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Descripción: instructivo de ventas pagolisto
excelente para la materia de tutoría, los créditos son de su autor
VENTAS
La venta personal es la comunicación personal de información para convencer a alguien, persona u organización, de que compre algo, que le resolverá un problema o le satisfacera una necesidad. neces idad.
VENTAS Muy
importante para las organizaciones.
Vinculo Forma
de unión con los clientes.
de alcanzar los objetivos de la organización.
Respuesta a la competencia global.
CARACTERISTICAS DE LA VENTA PERSONAL 1. Se lleva acabo en una interacción uno a uno. Lo cual se conoce como una comunicación dinámica, es decir un dialogo directo entre el vendedor y su comprador. 1. Permite la interacción en dos sentidos. Por que el vendedor se encuentra generalmente enfrente del comprador e interactúa con el por medio de un dialogo, el cual le permite al vendedor adecuar sus respuestas a las necesidades del comprador.
3. Permite diseñar una estrategia de mensaje: Una de las ventajas de la comunicación en dos sentidos es la de adaptar el mensaje, de acuerdo a como se vaya desarrollando la conversación, esta es una característica única de la comunicación personal, permite desarrollar estrategias particulares para cada prospecto. 3. Permite un menor control sobre el contenido y envío de los mensajes. 3. Tiene poco alcance. 3. Poca frecuencia.
TIPOS DE VENTA PERSONAL 1. Los consumidores acuden al vendedor. Venta de mostrador, venta al menudeo. 1. Los vendedores visitan a los cliente. (Fuerza de ventas externas).
TIPOS DE VENTA PERSONAL
ORIENTACIÓN DE LAS VENTAS… Antes……. Ventas por medio de transacciones.
Ahora……..Ventas por medio de relaciones.
CONSECUENCIA DE LOS CAMBIOS • • • • •
Nuevas formas de estructura del Departamento de Ventas. Selección capacitación de vendedores. Motivación. Recompensas. Reinvencion de los Departamentos de Ventas.
EL PROCESO DE VENTAS
PROSPECTACIÓN Es el inicio de la búsqueda e clientes potenciales. FUENTES DE PROSPECTOS •Cadena sin fin . •Directorios. •Internet. •Recomendaciones de amigos.
El objetivo de la prospectación es crear una base de datos de clientes actuales y potenciales para incrementar nuestras ventas.
PRESENTACIÓN •Preacercamiento •Después de tu primera entrevista cara a
cara deberás buscar una cita para poder hacer una presentación de tus productos o servicios.
ESTRATEGIA PARA LA PRESENTACIÓN La estrategia para la presentación es un Plan Bien Estructurado y Pensado, fundamentado en tres conceptos.
ESTRATEGIAS PARA LA PRESENTACIÓN 1. Establecer los objetivos para la presentación de venta. 2. Elaborar el plan de la presentación para lograr los objetivos fijados. (100% Sensorial) 3. Establecer un compromiso personal de dar a nuestro cliente un servicio excepcional.
PROCESO DE NEGOCIÓN Es el trabajo que tiene que hacerse para llegar a un acuerdo, que dé una mutua satisfacción al vendedor y al comprador (gana – gana). MANEJO DE OBJECIONES •Resistencia relacionada con la necesidad del producto. •No necesito su producto.
UN NEGOCIADOR DEBE : AYUDAR A COMPRAR BENEFICIOS REALES A SU CLIENTE EN EL PRODUCTO/SERVICIO
AYUDAR A COMPRAR SOLUCIONES
RESISTENCIA RELACIONADA CON EL PRODUCTO •El producto no es bien conocido. •El
producto no es popular.
•El producto que actualmente esta usando es satisfactorio.
MANEJO DE OBJECIONES •Resistencia relacionada con la lealtad. •Resistencia relacionada con el tiempo. •Resistencia relacionada con la calidad. •Resistencia relacionada con el precio.
PERSONALIDAD DEL CLIENTE HOSTIL No compra, hasta que el quiera. Domina la entrevista Manipula el vendedor SUMISO Escurridizo Evasivo No se compromete
PERSONALIDAD DEL CLIENTE AFECTIVO
Goza haciendo “ amistad” con el oferente Pero.... Concreta difícilmente.
UBICADO
Sabe lo que quiere. Planea la compra Exige información
CIERRE DE LA VENTA Obtención del pedido por parte del cliente, cerrar la venta; la aceptación de la compra por parte del cliente. SERVICIO POST – VENTA Estrategia Incremento Costo de Traslado. Las ventas deben de ser constantes, para lograr esto debemos mantener relaciones constantes y por que no… eternas con nuestros clientes.
PLAN DE VENTAS
BASES Pasos para elaborar un plan de ventas y gastos para mi empresa: • Pronostique los costos indirectos de cada mes del proximo año. • Pronostique los costos directos de material por articulo. • Pronostique las ventas de cada mes.
ELEMENTOS DEL PLAN DE VENTAS 1. Dimensionar y caracterizar el mercado. • Fundamentos del mercadeo. • Análisis de la demanda del mercado. • Proyecciones de ventas. • Estrategias comerciales. 2. Selección de segmentos objetivos. 3. Evaluación de prospectos. 4. Planeación Estrategica Empresarial.
5. Diseño de territorios de ventas. 6. Establecimiento de: Precios, Términos de pago y Planes de descuento, utilidad por producto, por canal. Por territorio de ventas…
7. Selección de la fuerza de ventas. 8. Herramientas de ventas. 9. Capacitación de la fuerza de ventas. 10.Diseño de sueldos e incentivos. 11.Diseño de un verdadera Área Comercial y de Servicio.
RECUERDE QUE TODOS VIVIMOS DE VENDERLE ALGO A ALGUIEN
CONCLUSIONES !Los resultados, en gran parte, dependen de usted!
CONCLUSIONES !Quienes planifican bien tendrán éxito!
CONCLUSIONES !Un personal adecuadamente entrenado se desempeñará al máximo!