A PERSUASÃO Estratégias para uma comunicação influente (tese de mestrado em Ciências da Comunicação)
Américo de Sousa,Universidade da Beira Interior
Março/2000
Índice e Introdução
INRO!U"ÃO
I PARE# RE$RI%A# !IS%URSO OU !I&'O(O) 1. O despertar da oratória 2. A técnica retórica de Aristóteles 2.1. Os meios de persuasão 2.2. As premissas de cada tipo de oratória a) Na oratória delierativa ) Na oratória !orense c) Na oratória de e"ii#ão 2.$. %remissas comuns aos tr&s tipos de oratória a) Indu#ão e dedu#ão ) %ersuasão pelo car'ter c) As pai"(es do auditório d) O discurso estilo e ordem $. A retórica cl'ssica retórica das !i*uras
II PARE# A NO*A RE$RI%A 1. +rtica do racionalismo cl'ssico versus ar*umenta#ão 2. %or uma ló*ica do pre!ervel demonstra#ão versus $. A adesão como critério da comunica#ão persuasiva $.1. O duplo e!eito da adesão $.2. %ersuasão e convencimento do auditório particular ao auditório universal -. straté*ias de persuasão e técnicas ar*umentativas -.1 A escol/a das premissas -.2. As !i*uras de retórica na cria#ão do e!eito de presen#a -.$. 0écnicas e estruturas ar*umentativas . Amplitude da ar*umenta#ão e !or#a dos ar*umentos . A ordem dos ar*umentos no discurso
III PARE# RE$RI%A+ PERSUASÃO E ,IPNOSE 1. Os usos da retórica 1.1. A revalori3a#ão da su4etividade 1.2. 5ierdade ou manipula#ão6 2. 7a persuasão retórica 8 persuasão /ipnótica 2.1. A emo#ão na retórica 2.2. %ersuasão e retórica 2.$. +ritérios, tipolo*ias e mecanismos da persuasão 2.-. O modelo /ipnótico da persuasão
%ON%'USÃO
-I-'IO(RA.IA
II PARE# A NO*A RE$RI%A 1. +rtica do racionalismo cl'ssico versus ar*umenta#ão 2. %or uma ló*ica do pre!ervel demonstra#ão versus $. A adesão como critério da comunica#ão persuasiva $.1. O duplo e!eito da adesão $.2. %ersuasão e convencimento do auditório particular ao auditório universal -. straté*ias de persuasão e técnicas ar*umentativas -.1 A escol/a das premissas -.2. As !i*uras de retórica na cria#ão do e!eito de presen#a -.$. 0écnicas e estruturas ar*umentativas . Amplitude da ar*umenta#ão e !or#a dos ar*umentos . A ordem dos ar*umentos no discurso
III PARE# RE$RI%A+ PERSUASÃO E ,IPNOSE 1. Os usos da retórica 1.1. A revalori3a#ão da su4etividade 1.2. 5ierdade ou manipula#ão6 2. 7a persuasão retórica 8 persuasão /ipnótica 2.1. A emo#ão na retórica 2.2. %ersuasão e retórica 2.$. +ritérios, tipolo*ias e mecanismos da persuasão 2.-. O modelo /ipnótico da persuasão
%ON%'USÃO
-I-'IO(RA.IA
INRO!U"ÃO
O estudo da persuasão pressup(e uma via*em pelos territórios teóricos 9ue a sustentam a retórica, a ar*umenta#ão e a sedu#ão. A retórica, por9ue ori*inariamente conceida como :a !aculdade de considerar para cada caso o 9ue pode ser mais convincente;< a ar*umenta#ão, na medida em 9ue visa :provocar ou aumentar a adesão de um auditório 8s teses 9ue se apresentam ao seu assentimento; e, !inalmente, a sedu#ão, por9ue a resposta do auditório pode tamém :nascer dos e!eitos de estilo, 9ue produ3em sentimentos de pra3er ou de adesão;. = este conte"to teórico de solid'ria vi3in/an#a e interdepend&ncia !uncional 9ue >oland Bart/es Bart/es alar*a ainda mais 9uando prop(e 9ue ?a retórica retórica deve ser sempre lida no 4o*o estrutural estrutural das suas vi3in/as @ram'tica, 5ó*ica, %oética, iloso!ia);. O mesmo se di*a de +/aim %erelman ao de!ender 9ue, para em situar e de!inir a retórica, :é i*ualmente necess'rio precisar as suas rela#(es com a 7ialética;. C' se antev& por isso a e"trema di!iculdade 9ue a*uarda 9uem ouse meter omros a uma ri*orosa delimita#ão de !ronteiras entre os di!erentes di!erentes domnios teóricos presentes num processo de comunica#ão comunica#ão persuasiva. persuasiva. Das se, desde Aristóteles, Aristóteles, a retórica retórica tem por o4etivo o4etivo produ3ir em al*uém uma cren#a !irme 9ue leve 8 anu&ncia da vont vontad adee e corre correspo spond ndent entee a#ão a#ão,, entã então, o, no Emi Emito to dest destee estu estudo do,, !ar' !ar' todo todo o senti sentido do admi admiti tirr uma uma apro"ima#ão apro"ima#ão conceptual entre a retórica retórica e a persuasão. Ali's, num momento momento em 9ue a evolu#ão evolu#ão /istórica da retórica vem sendo analisada em !un#ão de tr&s importantes perodos, cronolo*icamente denominados de >etórica Anti*a, >etórica +l'ssica e Nova >etórica, deve notarFse 9ue, em 9ual9uer delas, !oi a persuasão 9ue permaneceu como seu principal elemento distintivo, independentemente das particulares técnicas e procedimentos discursivos nelas utili3ados. %odemos por isso considerar a retórica como o principal instrumento de comunica#ão persuasiva, tanto mais 9ue tendo sur*ido na anti*uidade como técnica de persuasão, é ainda dessa !orma 9ue continua a ser encarada por %erelman e pela *eneralidade dos autores contemporEneo contemporEneos. s. A retórica retórica parece, pois, estar para o ato @de comunicar) assim como a persuasão est' para o e!eito @da comunica#ão). +omo o4etivo *eral deste traal/o, propusemoFnos investi*ar os di!erentes modos pelos 9uais a persuasão se mani!esta no processo comunicacional, 9uais as estraté*ias, técnicas e procedimentos mais ade9uados a uma comunica#ão in!luente @ou delierada) e até 9ue ponto, a retórica F en9uanto instrumento de persuasão crtica F pode !avorecer a a!irma#ão das su4etividades numa sociedade pluralista. A /ipótese de 9ue partimos e 9ue intentamos con!irmar neste nosso estudo, é a de 9ue a persuasão, ao promover o con!ronto con!ronto de opini(es opini(es e a a!irma#ão de su4etividad su4etividades, es, potencia o e"erccio da própria cidadania. %ara a sua !ormula#ão muito pesou a constata#ão de 9ue nos di!erentes planos do nosso 9uotidiano, são numerosas as
situa#(es de comunica#ão 9ue t&m como o4etivo conse*uir 9ue uma pessoa, um auditório ou um pGlico, adotem um certo comportamento ou partil/em determinada opinião. estando a persuasão assim tão estreitamente li*ada ao ato de convencer, ocorria per*untar não poder' ela !uncionar como alternativa ao sempre possvel uso do poder ou até da viol&ncia !sica, para se conse*uir de outrem um comportamento por si inicialmente não dese4ado6 Ser' 9ue ao tradu3irFse pela renGncia ao uso da !or#a, a persuasão retórica pode contriuir decisivamente para asse*urar uma li*a#ão social partil/ada em ve3 de autoritariamente imposta6 oi com a e"pectativa de poder vir a responder a este con4unto de 9uest(es 9ue iniciamos a nossa pes9uisa e re!le"ão. %or ra3(es de ordem se9Hencial inerentes ao desenvolvimento teórico mas tamém pela necessidade de limitar a e"tensão do próprio traal/o, decidimos, por um lado, circunscrever o o4eto de estudo 8 persuasão discursiva e por outro, preterir a aorda*em da persuasão de massas, tanto mais 9ue os e!eitos e"ponenciais e a respectiva inser#ão sócioFpoltica em 9ue radica, 4usti!icam uma investi*a#ão mais pro!unda do 9ue a9uela 9ue l/e poderamos reservar no Emito desta disserta#ão. Ainda assim, 4ul*amos 9ue al*umas das considera#(es 9ue !a3emos na parte !inal do traal/o, dei"am antever como o con/ecimento retórico pode contriuir para uma rea#ão mais crtica dos seus destinat'rios. 0emos tamém a esperan#a de 9ue tal delimita#ão nos ten/a permitido não só apro!undar o alcance e as particularidades 9ue a persuasão pode imprimir aos processos comunicacionais como, de al*um modo, real#ar a sua importEncia no conte"to da re!le"ividade contemporEnea.
1Aristóteles, Retórica, Dadrid Alian3a ditorial, 1J, p. 2 2%erelman, +., O império retórico, %orto di#(es ASA, 1$, p. 2 $DeKer, D., Questões de retórica !in"ua"em# ra$ão e sedução , 5isoa di#(es LM, 1J, p. 2M -Cit% in %erelman, +., O império retórico, %orto di#(es ASA, 1$, p. 21 %erelman, +., O império retórico, %orto di#(es ASA, 1$, p. 21
Primeira Parte RE$RI%A# !IS%URSO OU !I&'O(O)
/0 O despertar da orat1ria 7esde sempre os *re*os !oram inveterados amantes da palavra, apreciando a elo9u&ncia natural mais do 9ue 9ual9uer outro povo anti*o. A comprov'Flo estão os ril/antes discursos 9ue enc/em as p'*inas da &!'ada e as !ervorosas palavras 9ue os comandantes militares diri*iam 8s suas tropas antes de entrar em comate. Os próprios soldados cados na *uerra eram lo*o /onrados com solenes discursos !Gneres. Das !oi com o advento da democracia 9ue esse interesse pela elo9u&ncia e oratória cresceu de uma maneira e"plosiva. +ompreendeFse por9u& o povo F onde não se incluam, nem as mul/eres, nem os escravos, nem os !orasteiros F passou a poder reunirFse em assemleia *eral para tratar e decidir de todo o tipo de 9uest(es. Assemleia *eral 9ue era ao mesmo tempo o supremo ór*ão le*islativo, e"ecutivo e 4udicial. Nela se concentravam os mais altos poderes. %odia declarar a *uerra ou a pa3, alterar as leis, outor*ar a al*uém as m'"imas /onras mas tamém mand'Flo para o e"lio ou conden'Flo 8 morte. 0ratavaFse de reuni(es pGlicas e livres, pois todos os cidadãos podiam assistir, participar e votar. 5o*icamente, os 9ue mel/or !alavam eram tamém os mais in!luentes. 5o*o, 9uem aspirasse a ter al*uma in!lu&ncia nessas assemleias, !or#osamente teria de possuir assinal'veis dotes oratórios. Além do mais, os con!litos entre cidadãos dirimiamFse perante triunais constitudos por 4urados eleitos por sorteio. A9uele 9ue com suas palavras persuasivas lo*rasse prender a aten#ão dos 4urados e convenc&Flos da sua posi#ão, sairia vencedor do pleito. A oratória passou assim a ser !undamental, 4' não apenas para a9ueles 9ue aspiravam 8 poltica F 9ue era a ami#ão ou carreira mais normal para os cidadãos livres da9uele tempo F mas tamém para os cidadãos em *eral 9ue, dedicados aos seus ne*ócios e ocupa#(es a*rcolas ou artesanais, com al*uma !re9u&ncia se viam envoltos em acusa#(es e 4ul*amentos no Emito de in!rac#(es ou delitos, contratos, impostos, etc. Nem toda a *ente porém era capa3 de !alar em pGlico com ril/o e e!ic'cia. Os menos /'eis na oratória tin/am de pedir a a4uda dos mais preparados. 7a ao !lorescimento de uma classe pro!issional de especialistas na arte de em !alar e escrever, !oi um passo. sses especialistas, ora transmitiam ensinamentos de retórica, ora representavam pessoalmente os seus clientes nos pleitos ou cediamFl/es discursos 4' !eitos 9ue a9ueles pronunciariam como se !ossem escritos por eles próprios. +om o passar do tempo a e"peri&ncia oratória !oi sendo reunida em m'"imas e preceitos tendentes 8 oten#ão do &"ito no triunal ou na assemleia. A oratória tornavaFse desse modo uma técnica e por meados do séc. a. +. sur*iam na Siclia os
primeiros tratados de retórica, atriudos a óra" e 0sias, emora con!inados praticamente 8 oratória !orense e dando especial relevo aos tru9ues a 9ue o advo*ado poderia recorrer para vencer em 4u3o. O verdadeiro !undador da técnica retórica, porém, !oi um outro siciliano, ór*ias 5eontinos 9ue sur*iu em Atenas, no ano de -2L a. +., como emai"ador da sua cidade natal e 9ue desde lo*o causou a maior sensa#ão, devido aos ril/antes e !loreados discursos com 9ue se diri*ia aos Atenienses, a solicitar a sua a4uda. Duitos deles, !ascinados pela sua oratória, tornaramFse seus discpulos, !a3endo de ór*ias o primeiro pro!essor de retórica de 9ue /' con/ecimento. %ara ór*ias, a oratória deveria e"citar o auditório até o dei"ar completamente persuadido. Não l/e interessava uma eventual verdade o4ectiva, mas tão somente o convencimento dos ouvintes. %ara o e!eito, o orador deveria ter em conta a oportunidade do lu*ar e do momento, para além de saer adaptarFse ao car'cter dos 9ue o escutassem. Das soretudo, teria de usar uma lin*ua*em ril/ante e poética, c/eia de e!eitos, !i*uras e ritmos. le !oi, pode di3erFse, o introdutor de uma oratória de e"ii#ão ou de aparato, sem oedi&ncia a 9ual9uer !inalidade poltica ou !orense e orientada !undamentalmente para !a3er real#ar o próprio orador. Neste aspecto, em nada se a!astava de muitos outros so!istas do seu tempo. Aristóteles estudou os tratados de retórica dei"ados por ór*ias e seus se*uidores, c/e*ando mesmo a resumiFlos numa só ora em 9ue procedeu 8 compila#ão das técnicas retóricas. +onsiderou, porém, tais tratados pouco satis!atórios, por não irem além do recurso aos tru9ues le*ais e 8s maneiras mais asurdas de suscitar a compai"ão dos 4urados. altava uma apresenta#ão séria e mais aran*ente das re*ras e dos métodos da retórica, especialmente, os mais técnicos e e!ica3es, a9ueles 9ue se aseiam na ar*umenta#ão. Puando Aristóteles c/e*ou a Atenas, Isócrates era o mais !amoso e in!luente Destre de retórica e possua uma escola mais em sucedida 9ue a Academia de %latão, com a 9ual de resto rivali3ava, na !orma#ão dos !uturos /omens polticos da cidade. 5o*o por altura da !unda#ão da sua escola, Isócrates escreveu uma ora com o muito elucidativo ttulo de Contra os soistas, na 9ual acusava estes Gltimos de perderem o seu tempo e !a3erem perder o dos demais com sutile3as intelectuais sem 9ual9uer relevEncia para a vida, para a poltica ou para a ac#ão. I*ualmente condenava os retóricos !ormalistas por inculcarem nos seus alunos a !alsa ideia de 9ue a aplica#ão mecEnica de um receitu'rio de re*ras ou tru9ues pode levar ao &"ito. 7emarcandoFse do 9ue até a tin/a sido a orienta#ão dominante dos *randes mestres da retórica, Isócrates proclama a necessidade de uma !orma#ão inte*ral, 9ue partindo de um car'cter ade9uado, inclua o estudo tanto da tem'tica poltica como da técnica retórica em toda a sua dimensão. Só assim se poderia !ormar cidadãos virtuosos e preparados para o &"ito poltico e social. AssinaleFse 9ue era a esta !orma#ão inte*ral, onde a retórica assumia um papel de relevo, 9ue Isócrates c/amava de iloso!ia. Os demais !ilóso!os, incluindo %latão, não passariam de so!istas pouco sérios.
+ontra essa concep#ão se pronunciou %latão por ac/ar 9ue o ensino de Isócrates, para além de !rvolo e super!icial, era diri*ido unicamente ao &"ito social, !icando 8 mar*em de todo o 9uestionamento !ilosó!ico ou cient!ico sore a nature3a da realidade. stava em causa a educa#ão superior ateniense e, se*undo %latão, a /e*emonia da retórica, 9ue visa a persuasão e não a verdade, era um peri*o 9ue ur*ia atacar decididamente. No seu di'lo*o ór"ias, podemos ver como ele con!ronta a retórica e a !iloso!ia, de!endendo claramente uma espécie de tecnocracia moral, em 9ue os verdadeiros especialistas @os !ilóso!os) condu3am os cidadãos 89uilo 9ue é o seu interesse, isto é, a serem cada ve3 mel/ores. +ondena a democracia onde os polticos oradores a4ulam o povo e se*uem servilmente os seus capric/os, o 9ue só pode tornar os cidadãos cada ve3 piores. es*rime os seus contundentes ar*umentos contra a retórica, ne*andoFl/e o car'cter de uma verdadeira técnica, por não se asear em con/ecimento al*um. %ara ele, a retórica não passa de uma mera rotina conceida para a*radar ou adular. = apenas um arti!cio de persuasão. Não da persuasão do om ou do verdadeiro, mas sim da persuasão de 9ual9uer coisa. 5emra 9ue é *ra#as 8 retórica 9ue o in4usto se livra do casti*o, 9uando se*undo ele, valeria mais ser casti*ado, pois a in4usti#a é o maior mal da alma. %latão conclui 9ue a retórica não tem mesmo 9ual9uer utilidade a não ser 9ue se recorra a ela 4ustamente para o contr'rio para 9ue o !altoso ou delin9uente se4a o primeiro acusador de si mesmo e de seus !amiliares, servindoFse da retórica para esse !im, para tornar patentes os seus delitos e se livrar desse modo do maior dos males, a in4usti#a. Isócrates, por certo, não comun*ava de tão e"altado moralismo, pois a sua retórica estava orientada asicamente para a de!esa de 9ual9uer postura, para *an/ar os pleitos, para persuadir a assemleia. oi, porém, o mais moralista e comedido de todos os retóricos, em *rande parte, devido 8s suas reais preocupa#(es polticas, mas tamém por estar convencido 9ue o virtuoso acaa sempre por ter mais &"ito do 9ue o depravado. %or isso se insur*ia, tal como %latão, contra os so!istas mais cnicos e amorais. +ompreendeFse assim 9ue %latão, com o decorrer dos tempos, ten/a temperado a veem&ncia das suas iniciais crticas 8 retórica, c/e*ando mesmo a elo*iar Isócrates, emora sem recon/ecer 8 oratória outro mérito 9ue não !osse o meramente liter'rio. Na sua ora *edro viria inclusivamente a admitir a possiilidade de uma retórica distinta, verdadeira e oa, 9ue se con!undiria 9uase com a !iloso!ia platónica. Id&ntica muta#ão de pensamento parece ser de assinalar a Aristóteles, 9ue depois de ter inicialmente en!rentado Isócrates para de!ender a supremacia das teses platónicas F cu4o &"ito l/e valeu o convite para diri*ir o primeiro curso de retórica na Academia F acaou por ir aandonando pouco a pouco as posi#(es e"aceradamente moralistas destas Gltimas, em !avor da incorpora#ão de cada ve3 mais elementos da técnica oratória. +om isso, pode di3erFse 9ue a sua concep#ão !inal da retórica, muito precisa e realista, se situa, pelo menos, tão pró"imo de Isócrates como de %latão.
Aristóteles insur*eFse contra os retóricos 9ue o precederam, acusandoFos de se terem contentado com o compilar de al*umas receitas e um sem nGmero de suter!G*ios ou evasivas aplic'veis 8 oratória, 9ue visam apenas a compai"ão dos 4u3es. isto, 9uando /' outros tipos de oratória para além da !orense, tornandoFse necess'rio proceder 8 sua distin#ão. Além do mais, os especialistas da oratória tin/am até ali passado ao lado do recurso técnico mais importante a 9ue pode deitar mão o orador a ar*umenta#ão, em especial, o entinema. São essas lacunas 9ue Aristóteles se prop(e suprir. Qaveria 9ue estudar as ra3(es por9ue os oradores 9ue pronunciam os seus discursos, umas ve3es t&m &"ito e outras não. Sistemati3ar e e"plicitar essas ra3(es é a *rande tare!a da técnica, no caso, da técnica retórica. Ao assumir essa posi#ão, Aristóteles vai a!astarFse de toda a concep#ão ne*ativista da retórica, recon/ecendoFl/e !inalmente a di*nidade de !undamento e de uso 9ue até a tanto !ora 9uestionada, especialmente por %latão e seus se*uidores. A*ora a técnica retórica é considerada Gtil para todos os cidadãos e até para os !ilóso!os, pois perante os auditórios populares 9ue !ormam as assemleias e os triunais, de nada servem as demonstra#(es puramente cient!icas, sendo imprescindvel recorrer 8 retórica, para oter o entendimento e convencer os restantes coFparticipantes. 7e contr'rio, correFse o risco de ser vencido e ver a verdade e a 4usti#a escamoteadas. 7e!initivamente, o saer de!enderFse com a palavra, passou a ser uma parte essencial da educa#ão e cultura *eral *re*a. Aristóteles e"plica por9u& ?se é ver*on/oso 9ue al*uém não possa servirFse de seu próprio corpo Rpara se de!ender, seria asurdo 9ue não o !osse no 9ue respeita 8 ra3ão, 9ue é mais própria do /omem do 9ue o uso do corpo;. = certo 9ue uma das maiores acusa#(es 9ue %latão !i3era 8 retórica tin/a sido a de 9ue esta poderia tra3er *raves conse9u&ncias 9uando al*uém dela se servisse para !a3er o mal, mas Aristóteles riposta cate*oricamente, lemrando 9ue ?se é certo 9ue a9uele 9ue usa in4ustamente desta capacidade para e"por ra3(es poderia causar *raves danos, não é menos certo 9ue isso ocorre com todos os ens, 8 e"cep#ão da virtude, soretudo com os mais Gteis, como o vi*or, a saGde, a ri9ue3a ou a capacidade militar, pois com eles tanto pode oterFse os maiores ene!cios, se usados com 4usti#a, como os maiores custos, se in4ustamente utili3ados;.
20 A técnica ret1rica de Arist1teles
23/0 Os meios de persuasão A técnica retórica de Aristóteles consiste nos principais meios ou recursos persuasivos de 9ue se vale o orador para convencer o auditório. sses meios de persuasão podem classi!icarFse antes de mais em técnicos
e nãoFtécnicos. Os meios de persuasão nãoFtécnicos são os 9ue e"istem independentemente do orador leis, tratados, testemun/os, documentos, etc. Os meios de persuasão técnicos são a9ueles 9ue o próprio orador inventa para incorporar a sua própria ar*umenta#ão ou discurso e 9ue se repartem por tr&s *rupos, tantos 9uantas as instEncias da rela#ão retórica et+os, o car'cter do orador< pat+os, a emo#ão do auditório e !o"os, a ar*umenta#ão. Imp(eFse, contudo, precisar um pouco mel/or cada uma destas instEncias. m primeiro lu*ar, o et+os. Sem dGvida 9ue o car'cter do orador é !undamental, pois uma pessoa nte*ra *an/a mais !acilmente a con!ian#a do auditório, despertando nele maior predisposi#ão para ser persuadido. Das trataFse a9ui da impressão 9ue o orador d' de si mesmo, mediante o seu discurso e não do seu car'cter real ou a opinião 9ue previamente sore ele t&m os ouvintes, pois estes dois Gltimos aspectos, não são técnicos. Puanto ao pat+os, tem de se recon/ecer 9ue a emo#ão 9ue o orador consi*a produ3ir nos seus ouvintes pode ser determinante na decisão de serem a !avor ou contra a causa de!endida. Se o orador suscita nos 4ui3es sentimentos de ale*ria ou triste3a, amor ou ódio, compai"ão ou irrita#ão, estes poderão decidir num sentido ou no outro. oi ali's este o ponto mais estudado nos anteriores tratadistas da retórica. %or Gltimo, o !o"os, constituindo o discurso ar*umentativo é a parte mais importante da oratória, a9uela a 9ue se aplicam as principais re*ras e princpios da técnica retórica. os recursos ar*umentativos são !undamentalmente dois o entinema e o e,emp!o. O entinema é o tipo de dedu#ão próprio da oratória. %arece um silo*ismo mas não é, pois só do ponto de vista !ormal mantém semel/an#as com o silo*ismo cient!ico ou demonstra#ão. A *rande di!eren#a reside nas suas premissas 9ue, contrariamente ao 9ue acontece no silo*ismo cient!ico, não são nem necess'rias, nem universais, nem verdadeiras. O entinema parte de premissas apenas verosmeis, 9ue se veri!icam em muitos casos e são aceites pela maioria das pessoas, particularmente, pela maioria dos respectivos auditórios. Puanto ao e"emplo, ele é o tipo de indu#ão caracterstico da oratória e consiste em citar oportunamente um caso particular, para persuadir o auditório de 9ue assim é em *eral. Aristóteles concee tr&s *éneros de oratória a delierativa, a !orense e a de e"ii#ão. A oratória delierativa é a 9ue tem lu*ar na assemleia e visa persuadir a 9ue se adopte a poltica 9ue o orador considera mais ade9uada. = a mais importante, a mais presti*iada, própria de /omens pGlicos e a9uela para a 9ual pre!erentemente se orientava o ensino de Isócrates e Aristóteles. A oratória !orense, como o seu nome indica, é a utili3ada perante os 4u3es ou 4urados do triunal, para os persuadir a pronunciaremFse a !avor ou contra o acusado. mora Gtil, não é muito valori3ada. inalmente, a oratória de e"ii#ão, tamém c/amada de epidctica, é a 9ue tem lu*ar na pra#a ou outro local similar, perante o pGlico em *eral, 9ue o orador procura impressionar e"iindo os seus dotes de oratória, normalmente !a3endo o elo*io de al*uém ou de al*o, ainda 9ue isso se4a um mero prete"to para o orador ril/ar. +ada um destes tr&s *éneros de oratória, possui uma especial rela#ão com o tempo, con!orme o e!eito da persuasão se mani!este no passado, no presente ou no !uturo. Na oratória delierativa, por e"emplo, est' em causa o !uturo, pois os memros da assemleia são c/amados a delierar sore o modo como as coisas
irão decorrer. A oratória !orense, remeteFnos para o passado pois os 4ui3es ou 4urados do triunal decidem sore actos 9ue 4' decorreram. %or Gltimo, na oratória de e"ii#ão @ou epidctica) é o presente 9ue se assume como dimensão temporal, pois a os ouvintes analisam e 4ul*am a /ailidade 9ue o orador mani!esta no preciso momento em 9ue usa da palavra. videntemente 9ue cada um destes tr&s *éneros de oratória tem tamém o seu espec!ico o4ectivo a oratória delierativa procura oter uma certa utilidade ou proveito, a oratória !orense visa a 4usti#a e a oratória de e"ii#ão serve ao enaltecimento do orador, ainda 9ue 8 custa do elo*io de al*uém. No 9ue respeita aos meios de persuasão propriamente ditos, os e,emp!os são mais ade9uados 8 oratória delierativa e os entinemas 8 oratória !orense, ainda 9ue amos se utili3em numa e outra. Puanto ao encarecimento ou elo*io, esse é mais !re9uente na oratória de e"ii#ão.
2320 As premissas de cada tipo de orat1ria O orador !ar' uso aundante dos entinemas 9ue são o principal instrumento de persuasão de 9ue disp(e. O entinema é uma in!er&ncia ou dedu#ão @um silo*ismo, se*undo a terminolo*ia aristotélica) parecido na !orma com a demonstra#ão cient!ica mas menos ri*oroso, ainda 9ue tanto ou mais convincente 9uando usado perante um pGlico menos culto. No entinema :comemFse; com !re9u&ncia as premissas, aparecendo só al*umas e suentendendoFse as outras. Além disso, as premissas não precisam de ser verdadeiras, asta 9ue se4am verosmeis. Nem o 9ue as premissas do entinema !ormulam em *eral necessita cumprirFse sempre, asta 9ue se cumpra com !re9u&ncia. A técnica retórica deve proporcionar um amplo repertório de premissas verdadeiras ou verosmeis ou *eralmente aceites acerca de cada tema, de tal modo 9ue a partir delas se possa construir os entinemas. %or isso Aristóteles dedica os captulos I, , I, II e III do 5ivro I da sua >etórica 8 apresenta#ão de lu*ares ou tipos de premissas utili3'veis em discursos delierativos.
2323/0 Na orat1ria deli4erati5a Os temas mais !re9uentes na oratória delierativa, perante a assemleia popular, são por e"cel&ncia, os temas polticos, nomeadamente, impostos, *uerra e pa3, de!esa, comércio e"terior e le*isla#ão e é tamém sore eles 9ue Aristóteles !a3 uma série de considera#(es da maior utilidade para o orador, após o 9ue c/ama a aten#ão para o !acto de, em Gltima instEncia, toda a *ente decidir tendo em vista a sua própria !elicidade, coisa 9ue o orador poltico ou delierativo deveria ter em conta. A técnica retórica dever' então proporcionar ao orador premissas sore a !elicidade, 9ue come#arão pela sua própria de!ini#ão e a dos seus elementos, pois é apelando 8 !elicidade 9ue esse orador conse*uir' convencer os memros da assemleia. Aristóteles d' uma
de!ini#ão da !elicidade 9ue pode ser !acilmente aceite por todos ?Se4a pois !elicidade a prosperidade unida 8 e"cel&ncia ou su!ici&ncia dos meios de vida, ou a vida mais a*rad'vel, acompan/ada de se*uran#a ou plenitude de propriedades e do corpo, em como a capacidade de os salva*uardar e usar, pois pode di3erFse 9ue todos coincidem em 9ue a !elicidade consiste numa ou mais destas coisas;. Das como por ve3es se apela não 8 !elicidade plena mas somente a uma das suas partes, o orador deve dispor tamém de premissas sore essas partes da !elicidade 9ue são, nomeadamente, a nore3a, a ri9ue3a, a oa !ama, as /onras, a saGde, a ele3a, o vi*or e a !or#a, o ter muitos e ons ami*os, a oa sorte e a e"cel&ncia ou virtude. Puando o orador recomenda al*umas coisas 8 assemleia, apresentaFas como proveitosas ou convenientes, ou se4a, como ens ou como permitindo a oten#ão de ens. Necessita por isso de dispor tamém de premissas sore os ens, a come#ar pela sua própria de!ini#ão e classes em 9ue se podem a*rupar. sses ens são, em primeiro lu*ar, a !elicidade, depois, a ri9ue3a, a ami3ade, a *lória, a elo9u&ncia, a memória, a perspic'cia, os saeres, as técnicas e a 4usti#a. Aristóteles preocupaFse em o!erecer sore todos esses ens pontos de vista 9ue podem ser utili3ados como premissas, por e"emplo a9uilo cu-o contr.rio é um ma!# é e!e mesmo um em. Nas situa#(es em 9ue todos estão de acordo em 9ue duas propostas conv&m ou são oas, o 9ue se torna necess'rio é di3er 9ual delas convém mais ou é mel/or. %or isso Aristóteles !ornece uma ateria de critérios de compara#ão 9ue podem ser usados pelo orador para apresentar um em como pre!ervel a outro.
232320 Na orat1ria forense Na oratória !orense, 9ue tem lu*ar no triunal, o tema 'sico é saer se se cometeu ou não in4usti#a num caso determinado. tamém ao orador !orense a técnica retórica deve o!erecer um vasto con4unto de de!ini#(es, classi!ica#(es, critérios e dados 9ue ele possa utili3ar com premissas dos seus entinemas. A9ui a no#ão !undamental 9ue est' em 4o*o é a de acto in4usto 9ue Aristóteles de!ine como e9uivalente a :causar voluntariamente um dano contr'rio 8 lei;. Ou se4a, para 9ue /a4a in4usti#a são necess'rios tr&s re9uisitos a produ#ão de um dano, inten#ão de o provocar e viola#ão da lei. %or sua ve3, o acto é intencional 9uando é praticado sem estar !or#ado ou sumetido a uma viol&ncia ou a uma necessidade e"terior. +onsiderando 9ue tudo o 9ue se !a3 voluntariamente, ser' a*rad'vel ou diri*ido ao pra3er, Aristóteles de!ine este Gltimo como ?um processo de alma e um retorno total e sensvel 8 sua !orma natural de ser; e descreve os diversos tipos de pra3eres tais como pra3eres naturais do corpo, pra3eres da ima*ina#ão e recorda#ão, pra3er de se vin*ar, pra3er de vencer, pra3er da /onra, pra3er do amor, pra3er de aprender, pra3er de mandar, etc., ao mesmo tempo 9ue !ornece as opini(es *eralmente aceites e utili3'veis como premissas ao !alar sore se o acto !oi reali3ado voluntariamente ou não e o 9ue com ele poderia ter 9uerido oter o a*ente.
Um outro con4unto de premissas para possveis entinemas re!eremFse a 9uem é prov'vel 9ue cometa in4usti#a e 9uem é prov'vel 9ue a so!ra. Assim, di3Fnos 9ue 9uem pode !acilmente cometer in4usti#a são os 9ue pensam 9ue sairão dela impunes, por9ue !icarão ocultos ou por9ue conse*uirão es9uivarFse do casti*o *ra#as a determinadas in!lu&ncias, como acontece, por e"emplo, com a9ueles 9ue :são ami*os das vtimas dos seus delitos ou dos 4ui3es, por9ue os ami*os não se previnem contra as in4usti#as e pre!erem c/e*ar a um acordo antes de recorrer aos triunais, en9uanto 9ue os 4ui3es !avorecem os seus ami*os, asolvendoFos ou impondoFl/es casti*os leves;. Puanto aos 9ue considera 9ue !acilmente podem ser vtimas de in4usti#a, são os 9ue não t&m ami*os, os estran*eiros e os traal/adores. >ecordemos 9ue o acto para ser in4usto tem de ir contra a lei. Aristóteles porém distin*ue a lei particular, 9ue a po!is estaelece para si própria, da lei comum resultante da nature3a /umana. 7entro da lei particular distin*ue i*ualmente a escrita da não escrita @costume). 7i3 ainda 9ue a e9uidade vai mais além da lei escrita e 9ue tem mais a ver com a inten#ão do le*islador do 9ue com o esprito da letra. %or isso apela mais a uma aritra*em 9ue a um 4u3o, por9ue o 'ritro atende ao e9uitativo, en9uanto o 4ui3 atende 8 lei. %or Gltimo, Aristóteles estaelece os meios de persuasão 9ue considera imprescindveis nos 4ul*amentos e 9ue são cinco as leis, os testemun/os, os contratos, as declara#(es so tortura e os 4uramentos. é a9ui 9ue nos aparece como eminente técnico retórico, colocandoFse num plano amoral, capa3 de atacar e de!ender 9ual9uer posi#ão e de dar a volta a 9ual9uer ar*umento, como se espera de um om advo*ado. +/e*a ao ponto de mostrar como a própria lei pode ser manipulada @...) alemos, portanto, em primeiro lu*ar, das leis e de como delas se deve servir 9uem e"orta ou dissuade e 9uem acusa ou de!ende. %ois é evidente 9ue 9uando a lei escrita se4a contr'ria ao nosso caso, /' 9ue recorrer ao *eral ou ao ra3o'vel como mel/ores elementos de 4u3o, pois isso é o 9ue si*ni!ica :com o mel/or critério;, não recorrer a todo o custo 8s leis escritas. tamém 9ue o ra3o'vel permanece sempre e nunca muda, como sucede com a lei *eral @pois é con!orme 8 nature3a), en9uanto 9ue as leis escritas o !a3em com !re9u&ncia @....) atenderemos tamém ao 9ue é o 4usto, não 8 sua apar&ncia, o 9ue é verdadeiro e conveniente, de !orma 9ue a escrita não é lei, por9ue não serve como a lei. tamém 9ue o 4ui3 é como o contrastador de moeda, 9ue deve distin*uir entre a 4usti#a adulterada e a le*tima @....). %elo contr'rio, 9uando a lei se4a !avor'vel ao caso, /' 9ue di3er 9ue o :com o mel/or critério; não serve para 4ul*ar contra a lei, mas sim para evitar pre4u3os pelo descon/ecimento do 9ue a lei prescreve. 9ue nin*uém escol/e o om em asoluto, senão o 9ue é om para ele .
m resumo, se a lei escrita nos é !avor'vel, /' 9ue aplic'Fla. Se a mesma não nos !avorece /' 9ue i*nor'Fla e sustituFla pela não escrita ou pela e9uidade. No 9ue se re!ere aos testemun/os, Aristóteles elaora tamém al*umas re*ras técnicas de como proceder, 9uer 9uando dispomos de testemun/as, 9uer 9uando não as possumos. ?Ar*umentos convincentes
para 9uem não tem testemun/os são 9ue é necess'rio 4ul*ar a partir do verosmil e 9ue isto é o 9ue si*ni!ica Tcom o mel/or critério, 4' 9ue o verosmil não pode en*anar, ao contr'rio do suorno, nem pode ser a!astado por !also testemun/o. Ao invés, para a9uele 9ue tem testemun/os, !rente ao 9ue não os tem, os ar*umentos serão 9ue o verosmil não é al*o 9ue possa sumeterFse a 4u3o e 9ue não !ariam !alta os testemun/os se !osse su!iciente a considera#ão dos ar*umentos apresentados;. Puanto aos contratos Aristóteles di3 9ue ?o seu empre*o nos discursos consiste em aumentar ou diminuir a sua importEncia, torn'Flos !idedi*nos ou suspeitos. Se nos !avorecem, !idedi*nos e v'lidos, e o contr'rio, se !avorecem a outra parte. %ois em, !a3er passar os contratos por !idedi*nos ou suspeitos em nada se di!erencia do procedimento se*uido com as testemun/as, pois os contratos são mais ou menos suspeitos, se*undo o se4am os seus contratantes ou !iadores. Se o contrato é recon/ecido e nos !avorece, /' 9ue en*randecer a sua importEncia, sore a ase de 9ue um contrato é uma norma privada e espec!ica, não 9ue os contratos constituam uma lei ori*atória, mas por9ue são as leis 9ue !a3em ori*atórios os contratos con!ormes 8 lei, e 9ue, em *eral, a própria lei é uma espécie de contrato, de tal !orma 9ue 9uem descon!ia de um contrato ou o rompe tamém rompe com as leis;. I*ualmente no caso das con!iss(es reali3adas so tortura, !ormula re*ras técnicas de proceder con!orme tais con!iss(es nos são ou não !avor'veis. ?As declara#(es sore tortura são tamém testemun/os e dão a impressão de 9ue 9ue t&m crediilidade, por9ue /' nelas uma certa necessidade acrescentada. Nem se9uer é di!cil ver os ar*umentos precisos no 9ue a elas se re!ere e cu4a importEncia devemos en*randecer, no caso de nos serem !avor'veis, no sentido de 9ue são estes os Gnicos testemun/os verdicos. No caso de nos serem contr'rios e !avor'veis 8 outra parte, trataremos de minimi3'Flos, !alando em *eral sore 9ual9uer *énero de tortura, pois não se mente menos 9uando al*uém se v& coa*ido, se4a enc/endoFse de cora*em para não di3er a verdade, se4a recorrendo !acilmente a mentiras para terminar a tortura mais cedo;. %or a9ui se v& como, no 9ue respeita 8 persuasão, Aristóteles acaa por se colocar num plano estritamente técnico, estudando os meios sem tomar partido pelos !ins. +om isso se a!asta de!initivamente do e"altado moralismo platónico, compreendendo, assim, o ponto de vista dos retóricos pro!issionais, 9ue assume a*ora como seu.
232360 Na orat1ria de e7i4ição Na oratória de e"ii#ão ou epidctica, recordemos, pretendeFse acima de tudo !a3er lu3ir o orador, emora a prete"to de elo*iar al*uém. para tal, Aristóteles recomenda, antes de mais, 9ue se ten/a em conta em 9ue lu*ar e perante 9ue auditório se ir' pronunciar o discurso, para 9ue se louve o 9ue em cada lu*ar mais se estime ou valori3e. = certo, porém, 9ue, o 9ue sempre se elo*ia costuma ser um 9ual9uer tipo de e"cel&ncia. 5o*o, o 9ue o orador epidctico precisa é de dispor de um repertório de opini(es admitidas ou lu*ares acerca da e"cel&ncia.
Das o 9ue é a e"cel&ncia6 Aristóteles de!ine a e"cel&ncia como a !aculdade de criar e conservar ens, mas tamém como !aculdade de produ3ir muitos e *randes ene!cios, de prestar numerosos e importantes servi#os. lementos ou partes da e"cel&ncia, são a 4usti#a, a valentia, a temperan#a, a lieralidade, a ma*nanimidade e a racionalidade. Sore todas estas e"cel&ncias ou virtudes d' Aristóteles preciosas opini(es e consel/os técnicos. +onsiderando 9ue se elo*ia al*uém pelas suas ac#(es e 9ue é próprio de um /omem insi*ne actuar por vontade delierada, recomenda 9ue se procure mostrar 9ue o elo*iado a*iu delieradamente. = mesmo conveniente real#ar 9ue assim a*iu muitas ve3es, nem 9ue para tal se4a preciso :tomar as coincid&ncias e casualidades como se !i3essem parte do seu propósito;.
2360 Premissas comuns aos tr8s tipos de orat1ria 2363/0 Indução e dedução Nos captulos VIII a VV do 5ivro II da Retórica, Aristóteles re!ere os tópicos ou lu*ares comuns 9ue podem ser muito Gteis ao orador em 9ual9uer dos tr&s tipos de oratória 4' de!inidos. %ara ele, os principais recursos ló*icos de 9ue se pode valer um orador para persuadir são oe,emp!o e o entinema, 9ue correspondem 8 indução e 8 dedução, respectivamente. A indu#ão costuma implicar uma certa passa*em do particular ao *eral, da parte para o todo. %orém, no e"emplo, considerado como uma espécie de indu#ão retórica, não se vai da parte para o todo, como na indu#ão propriamente dita, nem do todo para a parte como na dedu#ão, mas sim, de uma parte a outra parte, do semel/ante para o semel/ante e tem lu*ar 9uando os dois casos pertencem ao mesmo *énero, mas um é mais con/ecido 9ue outro. Seria como di3er 9ue 7ionsio, ao pedir uma escolta, aspira 8 tirania, só por9ue antes, tamém %isstrato pedira uma escolta com essa inten#ão e depois de a oter, !e3Fse um tirano, ali's, como sucedera com outros, 9uando W di3 Aristóteles W não se sae ainda se é por isso 9ue ele pede a escolta. O e"emplo é então um caso particular 9ue o orador utili3a para apoiar a sua a!irma#ão sore outro caso anterior, distinto, mas do mesmo *énero, por apresentar certas caractersticas comuns. Q' dois tipos de e"emplos os casos realmente sucedidos e os casos inventados. ntre os e"emplos inventados contamFse as par'olas e as !'ulas. As !'ulas F di3 Aristóteles F são muito ade9uadas para os discursos ao povo e t&m a vanta*em de ser mais !'cil compor !'ulas do 9ue ac/ar e"emplos de coisas semel/antes realmente ocorridas. +ontudo, ?os acontecimentos são mais proveitosos para a delieracão, pois a maioria das ve3es o 9ue vai ocorrer é semel/ante ao 9ue 4' ocorreu;. O entinema, por sua ve3, é uma dedu#ão em 9ue as premissas são opini(es verosmeis, prov'veis ou *eralmente admitidas. depois de ter elaorado separadamente premissas por cada tipo de oratória, Aristóteles o!erece a*ora outras orientadas para temas ou tópicos comuns a todos eles. = assim 9ue a*rupa opini(es e critérios por tópicos como o possvel e o impossvel, se al*o ocorreu ou ir' ocorrer, sore a
ma*nitude, sore o mais e o menos, as 9uais podem ser muito Gteis em todo o tipo de situa#(es oratórias. ntre as opini(es *eralmente admitidas, 9ue podem usarFse como premissas de entinemas, encontramFse as m'"imas, senten#as ou provérios. Uma m'"ima é uma a!irma#ão sore temas pr'ticos relativos 8 ac#ão /umana, tratados em *eral. Al*umas m'"imas são evidentes, triviais e não re9uerem 4usti!ica#ão al*uma. Outras, mais am*uas, 4' re9uerem um eplo*o 9ue as e"pli9ue ou 4usti!i9ue o 9ue vai convert&Flas, por sua ve3, numa espécie de entinema. Das por9ue recomenda Aristóteles o uso de m'"imas6 %or9ue estas, por serem comuns e divul*adas, como se todos estivessem de acordo com elas, são consideradas 4ustas.
236320 Persuasão pelo car9cter %ara ser um om orador são necess'rias duas coisas saer ar*umentar em e possuir perspic'cia psicoló*ica. %or isso Aristóteles para além de analisar e sistemati3ar os recursos ar*umentativos, estuda tamém os !actores psicoló*icos da persuasão, a come#ar pelo car'cter @et+os) do orador. +om e!eito, o poder de convic#ão do orador sore o seu auditório não depende só dos !actos 9ue adu3a, das premissas 9ue empre*ue, nem da sua oa ar*umenta#ão. ?Os ar*umentos não só derivam do raciocnio demonstrativo, como tamém do ético, e acreditamos em 9uem nos !ala na ase de 9ue nos parece ser de uma determinada maneira, 9uer di3er, no caso de parecer om, enévolo ou amas as coisas;. Não se trata portanto F !riseFse uma ve3 mais F da opinião prévia 9ue o auditório possa ter sore o orador nem tão pouco do car'cter 9ue este realmente possui, mas sim, do 9ue aparenta ter 9uando se diri*e ao auditório. = isso 9ue pode ser decisivo para inclinar o auditório a aceitar as suas propostas. %ersuadeFse pelo car'cter 9uando :o discurso se pronuncia de !orma 9ue torna a9uele 9ue !ala di*no de crédito pois damos mais crédito e demoramos menos a !a3&Flo, 8s pessoas moderadas, em 9ual9uer tema e em *eral, mas de maneira especial parecemFnos totalmente convincentes nos assuntos em 9ue não /' e"actidão mas sim dGvida @....) e não /' 9ue considerar, como !a3em al*uns tratadistas da disciplina, a modera#ão do !alante como al*o 9ue em nada a!ecta a capacidade de convencer, mas antes, 9ue o seu comportamento possui um poder de convic#ão 9ue é, por assim di3er, 9uase o mais e!ica3;. %ara despertar a con!ian#a nos ouvintes, o orador precisa 9ue estes l/e recon/e#am tr&s 9ualidades racionalidade, e"cel&ncia e enevol&ncia. %or9ue se o orador não é racional na sua maneira de pensar, então ser' incapa3 de descorir as mel/ores solu#(es. C' um orador racional mas sem escrGpulos, pode encontrar a solu#ão óptima mas ou não a comunica ou tenta en*anar, propondo *ato por lere. Só num /omem insi*ne, a um tempo racional, e"celente e ondoso, se pode con!iar. 5o*o, o orador deve dar a impressão de 9ue possui um tal car'cter, se pretende persuadir, pois o seu &"ito não depende só do 9ue disser mas tamém da ima*em 9ue de si próprio pro4ectar no auditório.
Sendo importante 9ue o orador saia dar a impressão de possuir um car'cter di*no de con!ian#a, é i*ualmente necess'rio 9ue con/e#a o car'cter dos seus ouvintes e a ele saia adaptarFse. %or isso Aristóteles nos captulos VII a VII do 5ivro II da >etórica procede 8 an'lise e classi!ica#ão do car'cter em rela#ão com a idade e a !ortuna. No 9ue respeita 8 idade, distin*ue tr&s classes os 4ovens, os adultos e os vel/os. Os 4ovens são apai"onados, pródi*os, valentes e volGveis. Os vel/os, são calculistas, avarentos, covardes e est'veis. Só os adultos maduros adoptam uma atitude intermédia e sensata. ?alando em termos *erais, o /omem maduro possui as 9ualidades proveitosas 9ue estão distriudas entre a 4uventude e a vel/ice, !icando num termo médio e a4ustado, pois 9ue uma e outra ou se e"cedem ou !icam a9uém do necess'rio;. m rela#ão 8 !ortuna, Aristóteles considera os !actores de nore3a, ri9ue3a, poder e oa sorte. Assim, os nores tenderão a ser amiciosos e depreciativos, os ricos serão insensatos e insolentes e os poderosos parecerão como ricos, mas ainda mais amiciosos e viris.
236360 As pai7:es do audit1rio O orador de &"ito não pode contudo limitarFse ao con/ecimento passivo do car'cter dos seus ouvintes. 0em tamém 9ue in!luenciar activamente o seu estado de Enimo, provocandoFl/es as emo#(es ou pai"(es @pat/os) 9ue mais conven/am 8 causa, pois este despertar das pai"(es ade9uadas no auditório é um dos mais importantes recursos de persuasão. = 9ue, como 4' !icou dito a propósito dos 4urados e 4u3es, se*undo a emo#ão 9ue e"perimentem num dado momento, os ouvintes estarão predispostos a decidir num sentido ou no seu oposto. Nos captulos II a VI do 5ivro II da >etórica, Aristóteles estuda as pai"(es dos ouvintes e !ornece ao orador lu*ares, opini(es, in!orma#(es e critérios 9ue o a4udarão a provocar essas pai"(es 9uando isso !or do seu interesse. 'Flo a*rupando as pai"(es em pares de contr'rios, como por e"emplo a ira e a calma, o amor e o ódio, etc. 7e cada pai"ão d' uma de!ini#ão, considerando além disso, a disposi#ão mental em 9ue sur*em, as pessoas sore 9uem recaem e os o4ectos ou circunstEncias 9ue as provocam. %or e"emplo, em rela#ão ao amor, de!ineFo como ?o 9uerer para al*uém o 9ue se considera om, no seu interesse, e não no nosso, e estar disposto a lev'Flo a e!eito, na medida das nossas !or#as;. 7a9ui deriva a sua concep#ão de ami3ade pois 9ue para ele :ami*o é o 9ue ama e é correspondido no seu amor;. Das apesar da pro!undidade com 9ue analisa cada uma das pai"(es, a sua !inalidade é sempre eminentemente técnica ?%ortanto, é evidente 9ue é possvel provar 9ue tais pessoas são ami*os ou inimi*os< se não o são, dar a impressão de 9ue são e se se presume 9ue o se4am, re!ut'Flos, e se discutem por ira ou inimi3ade, lev'Flos para o terreno 9ue se pre!ira;. +om isto Aristóteles leva a cao, de certo modo, o pro*rama 9ue %latão tra#ara na sua ora *edro para uma possvel técnica retórica *enuna e onde pun/a como condi#ão o con/ecimento dos diversos tipos de emo#ão e de car'cter, a !im de 9ue !osse possvel actuar tamém sore cada car'cter despertando nele a emo#ão ade9uada.
2363;0 O discurso# estilo e ordem Os captulos I a VII do 5ivro III da >etórica tratam da elocu#ão, a 9ue Aristóteles c/amava a e,pressão em pa!avras do pensamento. Na prosa cient!ica essa e"pressão é directa, sem adornos, como convém aos 9ue t&m esprito aerto e uscam a verdade. Das não costumam ser assim os ouvintes da oratória, pois trataFse maioritariamente de *ente vul*ar e sem *rande prepara#ão intelectual. Aristóteles recon/ece 9ue o 4usto ?seria não deater mais 9ue os puros !actos, de sorte 9ue tudo o 9ue e"cede a demonstra#ão é supér!luo. +ontudo, Rtal e"cesso tem muita importEncia, devido 8s insu!ici&ncias do ouvinte;. A intensidade e o tom da vo3 9ue empre*a, o ritmo 9ue d' ao seu discurso e a *esticula#ão com 9ue o acompan/a, con!i*uram a9uilo a 9ue se pode c/amar a actua#ão do orador, 9ue neste aspecto, é como um actor de teatro. Ser' necess'rio cuidar da e"pressão 4' 9ue ?não é su!iciente 9ue saiamos o 9ue devemos di3er, é !or#oso tamém saer como devemos di3er, pois isso contriui em muito para 9ue o discurso pare#a possuir uma determinada 9ualidade;. %or isso a técnica retórica deve aran*er a actua#ão do orador. Puanto ao discurso retórico propriamente dito, pode di3erFse 9ue, ao contr'rio da prosa cient!ica, ele tem pretens(es liter'rias, pois ril/ar, surpreender e até divertir, pode contriuir decisivamente para persuadir o auditório. Das isso, se*undo Aristóteles, não deve con!undirFse com o recurso a um estilo poético, pesado, como o de ór*ias, 4' 9ue o uso de um estilo sereno, claro e natural é o mais ade9uado 9uando se pretende ser convincente. ?%or isso não convém 9ue se note a elaora#ão nem dar a impressão de 9ue se !ala de modo arti!icial mas sim natural @este Gltimo é o persuasivo, pois os ouvintes predisp(emFse para contrariar, 9uando !icam com a ideia de 9ue se est' a met&Flos numa armadil/a, tal como acontece com os vin/os misturados);. O recurso liter'rio mais importante da oratória é a met'!ora. Das é preciso saer encontrar met'!oras ade9uadas, nem muito oscuras nem triviais. %or outro lado, o discurso, emora sem cair no verso, não pode renunciar ao ritmo. Aristóteles e"plica por9u& ?a !orma 9ue carece de ritmo é inde!inida e deve ser de!inida, ainda 9ue não se4a em verso, 4' 9ue o inde!inido é desa*rad'vel e di!cil de entender;. Aristóteles critica o estilo pomposo, poético e arti!icial, o auso de palavras complicadas, de eptetos desnecess'rios e de met'!oras oscuras. O discurso deve ser claro, ade9uado, escorreito e ser pronunciado de !orma e!ica3. 7e!ende i*ualmente 9ue, emora o estilo escrito costume ser mais e"acto e o !alado mais teatral, mais apropriado 8 interpreta#ão, o orador técnico dever' dominar os recursos de amos. Nos captulos VIII a VIV do 5ivro III, Aristóteles aorda a ordem do discurso e de!ine 9ue as suas partes essenciais são a e"posi#ão do tema e a ar*umenta#ão persuasiva da tese do orador. 7i3, além disso, 9ue costuma 4untarFse no incio do discurso um preEmulo 9ue e9uivale ao prólo*o do poema e ao prelGdio
da composi#ão musical e no !inal, um eplo*o. A !un#ão principal do preEmulo é a de e"por 9ual é o !im a 9ue se diri*e o discurso, de modo a 9ue o ouvinte possa se*uir mel/or o !io do mesmo. No eplo*o, pelo contr'rio, re!rescaFse a memória do ouvinte sore o 9ue @supostamente) !oi provado. isto, não só por9ue ?é natural 9ue depois de se ter demonstrado 9ue al*uém é sincero e o seu contr'rio, um mentiroso, por meio deste recurso se elo*ie, se censure e !inali3e;, mas tamém por9ue a recapitula#ão dos pontos essenciais em 9ue se aseou a ar*umenta#ão ir' !acilitar a !orma#ão de uma opinião !inal sore o seu *rau de acerto ou e!ic'cia. +omo 4' !icou dito, a Retórica de Aristóteles ter' constitudo, em parte, a reali3a#ão do pro*rama platónico e"posto em *edro de uma verdadeira técnica retórica. Só 9ue en9uanto levava a cao essa tare!a, Aristóteles !oiFse a!astando das posi#(es moralistas de %latão, ao mesmo tempo 9ue se apro"imava cada ve3 mais da concep#ão técnica neutral dos oradores e Destres da altura, soretudo, de Isócrates.
60 A ret1rica cl9ssica# ret1rica das figuras
7urante a Idade Dédia, a retórica !oi apenas utili3ada como meio para o estudo de te"tos, menospre3andoFse o seu uso pr'tico. Nessa medida, !oi ali's da maior importEncia na constitui#ão do discurso liter'rio durante o renascimento e o arroco, assim como in!luenciou os planos de estudos das /umanidades e marcou particularmente a oratória sa*rada. +/aim %erelman interro*aFse sore as ra3(es 9ue terão levado a 9ue ?a retórica dita c!.ssica, 9ue se opXs 8 retórica dita anti*a, ten/a sido redu3ida a uma retórica das !i*uras, consa*randoFse a classi!ica#ão das diversas maneiras com 9ue se podia ornamentar o estilo?. a principal e"plica#ão sore o modo como ter' ocorrido essa trans!orma#ão, vai encontr'Fla num arti*o 9ue érard enette escreveu na revista Communications, denominado a r+étori1ue restreinte Aparentemente é desde o incio da Idade Dédia 9ue come#a a des!a3erFse o e9uilrio próprio da retórica anti*a, 9ue as oras de Aristóteles e, mel/or ainda, de Puintiliano, testemun/am o e9uilrio entre os *éneros @delierativo, 4udici'rio, epidctico), em primeiro lu*ar, por9ue a morte das institui#(es repulicanas, na 9ual 4' 0'cito via uma das causas do declnio da elo9u&ncia, condu3 ao desaparecimento do *énero delierativo, e tamém, ao 9ue parece, do epidtico, li*ado 8s *randes circunstEncias da vida cvica Dartianus +apella, depois Isidoro de Sevil/a, tomaram nota destas de!ec#(es, r+etorica est ene dicendi scientia in civi!ius 1uaestionius < o e9uilrio entre as :partes; @inventio# dispositio# e!ocutio ), em se*undo lu*ar, por9ue a retórica do trivium, esma*ada entre *ram'tica e dialéctica, rapidamente se v& con!inada ao estudo da elocutio, dos ornamentos do discurso, co!ores r+etorici. A época cl'ssica, particularmente em ran#a, e mais particularmente ainda no século VIII, /erda esta situa#ão, acentuandoFa ao privile*iar incessantemente nos seus e"emplos o corpus liter'rio @e
especialmente poético) relativamente 8 oratória Qomero e ir*lio @e em reve >acine) suplantam 7emóstenes e +cero< a retórica tende a tornarFse, no essencial, um estudo da !e,is poética.
enette, no mesmo arti*o, vai mais lon*e ainda, 9uando identi!ica a /istória da retórica com a restri#ão do seu próprio Emito O ano de 1FLM viu aparecer 9uase simultaneamente tr&s te"tos de amplitude desi*ual, mas cu4os ttulos conver*em de maneira em sintom'tica trataFse da R+étori1ue "énéra!e do *rupo de 5iY*e, cu4o ttulo inicial era R+étori1ue "énéra!isée< do arti*o de Dic/el 7e*uK :%our une t/éorie de la !i*ure *énéralisée;< e do de Cac9ues So4c/er, :5a métap/ore *énéralisée; retóricaF!i*uraFmet'!ora so a capa dene*ativa, ou compensatória, duma *enerali3a#ão pseudoFeinsteniana, eis tra#ado nas suas principais etapas o percurso @apro"imativamente) /istórico de uma disciplina 9ue, no decurso dos séculos, não dei"ou de ver encol/er, como pele de c/a*rém, o campo da sua compet&ncia, ou pelo menos da sua ac#ão. A Retórica de Aristóteles não se pretendia :*eral; @e ainda menos :*enerali3ada;) ela eraFo, e de tal modo o era na amplitude da sua inten#ão, 9ue uma teoria das !i*uras ainda a não merecia 9ual9uer men#ão particular< al*umas p'*inas apenas sore a compara#ão e a met'!ora, num livro @em tr&s) consa*rado ao estilo e 8 composi#ão, território e"*uo, cantão a!astado, perdido na imensidão de um Império. Qo4e, intitulamos retórica *eral o 9ue de !acto é um tratado das !i*uras. se temos tanto para *enerali3ar, é evidentemente por termos restrin*ido demasiado de +ora" aos nossos dias, a /istória da retórica é a de uma restrição "enera!i$ada.
%aul >icoeur, na sua ora sore a met'!ora, veio clari!icar ainda mais esta restri#ão de 9ue 4' nos !ala enette, ao lemrar 9ue ?a retórica de Aristóteles core tr&s campos uma teoria da ar*umenta#ão 9ue constitui o seu ei"o principal e 9ue !ornece ao mesmo tempo o nó da sua articula#ão com a ló*ica demonstrativa e com a !iloso!ia @esta teoria da ar*umenta#ão core, por si só, dois ter#os do tratado), uma teoria da elocu#ão e uma teoria da composi#ão do discurso. A9uilo 9ue os Gltimos tratados de retórica nos o!erecem é, na !eli3 e"pressão de . enette, uma Zretórica restritaZ, restrin*ida em primeiro lu*ar 8 teoria da elocu#ão, depois 8 teoria dos tropos @....) Uma das causas da morte da retórica reside a ao redu3irFse, assim, @...) a retórica tornouFse uma disciplina err'tica e !Gtil. A retórica morreu 9uando o *osto de classi!icar as !i*uras suplantou inteiramente o sentido !ilosó!ico 9ue animava o vasto império retórico, mantin/a unidas as suas partes e li*ava o todo ao or"anon e 8 !iloso!ia primeira?. Sore as !i*uras, no entanto, é necess'rio proceder a uma importante distin#ão. +omo di3 >icouer, ao lado da retórica !undada na trade retóricaprovapersuasão, Aristóteles elaorou tamém uma poética 9ue não é técnica de ac#ão mas sim técnica de cria#ão e 9ue corresponde 8 trade poiésismimésiscat+arsis. Ora, ao re!erirFse 8 met'!ora nos dois tratados, Aristóteles mostraFnos 9ue a mesma !i*ura pertence aos dois
domnios, e"ercendo não só uma ac#ão retórica, como desempen/ando tamém um papel na cria#ão poética. = por isso 9ue +/aim %erelman estaelece uma di!eren#a ntida entre !i*uras de retórica e !i*uras de estilo, 9uando a!irma ?+onsideramos uma !i*ura como ar"umentativa se o seu empre*o, implicando uma mudan#a de perspectiva, parece normal em rela#ão 8 nova situa#ão su*erida. Se, pelo contr'rio, o discurso não implica a adesão do auditor a esta !orma ar*umentativa, a !i*ura ser' entendida como ornamento, como !i*ura de esti!o. la poder' suscitar admira#ão, mas no plano estético, ou como testemun/o da ori*inalidade do orador?. = indispens'vel, por isso, e"aminar as !i*uras dentro do conte"to em 9ue sur*em. 7e outro modo, escapaFnos o seu papel dinEmico e todas se tornarão !i*uras de estilo. ?Se não estão inte*radas numa retórica conceida como a arte de persuadir e de convencer, dei"am de ser !i*uras de retórica e tornamFse ornamentos respeitantes apenas 8 !orma do discurso?. %erelman !i"a a instaura#ão da retórica cl'ssica no séc. VI, 9uando %edro >amo de!ine a *ram'tica como a arte de em !alar @!alar correctamente), a dialéctica como a arte de em raciocinar e a retórica como a arte de em di3er @!a3er um uso elo9uente e ornamentado da lin*ua*em). NoteFse a amplitude com 9ue a dialéctica sur*e nesta classi!ica#ão, aran*endo tanto o estudo das in!er&ncias v'lidas como a arte de encontrar e 4ul*ar os ar*umentos. +om esta amplia#ão da dialéctica, naturalmente, a retórica de Aristóteles teria 9ue !icar privada das suas duas partes essenciais, a inven#ão e a disposi#ão, restandoFl/e apenas a elocu#ão, tradu3ida pelo estudo das !ormas de lin*ua*em ornamentada. é na se9u&ncia desta classi!ica#ão de %edro >amo, 9ue o seu ami*o Omer 0alon, pulica em 1L2, na +olónia, a primeira retórica sistematicamente limitada ao estudo das !i*uras, so o entendimento de 9ue a !i*ura é :uma e"pressão pela 9ual o desenvolvimento do discurso di!ere do recto e simples /'ito;. = a9ui 9ue %erelman estaelece o nascimento da retórica cl'ssica, uma retórica das !i*uras 9ue, por de*eneresc&ncia, iria condu3ir pro*ressivamente 8 morte da própria retórica. No mesmo sentido vai %/ilippe Breton 9uando se interro*a sore as ra3(es por9ue a partir do séc. VIV, a retórica, como matéria de ensino, desapareceu dos pro*ramas escolares e universit'rios em ran#a. 0amém ele pensa 9ue o de!in/amento da retórica come#ou muito antes do séc. VIV, !undando essa sua posi#ão, nomeadamente, no pensamento de >oland Bart/es ?este descrédito é tra3ido pela promo#ão de um valor novo, a evid&ncia @dos !actos, das ideias, dos sentimentos) 9ue se asta a si mesma e passa sem a lin*ua*em @ou cr& poder passar), ou pelo menos, !in*e 4' se servir dela apenas como de um instrumento, de uma media#ão, de uma e"pressão. sta Zevid&nciaZ toma, a partir do séc. VI, tr&s direc#(es uma evid&ncia pessoal @no protestantismo), uma evid&ncia racional @no cartesianismo), uma evid&ncia sensvel @no empirismo)?. é 4ustamente no cartesianismo e na sua re4ei#ão do verosmil 9ue se deve locali3ar a *rande di!iculdade da retórica em manter um lu*ar central nos sistemas de pensamento moderno. m tra#os *erais, pode di3erFse 9ue este !oi um perodo de con!ronta#ão entre a cu!tura da evidência e a cu!tura da ar"umentação, com esta Gltima a !icar para tr's, alvo de um descrédito 9ue a!inal, não l/e di3 respeito, na
medida em 9ue tal descrédito se relacionava apenas com o aspecto estético do discurso. +omo sulin/a Breton, !oi preciso esperar até aos anos M para renascer o interesse da retórica, precisamente numa :época em 9ue se come#a a tomar consci&ncia da importEncia e do poder das técnicas de in!lu&ncia e de persuasão aper!ei#oadas ao lon*o de todo o século e em 9ue a pulicidade come#a a invadir com !or#a a paisa*em social e cultural;.
II PARE A NO*A RE$RI%A
/3 %r
9uando se lemra de misturar uma ima*ina#ão propriamente !ilosó!ica com as suas an'lises matem'ticas, trans!ormando as re*ras inspiradas pelos *eómetras em re*ras universalmente v'lidas?. A sua !iloso!ia teria assim como !inalidade a descoerta da verdade e como !undamento a evid&ncia. Seria uma !iloso!ia inteiramente nova, uma verdadeira ci&ncia 9ue pro*rediria de evid&ncia em evid&ncia. Apenas en9uanto não se alcan#asse por este método o con/ecimento da verdade seria necess'rio deitar mão a uma moral provisória cu4a necessidade 7escartes 4usti!ica do se*uinte modo ?para não !icar irresoluto na min/a conduta, en9uanto a ra3ão me ori*asse a s&Flo nos meus 4u3os, e, para não dei"ar de viver, desde então, o mais !eli3mente possvel, !ormei para mim próprio uma moral provisória constituda somente por tr&s ou 9uatro m'"imas....?. Q' a9ui, como em oserva >ui r'cio, uma ntida distin#ão entre os domnios da teoria e da pr'tica e o implc implcito ito recon/ecim recon/eciment entoo das di!icu di!iculda ldades des 9ue o recurso recurso 8 epoc+é sempre epoc+é sempre coloca 9uando se trate de articular a ra3ão com a ac#ão. = 9ue se ?teoricamente, é possvel permanecerFse irresoluto, sendo mesmo, como 7escartes pensa, indispens'vel esse momento de puri!icadora suspensão para 9ue o esprito se pur*ue de todo o tipo de preconceitos pr econceitos e para 9ue as opini(es possam ser a4ustadas Zao nvel da ra3ãoZ, 4' no res, dom domni nioo da ac#ão ac#ão o mesm mesmoo não se passa passa,, pois pois esta estamo moss sempr sempre, e, irrem irremedi ediave avelm lmen ente te in media res, incontornavelmente inseridos em conte"tos e situa#(es, ape*ados a valores, convic#(es e normas ou, para o di3er areviadamente, areviadamente, indissociavelmen indissociavelmente te li*ados li*ados a uma ordem prévia determinante determinante das possiilida possiilidades des de sentido para a nossa ac#ão?. 7a9ui decorre o di!erente estatuto 9ue o cartesianismo con!ere a todo o con/ecimento anterior. No plano teórico, tudo o 9ue é prévio sur*e como não con!i'vel, como potencial !onte de erro e ost'culo ost'culo 8 clare3a clare3a e distin#ão distin#ão de uma ra3ão 9ue se cr& portadora de uma *arantia divina e 9ue por isso mesmo contém em si própria o critério para distin*uir o verdadeiro do !also. No plano pr'tico, porém, o prévio imp(eFse como indispens'vel so pena de se !icar condenado a uma total aritrariedade. = o 9ue 7escartes recon/ece 9uando depois de ter !ormulado os seus preceitos morais provisórios, atriui a estes um !undamento !un damento 9ue não vai além da utilidade instrumental de 9ue se revestem ?as tr&s m'"imas precedentes Ras re*ras da sua moral provisória outro !undamento não tin/am senão o propósito de continuar a instruirFme....?. icam assim evidenciadas as duas principais aporias da teoria do con/ecimento cartesiana, por um lado, o car'cter car'cter associal e anF/istórico anF/istórico do saer e por outro, a ntida separa#ão entre teoria e pr'tica, pr'tica, aporias 9ue irão ser, de resto, o principal alvo da vi*orosa crtica de %erelman. +om e!eito, no di3er do ?pai da nova retórica?, 7escartes elaorou uma teoria do con/ecimento con/ecimento não /umano, mas divino, de um esprito Gnico e per!eito, sem inicia#ão inicia#ão e sem !orma#ão, sem educa#ão e sem tradi#ão. tradi#ão. deste ponto de vista, a /istória /istória do con/ecimento seria unicamente a dos seus crescimentos e nunca a das suas modi!ica#(es sucessivas, pois ?se, para c/e*ar ao con/ecimento, é mister liertarFse liertarF se dos preconceitos pessoais e dos erros, estes não
dei"am nen/um vest*io no saer en!im puri!icado?. %or outro lado, a separa#ão clara e asoluta entre a teoria e a pr'tica, !a3 com 9ue, 9uando se trate, não da contempla#ão da verdade mas do uso da vida, na 9ual a ur*&ncia da ac#ão e"i*e decis(es r'pidas, o método cartesiano não nos sirva para nada. Das %erelman não poderia estar em maior oposi#ão 8 tese cartesiana. >e4eitando a possiilidade de acedermos ao asoluto, vai condicionar a 9uali!ica#ão de con/ecimento 8 dimensão proatória do saer a!irmado ?en9uanto a intui#ão evidente, Gnico !undamento de todo o con/ecimento, num 7escartes ou num 5oc[e, não tem a menor necessidade de prova e não é susceptvel de demonstra#ão al*uma, 9uali!icamos de con/ecimento uma opinião posta 8 prova, 9ue conse*uiu resistir 8s crticas e o4ec#(es e da 9ual se espera com con!ian#a, mas sem uma certe3a asoluta, 9ue resistir' aos e"ames !uturos. Não cremos na e"ist&ncia de um critério asoluto, 9ue se4a o !iador de sua própria in!aliilidade< cremos, em contra con trapart partida ida,, em intui# intui#(es (es e em conv convic# ic#(es, (es, 8s 9ua 9uais is con concede cedemos mos nossa nossa con con!ia !ian#a n#a,, até prova prova em contr'rio?. C' se antev& o relevo 9ue a prova vai ter na sua concep#ão de saer e, em especial, na recupera#ão do mundo das opini(es para a es!era da racionalidade, uma racionalidade assim alar*ada, 9ue não se con!inando con!inando mais aos estreitos estreitos limites limites da verdade ou certe3a asoluta, asoluta, opera i*ualmente i*ualmente e com não menor e!ic'cia nos domnios da ra3oailidade onde o critério 9uali!icador do racional ser' o acordo ou consenso e 4' não a evid&ncia cartesiana. %ara isso, é necess'rio a!astar do esprito 9ual9uer ideia de uma ra3ão impessoal e asoluta. é o 9ue %erelman !a3, 9uando re4eita a identi!ica#ão do racional com o necess'rio e do nãoFnecess'rio com o irracional, no recon/ecimento de 9ue /' entre esses dois e"tremos asolutos todo um imenso campo em 9ue a nossa actividade racional se e"erce en9uanto instEncia da ra3oailidade. Analisando soretudo as caractersticas do raciocnio pr'tico, ele prop(eFse mostrar como a ra3ão é apta a lidar tamém com valores, a ordenar as nossas pre!er&ncias ou convic#(es, lo*o, a determinar, com ra3oailidade, as nossas decis(es. sse é o campo da ar*umenta#ão 9ue ele identi!ica com a retórica e por cu4a reailita#ão e renova#ão se ate ao !undar a sua teoria da ar*umenta#ão numa !iloso!ia do ra3o'vel. 7esse modo, a ra3ão /umani3aFse e *an/a um novo rosto a racionalidade ar*umentativa.
23 Por uma l1gica do prefer<5el# demonstração versus argumentação
SaeFse SaeFse como como %erelm %erelman an !oi con condu3i du3ido do 8 retóri retórica. ca. Inicia Inicialme lmente nte interes interessado sado na invest investi*a i*a#ão #ão de uma /ipotética ló*ica de 4u3os de valor 9ue permitisse demonstrar 9ue uma certa ac#ão seria pre!ervel a outra, acaou por retirar desse estudo duas inesperadas conclus(es primeiro, 9ue não e"istia, a!inal, uma ló*ica espec!ica dos 4u3os de valor e, se*undo, 9ue a9uilo 9ue procurava ?tin/a sido desenvolvido numa disciplina muito anti*a, actualmente es9uecida e menospre3ada, a saer, a retórica, a anti*a arte de persuadir e de convencer?. con vencer?. +on!essa, ali's, 9ue !oi da leitura e estudo da retórica de Aristóteles e de toda a
tradi#ão *recoFlatina da retórica e dos tópicos 9ue l/e sur*iu a surpreendente revela#ão de 9ue ?nos domnios em 9ue se trata de estaelecer a9uilo 9ue é pre!ervel, o 9ue é aceit'vel e ra3o'vel, os raciocnios não são nem dedu#(es !ormalmente correctas nem indu#(es do particular para o *eral, mas ar*umenta#(es de toda a espécie, visando *an/ar a adesão dos espritos 8s teses 9ue se apresentam ao seu assentimento? . 7a 9ue parta i*ualmente da distin#ão aristotélica entre duas espécies de raciocnio F os raciocnios analticos analticos e os raciocnios raciocnios dialécticos dialécticos F para evidenciar a estreita estreita cone"ão destes Gltimos Gltimos @os dialécticos) dialécticos) com a ar*umenta#ão. %erceeFse 9ue %erelman 9uer dei"ar em clara a di!eren#a entre estas duas espécies de racio racioc cni nio, o, por9u por9ue, e, além além do mais mais,, a an'l an'lis isee dessa dessa di!e di!eren ren#a #a serve serve na per!ei per!ei#ã #ãoo para para ilus ilustr trar ar a indispensailidade da retórica. %ara o e!eito socorreFse dos Analticos onde Aristóteles estuda !ormas de in!er&ncia v'lida, especialmente o silo*ismo, 9ue permitem in!erir uma conclusão de !orma necess'ria, sulin sulin/an /ando do o !acto !acto de a in!er&n in!er&ncia cia ser v'lida v'lida independe independente ntement mentee da verdade verdade ou da !alsid !alsidade ade das premissas, ao contr'rio da conclusão 9ue só ser' verdadeira se as premissas !orem verdadeiras. Assim, a a!irma#ão :se todos os A são B e se todos os B são +, da resulta necessariamente 9ue todos os A são +;, tradu3 uma in!er&ncia in!er&ncia 9ue é puramente !ormal !ormal por duas ra3(es é v'lida se4a 9ual !or o conteGdo dos termos A, B e + @na condi#ão de 9ue cada letra se4a sustituda pelo mesmo valor sempre 9ue ela se apresente) e estaelece uma rela#ão entre a verdade das premissas e a da conclusão. Naturalmente 9ue se a verdade é uma propriedade das proposi#(es, independentemente da opinião dos /omens, o raciocnio analtico só pode ser demonstrativo e impessoal. sse não é, porém, o caso do raciocnio dialéctico, 9ue Aristótele Aristóteless de!ine como sendo a9uele em 9ue as premissas se constituem constituem de opini(es opini(es *eralmente aceites, aceites, por todos, pela maioria ou pelos mais esclarecidos @o verosmil ser' então a9uilo 9ue !or *eralmente aceite, aceite, caendo a9ui re!erir, no entanto, entanto, 9ue, para %erelman %erelman a e"pressão e"pressão :*eralmente aceite; aceite; não deve ser con!und con !undida ida com uma proai proailid lidade ade calcul calcul've 'vel, l, por ser portado portadora ra de um aspecto aspecto 9ualita 9ualitativ tivoo 9ue a apro"ima apro"ima mais do termo ?ra3o'vel? ?ra3o'vel? do 9ue do termo ?prov'vel?). ?prov'vel?). Das se o raciocnio dialéctico dialéctico parte do 9ue é aceite, com o !im de !a3er admitir outras teses 9ue são ou podem ser controversas, é por9ue tem o propósito de persuadir persu adir ou convencer, convencer , de ser apreciado pela sua su a ac#ão sore sor e outro esprito, numa nu ma palavra, é por9ue não é impessoal, como o raciocnio analtico. %ode então !a3erFse a distin#ão entre en tre os raciocnios analticos e os raciocnios dialécticos com ase no !acto dos primeiros incidirem sore a verdade e os se*undo se*undoss sore sore a opiniã opinião. o. = 9ue, como di3 %erelman, %erelman, seria seria :...tã :...tãoo ridcu ridculo lo content contentarm armoFno oFnoss com ar*umenta#(es ra3o'veis por parte de um matem'tico como e"i*ir provas cient!icas a um orador?. +onstataFse assim uma ntida preocupa#ão de revalori3ar os raciocnios dialécticos, sem contudo pXr em causa a operatividade dos raciocnios analticos. O 9ue %erelmam denuncia é a suposta ?puri!ica#ão? !eita pela ló*ica moderna, especialmente depois de ant e dos ló*icos matem'ticos terem identi!icado a ló*ica, não com a dialéct dialéctica ica,, mas com a ló*ica ló*ica !ormal, !ormal, acol/en acol/endo do os racioc raciocnio nioss analt analtico icos, s, en9 en9uant uantoo os raciocnios dialécticos eram pura e simplesmente considerados como estran/os 8 ló*ica. ssa denGncia assenta asicamente na constata#ão de 9ue se a ló*ica !ormal e as matem'ticas se prestam a opera#(es e
ao c'lculo, é tamém ine*'vel 9ue continuamos a raciocinar mesmo 9uando não calculamos, no decorrer de uma deliera#ão ntima ou de uma discussão pGlica, ou se4a, 9uando apresentamos ar*umentos a !avor ou contra uma tese ou ainda 9uando criticamos ou re!utamos uma crtica. m todos estes casos, não se demonstra @como nas matem'ticas), ar*umentaFse. 7a 9ue %erelman conclua ?= pois normal, se se concee a ló*ica como estudo do raciocnio so todas as !ormas, completar a teoria da demonstra#ão, desenvolvida pela ló*ica !ormal, com uma teoria da ar*umenta#ão, estudando os raciocnios dialécticos de Aristóteles?. No Emito da nova retórica, porém, o estudo da ar*umenta#ão, visando a aceita#ão ou a re4ei#ão duma tese em deate, em como as condi#(es da sua apresenta#ão, não se limita 8 recupera#ão e revalori3a#ão da retórica de Aristóteles. +omprovaFo, desde lo*o, o !acto de %erelman assumir um di!erente posicionamento 9uanto 8 rela#ão entre a retórica e a dialéctica. >ecordemos 9ue nos seus 0ópicos, Aristóteles concee a retórica como oposta 8 dialéctica, c/e*ando a consider'Fla mesmo como o reverso desta Gltima. ssa oposi#ão, contudo, é !ortemente triut'ria da distin#ão 9ue o vel/o !ilóso!o !a3ia entre uma e outra a dialéctica como estudo dos ar*umentos utili3ados numa controvérsia ou discussão com um Gnico interlocutor e a retórica, como di3endo respeito 8s técnicas do orador ?diri*indoFse a uma tura reunida na pra#a pGlica, a 9ual não possui nen/um saer especiali3ado e 9ue é incapa3 de se*uir um raciocnio um pouco mais elaorado?. Das a nova retórica vem romper totalmente com essa distin#ão, na medida em 9ue passa a di3er respeito aos discursos diri*idos a todas as espécies de auditórios, 9uer se trate de reuni(es pGlicas, de um *rupo !ec/ado, de um Gnico indivduo ou até, de nós mesmos @deliera#ão ntima). ssa é, ali's, uma das novidades da nova retórica em 9ue %erelman p(e mais &n!ase e para a 9ual apresenta a se*uinte 4usti!ica#ão ?+onsiderando 9ue o seu o4ecto é o estudo do discurso nãoFdemonstrativo, a an'lise dos raciocnios 9ue não se limitam a in!er&ncias !ormalmente correctas, a c'lculos mais ou menos mecani3ados, a teoria da ar*umenta#ão conceida como uma nova retórica @ou uma nova dialéctica) core todo o campo discursivo 9ue visa convencer ou persuadir, se-a 1ua! or o auditório a 1ue se diri"e e a matéria a 1ue se reere?. Puando muito, %erelman admite 9ue se possa completar o estudo *eral da ar*umenta#ão com metodolo*ias especiali3adas em !un#ão do tipo de auditório e o *énero da disciplina, o 9ue levaria 8 elaora#ão, por e"emplo, de uma ló*ica 4urdica ou de uma ló*ica !ilosó!ica, as 9uais mais não seriam do 9ue aplica#(es particulares da nova retórica ao direito e 8 !iloso!ia. Nesta a!irma#ão poderemos surpreender uma outra inova#ão no seu pensamento retórico, pois dela decorre, como ele próprio assume, uma suordina#ão da !iloso!ia 8 retórica, ao menos, no momento em 9ue se trate de veri!icar se as teses da primeira merecem ou não ser acol/idas. A 9uestão é esta ou se admite 9ue se pode !undar teses !ilosó!icas com ase no critério da evid&ncia e, nesse caso, a !iloso!ia astarFseF' a si própria, não só 9uanto 8 sua elaora#ão mas tamém no tocante 8 sua demonstra#ão ou não se admite 9ue se possa !undar teses !ilosó!icas sore intui#(es evidentes e ser' preciso recorrer a técnicas ar*umentativas para as !a3er prevalecer. +omo 4' vimos, %erelman toma partido por esta se*unda
/ipótese, o 9ue o leva a considerar a nova retórica como um instrumento indispens'vel 8 !iloso!ia, na convic#ão de 9ue ?todos os 9ue cr&em na e"ist&ncia de escol/as ra3o'veis, precedidas por uma deliera#ão ou por discuss(es, nas 9uais as di!erentes solu#(es são con!rontadas umas com as outras, não poderão dispensar, se dese4am ad9uirir uma consci&ncia clara dos métodos intelectuais utili3ados, uma teoria da ar*umenta#ão tal como a nova retórica a apresenta;. islumramFse a9ui os primeiros alicerces !undacionais da9uilo a 9ue, numa das suas oras, vir' a c/amar :O império retórico; e 9ue se tornam ainda mais visveis 9uando a!irma 9ue a nova retórica :não se limitar', ali's, ao domnio pr'tico, mas estar' no Ema*o dos prolemas teóricos para a9uele 9ue tem consci&ncia do papel 9ue a escol/a de de!ini#(es, de modelos e de analo*ias, e, de !orma mais *eral, a elaora#ão duma lin*ua*em ade9uada, adaptada ao campo das nossas investi*a#(es, desempen/am nas nossas teorias;. 0ornaFse pois imperioso distin*uir entre demonstra#ão e ar*umenta#ão, o 9ue %erelman !a3 com assinal'vel clare3a, come#ando por salientar 9ue, em princpio, a demonstra#ão é desprovida de ami*uidade @ou, pelo menos, assim é entendida) en9uanto a ar*umenta#ão, decorre no seio de uma ln*ua natural, cu4a ami*uidade não pode ser previamente e"cluda. Além disso, a demonstra#ão F 9ue se processa em con!ormidade com re*ras e"plicitadas em sistemas !ormali3ados F parte de a"iomas e princpios cu4o estatuto é distinto do 9ue se oserva na ar*umenta#ão. n9uanto numa demonstra#ão matem'tica, tais a"iomas não estão em discussão, se4am eles evidentes, verdadeiros ou meras /ipóteses, e por isso mesmo não dependem tamém de 9ual9uer aceita#ão do auditório, na ar*umenta#ão, a discutiilidade est' sempre presente, 4' 9ue o seu !im ?não é dedu3ir conse9u&ncias de certas premissas mas provocar ou aumentar a adesão de um auditório 3s teses 1ue se apresentam ao seu assentimento?. %ode então di3erFse 9ue, no 9uadro do pensamento perelmaniano, a di!eren#a entre demonstra#ão e ar*umenta#ão sur*e umilicalmente li*ada ao modo como nele se distin*ue a ló*ica tradicional da retórica. Não surpreende, por isso, 9ue a própria no#ão de prova ten/a 9ue ser si*ni!icativamente mais lata do 9ue na ló*ica tradicional e nas concep#(es cl'ssicas de prova pois a necessidade e a evid&ncia não se coadunam com a nature3a da ar*umenta#ão e da deliera#ão. Nem se deliera 9uando a solu#ão é necess'ria, nem se ar*umenta contra a evid&ncia. 7a 9ue %erelman ven/a di3erFnos 9ue ao lado da prova para a ló*ica tradicional, dedutiva ou indutiva, imp(eFse considerar tamém outro tipo de ar*umentos, os dialécticos ou retóricos. ste alar*amento da no#ão de prova, mostraFse, ali's, em per!eita /armonia com o 4' re!erido alar*amento da própria no#ão de ra3ão. Or*ani3ada por um con4unto de processos 9ue tendem a en!ati3ar a plausiilidade da tese 9ue se de!ende, a prova retórica mani!estaFse pela !or#a do mel/or ar*umento, 9ue se mostrar' mais !orte ou mais !raco, mais ou menos pertinente ou mais ou menos convincente, mas 9ue, pela sua nature3a, a!asta, 8 partida, 9ual9uer possiilidade de poder ser 4usti!icado como correcto ou incorrecto. Além disso, o acto de provar !ica assim indissociavelmente li*ado a uma dimensão re!erencial 9ue implica a considera#ão das condi#(es concretas do uso da lin*ua*em natural e da ami*uidade sempre presente nas no#(es va*as e con!usas 9ue inte*ram a9uela. 7o 9ue se trata a*ora é
de reali3ar uma prova nas e para as situa#(es concretas em 9ue se elaora e !ace 8s 9uais se apresenta como 4usti!ica#ão ra3o'vel de uma op#ão, pois, como di3 %erelman, :a possiilidade de con!erir a uma mesma e"pressão sentidos mGltiplos, por ve3es inteiramente novos, de recorrer a met'!oras, a interpreta#(es controversas, est' li*ada 8s condi#(es de empre*o da lin*ua*em natural. O !acto desta recorrer !re9uentemente a no#(es con!usas, 9ue dão lu*ar a interpreta#(es mGltiplas, a de!ini#(es variadas, ori*aFnos muito !re9uentemente a e!ectuar escol/as, decis(es, não necessariamente coincidentes. 7onde a ori*a#ão, em !re9uente, de 4usti!icar esta escol/a, de motivar estas decis(es;. >ui r'cio assinala a9ui uma desloca#ão !undamental na no#ão de prova, no sentido da sua desdo*mati3a#ão, sem 9ue, contudo, se ten/a de cair no cepticismo radical. O 9ue se passa é 9ue as e"i*encias de ri*or e certe3a dei"am de se cin*ir 8 polaridade certe$a aso!utad4vida aso!uta, passando a ser apreciadas 8 lu3 de uma ló*ica do pre!ervel @ou in!ormal) 9ue 4' não visa a verdade astracta, cate*órica ou /ipotética, mas tão somente o consenso e a adesão. AreFse assim espa#o a um livre con!ronto de opini(es e ar*umentos 9ue permite :dimensionar criticamente o acto de provar, a4ustandoFo 8s possiilidades e limites da condi#ão /umana @li*a#ão com o passado, /istoricidade, impossiilidade de uma lin*ua*em pura ou de um *rau 3ero do pensamento) e mostrar 9ue a própria e"i*&ncia de provar só tem verdadeiramente um sentido /umano 9uando nela se v&em implicadas a nossa responsailidade e a nossa lierdade?. = 9ue se o raciocnio teórico, onde a conclusão decorre das premissas de uma !orma impessoal, permite elaorar uma ló*ica da demonstra#ão puramente !ormal, de aplica#ão necess'ria, o raciocnio pr'tico, pelo contr'rio, ao recorrer a técnicas de ar*umenta#ão, implica sempre um determinado poder de decisão, ou se4a, a lierdade de 9uem 4ul*a a tese, para a ela aderir ou não. O !im do raciocnio pr'tico não é 4' o de demonstrar a verdade, mas sim, mostrar em cada caso concreto, 9ue a decisão não é aritr'ria, ile*al, imoral ou inoportuna, numa palavra, persuadir 9ue ela é motivada pelas ra3(es indicadas.
63 A adesão como critério da comunicação persuasi5a 63/3 O duplo efeito da adesão
Pue a retórica visa persuadir e 9ue a adesão é, simultaneamente, o !im e o critério da comunica#ão persuasiva, é ponto assente. Das 9ual a nature3a e e"tensão dessa adesão6 Puando se pode a!irmar 9ue /' ou não adesão6 Bastar' para tanto 9ue o interlocutor ou o auditório passem a comun*ar da mesma ideia 9ue o orador6 %oderFseF' !alar de adesão passiva e adesão activa6 Dais ser' possvel estaelecer al*uma distin#ão entre adesão e convencimento6 Santo A*ostin/o vem ao encontro deste con4unto de 9uest(es 9uando considera 9ue o auditório só ser' verdadeiramente persuadido ?se condu3ido pelas vossas promessas e aterrori3ado pelas vossas amea#as, se re4eita o 9ue condenais e ara#a o 9ue recomendais< se
ele se lamenta diante do 9ue apresentais como lament'vel e se re4uila com o 9ue apresentais como re4uilante< se se apieda diante da9ueles 9ue apresentais como di*nos de piedade e se a!asta da9ueles 9ue apresentais como /omens a temer e a evitar?. 7ele nos di3 %erelman 9ue, !alando aos !iéis para 9ue acaassem com as *uerras intestinas, não se contentou com os aplausos e !alou até 9ue vertessem l'*rimas, testemun/ando assim, 9ue estavam preparados para mudar de atitude. videntemente 9ue não podemos, /o4e em dia, aceitar inte*ralmente as ideias retóricas de Santo A*ostin/o, nomeadamente 9uando nos !ala de ?verdades pr'ticas? e preconi3a o aterrori3ar do auditório. O 9ue interessa a9ui destacar é a sua visvel preocupa#ão por a9uilo a 9ue podemos c/amar de ?adesão activa?, ou se4a, a ideia de 9ue em muitos casos, ao orador não astar' levar o auditório a concordar com a sua tese F o 9ue em si mesmo se tradu3iria pelo mero assentimento ou disposi#ão de a aceitar F antes ter' de se certi!icar 9ue a adesão otida con!i*ura tamém a ac#ão ou a predisposi#ão de a reali3ar. Ora a nova retórica contempla i*ualmente esse duplo e!eito da adesão, 4' 9ue ?@...) a ar*umenta#ão não tem unicamente como !inalidade a adesão puramente intelectual. la visa, muito !re9uentemente, incitar 8 ac#ão ou, pelo menos, criar uma disposi#ão para a ac#ão. = essencial 9ue a disposi#ão assim criada se4a su!icientemente !orte para superar os eventuais ost'culos?. Um discurso ar*umentativo ser' então e!ica3 se otiver &"ito num dos dois o4ectivos possveis ou conse*uir do auditório um e!eito puramente intelectual, ou se4a, uma disposi#ão para admitir a plausiilidade de uma tese @9uando a tal se limite a inten#ão do orador) ou provocar uma ac#ão a reali3ar imediata ou posteriormente. 5o*o, com ase no critério da tend&ncia para a ac#ão, poderemos con!i*urar o primeiro dos e!eitos como ?adesão passiva? e o se*undo, como ?adesão activa?. Num e noutro caso, porém, sempre est' em causa a compet&ncia ar*umentativa do orador, os metódos e as técnicas retóricas a 9ue recorre e, de um modo muito especial, o tipo de auditório sore o 9ual 9uer a*ir.
6323 Persuasão e con5encimento# do audit1rio particular ao audit1rio uni5ersal
Se*undo %erelman, é 4ustamente pela an'lise dos diversos tipos de auditório possveis 9ue poderemos tomar posi#ão 9uanto 8 distin#ão cl'ssica entre convencimento e persuasão, no Emito da 9ual se conceem os meios de convencer como racionais, lo*o, diri*idos ao entendimento e os meios de persuasão como irracionais, actuando directamente sore a vontade. A persuasão seria pois a conse9u&ncia natural de uma ac#ão sore a vontade @irracional) e o convencimento, o resultado ou e!eito do acto de convencer @racional). Das se, como su*ere %erelman, analisarmos a 9uestão pela óptica dos diversos meios de oter a adesão das mentes, !or#oso ser' constatar 9ue esta Gltima é normalmente
conse*uida :por uma diversidade de procedimentos de prova 9ue não podem redu3irFse nem aos meios utili3ados em ló*ica !ormal nem 8 simples su*estão;. = o caso da educa#ão, dos 4u3os de valor, das normas e de muitos outros domnios onde se 4ul*a impossvel recorrer apenas aos meios de prova :puramente; racionais. Além disso, a!i*uraFse i*ualmente muito prolem'tica a possiilidade de determinar 8 partida 9uais os meios de prova convincentes e a9ueles 9ue o não são, se*undo se diri4am ao entendimento ou 8 vontade, pois 9ue, como se sae, o /omem não é constitudo por !aculdades completamente separadas. Acresce 9ue :A9uele 9ue ar*umenta não se diri*e ao 9ue consideramos como !aculdades, como a ra3ão, as emo#(es, a vontade. O orador diri*eFse ao /omem todo...;. 7a 9ue a distin#ão entre persuasão e convencimento, 9uando centrada nos ndices de con!iailidade e valida#ão inerentes ao par racional\irracional, pare#a nada poder vir a acrescentar 8 compreensão do acto retórico. star' mesmo contraFindicada pois :os critérios pelos 9uais se 4ul*a poder separar convic#ão e persuasão são sempre !undamentados numa decisão 9ue pretende isolar de um con4unto W con4unto de procedimentos, con4unto de !aculdades W certos elementos considerados racionais;. Surpreendentemente, porém, eis 9ue %erelman sumete essa mesma distin#ão a uma recicla*em conceptual e dela se serve não 4' para validar racionalmente os meios utili3ados ou as !aculdades 8s 9uais o orador se diri*e, nem tão pouco para precisar o 9ue se deve entender por persuasão e por convic#ão mas para estaelecer uma polémica di!erencia#ão entre duas intencionalidades discursivas, 9ue poderamos pre!i*urar como intencionalidade técnica e intencionalidade !ilosó!ica, con!orme se vise unicamente a adesão do auditório particular ou uma aprova#ão universal. O 9ue, a nosso ver, se tradu3 numa di!erente !orma de perspectivar o convencimento !a3endoFo conver*ir a*ora, do ponto de vista da ar*umenta#ão, mais com a potência do 9ue com o acto, mais com o 9ue deve ser do 9ue com o 9ue é, mais com a intenção do orador do 9ue com a adesão do auditório. A essa constata#ão nos recondu3 a natural anterioridade de toda a inten#ão relativamente 8 apresenta#ão e recep#ão e!ectivas de cada ar*umento. >econ/e#aFse, por isso, 9ue, da concep#ão cl'ssica de uma convicção !undada na verdade do seu o4ecto, 4' pouco resta neste modo perelmaniano de distin*uir a persuasão do convencimento. A resposta de %erelman, mais do 9ue solucionar, parece :matar; o prolema. 7a inicial pretensão 3 verdade, !ica apenas uma intenção de verdade e um método para a retórica tendencialmente dela se apro"imar, método esse 9ue desde lo*o se vislumra no modo como estaelece a di!eren#a entre ar*umenta#ão persuasiva e ar*umenta#ão convincente 9uando se prop(e :c/amar persuasiva a uma ar*umenta#ão 9ue pretende valer só para um auditório particular e c/amar convincente 89uela 9ue deveria oter a adesão de todo o ser racional;. Notemos a9ui, antes de mais, 9ue as e"press(es pretende va!er e deveria va!er são certamente su!icientes para a!irmar uma inten#ão de se c/e*ar 8 persuasão ou 8 convic#ão mas nunca para de!inirem o 9ue se4a uma ou outra. 5o*o, são os meios de oter a adesão das mentes 9ue !icam de!inidos e não a persuasão nem a convicção. Ou se4a, é principalmente a atitude do orador e o seu modo de ar*umentar 9ue estão em
causa. >esta saer o 9ue pode ser entendido por uma ar*umenta#ão :9ue deveria oter a adesão de todo o ser racional;. = a9ui 9ue entra a controversa no#ão de auditório universa! perelmaniano. C' dei"amos antever 9ue para %erelman a 9uestão do convencimento é indissoci'vel da nature3a do auditório. Ora este pode ser representado como :o con4unto da9ueles 9ue o orador 9uer in!luenciar pela sua ar*umenta#ão;, o 9ue é al*o mais do 9ue circunscrev&Flo ao nGmero de pessoas !sica e directamente presentes ao orador. O deputado 9ue discursa na Assemleia da >epGlica, ser' a9ui um om e"emplo. mora se diri4a !ormalmente ao %residente da Desa, ele !ala, não só para os restantes deputados 9ue inte*ram o %arlamento como tamém, !re9uentemente, para o con4unto de cidadãos 9ue o irão ouvir, em suas casas, na reporta*em do tele4ornal. %ode mesmo !alar para todos os portu*ueses se a causa 9ue de!ende a todos respeita e até para os europeus ou, ainda, no limite, para todo o mundo, no caso do respectivo interesse nacional de al*uma !orma ser dimension'vel ao nvel da *loali3a#ão. 0eremos a9ui o primeiro a!loramento do 9ue se4a um auditório universal, no sentido 9ue %erelman l/e atriui6 Oviamente 9ue não, pois a sua no#ão de auditório universal não se !unda numa 9uali!ica#ão numérica ou espacial, em !un#ão da 9uantidade e locali3a#ão dos destinat'rios de uma dada ar*umenta#ão. Além disso, o auditório do e"emplo 9ue acaamos de re!erir insereFse na própria realidade, en9uanto 9ue o auditório universal de %erelman pura e simplesmente não e"iste, não se o!erece a 9ual9uer oserva#ão !sica, é uma pura constru#ão ideal do orador. NEo é pois nem uma universalidade concreta e delimit'vel, nem tão pouco uma universalidade teóricoFastracta autónoma e invari'vel 9ue pudesse servir de *arantia ou padrão 9uali!icativo da ar*umenta#ão convincente. Neste sentido, é per!eitamente compreensvel a advert&ncia de %erelman :m ve3 de se crer na e"ist&ncia de um auditório universal, an'lo*o ao do esprito divino 9ue tem de dar o seu consentimento 8 Tverdade, poderFseFia, com mais ra3ão, caracteri3ar cada orador pela ima*em 9ue ele próprio !orma do auditório universal 9ue usca con9uistar para as suas opini(es. O auditório universal é constitudo por cada 9ual a partir do 9ue sae de seus semel/antes...;. Das da9ui não decorre 9ue se4a convincente toda a ar*umenta#ão 9ue oede#a ao 9ue cada uma das pessoas, num dado auditório, entenda como real, verdadeiro e o4ectivamente v'lido @de resto, tare!a impossvel), e sim, a ar*umenta#ão em 9ue o orador cr& 9ue :todos os 9ue compreenderem suas ra3(es terão de aderir 8s suas conclus(es;. %ode então dedu3irFse 9ue, de al*um modo, o orador !ica cometido de uma importante !un#ão prospectiva a de avaliar antecipadamente o 9ue os destinat'rios da sua ar*umenta#ão devem @ou deveriam) pensar e concluir 9uanto 8s ra3(es 9ue ele próprio l/es ir' apresentar. Das ocorre per*untar se, nestas condi#(es, estaremos ainda !ace a uma situa#ão retórica. Até 9ue ponto esta :convic#ão prévia; do orador sore o car'cter racional @lo*o, inatac'vel...) dos seus ar*umentos não ir' di!icultar ou até mesmo violar a livre discutiilidade a 9ue a9uela não pode nunca e"imirFse6 de 9ue poder ou !aculdade tão especial disp(e 9uem ar*umenta para de!inir, 8 partida, o 9ue os seus auditores deveriam entender como racionalmente v'lido6 %ensamos 9ue nesta sua concep#ão de auditório universal %erelman não resistiu ao :assédio; da ra3ão o4ectiva @ainda 9ue numa versão
!ortemente miti*ada) 9ue tanto critica em 7escartes. Basta atentar nesta reve passa*em do seu 5ratado da ar"umentação := por se a!irmar o 9ue é con!orme a um !acto o4ectivo, o 9ue constitui uma asser#ão verdadeira e mesmo necess'ria, 9ue se conta com a adesão da9ueles 9ue se sumetem aos dados da e"peri&ncia ou 8s lu3es da ra3ão;. acto o4ectivo6 Pue valor de universalidade pode ser atriudo a este conceito ao mesmo tempo 9ue se recon/ece 9ue :não contamos com nen/um critério 9ue nos possiilite, em 9ual9uer circunstEncia e independentemente da atitude dos ouvintes, a!irmar 9ue al*uma coisa é um !acto;6 5u3es da ra3ão6 Das 9uem apela 8 ra3ão, como di3 0/omas Na*el, :...prop(eFse descorir uma !onte de autoridade em si mesmo 9ue não é meramente pessoal ou social, mas antes universal F e 9ue dever' tamém persuadir outras pessoas 9ue este4am na disposi#ão de a ouvir;. Ora este modo de descrever a ra3ão, como o recon/ece o próprio Na*el, é de ntida inspira#ão cartesiana ou platXnica. O mnimo 9ue se pode di3er, portanto, é 9ue %erelman não e"plicitou com su!iciente clare3a esta sua no#ão de auditório universal, 9uer en9uanto instEncia normativa da ar*umenta#ão, 9uer como critério do discurso convincente. 0al como a apresenta, 9uer no 5ratado da ar"umentação, 9uer no &mpério retórico ou na Retóricas, !icaFnos, ali's, a impressão de 9ue, movido pela louv'vel preocupa#ão de con!erir 8 retórica um cun/o marcadamente !ilosó!ico, dela ter' e"i*ido mais do 9ue a mesma poderia dar. = certo 9ue :toda a ar*umenta#ão 9ue visa somente a um auditório particular o!erece um inconveniente, o de 9ue o orador, precisamente na medida em 9ue se adapta ao modo de ver dos seus ouvintes, arriscaFse a apoiarF se em teses 9ue são estran/as, ou mesmo !rancamente opostas, ao 9ue admitem outras pessoas 9ue não a9uelas a 9ue, na9uele momento, ele se diri*e;. Das não é o próprio %erelman 9uem, sem 9ual9uer reserva, a!irma 9ue :é , de !acto, ao auditório 9ue cae o papel principal para determinar a 9ualidade da ar*umenta#ão e o comportamento dos oradores;6 como conciliar a imposição raciona! do auditório universal com a tolerEncia de situa#(es em 9ue a adesão do auditório se !ica a dever 8 utili3a#ão de premissas cu4a validade não é recon/ecida pelo orador6 Ainda 9ue pare#a al*o estran/o e incoerente, é o 9ue %erelman !a3 9uando re!ere, a certa altura, na sua ora Retóricas := possvel, de !acto, 9ue o orador procure oter a adesão com ase em premissas cu4a validade ele próprio não admite. Isto não implica /ipocrisia, pois o orador pode ter sido convencido por ar*umentos di!erentes da9ueles 9ue poderão convencer as pessoas a 9uem se diri*e;. Ser' 9ue, no entender de %erelman, a !un#ão normativa do auditório universal e"erceFse 9uanto aos !ins mas 4' não 9uanto aos meios da ar*umenta#ão6 Não estaramos a9ui perante um sério atropelo 8s preocupa#(es éticoF!ilosó!icas na ase das 9uais %erelman !ormula a própria inten#ão de universalidade 9ue deve animar o orador6 = prov'vel 9ue estas contradi#(es ou ami*uidades em 9ue a sua no#ão de auditório universal parece mer*ul/ar e até mesmo o pendor universalista 9ue a caracteri3a, !i9uem a deverFse, em *rande parte, ao proposionalismo e correspondente acento ló*icoFintelectual da própria concep#ão perelmaniana de retórica @ou ar*umenta#ão). >ecordemos 9ue esta remeteFnos para o :estudo das técnicas discursivas 9ue permitem provocar ou aumentar a adesão dos esp'ritos 3s teses 1ue se !+es apresentam ao assentimento;. Das DeKer @a 9uem voltaremos na III
%arte deste estudo) veio mostrar como :a retórica não !ala de uma tese, de uma respostaFpremissa 9ue não corresponde a nada, mas da prolematicidade 9ue a!ecta a condi#ão /umana, tanto nas suas pai"(es como na sua ra3ão e no seu discurso;. , na medida em 9ue, se*undo este mesmo autor, :a rela#ão retórica consa*ra sempre uma distEncia social, psicoló*ica, intelectual, 9ue é contin*ente e de circunstEncia, 9ue é estrutural por9ue, entre outras coisas, se mani!esta por ar*umentos ou por sedu#ão;, 4' não se v& ra3(es para 9ue a ne*ocia#ão dessa distEncia @em 9ue se tradu3 toda a situa#ão retórica) deva !a3erFse so a imperatividade de 9ual9uer *enerali3a#ão prévia e"terior ao próprio con!ronto de opini(es e, muito menos, 9uando tal *enerali3a#ão ten/a lu*ar apenas na cae#a do orador @como preconi3a %erelman), por muito 9uali!icado e /onesto 9ue ele se4a. A ideia de auditório universal 9ue sur*e em %erelman al*o neulosamente identi!icada com a ra3ão, parece assim desprovida de 9ual9uer valor operatório en9uanto critério ou método de apro"ima#ão 8 verdade. Surpreende, ali's, 9ue depois de recusar o auditório ntimo como encarna#ão plena do auditório universal, so o ar*umento de 9ue não se pode con!iar na sinceridade do su4eito 9ue deliera para consi*o mesmo, dado 9ue :a psicolo*ia das pro!unde3as ensinouFnos a descon!iar até do 9ue parece induit'vel 8 nossa própria consci&ncia;, %erelman ten/a acaado por tão con!iadamente !a3er depender a racionalidade ar*umentativa :...de uma universalidade e de uma unanimidade 9ue o orador ima*ina...;. +oncluindo, o auditório universal pode não corresponder 8 !órmula mais !eli3 de satis!a3er a e"i*&ncia de sinceridade e lucide3 9ue se imp(e a todo o orador, en9uanto :ser para o outro;, mas é, sem dGvida, uma a!irma#ão do ideal ético 9ue o deve nortear. O 9ue não parece admissvel é ver nele o @Gnico) critério para se classi!icar um discurso como convincente ou :apenas; persuasivo, con!orme a intenção do orador se4a a de oter a adesão de todo o ser de ra3ão ou só de al*uns. %or9ue a inten#ão de convencer não é ainda o convencer, nem a convic#ão do orador se propa*a automaticamente ao seu próprio discurso ou 89ueles a 9uem este se diri*e. 7e resto, 9uando situada no plano comunicacional, a convic#ão, como assinala Dellor, não se limita ao 9ue pretendemos comunicar. :Q' tamém a convic#ão 9ue temos de 9ual se4a essa nossa convic#ão, 9ue é a 9ue vai determinar 9ue a di*amos. , !inalmente, /', claro, a nossa convic#ão de 9ue 9uem nos ouvir !icar' convencido do 9ue di3emos;. Puem decide, em Gltima an'lise, se o discurso é ou não convincente é o auditório, de acordo com a maior ou menor intensidade da sua adesão. ainda 9ue se admita 9ue um discurso convincente é a9uele cu4as premissas e ar*umentos são universali3'veis, no sentido de aceit'veis, em princpio, por todos os memros do auditório universal @como o !a3 %erelman), não se pode retirar ao auditório o seu direito de sancionar ou não tal *enerali3a#ão ou universalidade. No seio da retórica crtica, tão reiteradamente de!endida pelo próprio %erelman, !aria al*um sentido intrometer um orador :iluminado; com a transcendente !un#ão de estaelecer 8 partida o 9ue é v.!ido para todo o ser raciona! 6 Uma coisa é a convic#ão com 9ue o orador ar*umenta, outra, 9ue pode ser em di!erente, é a convic#ão com 9ue o auditório cimenta as suas cren#as, os seus valores ou a 9ue nele se !orma sore a pertin&ncia e ade9ua#ão dos ar*umentos 9ue l/e são apresentados. Ora esta Gltima ter' sido praticamente i*norada por %erelman,
!acto tanto estran/o 9uanto se ten/a presente a sua própria recomenda#ão de 9ue o orador deve adaptarFse ao auditório @como veremos no captulo se*uinte). = 9ue implicando tal adapta#ão uma prévia selec#ão das premissas 4' aceites para a partir delas se 4usti!icar uma proposta ou conclusão, em como a constante aten#ão do orador 8s sucessivas reac#(es da9ueles a 9uem se diri*e, como permanecer al/eio 8 convic#ão com 9ue o auditório per!il/a tais cren#as e valores ou até mesmo ao convencimento 9ue nele se produ3 durante o desenvolvimento da ar*umenta#ão6 +remos, por isso, 9ue, ao nvel do respectivo processo de comunica#ão, %erelman deu o maior relevo 8 convic#ão do emissor, mas descurou sistematicamente o papel 9ue a convic#ão do receptor e"erce na orienta#ão e sentido do próprio acto de adesão.
;3 Estratégias de persuasão e técnicas argumentati5as
;3/3 A escol=a das premissas
O principal o4ectivo de um orador é conse*uir a adesão 8s suas propostas. 5o*o, como oserva %erelman, deve antes de mais saer adaptarFse ao seu auditório, so pena de ver seriamente a!ectada a e!ic'cia do seu discurso. ssa adapta#ão consiste, essencialmente, no recon/ecimento de 9ue só pode escol/er como ponto de partida do seu raciocnio, teses 4' admitidas por a9ueles a 9uem se diri*e, mesmo 9ue l/e pare#am inverosmeis. C' vimos 9ue a !inalidade da ar*umenta#ão F ao contr'rio da demonstra#ão F não é provar a verdade da conclusão a partir da verdade das premissas, mas sim, como lemra %erelman, ?trans!erir para as conclus(es a adesão concedida 8s premissas?. Não se preocupar com a adesão do auditório 8s premissas do seu discurso, levaria o orador a cometer a mais *rave das !altas F a peti#ão de princpio F ou se4a, apresentar uma tese como 4' aceite pelo auditório, sem cuidar primeiramente de con!irmar se ela ene!icia previamente de uma su!iciente adesão. A ar*umenta#ão, como o seu próprio nome su*ere, corresponde a um encadear de ar*umentos intimamente solid'rios entre si, com o !im de mostrar a plausiilidade das conclus(es. Se uma das premissas do raciocnio ar*umentativo !or contestada, 9ueraFse essa cadeia de solidariedade, independentemente do valor intrnseco da tese apresentada pelo orador. = 9ue uma coisa é a verdade da tese, outra é a adesão 9ue ela suscita, pois ?mesmo 9ue a tese !osse verdadeira, supXFla admitida, 9uando é controversa, constitui uma peti#ão de princpio caracterstica;. por9ue a adesão pressup(e consenso, o orador deve recorrer aos poss'veis o-ectos de acordo para neles !i"ar o ponto de partida da sua ar*umenta#ão. Neste ponto, %erelman !a3 uma distin#ão entre os o4ectos de acordo 9ue incidem sore o rea! , se4am !actos, verdades ou presun#(es
e a9ueles 9ue recaem sore o preer've! , tais como valores, /ierar9uias e lu*ares, após o 9ue procura e"plicitar cada um deles no 9uadro da nova retórica. Analisando o estatuto retórico dos actos e das verdades 9ue a lin*ua*em e o senso comum associam a elementos o4ectivos e oponveis a todos salienta 9ue, do ponto de vista ar*umentativo não podem, contudo, ser desli*ados da atitude do auditório a seu respeito. = 9ue se conceemos os !actos ou as verdades como al*o de o4ectivo, esse estatuto imporFseF' a todos, ou se4a, ser' em princpio admitido pelo auditório universal, lo*o, o orador não precisar', neste domnio, de re!or#ar a adesão do auditório. Das 9uando um !acto ou uma verdade são contestados pelo auditório, o orador 4' não pode valerFse deles, e"cepto se mostrar 9ue o oponente se en*ana ou 9ue não /' ra3ão para atender 8 sua contesta#ão. Nesse caso, estaramos numa situa#ão caracterstica de des9uali!ica#ão do oponente, retirandoFl/e F no conte"to ar*umentativo F a 9ualidade de interlocutor competente e ra3o'vel. 0anto asta para 9ue se ten/a de recon/ecer 9ue no campo da ar*umenta#ão, um !acto ou uma verdade nunca t&m o seu estatuto de!initivamente asse*urado, e"cepto 9uando se admita a e"ist&ncia de uma autoridade in!alvel ou divina. Sem a *arantia asoluta 9ue decorreria desta Gltima, todos os !actos e verdades poderão então ser postos em causa, independentemente de serem admitidos como tais pela opinião comum ou pela opinião de especialistas. Sulin/eFse, contudo, 9ue, ?se o acordo a seu respeito !or su!icientemente *eral, nin*uém os pode i*norar sem se tornar ridculo, a menos 9ue !orne#a ra3(es capa3es de 4usti!icar o cepticismo a seu propósito?. Nesse caso, ao oponente não resta outra posi#ão 9ue não se4a a de tentar des9uali!icar os !actos ou verdades apresentadas pelo orador mas 9ue não merecem a sua aprova#ão. a !orma mais e!ica3 de des9uali!icar um !acto ou uma verdade é, se*undo %erelman, ?mostrar a sua incompatiilidade com outros !actos e verdades 9ue se a!i*uram mais se*uras, e mesmo, de pre!er&ncia, com um !ei"e de !actos ou de verdades 9ue não se est' preparado para aandonar?. Das para além dos !actos e das verdades, o orador recorre tamém 8s c/amadas presunções, 9ue não apresentando a mesma *arantia 9ue a9ueles, ainda assim, permitem !undar uma convic#ão ra3o'vel. m certas situa#(es retóricas serão mesmo um recurso ar*umentativo indispens'vel. stão li*adas 8 e"peri&ncia comum, ao senso comum, são elas 9ue nos permitem orientar na vida. undamFse numa certa constata#ão estatstica e assentam na convic#ão de 9ue o 9ue acontece /aitualmente em cada situa#ão de vida, é o normal. = neste conte"to 9ue poderemos, por e"emplo, considerar as presun#(es de crediilidade natural, de li*a#ão actoF pessoa e ad +ominem, como praticamente omnipresentes em todas as situa#(es retóricas. +om duas reservas, porém primeiramente, a presun#ão tem sempre um car'cter provisório, podendo vir a ser contraditada pelos !actos< depois, como a no#ão de normal 9ue est' su4acente a toda a presun#ão é sempre mais ou menos am*ua, lo*o 9ue se4am dados a con/ecer os !actos e a causa, a presun#ão pode vir a ser considerada não aplic'vel na ocorr&ncia. staremos então perante uma tentativa de inverter a presun#ão 9ue !avorece a tese do advers'rio, tirando partido do e!eito mais imediato de uma presun#ão, 9ue é o de impor 9ue se4am apresentadas provas 89uele 9ue se op(e 8 sua aplica#ão.
imos 4' 9ue aos 4u3os 9ue se sup(e e"primirem o real con/ecido ou presumido, podem opXrFse os 9ue e"primem uma pre!er&ncia F va!ores e +ierar1uias W e os 9ue indicam o 9ue é pre!ervel F !u"ares do preer've! . %erelmam vai uscar a 5ouis 5avelle um conceito operatório de valor ?pode di3erFse 9ue o termo valor se aplica sempre 9ue ten/amos de proceder a uma ruptura da indi!eren#a ou da i*ualdade entre as coisas, sempre 9ue uma delas deva ser posta antes ou acima de outra, sempre 9ue ela é 4ul*ada superior e l/e mere#a ser pre!erida?. ste conceito de valor parece ade9uarFse soretudo 8s /ierar9uias, onde os elementos /ierar9ui3ados estão e"pressamente indicados. Das lemra %erelman 9ue, com muita !re9u&ncia, os valores positivos ou ne*ativos, tradu3em tamém uma atitude !avor'vel ou des!avor'vel sore determinado acto ou o4ecto, sem 9ual9uer inten#ão comparativa, como 9uando se 9uali!ica @valori3ando) al*o de 4usto, elo, verdadeiro, real ou @desvalori3ando) como mau, in4usto, !eio ou !also. Sendo controversos, os 4u3os de valor !oram considerados pelos positivistas como não possuindo 9ual9uer o4ectividade, ao contr'rio do 4u3os de realidade, onde a e"peri&ncia e a veri!ica#ão permitiria o acordo de todos. Das %erelman entende 9ue /' valores universais, admitidos por todos, tais como o verdadeiro, o om, o elo e o 4usto, emora recon/e#a 9ue essa sua universalidade se !ica a dever ao !acto de permanecerem indeterminados. Uma ve3 9ue se tente precis'Flos, aplicandoFos a uma situa#ão concreta, a, sim, sur*irão imediatamente os desacordos. Os valores universais serão pois um importante instrumento de persuasão, no di3er de . 7upréel, uma :espécie de utenslios espirituais totalmente separ'veis da matéria 9ue permitem moldar, anteriores ao momento do seu uso, e !icando intactos depois de terem servido, disponveis, como antes, para outras ocasi(es;. Além disso, permitirão representar os valores particulares como um aspecto mais determinado dos valores universais. Das o estudo da ar*umenta#ão centrada nos valores, levaFnos a considerar i*ualmente a distin#ão entre valor concreto e valor astracto, con!orme o mesmo se re!ira ou não a um ser particular, a um o4ecto, a um *rupo ou institui#ão, com acentua#ão no seu car'cter Gnico. %or isso %erelman d' e"emplos de comportamentos ou virtudes 9ue só se podem compreender em rela#ão a tais valores concretos F a !idelidade, a lealdade, a solidariedade, a /onra F e enuncia, como valores astractos @muito caros ao racionalismo) as re*ras v'lidas para todos e em todas as circunstEncias a 4usti#a, a veracidade, o amor 8 /umanidade, o imperativo cate*órico de ant em 9ue a moral é de!inida pelo universali3'vel e o princpio do utilitarismo de Bent/am 9ue de!ine o em como a9uilo 9ue é mais Gtil 8 maioria. 0anto os valores concretos como os valores astractos são indispens'veis na ar*umenta#ão, mas sur*em sempre numa rela#ão de suordina#ão de uns aos outros, suordina#ão 9ue parece oscilar, por ve3es, radicalmente, ao lon*o da /istória. %ara Aristóteles, por e"emplo, o amor 8 verdade @valor astracto) prevalece sore a ami3ade a %latão @valor concreto). C' rasmo de!ende 9ue é pre!ervel uma pa3 in4usta @valor concreto) 8 4usti#a @valor astracto). 7e um modo *eral, sustenta %erelman, :os raciocnios !undados sore valores concretos parecem caractersticos das sociedades conservadoras. Ao invés, os valores astractos servem mais !acilmente a crtica e estarão li*ados 8 4usti!ica#ão da mudan#a, ao esprito revolucion'rio;.
A ar*u ar*ume ment nta# a#ão ão apoi apoiaF aFse se aind aindaa sor soree +ierar1uias, +ierar1uias, tant tantoo astr astrac acta tass como como con concr cret etas as,, se4am se4am elas elas /omo*éneas ou /etero*éneas. "emplo de uma /ierar9uia concreta são os raciocnios 9ue partem da ideia de 9ue os /omens são superiores aos animais e os deuses aos /omens. Das /' tamém as /ierar9uias astractas, como a superioridade do 4usto sore o Gtil ou da causa sore o e!eito. stas /ierar9uias por outro lado, tanto podem ser /etero*éneas 9uando relacionam relacionam entre si valores valores di!erentes di!erentes @a verdade acima da ami3ade de %latão, %latão, no caso de Aristóteles) Aristóteles) como /omo*éneas, /omo*éneas, 9uando se aseiam numa di!eren#a di!eren#a de 9uant 9uantid idade ade @uma @uma dor mais mais !raca !raca é pre!er pre!erv vel el a uma uma do dorr mais mais !ort !orte). e). 7e salie salient ntar ar,, po porém rém,, 9ue 9ue,, contrariamente ao 9ue se passa com o 9ue se op(e ao real ou ao verdadeiro, 9ue só pode ser apar&ncia, ilusão ou erro, no con!lito de valores não se opera nunca a des9uali!ica#ão do valor sacri!icado pois como di3 %erelman :um valor menor permanece, apesar de tudo, um valor;. esta é uma ideia 9ue não pode dei"ar dei"ar de estar estar present presentee na discut discutii iilid lidade ade ar*umen ar*umentat tativa iva,, como como re!er&nc re!er&ncia ia 'sica 'sica do respeit respeitoo pela pela lierd lierdade ade do outro. outro. Puanto Puanto aos !u"ares do preer've! , estes desempen/am na ar*umenta#ão um papel an'lo*o an'lo*o ao das presun#(es. presun#(es. Aristóteles Aristóteles dividiuFos dividiuFos em lu*ares lu*ares comuns e lu*ares lu*ares espec!icos. espec!icos. Os primeiros primeiros correspondendo a a!irma#(es muito *erais sore o 9ue se presume valer mais se4a em 9ue domnio !or e os se*undos, 9ue se identi!icam com o 9ue é pre!ervel em domnios particulares. No elenco de lu*ares possveis descritos des critos por %erelman, o desta9ue vai para os mais usuais o lu*ar de 9uantidade, pelo 9ual se enuncia a9uilo 9ue é mais Gtil para a maioria ou nas situa#(es mais diversas e o lu*ar de 9ualidade, 9uando a pre!er&ncia de al*o é !undada no !acto de ser Gnico ou raro.
;323 As figuras de ret1rica na criação do efeito de presença
O !acto do orador ter 9ue col/er as premissas da sua ar*umenta#ão entre as teses 4' admitidas pelo auditório, para além de implicar uma escol/a de !actos e valores, !a3 sur*ir a necessidade de se decidir previamente sore a mel/or !orma de os descrever, 9ue tipo de lin*ua*em dever' utili3ar, 9ual a insist&ncia com 9ue o !ar', tudo isso, em !un#ão da importEncia 9ue l/es atriui. Naturalmente 9ue a essa escol/a de !actos e valores se*uirFseF' o recurso a ade9uadas técnicas de apresenta#ão no intuito de os tra3er para o primeiro plano da consci&ncia, con!erirFl/es uma visiilidade ou presen#a 9ue torne 9uase impossvel impossvel i*nor'Flos. i*nor'Flos. = este e!eito de presen#a 9ue %erelman resolve ilustrar com uma curiosa narrativa narrativa c/inesa 4' citada por Dencius Um rei v& passar um oi 9ue deve ser sacri!icado. 0em piedade dele e ordena 9ue se4a sustitudo por um carneiro. +on!essa 9ue tal l/e aconteceu por ter visto o oi e não ter visto o carneiro.
>econ/ecendo 9ue a presen#a actua directamente sore a nossa sensiilidade, %erelman p(e, porém, al*umas reservas 8 apresenta#ão e!ectiva de um o4ecto com o intuito de comover ou sedu3ir o auditório, pois da poderão decorrer tamém al*uns e!eitos perversos, p erversos, tais como distrair os participantes ou orient'F los numa direc#ão não dese4ada pelo orador. 7i3, ali's, 9ue as técnicas de apresenta#ão, criadoras da presen#a, são soretudo so retudo essenciais 9uando se trata de evocar realidades a!astadas no n o tempo e no espa#o. O 9ue est' a9ui em causa, portanto, não é tanto uma presen#a e!ectiva mas antes uma presen#a para a nossa consci&ncia. stamos pois em sede dos e!eitos de lin*ua*em e da sua capacidade de evoca#ão 9ue pode oscilar entre uma retórica conceida como arte de persuadir e uma retórica como técnica de e"pressão liter'ria. se %erelman critica o reducionismo desta Gltima en9uanto de!ini#ão do 9ue se4a a retórica, não dei"a, simultaneamente, de recon/ecer a operatividade do recurso 8s !i*uras, nomeadamente 9uando o orador visa criar o aludido e!eito de presen#a. Importa, por isso, recon/ecer 9ue :@...) o es!or#o do orador é meritório 9uando ele conse*ue, *ra#as ao seu talento de apresenta#ão, 9ue os acontecimentos, 9ue sem a sua interven#ão teriam sido ne*li*enciados, ven/am ocupar o centro da nossa aten#ão;. 7ividir o todo nas suas partes @ampli!ica#ão) ou terminar com uma sntese destas Gltimas @con*lomera#ão), repetir a mesma ideia por outras palavras @sinonmia), descrever as coisas de modo a 9ue pare#am passarFse so os nossos ol/os ol/os @/ipot @/ipotipo ipose) se) insist insistir ir em certos certos tópico tópicoss apesar apesar de 4' entend entendido idoss pelo pelo auditór auditório io @repeti @repeti#ão #ão)) ou per*untar sore al*o 9uando 4' se con/ece a resposta @interro*a#ão), são apenas al*uns dos modos pelos 9uais se pode criar um e!eito de presen#a potenciador da própria ar*umentatividade. Das, como destaca %erelman, é somente 9uando a !i*ura de estilo desempen/a tamém uma !un#ão ar*umentativa 9ue ela se torna uma !i*ura de retórica. 7e contr'rio, permanecer' no discurso como mero ornamento de lin*ua*em.
;363 écnicas e estruturas argumentati5as
0omando por ase o mesmo critério 9ue permite a distin#ão entre !i*uras de retórica e !i*uras de ornamento ou de estilo da lin*ua*em, poderemos então a!irmar 9ue, em *eral, os meios de 9ue se serve o orador só serão considerados como retóricos na medida em 9ue se mostrem intercone"ionados e idóneos 8 oten#ão da adesão. stão nesse caso, em primeiro lu*ar, os próprios ar*umentos, 9uer 9uando servem de li*a#ão para trans!erir para a conclusão a adesão concedida 8s premissas, 9uer 9uando revestem a !orma de disso dissoci cia# a#ão ão,, para para separ separar ar os elem elemen ento toss 9ue 9ue a lin*u lin*ua* a*em em ou uma uma tradi tradi#ã #ãoo recon recon/ec /ecid idaa tin/ tin/am am anteriormente li*ado entre si. = con/ecida a classi!ica#ão dos ar*umentos elaorada por %erelman, em !un#ão do espec!ico tipo de li*a#ão @ou dissocia#ão) para 9ue remetem remetem ar"umentos 1uase !ó"icos , ar"umentos ar"umentos undados na estrutura estrutura do rea! e rea! e a1ue!es 1ue undam essa estrutura. estrutura. 7a minuciosa caracteri3a#ão 9ue o autor nos !a3 de cada um
destes tr&s *rupos de es9uemas ar*umentativos interessaFnos, porém, reter apenas a9ueles aspectos 9ue nos parecem mais ilustrativos da !or#a persuasiva 9ue determinadas !i*uras ou procedimentos discursivos podem imprimir, num ou noutro sentido, ao processo *loal da ar*umenta#ão. Naturalmente 9ue sempre sem perder de vista, vista, como ali's ali's o próprio %erelman %erelman adverte, adverte, 9ue a compreensão compreensão Gltima Gltima do sentido e alcance de um ar*umento isolado só é possvel na sua estreita rela#ão com a totalidade do respectivo discurso, com o conte"to e a situa#ão em 9ue se insere. No caso dos ar"umentos 1uase !ó"icos, !ó"icos, a primeira coisa 9ue salta 8 vista é a sua !alta de ri*or e precisão relativamente ao 9ue se oserva na demonstra#ão. Das as ra3(es 9ue o orador invoca e desenvolve para tentar tentar *an/ar a adesão do seu auditóri auditórioo são, e!ectivamente e!ectivamente,, de outra nature3a. nature3a. Não se trata 4' de uma demonstra#ão correcta ou incorrecta, !alsa ou verdadeira, mas de um encadeamento de ar*umentos mais mais ou menos !ortes, mais ou menos plausveis, 9ue visam estaelecer um acordo, uma adesão. Ar*umentos 9ue são :9uase ló*icos; precisamente pela apar&ncia demonstrativa 9ue l/es advém do !acto de apelarem para estruturas ló*icas tais como contradi#ão, identidade e transitividade ou para rela#(es matem'ticas como a rela#ão da parte com o todo, do menor com o maior e a rela#ão de !re9u&ncia. Só 9ue, en9uanto num sistema !ormal o aparecimento de uma contradi#ão o !ere de morte, tornandoFo incoerente e inGtil, o mesmo 4' não sucede na lin*ua*em corrente, onde a contradi#ão 4o*a um papel completamente di!erente. %erelman cita a !amosa e"pressão de Qer'clito Qer'clito :entramos e não entramos duas ve3es no mesmo rio; para mostrar como vemos nela apenas uma contradi#ão aparente 9ue lo*o desaparecer', ao interpretarmos de duas !ormas di!erentes a e"pressão :o mesmo rio;, ou se4a, como podendo si*ni!icar as duas mar*ens @sempre as mesmas) e as '*uas 9ue nele correm @sempre di!erentes). A contradi#ão só leva ao asurdo 9uando a univocidade dos si*nos não dei"a em aerto 9ual9uer /ipótese de l/e l/e escapar, o 9ue não sucede com as e"press(es !ormuladas numa ln*ua natural, sempre 9ue se possa presumir 9ue a9uele 9ue nos !ala não di3 coisas asurdas. = por isso 9ue %erelman sustenta 9ue na ar*umenta#ão nunca nos encontramos perante uma contradi#ão propriamente dita, mas sim, perante uma incompatiilidade, 9uando uma tese sustent sustentada ada em determ determina inado do caso, caso, entra entra em con!lit con!litoo com uma outra, outra, 4' a!irma a!irmada da anteri anteriorme ormente nte ou *eralmente admitida e 8 9ual é suposto o auditório aderir. = 9ue, ao contr'rio da contradi#ão 9ue nos levaria ao asurdo, a incompatiilidade apenas nos ori*a a escol/er uma das teses em con!lito e a aandonar a outra ou restrin*irFl/e o alcance. O car'cter 9uase ló*ico de 9ue este tipo de ar*umentos se reveste, tradu3Fse, portanto, num recurso 8 con!i*ura#ão representacional de opera#(es tradicionalmente tidas como estritamente ló*icas, mas sem 9ue delas se possa necessariamente e"trair o mesmo tipo de conse9u&ncias 9ue ocorrem no seio da ló*ica !orm !ormal al.. = o caso, caso, por e"empl e"emplo, o, da identidade e deinição. deinição . +omo se sae, uma identidade puramente !ormal ou se !unda na evid&ncia ou é estaelecida convencionalmente. 5o*o, não é susceptvel de controvérsia. Das esse não é o caso das identi!ica#(es 9ue t&m lu*ar na lin*ua*em corrente. No caso da
de!ini#ão, ao pretenderFse identi!icar o :de!iniens; com o :de!iniendum;, est'Fse a !a3er um uso ar*umentativo da identidade, 4' 9ue as de!ini#(es tratam o termo de!inido e a e"pressão 9ue o de!ine, como intermut'veis. 7i3 %erelman 9ue os ló*icos tendem a considerar as de!ini#(es como aritr'rias mas 9ue isso só é v'lido num sistema !ormal no 9ual se sup(e não terem os si*nos outro sentido do 9ue a9uele 9ue l/es é convencionalmente atriudo, pois numa ln*ua natural 4' tal não acontece, a menos 9ue se trate de termos técnicos nela introdu3idos com o sentido próprio 9ue l/es imp(e. :Se o termo 4' e"iste, ele é solid'rio, na lin*ua*em, de classi!ica#(es prévias, de 4u3os de valor 9ue 8 partida l/es con!erem uma colora#ão a!ectiva, positiva ou ne*ativa, 4' não podendo a de!ini#ão do termo ser considerada aritr'ria;. Ora os valores, sendo controversos, devem ser 4usti!icados através de uma ar*umenta#ão 9ue leve ao recon/ecimento do ar*umento 9uase ló*ico com ase no 9ual se 4usti!ica aderir 8 de!ini#ão. %or isso, ou uma no#ão pode ser de!inida de v'rias maneiras e ter' de se e!ectuar uma escol/a, o 9ue pressup(e a sua discussão, ou essa no#ão orienta o raciocnio, como no caso de uma de!ini#ão le*al e dever' ser 4usti!icada, e"cepto se se dispuser da autoridade do le*islador. 0amém a re"ra da -ustiça e a reciprocidade 9ue l/e é inerente, !undadas no tão proclamado princpio de i*ualdade de tratamento perante a lei são, como nos lemra %erelman, a e"pressão de uma re*ra de 4usti#a de nature3a !ormal, se*undo a 9ual :os seres de uma mesma cate*oria essencial devem ser tratados da mesma !orma;. O recurso ao precedente e o costume não são mais do 9ue aplica#(es dessa re*ra e correspondem 8 cren#a de 9ue é ra3o'vel rea*ir da mesma !orma 9ue anteriormente, em situa#(es an'lo*as, se não tivermos ra3(es su!icientemente !ortes para o lamentar. Uma !orma de a*ir ser' então in4usta se se tradu3ir por um comportamento di!erente !ace a duas situa#(es semel/antes. %erelman d'Fnos como e"emplo de utili3a#ão ar*umentativa desta re*ra de 4usti#a, uma reve passa*em de um sermão de 7emóstenes :%retenderão eles, por acaso, 9ue uma conven#ão, se contr'ria 8 nossa cidade, se4a v'lida, recusandoFse, no entanto, a recon/ec&Fla se l/e servir de *arantia6 = isso o 9ue vos parece 4usto6;. stas palavras de 7emóstenes con!irmam como importante instrumento de persuasão, o ar*umento de reciprocidade, 9ue consiste na assimila#ão de dois seres ou duas situa#(es, com o o4ectivo de mostrar 9ue os termos correlativos numa rela#ão devem ser tratados da mesma !orma. SaendoFse 9ue em ló*ica !ormal, os termos a e , antecedente e conse9uente de uma rela#ão R, podem ser invertidos sem inconveniente, desde 9ue tal rela#ão se4a simétrica, tudo o 9ue é necess'rio !a3er no campo ar*umentativo é mostrar 9ue entre esses dois seres ou duas situa#(es, /' uma simetria essencial. %rovada esta, tornaFse possvel aplicar o princpio da i*ualdade de tratamento. A re*ra de ouro, :não !a#as aos outros o 9ue não 9ueres 9ue te !a#am a ti; é talve3 a mais !amosa aplica#ão da re*ra de 4usti#a a situa#(es 9ue se pretendem simétricas. Ar*umentos 9uase ló*icos são tamém os 9ue aparentemente se estruturam com ase em propriedades ló*icoF!ormais como a transitividade e a inc!usão+ onde as rela#(es puramente !ormais :i*ual a;
:includo em;, :maior 9ue; ou :o todo é maior 9ue cada uma das suas partes; con!erem uma acentuada persuasividade ao 9ue é a!irmado, mesmo 9uando tal li*a#ão ló*ica se4a susceptvel de ser desmentida pela e"peri&ncia ou dependa de prévios 4u3os de valor. O mesmo se di*a da propriedade de divisão, 9uando se tende a mostrar 9ue só resta uma alternativa e 9ue esta consiste em escol/er a parte 9ue constitui o mal menor, ou se4a, 9uando a 9uestão é apresentada so a !orma de um dilema constrin*ente. 0amém a comparação pode constituir um ar*umento 9uase ló*ico, 9uando na ar*umenta#ão se utili3a um sistema de pesos e medidas sem 9ue d& lu*ar a uma pesa*em ou medi#ão e!ectiva. O e!eito persuasivo da compara#ão só se reali3a, contudo, por /aver a convic#ão de 9ue se pode valid'Fla por uma opera#ão de controlo. 7i3er :as suas !aces são vermel/as como ma#ãs; ou :é mais rico do 9ue +resus; são dois dos e"emplos avan#ados por %erelman, em 9ue parece e"primirFse um 4u3o control'vel. sse e!eito persuasivo é de nature3a vari'vel, em !un#ão do termo de compara#ão 9ue !or escol/ido. Assim, a!irmar 9ue um escritor é in!erior a um reputado mestre ou consider'Flo superior a uma nulidade patente, é, se*undo %erelman, :e"primir, em 9ual9uer dos casos, um 4u3o de!ens'vel, mas cu4o alcance é em di!erente;. Numa pesa*em ou medi#ão real, a escala de medida é neutra e invari'vel. Das na ar*umenta#ão 9uase ló*ica, é muito raro 9ue o termo de compara#ão se4a determinado de !orma r*ida. A9ui o o4ectivo é mais impressionar do 9ue in!ormar e por isso mesmo, a indica#ão de uma *rande3a relativa pode ser mais e!ica3 do 9ue a indica#ão de uma *rande3a asoluta, desde 9ue o termo de compara#ão se4a em escol/ido. +omo di3 %erelman, :para real#ar a imensidão de um pas, ser' mais Gtil di3er, em %aris, 9ue ele é nove ve3es maior 9ue a ran#a do 9ue indicar 9ue core metade do Brasil;. Puanto aos ar"umentos undados no rea! , eles !a3em apelo a dois tipos de li*a#ão de ine*'vel importEncia persuasiva as !i"ações de sucessão, como a rela#ão causa e e!eito e as !i"ações de coe,istência, centradas na rela#ão entre a pessoa e os seus actos. Se nas li*a#(es de sucessão, o 9ue se relaciona são !enómenos de nvel id&ntico, 4' as li*a#(es de coe"ist&ncia, apoiamFse em termos de nvel desi*ual, como por e"emplo, entre a ess&ncia e as suas mani!esta#(es. No caso das !i"ações de sucessão, a ideia de 9ue e"iste um vnculo causal entre !enómenos, permite 8 ar*umenta#ão diri*irFse em tr&s direc#(es para a procura das causas @e dos motivos, no caso dos actos intencionais), para a determina#ão dos e!eitos e para a aprecia#ão das conse9u&ncias. com ase nas correla#(es, nas leis naturais e no princpio de 9ue as mesmas causas produ3em os mesmos e!eitos, é possvel !ormular /ipóteses numa dada situa#ão e sumet&Flas ao controlo de apropriadas investi*a#(es. ão neste sentido, os dois e"emplos adiantados por %erelman a9uele 9ue num 4o*o de sorte *an/a e"cessivas ve3es poder' tornarFse suspeito de trapa#a, pois uma tal suspeita torna a sua !a#an/a mais compreensvel e no triunal, se v'rias testemun/as concordam na descri#ão de um certo acontecimento, sem 9ue antes se ten/am previamente entendido, o 4ui3 tender' a concluir 9ue todas assistiram a esse mesmo acontecimento, cu4a realidade atestam.
Ao contr'rio das li*a#(es de sucessão 9ue unem elementos da mesma nature3a, com ase num vnculo de causalidade, as !i"ações de coe,istência estaelecem um vnculo entre realidades de nvel desi*ual, em 9ue uma é apresentada como e"pressão ou mani!esta#ão da outra. stão neste caso as re!ações entre a pessoa e os seus actos# os seus -u'$os ou as suas oras. +om e!eito, tudo o 9ue se di3 sore uma pessoa, di3Fse em !un#ão das suas mani!esta#(es e tem por ase a unidade e a estailidade oserv'veis no con4unto dos seus actos. %resumimos essa estailidade 9uando interpretamos o acto em !un#ão da pessoa. Se al*uém a*e no desrespeito dessa estailidade, acusamoFla de incoer&ncia ou de mudan#a in4usti!icada. = o car'cter de uma pessoa 9ue con!ere sentido e delimita o alcance do seu comportamento, mas são tamém as sua mani!esta#(es 9ue nos permitem !ormar uma ideia sore 9ual se4a o seu car'cter. 7onde se pode concluir 9ue a ideia 9ue se !a3 da pessoa e a maneira de compreender os seus actos estão em constante interac#ão. = certo 9ue, como re!ere %erelman, não se pode encarar a pessoa apenas no 9uadro da sua estailidade, pois a sua lierdade e espontaneidade estão sempre associadas 8 possiilidade de mudan#a e adapta#ão, 9uer por iniciativa própria, 9uer por imposi#ão do real. >econ/ecerFseF' por isso a nature3a am*ua das li*a#(es de coe"ist&ncia 9ue se estaelecem entre as pessoas e os actos 9ue praticam. Das dado 9ue só se con/ecem as pessoas através das suas mani!esta#(es, são os actos 9ue in!luenciam, sem dGvida, a nossa concep#ão sore esta ou a9uela pessoa. Uma concep#ão 9ue, no entanto, mantém sempre uma certa relatividade, pois como salienta %erelman, :todo o acto é considerado menos como ndice de uma nature3a invari'vel do 9ue como uma contriui#ão para a constru#ão da pessoa 9ue apenas termina com a sua morte;. eita essa reserva, é imperioso recon/ecer 9ue os actos passados contriuem para a oa ou m' reputa#ão. O prest*io de 9ue se *o3a pode ser visto como um capital 9ue se incorpora na pessoa, passando a constituir um activo a 9ue é le*timo recorrer em caso de necessidade. é nesse conte"to 9ue se cria um preconceito !avor'vel ou des!avor'vel 9ue ir' in!luenciar a interpreta#ão dos actos, con!erindoFl/es uma dada inten#ão em con!ormidade com a ideia 9ue se !a3 da pessoa em causa. 7ito de outro modo, o prest*io de uma pessoa e"erce uma determinada in!lu&ncia na maneira como são interpretados e acol/idos os seus actos. 7a o papel muito importante 9ue o ar*umento de autoridade pode assumir na ar*umenta#ão. = 9ue, como di3 %erelman, se nen/uma autoridade pode prevalecer sore uma verdade demonstr'vel, o mesmo 4' não se passa 9uando se trata de opini(es ou 4u3os de valor. Ali's, na dinEmica ar*umentativa, muitas ve3es nem é o ar*umento de autoridade 9ue se p(e em 9uestão mas sim a autoridade 9ue concretamente !oi invocada. Neste sentido, o orador tender' a en!ati3ar a autoridade 9ue est' de acordo com a sua tese e a desvalori3ar a autoridade em 9ue se apoiam os 9ue sustentam uma tese contr'ria. ntendemos, porém, 9ue a importEncia da li*a#ão actoFpessoa não se limita 8 es!era de crediili3a#ão ou descrediili3a#ão das autoridades invocadas pelo orador, antes se assume tamém como indicador da sinceridade ou insinceridade com 9ue ele próprio se diri*e ao auditório. %or9ue um orador pode ser dotado de uma e"cepcional compet&ncia ar*umentativa, pode mesmo aliar 8 técnica de raciocnio e e"pressão um natural encanto ou sedu#ão pessoal, mas di!icilmente
con9uistar' a adesão do auditório se este o associar a um passado de actos tão reprov'veis 9ue in!undam o le*timo receio de manipula#ão. +aracteri3ada por %erelman como :uma rela#ão de participação, assente numa visão mtica ou especulativa de um todo do 9ual smolo e simoli3ado !a3em i*ualmente parte;, a !i"ação simó!ica é uma outra estrutura ar*umentativa !undada no real de !orte potencial persuasivo. Basta atentar no sentido in4urioso de 9ue *eralmente se reveste o acto de 9ueimar em pGlico a andeira de determinado pas. +omo o são i*ualmente os ar"umentos de dup!a +ierar1uia, tanto de nature3a 9uantitativa como 9ualitativa. As primeiras estarão presentes 9uando, por e"emplo, do :!acto de um /omem ser maior do 9ue outro se conclui 9ue as suas pernas são tamém mais compridas; e as se*undas, 9ue %erelman considera serem as mais interessantes, t&m lu*ar 9uando da superioridade de um !im se conclui pela superioridade do meio 9ue o permite reali3ar. = o 9ue se passa 9uando a superioridade do adulto sore a crian#a leva a 9ue esta se4a con!rontada muitas ve3es com a recomenda#ão :portaFte como um adulto];. Não ne*li*enci'vel dentro deste tipo de ar*umentos é ainda a distin#ão entre dierenças de nature$a ou de ordem e as simp!es dierenças de "rau3 %(eFse a9ui a 9uestão de saer 9uando é 9ue uma di!eren#a 9uantitativa se torna uma di!eren#a 9ualitativa. %erelman d'Fnos um e"emplo su*estivo :9uantos caelos é preciso arrancar a um caeludo para 9ue ele se torne careca6; . A resposta a esta 9uestão e"i*e sempre uma tomada de posi#ão 9ue permita trans!ormar uma inicial di!eren#a de *rau numa posterior di!eren#a de nature3a @a passa*em de caeludo a careca). %ode ser muito Gtil, por e"emplo, 9uando se pretenda de!ender 9ue dois !enómenos não são tão distintos como parece 8 primeira vista. =, ali's, a um ar*umento de simples di!eren#a de *rau 9ue recorreremos na parte !inal deste nosso estudo para mostrar a pro"imidade 9ue nos parece e"istir entre a retórica e a /ipnose, ao nvel dos respectivos processos de comunica#ão. Uma terceira espécie de li*a#(es ar*umentativas, são a9uelas 9ue, no di3er de %erelman, !undamentam a estrutura do real. n*loam a !undamenta#ão através de um caso particular @e"emplo, ilustra#ão, modelo e antiFmodelo) mas tamém o raciocnio por analo*ia, onde se situa a própria met'!ora en9uanto analo*ia condensada. O e,emp!o, 9ue, como se sae, permite a passa*em do caso particular para uma *enerali3a#ão, mostraFse um recurso mais amicioso do 9ue a i!ustração com a 9ual se espera, soretudo, impressionar. C' com o mode!o, o 9ue se pretende é a pura imita#ão do caso particular. na medida em 9ue no ar*umento pelo modelo o 9ue se pretende se4a imitado 4' não é uma ac#ão mas uma pessoa, é possvel, se*undo %erelman, descorirFl/e uma *rande a!inidade com o ar*umento de autoridade, 4' 9ue, num e noutro, o prest*io da pessoa 9ue se pretende imitar sur*e como elemento persuasivo e caucionador da própria ac#ão visada. Puanto 8 ana!o"ia, %erelman come#a por apresent'Fla como :uma similitude de estruturas cu4a !órmula mais *enérica seria A est' para B assim como + est' para 7;, após o 9ue F depois de desi*nar por tema o con4unto dos termos A e B @sore os 9uais recai a conclusão) e por oro o con4unto
dos termos + e 7 @9ue estriam o raciocnio) F !a3 incidir a sua !or#a proatória no pressuposto @nem sempre con!irmado) de 9ue, :normalmente, o !oro é mais em con/ecido 9ue o tema cu4a estrutura ele deve esclarecer ou estaelecer o valor, se4a valor de con4unto se4a valor respectivo dos termos;. Das como di3 %aul renet, citado por %erelman, :o 9ue !a3 a ori*inalidade da analo*ia e o 9ue a distin*ue de uma identidade parcial, ou se4a, da no#ão um tanto corri9ueira de semel/an#a, é 9ue em ve3 de ser uma rela#ão de semel/an#a, ela é uma semel/an#a de rela#ão;. Semel/an#a, portanto, da rela#ão e"istente entre os termos A e B @do tema) com a rela#ão em 9ue se encontram os termos + e 7 @do oro). é precisamente esta semel/an#a das duas rela#(es 9ue permite a trans!er&ncia de valor do !oro para o tema e do valor relativo dos dois termos do !oro para o valor relativo dos dois termos do tema. O raciocnio por analo*ia oedece, pois, a uma !orma mais ou menos est'vel 9ue permite a li*a#ão da rela#ão anterior @4' admitida) com a rela#ão posterior @9ue se 9uer mostrar), !orma essa 9ue assenta no recurso aos termos de li*a#ão :assim como...; e :tamém...; 9ue antecederão a descri#ão de uma e outra. +ondi#ão essencial é 9ue se proceda a uma criteriosa escol/a do !oro, so pena de se oter um e!eito contr'rio ao pretendido e, em certos casos, cair até no ridculo. 7i3er, por e"emplo, 9ue um respeit.ve! rei merece a coroa# como um !adrão a corda, adverte %erelman, pode e"primir o mais nore esprito de 4usti#a, mas é certamente uma !orma e"tremamente in!eli3, se não mesmo, rsivel, de a a!irmar, dado o despropósito de uma tal apro"ima#ão. Id&ntica precau#ão deve *uiarFnos na escol/a da met.ora mais e!ica3 do ponto de vista persuasivo, tanto mais 9ue, 9uando inte*rada no processo de persuasão, ela pode ser vista como uma analo*ia condensada por !usão de um elemento do !oro com um elemento do tema. +omo descreve %erelman, :a partir da analo*ia A est' para B assim como + est' para 7, a met'!ora assumiria uma das !ormas :A de 7;, :+ de B;, :A é +;. A partir da analo*ia :a vel/ice est' para a vida assim como a noite para o dia;, derivarFseFão as met'!oras :a vel/ice do dia;, : o anoitecer da vida; ou :a vel/ice é uma noite;. 7essas tr&s !ormas possveis, as met'!oras do tipo :A é +; serão certamente as mais !alaciosas, por se tender a ver nelas uma identi!ica#ão, 9uando apenas se pode compreend&Flas ade9uadamente através da reconstru#ão da analo*ia. Acresce o !acto desta espécie de met'!oras sur*irem por ve3es ainda mais condensadas 9uando resultam da con!ronta#ão de uma 9uali!ica#ão com a realidade 8 9ual se aplicam. = o 9ue sucede se para descrever as !a#an/as de um *uerreiro utili3amos a e"pressão :este leão arremeteu; 9uerendo com isso di3er 9ue ele é, em rela#ão aos outros /omens como o leão em rela#ão aos outros animais. +om e!eito, di3er 9ue um /omem é um leão ou um cordeiro, é descrever meta!oricamente o seu car'cter ou comportamento, com ase na ideia 9ue se tem do comportamento desta ou da9uela espécie animal. = a c/amada !usão meta!órica do !oro @animal) com o tema @/omem). 7ada a importEncia da met'!ora no discurso persuasivo, a ela voltaremos, nomeadamente, para destacar a sua :mais valia; em termos de inteli*iilidade e persuasão, !ace 8 correspondente e"pressão literal.
>3 Amplitude da argumentação e força dos argumentos
%ara o sucesso de um orador muito poucas coisas serão tão decisivas como o saer em 9ue momento deve pXr !im 8 acumula#ão dos ar*umentos. O prolema da amplitude da ar*umenta#ão est' pois intimamente relacionado com o nGmero e a e"tensão dos ar*umentos necess'rios para 9ue o auditório d& assentimento 8s teses 9ue l/e são propostas. Ainda 9ue muito es9uematicamente, as tare!as ou etapas da ar*umenta#ão 9ue todo o orador deve percorrer, podem ser escalonadas do se*uinte modo
1^. Asse*urarFse 9ue as premissas são admitidas pelo auditório 2^. >e!or#ar, se !or caso disso, a sua presen#a no esprito dos auditores $^. %recisar o seu sentido e alcance -^. "trair os ar*umentos em !avor da tese 9ue de!ende
Ora, saendoFse 9ue no discurso retórico nen/um ar*umento é constrin*ente, antes contriui para re!or#ar a apresenta#ão no seu con4unto, poderFseFia supor 9ue a e!ic'cia de tal discurso depende do nGmero de ar*umentos utili3ados. Nesse sentido, 9uanto maior !osse a acumula#ão de ar*umentos, mais consolidada !icaria a adesão do auditório. Das %erelman vem lemar 9ue /' oas ra3(es para re4eitar essa visão tão linear e optimista, 4' 9ue
1^. Um ar*umento 9ue não este4a ade9uado ao auditório pode suscitar uma reac#ão ne*ativa 4unto dos auditores. , parecendo um ar*umento, ir' a!ectar não só o con4unto do discurso como tamém a ima*em do próprio orador. 2^. Apresentar ra3(es em !avor de uma tese é sempre, por outro lado, admitir 9ue ela não é evidente, 9ue não se imp(e a todos. $^. Q' limites psicoló*icos 9ue impedem uma amplia#ão não considerada dos ar*umentos. Se se trata de um discurso, a aten#ão e a paci&ncia de 9uem escuta tem limites 9ue é peri*oso ultrapassar. Se se trata de um di'lo*o, não se pode es9uecer 9ue o tempo tomado por um orador é tirado 89uele de 9ue os outros disporiam.
7a 9ue o orador ten/a todo o interesse em oter os mel/ores e!eitos persuasivos com a maior economia de discurso possvel, o 9ue implica uma cuidadosa escol/a dos ar*umentos, em !un#ão da sua respectiva !or#a persuasiva. Das o 9ue é um ar"umento orte6 %ara %erelman, a aprecia#ão da !or#a de um
ar*umento, parecendo marcadamente intuitiva, re9uer, contudo, a prévia separa#ão entre duas 9ualidades e!ic'cia e validade. Uma coisa seria o ar*umento 9ue persuade e!ectivamente, outra, o ar*umento 9ue deve convencer todo o esprito ra3o'vel. 7ito de outro modo, a e!ic'cia de um ar*umento estaria para o auditório a 9ue concretamente é apresentado, como a validade para um auditório competente, em Gltima an'lise, para o auditório universal. %ela nossa parte, contudo, retomando as reservas 9ue 4' colocamos ao auditório universal, entendemos 9ue não se deve associar a validade 8 !or#a dos ar*umentos. Ali's, os próprios termos a9ui utili3ados por %erelman, orça e va!idade, su*erem di!erentes nveis de aprecia#ão de um ar*umento, o primeiro, mais ade9uado 8 ar*umenta#ão @retórica) e o se*undo, próprio da demonstra#ão @ló*ica). %or9ue se a met'!ora da orça parece uma e"pressão !eli3 para !i*urar a intensidade da persuasão talve3 4' não !a#a sentido !alar de orça da va!idade. A validade revelaFse, é evidente, imp(eFse por si mesma, sem precisar de 9ual9uer :empurrão; ar*umentativo e"terior. = certo 9ue a retórica recorre 8s verdades ló*icas como ases de sustenta#ão ou de in!er&ncia para !a3er acol/er um ar*umento. Das não é 9uando convoca os valores ló*icos 9ue ela verdadeiramente se e"erce pois só se pode ar*umentar no terreno das op#(es. 5o*o, o orador tem 9ue avaliar a !or#a dos ar*umentos em !un#ão do auditório, das suas convic#(es, das suas tradi#(es, dos métodos de raciocnio 9ue l/e são próprios. +ontudo, uma coisa é descorir a !or#a de um ar*umento, outra é conse*uir transmitiFla ao auditório. Neste campo, o sucesso do orador depender' não somente da sua particular intui#ão comunicativa mas tamém do recurso a certas pr'ticas ou procedimentos ar*umentativos susceptveis de aumentar @ou preservar) a !or#a dos ar*umentos. m situa#(es pontuais pode até ser prudente restrin*ir voluntariamente o alcance da ar*umenta#ão, !icando a9uém das conclus(es 9ue delas se poderiam retirar, para mel/or re!or#ar no auditório a predisposi#ão 8 con!ian#a. São porém con/ecidas diversas técnicas espec!icas para !avorecer a aceita#ão dos ar*umentos, tais como e!o"iar o advers.rio, real#ando a sua /ailidade ou talento como orador, o 9ue tender' a diminuir na mesma propor#ão a !or#a dos seus próprios ar*umentos, pois 9uanto mais se enaltece as suas 9ualidades oratórias, mais se insinua 9ue por tr's da aparente e!ic'cia do seu discurso se esconde uma insu!iciente ar*umenta#ão< pre!erir o ar"umento ori"ina! por ter, re*ra *eral, mais !or#a 9ue o ar*umento 4' con/ecido< pe"ar no ar"umento do advers.rio para o voltar contra ele, 4' 9ue este, depois de o ter utili3ado e recon/ecido a sua !or#a, !ica sem 9ual9uer possiilidade de o re4eitar, sem cair no descrédito *eral< !a3er uma conver"ência de ar"umentos# para oter o mesmo resultado através de métodos di!erentes ou então, mostrar como v'rios testemun/os, independentes uns dos outros, coincidem no essencial e por Gltimo, perante a dGvida sore 9ual o ar*umento 9ue ser' mais e!ica3, recorrer a v.rias ar"umentações, complementares ou até incompatveis, se4a uma se*unda ar*umenta#ão 9ue vem apoiar e re!or#ar a primeira, se4a a c/amada dupla de!esa, muito usada nos triunais, 9uando, por e"emplo, o advo*ado de de!esa come#a por sustentar 9ue o !acto supostamente ilcito não ocorreu, mas lo*o em se*uida, a!irma 9ue, ainda 9ue tivesse ocorrido, tal !acto não con!i*uraria 9ual9uer ilicitude. Das em Gltima an'lise !or#oso é concluir 9ue tanto a determina#ão da amplitude da
ar*umenta#ão como a selec#ão das técnicas de apresenta#ão 9ue visem re!or#ar a persuasividade dos respectivos ar*umentos, devem oedecer 8s particulares circunstEncias concretas de cada situa#ão ar*umentativa.
?3 A ordem dos argumentos no discurso
7esde sempre !oi recon/ecida a necessidade de se ordenar as matérias a tratar a !im de mais !acilmente se oter a adesão do auditório. Uma primeira !orma de ordena#ão consiste em proceder 8 divisão do discurso em partes, se*undo a espec!ica !un#ão 9ue cada uma delas nele e"erce. +ompreendeFse assim 9ue o discurso retórico ten/a c/e*ado a ser dividido em cinco partes e"órdio, narra#ão, prova, re!uta#ão e recapitula#ão. Aristóteles, porém, !a3endo notar 9ue uma divisão tão pormenori3ada seria v'lida apenas para um ou outro *énero oratório mas nunca para todos, considera 9ue /' somente duas partes 9ue são indispens'veis o enunciado da tese e os meios de a provar. %erelman, 9ue parece acol/er esta divisão de Aristóteles, recorre uma ve3 mais ao con!ronto com a demonstra#ão para 4usti!icar a importEncia 9ue se deve atriuir 8 ordena#ão dos ar*umentos. :Notemos, desde 4', 9ue numa demonstra#ão puramente !ormal a ordem não tem importEncia< trataFse, com e!eito, *ra#as a uma in!er&ncia correcta, de trans!erir para os teoremas o valor da verdade, atriuda por /ipótese, aos a"iomas. Ao invés, 9uando se trata de ar*umentar, tendo em vista oter a adesão de um auditório, a ordem é importante. +om e!eito, a ordem de apresenta#ão dos ar*umentos modi!ica as condi#(es da sua aceita#ão;. Das o !acto de se ol/ar a divisão do discurso em duas partes verdadeiramente essenciais, não si*ni!ica 9ue a primeira das divis(es a9ui citada W e"órdio, narra#ão, prova, re!uta#ão, recapitula#ão W se revele totalmente inGtil em termos de ordena#ão dos ar*umentos, mas tão só, 9ue não é susceptvel de uma aplica#ão ta"ativa a todos os *éneros oratórios. O e"órdio, por e"emplo, ainda 9ue em princpio o seu o4ecto se4a estran/o 8 discussão propriamente dita, tem uma !inalidade !uncional muito precisa suscitar a enevol&ncia e o interesse do auditório e criar neste uma predisposi#ão !avor'vel ao respectivo orador. Simplesmente, o e"órdio pode ser suprimido, por e"emplo, se o orador 4' é em con/ecido do seu auditório, ou, como é cada ve3 mais vul*ar, 9uando a sua apresenta#ão se4a con!iada a outra pessoa, 9ue poder' ser até o próprio presidente da sessão. 7e 9ual9uer modo, sempre 9ue ten/a lu*ar, o e"órdio incidir' sore o orador, o auditório, o tema ou sore o advers'rio. No 9ue respeita ao orador e ao advers'rio, Aristóteles di3 9ue, consoante os casos, o e"órdio visa !a3er desaparecer um preconceito des!avor'vel ao orador ou criar um preconceito des!avor'vel ao advers'rio. No primeiro caso, é indispens'vel 9ue o orador comece por a, pois não se escuta de om *rado al*uém 9ue se considera /ostil ou despre3vel< no se*undo caso, ou se4a, 9uando se
trata de en!ra9uecer o advers'rio, :o orador deve colocar os seus ar*umentos no !im do discurso, de modo a 9ue os 4ui3es se lemrem claramente da perora#ão;. O lu*ar de um ar*umento dever' pois ser determinado em !un#ão da sua !inalidade e do meio mais e!ica3 de a alcan#ar. Se a narra#ão dos !actos é indispens'vel no processo 4udicial, 4' não o é muita ve3es num discurso delierativo, 9uando os ditos !actos são per!eitamente con/ecidos do auditório. +om e!eito, seria totalmente contraFindicado proceder a uma e"austiva e en!adon/a descri#ão de situa#(es 9ue o auditório 4' domina, 9uando se recon/ece 9ue o interesse e a aten#ão dos auditores é essencial para se oter a sua adesão 8s teses do orador. 0amém no discurso epidctico, 9uer este4a em causa um elo*io ou uma censura, a narra#ão só se tornar' indispens'vel se tais !actos !orem ainda descon/ecidos do pGlico a 9ue o discurso se diri*e. Das a op#ão ou não pela narra#ão dos !actos pode depender tamém de outras ra3(es. No caso do processo 4udicial, por e"emplo, en9uanto o acusador recorrer' a uma narra#ão pormenori3ada 9ue d& aos !actos uma presen#a tal 9ue !a#a com 9ue o 4ui3 não mais os perca de vista, o de!ensor, em princpio, procurar' oporFse 8 narra#ão do advers'rio, detendoFse especialmente sore o 9ue o 4usti!ica ou desculpa. Não se pode por isso estaelecer 8 partida uma divisão do discurso demasiado apertada ou muito r*ida, 4' 9ue nem todos os discursos t&m a mesma estrutura. sta, depender' sempre da concreta situa#ão retórica a 9ue o discurso se aplica, particularmente do seu o4ecto, do auditório e do tempo de 9ue se disp(e. Pual9uer 9ue se4a a divisão do discurso escol/ida, susistir' sempre a 9uestão de se determinar, mesmo no interior de cada uma das partes, 9ual a ordem pela 9ual se devem apresentar os diversos ar*umentos. 0omando por ase a !or#a de cada ar*umento, %erelman analisa as tr&s ordens 9ue t&m sido preconi3adas a ordem da orça crescente, a ordem da orça decrescente e a ordem nestoriana, em 9ue se come#a e acaa com ar*umentos !ortes, dei"ando os restantes para o meio da ar*umenta#ão. Pual delas ser' a mais e!ica36 %arece 9ue as tr&s apresentam vanta*ens e inconvenientes. Na ordem crescente, o !acto de se come#ar pelos ar*umentos mais !racos pode instalar uma certa letar*ia no auditório e, principalmente, indu3ir neste uma ima*em menos !avor'vel do orador, o 9ue !atalmente ir' esmorecer o seu prest*io e a aten#ão 9ue l/e é dispensada. Na ordem decrescente, ao terminar o discurso com os ar*umentos mais !racos, o orador dei"a no auditório uma impressão i*ualmente !raca, 9ue, por ser a Gltima, pode muito em ser a Gnica de 9ue os auditores se vão lemrar. A ordem nestoriana, não apresenta nen/um desses dois inconvenientes, na medida em 9ue come#a e acaa com ar*umentos !ortes, mas tem contra si o !acto de pressupor a !or#a dos ar*umentos como uma *rande3a imut'vel, isto é, não leva em lin/a de conta 9ue a !or#a de um ar*umento varia sempre em !un#ão do auditório e 9ue este, por sua ve3, tamém muda com o desenrolar do próprio discurso. = o 9ue %erelman pretende mostrar 9uando a!irma :@...) se a ar*umenta#ão do advers'rio impressionou o auditório, interessa re!ut'Fla de incio, em aplanar, por assim di3er, o terreno, antes de se apresentar os próprios ar*umentos. Ao invés, 9uando se !ala em primeiro lu*ar, a re!uta#ão dos eventuais ar*umentos do advers'rio nunca preceder' a prova da tese 9ue se de!ende. Qaver' muitas ve3es, ali's, interesse em não as evocar para não dar aos ar*umentos do advers'rio um
peso e uma presen#a 9ue a sua evoca#ão antecipada acaa, 9uase sempre por re!or#ar;. O 9ue é importante é não perder de vista 9ue a e!ic'cia do discurso muda com o seu próprio desenrolar e 9ue por isso mesmo, cada ar*umento deve sur*ir no momento em 9ue possa e"ercer mais e!eito e mostrarFse devidamente a4ustado ao modo como os respectivos !actos vão sendo interpretados. Se a !inalidade do discurso é persuadir o auditório, então a ordem dos ar*umentos não pode dei"ar de ser constantemente adaptada a tal !inalidade.
III PARE REORI%A+ PERSUASAO E ,IPNOSE
/3 Os Usos da Ret1rica
/3/3 A re5alori@ação da su4ecti5idade A retórica suscita e d' lu*ar 8 a!irma#ão da su4ectividade. 7esde lo*o, por9ue se mostra especialmente apta para lidar com valores, para 4usti!icar pre!er&ncias e, em Gltima instEncia, para !undar as nossas decis(es. 7epois, por9ue a ar*umenta#ão, 9ue l/e con!ere operacionalidade, desenvolveFse em oedi&ncia a uma ló*ica do pre!ervel, do ra3o'vel ou plausvel, para além de !icar sempre vinculada a um critério de e!ic'cia eminentemente pluralista a adesão do respectivo auditório. %orém, mais do 9ue recon/ecer a e"pressão da su4ectividade na dinEmica ar*umentativa, importa a*ora tentar compreend&Fla através das condi#(es em 9ue sur*e e dos modos em 9ue se mani!esta. m primeiro lu*ar, deve notarFse 9ue o espa#o em 9ue intervém esta su4ectividade coincide com o campo de actua#ão da própria retórica, ou se4a entre o necess'rio e o aritr'rio, entre a verdade evidente, o4ectiva e impessoal e a intui#ão, cren#a ou vontade individual. +on!irmaFo %erelman, 9uando di3 9ue somente uma teoria da ar*umenta#ão permitir' :recon/ecer, entre o evidente e o irracional, a e"ist&ncia de uma via intermedi'ria, 9ue é o camin/o di!cil e mal tra#ado da ra3o'vel;. Ora entre o evidente e o irracional est' a opinião, o saer comum. o 9ue a nova retórica !a3 é recuperar a validade consensual da opinião, como portadora de uma racionalidade pr'tica 9ue, não ostante se a!irmar decisionalmente em mGltiplas situa#(es de vida F desde lo*o, na es!era do nosso 9uotidiano F tem permanecido sistematicamente !ora dos 9uadros de produ#ão do c/amado con/ecimento racional. Simplesmente, :não é eliminando todas as
opini(es, a contriui#ão da tradicão e os ensinamentos da /istória 9ue se e"plicar', a um só tempo, a constitui#ão pro*ressiva das ci&ncias e a persist&ncia dos desacordos em muitos domnios;. Das o 9ue é a!inal a opinião6 %/ilippe Breton de!iniuFa como :con4unto das cren#as, dos valores, das representa#(es do mundo e das con!ian#as noutros 9ue um indivduo !orma para ser ele próprio;. Independentemente, porém, da maior ou menor coer&ncia com 9ue se estruture, a opinião não se constitui nunca como de!initiva ou imut'vel, antes se encontra su4eita a uma perpétua muta#ão, pela considera#ão e con!ronto com outras opini(es. A opinião est', portanto, no centro da ar*umenta#ão, da discutiilidade. Si*ni!icar' isso 9ue tudo é discutvel6 Breton assinala tr&s *randes domnios 9ue escapam 8 opinião, por se inte*rarem na certe3a a ci&ncia, a reli*ião e os sentimentos. +om e!eito, os resultados cient!icos não se discutem, imp(emFse a todos, *ra#as 8s suas caractersticas de o4ectividade e universalidade. Se e"istem controvérsias neste domnio elas con!inamF se ao crculo restrito dos próprios cientistas e, ainda assim, suordinamFse a espec!icas re*ras técnicas, elas mesmas em ruptura com o senso comum, próprio das opini(es. n9uanto o con/ecimento cient!ico se situa do lado da o4ectividade e da verdade, a opinião emer*e da su4ectividade, do verosmil. Ali's, se a opinião !osse uma certe3a o4ectiva, in!alvel, a ar*umenta#ão dei"aria de !a3er 9ual9uer sentido, pois não se ar*umenta contra o 9ue é evidente e necess'rio. Outro domnio 9ue escapa 8 ar*umenta#ão é a reli*ião. A !é :partil/aFse, comunicaFse, mas não se e"plica nem se discute;. = certo 9ue na reli*ião, como salienta Breton, nem tudo é pura revela#ão ou !é no mistério, pelo 9ue, naturalmente, tamém ocorrem deates, discuss(es. Das tal como no caso dos cientistas, é necess'rio distin*uir entre as discuss(es internas a uma cren#a e a ar*umenta#ão 9ue respeita a cada um na sua universalidade, pois não seria aceit'vel *enerali3ar esse tipo de discussão a toda a sociedade /umana, !a3endo dele o centro de todos os deates. %or Gltimo, tamém os sentimentos 9ue nos movem e nos comovem nada t&m a ver com opini(es, independentemente da sua ori*em ser estética ou a!ectiva. 7e resto, a própria saedoria popular recon/ece essa distin#ão através da e"pressão :*ostos não se discutem;. %odeFse ter uma opinião sore determinada rela#ão a!ectiva, mas não sore os sentimentos 9ue nela emer*em. No mesmo sentido, um coment'rio em matéria estética, per!eitamente con!i*ur'vel na opinião, 4' não pertence contudo 8 própria arte, mas sim, a uma determinada ordem de racionali3a#ão valorativa. eita esta caracteri3a#ão da opinião F nos precisos termos em 9ue ela se constitui como o4ecto da ar*umenta#ão F importa ainda assim não a con!undir com a mera in!orma#ão, mesmo se a !ronteira entre uma e outra, nem sempre sur*e com muita nitide3. = 9ue a ar*umenta#ão não visa transmitir e !a3er partil/ar uma in!orma#ão, mas sim, uma opinião. A in!orma#ão é a9ui entendida como tradu3indo ou apontando para a
o4ectividade, en9uanto a opinião se apresenta como um ponto de vista 9ue pressup(e sempre outro possvel. 0rataFse de uma distin#ão al*o ideali3ada mas 9ue ainda assim, no 9ue respeita 8 ar*umenta#ão, parece manter uma si*ni!icativa operacionalidade. Assim, de acordo com Breton, 9uando al*uém a!irma est. a nevar !'Flo num conte"to de in!orma#ão, sem 9ual9uer inten#ão ar*umentativa. Das se disserest. a nevar# portanto# vamos icar no 1uente, este enunciado 4' se apresentar' como elemento de uma ar*umenta#ão. =, ali's, a distin#ão entre in!orma#ão e opinião 9ue !a3 com 9ue o 4ornalista d& ao mesmo !acto um tratamento di!erente, con!orme o o4ectivo se4a in!ormar o pGlico ou !a3er um coment'rio, emitir uma opinião. Uma ve3 situada !ora dos con/ecimentos cient!icos, dos sentimentos e das cren#as reli*iosas e não se con!undindo tamém com a mera in!orma#ão, a opinião permite delimitar o espa#o pGlico de discussão 9ue é, por e"cel&ncia, o nosso 9uotidiano, onde a ar*umenta#ão ocupa um lu*ar central. Um espaço p4!ico !aico, assim o desi*nar' Breton, :!eito dos mundos de representa#(es 9ue partil/amos com todos os outros seres /umanos, das met'!oras em 9ue /aitamos e 9ue estruturam a nossa visão das coisas e dos seres. stes mundos são, no !undo, criados pela ar*umenta#ão, e é a ar*umenta#ão 9ue os trans!orma. la constitui a sua dinEmica essencial, a m'9uina 9ue d' !orma 8 matériaFprima das cren#as, das opini(es, dos valores. Neste sentido, a ar*umenta#ão é essencial para a li*a#ão social. A Tlaicidade do espa#o em 9ue evolui e 9ue circunscreve é uma dimensão essencial 9ue l/e permite manterFse 8 distEncia de 9ual9uer do*matismo;. = no seio desta discutiilidade 9ue a retórica se tradu3 por uma revalori3a#ão da su4ectividade ou, talve3 mais e"actamente, das su4ectividades. Puando se pensa, por e"emplo, na discussão entre dois interlocutores, é possvel caracteri3ar as interven#(es de amos como mani!esta#(es de lierdade. Um deles inventando ar*umentos para sustentar a sua tese ou para reater a tese adversa, o outro, concedendo ou recusando a sua adesão 8s teses 9ue l/e são apresentadas. 7e um lado, a lierdade de inven#ão, do outro, a lierdade de adesão. Uma simetria de posi#(es onde o !lu"o comunicacional resulta da troca e do con!ronto dos respectivos ar*umentos. Num e noutro caso, uma procura de consenso com ase na plena participa#ão, na e"pressão e a!irma#ão de uma su4ectividade cu4os sinais e presen#a podemos re!erenciar, se*undo DeKer, através :@...) da contin*&ncia das opini(es, da livre e"pressão das cren#as e das oposi#(es entre os /omens, 9ue procuram sempre a!irmar as suas di!eren#as ou, pelo contr'rio, super'Flas para liertar um consenso;. +omo di3 %aul >icoeur, a propósito do 7ireito, e"iste :@...) um lu*ar da sociedade W por violenta 9ue esta se4a, por ori*em e por costume W onde a palavra prevalece sore a viol&ncia;. sse lu*ar é tamém o da retórica pois o consenso a 9ue esta se diri*e é insepar'vel de uma ideia de 4usti#a. No direito como na retórica, :é no est'dio do deate 9ue mel/or vemos con!rontaremFse e penetraremFse a ar*umenta#ão, em 9ue predomina a ló*ica do prov'vel e a interpreta#ão em 9ue prevalece o poder inovador da ima*ina#ão da própria produ#ão dos ar*umentos;.
Das se a retórica é esse encontro dos /omens na livre e"posi#ão das suas di!eren#as, não menos importante é o papel 9ue ela desempen/a no recon/ecimento e na reconstru#ão das identidades. As met'!oras da distEncia e da pro"imidade revelamFse então muito apropriadas para !i*urar, respectivamente, a ra3ão de ser e o e!eito da ar*umenta#ão, 9ue o mesmo é di3er, o 9ue leva a 9ue se ar*umente e o 9ue pode resultar do acordo, do consenso. = por isso 9ue DeKer v& a retórica como ne*ocia#ão da distEncia entre os su4eitos. :sta ne*ocia#ão acontece pela lin*ua*em @ou, de modo mais *enérico, através da W ou de uma W lin*ua*em), pouco importa se é racional ou emotiva. A distEncia pode ser redu3ida, aumentada ou mantida consoante o caso. Um ma*istrado 9ue pretenda suscitar a indi*na#ão, procurar' impedir 9ual9uer apro"ima#ão ou identi!ica#ão entre o réu e os 4urados. m compensa#ão, um advo*ado 9ue pleiteia a !avor de circunstEncias atenuantes, es!or#arFseF' por encontrar pontos de contacto e semel/an#as entre os 4urados e o acusado. O 9ue est' em 4o*o na retórica é a distEncia, mesmo se o o4ecto do deate é sempre particulari3ado por uma 1uestão;. %or uma 9uestão 9ue, acrescenteFse, se4a susceptvel de receer mais do 9ue uma solu#ão, pois só 9uando portadora de di!erentes possveis 4usti!ica a convoca#ão da ar*umentatividade. = precisamente a partir da actividade de 9uestiona#ão, inerente a todo o processo retórico, 9ue DeKer c/e*a 8 sua concep#ão de racionalidade interro*ativa, para mel/or captar a pluralidade de sentidos da retórica e o contraditório de toda a ar*umenta#ão. %elo camin/o, desemara#aFse, em primeiro lu*ar, do proposicionalismo e de um !o"os 9ue raramente é entendido como o 9ue se ocupa do prolem'tico e da prolematicidade em *eral. le é visto antes :como a9uilo 9ue reenvia para a ordem das coisas, a9uilo 9ue corresponde aos re!erentes do discurso, a9uilo 9ue constitui os !actos e as opini(es 9ue deatemos, as teses 9ue são o4ecto de discussão @...), etc.;. %ara Aristóteles, com e!eito, :a interro*a#ão dialéctica, lon*e de ser um verdadeiro processo de 9uestionamento, é na realidade a coloca#ão 8 prova de uma tese prov'vel para toda a *ente, para a maioria, ou para os s'ios;. Se*undo o vel/o !ilóso!o não nos interro*amos sore o prolem'tico apenas discutimos teses opostas. Uma ve3 otida a respectiva adesão, a tese aprovada ou escol/ida constituirFseFia como resposta ou a!irma#ão e"clusiva. O termo do processo retórico !icaria a assinalar i*ualmente o !im de toda a prolematicidade ou alternativa. :%arece mesmo 9ue o ideal proposicional se perpetua. 0rataFse de c/e*ar, tanto 9uanto possvel, a uma proposi#ão 9ue e"clua o seu contr'rio, esperando 9ue a ci&ncia possa decidir apodicticamente, 9uer di3er, com toda a precisão. Não é portanto o prolem'tico 9ue é preciso conceptuali3ar, mas as respostas 9ue não o são e 9ue *ostaramos muito 9ue o !ossem. A retórica seria como 9ue um paliativo da ló*ica, a9uilo 9ue, 8 !alta de mel/or, utili3amos para responder com proailidade, 9uer di3er, como verdade e"clusiva, proposicional. = uma solu#ão de e"pectativa. Das se pretendermos 4ul*ar os prolemas da ló*ica pela medida da9uilo 9ue impede de os tratar como prolemas, como alternativas, com A e nãoFA como coFpresentes, talve3 nos arris9uemos a condenar a retórica uma ve3 mais medindoFa por a9uilo 9ue ela não é e em rela#ão ao 9ual é nitidamente in!erior nos seus resultados. O 9ue ser' mais e!ica3 para a!irmar uma proposi#ão do 9ue a ló*ica, 9ue conclui
com toda a precisão6;. 7e 9ual9uer modo, a proposi#ão não é a unidade e ainda menos a medida do pensamento F lemra DeKer. Se a ra3ão e o discurso sustentam o contraditório da retórica é por9ue 4' incorporam o prolema ou a 9uestão pois :@...) a retórica não !ala de uma tese, de uma respostaFpremissa 9ue não responde a nada, mas da prolematicidade 9ue a!ecta a condi#ão /umana, tanto nas suas pai"(es como na sua ra3ão e no seu discurso;. Das é soretudo através da crtica 9ue !a3 8 classi!ica#ão aristotélica dos *éneros oratórios, 9ue DeKer parece con!erir maior visiilidade 8 sua teoria da interro*atividade retórica. >ecordeFse 9ue Aristóteles procede 8 classi!ica#ão dos *éneros oratórios se*undo o em 9ue em cada um deles se pretende reali3ar. %or isso associa o Gtil ao *énero delierativo, o 4usto ao *énero 4udici'rio e o elo, elo*ioso ou /onroso, ao *énero epidctico. 7escoreFse a9ui com toda a nitide3 uma pre!er&ncia por um critério ontoló*ico de classi!ica#ão dos *éneros oratórios. +omo DeKer em salienta, :Aristóteles parte do princpio de 9ue é nas rec/as da ontolo*ia 9ue se 4o*a a emer*&ncia dos *éneros;. 0emos então uma ra3ão e um discurso pensados a partir da 9uestão do ser, no pressuposto de 9ue di3er é di3er o 9ue é. A retórica trata do 9ue é mas poderia ter sido de outro modo. Sendo assim, o tempo assume uma importEncia !undamental na cria#ão das próprias alternativas, além de permitir uma caracteri3a#ão complementar de cada *énero. O passado de!ine o *énero 4udici'rio, na medida em 9ue este respeita a !actos ou actos 9ue poderiam ter ocorrido de outra maneira. O presente é o tempo do *énero epidctico, 9ue se reporta ao 9ue e"iste @um elo*io, uma censura...) mas 9ue poderia ser di!erente. %or Gltimo, é o !uturo 9ue est' em causa no *énero delierativo, se4a através de uma ac#ão poltica, se4a por uma 9ual9uer decisão a tomar O 9ue DeKer nos vem di3er é 9ue esta classi!ica#ão de *éneros não !a3 9ual9uer sentido. %rimeiro por9ue asta 9ue aandonemos a ló*ica da e"i*&ncia ontoló*ica para 9ue se diluam as lin/as de !ronteira entre cada um dos *éneros, tanto mais 9ue 9ual9uer deles !a3 apelo 8 possiilidade de nãoFser, 9uer pela admissiilidade da ne*a#ão de 9ual9uer tese ou proposta, 9uer em !un#ão das tr&s modalidades de temporalidade acima re!eridas. m se*undo lu*ar, por9ue os tr&s ens 9ue supostamente os distin*uiriam estão sempre mais ou menos presentes em cada *énero oratório. C' Puintiliano, de resto, c/amara a aten#ão para o modo como os tr&s *éneros se apoiam mutuamente :num elo*io não se trata da9uilo 9ue é 4ustamente Gtil6 Numa deliera#ão não tocamos em aspectos da moral6 nos discursos de de!esa não e"iste sempre al*o de tudo isto6 Das por9ue é 9ue o Gtil, o 4usto e o /onroso se misturam em 9ual9uer rela#ão retórica6 DeKer encontra a resposta no modo como os interlocutores F 9ue se apresentam uns aos outros com uma distEncia vari'vel F procuram ne*ociar esta Gltima, 9uanto 8 9uestão cu4a discutiilidade est' em 4o*o. :A 4usti!ica#ão é autoF4usti!ica#ão assenta em valores, mas tamém sore a procura de aprova#ão, o Trecon/ecimento< e, para oterem isso, os /omens procuram a*radar e comover. 6at+os, !o"os e et+os coincidem assim, e nem sempre conse*uimos deslind'Flos com precisão;. 7este modo os *éneros oratórios diluemFse e c/e*am até a soreporFse, o 9ue nos impede de captar a especi!icidade do o4ecto da retórica. = preciso, por isso, encontrar
uma outra ló*ica, 9ue supere a ló*ica da e"i*&ncia ontoló*ica e essa é, se*undo DeKer, a ló*ica da interro*atividade, 9ue assenta no recon/ecimento da maior ou menor prolematicidade da 9uestão levantada. Uma 9uestão 9ue se inscreve, a!inal, na a!irma#ão pluralista das su4ectividades, como é próprio de uma retórica dos /omens e para os /omens. = certo 9ue 4' Aristóteles recon/ecera o papel central da 9uestão no processo retórico, 9uando, após de!inir a retórica como a !aculdade de considerar em cada caso @ou 9uestão) a9uilo 9ue pode ser mais apropriado para persuadir, delimitou i*ualmente o seu o4ecto são as 1uestões acerca das 1uais de!ieramos, ou se4a, assuntos 1ue parecem admitir duas possii!idades. DeKer, porém, vai mais lon*e e não só retoma a 9uestão como o4ecto ou motivo da ar*umenta#ão como v& nela as marcas de uma nova racionalidade F a racionalidade interro*ativa F 9ue !unda e orienta o próprio ar*umentar. A retórica tradu3Fse numa ne*ocia#ão da distEncia entre os /omens, da 9ue o seu despoletar decorra, invariavelmente, do aparecimento de uma 9uestão para a 9ual não é possvel apresentar apenas uma resposta ou solu#ão. 5o*o, essa ne*ocia#ão processaFse de acordo com uma ló*ica própria :Se e"iste uma racionalidade retórica, é preciso encar'Fla como uma ló*ica da identidade e da di!eren#a, identidade entre eles ou identidade de uma resposta para eles, apesar da di!eren#a entre eles e entre as suas mGltiplas opini(es e saeres;. = no seio desse 4o*o de identidades e di!eren#as 9ue emer*em as 9uest(es, podendo a respectiva racionalidade interro*ativa ser analisada 4ustamente em !un#ão da sua maior ou menor prolematicidade. %ara DeKer, é a varia#ão dessa prolematicidade 9ue ir' de!inir os *éneros oratórios, nomeadamente, em !un#ão dos meios de resolu#ão disponveis. Nesse sentido podemos di3er 9ue se oserva uma prolematicidade crescente 8 medida 9ue se camin/a do *énero epidctico para o *énero 4udici'rio e deste para o delierativo. No *énero epidctico, di3 DeKer, a 9uestão não c/e*a a ser verdadeira e radicalmente prolem'tica, pois a resposta est' dada, posta 8 disposi#ão. No *énero 4udici'rio 4' e"iste de !acto um prolema mas 9ue se encontra !ortemente relativi3ado pelas re*ras de 4u3o previamente !ornecidas pelo direito. 5o*o, é no *énero delierativo 9ue se oserva a maior prolematicidade pois nin*uém detém, 8 partida, o -u'$o reso!utório, e"cepto no caso de autoridade natural ou institucional. m sntese, poderemos di3er, se*undo DeKer, 9ue :@...) dispomos ou não da solu#ão para as 9uest(es< e se não se não dispomos dela, podemos encontr'Fla através dos meios presentes, inventados ou não de propósito @como o direito ou os re*ulamentos polticos), ou então é preciso resolv&Fla sem ter 8 mão os critérios para decidir;. m 9ual9uer caso, uma ideia interessa reter 9uanto mais uma 9uestão é incerta, menos a solu#ão possvel se limita a uma Gnica alternativa, mais vasto é o le9ue de respostas possveis, pelo 9ue :não se trata então de aprovar ou desaprovar, de 4ul*ar uma 9uestão 9ue conse*uimos redu3ir a uma alternativa ou outra< a*ora convém decididamente encontrar a resposta mais Gtil, a mais ade9uada entre todas as possveis, e até mesmo criar a alternativa;.
= no campo dessa interro*atividade em contnuo 9ue os *éneros retóricos poderão ser vistos como correspondendo a tr&s *randes nveis de prolematicidade no todo da ar*umenta#ão. sses tr&s nveis de prolematicidade não se autonomi3am necessariamente como poderia su*erir a classi!ica#ão aristotélica dos *éneros, antes se completam, :interpenetramFse sempre mais ou menos, e a sin*ulari3a#ão de um deles é precisamente apenas um momento, numa estraté*ia ar*umentativa 9ue é sempre mais *loal do 9ue uma radicali3a#ão parcial dei"a transparacer;. Das 9uais são e em 9ue consistem esses tr&s *randes nveis de articula#(es interro*ativas6 %ara DeKer são a !actuali3a#ão, a 9uali!ica#ão e a le*itima#ão. A !actuali3a#ão 9ue incide sore o :9ue;, ou se4a, 9uando est' em 9uestão se este ou a9uele !acto se produ3iu. Puanto 8 9uali!ica#ão esta actua sore o :o 9ue;, onde 4' não est' em causa se o !acto se veri!icou ou não @por 4' se encontrar admitido) mas sim a sua caracteri3a#ão, como por e"emplo, 9uando encontramos uma pessoa inanimada e nos interro*amos se ter' sido devido a doen#a, acidente ou crime. %or Gltimo, a le*itima#ão F 9ue pode ser considerada como um metaFnvel na medida em 9ue se trata da 9uestão de le*itimidade W onde o 9ue est' em causa é a :le*itimidade da9uele 9ue !ala, do seu direito a interro*arFnos, das ra3(es 9ue pode ou não invocar, das normas ar*umentativas 9ue tamém recon/eceremos como v'lidas entre nós, de acto ou de comum acordo e"presso;. A cada uma destas tr&s *randes articula#(es interro*ativas DeKer associa ainda uma di!erente concep#ão de ar*umenta#ão. Assim, no primeiro tipo de interro*a#ão teremos a ar*umenta#ão como dialéctica, em 9ue se procura saer se uma proposi#ão é verdadeira ou se um !acto ou acontecimento se produ3iu ou não. No se*undo tipo de interro*a#ão sur*e a ar*umenta#ão como :retórica do sentido, das !i*uras, da interpreta#ão do sentido e 4' não do deate contraditório;. O terceiro tipo de interro*a#ão é a9uele em 9ue o o4ecto do deate 4' não é o sentido mas sim a identidade e a di!eren#a entre os seres 9ue, ao comunicarem o 9ue os identi!ica, dei"am tamém mais ntido tudo o 9ue os separa. Nestes termos, a concep#ão interro*ativa não só pode aspirar 8 elaora#ão de uma teoria completa da ar*umenta#ão como :permite compreender uma oposi#ão entre dois usos da retórica a9uele 9ue visa manipular os espritos e a9uele 9ue, pelo contr'rio, torna pGlicos os procedimentos da primeira, e de um modo mais *eral todos os mecanismos da in!er&ncia nãoFló*ica;. %or isso a retomaremos no pró"imo captulo a propósito do possvel uso da retórica como instrumento de manipula#ão ou en*ano. %or a*ora, deten/amoFnos um pouco mais sore o om uso da retórica, ou se4a, a9uele 9ue permite aos /omens e"ercer em plena consci&ncia o seu sentido crtico e o seu 4u3o. Uma retórica 9ue promove :@...) o encontro dos /omens e da lin*ua*em na e"posi#ão das suas di!eren#as e das suas identidades. les a!irmamFse a para se encontrarem, para se repelirem, para encontrarem um momento de comun/ão ou, pelo contr'rio, para evocarem essa impossiilidade e veri!icarem o muro 9ue os separa;. = 9ue, como sulin/a DeKer, se /' uma constante na rela#ão retórica ela é, desde sempre, a das rela#(es entre os su4eitos, o 9ue, pressupondo a e"ist&ncia de um locutor e um interlocutor @ou auditório), pre!i*ura uma dinEmica ar*umentativa cu4a
especi!icidade mais notória ser' o papel 9ue nela desempen/am as su-etividades. uma ve3 a!astada a tenta#ão do*m'tica, a cren#a numa /ipotética verdade asoluta, é a relatividade 9ue se assume como condi#ão e possiilidade da própria ar*umenta#ão. 7e !ato, como lemra Os_aldo %orc/at %ereira, a !or#a de um ar*umento é sempre relativa. = relativa, em primeiro lu*ar, 8 maior ou menor compet&ncia de 9uem o utili3a. = relativa tamém aos interlocutores concretos 9ue se visa persuadir. = ainda relativa 8s circunstEncias particulares em 9ue o ar*umento tem lu*ar. Das, além disso, a ar*umenta#ão, no seu todo, é sempre relativa a uma visão do mundo mais ou menos comum aos interlocutores, onde se pode encontrar as premissas consensuais, a partir das 9uais se estrutura a própria discutiilidade. :"orci3ado o !antasma da verdade, valori3amFse o di'lo*o e o consenso intersu4etivo, mesmo se apenas pr'tico, tempor'rio, relativo. a ar*umenta#ão, por eles traal/ando, inte*ra os discursos da su4etividade na trama da racionalidade intersu4etiva;. A retórica apareceFnos então como lu*ar de encontro do eu com o outro, onde os su4eitos se constituem reciprocamente, no 9uadro de uma :intersu4ectividade na 9ual um u pode identi!icarFse com outro u, sem aandonar a não identidade entre ele e o seu outro;. Ar*umentaFse a !avor ou contra uma tese, uma proposta. Das em 9ual9uer caso, cada participante é c/amado a !a3er uma escol/a, a decidir sore uma pre!er&ncia, com ase no critério da ra3oailidade. O consenso 9ue da resulte, pode então ser visto como ascensão ao mundo da intersu4ectividade, um mundo em 9ue, se*undo Sartre :o /omem decide sore o 9ue ele é e o 9ue são os outros;. A su4ectividade a 9ue apela a retórica não é pois a su4ectividade de uma consci&ncia individual 9ue se deru#a sore si própria nem a de um eu :ontoló*ico; preFe"istente a toda a rela#ão. %elo contr'rio é na rela#ão interaccional com o outro 9ue ela se determina. Na medida em 9ue a autoFconsci&ncia é sempre a :consci&ncia de al*o; o eu só é pens'vel na coFpresen#a de um tu. 5o*o, di3er tu é estaelecermos uma ponte de nós para os outros. :Não é 9ue apenas o Toutro se implicite no mais rudimentar da nossa vida 9uotidiana, não é 9ue apenas o e"i4amos nas mais elementares necessidades do dia a dia. Das como conceer até um Teu se o não conce&ssemos ine"oravelmente num Ttu6 +omo ima*inar a nossa individuali3a#ão sem um Ttu 9ue a determine6;. >etórica dos su4eitos, sim, por9ue :cada ve3 9ue se destrói a ideia de su4eito, caiFse na oposi#ão duplamente arti!icial entre a racionalidade instrumental pura e as multid(es irracionais;. Das uma retórica de su4eitos sociais em 9ue o su4eito não se dissolve na sua individualidade nem se anula numa oedi&ncia ce*a a 9ual9uer ordem colectiva. Uma retórica, en!im, onde o e"erccio da lierdade pessoal se entrela#a com o recon/ecimento da perten#a colectiva. é neste sentido 9ue a retórica contemporEnea se mostra apta a promover a revalori3a#ão da su4ectividade.
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'i4erdade ou manipulação)
%onto prévio re!letir sore o uso da retórica é sempre ir além da própria retórica. +om e!eito, uma coisa é pensar a retórica como técnica ar*umentativa 9ue visa persuadir uma ou mais pessoas, ou, como di3 Breton, en9uanto :meio poderoso de !a3er partil/ar por outrem uma opinião;. Outra, em di!erente, é saer se ela se presta ou não a usos indevidos 9ue cerceiem a lierdade de pensamento e de escol/a dos auditórios a 9ue se apresenta. A retórica, vimoFlo 4', é lu*ar e encontro de su4etividades, mani!esta#ão de uma racionalidade /umana 9ue não cae nos estreitos limites da ra3ão cient!ica, mas é tamém e acima de tudo, um instrumento de persuasão. Não é pois ne*li*enci'vel a /ipótese de poder ser utili3ada para en*anar os outros se*undo as conveni&ncias ou interesses de cada um. %ode, inclusivamente, de*enerar num modo mais ou menos insidioso de :tomar o poder, de dominar o outro, pelo discurso;. = isso 9ue %latão denuncia 9uando @emora, a nosso ver, tomando a parte pelo todo) considera 9ue a retórica, por ele identi!icada 8 adula#ão, :não tem o mnimo interesse em procurar o 9ue se4a o mel/or, mas, sempre por intermédio do pra3er, perse*ue e ludiria os insensatos, 9ue convence do seu altssimo valor;. Si*ni!icar' isto 9ue devemos considerar a retórica especialmente vulner'vel 8 manipula#ão6 %oderemos conden'Fla 8 partida por constituir um meio privile*iado de indu3ir ao en*ano6 %arece 9ue a resposta a tais 9uest(es só pode ser ne*ativa. m primeiro lu*ar, por9ue, como 4' vimos, o próprio Aristóteles viria a relativi3ar as *raves acusa#(es de %latão, trans!erindoFas da técnica retórica para a responsailidade moral dos seus a*entes. = o 9ue !a3 9uando, ao nvel dos respectivos usos possveis, compara a retórica a todos os outros ens, 8 e"cep#ão da virtude, especialmente com os mais Gteis tais como o vi*or, a saGde, a ri9ue3a ou a capacidade militar :com eles tanto poderiam oterFse os maiores ene!cios, se usados com 4usti#a como os maiores custos, se in4ustamente utili3ados;. 7epois, por9ue não podendo !icar imune a uma dada instrumentali3a#ão ausiva, a retórica contém no entanto em si própria o mel/or antdoto para descorir e desmascarar 9uem indevidamente dela se sirva. Ou se4a, uma retórica só pode ser desacreditada por outra retórica. 0alve3 por isso a *eneralidade dos autores se ven/a re!erindo não apenas 8 sua !ace positiva, en9uanto *eradora de consensos 9ue apro"imam os /omens e re!or#am o pluralismo democr'tico mas tamém a uma importante ac#ão ne"ativa 9ue se tradu3 na sua aptidão espec!ica para desmontar ar*umenta#(es de valor meramente aparente, duvidoso ou até propositadamente manipulado. %ara >ui r'cio, por e"emplo, os eventuais ausos de retórica são muito mais relativos 8 avalia#ão do /umano do 9ue 8 retórica, pois é 4ustamente a compet&ncia retóricoFar*umentativa 9ue deles nos pode prevenir. No mesmo sentido, se pronuncia %erelman 9uando, para sulin/ar a dimensão crtica da retórica, a!irma 9ue :através do estudo dos procedimentos ar*umentativos, retóricos e dialécticos, éFnos possvel aprender a distin*uir os raciocnios aceit'veis dos raciocnios so!istas, os 9ue procuram persuadir e convencer, dos 9ue procuram en*anar e indu3ir em erro;. +olocada assim a tónica na compet&ncia ar*umentativa como possiilidade de desmascarar a c/amada retórica ne"ra @so!stica), imp(eFse então
retomar a9ui a concep#ão interro*ativa de DeKer, na medida em 9ue, como 4' salientamos, ela pode proporcionarFnos um critério de distin#ão entre o uso e o auso da retórica. 0omando por ase as crticas 9ue %latão !a3ia aos poetas e so!istas do seu tempo, por se empen/arem em !a3er passar como verdadeiros discursos desprovidos de 9ual9uer verdade ou até verosimel/an#a, 9ue apresentavam como solu#ão a9uilo 9ue permanecia um prolema, DeKer identi!ica tais pr'ticas com uma ostensiva redu#ão ou mesmo anula#ão de toda a interro*atividade discursiva. A ori*em da manipula#ão retórica consistir' por isso, asicamente, numa delierada con!usão entre a resposta e a 9uestão, com o !im de !a3er tomar por concludente e ra3o'vel o 9ue, na realidade, permanece prolem'tico. O *rande alcance desta intui#ão de DeKer é o de nos !ornecer um critério relativamente e"pedito de distin*uir os usos da retórica. >ecordemos 9ue 8 lu3 da teoria da interro*atividade, 9ual9uer proposta ou tese em discussão se mantém mais ou menos incerta, pois é precisamente essa sua incerte3a 9ue 4usti!ica a necessidade de discussão. Ali's, nem mesmo depois de otido o assentimento do auditório, essa maior ou menor incerte3a desaparecer' totalmente, na medida em 9ue 9ual9uer escol/a é sempre uma escol/a provisória e o consenso 9ue a torna possvel, ao invés de l/e con!erir uma evid&ncia indiscutvel ou certe3a asoluta @9ue não possua até a), tradu3 antes o recon/ecimento de uma prolematicidade 9ue nen/uma resposta es*otar', pois esta, ori*atoriamente situada no campo do pre!ervel, sempre !ica su4eita a um novo 9uestionar e a sucessivos desenvolvimentos. = pois no seio desta 9uestiona#ão ou interro*atividade em contnuo de todo o discurso retórico 9ue se pode descortinar de 9ue lado est' o orador do lado da retórica ne"ra, manipuladora, ou do lado da retórica ranca, de uso crtico. DeKer !orneceFnos o método :%ara se compreender a ess&ncia do pensamento, importa portanto restaelecer sempre a di!eren#a per*untaFresposta, a9uilo a 9ue eu c/amei a di!eren#a prolematoló*ica. 0endo em conta esta di!eren#a, podemos então distin*uir dois tipos de uso retórico a9uele 9ue é crtico e lGcido sore os procedimentos de discurso, e a9uele 9ue visa o!uscar o interlocutor, ou em todo o caso adormec&Flo;. 0eremos assim uma retórica ranca 9ue, não suprimindo a interro*atividade nas suas respostas nem escondendo a rai3 prolem'tica destas Gltimas, é, por um lado, lu*ar de discutiilidade e a!irma#ão do sentido crtico dos 9ue nela participam e, por outro, um modelo a!eridor dos usos retóricos ausivos. Uma retórica ranca 9ue inclui o estudo da retórica e do seu uso, 4' 9ue na :@...) ne*ocia#ão da distEncia entre os 9uestionadores, analisaFse a rela#ão 9uestãoFresposta por9ue sur*e colocada em pr'tica, mesmo implicitamente. Das a retórica ranca deru#aFse tamém sore a maneira como esta interro*atividade est' implicada no responder 9ue se i*nora mais ou menos como tal, 9ue é mais ou menos manipulador e ideoló*ico, e 9ue recalca a interro*a#ão para Tpassar 4unto da9uele a 9uem se diri*e @...);. A interro*atividade de 9ue nos !ala DeKer é a 9ue se e"pressa no con!ronto de teses opostas sumetidas a um re*ime dialó*ico de e"plicita#ão 9ue visa *erar o consenso sore a escol/a pre!ervel. 5o*o, a 9uestão de saer se a ar*umenta#ão em causa se diri*e para a verdade ou para o en*ano, remeteFnos, antes de tudo, para a necessidade de detectar 9uais são as verdadeiras inten#(es 9ue animam os participantes. =
essa necessidade 9ue leva %erelman a ver na distin#ão aristotélica das ar*umenta#(es er'sticas, cr'ticas e dia!écticas, tr&s tipos de critérios 9ue nos podem a4udar a avaliar os deates e as conclus(es 9ue deles resultaram. 0rataFse de uma distin#ão 9ue tem por ase as di!erentes atitudes ou motivos 9ue animam os interlocutores. Assim, em primeiro lu*ar, poderemos considerar o c/amado di.!o"o er'stico, 9ue é a9uele em 9ue a Gnica inten#ão é o dese4o de vencer, de ver*ar o advers'rio ao peso do ponto de vista pessoal do orador. Um se*undo tipo de di'lo*o é o di.!o"o cr'tico, a9uele em 9ue se visa sumeter uma tese a um aut&ntico teste, tentando mostrar a sua incompatiilidade com as outras teses 4' anteriormente aceites pela mesma pessoa. %or Gltimo, temos o di.!o"o dia!éctico 9uando os interlocutores, para além da coer&ncia interna dos discursos, procuram tamém c/e*ar a um consenso sore as opini(es 9ue recon/ecem como mais sólidas ou pre!erveis. %erelman tem, porém, o cuidado de nos c/amar a aten#ão para o !acto desta distin#ão se situar sempre a um nvel de pura idealidade, 4' 9ue, na pr'tica, !re9uentemente estes tr&s tipos de inten#ão sur*em misturados, emora com intensidades vari'veis. +om e!eito, nos deates reais, é certo 9ue os interlocutores procuram !a3er triun!ar as suas teses mas, na maioria das ve3es, estarão convencidos de 9ue, não só não são incompatveis como se apresentam dotadas da pretendida ra3oailidade. 7e 9ual9uer modo, pese emora as naturais di!iculdades da sua aplica#ão, os tr&s tipos de di'lo*o acima re!eridos con!i*uram uma importante *rel/a de an'lise e compreensão do acto retórico 9ue só pode !avorecer a detec#ão de eventuais usos ausivos da ar*umenta#ão. 7o 9ue !ica dito pode depreenderFse 9ue resulta muito di!cil, se não mesmo impossvel, distin*uir entre a oa e a m. ar*umenta#ão, com ase num Gnico critério, ou se*undo re*ras !i"as e préFde!inidas. 7esde lo*o por9ue uma tal distin#ão implica uma prévia escol/a do plano em 9ue a mesma dever' ter lu*ar. O 9ue ser' uma oa ar*umenta#ão6 A mais e!ica3 ou a mais /onesta6 O dese4'vel seria certamente 9ue as duas coincidissem, mas como se sae, nem sempre tal acontece, 9uer por incompet&ncia ar*umentativa, 9uer por manipula#ão volunt'ria ou e"i*&ncias próprias de certas situa#(esFlimite. Sore a ar*umenta#ão e!ica3 4' vimos 9ue ela se de!ine pela adesão 9ue otém do auditório a 9ue se diri*e. Das como caracteri3ar uma ar*umenta#ão /onesta6 >econ/e#amos antes de mais 9ue, como sustenta Olivier >eoul, :se um ar*umenta#ão é mais ou menos desonesta, não é por9ue se4a mais ou menos retórica. +aso contr'rio %latão, cu4os te"tos são in!initamente mais retóricos, pelo conteGdo oratório, 9ue os de Aristóteles, seria menos /onesto 9ue este]; O !acto da retórica se situar no mundo do ra3o'vel, do pre!ervel, não si*ni!ica 9ual9uer despre3o pela verdade, pelo contr'rio, por ela se orienta e para ela camin/a, no seio de uma discutiilidade onde :são elaoradas, precisadas e puri!icadas as verdades, 9ue constituem apenas as nossas opini(es mais se*uras e provadas;. A eventual desonestidade da retórica ter', pois, de ser imputada apenas aos seus a*entes. 7e!ender o contr'rio,
seria o e9uivalente a pretender 9ue todo o o4ecto cortante é um instrumento de a*ressão. Uma !al'cia, portanto. %oderamos tamém ceder 8 tenta#ão de classi!icar uma ar*umenta#ão em !un#ão da causa por ela de!endida. Nesse caso, a ar*umenta#ão /onesta seria a 9ue sustentasse uma :oa; causa, o 9ue imediatamente pressup(e 9ue o valor da causa possa ser con/ecido antes mesmo da ar*umenta#ão 9ue visa precisamente estaelecer tal valor. +omo di3 >eoul, isso seria o mesmo 9ue :4ul*ar antes do processo, ele*er antes da campan/a eleitoral, saer antes de aprender. Não e"iste do*matismo pior;. = por isso 9ue este mesmo autor, considerando 9ue a caracterstica da oa ar*umenta#ão não é suprimir o aspecto retórico F pois em nen/um caso uma ar*umenta#ão ine"pressiva se torna, só por isso, ori*atoriamente mais /onesta F adianta dois critérios *erais a 9ue se deve sumeter a oa retórica 1^. +ritério da transpar&ncia 9ue o ouvinte !i9ue consciente, ao m'"imo, dos meios pelos 9uais a cren#a est' a ser modi!icada. 2^. +ritério de reciprocidade 9ue a rela#ão entre o orador e o auditório não se4a assimétrica, para 9ue !i9ue asse*urado o direito de resposta. >espeitados tais critérios, >eoul considera 9ue a ar*umenta#ão não se torna por isso menos retórica, e sim mais /onesta. Das parece evidente 9ue, sem pXr em causa a e!ic'cia destes dois critérios, o !acto deles conterem os conceitos indeterminados 1ue o ouvinte i1ue consciente ao m.,imo e não se-a assimétrica sempre introdu3 uma si*ni!icativa ami*uidade no momento da sua concreti3a#ão. %or outro lado, pode acontecer tamém 9ue a incompet&ncia ar*umentativa do auditório, crie a ilusão de uma rela#ão retórica desi*ual e leve a 9ue se ve4a manipula#ão no orador 9uando, na realidade, essa desi*ualdade se !ica a dever 8 insu!iciente capacidade crtica revelada por a9ueles a 9uem se diri*e. Até a9ui, no entanto, temos vindo a encarar a possiilidade da retórica de*enerar em manipula#ão, unicamente se*undo a óptica do a*ente manipulador, ou se4a, da9uele 9ue 4o*a com as palavras para intentar uma adesão acrtica 8s suas propostas. Das a verdade é 9ue numa situa#ão de manipula#ão para além do manipulador e"iste sempre o manipulado. %oderemos isentar este Gltimo da sua 9uota de responsailidade na manipula#ão de 9ue é alvo6 Não /aver' sempre a possiilidade de se descorir e desmontar a manipula#ão em causa6 Ou ser' 9ue o encanto de um certo modo de di3er as coisas, de o!erecer as respostas como Gnicas e aparentemente irreatveis, é al*o de tão sutil ou sedutor 9ue 4usti!ica o anestesiamento e aceita#ão passiva por parte de um auditório6 0entar responder a estas 9uest(es si*ni!ica antes de mais deslocar a rai3 prolem'tica doet+os, vontade de sedu3ir ou manipular, para o pat+os, ou se4a, para a aceita#ão mais ou menos consciente da respectiva
manipula#ão. A pertin&ncia deste deslocar do prolema, do orador para o auditório, est' em presente em DeKer, 9uando, depois de lemrar uma ve3 mais 9ue a di!eren#a entre a retórica ne"ra e a retórica ranca reside numa di!eren#a de atitude, nos vem di3er 9ue a verdadeira 9uestão é a de saer por9ue é 9ue os /omens se dei"am manipular, 8s ve3es de !orma per!eitamente delierada e consentida @...) A mul/er sae 9ue tal /omem procura sedu3iFla e 9ue o 9ue ele di3 remete para um dese4o 9ue seria rutal e inaceit'vel e"primir !rancamente. O espectador sae i*ualmente 9ue este ou a9uele produto não tem !or#osamente as 9ualidades celeradas na pulicidade e 9ue é apenas a vontade de vender 9ue se e"prime @...). 0ratandoFse de discurso !i*urado, não deveria e"istir um espa#o de lierdade na interpreta#ão e aceita#ão, espa#o 9ue se cria e permite aos receptores pronunciarFse sore o 9ue é proposto sem ter de di3er rutalmente 9ue não6 Não e"istir' na sedu#ão, 9ual9uer 9ue ela se4a, uma etapa suplementar 9ue, retardando a resposta !inal, retarda a recusa eventual, e portanto a re4ei#ão de outrem en1uanto ta! 6 Não e"iste como 9ue uma espécie de delicade3a de alma na !i*uratividade, um respeito 9ue permite evitar sem comater, recusar sem ne*ar6 0udo leva a crer 9ue a manipula#ão consentida assenta numa dupla lin*ua*em 9ue não en*ana, e mesmo de 9ue se tem necessidade para di!erir a decisão própria sem ter de en!rentar directamente o outro. Um *rau mais de lierdade, se se 9uiser, na 9ual só os in*énuos verão uma trai#ão 8 verdade una e indivisvel, de 9ue os receptores da mensa*em seriam vtimas involunt'rias.
= 9ue além do mais, en9uanto discurso persuasivo, a retórica !a3 apelo a uma lin*ua*em natural 9ue é insepar'vel do concreto conte"to cultural 9ue l/e precisa as si*ni!ica#(es e determina os seus modos de e"pressão. 5o*o, ao veicular desse modo um con/ecimento implcito 9ue remete para um determinado campo de valores e no#(es, a lin*ua*em natural é ela mesma portadora de condi#(es de compreensão e comunica#ão, 9ue tornam acessvel ao auditório uma ade9uada interpreta#ão do discurso, nomeadamente, as eventuais se"undas intenções do orador. = certamente isto 9ue leva >ui r'cio a considerar 9ue :o /omem 9ue !ala não é uma presa inde!esa contra a instrumentali3a#ão de 9ue se tornaria alvo por via de elo9u&ncias astardas e de sedu#(es lin*usticas duvidosas, 9ue %latão tanto temia;. 7o 9ue ele não pode demitirFse é da responsailidade de deci!rar as inten#(es de 9uem l/e !ala, com ase nas in!er&ncias 9ue tem o direito de !a3er a partir do 9ue l/e é literalmente dito. 7e resto, em certa medida, essa tare!a aparece !acilitada na retórica, pois dado 9ue todas as propostas ou teses são sumetidas ao teste da discutiilidade, sempre se poder' di3er, como o !a3 D. Daneli, 9ue :os ar*umentos podem ser re4eitados pelos auditórios por v'rias ra3(es, mas mentiras, usadas numa troca livre de ar*umentos, podem ser tra3idas 8 lu3 mais depressa do 9ue de 9ual9uer outra maneira. Não /' *arantias contra a !al'cia, mas a !al'cia é mais di!cil de reali3ar e de manter indetectada 9uando o interlocutor é livre para pensar, para !alar, para recol/er material, para investi*ar o caso, 9uando ele é livre e est' preparado para tomar parte no processo da ar*umenta#ão;. +onven/amos 9ue não é a retórica 9ue manipula, mas sim, o manipulador. 9ue se este se apodera do discurso e do deate para en*anar ou pre4udicar o seu interlocutor, então é por9ue, certamente, 4' era um
manipulador antes de recorrer 8 retórica. A retórica não contamina nin*uém. Nen/um /omem é um, !ora da retórica, e outro, 9uando recorre a ela. A atitude moral é uma das atitudes mais est'veis no su4eito /umano. Nem sur*e de repente, como 9ue por insi"+t , nem se d' em com sucessivas oscila#(es. +onstróiFse paulatina e duradouramente na conviv&ncia social, no recon/ecimento do outro e ao situarFse na es!era do ntimo, constitui porventura o principal tra#o da nossa identidade. = neste 9uadro de perman&ncia da atitude moral 9ue poderemos uscar o suporte e a li*a#ão possvel entre os actos e a pessoa 9ue os pratica. é tamém através dele 9ue se pode in!erir 9ue, por re*ra, só manipula pela retórica, 9uem 4' é capa3 de o !a3er por 9ual9uer outro meio. +ulpar então a retórica, por indu3ir ao en*ano, parece tão asurdo como inscrever a ori*em da mentira na lin*ua*em, só por9ue esta a veicula. No limite, mesmo considerando os mais *rosseiros ausos de retórica, em 9ue o orador recorre a um discurso emocionante, pleno de !i*uratividade estilstica, de ineriantes sonoridades ou ritmos 9uase /ipnóticos, ainda a, /averia 9ue interro*ar se nos tempos 9ue correm, as pessoas não estarão 4' su!icientemente in!ormadas e até :vacinadas; contra tais métodos de persuasão, nomeadamente, pela sua contnua e"posi#ão a um mercado onde imperam as técnicas de venda a*ressivas 9ue c/e*am a coa*ir pela palavra, aos discursos dema*ó*icos de polticos diri*idos mais para os votos do 9ue para os eleitores e a uma pulicidade 9ue nem sempre ol/a a meios para invadir a privacidade e sedu3ir ao consumo o mais pacato e inde!eso cidadão. Até 9ue ponto, não e"iste mesmo, /o4e em dia, um preconceito contra a retórica, !re9uentemente associada aos :em !alantes;6 Não e"istir' na *eneralidade das pessoas uma ideia prévia de 9ue 9uem se nos apresenta a a!ar muito em é por9ue de maneira mais ou menos encoerta ou ilusion'ria nos pretende !or#ar a al*uma coisa, a uma ac#ão ou atitude potencialmente ne!astas para nós e 9ue portanto nos deve imediatamente remeter para uma redorada aten#ão e cautela6 Se assim !or, não ser' caso para di3er 9ue uma tal tend&ncia se constitui como aviso autom'tico ao candidato a manipu!ado, 9ue desse modo tem o ense4o de moili3ar toda a sua !or#a de decisão e capacidade crtica para recusa da respectiva proposta retórica, podendo até nem c/e*ar a prestarFl/e a devida aten#ão6 Qaver' travão mais e!iciente aos eventuais e"a*eros ou ausos de um orador sem escrGpulos6 7irFseF' 9ue neste endossar ao manipulado de uma parte importante da responsailidade pela manipula#ão, /' o idealismo de 9uem pressup(e um 4usto e9uilrio interFpartes @oradorFauditório), uma simetria de posi#(es, de poderes, de saeres, de estatutos, numa palavra, uma i*ualdade 8 partida entre os 9ue recorrem 8 palavra para en*anar ou sedu3ir e os 9ue são alvo de um tal auso, e9uilrio e simetria 9ue, em om ri*or, não se oserva nunca numa situa#ão retórica concreta. Das, de !acto, não é disso 9ue se trata. 7o 9ue se trata é de não trans!erir para a retórica os nocivos e!eitos das desi*ualdades psicoló*icas, culturais, sociais, éticas e polticas, 9ue caracteri3am o encontro dos /omens nas mGltiplas situa#(es de vida comum. Puem pretende !a3er vencer as suas teses, por certo 9ue !icar' mel/or colocado para o conse*uir, se detiver mais saer acumulado e mais poder do 9ue a9ueles 9ue visa persuadir. Um pro!essor de !iloso!ia, por e"emplo, ter' normalmente uma rela#ão mais pró"ima com a lin*ua*em e com o raciocnio veral do 9ue um oper'rio 9ue desempen/a diariamente uma actividade mais ou menos mecEnica, 9ue apela, asicamente,
para a sua /ailidade manual. O detentor de um alto car*o pGlico pode usar a sua autoridade institucional e o inerente poder poltico para !a3er passar propostas ou teses 9ue não resistiriam a um auditório poltica e institucionalmente menos dependente. Nos dois casos, porém, estão presentes !actores de in!lu&ncia mani!estamente e"traFretóricos, por9ue a retórica, como 4' vimos, não pode dispensar a discutiilidade e o livre e"erccio de um 4u3o crtico 9ue permita ao ouvinte não apenas di3er 9ue sim ao 9ue l/e é proposto, mas, !undamentalmente, compreender a 4usti!ica#ão das ra3(es 9ue !undam a tese sore a 9ual l/e compete opinar ou escol/er. = por isso 9ue, 8 adesão, en9uanto critério de e!ic'cia, é necess'rio 4untar a compreensão e a !ierdade, como pressupostos de le*itima#ão da própria retórica, sem os 9uais, toda a persuasão resultar' em manipula#ão ou ilusão de verdade. Um auditório 9ue não compreenda o sentido e o alcance das propostas em discussão e até mesmo da sua escol/a, pode mani!estar a sua adesão, mas não sae ao 9ue est' a aderir. Um auditório 9ue, além disso, não dispon/a de inteira lierdade de aprecia#ão e decisão, aceita as propostas do orador mais pelo receio das conse9u&ncias 9ue adviriam da sua eventual recusa, do 9ue pela !or#a dos ar*umentos 9ue l/e são apresentados. m amos os casos, porém, estaremos 4' !ora da retórica propriamente dita, pois esta, lemremos uma ve3 mais, remete para uma discutiilidade 9ue no primeiro caso se torna impossvel, pela i*norEncia do auditório e, no se*undo, não passa de mero simulacro devido 8 situa#ão de poder @e auso6) do orador. Só a reciprocidade entre orador e auditório asse*ura o e"erccio retóricoF ar*umentativo. Só um auditório su!icientemente 9uali!icado para deater as propostas 9ue l/e são diri*idas poder' *arantir as escol/as mais ade9uadas num dado conte"to sócioF/istórico A retórica pressup(e, por isso, a competência ar"umentativa dos seus a*entes, pois, como di3 Aristóteles, :é preciso 9ue se se4a capa3 de convencer do contr'rio, não para 9ue possamos !a3er indistintamente amas as coisas @pois não se deve convencer do mal), mas para 9ue não nos iludam e se al*uém !i3er um uso in4usto de ar*umentos, se4amos capa3es de re!ut'Flos;. 0alve3 9ue esta recomenda#ão de Aristóteles ten/a vindo a ser sistematicamente interpretada como di3endo respeito essencialmente ao orador, mas o !acto é 9ue a discutiilidade da retórica remete desde lo*o para o con!ronto de opini(es, para o deate, para a alternEncia no uso da palavra, pelo 9ue, sem dGvida, aplicaFse i*ualmente ao auditório. m 9ue consiste, porém, essa capacidade de convencer do contr.rio6 %erelman dei"a muito claro 9ue :a compet&ncia ar*umentativa não di3, apenas, respeito 8 arte de !alar elo9uentemente, mas a uma elo9u&ncia indissoci'vel do raciocnio e do discernimento pensante;. Não asta por isso !alar !luentemente, colocar em as palavras, !a3er um discurso 9ue emocione e cative o auditório. Dais do 9ue construir !rases de *rande e!eito, mais do 9ue dominar as técnicas do di3er, é preciso saer pensar, articular as ra3(es ou os ar*umentos, perceer as eventuais o4ec#(es, decidir sore a sua pertin&ncia, acol/&Flas ou re4eit'Flas, se*undo se mostrem ou não passveis de enri9uecerem as respectivas propostas. acima de tudo, é necess'rio ter sempre presente 9ue o !alar só !a3 sentido se !or a e"pressão de um raciocinar. = esta compet&ncia ar*umentativa 9ue se assume como re9uisito da retórica a um tempo e!ica3, racional e livre. só nestes termos se pode !alar, como o !a3
>ui r'cio, de uma ética da discussão, :!undada no princpio da tolerEncia, no pluralismo e na re4ei#ão da viol&ncia;. +omo 4' se viu, pode acontecer 9ue a retórica condu3a 8 manipula#ão, mas o mesmo se dir' da discursividade em *eral, pois como tão incisivamente sustenta DeKer, :censurar o discurso por ser manipulador redu3Fse na realidade a censurar o discurso por ser. %or9ue est' na nature3a da discursividade apresentarFse desde lo*o como um responder, como resposta, tal como est' nas mãos dos /omens decidir encarar ou não esse !acto, aceit'Flo ou não, 4o*ar ou não o 4o*o, procurar os prolemas su4acentes, en!im, pronunciarFse livremente ou !iarFse no 9ue os outros l/e prop(em, muitas ve3es em !un#ão de interesses próprios;. A situa#ão retórica ser' pois apenas mais uma entre tantas outras situa#(es de vida em 9ue os /omens sur*em no con!ronto de ideias, cren#as, valores, opini(es e interesses, 8 procura da9uilo a 9ue Norert lias c/ama de :um certo e9uilrio entre con!lito e colaora#ão; nas rela#(es 9ue mant&m entre si. como este mesmo autor acentua, não se pode ima*inar estas rela#(es :como al*o de semel/ante a uma rela#ão entre olas de il/ar atem umas nas outras e depois distanciamFse novamente umas das outras. "ercem, assim se di3, um e!eito recproco entre si;. Os !enómenos de interdepend&ncias 9ue se oservam no encontro de pessoas, são al*o completamente distinto desse tipo de :ac#ão recproca; das sustEncias, pois não se resumem nunca a uma conver*&ncia ou diver*&ncia, meramente aditivas. %ara ilustrar a distin#ão, Norert lias recorre a uma !i*ura relativamente simples de rela#(es /umanas, a conversa#ão, descrevendo o processo 9ue, re*ra *eral, a caracteri3a :um parceiro !ala< o outro replica. O primeiro responde< o outro replica novamente. Se oservarmos não só o enunciado isolado como tamém a réplica ao mesmo, mas todo o di'lo*o no seu curso como um todo, a se9u&ncia dos pensamentos entran#ados, a !orma como mutuamente se movem numa interdepend&ncia constante, deparamos com um !enómeno 9ue não pode ser dominado de maneira satis!atória, nem pelo modelo !sico de uma ac#ão recproca das es!eras, nem mesmo pelo !isioló*ico da rela#ão entre o impulso e a reac#ão. Os pensamentos tanto dum !alante como do outro podem mudar no decurso da conversa;. Ora a retórica contém em si a c/ave compreensiva desse !enómeno de interFin!lu&ncias em 9ue, asicamente, se !unda toda a conversa#ão, no decurso da 9ual, em cada um dos participantes, se !ormam pensamentos 9ue neles não e"istiam antes ou se desenvolvem outros 9ue 4' e"istiam, mas numa !ormula#ão di!erente. A !orma#ão e o desenvolvimento de tais pensamentos, lemra Norert lias, :não se e"plica contudo apenas através da estrutura de um parceiro ou de outro mas pela rela#ão entre este e a9uele;. >ela#ão essa, !risemos, de 9ue é indissoci'vel o elemento persuasivo, como !actor determinante para a adesão total ou parcial ao pensamento do outro. = desse modo 9ue os /omens, intera*indo uns com os outros, rede!inem mutuamente o seu espa#o de conviv&ncia e tecem os consensos 9ue l/es proporcionam a estailidade necess'ria a uma vida em comum. 7es!eita a esperan#a de 9ue a ra3ão, a e"peri&ncia ou a revela#ão, permitam c/e*ar 8 resolu#ão de todos os prolemas, os /omens são c/amados a delierar sore os valores e as normas de sua própria cria#ão,
pelo recurso a uma discussão 9ue não *arante a verdade nem tão pouco a 4usti#a ideal, mas 9ue radica na mais caracterstica di*nidade a 9ue podem aspirar o respeito pelo outro, o sentido da responsailidade, o e"erccio da sua lierdade. :Puando não /' nem possiilidade de escol/a nem alternativa, não e"ercemos a nossa lierdade;, di3 %erelman. Das a escol/a a 9ue a9ui se alude, não é uma escol/a aritr'ria, leviana ou comodista. = sempre a 9ue se 4ul*ue corresponder 8 mel/or escol/a, a pre!ervel entre todas as possveis. = alem disso, uma escol/a 9ue permanecer' sempre discutvel, apesar de se considerar a mais e!ica3 !ace 8s determina#(es concretas em 9ue ocorre e tendo em considera#ão o espec!ico prolema 9ue ur*e resolver. = 9ue o critério de e!ic'cia, a 9ue se suordina a retórica, não permite, oviamente, distin*uir entre a ar*umenta#ão de um c/arlatão e a de um orador 9ue apela 8 compreensão e sentido crtico do auditório, desde lo*o, por9ue o verdadeiro c/arlatão é a9uele 9ue se !a3 passar por não o ser. 7a a responsailidade 9ue de uma 9ual9uer escol/a sempre deriva 9uer para 9uem a prop(e, 9uer para 9uem a aceita. %odemos então retomar, a*ora de um novo En*ulo, a 9uestão da coFresponsailidade do manipulador e do manipulado, num eventual uso indevido da retórica. 7e!endemos 4' a ideia de 9ue, !ace 8 actual compreensão do !enómeno retórico, não se deve isentar o manipulado da 9uota de responsailidade 9ue l/e cae pela manipula#ão de 9ue é alvo. = essa mesma ideia 9ue a9ui se pretende rea!irmar, 8 lu3 do inómio responsailidadeFlierdade 9ue preside a toda a escol/a num conte"to retórico. +om e!eito, parece 9ue endossar todas as culpas ao manipulador seria o mesmo 9ue !a3er do manipulado um mero autómato, um ser sem discernimento, sem capacidade de reac#ão, numa palavra, um nãoF/umano. Uma tal posi#ão, porém, não só se mostra moralmente conden'vel como estaria i*ualmente contra o esprito 9ue en!orma todo o movimento da nova retórica, 9ue recordemos, desde o incio se a!irma como uma retórica, antes de mais, verdadeiramente /umanista. 7e resto, nunca a aus&ncia de manipula#ão *arante o em !undado das escol/as consensuais. %ara 9ue uma 9uestão retórica recea a mel/or solu#ão possvel, e"i*eFse sempre al*o mais do 9ue um orador técnica e eticamente irrepreensvel, não sendo mesmo descaido a!irmar 9ue a 9ualidade da própria retórica depende mais da capacidade crtica dos auditórios do 9ue da elo9u&ncia dos respectivos oradores. No mesmo sentido, ali's, se pronuncia %erelman, nesta passa*em do seu livro Retóricas :Pual ser' então a *arantia de nossos raciocnios6 Ser' o discernimento dos ouvintes aos 9uais se diri*e a ar*umenta#ão;. O autor e"plica por9u& :toda a e!ic'cia da ar*umenta#ão é relativa a um certo auditório. a ar*umenta#ão 9ue é e!ica3 para um auditório de *ente incompetente e i*norante não tem a mesma validade 9ue a ar*umenta#ão 9ue é e!ica3 para um auditório competente. 7a resulta 9ue derivo a validade da ar*umenta#ão e a !or#a dos ar*umentos da 9ualidade dos auditórios para os 9uais tais ar*umentos são e!ica3es;. %arece, por isso, 9ue não se 4usti!ica cometer ao orador uma especial posi#ão de vanta*em ou sorepoder perante a9ueles a 9uem se diri*e, pelo menos, na perspectiva de 9ue da decorra, inevitavelmente, 9ue o auditório !ica automaticamente privado de controlar a situa#ão retórica. %elo contr'rio, é ra3o'vel supor 9ue, devido ao princpio da inércia de 9ue nos !ala %erelman, os ouvintes tendam para apreciar e rea*ir da mesma !orma 9ue anteriormente, em situa#(es an'lo*as, se da não resultarem
conse9u&ncias visivelmente !unestas. 5o*o, em princpio, o ónus da mudan#a nos costumes e na !orma /aitual de um auditório apreciar e decidir sore determinado tema, !or#oso é concluir, recai, invariavelmente, sore o orador. este, por mais 9ue domine as técnicas retóricas, por muito elo9uente ou sedutor 9ue se mostre, nunca tem antecipadamente *arantida a adesão 8s suas teses. por9u&6 %or9ue numa rela#ão retórica é a9uele 9ue toma a palavra 9ue se su4eita a e"ame e 9uem aprova ou reprova, 9uem se constitui como 4Gri de avalia#ão do seu desempen/o são os 9ue o escutam, é o auditório. = sempre este 9ue detém a ultima palavra, o poder de decisão. 7ecisão sore a ondade da tese 9ue l/e é apresentada e, correlativamente, sore a pertin&ncia e ade9ua#ão das ra3(es invocadas pelo orador e até, sore a postura assumida por este Gltimo no decorrer da sua ar*umenta#ão. Al*o de parecido se passa na poltica. Os polticos !alam, discutem entre si, apresentam os seus pro4ectos, proclamam o seu sentido de 4usti#a, a sua compet&ncia, mas é o c/amado pa's rea! 9ue, em Gltima instEncia, decide sore o valor das suas propostas e candidaturas. 0omemos como e"emplo, os deates 9ue as esta#(es de televisão /aitualmente promovem em tempo de campan/a eleitoral, onde os representantes das diversas !or#as polticas se mostram especialmente pródi*os nas c/amadas promessas. %recisamente por se tratar de promessas, ou se4a, do mero anGncio das ac#(es a desenvolver, a preocupa#ão de cada representante poltico é a de criar o maior e!eito de presen#a possvel, a !im de 9ue aos espectadores não passe desperceida a importEncia e o valor com 9ue as rotulam. Sem dGvida 9ue a cria#ão desse e!eito de presen#a, é um recurso retórico, como o são muitas outras técnicas ar*umentativas utili3adas pelos participantes em tais deates 9ue, desse modo, poderão ser desi*nados como deates retóricos. Só 9ue não asta dotar o discurso de !orma ou estrutura retórica, para 9ue a retórica se reali3e. Dais do 9ue os estilos de lin*ua*em ou técnicas de di3er a 9ue se recorra é preciso 9ue os ar*umentos se es*rimam ao nvel das próprias ra3(es sustantivas, 9ue os participantes se suordinem a um con!ronto pluralista de ideias, teses ou propostas, 9ue se empen/em /onestamente na procura consensual da solu#ão pre!ervel ao invés de, como tantas ve3es sucede, se predisporem, desde o incio do deate, a !a3er vencer a sua posi#ão contra tudo e contra todos. Numa palavra, é necess'rio 9ue os intervenientes, sem 9uera da convic#ão com 9ue de!endem as suas propostas, revelem aertura 8s eventuais crticas ou o4ec#(es 9ue l/es se4am diri*idas e 9ue podem, eventualmente, enri9uecer as solu#(es por si apresentadas. Ora como saemos, nada disso se passa em tais deates, pois neles cada representante poltico costuma aterFse até 8 e"austão pelas solu#(es 9ue o seu partido prop(e, mas por re*ra, i*nora ostensivamente as propostas dos restantes partidos, tal como se elas não pudessem conter um Gnico aspecto ou uma Gnica medida aceit'veis. 5o*o, estamos a9ui em sede da 4' re!erida retórica ne*ra, mais ou menos manipuladora. O mesmo se di*a 9uanto ao tipo de relacionamento oposi#ãoF*overno 9ue se instala após as elei#(es, em 9ue o con!ronto sur*e normalmente viciado pelos interesses de cada !ac#ão a oposi#ão denunciando as promessas 9ue o *overno ainda não cumpriu e o *overno acentuando as promessas 9ue 4' concreti3ou. 7o ponto de vista da retórica, nen/um destes dois comportamentos é e"emplar, pois amos !icam muito a9uém do 9ue seria necess'rio para o caal
esclarecimento dos respectivos eleitores. Das ainda assim, ser' possvel a!astar destes a responsailidade pela escol/a 9ue !i3eram livremente através do seu voto6 Não det&m eles tamém a Gltima palavra na elei#ão dos *overnantes6 is a9ui a analo*ia 9ue se pode !a3er entre a poltica e a retórica. Os eleitores, na primeira e o auditório na se*unda, não se podem al/ear das ori*a#(es 9ue l/e são próprias escutar a palavra 9ue l/es é diri*ida, descorir as ra3(es e"pressas mas tamém as implcitas de 9uem l/es !ala, analisar criticamente as solu#(es propostas e !a3er a escol/a pre!ervel. a3er, a!inal, a9uilo a 9ue 4' são c/amados no seu 9uotidiano, 9uando ne*oceiam a compra de um televisor, 9uando entram num /ipermercado, 9uando discutem poltica com um ami*o apreciar a valia de uma proposta, resistir 8 sedu#ão consumista, ar*umentar contra ou a !avor de uma causa e tomar decis(es. 7esvalori3ar então a retórica por ser passvel de manipula#ão seria e9uivalente a ne*ar a poltica só por9ue al*uns dos seus a*entes recorrem a pr'ticas mais ou menos censur'veis e supor, além disso, 9ue os destinat'rios de tais pr'ticas, são potenciais vtimas inde!esas sem 9ual9uer outra alternativa 9ue não se4a a de carem nas *arras do discurso ardiloso. Das o 9ue, tanto da retórica como da poltica, se deve di3er, mais e"actamente, é 9ue os eventuais usos ausivos ou manipuladores 9ue nelas t&m lu*ar sempre se inscrevem e t&m o seu ponto de partida na dimensão ética dos seus prota*onistas, não sendo a retórica, como a poltica, mais do 9ue campos particulares da sua mani!esta#ão. = 9ue nem a eventual i*norEncia do auditório pode 4usti!icar um preconceito especialmente ne*ativo contra a retórica. +ertamente 9ue é dese4'vel a maior simetria possvel entre as posi#(es de 9uem !ala e 9uem escuta, entre 9uem prop(e e 9uem avalia, no 9ue se re!ere 8 !orma#ão cultural e capacidade crtica necess'rias 8 mel/or escol/a possvel. Um auditório menos preparado perante um orador 9ue domina não só a técnica de ar*umentar mas tamém o !oro da 9uestão em apre#o, pode não ver motivos para re*atear a con!ian#a em 9uem l/e parece tão sen+or da situação. /' nisso uma certa dose de risco, sem dGvida, como /aver', sempre 9ue se tome uma decisão ou se ten/a por v'lido al*o 9ue, por esta ou a9uela ra3ão, não tivemos a possiilidade de comprovar. Das por9ue deveria a con!ian#a assumir uma conota#ão tão :peri*osa; só por9ue ocorre no seio da retórica6 A verdade é 9ue con!ian#a e risco são, e sempre !oram, inerentes ao e"istir /umano, tanto no 9ue di3 respeito 8 ac#ão como ao pensamento. %or mais 9ue se estude, por mais 9ue se aprenda, a9uilo 9ue con/ecemos é n!imo se comparado com o 9ue continuamos a i*norar. Além disso, re*ra *eral, saemos pouco sore o 9ue saemos. Só a con!ian#a nas !ontes desse saer nos proporciona a indispens'vel estailidade psicoló*ica. +omo di3 iddens, até :a con!ian#a 'sica na continuidade do mundo tem de alicer#arFse na simples convic#ão de 9ue ele continuar' e isto é al*o de 9ue não podemos estar inteiramente se*uros;. Pue !a3emos nós ao lon*o da vida senão con!iar nos outros6 Não utili3amos no diaFaFdia um con4unto de con/ecimentos cu4o !undamento e validade nunca nos !oi dado testar6 O 9ue são as nossas rela#(es sociais senão :la#os aseados na con!ian#a, uma con!ian#a 9ue não é predeterminada mas construda, e em 9ue a constru#ão envolvida si*ni!ica um processo m4tuo de
autodesvendamento;6 Além disso 9uando, por e"emplo, acendemos uma lu3, arimos uma torneira ou li*amos a televisão, não estamos a !a3er mais do 9ue recon/ecer a nossa con!ian#a na9uilo a 9ue iddens c/ama de sistemas astractos, 9ue or*ani3am e asse*uram uma presta#ão de servi#os cu4a concreti3a#ão ou !uncionamento nem ousamos pXr em causa. Isso mostra como cada ve3 mais nos vemos !or#ados a con!iar em princpios impessoais e em pessoas anónimas 9ue estão por detr's desses sistemas e or*ani3a#(es. aria sentido con!iar em todas estas pessoas ausentes e não con!iar num orador 9ue temos 8 nossa !rente, desenvolvendo uma ar*umenta#ão 9ue podemos acompan/ar passo a passo, re!utar e sancionar com a nossa eventual não adesão6 Sulin/eFse 9ue, na retórica, o auditor é livre de conceder ou não essa con!ian#a, podendo i*ualmente condicionar o sentido da sua decisão em !un#ão da maior ou menor con!ian#a 9ue l/e mere#a o orador e a proposta 9ue este l/e apresenta. 0em, inclusivamente, a possiilidade de contra ar*umentar, propor altera#(es 8 proposta inicial, participar na sua reelaora#ão e contriuir, desse modo, para o enri9uecimento da solu#ão 9ue vir' a aprovar, o 9ue nem sempre acontece com os re!eridos sistemas astractos, nomeadamente a9ueles em 9ue predominam os c/amados contratos de adesão. ner*ia eléctrica, leasin* e se*uros, são apenas al*uns e"emplos de actividades sócioFeconómicas onde vi*oram tais contratosFtipo cu4a principal caracterstica reside no !acto do utente apenas poder e"ercer uma versão miti*ada do seu direito de contratar, 4' 9ue a elaora#ão de todo o clausulado compete e"clusivamente 8 entidade 9ue presta o servi#o, o 9ue !a3 com 9ue 8 outra parte contratante, não reste outra prerro*ativa 9ue não se4a a de aderir ou não. Ao contr'rio, a retórica con!i*ura uma lierdade individual, no sentido convencional de!inido por illaverde +aral como indo :da aus&ncia de constran*imentos @...) até 8 lierdade de escol/a;, o 9ue proporciona, sem dGvida, ases mais sólidas para a cria#ão de um clima de con!ian#a entre os interlocutores. +ontudo, a nature3a do próprio acto de ar*umentar !a3 com 9ue susistam sempre al*umas di!iculdades, duas das 9uais saltam imediatamente 8 vista. Uma primeira di!iculdade assenta na diversidade do /umano, 9ue tem a ver com a não /omo*eneidade das caractersticas ioló*icas e psicoFsociais 9ue estão por detr's das desi*uais compet&ncias ar*umentativas e atitudes dos su4eitos da retórica. Das como em sustenta Coa9uim A*uiar, :o tudo i*ual, o somos todos primos de toda a *ente, leva 8 morte. Não /' lierdade sem risco;. A cada um e só a cada um compete decidir sore o *rau de investimento cultural a !a3er na sua autoF!orma#ão, em !un#ão das necessidades e ami#(es pessoais 9ue tamém só ele tem le*itimidade para de!inir. se assim é, assumir a responsailidade pelos seus &"itos e !racassos é uma 4usta contrapartida dessa lierdade. Outra di!iculdade da rela#ão retórica, de 9ue 4' nos ocupamos mas sore a 9ual se 4usti!ica a*ora um maior apro!undamento, é o prolema da mentira e do en*ano, cu4a possiilidade nunca est', 8 partida, a!astada. Mendacium est enunciatio cum vo!untate a!sum enuntiandi W assim de!inia Santo A*ostin/o a mentira. , de !acto, mentir é di3er o !also com a inten#ão de en*anar. Das a aparente simplicidade desta e"pressão poderia levarFnos a descurar a prolematicidade 9ue a encerra, nomeadamente 9uanto ao 9ue se deve
entender por a!so e por intenção de en"anar . Assim, di3er o !also não si*ni!ica tão somente di3er o contr'rio do verdadeiro. No 9ue 8 mentira concerne, di3er !also inte*ra i*ualmente o di3er o di!erente e até, di3er o 9ue nem é !also nem verdadeiro. %or outro lado, limitar o discurso da mentira 89uele em 9ue o respectivo autor tem a inten#ão de en*anar o ouvinte, pressup(e, desde lo*o, a e"clusão do discurso meramente e9uivocado, ou se4a, a9uele em 9ue o orador di3, sinceramente, al*o de errado, 9ue, no entanto, tem como certo. Puando o su4eito 9ue !ala est' convencido de 9ue di3 a verdade, ele não mente, apenas erra. +omo assinala +astilla del %ino, para 9ue este4amos perante uma mentira é necess'rio 9ue 9uem !ala, preenc/a as se*uintes condi#(es a) 0er consci&ncia do 9ue é o certo ) 0er consci&ncia de 9ue não é o certo 9ue di3 c) 0er a inten#ão de en*anar d) 0er a inten#ão de ser considerado sincero +omo se pode ver, as tr&s primeiras condi#(es con!i*uram uma situa#ão de m'F!é perante o interlocutor, na medida em 9ue o su4eito 9ue !ala tem consci&ncia de 9ue não di3 a verdade e ainda assim, !'F lo, por9ue delieradamente pretende en*anar a9uele a 9uem se diri*e. NoteFse 9ue, ao contr'rio do 9ue pode parecer, as duas primeiras condi#(es são por si só insu!icientes para 9ue se possa caracteri3ar uma situa#ão de m'F!é. Basta pensar no caso do pro!essor 9ue enuncia aos seus alunos uma solu#ão !alsa @apesar de con/ecer a verdadeira) com o Gnico propósito de testar o saer dos seus alunos ou neles estimular o esprito de descoerta, na resolu#ão de um dado prolema. 5o*o, apenas a inten#ão de en*anar torna a ac#ão de di3er o !also, ine9uivocamente censur'vel. >esta analisar a 9uarta condi#ão, ou se4a, a inten#ão do su4eito 9ue !ala em ser tomado como sincero por 9uem o escuta. 7e certa !orma, temos a9ui a alusão a uma preocupa#ão muito em vo*a nos nossos dias 9ue é a de manter a ima"em e 9ue constitui um !ilão sistematicamente e"plorado pela pulicidade medi'tica. Danter a ima*em, claro est', mas somente 9uando dela se possam retirar al*uns dividendos, mesmo 9uando estes se restrin4am ao mais elementar nvel do recon/ecimento pessoal. Das não é se*uramente este tipo de recon/ecimento 9ue, em primeira lin/a, usca a9uele 9ue 9uer !a3er passar uma mentira, na retórica. Os seus o4ectivos são em mais pra*m'ticos ele pretende, antes de mais, valerFse da crediilidade de 9ue *o3a para mais !'cil e e!ica3mente !a3er aceitar como verdadeiro a9uilo 9ue sae ser !also. stamos a9ui, por assim di3er, numa aplica#ão pela ne*ativa, da li*a#ão actoF pessoa de 9ue nos !ala %erelman. O interlocutor 9ue !ica com a sensa#ão de 9ue est' a escutar al*uém cu4a inte*ridade moral é inatac'vel tender' a dedu3ir 9ue os seus actos são i*ualmente nte*ros. +on!ia na oaF!é de 9uem l/e !ala, a*e por sua parte com real oaF!é e predisp(eFse a aceitar naturalmente como verdico tudo o 9ue l/e é dito por essa mesma pessoa. 0ornaFse assim presa !'cil da mentira, pois re*ra *eral, só mente
9uem conse*ue aparentar 9ue di3 a verdade. ao conse*uir manter a sua ima*em de crediilidade, mesmo mentindo, o mentiroso, como 9ue prepara, inclusivamente, o terreno para novas mentiras, re!or#ando no seu interlocutor uma presun#ão de veracidade para todos os seus !uturos discursos, se4am eles !alsos ou verdadeiros. +om e!eito, o mentiroso 9ue é desmacarado, não só v& !u*irFl/e os e!eitos 9ue da sua mentira pretendia retirar como ter' di!iculdades acrescidas, no !uturo, em se !a3er acreditar, mesmo 9uando pronuncie um discurso verdico, pois cae a9ui lemrar o provério cesteiro 1ue a$ um cesto# a$ um cento. Q' por isso 9ue !a3er uma distin#ão 9ue, além de se revestir da maior importEncia para a compreensão do !enómeno da manipula#ão na retórica, parece vir con!irmar a perspectiva 9ue a9ui vimos assumindo e 9ue outra não é, senão a de se considerar 9ue a responsailidade por tal manipula#ão deve ser repartida e coF assumida pelo manipulador e pelo manipulado. = 9ue uma coisa é a mentira, outra, o en*ano. Se /' en*ano, é por9ue /ouve mentira, mas W e este é o ponto 9ue pretendemos salientar W da mentira não tem 9ue, ori*atoriamente, decorrer o en*ano. Dentir é um propósito, uma inten#ão. n*anar é al*o mais, é oter o resultado ou o e!eito intentado. A mentira é do !oro do mentiroso. O en*ano est' soe a -urisdição do en*anado. O mentiroso pode mentir sempre, mas só en*ana 9uando al*uém se dei"a en*anar. Q' sempre, portanto, uma divisão de responsailidades na manipula#ão da retórica e, de modo al*um, a9uele 9ue escuta pode !urtarFse ao ónus de detectar as possveis trans*ress(es ou rupturas docontrato de sinceridade 9ue torna possvel tanto a retórica como, a!inal, toda e 9ual9uer outra !orma de comunica#ão. +omo di3 5o3ano, :9ue a mentira possa supor uma ruptura do contrato !iduci'rio corresponde unicamente 8 vontade do destinat'rio ou 8 sua interpreta#ão, sempre re*ida pelo Tcrer 9ue é, não em vão, uma modalidade Tsuversiva, 4' 9ue se pode crer tanto no possvel como no impossvel, no verdadeiro como no !also. , por9ue não, tamém na mentira;. ste modo de ol/ar a mentira, pressup(e, naturalmente, um 4u3o de vincada ne*atividade éticoFsocial e discursiva. Das a 9uestão 9ue a*ora se coloca é a de saer se, ainda assim, poderemos i*norar o papel 9ue a mentira desempen/a ao nvel pra,is. Uma primeira advert&ncia, a este respeito, parece vir de Simel, para 9uem :o valor ne*ativo 9ue no plano ético tem a mentira, não deve en*anarFnos sore a sua positiva importEncia socioló*ica, na con!orma#ão de certas rela#(es concretas;. Ora !oi precisamente a partir de uma perspectiva socioló*ica 9ue o!!man estudou a estrutura dos encontros em sociedade, a9ueles em 9ue :as pessoas se v&em na presen#a !sica imediata umas das outras;, pondo em marc/a estraté*ias de relacionamento 9ue pouco devem a uma atitude de sinceridade inte*ral. %ara este autor o !actorFc/ave na estrutura de tais encontros é a manuten#ão de uma de!ini#ão da situa#ão 9ue deve ser e"pressa e sustentada perante uma multiplicidade de rupturas ou pertura#(es potenciais. 7a a sua analo*ia com a dramati3a#ão teatral, 4' 9ue :os indivduos 9ue condu3em a uma interac#ão cara a cara no palco de um teatro t&m 9ue dar resposta 8s mesmas e"i*&ncias de ase 9ue encontramos nas situa#(es reais;. = 9uanto asta para se
vislumrar a9ui não só a possiilidade da mentira mas tamém a sua própria relativi3a#ão, 9uando encarada no concreto conte"to social em 9ue ocorre. Se*uindo de perto o ponto de vista de o!!man, teremos de di3er 9ue é através da de!ini#ão de situa#ão de 9ue nos !ala, 9ue os participantes de um auditório concreto !a3em uma primeira !ormula#ão do 9ue o orador espera deles e, i*ualmente, do 9ue poderão eles esperar do orador. A maior ou menor se*uran#a dessa !ormula#ão depender', é certo, da 9uantidade de in!orma#ão disponvel sore o orador, mas por maior 9ue esta se4a, não ser' nunca possvel prescindir de um comple"o 4o*o de in!er&ncias, a partir da9uilo 9ue o orador transmite. é a9ui 9ue podemos situar o ponto crtico da de!ini#ão da situa#ão. = 9ue o orador, em !un#ão do seu particular interesse ou o4ectivo, pode mentir, recorrer a um discurso !raudulento, 8 dissimula#ão, tanto mais 9ue tamém ele !a3 as suas in!er&ncias sore o auditório 9ue tem 8 sua !rente, além de nunca ser descart'vel a /ipótese de !acilitar ou impedir intencionalmente o processo in!erencial dos seus interlocutores. +omo minuciosamente descreve o!!man, :pode 9uerer 9ue eles !a#am uma *rande ideia a seu respeito, ou 9ue pensem 9ue ele !a3 deles uma *rande ideia, ou 9ue se d&em conta do modo como ele realmente os sente, ou 9ue não c/e*uem a 9ual9uer impressão demasiado precisa< pode 9uerer *arantir uma /armonia su!iciente para 9ue a interac#ão se manten/a, ou, pelo contr'rio, en*an'Flos, desorient'Flos, con!undiFlos, desemara#arFse deles, oporFseFl/es ou insult'Flos;. Ao orador, interessar', pois, controlar o comportamento dos 9ue o escutam, especialmente no 9ue respeite ao modo como l/e respondam ou como o tratem. +omo c/e*ar a esse controlo6 Sem dGvida, e"ercendo maior ou menor in!lu&ncia sore a de!ini#ão 9ue os outros !ormulam, para o 9ue se e"primir' de maneira a proporcionarFl/es a impressão 9ue os levar' a a*irem voluntariamente de acordo com a sua própria inten#ão ou plano. >esta saer se ele próprio mantém um controlo total sore o acto de se e"pressar. %artindo da cl'ssica distin#ão entre dois tipos de comunica#ão, e,pressões transmitidas e e,pressões emitidas, as primeras, predominantemente verais e as se*undas, predominantemente não verais, o!!man F para 9uem o indivduo, re*ra *eral, se apresentar' do modo 9ue l/e é mais !avor'vel F constata 9ue :os outros poderão dividir em duas partes a9uilo de 9ue são testemun/as< numa parte, 9ue é relativamente !'cil para o indivduo manipular 8 sua vontade, e 9ue consiste soretudo nas suas declara#(es verais, e numa outra parte, relativamente 8 9ual ele parece dispor de um menor controlo ou a 9ue d' menos aten#ão, e 9ue consiste soretudo nas e"press(es 9ue emite;. se assim é, a maior ou menor discrepEncia !re9uentemente oservada entre o 9ue o manipulador transmite veralmente e a9uilo 9ue ele emite num re*isto não veral, constitui para o candidato a manipulado !orte indcio de 9ue poder' estar perante uma mentira ou tentativa de manipula#ão. 5o*o, uma ve3 detectado tal indcio, manter o mesmo nvel de credulidade perante o orador em causa, ser', de certa !orma, su4eitarFse ao en*ano, por sua conta e risco.
0rataFse a9ui, portanto, de descorir se o orador est' ou não a simular apenas um comportamento espontEneo, para !a3er crer numa sinceridade 9ue, de !acto, não est' presente no seu discurso. A tare!a, não sendo !'cil, estar', contudo, ao alcance dos mais avisados, tanto mais 9ue, se*undo o!!man, :a arte de penetrar no es!or#o calculado de e"istir um comportamento não intencional por parte do indivduo, parece mais desenvolvida do 9ue a nossa capacidade de manipula#ão do comportamento próprio, de tal maneira 9ue, se4a 9ual !or a !ase alcan#ada pelo 4o*o de in!orma#ão, a testemun/a estar' provavelmente em vanta*em sore o actor...;.
23 !a persuasão ret1rica B persuasão =ipn1tica 23/3 A emoção na ret1rica Apesar de ter identi!icado a nova retórica como teoria *eral do discurso persuasivo :9ue visa *an/ar a adesão, tanto intelectual como emotiva, de um auditório...; e de nas suas principais oras F 5ratado da ar"umentação, O império da retórica e Retóricas F ter recorrido !re9uentemente a e"press(es tais como persuasão, discurso persuasivo, !in"ua"em para persuadir e in!uenciar com a sua ar"umentação, %erelman nada ou 9uase nada nos di3 sore a persuasão. contudo, é o próprio %erelman 9ue recon/ece a insu!ici&ncia da estrutura ar*umentativa 9uer para e"plicar 9uer para provocar a adesão do auditório :9uando se trata de ar*umentar, de in!luenciar, por meio do discurso, aumentar a intensidade de adesão de um auditório a certas teses, 4' não é possvel menospre3ar completamente, considerandoFas irrelevantes, as condi#(es ps9uicas e sociais sem as 9uais a ar*umenta#ão !icaria sem o4ecto ou sem e!eito;. Não se trata pois de uma intencional oculta#ão dos !actores :não intelectuais; sempre presentes no acto persuasivo e a 9ue, de resto, alude lo*o nas primeiras p'*inas do seu 5ratado da ar"umentação 9uando dei"a em claro 9ue a adesão retórica é de nature3a tanto inte!ectua! como emotiva mas sim de uma op#ão pessoal 9ue cedo anuncia e 4usti!ica :nosso estudo, preocupandoFse soretudo com a estrutura da ar*umenta#ão, não insistir', portanto, na maneira pela 9ual se e!ectua a comunica#ão com o auditório;. Das não ser' a estrutura da ar*umenta#ão, ela própria, uma maneira pe!a 1ua! se eectua a comunicação com o auditório6 Salvo mel/or opinião, a resposta só pode ser a!irmativa, pelo 9ue se a inten#ão !ica clara, o mesmo 4' não sucede com a 4usti!ica#ão. = de admitir 9ue a esta sua posi#ão não se4a de todo al/eia a inten#ão de se demarcar da propa*anda e dos meios persuasivos de duvidosa le*itimidade a 9ue a9uela muitas ve3es recorre. %elo menos, é o 9ue se pode in!erir do modo comparativo como %erelman delimita o condicionamento do auditório no interior da retórica. :Um dos !actores essenciais da propa*anda @....) é o condicionamento do auditório merc& de numerosas e variadas técnicas 9ue utili3am tudo 9uanto pode in!luenciar o comportamento. ssas técnicas e"ercem um e!eito ine*'vel para preparar o auditório, para
torn'Flo mais acessvel aos ar*umentos 9ue se l/e apresentarão. sse é mais um ponto de vista 9ue a nossa an'lise dei"ar' de lado trataremos apenas do condicionamento do auditório mediante o discurso...;. Uma outra ra3ão 9ue pode ter levado %erelman a cin*irFse praticamente ao estudo da estrutura racional da ar*umenta#ão, tem a ver com a sua con!essada pre!er&ncia pelo apelo 8 ra3ão em des!avor do apelo 8 vontade. ssa pre!er&ncia poderemos descortin'Fla na !orma como 4usti!ica a importEncia particular 9ue no seu 5ratado da ar"umentação ir' conceder 8s ar*umenta#(es !ilosó!icas, as 9uais, no seu entender, são :tradicionalmente consideradas as mais Tracionais possveis, 4ustamente por se presumir 9ue se diri*em a leitores sore os 9uais a su*estão, a pressão ou o interesse t&m pouca ascend&ncia;. Não admira por isso 9ue, de 9uando em ve3, nos !ale de persuasão raciona! , no aparente propósito de escon4urar de!initivamente toda e 9ual9uer /ipótese de actua#ão directa sore a emo#ão do auditório. = o 9ue podemos ver nas suas re!er&ncias aos :ata9ues dos !ilóso!os 8 teoria da persuasão raciona! desenvolvida nas oras de retórica; ou 9uando, a propósito da oposi#ão entre ar*umenta#ão e viol&ncia, vem a!irmar 9ue :o uso da ar*umenta#ão implica 9ue se ten/a renunciado a recorrer unicamente 8 !or#a, 9ue se d& apre#o 8 adesão do interlocutor, otida *ra#as a uma persuasão raciona!%%%7. %erceeFse a9ui uma certa preocupa#ão de %erelman em evitar, desde lo*o, 9ue a persuasão da retórica, mel/or di3endo, da :sua; nova retórica, pudesse ser vista como mais uma entre as muitas !ormas de manipula#ão emocional, saendoFse, como se sae, 9ue esta Gltima sur*e /aitualmente associada ao cercear da lierdade do interpelado, através de uma pressão ou lo9ueamento psicoló*ico 9ue tendem para a redu#ão da sua capacidade crtica e para o inerente con!ormismo com a solu#ão 9ue l/e é apresentada. Ainda assim, surpreende o seu 9uase total sil&ncio sore a persuasão. Antes de mais, por9ue é o próprio %erelman 9uem recon/ece a presen#a da emo#ão e até da su*estão na própria rela#ão ar*umentativa, como se pode con!irmar por esta sua passa*em na Retóricas, onde depois de oservar 9ue a 'rea da ar*umenta#ão retórica não pode ser redu3ida nem ao ar*umento ló*ico nem 8 su*estão pura e simples, caracteri3a deste modo os dois possveis camin/os de investi*a#ão :A primeira tentativa consistiria evidentemente em !a3er da ar*umenta#ão retórica uma ló*ica do prov'vel @....) a se*unda tentativa consistiria em estudar os eeitos su"estivos produ$idos por certos meios verais de e,pressão%%%;. 0ratandoFse, provavelmente, da sua mais e"plcita aceita#ão da emocionalidade 9ue os ar*umentos provocam no auditório, não é, porém, a Gnica. +om e!eito, 4' no seu 0ratado de Ar*umenta#ão admitira 9ue :a intensidade da adesão 9ue se tem de oter não se !imita 3 produção de resu!tados puramente inte!ectuais, ao !acto de declarar 9ue uma tese parece mais prov'vel 9ue outra, mas muitas ve3es ser. reorçada até 9ue a ac#ão, 9ue ela deveria desencadear, ten/a ocorrido;. Ou se4a, não só a ar*umenta#ão produ3 determinadas altera#(es emocionais no auditório, como tais altera#(es são voluntariamente provocadas, 9uando o orador as considere necess'rias para oter a adesão 8 respectiva tese ou proposta.
+ompreendeFse portanto 9ue %erelman ten/a limitado o Emito da sua investi*a#ão aos :recursos discursivos para se oter a adesão dos espritos;, mas 4' parece pouco consistente 9ue depois de ter admitido 9ue a tentativa de estudar os e!eitos su*estivos produ3idos pela ar*umenta#ão poderia ser !ecunda, nos ven/a di3er 9ue isso, porém, :dei"aria escapar o aspecto de ar*umenta#ão 9ue 9ueremos, precisamente, pXr em evid&ncia;. %rincipalmente se, como pensamos, a dissocia#ão operada entre os elementos intelectuais e emocionais da ar*umenta#ão, levar a uma arti!icial !ra*menta#ão do acto retórico 9ue só pode di!icultar a comprensão *loal deste Gltimo. +om e!eito se a e!ic'cia da retórica é medida pela adesão do auditório, o orador precisar' de avaliar previamente a !or#a dos ar*umentos a utili3ar, tanto do ponto de vista do raciocnio em 9ue se estruturam como do seu impacto emocional. isto por9ue a ar*umenta#ão do orador não se diri*e apenas 8 inteli*&ncia dos seus ouvintes, ou se4a, a9uela não é e"clusivamente receida por uma mente puramente racional. O orador !ala para pessoas, não !ala para m'9uinas. ala para pessoas 9ue pensam e sentem e 9ue, se*undo os mais recentes dados cient!icos disponveis, analisam os ar*umentos e tomam as suas decis(es com ase não só no raciocnio puro mas tamém na emo#ão e na a!ectividade. O 9ue implica, a nosso ver, 9ue se encare a adesão de um auditório como um acto comple"o 9ue o mero valor ló*ico ou 9uase ló*ico de um ar*umento não permite esclarecer ou 4usti!icar. Sendo certo, como sustenta %erelman, 9ue a adesão do auditório representa a comun/ão das mentes, importa porém, esclarecer previamente de 9ue mentes !alamos. Ora, como di3 António 7am'sio, não parece sensato :e"cluir as emo#(es e os sentimentos de 9ual9uer concep#ão *eral da mente, muito emora se4a e"actamente o 9ue v'rios estudos cient!icos e respeit'veis !a3em 9uando separam as emo#(es e os sentimentos dos tratamentos dos sistemas co*nitivos;. re!erindoFse a tais estudos, o mesmo autor a!irma ainda :as emo#(es e os sentimentos são considerados entidades di'!anas, incapa3es de partil/ar o palco com o conteGdo palp'vel dos pensamentos, 9ue, não ostante, 9uali!icam @...). Não partil/o estas opini(es. m primeiro lu*ar, é evidente 9ue a emo#ão se desenrola so o controlo tanto da estrutura sucortical como da estrutura neocortical. m se*undo, e talve3 mais importante, os sentimentos são tão co"nitivos como 1ua!1uer outra ima"em perceptua! e tão dependentes do córte" cereral como 9ual9uer outra ima*em;. Interessa a9ui reter soretudo esta ideia de 9ue :os sentimentos são tão co*nitivos como 9ual9uer outra ima*em perceptual;, por ser !'cil adivin/ar o seu alcance no Emito de um estudo sore a persuasão. = certo 9ue 4' o !ilóso!o da corrente !enomenoló*ica, >oert Solomon, tin/a de!endido no seu livro 5+e 6assions%5+e M8t+ and 9ature o :uman ;motions @1L), 9ue as emo#(es desempen/am um papel !undamental nos nossos 4u3os ou decis(es :di3Fse 9ue as emo#(es distorcem a nossa realidade< eu de!endo 9ue elas são respons'veis por ela. As emo#(es, di3em, dividemFnos e desencamin/amFnos dos nossos interesses< eu de!endo 9ue as emo#(es criam os nossos interesses e os nossos propósitos. As emo#(es, e
conse9uentemente as pai"(es em *eral, são as nossas ra3(es na vida. A9uilo a 9ue se c/ama Tra3ão são as pai"(es esclarecidas, Tiluminadas pela re!le"ão e apoiadas pela deliera#ão perspica3 9ue as emo#(es na sua ur*&ncia normalmente e"cluem;. sta intui#ão sore a racionalidade das emo#(es !oi ali's partil/ada por diversos outros autores, cu4as oras, entre as 9uais se destaca 5+e Rationa!it8 o ;motion do !ilóso!o lusoFcanadiano >onald 7e Sousa @11), vieram pXr em causa a cl'ssica dicotomia entre ra3ão e emo#ão. Das é com 7am'sio 9ue a impossiilidade de separar a racionalidade das emo#(es sur*e devidamente caucionada pela metodolo*ia cient!ica. m O ;rro de
a3ão emotada e sentimentos de!icientes sur*iam a par, como conse9u&ncias de uma lesão cereral espec!ica, e esta correla#ão !oi para mim astante su*estiva de 9ue a emo#ão era uma componente inte*ral da ma9uinaria da ra3ão. 7uas décadas de traal/o clnico e e"perimental com muitos doentes neuroló*icos permitiramFme repetir inGmeras ve3es esta oserva#ão e trans!ormar uma pista numa /ipótese test'vel. No 9ue mais directamente pode interessar ao estudo da persuasão discursiva, notemos a9ui como as pertura#(es oservadas no comportamento deste indivduo se con!inam 8 racionalidade pr'tica e correspondente tomada de decisão, uma e outra, nucleares no processo retórico. A primeira, por9ue, desde %erelman, constituiFse como !undamento e le*itima#ão do acto de ar*umentar e persuadir. A se*unda, por 9ue est' na ase do 9ue este mesmo autor considera ser o critério de e!ic'cia da retórica a adesão @ou decisão
de aderir). 7a 9ue, uma nova concep#ão da mente, 9ue impli9ue um di!erente modo de ol/ar a rela#ão entre ra3ão e emo#ão, se4a susceptvel de vir a alterar tamém o nosso modo /aitual de pensar a persuasão. 7am'sio não pretende, porém, ne*ar o entendimento tradicional, ali's con!irmado por investi*a#(es recentes, de 9ue as emo#(es e os sentimentos podem, em certas circunstEncias, perturar o processo normal de raciocnio. %elo contr'rio, valeFse desse con/ecimento ad9uirido para sulin/ar 9ue precisamente por se aceitar a in!lu&ncia pre4udicial das emo#(es sore o raciocnio é 9ue é :ainda mais surpreendente e inédito 9ue a ausência de emo#(es não se4a menos incapacitadora nem menos susceptvel de comprometer a racionalidade 9ue nos torna distintamente /umanos e nos permite decidir em con!ormidade com um sentido de !uturo pessoal, conven#ão social e princpio moral;. 7e !acto, 8 primeira vista, parece elementarmente ló*ico 9ue se as emo#(es perturam o raciocnio, a pertura#ão deste Gltimo cesse ou deva cessar 9uando destitudo dessa in!lu&ncia emotiva. Das !oi 4ustamente esta !alsa evid&ncia 9ue veio a ser denunciada pela sistem'tica investi*a#ão de 7am'sio, em doentes neuroló*icos portadores de les(es cererais espec!icas 9ue l/es diminuiram a capacidade de sentir emo#(es, sem a!ectar contudo os instrumentos +aitua!mente considerados necess.rios e suicientes para um comportamento raciona! . Apesar de estarem a*ora em condi#(es de raciocinar com a maior !rie3a, tais indivduos não conse*uiam porém tomar as decis(es mais ade9uadas 9uer se*undo os padr(es socialmente convencionados, 9uer na óptica dos seus interesses pessoais, como o !a3iam normalmente antes de terem so!rido as ditas les(es. +on!irmados os !actos 9ue pre!i*uravam uma ruptura com o modelo cl'ssico de articular a racionalidade com a emo#ão, !altava porém inda*ar sore a sua ra3ão de ser, constituir um 9uadro e"plicativo, !ormular /ipóteses, mesmo se estas, na aus&ncia de avan#os cient!icos e interdisciplinares sore tão particular o4ecto de estudo, tiverem 9ue se limitar, temporariamente, ao domnio do senso comum e da intui#ão. = esse 9uadro e"plicativo 9ue 7am'sio vai tra#ando e enri9uecendo, passo a passo, ao lon*o desta sua ora de re!er&ncia ori*atória para 9uem 9uiser !ica a par dos !undamentos neuroioló*icos da mente. +omo a!irmou o %rémio Noel 7avid Quel, da Universidade de Qarvard, :is, !inalmente, uma tentativa, de um dos mais !amosos neurolo*istas mundiais, de sinteti3ar o 9ue é con/ecido acerca do !uncionamento do cérero /umano. O ;rro de
demasiado rica para ser r'pida ou completamente aarcada. = esse o tipo de dilema com 9ue nos vemos con!rontados 9uotidianamente e para o resolver, dispomos, pelo menos, de duas possiilidades distintas a primeira, aseiaFse na perspectiva tradicional da ra$ão nore, 9ue concee a tomada de decisão :racional;< a se*unda, na /ipótese do marcadorsom.tico. Se*undo a perspectiva racionalista @ou da ra3ão nore), para decidirmos em, astar' 9ue dei"emos a ló*ica !ormal condu3irFnos 8 mel/or solu#ão para o prolema. O 9ue é preciso é dei"ar as emo#(es de !ora, para 9ue o processo racional não se4a adulterado pela pai"ão. Os di!erentes cen'rios serão assim considerados um a um a !im de serem sumetidos a uma an'lise do tipo custos\ene!cios de cada um deles, para, mediante uma estimativa da uti!idade su-ectiva dedu3irmos lo*icamente o 9ue é om e o 9ue é mau. Nessa an'lise são portanto consideradas as conse9u&ncias de cada op#ão em di!erentes pontos do !uturo e calculadas as perdas e os *an/os 9ue da decorreriam. Simplesmente, como a maior parte dos prolemas tem muito mais 9ue duas alternativas de solu#ão a sua an'lise tornaFse cada ve3 mais di!cil 8 medida 9ue se vai avan#ando nas dedu#(es. = por isso 9ue 7am'sio vem a!irmar 9ue, se só dispuséssemos desta estraté*ia, a racionalidade nela presente não iria !uncionar. , diri*indoFse directamente ao leitor, e"plica por9u& :na mel/or das /ipóteses, a sua decisão levar' um tempo enorme, muito superior ao aceit'vel se 9uiser !a3er mais al*uma coisa nesse dia. Na pior, pode nem c/e*ar a uma decisão por9ue se perder' nos meandros do seu c'lculo. %or9u&6 %or9ue não vai ser !'cil reter na memória as muitas listas de perdas e *an/os 9ue necessita de consultar para as suas compara#(es @...). A aten#ão e a memória de traal/o possuem uma capacidade limitada. Se a sua mente dispuser apenas do c'lculo puramente racional, vai acaar por escol/er mal e depois lamentar o erro, ou simplesmente desistir de escol/er, em desespero de causa @...). no entanto, apesar de todos estes prolemas, os nossos céreros são capa3es de decidir em, em se*undos ou minutos, consoante a !rac#ão de tempo considerada ade9uada 8 meta 9ue pretendemos atin*ir e, se o conse*uem com tanto ou tão re*ular &"ito, terão de e!ectuar essa prodi*iosa tare!a com mais do 9ue a ra3ão pura. %recisam de 9ual9uer coisa em di!erente;. = a9ui 9ue sur*e a /ipótese do marcadorsom.tico, 9ue 7am'sio concee como um caso especial do uso de sentimentos 9ue !oram criados a partir de emo#(es secund'rias. ` medida 9ue estas emo#(es e sentimentos se mani!estam, vão sendo li*ados por via da aprendi3a*em a certos tipos de resultados !uturos cone"ionados, por sua ve3, a determinados cen'rios. 7e tal !orma 9ue, 9uando um marcador som.tico é 4ustaposto a um determinado resultado !uturo, a comina#ão !unciona ou como uma campan/a de alarme, no caso do marcador ser ne*ativo, ou como um incentivo, 9uando o marcador é positivo. = esta a ess&ncia da /ipótese do marcador som.tico. No momento em 9ue nos sur*em os diversos cen'rios, desdorados na nossa mente, de modo demasiado r'pido para 9ue os pormenores possam ser em de!inidos @e antes 9ue
ten/a lu*ar tanto a an'lise ló*ica de custo\ene!cios como o raciocnio tendente 8 solu#ão), se sur*e um mau resultado associado a uma dada op#ão de resposta, por mais !u*a3 9ue se4a, senteFse uma sensa#ão visceral desa*rad'vel. 7a 9ue 7am'sio e"pli9ue nestes termos a desi*na#ão 9ue deu 8 sua /ipótese :+omo a sensa#ão é corporal, atriu ao !enómeno o termo técnico de estado som.tico e por9ue o estado Tmarca uma ima*em, c/amoFl/e marcador ;. = porém c/e*ado o momento de nos interro*armos sore o papel 9ue o marcador som.tico de 7am'sio pode desempen/ar na compreensão interdisciplinar da persuasão, saendoFse, como se sae, 9ue esta Gltima se a!irma como !enómeno /umano comple"o, insusceptvel de ser apreendido sem um ol/ar pelos di!erentes planos em 9ue se mani!esta ló*ico, ar*umentativo, neuroioló*ico, psicoló*ico e social. = o 9ue procuraremos estaelecer, ao situar a*ora o marcador som'tico e a sua !un#ão, na dinEmica inerente a todo o processo de decidir. amos ima*inar uma situa#ão persuasiva, por e"cel&ncia a venda de um se*uro. 7e um lado, o a*ente de se*uros, procurando reali3ar mais um ne*ócio. 7o outro, um candidato a cliente, avaliando as possveis vanta*ens de suscrever um se*uro de vida. A comunica#ão est' a correr em para amos o a*enteF vendedor sente 9ue conse*uiu prender a aten#ão e o interesse do seu interlocutor, en9uanto 9ue este se mostra visivelmente satis!eito pelo modo como est' a ser esclarecido sore a utilidade do respectivo se*uro. Até 9ue a certa altura, o vendedor, pretendendo dar uma ideia o mais e"acta possvel de como o se*uro de vida !unciona e, ao mesmo tempo, :acelerar; a persuasão do cliente, socorreFse de uma ilustra#ão claramente retórica :ima"ine 1ue o sen+or vai morrer aman+ã. Nesse caso, a se*uradora pa*aria imediatamente o respectivo capital se*uro;. con!iante neste e!eito de presen#a, conclui a sua ar*umenta#ão, !icando somente a a*uardar a tomada de decisão do interlocutor, na e"pectativa de 9ue, tendo este dado o seu acordo a cada uma das premissas da sua ar*umenta#ão, ir' a*ora, !inalmente, suscrever o respectivo se*uro de vida. Surpreendentemente, porém, o cliente desinteressaFse do se*uro e, pedindo apressadas desculpas, some da sua vista. m suma, uma venda !racassada, um acto persuasivo ine!ica3. Al*o correu mal nesta situa#ão ar*umentativa. O 9ue ter' a!+ado6 Q' !ortes ra3(es para pensar 9ue !oi o tipo de ilustra#ão, ou se4a, a particular situa#ão !iccionada pelo a*ente, 9ue não surtiu o dese4ado e!eito. 7e !acto, 9ual9uer pro!issional mais e"periente na venda de se*uros teria evitado pro!erir a e"pressão ima"ine 1ue o sen+or vai morrer aman+ã sustituindoFa por uma outra 9ue servisse id&ntico !im mas 9ue não apresentasse o mesmo risco de sur*ir com uma car*a emocional ne*ativa aos ol/os do cliente e 9ue poderia ser, por e"emplo, ima"ine 1ue tin+a morrido ontem. Notemos 9ue emora as duas !rases em causa cumpram a mesma !un#ão no conte"to ar*umentativo @situar a morte da pessoa se*ura, como acontecimento 9ue !a3 !uncionar as *arantias da apólice), criam porém, automaticamente, dois cen'rios radicalmente distintos na mente do candidato a se*urado, 9uer no tempo em 9ue se situam @passado ou !uturo), 9uer na possiilidade
da sua concreti3a#ão. Ou se4a, a e"pressão ima"ine 1ue vai morrer aman+ã é, 8 partida, muito menos :simp'tica; para o cliente, por9ue o leva a representar mentalmente um acontecimento !atdico @a morte) como al*o 9ue l/e pode muito em vir a acontecer 4' no próprio dia se*uinte. 7a 9ue ori*ine uma sensa#ão tanto mais desa*rad'vel 9uanto mais impression'vel ou supersticiosa !or a pessoa em causa. %elo contr'rio, a mesma pessoa, ao escutar a !rase ima"ine 1ue tin+a morrido ontem, 9uase respira de alvio, pois saendoFse viva, tem a imediata no#ão de 9ue é totalmente impossvel vir a ser vtima dessa !atalidade @a morte) nos e"actos termos em 9ue é c/amada a represent'Fla, ou se4a, como um acontecimento do passado. =, de resto, para evitar car*as emocionais ne*ativas deste mesmo tipo 9ue as se*uradoras continuam a c/amar se*uro de vida a um se*uro 9ue, a!inal, só !unciona em caso de morte, tal como insistem em desi*nar como se*uro de saGde uma apólice 9ue só core a doen#a. oltemos porém 8 surpreendente decisão do cliente de não e!ectuar o se*uro 9ue l/e !oi proposto. m 9ue medida essa sua reac#ão pode ser e"plicada pela /ipótese do marcadorsom.tico6 e4amos o cliente tin/a 9ue decidir, pelo menos, entre duas op#(es, !a3er ou não !a3er o respectivo se*uro e, do ponto de vista ló*icoFracional, nada ostava a 9ue a sua resposta !osse positiva. Das ao pro!erir a9uela :!atdica; !rase, o a*ente de se*uros ter' !eito conver*ir a aten#ão do cliente para o cen'rio da sua própria morte, despoletandoF l/e emo#(es e sentimentos mais ou menos penosos. como di3 7am'sio, um :mau resultado; 9uando associado a uma dada resposta, por mais !u*a3 9ue se4a, !a3 aparecer uma sensa#ão visceral desa*rad'vel. A partir desse momento, a escol/a de !a3er ou não !a3er o se*uro passa para se*undo plano, pois o cliente tem a*ora um novo 9uadro opcional pela !rente 9ue 4' não di3 respeito 8 ondade da ar*umenta#ão do a*ente nem se9uer 8 suscri#ão do próprio se*uro. Qouve, por assim di3er, uma antecipa#ão e um deslocamento do nGcleo prolem'tico, 9ue passou a ser o de ter de escol/er entre decidir ou não decidir @!osse 9ual !osse o sentido dessa decisão, o de !a3er ou não !a3er o se*uro). , oviamente, é a op#ão decidir 9ue sur*e associada 8s 4' citadas emo#(es secund'rias, constituindoFse o marcadorsom.tico como um :avisador autom'tico; do mal estar 9ue essa op#ão representa ou provocaria, pois decidir# neste caso, si*ni!icaria ter de enrentar o !antasma da própria morte. AntecipandoFse 8 an'lise racional das duas op#(es iniciais @decidir ou não decidir) em !un#ão dos custos\ene!cios 9uer de uma 9uer de outra op#ão, o marcadorsom.tico !unciona assim como uma espécie de !iltro, 9ue no caso em apre#o, apenas dei"a 8 considera#ão racional uma /ipótese não decidir. !oi o 9ue o cliente !e3. %odemos então vislumrar a importEncia de 9ue se reveste a teori3a#ão de 7am'sio para o con/ecimento dos mecanismos do raciocnio e da tomada de decisão presentes na retórica e na persuasão em *eral. +om e!eito, a somati$ação do discurso, a inseparailidade entre ra3ão e emo#ão, o papel do marcador som.tico na prévia selec#ão @ou !iltra*em) das op#(es de resposta e, de uma maneira *eral, :a simiose entre os c/amados processos co*nitivos e os processos *eralmente desi*nados por emocionais;, parece in!luenciar
e condicionar de tal modo a tomada de decisão, 9ue seria asurdo prescindir da sua considera#ão no Emito de 9ual9uer estudo retórico.
2323 Persuasão e ret1rica No 9uadro da persuasão, onde se situa a retórica, pode a!irmarFse F ainda mais acentuadamente do 9ue em 9ual9uer outro tipo de discurso F 9ue a !inalidade do raciocnio é a decisão, uma decisão 9ue !undamentalmente consiste em escol/er uma das duas op#(es sempre em aerto aderir ou não aderir. >e!erimoFnos a9ui não apenas ao acordo !inal do auditório 9uanto 8 validade das teses 9ue l/e !oram propostas, mas tamém 8 adesão a cada uma das premissas e dos ar*umentos avan#ados pelo orador nas di!erentes !ases do seu discurso. = este o entendimento 9ue se mostra mais de acordo com a interro*atividade em contnuo de!endida por DeKer e 9ue implica 9ue, para decidir e raciocinar em cada uma dessas di!erentes !ases, o auditório @ou decisor) deva ter con/ecimento prévio a) da situa#ão ou prolema 9ue re9uer uma decisão ) das di!erentes op#(es de resposta c) das conse9u&ncias de cada uma dessas op#(es São estas as tr&s condi#(es em 9ue a retórica e a persuasão podem aspirar 8 adesão crtica do auditório. 7o lado do orador, correspondem ao imperativo ético de não escamotear a verdadeira nature3a do prolema 9ue carece de solu#ão consensual, dar a con/ecer ao auditório as di!erentes respostas possveis em ve3 de ocultar as 9ue l/e pare#am :inconvenientes; e, por Gltimo, enunciar as previsveis conse9u&ncias de cada uma dessas op#(es. 7o lado do auditório, pre!i*uram as tr&s e"i*&ncias 'sicas da respectiva tomada de decisão, de tal modo, 9ue, uma ve3 não satis!eitas, le*itimam, por si só, o sil&ncio ou recusa de aderir. se a adesão @ou não adesão) é a conse9u&ncia natural do raciocinar e decidir, então, dirFseF', /'Fde ser tamém nessas duas instEncias do pensamento 9ue a persuasão se sumeter' 8 mais dura prova da sua e!ic'cia. 0ratandoFse porém de a*ir sore uma opinião mais ou menos estruturada e est'vel, o persuasor ter' 9ue, antes de mais, vencer a inércia do interlocutor, captar a sua aten#ão e interesse pela discussão, so pena da própria interac#ão !icar comprometida. Ao raciocnio e 8 decisão é preciso então 4untar a*ora tamém a aten#ão, não só como !actor persuasivo, mas tamém como condi#ão prévia e necess'ria da própria ar*umenta#ão. Dais adiante iremos ver, ali's, como determinadas técnicas de !ocali3ar a aten#ão podem ser usadas para introdu3ir na persuasão uma su*estiilidade e"a*erada 9ue leva 8 redu#ão da capacidade crtica
do decisor. Antes porém, precisamos caracteri3ar, ainda 9ue sumariamente, a persuasão e os di!erentes modos em 9ue se e"erce ou mani!esta. >etomando uma ideia 9ue e"pressamos lo*o no incio deste estudo, diremos 9ue não é !'cil de!inir a persuasão, de tal modo ela parece es9uivarFse a 9ual9uer tentativa de a autonomi3ar de domnos tão intercomunicantes como são os da retórica, ar*umenta#ão e sedu#ão. 'rias são as ra3(es 9ue parecem concorrer para tal di!iculdade. m primeiro lu*ar, o car'cter semiFoculto da sua mani!esta#ão, 9ue, oviamente, constitui uma e"cep#ão 8 re*ra da transpar&ncia no acto de comunicar. +om e!eito, não raras ve3es, a e!ic'cia da persuasão reside mais no não dito do 9ue na9uilo 9ue é realmente e"presso e isto por9ue a persuasão, tal como a surpresa, não se anuncia, !a3Fse. Iniciar uma ar*umenta#ão persuasiva com a !rase :vou persuadirFte...; seria comprometer a sua própria possiilidade, tal como se, pretendendo !a3er uma surpresa a al*uém, come#'ssemos por preveniFlo com um :vou surpreenderFte...;. Num e noutro caso, /averia por assim di3er, uma notória incompatiilidade entre o dito e o !eito, na medida em 9ue o próprio di3er 4' inviaili3a o !a3er. m se*undo lu*ar, temos 9ue essa !alta de visiilidade do elemento persuasivo parece con!erir 8 persuasão uma apar&ncia de nature3a indeci!r'vel, 9uando não transcendental, susceptvel de levar a concep#(es tão i3arras como a 9ue podemos surpreender na ;ncic!opédia =oo"anarousse @1L), onde o ad4ectivo :persuasivo; ainda aparece de!inido como a9uele :9ue tem o poder, o dom de persuadir;. Ser' um e"a*ero descortinar nestes termos, poder e dom, uma certa remissão para o domnio sorenatural ou, no mnimo, para uma persuasão só ao alcance dos eleitos6 inalmente, a constata#ão de 9ue uma *rande parte dos autores RBellen*er @1)< Breton @1J)< >oselló @1J), etc. 9ue se re!erem 8 persuasão, !a3emFno em oedi&ncia a uma ideia prévia e marcadamente ne*ativa, associandoFa a toda a espécie de male!cios, 9ue vão desde a amea#a ao livre artrio da pessoa /umana até 8 prossecu#ão de interesses incon!ess'veis, ao mascarar da verdade, ao delierado en*ano. ntendemos porém 9ue não se pode de!inir a persuasão a partir dos seus usos e muito menos, 9uando se considerem e"clusivamente os maus usos. %or9ue a par de mani!estos ausos ocorridos, por ve3es, nas 'reas do 4ornalismo, das vendas, da pulicidade, da propa*anda poltica @mas tamém nas rela#(es do 9uotidiano, inclusive, !amiliares...), são inGmeras as situa#(es em 9ue o discurso persuasivo continua a mostrarFse o instrumento mais e!ica3 e nal*uns casos, até, o Gnico /umanamente admissvel. stamos a pensar no traal/o do psicólo*o, no médico 9ue recupera a esperan#a de um doente descrente 9uanto 8 sua cura, nas campan/as contra o 'lcool e contra a dro*a, na preven#ão rodovi'ria, mas tamém no pro!essor 9ue incentiva nos seus alunos o *osto pela leitura e pelo saer em *eral, na mãe 9ue consola e a4uda a sua !il/a a ultrapassar um des*osto de amor, en!im, no ami*o 9ue nos !a3 ver 9uando erramos. Puem se atreveria a censurar al*uma destas actividades ou procedimentos6 contudo, em cada um dessas situa#(es, o 9ue est' em causa é um 9uerer a*ir sore o outro, lev'Flo a modi!icar o seu comportamento, a sua atitude ou ideia, perante prolemas ou 9uest(es cu4a resolu#ão implica uma mudan#a na actual !orma de os pensar. Ora
persuadir @do lat. persuadere) é isso mesmo, convencer, levar al*uém a crer, a aceitar ou decidir @!a3er al*o), sem 9ue da decorra, necessariamente, uma inten#ão de o iludir ou pre4udicar, tão pouco a de desvalori3ar a sua aptidão co*nitiva e accional. %elo contr'rio, o acto de persuadir pressup(e um destinat'rio 9ue compreenda e saia avaliar os respectivos ar*umentos, o 9ue implica recon/ecer o seu valor como pessoa, como centro das suas próprias decis(es. Não suscreveramos, por isso, a a!irma#ão de %edro Di*uel rade de 9ue :o discurso persuasivo parte sempre, em primeira mão, de uma des9uali!ica#ão mais ou menos assumida das capacidades e dos propósitos do outro; @os sulin/ados em it'lico são nossos). %or9ue na :interac#ão a dois; @a 9ue este mesmo autor se re!ere), a persuasão não tem 9ue si*ni!icar a des9uali!ica#ão do persuadido mas sim um con!ronto de opini(es, onde os ar*umentos ou ra3(es invocadas tanto podem merecer acol/imento como serem liminarmente re!utados. +omo em tantas outras situa#(es comunicacionais, a manipula#ão sempre pode instalarFse nos discursos persuasivos. +ondenar, porém, a persuasão em astracto, seria um 4u3o a priori muito semel/ante ao de admitir uma ilicitude sem ilcito. As 4' re!eridas di!iculdades de autonomi3a#ão conceptual, não t&m impedido, porém, 9ue cada autor procure !i"ar o tipo de rela#ão 9ue a persuasão mantém com as restantes !ormas de in!lu&ncia. m %erelman, por e"emplo, a persuasão como 9ue sur*e de tal maneira :colada; 8 retórica 9ue com ela se con!unde. O 9ue essencialmente persuade é a ar*umenta#ão, pois são as ra3(es nela invocadas 9ue levam 8 adesão do auditório. 7isso nos d' conta, nomeadamente no seu 5ratado da ar"umentação onde a par de uma identi!ica#ão e"pressa da retórica 8 ar*umenta#ão, sur*e tamém uma identi!ica#ão presumida ou virtual desta Gltima 8 persuasão. 0al identi!ica#ão parece, no entanto, colocar o acento nos elementos intelectuais do discurso persuasivo 8 custa de uma aparente des9uali!ica#ão do papel 9ue a emo#ão e a a!ectividade desempen/am, de !acto, tanto na !orma#ão e desenvolvimento dos raciocnios, como nas tomadas de decisão. Não 9ue %erelman i*nore ou menospre3e as condi#(es psicoló*icas 9ue concorrem para a e!ic'cia da ar*umenta#ão, pois ele próprio recon/ece 9ue o resultado a 9ue tendem as ar*umenta#(es :é um estado de consci&ncia particular, uma certa intensidade de adesão; mas sim por9ue o 9ue realmente pretende apreender é :o aspecto ló*ico, no sentido muito amplo do termo, dos meios empre*ados, a ttulo de prova, para oter esse estado de consci&ncia;. é tamém, certamente, por estas mesmas ra3(es, 9ue se limita a aordar a distin#ão entre persuasão e convencimento, ali's, em termos 9ue 4' mereceram as nossas reservas. Uma outra !orma de situar a persuasão é a assumida por Durilo +ésar Soares, para 9uem persuasão e sedução são apenas dois modos da retórica. A persuasão, derivando da ar*umenta#ão e a sedu#ão, proveniente da dramati3a#ão. 0em, sem dGvida, o mérito de recon/ecer a presen#a de determina#(es estéticas e emotivas no discurso retórico, mas, ao pressupor 9ue a persuasão deriva unicamente da ar*umenta#ão @a9ui, oviamente, suentendida como ar*umenta#ão raciona! ) permanece, ainda assim, re!ém de uma arti!icial separa#ão entre ra3ão e emo#ão 9ue colide com a impossiilidade pr'tica de se demarcarem !ronteiras entre o 9ue é persuasivo e o 9ue é sedutor. sem um critério de demarca#ão é a própria distin#ão
9ue !ica em causa. Das a ideia de ver a persuasão e a sedu#ão comomodos da retórica, merece acol/imento como modelo /ermen&utico de c/e*ar a um entendimento menos divisionista da retórica, en9uanto pr'tica discursiva orientada para a produ#ão de determinados e!eitos. C' DeKer admite sem 9ual9uer relutEncia 9ue a sedu#ão tem tamém o seu lu*ar na ar*umenta#ão, ao di3er 9ue :a rela#ão retórica consa*ra uma distEncia social, psicoló*ica, intelectual, 9ue é constrin*ente e de circunstEncia, 9ue é estrutural por9ue, entre outras coisas, se mani!esta por ar*umentos ou por sedu#ão;. +uriosamente, /' tamém 9uem dei"e a sedu#ão !ora 9uer da retórica 9uer da persuasão. = o 9ue !a3 Bellen*er, no seu livro a 6ersuasion, onde depois de proceder 8 distin#ão entre persuasão dissimulada e persuasão mani!esta F li*ando a primeira ao estrata*ema do ardil, da su*estão ou domina#ão e a se*unda, tanto ao 9ue c/ama de persuasão :sadia; como 8 retórica F remete a sedu#ão para o campo da incita#ão meramente espontEnea, com ase no carisma, no encanto, no prest*io e na !ascina#ão, !ora, portanto, da pr'tica intencional calculada, 9ue é própria da persuasão em *eral. >ecorrendo a um processo de sudivis(es sucessivas, Bellen*er como 9ue procede, além disso, a uma depura#ão de todas as :impure3as; da persuasão, as 9uais, se*undo o seu ponto de vista, são mais próprias do estrata"ema e, ima*ineFse, da retórica a arte do desvio, a inteli*&ncia ardilosa, a su*estão, a domina#ão e o mito do c/e!e, no caso do estrata*ema, e os so!ismas, as !i*uras do discurso e o condicionamento psicoFlin*ustico, no 9ue 8 retórica di3 respeito. Não surpreende, assim, 9ue no seu a!ã discriminatório, acae por classi!icar como racional a persuasão :sadia; e como emocional, a retórica. 7eve di3erFse, no entanto, 9ue a sua concep#ão de retórica não resistiria ao mnimo con!ronto com os desenvolvimentos teóricos mais recentes, especialmente a partir de %erelman, de 9ue este traal/o procura dar conta. 7a 9ue a sua classi!ica#ão das di!erentes !ormas de in!lu&ncia redunde numa sucessão de e9uvocos, 9ue vão desde o ri*oroso enclausurar da su*estão no estrata"ema até 8 suposta puri!ica#ão da racionalidade persuasiva, uma ve3 desli*ada de toda a :irracionalidade; da retórica. Das se c/amamos a9ui estes distintos modos de situar o lu*ar da persuasão !ace 8 retórica, !oi unicamente para ilustrar a di!iculdade, aparentemente incontorn'vel, de se distin*uir uma da outra. Ali's, ocorre mesmo per*untar se, ainda 9ue tal !osse possvel, da resultaria al*um ene!cio si*ni!icativo para a compreensão do processo ar*umentativo. sta interro*a#ão parece *an/ar ainda mais sentido 9uando vemos Breton !a3er apenas a distin#ão entre a ar*umenta#ão @en9uanto meio poderoso de !a3er partil/ar por outrem uma opinião) e a viol&ncia persuasiva, o recurso 8 sedu#ão e 8 demonstra#ão cient!ica. Ali's, considera 9ue mesmo esta distin#ão é passvel de al*umas reservas, nomeadamente no 9ue respeita 8 sedu#ão, pois ela é muito menos simples do 9ue parece. e"plica por9u& :Uma das principais caractersticas das ac#(es /umanas é, com e!eito, para além da sua comple"idade, o !acto de elas parecerem moili3ar sempre, de modo indivisvel, toda a ri9ue3a dos possveis. Assim, raramente se encontram situa#(es puras de sedu#ão, nem situa#(es puras de demonstra#ão ou ar*umenta#ão. 0oda a /istória da retórica, a anti*a Tarte de convencer, é atravessada pelo lu*ar 9ue deve ocupar o Ta*radar ou o Tcomover relativamente ao estrito raciocnio
ar*umentativo. 7a mesma !orma, a pulicidade moderna, o4ecto comple"o como ela é, deve a sua temvel e!ic'cia ao !acto de 4o*ar simultaneamente em todos os re*istos de convencer. 0odos esses elementos estão muitas ve3es ine"tricavelmente li*ados. Seria, portanto, pre!ervel descrever essas situa#(es, se*undo os casos, como predominantemente de sedu#ão ou predominantemente de ar*umenta#ão;. %oderia Breton ter ido ainda mais lon*e, no sentido de incluir a sedu#ão no conte"to da própria ar*umenta#ão6 InclinamoFnos para uma resposta a!irmativa. +om e!eito, sendo a sedu#ão ou o encantamento um !enómeno intrinsecamente /umano, não se v& como poderia a ar*umenta#ão prescindir desse re"isto de convencer . %oderemos, ali's, !ormular uma se*unda 9uestão ser' possvel in!luenciar ou convencer al*uém apenas pelo recurso 8 mais !ria ra3ão6 nsina %erelman, ao distin*uir entre demonstra#ão e ar*umenta#ão, 9ue esta Gltima só tem lu*ar 9uando não é possvel :estaelecer uma rela#ão entre a verdade das premissas e a da conclusão; e, conse9uentemente, não dispomos de uma lin*ua*em !ormal de nature3a ló*icoFmatem'tica 9ue nos permitisse demonstrar o car'cter necess'rio de uma dada solu#ão. 7e resto, mesmo 9ue, por mera /ipótese, pudéssemos recorrer a um mecanismo de in!er&ncia puramente !ormal, ainda assim, do nosso interlocutor não se poderia nunca di3er 9ue !ora persuadido, pois os !actos, as no#(es e as re*ras de raciocnio ou de c'lculo constituintes da própria demonstra#ão, tornariam automaticamente evidente o camin/o a se*uir, na direc#ão da Gnica decisão certa possvel. staramos, portanto, perante uma situa#ão em 9ue a palavra e o conceito para 9ue esta sempre remete seriam su!icientes por si só para se imporem a uma outra mente raciona! . Saemos, porém, 9ue na ar*umenta#ão a palavra ou, dito de outro modo, as premissas, as ra3(es invocadas e as provas !ornecidas pelo orador não t&m a !or#a nem o ri*or do c'lculo matem'tico, pelo 9ue nunca poderiam condu3ir 8 evidência, 8 necessidade ou 8 verdade Gnica. 5o*o, di!erentemente do 9ue se passa na demonstra#ão, a palavra da ar*umenta#ão é uma palavra raca e inse"ura 9ue, 8 partida, le*itima todas as dGvidas. Q' então oas ra3(es para da9ui se in!erir 9ue se essa raca palavra ar*umentativa @!o"os) ainda assim triun!a, é por9ue na espec!ica situa#ão de comunica#ão em 9ue tem lu*ar, conta com um 1uid de a!irma#ão 9ue l/e é adicionado no momento em 9ue se encontra com um et+os e com um pat+os 9ue se mostram !avor'veis 8 sua aceita#ão. 7este entendimento da persuasão pode, por isso, di3erFse 9ue corresponde a um descentramento dos elementos puramente intelectuais em !avor de uma concep#ão de racionalidade não só mais aran*ente como tamém mais /umana, na 4usta medida em 9ue radica na in9uestion'vel unidade do pensar e do sentir. se a ra3ão é indissoci'vel da sensiilidade, então, a!astar da ar*umenta#ão, o em estar, o a*rado, a su*estão e a sedu#ão ou encantamento, só poderia redundar num e"erccio de purismo tão arti!icial como o de passar a eer '*ua destilada 8s re!ei#(es. +orresponderia, além disso, a uma e"cessiva ideali3a#ão dos !actos
retóricos ou ar*umentativos, susceptvel de nos condu3ir para uma ar*umenta#ão 9ue nunca e"istiu, 9ue não e"iste e 9ue, tudo leva a crer, nunca e"istir'. m coer&ncia com a lin/a de raciocnio 9ue se*uimos até a9ui, é então c/e*ado o momento de propor um novo entendimento da persuasão discursiva, com ase no alar*amento do conceito de ar*umenta#ão. a /ipótese 9ue !ormulamos é a se*uinte a ar*umenta#ão @ou retórica) F en9uanto processo discursivo de in!lu&ncia F deita mão de todos os recursos persuasivos disponveis e o raciocnio ló*ico ou 9uase ló*ico, a su*estão e até a sedu#ão, não são senão di!erentes e interli*ados modos dela se mani!estar. 0estar esta /ipótese e ao mesmo tempo inda*ar sore o 9ue pode levar al*uém a modi!icar a sua opinião inicial, são os dois principais o4ectivos da incursão 9ue a partir de a*ora !aremos aos domnios da persuasão e da própria /ipnose.
2363 %ritérios+ tipologias e mecanismos da persuasão Se o principal tra#o distintivo da comunica#ão persuasiva é o de visar a produ#ão delierada de certos e!eitos previamente de!inidos, a primeira coisa de 9ue precisamos para avaliar a sua e!ic'cia é de um critério 9ue nos permita determinar se tais e!eitos ocorreram ou não. %ara %erelman, esse critério, é, como 4' vimos, a adesão do auditório. Se este aderiu 8s teses 9ue l/e !oram apresentadas, a persuasão !uncionou. Se as re4eitou ou se se manteve em sil&ncio, é por9ue a ar*umenta#ão !al/ou o seu principal o4ectivo 9ue é o de persuadir. %areceFnos, contudo, 9ue esta maneira de ol/ar a persuasão é demasiado linear, al*o simplista e por isso mesmo, insu!iciente para nos dar conta da verdadeira nature3a, e"tensão ou intensidade dos e!eitos persuasivos, 4' 9ue dei"a por esclarecer o 9ue é ou em 9ue consiste o acto de aderir. Ser' um assentimento total ou parcial6 Se a concordEncia do auditório incidir apenas sore uma parte da tese poderFseF' a!irmar 9ue não /ouve persuasão6 9uanto ao conteGdo da proposta, os e!eitos persuasivos terão sido os mesmos 9uer 9uando respeitem 8 proposta inicial do orador 9uer 9uando otidos apenas por uma versão !inal enri9uecida @lo*o, alterada...) pelas su*est(es do auditório6 inalmente, ima*inemos um caso e"tremo em 9ue não se veri!i9ue a respectiva adesão. Ainda assim, !ar' sentido a!irmar 9ue nen/uma persuasão teve lu*ar6 O mnimo 9ue se pode di3er é 9ue este con4unto de 9uest(es parece pXr em crise a operacionalidade do conceito de adesão para determinar a e!ic'cia do discurso persuasivo. Das, por outro lado, ao di3&Flo, corremos provavelmente o risco de estar tamém a tra#ar um 9uadro demasiado ne*ro para a adesão perelmaniana. = 9ue tudo depende do particular entendimento 9ue tivermos do acto retórico ou persuasivo. %ara os 9ue o pensam em termos de competi#ão entre dois advers'rios @orador e auditório), na disputa de um tro!éu a 9ue só o vencedor tem direito, naturalmente 9ue a re4ei#ão de uma proposta ou solu#ão inicial e até mesmo uma adesão meramente parcial, sempre /ãoFde ter o saor de uma derrota. = o caso de 9uem procura a todo o
custo dominar um auditório para impor os seus pontos de vista como se estes !ossem irreatveis, iluminados ou, numa palavra, intoc'veis. %ara estes, certamente 9ue só a adesão total !unciona como critério de persuasão. Das para 9uem ve4a a situa#ão ar*umentativa como um encontro de su4ectividades, mGtua e solidariamente empen/adas em avaliar ou construir a mel/or solu#ão possvel para um prolema ou 9uestão em aerto, sem adicar do respeito pela lierdade de pensamento e e"pressão do outro e tendo sempre em conta a interro*atividade su4acente nas suas próprias respostas, 9ual9uer 9ue se4a o resultado desse es!or#o con4unto, adesão total, re4ei#ão ou adesão parcial 8s teses iniciais, ser' sempre um avan#o positivo, o avan#o possvel na descoerta da mel/or solu#ão consensual. %ara estes Gltimos, a adesão é sempre sinónimo de persuasão por9ue esta não é mais entendida como domnio de uma parte sore a outra, mas sim como e"pressão da capacidade de acol/er os mel/ores ar*umentos, independentemente destes Gltimos serem provenientes do orador ou do auditório. = o aandono da ri*ide3 dicotómica oradorFauditório, no 9uadro da 9ual, erradamente, se tende para cometer a !un#ão de persuadir ao orador e reservar para o auditório apenas a lierdade de se dei"ar persuadir ou não, em !avor de um concep#ão retórica ou persuasiva onde o re*ime de livre alternEncia da palavra !a3 de todos os interlocutores potenciais persuasores e persuadidos. O o4ectivo da ar*umenta#ão é a*ora c/e*ar 8 solu#ão 9ue se revele mais ade9uada, 9uer esta coincida com a proposta inicialmente apresentada, 9uer se !i9ue a dever aos posteriores desenvolvimentos tra3idos pela respectiva discussão. A adesão pode assim manterFse como critério de e!ic'cia de uma dada ar*umenta#ão, na medida em 9ue determina se se @todos) os e!eitos pretendidos !oram atin*idos ou não, mas 4' não apresenta a mesma !iailidade como indicador de persuasão. Basta pensar nas inGmeras situa#(es em 9ue o orador persuade o auditório apenas parcialmente ou num *rau de intensidade 9ue se revela insu!iciente para levar a adesão. Um om e"emplo talve3 se4a o caso do vendedor 9ue no !inal da entrevista com o cliente, veri!ica 9ue a sua ar*umenta#ão não produ3iu neste Gltimo o e!eito esperado lev'Flo 8 decisão da compra. Isso não si*ni!ica porém 9ue nen/um e!eito persuasivo ten/a tido lu*ar. No decorrer da entrevista, amos os interlocutores, vendedor e cliente, terão certamente trocado ideias e pontos de vista, 9ue, enri9uecendo o seu con/ecimento mGtuo, tendem a dei"ar marcas persuasivas mais ou menos est'veis. são essas marcas persuasivas 9ue uma ve3 recuperadas pelo vendedor na pró"ima visita ao mesmo cliente, podem vir a ser decisivas, dessa ve3, para se ec+ar ne"ócio. sta aparente incapacidade da adesão se constituir como critério revelador de toda a ac#ão persuasiva are camin/o para uma primeira tipolo*ia da persuasão, em !un#ão dos e!eitos produ3idos persuasão tota! e persuasão parcia! , con!orme o assentimento do auditório recaia sore toda a proposta inicial ou apenas sore uma parte da mesma< persuasão imediata e persuasão mediata, se*undo os e!eitos se mani!estem lo*o na altura da ar*umenta#ão ou somente em data posterior< persuasão o-ectiva e persuasão su-ectiva, consoante se repercuta num comportamento pGlico e oserv'vel ou se limite a meras @mas, por ve3es, relevantes) modi!ica#(es interiores aos su4eitos, predominantemente psicoló*icas. ` lu3 desta classi!ica#ão poderemos então di3er 9ue a adesão perelmaniana sur*e como um importante indicador da persuasão total,
imediata e o4ectiva, mas 4' o mesmo não acontece no tocante 8 persuasão parcial, mediata e su4ectiva, onde se mostra praticamente inoperante ou mesmo inaplic'vel. 7a 9ue a tare!a de persuadir nunca possa ser dissociada da maior ou menor /ailidade para antever a reac#ão do outro, nem da perspic'cia com 9ue se avalia o e!eito produ3ido. :O processo ar*umentativo é sempre reali3ado no concreto, nesta ou na9uela situa#ão, perante este ou a9uele auditório, sendo impossvel, a priori, de!inir as estraté*ias 9ue vão ser e!ectivamente e!ica3es, ou saer antecipadamente 9ue ar*umentos usar, como utili3'Flos, como dispXFlos, 9ual o momento certo para o !a3er e 9ue resultados se irão oter. A ar*umenta#ão remete para o conte,to e só este pode !ornecer, caso a caso, as pistas 9ue *uiarão no desenrolar do processo ar*umentativo;. %or outras palavras, nen/uma estraté*ia de persuasão pode escapar a uma certa mar*em de imprevisiilidade e derisco. Não pode, pois, o orador *uiarFse apenas pelos dois polos e"tremos da adesão ou da não adesão. 0em 9ue procurar descortinar na reac#ão do auditório se a não adesão si*ni!ica nen/uma persuasão ou persuasão parcial e, no caso desta Gltima, estimar ainda o respectivo *rau ou intensidade. Se os e!eitos da persuasão não se concreti3am imediatamente, avaliar da possiilidade e interesse duma eventual mani!esta#ão di!erida. Se a persuasão não é oserv'vel ou visvel F ma"ime no caso de total sil&ncio do interlocutor F in!erir dos elementos não verais todos os indcios 9ue possam le*itimar uma conclusão, ainda 9ue /ipotética. = neste ponto 9ue a distin#ão da persuasão acima re!erida, com ase na e"tensão, no tempo e na visiilidade com 9ue se mani!esta, pode revelarFse especialmente Gtil para o orientar, em cada !ase do processo ar*umentativo, sore a direc#ão a se*uir e principalmente, sore a necessidade ou não necessidade de adu3ir mais ar*umentos. Uma se*unda tipolo*ia da persuasão 9ue apresenta tamém *rande interesse, tanto do ponto de vista da sua investi*a#ão como ao nvel da própria estraté*ia ar*umentativa, é a 9ue pode ser tra#ada com ase nos di!erentes auditórios possveis. O pressuposto a9ui é o de 9ue a particular rela#ão interlocutiva aliada ao maior ou menor nGmero de inte*rantes do auditório é um !actor decisivo na escol/a das mais ade9uadas técnicas ou modos de persuadir. %oderemos então !alar de persuasão pessoa! ou autoFpersuasão, 9uando al*uém avalia os ar*umentos por si próprio elaorados @deliera#ão ntima)< persuasão interpessoa! ou !ace a !ace, a 9ue se diri*e apenas a uma outra pessoa @paiF!il/o, vendedorFcliente, etc.) e persuasão co!ectiva
C9uando são mGltiplos os destinat'rios da mensa*em persuasiva). = nesta Gltima 9ue poderemos inte*rar a persuasão de "rupo, a persuasão de massas e, no limite, a persuasão universa! , 9ue corresponderia 8 no#ão perelmaniana de auditório universal. = certo 9ue /' nestes tipos de persuasão muitos elementos comuns, 9uer no plano comunicacional, 9uer no estrito nvel da persuasão. m primeiro lu*ar, todos eles são diri*idos a pessoas, onde a aten#ão, a percep#ão, a memória e a ac#ão, 4o*am um papel !undamental 9uanto 8 possiilidade deste ou da9uele estmulo nelas produ3ir a resposta pretendida. m se*undo lu*ar, em 9ual9uer deles sempre est' presente tamém, em maior ou menor *rau, a in!lu&ncia da cultura, das e"pectativas sociais e da própria lin*ua*em. Das é ine*'vel 9ue cada um destes tipos de persuasão tem lu*ar em conte"tos muito distintos, 9ue ori*am ao uso de meios e técnicas de persuasão espec!icas. %or e"emplo, usar micro!one para
!alar a um Gnico cliente seria tão disparatado como !alar sem ele para um auditório de v'rias centenas de pessoas. O mesmo se di*a das con!id&ncias pessoais 9ue num contacto ace a ace são não só possveis como podem revelarFse até muito persuasivas, en9uanto 9ue numa palestra 4' ser' muito maior o risco de serem encaradas pela assist&ncia como lieralidades e"cessivas e despropositadas do orador. Ainda no Emito desta tipolo*ia !undada nos di!erentes auditórios possveis, ur*e !a3er, porém, uma se*unda distin#ão de eminente interesse pr'tico. 0rataFse a*ora de distin*uir a persuasão 4' não com ase na particular rela#ão interlocutiva para 9ue somos remetidos em !un#ão do maior ou menor nGmero de participantes, mas sim a partir da presen#a ou visiilidade do respectivo auditório. 7epararemos assim com uma assinal'vel di!eren#a entre a persuasãoFinterpessoal e persuasão de *rupo, por um lado, e a persuasão de massas, por outro. = 9ue nas duas primeiras, o nGmero dos destinat'rios e até muitas das suas caractersticas pessoais são previamente oserv'veis @tanto no caso do cliente isolado, como nos participantes 9ue enc/em a sala de uma con!er&ncia) en9uanto 9ue na persuasão de massas, reina a maior anonimidade /umana e social o persuasor não vê o persuadido, pode apenas ima*in'Flo. da9ui decorre, inevitavelmente, um maior *rau de comple"idade e incerte3a no respectivo processo de persuasão, a come#ar pelas acrescidas di!iculdades em con/ecer e seleccionar as próprias premissas. Das por9ue a e!ic'cia do processo ar*umentativo não passa e"clusivamente pelo recon/ecimento das especi!icidades relacionais 9ue caracteri3am os di!erentes tipos de auditório, seria necess'rio, antes de mais, ter uma ideia precisa do 9ue é, a!inal, a persuasão e dos mecanismos 9ue asse*uram a sua per!ormatividade. Só 9ue colocar a 9uestão nestes termos leva a uma interro*a#ão 9ue permanece até /o4e sem resposta unvoca e satis!atória o 9ue !a3 com 9ue al*uém mude a sua opinião inicial6 = a esta per*unta 9ue inGmeros pes9uisadores t&m procurado responder, 9uer através de um persistente es!or#o re!le"ivo, 9uer pelo recurso 8 e"peri&ncia e 8 e"perimenta#ão. Os resultados concretos de cerca de cinco décadas de estudo e investi*a#ão, levados a cao especialmente na 'rea da psicolo*ia social, estão, porém, lon*e de col/er a aprova#ão *eral. alaFse mesmo de uma 9uase total aus&ncia de pro*resso teórico na compreensão do !enómeno da persuasão e dela nos dão conta, entre outros, Darvin arlins e Qerert I. Aelson, citados por D. 5. 7e leur :apesar do e"tenso nGmero de p'*inas escritas e dos inGmeros estudos empreendidos acerca da persuasão, muitos estudantes de comunica#ão v&em como al*o impossvel o sacudir de um certo sentimento de desassosse*o 9uando pensam 9ue dispomos de um con/ecimento muito pouco !i'vel e de escassa relevEncia social sore a dita persuasão. Os lamentos relativos 8 nossa i*norEncia colectiva acerca da persuasão são 4' um tópico....;. = em possvel 9ue esta visão tão céptica sore os estudos do processo persuasivo se !i9ue a dever, em *rande parte, ao !acto de não ter sido possvel, até /o4e, elaorar uma teoria uni!icada da persuasão. +omo salientam %io Bitti e Bruna ani, emora a literatura neste campo se4a muito vasta, 9uer no 9ue respeita ao apro!undamento dos aspectos mais teóricos com ase em diversos paradi*mas e"plicativos, 9uer no tocante 8 recol/a de dados empricos acerca dos muitos parEmetros envolvidos no processo, :o resultado é um acervo muito /etero*éneo de elementos 9ue di!iculta a tare!a de
recon/ecimento de uma direc#ão e"positiva no lairinto das teorias e dos dados e"istentes;. Acresce 9ue, se*undo estes mesmos autores, para além das di!iculdades criadas pela diversidade dos paradi*mas em 9ue se inscrevem, as numerosas pes9uisas e!ectuadas t&m sido :pouco entusiasmantes e, mesmo, marcados por contradi#(es e super!icialidades;. Ainda assim, parece mani!estamente ausivo da dedu3ir uma total aus&ncia de pro*resso teórico, por9ue se não dispomos ainda de uma teoria 9ue nos d& conta da multiplicidade de atitudes 9ue estão por tr's da adesão persuasiva, a verdade é 9ue, como em mostram %ettK e +acioppo, na sua ora >ttitudes and 6ersuasion C!assic and Contemporar8 >pproc+es, :cada uma dessas apro"ima#(es teóricas contriuiram numa importante medida para o entendimento do processo de persuasão;. de !acto, apesar de, em al*uns casos, os resultados da investi*a#ão e"perimental não terem ido muito além dos 4' otidos por mera in!er&ncia empirica, !oi não só possvel identi!icar os principais !actores envolvidos na persuasão como tamém, através do recurso a outras orienta#(es teóricas, compreender mel/or a comple"idade e articula#ão da atitude considerada, em como o tipo de reor*ani3a#ão co*nitiva produ3ida pela respectiva modi!ica#ão. Antes, porém, importa perceer por9ue ra3ão a psicolo*ia social tem encarado a comunica#ão persuasiva do ponto de vista da sua estrita li*a#ão com a modi!ica#ão das atitudes. %ettK e +acioppo 4usti!icam essa li*a#ão de uma maneira muito clara. Não asta di3er 9ue a persuasão representa uma tentativa de modi!icar o pensamento de al*uém. = preciso ver tamém o 9ue é 9ue, especi!icamente, a tentativa de persuadir visa in!luenciar. neste ponto, distin*uemFse /aitualmente tr&s alvos possveis atitude, cren#a e comportamento. A atitude de!ine um sentimento *eral e estruturado, positivo ou ne*ativo, acerca de determinada pessoa, o4ecto ou 9uestão. Neste sentido, a e"pressãoa pena de morte é +orr've! ser' um om e"emplo de atitude por9ue e"prime um sentimento *eral e ne*ativo sore al*o, 9ue, no caso, é a pena de morte. A cren#a, 4' se re!ere asicamente 8 in!orma#ão 9ue se tem sore outra pessoa, o4ecto ou 9uestão e poderia ser representada por uma a!irma#ão do *énero de a pena de morte é i!e"a! no meu pa's. Puanto ao termo comportamento, ele representa uma cate*oria de acção em aerto e pode ser ilustrada pela e"pressão participei numa campan+a contra a pena de morte. 7esta9uemos a9ui como particularmente relevante para o estudo da persuasão o !acto da atitude, se*undo %ettK e +acioppo, aparecer li*ada a um sentimento *eral en9uanto a cren#a se circunscreve, asicamente, ao domnio da inormação. = 9ue, 8 lu3 de tal distin#ão, !or#oso ser' recon/ecer 9ue mesmo 9uando o interlocutor não p(e em causa o car'cter ló*ico e em !undado da nossa ar*umenta#ão, isso não si*ni!ica, por si só, 9ue ven/a a aderir e!ectivamente 8 proposta ou ideia 9ue l/e apresentamos. %ara além da mera concordEncia intelectual é preciso i*ualmente suscitarFl/e o a*rado, um sentimento !avor'vel 9ue l/e permita remover sem dor ou com a menor dor possvel a atitude 9ue até a vin/a adoptando e 9ue, a manterFse, inviaili3aria o sucesso do acto persuasivo. sse é o :se*redo; do persuasor 9ue não se contenta com a modi!ica#ão de uma cren#a e prosse*ue na sua ar*umenta#ão até conse*uir i*ualmente a mudan#a da própria atitude. Das se as atitudes emer*iram como principal !oco dos pes9uisadores de persuasão, !oi, em *rande parte, por se presumir 9ue in!luenciam @9uando não ditam mesmo) a orienta#ão do comportamento, tornando
assim este Gltimo mais ou menos previsvel. +omo os citados autores sulin/am, constatouFse a e"ist&ncia de uma !orte interli*a#ão entre cren#as, atitudes e comportamentos, 4' 9ue os princpios envolvidos pela modi!ica#ão de atitudes são os mesmos 9ue presidem 8 modi!ica#ão de uma cren#a ou comportamento. Não surpreende, por isso, 9ue as atitudes possam ser vistas como sum'rio condensado de uma lar*a variedade de cren#as e, nessa medida, constituam uma parte muito importante da interac#ão social. Das os investi*adores da persuasão t&m pelo menos mais duas oas ra3(es para centrar a sua aten#ão nas atitudes. m primeiro lu*ar, por9ue elas permitem aos outros uma estimativa ou previsão do tipo de comportamentos 9ue estamos predispostos a assumir e !a3emFno de um modo muito mais apurado do 9ue tudo ou 9uase tudo o 9ue l/es pudessemos di3er. Assim, por e"emplo, se di3emos a al*uém 9ue os i!mes americanos dão mais rea!ce ao entretenimento do 1ue 3 mensa"em essa pessoa continuar' sem saer se deve ou não convidarFnos a ir ao cinema. Das se, ao invés, l/e dissermos os i!mes +o-e em dia são tão maus e repu"nantes 1ue me dão vómitos, a 4' toda a dGvida e incerte3a ser' removida da sua mente e se*uramente 9ue só por rincadeira ou provoca#ão ousaria !a3erFnos um tal convite. Ou se4a, a atitude pessoal neutra @nem positiva nem ne*ativa) nunca é tão a!irmativa como a atitude polari3ada ou e"trema. Uma se*unda ra3ão por9ue os investi*adores da persuasão se orientam particularmente para as atitudes, prendeFse com o !acto destas Gltimas e"pressarem importantes aspectos da personalidade individual. Se*undo at3, citado por %ettK e +acioppo, são 9uatro os tipos de !un#(es 9ue as atitudes asse*uram a uma pessoa unção e"odeensiva atitudes 9ue a4udam as pessoas a prote*erFse das verdades desa*rad'veis para si próprias ou para a9ueles 9ue l/e são pró"imos< unção e,pressão de va!or W 9uando manter uma determinada atitude permite 8 pessoa e"pressar um valor importante< unção con+ecimento W atitudes 9ue levam a pessoa a entender mel/or o 9ue se passa 8 sua volta< !inalmente, unção uti!it.ria W atitudes 9ue a4udam a pessoa a *an/ar recompensas ou evitar puni#(es. "emplos de atitudes li*adas a cada uma destas !un#(es, seriam, respectivamente, os /omens 9ue por despre3arem os /omosse"uais re!or#am os seus próprios sentimentos de masculinidade @!un#ão e*oFde!ensiva), a pessoa 9ue pre!ere o a9uecimento através de painéis solares por o seu uso demonstrar uma preocupa#ão pela conserva#ão da ener*ia @!un#ão e"pressão de valor), a constata#ão de 9ue o não se *ostar de uma pessoa !avorece ou predisp(e para mel/or con/ecer os seus actos mais reprov'veis @!un#ão con/ecimento) e por Gltimo, o empre*ado 9ue adopta as atitudes do patrão antes de l/e ir pedir um aumento de sal'rio @!un#ão utilit'ria). Até 9ue ponto esta classi!ica#ão das di!erentes !un#(es psicoló*icas asse*uradas pelas atitudes pode revelarFse importante para a escol/a e implementa#ão da mel/or estraté*ia persuasiva6 %oderemos di3er 9ue /' nela, sem dGvida, um certo arti!icialismo, pois na pr'tica, nunca é possvel isolar tão nitidamente cada uma das !un#(es 9ue a inte*ram, se4a pela !alta de um ri*oroso critério delimitador ou por9ue uma só atitude pode muito em asse*urar, simultEneamente, dois ou mais tipos de !un#(es. Das esse é, muito provavelmente, o pre#o a pa*ar pela maior operacionalidade analtica 9ue esta classi!ica#ão parece vir
con!erir ao estudo da persuasão. Além do mais, a simples tomada de consci&ncia de tal limita#ão sempre permitir' ao su4eito persuasor uma reelaora#ão correctiva no momento em 9ue tem de in!erir as verdadeiras ra3(es por9ue o seu interlocutor se mostra mais inclinado a aceitar ou a re4eitar os seus ar*umentos. 0omemos como e"emplo o caso da unção con+ecimento o !acto de al*uém a 9uem 9ueremos in!luenciar se mostrar relutante em aceitar a nossa opinião sore um 9ual9uer acto praticado por uma terceira pessoa, pode !icar a deverFse muito mais 8 atitude *eral ne*ativa 9ue o nosso interlocutor 4' possui sore essa pessoa do 9ue propriamente a um 4u3o particular sore o isolado acto em causa, mesmo 9uando o seu coment'rio ou crtica se re!ira e"clusivamente a este Gltimo. Nesse caso, continuar a !a3er incidir a nossa ar*umenta#ão e"clusivamente sore a di!eren#a 9ue aparentemente nos separa @ao nvel da aprecia#ão de tal acto) pode tornarFse no e9uivalente a :!alar para as paredes; pois é a atitude 9ue permanece oculta por detr's das palavras pro!eridas pelo nosso interlocutor a verdadeira respons'vel pela sua di!iculdade em se dei"ar persuadir e não o motivo circunstancial 9ue ele, eventualmente, nos verali3e. A atitude aparece assim estreitamentre relacionada com a motiva#ão e, como vimos na de!ini#ão 9ue nos é dada por %ettK e +acioppo, tanto pode ser positiva como ne*ativa. 5o*o, da mesma !orma 9ue uma atitude positiva sore determinada pessoa, o4ecto ou 9uestão predisp(e para o con/ecimento de actos, caractersticas ou aspectos directa ou indirectamente li*ados a cada um desses seus tr&s alvos, tamém uma eventual atitude ne*ativa levar', re*ra *eral, 8 situa#ão inversa. m sntese, se vemos mel/or e mais !acilmente a9uilo 9ue 9ueremos ver, tamém con/ecemos pior e com mais di!iculdade a9uilo 9ue não 9ueremos con/ecer. A compreensão dos mecanismos da persuasão passa, por isso, pelo recon/ecimento da importEncia 9ue a modi!ica#ão das atitudes assume na mudan#a do comportamento. ssa tem sido, pelo menos, a ideia ase 9ue tem presidido 8 *eneralidade das pes9uisas e"perimentais sore a persuasão. Das como dar conta de um tão /etero*éneo con4unto de investi*a#(es em 9ue soressaem di!erentes e por ve3es contraditórias op#(es em termos de perspectivas teóricas, planos e vari'veis do acto persuasivo6 7entro da lin/a de raciocnio 9ue temos vindo a desenvolver e recon/ecendo a centralidade do tri?n"u!o ar"umentativo, de 9ue nos !ala Breton, no processo de persuasão discursiva, recorreremos ao critério de an'lise 4' se*uido por Bitti e ani 9ue é o de considerar o contriuto das di!erentes pes9uisas em !un#ão dos tr&s parEmetros presentes em todos os modelos de comunica#ão na modi!ica#ão de atitudes a !onte, a mensa*em e o receptor. Asssim, do ponto de vista da !onte, os investi*adores t&m procurado determinar 9uais são os principais !actores li*ados 8 !i*ura do persuasor 9ue concorrem para a modi!ica#ão de atitude do auditório, 9ue o mesmo é di3er, para o sucesso da respectiva ar*umenta#ão. m lu*ar de *rande desta9ue sur*e desde lo*o, a credii!idade, 9ue, na lin/a de +arl Qovland e seus se*uidores, é *eralmente associada 8 percia ou compet&ncia na matéria em 9uestão, mas tamém 8 posi#ão de prest*io social do persuasor e a outras caractersticas pessoais, nomeadamente de cari3 ético, recon/ecidas pelos respectivos interlocutores. A e"peri&nciaFtipo consiste em apresentar aos su4eitos e"perimentais determinadas declara#(es sore um certo
tema, 9uer insertas em arti*os de 4ornais ou revistas 9uer em *rava#(es de discursos e atriuFlas a pessoas com alto ou ai"o *rau de crediilidade. O e"emplo de 9ue nos !alam Bitti e ani, é o de um caso de uma palestra sore a desvalori3a#ão da moeda cu4a autoria, ora era associada a um presti*iado e imparcial pro!essor de economia ora a um empres'rio 9ue iria !icar muito pre4udicado nos seus ne*ócios com tal desvalori3a#ão. O 9ue se veri!icou !oi 9ue o auditório era nitidamente mais in!luenciado no primeiro caso do 9ue no se*undo, ou se4a, con!irmouFse 9ue :uma comunica#ão é 4ul*ada de um modo mais !avor'vel 9uando apresentada por um su4eito de maior crediilidade 9ue 9uando apresentada por outro de crediilidade menor;. Bitti e ani assinalam porém tr&s reservas a esta conclusão 9ue a!astam a possiilidade da sua aceita#ão incondicional. m primeiro lu*ar, di3em, /' modi!ica#(es 9uando um perito produ3 comunica#(es de car'cter instrumental mas não 9uando ele !ala de valores. m se*undo lu*ar, situa#(es e"istem em 9ue, mesmo nas 9uest(es de !oro técnico, é mais in!luente um lder de opinião local do 9ue um perito de !ora. inalmente, apesar de ser de esperar 9ue um auditório se dei"e in!luenciar mais !acilmente por uma !onte tida por imparcial, /' contudo provas empricas 9ue indicam o contr'rio. A atractividade é um outro !actor de in!lu&ncia na modi!ica#ão das atitudes. +omo di3em %ettK e +acciopo, dois comunicadores podem amos ser recon/ecidos especialistas numa dada 9uestão, mas o !acto de um ser mais simp'tico, mais apreciado ou !isicamente mais atractivo 9ue o outro, con!ereFl/es di!erentes *raus de persuadiilidade. oi isso mesmo 9ue +/ai[en @1L) procurou comprovar 9uando pediu a um *rupo de estudantes F previamente seleccionado em !un#ão das suas caractersticas !sicas e da aptidão para comunicar F 9ue e!ectuassem uma comunica#ão persuasiva aos seus cole*as. A tare!a consistia em oter destes a resposta a um 9uestion'rio de opinião e a assinatura de uma peti#ão. No !inal, +/ai[en constatou 9ue os estudantes !isicamente mais atractivos !oram mais persuasivos do 9ue os comunicadores !isicamente menos atractivos. Susiste, porém, a di!iculdade de estaelecer 9uais as caractersticas do persuasor 9ue podem ser tomadas como ndices de atractividade, 9uer no plano da sua apar&ncia !sica 9uer no da simpatia pessoal. m 9ue medida a atrac#ão entre as pessoas deriva do respectivo aspecto !sico6 O 9ue é uma pessoa atraente6 = di!icil, se não impossvel, encontrar as respostas certas, além do mais, por9ue não se pode i*norar 9ue tanto a atrac#ão 9ue tem por ase o aspecto !sico como a 9ue se !ica a dever 8 irradia#ão de uma particular simpatia mani!estamFse sempre numa concreta dimensão relacional, através da ade9ua#ão ou a4ustamento das respectivas su4ectividades, o 9ue, só por si, a!astaria toda e 9ual9uer tentativa de apressada *enerali3a#ão. No mesmo sentido crtico vão Bitti e ani 9uando, depois de acol/erem a ideia de 9ue a atrac#ão entre as pessoas e, portanto, entre a !onte e o receptor, condu3 a semel/an#as de atitude, v&m, porém, di3er 9ue, apesar da evid&ncia de tal !enómeno, a verdade é 9ue ainda :não se conse*uiu de!inir com e"actidão 9ual o tipo de semel/an#a 9ue deve e"istir @no plano ideoló*ico, ou social, ou mesmo simplesmente super!icial) para in!luenciar as atitudes de um su4eito;.
A persuadiilidade da !onte, porém, não se 4o*a apenas ao nvel das caractersticas estritamente pessoais do persuasor, antes vai depender tamém das estraté*ias a 9ue este recorra. Uma dessas estraté*ias F de resto, muito estudada e"perimentalmente F é a da administra#ão de recompensas ou punições. , por9ue a9ui nos ocupamos tão somente da persuasão discursiva, !icarFnosFemos pela investi*a#ão 9ue mais directamente l/e di3 respeito, ou se4a, a 9ue se suordina ao condicionamento veral das atitudes. Se*undo %ettK e +acioppo, um *rande interesse teórico por este tipo de condicionamento operatório sur*iu a partir do momento em 9ue reenspoon @1) levou a e!eito uma e"periencia na 9ual usou recompensas verais para mudar a9uilo 9ue as pessoas deveriam di3er. le !oi assim capa3 de aumentar a !re9u&ncia com 9ue a pessoa usava um sustantivo plural pronunciando simplesmente um :mmF/mmm; cada ve3 9ue o su4eito usava um. Qildum e Bro_n !ormularam então a /ipótese da assun#ão de atitudes poder ser condicionada da mesma maneira e resolveram test'Fla 4unto dos estudantes de Qarvard aos 9uais !oi per*untado, tele!onicamente, 9ue atitudes tin/am perante o sistema educacional de Qarvard. O in9uérito processouFse da se*uinte !orma a metade dos estudantes in9uiridos, o e"perimentador di3ia :*ood; ou :mmF/mmm; cada ve3 9ue um estudante elo*iava o respectivo sistema< 8 outra metade dos estudantes o e"perimentador di3ia :*ood; ou :mmF/mmm; cada ve3 9ue um estudante criticava o dito sistema educacional. Os dois investi*adores concluiram assim 9ue os estudantes 9ue tin/am sido recompensados por di3erem em do sistema !i3eram mais coment'rios positivos acerca do mesmo 9ue os estudantes 9ue tin/am sido recompensados por di3erem mal. A e"plica#ão deste resultado assenta na teoria dos dois actores do condicionamento vera! !ormulada por Ins[o e +ialdini 8 lu3 da 9ual a recompensa veral !a3 duas coisas primeiro, !ornece ao su4eito in!orma#ão sore a atitude do entrevistador e, se*undo, di3Fl/e 9uais as respostas 9ue o entrevistador aprova ou aprecia e, conse9uentemente, 9uando o aprova ou aprecia a ele próprio. = a rela#ão criada por este se*undo processo 9ue proporciona ao su4eito um maior incentivo para emitir a resposta recompens.ve! e com a 9ual otém conse9u&ncias positivas @a implcita aprova#ão por uma outra pessoa). +omo se pode ver, est' a9ui em presente a ideiaFase su4acente ao condicionamento s@inneriano e 9ue é a de 9ue as pessoas tendem a a*ir para ma"imi3ar as conse9u&ncias positivas @recompensas) e minimi3ar as conse9u&ncias ne*ativas @puni#(es) do seu comportamento. Das os !actores mais in!luentes na modi!ica#ão das atitudes t&m sido estudados i*ualmente ao nvel da mensa"em a transmitir, com particular &n!ase nas caracatersticas @racionais ou emotivas) dos conteGdos, na con!i*ura#ão estilstica e nos aspectos directamente li*ados 8 estrutura e ordem da comunica#ão. No 9ue respeita 8 emotividade, por e"emplo, a cren#a *enerali3ada de 9ue os discursos emotivos são mais e!ica3es do 9ue os discursos ló*icos ou racionais para modi!icar as atitudes, !e3 com 9ue as mensa*ens ansió*enas, 9ue :assustam; ou :an*ustiam; o indivduo mediante e"plicita#ão das conse9u&ncias desa*rad'veis @no caso de não se se*uir os consel/os do su4eito comunicante), passassem a ser associadas a uma maior proailidade
de modi!icar a atitude. +om e!eito, um pai 9ue pretende motivar o seu !il/o para prosse*uir os estudos pode ter mais &"ito se l/e c/amar a aten#ão para a dura vida 9ue o esperaria se não concluisse o curso, tal como um vendedor de se*uros e"perimentado não /esitar' em !a3er sentir ao cliente os potenciais riscos @e" o peri*o de um inc&ndio l/e devastar a /aita#ão) a 9ue ele se su4eitaria, se não contratasse o se*uro 9ue l/e é proposto. m amos os casos, a ac#ão persuasiva centraFse mais no anGncio e dramati$ação das desvanta*ens 9ue se se*uiriam 8 eventual recusa da proposta do 9ue na particularva!ia ou acerto da mesma. Al*umas e"peri&ncias vieram mostrar, contudo, 9ue nem sempre sucede assim e 9ue, em Gltima an'lise, tudo depende do *rau de ansiedade produ3ido :as mensa*ens !ortemente ansió*enas tendem para a ine!ic'cia, pois !a3em sur*ir suspeitas sore as verdadeiras inten#(es da !onte, de tal modo 9ue os su4eitos recorram a mecanismos de de!esa, como a ne*a#ão, para i*norar ou pelo menos atenuar a amea#a, ao passo 9ue uma mensa*em !racamente ansió*ena produ3 um maior *rau de modi!ica#ão;. A 9uestão dos esti!os poderem aumentar @ou redu3ir) a persuasividade de um discurso !oi i*ualmente sumetida ao controlo de uma série de e"peri&ncias cu4os resultados parecem !a3er lu3 sore o 9ue pode ser uma mensa*em ar*umentativa e!ica3. >e!erimoFnos ao !acto de ter sido possvel relacionar certas !i*uras de estilo e modos de e"pressão veral com os particulares e!eitos retóricos ou persuasivos 9ue a sua utili3a#ão discursiva tende a provocar em 9ual9uer auditório. eri!icouFse, por e"emplo, 9ue as !rases curtas, per*untas retóricas, a par'!rase e a repeti#ão, produ3em orça e impacto directo no receptor. A ironia, o /umorismo e até certo tipo de propositados e"a*eros, atraem a aten#ão das pessoas e con!erem 8 comunica#ão mais vivacidade. A met'!ora, por sua ve3, contriui para uma maior intensidade do discurso, especialmente 9uando a concluir este Gltimo, por produ3ir :e!eitos di!erentes dos da e"pressão literal correspondente W e mais e!ica3es 9ue eles W, in!luenciando os 4u3os sore a crediilidade da !onte e especi!icamente sore a sua compet&ncia, a sua !idedi*nidade e a sua o4ectividade;. eri!icouFse ainda uma clara superioridade persuasiva da lin*ua*em concreta sore a lin*ua*em astracta, na medida em 9ue a primeira, ao permitir uma rela#ão directa e oserv'vel @ainda 9ue ima*inariamente) !acilita a actividade de elaora#ão e compreensão da mensa*em. No 9ue mais directamente di3 respeito 8 estrutura e ordem da comunica#ão, !oram tamém estudados al*uns dos principais prolemas 9ue se colocam a todo o orador como ordenar os di!erentes elementos @ou partes) da mensa*em6 Pue papel poder' desempen/ar a apresenta#ão con4unta de ar*umentos !avor'veis e ar*umentos contr'rios, no conte"to persuasivo6 7eve o orador retirar e anunciar e"plicitamente as conclus(es ou, pelo contr'rio, dei"ar essa tare!a ao auditório6 Não !oi possvel ainda encontrar uma solu#ão *eral @e su!icientemente testada) para cada um destes prolemas. +omprovouFse, por e"emplo, 9ue a parte da mensa*em 9ue é transmitida em primeiro lu*ar tem, por ve3es, maior e!eito @ primac8 eect ) 9ue as se*uintes mas a verdade é 9ue nem sempre isso acontece. C' no 9ue se re!ere 8 e!ic'cia da comunica#ão !oi possvel veri!icar 9ue os elementos :devem ser ordenados de maneira 9ue se4am apresentados primeiramente os 9ue
tendem a suscitar no auditório uma necessidade e depois os 9ue tendem a !ornecer in!orma#ão sore o modo de satis!a3er essa necessidade;. Puanto 8 apresenta#ão con4unta de ar*umentos !avor'veis e ar*umentos contr'rios 8 tese do orador trataFse de um método 9ue parece apresentar a dupla vanta*em de re!or#ar, por um lado, a imparcialidade e a compet&ncia de 9uem !ala e por outro, de :tornar o receptor mais imune em rela#ão a ulteriores tentativas de in!luenci'Flo;. Das ainda assim, advertem Secord e Bac[an @1-), :os elementos !avor'veis devem ser apresentados de tal maneira 9ue determinem a aceita#ão do !alante e da sua mensa*em antes 9ue o receptor se4a e"posto a comunica#(es em contr'rio;. stas indica#(es, porém, não c/e*am a pXr em crise o método de apresentar apenas ar*umentos !avor'veis 9ue mantém a sua utilidade e e!ic'cia num *rande nGmero de situa#(es ar*umentativas. Qovland @1-) ali's, /' muito estaelecera a necessidade de se recorrer a amas as !ormas de ar*umentar, em !un#ão das particulares caractersticas do respectivo auditório, depois de ter c/e*ado e"perimentalmente a uma conclusão deveras interessante 9ue a comunica#ão através de ar*umentos contr'rios é mais e!ectiva para as pessoas 9ue estão mel/or in!ormadas sore a 9uestão em apre#o e 9ue inicialmente se op(em 8 respectiva proposta mas o mesmo 4' não sucede com a9ueles 9ue pouco saem da 9uestão e 9ue inicialmente estão de acordo com o 9ue l/es é su*erido, perante os 9uais a comunica#ão e"clusivamente 8 ase de ar*umentos !avor'veis se revela mais e!ica3. Um outro prolema 9ue se apresenta ao orador é o de, no !inal da sua ar*umenta#ão, descorir 9ual a mel/or !orma de tornar a conclusão verdeiramente persuasiva apresent'Fla e"plicitamente ao auditório, ou, pelo contr'rio, dei"ar 9ue este a descura pelos seus próprios meios6 0emos a9ui um con!ronto entre o método directivo e o método nãoFdirectivo, 9ue Caspars @1LJ) resolve a !avor do primeiro ao sustentar 9ue os estudos sore a modi!ica#ão de atitudes mostram 9ue é mais e!ica3 a apresenta#ão directa das conclus(es ao receptor. As mGltiplas vari'veis 9ue a!ectam o processo persuasivo alertamFnos, porém, tamém neste aspecto, para os peri*os de uma visão demasiado simples ou redutora. Ur*e por isso ter sempre presente as condi#(es concretas da persuasão, nomeadamente, as caractersticas particulares do auditório, pois como veri!icaram Qovland e os seus cole*as, o 9ue se passa, mais e"actamente, é 9ue se, em *eral, o anunciar da conclusão pode incrementar a proailidade do interlocutor compreender e reter os ar*umentos, 4' no caso especial dos receptores 9ue são capa3es de, por eles próprios, c/e*arem 8 conclusão, a proailidade de reterem a mensa*em e operarem a modi!ica#ão da sua atitude ser' em mais elevada. Dcuire @1) resume e e"plica deste modo a posi#ão actual sore o prolema :pode ser 9ue se uma pessoa tira a conclusão por ela própria se4a mais persuadida do 9ue o seria se !osse o !alante a !a3&Flo por ela< o prolema é 9ue nas situa#(es de comunica#ão mais usuais o su4eito é insu!icientemente inteli*ente ou não est' su!icientemente motivado para tirar a conclusão por ele próprio e por isso, não capta o nGcleo da mensa*em, a menos 9ue a !onte tire a moral da mesma por ele. Na comunica#ão, parece 9ue não é su!iciente condu3ir o cavalo 8 '*ua< al*uém tem 9ue pu"arFl/e a cae#a para ai"o e !a3&Flo eer;.
Imp(eFse, !inalmente, um ol/ar sore a persuasão, tamém do ponto de vista de 9uem recee a mensa*em. ntendemos, ali's, 9ue praticamente tudo o 9ue atr's !icou dito a propósito da !onte e da mensa*em aplicaFse i*ualmente 8 recep#ão, seu natural escopo, pois tanto as caractersticas persuasivas da !onte como as da mensa*em só produ3em e!eitos *ra#as 8 persuadiilidade dos respectivos destinat'rios. = /aitual distin*uirFse as mGltiplas investi*a#(es reali3adas neste campo em !un#ão das di!erentes estraté*ias em 9ue se inscrevem. Se*undo a estraté*ia da personalidade, a proailidade de !icar mais e"posto 8 in!lu&ncia de uma comunica#ão persuasiva est' directamente relacionada com determinados tra#os de personalidade. 5o*o, remeteFnos para o estudo de vari'veis tais como inte!i"ência, se,o e, soretudo, auto estima. Ao nvel da inte!i"ência Dcuire @1J) propXs um modelo de personalidade e persuadiilidade 9ue veio clari!icar muitas das pes9uisas anteriormente reali3adas. Se*undo ele, a modi!ica#ão da atitude é determinada em duas !ases numa primeira, pela recep#ão dos ar*umentos da mensa*em, incluindo o processo de atenção# compreensão e retençãoA numa se*unda, pela anuência 8 própria modi!ica#ão. Sucede 9ue muitas ve3es ocorrem e!eitos opostos nessas duas !ases. %or e"emplo, os memros mais inteli*entes de uma audi&ncia podem compreender e recordar uma comunica#ão mel/or do 9ue os restantes memros, menos inteli*entes. 5o*o, poderFseFia supor 9ue a modi!ica#ão de atitude seria tanto maior 9uanto mais inteli*entes !ossem as pessoas 9ue constituissem a audi&ncia. Só 9ue a inteli*&ncia pode i*ualmente tornar os receptores menos predispostos 8 in!lu&ncia por serem mais con!iantes nas suas próprias capacidades e, conse9uentemente, mais re!ract'rios a aandonarem a sua atitude inicial, o 9ue atenua a modi!ica#ão da atitude. 5o*o, mau *rado a clari!ica#ão 9ue o modelo de Dcuire veio con!erir 8 comprensão do papel da inteli*&ncia no processo persuasivo, o entendimento das rela#(es entre os tra#os de personalidade e a persuadiilidade permanecia num certo impasse. +ontudo, retomando o estudo dos e!eitos relativos a cada uma das duas !ases acima re!eridas, a*lK e barren @1L), viriam a constatar 9ue a inteli*&ncia sur*e associada 8 mel/or compreensão e a uma @li*eira) maior anu&ncia para com a mensa*em comple"a e, em contrapartida, a i*ual compreensão e menor modi!ica#ão de atitude na mensa*em simples. +oncluiFse assim 9ue o nvel de comple"idade da mensa*em é determinante para se de!inir o papel 9ue o !actor inteli*&ncia pode desempen/ar no processo de modi!ica#ão de atitudes. A vari'vel se,o !oi i*ualmente estudada, apontando os primeiros traal/os para uma maior susceptiilidade das mul/eres 8 persuasão. Uma das 4usti!ica#(es era a de 9ue, tendo as mul/eres maior aptidão veral do 9ue os /omens, seriam tamém capa3es de compreender mel/or os ar*umentos da mensa*em e, conse9uentemente, !icariam mais receptivas 8 modi!ica#ão das atitudes. a*lK @1L-), porém, veio pXr tudo isto em causa 4' 9ue dos estudos 9ue visavam descorir as di!eren#as de compreensão entre /omens e mul/eres não resultaram 9uais9uer provas 9ue apoiassem uma tal posi#ão. Na pr'tica, porém, as di!eren#as entre /omens e mul/eres, ao nvel da persuadiilidade e"istem, sem dGvida. A 9uestão é a de determinar a 9ue se !icam a dever. Ora, para %ettK e +acioppo, as duas e"plica#(es @sore tais di!eren#as) 9ue se mostram actualmente mais credveis, são as se*uintes
%rimeiro, as di!eren#as em !un#ão do se"o podem ser devidas aos papéis sociais para 9ue as mul/eres e os /omens são educados as mul/eres sociali3adas para a coopera#ão e manuten#ão da /armonia social, o 9ue as tornaria mais acessveis ao acordo, en9uanto os /omens, sociali3ados para serem assertivos e independentes, tenderão, naturalmente, a o!erecer mais resist&ncia 8 in!lu&ncia. Se*undo, as di!eren#as relativas ao se"o podem ocorrer por9ue a mensa*em persuasiva em muitos estudos de in!lu&ncia versa sore temas em 9ue os /omens estão muito mais interessados e mais con/ecedores do 9ue as mul/eres @tópicos masculinos versus tópicos !emininos). , neste caso, as di!eren#as de persuadiilidade em !un#ão do se"o, podem muito em ser uma conse9u&ncia de ser mais !'cil persuadir al*uém 9ue não tem muito interesse ou con/ecimento sore o assunto 9ue est' em discussão. Se a primeiras destas duas e"plica#(es nos parece ter entretanto perdido *rande parte do seu sentido, !ace ao cada ve3 maior esatimento das di!eren#as se"uais na sociali3a#ão actual, 4' no 9ue se re!ere 8 se*unda, parece ser in9uestion'vel a sua pertin&ncia, por radicar num !actor e"tremamente importante e decisivo em 9ual9uer processo de persuasão o *rau de relevEncia pessoal 9ue o assunto em 9uestão possa ter para a pessoa a persuadir. m todo o caso, trataFse de um !actor 9ue est' presente em todos os actos persuasivos, independentemente dos seus destinat'rios poderem ser /omens ou mul/eres. 5o*o, apesar deste indicador centrado na maior ou menor relevEncia do tema se revestir de muito interesse para a compreensão e até para a operacionali3a#ão do processo persuasivo, a 9uestão essencial das eventuais di!eren#as de persuadiilidade em !un#ão do se"o, permanece, contudo, em aerto. O modelo de personalidade e persuadiilidade de Dcuire permitiu tamém associar positivamente a autoestima com a recep#ão da mensa*em e ne*ativamente com a anu&ncia 8 modi!ica#ão 9ue a mesma su*ere ou prop(e. As pessoas com ai"a autoFestima seriam por isso menos propensas a prestar aten#ão e a apreender os conteGdos da mensa*em, mas, por outro lado, mais susceptveis 8 comunica#ão persuasiva. Nisett e ordon de!iniram mesmo uma rela#ão entre a autoFestima e a modi!ica#ão de atitudes com ase na maior ou menor di!iculdade de compreensão da mensa*em, nos se*uintes moldes 9uando a mensa*em é simples, as pessoas com moderada autoFestima mostram a maior modi!ica#ão de atitude, mas 9uando a mensa*em é comple"a a maior modi!ica#ão de atitude pertence 8s pessoas com alta autoFestima. 0rataFse porém, uma ve3 mais, de uma indica#ão a se*uir com al*uma prud&ncia, tanto mais 9ue sur*iram, entretanto, al*uns estudos oedecendo a di!erentes orienta#(es teóricas, 9ue vieram pXr em causa 9ual9uer distin#ão dos e!eitos persuasivos em !un#ão da compreensiilidade da mensa*em. studar a persuasão @e, desde lo*o, a persuadiilidade) em !un#ão da sua rela#ão com a personalidade tem a vanta*em de sulin/ar a necessidade de se centrar a aten#ão no receptor 9uando o 9ue est' em causa é tentar perceer o 9ue leva 8 modi!ica#ão das atitudes. Das a compreensão *loal dos mecanismos 9ue asse*uram tal modi!ica#ão, re9uer a considera#ão de di!erentes perspectivas de an'lise. 7a o recurso a
outras estraté*ias de aorda*em, como a estraté"ia da motivação e a das respostas co"nitivas. >elativamente 8 primeira, o maior relevo vai para a !amosa 5eoria da disson?ncia co"nitiva, de estin*er @1L), 9ue procura dar conta do processo de modi!ica#ão das atitudes, numa perpectiva internalista 9ue vai muito para além das determina#(es da personalidade. estin*er descreve a dissonEncia como sendo essencialmente um estado de motiva#ão 9ue !ornece ener*ia e direc#ão ao comportamento. Não /esita por isso em !a3er a analo*ia com o 9ue se passa com a !ome :4ust as /un*er is motivatin*, co*nitive dissonance is motivatin*;. Isto é, a dissonEncia co*nitiva !a3 aparecer uma actividade orientada para a redu#ão ou elimina#ão dessa dissonEncia e o sucesso na sua redu#ão ou anula#ão é a recompensa, no mesmo sentido em 9ue o é, i*ualmente, o comer 9uando se est' com !ome. 7ito de outro modo, se detectamos al*uma incoer&ncia nas nossas atitudes ou cren#as ou comportamento, e"perimentamos um certo estado de dessasse*o @dissonEncia co*nitiva) 9ue se converte num impulso diri*ido para a reposi#ão do nosso e9ulrio psicoló*ico. 5o*o, para redu3irmos ou anularmos essa dissonEncia co*nitiva temos 9ue !a3er al*o. estin*er su*ere tr&s modos possveis de se rea*ir 8 dissonEncia primeiro, a pessoa muda um dos elementos para tornar os dois elementos mais consonantes. %or e"emplo, o !umador 9ue toma consci&ncia de 9ue o !umo pre4udica *ravemente a saGde pode parar de !umar e assim, mudando o elemento comportamental, elimina a dissonEncia entre as co*ni#(es de con/ecimento eu umo para "o$ar a vida e umar pode causarme a doença e uma vida miser.vel. SaeFse, contudo, como em muitos casos as pessoas e"perimentam sérias di!iculdades em alterar este elemento do comportamento. Se*undo, a pessoa pode redu3ir a mesma dissonEncia, pela adi#ão de co*ni#(es consonantes. = o caso do !umador, 9ue a despeito da evid&ncia de 9ue o !umo provoca *raves doen#as, resolve !a3er uma pes9uisa de in!orma#ão 9ue pon/a em causa a validade cient!ica dessa conclusão. %or Gltimo, a pessoa pode redu3ir a dissonEncia co*nitiva relativi3ando a importEncia de tais co*ni#(es, como o !a3 o !umador 9ue se convence a si mesmo de 9ue o pra3er 9ue o ci*arro l/e d' é muito superior ao risco 9ue constitui para a sua saGde. stes são os tr&s modos 9ue, se*undo estin*er, levam 8 redu#ão da dissonEncia. >esta di3er 9ue, em princpio, ser' seleccionado a9uele 9ue menos resist&ncia o!erecer 8 respectiva modi!ica#ão de atitude. Puanto 8 estraté*ia das respostas co"nitivas ela centraFse ainda no receptor e nos processos co*nitivos 9ue !a3em a media#ão das suas reac#(es 8s comunica#(es persuasivas. st' a*ora em !oco o papel do pensamento no processo de persuasão e na modi!ica#ão da atitude. O pressupostoFase desta estraté*ia é o de 9ue os pensamentos 9ue as pessoas elaoram por si mesmas podem ser tão ou mais e!ectivos na produ#ão de uma mudan#a de atitude do 9ue as próprias mensa*ens 9ue l/es c/e*am do e"terior. O processo é descrito deste modo por %ettK e +acciopo :9uando uma pessoa antecipa ou recee uma comunica#ão persuasiva, tenta relacionar a in!orma#ão contida na mensa*em @ou na esperada mensa*em) com o con/ecimento préF e"istente 9ue ela tem acerca do assunto em causa. Ao !a3er isto, estar' a considerar uma sustancial 9uantidade de in!orma#ão 9ue não se encontra na comunica#ão em si mesma. stas adicionais respostas co*nitivas autoFelaoradas @pensamentos) podem concordar com as propostas !eitas pela mensa*em,
discordar ou serem inteiramente irrelevantes para a comunica#ão;. %or e"emplo, 9uando o %rimeiroFDinistro anuncia 9ue vai aumentar os impostos para resolver a situa#ão !inanceira da Se*uran#a Social e *arantir o pa*amento de re!ormas mais di*nas, as pessoas podem pensar para elas próprias :Das 9ue e"celente ideia] Até 9ue en!im 9ue vamos ter uma oa re!orma]; ou :Pue estGpido] C' pa*amos impostos a mais];. O 9ue a teoria das respostas co"nitivas sustenta, é 9ue este tipo de co*ni#(es eleitas pela pessoa no momento em 9ue recee a mensa*em, determinarão a intensidade e a direc#ão da modi!ica#ão de atitude produ3ida. 5o*o, na medida em 9ue a comunica#ão evo9ue respostas co*nitivas de apoio @próFar*umentos ou pensamentos !avor'veis), a pessoa tender' a concordar e a aderir ao conteGdo da mensa*em. Se tais respostas co*nitivas !orem anta*ónicas @contraFar*umentos ou pensamentos des!avor'veis) a tend&ncia ser' para discordar da mensa*em. Acaamos de nos re!erir a al*umas das principais orienta#(es teóricas 9ue estão por tr's das sucessivas investi*a#(es sore o !enómeno persuasivo. +ada uma com os seus méritos próprios, mas tamém, por ve3es, com evidentes limita#(es, tanto ao nvel dos resultados otidos como no 9ue concerne 8s respectivas metodolo*ias de pes9uisa. O 9ue é curioso, no entanto, é 9ue, apesar de muitas dessas di!erentes apro"ima#(es 8 persuasão competirem entre si na interpreta#ão dos resultados de uma particular e"peri&ncia, nen/uma delas !oi até /o4e completamente aandonada, veri!icandoFse antes, isso sim, uma cada ve3 maior tend&ncia para restrin*ir os seus domnios de aplica#ão. Não podemos, por isso, terminar esta incursão ao estudo e"perimental da modi!ica#ão de atitudes, sem !a3er uma reve re!er&ncia ao :9uadro *eral de entendimento; elaorado por %ettK e +acioppo, através do 9ual estes dois autores procuram !a3er uma sntese da maioria dos conceitos presentes nas inGmeras investi*a#(es 4' reali3adas. %ettK e +acioppo de!endem 9ue emora tais investi*a#(es di!iram nos nomes, postulados e particulares e!eitos 9ue procuram e"plicar, podem ser pensadas como correspondendo a duas vias Gnicas para modi!icar a atitude. Uma primeira, a 9ue c/amam via centra! 9ue en!ati3a a in!orma#ão 9ue a pessoa tem sore a atitude, o4ecto ou 9uestão em causa. 0eremos a9ui um processo de persuasão acentuadamente racional, em 9ue o receptor atenta nos ar*umentos da mensa*em para os compreender e avaliar. Al*uns ar*umentos condu3iFloFão para pensamentos !avor'veis en9uanto outros l/e suscitarão contraFar*umentos. Uma se*unda via para a modi!ica#ão da atitude, pelos mesmos autores desi*nada como via periérica, consistir' no recurso a outros !actores de persuasão tais como administra#ão de recompensas ou puni#(es e as in!er&ncias 9ue a pessoa retira sore os motivos pelos 9uais o !alante ar*umenta em !avor de determinada posi#ão. sta se*unda via para a persuasão 4' não passa predominantemente pelo pensamento e re!le"ão se a mensa*em é associada a uma sensa#ão a*rad'vel ou a uma !onte atractiva ou credvel, ela é aceite< se a mensa*em coloca o su4eito numa posi#ão demasiado discrepante, é re4eitada. Ou se4a, o receptor toma consci&ncia da sua própria resposta comportamental ou !isioló*ica e da in!ere 9ual a atitude 9ue tem 1ue assumir. ` primeira vista, parece 9ue a di!eren#a entre estas duas vias de persuasão, poderia ser assim
de!inida a primeira é racional ou ló*ica e a se*unda não é. Das %ettK e +acioppo advertem 9ue tanto os pensamentos !avor'veis como os contraFar*umentos 9ue a pessoa elaora em resposta 8 mensa*em não necessitam de ser estritamente ló*icos ou racionais. Basta 9ue !a#am sentido para a pessoa 9ue os elaora. ssa di!eren#a, di3em os autores, tem mais a ver com o alcance da mudan#a de atitude 9ue se !i9ue a dever ao pensamento activo sore a in!orma#ão relevante !ornecida pela mensa*em 9uanto 8 atitude, 9uestão ou o4ecto considerados. Assim, na via centra! , o pensamento sore a inormação relevante para a 9uestão em apre#o é o 9ue mais directamente determina a direc#ão e intensidade da mudan#a de atitude produ3ida. é nesta via 9ue recai toda a persuasão 9ue resulta do pensamento acerca da 9uestão ou dos próprios ar*umentos em causa. C' na via periérica, a mudan#a de atitude !ica a deverFse aos actores e motivos inerentes 8 persuasão 9ue se mostram su!icientes para levar a uma mudan#a da atitude inicial sem 1ue se-a necess.rio 1ua!1uer pensamento activo sore os atriutos da 1uestão ou assunto em apreço% 0ais !actores e motivos são de nature3a diversa mas podem consistir, por e"emplo, no associar a posi#ão 9ue se de!ende a outras coisas sore as 9uais o receptor 4' tem um sentimento !avor'vel @tais como o alimento, o din/eiro ou o prest*io), em atriuir a autoria de uma a!irma#ão ou declara#ão a uma !onte especiali3ada, atractiva ou detentora de poder, ou no e"pXr a causa somente depois de ter apresentado uma série de outras causas menores a 9ue o receptor não d& *rande importEncia, para 9ue em compara#ão possa parecer menos m' ou mel/or. Pual destas duas vias é de mais !'cil implementa#ão6 Puando deveremos optar por uma ou por outra6 %ettK e +acioppo concluem 9ue a via centra! é a mais di!cil !orma de modi!icar as atitudes, dado, soretudo, a di!iculdade de se construir mensa*ens altamente persuasivas. = 9ue se os ar"umentos inventados não orem irresist'veis, as pessoas poderão contraFar*umentar. %or outro lado, se orem irresist'veis mas demasiado comp!e,os para serem inteiramente compreendidos, os destinat'rios dei"arFseFão *uiar mais pela sua atitude inicial do 9ue pelos próprios ar*umentos. A esta di!iculdade, ali's, 4untaFse i*ualmente o !acto da in!orma#ão apresentada ter 9ue provocar no su4eito respostas co*nitivas !avor'veis 8 aceita#ão do 9ue l/e é proposto, em como a necessidade do receptor estar não só /ailitado como tamém motivado para compreender o conteGdo da comunica#ão. =, ali's, no campo da motiva#ão 9ue se situa o principal prolema a resolver, sempre 9ue o es!or#o persuasivo incida e"clusiva ou asicamente sore a !or#a dos respectivos ar*umentos como motivar al*uém a prestar aten#ão e a pensar sore o 9ue temos para l/e di3er6 0udo isto !a3 com 9ue em certos casos, a via centra! , 9ue aposta na aten#ão e compreensão da mensa*em, ten/a 9ue ser preterida em !avor de uma persuasão via periérica, 9ue não e"i*e um nvel tão acentuado de pensamento activo nem incide sore in!orma#ão relevante para a compreensão da 9uestão em aerto% Se*undo o 1uadro "era! de entendimento proposto por %ettK e +acioppo para a compreensão da modi!ica#ão de atitudes, saer então 9uando se deve optar por uma ou outra destas duas vias de persuasão é uma 9uestão 9ue só pode ser resolvida em concreto, con/ecidos 9ue se4am a !or#a dos ar*umentos e a capacidade de elaora#ão do
auditório se é alta a proailidade de elaora#ão por parte do receptor e se os ar*umentos são persuasivamente !ortes, a via centra! pode ser a mel/or estraté*ia a se*uir< se, pelo contr'rio, é ai"a a proailidade de elaora#ão e os ar*umentos são !racos, nesse caso, a mel/or estraté*ia ser' o recurso 8via periérica %or muito sedutora 9ue se4a esta proposta de %ettK e +acioppo, não parece possvel isent'Fla de al*uns reparos, nomeadamente, 9uando con!rontada com o conceito de persuasão crtica 9ue vimos sustentando, ao 9ual, em nossa opinião, não se a4usta. = o caso, por e"emplo, da e"cessiva *enerali3a#ão empreendida pelos respectivos autores, 9ue, na Ensia de uma *rande sntese, viramFse !or#ados a dei"ar de lado muitas das particularidades de cada uma das di!erentes investi*a#(es, teorias e situa#(es persuasivas 9ue l/es serviram de re!er&ncia. oram assim condu3idos, em nome de um Gnico e al*o aritr'rio princpio uni!icador W o princ'pio do pensamento activo W 8 separa#ão entre a persuasão 9ue en!ati3a a in!orma#ão de 9ue o receptor disp(e sore a 9uestão em aerto @via centra! ) e a persuasão 9ue se orienta e re*e por !actores e motivos 9ue parecem não possuir 9ual9uer relevEncia in!ormativa ao nvel da aprecia#ão da causa @via periérica), tais como sulin/ar a crediilidade do comunicador ou as conse9u&ncias da não adop#ão da solu#ão proposta, a administra#ão de recompensas e puni#(es, a atractiilidade da mensa*em ou da sua apresenta#ão e um muito vasto le9ue de técnicas ou procedimentos persuasivos mais virados directamente para a decisão ou ac#ão do receptor do 9ue para a sua compreensão da respectiva mensa*em. O resultado !oi o a*rupar em cada um dos lados @via centra! e via periérica), distintas investi*a#(es cu4a autonomia e diversidade tendem a passar desperceidas 9uando classi!icadas apenas em !un#ão da inormação re!evante sore a 9uestão em apre#o %or outro lado, independentemente dessa !alta de /omo*eneidade teórica no interior de cada uma das re!eridas vias de persuasão, o critério su4acente 8 classi!ica#ão dicotómica de %ettK e +acioppo levanta al*uns prolemas de di!cil solu#ão, a nvel interpretativo. Pue devemos entender por in!orma#ão relevante para a compreensão da mensa*em6 A in!orma#ão préFe"istente no receptor sore o assunto em causa ou a 9ue l/e é !ornecida pela própria mensa*em6 a sua relevEncia dever' ser apreciada em termos o4ectivos e universais, ou pelo contr'rio, avaliarFseF' se*undo as necessidades próprias de cada auditório6 inalmente, uma 9uestão relacionada com os limites éticoF!ilosó!icos da persuasão. >e!erimoFnos e"actamente 8 pretensa autonomia da via periérica nos moldes em 9ue os autores a dei"am entender, nomeadamente, na a!irma#ão com 9ue terminam o seu livro :se os Gnicos ar*umentos disponveis são !racos ou se a proailidade de elaora#ão é ai"a, então a via peri!érica ser' a estraté*ia mais indicada;. = 9ue, de acordo com a orienta#ão 9ue temos vindo a desenvolver, o 9ue parece mais indicado 9uando os ar*umentos são !racos é, simplesmente, não ar*umentar. Se nós próprios recon/ecemos a !ra9ue3a dos ar*umentos, 9ue le*itimidade teramos para tentar in!luenciar o nosso interlocutor6 = certo 9ue, em al*uns casos, para persuadir al*uém sem 9ual9uer in!rac#ão ética, não precisamos se9uer de acreditar nas ra3(es 9ue l/e
e"pomos, de recon/ec&Flas como su!icientemente !ortes para nos convencerem, astando 9ue ten/amos a convic#ão ntima de 9ue são oas para essa pessoa ou por ela vistas como tais. 7e !acto, contrariamente ao pensamento comum, nem sempre é ri*orosamente necess'rio 9ue o vendedor acredite no seu próprio produto. BastaFl/e a convic#ão de 9ue /' pessoas @clientes) para 9uem esses produtos são, na verdade, a mel/or solu#ão, dado o seu particular 9uadro de cren#as e valores. Isto 9uer di3er apenas 9ue a avalia#ão da !or#a dos ar*umentos não pode dei"ar de ter em conta o per!il dos destinat'rios da persuasão. Outra coisa é admitir 9ue a persuasão se pode !icar pela dita via periérica, ou se4a, prescindir da in!orma#ão necess'ria para a aprecia#ão do mérito da 9uestão. a3&Flo, seria incorrer na manipula#ão mais *rosseira do auditório, um pouco 8 semel/an#a do ilusionista 9ue c/ama a aten#ão sore a mão va3ia só para esconder o 9ue tem na outra, 9ue mantém !ec/ada. A persuasão discursiva 9ue est' no centro da nova retórica reparteFse peloet+os, pelo !o"os e pelo pat+os mas não prescinde de uma dimensão crtica !undada na ética da discutiilidade. Imp(eFse, por isso, recon/ecer o primado da via centra! em todo o acto persuasivo, emora sem menospre3ar o importante papel 9ue a via periérica pode desempen/ar para a ele se aceder. 7este modo, poderemos encarar estas duas vias como complementares em ve3 de alternativas, pois a inser#ão /umana e relacional de todo o processo de persuasão !atalmente leva a 9ue, em maior ou menor *rau, amas este4am sempre presentes.
23;3 O modelo =ipn1tico da persuasão %arecer' surpreendente ou até despropositado c/amar a /ipnose a um estudo sore a retórica F en9uanto técnica de persusão discursiva F principalmente 9uando se pretende privile*iar a sua dimensão crtica. = 9ue o simples enunciar da palavra +ipnose pode remeterFnos, tão somente, para um cen'rio de sumissão, de interrup#ão dos processos ló*icos e en!ra9uecimento da vontade de um su4eito @/ipnoti3ado) 9ue sucume 8 manipula#ão mais ou menos autorit'ria de outro @/ipnoti3ador). A /ipnose estaria pois nos antpodas da nova retórica, pelo 9ue a pertin&ncia da sua convoca#ão resumirFseFia, 9uando muito, a uma utilidade meramente comparativa. ainda assim, apenas para ilustrar o 9ue a retórica não é, nem deve ser. A /ipótese 9ue a9ui 9ueremos !ormular vai, porém, num outro sentido. undaFse na convic#ão de 9ue, so o ponto de vista da rela#ão com o outro, lo*o, ao nvel comunicacional, entre retórica e /ipnose as di!eren#as serão mais de *rau ou intensidade do 9ue de nature3a. sta a!irma#ão carece, no entanto, de um prévio esclarecimento sore a particular acep#ão de /ipnose 9ue a9ui acol/emos. %or um lado, por9ue até ao momento, :não e"istem teorias e"austivas 9ue e"pli9uem a /ipnose.0odas as teorias são parciais. +ada uma !ornece uma e"plica#ão a um certo nvel; e por outro, por9ue mesmo no domnio terminoló*ico, susistem distin#(es cu4a relevEncia varia de autor para autor. Su4acente a esta !alta de unidade teórica sore a /ipnose, est' uma 9uestão 9ue permanece por resolver a de saer se o estado /ipnótico :contém al*o de
espec!ico ou unicamente os elementos introdu3idos pelo /ipnoti3ador;. %ara uns, a /ipnose não é mais do 9ue su*estão. %ara outros, é de admitir :a e"ist&ncia espec!ica de um estado /ipnótico assente sore uma ase 9uase or*Enica;, c/e*ando +/erto[ a de!iniFlo como um :9uarto estado do or*anismo, actualmente não o4ectiv'vel @ao inverso de tr&s outros a vi*lia, o sono, o son/o) uma espécie de potencialidade natural, de dispositivo inato....;. Se4a, porém, 9ual !or o des!ec/o desta polémica, notemos 9ue ela se centra muito mais sore a causa primeira da /ipnose do 9ue nas condi#(es e !actores 9ue l/e dão ori*em, para além de i*ualmente não 9uestionar a positividade dos seus e!eitos. stes Gltimos viriam mesmo a ser devidamente certi!icados, em 1, 9uando a Comissão da Britis+ Medica! >ssociation estaeleceu a se*uinte de!ini#ão RA /ipnose é ...um estado passa*eiro de aten#ão modi!icada no su4eito, estado 9ue pode ser produ3ido por uma outra pessoa e no 9ual diversos !enómenos podem aparecer espontaneamente ou em resposta a estmulos verais ou outros. stes !enómenos compreendem uma modi!ica#ão da consci&ncia e da memória, uma susceptiilidade acrescida 8 su*estão e o aparecimento no su4eito de respostas e ideias 9ue não l/e são !amiliares no seu estado de esprito /aitual. Se atentarmos em nesta insuspeita de!ini#ão, não poderemos dei"ar de descortinar uma assinal'vel semel/an#a entre a descri#ão nela contida e o 9ue em *rande parte se passa no processo de persuasão inerente a toda a situa#ão retórica. = 9ue, como di3 Damour*, :toda a interac#ão entre duas pessoas condu3 a uma modi!ica#ão do estado de consci&ncia e a respostas diversas e imprevisveis como o riso, o c/oro, a cólera, a empatia, os envolvimentos pGlicos ou secretos, o so!rimento, o pra3er, etc.;. 0al modi!ica#ão, no entanto, varia de intensidade con!orme o conte"to, o tipo de rela#ão e os e!eitos visados em cada situa#ão interaccional. O 9ue e9uivale a di3er 9ue :certos tipos de rela#(es interpessoais provocam um estado de consci&ncia modi!icada mais pro!undo do 9ue outros. = o caso de situa#(es onde a rela#ão é notoriamente complementar rela#(es pais\!il/os, patrão\empre*ado, 4ui3\ar*uido, comandante\soldado e, entre outras, a rela#ão médico\paciente;. A rela#ão orador\auditório não pode pois dei"ar de ser i*ualmente compreendida 8 lu3 da modi!ica#ão do estado de consci&ncia 9ue nela e por ela se opera, ainda 9ue sem a pro!undidade 9ue caracteri3a a rela#ão /ipnoti3ador\/ipnoti3ado. Neste sentido, o acol/imento da de!ini#ão avan#ada pela Comissão da Britis+ Medica! >ssociation, constitui, por si só, um primeiro en9uadramento da nossa /ipótese na similitude estrutural e !i*urativa em 9ue pensamos a retórica e a /ipnose. Das a a!irma#ão de 9ue as di!eren#as entre uma e outra serão mais de *rau ou intensidade do 9ue de nature3a, *an/ar' em ri*or e possiilidade de aplica#ão pr'tica, se a !i3ermos incidir !undamentalmente sore a !ase do processo /ipnótico em 9ue o su4eito permanece no estado de vi*lia. Ou se4a, a9uele maior ou menor lapso de tempo 9ue decorre entre o incio da c/amada indu#ão /ipnótica e o :mer*ul/ar; no estado de /ipnose. %or9ue é a 9ue se 4o*a o sucesso ou o !racasso da sessão /ipnótica, 9ue a e!ic'cia das técnicas usadas pelo /ipnoti3ador ser' sumetida 8 prova de !o*o, 9ue a !or#a persuasiva dos seus :ar*umentos; ditar' ou não a :adesão; do paciente. = verdadeiramente nessa !ase 9ue a /ipnose se mostra passvel de con!ronto com a situa#ão persuasiva em 9ue tem lu*ar a retórica. %ela simples ra3ão de 9ue para 9ue se possa !alar de persuasão ser' sempre necess'rio 9ue se veri!i9ue uma condi#ão 9ue a pessoa a 9uem 9ueremos persuadir não este4a 4' @por
sua própria iniciativa) na disposi#ão de pensar o 9ue pretendemos 9ue pense ou de a*ir como intentamos 9ue a4a. Não persuadimos a camin/ar 9uem 4' se encontra a !a3&Flo ou com predisposi#ão para o !a3er. , por conse*uinte, tamém não podemos !alar de persuasão a partir do momento em 9ue o su4eito est' /ipnoti3ado, pois a, o natural en!ra9uecimento das suas de!esas ps9uicas e !sicas leva a uma anormal redu#ão da capacidade crtica 9ue mantém /aitualmente no estado de vi*lia. Nesse est'dio da /ipnose, o su4eito 4' est' predisposto para aceitar a su*estão, para a pXr em pr'tica sem a sumeter ao crivo do seu raciocnio, pelo menos nos moldes em 9ue o !aria antes da respectiva indu#ão /ipnótica. = certo 9ue al*umas situa#(es retóricas, nomeadamente, as mais emotivas e, em especial, 9uando lideradas por oradores virtuosos, podem, por ve3es, dar ori*em a estados de passividade ou mimetismo do auditório @ainda 9ue não intencionalmente provocados). A verdade, porém, é 9ue o *rau ou intensidade da redu#ão de capacidade crtica 9ue da deriva, é incomensuravelmente in!erior ao 9ue se oserva em 9ual9uer est'dio de /ipnose média ou pro!unda. 7a 9ue restrin4amos o campo de aplica#ão da nossa /ipótese 8 !ase da indu#ão /ipnótica, onde o su4eito, partindo do estado de vi*lia @tal como na retórica), isto é, de uma situa#ão em 9ue mantém o seu livre raciocnio, passa por um est'dio intermédio de su*estiilidade aumentada e, !inalmente, :cai; em /ipnose. O !acto de o método de su*estão veral ocupar um lu*ar de *rande relevo entre as diversas técnicas de indu#ão /ipnótica, só vem con!irmar 9ue, na retórica como na /ipnose, é visvel a centralidade de um processo de comunica#ão cu4os mecanismos e e!eitos podem ser compreendidos 8 lu3 de uma "re!+a analtica comum a trade aristotélica et+os!o"ospat+os. %ara tanto, asta 9ue sustituamos o orador pelo /ipnoti3ador, a ar*umenta#ão retórica pela indu#ão /ipnótica @veral) e o auditório pelo paciente. Ao triEn*ulo da ar*umenta#ão sucederFseF' assim o triEn*ulo da /ipnose. A adesão como critério de e!ic'cia, a adapta#ão ao auditório @ou paciente), o uso da lin*ua*em, a !orma de di3er, o encadeamento de ideias ou ar*umentos intimamente solid'rios entre si, a ordem da sua apresenta#ão, o e!eito de presen#a e as !i*uras de estilo, são apenas al*uns dos inGmeros critérios e recursos preponderantes tanto no discurso e na ac#ão do orador como do /ipnoti3ador. Das é sem dGvida ao nvel do et+os 9ue a a!inidade entre amos mel/or pode ser estaelecida, por9ue tal como sucede na retórica, o poder de in!lu&ncia do /ipnoti3ador não deriva nunca e"clusivamente das técnicas 9ue usa. A condi#ão primeira da sua !or#a persuasiva advémFl/e do seu car'cter, ou, mel/or di3endo, do car'cter 9ue revela, do modo como se torna di*no de con!ian#a e das 9ualidades 9ue o paciente nele possa recon/ecer. se a crediilidade do orador retórico 4o*a um papel decisivo no processo de persuasão F na medida em 9ue, por si só, desperta ou 4usti!ica a aten#ão do auditório e nele !a3 emer*ir um sentimento de con!ian#a moral e técnica nos seus ar*umentos F por maioria de ra3ão, ter' 9ue estar presente na indu#ão /ipnótica. = 9ue, di!erentemente do 9ue se passa na retórica, onde o su4eito é persuadido, asicamente, a imprimir uma di!erente direc#ão ao seu raciocnio e 8 sua decisão, na /ipnose, a adesão do paciente incide sore o pro*ressivo aandono ou redu#ão da sua própria capacidade de raciocinar e de decidir autonomamente. 5o*o se v&, então, como emora orientadas para um o4ectivo *eral comum W a modi!ica#ão de atitudes e comportamentos W retórica e
/ipnose correspondem, no entanto, a processos de in!lu&ncia de di!erente *rau ou intensidade, ao nvel da ac#ão sore o outro. %rocessos 9ue nem sempre é !'cil distin*uir por ser praticamente impossvel ele*er um critério o4ectivo e ine9uvoco para estaelecer com se*uran#a se, em dado momento, o su4eito se encontra ou não so in!lu&ncia /ipnótica. Ora é 4ustamente este ponto 9ue pretendemos real#ar F a ine"ist&ncia de uma ri*orosa !ronteira entre os dois !enómenos. 7e um lado, a retórica, em 9ue o predomnio da discutiilidade crtica é insepar'vel do re*isto de sensiilidade em 9ue se inscrevem os estados emocionais do auditório. 7o outro, a indu#ão /ipnótica, cu4a !ocali3a#ão sensorial e su4ectiva redu3, mas não c/e*a nunca a anular, a capacidade de raciocnio do paciente @nem mesmo no mais pro!undo est'dio /ipnótico), pois, de outra !orma, ele !icaria sem poder compreender e a*ir em con!ormidade com as su*est(es do /ipnoti3ador. +on!irmaFo 7.F5. Arao3, citado por ves Qal!on, 9uando destaca 9ue :o /ipnoterapeuta p(e o acento sore a ima*em e não a ra3ão< sore a sensa#ão e não a ló*ica< sore o a!ecto e não a compreensão, se em 9ue a ra3ão, a ló*ica e a compreensão não se4am totalmente ne*li*enciados na /ipnose;. A mesma indetermina#ão ou ami*uidade pode ser detectada ao nvel da lin*ua*em e demais recursos persuasivos, pois a estreita vi3in/an#a das técnicas discursivas presentes tanto na retórica como na /ipnose leva a 9ue, em cada uma, se4a !re9uente a utili3a#ão de procedimentos mais conotados com a outra. = o caso, por e"emplo, da met'!ora. 0radicionalmente associada 8 retórica, ela sur*e tamém como recurso /ipnoterap&utico tão valioso 9ue Bertoni, psi9uiatra e investi*ador associado ao rupo de investi"adores sore comunicações# da Universidade de NancK, não /esita em di3er :nada mel/or do 9ue a met'!ora permite esclarecerFnos sore as cren#as, os dese4os, as inten#(es 9ue presidem 8s rela#(es 9ue o paciente mantém com o mundo...;. A utili3a#ão da met'!ora na /ipnose vai, contudo, muito para além desta sua !un#ão /ermen&utica. O !acto de a indu#ão /ipnótica se apoiar num espec!ico uso da lin*ua*em 9ue, se*uindo a terminolo*ia de Austin, poderemos descrever como uma série de actos perlocucionais, !a3 com 9ue o di3er do /ipnoti3ador se assuma, ao mesmo tempo, como um !a3er, um actuar sore a radical interioridade do paciente, 9ue o mesmo é di3er, sore a es!era mais 'sica e essencial da sua viv&ncia. Além disso, o discurso do /ipnoti3ador, os seus comandos, as suas su*est(es, apelam para o novo, para uma mudan#a cu4os e!eitos são por ele antecipadamente anunciados, mas 9ue o paciente verdadeiramente só recon/ecer' depois de os e"perienciar. é esta remissão para o domnio do vivo e do novo 9ue a e"pressão literal se mostra incapa3 de e!ectuar. Ora, como se sae, a met'!ora acrescenta sempre um mais de sentido do 9ue o !aria a correspondente e"pressão literal, 4' 9ue, como re!ere InneraritK , ela :mostra o indi3vel en9uanto indi3vel na sua radical sin*ularidade;. Um se*undo e"emplo tem a ver com as técnicas de !ocali3a#ão da aten#ão inerentes 8 /ipnose 9ue, emora sem a mesma intensidade, se revelam tamém muito Gteis, 9uando não, imprescindveis, na recep#ão dos ar*umentos pro!eridos pelo orador. +om e!eito, o 9ue a indu#ão /ipnótica p(e em marc/a não é outra coisa senão uma redu#ão do campo de consci&ncia do paciente, 9ue, partindo de uma situa#ão inicial de
vi*lia em 9ue a sua aten#ão se encontra dispersa por tudo o 9ue ocorre 8 sua volta, é levado a concentrarFse cada ve3 mais em si mesmo e na rela#ão 9ue mantém com o /ipnoti3ador. são dois os principais e!eitos 9ue da9ui decorrem :por um lado, a imoilidade do corpo 9ue !ica indi!erente a todos os estmulos e"teriores para além da vo3 do terapeuta, por outro, uma vivacidade da aten#ão do su4eito a tudo o 9ue se passa nele e por ele, li*ada 8 possiilidade de uma proli!era#ão ima*in'ria;. 7'Fse assim uma !ocali3a#ão da aten#ão 9ue, sendo particularmente intensa no caso da /ipnose, nem por isso dei"a de estar i*ualmente presente, como di3 +udicio, :em outros tipos de interac#(es 9ue t&m por !im in!luenciar ou convencer. O orador 9ue se diri*e aos seus auditores, ol/aFos, interpelaFos, serveFse dos seus motivos de preocupa#ão para mel/or destacar 9uais9uer pontos de vista 9ue, em se*uida, l/e servirão de ase para modi!icar, se*undo a sua conveni&ncia, as posi#(es e os sinais da9ueles 9ue o escutam;. 7escorir o 9ue mais preocupa o auditório, a9uilo a 9ue atriui mais si*ni!icado, interesse ou valor, insereFse numa estraté*ia 9ue visa prender a sua aten#ão, despertandoFl/e o dese4o de escutar o 9ue o orador tem para l/e di3er. O 9ue constitui uma condi#ão prévia da ar*umenta#ão a 9ue nen/um orador se pode !urtar, pois como di3 %erelman, :é preciso 9ue um discurso se4a escutado; para 9ue possa ter lu*ar o contacto de espritos entre orador e auditório, próprio de toda a rela#ão retórica. 5o*o, en9uanto condi#ão necess'ria tanto 8 retórica como 8 indu#ão /ipnótica, a !ocali3a#ão da aten#ão dos interlocutores o!ereceFse como ponto de partida ideal para a compreensão da pro"imidade processual entre uma e outra. senão ve4amos em 9ue consiste e como se reali3a essa !ocali3a#ão da aten#ão6 0odos saemos como numa situa#ão ou estado normal a nossa aten#ão permanece mais ou menos distriuda por um sem nGmero de !actos ou estmulos. A ima*em e o som do televisor, o tocar do tele!one, o ami*o 9ue nos ate 8 porta, a temperatura 9ue !a3 na sala, o sol 9ue nos entra pela 4anela, o con!orto do so!' sore o 9ual repousamos, o !umo de um ci*arro entre os dedos, o 4ornal 9ue !ol/eamos al*o displicentemente, são apenas al*umas das percep#(es 9uase simultEneas 9ue a nossa memória imediata se encarre*a de manter per!eitamente disponveis, ao alcance da nossa consci&ncia. 0rataFse, porém, de uma aten#ão minimalista, super!icial e al*o di!usa, 9ue, ao não incidir especialmente sore nada, tudo nos permite ter 3 mão. Das ima*inemos a*ora 9ue, a certa altura, somos surpreendidos, no decurso da nossa despreocupada leitura do 4ornal, por uma notcia 9ue, por este ou a9uele motivo, consideramos muito preocupante, ou então, e"cepcionalmente !avor'vel a um 9ual9uer interesse 9ue nos di3 directamente respeito. A nossa curiosidade a*udi3aFse, a leitura pode tornarFse anormalmente apressada, mas, acima de tudo, por nada deste mundo 9uereremos perder o menor detal/e de uma in!orma#ão tão importante. %recisamos pois de prestar a maior aten#ão ao 9ue é dito na respectiva notcia. Simplesmente, como di3 7am'sio, :a aten#ão e a memória de traal/o possuem uma capacidade limitada;, o 9ue !a3 com 9ue esse acréscimo de aten#ão 9ue passamos a colocar na leitura do 4ornal, ten/a como conse9u&ncia directa uma correspondente diminui#ão da aten#ão sore a9uela pluralidade de !actos e acontecimentos sore os 9uais mantn/amos até a um apreci'vel controlo e vi*ilEncia. Isto, no 9ue respeita aos estmulos 9ue nos são e"teriores. Das, com a redu#ão do campo de consci&ncia, é de admitir 9ue um processo an'lo*o ocorra
tamém dentro de nós, ao nvel dos conteGdos mentais a 9ue passamos a ter acesso, pois, ainda no di3er de 7am'sio, :as ima*ens 9ue reconstitumos por evoca#ão ocorrem lado a lado com as ima*ens !ormadas se*undo a estimula#ão vinda do e"terior;. , como sustenta este mesmo autor, as ima*ens são provavelmente o principal conteGdo dos nossos pensamentos, independentemente da modalidade em 9ue são *eradas e de serem sore uma coisa ou sore um processo 9ue envolve coisas, palavras ou outros smolos. 5o*o, retomando o e"emplo da notcia do 4ornal, o emren/armoFnos pro!undamente na sua leitura d'Fse 8 custa de uma !ocali3a#ão da nossa aten#ão sore o respectivo te"to 9ue, emora necess'ria 8 mel/or compreensão possvel, pode, a partir de determinado nvel de intensidade, levarFnos 8 perda da9uelas re!er&ncias concretas ou ideali3adas 9ue normalmente nos asse*uram a relativi3a#ão do raciocnio e da própria avalia#ão. Ora o es!umar dessas re!er&ncias só pode levar a uma tend&ncia para a asoluti3a#ão dos nossos 4u3os, na medida em 9ue, desaparecendo os padr(es comparativos, o 9ue é pensado sur*eFnos como valendo por si mesmo, ou se4a, não é verdadeiro nem !also, não é certo ou incerto, não é preciso nem impreciso. =, simplesmente. como tal é assumido. Nen/uma compara#ão, nen/uma resist&ncia eis o limiar da própria /ipnose. A !ocali3a#ão da aten#ão 9ue acaamos de descrever é a 9ue, em maior ou menor *rau, podemos encontrar tanto na indu#ão /ipnótica como na retórica, com a di!eren#a de 9ue nestas tal !ocali3a#ão é intencionalmente provocada e 4' não espontEnea, como no e"emplo dado. Das se a sua inser#ão na indu#ão /ipnótica não levanta 9ual9uer prolema, pois é 4ustamente para o en!ra9uecimento dos processos ló*icos do paciente 9ue ela se orienta e diri*e, o mesmo 4' não se poder' di3er 9uanto 8 retórica, onde a inevitailidade da sua presen#a tem 9ue ser articulada com a manuten#ão da capacidade crtica do auditório. O mesmo é di3er 9ue, se na /ipnose o apro!undamento da aten#ão do paciente parece não encontrar 9ual9uer restri#ão ou reserva, por se con!undir com o próprio e!eito por ela visado, 4' na retórica, o nvel de concentra#ão da aten#ão do auditório não deve nunca ultrapassar a9uele limite 9ue !a#a peri*ar a respectiva autonomia de raciocnio e lierdade de decisão. Somos assim remetidos para a necessidade dos destinat'rios da ar*umenta#ão se manterem atentos ao orador e 8 sua mensa*em, mas conservando sempre adescentração necess'ria a uma avalia#ão comparativa e crtica. 7eterminar, porém, a intensidade m'"ima de aten#ão 9ue ainda l/es asse*ure essas duas condi#(es, é al*o 9ue só pode !a3erFse em concreto, casuisticamente, pois, na retórica, os e!eitos da !ocali3a#ão da aten#ão parecem !uncionar de modo an'lo*o aos dos medicamentos até certa dosa"em são muito Gteis e necess'rios, mas 9uando tomados em e"cesso, só podem !a3er mal. inalmente oservemos 9ue os riscos de uma e"cessiva !ocali3a#ão da aten#ão do auditório são indissoci'veis do *rau de sedu#ão do orador e da tonalidade mais ou menos su*estiva do seu discurso. Ne*'F lo, seria o mesmo 9ue ver no su4eito da persuasão W retórica ou /ipnótica W um ser e"clusivamente ló*ico ou então, 8 oa maneira cartesiana, uma simples união de duas sustEncias distintas, o corpo e o esprito, 9ue nos permitiria separar, ao nvel das di!erentes mani!esta#(es /umanas, as 9ue respeitam ao corpo e as 9ue derivam do esprito. Das como em salienta >oustan*, :/' uma outra maneira de pensar o ser /umano, 9uer
di3er, não mais como união da alma e do corpo ou do esprito e do corpo, mas como unidade vivente onde o esprito é 4' corpo e onde o corpo é sempre esprito;. 0al unidade não pode, contudo, ser compreendida senão num plano /olstico. = por isso 9ue >oustan* a!irma @a propósito do 9ue d' ori*em 8 indu#ão /ipnótica) :posso di3er 9ue, se*undo as circunstEncias, a pot&ncia modi!icadora é o vosso cora#ão ou a pele 9ue recore o vosso corpo ou o vosso ventre ou os vossos pés 9ue vos sustentam ou tal pensamento ou tal emo#ão, por9ue é a rela#ão ao todo 9ue d' a cada um a sua !or#a;. = neste re*ime de totalidade em 9ue inteli*&ncia, esprito, lierdade, movimento, sensiilidade, a!ecto e emo#ão permanecem como re*istos insepar'veis no ser /umano 9ue poderemos ol/ar, 9uer a indu#ão /ipnótica 9uer a persuasão pelo discurso, como passa*em de um desses re*istos a outro. 7e resto, no caso especial da retórica, saemos como esta nunca é nem a e"pressão de uma verdade pura, nem se9uer o domnio do certo ou incerto, do correcto ou do incorrecto, mas sim do plausvel e consensual. Pue sentido teria, então, valori3ar as premissas de uma ar*umenta#ão 8 lu3 deste Gltimo critério @consenso) se ao mesmo tempo se desvalori3assem os usos e e!eitos da su*estão ou sedu#ão, mesmo 9uando do a*rado *eral do auditório6 :A racionalidade mer*ul/a as suas ra3es na9uilo a 9ue os !enomenólo*os c/amam o mundo da vida;. Não /' propriamente uma ruptura entre o intelecto e a emo#ão. Se*uindo de perto a !eli3 e"pressão de InneraritK, nem a pai"ão e o pra3er estão !ora da ra3ão, nem o e"erccio da inteli*&ncia é uma disciplina insuport'vel. %areceFnos, pois, 9ue a dese4'vel dimensão crtica da retórica em nen/um caso deve de*enerar numa discutiilidade estritamente intelectuali3ada, so pena de se cair numa lo*ici3a#ão do /omem em muito id&ntica 8 mera cate*ori3a#ão das coisas. , no entanto, em nosso entender, seria a isso 9ue nos condu3iria a retirada da emo#ão, da su*estão e da sedu#ão do interior de todo e 9ual9uer processo ar*umentativo. A distin#ão entre retórica e indu#ão /ipnótica não se centra, por isso, numa di!eren#a de nature3a do respectivo processo de comunica#ão 9ue, em muitos casos, é i*ualmente veral, persuasivo, meta!órico, analó*ico, repetitivo e redutor do campo de consci&ncia do ouvinte. Notemos, ali's, 9ue a própria ar*umentatividade retórica est' sempre mais ou menos presente na indu#ão /ipnótica 9uer 9uando o /ipnoterapeuta 4usti!ica e deate com o paciente @ainda no estado de vi*lia) as ra3(es ou motivos por9ue este deve sumeterFse 8 /ipnose @!ase da ar*umenta#ão propriamente dita), 9uer 9uando o seu discurso persuasivo não otém a resposta pretendida ao nvel da respectiva somati3a#ão ou ainda, 9uando se e"p(e 8 recusa do paciente em aceitar al*um dos seus comandos @no limite, 9uando estes violem o seu códi*o moral). m 9ual9uer destas situa#(es, o /ipnoterapeuta pode ser con!rontado com os contraar"umentos do paciente, com a sua resist&ncia 8 modi!ica#ão de atitude e comportamento visados pela indu#ão. O mesmo se di*a 9uanto ao predomnio do car'cter monoló*ico na comunica#ão /ipnótica, pois se, por um lado, o paciente mer*ul/a num estado de cada ve3 maior passividade, por outro, mantém e desenvolve uma espécie de comunicação interna 9ue ditar' a sua reac#ão Gltima 8s instru#(es /ipnóticas, ainda 9ue no domnio não veral. Al*o de semel/ante se passa na retórica, como, por e"emplo, no caso de um discurso epidctico ou
numa palestra pGlica o auditório escuta muito mais do 9ue !ala mas sem 9ue dei"e al*uma ve3 de rea*ir @comunicar), 9uer mentalmente, 9uer tamém e"teriormente, ao nvel da postura !sica, do *esto ou da e"pressão !acial. videntemente 9ue, apesar dos inGmeros pontos 9ue t&m em comum, não /' 9ual9uer di!iculdade especial em saer se estamos perante uma situa#ão retórica ou uma situa#ão /ipnótica. %ara tanto, asta atender ao conte"to espacial em 9ue decorrem, ao contrato de comunica#ão su4acente e, principalmente, aos o4ectivos e e!eitos 9ue prosse*uem. A entrevista da venda não se con!unde com uma consulta /ipnoterap&utica, nem a palestra ou con!er&ncia pGlica t&m a teatralidade de um espect'culo de /ipnose colectiva. O 9ue mais e"actamente pretendemos real#ar é 9ue, em certas situa#(es, pode ser di!cil distin*uir entre comunica#ão retórica e comunica#ão /ipnótica, se para o e!eito tomarmos apenas como ase as estraté*ias e as técnicas discursivas 9ue nelas t&m lu*ar. Somos assim con!rontados com a e"traordin'ria !or#a perlocutória da palavra e o correspondente imperativo retórico de vi*iar a sua intensidade, para 9ue a sempre possvel redu#ão da capacidade crtica dos seus destinat'rios, não pon/a em causa o sentido do próprio acto de ar*umentar. O estudo comparativo da retórica e da /ipnose parece pois amplamente 4usti!icado, sempre 9ue se trate de apro!undar o con/ecimento sore o verdadeiro alcance das di!erentes técnicas da persuasão discursiva. = 9ue, se não em acto, ao menos em pot&ncia, a /ipnose est' sempre mais ou menos presente no conte"to relacional ou intersu4ectivo em 9ue o /omem se encontra e recon/ece. Não é assim de estran/ar 9ue Doscovici !a#a da su*estão /ipnótica o :modelo principal das ac#(es e reac#(es sociais; e d*ar Dorin, em correspond&ncia pessoal trocada com +/ertoc[ @em 1$.MJ.1J2), ten/a a!irmado 9ue v& na /ipnose :um dos nós *órdios para todo o con/ecimento, não somente do esprito /umano, mas possivelmente, para compreender al*o de vital;. %or outro lado, desde sempre 9ue a retórica é, como se sae, técnica de ar*umentar mas tamém arte de persuadir. isso pressup(e, não só lucide3 crtica, en*en/o e ima*ina#ão, como tamém apurado sentido estético, sensiilidade e emo#ão. A investi*a#ão de 7am'sio veio atestar o 9ue até a não passava de uma mera con4ectura teórica inteli*&ncia e emo#ão são indissoci'veis na nossa racionalidade. a rela#ão de interdepend&ncia entre uma e outra é de tal ordem 9ue, isoladamente, nen/uma delas cumpre se9uer a espec!ica !un#ão 9ue ao nvel do senso comum sempre l/e !oi atriuda. >ecordemos 9ue emora a inteli*&ncia se4a /aitualmente relacionada com a capacidade de an'lise e de c'lculo ló*ico F ao mesmo tempo 9ue a emo#ão, neste tipo de opera#(es, sur*e como !onte de pertura#ão do respectivo raciocnio F a verdade é 9ue o paciente de 7am'sio não conse*uia resolver satis!atoriamente pe9uenos prolemas do diaFaFdia, apesar de manter intactas todas as suas !aculdades intelectuais. Uma retórica orientada e"lusivamente para o intelecto seria, portanto, um e9uvoco. Das se a sensiilidade e a emo#ão nela podem 4o*ar um papel determinante, então, 4' não restam 9uais9uer dGvidas sore as vanta*ens do recurso ao con/ecimento /ipnótico. %or9ue é através da indu#ão /ipnótica 9ue mel/or se pode avaliar a real
e"tensão e pro!undidade dos e!eitos perlocutórios ou som'ticos da palavra, en9uanto mediador comum aos dois !enómenos. nessa medida, o orador poder' !icar com uma no#ão mais apro"imada 9uer do tipo 9uer da intensidade dos e!eitos 9ue se podem se*uir se usar esta ou a9uela e"pressão, este ou a9uele procedimento. Al*uns desses e!eitos serão per!eitamente ade9uados aos o4ectivos de uma ar*umenta#ão crtica. Outros, evidentemente 9ue não. 0er', por isso, 9ue decidir sore 9uais os recursos retóricos por 9ue deve optar. ssa sua decisão e"i*e, como é natural, uma avalia#ão prévia dos respectivos e!eitos, pelo menos, a dois nveis ao nvel da e!ic'cia da própria retórica, onde a utili3a#ão de procedimentos /ipnóticos pode potenciar a persuasividade do seu discurso mas tamém ao nvel da inten#ão ética su4acente 8 sua ar*umenta#ão, onde o con/ecimento /ipnótico l/e permitir' vislumrar mais rapidamente e com maior clare3a os inconvenientes desta ou da9uela op#ão ar*umentativa.
%ON%'USÃO
A comunica#ão persuasiva não é uma se*unda comunica#ão, muito menos, uma comunica#ão de se*unda. studar a persuasão é, essencialmente, estudar a comunica#ão do ponto de vista dos seus e!eitos persuasivos. nem a persuasão se mostra incompatvel com a dimensão éticoF!ilosó!ica da comunica#ão, nem o imperativo da discutiilidade crtica condena, a priori, o recurso ao elemento persuasivo. A comunica#ão a!irmaFse pela e!ic'cia com 9ue cumpre os seus o4ectivos. Sem e!ic'cia, não passa de um simulacro. Sem persuasão, não se cumpre. stas são, pelo menos, al*umas das primeiras conclus(es 9ue 4ul*amos poder e"trair de um estudo onde tivemos como principal preocupa#ão compreender os di!erentes modos pelos 9uais a persuasão discursiva se mani!esta no processo comunicacional. %ersuasão 9ue, estando no centro da ar*umenta#ão, da arte de em raciocinar, não prescinde i*ualmente da !i*uratividade e do estilo. A retórica é, portanto, o seu lu*ar de privilé*io, pelo 9ue não surpreender' 9ue a ten/amos colocado no centro da nossa re!le"ão. 7os alvores de uma oratória marcadamente emprica 8 retórica dos so!istas tão severamente condenada por %latão, da solu#ão de compromisso em 9ue, 8 época, ter' consistido a codi!ica#ão aristotélica até 8 sua posterior de*rada#ão secular, tril/amos os camin/os /istóricos F nem sempre muito claros F de uma retórica, 9ue como vimos, só viria a reassumir a sua anterior di*nidade ar*umentativa com +/aim %erelman. "pur*ada do esti*ma 9ue consistira na sua restri#ão 8 pra#a pGlica mais ou menos i*norante, v& o seu campo de ac#ão alar*arFse a*ora a todo o discurso persuasivo, se4a 9ual !or o auditório a 9ue o orador se diri4a, incluindo, o do seu !oro ntimo. %ara tr's !icam tamém os e"a*eros de !orma, a proli!era#ão adornstica 9ue a redu3ia a mera técnica de e"pressão de um pensamento in9uestionado. O 9ue, aliado 8 !ormula#ão de uma nova racionalidade le*itimadora do mundo das opini(es postas 8 prova e da livre discutiilidade como, respectivamente, !onte e método de con/ecimento, veio a constituir a9uilo 9ue, em nossa opinião, !oram as tr&s mais si*ni!icativas inova#(es introdu3idas pelo pai da nova retórica, no Emito
da sua 5eoria da ar"umentação. O mesmo não se pode di3er 9uanto 8 sua tentativa de distin*uir entre persuasão e convencimento com ase num auditório universal puramente !iccionado pelo orador. 7irFseF' 9ue, a, na Ensia de con!erir a maior o4ectividade possvel ao processo de ar*umenta#ão, %erelman acaa por !a3er re*ressar 8 retórica a evid&ncia racional cu4a recusa tin/a !i*urado como nGcleo duro da sua impiedosa crtica 8 ra3ão cartesiana. 0al não invalida, porém 9ue, con!orme na devida altura sulin/amos, se recon/e#a a atitude ética 9ue su4a3 a esta inten#ão de verdade no pensamento retórico perelmaniano. Das a inten#ão do orador não pode dei"ar de nos remeter para além da própria tec+né retórica, ou se4a, 9uer para o seu en9uadramenteo !ilosó!ico 9uer para as condi#(es concretas do seu e"erccio. oi isso 9ue nos levou a iniciar a III %A>0 deste traal/o com uma an'lise 8 9uestão dos :usos da retórica;. O recon/ecimento de 9ue as estruturas ta"ionómicas e de!inicionais de %erelman correspondem, soretudo, a uma visão acentuadamente ló*ica da ar*umenta#ão 9ue de modo al*um permite captar tanto a sua dinEmica interaccional como as marcas a!ectivoFemocionais 9ue nela dei"am os respectivos intervenientes, motivouFnos para um apro!undamento da rela#ão retórica tamém a partir dos próprios su4eitos 9ue são a sua ra3ão de ser, 9ue l/e con!erem vida e l/e dão cor. omos assim condu3idos a um novo cen'rio retórico onde os actores, ao invés de se limitarem a deitar os seus papéis com o Gnico propósito de oter a aprova#ão *eral do auditório, tomam antes consci&ncia do car'cter prolem'tico do seu discurso e estimulam o pGlico presente a participar na própria representa#ão, 9ue assim se constitui como enri9uecedora instEncia de 9uestionamento. +om e!eito, tal como prop(e DeKer, a procura do consenso para 9ue se orienta a retórica pode ser vista como um processo de 9uestiona#ão, plural e contraditório, 9ue visa essencialmente a ne*ocia#ão da distEncia entre os su4eitos. Uma distEncia 9ue tem a sua rai3 na prolematicidade inerente 8 condi#ão /umana, 8s suas pai"(es, 8 sua ra3ão, ao seu discurso e 9ue dita a presen#a de uma interro*atividade em contnuo nas di!erentes !ases do processo de ar*umenta#ão. = nesta racionalidade interro*ativa 9ue DeKer se apoia, não apenas para caracteri3ar o !o"os próprio da ar*umenta#ão, como tamém para distin*uir os di!erentes usos da retórica, con!orme o orador vise uma aprova#ão lGcida e crtica ou pretenda manipular o auditório para oter, a todo o custo, o vencimento das suas teses. Assim, o discurso ser' tanto mais manipulador, 9uanto mais ele suprimir ou esconder a interro*atividade das suas propostas, com o evidente propósito de se !urtar 8 sua crtica e discussão. %ela nossa parte, aludimos, ali's, a outros critérios ou procedimentos 9ue !avorecem a detec#ão dos usos ausivos da retórica, emora dei"ando em vincada a nossa convic#ão de 9ue o mel/or antdoto ainda ser' a aten#ão, a prud&ncia e a capacidade crtica 9ue os respectivos destinat'rios souerem e puderem e"ercer em cada situa#ão concreta. Das por9ue consideramos 9ue são as acusa#(es de 9ue a retórica não passa de um instrumento de en*ano e manipula#ão 9ue mais t&m contriudo para o *enerali3ado descrédito em 9ue a mesma ainda se encontra, entendemos 9ue a 9uestão 4usti!icava uma aten#ão muito especial neste nosso traal/o. a principal ideia 9ue !ormamos !oi a de 9ue a retórica, mais do 9ue uma pr'tica discursiva especialmente !avor'vel para indu3ir o outro ao en*ano, constitui, isso sim, um espa#o de discutiilidade e a!irma#ão das su4ectividades em presen#a 9ue, por si só, *arante ao auditor a possiilidade
de di3er não e, inclusivamente, de 4usti!icar a sua recusa. %ara tanto, asta 9ue a compet&ncia ar*umentativa não se4a um e"clusivo do orador e se estenda i*ualmente ao auditório a 9uem se diri*e, pois tamém só nessa condi#ão se poder' verdadeiramente !alar de uma situa#ão retórica, no sentido perelmaniano. Sem a compet&ncia ar*umentativa é a própria ética da discutiilidade 9ue perde todo o sentido. Sem a discutiilidade não /' se9uer ar*umenta#ão, nem tão pouco seria precisa. Neste caso, o destinat'rio da mensa*em, pura e simplesmente, passa de receptor a mero recept'culo. oi neste entendimento 9ue procedemos a uma an'lise da manipula#ão :retórica; não !ocali3ada unicamente sore o orador, como é corrente acontecer, mas, mais e"actamente, sore o par manipuladorFmanipulado, no pressuposto de 9ue este Gltimo é sempre coFrespons'vel pelo en*ano de 9ue possa ser alvo. Numa palavra, 8 eventual mentira do orador não tem 9ue, necessariamente, se*uirFse o en*ano do auditor. O manipulado não pode ser visto como autómato ou presa !'cil de um 9ual9uer orador menos escrupuloso, so pena disso o!ender a sua própria di*nidade de ser /umano. = o e"erccio da sua autonomia e lierdade de !orma#ão pessoal 9ue o constitui como respons'vel pelos seus actos. o acto retórico corresponde apenas a uma entre tantas outras situa#(es do seu percurso e"istencial, em 9ue i*ualmente é c/amado a compreender o 9ue se passa 8 sua volta, a avaliar e a tomar decis(es. Das seria talve3 muito in*énuo !undar os ausos retóricos e"clusivamente na i*norEncia de 9uem escuta, tradu3ida esta Gltima por um descon/ecimento tem'tico 9ue ariria as portas ao auso de con!ian#a do orador. Puisemos, por isso, analisar tamém os e!eitos da su*estão, da sedu#ão e, de um modo *eral, de todos os meios persuasivos 9ue, dirFseFia, apelam mais 8 emo#ão do 9ue 8 ra3ão. eri!icar até 9ue ponto a capacidade crtica e a compet&ncia ar*umentativa dos destinat'rios da retórica podem, na es!era da decisão, vir a ser rele*adas para um se*undo plano, por uma palavra especialmente diri*ida 8 sua sensiilidade. procuramos ir tão lon*e 9uanto possvel, !ace aos condicionalismos esp'cioFtemporais deste estudo. +om 7am'sio, 9ue, como vimos, procede 8 recupera#ão da emo#ão para a es!era co*nitiva, perceemos como seria insustent'vel permanecer a*arrados 8 cl'ssica dicotomia ra3ãoFemo#ão, visuali3ando esta Gltima apenas como !onte perturadora do raciocnio. +omo mostrou este insi*ne cientista portu*u&s, a emo#ão é tão indissoci'vel do acto de raciocinar 9ue, 9uando dele ausente, !ica comprometida a racionalidade da própria decisão, a sua ade9ua#ão ao real. Ora a persuasão visa 4ustamente levar o outro a tomar uma decisão. 5o*o, não se podendo 4' !alar de modo distintivo da persuasão, ou se4a, de persuasão racional, por um lado e de persuasão emotiva, por outro, a su*estão e a sedu#ão sur*em como modos particulares de persuadir tão le*timos como 9uais9uer outros numa retórica de pessoas concretas, ol/adas pela totalidade da sua identidade intelectual, psicoló*ica e social. 7a 9ue, em /omena*em a um pensamento vivo, não redutor, ten/amos ousado !ormular a proposta de um conceito de ar*umenta#ão mais aran*ente, 9ue inclua o recurso a todos os meios persuasivos 9ue se mostrem ade9uados 8 nature3a da causa ou 9uestão sore a 9ual importa decidir. A persuasão, a su*estão e o próprio a*rado ou sedu#ão, são incindveis do acto de convencer. :ssa ideia a*radaFme...;, :*osto dessa solu#ão...;, :inclinoFme mais para esta /ipótese...; são apenas tr&s e"emplos das numerosas e"press(es 9ue podemos escutar re*ularmente a pessoas cu4a
compet&ncia intelectual não nos merece 9ual9uer reserva. no entanto, tradu3em, sem somra de dGvida, uma certa incapacidade de !undar racionalmente certas decis(es, 9ue nem por isso perdem valor ou dei"am de ser se*uidas por 9uem as pro!ere. O 9ue leva al*uém a aderir a uma ideia, a uma proposta ou a determinada ac#ão, parece assim !icar a deverFse a uma rede ou comple"o interno de !actores interactivos, 9ue 9uando arti!icialmente isolados pouco ou nada e"plicam sore o processo de decisão. +ompreendeFse, pois, 9ue, como 4' demos conta na parte de desenvolvimento, as inGmeras investi*a#(es e"perimentais sore a persuasão 4' reali3adas no Emito da psicolo*ia social F onde é pac!ica a ideia de 9ue a modi!ica#ão de atitudes est' na ase da modi!ica#ão do comportamento F não ten/am até 8 data ido muito além de uma sum'ria caracteri3a#ão dos mecanismos de persuasão. Ainda assim, vimos como a discrimina#ão dos !actores e motivos 9ue parecem estar na ase da modi!ica#ão das atitudes se4a ao nvel da !onte, da mensa*em ou do receptor, em como as diversas teorias a 9ue deram lu*ar, são 4' elementos !undamentais para uma apro"ima#ão compreensiva ao acto persuasivo. Uma coisa é certa a adesão de um auditório não pode ser e"plicada e"clusivamente pela cone"ão ló*ica ou 9uase ló*ica dos ar*umentos apresentados pelo orador. 0er' sido essa intui#ão 9ue levou Aristóteles a dedicar ao estudo das pai"(es os captulos II a VI do 5ivro II da sua Retórica, prenunciando assim, a9uilo 9ue /o4e em dia se pode entender como necessidade de uma aorda*em interdisciplinar do discurso persuasivo. oi tamém nessa perspectiva 9ue decidimos !a3er, por Gltimo, uma incursão 8 comunica#ão /ipnótica, tendo em vista a sua aparente /omolo*ia processual com a comunica#ão retórica. Adoptando uma metodolo*ia comparativa, pudemos então constatar a presen#a de inGmeros elementos comuns 8 retórica e 8 /ipnose, não só no plano conceptual e descritivo W :aten#ão modi!icada;, :modi!ica#ão de consci&ncia;, etc. W como nos atriutos, critérios e meios de actua#ão moili3ados W crediilidade do orador, adesão do destinat'rio, lin*ua*em !i*urativa, e!eito de presen#a, entre outros. Das !oram principalmente as similitudes !uncionais 9ue detectamos no uso da met'!ora e da c/amada !ocali3a#ão da aten#ão 9ue nos levaram a concluir 9ue entre a retórica e a indu#ão /ipnótica /' soretudo uma di!eren#a de *rau ou intensidade, no sentido de 9ue os mesmos instrumentos de persuasão são nelas utili3ados de acordo com o di!erente nvel dos e!eitos sensoriais pretendidos. se a /ipnose não estaelece, praticamente, 9ual9uer limite 8 sua intensidade, 4' na retórica, é necess'rio encontrar um ponto de e9uilrio, 9ue asse*ure a predisposi#ão ao a*rado sem pXr em causa o livre raciocnio dos su4eitos. 0are!a particularmente delicada 9uando se este4a em presen#a de pessoas com elevado ndice de susceptiilidade /ipnótica. %or9ue é somente na recep#ão 9ue a mensa*em con/ece o seu destino, a palavra 9ue nuns p(e em marc/a a !orma#ão de um 4u3o sereno, pode ser a mesma 9ue noutros provo9ue o riso ou !a#a c/orar. 7a retórica se dir', por isso, 9ue não !racciona os su4eitos, antes comprometeFos em toda a sua *rande3a e !ra*ilidade, pelo 9ue, retirarFl/e a sua dimensão psicoló*ica e vivencial seria desinseriFla do próprio terreno em 9ue se mani!esta e da condi#ão /umana 9ue a determina. = neste conte"to 9ue, como esperamos ter mostrado, o estudo da indu#ão /ipnótica por su*estão veral constitui, tanto para o orador como para o investi*ador retórico, porventura, a mel/or !orma de apreender, com outra amplitude e ri*or, os nveis de
persuasão, de su*estão ou encantamento de cada pr'tica discursiva, em como a especi!icidade dos e!eitos a 9ue ela pode condu3ir. %or9ue a retórica crtica depende da inten#ão ética dos seus a*entes, da sinceridade com 9ue apresentam o 9ue 4ul*am ser as mel/ores ra3(es, da prolematicidade 9ue recon/ecem ao seu próprio discurso, da aertura 8 discutiilidade mas tamém, do seu con/ecimento sore a nature3a e intensidade dos e!eitos e"traFló*icos 9ue cada ar*umento ou recurso persuasivo pode provocar nos respectivos destinat'rios. 0eremos assim, não só uma retórica dos su4eitos mas tamém para os su4eitos. Su4eitos 9ue por ela procuram a!irmar ou superar as suas di!eren#as em direc#ão a um consenso 9ue l/es permita ultrapassar os ost'culos próprios de uma camin/ada !eita de vida em comum. %elo con!ronto de opini(es, pela discussão e escol/a dos valores 9ue possam merecer o acordo do outro ou da respectiva comunidade, a retórica promove o entendimento entre os /omens, en*endra e modela novas !ormas de sociailidade. = esse seu re*ime de lierdade 9ue, a!astando o recurso 9uer 8 viol&ncia 9uer ao poder ditatorial, l/e pode con!erir um lu*ar proeminente no e"erccio da própria cidadania. Das para isso, seria necess'rio 9ue a retórica dei"asse de ser um e"clusivo de al*uns, dos /omens de mar[etin*, das vendas, da pulicidade, da poltica ou dos media e passasse a inte*rar a compet&ncia ar*umentativa dos seus próprios destinat'rios. Numa cultura democr'tica as di!erentes op#(es de cada 9ual pressup(em uma i*ualdade de acesso 8 compreensão dos saeres, nomeadamente, dos 9ue respeitem ao acto comunicativo. , deste ponto de vista, o con/ecimento retórico não pode nem deve constituirFse como e"cep#ão. A c/amada :!ace ne*ra; da retórica não se inscreve nela própria mas sim num elemento 9ue l/e é e"terior a i*norEncia ou m'F!é de 9uem dela se serve ou com ela se con!ronta. Seria por isso dese4'vel 9ue o actual recrudescimento do interesse teórico pela retórica pudesse servir de plata!orma para a sua divul*a#ão e estudo teóricoFpr'tico mais *enerali3ado, a come#ar, no interior do próprio sistema de ensino o!icial. %ode acontecer 9ue esta su*estão, como de resto todo o te"to do estudo 9ue acaamos de apresentar, não passem de retórica. Das saemos a*ora 9ue a nada mais poderamos aspirar.
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