ELABORACION DE UN PLAN DE VENTAS
1º ¿Qué es lo que entendemos por “Plan de Ventas”?:
Es muy importante tener claro qué es lo que se entiende como "Plan de Ventas" y, sobretodo, lo que entienden aquellos que te lo han pedido o van a verlo después.
Un Plan de Ventas, en general, es: La planificación relativa a la acción de ventas y, básicamente, de la red de vendedores. En consecuencia, en dicho plan no se contemplan otros aspectos de Marketing (estaríamos hablando de un Plan de Marketing) ni otros elementos y previsiones generales del negocio (en este caso sería un Plan de Negocio). Por decirlo de algún modo, en la planificación de la empresa hay tres "niveles":
1º Plan de Negocio (que incluye todo). 2º Plan de Marketing (Marketing y Ventas... y algo más). 3º Plan de Ventas (que formaría parte de los dos anteriores y trataría específicamente de las Ventas y la fuerza de Ventas).
D4. Objetivos de Venta.
Si el plan debe ser de continuidad (sin grandes cambios respecto al histórico), normalmente solo será necesario que contemples estos puntos: A. (Capítulo relativo a los cambios que haya, si los hay) B. Premisas y Ratios de eficiencia. C. Plan Anual de Ventas. D. Presupuesto de Ventas. E. Objetivos de Venta.
3º ¿Cómo se hace un Plan de Ventas?:
Los pasos para hacer un Plan de Ventas son, básicamente dos:
1º La previsión total: Lo primero que tienes que hacer es trabajar con el total de ventas y realizar una
Esta es la parte más sencilla pero es extremadamente importante: Buena parte del éxito del Plan depende de que esta distribución se haga correctamente, los vendedores tienen que creer en los objetivos. Hay varias fórmulas para hacerlo (por mercado potencial, por cuotas del año anterior, etc.) pero siempre debes procurar hacer las correcciones necesarias para que el presupuesto pueda ser considerado correcto.
Los vendedores deben creer en los objetivos, Deben hacerlos suyos: Los objetivos de venta no pueden ser “impuestos” por real decreto, deben ser “vendidos” con razones, contundentes y ciertas, de forma que los vendedores los asimilen y asuman como propios. La forma más sensata de hacerlo es: (1) Elaborarlos bien, razonadamente. (2) Comentarlos con cada vendedor y aceptar correcciones si son razonables. (3) Fijar los objetivos definitivos con esas correcciones (si las hay y son razonables)… eso serán objetivos asumidos. No te compliques la vida con experimentos del tipo: “Que los vendedores (o los delegados) hagan una propuesta y luego lo hablamos”… eso no funciona,
MiEmpresa
11,340 Venta productos cartera Venta nuevos productos
11,680
20,460.00 14,601.00
3.00%
39,724.11
94.16%
12,147
4.00%
45,444.39
14.40%
13.30% Precio Medio de venta Coste de ventas v/compra Margen bruto v/compra % Margen bruto v/compra
3.09 16,293.60 18,767.40 53.53%
3.40 17,285.88 22,438.23 59.25%
10.00% 6.09% 19.56% 5.73%
12,755 52,488.26
14.40% 3.74 18,516.63 26,927.75 59.25%
10.00% 7.12% 20.01% =
5.00% 15.50%
13,520 61,201.32
15.50% 4.12 20,025.74 32,462.52 61.85%
10.00% 8.15% 20.55% 2.59%
6.00% 16.60% 16.60%
4.53 21,864.10 39,337.21 64.28%
10.00% 9.18% 21.18% 2.43%
HOJ EJE 70,000
70,000
60,000
60,000
50,000
50,000
40,000
40,000
30,000
30,000
20,000
20,000
10,000
10,000
confu i desac i
0
0
2015
2016
2017
CARTERA
2018
2015
2019
NUEVOS PRODUCTOS
2016 CARTERA
2017
2018
2019
NUEVOS PRODUCTOS
70,000
13,520 12,755 12,147 11,680 11,340
60,000 50,000 40,000 30,000 20,000 10,000
5
