecimiento en tiendas de conveniencia.

Positivas

 

Ingreso de nuevos competidores al mercado. Productos sustitutos. Ingreso de productos importados.

Negativas

F uente: El aboración propi a basada en cur sos TecMi leni o, 2013.

10


Una vez analizado el contexto en que ABARREY se encuentra actualmente, desde definir una nueva línea de productos, redefinir la misión y visión, identificar consumidor meta y el posicionamiento de la marca en el cliente, y, realizar el análisis FODA de la empresa, nos enfocaremos en establecer tres objetivos estratégicos de ABARREY de alta prioridad, como se muestran en la tabla siguiente.

No.

1

2

Acción

Lograr ventas mensuales superiores al mes anterior.

Expandir la línea de productos.

Meta

Lograr tener los 30 Ventas mensuales productos básicos de la superiores al mes despensa familiar y otros anterior por la diferencia complementarios, en de $50,000 pesos. lugar de los 17 básicos. 

Restricciones

N/A

Fecha límite

Enero 2014

 

3 Evitar un alto porcentaje de merma en salchichonería y lácteos. Lograr reducir en un 95% la merma del departamento de salchichonería y lácteos.

No querer invertir. No hay presupuesto. Mantenerse con los productos originales.

N/A

Diciembre 2013

Diciembre 2013 

Responsable

Frecuencia de revisión



 

Ingreso diario promedio de $30,000.00 pesos.  

Impacto 

Prioridad

Gerente de Marketing

Gerencia (Fuerte) Gerente de Compras (Fuerte) Gerente de CEDIS (Fuerte).

A

Gerente de Compras Gerente de CEDIS

Revisión de lista de sugerencias a diario.   

Gerencia (Fuerte) Gerente de Compras (Fuerte) Gerente de CEDIS (Fuerte).

A

 

Gerente de tienda Encargado de despacho Gerente de producción

Revisión de pedidos y existencia de producto en Reach-In diaria.   

Gerencia (Fuerte) Producción (Fuerte) Contabilidad

A


11


F ASE 1.- ELAB ORAR 3 ESTRATEGI AS PARA L A M EZCLA DE M ARKETI NG: 

SERVICIO: Comida rápida.-

MEZCLA CLAVE 1 Producto

1 P-1

1 Producto

1 P-2

1 Producto

1 P-3

2 Promoción

2 P-1

2 Promoción

2 P-2

2 Promoción

2 P-3

3 Precio 3 Precio 3 Precio

DESCRIPCION Realizar encuestas a los clientes sobre que alimentos les gustaría consumir ya preparados durante la semana. Preparación de alimentos bajos en grasas, cuidando la salud del consumidor. Que el cliente ordene por teléfono (Desde oficina u hogar) el alimento que desea consumir y pasar a recogerlo, sin pensar en que cocinar y ahorrándose tiempo para su descanso. Carteles, volantes, folletos, trípticos, etc. Sobre el nuevo servicio de comida rápida. Realizar perifoneo en la colonia donde esté ubicado el supermercado. Realizar una grabación y tocarla en el sonido ambiental del interior de la tienda, entre canciones, para que el cliente lo escuche y se vaya posicionando en su mente.

Penetrar en el mercado con precios bajos, distribuyendo el 3 P-1 producto a través de canales directos que reduzcan el nivel de costos. Mantener los precios para evitar reacciones imprevistas por 3 P-2 parte de los consumidores. Buscar un precio adecuado para los productos 3 P-3 complementarios del alimento principal, y así, buscar que todo el paquete sea atractivo.

4 Plaza

4 P-1

4 Plaza

4 P-2

Utilizar los supermercados como punto de venta directo. Procesar los alimentos dentro de las instalaciones del supermercado. F uente: El aboración propi a basada en cur sos TecMi leni o, 2013.

12

EVIDENCIA 2: ABARREY Supermercados Proyecto Final – Reporte Técnico 

Plano Cartesiano.BENEFICIO (+) ALTO IMPACTO BAJO COSTO

ALTO IMPACTO ALTO COSTO

(1 P-1), (1 P-2), (3 P-1)

(1 P-3), (2 P-1), (2 P-2)

COSTO (-)

COSTO (+) (2 P-3) BAJO IMPACTO BAJO COSTO

BAJO IMPACTO ALTO COSTO BENEFICIO (-) F uente: El aboración propi a basada en cur sos TecMi leni o, 2013.

F A S E 2 .- ELAB OR ACIÓ N DE L “M A N U A L D E E ST R A T E G I A D E PR EC IOS ”:

A. PROCESO DE FIJACIÓN DE PRECIOS.

Al realizar el análisis para la fijación de precios, llevé a cabo un diagnostico general y así, pude ver los presupuestos dentro de mi área de trabajo; además, analicé los factores internos y externos de la empresa. En este caso por ser una empresa de servicios, las estrategias de fijación de precios que propongo son:

Es decir, el precio estándar para ofrecer el producto debe de ser alrededor de los 46 pesos, y vender mensualmente por encima de los 14 mil productos, para obtener una utilidad muy buena y la cual nos de bastante ganancias. Los costos fijos es un estimado en base al CEDIS y las sucursales, tomando en cuenta los servicios, gasolina y sueldos del personal.

13


B. ESTRATEGIAS DE FIJACIÓN DE PRECIOS.

Dentro de las estrategias de fijación de precios, en mi proyecto fue de la siguiente manera:

I.

F ij ación de precios segmentada: Establecer precios en base a los clientes

que visitan la tienda, el cual está dirigido a personas jóvenes, familias jóvenes, algunas con hijos pequeños, lo cual se adapta a sus horarios de trabajo, ya que a los alrededores del supermercado, la gente está solamente por las noches para llegar a descansar del día laboral.

II.

F ij ación de precios psicológica: El consumidor al observar una tienda

limpia, amplia, con presencia dentro de la colonia, mentalmente se hace la idea que sus productos son de muy buena calidad, aunque esto signifique precios caros, aunque no siempre, pero esto le brinda seguridad y confianza al consumidor, por lo que no duda en adquirir productos.

III.

F ij ación de precios pr omocionales: Un factor más, para la fijación de

precios, son los precios promocionales, donde el cliente al ver cartelones o folletos que le indiquen una oferta, inmediatamente reacciona ante esta y decide consumir el producto, aunque en algunas ocasiones esto genere pérdida para la tienda o sin ninguna ganancia. Por ejemplo: En el caso de los frijoles, si son de un día anterior, con tal de no tirarlos, se pueden ofrecer a mitad de precio, recuperando la inversión más no obteniendo la ganancia.


14


C. ESTRATEGIAS PARA CAMBIOS DE PRECIOS.

Un plus detonante para optimizar el costo e incrementar las ventas a la hora de vender uno o varios productos, u ofrecer servicios, es el de contar primero que nada con su propio Centro de Distribución (CEDIS), el cual nos favorece en el sentido en que se tiene un mejor control de la mercancía, se obtiene un descuento favorable por parte de los proveedores y sobretodo, se cuenta con el equipo necesario para la elaboración de pedidos o productos, para este caso, la comida

rápida. Por ello, se utilizan las mismas instalaciones del supermercado, por lo que no se pagan servicios, no se renta maquinaria y se utiliza el mismo personal, y así, todo se canaliza como un todo. Esto nos ayuda en el costo de producción y gastos operativos, ya que se utiliza como se mencionó anteriormente, mismo personal con equipo propio. Y así, además de estar aumentando las ventas, nuestra utilidad es mayor al final. Sin embargo, muchas de las ocasiones el precio podemos fijarlo o cambiarlo en base a nuestra competencia, ya que al existir pequeños abarrotes a los alrededores, los clientes siempre comparan precios y se inclinan por el más económico, por lo que es importante conocer a la competencia por igual. El consumidor se puede visualizar como un sistema de procesamiento de información. Todos los días tomamos decisiones pero realmente sin detenernos a pensar cómo lo hacemos y qué es lo que se involucra en este proceso. Una decisión es “la selección de una opción desde dos o más opciones alternativas”. Cuando

el consumidor

se ve ligeramente forzado a hacer una compra determinada se le llama opción de Hobson. Es muy raro que esto suceda, ya que uno de los valores comúnmente apreciado por el consumidor es el de la libertad. Aunado a lo anterior, el proceso de toma de decisiones afecta el comportamiento del consumidor, el cual Schif fman, L . G. y L azar, K. L . (2010), definen como “las actividades

del individuo orientadas a la adquisición y uso de bienes y/o servicios, incluyendo los procesos de decisión que preceden y determinan esas actividades”. Es decir, acciones 15


que el consumidor lleva a cabo en la búsqueda, compra, uso y evaluación de productos que espera servirán para satisfacer sus necesidades. Así como existe el proceso para tomar decisiones acerca de un producto, contamos con el proceso de adopción y difusión de innovaciones. El cual Everett Rogers

(1962) definió el ciclo de la innovación/adopción/aceptación para una técnica, o para un nuevo producto o servicio, como el “conjunto de pasos que van desde la idea de innovar

hasta la consolidación de la misma, pasando por el proceso de adopción”. El concepto pone más el énfasis en las características que adopta el proceso de adopción que en el concepto de la innovación en sí. Frente a los estudios de difusión, que contemplan la reacción colectiva del mercado potencial ante una innovación, los estudios de adopción se interesan por el proceso individual que lleva a la decisión de aceptar o rechazar una innovación. Las investigaciones sobre adopción proceden según dos vías o direcciones diferentes. En una de estas vías se desarrollan y especifican modelos analíticos del proceso de adopción en los que se asume un determinado esquema de decisión para el individuo. Son el resultado de la aplicación de la teoría microeconómica neoclásica y, por lo tanto, de una teoría de decisión racional, que describe cómo los consumidores deberían tomar sus decisiones de adopción más que cómo las toman en realidad. “Los consumidores

modernos pueden etiquetarse a sí mismos con esta fórmula: yo soy aquello que tengo y aquello que consumo”. (Eri ch Fr omm, 1976).

En la otra, objeto de nuestro interés, se adaptan las hipótesis propuestas por la teoría de la difusión al área del comportamiento del consumidor y se desarrollan modelos positivos de comportamiento, más o menos simples según los casos, con el fin de analizar lo que realmente ocurre durante el proceso de adopción de una innovación y de evaluar empíricamente el impacto de distintas variables sobre la probabilidad de que un determinado individuo adopte en un momento de tiempo.

16


CONCLUSIÓN.La mercadotecnia es el reconocimiento de las diversas necesidades que entran en juego en el mercado de un producto y una búsqueda de las necesidades insuficientemente establecidas o satisfechas. Además, la cultura juega un papel muy importante dentro de la mercadotecnia, la cual se define como una manifestación grupal, no individual, de las necesidades, intereses y valores de una sociedad. A través suyo, las personas se identifican con su grupo, permitiéndoles mantenerse adheridos a él, y también encuentran valores con los cuales identificarse a sí mismos. De ellos se deduce el papel fundamental de la cultura en la sociedad: identidad y cohesión. La cultura en ningún momento es algo rígido ni homogéneo en una sociedad. Se presentan modificaciones y luchas en los valores y costumbres de ciertos sectores de la sociedad. Además, ninguna sociedad, ni por tanto su cultura, es impermeable a las influencias de otras, teniendo por consecuencia intercambios culturales. Estas fuerzas culturales diferentes son las fuerzas mismas que permiten a una sociedad y su cultura, progresar hacia formas más adecuadas a nuevas condiciones de vida. La actividad previa a la compra es la necesidad general la acción y hace que el individuo se vuelva más sensible a estímulos relacionados con la misma; la reacción del individuo dependerá de la intensidad de dicha necesidad. Mientras la decisión de compra constituye un conjunto de decisiones en donde intervienen variables como el producto, la marca, el estilo, la cantidad, el lugar, la tienda o el vendedor, la fecha, el precio y la forma de pago, originándose con ello una gran gama de combinaciones que finalizan con la decisión. El objetivo del especialista en mercadotecnia radica en determinar los procesos que atraviesa el cliente antes de su decisión.

17


REFERENCIAS.Schiffman, L. G. y Lazar, K. L. (2010). Comportamiento del consumidor (10a ed.). México: Pearson. McDaniel, Jr. C. y Gates, R. (2011). Investigación de mercados (8a ed.). México: Cengage Learning. Fischer, L., & Espejo, J. (1997). Mercadotecnia. MC Graw Hill. O'GUINN, T. C., ALLEN, C. T., & SEMENIK, R. J. (2012). Publicidad. Thomson South-Western. Malhotra, N. K. (2008). Investigación de mercados (5ª ed.). México: Pearson Educación. Slide Share. (23 de 09 de 2013). Slide Share. Obtenido de Investigación de Mercado: http://www.slideshare.net/11431590/investigacin-de-mercado-5233960 McDaniel, C. y Gates, R. (1999). Investigación de mercados contemporánea (4ª ed.). EE. UU.: Intermational Thomson. Kotler, & Armstrong. (2003). Fundamentos de Marketing. Pearson Educación. Jobs. (1990). Muy Interesante. Obtenido de http://www.muyinteresante.es/tecnologia/articulo/9-grandes-frases-de-steve-jobs Gross. (2009). Muy Interesante. Obtenido de http://www.muyinteresante.es/tecnologia/articulo/9-grandes-frases-de-alan-gross (2011). Obtenido de Mendoza. Muy Interesante. http://www.muyinteresante.es/tecnologia/articulo/9-grandes-frases-de-mendoza Gonzalez, F. (29 de 05 de 2013). Merca2.0. Obtenido de http://www.merca20.com/5tendencias-en-el-comportamiento-del-consumidor/ Koellner, E. C. (15 de 10 de 2013). Mercadotecnia Global . Obtenido de http://www.mktglobal.iteso.mx/index.php?option=com_content&view=article&id=442 Liderazgo y Mercadeo. (15 de 10 de 2013). Liderazgo y Mercadeo. Obtenido de http://www.liderazgoymercadeo.com/mercadeo_tema.asp?id=52 Lamb Charles, Hair Joseph y McDaniel Carl. (2002). Marketing (6ª ed.). México: International Thomson Editores S.A. Rogers, E. M. (1962). Diffusion of innovations. New York: Free Press. Erich Fromm. (1976). Obtenido de: http://www.quebonitas.com/consumismo

18

Evidencia 2 Moreno Guzman

Recommend Documents