2014
Togosh Proyecto de Administración para los Negocios Planificación de una empresa de Harina de Tocosh en el Perú.
Gavi Cárdenas, Brigitte Montesinos, Maria Alejandra Palacios, Maria Rupay, Milagros Santos & Luz María Vilcahuaman Administración para los Negocios 2014-I 27/05/2014
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Contenido 1. Resumen Ejecutivo ........................................................................................... 3 2. Información General del Proyecto .................................................................... 4 2.1
Nombre del Producto ..................................................................................... 6
2.2
Descripción de la Idea de Negocio ................................................................ 6
2.3
¿Por qué este Negocio Tendrá Éxito? ........................................................... 7
2.4
Misión ............................................................................................................ 8
2.5
Visión ............................................................................................................. 8
2.6
Planeación Estratégica y Táctica................................................................... 8
3. Plan de Marketing ............................................................................................. 9 3.1
Estudio de la Demanda ................................................................................. 9
3.1.1
Segmentación del Mercado...................................................................... 11
3.1.2
Establecimiento del Público Objetivo ....................................................... 12
3.2 Estudio de la Oferta ......................................................................................... 13 3.2.1
Clasificación de los Competidores Directos e Indirectos .......................... 14
3.2.2
Análisis Descriptivo de los Competidores Principales .............................. 14
3.2.3
Análisis FODA del Competidor Principal .................................................. 15
3.3
Estudio de Comercialización ....................................................................... 17
3.3.1
Análisis FODA de la Empresa .................................................................. 17
3.3.2
Análisis de la Mezcla de Marketing .......................................................... 18
a) Paquete de Valor del Producto .................................................................... 18 b) Precio .......................................................................................................... 18 C) Mezcla Promocional .................................................................................... 21 d) Distribución .................................................................................................. 25 4
Plan de Organización...................................................................................... 25 4.2
Detalle de Puestos de Trabajo, Personas Requeridas & Sueldos ........... 26
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4.3
Organigrama ............................................................................................ 26
4.4
Análisis de Cada Puesto de Trabajo ........................................................ 27
Plan de Operaciones ...................................................................................... 28 5.2
Localización del Negocio .......................................................................... 28
5.3
Plano del Área total y Distribución Física del Local .................................. 30
5.4
Descripción y Diagrama de los Procesos Operativos .............................. 33
5.4 Detalle de los Requerimientos......................................................................... 36 5.4.1
Detalle de las Máquinas, Equipos y Vehículos Requeridos .................. 36
5.4.2
Detalle de la Materia Prima y Suministros Requeridos ......................... 37
5.4.3
Detalle de los Muebles, Enseres y Herramientas Requeridas .............. 38
6. Plan Financiero ................................................................................................. 39 6.1 Cuadro de los Requerimientos del Plan de Operaciones ............................ 39 6.2 Cuadro con el cálculo de la Inversión Inicial ................................................ 39 6.3 Cuadro con el cálculo de los Ingresos por Venta ......................................... 41 6.4 Cuadro con el cálculo de los Egresos Totales ............................................. 41 6.5 Estimación del Estado de Flujo para el Primer Año ..................................... 41 7. Conclusiones ..................................................................................................... 42 8. Anexos .............................................................................................................. 45 Bibliografía ............................................................................................................ 47
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1.
Resumen Ejecutivo
“Togosh” es una empresa que se dedica a la producción de harina de Tocosh de la mejor calidad y estar siempre en la cocina de cada hogar peruano. En una sociedad que crece cada día más, la alimentación y productos naturales se han visto en aumento y los negocios que se dedican al estilo naturista por igual. La oferta de productos naturales en el mercado interno ha crecido y actualmente se tiene alrededor de 300 empresas que fabrican y comercializan productos naturales (Comercio, 2010), siendo el 80% en Lima Metropolitana (Vía Orgánica, 2007). Sin embargo, también se cuenta con un gran mercado informal (Latinpharma, 2003) el cual se concentra en micro comercializadores que venden productos sin registros sanitarios, atribuyen propiedades que no le corresponden o son de dudosa procedencia. Por esta razón, optamos por producir un producto que cuenta con una alta demanda en determinados sectores económicos dadas las circunstancias del mercado en el cual nos desenvolvemos. La demanda de productos naturistas se encuentra diferenciada según el nivel socioeconómico que los consuma, puesto que los A y B es como complemento nutricional, mientras que los segmentos C y D por sus fines terapéuticos (Valenzuela, 2005). Según una encuesta de procedencia anónima, los segmentos C y D son aquellos quienes más consumen el tocosh, sea en harina o derivados, a diferencia de los sectores A y B, que desconocen o no saben de la existencia de este producto. Es por esta razón que hemos seleccionado como público objetivo los sectores C y D de Lima Metropolitana. Con “Togosh”, los consumidores se verán beneficiados al recibir la harina de manera directa, sin necesidad de proveedores y con calidad asegurada. Al fabricarla nosotros mismos usando como proveedores de materia prima una de las mejores locaciones de la ciudad de Huánuco dedicada al Tocosh, los consumidores no sentirán inseguridad a diferencia de obtenerla por medio de un mercado informal, como La Parada.
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2.
Información General del Proyecto
El Tocosh es una especie de tubérculo procesado naturalmente con fines curativos y alimenticios, que consiste en dejar la papa en pozas protegidas por paja o mallas cerca de una corriente de agua en un lapso promedio de 6 meses: luego es extraído para su consumo. Respecto a la composición del Tocosh de papa, ha sido estudiado desde el punto de vista bromatológico y nutricional, encontrándose un alto contenido de carbohidratos (80.01g%), proteínas (3.91g%), siendo el valor calórico elevado de 343,4 cal-g% y bajo contenido de grasas. Se realizó la evaluación tecnológica y microbiológica preliminar del Tocosh (Mallqui, 2001), sobre las bacterias y levaduras que actúan durante el proceso de transformación, encontrándose lactobacillus en mayor proporción, al final del proceso (Natura Salud, 2008) La papa al seguir este proceso se reduce de tamaño, excepto su cáscara y consigue un olor muy peculiar por no decirlo desagradable al inicio de su consumo pero conserva propiedades curativas muy potentes como problemas con los bronquios (asma, tos, gripe), problemas digestivos (gastritis, colitis, hemorroides, riñones, hígado), problemas óseos (osteoporosis, artritis), todo esto debido a que contiene un componente denominado penicilina pero de forma natural, este antibiótico refuerza el sistema inmunológico curando así de muchas enfermedades oportunistas o permanentes que por no darle un tratamiento continuo no se curaron completamente, pero este potente también antimicrobiano ayuda al organismo a protegerse de diversas infecciones que aceleran o fortalecen los males que tiene una persona, lo mejor de este producto es que es natural (TocoshPerú, 2012) Con este se puede hacer harina, mazamorra y múltiples productos. Su olor es muy fuerte, pero sus beneficios son más grandes aún.
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Según encuestas las personas lo consumen por su valor medicinal, por los minerales que contiene, para prevenir enfermedades y con una frecuencia va diaria hasta mensual. A continuación se analizarán las principales características de la materia prima que se va a utilizar en el proceso productivo de la harina. La preparación tradicional del tocosh consiste en utilizar como materia prima, papa seleccionada de la variedad “hualash”; esta es, según los productores, la mejor papa para preparar tocosh. Esta es introducida en pozas de dos o más metros de profundidad hechos al lado de un río o de alguna corriente de agua. Luego se procede a cubrir la papa con paja seca y piedra; posteriormente, el agua que corre a lado de la poza se filtrará y subirá todo su contenido. Para que el proceso convierta la papa en tocosh, esta deberá permanecer en la poza por un periodo aproximado de 5 a 6 meses. Durante los primeros meses es probable que se vea espuma en la poza como resultado del proceso de fermentación por el que está pasando la papa. Al cabo de un tiempo de iniciado el proceso, el tocosh estará listo para ser retirado de la poza y consumido. El consumo tradicional es en forma de mazamorra, que es una de las opciones que nosotros ofrecemos, que se
puede preparar a partir de nuestra harina.
También es frecuente consumirlo sancochado o incluso crudo. El pueblo de Pillko Marca, ubicado en la provincia de Húanuco, departamento de Huánuco, localizado a 3,500 metros de altitud, será de donde conseguiremos la papa “hualash” para fabricar la harina de tocosh ya que en esta región es donde se produce en mayor cantidad pero, al ser artesanal, toma bastante tiempo obtener la cantidad de tocosh requerida, por lo que la disponibilidad de este insumo puede llegar a ser limitada (Lechuga Gilt & Salas Ramírez, 2013) Para tener una visión real de la disponibilidad de nuestro insumo principal, y debido a la falta de información sobre este producto, lo hace un mercado de difícil acceso. La mayoría de comerciantes en Húanuco son minoristas, y son abastecidos semanalmente por algún acopiador. Si se desea comprar grandes
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cantidades se debe pedir con anticipación debido a que, en otros mercados, semanalmente se llevan camionetas llenos de tocosh; pero que la mayoría ya están vendidos. La venta se realiza al peso y se hace de manera muy rudimentaria. A partir de la conversación directa con los vendedores, se puede estimar, según un estudio realizado por la Universidad de Lima, que es posible abastecerse semanalmente de un promedio de 2,000 kilogramos; sin embargo, también se pudo concluir que será necesario realizar un trabajo directo con los proveedores para lograr un abastecimiento constante, tanto en cantidad como en calidad. La comercialización de remedios naturales es un mercado complicado y dificultoso de entrar. La mayor parte de los remedios naturales que pueden adquirirse en un establecimiento especializado no difieren demasiado de los que podían encontrarse, años atrás, en una botica. Por ejemplo, la mayor parte de las hierbas que se utilizan para infusiones pueden comprarse a granel y en una presentación que no cambia demasiado su aspecto original, pues salvo el limpiado, secado y corte (Berdonces, 2005).
2.1 Nombre del Producto
Togosh 2.2 Descripción de la Idea de Negocio
Nuestra idea de negocio consiste en que hemos detectado una demanda significa del producto denominado Harina de tocosh al tener un carácter nutritivo y saludable, que incluye beneficios a largo y corto plazo en el cuerpo humano al
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actuar como una penicilina natural. Vemos, a la vez, un crecimiento sostenido a largo plazo debido a que nuestro concepto no es solo vender una harina de papa, sino vender un producto que forme parte de la pirámide alimenticia de familias de Lima Metropolitana. Los beneficios que aquello nos traerá a largo plazo son el hecho de ser posicionados como primera opción al comprar harinas con beneficios naturales. Nuestra empresa, además, cuenta con una ventaja competitiva a diferencia de nuestros competidores, quienes venden derivados de tocosh como harina, en polvo y cápsulas de orígenes desconocidos. “Togosh” tiene un punto a favor al interactuar de manera directa con los proveedores, asegurando que las papas que se emplean en la fabricación son de primera calidad.
2.3 ¿Por qué este Negocio Tendrá Éxito?
Nuestro negocio tendrá éxito debido a las razones anteriormente mencionadas. Además deseamos agregar lo siguiente. Las empresas de salud natural, en su afán por penetrar el mercado interno, deben lidiar con una serie de limitaciones, como lo son la escasa evidencia científica respecto a las propiedades beneficiosas de cada componente del producto final. También está la poca difusión de los beneficios de consumir productos naturales, al igual el desconocimiento por parte de la población respecto a las propiedades de los mismos (Pereyra Echevarría, 2011). Nuestra empresa implementará el cambio al hacer que este déficit se haga casi nulo. Cada empaque de nuestra harina contará con información con respecto del origen de nuestra materia prima, una breve reseña y sobre todo los beneficios que uno gana al utilizar la harina en alguna preparación en casa. Por igual, se empaquetarán unos pequeños recetarios con platillos para preparar, como la mazamorra de tocosh.
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2.4 Misión “Somos una empresa en la cual elaboramos Harina de Tocosh con la finalidad de brindar a nuestros clientes un producto alimenticio saludable y de un precio económico”
2.5 Visión
Líder en la elaboración de productos naturales de Harina de Tocosh. Ser reconocidos a nivel nacional y que nuestro producto sea de buena calidad y económico para nuestros clientes y consumidores.
2.6 Planeación Estratégica y Táctica
Planeación Estratégica
Fidelizar a los clientes por medio de promociones u ofertas que involucren nuestro producto y así crear una preferencia por el nuestro en vez de los producidos por la competencia.
Aumentar
la
calidad
del
producto
para
así
tener
un
buen
posicionamiento ante los ojos del cliente.
Suministrar directamente el producto al cliente por medio de distribuidoras oficiales (no terceras personas).
Que nuestra participación en el mercado aumente un 50% en un lapso de dos meses al hacer campañas del producto.
Crear una relación sólida con los proveedores para evitar futuros problemas.
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Planeación Táctica
Ofrecer un producto con una calidad superior y llamativo (envases y el contenido)
Reducir los costos en transporte del producto.
Entrar a un nuevo segmento de mercado que no se limite a personas que consumen la Harina de Tocosh solo por padecer de algún malestar.
Desarrollar campañas publicitarias para aumentar participación en el mercado.
Capacitar a los vendedores para ofrecer un servicio A1.
Incrementar las comisiones para incentivar a los empleados.
Conseguir los mejores proveedores para llevar el producto de calidad que deseamos
3.
Plan de Marketing
Según Kotler, el marketing es un proceso social y administrativo, mediante el cual grupos o individuos obtienen lo que necesitan y desean a través de generar, ofrecer e intercambiar productos de valor con sus semejantes. También es un proceso social y administrativo en el que intervienen grupos de personas con necesidades y demandas, además de utilizar elementos como la planeación, organización y demás para desarrollar las actividades e incrementar el éxito. (Kothler, 2003)
3.1 Estudio de la Demanda Los principales consumidores son: Adultos, jóvenes y niños ingresar al gran mercado limeño. Según la encuesta que se realizó podemos observar que la harina de tocosh que sí le gustaría comprar en:
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•
Bodegas:
35%
•
Mercados:
57%
•
Ferias:
64%
•
Supermercados: 83%
El Tocosh de papa es un alimento muy apreciado en la zona y se elabora en todas las comunidades campesinas de Ancash. Después de la cosecha de papa, especialmente de las variedades Huayro, Iskupuru y Blanca se hace la selección de la papa que servirá para la elaboración del Tocosh, se usa la del descarte (la más amarga), cerca de la acequia se cava un pozo de unos 60 cm de profundidad; también se puede usar la misma acequia que se acomoda con paja llamada “shicshi” que se trae de las alturas, la paja debe estar muy tupida y apelmazada entre la paja se coloca la papa que debe estar muy escondida y protegida. Sobre este gran paquete se ponen muchas piedras pesadas, para que el agua que corre ligeramente no se lleve los tubérculos. Se deja allí por mes y medio. Pasado este tiempo se saca del pozo y se coloca en un sitio de sombra todo el paquete de paja y papa para que escurra el agua; se deja allí por tres días. Ya seco se sacan las papas podridas (tocosh) y se colocan en un nuevo paquete de shicshi para guardarlas, ya sea para venta o consumo, no se debe guardar mucho tiempo. Debido a esto los consumidores de la zona aumentan su poder de consumidor y ahora pueden obtener un mayor posicionamiento en el mercado Local y nacional. Este producto curativo dará oportunidad en el mercado
.
la oportunidad por la demanda local y abre una
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3.1.1 Segmentación del Mercado
Variable geográfica: o La harina de tocosh se puede consumir en cualquier lugar y cuando o el cliente quiera, ya que la composición del producto es adaptable a cualquier clima debido a los componentes con los que cuenta para que se mantenga fresco.
Variables Demográficos:
Rangos
Descripción
Edad
Niños(5-7),
adolescente(11-
15) y adultos
Nacionalidad
Peruana
Sexo
Mujer y hombre
Raza
Toda las razas
Clase social
Altos , intermedios y bajos
Variables psicográficos:
En los centros naturistas venden dos tupos para consumir el tocosh en harina y en pastillas, pero la idea de negocio de nosotras es ofrecer al consumidor galletas de tocosh con los mismos componentes del producto natural pero con una diferencia que los demás que es delicioso pero sin su sabor original
Variables conductuales
La idea de negocio se pone en marcha y comienza con la fabricación de galletas de tocosh sin olor y sin sabor del producto original, al comienzo de comentar hacia la gente no lo podían creer, ya que por años anteriores nadie podía hacer eso y siempre optaban por consumir como es el producto para que no se agravie su enfermedad, y al momento de probar las galletas quedaron satisfecho y hasta los jóvenes quedaron satisfechos.
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3.1.2 Establecimiento del Público Objetivo La demanda de productos naturistas se encuentra diferenciada según el nivel socioeconómico que los consuma, puesto que los A y B es como complemento nutricional, mientras que los segmentos C y D por sus fines terapéuticos. (Valenzuela, 2005) Según una encuesta de procedencia anónima, los segmentos C y D son aquellos quienes más consumen el tocosh, sea en harina o derivados, a diferencia de los sectores A y B, que desconocen o no saben de la existencia de este producto. Es por esta razón que hemos seleccionado como público objetivo los sectores C y D de Lima Metropolitana.
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3.2 Estudio de la Oferta Harina de tocosh, es un producto obtenido de la pulpa de papa fermentada, la que por el mismo proceso de fermentación se activa el antibiótico natural (penicilina natural) que inhibe a la e.coli. Pude ser utilizado por personas post operatorios, infecciones respiratorias, evita la osteoporosis, para combatir la gastritis crónica, afecciones renales, etc.
Sin embargo, su oferta no es suficiente para todo el mercado de público hay oportunidad para nuevos clientes en el mercado que se dirijan a un público que esté dispuesto a pagar a un precio menor por su compra de la harina de tocosh.
Se va impulsar la participación de productores andinos, en una misión comercial a la “Te Llama la Llama”, que se realizará en Lima que se muestra como un escenario importante para la oferta exportable del tocosh.
Las presentaciones para su consumo de tocosh:
•
Harinas
•
Mazamorra
•
Extractos
•
En forma natural
•
Sancochado.
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3.2.1 Clasificación de los Competidores Directos e Indirectos
Competidores Directos: Tiendas Santa Natura, Inkanatural y Ecomundo. Competidores Indirectos: Supermercados y mercados.
3.2.2 Análisis Descriptivo de los Competidores Principales Nuestros competidores principales serían las tiendas naturistas “Ecomundo” e “IncaNatural”. Ambas ya llevan un largo tiempo en el mercado ofreciendo productos naturales como alternativas saludables y curativas para el cuerpo humano. Entre ellos se encuentra el nuestro, la Harina de Tocosh, que la venden en distintas presentaciones. Una de ellas es en polvo, blanco, por “Ecomundo” (Ecomundo, 2011), la cual tiene 250 gramos y se vende a un precio moderado de 14 soles. Por el otro lado, “Inkanatural” vende el Tocosh tanto en polvo como en cápsulas. Este último es más sencillo de consumir y nos afecta directamente por esa razón. Sin embargo, su elevado precio de 40 soles por 100 cápsulas, un total de 350 gramos no es muy grato (Inkanatural, 2008). A diferencia de “Ecomundo”, “Inkanatural” vende la harina de Tocosh a 35 soles por tan solo 100 gramos, más del doble que la primera tienda. Por tan solo cinco soles de diferencia, las personas preferirían comprar las cápsulas. Por estas razones debemos tomar en cuenta la calidad de nuestra haría y compararla con estas para tener un precio adecuado y razonable de acorde a los gramos que contenga nuestro envase. También se encuentra la famosa tienda naturista, Santa Natura. Ellos señalan que los factores claves de su entrada al mercado se basaron en recuperar el vínculo hombre-naturaleza y revalorar la cultura indígena. Con respecto a su mercado, Santa Natura refiere que los segmentos A y B suelen consumir productos más industrializados para su cuidado a diferencia de los segmentos D y E (Santa Natura, 2008)
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En la tabla adjunta se pueden ver las principales modalidades de negocio en la venta de productos naturales. Esto nos da a entender que, aparte de tener a esos competidores como amenaza en nuestro rubro, hay más de los cuales debemos estar atentos.
3.2.3 Análisis FODA del Competidor Principal
Tomamos como Competidor Principal a Inkanatural al ofrecer dos variaciones del Tocosh en su página web, disponible para consumo (cápsulas y harina) Fortalezas: Inkanatural
la encontramos por su página web, volantes ofreciendo su
producto además cuenta con la tecnología para que el cliente pueda adquirir el producto. Provee la mejor materia prima y productos de alto valor agregado obtenidos con estrategias de desarrollo sostenible (económico, social y ambiental). Los trabajadores están capacitados, instruidos para satisfacer la necesidad del consumidor. Su trabajo tiene como objetivo final que más personas puedan acceder a los mejores productos de esta región sudamericana para el cuidado de su salud, belleza y bienestar personal.
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Debilidades: Es una empresa joven, dinámica y multicultural consciente de la mega diversidad y riqueza del patrimonio alimenticio de la región andino-amazónica. INKANATURAL es una empresa exportadora y comercializadora de productos naturales de fama Internacional. Ofrecemos productos con la alta calidad del mercado para distribuidores y tiendas nacionales la cual la diferencia con el competidor. Podemos contactarnos a través de su tienda online o a través de su tiendas de distribución. Oportunidades: Sus clientes son las personas que toman medicinas naturales por su enfermedad o por evitarlas. Sus productos son al alcance de los clientes así q no hay dificultad en adquirirlos. Los productos se obtienen con estrategias de desarrollo (sostenible, económico, social y ambiental). Amenazas: Competidores que ofrezcan el mismo producto a bajo precio. El alto precio de los insumos haría que incrementara el gasto lo cual lleva a que suba los precios. Un mal manejo de las exportaciones o una falta de control causaría la pérdida del producto.
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3.3
Estudio de Comercialización
3.3.1 Análisis FODA de la Empresa Fortalezas : Debilidades: Nuestro producto costará a un Somos una nueva empresa y precio inferior al de nuestro no tenemos una participación competidor. duradera en el mercado. Nuestros Competidores son Nuestro producto no está centrales y ofrecemos el posicionado. Eso nos dificulta producto en diferentes envases ya que aún no hay lugar donde y presentaciones. se pueda adquirir nuestro insumo. Nuestro producto se diferencia La falta de distribución. por tener una buena calidad al precio justo para el producto. No tenemos socios. Las Investigaciones hechas nos favorecen gracias a que nuestro producto ayuda mucho a curar diversas enfermedades que actualmente padecen muchas personas. Oportunidades : En la actualidad las personas prefieren comer productos naturales. La demanda del Producto es buena por la razón mencionada anteriormente. El mercado del producto ha crecido gracias a la demanda favorable que existe. Tener una buena innovación con el producto en su presentación y envase.
Amenazas: Nuevos participantes en el mercado, nuevas empresas que vendan nuestros productos. Los clientes se disgusten un poco por el olor que pueda tener el producto. Los Insumos pueden tener un precio elevado. Eso nos perjudicaría en los precios del producto ya que se vendería a un precio mayor.
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3.3.2 Análisis de la Mezcla de Marketing a) Paquete de Valor del Producto Nuestra empresa ofrece un producto que busca satisfacer la necesidad de nuestro cliente, la cual es consumir un producto beneficioso para su salud con propiedades curativas, de manera sencilla, en platillos comunes y corrientes que pueden prepararse en el hogar (ejemplo: Mazamorra de Tocosh). El producto genérico es la Harina de Tocosh, “Togosh”, que ofrecemos. Los atributos que ofrecemos al público, recalcamos, son el de tener una penicilina natural en casa, siempre a la mano, la cual puede formar parte de su alimentación diaria. Queremos también sobrepasar las expectativas del cliente al crear conciencia que, por más que el Tocosh tenga un sabor fuerte y, denominado muchas veces “repugnante”, se pueden crear cosas deliciosas como galletas caseras que resultan ser beneficiosas e inclusive una buena forma de hacer que los niños consuman medicina natural. Por último, tenemos como meta que nuestra harina sea considerada como opción número uno en cadenas de confiterías para elaborar postres en base de Tocosh.
b) Precio El precio es una variable muy importante del marketing mix y debemos considerarla fijamente para nuestro producto “Togosh”. Necesitamos establecer lo que deseamos obtener como compañía, la competitividad de nuestro producto, la aceptación que tendrá en el mercado, además de definir nuestro margen de ganancias y los ingresos para la empresa que nos ayudará a recuperar los gastos de inversión. Como mencionamos anteriormente en nuestra segmentación de mercado, “Togosh” va dirigido a los sectores medio-alto y bajo de la sociedad limeña. También tenemos en consideración los precios de la competencia, en especial de nuestros competidores directos que son “Ecomundo” e “IncaNatural”. Una de sus presentaciones del Tocosh es en polvo, por “Ecomundo”, la cual tiene 250 gramos
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y se vende a un precio moderado de 14 soles. Por el otro lado, “Inkanatural” vende el Tocosh tanto en polvo como en cápsulas. Sin embargo, su elevado precio de 40 soles por 100 cápsulas, un total de 350 gramos, no es muy grato. A diferencia de “Ecomundo”, “Inkanatural” vende la harina de Tocosh a 35 soles por tan solo 100 gramos, más del doble que la primera tienda. Por tan solo cinco soles de diferencia, las personas preferirían comprar las cápsulas. Debemos tomar en cuenta esta información para fijar un precio adecuado y razonable de acorde a los gramos que contenga nuestro envase. Según unas encuestas realizadas por una fuente desconocida (CATS_210, 2013) hacia 200 personas, el 19.4% está dispuesto a pagar S/. 1.50 por 100 gramos, 67.7% S/. 2.00 y 12.9% S/.2.50
¿Cuánto estaría dispuesto a pagar por 100 gramos? 1.50 2.00 2.50
También se encuestó para 250 gramos, ½ kilo y 1 kilo. Los gráficos adjuntos se presentan, respectivamente, a cada presentación ofrecida de acuerdo al precio.
¿Cuánto estaría dispuesto a pagar por 250 gramos? 2.50 3.00 3.50
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¿Cuánto estaría dispuesto a pagar por 1/2 Kilo? 5.00 5.50 6.00
¿Cuánto estaría dispuesto a pagar por 1 kilo? 10.00 12.00 15.00
Con estas estadísticas se pueden planificar estrategias para entrar en el mercado. Se empezará con una estrategia por capas. Al tener dos tiendas naturistas como competidores directos, en especial al ya llevar un tiempo prolongado, lo ideal sería tomar una estrategia por debajo de los precios de mercado luego de haber pasado la introducción, usando como referencia la encuesta presentada. Esto hará que demore en mejorar nuestro margen económico debido a las inversiones, pero a largo plazo estas se recuperarán ya que, al conseguir un sector interesado que consuma y compre nuestra harina, leve y sutilmente se subirán los precios, nuevamente de acorde a la encuesta. Al empezar por debajo, lo ideal sería subir al precio intermedio sugerido. La fijación variará de acuerdo a la presentación que vayamos a ofrecer, que por ahora será de 100 y 250 gramos. Si usamos la fijación psicológica, lo idóneo sería no utilizar números redondos, sino terminar con 0.50 céntimos. Como repetimos, nuestro margen de ganancia inicial no será gratificante, pero el entorno económico del país ha subido, lo cual significa que las personas están dispuestas a pagar incluso precios elevados por productos de calidad. Al ser nuevos en el mercado, si empezáramos con precios elevados como Inkanatrual,
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no daríamos confianza al ser extraños en el entorno. Sin embargo, con precios bajos, atacamos a la competencia de cadenas naturistas, lo cual conlleva a que nuestra marca, “Togosh” sea una opción más, sea considerada a la hora de comprar Harina de Tocosh.
C) Mezcla Promocional Dentro del mix promocional entra lo que es la publicidad, promoción de venta, relaciones públicas y venta personal. Todos estos se juntan para formar los objetivos de publicidad y marketing.
Publicidad “Es el uso de cualquier forma pagada de presentación impersonal y promoción de ideas, bienes o servicios mediante un patrocinador identificado. Por ende la compra de espacio impreso (en revistas, periódicos, carteles) o de tiempo de transmisión (en televisión, radio o internet) que realiza una comunidad, región o nación, o incluso una compañía individual que promueve su lugar, constituye publicidad.” (Promoción y Turismo) Nuestro producto, la Harina de Tocosh, “Togosh” basa su campaña de publicidad por medios impresos, en su mayoría panfletos que serán repartidos por un canal de distribución directo, de persona a persona, al igual que de manera indirecta dejando anuncios bajo puertas. Como estrategia de promoción se utilizará la de atracción para atraer directamente a los clientes por medio de anuncios publicitarios como se mencionó en un inicio. Estos catálogos, flyers, panfletos serán impresos en imprentas del centro de Lima, cortando en parte los gastos dentro del presupuesto general. Se imprimirá un lote de ciento para la distribución directa y de dos cientos para la indirecta de puerta a puerta, para así abarcar diversos distritos dentro de Lima Metropolitana. Además si se aprovecha el hecho que la capital anda en un boom económico al igual que gastronómico, más personas de las afueras (tanto de provincia como de origen internacional) migran hacia el centro y el número de turistas ha crecido de
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tres millones 400,000 a doce millones 500,000 de lo que data del 2002 al 2015, dándonos una gran oportunidad de negocio para promocionar el producto. Al ver la gran variedad de personas que abunda en Lima Metropolitana, sería idóneo, en los panfletos, basándonos en estas estadísticas, que cuenten con varios idiomas clave, como lo serían el inglés, quechua y francés., sin olvidar el castellano. Al ser un panfleto de tamaño A6 (105 x 148 mm), se tendría que dividir en dos grupos ya que sino las letras serían abundantes y es lo que menos queremos. Lo que deseamos es que el público preste atención tanto al contenido como a las imágenes que se presentarán. Está demostrado que el uso excesivo de información causa que se pierda interés en lo presentado. Por ende se hará un panfleto reversible. En el anexo conjunto se presenta el prototipo. Como la publicidad es de carácter público se deben tomar estas posibilidades en cuenta al ser miles de personas quienes van a recibir el mismo mensaje y deben entender los motivos para elegir nuestro producto sobre otras y comprender lo que ofrecemos. La publicidad, como se ve, es una herramienta para construir una imagen a largo plazo para un lugar, o bien, en nuestro caso el segundo. También es una forma eficiente de llegar a numerosos inversionistas o visitantes geográficamente dispersos a un costo por exposición relativamente bajo. Promoción de Ventas “Esta abarca el uso de incentivos a corto plazo para alentar a los compradores a adquirir un producto o servicio. Mientras que la publicidad ofrece una razón para comprar, la promoción de ventas ofrece un incentivo para comprar y es posible que genere una respuesta de compra más rápida.” (Promoción y Turismo) Entre estos entran los cupones, exhibición en el punto de compra, premios, exposiciones comerciales, concursos y sorteos. Estos dispositivos mencionados deben cumplir con funciones distintivas:
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Primero, comunicar; que es capturar la atención y por lo general, ofrecer información que conduce al mercado meta a mostrar más interés en el bien o servicio. En nuestro caso va estrechamente ligado con el anuncio publicitario ya que vamos a contratar un pequeño personal que se encargue de entregar los panfletos y, que a la vez, den un par de frases claves informativas sobre “Togosh”. En especial en la Feria del Hogar, es ahí donde planeamos hacer la mayor promoción. Al tener un pequeño puesto (luego de contar lo que cuesta el alquiler) ahí ofreceremos muestras de lo que puede uno preparar con la harina, como mazamorra, llaveros y pequeños peluches de la mascota de la compañía “Togashi”. Debido al alto costo que nos daría producir la mascota, se planea entregarla al hacer un concurso de tiro al blanco con las propiedades del Tocosh. Así también se invita a interactuar directamente con el cliente, creando un ambiente de confianza y casi compromiso en tener que llevarse una prueba del producto pero, al ser de corto plazo no duran para siempre. Relaciones Públicas “Las relaciones públicas son un esfuerzo por forjar buenas relaciones con el público de un lugar al obtener exposición favorable, construir una buena imagen pública y manejar o superar rumores, historias, y eventos desfavorables. Las principales herramientas de relaciones públicas incluyen relaciones con la prensa, publicidad de eventos.” (Promoción y Turismo) La idea de la Feria del Hogar es una excelente oportunidad para establecer Relaciones Públicas tanto con clientes como con competencia directa e indirecta. Al establecer patrones de comunicación indicados podemos manejar la imagen que transmitimos. Al hacer contactos, nuestra oportunidad de negocio incremente, siempre y cuando nos sepamos mantener a un determinado margen. Debemos ser auténticos pero no demasiado ya que nuestro producto podría parecer algo sacado de un cuento de hadas. Además, el boca a boca es una buena alternativa para dar información no pagada (logran llegar a muchos prospectos que de otro modo podrían evadir al vendedor y los anuncios publicitarios).
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Nos puede ayudar en el lanzamiento del producto, su posicionamiento e interés, sin olvidar la construcción de la imagen. No se debe olvidar que darles obsequios de nuestra marca de harina a clientes y distribuidores es efectivo para mantener un lazo de amistad profesional. Ventas Personales “Es la herramienta más efectiva en ciertas etapas del proceso de elección de un destino, en particular cuando se trata de generar preferencia por parte de un inversionista o visitante y de convencerlo para que emprenda una acción.” (Promoción y Turismo) En nuestro caso, las ventas personales podrían ayudar mucho a construir y solidificar nuestras relaciones públicas. La confrontación personal, por ejemplo, implican una relación activa entre el vendedor y el prospecto. Ambos observan las necesidades y características del otro, llevando a ajustes. Por ejemplo, de esta manera se puede usar la persuasión al notar algún patrón específico del cliente que contenga nuestro producto para convencer. También el cultivo de relaciones durante las ventas personales permiten que el vendedor de nuestra harina sea amigable hacia un posible comprador y forjar una amistad, o mejor aún, relacionarse con algún distribuidor y mantener buenas relaciones que resultarán beneficiosas a largo plazo. La respuesta lleva a que el comprador, como se hablaba, en la Feria del Hogar, luego de haber tomado parte del juego de tiro al blanco, se sienta obligado a responder a escuchar la presentación del producto tras haberlo ganado. Debe ser atento y receptivo para no faltar el respeto luego de haber participado amablemente en nuestro puesto. Como sumilla, podemos decir que la mezcla promocional tiene un compromiso financiero fijo. Es posible activar o desactivar la publicidad, pero el tamaño de una fuerza de ventas es más difícil de modificar. Se debe tener siempre en cuenta el presupuesto de la compañía y cuánto puede invertir en medidas de promoción.
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d) Distribución Como medio de distribución hemos elegido la distribución directa debido a que esta no utiliza intermediarios y la venta se hace directamente al cliente o usuario final. Por más que la indirecta tenga ventajas tales como valor agregado, ahorrar tiempo, dinero y esfuerzo, disponibilidad de los productos en el momento y lugar que el cliente necesita y además los intermediarios proporcionan información. El canal que hemos escogido es el Canal 1 que es exclusivamente distribución directa sin intermediarios como mencionamos en el inicio.
La selección del tipo de canal de distribución es una decisión estratégica. Se determina la cantidad y el costo de la cobertura del mercado que requiere el producto. A la vez, depende del tipo de producto y el grado de cobertura para llevarlo al mayor número de clientes. Vamos a emplear la distribución intensiva, que es una estrategia por la que un producto es distribuido a través de canales como sea posible. Como mencionamos dentro del mix promocional, nos basaremos en lo que es ventas personales, por ende, la elección de este canal y estrategia de distribución son importantes. Nosotros, al ser fabricantes del mismo producto en sí, debemos incluir las operaciones de almacenamiento y de transporte, que se explicarán a fondo en el capítulo 5 del presente trabajo.
4 Plan de Organización El plan organizacional determina el número de personas necesarias para la empresa, además se debe elaborar la representación gráfica de la estructura de esta misma, la descripción de las funciones, tareas, responsabilidades, capacidades y requisitos de cada puesto para, finalmente, determinar la asignación de sueldos.
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4.2 Detalle de Puestos de Trabajo, Personas Requeridas & Sueldos
4.3
Organigrama
Gerente General Asesor Legal
Gerente de Marketing y Ventas & Recursos Humanos
Gerente de Finanzas & Operaciones
Jefe de Logística
Almacén
Supervisor de Producción
Contador
Tienda
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4.4
Análisis de Cada Puesto de Trabajo
Gerente General – Tiene como función principal la ejecución de la dirección de la empresa, administrar al personal, plantear las estrategias a largo plazo, administrar al personal. De manera específica, vigila las operaciones de fabricación y comercialización y de las actividades de apoyo de Finanzas & Operaciones y Marketing y Ventas & Recursos Humanos. Es responsable de la buena marcha de la empresa de acuerdo a lo establecido. Gerente de Finanzas & Operaciones – Tiene a su cargo a producción y el departamento de logística. Administra los recursos financieros de Togosh hacia aquellas actividades productivas, que permiten cumplir con la misión y lograr niveles óptimos de rentabilidad como un aporte socioeconómico. Evalúa los aspectos logísticos del negocio, las compras y el control del almacén. Gerente de Marketing y Ventas & Recursos Humanos– Adquirir, almacenar, registrar, controlar y conservar los bienes y servicios en tiempo y forma de todos los insumos que requiera nuestra empresa para su desempeño a través de una administración y operación integral, apegadas a la normatividad y políticas que regula el funcionamiento de “Togosh”. Posiciona los bienes ofrecidos por la empresa para lograr la venta mediante la correcta administración de nuestro marketing mix. Recursos Humanos se encarga del pronóstico de la demanda y oferta laboral.
Asesor Legal - Se encarga de brindar la información jurídica a quien necesite de ello para la resolución de asuntos que tienen que ver con la aplicación de las leyes, normativas, reglamentos.
Supervisor
de
Producción
-
Planificar,
organizar,
dirigir,
ejecutar
y
retroalimentar constantemente. Exige constancia, dedicación, perseverancia, siendo necesario poseer características especiales individuales en la persona
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que cumple esta misión. Se encarga de supervisar la producción y operación de la harina durante su procesamiento en la fábrica.
Jefe de Logística - La persona responsable del puesto forma parte del Comité de Dirección de la empresa, dependiendo directamente de Dirección General. Programar, coordinar, ejecutar y controlar el abastecimiento oportuno de bienes materiales y prestación de servicios que requieren las unidades. Coordina las actividades de compras, distribución y almacén en la planta.
Contador - Establece y coordina la ejecución de las políticas relacionadas con el área contable, asegurándose que se cumplan los principios de contabilidad generalmente aceptados y con las políticas específicas de la empresa.
Almacén – Controla los inventarios, que no se den roturas de stock ni los sobre-stocks. Tiene como objetivo mantener un eficiente manejo y control del almacén a fin de cubrir los requerimientos de todas las áreas. (Chappa, Cuadras, Hurtado, & Orellana, 2005)
5
Plan de Operaciones 5.2
Localización del Negocio
Para determinar la óptima localización de nuestra fábrica de Harina de Tocosh, se debe tomar en cuenta factores determinantes, tales como la proximidad a las materias primas, la cercanía al mercado, los requerimientos de la infraestructura industrial y las condiciones socioeconómicas. Con estos parámetros a la mano, se establecieron como posibles ubicaciones las regiones de Lima, Ancash y Huánuco. (Lechuga Gilt & Salas Ramírez, 2013) De acuerdo a nuestra macrolocalización, tomamos en cuenta los siguientes factores (contando los mencionados con anterioridad): las condiciones climáticas,
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el abastecimiento de agua, y otros. Tras esto pudimos determinar que la región de Huánuco presenta las cualidades que buscamos para ubicar la fábrica. (Lechuga Gilt & Salas Ramírez, 2013) En cuanto a la microlocalización se consideraron las provincias de Ambo, Huánuco y Dos de Mayo; la primera por ser la puerta de ingreso a la región Huánuco con dirección a Lima, la segunda por ser la capital de la región y albergar el mayor desarrollo económico de la zona, y la última por ser la provincia más desarrollada de la sierra huanuqueña y estar muy cerca de las zonas de mayor producción de tocosh. (Lechuga Gilt & Salas Ramírez, 2013) Al realizar el mismo paso de factores que en la macrolocalización, quedó como ganadora la provincia de Huánuco, principalmente por el mayor desarrollo económico y de infraestructura que presenta, así como por las mejores vías de acceso y la cercanía a la materia prima principal que es el tocosh. Específicamente, la fábrica se podría ubicar en el distrito de Pillko Marca, zona que ofrece las mejores condiciones para la implementación del proyecto. (Lechuga Gilt & Salas Ramírez, 2013)
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5.3
Plano del Área total y Distribución Física del Local
Para determinar el tamaño adecuado de la fábrica, se debe de establecer las relaciones de tamaño máximo, mínimo y limitante, como se muestran a continuación: Tipo de Relación
Tamaño de la planta (t/año)
Mercado
162.00
Recursos Productivos
100.63
Tecnología
139.47
Punto de Equilibrio
40.86
Cuadro obtenido de (Lechuga Gilt & Salas Ramírez, 2013)
Debido a las limitaciones de abastecimiento de recursos productivos, en específico el Tocosh, el tamaño seleccionado como óptimo para la fábrica es de 100,63 toneladas por año. Para determinar la cantidad de máquinas se toma en cuenta el tamaño de la planta que acabamos de determinar, para luego hallar la capacidad instalada se estiman las capacidades y tiempos estándares de cada una de las operaciones, tanto de las manuales como de las que precisan la utilización de maquinaria para fabricar la harina de Tocosh. (Lechuga Gilt & Salas Ramírez, 2013) Para proponer su distribución física y área total, se deben analizar los diferentes factores que influyen en el diseño, tales como el edificio, el servicio, la espera, entre otros. Una vez definidos los factores se proponen los requerimientos mínimos de espacio de cada una de las áreas que conformarán la fábrica. Con un análisis de relaciones se distribuyeron las distintas áreas con sus respectivas dimensiones, llegándose a un plano de distribución. En la página siguiente se muestra dicho plano indicándose cada área y sus dimensiones. (Lechuga Gilt & Salas Ramírez, 2013)
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También se realizará una estimación del capital total necesario para la construcción, implementación y puesta en marcha del proyecto. A partir de la inversión total para máquinas y equipos, la cual asciende a s/.122.774, se pudo hacer la estimación de los demás rubros de activos tangibles e intangibles. (Lechuga Gilt & Salas Ramírez, 2013)
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(Lechuga Gilt & Salas Ramírez, 2013)
33
5.4
Descripción y Diagrama de los Procesos Operativos
Diagrama basado de los autores: (Chappa, Cuadras, Hurtado, & Orellana, 2005) y (Lechuga Gilt & Salas Ramírez, 2013)
Recepción
Pesado
Selección Lavado y Desinfección Oreado
Pelado
Cortado
Oreado
Deshidratación
Molienda
Tamizado
Control de Calidad
Envasado
Almacenado
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El proceso productivo consta de las etapas mostradas en el diagrama. A continuación se explicarán los procesos operativos: o Recepción – Al llegar la mercadería a la planta se hace un registro de las especificaciones de la llegada y de la hora, el día y las personas que llevan el producto, además de cualquier observación necesaria (Chappa, Cuadras, Hurtado, & Orellana, 2005). o Pesado – Determina rendimientos. Asimismo, de esta etapa se obtendrá la cantidad exacta en kilos de harina que se va a producir ya que al tener el peso exacto del Tocosh y conocer los ratios de la merma se conocerá con exactitud la producción en kilos. Se utilizará una balanza industrial (Chappa, Cuadras, Hurtado, & Orellana, 2005). o Selección – Consiste en escoger el Tocosh mediante una inspección o control visual, en base al color y forma. Se busca obtener un producto uniforme y de buena calidad, para esto,
Togosh toma en cuenta los
siguientes factores, tales como el tamaño, textura, ausencia de infecciones y demás. Se deben cumplir estándares de calidad (Chappa, Cuadras, Hurtado, & Orellana, 2005). o Lavado – El tocosh fresco será llevado desde el almacén de materia prima hasta los lavaderos, donde mediante el uso de duchas de aspersión de agua se procederá a realizar el lavado unidad por unidad; en este proceso se elimina la tierra y otros residuos que están adheridos a la cáscara (Lechuga Gilt & Salas Ramírez, 2013). o Oreado – Una vez lavado, el tocosh pasará en jabas por un proceso de oreado hasta el día siguiente; en este punto, mediante el uso de aire se busca reducir la humedad externa del tocosh para hacer más fácil el pelado del producto y reducir la merma al momento de quitarle la cáscara (Lechuga Gilt & Salas Ramírez, 2013). o Pelado – Después de haber sido oreadas, las jabas con tocosh serán llevadas al área de pelado donde, sobre unas mesas de acero, se
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procederá a quitarle la cáscara. Este proceso es manual, una por una. Nuevamente se seleccionan y desechan aquellas que estén en mal estado (Lechuga Gilt & Salas Ramírez, 2013). o Cortado – Para optimizar la deshidratación del tocosh, luego de pelarlo, se procederá a cortarlo con el fin de aumentar la superficie de contacto con el aire caliente en la deshidratadora y optimizar el consumo de energía. Se realiza mediante una picadora manual, dentro de la cual se introducirán las bandejas con el tocosh y el operario accionará manualmente una guillotina que cortará el producto (Lechuga Gilt & Salas Ramírez, 2013). o Oreado – Se hace un segundo oreado, el cual dura toda la noche. Para ello, habrá un área especial ventilada donde se depositarán las bandejas que vengan del área de cortado en estantes de metal. Aquí nuestro objetivo es reducir la humedad del tocosh y optimizar aún más el proceso de deshidratación (Lechuga Gilt & Salas Ramírez, 2013). o Deshidratación – Se realizará en una deshidratadora de lecho fluidizado, máquina a la que entrará el tocosh después del segundo oreado, a una humedad aproximada de 45%. En este proceso se deberá verificar constantemente la temperatura del aire caliente (60º aprox.). Una vez obtenido el tocosh deshidratado con una humedad de 8%, se almacenará en costales para pasar al molino (Colina, 2010). o Molienda –En esta operación se llevará a cabo en el molino de martillos para convertir el tocosh en harina fina con una medida de malla de 0,5 centímetros (Lechuga Gilt & Salas Ramírez, 2013). o Tamizado – Se realiza este proceso para eliminar los deshechos por medio de agitación sobre una malla metálica con la cual se tamiza el producto para así garantizar la calidad del mismo (Chappa, Cuadras, Hurtado, & Orellana, 2005). o Control de Calidad – Se debe verificar la calidad, textura y los aspectos óptimos siguiendo los parámetros y estándares establecidos por la empresa. o Envasado – Se hará en una máquina automática la cual dosificará, envasará y sellará las bolsa aluminadas (Lechuga Gilt & Salas Ramírez,
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2013) en envases de 500 gr. Los operarios deben vigilar que no entren substancias indeseables al envase (Chappa, Cuadras, Hurtado, & Orellana, 2005). o Almacenamiento – Lugar limpio y seco para garantizar la conservación del producto hasta el momento de su comercialización.
5.4 Detalle de los Requerimientos 5.4.1 Detalle de las Máquinas, Equipos y Vehículos Requeridos La maquinaria que se necesitará para la elaboración de la harina de tocosh se detalla a continuación: Molino de Martillos – Cuenta con puertas de acero de 9.5mm que se pueden desmontar para un mayor acceso al interior del molino. La molienda se efectúas mediante placas de desgaste reemplazables. La carcasa es de una sola pieza, construida de una sola pieza en chapa pesada, disminuyendo el nivel de ruido. Es un molino de 1016mm de ancho con cuatro cribas de 508mm de ancho cada una (BLISS INDUSTRIES INC.) Faja Transportadora - Es uno de los sistemas de transporte continuo más utilizados en la industria, tanto para el transporte de cargas aisladas o bultos, como para materiales a granel. El procedimiento consiste en una cinta sin fin más o menos flexible, accionada por un motor, sobre la que se transportan las cargas tanto horizontalmente como con cierta inclinación (USAL). Duchas de Aspersión de agua.- Consiste en una serie de serpentines con aspersores distribuidos uniformemente con el fin de que distribuya uniformemente el agua sobre todos los carros que salen del horno de cocción, existe la posibilidad de utilizarlos en forma continua o en intervalos. Jabas - Cesto de varillas gruesas, usado para el transporte de objetos frágiles.
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Bandejas de Metal – Inoxidables, de tamaño industrial. Guillotina – Necesaria para el cortado de las papas de Tocosh. Deshidratadora – Está fabricada utilizando acero inoxidable, incluyendo las bandejas. Le caben 80 bandejas las cuales son 700x700x19mm de tamaño Esta máquina se puede utilizar con electricidad pero la necesita para uso con gas propano o natural. Máquina de Envasado – Cuenta con una maquinaria especialmente diseñada para envasar papel aluminado. Sus tamaños son promedio, lo cual indica que el especio que ocupará en la planta no es del todo mayor. Balanza Pequeña – Práctica y fácil de emplear cuando se deban pesar las papas en pequeñas cantidades. Balanza de Pie – Útil para pesar los sacos llenos de papa cuando llegan de los proveedores. A continuación, el detalle del equipo necesario: Computadora - OS : Windows XP SP3; Intel(R) Core(TM) 2 Duo CPU T7500 2.20GHz 2GB de Ram Impresora Multiusos- Se pueden integrar a la red de la empresa mediante una conexión USB a una estación de trabajo, además se puede establecer una conexión virtual vía NFC. Cuenta con fax y escanner. Teléfonos – Plan básico de Movistar. Hay tres. Cada Gerente cuenta con uno en su oficina para facilitar la comunicación.
5.4.2 Detalle de la Materia Prima y Suministros Requeridos
La materia prima principal es el Tocosh de papa. Se debe pedir con anticipación debido a que, en otros mercados, semanalmente se llevan camionetas llenos de tocosh; pero que la mayoría ya están vendidos. La venta se realiza al peso y se hace de manera muy rudimentaria. Es posible abastecerse semanalmente de un promedio de 2,000 kilogramos. Que es aproximadamente la cantidad mensual que requerimos para recién empezar con nuestra empresa.
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La mano de obra es barata en el Perú y por ello hemos logrado conseguir una que no nos retrase en el proceso de producción y que sea ágil durante este.
5.4.3 Detalle de los Muebles, Enseres y Herramientas Requeridas Herramientas:
Los extintores son cruciales si deseamos mantener los estándares de seguridad en la planta ante cualquier emergencia.
La caja de herramientas, también es crucial debido que, al contar con todo tipo de herramienta disponible, se pueden resolver incidentes con rapidez.
Un botiquín de primeros auxilios se encontrará en cada área de trabajo por si hay algún problema durante el manejo de la maquinaria. Muebles y Enseres: Escritorios son cruciales en un ambiente de trabajo saludable. Cada gerente tendrá su propio escritorio en donde podrá trabajar sus papeleos. Sillas son otro órgano vital si se desea tener un ambiente saludable laboral. Mesa Circular para reuniones entre los ejecutivos. Aparadores para mantener las cosas en órden. Utensilios de escritorio.
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6. Plan Financiero El Plan Financiero permite tener una versión cuantificada de la idea negocio, trazar objetivos, encontrar la manera más adecuada de llevar lo planeado a la realidad y generar credibilidad ante los inversionistas. Una vez se elabore el presupuesto, se establezcan las metas financieras y se defina una estrategia, es importante mantener la ruta, revisar periódicamente el plan y realizar las correcciones necesarias en las metas o la situación financiera para el mejoramiento continuo de los procesos (Cultura Medellín).
6.1 Cuadro de los Requerimientos del Plan de Operaciones
40
6.2 Cuadro con el cálculo de la Inversión Inicial
41
6.3 Cuadro con el cálculo de los Ingresos por Venta
6.4 Cuadro con el cálculo de los Egresos Totales
6.5 Estimación del Estado de Flujo para el Primer Año
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7. Conclusiones En la presente idea de negocio de un producto llamado “Togosh”, que es en base de harina de tocosh, se ha constatado que la instalación de la fábrica es factible, debido a los términos del estudio que se realizó. Además, el proyecto es viable con respecto al mercado, debido a que existe una demanda potencial de 136,42 toneladas para el proyecto en lo que va del año 2014 y se encuentra en constante crecimiento, tal y como se pudo apreciar en las tablas al inicio del trabajo. Optamos por vender las bolsas aluminadas de Harina de Tocosh de 500gr, debido a que, como recién estamos empezando el negocio, es lo más sencillo y realista. Si deseamos que un sector mayor, como el A y el B, aparte de nuestro mercado objetivo que es el C y D, prueben o se interesen por nuestro producto, es ideal vender en un tamaño no tan grande, ni tampoco pequeño; algo moderado. Desafortunadamente, el proyecto no es viable durante el primer año de manera económica y financiera, ya que después de realizar un exhaustivo análisis de la inversión que acarrearía el presente negocio, de todos los costos de producción, gastos administrativos y demás, se obtuvieron más resultados negativos que positivos. Es muy probable que nuestra meta de producción es poco realista y la capacidad que tiene nuestra planta para producir harina es menor. Se debe investigar más a fondo el tema ya que deseamos tener ganancias por lo menos a mitad del primer año de operación. Por otro lado, el proyecto tendrá un alto impacto positivo dentro de las áreas de influencia, como lo es Huánuco, ya que dará un mayor movimiento industrial a una zona que se caracteriza por operaciones económicas comerciales y no de transformación. También habrá un fuerte impacto dentro de las comunidades productoras de tocosh, ya que podrán, ahora encontrar un cliente fijo como nosotros para sus producciones y podrán, poco a poco, ir tecnificando y mejorando sus productos, al igual que la calidad de vida.
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Sobre el Marketing mix, estamos convencidos que la mejor opción son las ventas personales. Aprovechando que la feria del Hogar se aproxima en la mitad del año, específicamente en el mes de Setiembre, es la mejor oportunidad que tenemos para interactuar frente a frente con el consumidor final al no tener distribuidores. Mucha gente conoce lo que es el tocosh (aproximadamente un 80%) y esta es una vía para hacer conocido un derivado de este producto andino que contiene medicina natural y actúa como penicilina y que muy pocos conocen en forma de harina (62%) y están dispuestos a comprarla (79%) ya que resulta más práctico. Sin embargo, solo un 39% lo consume debido a su valor medicinal, siendo el menor para prevenir enfermedades. Nuevamente, reiteramos que es una buena opción considerar esta feria ya que el 47% lo consigue en mercados y el 30% lo desea adquirir en bodegas. Si consideramos estos porcentajes podemos concluir que, si nuestra harina se hace conocida a través de la feria, los primeros distribuidores
que
tendríamos
serían
bodegas.
Además,
ofreceremos
presentaciones de cómo consumir la harina de tocosh, siendo la principal mazamorra (42%). VER ANEXOS. También podemos concluir que la competencia es feroz ya que, como hemos visto, el mercado naturista en Lima Metropolitana va en aumento, lo cual significa que el número de competidores incrementa día a día, cada uno ofreciendo derivados del Tocosh, generalmente en polvo o en cápsulas. Como este producto andino es difícil de consumir de manera directa debido a su fuerte aroma por la descomposición que esta pasa de manera natural, muchos optan por estos derivados que no traen aquél desagradable olor. Al ser harina nuestra opción resulta un poco dificultosa ya que la mayoría prepara mazamorra con nuestro producto y el olor no es algo que se pueda omitir. Aquello nos pone en una ligera desventaja. Las tiendas de salud natural en Lima Metropolitana tienen como principal canal de distribución una tienda física y se ubican en zonas muy comerciales, tales como Miraflores en el caso de Ecomundo, uno de nuestros principales competidores dentro de este cambiante e inestable mercado.
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Según Pereyra Echevarría, estas se ubican principalmente alrededor de restaurantes vegetarianos o fuentes de soda, lo cual es una estrategia que abarca al 42% de la población consumidora de productos naturales. Además, menciona que aplican diversas estrategias de promoción, tales como ofertas, consultas médicas gratuitas, sorteos, afiches publicitarios, entre otros. Si volvemos al marketing mix, nosotros estamos dependiendo solamente de un afiche reversible bilingüe. Competir contra estas cadenas naturistas es muy feroz, pero si tomamos ideas de estas nuestro negocio crecerá y mejorará. Como último punto deseamos agregar que el análisis FODA nos permitió ver nuestras fortalezas y debilidades ya que esto nos sirvió para darnos cuenta si estamos precisando algunos problemas antes de proyectarla. En la parte de Oportunidades y Amenazas nos pudimos dar cuenta es la demanda que tenía nuestro producto ya que es un producto natural y las personas lo prefieren. Además investigamos más sobre las amenazas que nos pueden afectar a la empresa y así mismo poder defendernos a cualquier de estas. En síntesis, podemos decir que nuestra idea de negocio es buena debido a las oportunidades que nos presenta el mercado hoy pero, debemos tomar en cuenta nuestro financiamiento y el plan de operaciones si realmente deseamos tener éxito y no presenciar pérdidas todo el año con poca ganancia. Eso incluye revisar las metas de producción estándar para lograr alcanzar un acuerdo.
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8. Anexos
1
1
(CATS_210, 2013)
46
2
2
(CATS_210, 2013)
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