II00 - INGENIERÍA DE SISTEMAS
INGENIERÍA DE SISTEMAS Docente Tutor: Ing. Carmen Peña Enciso e-mail:
[email protected] [email protected] .pe
Tarea Académica 2014
FECHA DE PRESENTACIÓN: 02 – 05 – 2014.
EMPRESA: D'ONOFRIO
D'Onofrio tiene una trayectoria muy larga en Perú. Actualmente, pertenece a Nestlé Perú. D'Onofrio está dirigido a un mercado amplio y es consumido por gente de todas las edades. D'Onofrio cuenta con una gran variedad de helados con diferentes sabores. Esta empresa cuenta con más de 20 helados de diferentes presentaciones y para todos los gustos. Estos helados se venden en varios establecimientos, bodegas de D'Onofrio y carretillas de la misma empresa.
D'Onofrio es
una marca y empresa peruana fundada por el italiano Pedro D'Onofrio que está ligada a la venta de helados así como de panetón, chocolates, etc.
D'ONOFRIO
MISIÓN D'Onofrio es una empresa productora y comercializadora de helados y productos complementarios, que construye relaciones de largo plazo con sus clientes y consumidores fundamentadas en el servicio, la innovación y calidad de sus productos, proporcionándoles momentos amables, alegres y de sano esparcimiento. Está comprometida en propiciar condiciones para el desarrollo personal y profesional de sus empleados y con obtener solidez económica.
VISIÓN Queremos ser la marca mas querida del Perú, convertirnos en un socio estratégico para nuestros clientes y desarrollar a nuestra gente para crear valor en forma sostenible
GERENCIA GENERAL
GERENCIA DE FINANAZAS
COBRANZAS
FACTURACION
GERENCIA COMERCIAL
VENTAS
MARKETING
GERENCIA DE PRODUCCION
INVESTIGACION Y DESARROLLO
FUNCIONES Y PROCESOS PRINCIPALES
OBJETIVOS DE DONOFRIO
Incrementar las ventas en provincia en un 10 % para el 2012 con respecto al an o anterior
OBJETIVOS DEL AREA COMERCIAL
incrementar nuestra cartera de clientes en provimcias un 10% para el año 2013 Lograr incrementar nuestra participacoón de mercado en provincias en un 8% para el año 2013
PROCESO PRINCIPAL DE PRODUCCIÓN
LOGISTICA DE ENTRADA
Ingreso de insumos :, Azúcar, Leche, Edulcorantes, Saborizantes, Agua
PRODUCCION
Procesamiento de la leche ,insumos en grandes maquinas mezcladoras
LOGISTICA DE SALIDA
Productos terminados se almacenan en grandes refrigerantes
VENTAS
Se realiza la comercialización por territorios y ruteo
PROCESOS DE VENTAS
E: Extracción de la lista de clientes de la base de datos.
C: Cierre de venta
C: Confirmación de stock por jefe de deposito
E: Escoger los clientes según área geográfica zona, región.
T: Toma de pedido por nextel.
D: Definir vendedor tercerizado a la zona asignada.
V: Visita de clientes por el vendedor.
O: Ofrecer los productos donofrio (Helados)
Chocolates
Helados (crema, hielo, litro, postres
Panetones
Caramelos LINEA DE PRODUCTOS
SISTEMA DE DESARROLLO DE NUEVOS PRODUCTOS D’ONOFRIO
SISTEMA DE DISTRIBUCION DE LA PLANTA DE DONOFRIO
PASTEURIZACION
LLENADO Y EMPACADO
ELABORACION DE MEZCLA ALMACEN
RECOJO DE MATERIALES
SALIDA PARA DISTRIBUCION
INGRESO RECOJO DE MATERIALES
Problema: No cumplir con la promoción Gracias Perú de todo a un sol. Se realizo una producción de cantidades de helados exorbitantes Se compro gran cantidad de insumos generando economías de escala Desesperación por querer ganar a la competencia
Sistemas de información internas deficientes
Estrategia maketera mal planificada
Ventas bajas en el mes de Marzo Se realizo compra de insumos equivocada que genero la producción excesiva de helados de mas de un sol
Logístico
Producción
• Se identifico un exceso de stock • Se compro gran cantidad de insumos generando
economías de escala • Se realizo compra de insumos equivocada que genero la producción excesiva de helados de mas de un sol.
• Se realizo una producción de cantidades de
helados exorbitantes
Marketing
Sistema de información
• Estrategia para vencer a lamborgini • Comercial no definido • Buscar aumento de la demanda de helados • Peruanos se identifiquen con el agradecimiento a Perú • Desesperación por querer ganar a la competencia • Ventas bajas en el mes de Marzo • Remate por fin de temporada
• Sistemas de información internas deficientes
SISTEMA Y PROCESOS DE VENTA DE LA EMPRESA D’ONOFRIO
Gerente General de ventas:
Catalogar a sus clientes por orden de prioridad, Crear asociaciones y tratar de aumentar eficiencias con otros, Esto se da por medio de estudios y proyecciones que se hace en esta área funcional, aparte de todo esto la función principal del gerente es poder llegar a la cuota de venta mensual, y así poder trazar con los objetivos deseados por la empresa.
Superviso res:
Comunicarse con los vendedores y las distribuidoras frecuentemente. Ser su entrenador, en lugar de supervisor o jefe. El papel importante que juegan los supervisores en la empresa es ser el nexo entre la fábrica y las diferentes distribuidoras en el país, para que así estas distribuidoras exclusivas puedan mantener y sobrepasar sus cuotas de ventas
Zonales: INTEGRANTES DE LA FUERZA DE VENTAS DE LA CORPORACION
Se encargan de controlar y guiar a sus respectivos sucesores que en este caso serían distribuidoras y personal de venta, ya que se divide en cuatro partes (región macro Lima, región provincias norte, región provincias sur y venta directa)
Se encarga de supervisar que todas las bodegas y los autoservicios cuenten con la mercadería necesaria y que los integrantes de la fuerza de ventas que manejan lleguen a su cuota de venta
D’ONOFRIO:
Jefe de depósito:
Fuerza de ventas La fuerza de venta de la empresa cuenta con un promedio de 400 trabajadores los cuales se distribuyen a lo largo del territorio nacional, cuentan concapacitaciones e información a la mano para poder desarrollar su trabajo.
OG. (Organic Growth) Es el crecimiento orgánico medido año contra año. Es decir el comparativo del PNV del periodo anterior vs. el actual.
PNV o NPS (Net proa of sales) es la sigla de precio neta de venta. El PNV se debe entender como la cantidad facturada. Ventas PNV 2008 = 222’649,985
Indicadores financieros de Gestión de la División de ventas:
EBIT (Earns Befote Interest and Taxes o Utilidad antes de Impuestos) Es el indicador financiero que permite conocer el resultado final de la operación
RIG (Real Internal Growth) Es el crecimiento Real Interno y compara el volumen vendido en el periodo actual contra el volumen vendido en el periodo anterior a precios del
• Variables del entorno: En la empresa toman en cuenta las variables del entorno, ya que si una
de estas es débil se podrán formular estrategias defensivas para contrarrestar los daños que algunos de estos factores pueden crear en la empresa. • Percepción de rol: Los integrantes de la fuerza de ventas de D’Onofrio entiende la manera en
APLICACIÓN DEL PROGRAMA DE VENTAS
que la empresa trabaja, es por esto que saben cómo vender, donde vender y cuándo vender, gracias a la información proporcionada por la empresa. Gracias al nivel de conocimientos de lafuerza de ventas de la empresa, ésta se ha podido consolidar en el mercado, siendo líder en el Perú. • Aptitud: En D’Onofrio solo se contrata al vendedor por más hábil que se si y solo si este tiene la aptitud que la empresa requiere para sus vendedores; siempre se habla en la empresa de que estas aptitudes muchas veces son difíciles de cambiar lo cual traería problemas si es que se contrata a algún vendedor con malas aptitudes. • Nivel de habilidades: Sus habilidades princi palmente son: conocer bien el producto, saber cómo
tratar al cliente, conocer a su cartera de clientes, y realizar todas las actividades que la empresa les indique todo esto se hace con el objetivo de poder cumplir la cuota de venta de la empresa. • Nivel de motivación: La empresa cuenta con un sistema de motivación pertinente para la
calidad del trabajo que realiza su fuerza de ventas • Evaluación y control del programa de ventas: La empr esa siempre está evaluando y controlando constantemente a sus trabajadores, lamentablemente la mayoría de estos tienden a “sacarle la vuelta” a la empresa, es por esto que este punto es de suma importancia para la empresa, la cual
cuenta con una serie de formas de control como por ejemplo GPS para la fuerza de ventas, reuniones diarias para ver los avances de las cuotas de ventas, etc.
Vender y a tomar pedidos: El vendedor hace sus actividades diarias en el cual va a la empresa, ve a que clientes tiene que visitar, va a cada punto de venta y realiza los pedidos respectivos esto se hace a través del servicio de toma pedidos en el que el vendedor toma el pedido y lo digita a través de códigos en su Nextel, esta información pasa a fábrica donde se prepara la mercadería para ser enviada al cliente, otra función también es vender y ofrecer los productos que la empresa produce.
S A T N E V E D S E D A D I V I T C A
Servicio post venta: Este servicio se da después de que el vendedor hizo su pedido,este servicio lo realiza el supervisor de ventas el cual sale a los puntos de ventas y verifica si el trabajo hecho anteriormente por el vendedor ha sido bueno, este se encarga de corroborar el trabajo del vendedor y trata de resolver los problemas de los clientes, para esto se utiliza un código de barras el cual verifica y confirma que el vendedor ha pasado por ese punto de venta, para esto se tiene una fuerte relación entre el área de despacho y la fuerza de ventas.
Los vendedores se esfuerzan en retener clientes y eliminar la mayor cantidad de tareas que no son para vender, así Fidelina a los clientes los cuales le ayudarán a cumplir son sus objetivos
Los vendedores ayudan a crear canales de distribución y conservar el apoyo de los revendedores para así poder aumentar las ventas y sobrepasar las cuotas de ventas individualmente.
Obligaciones administrativas: El empleado tiene la obligación de reportar cualquier problema a la empresa y tratar en la medida que se pueda solucionarlos, también es de suma importancia reportarse en la empresa para confirmar la asistencia al trabajo.
BIBLIOGRAFIA: ----------------------[1] http://www.elcomercio.com.pe/ediciononline/HTML/2007-10-13/reducen_los_impuestos_para_bie.html [2] http://www.elcomercio.com.pe/impresa/notas/apagon-afecto-500-mil-hogares-lima/20090308/256023 [3] http://www.perulactea.com/2007/11/23/consumo-per-capita-de-helados-creceria-20-en-el-2008-llegando-a-15-litros-por-persona/ [4] http://www.elcomercio.com.pe/ediciononline/HTML/2008-02-11/la-exportacion-helados-cayo-9-2007-mayor-consumo-interno.html [5] http://www.nestle.com.pe/Productos/Default.aspx
